B2B 보험영업의 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인 구축 전략

B2B 보험영업의 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인 구축 전략

B2B 보험영업에서 잠재고객을 유치하고, 계약 체결 과정을 자동화하는 파이프라인을 성공적으로 구축하기 위해 필요한 전략과 사례를 자연스럽게 설명드릴게요.

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1. 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인이란?

파이프라인의 정의

• 잠재고객 유치와 계약 체결까지의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구예요.
• 영업 팀이 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약 체결까지 모든 단계를 시각화하고 관리할 수 있어요.

중요성

• 효율성 향상: 영업 기회를 체계적으로 관리하면 생산성이 높아져요.
• 데이터 기반 의사결정: 데이터를 활용해 더 나은 전략을 세울 수 있어요.
• 협업 강화: 팀 간 정보 공유와 협업이 원활해져요.

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2. 성공적인 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략

(1) 단계별 정의와 관리

• 단계 설정:
  • 리드 생성 → 리드 검증 → 기회 창출 → 협상 및 견적 → 계약 체결.
  • 각 단계의 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의하세요.
  • 예: 리드 검증 단계에서는 고객의 예산과 의사결정권자 여부를 확인해야 함.
• 효율적인 관리:
  • 단계별로 병목현상이 발생하는 부분을 파악하고 개선하세요.
  • 예를 들어, "기회 창출" 단계에서 고객 응답률이 낮다면, 커뮤니케이션 방식을 조정해야 합니다.

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(2) 데이터 기반 의사결정

• CRM과 SFA 도구 활용:
  • CRM(고객 관계 관리)과 SFA(영업 자동화) 도구를 활용해 영업 데이터를 분석하세요.
  • Salesforce, HubSpot 같은 툴이 대표적이에요.
• KPI 설정:
  • 리드 전환율, 평균 영업 주기, 고객당 수익 등 핵심 지표를 설정하세요.
  • 데이터를 통해 병목현상과 개선 포인트를 확인하세요.

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(3) 고객 중심의 접근

• 고객의 구매 여정 이해:
  • 고객이 보험 상품을 선택하는 과정을 분석하고, 그에 맞는 맞춤형 제안을 제공하세요.
  • 예: 고객의 산업군, 규모, 성장 단계에 따라 적합한 보험 상품을 추천.
• 고객 세분화:
  • 고객을 세분화해 각 세그먼트에 맞는 전략을 세우세요.
  • 예: 스타트업에는 저비용 상품, 대기업에는 종합 보장 상품 제안.

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(4) 영업 팀의 협업과 교육

• 협업 강화:
  • 마케팅, 영업, 고객 지원 팀 간 데이터를 공유하고 통합된 커뮤니케이션 채널을 구축하세요.
• 교육과 멘탈 관리:
  • 영업사원의 기술과 멘탈을 강화하기 위한 정기적인 교육과 멘탈 관리 프로그램을 운영하세요.
  • 예: 거절을 극복하는 방법, 고객의 니즈를 파악하는 질문법.

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(5) 기술 및 자동화 도입

• 자동화 도구 활용:
  • 반복적인 작업(예: 이메일 팔로업, 미팅 일정 관리)을 자동화하세요.
  • 예: 고객이 상담 요청을 하면, 자동으로 미팅 일정을 잡아주는 시스템.
• 모바일 접근성:
  • 영업사원이 현장에서 데이터를 실시간으로 업데이트할 수 있도록 모바일 CRM을 제공하세요.

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3. 성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

(1) 조직 내 컨센서스 형성

• 경영진의 지원:
  • 경영진이 시스템 도입의 비전을 명확히 제시하고, 지속적으로 지원해야 해요.
• 현업 참여:
  • 실무자들이 시스템 설계에 참여해, 실제 업무에 맞는 기능을 반영하세요.

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(2) 사용자 경험(UX) 중심 설계

• 사용자 친화적 인터페이스:
  • 영업사원이 쉽게 사용할 수 있는 시스템을 구축하세요.
  • 예: 클릭 몇 번으로 보고서를 자동 생성할 수 있는 기능.
• 보고 자동화:
  • 보고서 작성 같은 작업을 자동화해 영업사원의 시간을 절약하세요.

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(3) 단계적 접근

• 페이즈드 어프로치:
  • 한 번에 모든 기능을 도입하려 하지 말고, 핵심 기능부터 단계적으로 확장하세요.
  • 예: 초기에는 리드 관리 기능만 도입하고, 이후 계약 자동화 기능 추가.

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(4) 데이터의 신뢰성과 활용

• 데이터 품질 관리:
  • 입력된 데이터의 정확성과 최신성을 유지하세요.
  • 예: 중복 데이터 제거, 정기적인 데이터 검증.
• 데이터 공유:
  • 팀원 간 데이터를 공유해 협업을 강화하세요.

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4. 성공 사례를 활용한 전문 스토리텔링

사례 1: 데이터 기반 영업 전략

• 문제:
  • A 보험사는 고객 데이터를 체계적으로 관리하지 못해 영업 성과가 저조했어요.
• 해결:
  • CRM 도입으로 고객 데이터를 통합 관리하고, 전환율이 높은 고객 세그먼트를 분석.
  • 해당 세그먼트에 집중적인 마케팅과 영업 자원을 투입.
• 결과:
  • 전환율이 20% 상승하고, 연간 매출이 30% 증가.

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사례 2: 자동화 도구 도입

• 문제:
  • B 기업은 영업사원들이 반복적인 작업(예: 이메일 팔로업)에 많은 시간을 소모했어요.
• 해결:
  • SFA 도구를 도입해 이메일 팔로업과 미팅 예약을 자동화.
  • 영업사원은 고객 상담에 더 많은 시간을 투자할 수 있었어요.
• 결과:
  • 영업 생산성이 25% 향상되고, 고객 만족도가 상승.

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사례 3: 단계적 시스템 도입

• 문제:
  • C 보험사는 복잡한 시스템 도입으로 영업사원들의 반발을 겪었어요.
• 해결:
  • 처음에는 리드 관리 기능만 도입하고, 이후 계약 자동화 기능을 추가.
  • 영업사원들에게 간단한 교육과 인센티브를 제공해 사용률을 높였어요.
• 결과:
  • 시스템 도입 6개월 만에 사용률이 80%로 상승하고, 영업 프로세스가 40% 단축.

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5. 결론

B2B 보험영업의 잠재고객유치와 계약체결 자동화 파이프라인은 단순한 시스템 도입이 아니라, 조직 문화와 프로세스의 변화를 요구합니다.

• 고객 중심의 접근.
• 데이터 기반 의사결정.
• 단계적 도입과 사용자 친화적 설계.
• 영업팀과 경영진 간의 협력.

이 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있습니다. 추가로 궁금한 점이나 구체적인 사례가 필요하면 언제든 말씀해주세요! 😊

B2B 영업 파이프라인의 성공적인 구축과 관련된 내용을 정리하고 심화된 분석을 제공하겠습니다. 이 내용은 위 영상과 관련된 핵심적인 포인트와 추가적인 전략적 고려사항을 포함합니다.

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B2B 영업 파이프라인 구축의 핵심 전략 및 고려사항

1. B2B 영업 파이프라인의 정의와 중요성

• 파이프라인(Pipeline):
  • 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하기 위한 도구.
  • 초기 접촉에서부터 최종 계약까지의 고객 여정을 시각화하고 관리.
  • 영업 활동의 가시성을 높이고, 효율성을 극대화하며, 성과를 예측 가능하게 만듦.
• 중요성:
  • 영업 기회의 체계적인 관리로 생산성 향상.
  • 영업 팀 간 협업 증진 및 데이터 기반 의사결정 가능.
  • 고객의 구매 여정과 영업 활동을 정렬하여 효과적인 고객 관리 실현.

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2. 성공적인 B2B 영업 파이프라인 구축 전략

(1) 단계별 정의와 관리

• 단계 설정:
  • 리드 생성: 잠재 고객 발굴(콜드콜, 네트워킹, 디지털 캠페인 등).
  • 리드 검증: 고객의 니즈와 구매 가능성 평가.
  • 기회 창출: 고객과의 첫 미팅 및 구체적인 제안서 작성.
  • 협상 및 견적: 고객과의 협상 및 최종 견적 제공.
  • 계약 체결: 최종 계약 완료 및 사후 관리.
• 명확한 기준 설정:
  • 각 단계의 진입 및 종료 조건을 명확히 정의.
  • 예: "리드 검증 단계에서는 고객의 예산, 의사결정권자 여부 확인 필요."

(2) 데이터 기반 의사결정

• CRM 및 SFA 도구 활용:
  • CRM(Customer Relationship Management): 고객 관계 관리.
  • SFA(Sales Force Automation): 영업 활동 자동화.
  • Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics와 같은 도구 활용.
  • 영업 데이터를 기반으로 성과를 측정하고, 병목현상을 파악.
• KPI(Key Performance Indicators):
  • 리드 전환율, 평균 영업 주기, 고객당 평균 수익 등 주요 지표를 설정.

(3) 고객 중심의 접근

• 고객의 구매 여정 이해:
  • 고객의 구매 프로세스와 파이프라인 단계를 정렬.
  • 고객의 니즈와 문제를 해결하는 맞춤형 제안.
• 고객 세분화:
  • 산업, 규모, 구매 패턴에 따라 고객 분류.
  • 각 세그먼트에 맞는 영업 전략 수립.

(4) 영업 팀의 협업과 교육

• 팀 간 협업 강화:
  • 마케팅, 영업, 고객 지원 팀 간의 데이터 공유.
  • 통합된 커뮤니케이션 채널 구축.
• 교육과 멘탈 관리:
  • 영업사원의 기술 및 마인드셋 교육.
  • 거절과 실패를 극복하는 멘탈 관리 훈련.

(5) 기술 및 자동화 도입

• 자동화 도구 활용:
  • 이메일 팔로업, 미팅 일정 관리, 데이터 입력 자동화.
  • AI 기반 예측 분석 도입으로 영업 기회 식별.
• 모바일 접근성:
  • 현장 영업사원을 위한 모바일 CRM 도구 제공.
  • 실시간 데이터 업데이트 및 보고 가능.

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3. 성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

(1) 조직 내 컨센서스 형성

• C레벨의 지원:
  • 경영진의 지속적인 관심과 지원 필요.
  • 영업 시스템 도입의 명확한 비전 제시.
• 현업 참여:
  • 영업사원과 관리자 간의 충분한 소통.
  • 실무자들의 의견을 반영한 시스템 설계.

(2) 사용자 경험(UX) 중심 설계

• 사용자 친화적 인터페이스:
  • 복잡한 입력 절차를 최소화.
  • 영업사원이 쉽게 사용할 수 있는 시스템 설계.
• 보고 자동화:
  • 클릭 몇 번으로 보고서를 생성할 수 있는 기능 제공.
  • 영업사원의 보고 스트레스 완화.

(3) 단계적 접근

• 페이즈드 어프로치(Phased Approach):
  • 한 번에 모든 기능을 도입하지 않고, 단계적으로 확장.
  • 초기에는 핵심 기능에 집중하고, 이후 고도화.

(4) 데이터의 신뢰성과 활용

• 데이터 품질 관리:
  • 입력된 데이터의 정확성 및 최신성 유지.
  • 중복 데이터 제거 및 정기적인 검증.
• 데이터 기반 협업:
  • 영업사원 간 데이터 공유를 통해 중복 작업 방지.
  • 데이터를 활용한 고객 통찰력 제공.

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4. 스토리텔링 기반 학습 사례

사례 1: 영업사원의 성공 스토리

• 문제:
  • A 영업사원은 고객사의 의사결정권자를 찾지 못해 영업 성과가 저조했다.
• 해결:
  • CRM 도구를 활용해 고객사의 조직 구조와 의사결정권자를 파악.
  • 구매 결정권자와의 맞춤형 제안을 통해 계약 체결.
• 결과:
  • 영업 주기가 30% 단축되고, 계약 성공률이 20% 증가.

사례 2: 데이터 기반 영업 전략

• 문제:
  • B 기업은 영업 기회가 많았지만, 전환율이 낮았다.
• 해결:
  • CRM 데이터를 분석하여 전환율이 높은 고객 세그먼트를 식별.
  • 해당 세그먼트에 집중적인 자원을 투입.
• 결과:
  • 전환율이 15% 상승하고, 매출이 25% 증가.

사례 3: 시스템 도입 후 변화

• 문제:
  • C 기업은 영업사원들이 새로운 시스템 사용을 꺼려했다.
• 해결:
  • 간단한 보고 자동화 기능을 제공하여 초기 진입 장벽을 낮춤.
  • 교육과 인센티브를 통해 사용률을 높임.
• 결과:
  • 영업사원의 시스템 사용률이 80% 이상으로 상승.

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5. 결론

B2B 영업 파이프라인 구축은 단순한 시스템 도입을 넘어, 조직 문화와 프로세스의 변화를 요구합니다. 성공적인 구축을 위해서는 다음을 기억해야 합니다:

1. 고객 중심의 접근.
2. 데이터 기반 의사결정.
3. 단계적 도입과 사용자 친화적 설계.
4. 영업팀과 경영진 간의 협력.

이러한 전략과 사례를 기반으로, B2B 영업 파이프라인을 효과적으로 구축하고 운영할 수 있을 것입니다. 추가적인 질문이나 구체적인 사례가 필요하면 언제든 말씀해주세요! 😊

B2B 영업 파이프라인의 성공적인 구축을 위한 전략 및 고려사항에 대해 정리해드리겠습니다.

B2B 영업 파이프라인 구축의 핵심 전략 및 고려사항
B2B 영업 파이프라인의 정의와 중요성

파이프라인(Pipeline): 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하기 위한 도구로, 초기 접촉에서 최종 계약까지의 고객 여정을 시각화하고 관리합니다.
중요성: 영업 기회의 체계적인 관리로 생산성을 향상시키고, 영업 팀 간 협업을 증진하며, 데이터 기반 의사결정을 가능하게 합니다.
성공적인 B2B 영업 파이프라인 구축 전략

단계별 정의와 관리:
리드 생성, 리드 검증, 기회 창출, 협상 및 견적, 계약 체결의 단계 설정.
각 단계의 진입 및 종료 조건을 명확히 정의합니다.
데이터 기반 의사결정:
CRM 및 SFA 도구 활용하여 영업 데이터를 기반으로 성과를 측정하고 병목현상을 파악합니다.
KPI 설정을 통해 주요 지표를 관리합니다.
고객 중심의 접근:
고객의 구매 여정을 이해하고 맞춤형 제안을 제공합니다.
고객 세분화를 통해 각 세그먼트에 맞는 영업 전략을 수립합니다.
영업 팀의 협업과 교육:
팀 간 협업을 강화하고, 교육과 멘탈 관리 프로그램을 통해 영업사원의 역량을 높입니다.
기술 및 자동화 도입:
자동화 도구를 활용하여 영업 활동의 효율성을 높이고, 모바일 접근성을 제공합니다.
성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

조직 내 컨센서스 형성: 경영진의 지원과 현업 참여를 통해 시스템 도입의 비전을 공유합니다.
사용자 경험(UX) 중심 설계: 사용자 친화적인 인터페이스와 보고 자동화 기능을 제공합니다.
단계적 접근: 한 번에 모든 기능을 도입하기보다는 단계적으로 확장합니다.
데이터의 신뢰성과 활용: 데이터 품질을 관리하고, 영업사원 간 데이터 공유를 통해 협업을 강화합니다.
스토리텔링 기반 학습 사례

성공적인 영업사원의 사례와 데이터 기반 영업 전략을 통해 구체적인 성과를 보여줍니다.
결론

B2B 영업 파이프라인 구축은 조직 문화와 프로세스의 변화를 요구하며, 고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 영업팀과 경영진 간의 협력이 중요합니다.
이러한 전략과 사례를 통해 B2B 영업 파이프라인을 효과적으로 구축하고 운영할 수 있습니다. 추가적인 질문이나 구체적인 사례가 필요하면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

B2B 영업 파이프라인을 성공적으로 구축하기 위한 전략 및 고려사항은 다음과 같습니다.

1. 고객 중심 접근: B2B 영업의 핵심은 고객에게 가치를 제공하여 성과를 달성하는 것입니다. 이를 위해 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제안해야 합니다. 고객의 목소리를 청취하고 그들의 필요에 맞춰 서비스를 조정하는 것이 중요합니다. 
2. 영업 프로세스의 체계화: 효과적인 영업 프로세스를 구축하기 위해서는 각 단계별로 목표 및 KPI를 설정하고, 팀원 간의 역할을 명확히 해야 합니다. 이를 통해 영업 활동의 효율성을 높일 수 있습니다. 특히, 리드 생성, 고객 관리, 계약 체결에 이르는 전 과정에서 체계적인 접근이 필수적입니다. 
3. 자동화 시스템 도입: 많은 기업들이 영업 가시성과 효율성을 높이기 위해 영업 자동화 시스템을 도입하고 있습니다. 이러한 시스템은 데이터를 기반으로 한 정확한 의사결정을 가능하게 하여, 영업 사이클을 단축하고 성과를 극대화할 수 있도록 돕습니다. 
4. 데이터 활용: B2B 마케팅과 영업에서 데이터 분석은 중요한 역할을 합니다. 고객 행동, 시장 변화 등을 분석하여 의사결정에 반영하고, 가능성을 최대한으로 끌어올릴 수 있는 방향을 모색해야 합니다. 
5. 계정 기반 마케팅(ABM) 전략: ABM은 특정 고객을 타겟으로 삼아 맞춤형 접근을 하는 방법입니다. 고가치 계정에 대해 세밀한 전략을 세워, 고객의 요구와 문제 해결에 중점을 둡니다. 이는 영업팀과 긴밀하게 협조하여 효과를 극대화하는 방식입니다. 

이러한 전략들을 통합적으로 활용하면 B2B 영업 파이프라인을 성공적으로 구축하고 운영할 수 있을 것입니다. 추가로 다른 기업들의 성공 사례나 관련 자료들을 참고하는 것도 좋은 방법입니다. 

 

B2B 영업 파이프라인 성공적으로 구축하는 방법

B2B 영업 파이프라인을 구축하면 영업 활동이 체계적이고 효율적으로 진행돼 비즈니스 성과를 높일 수 있습니다. 이를 잘 설계하고 운영하면 팀 간 협업을 촉진하고, 데이터를 기반으로 한 전략적 의사결정을 내려 성과를 개선할 수 있죠. 성공적인 영업 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략과 고려사항들을 알아볼까요?

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B2B 영업 파이프라인이란? 왜 중요한가요?

• 파이프라인(Pipeline) 정의: 영업 활동의 전체 과정을 시각적으로 정리하고 관리하는 도구입니다. 잠재 고객의 초기 접촉 단계부터 계약 체결까지의 여정을 구조화된 단계로 나눕니다.
• 중요성
  • 영업팀의 생산성을 높이고 성과를 극대화합니다.
  • 팀원 간 협업과 소통이 원활해집니다.
  • 데이터 기반 의사결정으로 불필요한 노력을 줄이고 성공률을 높입니다.

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B2B 영업 파이프라인 구축 전략

1. 명확한 단계 정의와 관리
   • 파이프라인의 단계를 세분화: 리드 생성 → 리드 검증 → 기회 창출 → 협상 및 견적 → 계약 체결.
   • 각 단계에 진입/종료 조건을 구체적으로 설정해 고객의 진행 상황을 쉽게 파악할 수 있도록 합니다.
2. 데이터 기반의 의사결정
   • CRM(Customer Relationship Management)와 SFA(Sales Force Automation) 같은 도구를 활용해 데이터를 수집, 관리하고 성과를 측정합니다.
   • KPI(Key Performance Indicators)를 설정해 주요 지표(성과율, 리드 전환율 등)를 지속적으로 확인합니다.
   • 병목현상이 발생하는 지점을 파악하고 개선 조치를 취합니다.
3. 고객 중심의 접근 방법
   • 고객의 구매 여정을 이해하고, 그에 따라 맞춤형 솔루션을 제공합니다.
   • 고객을 그룹으로 세분화한 뒤, 각 그룹에 적합한 영업 전략을 수립합니다.
4. 영업 팀 강화
   • 부서 간 협업을 강화하고, 정기적인 교육으로 영업 스킬을 지속적으로 향상시킵니다.
   • 영업사원들의 동기부여와 멘탈 관리를 지원해 장기적인 성과를 도모합니다.
5. 기술과 자동화 도입
   • 영업 자동화(Standard Operating Procedures를 통한 반복 작업 제거)를 통해 효율성을 높이고, 모바일 기반 도구로 언제 어디서나 접근 가능하게 설계합니다.
   • 이메일 마케팅, 데이터 관리, 스케줄링 같은 업무도 자동화하세요.

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영업 파이프라인 구축 시 꼭 고려해야 할 요소

• 조직 내 컨센서스 형성:
  • 경영진과 팀원 간 비전을 공유하여 모두가 목표에 집중할 수 있게 합니다.
  • 영업 프로세스 재구성 시, 사용자 편의성과 협업 가능성을 충분히 반영하세요.
• 사용자 경험(UX) 최적화
  • 인터페이스는 직관적으로 설계해 영업팀이 도구 사용에 불편함을 느끼지 않도록 해야 합니다.
  • 보고 기능 자동화를 통해 데이터를 빠르고 효율적으로 시각화합니다.
• 단계적 접근
  • 모든 기능을 한 번에 도입하기보다는 우선순위에 따라 단계별로 실행하세요.
  • 초기에는 최소 필수 기능으로 시작하고, 지속적인 투자로 점차 시스템을 확장합니다.
• 데이터 관리 기반의 협업
  • 데이터 품질을 철저히 관리합니다. 잘못된 데이터로 인해 성과 분석이나 의사결정에서 문제가 발생하지 않도록 해야 합니다.
  • 팀원 간 데이터 공유를 통해 파이프라인 전반에서의 협업을 강화합니다.

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성공 사례에서 얻은 교훈

성공적인 영업사원들이 어떻게 데이터를 활용해 기회를 창출하고, 고객과 신뢰를 쌓았는지에 대한 사례를 공유하면 효과적입니다. 예컨대:

• 특정 고객 세그먼트에 맞는 맞춤형 전략으로 전환율을 높인 스토리.
• CRM 도구를 활용해 리드 전환이 20% 증가한 사례.

이런 사례들은 팀에 동기를 부여하고, 데이터를 활용한 영업 활동의 중요성에 대한 이해를 도와줍니다.

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결론

B2B 영업 파이프라인은 단순히 도구나 시스템의 도입을 넘어 조직문화와 프로세스 전반의 변화를 필요로 합니다. 이를 성공적으로 구축하기 위해서는 다음이 중요합니다:

• 고객 중심의 솔루션을 제공하고, 데이터 기반으로 의사결정을 내리며,
• 체계적인 단계별 접근을 통해 프로세스를 최적화하며,
• 경영진과 영업팀 전체의 협력을 통해 지속적으로 개선합니다.

어떤 질문이나 보다 구체적인 사례가 필요하시다면 언제든 도와드리겠습니다! 😊

B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 성공적으로 구축하기 위한 전략과 고려사항을 자연스러운 말투로 정리해드릴게요.

B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인

정의와 중요성
B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구예요. 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 시각화하고 관리할 수 있죠. 이 파이프라인이 중요한 이유는 영업 기회를 체계적으로 관리하면 생산성이 높아지고, 팀 간 협업이 원활해지며, 데이터를 기반으로 더 나은 의사결정을 내릴 수 있기 때문이에요.

성공적인 B2B 보험영업 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략

단계별 정의와 관리

파이프라인을 단계별로 나누세요. 예를 들어, 리드 생성 → 리드 검증 → 기회 창출 → 협상 및 견적 → 계약 체결 같은 단계로요. 각 단계마다 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의하면 혼란을 줄일 수 있어요.

데이터 기반 의사결정

CRM(고객 관계 관리)이나 SFA(영업 자동화) 같은 도구를 활용해 영업 데이터를 분석하세요. KPI(핵심 성과 지표)를 설정해 성과를 측정하고, 병목현상이 발생하는 부분을 파악하세요.
고객 중심의 접근

고객의 구매 여정을 이해하고, 그에 맞는 맞춤형 제안을 제공하세요. 고객을 세분화해 각 그룹에 적합한 영업 전략을 세우는 것도 중요해요.

영업 팀의 협업과 교육

팀원 간 협업을 강화하고, 정기적인 교육과 멘탈 관리 프로그램을 통해 영업사원의 역량을 키우세요.

기술 및 자동화 도입

자동화 도구를 활용해 반복적인 작업을 줄이고, 모바일 접근성을 제공해 영업 활동을 더 효율적으로 만드세요.
성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

조직 내 컨센서스 형성

경영진과 현업 팀이 시스템 도입의 비전을 공유하고, 모두가 같은 방향을 바라보도록 해야 해요.

사용자 경험(UX) 중심 설계

영업사원이 쉽게 사용할 수 있는 인터페이스를 제공하고, 보고서 작성 같은 작업은 자동화하세요.

단계적 접근

한 번에 모든 기능을 도입하려고 하지 말고, 우선순위를 정해 단계적으로 확장하세요.

데이터의 신뢰성과 활용

데이터 품질을 철저히 관리하고, 팀원 간 데이터를 공유해 협업을 강화하세요.

성공 사례를 활용한 전문 스토리텔링

사례 1: 성공적인 영업사원의 이야기
A 영업사원은 고객사의 의사결정권자를 찾지 못해 영업 성과가 저조했어요. CRM 도구를 활용해 고객사의 조직 구조와 의사결정권자를 파악하고, 구매 결정권자와의 맞춤형 제안을 통해 계약을 체결했죠. 그 결과, 영업 주기가 30% 단축되고 계약 성공률이 20% 증가했어요.

사례 2: 데이터 기반 영업 전략
B 기업은 영업 기회가 많았지만 전환율이 낮았어요. CRM 데이터를 분석하여 전환율이 높은 고객 세그먼트를 식별하고, 해당 세그먼트에 집중적인 자원을 투입했죠. 그 결과, 전환율이 15% 상승하고 매출이 25% 증가했어요.

이런 사례들은 팀원들에게 동기부여가 되고, 실질적인 영감을 줄 수 있는 좋은 예시가 될 거예요.

결론
B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하려면 조직 문화와 프로세스의 변화가 필요해요. 고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 그리고 영업팀과 경영진 간의 협력이 무엇보다 중요합니다. 이러한 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 거예요. 추가적인 질문이나 구체적인 사례가 필요하면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

B2B CRM 영업 전략 : 영업 파이프라인으로 전략 개선하기

 

 

 

전 세계 CRM 시장이 빠르게 성장하고 있습니다. 2023년 914억 달러로 평가되었으며, 2024년에는 1,014억 달러, 2032년에는 무려 2,627억 4천만 달러에 이를 것으로 예상하고 있어요. 이처럼 CRM 시스템은 비즈니스 성장에 필수적인 핵심 도구로 자리 잡았습니다.

하지만 아직 많은 기업이 고객 데이터를 수집하는 단계에만 머물러 있어요. 데이터는 단순히 축적하는 것이 아니라, 이를 효과적으로 분석하고 영업 전략에 반영할 때 빛을 발휘합니다. 고객 데이터만 자세히 바라봐도 고객의 구매 패턴, 선호도, 행동을 이해하고, 효과적인 맞춤형 영업 전략을 수립할 수 있죠!

오늘은 시리즈 1편에 이어서, CRM 데이터를 활용해 영업 전략을 어떻게 개선할 수 있는지 구체적인 실행 방안을 함께 소개해 드릴게요!

 

🗂️ ’영업 팀장님을 위한 CRM 데이터 기반 영업 전략’은 3편의 시리즈로 발행됩니다.

• 시리즈 1. CRM 데이터로 영업 성과 진단하기
• 시리즈 2. CRM 데이터를 바탕으로 영업 전략 개선하기
• 시리즈 3. CRM 데이터로 지속 가능한 성장 전략 실행하기
  
  

✅ 시리즈 2편에서는 이런 내용을 확인할 수 있어요!

• 영업 프로세스의 정체 구간을 파악하고 해결하는 방법
• 효과적인 매출 극대화를 위해 제품별 전략 최적화, 타겟 시장 세분화 하는 방법
• 팀 성과를 높이기 위한 팀원 별 맞춤형 성과 관리 Tip!

 

B2B 영업 전략 #1 영업 프로세스 개선하기

영업 프로세스 정체 구간 파악하고 개선하기

영업 프로세스를 개선하려면 먼저 영업 흐름을 방해하는 요소를 찾아야 합니다. 실제로 영업 기회를 놓치거나, 지연되는 이유는 대개 1-2개의 지점에서 발생하는 경우가 많은데요. 이 지점을 정확히 파악하고 개선하면 영업팀의 성과를 눈에 띄게 향상시킬 수 있습니다.

첫 번째로 해야 할 일은 영업 프로세스 각 단계별 평균 체류 시간을 확인하는 것인데요. 진행이 유난히 더딘 단계를 발견했다면, 그 원인을 파악하기 위해 다양한 가설을 세우고 해결 방안을 모색하는 과정이 필요합니다. 아래 체크리스트를 활용해 각 단계에서 발생할 수 있는 문제를 점검하고, 이를 개선하기 위한 방안을 찾아보세요!

 

💡딜 파이프라인 정체 구간을 확인할 수 있는 체크리스트

1. 고객의 반응이 늦나요?
   적절한 타이밍에 리마인더 메일를 보내 고객의 관심을 재확인 해보세요. 고객이 중요한 정보를 놓치지 않도록 리마인더 메일은 명확하고 간결하게 핵심을 담아, 두괄식으로 작성하는 것이 좋아요. 또, 개인화된 메시지로 관심을 끌거나, 최근 업계 트렌드와 관련된 유용한 콘텐츠를 제공하는 것도 효과적입니다.
   
   
2. 내부 영업 프로세스에 병목이 있나요?
   계약 검토, 가격 조정, 계약서 검토 등 우리 내부 프로세스로 인해 영업이 지연되고 있지 않은지 체크합니다. 이런 경우, 견적서 관리 툴이나 자동화 된 승인 절차를 도입하여 시간을 단축할 수 있어요!
   
   
3. 고객사의 결정권자에게 제안서가 전달되었나요?
   제안 단계에서 진전이 없다면, 먼저 제안서가 결정권자에게 제대로 전달되었는지 확인해 보세요. 만약 제대로 전달 되었다면 우리의 제안서가 지나치게 복잡하거나, 고객의 요구사항과 맥락이 다르지 않은지도 확인해 보셔야 합니다. 이 경우 제안서를 고객이 이해할 수 있는 언어로 쉽게 풀어쓰고, 필요한 경우 간단한 인포그래픽이나 핵심 요약을 추가해 보세요!
   
   
4. 가격 협상 과정이 길어지나요?
   협상 전에 고객의 예산 범위를 미리 파악하고, 이를 바탕으로 적절한 가격대를 설정하는 것이 중요합니다. 또는 고객사별로 맞춤형 패키지를 구성하여 고객이 필요로 하는 핵심 기능에 집중한 솔루션을 제안해 보세요!
5. 만약 경쟁사와 비교 검토하는 시간이 길어진다면, 우리만의 차별화 된 강점을 한번 더 전달해 보세요. 특히 명확한 가치가 드러나는 고객 사례는 신뢰를 공고히 다질 수 있는 아주 효과적인 자료입니다!

 

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 이메일 시퀀스 기능
  고객 반응이 늦어질 때 리마인더 메일을 자동으로 발송할 수 있어요. 예를 들어, 제안서 검토 단계가 일주일 이상 지연되면 고객사에게 제안서 관련 어려움을 여쭙는 메일을 자동 발송해 커뮤니케이션이 끊기지 않도록 할 수 있습니다.
  
  
• 내부 알림 기능
  특정 단계에서 일정 기간 이상 지체되면 영업 담당자에게 자동 알림이 가도록 설정할 수 있어요. 영업 파이프라인의 병목 구간을 실시간으로 파악하고 빠르게 대응할 수 있죠.
  
  
• 이메일 템플릿 및 스니펫 관리 기능
  고객이 자주 묻는 질문에 대한 답을 미리 준비해 둘 수 있어요. 데이터 이관, 초기 세팅, 도입 교육 관련 반복되는 우려 사항을 미리 유형화 하고 이를 바탕으로 답변을 표준화 하면, 고객 응대 시간을 크게 단축하고 일관성 있는 커뮤니케이션을 제공할 수 있습니다.

 

B2B 영업 전략 #2. 제품별 맞춤 영업 전략 수립하기

1. CRM 매출 데이터로 알아보는 제품 유형별 전략 (feat.BCG 매트릭스)

B2B CRM 영업 전략 시리즈 1편에서는 제품군 별 매출 현황을 분석하며 영업 성과를 측정하는 방법에 대해 알아보았는데요. 한 걸음 더 나아가, CRM 매출 데이터를 활용하여 우리 기업의 제품 특성에 맞는 포지셔닝 전략을 수립하는 방법을 알려드릴게요!

CRM에서는 매출 데이터, 고객의 구매 패턴 등을 확인할 수 있습니다. 이러한 데이터를 바탕으로 제품별 맞춤 전략을 수립해 볼 수 있죠. 예를 들어, 성장하는 제품에는 더 많은 리소스를 투입하고, 안정적인 수익을 내는 제품은 기존 고객을 꾸준히 관리하는 것입니다. 이를 체계적으로 분석하고 전략화 할 수 있는 도구가 바로 BCG 매트릭스입니다.

BCG 매트릭스는 제품을 네 가지 유형으로 분류합니다, 아래에서 예시와 함께 살펴볼게요!

 

💡BCG 매트릭스 기법을 통한 영업 전략 수립하기

1. 매출이 빠르게 성장하고 시장 점유율도 높은 제품이라면?
   • Star 제품입니다. Star 제품은 기업 성장의 핵심 동력 역할을 해요.
   • 영업 전략 : 지속적인 투자를 통해 시장 리더십을 유지해야 해요. 마케팅, 연구개발(R&D)이나 고객 지원에 집중하여 시장 점유율을 확대하고, 경쟁 기업들과의 차별화를 지속적으로 강화해야 합니다!
     
     
2. 시장 점유율은 높지만 더 이상 신규 인바운드가 발생하지 않는 제품이라면?
   • Cash Cow 제품입니다. Cash Cow는 시장 점유율은 높지만 성장률이 낮은 제품입니다.
   • 영업 전략 : 기존 고객 대상으로 업그레이드를 유도하는 영업 전략이 필요합니다. 예를 들어, 업셀링이나 크로스셀링을 통해 패키지 딜을 제안하여, 안정적인 수익뿐만 아니라 추가수익을 만들어 낼 수 있어요!
     
     
3. 시장이 빠르게 성장하고 있고 인바운드 문의도 많지만, 아직 점유율이 낮은 제품이라면?
   • Question Mark 제품입니다. 시장 성장 가능성은 높지만, 현재 시장 점유율이 낮아요. Cash Cow와 반대 유형입니다.
   • 영업 전략 : 시장 조사와 고객 피드백을 통해 제품 개선 방향을 수립하고, 차별화 된 가치를 제공해 점유율을 높이는 것이 중요합니다! 초기 단계인 만큼 공격적인 마케팅이나 세일즈 활동을 해보는 것도 좋아요.
     
     
4. 신규 영업 문의도 없고, 시장 점유율이 모두 낮은 제품군이라면?
   • Dog 제품입니다. Dog는 미래 성장 가능성이 적은 제품으로 판단합니다.
   • 영업 전략 : 안타깝지만 시장 철수 또는 최소한의 자원으로 유지하는 전략을 취해야 해요. Dog 제품을 담당하고 있는 영업 인력은 다른 유망한 제품군으로 이동시키고, 투자를 중단해야 합니다.

 

2. CRM 고객 데이터로 알아보는 제품 유형별 타겟팅 전략

제품 유형별 포지셔닝이 명확해졌다면 이제는 각 제품에 맞는 고객 그룹을 정의하고 타겟팅 전략을 수립할 차례입니다. 고객군의 특성과 구매 행동 등 CRM 데이터를 활용해 고객 맞춤 전략을 수립해 볼게요.

아래는 기업 규모에 따른 타겟 시장 세분화와 그에 맞는 영업 전략 예시입니다. 이 내용을 참고하여 우리 제품에 가장 적합한 타겟 시장을 파악하고, 영업 전략을 수립해 보세요!

 

💡고객 세그먼트 별 맞춤 영업 전략 수립하기

1. ‘스타트업’ 그룹에 유연한 계약 조건을 제시해요.
2. 스타트업은 빠르게 성장하는 경우가 많지만, 초기 자금이나 인프라가 부족할 수 있습니다. 유연한 계약 조건을 제시하여 리스크를 줄여주면 계약 성사에 도움될 수 있어요. 예를 들어, 사용량 기반 요금제 또는 규모에 따라 요금이 조정되는 옵션을 제공하는 식이죠. 또한, 스타트업의 성장을 도울 수 있도록 유사한 고객 사례나 콘텐츠를 공유해 신뢰를 구축하는 것도 좋은 방법입니다.
   
   
3. ‘중소 기업’ 그룹에 가격 중심의 프로모션을 제공해요.예를 들어, 첫 달 무료 체험이나 할인 프로모션으로 초기 진입 장벽을 낮춘 뒤에 업무 시간 단축, 비용 절감 사례 등을 내세워 고객이 상상할 수 있는 구체적인 효용 가치를 알리는 식이죠. 장기적으로 절감 가능한 비용, 시간 등을 명확히 보여줄 수록 더욱 설득력 있는 접근이 될 수 있습니다.
   
   
4. 중소 기업은 예산이 제한적인 경우가 많습니다. 때문에 비용 대비 높은 가치를 전달하는 전략이 효과적이에요. 단순히 할인 프로모션을 제공하는 것 뿐 아니라, 우리 서비스의 효율성과 ROI를 강조해야 합니다.
5. ‘대기업’ 그룹에는 전담 매니저를 배치해요.
6. 대기업은 결재 라인이 길고, 관점이 다른 직무가 여럿 참여하는 등 복잡한 의사 결정 구조를 가지고 있어 딜 전환까지 상대적으로 오랜 시간이 걸립니다. 고객사별 전담 매니저를 통해 장기적인 관계를 유지하며, 정기적인 소통과 피드백을 통해 신뢰를 쌓아가는 전략이 필요해요. (실무진에게 경영진을 설득할 수 있는 보조 자료를 함께 제공해 보세요!)
   
   
7. ‘정부 및 공공기관’ 그룹에 규제 준수와 보안 강화를 강조합니다.
8. 정부와 공공기관은 법적 규제와 보안 요건이 매우 중요합니다. 따라서 우리의 제품이나 서비스는 문제없이 요구사항을 충족한다는 점을 가장 먼저 강조해야 해요. 이를 위해 CSAP, ISMS와 같은 공신력 있는 보안 인증을 미리 확보해두면, 영업 활동에서 큰 효과를 볼 수 있습니다! 😎

 

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 대시보드 기능 - 매출 레포트 제작 매출 현황을 실시간으로 모니터링하고, 제품별 성장률과 고객군별 매출 기여도를 한눈에 파악할 수 있어요. BCG 매트릭스 기법을 활용하여 제품 전략을 최적화할 때에도, 제품군에 맞는 타겟 시장을 세분화할 때에도 유용한 데이터를 빠르고 쉽게 확보할 수 있습니다.
  
  
• 고객 세그먼트별 그룹 만들기 기능
• 위 세그먼트 별 영업 전략처럼 업종, 규모, 리드 획득 경로 등의 기준으로 리드를 분류하면 각 리드에 맞춘 맞춤형 전략을 세울 수 있습니다. 업종에 따라 특정 산업군에 특화된 메시지를 발송할 수 있고, 기업 규모에 맞추어 너처링 전략을 다르게 실행할 수도 있죠!

 

B2B 영업 전략 #3. 영업팀 성과 높이는 팀원 관리 시작하기

팀원 별 맞춤 성과 관리하기

영업 팀장님이라면 팀원 간 성과 차이를 줄이는 것이 중요한 과제 중 하나일 텐데요. CRM에 축적된 영업 데이터를 분석해 보면, 리드 발굴, 미팅 성사, 클로징 등 각 영업 단계에서 팀원들의 강점과 약점이 뚜렷하게 나타납니다. 팀 전체의 효율성을 높이기 위해서는 CRM 데이터를 활용하여, 각 팀원의 특성과 역량을 고려한 맞춤형 성과 관리가 필요해요!

 

💡영업사원별 맞춤형 성과 관리, 3가지 전략 가이드

1. 각자의 강점을 고려한 개별 KPI 설정
2. 각 팀원의 역할과 역량에 맞는 KPI를 설정해보세요. 예를 들어, CRM 데이터로 팀원별 성과를 보았을 때 고객 관리가 강점인 팀원은 고객 유치 및 유지에 집중하고, 신규 시장을 타겟으로 공격적인 영업을 잘 하는 팀원에게는 신규 리드 발굴을 목표로 제안하는 식이죠.
   
   
3. 데이터 기반의 성과 피드백 제공
4. CRM 데이터를 기반으로 주기적인 성과 피드백을 제공하세요. 팀원에게 구체적인 성과 분석 결과를 제공하고, 그들이 개선할 수 있는 부분에 대해 명확한 피드백을 주는 것은 아주 중요해요. 예를 들어 성과가 부족한 팀원에게 ‘고객과의 소통을 강화하세요’라고 말하는 대신, ‘다음 미팅에서 고객의 니즈를 3가지 이상 파악하고, 그에 맞는 해결책을 제시하세요’와 같은 구체적인 행동을 제시하는 식이죠.
   
   
5. 성과 기반 인센티브 부여
6. 성과 관리는 결국 동기 부여와 밀접하게 연결됩니다. 팀원들이 더 나은 성과를 낼 수 있도록 성과 기반 인센티브를 제공하는 것이 중요한데요. 인센티브는 반드시 금전적인 보상만을 의미하지 않습니다. 특히, 팀원들의 노력을 인정하고 칭찬을 아끼지 않는 것은 동기 부여에 큰 도움이 돼요!

 

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 대시보드 기능 - 담당자별 세일즈 분석 레포트 제작
  : 매출액, 리드 획득 수, 메일 응답률, 미팅 수 등 각 KPI별 차트를 만들고 실시간 모니터링이 가능합니다. 영업 팀장님은 각 팀원의 성과를 쉽게 추적하고, 필요한 피드백을 즉각적으로 제공할 수 있어요.
  
  
  • B2B CRM 영업 전략 : 영업 파이프라인으로 성과 진단하기
• 👉 영업 사원의 성과 현황을 파악하는 자세한 방법은 여기서 확인해 보세요!

 

오늘은 CRM 데이터를 활용한 B2B 영업 전략에 대해 살펴봤습니다. CRM 데이터는 비즈니스 성장을 위한 소중한 기회와 같아요. 이제 여러분의 영업 전략에 CRM 데이터를 적극적으로 반영해 보세요. 영업 성과를 한층 더 끌어올릴 수 있을 거예요! 😎💪

B2B CRM 영업 전략 : 고객 생애 가치 극대화하기(LTV)

 

 

 

대면 중심이었던 B2B 영업 방식이 디지털 중심으로 빠르게 변화하고 있습니다. 가트너의 ‘Future of Sales 2025’ 보고서에 따르면, 2025년까지 B2B 비즈니스 영업 활동의 80%가 디지털 채널을 통해 이루어질 것이라고 해요. 실제로 우리 B2B 기업들도 고객들의 행동 패턴, 관심 상품, 피드백 등의 데이터를 훨씬 더 쉽게 수집할 수 있게 됐습니다.

하지만 단순히 데이터를 수집하는 것만으로는 부족합니다. 진짜 가치는 CRM 데이터를 활용하여 어떻게 고객과 장기적인 신뢰 관계를 구축할 수 있는가에 있죠. 그래서 오늘은 CRM 데이터를 활용해 고객 생애 가치를 극대화할 수 있는 실질적인 전략들을 준비했으니, 천천히 읽어주세요!

 

🗂️ ’영업 팀장님을 위한 CRM 데이터 기반 영업 전략’은 3편의 시리즈로 발행됩니다.

• 시리즈 1. CRM 데이터로 영업 성과 진단하기
• 시리즈 2. CRM 데이터를 바탕으로 영업 전략 개선하기
• 시리즈 3. CRM 데이터로 지속 가능한 성장 전략 실행하기

 

📌 이런 분들께 이 콘텐츠를 추천해요!

• CRM에 쌓인 고객 데이터를 효과적으로 활용하여 고객 가치를 높이고 싶은 B2B 영업 담당자
• 고객 생애 가치(CLV)를 극대화하는 데이터 기반 영업 전략을 수립하고 싶은 B2B 영업 팀장
• 고객 이탈을 방지하고 재계약률을 높이고 싶은 B2B 고객 성공(CS) 매니저

 

1. 고객 만족도를 높이는 고객 맞춤 영업 전략

 

(1) VoC 데이터 분석을 통한 고객 니즈 파악

아마 VoC(Voice of Customer)를 다양한 채널로 수집하고 계실 겁니다. 특히 CRM을 사용하신다면 이메일로, 정기적인 미팅으로, 메신저로 고객의 단순 문의부터 불편 사항까지 많은 이야기를 모아두셨을 텐데요. 이 모든 기록은 고객의 가려운 부분을 빠르게 긁어주는 아주 좋은 재료가 될 수 있습니다.

너무나 당연하지만, 고객을 잘 알고 있다면 그에 맞는 솔루션을 제안할 수 있기 때문이에요. 이는 우리 제품/서비스를 잘 사용하고 있는 기 고객에게도 똑같이 유효한 전략입니다. 고객마다 기업의 상황과 사용 환경, 요구사항은 다르기 때문에 그 모든 것을 충족하는 완벽한 솔루션이라는 것은 존재할 수 없어요. 때문에 꾸준히 고객의 목소리에 귀를 기울이고, 정보를 수집하고, 그 안에 숨은 진짜 이유를 캐내어 우리만의 솔루션을 제안해야 하죠.

 

(2) 고객을 만족시키는 최적의 솔루션 제안

이어서 예시를 하나 들어볼게요. 우리 제품에는 없는 A 기능을 찾는 고객이 있다면 ‘해당 기능을 찾는 이유’, ‘궁극적으로 해결하고 싶은 문제’를 묻고 이를 기록해 둡니다. 이후 고객의 문제를 해결할 수 있는 B 기능이 개발됐다면, 문의를 주셨던 고객에게 연락을 취해 기능 업데이트 소식을 알리고 사용 방법을 알릴 수 있겠죠. 이렇게 고객의 틈새를 찾아 유효한 솔루션을 제안하는 겁니다.

잠재 고객, 기존 고객 구분 없이 VoC를 분석하고 최적의 솔루션을 제공하려는 노력은 고객 만족도를 높이고 장기적인 관계를 구축할 때 가장 진리로 통하는 방법입니다. 이를 위해서는 당연히 평소에 고객의 니즈와 고객사의 분위기 등을 꼼꼼히 기록하고 파악하고 있어야겠죠!

만약 아직 고객을 잘 모르는 것 같다는 생각이 든다면, 정기적인 만족도 조사를 실행해 보세요. 고객의 근황을 파악하고, 관계를 다지는 효과적인 방법이 될 수 있어요.

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 고객으로부터 원하는 정보를 수집할 수 있는 ‘웹 폼 기능’
  • 정기적인 만족도 조사, 설문조사를 통해 원하는 고객 정보를 수집해요.
  • 고객의 응답은 CRM에 자동 기록되고, 이를 전략에 분석하고 활용할 수 있어요.

 

2. 고객 생애 가치(LTV)를 높이는 영업 전략

고객 생애 가치는 고객이 특정 기업과 거래하는 동안 발생할 것으로 예상되는 총 수익을 의미합니다. B2B 비즈니스에서는 한 번 계약이 체결되면 수년간 거래가 지속되는 경우가 많아요. 따라서 영업 팀장은 현재 고객의 생애 가치를 분석하고, 장기적인 관계로 발전할 수 있는 영업 전략을 수립해야 하죠. 고객 생애 가치를 높이기 위해선 어떤 영업 전략을 수립하고 실행해야 할까요?

 

(1) 재계약 성사율을 높이는 갱신 시점 관리

우리 제품/서비스를 이용하는 고객과 반복적으로 재계약을 하는 것은 고객 생애 가치를 높이는 가장 직접적인 방법입니다. 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 획득하는 것보다 비용 효율적일 뿐만 아니라, 장기 고객일수록 추가 구매, 혹은 업셀링의 가능성도 높아지기 때문이에요.

이를 위해서는 재계약 시점을 사전에 파악하고, 적기에 계약 연장을 유도하는 것이 중요합니다. 하지만 많은 딜을 관리하는 영업 담당자가 고객의 재계약 시점을 일일이 챙기기란 쉽지 않아요. 이때 CRM을 통해 고객의 계약 만료일을 자동으로 추적할 수 있습니다.

CRM을 통해 고객의 계약 만료일 1개월 전 영업 담당자에게 알림이 갈 수 있도록 설정한다면, 바쁜 영업 담당자도 시기를 놓치지 않고 계약 연장을 위한 조건을 미리 협의할 수 있겠죠. 또한, 계약 만료일이 다가오기 전에 일정한 간격으로 프로모션 메일을 자동으로 발송하는 것도 좋은 방법입니다. 고객에게도 재계약 시점을 자연스럽게 상기시킬 수 있고, 프로모션으로 계약 연장을 설득하는데 효과적입니다.

🔗 B2B에게 장기적인 고객 관계가 중요한 이유 & 실행 방법은 아래 콘텐츠에서 확인해 보세요!

• B2B 고객 관계 관리에서 리텐션 관리는 왜 중요할까?
• B2B 기업이 리텐션을 높이는 비결 : 재계약 시점 관리

 

(2) 8:2 핵심 고객 집중 관리 전략

여러분의 핵심 고객은 어떤 기업인가요? 핵심 고객이란, 우리 기업에 가장 높은 가치를 제공하는 고객을 말합니다. 쉽게 말해 우리 기업 수익의 80% 이상을 차지하는 기업, 혹은 가장 수익성이 높은 기업을 의미해요.

파레토 법칙을 생각하면 쉽습니다. 우리 기업의 수익 중 80%에 달하는 거래를 끌어오는 20명의 고객을 핵심 고객으로 정의할 수 있는거죠. 하지만 핵심 고객의 정의가 오로지 재무적 가치에만 집중되는 것은 아니에요. 이 핵심 고객의 기준을 무엇으로 잡느냐에 따라 앞으로 어떤 고객을 데려와야 하는지, 또 어떤 고객과 관계를 지속할지 판단할 수 있습니다. 아래 핵심 고객을 정의할 수 있는 기준을 간단히 정리해 보았으니 참고해 보세요!

 

💡B2B 핵심 고객 정의해 보기

1. 재무적 가치
   • 연간 계약 금액 (Annual Contract Value, ACV)
   • 고객 생애 가치 (Customer Lifetime Value, CLV)
   • 투자 회수 기간 (CAC Payback Period)
     
     
2. 성장 가치
   • 높은 추가 구매 가능성 (업셀링, 크로스셀링)
   • 빠른 제품 학습 및 확장 속도
   • 고객사의 높은 성장률
     
     
3. 전략적 가치
   • 업계 내 높은 영향력 및 인지도
   • 우리 기업이 목표하는 시장에서 중요한 위치
   • 레퍼런스로서의 높은 가치 (빅 로고)
     
     
4. 관계적 가치
   • 높은 계약 갱신율
   • 장기적인 파트너십 가능성
   • 제품 개선에 대한 적극적인 피드백 및 협업

핵심 고객을 정의하고 나면, 그들에게 우선적으로 집중하는 8:2 전략을 실행할 수 있습니다. 이는 아래처럼 핵심 고객 관리 방법에도 적용할 수 있어요.

 

상위 20% 핵심 고객은 영업 조직에서 집중 관리하기

1. 핵심 고객사에게는 전담 관리자를 배정하여 긴밀한 관계를 유지하세요.
2. 정기적으로 고객의 비즈니스 목표와 우리 제품/서비스의 기여도를 검토하고, 사용성을 확인해 보세요.
3. 고객의 요청 사항을 해결할 수 있는 기술 지원, 교육 프로그램을 우선적으로 제공해 보세요.
4. 계약 종료 3-6개월 전부터 고객 맞춤 전략을 수립하고, 성과를 알 수 있는 리포트를 준비해 보세요.

 

나머지 80% 고객은 CRM 자동화로 기본 관리하기

1. 이메일 시퀀스를 통해 제품 소식 및 활용법, 도움이 되는 콘텐츠를 자동 발송하여 고객 관계를 유지하세요.
2. 기본적인 고객 지원은 AI 챗봇이나 블로그 콘텐츠, 제품 가이드로 일정 부분 도움을 받을 수 있어요.
3. 분기에 한 번씩 정기적인 만족도 설문 메일이 자동 발송되도록 세팅해 보세요. 이때 응답에 문제가 있다면 빠르게 연락해 조치를 취해야 합니다.
4. 계약 종료 3-6개월 전부터 자동 발송되는 재계약 프로모션 및 프로세스를 안내하는 메일을 준비해 보세요.

핵심 고객에 집중하는 이 접근 방식은 한정된 자원으로 최대한의 효과를 낼 수 있는 전략입니다. 절대 80%의 고객을 소홀히 하는 전략이 아니에요. 우리는 여전히 대부분의 고객에게 관심을 기울이고, 지속적으로 소통해야 합니다. 다만 우리의 시간과 에너지는 한정되어 있기 때문에 그 리소스를 효율적으로 배분하기 위해 CRM의 도움을 받는 것이죠!

💡영업 CRM 기능 미리 보기

• 미리 지정해 둔 시간 간격에 따라 자동으로 이메일을 발송하는 ‘시퀀스 기능’
  • 반복되는 이메일 캠페인을 시퀀스를 활용해 자동화시키세요.
• 원하는 작업을 조건에 맞추어 자동으로 실행하는 ‘워크플로우 기능’
  • 시퀀스 기능과 함께 연속된 업무를 자동화할 수 있어요.

 

지금까지 B2B CRM을 활용한 데이터 기반 영업 전략 방법을 살펴 보았습니다. 여러분의 영업 팀은 데이터를 얼마나 효과적으로 활용하고 계시나요? 고객 데이터를 적절히 분석하고 적용하는 것만으로도 영업 성과에 큰 차이를 만들 수 있어요. 데이터의 힘을 활용해 영업 성과를 한층 더 강화해 보세요! 😎

컨택

컨택에서는 리드/딜(영업 기회)를 이루고 있는 고객/회사의 정보를 관리할 수 있습니다. 전시회나 이벤트 등을 통해 수집한 고객의 정보를 일괄 등록하고 리드 혹은 딜에 추가하여 잠재 고객을 고객으로 전환시킬 수 있죠!

 

리드/딜/고객/회사 구분

쉽게 말해, 리드와 딜은 영업 기회입니다. ‘컨택' 메뉴에서는 영업 기회에 포함되어 있는 고객/회사의 정보를 관리할 수 있습니다.

사전에 등록한 고객/회사의 정보를 불러와 리드/딜을 생성할 수 있고, 리드/딜에서 바로 신규 고객과 회사를 등록할 수 있습니다.

리드/딜/고객/회사 구분

 

❓ 왜 구분해야 할까요?

B2B 비즈니스에서는 고객이 ‘기업’이기 때문에 기업 내의 의사 결정권자가 많고, 복잡한 절차를 거쳐 계약이 성사됩니다. 그래서 계약 성사까지의 과정을 효율적으로 관리하는 것이 중요하죠!

고객: 고객은 특정 기업의 담당자 혹은 구매 결정에 영향을 미치는 사람으로, 이들의 데이터를 개별적으로 관리하여 히스토리를 저장하고 맞춤형 커뮤니케이션을 제공할 수 있습니다.

회사: 회사는 여러 명의 고객이 속한 법인체로, 회사 정보를 별도로 관리함으로써 거래 현황, 연락처, 계약 이력을 통합적으로 확인할 수 있습니다.

리드/딜: 특정 고객이나 다수의 고객과 관련된 계약 진행 상황을 관리하며, 거래 상태, 단계, 예상 수익, 경쟁 상황 등을 추적해 목표 달성을 지원합니다.

즉, B2B 거래의 복잡성을 체계적으로 다루고 효율적인 비즈니스 전략을 수립할 수 있습니다.

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고객/회사 관리

세일즈맵에서 고객/회사의 정보를 등록하고 관리할 때, 딱 필요한 정보만 입력해두고 모아볼 수 있습니다. 먼저, 회사 설정> 데이터 필드 관리> [고객 또는 회사] 탭에서 데이터 필드를 생성해 보세요! *기본 데이터는 편집이 불가능하며, 사용자가 추가한 필드는 언제든 수정 혹은 삭제가 가능합니다.

고객/회사 관리

원하는 데이터 필드를 생성했다면, 회사 설정> 레이아웃 관리에서 고객/회사 탭을 선택하여 [생성 다이얼로그]에 추가하여 고객/회사 정보 입력 시 해당 필드를 추가할 수 있습니다.

고객/회사 관리2

이렇게 고객/회사 생성 시 필수적으로 입력되어야할 정보를 저장했다면, 컨택> 고객/회사 페이지에서 고객 또는 회사를 추가해 보세요!

고객/회사 관리3

 

고객/회사 상세페이지

이처럼 등록한 고객과 회사는 리드/딜로 등록한 뒤에 액티비티/노트/히스토리 등이 연결되어 진행 현황을 함께 확인할 수 있고, 상세페이지에서 바로 이메일이나 SMS 발송 등 체계적인 관리가 가능합니다. 뿐만 아니라 고객, 회사와 연결된 리드와 딜 목록을 한눈에 확인할 수 있는데요.

고객/회사 상세페이지

1️⃣ 고객 상세페이지

: 고객과 연결된 회사를 확인할 수 있고 해당 고객이 메인 담당자로 연결된 리드와 딜 목록을 확인할 수 있습니다.

고객 상세페이지

2️⃣ 회사 상세페이지

: 회사와 연결된 고객을 확인할 수 있고, 회사에 속한 담당자와 연결된 리드와 딜 목록을 확인할 수 있습니다.

회사 상세페이지

 

고객 그룹

기존에 등록되어있던 고객을 더욱 체계적으로 관리할 수 있도록 고객 그룹을 생성해 보세요!

고객 그룹

1️⃣ 컨택> 고객 그룹에서 +그룹 버튼 클릭 2️⃣ 고객 추가 유형 선택

•  

  Active: 사용자가 설정한 조건에 맞게 자동으로 고객 목록을 업데이트합니다.

•  

  Static: 처음 생성 시 추가된 고객으로 그룹이 고정됩니다.

3️⃣ 그룹을 생성할 조건 설정 *최종 그룹 생성 전 ‘고객 목록 미리보기’를 통해 리스트를 확인할 수 있습니다.

또한 고객 그룹을 생성한 뒤, 고객 그룹에서 바로 리드/딜을 생성할 수 있습니다.

활용팁!👀 컨택> '고객' 페이지에서 [고객 그룹]으로 필터를 설정하여 그룹 내 고객의 정보를 수정하거나, 추가적인 필터 설정을 통해서 고객을 완벽하게 세분화하여 관리할 수 있습니다.

고객 그룹에서 리드/딜 생성

일반 레포트 그래프 예시

 

그래프 유형

세일즈맵에서는 데이터 유형 혹은 대상에 따라 다양한 유형의 그래프를 지원합니다. 1️⃣ 수직 막대 그래프 2️⃣ 수평 막대 그래프 3️⃣ 원형 차트 4️⃣ 선 그래프 5️⃣ 요약 테이블 6️⃣ 전체 테이블

그래프 유형

7️⃣ KPI 그래프 8️⃣ 게이지 그래프 9️⃣ 영역 그래프

그래프 유형2

 

Case 1) 신규 고객 수 분석

생성 날짜에 따른 신규 고객 수를 확인하기 위한 수직 막대 그래프는 아래과 같이 구성할 수 있습니다.

•  

  X축 : 생성 날짜 (고객)

•  

  Y축 : 개수 (고객)

•  

  Y축 계산 방식 : 개수

일반 레포트 그래프 예시1

만약, 고객의 소스에 따라 데이터를 분류하고 싶다면, 아래와 같이 변경하여 수직 막대 그래프를 다양한 분류 기준에 따라 나누어 볼 수 있습니다.

•  

  분류 기준 : 소스

일반 레포트 그래프 예시1-1

 

Case 2) 딜 금액 분석

월별로 생성한 딜 금액의 합을 나타내는 레포트를 담당자 별로 분류하고 싶다면, 아래와 같이 설정할 수 있습니다.

•  

  X축 : 생성 날짜 (딜)

•  

  Y축 : 금액 (딜)

•  

  Y축 계산 방식 : 합

•  

  분류 기준 : 담당자

일반 레포트 그래프 예시2

위의 두 예시와 같이, X축과 Y축에 분석을 원하는 데이터를 설정하고 Y축 데이터를 ‘개수’ 또는 ‘합’ 방식으로 표현할 수 있습니다. 또한 차트를 특정 기준에 따라 분류하여 보고 싶다면, 분류 기준을 선택하면 되죠!

 

Case 3) 담당자별 세일즈 활동 분석

세일즈 담당자별로 완료한 TODO의 개수를 파악하여, 세일즈 활동을 분석할 수 있습니다. 만일, TODO를 유형별로도 분류하고 싶다면, 다음과 같이 설정해보세요!

•  

  X축 : 담당자 (TODO)

•  

  Y축 : 개수 (TODO)

•  

  Y축 계산 방식 : 개수

•  

  분류 기준 : 유형 (TODO)

일반 레포트 그래프 예시3

 

Case 4) 딜 금액 분석

생성한 딜 별로 금액을 확인하기 위해서는, 아래와 같이 설정할 수 있습니다.

•  

  X축 : 이름 (딜)

•  

  Y축 : 금액 (딜)

•  

  Y축 계산 방식 : 합

일반 레포트 그래프 예시4

 

 

웹 폼에서 원하는 데이터 수집하고 활용하기

 

 

 

💡 세일즈맵 족보 콘텐츠는 💡

숨어있는 기능들을 더하고 조합해서 세일즈맵을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 팁을 전합니다.
세일즈맵 팀이 전하는 활용 방법부터 바로 적용할 수 있는 템플릿까지 알차게 챙겨 보세요!

 

웹 폼 기능이란?

👉 온라인에서 손쉽게 리드 정보를 수집할 수 있는 문의 양식입니다.
도입 문의, 데모 신청, 뉴스레터 구독, 세미나 등록, e-book 다운로드 등 다양한 리드 생성(Generation) 방식에 따라 웹 폼의 수집 항목을 자유롭게 커스터마이징할 수 있습니다. 수집된 정보는 세일즈맵에 자동으로 쌓여 리드별 특성에 맞춘 너처링 전략 수립에도 활용할 수 있어요!

 

세일즈맵의 웹 폼이 리드 생성에 필요한 이유

• 코딩 없이 쉽고 간편하게, 몇 번의 클릭만으로 웹 폼 페이지를 무한 생성할 수 있습니다.
• 수집한 DB는 자동으로 세일즈맵에 쌓여요. 일일이 데이터를 옮길 필요 없이 한 곳에서 편하게 관리해요.
• 전환된 리드의 유입 경로를 파악해 마케팅 채널 효과 측정이 가능해요.
• 웹 폼 자체 대시보드 기능을 통해 유입과 전환율을 한눈에 파악할 수 있어요.

 

원하는 수집 항목으로 웹 폼 생성하기

세일즈맵의 웹 폼 기능은 B2B 마케터에게 매우 유용한 도구 중 하나입니다. 실제로 많은 고객사에서 가장 잘 활용하고 있는 기능 중 하나이기도 한데요! 세일즈맵의 워크플로우와 시퀀스 기능까지 함께 활용하면 리드 수집부터 분석, 너처링까지 연결할 수 있죠. 오늘은 웹 폼 생성 시 리드 수집 항목을 원하는 대로 추가하는 방법과 리드 제너레이션 캠페인별 웹 폼을 효과적으로 활용하는 팁까지 모두 공개하겠습니다!

 

• 여기서 말하는 ‘수집 항목’이란?
• 💡 수집 항목은 웹 폼에서 고객이 작성해야 하는 항목입니다. 예를 들어 성함, 회사명, 이메일, 연락처 등 리드의 기본 정보부터 관심 있는 제품, 예산 규모, 유입 채널과 같은 추가 정보까지 원하는 대로 무궁무진하게 수집 항목을 만들 수 있습니다. 수집 항목은 리드의 니즈와 특성을 이해하고, 너처링 및 세일즈 활동을 진행하는 데 큰 도움을 주어요. 다만, 너무 많은 항목은 이탈을 만들 수 있기 때문에 캠페인 성격에 따라 적절히 선택해야 합니다.

📌 웹 폼의 수집 항목은 목적에 따라 2가지 방법으로 세팅할 수 있습니다.

웹 폼의 응답 데이터로만 활용 가능한 1️⃣ 웹 폼 필드 수집 항목과
세일즈맵 내 모든 데이터의 컬럼으로 추가되어 관리할 수 있는 2️⃣ 데이터 필드 수집 항목이에요.

• 웹 폼 필드 수집 항목
  인사이트 발굴을 위한 설문 조사, 웨비나 사전 질문, 만족도 조사 등 1회성으로 수집되는 정보에 활용하기 적합해요.
  웹 폼을 통해 수집된 데이터는 리드 상세화면의 노트에서도 함께 확인할 수 있습니다.
  아래 튜토리얼에서 생성 방법까지 함께 보여드릴게요!
• 데이터 필드 수집 항목
  성함, 회사명, 연락처, 관심 있는 상품 등 중요한 리드 데이터를 관리하는 데 적합합니다.
  데이터 필드 수집 항목은 워크플로우 기능의 트리거 조건으로 활용돼 이메일 보내기, TODO 등 리드 너처링 활동을 자동화할 때 유용합니다. 즉, 세일즈맵에서 데이터로서 지속 활용할 수 있습니다!💡 데이터 필드란?
  데이터 필드는 세일즈맵의 모든 정보를 구성하는 가장 작은 단위의 데이터 조각입니다.
  세일즈맵에는 기본으로 제공하는 데이터 필드가 있으며, 회사의 기준에 맞춰 커스터마이징하여 추가할 수도 있습니다. 데이터 필드를 추가하면 모든 리드, 딜, 고객 데이터 내 컬럼(column)으로 추가해 효율적으로 관리할 수 있어요.
•  

 

웹 폼 생성 튜토리얼 따라하기

웹 폼 필드와 데이터 필드 수집 항목을 모두 활용하여 웨비나 모객용 웹 폼을 만들어 보겠습니다.
실제 웹 폼을 생성하는 과정을 살펴보시면 각 수집 항목의 개념을 더 쉽게 이해할 수 있을 거예요.
지금 한 번만 익혀두면, 리드 제너레이션 캠페인별 원하는 웹 폼을 5분 만에 뚝딱 생성할 수 있어요!

• 웹 폼 완성본 미리보기 👀
• 오늘 함께 만들어 볼 웨비나 모객용 웹 폼입니다. 전혀 어렵지 않으니 차근차근 따라해 보세요!

 

#1. 기본 정보 작성하기

1. 세일즈맵 > 마케팅 > 웹 폼 메뉴를 열어 좌측 상단에 있는 +웹 폼 버튼을 클릭해주세요.
2. 기본 정보는 세일즈맵에서 관리자가 보는 정보입니다. 팀원들이 알아보기 쉽도록 웹 폼의 이름, 설명 등을 작성해주세요.

💡 리드 생성 옵션 선택 TIP!

• 제출 시 고객만 생성 1회성으로 사용하는 웹 폼, 혹은 해당 웹 폼으로 수집한 리드의 온도가 낮을 것으로 예상할 때
• 제출 시 리드 함께 생성 해당 웹 폼으로 수집한 리드의 정보를 지속적으로 관리하고, 너처링을 통해 딜까지 전환시킬 목적일 때

 

#2. 제출 정보 만들기

1. 제출 정보를 클릭해 수집 항목을 채워줄 차례입니다.
2. 라벨에는 이름, 이메일처럼 고객이 입력할 응답의 질문을 작성합니다.
3. 내용에는 고객 응답 유형을 택해요.
   💡 내용 컬럼에서 두 번째 드롭박스에 자동으로 생성되는 리스트는 세일즈맵 데이터 필드의 수집 항목입니다. 이번 웹 폼 응답에만, 즉 1회만 활용할 수집 항목은 리스트 맨 하단에 있는 웹 폼 필드로 자유롭게 추가할 수 있어요!
   • 새로운 데이터 필드 수집 항목 만드는 방법
     • 회사 설정 > 데이터 필드 관리 > 리드/딜 탭 > +데이터 필드 를 클릭해 주세요.
     • 오른쪽 하단, 필수 필드 체크 시 웹 폼에서 필수 응답해야 하는 항목이 됩니다.
     • 데이터 필드 관리의 카테고리 중에서 리드/딜 단위를 가장 많이 사용합니다.

   

   • 웹 폼 필드 수집 항목 만드는 방법
     • 웹 폼 생성 화면에 접속해 주세요.
     • 내용 필드를 고객- 웹 폼 필드로 선택해 주세요.
     • 필드 유형에서 원하는 응답 유형을 선택하고 저장하면 끝!

   

4.  
5. 필드 유형에는 고객이 입력하는 답변의 형식(텍스트, 숫자, 날짜, 단일 선택, 복수 선택 등)을 지정합니다.
6. (+) 버튼을 클릭하면 수집 항목을 더 추가할 수 있어요.

 

#3. 웹 폼 스타일 및 링크 미리보기 설정

1. 스타일 탭에서는 웹 폼의 배경 색상, 텍스트 크기, 레이아웃 등을 설정할 수 있습니다.
2. 설정탭에서는 웹 폼 링크 공유 시 나오는 미리 보기 썸네일 이미지를 설정할 수 있어요.
3. 마지막으로 저장 버튼을 누르면 5분 만에 웹 폼 완성! 🥳

 

#4. 웹 폼 공유용 링크 & Embeded 코드 확인

웹 폼 저장 후 공유 탭을 클릭하면 공유용 링크와 임베디드 코드를 확인할 수 있어요!

 

웹 폼의 수집 항목은 어떻게 활용하면 좋을까요?

이름, 회사명, 연락처, 이메일 등 늘 동일한 항목만 수집하고 있지는 않으신가요? 웹 폼 활용처 또는 캠페인 별로 수집 항목을 다르게 설정해 보세요! 맞춤형 리드 너처링과 세일즈 전략 수립에 큰 도움이 될 거예요. 🤓

 

도입 문의용 웹 폼에 기업 규모를 데이터 필드 수집 항목으로 추가해 보세요!

• 도입 상담 시 적합한 요금제를 즉시 안내할 수 있어 빠른 커뮤니케이션이 가능합니다.
• 기업 규모별로 최적화된 마케팅 이메일 시퀀스를 배정하고, 해당 리드가 유입될 때 자동 발송할 수 있어요.

 

멀티데이 세미나 모객용 웹 폼에 참여 희망 회차를 데이터 필드 수집 항목으로 추가해 보세요!

• 예시 이미지 보기

• 웹 폼 필드 수집 항목을 웹 폼 필드로 만들면 이메일, 워크플로우, TODO 등 다른 영역에서 사용할 수 없어요. 데이터 필드 수집 항목으로 참여 희망 회차를 만들어 주세요!
• 참석 희망 회차를 기준으로 워크플로우 조건을 설정하면 리마인드 문자와 감사 메일, 혹은 만족도 조사 등의 사후 액션을 날짜별로 다르게 설정해 자동으로 발송할 수 있습니다.

 

페인 포인트, 도입 계획, 고민 등 다양한 설문 문항을 웹 폼 필드 수집 항목으로 추가해 보세요!

• 웹 폼의 응답은 웜콜 등 후속 영업 활동과 브랜드 콘텐츠 제작에 유용한 자료로 활용할 수 있어요! 필요한 데이터가 있다면 조금 더 적극적으로 답변을 받아보세요! 😎
• 대신 응답해야 하는 문항이 많은 웹 폼은 이탈 확률이 높겠죠. 만약 잠재 고객이 조금 더 생각해서 답해야 하는 질문이 필요하거나, 문항이 많다면 가벼운 경품(예: 커피 기프티콘)을 제공해 보세요! 이탈률을 효과적으로 줄일 수 있습니다.

 

시퀀스

반복되는 이메일 캠페인은 세일즈맵의 시퀀스를 활용해 업무를 자동화해보세요! ☺️ 잠재 고객의 목적에 맞는 사용자 맞춤 시나리오를 작성하고, 연속된 이메일을 차례대로 발송할 수 있습니다.

 

시퀀스란?

시퀀스는 고객 또는 잠재고객에게 미리 지정해 둔 시간 간격에 따라 자동으로 이메일 혹은 문자를 발송하거나, TODO를 생성하는 시스템입니다.

특히, 시퀀스는 고객과의 지속적인 소통이 필요할 때, 마케터나 세일즈가 놓칠 수 있는 부분을 자동화할 수 있는 아주 강력한 마케팅 도구입니다.

 

💡시퀀스 사용의 이점

•  

  여러 작업을 한 번에 계획하고 자동화하여 업무 효율을 높일 수 있습니다.

•  

  모든 리드에게 일관된 경험을 제공하고 팀의 전반적인 성과를 향상시킬 수 있습니다.

•  

  시퀀스를 통해 리드와의 지속적인 상호작용을 효과적으로 추적하고 분석할 수 있습니다.

•  

  사용자에 맞춘 여러 시나리오의 시퀀스를 쉽게 구성하여 기업에 딱 맞는 메일 발송이 가능합니다.

 

시퀀스 생성

세일즈맵에서 제공하는 시퀀스 템플릿을 수정하거나, 원하는 템플릿을 직접 생성하여 활용할 수 있습니다. 메일 발송 시 A/B 테스트를 통해 오픈률과 클릭률이 높은 이메일을 분석해 보세요!

 

1️⃣ 세일즈맵의 자동화> 시퀀스에서 [+시퀀스] 버튼 클릭 2️⃣ 메일 발송 목적에 맞는 템플릿 선택 3️⃣ 시퀀스 이름/설명/상태/실행 유형 등 기본 정보 입력 *실행 유형에서는 연속된 이메일 발송 시, 엽업일 혹은 전체일 등의 발송 기준을 설정할 수 있습니다. 4️⃣ 템플릿에 이메일 내용 작성 후 시퀀스 저장

 

시퀀스 상세 옵션

시퀀스는 TODO/이메일/SMS 등의 활동을 자동화할 수 있는데요. 이때, 고객 혹은 리드/딜을 하나의 시퀀스에 중복으로 등록하거나 중복이 불가능하도록 설정할 수 있습니다.

예를 들어) 시퀀스에 [중복 방지]를 선택한 경우, 고객에게 메일을 발송하는 시퀀스라면 이미 메일을 발송한 고객은 동일한 시퀀스에 중복 등록이 불가능하도록 설정하는 것이죠.

시퀀스 상세 옵션

 

리드/고객 등록

시퀀스를 생성한 후, 고객 또는 리드를 선택하여 바로 시퀀스에 등록할 수 있습니다. *이메일 혹은 SMS 전송이 포함된 시퀀스에는 이메일 주소나 전화번호가 입력된 리드/고객만 등록됩니다.

•  

  고객 혹은 리드 페이지에서 필터로 뷰를 생성하여, 특정 고객 그룹에게 메일을 발송해 보세요.

•  

  고객 그룹 혹은 리드 그룹을 생성하여 해당 그룹 내의 사용자들을 바로 시퀀스에 등록해 보세요.

 

시퀀스에 리드, 딜, 고객 등록하기

1️⃣ 고객 또는 리드 페이지에서 시퀀스에 등록할 대상을 선택 2️⃣ 페이지 상단의 [시퀀스 등록] 버튼 클릭 3️⃣ ‘고객’ 혹은 ‘리드/딜’를 등록할 시퀀스 선택 4️⃣ 시퀀스 내 특정 스텝을 지정하여 시작 단계 설정 5️⃣ 시퀀스 내 첫 스텝의 [지정일/즉시 실행/지연 날짜] 중 선택하여 실행 날짜와 시간 설정

📌 시퀀스의 첫 번째 단계에서만 '지정일 설정'이 가능하며, 두 번째 단계부터는 '즉시 실행/지연 날짜' 설정이 가능합니다. 📌 두 번째 단계의 즉시 실행이나 지연 날짜는 첫 번째 단계의 날짜를 기준으로 작동됩니다. 📌 시퀀스 시작 단계 설정은 고객을 등록할 때마다 다르게 지정할 수 있습니다.

또한, 시퀀스 리스트에서도 고객/리드 등록이 가능합니다. 소수의 인원을 대상으로 고객을 검색하여 메일을 발송하는 경우 아래와 같이 시퀀스를 활용할 수 있어요.

 

시퀀스에 리드, 딜, 고객 등록하기

1️⃣ 시퀀스 리스트 중 앞서 생성한 시퀀스를 선택하여 상세페이지 접속 2️⃣ 시퀀스 상세페이지에서 [시퀀스 등록] 버튼 클릭 3️⃣ 이메일 발송 대상 ‘고객’ 혹은 ‘리드/딜’ 등록 4️⃣ 시퀀스 내 특정 스텝을 지정하여 시작 단계 설정 5️⃣ 시퀀스 내 첫 스텝의 [지정일/즉시 실행/지연 날짜] 중 선택하여 실행 날짜와 시간 설정

 

시퀀스 스케줄

시퀀스에 리드 혹은 고객을 등록한 뒤, 시퀀스가 어떻게 진행되는지 확인이 필요하다면, 시퀀스 상세페이지의 등록 날짜에 마우스 커서를 가져다대면, [스케줄] 버튼을 확인할 수 있습니다.

스케줄 버튼을 클릭하면 아래 이미지와 같이 각 고객 혹은 리드 별 스케줄을 확인할 수 있죠.

시퀀스 스케줄

 

시퀀스 수정

※ 시퀀스 수정과 관련된 부분은 자주 묻는 질문으로, 많은 분들이 어려워하시는 부분입니다

시퀀스에 고객/리드를 등록한 뒤, 스텝이 진행되는 중에 시퀀스를 수정하게되면 어떻게 적용될까요?! 시퀀스가 진행되는 중에 시퀀스를 수정하더라도, 시퀀스는 고객 혹은 리드가 등록된 시점을 기준으로 작동됩니다.

예시 1) 3가지 스텝의 메일을 발송하는 시퀀스에 A 고객을 등록한 뒤, A 고객의 Step3가 실행되기 전 해당 스텝을 삭제하더라도 A 고객에게는 예정된 날짜에 맞춰 Step3 메일이 발송됩니다.

예시 2) [예시1]과 동일한 시퀀스에 Step3를 삭제한 상태에서 B 고객을 등록한다면, B 고객에게는 Step2까지의 메일만 발송됩니다.

만일, 시퀀스 스케줄을 수정한 뒤, 각 고객 또는 리드에게 적용되는 시퀀스를 정확하게 확인하고자 한다면 앞서 말씀드린 시퀀스 스케줄 확인하는 방법을 권장드립니다.

 

시퀀스 결과 분석

세일즈맵의 시퀀스에서 메일을 발송한 뒤, 메일의 오픈율과 링크 클릭률을 분석할 수 있습니다. 시퀀스 단계별 혹은 이메일에 첨부한 링크별 클릭률을 확인해 보세요!

하단의 이미지에 [클릭 수] 버튼 클릭 시, 링크별 클릭 수를 확인할 수 있습니다.

시퀀스 결과 분석

 

시퀀스 상태

1.  

   진행중

•  

  시퀀스에 딜레이를 설정하는 경우, 다음 스텝이 진행되기까지의 상태

1.  

   시퀀스 종료

•  

  완료 (반응 없음) : 시퀀스 내 모든 스텝이 완료된 경우

•  

  완료 (이메일 답변) : 이메일 답변을 받아 시퀀스가 완료된 경우 ※ 고객에게 답장이 있었다면 추후 자동 이메일은 발송하지 않는게 좋을 수 있습니다.

•  

  완료 (이메일 반송) : 이메일 반송으로 인해 완료된 경우

•  

  완료 (오류) : 오류로 인한 완료

•  

  완료 (수동 완료) : 시퀀스를 수동으로 완료한 경우

•  

  완료 (미팅 성사) : 미팅 성사로 시퀀스를 수동 완료한 경우

1.  

   시퀀스 중단

•  

  수동 중단 : 사용자가 직접 중단한 경우로, 수동 중단된 시퀀스는 직접 재개해야 합니다.

•  

  중단 : 시퀀스 내 TODO 실행을 위해 중단된 경우로, TODO가 완료되면 자동으로 재개됩니다.

 

시퀀스 리스트 용어

시퀀스 리스트에서 생성한 시퀀스에 대한 통계를 확인할 수 있습니다.

•  

  시퀀스 등록 고객 : 해당 시퀀스에 등록된 총 고객 수

•  

  시퀀스 종료 고객 : 시퀀스에 등록된 고객 중 시퀀스 완료/이메일 반송/이메일 회신/오류로 종료된 고객 수

•  

  이메일 오픈 고객 : 시퀀스 스텝 내 전송한 이메일 열람 이력이 있는 고객 수

•  

  첨부 링크 클릭 고객 : 이메일에 포함된 링크를 클릭한 이력이 있는 고객 수

•  

  이메일 답장 고객 : 이메일 답장으로 시퀀스 스텝이 종료된 고객 수

•  

  이메일 반송 고객 : 이메일 반송으로 시퀀스 스텝이 종료된 고객 수

•  

  오류로 종료된 고객 : 오류로 인해 시퀀스 스텝이 종료된 고객 수

•  

  담당자 : 해당 시퀀스를 생성한 담당자

•  

  수정 날짜 : 시퀀스를 가장 최근에 수정한 날짜

•  

  생성 날짜 : 시퀀스를 처음으로 생성한 날짜

   

워크플로우

우리 회사만의 워크플로우를 만들고 업무를 자동화하여 업무 시간을 절반으로 줄이세요!

💡 워크플로우 사용의 이점

•  

  반복적인 작업을 줄여서 팀원들이 더 중요한 일에 집중할 수 있어요.

•  

  워크플로우를 통해 정해진 프로세스를 자동화하면 업무의 일관성을 유지할 수 있습니다.

•  

  자동화를 통해 누락되는 업무와 실수를 줄일 수 있습니다.

 

워크플로우 템플릿 활용

세일즈맵에서는 다양한 상황에 맞는 워크플로우 템플릿을 제공하고 있어요. 잠재고객의 웨비나 신청 시 후속 작업, 구매력 높은 잠재고객 판별 과정 등을 자동화해보세요!

세일즈맵의 자동화> 워크플로우에서 [+워크플로우] 버튼 클릭 시, 템플릿을 확인할 수 있습니다.

워크플로우 템플릿 활용

 

워크플로우 용어 설명

 

💡 워크플로우 용어

•  

  트리거: 어떤 대상에 어떤 이벤트가 발생했는지 정의해요.

•  

  조건: 대상이 어떤 조건을 만족해야 작업을 실행할 지 정의해요.

•  

  딜레이: 일정 날짜와 시간이 지난 뒤에 실행될 지 정의해요.

•  

  액션: 트리거가 발생하고 조건이 만족되었을 때 어떤 액션이 실행될 지 정의해요.

  •  

    TODO/메모/이메일/딜 전환 등 여러 작업을 실행할 수 있어요.

  •  

    기존에 생성한 이메일 템플릿 혹은 새로운 이메일 템플릿을 발송할 수 있어요.

 

트리거 이벤트 유형

트리거 이벤트 유형

•  

  생성: 리드, 딜, 고객, 회사가 생성될 때 워크플로우를 실행해요.

•  

  필드 업데이트: 리드, 딜, 고객, 회사와 관련된 데이터 필드가 업데이트되면 워크플로우를 실행해요.

•  

  웹 폼 제출: 고객이 웹 폼을 제출하면 워크플로우를 실행해요.

•  

  시퀀스 등록: 리드, 딜, 고객에게 시퀀스를 등록하면 워크플로우를 실행해요.

•  

  시퀀스 완료: 등록한 시퀀스가 완료되면 워크플로우를 실행해요.

•  

  날짜 업데이트: 날짜 타입의 데이터 필드를 기준으로하여 특정 시점에 워크플로우를 실행해요.

 

트리거에 대한 워크플로우 액션 유형

트리거에 대한 워크플로우 액션 유형

시퀀스 관련

1.  

   시퀀스 등록: 특정 시퀀스에 대상을 등록해요.

2.  

   시퀀스 완료: 조건이 충족되면 해당 대상의 시퀀스를 완료 처리해요.

리드/딜 관리

1.  

   딜 전환: 리드를 딜로 자동 전환해요.

2.  

   담당자 배정: 조건에 맞는 담당자를 리드나 딜에 배정해요.

   *회사 내 여러 명의 담당자를 순서대로 배정할 수 있어요.

3.  

   노트: 노트를 자동으로 생성해요.

4.  

   필드 수정: 조건에 맞는 대상의 데이터 필드 값을 수정해요.

외부 알림

1.  

   이메일: 외부 고객이나 리드에게 이메일을 자동으로 발송해요.

2.  

   SMS: 외부 고객이나 리드에게 SMS를 자동으로 발송해요.

내부 알림

1.  

   이메일 알림: 회사 내부 사용자에게 세일즈맵 가입 이메일로 알림을 보내요.

2.  

   슬랙 메세지 발송: 설정한 슬랙 채널로 알림 메시지를 보내요.

3.  

   TODO: TODO를 자동으로 생성해요.

   *TODO는 조건이 충족되면 바로 생성되고, '생성일에서 며칠 후 일정 시작'을 설정해 담당자가 TODO를 진행할 날짜를 정할 수 있어요.

---

 

우리 회사 맞춤 워크플로우 생성하기

워크플로우는 반복되는 업무를 자동화하여 편리하게 사용할 수 있는 기능인데요. TODO 생성부터 이메일 발송, 담당자 배정까지 업무 상황에 따라 다양하게 활용할 수 있습니다.

특히 고객의 상황이 변경되거나, 잠재 고객이 관심을 보일 때 알림 설정을 통해서 발빠른 대응이 가능하고 놓치기 쉬운 업무도 잘 체크할 수 있죠.

 

1. TODO 생성

1.  

   트리거 - 리드가 특정 웹 폼을 제출했을 때

2.  

   조건 - 특정 참여 날짜의 리드 대상의

3.  

   액션 - TODO를 생성하도록

 

워크플로우 활용 사례1

 

2. 슬랙 알림 설정

세일즈맵에서는 슬랙 연동을 통해서 세일즈맵에서 발송되는 알림을 슬랙으로 받을 수 있습니다.

1.  

   트리거 - 리드가 특정 웹 폼을 제출했을 때

2.  

   액션 - 슬랙의 특정 채널로 알림이 발송되도록

 

워크플로우 활용 사례2

 

3. 액션 다중 설정

한 가지 트리거에 대해 다양한 액션을 실행하도록 설정도 가능한데요. 아래와 같이 다양한 워크플로우 액션을 설정해 업무 프로세스를 자동화해보세요!

•  

  액션1) 담당자 배정

•  

  액션2) 콜드콜 진행 TODO 생성

•  

  액션3) 회원가입 고객 대상 시퀀스 등록

•  

  액션4) 슬랙 채널에 알림 메세지 발송

워크플로우 활용 사례3

 

 

💡시퀀스 사용의 이점

 

•  

  여러 작업을 한 번에 계획하고 자동화하여 업무 효율을 높일 수 있습니다.

•  
•  

  모든 리드에게 일관된 경험을 제공하고 팀의 전반적인 성과를 향상시킬 수 있습니다.

•  

  시퀀스를 통해 리드와의 지속적인 상호작용을 효과적으로 추적하고 분석할 수 있습니다.

•  

  사용자에 맞춘 여러 시나리오의 시퀀스를 쉽게 구성하여 기업에 딱 맞는 메일 발송이 가능합니다.

 

시퀀스 생성

세일즈맵에서 제공하는 시퀀스 템플릿을 수정하거나, 원하는 템플릿을 직접 생성하여 활용할 수 있습니다. 메일 발송 시 A/B 테스트를 통해 오픈률과 클릭률이 높은 이메일을 분석해 보세요!

 

 

 

1️⃣ 세일즈맵의 자동화> 시퀀스에서 [+시퀀스] 버튼 클릭 2️⃣ 메일 발송 목적에 맞는 템플릿 선택 3️⃣ 시퀀스 이름/설명/상태/실행 유형 등 기본 정보 입력 *실행 유형에서는 연속된 이메일 발송 시, 엽업일 혹은 전체일 등의 발송 기준을 설정할 수 있습니다. 4️⃣ 템플릿에 이메일 내용 작성 후 시퀀스 저장

 

시퀀스 상세 옵션

시퀀스는 TODO/이메일/SMS 등의 활동을 자동화할 수 있는데요. 이때, 고객 혹은 리드/딜을 하나의 시퀀스에 중복으로 등록하거나 중복이 불가능하도록 설정할 수 있습니다.

예를 들어) 시퀀스에 [중복 방지]를 선택한 경우, 고객에게 메일을 발송하는 시퀀스라면 이미 메일을 발송한 고객은 동일한 시퀀스에 중복 등록이 불가능하도록 설정하는 것이죠.

 

시퀀스 상세 옵션

 

 

리드/고객 등록

시퀀스를 생성한 후, 고객 또는 리드를 선택하여 바로 시퀀스에 등록할 수 있습니다. *이메일 혹은 SMS 전송이 포함된 시퀀스에는 이메일 주소나 전화번호가 입력된 리드/고객만 등록됩니다.

•  

  고객 혹은 리드 페이지에서 필터로 뷰를 생성하여, 특정 고객 그룹에게 메일을 발송해 보세요.

•  

  고객 그룹 혹은 리드 그룹을 생성하여 해당 그룹 내의 사용자들을 바로 시퀀스에 등록해 보세요.

 

 

시퀀스에 리드, 딜, 고객 등록하기

 

1️⃣ 고객 또는 리드 페이지에서 시퀀스에 등록할 대상을 선택 2️⃣ 페이지 상단의 [시퀀스 등록] 버튼 클릭 3️⃣ ‘고객’ 혹은 ‘리드/딜’를 등록할 시퀀스 선택 4️⃣ 시퀀스 내 특정 스텝을 지정하여 시작 단계 설정 5️⃣ 시퀀스 내 첫 스텝의 [지정일/즉시 실행/지연 날짜] 중 선택하여 실행 날짜와 시간 설정

📌 시퀀스의 첫 번째 단계에서만 '지정일 설정'이 가능하며, 두 번째 단계부터는 '즉시 실행/지연 날짜' 설정이 가능합니다. 📌 두 번째 단계의 즉시 실행이나 지연 날짜는 첫 번째 단계의 날짜를 기준으로 작동됩니다. 📌 시퀀스 시작 단계 설정은 고객을 등록할 때마다 다르게 지정할 수 있습니다.

또한, 시퀀스 리스트에서도 고객/리드 등록이 가능합니다. 소수의 인원을 대상으로 고객을 검색하여 메일을 발송하는 경우 아래와 같이 시퀀스를 활용할 수 있어요.

 

 

시퀀스에 리드, 딜, 고객 등록하기

 

1️⃣ 시퀀스 리스트 중 앞서 생성한 시퀀스를 선택하여 상세페이지 접속 2️⃣ 시퀀스 상세페이지에서 [시퀀스 등록] 버튼 클릭 3️⃣ 이메일 발송 대상 ‘고객’ 혹은 ‘리드/딜’ 등록 4️⃣ 시퀀스 내 특정 스텝을 지정하여 시작 단계 설정 5️⃣ 시퀀스 내 첫 스텝의 [지정일/즉시 실행/지연 날짜] 중 선택하여 실행 날짜와 시간 설정

 

시퀀스 스케줄

시퀀스에 리드 혹은 고객을 등록한 뒤, 시퀀스가 어떻게 진행되는지 확인이 필요하다면, 시퀀스 상세페이지의 등록 날짜에 마우스 커서를 가져다대면, [스케줄] 버튼을 확인할 수 있습니다.

스케줄 버튼을 클릭하면 아래 이미지와 같이 각 고객 혹은 리드 별 스케줄을 확인할 수 있죠.

 

시퀀스 스케줄

 

 

시퀀스 수정

※ 시퀀스 수정과 관련된 부분은 자주 묻는 질문으로, 많은 분들이 어려워하시는 부분입니다

시퀀스에 고객/리드를 등록한 뒤, 스텝이 진행되는 중에 시퀀스를 수정하게되면 어떻게 적용될까요?! 시퀀스가 진행되는 중에 시퀀스를 수정하더라도, 시퀀스는 고객 혹은 리드가 등록된 시점을 기준으로 작동됩니다.

예시 1) 3가지 스텝의 메일을 발송하는 시퀀스에 A 고객을 등록한 뒤, A 고객의 Step3가 실행되기 전 해당 스텝을 삭제하더라도 A 고객에게는 예정된 날짜에 맞춰 Step3 메일이 발송됩니다.

예시 2) [예시1]과 동일한 시퀀스에 Step3를 삭제한 상태에서 B 고객을 등록한다면, B 고객에게는 Step2까지의 메일만 발송됩니다.

만일, 시퀀스 스케줄을 수정한 뒤, 각 고객 또는 리드에게 적용되는 시퀀스를 정확하게 확인하고자 한다면 앞서 말씀드린 시퀀스 스케줄 확인하는 방법을 권장드립니다.

 

시퀀스 결과 분석

세일즈맵의 시퀀스에서 메일을 발송한 뒤, 메일의 오픈율과 링크 클릭률을 분석할 수 있습니다. 시퀀스 단계별 혹은 이메일에 첨부한 링크별 클릭률을 확인해 보세요!

하단의 이미지에 [클릭 수] 버튼 클릭 시, 링크별 클릭 수를 확인할 수 있습니다.

 

시퀀스 결과 분석

 

 

시퀀스 상태

1.  

   진행중

•  

  시퀀스에 딜레이를 설정하는 경우, 다음 스텝이 진행되기까지의 상태

1.  

   시퀀스 종료

•  

  완료 (반응 없음) : 시퀀스 내 모든 스텝이 완료된 경우

•  

  완료 (이메일 답변) : 이메일 답변을 받아 시퀀스가 완료된 경우 ※ 고객에게 답장이 있었다면 추후 자동 이메일은 발송하지 않는게 좋을 수 있습니다.

•  

  완료 (이메일 반송) : 이메일 반송으로 인해 완료된 경우

•  

  완료 (오류) : 오류로 인한 완료

•  

  완료 (수동 완료) : 시퀀스를 수동으로 완료한 경우

•  

  완료 (미팅 성사) : 미팅 성사로 시퀀스를 수동 완료한 경우

1.  

   시퀀스 중단

•  

  수동 중단 : 사용자가 직접 중단한 경우로, 수동 중단된 시퀀스는 직접 재개해야 합니다.

•  

  중단 : 시퀀스 내 TODO 실행을 위해 중단된 경우로, TODO가 완료되면 자동으로 재개됩니다.

 

시퀀스 리스트 용어

시퀀스 리스트에서 생성한 시퀀스에 대한 통계를 확인할 수 있습니다.

•  

  시퀀스 등록 고객 : 해당 시퀀스에 등록된 총 고객 수

•  

  시퀀스 종료 고객 : 시퀀스에 등록된 고객 중 시퀀스 완료/이메일 반송/이메일 회신/오류로 종료된 고객 수

•  

  이메일 오픈 고객 : 시퀀스 스텝 내 전송한 이메일 열람 이력이 있는 고객 수

•  

  첨부 링크 클릭 고객 : 이메일에 포함된 링크를 클릭한 이력이 있는 고객 수

•  

  이메일 답장 고객 : 이메일 답장으로 시퀀스 스텝이 종료된 고객 수

•  

  이메일 반송 고객 : 이메일 반송으로 시퀀스 스텝이 종료된 고객 수

•  

  오류로 종료된 고객 : 오류로 인해 시퀀스 스텝이 종료된 고객 수

•  

  담당자 : 해당 시퀀스를 생성한 담당자

•  

  수정 날짜 : 시퀀스를 가장 최근에 수정한 날짜

•  

  생성 날짜 : 시퀀스를 처음으로 생성한 날짜

   

  B2B 고객 관계 관리(CRM)로 고객 리텐션 강화하기

   

   

  

  1. B2B 고객 관계 관리, 리드 생성에만 집중하고 있다면?

  B2B 고객 관계 관리 시스템(CRM, Customer Relationship Management)을 리드와 딜 관리 용도로만 사용하고 있진 않으신가요? 사실 B2B 고객 관계 관리 시스템, 즉 CRM은 신규 리드 발굴과 딜 전환 관리 그 이상의 다양한 목적으로 활용이 가능합니다. 특히, 기존 고객과 좋은 관계를 유지하고 재계약을 갱신할 수 있도록 돕는 고객 리텐션 관리에도 아주 중요한 역할을 하죠!

   

  리텐션(Customer Retention Management) 관리란?

  리텐션 관리는 기존 고객을 유지하고 장기적으로 기업의 충성도를 높이기 위한 마케팅 및 영업 활동들을 의미해요. 즉, 기존 고객들과 지속적인 관계를 유지하기 위해 브랜드에 대한 긍정적인 인식을 강화하는 데 중점을 두는 전략입니다. 궁극적으로 고객의 재구매(재계약)와 크로스셀링 및 업셀링을 유도하고 안정적인 매출을 창출할 수 있습니다.

   

  2. B2B 고객 관계 관리에서 리텐션 관리는 왜 중요할까?

  B2B 비즈니스에서 고객 리텐션은 단순히 고객 재구매율 유지를 넘어, 장기적인 성장과 안정성을 확보하는 필수 전략이에요. 신규 리드를 확보하고 실제 고객으로 전환하는 데에는 많은 시간 노력, 그리고 비용이 소요됩니다. 반면에 기존 고객을 유지하는 데에 들어가는 비용은 상대적으로 낮고, 비즈니스에 주는 긍정적 영향과 가치는 시간이 갈수록 점차 더 크게 증가해요. 지금부터 B2B 비즈니스에서 리텐션 관리가 왜 중요한지, 그 이유를 좀 더 구체적으로 살펴볼게요!

   

  (1) B2B 리텐션 5% 높이면 수익은 최대 95% 상승해요

  

  Harvard Business Review에 따르면, 고객 유지율을 5%만 높여도 기업의 수익성은 25%에서 최대 95%까지 향상될 수 있다고 해요. 이미 신뢰가 쌓인 기존 고객은 신규 고객에 비해 재계약 전환율이 높고, 크로스셀링과 업셀링 기회도 훨씬 많을 수 밖에 없죠.

  또한, 기업의 82%는 신규 고객을 획득하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 적은 비용이 든다는 사실에 동의하고 있습니다. 신규 고객을 유치하려면 광고, 영업, 마케팅 프로모션 등 리드 발굴 활동에 많은 자원이 필요하지만, 이미 우리 브랜드에 대한 긍정적인 인식을 가지고 있는 기존 고객은 설득을 위한 장기전 필요없이 재구매, 재계약을 유도할 수 있기 때문이죠.

   

  크로스셀링(Cross-Selling)과 업셀링(Upselling)이란?

  크로스셀링(Cross-Selling) 크로스셀링은 고객이 구매하려는 제품이나 서비스와 관련된 다른 제품을 함께 제안하여 추가 판매를 촉진하는 영업 전략이에요. 예를 들어, 고객이 클라우드 저장소 서비스를 구독하고 있을 때 "백업 및 보안을 강화하기 위해 데이터 암호화 서비스를 함께 사용해 보시는 건 어떠세요?"라고 제안하는 식이죠.

  업셀링(Upselling) 업셀링은 고객이 이미 고려 중인 제품보다 더 고가인 제품이나, 고급 옵션을 제안하는 영업 전략입니다. 고객이 클라우드 저장소의 기본 요금제를 사용 중일 때 "더 많은 저장 공간을 확보하려면 프리미엄 요금제로 업그레이드하세요"라고 제안하는 것이 업셀링의 대표적인 사례입니다.

   

  (2) B2B SaaS가 유지되기 위한 필수 성장 지표예요

  

  B2B SaaS(Software as a Service) 기업에게 리텐션, 즉 재구독율은 매우 중요한 성장 지표로서 세심한 관리가 필요합니다. 월별 또는 연별 구독료를 기반으로 운영되는 SaaS 비즈니스 구조 상 고객이 서비스를 지속적으로 이용할수록 안정적인 수익 흐름이 확보되죠. 그래서 리텐션 관리는 BEP(손익 분기점, Break-Even Point)를 넘기기 위한 필수 요소로 여겨집니다.

  SaaS 기업들은 리텐션 향상을 위해 다양한 활동을 전개하고 있어요. 정기적인 만족도 조사로 고객 피드백을 수집해 서비스 개선에 반영하거나, 고객 등급이나 플랜에 따른 맞춤형 프로모션을 진행하기도 하지요. 무엇보다도 기존 고객의 목소리에 지속적으로 귀를 기울이며 소통하는 것이 중요한데요. 이때 B2B 고객 관계 관리 시스템을 활용하면 기존 고객을 더욱 체계적으로 관리할 수 있습니다.

   

  고객 리텐션(CRR,Customer Retention Rate) 측정 방법

  고객 리텐션 지수는 고객이 특정 기간 동안 기업과의 관계를 유지한 비율을 측정하는 지표입니다. 먼저 연간, 분기별, 월별 또는 주별 등 측정할 기간을 설정한 후 계산합니다.

  • CRR = [(E – N) / S] x 100
    • S: 기간 시작 시점의 총 고객 수
    • E: 기간 종료 시점의 총 고객 수
    • N: 해당 기간 동안 추가된 신규 고객 수

   

  3. B2B CRM을 활용한 리텐션 강화 전략 3가지

  구매 주기가 짧은 B2C와 달리, 기업을 대상으로 하는 B2B 비즈니스는 계약 규모가 크고, 거래 과정이 복잡합니다. 특히 여러 이해관계자와의 협상, 요구사항을 합의하고 커스터마이징을 제공하는 등 인해 장기적인 협력이 이어지는 경우가 많아요.

  이처럼 복잡한 거래 환경에서 고객 별로 리텐션을 효과적으로 관리하기 위해서는 세일즈맵과 같은 B2B 고객 관계 관리 시스템을 활용하는 것이 매우 효과적입니다. 고객의 요구와 행동을 깊이 이해하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, 맞춤형 관리 전략을 수립하는 데도 아주 유용해요. 그럼, B2B 비즈니스에서 CRM을 통해 고객 리텐션을 강화할 수 있는 3가지 방법을 소개할게요. 🙂

   

  (1) 최적의 타이밍에 개인화된 맞춤 메시지 전달하기

  

  B2B 고객 관계 관리 시스템, 즉 CRM을 활용하면 기존 고객과의 커뮤니케이션이 훨씬 수월해집니다. 고객의 행동에 따라 개인화된 메시지나 이메일을 발송하여 고객의 관심을 유지시키고 원하는 액션을 유도할 수 있죠.

  특히 구독형 서비스를 제공하는 팀들에게 아주 유용한 팁인데요. 이를테면, SaaS 상품의 재구독 시점이 다가오는 고객들만 분류해 프로모션 쿠폰이 포함된 이메일을 발송함으로써 이탈을 방지하고 재구독을 유도할 수 있습니다. 특정 기능을 활발히 사용하는 팀이 있다면, 해당 기능을 더 편리하게 사용할 수 있는 추가 솔루션을 크로스셀 하거나, 관련 기능이 업데이트되었을 때 가장 먼저 소식을 전할 수도 있겠죠.

  우리 서비스와 관련된 행사 소식을 전하거나 고객이 원했던 기능이 개발된 시점에 빠르게 알림 메시지를 전달하는 등, 고객과 지속적인 소통을 이어나가 보세요. 고객 별 맞춤 커뮤니케이션 전략은 우리 고객과 밀접한 관계를 유지하고, 또 장기적인 관계를 이어나가는 초석이 될 수 있습니다. 🙂

  💡세일즈맵의 이메일 기능을 100% 활용하고 싶다면 아래 콘텐츠를 읽어보세요!

  • [이메일 시퀀스] 서비스 소개서 신청 리드에게 메일 발송하기
  • [이메일 템플릿] 이메일 작성 시간 절반으로 줄이는 5가지 기능

   

  (2) 고객의 목소리(VoC) 지속적으로 수집하고 반영하기

  고객의 목소리(VoC, Voice of Customer)를 체계적으로 수집하고 분석하는 건 제품(서비스) 품질을 높이는 데 반드시 필요한 과정입니다. 여기서 말하는 고객은 우리 기업 서비스를 이용하는 고객사가 되겠죠. VoC를 수집하고 분석하는 기업은 고객의 기대와 요구를 명확히 이해하고, 서비스 개선에 유용한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

  

  우리 고객이 말하는 불편 사항이나 문의, 특별히 잘 사용하고 있는 기능, 활용법 등 고객이 말한 내용을 모두 CRM에 기록해 보세요. 고객에 대한 히스토리가 차곡차곡 쌓일수록 우리는 고객을 더 깊이 이해할 수 있게 됩니다. 또한, 마케팅, 영업, CX 등 각 팀에서 소통을 별도로 진행하거나, 고객사의 담당자가 변경되어도 같은 맥락을 공유할 수 있기 때문에 우리가 고객에게 각별한 관심을 쏟고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.

   

  (3) 충성 고객 확보를 위한 고객 등급별 맞춤 전략 수립하기

  

  거래 규모가 크고 장기 계약이 많은 B2B 거래는 고객의 생애 가치(CLV, Customer Lifetime Value)가 높아요. 따라서 충성 고객을 확보하면 반복적인 거래와 안정적인 수익을 기대할 수 있습니다.

  충성 고객의 기준은 기업마다 다를 텐데요. 보편적으로 거래 금액별 고객 등급을 만들거나, 서비스 이용 단계에 따른 등급을 나누어 관리하는 등, 기준을 달리하여 고객을 차등 관리할 수 있어요. 아래에서 예시를 하나 들어볼게요!

   

  신규 고객 그룹, 유료 사용 중 환불을 원하거나 불만을 제기하는 고객 그룹, 재계약을 진행해야 하는 고객 그룹으로 고객을 세분화 해보겠습니다.

  (1) 신규 유료 고객 그룹에게는 웰컴 패키지를 제공하고 초기 적응을 적극적으로 도울 수 있겠죠. 이 과정에서 들어오는 문의나 미팅 기록은 CRM의 미팅 노트, 메모 기능을 활용하여 기록해 두세요. 그리고 온보딩 기간이 끝난 후 해당 문의가 해결되었는지 다시 한 번 체크하고 사용성에 대한 후기를 받아보세요.

  (2) 불만을 제기하는 고객 그룹의 문제는 미팅 노트에 기록 후, 관련 부서 담당자에게 알림을 보내 신속히 문제를 해결해 주세요.

  (3) 재계약 유도 고객 그룹은 재계약 시점에 맞추어 특별 할인이나 추가 혜택을 제공하는 메일을 발송하고, 조금 더 수월하게 재계약을 유도해 보세요!

  이 모든 맞춤 전략은 세일즈맵에서 자동화가 가능합니다. 적합한 이메일을 자동 발송하고 담당자를 배정하고, 회사 메신저에 알림을 보내는 등 고객 관계 관리를 원활히 돕는 것이 B2B CRM의 중요한 역할이기 때문이죠. 😎

  지금까지 B2B 고객 관계 관리(CRM)를 활용해 고객 리텐션을 강화하는 방법에 대해 알아보았는데요. 우리 제품, 서비스를 이용하는 고객을 관리하는 방법은 역시 “소통”입니다. 꾸준히 관심을 표하며 사용성과 요구사항을 묻고 그들의 활용도를 높여 충성 고객을 만들어 보세요.

  세일즈맵 같은 B2B CRM은 리드 발굴과 딜 관리뿐만 아니라, 앞서 보여드린 리텐션 전략에서도 중추적인 역할을 담당합니다. 지속 가능한 비즈니스 성장을 위한 완벽한 솔루션, 세일즈맵과 함께 B2B 고객 관계 관리를 한층 더 강화해 보세요!

  슬랙 연동

  슬랙 연동으로 중요한 정보에 대한 실시간 알림을 받아 업무 효율을 높여보세요!

  1️⃣ 회사 설정> 연동> 슬랙 연동 버튼을 클릭

  

  슬랙 연동

  2️⃣ [Add to Slack] 버튼을 눌러, 클릭 한번으로 손쉽게 슬랙에 연결할 수 있습니다.

  

  슬랙 연동2

  3️⃣ 아래 화면에서 [허용] 버튼을 클릭하면 연동 설정 완료!

  

  슬랙 연동3

  4️⃣ 슬랙에 연동한 뒤에는 회사의 슬랙 채널과 동기화할 수 있으며, 언제든 연동 해제 및 재연동이 가능합니다.

  

  슬랙 연동4

   

  슬랙 알림 설정

  또한 각각의 항목별 채널을 연결하여 사전에 설정한 슬랙 채널로 실시간 알림을 수신할 수 있습니다.

  ※ 각각의 웹폼에 따라 슬랙 알림 채널을 다르게 설정하거나, 슬랙 메세지 커스터마이징이 필요한 경우, 아래의 워크플로우를 활용한 알림 설정과 같이 활용할 수 있습니다.

  

  슬랙 알림 설정

   

  워크플로우를 활용한 알림 설정

   

  1. 웹폼 제출 시 슬랙 알림 설정

  만일, 상황에 따라 다양한 웹 폼을 생성해두고 웹 폼에 따라 각기 다른 슬랙 채널로 알림을 받고 싶은 경우, 워크플로우를 활용해 각 웹 폼 별로 알림을 수신할 슬랙 채널을 설정할 수 있습니다.

  1.  

     트리거 - 리드가 특정 웹 폼을 제출했을 때

  2.  

     액션 - 슬랙의 특정 채널로 사전에 설정한 메세지 발송

   

  워크플로우를 활용한 알림 설정

   

  2. 딜 성사 시 슬랙 알림 설정

  고객과의 계약이 성사되었을 때, 슬랙으로 알림 메세지를 발송하여 진행 상황을 즉시 공유할 수 있어요. 세일즈를 위한 슬랙 알림 채널로 메세지가 발송되도록 설정해 보세요!

  1.  

     트리거 - 딜의 상태가 'Won'으로 업데이트 되었을 때

  2.  

     조건 - 다양한 딜 파이프라인 중 세일즈 파이프라인에만 적용

  3.  

     액션 - 슬랙의 특정 채널로 사전에 설정한 메세지 발송

   

  B2B 보험영업의 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인이란 무엇이고, 왜 중요할까요?
  B2B 보험영업의 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구예요. 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 시각화하고 관리할 수 있죠.
  B2B 보험영업의 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인이 중요한 이유는 간단해요. 영업 기회를 체계적으로 관리하면 생산성이 높아지고, 팀 간 협업이 원활해지며, 데이터를 기반으로 더 나은 의사결정을 내릴 수 있기 때문이에요.
  
  성공적인 B2B 보험영업의 잠재고객유치와 보험계약체결 자동화 파이프라인을 위한 핵심 전략
  
  단계별 정의와 관리
  
  파이프라인을 단계별로 나누세요. 예를 들어, 리드 생성 → 리드 검증 → 기회 창출 → 협상 및 견적 → 계약 체결 같은 단계로요.
  각 단계마다 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의하면 혼란을 줄일 수 있어요. B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 성공적으로 구축하기 위한 전략과 고려사항을 자연스러운 말투로 정리해드릴게요.
  
  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인
  정의와 중요성
  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구예요. 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 시각화하고 관리할 수 있죠. 이 파이프라인이 중요한 이유는 영업 기회를 체계적으로 관리하면 생산성이 높아지고, 팀 간 협업이 원활해지며, 데이터를 기반으로 더 나은 의사결정을 내릴 수 있기 때문이에요.
  
  성공적인 B2B 보험영업 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략
  단계별 정의와 관리
  
  파이프라인을 단계별로 나누세요. 예를 들어, 리드 생성 → 리드 검증 → 기회 창출 → 협상 및 견적 → 계약 체결 같은 단계로요. 각 단계마다 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의하면 혼란을 줄일 수 있어요.
  데이터 기반 의사결정
  
  CRM(고객 관계 관리)이나 SFA(영업 자동화) 같은 도구를 활용해 영업 데이터를 분석하세요. KPI(핵심 성과 지표)를 설정해 성과를 측정하고, 병목현상이 발생하는 부분을 파악하세요.
  고객 중심의 접근
  
  고객의 구매 여정을 이해하고, 그에 맞는 맞춤형 제안을 제공하세요. 고객을 세분화해 각 그룹에 적합한 영업 전략을 세우는 것도 중요해요.
  영업 팀의 협업과 교육
  
  팀원 간 협업을 강화하고, 정기적인 교육과 멘탈 관리 프로그램을 통해 영업사원의 역량을 키우세요.
  기술 및 자동화 도입
  
  자동화 도구를 활용해 반복적인 작업을 줄이고, 모바일 접근성을 제공해 영업 활동을 더 효율적으로 만드세요.
  성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항
  조직 내 컨센서스 형성
  
  경영진과 현업 팀이 시스템 도입의 비전을 공유하고, 모두가 같은 방향을 바라보도록 해야 해요.
  사용자 경험(UX) 중심 설계
  
  영업사원이 쉽게 사용할 수 있는 인터페이스를 제공하고, 보고서 작성 같은 작업은 자동화하세요.
  단계적 접근
  
  한 번에 모든 기능을 도입하려고 하지 말고, 우선순위를 정해 단계적으로 확장하세요.
  데이터의 신뢰성과 활용
  
  데이터 품질을 철저히 관리하고, 팀원 간 데이터를 공유해 협업을 강화하세요.
  성공 사례를 활용한 전문 스토리텔링
  사례 1: 성공적인 영업사원의 이야기
  A 영업사원은 고객사의 의사결정권자를 찾지 못해 영업 성과가 저조했어요. CRM 도구를 활용해 고객사의 조직 구조와 의사결정권자를 파악하고, 구매 결정권자와의 맞춤형 제안을 통해 계약을 체결했죠. 그 결과, 영업 주기가 30% 단축되고 계약 성공률이 20% 증가했어요.
  
  사례 2: 데이터 기반 영업 전략
  B 기업은 영업 기회가 많았지만 전환율이 낮았어요. CRM 데이터를 분석하여 전환율이 높은 고객 세그먼트를 식별하고, 해당 세그먼트에 집중적인 자원을 투입했죠. 그 결과, 전환율이 15% 상승하고 매출이 25% 증가했어요.
  
  이런 사례들은 팀원들에게 동기부여가 되고, 실질적인 영감을 줄 수 있는 좋은 예시가 될 거예요.
  
  결론
  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하려면 조직 문화와 프로세스의 변화가 필요해요. 고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 그리고 영업팀과 경영진 간의 협력이 무엇보다 중요합니다. 이러한 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 거예요. 추가적인 질문이나 구체적인 사례가 필요하면 언제든지 말씀해 주세요! 😊
  
  글을 자연스러운 말투로 작성해 드려요
  
  AI 탐지 방어 바로가기
  
  다음으로 이런 걸 물어볼 수 있어요
  
  B2B 보험영업에서 성공적인 잠재고객 유치를 위해 어떤 마케팅 전략을 세워야 할까?
  
  자동화 도구 없이도 보험계약 체결 프로세스를 효율화할 수 있는 방법은 무엇일까?
  
  B2B 보험영업에서 팀원 간 협업을 강화하기 위해 어떤 방식을 사용할 수 있을까? B2B 보험영업의 고객 유치 방법은 어떤 것인가요?
  보험계약 체결 자동화의 효과는 무엇인지요?
  성공적인 영업 파이프라인 구축을 위한 절차는 무엇인가요?
  B2B 보험영업에서 데이터 기반 의사결정의 중요성은 무엇인가요?
  
  답변
  
  검색 과정
  
  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인에 대해 잘 설명해 주셨네요! 이 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구로, 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 시각화하고 관리할 수 있게 해줍니다.
  
  이러한 파이프라인이 중요한 이유는 여러 가지가 있습니다. 첫째, 영업 기회를 체계적으로 관리함으로써 생산성을 높일 수 있습니다. 둘째, 팀 간의 협업이 원활해져서 정보 공유와 의사소통이 개선됩니다. 셋째, 데이터를 기반으로 한 의사결정이 가능해져서 더 나은 전략을 수립할 수 있습니다.
  
  성공적인 B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하기 위한 핵심 전략으로는 다음과 같은 것들이 있습니다:
  
  단계별 정의와 관리: 파이프라인을 리드 생성, 리드 검증, 기회 창출, 협상 및 견적, 계약 체결 등으로 나누고 각 단계의 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의합니다.
  
  데이터 기반 의사결정: CRM이나 SFA 도구를 활용해 영업 데이터를 분석하고 KPI를 설정하여 성과를 측정합니다.
  
  고객 중심의 접근: 고객의 구매 여정을 이해하고 맞춤형 제안을 제공하며, 고객을 세분화하여 각 그룹에 적합한 영업 전략을 수립합니다.
  
  영업 팀의 협업과 교육: 팀원 간의 협업을 강화하고 정기적인 교육을 통해 영업사원의 역량을 키웁니다.
  
  기술 및 자동화 도입: 자동화 도구를 활용해 반복적인 작업을 줄이고, 모바일 접근성을 제공하여 영업 활동을 효율적으로 만듭니다.
  
  이 외에도 조직 내 컨센서스 형성, 사용자 경험 중심 설계, 단계적 접근, 데이터의 신뢰성과 활용 등을 고려해야 합니다.
  
  결론적으로, B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하려면 고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 그리고 영업팀과 경영진 간의 협력이 중요합니다. 이러한 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 것입니다. 추가적인 질문이 있다면 언제든지 말씀해 주세요! 😊
  
  
  B2B 보험영업에서 효과적인 고객 세분화 전략은 무엇일까요?
  보험계약 체결 자동화를 위해 고려해야 할 기술적인 요소는 무엇인가요?
  B2B 보험영업의 성과를 높이기 위한 데이터 분석 방법은 어떤 것들이 있을까요?

  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인이란?

  이 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구예요.
  고객과의 첫 접촉(리드 생성)부터 최종 계약 체결까지의 모든 단계를 시각화하고 관리할 수 있죠.

  이 파이프라인이 중요한 이유는 간단해요.

  • 영업 기회를 체계적으로 관리하면 생산성이 높아지고,
  • 팀 간 협업이 원활해지며,
  • 데이터를 기반으로 더 나은 의사결정을 내릴 수 있기 때문이에요.

  특히 보험영업에서는 고객의 신뢰를 얻고, 복잡한 계약 과정을 간소화하는 것이 중요하기 때문에 자동화된 파이프라인이 큰 효과를 발휘할 수 있어요.

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  성공적인 B2B 보험영업 자동화 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략

  1. 단계별 정의와 관리

  파이프라인을 단계별로 나누고, 각 단계의 역할과 조건을 명확히 정의하세요.
  예를 들어:

  • 리드 생성: 잠재고객을 발굴하고, 관심을 유도하는 단계.
  • 리드 검증: 고객의 니즈와 자격을 확인하는 단계.
  • 기회 창출: 고객과의 상담을 통해 구체적인 보험 상품을 제안하는 단계.
  • 협상 및 견적: 고객의 요구에 맞는 맞춤형 견적을 제공하고, 계약 조건을 조율하는 단계.
  • 계약 체결: 최종적으로 계약을 완료하고, 고객과의 관계를 유지하는 단계.

  각 단계마다 진입 조건과 종료 조건을 명확히 설정하면, 영업 프로세스가 더 체계적으로 운영될 수 있어요.

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  2. 데이터 기반 의사결정

  • CRM(고객 관계 관리) 시스템을 활용해 고객 데이터를 수집하고 분석하세요.
    예를 들어, 고객의 관심 상품, 상담 이력, 구매 가능성을 데이터로 기록하면, 더 나은 맞춤형 제안을 할 수 있어요.
  • **KPI(핵심 성과 지표)**를 설정해 성과를 측정하세요.
    예: 리드 전환율, 계약 체결율, 평균 계약 기간 등.
  • 데이터를 통해 병목현상을 파악하고, 개선점을 찾아내는 것이 중요해요.

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  3. 고객 중심의 접근

  • 고객의 구매 여정을 이해하고, 그에 맞는 맞춤형 제안을 제공하세요.
    예를 들어, 고객이 중소기업이라면 단체 보험 상품을, 대기업이라면 고급화된 맞춤형 보험 상품을 제안할 수 있어요.
  • 고객을 세분화해 각 그룹에 적합한 영업 전략을 세우세요.
    예:
    • 스타트업 고객 → 비용 효율적인 상품 강조.
    • 대기업 고객 → 리스크 관리와 장기적인 혜택 강조.

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  4. 영업 팀의 협업과 교육

  • 팀원 간 협업을 강화하세요. 예를 들어, 영업사원과 고객지원팀이 데이터를 공유하면 고객의 요구를 더 잘 이해할 수 있어요.
  • 정기적인 교육과 멘탈 관리 프로그램을 통해 영업사원의 역량을 키우세요.
    특히, 성공적인 영업사원의 사례를 공유하면 팀원들에게 동기부여가 될 거예요.

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  5. 기술 및 자동화 도입

  • 자동화 도구를 활용해 반복적인 작업을 줄이세요.
    예:
    • 이메일 마케팅 자동화로 잠재고객에게 정기적으로 보험 상품 정보를 제공.
    • 계약서 작성 및 전자 서명 프로세스를 자동화해 계약 체결 시간을 단축.
  • 모바일 접근성을 제공해 영업사원이 언제 어디서나 고객 데이터를 확인하고, 업무를 처리할 수 있도록 하세요.

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  성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

  1. 조직 내 컨센서스 형성

  • 경영진과 현업 팀이 시스템 도입의 비전을 공유하고, 모두가 같은 방향을 바라보도록 해야 해요.
  • 예를 들어, 경영진이 자동화 도구의 필요성을 강조하고, 영업팀이 이를 적극적으로 활용할 수 있도록 지원해야 해요.

  2. 사용자 경험(UX) 중심 설계

  • 영업사원이 쉽게 사용할 수 있는 인터페이스를 제공하세요.
  • 보고서 작성 같은 작업은 자동화해 영업사원이 고객과의 상담에 더 집중할 수 있도록 해야 해요.

  3. 단계적 접근

  • 한 번에 모든 기능을 도입하려고 하지 말고, 우선순위를 정해 단계적으로 확장하세요.
    예를 들어, 먼저 리드 관리 시스템을 도입한 후, 계약 자동화 시스템을 추가하는 방식으로요.

  4. 데이터의 신뢰성과 활용

  • 데이터 품질을 철저히 관리하고, 팀원 간 데이터를 공유해 협업을 강화하세요.
  • 예를 들어, 고객의 과거 상담 이력을 공유하면, 영업사원이 고객의 니즈를 더 잘 이해할 수 있어요.

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  성공 사례를 활용한 전문 스토리텔링

  성공 사례 1: 중소기업 대상 보험 영업 자동화

  한 보험사가 중소기업을 대상으로 한 단체 보험 상품을 판매하면서, 자동화된 파이프라인을 구축했어요.

  • 리드 생성: 이메일 마케팅과 소셜 미디어 광고를 통해 잠재고객을 유치.
  • 리드 검증: CRM 시스템을 통해 고객의 규모와 니즈를 분석.
  • 기회 창출: 고객 맞춤형 제안을 자동화된 이메일로 발송.
  • 계약 체결: 전자 서명 시스템을 도입해 계약 체결 시간을 50% 단축.

  결과적으로, 영업사원 1인당 계약 체결 건수가 30% 증가했어요.

  성공 사례 2: 대기업 대상 맞춤형 보험 상품 제안

  한 대형 보험사가 대기업 고객을 대상으로 한 리스크 관리 보험 상품을 판매하면서, 데이터 기반의 파이프라인을 구축했어요.

  • 데이터 분석: 고객의 과거 사고 데이터를 분석해 리스크를 예측.
  • 맞춤형 제안: 고객의 리스크를 줄일 수 있는 맞춤형 상품을 제안.
  • 자동화 도구 활용: 계약서 작성과 검토 과정을 자동화해 계약 체결 시간을 단축.

  결과적으로, 고객 만족도가 크게 향상되고, 재계약률이 20% 증가했어요.

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  결론

  B2B 보험영업에서 잠재고객 유치와 보험계약 체결을 자동화하려면, 조직 문화와 프로세스의 변화가 필요해요.
  고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 그리고 영업팀과 경영진 간의 협력이 무엇보다 중요하죠.

  이 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 거예요.
  추가로 궁금한 점이나 구체적인 사례가 필요하면 언제든 말씀해 주세요! 😊

  B2B 보험영업에서 잠재고객을 유치하고 계약 체결 과정을 자동화하는 파이프라인을 성공적으로 구축하려면 어떻게 해야 할지, 자연스럽고 실용적인 말투로 정리해 드릴게요.

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  1. B2B 보험영업 자동화 파이프라인이란?

  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리할 수 있는 도구예요.
  고객과의 첫 접촉부터 최종 계약 체결까지 모든 단계를 시각화하고 관리할 수 있죠.

  이 파이프라인이 중요한 이유는 간단해요:

  1. 생산성 향상: 영업 기회를 체계적으로 관리하면 불필요한 작업을 줄이고 효율이 높아져요.
  2. 팀 간 협업 강화: 데이터를 공유하면 마케팅, 영업, 고객 지원 팀이 같은 방향으로 움직일 수 있어요.
  3. 데이터 기반 의사결정: 데이터를 바탕으로 더 나은 전략을 세울 수 있어요.

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  2. 성공적인 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략

  (1) 단계별 정의와 관리

  • 파이프라인을 단계별로 나누는 것이 중요해요.
    예를 들어:
    1. 리드 생성: 잠재고객 발굴.
    2. 리드 검증: 고객의 니즈와 구매 가능성 평가.
    3. 기회 창출: 고객과의 첫 미팅 및 제안서 작성.
    4. 협상 및 견적: 고객과의 협상 및 최종 견적 제공.
    5. 계약 체결: 계약 완료 및 사후 관리.
  • 각 단계의 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의하세요.
    예: "리드 검증 단계에서는 고객의 예산과 의사결정권자 여부를 확인해야 한다."

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  (2) 데이터 기반 의사결정

  • **CRM(고객 관계 관리)**과 SFA(영업 자동화) 같은 도구를 활용하세요.
    • Salesforce, HubSpot 같은 도구를 사용하면 고객 데이터를 체계적으로 관리할 수 있어요.
  • **KPI(핵심 성과 지표)**를 설정하세요.
    • 예: 리드 전환율, 평균 영업 주기, 고객당 평균 수익.
    • 데이터를 통해 병목현상을 파악하고 개선하세요.

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  (3) 고객 중심의 접근

  • 고객의 구매 여정을 이해하고, 그에 맞는 맞춤형 제안을 제공하세요.
    • 예: 고객의 업종, 규모, 성장 단계에 따라 적합한 보험 상품을 추천.
  • 고객을 세분화하세요.
    • 예: 스타트업에는 저비용 상품, 대기업에는 종합 보장 상품을 제안.

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  (4) 영업 팀의 협업과 교육

  • 팀 간 협업 강화:
    • 마케팅, 영업, 고객 지원 팀이 데이터를 공유하고, 통합된 커뮤니케이션 채널을 사용하세요.
  • 교육과 멘탈 관리:
    • 영업사원의 역량을 키우기 위해 정기적인 교육을 제공하세요.
    • 예: 거절을 극복하는 방법, 고객의 숨은 니즈를 파악하는 질문법.

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  (5) 기술 및 자동화 도입

  • 자동화 도구 활용:
    • 반복적인 작업(예: 이메일 팔로업, 미팅 일정 관리)을 자동화하세요.
    • 예: 고객이 상담 요청을 하면, 자동으로 미팅 일정을 잡아주는 시스템.
  • 모바일 접근성:
    • 영업사원이 현장에서 데이터를 실시간으로 업데이트할 수 있도록 모바일 CRM을 제공하세요.

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  3. 성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

  (1) 조직 내 컨센서스 형성

  • 경영진과 현업 팀이 시스템 도입의 비전을 공유하고, 모두가 같은 방향을 바라보도록 해야 해요.
  • 예: "이 시스템은 영업사원의 부담을 줄이고, 고객 경험을 개선하기 위한 것이다."

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  (2) 사용자 경험(UX) 중심 설계

  • 사용자 친화적 인터페이스를 제공하세요.
    • 영업사원이 쉽게 사용할 수 있어야 해요.
    • 예: 클릭 몇 번으로 보고서를 자동 생성할 수 있는 기능.
  • 보고 자동화:
    • 보고서 작성 같은 작업을 자동화해 영업사원의 시간을 절약하세요.

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  (3) 단계적 접근

  • 처음부터 모든 기능을 도입하려 하지 말고, 핵심 기능부터 단계적으로 확장하세요.
  • 예:
    1. 리드 관리 기능 도입.
    2. 이후 계약 자동화 기능 추가.

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  (4) 데이터의 신뢰성과 활용

  • 데이터 품질 관리:
    • 입력된 데이터의 정확성과 최신성을 유지하세요.
    • 중복 데이터를 제거하고, 정기적으로 검증하세요.
  • 데이터 공유:
    • 팀원 간 데이터를 공유해 협업을 강화하세요.

  ---

  4. 성공 사례를 활용한 전문 스토리텔링

  사례 1: 성공적인 영업사원의 이야기

  • 문제:
    A 영업사원은 고객사의 의사결정권자를 찾지 못해 영업 성과가 저조했어요.
  • 해결:
    CRM 도구를 활용해 고객사의 조직 구조와 의사결정권자를 파악하고, 구매 결정권자와의 맞춤형 제안을 통해 계약을 체결했어요.
  • 결과:
    영업 주기가 30% 단축되고, 계약 성공률이 20% 증가했어요.

  ---

  사례 2: 데이터 기반 영업 전략

  • 문제:
    B 기업은 영업 기회가 많았지만 전환율이 낮았어요.
  • 해결:
    CRM 데이터를 분석해 전환율이 높은 고객 세그먼트를 식별하고, 해당 세그먼트에 집중적인 자원을 투입했어요.
  • 결과:
    전환율이 15% 상승하고, 매출이 25% 증가했어요.

  ---

  사례 3: 자동화 도구 도입

  • 문제:
    C 보험사는 영업사원들이 반복적인 작업에 많은 시간을 소모했어요.
  • 해결:
    SFA 도구를 도입해 이메일 팔로업과 미팅 예약을 자동화했어요.
  • 결과:
    영업 생산성이 25% 향상되고, 고객 만족도가 상승했어요.

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  5. 결론

  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 성공적으로 구축하려면 다음을 기억하세요:

  1. 고객 중심의 접근.
  2. 데이터 기반 의사결정.
  3. 단계적 도입과 사용자 친화적 설계.
  4. 영업팀과 경영진 간의 협력.

  이 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 거예요. 추가로 궁금한 점이나 더 구체적인 사례가 필요하면 언제든 말씀해주세요! 😊

  • B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 성공적으로 구축하기 위한 전략과 고려사항을 아래와 같이 자연스러운 말투로 정리해드릴게요.

    B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인 정의와 중요성

    B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구입니다. 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 시각화하고 관리할 수 있죠. 이 파이프라인이 중요한 이유는 영업 기회를 체계적으로 관리하면 생산성이 높아지고, 팀 간 협업이 원활해지며, 데이터를 기반으로 더 나은 의사결정을 내릴 수 있기 때문이에요.

    성공적인 B2B 보험영업 파이프라인 구축을 위한 핵심 전략

    1. 단계별 정의와 관리: 파이프라인을 단계별로 나누세요. 예를 들어, 리드 생성 → 리드 검증 → 기회 창출 → 협상 및 견적 → 계약 체결과 같은 단계로 나누면 좋습니다. 각 단계마다 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의하면 혼란을 줄일 수 있어요.
    2. 데이터 기반 의사결정: CRM(고객 관계 관리)이나 SFA(영업 자동화) 같은 도구를 활용해 영업 데이터를 분석하세요. KPI(핵심 성과 지표)를 설정해 성과를 측정하고, 병목현상이 발생하는 부분을 파악하는 것이 중요합니다.
    3. 고객 중심의 접근: 고객의 구매 여정을 이해하고 그에 맞는 맞춤형 제안을 제공하세요. 고객을 세분화해 각 그룹에 적합한 영업 전략을 세우는 것도 중요합니다.
    4. 영업 팀의 협업과 교육: 팀원 간 협업을 강화하고, 정기적인 교육과 멘탈 관리 프로그램을 통해 영업사원의 역량을 키우세요.
    5. 기술 및 자동화 도입: 자동화 도구를 활용해 반복적인 작업을 줄이고, 모바일 접근성을 제공해 영업 활동을 더 효율적으로 만드세요.

    성공적인 파이프라인 구축을 위한 주요 고려사항

    • 조직 내 컨센서스 형성: 경영진과 현업 팀이 시스템 도입의 비전을 공유하고 모두가 같은 방향을 바라보도록 해야 해요.
    • 사용자 경험(UX) 중심 설계: 영업사원이 쉽게 사용할 수 있는 인터페이스를 제공하고, 보고서 작성 같은 작업은 자동화하세요.
    • 단계적 접근: 한번에 모든 기능을 도입하려고 하지 말고 우선순위를 정해 단계적으로 확장하세요.
    • 데이터의 신뢰성과 활용: 데이터 품질을 철저히 관리하고, 팀원 간 데이터를 공유해 협업을 강화하세요.

    성공 사례

    • 사례 1: 성공적인 영업사원의 이야기: A 영업사원은 고객사의 의사결정권자를 찾지 못해 영업 성과가 저조했어요. CRM 도구를 활용해 고객사의 조직 구조와 의사결정권자를 파악하고, 구매 결정권자와의 맞춤형 제안을 통해 계약을 체결했죠. 그 결과, 영업 주기가 30% 단축되고 계약 성공률이 20% 증가했어요.
    • 사례 2: 데이터 기반 영업 전략: B 기업은 영업 기회가 많았지만 전환율이 낮았어요. CRM 데이터를 분석하여 전환율이 높은 고객 세그먼트를 식별하고, 해당 세그먼트에 집중적인 자원을 투입했죠. 그 결과, 전환율이 15% 상승하고 매출이 25% 증가했어요.

    이런 사례들은 팀원들에게 동기부여가 되고, 실질적인 영감을 줄 수 있는 좋은 예시가 될 것입니다.

    결론

    B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하려면 조직 문화와 프로세스의 변화가 필요합니다. 고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 그리고 영업팀과 경영진 간의 협력이 무엇보다 중요합니다. 이러한 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 거예요. 추가적인 질문이나 구체적인 사례가 필요하신 분은 언제든지 말씀해 주세요! 😊

     
  • B2B 보험영업의 단계별 접근법은 어떻게 구성되나요?

    고객 중심 접근을 통한 영업 전략의 효과는 무엇인가요?

    영업팀의 협업을 강화하기 위한 구체적인 방법은 무엇인가요?

    CRM 데이터 분석이 영업 성과에 미치는 영향은 어떤가요?

  B2B 보험영업: 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인 전략

  보험업계에서 B2B 영업은 고객 확보와 계약 과정이 길고 복잡하기 때문에 체계적인 관리와 효율화가 필수적입니다. 특히, 잠재고객(리드)을 확보하고 계약 체결까지의 모든 과정을 자동화된 파이프라인으로 관리하면 영업 효율성을 극대화할 수 있습니다. 이제 이를 성공적으로 구축하기 위한 전략과 고려해야 할 사항을 자연스럽게 정리해드릴게요.

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  B2B 보험영업의 자동화 파이프라인이란?

  B2B 보험영업 파이프라인은 고객과 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 체계적이고 투명하게 관리할 수 있도록 하는 도구이자 프로세스입니다. 이를 완전히 자동화하면 다음과 같은 장점이 있습니다:

  • 반복작업을 줄여 영업사원이 고부가가치 활동(고객 상담 및 계약 성사)에 집중할 수 있습니다.
  • 데이터를 활용해 문제점을 빠르게 발견하고 개선합니다.
  • 고객 여정을 명확히 시각화함으로써 팀 간 협업이 원활해집니다.

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  B2B 보험영업 파이프라인 구축 전략

  1. 단계별 정의와 관리

  효율적인 파이프라인 구축을 위해 고객 여정을 단계별로 나누고, 각 단계를 명확히 정의해야 합니다. 예시 단계:

  1. 리드 생성: 대상 기업 리스트 작성, 온라인 광고 캠페인, 세미나, 네트워크 활용 등 다양한 채널로 잠재고객 확보.
  2. 리드 검증: 적합한 리드인지 확인하기 위해 예산, 관심도, 필요성 등을 점검(CRM 활용 추천).
  3. 기회 창출: 고객과의 첫 상담을 진행하고 상세 요구사항 파악.
  4. 조건 협상 및 견적: 맞춤형 보험 플랜 제안 및 고객 요구사항에 따른 조건 조정.
  5. 계약 체결: 최종 제안 승인 후 계약서 발행 및 완료.

  각 단계에는 진입과 종료 조건을 명확히 설정해 불확실성을 줄이세요. 예를 들어:

  • "리드 검증 단계의 종료 조건은 고객의 명확한 관심 표명(예: 견적 요청)과 연락 가능한 의사결정권자의 확인"으로 설정할 수 있습니다.

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  2. 데이터 기반 의사결정

  보험영업에서는 방대한 고객 정보를 체계적으로 분석해 활용하는 것이 무엇보다 중요합니다.

  CRM과 SFA(Sales Force Automation)의 활용법:

  • 영업 데이터를 수집하여 고객 선호도, 구매 여정, 전환율 분석이 가능하도록 합니다.
  • 핵심 성과 지표(KPI)를 정의하세요.
    • 예: 리드 전환율, 평균 영업 주기, 성사율 등
  • 데이터를 활용해 병목현상이 발생하는 단계(예: 계약 체결 전 단계에서 시간이 오래 걸림)를 찾아내고 대안을 마련하세요.

  예시:

  • CRM 데이터를 통해 주요 고객 세그먼트의 전환율을 분석한 뒤, 리드 유형별로 맞춤형 마케팅과 상담 전략을 실행합니다.

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  3. 고객 중심의 접근 방식

  고객의 요구를 깊이 이해하고 이에 맞는 솔루션을 제안하는 것이 B2B 보험영업 성공의 핵심입니다. 고객 세분화를 통해 각 그룹의 고유한 니즈를 충족하세요.

  • 산업별 리스크 관리: 제조업 고객에게는 산업재해보험, IT 기업 고객에게는 사이버 리스크 보험을 강조하세요.
  • 회사의 성장 단계에 따라 제안: 스타트업에는 유연한 상품을, 대기업에는 규모에 맞는 맞춤형 플랜을 제공합니다.

  구매 여정과 시점:

  • 관심 초기 단계에는 산업 관련 리스크 데이터와 혜택을 알리는 자료를 제공하세요.
  • 견적 단계에서는 정확한 ROI(Return on Investment)를 강조해 신뢰를 높입니다.

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  4. 영업팀 간 협업과 역량 강화

  특히 B2B 보험영업에서는 긴밀한 협업이 중요한 만큼 팀워크와 전문성을 강화해야 합니다.

  • 공유 가능한 CRM: 팀원 전원이 실시간으로 고객 정보를 보거나 업데이트할 수 있어야 합니다.
  • 정기 교육 및 피드백: 보험상품의 변화, 최신 산업 트렌드, 상담 기술 등에 대한 정기 교육이 필요합니다.
  • 건강한 경쟁 유도: 주요 영업 성과를 투명하게 공유하고 팀원들과 함께 성과를 축하하세요.

  멘탈 관리 프로그램:

  • 영업사원의 동기부여와 스트레스 관리는 팀 성과에 직접적인 영향을 미칩니다. 멘토링 세션이나 심리상담 프로그램을 제공하는 것도 효과적입니다.

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  5. 기술 및 자동화 도구 도입

  B2B 영업 자동화를 위해 적합한 기술을 도입하세요.

  1. CRM 시스템: 고객 정보를 중앙집중화하고 데이터 관리 용이.
     • 추천 도구: Salesforce, HubSpot
  2. 전자 서명 도구: 계약 서명 단계를 간소화.
     • 추천 도구: DocuSign, PandaDoc
  3. 마케팅 자동화 도구: 이메일과 SMS 마케팅 캠페인을 자동화.
     • 추천 도구: Mailchimp, ActiveCampaign
  4. AI 기반 챗봇: 기본적인 고객 문의 자동 응답 및 리드 분류.

  모바일 접근성도 중요합니다. 영업사원이 출장 중에도 고객 정보와 계약 문서를 바로 확인하고 수정할 수 있어야 하죠.

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  B2B 보험영업 파이프라인 구축 시 고려해야 할 요소

  1. 팀 내부 컨센서스 형성

  모든 팀 구성원이 같은 목표를 공유할 수 있도록 경영진과 현업 팀 간의 충분한 논의가 필요합니다. 시스템 도입 초기에는 모든 직원에게 명확한 비전과 이점(시간 절약, 계약 성공률 증가 등)을 공유하세요.

  2. 사용자 친화적 설계

  자동화 도구는 복잡하면 제대로 활용하지 못하기 마련입니다.

  • 영업사원이 쉽게 배울 수 있는 인터페이스와 맞춤형 대시보드를 제공하세요.
  • 보고 기능을 자동화해 영업사원이 데이터를 일일이 수작업으로 정리하지 않도록 하세요.

  3. 단계별 도입

  모든 기능을 한꺼번에 도입하기보다, 가장 시급한 문제를 해결하는 것부터 시작하세요.

  • 예: 리드 추적 → 계약 체결 간소화 → 전체 프로세스 통합

  4. 데이터 품질 및 활용성 유지

  잘못된 데이터로 인해 오히려 파이프라인이 혼란스러울 수 있기 때문에 정기적으로 데이터를 정리 및 검토하세요. 팀 간 데이터를 자유롭게 공유할 수 있는 협업 환경도 필수입니다.

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  성공 사례를 활용한 전문 스토리텔링

  성공 사례 1: 데이터 기반의 전환율 개선

  B 보험사는 CRM 도입 후 데이터를 통해 특정 산업군의 리드 전환율이 높다는 사실을 발견했습니다.

  • 마케팅 리소스를 해당 산업군에 집중한 결과, 전환율이 15% 증가하고, 6개월 만에 총 매출이 30% 상승했습니다.

  성공 사례 2: 전자 서명을 통한 계약 시간 단축

  C 기업은 계약 체결 시간을 줄이기 위해 DocuSign을 도입했습니다.

  • 평균 계약 체결 기간은 기존 14일에서 단 3일로 단축되었으며, 고객 만족도가 크게 향상되었습니다.

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  결론

  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 계약 체결 자동화 파이프라인 구축은 조직 전체의 협력과 데이터 중심의 접근이 필수적입니다.

  • 단계별 정의와 관리, 데이터 기반 결정, 고객 중심 전략, 효율적인 자동화 기술 활용을 통해 영업 활동의 효과를 극대화할 수 있습니다.

  추가적으로 궁금한 점이나 구체적인 방법론이 필요하시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

  B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인에 대해 잘 설명해 주셨네요! 이 파이프라인은 영업 활동의 전 과정을 체계적으로 관리하는 도구로, 고객과의 첫 접촉부터 최종 계약까지의 여정을 시각화하고 관리할 수 있게 해줍니다.
  
  이러한 파이프라인이 중요한 이유는 여러 가지가 있습니다. 첫째, 영업 기회를 체계적으로 관리함으로써 생산성을 높일 수 있습니다. 둘째, 팀 간의 협업이 원활해져서 정보 공유와 의사소통이 개선됩니다. 셋째, 데이터를 기반으로 한 의사결정이 가능해져서 더 나은 전략을 수립할 수 있습니다.
  
  성공적인 B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하기 위한 핵심 전략으로는 다음과 같은 것들이 있습니다:
  
  단계별 정의와 관리: 파이프라인을 리드 생성, 리드 검증, 기회 창출, 협상 및 견적, 계약 체결 등으로 나누고 각 단계의 진입 조건과 종료 조건을 명확히 정의합니다.
  
  데이터 기반 의사결정: CRM이나 SFA 도구를 활용해 영업 데이터를 분석하고 KPI를 설정하여 성과를 측정합니다.
  
  고객 중심의 접근: 고객의 구매 여정을 이해하고 맞춤형 제안을 제공하며, 고객을 세분화하여 각 그룹에 적합한 영업 전략을 수립합니다.
  
  영업 팀의 협업과 교육: 팀원 간의 협업을 강화하고 정기적인 교육을 통해 영업사원의 역량을 키웁니다.
  
  기술 및 자동화 도입: 자동화 도구를 활용해 반복적인 작업을 줄이고, 모바일 접근성을 제공하여 영업 활동을 효율적으로 만듭니다.
  
  이 외에도 조직 내 컨센서스 형성, 사용자 경험 중심 설계, 단계적 접근, 데이터의 신뢰성과 활용 등을 고려해야 합니다.
  
  결론적으로, B2B 보험영업의 잠재고객 유치와 보험계약 체결 자동화 파이프라인을 구축하려면 고객 중심의 접근, 데이터 기반 의사결정, 단계적 도입, 그리고 영업팀과 경영진 간의 협력이 중요합니다. 이러한 전략들을 잘 활용하면 효과적인 자동화 파이프라인을 구축하고 운영할 수 있을 것입니다. 추가적인 질문이 있다면 언제든지 말씀해 주세요! 😊
  
  
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  다음으로 이런 걸 물어볼 수 있어요
  
  
  B2B 보험영업에서 효과적인 고객 세분화 전략은 무엇일까요?
  
  
  보험계약 체결 자동화를 위해 고려해야 할 기술적인 요소는 무엇인가요?
  
  
  B2B 보험영업의 성과를 높이기 위한 데이터 분석 방법은 어떤 것들이 있을까요?