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성공적인 영업팀을 만드는 방법: 역할, 도구 및 기술

삼성생명®삼성화재®삼성자동차보험®삼성카드® 2025. 1. 24. 22:42

성공적인 고객 유치를 위한 마케팅과 영업의 협력 전략

마케팅 팀과 영업 팀의 차이점이 무엇일까요? 더불어 마케팅과 영업의 차이점을 활용하여 좋은 성과를 창출할 수 있다는 점이 신기하지 않나요? 이 포스팅을 통해 마케팅과 영업의 차이로 인한 협력적 관계 구축의 이점을 확인하세요. 더 나아가 마케팅 팀과 영업 팀이 협력해야 할 이유를 찾고 두 팀 간의 강력한 파트너십을 구축하는 방법을 알아보세요.

마케팅 팀과 영업 팀 중 한 팀은 고객에 대해 조사하고 광고를 실행하며, 다른 팀은 잠재 고객을 찾고 육성합니다.

그렇다면 두 팀이 가지고 있는 모든 리드 정보 중에서 어떤 잠재 고객이 귀사의 제품에 가장 적합한지 알 수 있는 방법이 무엇일까요? 이 방법을 알고 함께 성공하기 위해서는 서로 다른 목적으로 일하는 것이 아니라 협업이 이루어져야합니다.이 포스팅으로 통해 마케팅 팀이 영업팀에 바톤을 넘겨 강력한 성과를 달성할 수 있는 방법을 확인하세요.

영업과 마케팅 : 나란히 비교하기

마케팅과 영업은 서로 다른 역할과 책임을 가진 두 개의 별도 부서입니다. 하지만 현명한 기업은 수요를 창출하고 거래를 성사시키기 위해 팀의 사일로를 허물고 서로 협력하도록 프로세스를 구축합니다.

마케팅과 영업을 비교하여 마케팅과 영업의 정의, 운연 방식, 그리고 두 팀을 어떻게 조율할 수 있는지 알아보세요.

마케팅이란 무엇인가요?

마케팅은 브랜드 및 제품 홍보를 담당하여 신규 고객과 기존 고객의 관심을 유도하는 팀입니다. 마케팅 담당자는 조사를 통해 타겟 고객을 파악하고, 가치를 창출하거나 전달하여 고객의 행동을 유도합니다.

마케터는 브랜드 인지도를 높이고 제품이나 서비스에 대한 수요를 늘리는 것을 목표로 합니다. 궁극적으로는 영업팀으로 넘길 수 있는 적절한 리드를 찾는 일을 담당합니다.

마케팅 목표 및 프로세스

마케팅은 기존 고객 데이터와 타겟 구매자 행동 연구를 사용하여 브랜드, 제품 또는 서비스에 대한 관심을 유도하는 타겟팅 캠페인을 만듭니다.

수요를 창출하기 위해 마케팅 담당자는 마케팅의 네 가지 원칙(제품, 가격, 장소, 프로모션)을 따릅니다. ‘마케팅 믹스’라고도 하는 이 4p는 제품을 성공적으로 홍보하기 위한 프레임 워크입니다.

1) Product (제품) : 제품은 기업이 마케팅하는 상품이나 서비스를 의미합니다. 제품은 소비자의 요구와 욕구를 충족시켜야 하며 마케터는 이를 명확하게 이해하여 세부 정보를 고객에게 공유할 수 있어야 합니다.

2) Price (가격) : 가격은 제품의 가치를 반영합니다. 적절한 가격 균형을 유지하여 경쟁력 확보와 수익성을 높입니다. 마케터는 경쟁 및 시장 조사를 통해 가치를 창출할 수 있는 방식으로 가격 구조를 설명할 수 있어야 합니다.

3) Place (유통) : 유통은 고객에게 제품을 전달하는 과정입니다. 타겟 인구통계 데이터를 통해 마케팅 팀은 예산을 어디에 투자해야 하는지 확인하고, 최고의 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 가장 효과적으로 광고를 게재할 수 있는 채널이 어디인지 선택해야 합니다.

4) Promotion (촉진) : 다양한 채널을 통해 제품의 가치를 알리고 흥미를 유발해야 합니다. 이 지점에서 메시징과 채널이 만나게 됩니다.

영업이란 무엇인가요?

영업은 잠재 고객과 고객(종종 마케팅을 통해 전달된 리드)에게 제품을 판매하고, 고객 관계를 육성하며, 거래를 성사시키는 일을 담당합니다. 더불어 업셀링과 교차 판매를 통해 수익 창출을 확대하기도 합니다.

영업 목표 및 프로세스

마케팅이 관심을 유도했다면 영업팀이 마케팅에서 생성된 리드를 확보합니다. 이 단계부터는 영업 프로세스의 모든 것, 즉 영업팀이 거래를 성사시키기 위한 과정을 거쳐야합니다. 더 나아가 다음에서 좋은 영업 프로세스가 무엇인지 확인하세요.

- 고객 중심: 고객의 구매 습관과 프로세스에 맞춰져 있어 성공률과 만족도를 높입니다.

- 명확하고 실행 가능한 프로세스: 이해관계자가 프로세스의 모든 단계를 이해하도록 하여 혼란과 지연을 최소화합니다.- 복제 가능: 영업팀 전반에서 일관된 성과와 확장이 가능하고, 따라하기 쉬우며, 다양한 시나리오에 쉽게 적용할 수 있습니다.

- 예측 가능: 각 단계별로 예상 결과를 재정의하여 정보에 기반한 리소스 할당 및 위험 완화를 가능하게 합니다.

- 목표 지향적: 결과와 목표 달성에 집중할 수 있도록 방향을 제시하고 동기를 부여합니다.

- 측정 가능: 진행 상황을 추적하고 개선이 필요한 영역을 식별하며 가치를 입증하고, 영업팀은 영업 프로세스의 모든 작업을 정량화 할 수 있습니다.

- 유연성: 시장 변화와 고객요구, 디지털 혁신, 영업 운영 개선과 같은 예기치 못한 상황에 유연하게 대처합니다.

영업 및 마케팅 범위: 차이점은 무엇인가요?

지금까지 배운 내용만 보면 마케팅과 영업을 따로 분리시켜 운영하는 것이 가장 효과적이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 두 업무의 범위를 자세히 살펴보면 서로 어떻게 협력하는지 알 수 있습니다.

앞서 말했듯이 마케팅의 역할은 광고, 소셜 미디어 캠페인, 콘텐츠 마케팅 활동 등을 통해 고객의 관심을 유도하는 것입니다. 영업 범위는 비슷하지만 개인 또는 구매 그룹과의 상호 작용에 중점을 두고 봐야합니다. B2B와 B2C 모두 전통적인 판매 퍼널은 상단, 중단, 하단 섹션으로 구성되어 있습니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 협업을 통해 잠재 고객을 상단에서 하단으로 빠르게 이동시키고자 합니다. 이것이 무엇을 의미하는 것인지 다음에서 살펴보겠습니다.

퍼널 상단: 인지도 및 관심도

이 단계에서는 마케팅의 역할이 중요합니다. 가치 있는 콘텐츠와 매력적인 스토리텔링으로 브랜드 인지도를 구축하여 브랜드에 적합한 광범위한 잠재고객을 끌어들입니다.

이를 위해서 마케팅은 이상적인 고객 프로필(ICP, 일명 구매자 페르소나) 내의 모든 타겟을 잡을 수 있는 넓은 그물을 던져 항상 파이프라인에 잠재 고객으로 가득 찰 수 있게 합니다.

브랜드 구축은 영업팀의 리드 생성할 수 있도록 기초를 다지는 장기적인 전략입니다. 마케터는 사고 리더십 기사, 인터뷰, 소셜 스토리텔링을 통해 가치 있는 정보와 인사이트를 제공하여 잠재 고객이 제품이나 서비스가 문제 해결 방법이 될 수 있다는 것을 이해하도록 도와줍니다. 이를 통해 신뢰를 구축하고 잠재 고객 확보를 장려하는 동시에 추후에 영업 대화를 더욱 효과적으로 진행할 수 있습니다.

퍼널의 중간: 구매 고려 및 구매 의도

이 단계는 마케팅에서 영업으로 업무 전달이 이루어집니다. 마케팅에서 영업을 위해 유치한 리드를 워밍업하는 작업을 수행하여 영업팀에 전달합니다. 영업팀은 워밍업한 리드에서 어느 정도 관심을 보인 적격 리드를 대상으로 전자책을 다운로드하게 하거나 데모를 요청하게 하는 등 조치를 취합니다. 아직 구매할 준비가 되어 있지 않은 리드를 위해 영업팀은 지속적으로 작업하여 리드를 육성하고 제품을 최고의 솔루션으로 포지셔닝하는 목표를 세웁니다.

퍼널의 하단: 평가 및 구매

퍼널의 마지막 단계는 영업팀의 업무가 중요합니다. 고객이 결정을 내릴 준비가 되면 효과적인 협상, 문제 해결, 계약 체결, 강력한 고객 관계 구축을 통해 거래를 성사시켜야합니다.

다음으로 각 팀이 목표를 달성하기 위해 활용하는 다양한 전략을 살펴보겠습니다.

영업 및 마케팅의 역할

영업팀은 고객의 관심을 즉각적인 구매로 전환하는 것이 중요한 반면, 마케팅은 보다 장기적인 관점에서 고객 여정을 관리합니다. 마케팅에는 고객 여정을 전담하는 전문가 팀이 있습니다. 이들의 노력은 영업팀이 최종적으로 전환을 유도할 수 있는 기초를 다집니다.

마케팅 팀과 영업 팀은 다양한 형태와 규모로 존재합니다. 다음은 이들의 직책과 책임에 관한 몇 가지 사항입니다.

마케팅

최고 마케팅 책임자(CMO): 장기 비전, 브랜드 구축, 시장 동향 및 수익 성장에 중점을 둡니다

마케팅 이사: 전술적 실행, 팀 성과 관리, 캠페인 최적화 및 단기 목표 달성을 담당합니다.

제품 마케팅 전문가: 커뮤니케이션 대상 고객에게 특정 제품이나 서비스의 가치 제안

시장 조사 분석가: 고객 행동, 시장 동향 및 경쟁사 활동에 대한 데이터를 분석하여 결정을 내립니다.

영업

영업/성장 VP: 전체 영업 부서를 감독하고 운영 전략을 개발하고 영업 목표를 설정합니다.

영업 관리자: 특정 제품이나 제품군에 초점을 맞춘 특정 영업 담당자 팀을 이끌고 있습니다.

고객담당 임원/영업 담당자: 통화 및 데모를 통해 새로운 비즈니스 거래를 성사시키고 향후 관계를 위해 계정을 육성합니다.

계정 관리자(AM): 고객과 회사 사이의 주요 접점입니다. 이들은 상향 판매, 교차 판매, 계정 갱신 기회를 탐색하여 가치를 제공합니다.

영업 개발 담당자/비즈니스 개발 담당자(SDR/BDR): 잠재적인 신규 고객을 찾는 데 중점을 둡니다. SDR의 주요 책임은 아웃바운드 전략을 사용하거나 인바운드 리드에 대한 후속 조치를 통해 적격 리드를 생성하는 것입니다.

마케팅 팀과 영업 팀은 서로 다른 직책과 책임을 갖고 있지만 모두 동일한 수익 목표를 향해 노력하는 팀원입니다.

영업과 마케팅이 협력하여 더 큰 성공을 거두는 방법

고객은 여러 채널과 플랫폼을 사용하여 다양한 형식의 정보를 흡수하고, 영업 및 마케팅 부서와 동시에 상호 작용할 수 있습니다. 따라서 두 부서가 분리되어 일한다면 고객 경험에 손해를 끼칠 것입니다. 이를 통합하는 방법은 다음과 같습니다.

전체 퍼널 살펴보기

잠재 고객이 인스타그램을 보다가 소셜 광고를 발견한 후, 집으로 돌아오는 길에 광고판에서 광고를 본다고 가정했을 때, 잠재 고객은 웹사이트나 오프라인 매장을 방문할 것입니다. 마지막으로 영업 담당자와 연락하기로 결정하겠죠. 잠재 고객을 잃지 않기 위해서는 이러한 모든 경험이 원활하고 일관성 있게 이루어져야 합니다.

마케팅 메시지를 고객에 맞춰 개인화하는 전략(풀 퍼널 전략)은 복잡하고 예측하기 어려운 고객 여정을 관리하는 데 도움이 됩니다.

● 마케팅팀은 타겟팅된 콘텐츠와 캠페인을 통해 검증된 리드를 생성하여 영업팀의 업무를 더 쉽게 만듭니다

● 영업팀은 고객의 요구 사항과 반대 의견의 피드백을 마케팅 팀에 제공하여 향후 콘텐츠를 구성하는 데 도움을 줍니다.

● 데이터 분석을 통해 리드 전환에 가장 효과적인 채널을 파악하여 리소스 할당과 캠페인 최적화를 더욱 쉽게 수행할 수 있습니다.

풀 퍼널의 전략은 고객 참여에 대한 통합된 접근 방식을 만들어 잠재 고객을 충성도 높은 브랜드 지지자로 전환하기 때문에 효과적입니다. 닐슨 보고서에 따르면, 풀 퍼널 전략에 투자하는 기업은 45% 더 높은 ROI를 달성할 수 있다고 합니다.

고객 서비스를 위한 팀 협업

설문조사에 다르면 구매자의 87%는 영업 담당자가 신뢰할 수 있는 솔루션을 제공해주기를 기대한다고 합니다. 이러한 기대치를 충족할 수 있는 방법은 마케팅 팀과 영업 팀의 협력입니다. 영업 담당자가 어떤 제품이 최고의 가치를 제공하는지에 대한 인사이트를 마케팅 팀과 공유한다면, 타겟 고객에게 보다 관련성 높은 광고를 제공할 수 있습니다. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 마케팅 팀에서 특정 메시지를 보여주는 광고에 대한 참여도를 공유하면 영업팀은 영업 통화 시 활용할 수 있습니다.

공유 목표와 목적 만들기

마케팅과 영업은 비즈니스 목표를 공유합니다. 각자의 사일로에 있는 팀을 보면 서로 다른 목표를 가지고 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 실제로 마케팅 팀은 새로운 리드를 생성하고 영업 팀은 생성된 리드와 거래를 성사시키기 위해 노력합니다. 두 활동은 모두 수익을 창출합니다. 그렇다면 그 안에서 조율을 보장할 수 있는 방법이 있을까요? 다음에서 팀을 조정할 때 염두에 두어야 할 사항을 확인하세요.

1. 리더가 일치하지 않으면 팀은 결코 일치할 수 없습니다.

리드, MQL(마케팅 적격 리드), SQL(영업 적격 리드), 기회 및 고객에 대해 공유된 정의와 기준을 개발하세요. 서로의 고객 데이터, 분석 및 현장 조사를 사용하여 팀 전체가 볼 수 있는 고객 페르소나를 구축하세요.

2. 두 팀의 목표를 공유 목표로 제시하세요.

예를 들어, 신규 리드 생성이라는 마케팅 목표는 “영업 팀이 거래를 성사시킬 수 있는 자격을 갖춘 신규 리드 생성”으로 제시하세요.

3. 마케팅 팀과 영업 팀이 가능한 한 다양한 방식으로 협력하세요.

여기에는 월별 회의 운영과 공동 교육 세션 진행이 포함되어야 합니다.인사이트를 공유할 수 있는 충분한 기회가 있는지 확인하세요.

4. 기술을 활용하세요.

자동화 도구는 영업 팀이 고객 행동을 파악하고 객관적인 리드 우선 순위 지정과 같은, 데이터 기반 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 주관적인 의견과 직감은 잊어버리세요. 시스템은 정량화 가능한 데이터를 기반으로 잠재 고객에게 수치화 된 값으로 보여줍니다. 웹사이트 방문, 다운로드한 콘텐츠, 과거 상호작용 등의 데이터를 통해 잠재 고객이 유료 고객으로 전환될 가능성을 예측합니다. 이것은 기술을 통한 일의 시작에 불과합니다.

영업 및 마케팅: 방법과 전략

판매자의 전략은 구매자가 문제를 해결하고 진정한 관계를 구축하도록 돕는 데 뿌리를 두고 있습니다. 마케팅 전략의 목표는 더 많은 자격을 갖춘 리드를 파이프라인을 유도하는 것입니다. 마케팅 전략이 어떻게 세분화되는지 살펴보겠습니다.

마케팅

디지털 마케팅: 디지털 마케팅은 디지털 채널(배너 광고, 소셜 미디어, 유료 검색 포함)을 사용하여 개인화된 대화형 경험을 통해 타겟 고객에게 도달하고 브랜드 인지도를 구축합니다.

이메일 마케팅: 타겟 커뮤니케이션 및 전환율 향상에 사용됩니다. 이 전략은 개인화된 메시지를 통해 리드와 직접적인 관계를 구축하고 구매 여정 전반에 걸쳐 리드를 육성합니다.

콘텐츠 마케팅: 브랜드 인지도를 구축합니다. 잠재 고객을 유치하고 교육하기 위해 가치 있고 유익한 콘텐츠를 만듭니다.

비디오 및 인쇄 마케팅: 감정적인 연결을 만듭니다. 이 전략은 시각적으로 매력적인 형식을 통해 영향력 있는 스토리텔링과 브랜드 메시지를 전달합니다.

영업

상담 영업: 통찰력 있는 질문을 통해 고객의 요구 사항을 파악하고 솔루션을 안내합니다.

솔루션 판매: 제품 또는 서비스가 특정 고객 문제를 해결하고 결과를 도출하는 방법에 중점을 둡니다.

인바운드 판매: 귀중한 콘텐츠를 통해 리드를 끌어 구매로 육성합니다. 리드 찾기를 위한 콜드콜

아웃바운드 판매: 판매자는 조사, 이벤트 또는 가입 양식을 통해 발견한 잠재 고객과 연락을 시작합니다.

다시 한 번 말하지만, 마케팅과 영업 부서는 마치 서로 다른 목적을 가지고 있는 것처럼 보입니다. 마케팅은 고객의 관심을 끌고 유지하기를 원하며 영업 팀은 고객이 구매로 이어지길 원합니다. 영업팀은 리드가 준비되면 바톤을 넘겨 받기만 하면 됩니다. 그러나 매출 목표를 달성하기 위해서는 두 팀의 전략이 동일한 정보를 기반으로 진행되어야합니다. (ex. 타겟 고객은 누구인지, 그들은 무엇을 찾고 있는지)

영업 및 마케팅 도구와 리소스

빠르게 변화하는 기술과 함께 마케팅 및 영업 도구도 계속해서 발전해 왔습니다. 이제는 마케팅 및 영업 도구를 통해 데이터와 리서치를 원활하게 통합하여 더 나은 커뮤니케이션을 만들고, 생산성을 높이고, 프로세스를 간소화하고, 수익을 증대할 수 있습니다.

비즈니스 리더가 사용할 수 있는 다양한 마케팅 및 영업 도구와 이러한 도구의 기능이 성과에 어떤 영향을 미치는지 알아보세요.

마케팅

전환 최적화(CRO) 도구: 레이아웃, 메시지 등 웹사이트 요소를 테스트하고 개선하여 더 많은 리드를 고객으로 전환합니다. KPI와 클릭률을 모니터링하여 웹 디자인에 대해 더 많은 정보를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.

검색 엔진 최적화(SEO) 도구: 검색 엔진에서 웹 사이트의 가시성을 높여 온라인 인지도를 높입니다.

데이터 보고 소프트웨어: 마케팅 데이터를 주요 통찰력으로 변환하여 청중 행동, 캠페인 성과 및 개선 영역을 드러냅니다.

콘텐츠 생산 플랫폼: 워크플로우를 간소화하고 간편한 디자인 도구를 제공하여 블로그와 동영상을 포함한 매력적인 콘텐츠 제작을 간소화합니다.

브랜드 충성도 프로그램: 고객의 참여를 유지하고 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 수 있도록 보상 및 기타 인센티브를 제공합니다.

영업

고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어: 판매 주기 전반에 걸쳐 모든 고객 상호 작용을 처리하기 위한 플랫폼입니다. 최고의 CRM에는 판매 프로세스를 간소화하기 위한 AI 및 자동화 기능이 내장되어 있습니다.

판매 예측 도구: 회사가 특정 시간 내에 얼마나 판매할 계획인지에 대한 추정치를 제공합니다.

판매 생산성 도구: 일정 관리 및 기타 관리 작업과 같은 판매 주기를 통해 판매 작업을 모니터링하고 추적하는 워크플로 도구입니다. 여기에는 담당자의 업무량에서 관리 작업을 제거하는 자동화가 포함되는 경우가 많습니다.

디지털 영업 도구: 고객이 온라인으로 제품이나 서비스를 구매할 수 있도록 지원합니다.

영업 지원 플랫폼: 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 데이터, 콘텐츠, 인사이트 및 교육을 확보할 수 있도록 지원합니다.

잠재고객발굴 도구: 잠재 고객 검증 및 조사와 같은 반복적인 작업을 자동화하여 영업으로 바로 이동할 수 있습니다.

영업과 마케팅이 함께 사용하는 도구 자세히 살펴보기

마케팅과 영업 모두 업무를 완수하기 위해 사용하는 특정 도구가 있습니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 주요 도구입니다.

CRM

CRM은 비즈니스 도구 상자에서 강력한 리소스 중 하나입니다. 올바른 CRM은 위에서 설명한 모든 마케팅 및 영업 도구를 관리하기 쉬운 하나의 플랫폼에 통합할 수 있습니다. 예를 들어 마케팅에서는 CRM 데이터를 사용하여 광고용 메시징 캠페인을 구축하고 새로운 리드를 CRM으로 끌어들입니다. 그런 다음 영업 팀에서는 영업 및 영업 전화를 통해 해당 리드를 거래로 연결시킵니다.

이메일 관리 소프트웨어

이메일 마케팅 플랫폼을 사용하면 마케팅 팀은 온라인 조사 및 타사 리드 목록 구매를 통해 선별된 연락처에 타겟팅 된 캠페인을 보낼 수 있습니다. 리드가 관심을 보이면 영업 팀은 태그를 사용하여 우선 순위를 지정하고, 지속적인 영업을 진행하며, 고객의 열람 및 클릭을 통해 이메일 참여를 추적할 수 있습니다. 개인화된 이메일을 자동화하고 클릭 한 번으로 후속 조치를 예약할 수 있는 제너레이티브 AI가 큰 도움이 될 수 있습니다.

파트너 관계 관리

파트너 관계 관리 소프트 웨어(PRM)는 마케팅 및 영업 팀이 유통업체, 리셀러, 제휴사 등 파트너와 한 곳에서 연결될 수 있도록 도와줍니다. 중앙 집중식 허브는 파트너가 브랜드 자산, 교육 자료 등을 찾을 수 있는 원활한 상호 작용을 장려합니다.파트너는 수익 증대에 도움이 되는 최신 관련 콘텐츠를 지속적으로 업데이트 받을 수 있습니다. 물론 소프트웨어는 그것을 사용하는 사용자의 역량만큼의 활용만 가능하다는 것을 잊지마세요.

영업과 마케팅 간의 연계 구축

두 팀 모두 비즈니스에 매우 중요하며 성장과 수익 창출을 위해 서로에게 의존합니다. 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 일하는 기업은 고객에게 일관되고 긍정적인 경험을 제공하여 신뢰와 충성도를 높이고 고객 만족도를 높이며 더 높은 수익을 창출하는 등 상당한 우위를 점할 수 있습니다.

솔루션 판매란 무엇인가? 완전한 가이드

솔루션 판매는 고객과 그들이 겪고 있는 문제에 초점을 맞춥니다. [Studio Science / Adobe Stock]

솔루션 판매는 회사 규모에 관계없이 가장 효과적인 판매 방법 중 하나입니다.

에린 휴프너

2023년 12월 5일8분 읽기

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고객을 이해하기도 전에 특정 제품이나 서비스를 밀어붙이는 영업사원은 업계 전체에 나쁜 평판을 안겨줍니다. 당사 의 판매 현황 조사에 따르면 기업 구매자의 87%가 영업 담당자가 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 하기를 기대합니다. 그렇기 때문에 솔루션 판매가 여러분이 마스터해야 할 중요한 기술입니다. 잠재 고객에게 비즈니스의 과제를 충분히 이해하고 있으며 이를 해결하기 위해 여기 있다는 것을 보여줍니다.

이 검증된 판매 접근 방식이 판매 목표를 달성하고 넘어서는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 살펴보겠습니다.

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솔루션 셀링이란?

솔루션 판매는 고객의 요구 사항과 문제점에 초점을 맞추고 이를 해결하기 위한 권장 사항을 제공하는 판매 기술입니다.

이 방법이 판매 세계에 도입된 이래로 솔루션 판매는 이전의 표준적인 접근 방식인 "박스 푸싱"에 대한 고객 중심적 대안이 되었습니다. 박스 푸싱이 모든 잠재 고객에게 거의 동일한 방식으로 제품 기능과 사양을 판매하는 데 중점을 두는 반면, 솔루션 판매는 각 고객의 특정 요구 사항에 중점을 둔 완전히 새로운 수준의 맞춤화 및 컨설팅을 가져왔습니다.

솔루션 판매는 제품 판매와 어떻게 다릅니까?

솔루션 판매는 고객과 그들이 겪고 있는 문제에 초점을 맞춥니다. 박스 푸싱과 마찬가지로 제품 판매는 제품에 초점을 맞추고 가능한 한 많은 제품을 판매합니다. 고객이 제품을 필요로 하는지 여부와 관계없이 말입니다. 이러한 관점의 변화는 솔루션 판매가 제품 판매보다 더 협의적이고 관계 중심적인 프로세스 라는 것을 의미합니다.

예를 들어, 제품 판매는 특정 제품이나 서비스의 특징과 이점을 강조하고 제품을 밀어붙이는 스크립트를 통해 작업하여 해당 제품이나 서비스를 홍보합니다. 고객은 제품이 해결하는 명확한 문제나 요구 사항이 있을 수도 있고 없을 수도 있습니다. 초점은 오로지 판매에 맞춰집니다. 또한 이 과정에서 후속 조치나 협의가 거의 없습니다.

반면 솔루션 판매는 적극적인 경청을 통해 고객의 문제가 무엇인지 파악한 다음 해당 문제를 해결하는 권장 사항을 제공합니다. 매우 협의적이며 장기적인 관계와 반복적인 사업으로 이어질 수 있습니다.

솔루션 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?

솔루션 판매의 핵심은 잠재 고객이 추천을 통해 얻을 수 있는 ROI에 관한 것이지 판매를 바라며 기능을 강요하는 것이 아닙니다. 이를 통해 신뢰 기반 관계가 구축되고 잠재 고객이 자신의 최선의 이익을 마음에 두는 사람과 협력해야 하는 필요성이 충족됩니다.

솔루션 판매는 제품의 기능과 이점에 초점을 맞추는 것이 아니라 잠재 고객의 요구 사항을 중심으로 이루어집니다.

그들의 목표와 어려움은 무엇인가?
그들은 어떤 문제와 과제에 직면하고 있는가?
그들의 요구를 해결할 수 있는 결과는 무엇일까?

솔루션 판매는 공감과 실용성 을 모두 의미합니다 . 판매자는 표면적인 악수를 넘어서 구매자의 산업, 과제, 목표를 진정으로 이해해야 합니다. 고객의 입장에서 생각하고 그들의 고통스러운 점을 내면에서 이해하면 그들에게 맞는 솔루션을 맞춤화할 자격이 훨씬 더 커집니다.

영업은 잡담으로 관계를 구축하는 것이라는 진부한 말이 있습니다. 솔루션 판매는 더 깊습니다. 관계는 고객을 아는 데 기반합니다. 아마도 합병을 앞두고 있거나 공급망에서 어려움을 겪고 있을 것입니다. 솔루션 판매자의 역할은 고객이 더 나은 미래에 대한 비전을 볼 수 있도록 통찰력을 제공하는 것입니다.

언제 솔루션 셀링을 활용해야 할까요?

솔루션 판매는 모든 판매 시나리오에 접근하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 그러나 고유하거나 "틈새" 문제에 대한 솔루션이 필요한 잠재 고객과 협력할 때 가장 효과적입니다. 이는 종종 다음과 같은 특성을 갖춘 산업에서 발생합니다.

소프트웨어 시스템, 산업 또는 제조 장비, IT 컨설팅에 중점을 둔 고부가가치 판매 및 긴 판매 주기
통신 및 의료와 같은 진화하는 기술로 표시된 인벤토리
제약 및 금융 산업과 같은 중요한 규제 준수 요구 사항

솔루션 판매 단계는 무엇입니까?

"제품" 판매가 아니라 "솔루션" 판매라고 불리는 데는 이유가 있습니다. 솔루션, 추천 또는 결과를 판매하고 있기 때문입니다. 결과에 대해 이야기하려면 잠재 고객이 현재 있는 곳의 과제와 필요 사항을 이해해야 합니다.

자신만의 솔루션 판매 기술을 완성하기 위해 따를 수 있는 일련의 단계는 다음과 같습니다.

1. 고객을 이해하세요

효과적인 판매 대화는 고객을 이해할 때만 일어납니다. 그러니 거기서 시작하세요!

먼저, 회사의 구매자 페르소나를 탐색하여 가장 자주 다루게 될 조직, 사람, 고통스러운 점의 유형에 익숙해지세요. 이 정보는 이론적이며 실제 고객과 상호 작용할 때 조정이 필요하지만 시작하기에 좋은 곳입니다.

다음으로, 업계에 대해 알아보고 만나고자 하는 특정 고객을 조사하세요. 고객 관계 관리 제품이 인공 지능(AI)을 사용하여 이를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마지막으로, 잠재 고객과의 발견 전화를 통해 선도적인 질문을 하고 그들에 대해 더 알아보세요. 다음부터 시작하여 대화가 어디로 가는지 살펴보세요.

올해 가장 큰 우선순위는 무엇입니까?
당신의 길을 가로막는 장애물은 무엇입니까?
이미 어떤 해결책을 시도해 보셨나요?
이 문제를 해결하지 못하면 무엇을 잃게 되나요?
가능하다면 무엇을 얻을 수 있나요?

고객에 대한 이해를 1:1로 발전시키면 고객의 상황과 요구 사항에 대한 명확하고 자세한 그림을 포착할 수 있습니다. 그러면 솔루션이 더 큰 그림에 어떻게 들어맞는지 평가할 수 있습니다.

2. 제품을 이해하세요

솔루션 판매는 제품 기능을 판매하는 것이 아닐 수 있지만, 그래도 이해하는 것이 중요합니다. 결국, 제품 기능은 고객 문제를 해결할 수 있는 이유입니다. 고객의 기본적인 요구 사항을 개괄적으로 파악하면 잠재적 솔루션을 식별하기 위해 제품 기능을 해당 과제에 매핑하는 데 필요한 맥락을 갖게 됩니다.

제품의 기능에 대한 이해도를 빠르게 높이기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

제품의 라이브 또는 사전 녹화된 데모에 참석하세요. 라이브 또는 녹화된 제품 데모는 고객이 제품을 어떻게 소개받는지 잘 보여줍니다. 또한 제품의 가장 간단한 사용 사례를 안내하여 학습할 수 있도록 합니다.
녹음된 영업 전화 나 고객 전화를 들어보세요 . 많은 조직에서 전화 녹음 소프트웨어를 사용하여 실제 고객 피드백을 수집합니다. 고객과 함께 하는 "청취 투어"를 일상에 통합하여 고객이 제품을 어떻게 인식하는지 최신 정보를 얻을 수 있습니다.
메모를 하세요. 잠재 고객으로부터 배운 내용을 노트나 디지털 앱에 메모하고 요약하는 습관을 들이세요. 매주 이 메모를 숙고하고 제품 기능에 대한 지식을 정리하세요.

3. 고객에게 그들이 놓친 것이 무엇인지 정확히 보여주세요

처음 두 단계를 완료하면 판매 시트에 있는 일반적인 기능 목록이 아닌 고객의 요구에 맞는 솔루션 판매 프로세스로 가는 길에 들어선 셈입니다. 이유는? 고객이 겪고 있는 문제를 깊이 이해하고 해당 문제의 우선순위를 이해할 수 있기 때문입니다. 그런 다음 각 문제를 제품에서 사용할 수 있는 솔루션이나 기능에 매핑하고 이 문제를 전체적으로 해결할 수 있는 방법을 그림으로 그릴 수 있습니다.

예를 들어, 소규모 제조 기업에 클라우드 기반 비즈니스 기술 솔루션을 판매한다고 가정해 보겠습니다 . 그들의 영업 담당자는 공급망 예측 문제로 인해 거래를 계속 잃고 있습니다. 진짜 문제는? 그들은 적극적으로 대응하고 조정할 실시간 재고 정보가 없다는 것입니다.

귀사의 제품이 해결책으로 제공할 수 있는 사항은 다음과 같습니다. 모든 이해 관계자를 위한 실시간 재고 정보와 단일 진실 소스는 항상 같은 페이지에 있도록 보장합니다. 이를 통해 공급망과 관련된 모든 과제를 효율적으로 식별하고 앞서 나갈 수 있습니다. 이러한 세부 정보를 공유할 때, 귀사의 파트너십으로 어떻게 성공할 수 있는지 보여주세요. 귀사의 제품이 어떻게 작동하는지 말하지 마세요.

4. 거래를 마무리하고 미래를 위한 관계 유지

솔루션 판매의 관계 중심적 접근 방식은 거래가 성사될 때까지, 그리고 그 이후까지 판매 과정 전반에 걸쳐 지속됩니다. 사실, 당사의 판매 현황 보고서는 고객과의 지속적인 관계가 판매 팀의 주요 관심 분야임을 강조합니다. 판매 담당자의 80%는 거래 성사 후에도 고객 관계를 유지하는 것이 점점 더 중요하다고 말하며, 92%는 고객 가치와 고객 유지와 같은 판매 후 지표에 대해 최소한 부분적으로 평가를 받는다고 말합니다.

솔루션 판매의 장단점

모든 판매 전략에는 장단점이 있으며 솔루션 판매도 예외는 아닙니다. 이 접근 방식을 고려하고 있다면 고려해야 할 장단점이 있습니다.

솔루션 판매의 장점

고객의 장기적 성공에 초점을 맞춥니다. 솔루션 판매는 고객의 비즈니스에 대한 장기적 비전에 초점을 맞추고 성장을 제한하는 과제를 제거하는 데 중점을 둡니다. 이 접근 방식은 일시적이고 거래적인 관계가 아닌 신뢰와 상호 이익에 기반한 파트너십을 구축합니다. 귀사와 협력함으로써 고객은 비즈니스에서 더 많은 효율성을 얻을 수 있고, 귀사는 잠재적으로 반복적인 수익원을 확보합니다. 이는 윈윈의 정의입니다.
각 고객에게 맞춤화. 솔루션 판매는 고객과의 1:1 관계에서 성장하여 각 고객에게 고유하고 맞춤화된 잘 설계되고 잘 구현된 추천을 제공합니다. 이를 통해 더 행복한 고객이 되어 귀하의 의견과 추천을 위해 계속해서 돌아올 가능성이 높아집니다.

솔루션 판매의 단점

시간 투자. 솔루션 판매는 거의 모든 판매 시나리오에 효과적입니다. 하지만 단기적 이익보다 장기적 가치와 ROI를 우선시해야 하기 때문에 잠재 고객과 추천 및 장기적 관계를 구축하는 데 상당한 시간과 에너지를 투자해야 합니다.
하이터치. 솔루션 판매는 영업사원이 고객과 친밀하게 친숙해야 하며 고객의 비즈니스 요구 사항에 대해 심층적인 대화를 나눠야 하며, 궁극적으로 다른 종류의 판매보다 고객당 더 많은 조사와 대화 시간이 필요합니다.
더 긴 판매 주기. 부분적으로는 회의 빈도가 증가하고 부분적으로는 솔루션 자체의 사용자 정의로 인해 솔루션 판매는 다른 종류의 판매보다 더 긴 판매 주기 또는 리듬을 요구할 수 있습니다.

솔루션 판매를 통해 신뢰받는 관계 구축

솔루션 판매가 처음 등장한 이래로 판매 사고방식은 "항상 마감"에서 "항상 도움이 되는 것"으로 바뀌었습니다. 판매가 볼륨 플레이에서 품질 플레이로 바뀌면서 초점은 고객의 요구 사항과 실제 가치 제공으로 옮겨가야 합니다. 솔루션 판매는 정확히 그렇게 합니다.