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워크플로우 기본 설명

삼성생명®삼성화재®삼성자동차보험®삼성카드® 2025. 5. 18. 19:22

워크플로란?

일상적인 업무에 혼돈이 가득할 때가 있습니다. 하지만 많은 부분이 예측 가능한 방식으로 반복됩니다. 새 팀원의 온보딩 과정에서 똑같은 순서로 된 과정이 반복됩니다. 새로운 업무 요청은 일련의 일정한 단계를 거칩니다. 업무를 진행하는 방식에서 반복되는 패턴이 있는 것입니다.

이를 바로 워크플로라고 합니다.

워크플로란?

워크플로를 길이나 고속도로라고 생각하세요.

자동차와 마찬가지로 업무는 목적지를 향해 움직입니다. 워크플로는 집에서 동네 가게로 가는 길처럼 짧을 수도 있고 장거리 고속도로처럼 길 수도 있습니다.

도로와 마찬가지로 워크플로도 정체되고 헷갈리고 끊길 수도 있습니다.

Asana 업무 그래프

Asana 고유의 업무 그래프 를 사용하면 강력한 워크플로를 구축하여 복잡한 이메일과 스프레드시트를 자동화된 프로세스로 탈바꿈할 수 있습니다.

워크플로 구성하기

반복적이고 체계적인 단계로 진행되는 업무라면 대부분을 워크플로로 만들 수 있습니다.

Asana에서 워크플로를 구축하는 첫 번째 단계는 현재 프로세스가 어떻게 진행되는지 파악하는 것입니다.

워크플로의 시작점과 종결점을 식별합니다.

[구성] (https://assets.asana.biz/transform/c12879e9-9c69-4c29-a9fa-02d851a01da2/productui-helpcenter-workflows-what-is-a-workflow-003-ko-kr.png) {.screenshot} # # # # 워크플로의 시작점과 종결점을 파악합니다. 고객지원 팀의 워크플로는 고객지원 팀에서 해당 피드백에 대한 조치를 취한 후 고객지원 팀에 다시 연락할 준비를 마쳤을 때 끝납니다.

처음부터 끝까지 단계를 구축합니다.

이 과정을 수행할 때는 누가 무엇을 하고 있으며 어떤 툴을 사용하는지 파악해야 합니다.

단계를 그룹으로 묶습니다.

예를 들어, '수신', '처리 중', '해결' 로 나눕니다.

일반적인 워크플로 단계

모든 워크플로에는 각각의 특징이 있지만, 대부분의 워크플로가 다음과 같은 핵심 단계를 거칩니다.

1. 계획 수립

계획 단계에서 수행하는 작업 예시:

아이데이션 또는 정보 수집
요청 받기
프로젝트 우선순위 지정 및 리소스 배분

2. 실행

실행 단계에서 수행하는 작업 예시:

결과물 개발 및 검토
업무 진행 상태 추적

3. 검토하기

검토 단계에서 수행하는 작업 예시:

결과물에 대한 피드백 및 승인
이해관계자에게 보고

예시

업무 요청

스프린트 플래닝

지원자 추적

워크플로의 설계를 파악했으면 워크플로의 기반을 구축할 차례입니다. 이 시리즈의 다음 기사를 확인하세요.

워크플로우 자동화란 무엇인가 - 비즈니스 프로세스 간소화를 위한 툴과 모범 사례 소개

소개

워크플로우 자동화란?

워크플로우 자동화를 위한 주요 도구

워크플로우 자동화 도구 구현

워크플로우 자동화 모범 사례

결론

소개

오늘날의 비즈니스 환경에서 조직이 경쟁력을 유지하려면 워크플로우를 간소화하고 운영 효율성을 높이는 것이 매우 중요합니다. 수동 및 반복 작업은 귀중한 시간과 리소스를 소비하여 생산성과 혁신을 저해할 수 있습니다.

그러나 워크플로우 자동화 툴의 등장으로 기업은 이러한 프로세스를 자동화하여 보다 전략적인 활동을 위한 시간을 확보할 수 있습니다.

오늘 글에서는 워크플로우를 자동화하고 비즈니시를 간소화할 수 있는 도구는 어떤 것이 있는지 알아보도록 하겠습니다!

워크플로우 자동화란?

워크플로우 자동화는 수동 작업을 자동화 하고 프로세스를 최적화 하여 원활한 협업을 촉진 하는 기술을 의미합니다. 반복적인 작업을 자동화하고 워크플로우를 표준화함으로써 기업은 오류를 줄이고 효율성을 개선하며 전반적인 생산성을 높일 수 있습니다. 자동화의 이점을 얻을 수 있는 몇 가지 일반적인 프로세스에는 데이터 입력, 문서 승인, 고객 온보딩 및 재고 관리가 포함됩니다.

워크플로우 자동화를 위한 주요 도구

a. 로보틱 프로세스 자동화(RPA)

RPA는 사람의 작업을 모방하고 반복 작업을 자동화하는 도구입니다. RPA는 데이터 추출, 데이터 입력 및 보고서 생성과 같은 작업을 처리할 수 있습니다. 기존 시스템과 통합할 수 있기 때문에 워크플로우를 간소화하는 데 유용한 도구입니다.

b. 비즈니스 프로세스 관리(BPM) 소프트웨어

BPM 소프트웨어는 비즈니스 프로세스를 모델링, 분석 및 최적화하기 위한 포괄적인 도구 모음을 제공합니다. 조직에서 워크플로우를 계획하고 역할과 책임을 정의하며 진행 상황을 모니터링할 수 있습니다. 또한 BPM 소프트웨어는 작업 할당, 협업 및 보고 기능을 제공합니다.

c. 워크플로우 관리 시스템(WMS)

워크플로 관리 시스템은 엔드 투 엔드 프로세스 자동화 기능을 제공합니다. 이를 통해 조직은 중앙 집중식 플랫폼에서 워크플로우를 설계, 실행 및 관리할 수 있습니다. WMS는 워크플로우 설계, 작업 추적, 알림 및 분석과 같은 기능을 제공하여 기업이 프로세스를 효율적으로 간소화할 수 있도록 지원합니다.

워크플로우 자동화 도구 구현

워크플로우 자동화 도구를 구현하는 것은 비즈니스 프로세스를 간소화하고 자동화의 이점을 극대화하는 데 있어 중요한 단계입니다. 성공적인 구현을 보장하기 위해 신중한 계획, 실행 및 채택 전략이 필요합니다. 다음은 워크플로우 자동화 도구를 구현할 때 고려해야 할 주요 사항입니다

1. 비즈니스 프로세스 평가

먼저 기존 비즈니스 프로세스를 평가하여 자동화의 이점을 얻을 수 있는 영역을 파악합니다. 각 프로세스의 복잡성, 빈도 및 리소스 요구 사항을 평가합니다. 반복적이고 시간이 많이 소요되며 오류가 발생하기 쉽거나 수동 데이터 입력이 필요한 프로세스에 집중합니다.

2. 자동화 목표 정의

자동화 목표를 명확하게 정의합니다. 효율성 향상, 비용 절감, 데이터 정확성 향상 또는 생산성 향상과 같은 자동화를 통해 달성하고자 하는 목표를 결정합니다. 구체적인 목표를 설정하면 어떤 프로세스로 구현할 수 있을지 계획할 수 있으며 자동화 노력의 성공 여부를 측정하는 데 도움이 됩니다.

3. 올바른 자동화 툴 선택

조직의 요구사항과 목표에 가장 적합한 워크플로우 자동화 툴을 조사하고 선택합니다. 사용 편의성, 확장성, 통합 기능 및 공급업체 지원과 같은 요소를 고려합니다. 다양한 옵션을 평가하고 특정 프로세스에 필요한 기능을 제공하는 도구를 선택합니다.

4. 전략 구현 계획

자동화 툴을 구현하기 위한 단계, 일정 및 책임을 개략적으로 설명하는 포괄적인 구현 전략을 개발합니다. 이 단계에서 주요 이해 관계자를 식별하고 계획 프로세스에 참여시켜 전략을 원활하게 구현할 수 있는 로드맵을 작성합니다.

5. 데이터 통합 및 시스템 호환성

자동화 도구와 기존 시스템, 애플리케이션 및 데이터베이스의 호환성을 평가합니다. 서로 다른 시스템 간의 데이터 흐름을 결정하고 자동화 툴이 기술 스택과 원활하게 통합될 수 있도록 보장합니다. 원활한 데이터 교환을 위해 필요한 데이터 변환, API 통합 또는 미들웨어를 고려합니다.

6. 교육 및 변경 관리

자동화 도구를 사용할 직원에게 종합적인 교육을 제공합니다. 자동화의 목적과 이점을 이해하고 도구를 효과적으로 사용하는 데 능숙한지 확인합니다. 이 단계에서는 기업 내부에 변화에 대한 저항이 있다면 이를 다루고, 자동화를 수용하는 문화를 육성하기 위한 전략을 세웁니다.

7. 파일럿 테스트 및 반복적 접근 방식

자동화 툴을 조직 전체에 배포하기 전에 먼저 작은 규모로 파일럿 테스트를 수행하는 것을 고려합니다. 이를 통해 워크플로우를 테스트하여 개선해야 할 문제나 영역을 식별할 수 있습니다. 사용자의 피드백을 수집하고 사용자의 통찰력을 기반으로 구현을 반복합니다.

8. 모니터링 및 지속적인 개선

자동화 툴이 구현되면 자동화된 워크플로우의 성능을 모니터링하고 측정할 수 있는 시스템을 구축합니다. 자동화의 효과를 정기적으로 검토하고, 주요 성능 지표를 추적하며, 사용자의 피드백을 수집합니다. 자동화된 프로세스를 더욱 최적화하고 개선할 수 있는 기회를 지속적으로 파악합니다.

9. 보안 및 규정 준수

자동화 도구가 관련 데이터 보안 및 개인 정보 보호 규정을 준수하는지 확인합니다. 적절한 액세스 제어, 데이터 암호화 및 사용자 인증 메커니즘을 구현하여 중요한 정보를 보호합니다. 정기적으로 보안 프로토콜을 검토 및 업데이트하여 위험을 완화하고 데이터 무결성을 유지합니다.

이러한 구현 고려사항을 따름으로써 기업은 워크플로우 자동화 툴을 성공적으로 구현하고 간소화된 프로세스의 최대 이점을 실현할 수 있습니다. 효과적인 구현은 운영 효율성 향상, 오류 감소, 생산성 향상, 궁극적으로 비즈니스 결과 향상으로 이어집니다.

워크플로우 자동화 모범 사례

워크플로우 자동화의 이점을 극대화하기 위해 다음과 같은 체크리스트를 만들고 검토해 볼 수 있습니다.

데이터 보안의 우선 순위를 정하고 관련 규정을 준수하도록 보장합니다.
효율성 향상을 위해 자동화된 프로세스를 지속적으로 모니터링하고 최적화합니다.
이해 관계자를 참여시키고 개선해야 할 부분을 식별하기 위한 피드백을 얻습니다.
워크플로우 자동화의 새로운 기술 및 동향에 대한 최신 정보를 계속 확인할 수 있습니다.

결론

워크플로우 자동화는 효율성, 생산성 및 비용 절감 측면에서 상당한 이점을 제공 합니다. 올바른 툴을 채택하고 이를 전략적으로 구현함으로써 기업은 프로세스를 간소화하고 오늘날의 경쟁 환경에서 성공을 이끌 수 있습니다. 여러분도 워크플로우 자동화를 통해 지속적인 개선과 자동화 트렌드에 발 맞춰 나아가보세요!

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예제와 샘플이 포함된 필수 워크플로우 분석 템플릿

일상 업무와 할 일 목록에 압도당하는 느낌에 지치셨나요? 업무 프로세스를 추적하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 필요하신가요? 그렇다면 운이 좋으시네요! 오늘은 워크플로 분석의 세계로 뛰어들어 삶을 더 편리하게 만들어 줄 필수 템플릿을 보여드리겠습니다.

워크플로 분석은 복잡한 프로세스를 관리 가능한 단계로 분해하는 중요한 도구입니다. 작업의 비효율성과 병목 현상을 파악하고, 시간을 절약하고, 생산성을 높이고, 스트레스를 줄여줍니다.

처음부터 워크플로 분석을 만드는 것은 어려울 수 있는데, 특히 어디서부터 시작해야 할지 알아내는 데 도움이 필요한 경우 더욱 그렇습니다.

그래서 우리는 업무 프로세스를 간소화하고 효율성을 높이는 데 도움이 되는 필수 워크플로 분석 템플릿 목록을 모았습니다. 이러한 템플릿을 실제 시나리오에서 어떻게 사용할 수 있는지 시각화하는 데 도움이 되는 예와 샘플을 제공합니다. 그럼, 시작해서 생산성을 한 단계 높여 보세요!

또한, 직무 분석 템플릿을 알아보고 싶으시다면 여기에서 확인해보세요 !

템플릿 1: 화살표와 비즈니스 아이콘이 있는 5개의 원 워크플로 분석

화살표와 비즈니스 아이콘이 있는 5개의 원 워크플로 분석은 모든 비즈니스 프레젠테이션에 완벽한 현대적이고 전문적인 템플릿입니다. 슬라이드는 원형 원을 특징으로 하며, 각 원에는 비즈니스 운영의 특정 단계를 나타내는 비즈니스 아이콘이 들어 있습니다. 원은 화살표로 연결되어 프로세스를 설명하는 워크플로 분석을 형성합니다.

슬라이드 상단의 첫 번째 원에는 초기 운영 단계와 사업 계획을 나타내는 타겟 아이콘이 있습니다. 이 단계는 전체 프로세스의 톤을 설정하기 때문에 성공적인 사업 운영에 필수적입니다. 화살표는 첫 번째 원을 두 번째 원에 연결하는데, 두 번째 원에는 운영의 분석 및 개발 단계를 나타내는 그래프/데이터 아이콘이 있습니다. 이 단계에서 사업 아이디어가 개념화되고 사업 계획이 개발됩니다. 세 번째 원에는 사업 운영의 타임라인과 기타 세부 정보를 나타내는 시계 아이콘이 있습니다. 슬라이드의 네 번째 원에는 사업의 운영 단계를 나타내는 기어 아이콘이 있습니다. 이 단계에서 사업 운영이 실행되고 제품이나 서비스가 고객에게 제공됩니다.

슬라이드의 마지막 원에는 전구 모양 아이콘이 있는데, 이는 사업 운영의 마지막 단계를 나타냅니다. 이 단계는 운영의 끝과 사업 계획의 라이브 단계를 나타낼 수 있습니다. 이 템플릿은 전체 사업 워크플로를 올바르게 표현하는 데 꼭 필요합니다.

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템플릿 2: 3개의 화살표와 비즈니스 아이콘 워크플로 분석

명확하고 스타일리시하게 아이디어를 전달하는 데 도움이 되는 3개의 독특한 아이콘으로 구성된 이 워크플로 분석 템플릿은 대상 고객에게 지속적인 인상을 남기고자 하는 모든 사람에게 완벽한 템플릿입니다.

첫 번째 아이콘인 밝은 전구는 아이디어의 초기 단계에 완벽합니다. 새로운 아이디어를 브레인스토밍하든 기존 프로세스에 대한 혁신적인 접근 방식을 모색하든, 이 아이콘은 창의적인 비전을 전달하는 데 도움이 됩니다. 그리고 눈길을 끄는 디자인으로 청중은 반드시 혁신적인 아이디어를 주목할 것입니다.

두 번째 아이콘은 그래프와 차트 세트로, 데이터 분석을 보여주는 데 이상적입니다. 동료 분석가 그룹이나 이사회에 프레젠테이션을 하든, 이 아이콘은 결과를 쉽게 전달하는 데 도움이 됩니다.

마지막으로, 세 번째 아이콘인 타겟 또는 목표는 워크플로 분석의 마지막 단계에 완벽합니다. 이 잘 디자인된 템플릿을 사용하여 결과와 출력을 보여주세요. 이 인상적인 디자인으로 업적, 이정표, 달성한 목표를 강조하세요.

워크플로 분석을 한 단계 업그레이드하고 싶다면, 워크플로 분석 슬라이드 템플릿을 확인하세요. 사용자 친화적인 디자인과 눈길을 끄는 아이콘이 있는 이 템플릿은 명확하고 스타일리시하게 아이디어를 전달하는 데 도움이 될 것입니다. 그러니 왜 기다리시나요? 오늘 템플릿을 다운로드하고 프레젠테이션으로 임팩트를 주세요!

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템플릿 3: 워크플로 인터페이스 및 감정 분석

워크플로우를 관리하고 계신가요? 감정 워크플로우 분석 템플릿은 프로세스를 간소화하는 데 완벽합니다. 다음 정보를 위한 공간이 포함되어 있습니다.

감정 분석: 감정 분석은 서면 커뮤니케이션을 분석하여 팀원의 기분을 측정하는 데 중점을 둡니다. 이 섹션을 사용하면 팀 커뮤니케이션의 감정적 톤을 빠르고 쉽게 표현할 수 있습니다.
예측 모델링: 다양한 요인에 따라 팀의 성과를 예측하기 위해 데이터를 수집해야 하는 경우 이 템플릿이 바로 그 일을 도울 것입니다. 다양한 시나리오를 보여주고 이 실행 가능한 PPT 템플릿을 사용하여 어떻게 전개되는지 확인하세요. 이렇게 하면 리소스 할당, 목표 설정 및 팀의 워크플로 자동화 관리에 대한 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.
예측: 이 섹션은 과거 데이터와 추세를 분석하여 팀의 성과를 최적화하고 잠재적인 함정을 피하는 방법에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.
시뮬레이션: 시뮬레이션 기능을 사용하면 다양한 시나리오를 실험하고 가상 환경에서 어떻게 진행되는지 확인하여 직원 참여도를 높이는 방법을 알아볼 수 있습니다.

이 템플릿은 사용자 친화적인 모양과 느낌을 가지고 있습니다. 이러한 요소를 배치하면 팀의 선형 워크플로 분석을 쉽게 관리할 수 있습니다.

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지금 바로 워크플로 분석 템플릿을 살펴보세요!

귀하의 워크플로 프로세스는 이 세상에서 벗어났을 수 있지만, 조직이 눈에 띄도록 하려면 올바르게 보여줘야 합니다. 이러한 전문적인 템플릿을 사용하면 가능합니다.

여기에서 월간, 반기, 연간, 연간 + 맞춤형 디자인 구독을 통해 이러한 프리미엄 PPT 슬라이드를 다운로드하세요 .

결론

워크플로 교차 기능 분석은 간소화된 비즈니스 프로세스와 기능을 개략적으로 설명하는 데 중요합니다. 따라서 이러한 템플릿을 작업 프레젠테이션에 포함하여 팀이 더 나은 성과를 내고 더 크게 수행하기 위한 목표와 타깃을 이해하도록 돕습니다.

워크플로 분석에 대한 FAQ

워크플로 분석이 무엇인지 예를 들어 설명해 보겠습니다.

워크플로 분석은 개선할 수 있는 영역을 식별하기 위해 작업 프로세스, 시스템 또는 절차를 평가하는 것을 말합니다. 이 프로세스에는 복잡한 작업을 더 작은 부분으로 나누고, 결함을 식별하고, 프로세스를 최적화하는 변경 사항을 구현하는 것이 포함됩니다. 워크플로 분석의 주요 목적은 비용, 오류 및 지연을 줄이는 동시에 효율성, 생산성 및 품질을 높이는 것입니다.

예를 들어, 매일 수백 건의 전화를 처리하는 고객 서비스 부서에서 일한다면, 대응 프로세스를 개선하기 위해 워크플로 분석을 수행할 수 있습니다.

워크플로 분석은 어떻게 작성하나요?

하이브리드 워크플로 분석을 작성할 때 첫 번째 단계는 분석이 필요한 프로세스나 시스템을 식별하는 것입니다. 그 후, 프로세스를 더 작고 관리하기 쉬운 부분으로 나누고 각 부분에 관련된 단계를 문서화해야 합니다. 다음으로, 중복 및 병목 현상과 같은 비효율성을 찾아 각 단계와 관련된 리소스, 시간 및 비용에 대한 데이터를 수집합니다. 프로세스와 문제가 있는 영역을 이해하면 잠재적 솔루션을 개발하여 프로세스를 최적화하는 데 적용할 수 있습니다. 마지막으로, 프로세스를 모니터링하고 평가하여 구현된 변경 사항이 효율성과 생산성을 높이는지 확인합니다.

워크플로의 세 가지 기본 구성 요소는 무엇입니까?

워크플로는 입력, 프로세스, 출력이라는 세 가지 기본 구성 요소로 구성됩니다. 입력은 워크플로를 시작하는 데 필요한 데이터, 자료 또는 정보와 관련이 있습니다. 프로세스는 입력을 원하는 결과로 변환하는 단계 또는 작업을 말합니다. 출력은 프로세스에서 생성된 결과 또는 제품입니다. 이러한 요소는 상호 의존적이며 성공적인 워크플로 효율성을 만들기 위해 조정이 필요합니다. 성공적인 워크플로를 달성하려면 입력이 정확하고 포괄적이어야 하며 프로세스는 효율적이도록 최적으로 설계되어야 하며 출력은 예상 품질 표준을 충족해야 합니다. 이러한 각 구성 요소는 효과적인 워크플로를 달성하기 위해 향상되어야 합니다.

샘플 Premium 템플릿 - 워크플로우

워크플로 분석의 목표는 무엇입니까?

워크플로 설계 분석의 주요 목적은 프로세스, 시스템 또는 절차에서 비효율성과 개선이 필요한 영역을 탐지하고 해결하는 것입니다. 분석은 생산성과 효율성을 높이고 비용, 오류 및 지연을 최소화하는 것을 목적으로 합니다. 워크플로 분석을 통해 프로세스를 최적화하고 낭비와 중복을 줄이며 출력의 품질과 일관성을 개선할 수 있습니다. 이 평가는 자동화 또는 새로운 기술로 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있는 기회를 더욱 강조할 수 있습니다. 워크플로 분석의 궁극적인 목적은 효율성을 높이고, 더 높은 품질의 출력을 생성하고, 비용을 절감하여 워크플로를 보다 효과적으로 만드는 것입니다.

워크플로우를 활용

워크플로우 기본 설명

세일즈맵에서는 워크플로우를 활용해 반복되는 업무를 자동화하거나, 바쁜 업무 속에 매번 확인하기 어려운 할 일에 대해 알림을 받을 수 있어요.

반복되는 업무는 자동화시켜 편리하게 활용해 보세요!

https://youtu.be/vpseFf8oCuA

CRM 에서 우리는 고객의 특성을 반영해서 고객을 분류할 수 있다! 특히 이커머스 기업인 경우에 고객이 구매하는 상품은 고객의 니즈와 취향의 결과물로 볼 수 있다. 그 수가 쌓일 수록 취향이 극명하게 드러나고, 이 상품별 특성을 피쳐로 만들어 활용하면 고객 세분화를 가장 쉽게 할 수 있다!

예를 들어.. 많은 카드사는 그들 고객의 카드 데이터를 이용해 고객을 분류한다. 아애 예시는 신한카드 사례이다.

https://newm.shinhancard.com/conts/person/news/1236319_9043.jsp

그림에서 보는 것 처럼 여성과 남성 각각 9개식 총 18개로 분류된 하위 집단들은 모두 "구매 품목" 에서 뚜렷한 차이를 보인다. 그리고 이름도 뭔가 딱 특징을 알 수 있게끔 붙인 사례였다.

이번 게시글에는 이전에 이 사레를 보고 영감을 얻어 진행했던 고객세분화 워크플로우의 전반적인 프로세스를 기입해 보겠다. 우리가 만약 이커머스 기업의 고객 데이터를 기반으로 고객의 등급을 분류한다면? 을 가정하고 워크플로우를 살펴보자

1. 어떤 군집을 만들 것인가?

-먼저 어떤 군집을 왜 만들것인지에 대해 군집화 목적을 정의내리자

2. 어떤 데이터를 기반으로 접근할까?

또 사용할 수 있는 데이터는 여러가지가 있을 수 있다. 데이터의 카디널리티와 결측치를 참고해 결정하자

-구매 상품 데이터

-구매 상품의 카테고리

-상품의 태그

-장바구니 상품, 좋아요 상품

-유저의 검색 상품

-구매 횟수

-성별

-연령대

-결혼여부

-가족 구성원의 수

-소득 수준

-거주지

등등등....

3. 변수 선택과 가공

변수의 카디널리티가 너무 높으면 모델 복잡도가 올라가기 때문에, 대표할 수 있는 변수를 "해석 가능 여부" 를 척도로 두고 선택하는 것도 좋은 방법이다. 군집분석에서의 차원의 저주 = 응집도가 낮아짐 을 의미한다. 아래 그림을 참고하자

4. 군집 분석

군집 분석의 본질은 각 데이터 포인트들의 거리가 가깝게끔, 즉, 분산이 낮게끔 잡아주는것이다. k-means 에서 시작해서 여러가지 알고리즘을 이용할 수 있다.

대표적으로 k-menas 외에는 DBscan 이나 Mean-shift 를 쓰는 것 같다. 필자의 블로그에도 해당 알고리즘의 작동 원리와 코드를 담은 게시글이 있으니 참조하시길!

여기로 가면 볼 수 있다

2022.09.18 - [데이터 과학 Data Science/비지도학습] - k-means 알고리즘으로 패턴 찾고 평가까지

2022.09.19 - [데이터 과학 Data Science/비지도학습] - 평균 이동 알고리즘으로 데이터 클러스터링

2022.09.19 - [데이터 과학 Data Science/비지도학습] - 가우시안 혼합 모델로 클러스터링

2022.09.20 - [데이터 과학 Data Science/비지도학습] - 유사도 전파 Affinity Propagation 모델로 클러스터링

2022.10.04 - [데이터 과학 Data Science/비지도학습] - DBSCAN으로 클러스터링

DBSCAN으로 클러스터링

1. 개요 DBSCAN 은 아주 강력한 클러스터링 방식으로 알려져있다! 제일 대표적으로 거론되는 k-means clustering 과의 차이를 먼저 언급해보자면, 클러스터의 개수를 정해야 할 필요가 없고, 이상치 탐

datasciencefromsebi.tistory.com

좋은 군집이란, 위에서 설명했듯 군집 내 유사성은 높고 집단 간의 거리는 큰 집단이다.

5. 파라미터 조정 및 반복

수학적으로 이 거리를 계산하기 위해 쓸 수 있는 평가 지표로는모든 군집 분석이 그러하듯, Elbow method 랑 실루엣 스코어를 볼 수 있고, 정성적인 방법으로는 주요 변수들을 프로파일링 해 보며 눈으로 확인해 볼 수도 있다.

6. 군집별 프로파일링 및 의미 부여

잘 만든 군집은 의미가 명확한 군집이며, 액션 가능한 유저수를 가져야 한다. 또, 환경의 변화에도 유지되고, 측정 변수가 단순할 수록 좋다.

사실 사수 없이 혼자 하는 CRM 을 위해 여러가지 자료와 강의를 참고했지만, 해외 아티클이나 무료로 오픈된 소스코드에서도 대부분 이 워크플로우를 따르는 것 같다. 가장 핵심적으로 봐야 하는 부분은 개인적인 생각으로 "데이터 선택" 그리고 "가중치", 마지막으로 "알고리즘 선정" 인 것 같은데, 그건 어떻게 하는 게 좋은 것이다! 라는 딱 답이 정해진 문제가 아니라, 산업 별로, 데이터 분포 별로 달라질 문제 같다. 결국 다양한 데이터를 만져보면서 상황판단을 잘 하는 능력을 기르는게 CRM 을 잘 하는 DA 가 될 수 있는 방법이 아닐까..!! 싶은

01-05 머신 러닝 워크플로우(Machine Learning Workflow)

이번 챕터에서는 데이터 사이언스(Data Science) 또는 머신 러닝(Machine Learning) 과정에서 거치는 전반적인 과정에 대해서 알아보겠습니다. 이 책의 제목은 딥 러닝(Deep Learning)을 이용한 자연어 처리이지만, 딥 러닝 또한 머신 러닝의 한 갈래로 딥 러닝 워크플로우 또한 머신 러닝 워크플로우로 간주 할 수 있습니다.

1. 머신 러닝 워크플로우(Machine Learning Workflow)

데이터를 수집하고 머신 러닝을 하는 과정을 크게 6가지로 나누면, 아래의 그림과 같습니다.

1) 수집(Acquisition)

머신 러닝을 하기 위해서는 기계에 학습시켜야 할 데이터가 필요합니다. 자연어 처리의 경우, 자연어 데이터를 말뭉치 또는 코퍼스(corpus)라고 부르는데 코퍼스의 의미를 풀이하면, 조사나 연구 목적에 의해서 특정 도메인으로부터 수집된 텍스트 집합을 말합니다. 텍스트 데이터의 파일 형식은 txt 파일, csv 파일, xml 파일 등 다양하며 그 출처도 음성 데이터, 웹 수집기를 통해 수집된 데이터, 영화 리뷰 등 다양합니다.

2) 점검 및 탐색(Inspection and exploration)

데이터가 수집되었다면, 이제 데이터를 점검하고 탐색하는 단계입니다. 여기서는 데이터의 구조, 노이즈 데이터, 머신 러닝 적용을 위해서 데이터를 어떻게 정제해야하는지 등을 파악해야 합니다.

이 단계를 탐색적 데이터 분석(Exploratory Data Analysis, EDA) 단계라고도 하는데 이는 독립 변수, 종속 변수, 변수 유형, 변수의 데이터 타입 등을 점검하며 데이터의 특징과 내재하는 구조적 관계를 알아내는 과정을 의미합니다. 이 과정에서 시각화와 간단한 통계 테스트를 진행하기도 합니다.

3) 전처리 및 정제(Preprocessing and Cleaning)

데이터에 대한 파악이 끝났다면, 머신 러닝 워크플로우에서 가장 까다로운 작업 중 하나인 데이터 전처리 과정에 들어갑니다. 이 단계는 많은 단계를 포함하고 있는데, 가령 자연어 처리라면 토큰화, 정제, 정규화, 불용어 제거 등의 단계를 포함합니다. 빠르고 정확한 데이터 전처리를 하기 위해서는 사용하고 있는 툴(이 책에서는 파이썬)에 대한 다양한 라이브러리에 대한 지식이 필요합니다. 정말 까다로운 전처리의 경우에는 전처리 과정에서 머신 러닝이 사용되기도 합니다.

4) 모델링 및 훈련(Modeling and Training)

데이터 전처리가 끝났다면, 머신 러닝에 대한 코드를 작성하는 단계인 모델링 단계에 들어갑니다. 적절한 머신 러닝 알고리즘을 선택하여 모델링이 끝났다면, 전처리가 완료 된 데이터를 머신 러닝 알고리즘을 통해 기계에게 학습(training)시킵니다. 이를 훈련이라고도 하는데, 이 두 용어를 혼용해서 사용합니다. 기계가 데이터에 대한 학습을 마치고나서 훈련이 제대로 되었다면 그 후에 기계는 우리가 원하는 태스크(task)인 기계 번역, 음성 인식, 텍스트 분류 등의 자연어 처리 작업을 수행할 수 있게 됩니다.

여기서 주의해야 할 점은 대부분의 경우에서 모든 데이터를 기계에게 학습시켜서는 안 된다는 점입니다. 뒤의 실습에서 보게되겠지만 데이터 중 일부는 테스트용으로 남겨두고 훈련용 데이터만 훈련에 사용해야 합니다. 그래야만 기계가 학습을 하고나서, 테스트용 데이터를 통해서 현재 성능이 얼마나 되는지를 측정할 수 있으며 과적합(overfitting) 상황을 막을 수 있습니다. 사실 최선은 훈련용, 테스트용으로 두 가지만 나누는 것보다는 훈련용, 검증용, 테스트용. 데이터를 이렇게 세 가지로 나누고 훈련용 데이터만 훈련에 사용하는 것입니다.

검증용과 테스트용의 차이는 무엇일까요? 수능 시험에 비유하자면 훈련용은 학습지, 검증용은 모의고사, 테스트용은 수능 시험이라고 볼 수 있습니다. 학습지를 풀고 수능 시험을 볼 수도 있겠지만, 모의 고사를 풀며 부족한 부분이 무엇인지 검증하고 보완하는 단계를 하나 더 놓는 방법도 있겠지요. 사실 현업의 경우라면 검증용 데이터는 거의 필수적입니다.

검증용 데이터는 현재 모델의 성능. 즉, 기계가 훈련용 데이터로 얼마나 제대로 학습이 되었는지를 판단하는 용으로 사용되며 검증용 데이터를 사용하여 모델의 성능을 개선하는데 사용됩니다. 테스트용 데이터는 모델의 최종 성능을 평가하는 데이터로 모델의 성능을 개선하는 일에 사용되는 것이 아니라, 모델의 성능을 수치화하여 평가하기 위해 사용됩니다. 쉽게 말해 시험에 비유하면 채점하는 단계입니다.

이 책에서는 실습 상황에 따라서 훈련용, 검증용, 테스트용 세 가지를 모두 사용하거나 때로는 훈련용, 테스트용 두 가지만 사용하기도 합니다. 하지만 현업에서 최선은 검증용 데이터 또한 사용하는 것임을 기억해둡시다.

5) 평가(Evaluation)

미리 언급하였는데, 기계가 다 학습이 되었다면 테스트용 데이터로 성능을 평가하게 됩니다. 평가 방법은 기계가 예측한 데이터가 테스트용 데이터의 실제 정답과 얼마나 가까운지를 측정합니다.

6) 배포(Deployment)

평가 단계에서 기계가 성공적으로 훈련이 된 것으로 판단된다면 완성된 모델이 배포되는 단계가 됩니다. 다만, 여기서 완성된 모델에 대한 전체적인 피드백으로 인해 모델을 업데이트 해야하는 상황이 온다면 수집 단계로 돌아갈 수 있습니다.

마케팅 가이드

1단계

리드 생성하기

웹 폼 활용

2단계

리드 육성하기

워크플로우 활용

시퀀스 활용

3단계

세일즈팀에 핸드오프

워크플로우 활용

고객 히스토리 관리

마케팅 가이드: 단계별 전략

1단계: 리드 생성하기 (Lead Generation)

목표: 잠재 고객(리드)을 발굴하여 데이터베이스에 추가합니다.

1) 웹 폼 활용 (0%)

웹 폼 최적화:
- 간단하고 직관적인 디자인으로 사용자 경험을 개선합니다.
- 필수 입력 필드를 최소화하여 작성 완료율을 높입니다.
- 예: 이름, 이메일 주소, 관심 제품/서비스 등.
CTA(Call-to-Action) 활용:
- 웹사이트, 랜딩 페이지, 블로그 게시물에 강력한 CTA를 배치하여 사용자가 폼을 작성하도록 유도합니다.
- 예: "무료 체험 시작하기", "상담 예약하기".
인센티브 제공:
- 전자책, 할인 쿠폰, 무료 샘플 등 리드를 유도할 수 있는 혜택을 제공합니다.

2) 추가 전략:

소셜 미디어 광고:
- 타겟팅 광고를 통해 관심 있는 잠재 고객을 유도합니다.
SEO 및 콘텐츠 마케팅:
- 유용한 블로그, 동영상, 가이드 등을 통해 자연스럽게 리드를 생성합니다.

2단계: 리드 육성하기 (Lead Nurturing)

목표: 리드와의 관계를 강화하여 구매 가능성을 높입니다.

1) 워크플로우 활용 (0%)

자동화된 이메일 캠페인:
- 리드의 행동(예: 웹사이트 방문, 이메일 열람)에 따라 적절한 이메일을 자동으로 발송합니다.
- 예: 웰컴 이메일 → 제품 소개 → 고객 후기 → 무료 데모 제안.
데이터 기반 개인화:
- 리드의 관심사와 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 메시지를 전달합니다.

2) 시퀀스 활용

단계별 커뮤니케이션:
- 리드가 구매 여정의 각 단계에서 필요한 정보를 제공받을 수 있도록 시퀀스를 설계합니다.
- 예: 문제 인식 단계 → 솔루션 탐색 단계 → 구매 고려 단계.
추적 및 조정:
- 이메일 오픈율, 클릭률 등을 분석하여 시퀀스를 최적화합니다.

3) 추가 전략:

콘텐츠 마케팅:
- 리드의 관심사에 맞는 블로그, 동영상, 웨비나를 제공하여 신뢰를 구축합니다.
소셜 미디어 리타겟팅:
- 웹사이트를 방문했지만 구매하지 않은 리드를 대상으로 광고를 재노출합니다.

3단계: 세일즈팀에 핸드오프하기 (Handoff to Sales Team)

목표: 구매 가능성이 높은 리드를 세일즈팀에 전달하여 거래를 성사시킵니다.

1) 워크플로우 활용 (0%)

리드 스코어링:
- 리드의 행동(예: 이메일 클릭, 웹사이트 방문, 다운로드 등)을 기준으로 점수를 부여하여 구매 가능성을 평가합니다.
- 세일즈 준비가 된 리드를 자동으로 세일즈팀에 전달합니다.
자동화된 알림:
- CRM 시스템을 통해 세일즈팀에 리드 상태를 실시간으로 알립니다.

2) 고객 히스토리 관리

종합적인 고객 정보 제공:
- 세일즈팀이 리드의 관심사, 과거 상호작용, 구매 여정을 명확히 이해할 수 있도록 상세한 히스토리를 제공합니다.
- 예: "이 리드는 최근 3개의 이메일을 열람했으며, 제품 A에 관심을 보였습니다."
CRM 통합:
- 마케팅과 세일즈 팀 간의 협업을 강화하기 위해 CRM을 활용하여 고객 데이터를 통합 관리합니다.

3) 추가 전략:

맞춤형 세일즈 제안:
- 리드의 데이터와 히스토리를 기반으로 개인화된 제안을 세일즈팀이 준비하도록 지원합니다.
피드백 루프 구축:
- 세일즈팀에서 받은 피드백을 토대로 리드 육성 전략을 지속적으로 개선합니다.

마무리

리드 생성 → 리드 육성 → 세일즈 핸드오프의 각 단계를 철저히 실행하면 마케팅과 세일즈의 협업이 강화되고, 리드 전환율이 높아집니다.
자동화 도구(CRM, 이메일 마케팅 소프트웨어 등)를 적극적으로 활용하여 효율성을 극대화하세요.
성과 분석 및 최적화: 각 단계의 성과를 분석하고, 지속적으로 개선하는 것이 성공적인 마케팅 전략의 핵심입니다.

마케팅 가이드: 단계별 전략
1단계: 리드 생성하기 (Lead Generation)
목표: 잠재 고객(리드)을 발굴하여 데이터베이스에 추가합니다.
1) 웹 폼 활용 (0%)
웹 폼 최적화:
간단하고 직관적인 디자인으로 사용자 경험을 개선합니다.
필수 입력 필드를 최소화하여 작성 완료율을 높입니다.
예: 이름, 이메일 주소, 관심 제품/서비스 등.
CTA(Call-to-Action) 활용:
웹사이트, 랜딩 페이지, 블로그 게시물에 강력한 CTA를 배치하여 사용자가 폼을 작성하도록 유도합니다.
예: "무료 체험 시작하기", "상담 예약하기".
인센티브 제공:
전자책, 할인 쿠폰, 무료 샘플 등 리드를 유도할 수 있는 혜택을 제공합니다.
2) 추가 전략:
소셜 미디어 광고:
타겟팅 광고를 통해 관심 있는 잠재 고객을 유도합니다.
SEO 및 콘텐츠 마케팅:
유용한 블로그, 동영상, 가이드 등을 통해 자연스럽게 리드를 생성합니다.
2단계: 리드 육성하기 (Lead Nurturing)
목표: 리드와의 관계를 강화하여 구매 가능성을 높입니다.
1) 워크플로우 활용 (0%)
자동화된 이메일 캠페인:
리드의 행동(예: 웹사이트 방문, 이메일 열람)에 따라 적절한 이메일을 자동으로 발송합니다.
예: 웰컴 이메일 → 제품 소개 → 고객 후기 → 무료 데모 제안.
데이터 기반 개인화:
리드의 관심사와 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 메시지를 전달합니다.
2) 시퀀스 활용
단계별 커뮤니케이션:
리드가 구매 여정의 각 단계에서 필요한 정보를 제공받을 수 있도록 시퀀스를 설계합니다.
예: 문제 인식 단계 → 솔루션 탐색 단계 → 구매 고려 단계.
추적 및 조정:
이메일 오픈율, 클릭률 등을 분석하여 시퀀스를 최적화합니다.
3) 추가 전략:
콘텐츠 마케팅:
리드의 관심사에 맞는 블로그, 동영상, 웨비나를 제공하여 신뢰를 구축합니다.
소셜 미디어 리타겟팅:
웹사이트를 방문했지만 구매하지 않은 리드를 대상으로 광고를 재노출합니다.
3단계: 세일즈팀에 핸드오프하기 (Handoff to Sales Team)
목표: 구매 가능성이 높은 리드를 세일즈팀에 전달하여 거래를 성사시킵니다.
1) 워크플로우 활용 (0%)
리드 스코어링:
리드의 행동(예: 이메일 클릭, 웹사이트 방문, 다운로드 등)을 기준으로 점수를 부여하여 구매 가능성을 평가합니다.
세일즈 준비가 된 리드를 자동으로 세일즈팀에 전달합니다.
자동화된 알림:
CRM 시스템을 통해 세일즈팀에 리드 상태를 실시간으로 알립니다.
2) 고객 히스토리 관리
종합적인 고객 정보 제공:
세일즈팀이 리드의 관심사, 과거 상호작용, 구매 여정을 명확히 이해할 수 있도록 상세한 히스토리를 제공합니다.
예: "이 리드는 최근 3개의 이메일을 열람했으며, 제품 A에 관심을 보였습니다."
CRM 통합:
마케팅과 세일즈 팀 간의 협업을 강화하기 위해 CRM을 활용하여 고객 데이터를 통합 관리합니다.
3) 추가 전략:
맞춤형 세일즈 제안:
리드의 데이터와 히스토리를 기반으로 개인화된 제안을 세일즈팀이 준비하도록 지원합니다.
피드백 루프 구축:
세일즈팀에서 받은 피드백을 토대로 리드 육성 전략을 지속적으로 개선합니다.
마무리
리드 생성 → 리드 육성 → 세일즈 핸드오프의 각 단계를 철저히 실행하면 마케팅과 세일즈의 협업이 강화되고, 리드 전환율이 높아집니다.
자동화 도구(CRM, 이메일 마케팅 소프트웨어 등)를 적극적으로 활용하여 효율성을 극대화하세요.
성과 분석 및 최적화: 각 단계의 성과를 분석하고, 지속적으로 개선하는 것이 성공적인 마케팅 전략의 핵심입니다.

주어진 질문에 대해 각 항목에 대한 답변을 아래와 같이 정리해 보았습니다.

이 단계별 체크리스트의 주요 목적은 무엇인가요?

이 체크리스트의 주요 목적은 마케팅 프로세스를 체계적으로 정리하고 효율성을 높이는 것입니다. 각 단계인 리드 생성, 리드 육성, 세일즈팀 핸드오프의 과정을 명확히 하고, 목표를 설정하여 성과를 측정하는 데 필요한 기준을 제시합니다. 이를 통해 마케팅과 세일즈 팀 간의 협력을 강화하고, 거래 성사율을 높이는 데 기여할 수 있습니다.
이상적인 고객을 파악하는 방법은 무엇인가요?

이상적인 고객을 파악하기 위해서는 구매자 페르소나를 생성하는 것이 중요합니다. 이는 고객의 문제, 기대, 동기 등을 이해하고, 인구 통계 정보를 분석하여 이루어집니다. 그러므로 시장 조사와 현 고객 분석을 통해 고객이 어떤 채널을 통해 제품에 접근하는지 알아보는 것도 효과적입니다. 이런 데이터를 활용해 2~3개의 주요 구매자 페르소나를 개발하게 됩니다.
B2B 세일즈 파이프라인에서 리드 관리의 중요성은 무엇인가요?

리드 관리는 파이프라인의 성공을 좌우하는 핵심입니다. 리드를 효과적으로 관리하면 고객의 니즈에 맞춘 적절한 접근을 할 수 있으며, 이를 통해 영업팀이 보다 준비된 상태에서 고객과 만날 수 있게 됩니다. 좋은 리드 관리가 이루어지면 전환율이 높아지고 세일즈 사이클이 단축되며, 최종적으로 매출 증대에 기여하게 됩니다.
제품 포지셔닝과 메시지를 어떻게 효과적으로 구축하나요?

제품 포지셔닝과 메시지는 고객이 제품에서 얻을 수 있는 혜택을 명확히 전달해야 합니다. 이를 위해서는 고객의 필요와 요구를 이해하고, 그에 맞춘 가치 제안 및 사례를 통해 메시지를 구성하는 것이 중요합니다. 또한, 포지셔닝은 제품의 독특함을 강조하여 경쟁 시장에서의 차별성을 부각시키는 것이니까, 고객의 마음 속에 긍정적인 인식을 남길 수 있도록 노력해야 합니다.
이 질문들에 대한 추가적인 문의사항이나 더 깊은 정보가 필요하시면 언제든지 말씀해 주세요!

추가 질문에 대한 답변

1. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 주요 차이는 무엇인가요?

B2B(기업 대 기업)와 B2C(기업 대 소비자) 마케팅은 대상 고객과 구매 과정에서 큰 차이를 보입니다.

B2B 마케팅

대상: 기업, 조직, 전문 구매자.
구매 과정: 길고 복잡한 의사결정 과정(여러 이해관계자가 참여).
목표: ROI(Return on Investment), 효율성, 문제 해결.
메시지: 논리적이고 데이터 기반의 정보 전달.
채널: 이메일, 웹 세미나, 네트워크 이벤트, LinkedIn 등.
예산 규모: 구매 단가가 높고, 장기적 계약이 주를 이룸.

B2C 마케팅

대상: 개인 소비자.
구매 과정: 감정적이고 즉각적인 구매 결정.
목표: 즐거움, 편리함, 감성적 욕구 충족.
메시지: 감성적이고 직관적인 접근.
채널: 소셜 미디어, TV 광고, 온라인 쇼핑몰 등.
예산 규모: 구매 단가가 낮고, 단기적 구매가 많음.

2. 이상적인 고객 페르소나를 설정하는 방법은 무엇인가요?

이상적인 고객 페르소나(Buyer Persona)는 고객의 특성과 행동을 구체적으로 정의한 가상의 프로필입니다. 이를 설정하는 방법은 다음과 같습니다:

1) 데이터 수집

시장 조사: 업계 트렌드와 경쟁사를 분석합니다.
고객 인터뷰: 기존 고객과의 인터뷰를 통해 니즈와 문제를 파악합니다.
웹사이트 및 소셜 미디어 분석: 방문자 행동 데이터를 활용합니다.

2) 고객 세분화

인구통계 정보: 나이, 성별, 직업, 소득 수준 등.
행동 정보: 구매 패턴, 관심사, 선호 채널.
심리 정보: 동기, 목표, 문제점.

3) 페르소나 작성

기본 정보: 이름, 직업, 연령대 등.
목표와 과제: 고객이 해결하고자 하는 문제와 기대하는 결과.
구매 여정: 고객이 제품을 탐색하고 구매하는 과정.

4) 검증 및 업데이트

실제 고객 데이터와 비교: 페르소나의 정확성을 평가합니다.
지속적인 업데이트: 시장 변화와 고객 행동에 따라 수정합니다.

3. B2B에서 고객 데이터 관리의 중요성은 무엇인가요?

B2B 환경에서 고객 데이터 관리는 전략적 의사결정과 성공적인 마케팅 캠페인의 핵심입니다.

중요성

개인화된 경험 제공:
- 고객의 선호와 과거 상호작용을 바탕으로 맞춤형 제안을 제공합니다.
효율적인 세일즈 프로세스:
- 리드의 구매 가능성을 평가하고, 세일즈 팀이 적시에 적합한 고객을 공략할 수 있도록 지원합니다.
의사결정 지원:
- 데이터 분석을 통해 시장 트렌드와 고객 니즈를 예측할 수 있습니다.
고객 유지:
- 고객 만족도를 높이고, 이탈 가능성을 줄이기 위해 데이터를 활용합니다.
비용 절감:
- 타겟팅된 마케팅 캠페인을 통해 불필요한 리소스 낭비를 줄입니다.

효율적인 데이터 관리 방법

CRM 시스템 활용: 고객 정보를 통합적으로 관리하고 분석.
데이터 품질 유지: 중복, 오류 데이터를 정리하고 최신 상태를 유지.
보안 강화: 고객 데이터 보호를 위한 보안 정책 수립.

4. 제품 포지셔닝을 성공적으로 수행하기 위한 전략은 무엇인가요?

제품 포지셔닝은 고객의 마음속에 브랜드와 제품의 독특한 가치를 각인시키는 과정입니다.

1) 시장 분석

경쟁사 분석: 경쟁 제품의 강점과 약점을 파악합니다.
고객 분석: 고객이 제품에서 기대하는 가치를 이해합니다.

2) 차별화 요소 정의

핵심 가치 제안: 제품이 제공하는 독특한 혜택을 명확히 정의합니다.
문제 해결 능력 강조: 고객의 주요 문제를 해결하는 방법을 어필합니다.

3) 메시지 개발

간결하고 명확한 언어 사용: 고객이 쉽게 이해할 수 있는 메시지를 만듭니다.
감정적 연결: 고객의 감정과 공감대를 형성하는 메시지를 포함합니다.

4) 채널 선택

적합한 마케팅 채널 활용: 고객이 자주 사용하는 플랫폼을 중심으로 포지셔닝 메시지를 전달합니다.

5) 지속적인 평가와 개선

성과 분석: 고객 반응과 판매 데이터를 분석하여 포지셔닝 전략을 조정합니다.
피드백 수집: 고객과 내부 팀의 피드백을 바탕으로 개선점을 도출합니다.

마무리

B2B와 B2C 마케팅의 차이를 이해하고, 이상적인 고객 페르소나를 설정하여 타겟팅을 강화하세요.
고객 데이터 관리는 마케팅과 세일즈의 성공을 좌우하는 중요한 요소입니다.
제품 포지셔닝은 고객의 문제를 해결하고, 경쟁사와의 차별성을 강조하는 데 초점을 맞춰야 합니다.
지속적인 분석과 개선을 통해 마케팅 전략의 효과를 극대화하세요.

궁금한 점이 더 있으시면 언제든 문의해주세요! 😊

아래는 B2B 마케팅의 여러 측면에 대한 질문들에 대한 답변입니다.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 주요 차이는 무엇인가요?
- B2B(Business to Business) 마케팅은 기업 간 거래를 중심으로 하며, 의사결정자가 여러 명인 복잡한 구매 프로세스를 갖고 있습니다. 대개 이들은 장기적인 관계와 안정성을 중시하며, B2B 마케팅에서는 제품이나 서비스의 전문성을 강조하는 콘텐츠 마케팅과 이메일 마케팅이 주요합니다. 반면 B2C(Business to Consumer) 마케팅은 최종 소비자를 대상으로 하며, 감정적인 요소와 즉각적인 구매 결정을 유도하는 마케팅 전략이 중요합니다. B2C에서는 시각적 매력과 감성적인 접근이 강조됩니다.
이상적인 고객 페르소나를 설정하는 방법은 무엇인가요?
- 이상적인 고객 페르소나를 설정하기 위해선 먼저 고객의 동기, 문제, 기대치 등을 이해해야 합니다. 이를 위해서는 시장 조사 및 현재 고객의 데이터를 분석하여 고객의 특성과 행동 양식을 파악합니다. 관련된 인구 통계 정보, 관심사 및 행동 패턴을 활용하여 2~3개의 주요 페르소나를 개발하는 것이 효과적입니다.
B2B에서 고객 데이터 관리의 중요성은 무엇인가요?
- B2B 환경에서 고객 데이터 관리는 성공적인 마케팅 및 세일즈 전략의 핵심입니다. 고객의 정보를 체계적으로 관리하여 이들의 구매 여정과 니즈를 이해하는 데 도움을 줍니다. CRM(고객 관계 관리) 시스템을 사용함으로써 팀 간의 정보 공유가 원활해지며, 맞춤형 상담과 고객 관리가 가능해져 거래 성사율을 높이는 데 기여합니다.
제품 포지셔닝을 성공적으로 수행하기 위한 전략은 무엇인가요?
- 제품 포지셔닝은 시장에서의 경쟁력을 높이기 위해 고객에게 제품의 독특한 가치를 전달하는 과정입니다. 이를 위해 고객의 문제를 명확히 이해하고, 이를 해결하기 위한 가치 제안을 심도 있게 개발해야 합니다. 또한, 고객의 필요와 요구에 적합한 맞춤형 메시지를 구축하며, 기존의 경쟁 제품과의 차별화를 강조해야 합니다. 체계적인 피드백 루프를 통해 전략을 지속적으로 조정하는 것이 중요합니다.

추가적으로 알고 싶은 사항이나 다른 질문이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요!

워크플로우의 세계로 오신 것을 환영합니다

일상적인 업무에 혼돈이 가득할 때가 있습니다. 하지만 많은 부분이 예측 가능한 방식으로 반복됩니다. 워크플로우는 업무를 진행하는 방식에서 반복되는 패턴을 체계화하여 효율성을 높이는

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아직까진 우리나라에 없는 파이프라인을 소개합니다. 자동화수익시스템

https://youtu.be/YkHuzU4LIVM?t=42

안녕하세요 상한 지점장입니다 처음 인사드리는 영상이네요 제가 일하는 곳에 얘기를 좀 해드릴까 해서 채널을 오픈했습니다 안녕하세요 상환지점장님 채널 오픈을 축하드리고요 제목 보고 들어왔는데 아직까지 우리나라에 없는 보험 파이프라인이 뭔가요 아네 급하시군요고 부분은 알려드린 내용이 많아서 하나씩 하나씩 알려드릴게요 그보다 먼저 제 소개를 좀 드리면요 저는 리쿠르팅에는 관심이 없어서 오로지 봄 세일즈만 한 개 벌써 10년이 넘었습니다 현재는 부산보험 김지란 유튜브 채널을 운영하고 있고요이 채널은 오로지 보험 상담을 위해서 만든 거고요 그러니까 상한 지점장님은 유튜브 채널이 두 개란 거네요 하나는 보험상담 채널 다른 하나는 보험 리쿠르팅 채널이란거죠네 맞습니다 지금 보고 계시는이 채널은 보험 리쿠르팅 채널이고요이 채널을 통해서 제가 일하고 있는 정말 특이한 대해서 얘기를 좀 드릴까 합니다 그 속에서 정말 각양각색으로 보험 영업도 하고 계시고 다른 파이프라인으로 소득 창출도 하고 계시는 분들이 많으시거든요 저도 궁금해서 들어왔거든요 우선 상환지점장님이 속해 있는 조직이 정말 특이하다고 하셨는데 어떤 점이 다른가요 우선 사무실 분위기가 너무 다릅니다 언성을 높이거나 논쟁하거나 싸우는 분들이 없고요 오로지 각자 일에만 집중하고요 그리고 누가 나한테 입을 대거나 훈계하거나 속된 말로 쉽고 하는 사람이 없습니다 제가 일을 했던 전 보험사를 돌이켜보면 출근 시간이 있었고 회의도 당연히 많았었고 맞춰야 되는 실적도 있었고 매달 가동도 체크했고요 실적이 깡패라고 현황판을 만들어서 동료들끼리 싸움을 붙였고 이간질도 있었던 것 같네요 그런데 지금 일하는 이곳은 이런게 하나도 없습니다 아 그래요 일단 상환 지점장님이 일하는 곳은 자유롭게 일을 할 수 있는 분위기란 거네요 제가 알기론 영업조직은 서로 경쟁을 붙여놔야 실적이 좋다고 하던데 그래서 스트레스도 많은게 영업조직이라고 들었는데 제가 잘못 알고 있었던 건가요 저도 그걸 여기에 와서 지내보면서 느끼고 있는 것 같아요 오히려 자유로우니까 스스로 알아서 움직이게 하는 것 같아요 왜냐하면 예전엔 주로 DB 영업을 했었는데요 여기 와서 db를 만들어 보자라는 생각을 처음 하게 됐으니까요 제가 스스로 찾아보고 독학해서 결국엔 부산 보험 김지란 채널을 만들었으니까요 자유로움이 새로운 걸 하게 만드는 원동력이 된 셈이네요 그리고 영업 실적이나 수당을 봤는데 있어서 특별히 조건이 없는게 좋은 것 같아요 그리고 실적에 대한 수당이 다 똑같아요 적게 하든 많이 하든 수당률이 동일하거든요 팀장 지점장 본부장 같은 직급 체계가 없고요 전부 다 설계사예요 그래서 수당률이 동일한 것 같습니다 우리들끼리 가끔 빨대 없는 사람이 없어서 좋다고 합니다 아 그래서 여기는 제안사항이 있어요 여기는 신입은 올 수가 없고요 왜냐하면 신입일 교육하고 지도할 매니저가 없거든요 우린 전부 다 설계사니까요 우린 영업하기도 바쁘거든요 상환지점장님 얘기 들어보니 하든 마 니아든 할게 사랑거는 많이 특이하네요 신입을 안 받는 것도 특이하구요 들어보시니까 제가 일하는 곳이 특이하긴 하죠 그런 것 같아요 그런데 상환 지점장님 저는 보험 영업소득 말고 다른 파이프라인이 많이 궁금하네요 고거에 대해 설명 좀 해주세요 이게 가장 특이한 겁니다 우리나라에는 현재에 없는 시스템이고요 여기에 대한 개인적인 에피소드도 있고요이 시스템을 처음 접했던게 2년 전쯤 될 거예요 지인분 통에 대표님을 소개 받아서이 시스템에 대해서 설명을 드렸었거든요 그때 제 기억으론 표님이 굉장히 열정적으로 설명을 하셨는데 마음 한켠엔 계속 의구심이 드는 거예요 그게 정말 가능해 이걸 실현할 수 있다고 그 당시 저는 안 믿었었거든요 그래서 입고 지내다가 제가 일했던 곳이 폐업하는 바람에 회사를 옮겨야 돼서 알아보니까 그때 설명했던 그 시스템을 가지고 대표님이 조그만하게 본부를 운영 중이더라구요 그래서 1년 전쯤 안쪽으로 왔고요 지금은 그 조그만한 본부가 사업단으로 바뀌었구요 작았던 매출이 5배 이상 뛰었구요 여기저기 온라인으로 입사 문의가 세도하고 있습니다 알겠다니깐요 그러니까 그 파이프라인이 뭐냐구요네 그 파이프라인은 바로 연금처럼 받을 수 있는 증원수당이란 겁니다 일반 보험회사에 리쿠르팅 수당과는 완전히 다른 개념이에요 리코팅 수당은 내가 도입한 설계사의 실적에 대해서만 즉 직도입에 대해서만 일정 부분에 수당을 먹고이 기간도 키로 봐야 2년 정도인데 반해서 증원수당은 내가 도입한 설계사의 실적에 일정 부분에 수당을 먹는 것까지는 구조가 비슷한데 수당 기준이 아니라 보험료 기준이라서 다르구요 내가 도입한 설계사가 도입한 설계사가 있다면 2명 설계사의 실적에 일정 부분을 먹을 수가 있고 내가 도입한 설계사가 도입한 설계사가 또 도입한 설계사가 있다고 한다면 그게 3명이든 4명이든 100명이든 상관 역시 계속해서 증원수당이 지급되는 시스템이라는 겁니다 그리고이 기간도 정함이 없다는 거죠 실적이 나올 때까지 지급한다는 겁니다이 시스템에 대해서 처음 대표님한테 들었을 때 당연히 구현이 안 될 것 같았죠 왜냐하면 계속해서 지급해줘야 할 증원수당의 재원이 어디서 나오냐는 거죠 그런데 지나고 보니 제 판단이 완전히 틀렸다는 겁니다 저와 비슷한 시기에 들어와서 1년 전부터 리쿠르팅을 시작한 지점장님은 사나의 매출이 보험료로 1000만원을 벌써 넘기고 있다는 겁니다 그 보험료에 대해서 수당을 지급받는 구조이고요이 증원수당은 매달 기한 제한 없이 연금처럼 받을 수가 있다는 거죠 상환 지점장님 갑자기 궁금한게 많아졌어요 우선 어떻게 계산이 되는지 그리고 얼마를 받을 수가 있는 건지 그리고 그 재원도 궁금하구요 그리고 내가 도입한 설계사가 도입한 설계사가 또 도입한 설계사라고 얘기하셨는데 이게 그럼 끝없이 가는 건가요 여기에 대해서도 궁금합니다 설명 좀 해주세요네 궁금하실 겁니다 저도 그랬으니까요 궁금해 하시는 걸 설명 드리려면 자세히 소굴 들여다 봐야 되거든요 그래서 오늘은 그냥 전체적인 느낌 정도로만 설명을 드렸구요 다음 시간에 궁금해 하시는 또 다른 파이프라인인 증원수당에 대해서 자세히 설명드리도록 하겠습니다 긴 영상 봐주셔서 감사드리고요 구독 좋아요 알림 설정 부탁드립니다 감사합니다

채널 소개 및 인사

상한 지점장이 처음으로 인사하는 영상이다.
채널을 오픈한 이유는 자신이 일하는 곳에 대한 정보를 제공하기 위함이다.
보험 리쿠르팅에 대한 관심이 없고, 오로지 보험 세일즈에만 집중하고 있다.
10년 이상의 경력을 가지고 있으며, 현재는 부산보험 김지란 유튜브 채널을 운영하고 있다.

보험 리쿠르팅과 영업

현재 보고 있는 채널은 보험 리쿠르팅 채널이다.
이 채널을 통해 특이한 보험 영업에 대해 이야기할 예정이다.
각양각색의 보험 영업을 하는 사람들이 많으며, 이들 중 일부는 다른 파이프라인으로 소득을 창출하고 있다.
상환 지점장은 이 채널을 통해 보험 상담을 목적으로 정보를 제공하고자 한다.

사무실 분위기와 자유로운 환경

사무실 분위기가 매우 다르며, 언성을 높이거나 논쟁하는 사람들이 없다.
모든 직원이 각자 일에만 집중하고 있으며, 훈계하는 사람도 없다.
이전에 일했던 보험사에서는 출근 시간, 회의, 실적 체크 등이 있었으나, 현재의 사무실은 그러한 것이 없다.
자유로운 분위기가 직원들이 스스로 동기부여를 하게 만든다.

영업 조직의 경쟁과 스트레스

영업 조직은 서로 경쟁을 붙여야 실적이 좋다고 알려져 있다.
그러나 상환 지점장은 현재의 조직에서 자유로움이 오히려 자발적인 행동을 유도한다고 느끼고 있다.
DB 영업을 주로 했던 경험이 있으며, 현재는 자신이 스스로 DB를 만들어보자는 생각을 하게 되었다.
부산 보험 김지란 채널을 만들게 된 것도 이러한 자유로움 덕분이다.

신입 사원과 교육 문제

현재 조직에서는 신입 사원을 받을 수 없다.
그 이유는 신입 교육과 지도할 매니저가 없기 때문이다.
모든 직원이 설계사로만 구성되어 있어, 영업하기도 바쁘다.
신입을 받지 않는 것이 이 조직의 또 다른 특이한 점이다.

특이한 파이프라인 시스템

현재 조직에서 운영하는 시스템은 우리나라에 없는 시스템이다.
이 시스템에 대한 개인적인 에피소드가 있으며, 2년 전에 처음 접했다.
당시 대표님이 열정적으로 설명했으나, 의구심이 들었던 경험이 있다.
회사를 옮기게 되면서 이 시스템을 다시 접하게 되었고, 본부가 사업단으로 발전하였다.

증원수당의 개념 설명

증원수당은 연금처럼 받을 수 있는 수당이다.
일반 보험회사에서의 리쿠르팅 수당과는 완전히 다른 개념이다.
리쿠르팅 수당은 직도입 설계사의 실적에 따라 지급되지만, 증원수당은 보험료 기준으로 지급된다.
도입한 설계사의 실적에 따라 지속적으로 수당을 받을 수 있는 구조이다.

증원수당의 지급 구조

증원수당은 끝없이 지급될 수 있는 시스템이다.
내가 도입한 설계사가 도입한 설계사에게도 수당이 지급되며, 이 구조는 무한히 확장될 수 있다.
실적이 나올 때까지 지급되며, 기한 제한이 없다.
상환 지점장은 이 시스템이 처음에는 구현이 불가능할 것이라고 생각했으나, 판단이 틀렸음을 깨달았다.

궁금증과 다음 영상 예고

상환 지점장은 궁금한 점이 많아졌다고 언급하며, 계산 방법과 수당 금액에 대해 질문한다.
재원에 대한 궁금증도 제기되며, 끝없이 가는 구조에 대한 설명을 요청한다.
오늘은 전체적인 느낌만 설명하고, 다음 시간에 증원수당에 대해 자세히 설명할 것이라고 예고한다.
구독, 좋아요, 알림 설정을 부탁하며 영상을 마무리한다.

채널 소개 및 인사

상한 지점장이 처음으로 인사하는 영상이다.
채널을 오픈한 이유는 자신이 일하는 곳에 대한 정보를 제공하기 위함이다.
축하 인사: 상환 지점장님 채널 오픈을 축하하는 내용이 포함되어 있다.
보험 파이프라인에 대한 질문이 있으며, 이는 아직 한국에 없는 시스템이다.

보험 리쿠르팅과 세일즈

상한 지점장은 리쿠르팅에 관심이 없고, 오로지 보험 세일즈에 집중하고 있다.
10년 이상의 경력을 보유하고 있으며, 현재는 부산보험 김지란 유튜브 채널을 운영하고 있다.
이 채널은 보험 상담을 목적으로 만들어졌음을 강조한다.
두 개의 유튜브 채널을 운영하고 있으며, 하나는 보험 상담 채널이고 다른 하나는 보험 리쿠르팅 채널이다.

사무실 분위기와 조직 문화

현재 일하는 조직의 사무실 분위기는 매우 다르다.
- 언성을 높이거나 논쟁하는 사람이 없고, 각자 일에만 집중하는 환경이다.
- 과거의 경험과 비교할 때, 출근 시간, 회의, 실적 체크 등이 없음을 언급한다.
경쟁적인 분위기가 아닌, 서로 협력하는 분위기에서 일하고 있다.
이간질이나 갈등이 없는 환경이 조성되어 있다.

자유로운 영업 환경

상한 지점장은 자유로운 분위기에서 일할 수 있음을 강조한다.
스스로 알아서 움직이는 경향이 있으며, 이는 자율성을 기반으로 한다.
과거에는 DB 영업을 주로 했으나, 현재는 자기 주도적인 영업을 하고 있다.
부산 보험 김지란 채널을 만들게 된 계기도 이러한 자유로움에서 비롯되었다.

신입 사원 채용 정책

현재 조직에서는 신입 사원을 채용하지 않는다.
- 이유는 신입을 교육하고 지도할 매니저가 없기 때문이다.
- 모든 구성원이 설계사로 활동하고 있어, 교육할 여력이 없다.
영업에 집중해야 하는 환경이므로 신입 교육이 어려운 상황이다.
이러한 정책은 조직의 특이성을 나타낸다.

특이한 파이프라인 시스템

상한 지점장이 언급한 파이프라인 시스템은 한국에 없는 독특한 시스템이다.
개인적인 에피소드를 통해 이 시스템을 처음 접한 경험을 공유한다.
2년 전에 지인을 통해 시스템에 대한 설명을 들었으나, 처음에는 의구심이 들었다고 한다.
회사를 옮기게 된 계기로 인해 이 시스템을 다시 접하게 되었고, 현재는 사업단으로 발전하였다.

증원수당의 개념 설명

증원수당은 일반 보험회사에서의 리쿠르팅 수당과는 완전히 다른 개념이다.
리쿠르팅 수당은 직도입 설계사의 실적에 따라 지급되지만, 증원수당은 보험료 기준으로 지급된다.
지속적인 지급이 가능하며, 실적이 나올 때까지 지급된다는 점이 특징이다.
구조: 내가 도입한 설계사가 도입한 설계사에게도 수당이 지급되는 구조로, 이는 끝없이 이어질 수 있다.

증원수당의 지급 구조

증원수당은 내가 도입한 설계사가 도입한 설계사의 실적에 따라 지급된다.
- 이 구조는 2명, 3명, 100명의 설계사에게도 적용된다.
지급 기간에 제한이 없으며, 실적이 나올 때까지 계속 지급된다.
재원의 출처에 대한 의구심이 있었으나, 실제로는 매출이 증가하고 있다는 점을 강조한다.
사례: 1년 전부터 리쿠르팅을 시작한 지점장님은 매출이 1000만원을 넘겼다고 한다.

궁금증과 다음 영상 예고

상한 지점장은 궁금증이 많아질 것이라고 예상한다.
다음 영상에서는 궁금해하는 증원수당에 대해 자세히 설명할 것이라고 예고한다.
시청자에게 감사의 인사를 전하며, 구독과 좋아요, 알림 설정을 부탁한다.

아직까진 우리나라에 없는 파이프라인을 소개합니다. 자동화수익시스템

https://youtu.be/YkHuzU4LIVM?t=348

B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이

1. 대상 고객

B2B: 기업, 조직, 전문 구매자.
- 구매 의사결정 과정이 길고 복잡하며, 여러 이해관계자가 참여합니다.
B2C: 개인 소비자.
- 감정적이고 즉각적인 구매 결정을 내리는 경향이 강합니다.

2. 구매 동기

B2B: ROI(투자 대비 수익), 효율성, 문제 해결이 주요 동기.
- 실질적이고 장기적인 비즈니스 성과를 중시합니다.
B2C: 감정적 만족, 편리함, 즐거움이 구매를 유도.
- 개인적인 욕구 충족이 주요 목적입니다.

3. 마케팅 메시지

B2B: 논리적이고 데이터 중심적인 메시지.
- 예: "비용 절감", "효율성 향상".
B2C: 감성적이고 직관적인 메시지.
- 예: "더 나은 삶", "행복한 순간".

4. 구매 과정

B2B:
- 길고 체계적인 구매 여정.
- 여러 이해관계자와 협의 후 결정.
B2C:
- 간단하고 빠른 구매 여정.
- 개인적인 필요에 따라 즉각적인 구매가 이루어짐.

5. 마케팅 채널

B2B: 이메일, LinkedIn, 웹 세미나, 네트워크 이벤트 등.
B2C: 소셜 미디어, TV 광고, 온라인 쇼핑몰, 오프라인 매장.

B2B 리드 관리의 효과적인 방법

1. 리드 세분화

리드를 산업, 회사 규모, 구매 단계 등에 따라 세분화하여 관리합니다.

2. 리드 점수화(Lead Scoring)

리드의 행동 데이터를 기반으로 구매 가능성을 점수화하여 우선순위를 설정합니다.

3. 개인화된 커뮤니케이션

고객의 관심사와 문제를 반영한 맞춤형 메시지를 전달합니다.

4. 지속적인 리드 육성(Nurturing)

이메일 캠페인, 콘텐츠 마케팅 등을 활용해 리드와의 관계를 구축하고 구매 결정을 유도합니다.

5. CRM 시스템 활용

리드 정보를 통합적으로 관리하고, 마케팅 및 세일즈 팀 간 협업을 강화합니다.

CRM 시스템의 B2B 마케팅에서의 중요성

1. 중앙화된 데이터 관리

고객 정보를 통합적으로 관리하여 모든 팀이 동일한 데이터를 활용할 수 있습니다.

2. 리드 및 고객 추적

리드의 구매 여정을 추적하고, 적절한 시점에 알맞은 행동을 취할 수 있습니다.

3. 개인화된 경험 제공

고객의 과거 행동과 선호를 바탕으로 맞춤형 제안을 제공합니다.

4. 효율적인 세일즈 프로세스 지원

리드 우선순위 설정, 자동화된 작업 관리 등으로 세일즈 팀의 효율성을 높입니다.

5. 데이터 분석 및 보고

고객 데이터 분석을 통해 시장 트렌드와 고객 니즈를 예측하고, 전략적 의사결정을 지원합니다.

고객 데이터 관리의 최선 사례

1. 데이터 품질 유지

중복 데이터 제거, 오류 수정, 최신 상태 유지 등으로 데이터의 정확성을 확보합니다.

2. 보안 강화

고객 데이터를 보호하기 위한 강력한 보안 정책과 암호화 기술을 적용합니다.

3. 데이터 통합

CRM, ERP 등 다양한 시스템에서 데이터를 통합하여 일관성을 유지합니다.

4. 규정 준수

GDPR, CCPA와 같은 데이터 보호 규정을 준수하여 법적 리스크를 최소화합니다.

5. 데이터 활용 극대화

데이터 분석을 통해 고객 니즈를 파악하고, 개인화된 마케팅 캠페인을 설계합니다.

이상적인 고객 페르소나를 설정하는 방법

1. 데이터 수집

시장 조사, 설문조사, 고객 인터뷰 등을 통해 고객의 특성과 니즈를 파악합니다.

2. 고객 세분화

인구통계, 행동, 심리적 정보를 기반으로 고객을 세분화합니다.

3. 페르소나 작성

고객의 기본 정보(연령, 직업, 위치 등), 목표, 문제, 구매 여정을 포함한 상세한 페르소나를 만듭니다.

4. 검증 및 업데이트

실제 고객 데이터와 비교하여 페르소나의 유효성을 확인하고, 시장 변화에 따라 지속적으로 업데이트합니다.

B2B에서 고객 데이터 관리의 중요성

1. 개인화된 경험 제공

고객의 과거 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 제안을 제공합니다.

2. 세일즈 및 마케팅 정렬

데이터를 기반으로 마케팅과 세일즈 팀 간 협업을 강화합니다.

3. 의사결정 지원

시장 트렌드와 고객 니즈를 예측하여 전략적 의사결정을 돕습니다.

4. 고객 유지

데이터를 활용해 고객 만족도를 높이고, 이탈 가능성을 줄입니다.

5. 비용 절감

타겟팅된 마케팅 캠페인을 통해 불필요한 리소스 낭비를 줄입니다.

제품 포지셔닝을 성공적으로 수행하기 위한 전략

1. 시장 분석

경쟁사의 강점과 약점을 분석하여 차별화 요소를 도출합니다.
고객이 원하는 가치를 파악합니다.

2. 핵심 가치 제안

고객의 문제 해결에 초점을 맞춘 독특한 혜택을 정의합니다.

3. 명확한 메시지 전달

간결하고 명확한 언어로 메시지를 설계하며, 감정적 연결을 통해 고객 공감을 유도합니다.

4. 적절한 채널 활용

타겟 고객이 자주 사용하는 플랫폼을 통해 메시지를 전달합니다.

5. 지속적인 평가와 개선

고객 반응과 시장 데이터를 분석하여 전략을 조정하고 개선합니다.

마무리

B2B와 B2C 마케팅은 대상 고객, 구매 동기, 메시지 전달 방식 등에서 큰 차이를 보입니다.
CRM 시스템과 고객 데이터를 효과적으로 활용하여 리드 관리 및 개인화된 경험을 제공하세요.
이상적인 고객 페르소나와 성공적인 제품 포지셔닝은 마케팅 성과를 극대화하는 핵심 요소입니다.

추가적인 질문이나 도움이 필요하면 언제든 말씀해주세요! 😊

B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이

1. 대상 고객

B2B: 기업, 조직, 전문 구매자.
- 구매 의사결정권자가 여러 명이며, 논리적이고 체계적인 구매 과정을 거칩니다.
B2C: 개인 소비자.
- 감정적이고 즉각적인 구매 결정을 내리며, 개인 욕구 충족이 주요 동기입니다.

2. 구매 동기

B2B: ROI(투자 대비 수익), 효율성, 문제 해결에 초점.
- 실질적이고 장기적인 비즈니스 성과를 중시합니다.
B2C: 감정적 만족, 편리함, 즐거움이 구매를 유도.
- 단기적인 만족과 개인적인 가치를 중시합니다.

3. 마케팅 메시지

B2B: 논리적이고 데이터 중심적인 메시지.
- 예: "비용 절감", "효율성 향상".
B2C: 감성적이고 직관적인 메시지.
- 예: "더 나은 삶", "행복한 순간".

4. 구매 과정

B2B:
- 길고 복잡한 구매 여정.
- 여러 이해관계자와 협의 후 의사결정.
B2C:
- 간단하고 빠른 구매 여정.
- 개인적인 필요에 따라 즉각적인 구매가 이루어짐.

5. 마케팅 채널

B2B: 이메일, LinkedIn, 웹 세미나, 네트워크 이벤트 등.
B2C: 소셜 미디어, TV 광고, 온라인 쇼핑몰, 오프라인 매장.

B2B 리드 관리의 효과적인 방법

1. 리드 세분화

리드를 산업, 회사 규모, 구매 단계 등에 따라 세분화하여 관리합니다.

2. 리드 점수화(Lead Scoring)

리드의 행동 데이터를 기반으로 구매 가능성을 점수화하여 우선순위를 설정합니다.

3. 개인화된 커뮤니케이션

고객의 관심사와 문제를 반영한 맞춤형 메시지를 전달합니다.

4. 지속적인 리드 육성(Nurturing)

이메일 캠페인, 콘텐츠 마케팅 등을 활용해 리드와의 관계를 구축하고 구매 결정을 유도합니다.

5. CRM 시스템 활용

리드 정보를 통합적으로 관리하고, 마케팅 및 세일즈 팀 간 협업을 강화합니다.

CRM 시스템의 B2B 마케팅에서의 중요성

1. 중앙화된 데이터 관리

고객 정보를 통합적으로 관리하여 모든 팀이 동일한 데이터를 활용할 수 있습니다.

2. 리드 및 고객 추적

리드의 구매 여정을 추적하고, 적절한 시점에 알맞은 행동을 취할 수 있습니다.

3. 개인화된 경험 제공

고객의 과거 행동과 선호를 바탕으로 맞춤형 제안을 제공합니다.

4. 효율적인 세일즈 프로세스 지원

리드 우선순위 설정, 자동화된 작업 관리 등으로 세일즈 팀의 효율성을 높입니다.

5. 데이터 분석 및 보고

고객 데이터 분석을 통해 시장 트렌드와 고객 니즈를 예측하고, 전략적 의사결정을 지원합니다.

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중복 데이터 제거, 오류 수정, 최신 상태 유지 등으로 데이터의 정확성을 확보합니다.

2. 보안 강화

고객 데이터를 보호하기 위한 강력한 보안 정책과 암호화 기술을 적용합니다.

3. 데이터 통합

CRM, ERP 등 다양한 시스템에서 데이터를 통합하여 일관성을 유지합니다.

4. 규정 준수

GDPR, CCPA와 같은 데이터 보호 규정을 준수하여 법적 리스크를 최소화합니다.

5. 데이터 활용 극대화

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이상적인 고객 페르소나를 설정하는 방법

1. 데이터 수집

시장 조사, 설문조사, 고객 인터뷰 등을 통해 고객의 특성과 니즈를 파악합니다.

2. 고객 세분화

인구통계, 행동, 심리적 정보를 기반으로 고객을 세분화합니다.

3. 페르소나 작성

고객의 기본 정보(연령, 직업, 위치 등), 목표, 문제, 구매 여정을 포함한 상세한 페르소나를 만듭니다.

4. 검증 및 업데이트

실제 고객 데이터와 비교하여 페르소나의 유효성을 확인하고, 시장 변화에 따라 지속적으로 업데이트합니다.

B2B에서 고객 데이터 관리의 중요성

1. 개인화된 경험 제공

고객의 과거 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 제안을 제공합니다.

2. 세일즈 및 마케팅 정렬

데이터를 기반으로 마케팅과 세일즈 팀 간 협업을 강화합니다.

3. 의사결정 지원

시장 트렌드와 고객 니즈를 예측하여 전략적 의사결정을 돕습니다.

4. 고객 유지

데이터를 활용해 고객 만족도를 높이고, 이탈 가능성을 줄입니다.

5. 비용 절감

타겟팅된 마케팅 캠페인을 통해 불필요한 리소스 낭비를 줄입니다.

제품 포지셔닝을 성공적으로 수행하기 위한 전략

1. 시장 분석

경쟁사의 강점과 약점을 분석하여 차별화 요소를 도출합니다.
고객이 원하는 가치를 파악합니다.

2. 핵심 가치 제안

고객의 문제 해결에 초점을 맞춘 독특한 혜택을 정의합니다.

3. 명확한 메시지 전달

간결하고 명확한 언어로 메시지를 설계하며, 감정적 연결을 통해 고객 공감을 유도합니다.

4. 적절한 채널 활용

타겟 고객이 자주 사용하는 플랫폼을 통해 메시지를 전달합니다.

5. 지속적인 평가와 개선

고객 반응과 시장 데이터를 분석하여 전략을 조정하고 개선합니다.

B2B 마케팅에서 DB 관리의 구체적인 방법

1. CRM 시스템 활용

고객 데이터를 중앙화하고, 리드 및 고객 정보를 체계적으로 관리합니다.

2. 데이터 정리

중복 데이터 제거 및 정기적인 데이터 업데이트를 통해 정확성을 유지합니다.

3. 세분화된 데이터 분석

고객 데이터를 세분화하여 맞춤형 마케팅 전략을 수립합니다.

4. 데이터 접근성 관리

관련 팀이 필요한 데이터에만 접근할 수 있도록 권한을 설정합니다.

5. 데이터 보안 강화

암호화 및 백업 시스템을 통해 데이터 유출을 방지합니다.

B2C 마케팅의 감정적 요소가 중요한 이유

1. 구매 결정의 주요 동기

개인 소비자는 감정적 만족, 즐거움, 편리함 등 감정적 요소에 의해 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.

2. 브랜드 충성도 강화

감성적인 연결은 고객과 브랜드 간의 유대감을 형성하고, 장기적인 충성도를 높입니다.

3. 차별화된 경험 제공

감정적 요소를 활용한 마케팅은 경쟁사와의 차별화를 가능하게 합니다.

4. 기억에 남는 메시지 전달

감정적인 메시지는 고객의 기억에 오래 남아 구매로 이어질 가능성을 높입니다.

고객 이탈을 방지하기 위한 효과적인 전략

1. 고객 피드백 수집

정기적으로 고객의 의견을 듣고, 이를 서비스와 제품 개선에 반영합니다.

2. 개인화된 서비스 제공

고객의 선호를 반영한 맞춤형 경험을 제공합니다.

3. 충성도 프로그램 운영

리워드, 포인트 적립, 특별 혜택 등을 통해 고객의 재구매를 유도합니다.

4. 빠른 문제 해결

고객 불만을 신속히 해결하여 만족도를 높입니다.

5. 지속적인 커뮤니케이션

이메일, 소셜 미디어 등을 통해 고객과 꾸준히 소통하며 관계를 유지합니다.

B2B와 B2C의 고객 관리 방식 차이

1. 관계 중심 vs 거래 중심

B2B: 장기적인 관계 구축에 중점을 둡니다.
B2C: 개별 거래와 즉각적인 만족을 중시합니다.

2. 의사결정 과정

B2B: 여러 이해관계자가 참여하는 복잡한 과정.
B2C: 개인적인 판단에 따라 빠르게 결정.

3. 고객 데이터 활용

B2B: 리드 점수화, 맞춤형 솔루션 제안 등 데이터 중심 접근.
B2C: 감정적 요소를 반영한 개인화된 마케팅 캠페인 활용.

4. 커뮤니케이션 채널

B2B: 이메일, 전문 네트워크, 세미나 등.
B2C: 소셜 미디어, 광고, 매장 등 대중적인 채널.

추가적인 질문이나 도움이 필요하시면 언제든 말씀해주세요! 😊

아래는 주어진 질문에 대해 B2B 및 B2C 마케팅과 관련된 다양한 정보들을 바탕으로 작성된 답변입니다.

B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이는 무엇인가요?
- B2B(Business to Business) 마케팅은 기업들 간의 거래를 다루며, 논리적이고 데이터 기반의 의사결정이 중요합니다. 구매 과정은 길고 복잡하며, 여러 이해관계자의 승인을 요구합니다. 반면에 B2C(Business to Consumer) 마케팅은 개인 소비자를 타겟으로 하여, 감정적이고 즉각적인 구매 결정을 유도합니다. 일반적으로 B2C에서는 상대적으로 단순한 구매 과정과 충동적인 요소가 더 많이 작용합니다. 이와 더불어 B2B 마케팅은 고객과의 장기적인 관계 형성 및 맞춤형 솔루션 제공에 집중하는 반면, B2C는 보다 시각적이고 감성적인 접근을 통해 빠른 판매를 목표로 합니다.
B2B 리드 관리의 효과적인 방법은 무엇인가요?
- B2B 리드 관리를 효과적으로 수행하기 위해서는 리드 생성(Lead Generation) 및 리드 양육(Lead Nurturing) 프로세스를 철저히 구축해야 합니다. 리드는 다양한 채널을 통해 확보된 잠재 고객으로, 웹사이트 방문자, 다운로드 자료 요청 등의 활동을 통해 생성됩니다. 이후 리드가 구매 가능한 고객으로 전환될 수 있도록, 그들의 관심과 요구에 맞춤형 정보를 제공하고 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다. 리드 전환을 위한 전략으로는 이메일 캠페인, 맞춤형 콘텐츠 제공 및 웨비나 초대 등이 있습니다.
CRM 시스템의 B2B 마케팅에서의 중요성은 무엇인가요?
- CRM(고객 관계 관리) 시스템은 B2B 마케팅에서 필수적인 도구입니다. B2B 거래는 복잡한 구매 결정 과정을 포함하므로, 고객 정보를 체계적으로 관리하고 공유하는 것이 중요합니다. CRM 시스템을 통해 기업은 고객의 모든 상호작용과 데이터를 기록하여, 업무 효율성을 높이고 판매 기회도 극대화할 수 있습니다. 실시간으로 접근 가능하고 정확한 데이터 제공 덕분에 고객 맞춤형 접근이 가능하게 될 뿐만 아니라, 각 단계에서 고객의 요구를 충족시키는 데도 도움을 줍니다.
고객 데이터 관리의 최선 사례는 어떤 것이 있나요?
- 고객 데이터 관리를 위한 최선의 사례로는 다음과 같은 방법이 있습니다:
  - CRM 시스템 활용: 데이터를 통합하고 분석할 수 있는 CRM 도구를 통해 고객 정보를 중앙에서 관리합니다.
  - 데이터 품질 유지: 정기적으로 중복 데이터 및 오류를 점검하고 수정하여 정보의 신뢰성을 높입니다.
  - 고객 세분화: 고객의 프로필과 행동 데이터를 기반으로 여러 그룹으로 나누어 더욱 맞춤화된 마케팅 전략을 수립합니다.
  - 보안 강화: 고객 데이터를 안전하게 관리하기 위해 강력한 보안 조치를 마련합니다.
B2C 마케팅의 감정적 요소가 중요한 이유는 무엇인가요?
- B2C 마케팅에서 감정적 요소는 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 소비자는 제품이나 서비스의 실용성뿐만 아니라 개인의 감정적 욕구를 충족하는 것을 중시합니다. 즉, 브랜드와의 감정적 연결은 고객 충성도를 형성하고 재구매를 유도하는 데 중요한 역할을 합니다. 감정적 스토리텔링, 비주얼 중심의 광고 및 고객 경험 개선 등을 통해 소비자는 브랜드를 더욱 선호하게 되고, 이는 매출 상승으로 이어질 수 있습니다.
고객 이탈을 방지하기 위한 효과적인 전략은 어떤 것들이 있나요?
- 고객 이탈을 방지하기 위한 효과적인 전략으로는:
  - 개인화된 커뮤니케이션 제공: 고객의 이전 구매 이력 및 선호도를 기반으로 맞춤형 정보를 제공하여 관계를 강화합니다.
  - 가치 제안 재확인: 고객이 무엇을 원하는지 주기적으로 확인하고, 그에 맞는 혜택이나 해결책을 제시합니다.
  - 리턴 체계 개선: 고객이 제품이나 서비스를 처음 사용했을 때 느낄 수 있는 문제를 해결하는 데 도움을 줍니다.
  - 피드백 수집 및 반영: 지속적으로 고객 피드백을 받아 서비스나 제품을 개선하고, 이 고객이 원하는 모든 것을 충족하도록 노력합니다.
B2B와 B2C의 고객 관리 방식에서는 어떤 차이가 있나요?
- B2B 고객 관리는 보다 체계적이고 관계 중심적인 접근이 중요합니다. 고객 관계를 구축하기 위해 수시로 연락하고, 여러 이해관계자와의 관계를 관리함으로써 장기적인 협력을 도모합니다. 반면, B2C 고객 관리는 대중적이고 대량 유통을 통한 즉각적인 반응 및 구매를 중시합니다. B2C에서는 개인화와 감정적 접근이 전반적으로 더 중요하게 작용합니다. 39 128

이와 같은 정보를 통해 B2B 및 B2C 마케팅의 차이점과 각 요소의 중요성을 더욱 잘 이해할 수 있을 것입니다. 다른 궁금한 점이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이를 포함한 다양한 주제에 대해 답변드리겠습니다.

B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이는 무엇인가요?
- B2B(Business to Business) 마케팅은 기업 간의 거래를 중심으로 하고, 구매 의사결정 과정이 복잡하며 여러 이해관계자가 관여합니다. 일반적으로 ROI(투자 대비 수익), 효율성, 문제 해결이 주요 동기입니다. 반면 B2C(Business to Consumer) 마케팅은 개인 소비자를 대상으로 하며, 감정적이고 즉각적인 구매 결정을 유도합니다. 소비자는 개인의 감정적 만족과 편리함을 중시하며, 이로 인해 구매 과정이 짧고 간단합니다. 마케팅 메시지에서도 B2B는 논리적이고 데이터 중심적인 반면, B2C는 감성적이고 직관적입니다.
B2B 리드 관리의 효과적인 방법은 무엇인가요?
- B2B 리드 관리를 효과적으로 수행하기 위해서는 리드를 세분화하여 관리하고, 리드 점수화를 통해 우선순위를 설정하는 것이 중요합니다. 또한, 개인화된 커뮤니케이션을 통해 고객의 관심사에 맞춘 메시지를 전달하고, 지속적인 리드 육성을 위해 이메일 캠페인과 콘텐츠 마케팅을 활용해야 합니다. CRM 시스템을 활용하여 리드 정보를 중앙에서 통합 관리하면 마케팅 및 세일즈 팀 간의 협업도 강화됩니다.
CRM 시스템의 B2B 마케팅에서의 중요성은 무엇인가요?
- CRM 시스템은 B2B 마케팅에서 고객 정보를 중앙 집중적으로 관리하고 분석하여 고객 관계를 개선하는 데 필수적입니다. 이를 통해 리드와 고객의 구매 여정을 추적하며, 적절한 시점에 맞춤형 제안을 제공할 수 있습니다. CRM은 세일즈 팀의 효율성을 높이고, 시장 트렌드와 고객 니즈를 분석하는 데 중요한 역할을 합니다.
고객 데이터 관리의 최선 사례는 어떤 것이 있나요?
- 고객 데이터 관리의 최선 사례로는 데이터 품질 유지를 위한 정기적인 중복 제거 및 업데이트, 강력한 보안 정책 수립, CRM 및 ERP 시스템을 통한 데이터 통합이 있습니다. 또한 GDPR, CCPA와 같은 규정을 준수하여 법적 리스크를 최소화하고, 고객의 니즈를 분석하여 개인화된 마케팅 캠페인을 설계하는 것이 중요합니다.
이상적인 고객 페르소나를 설정하는 방법은 무엇인가요?
- 이상적인 고객 페르소나를 설정하기 위해서는 데이터 수집(시장 조사, 설문조사)을 통해 고객의 특성과 니즈를 파악하고, 인구통계, 행동 및 심리적 정보를 기반으로 고객을 세분화해야 합니다. 이후 기본 정보(연령, 직업, 위치 등), 목표, 문제, 구매 여정을 포함한 상세한 페르소나를 작성하고, 실제 고객 데이터와 비교하여 지속적으로 업데이트하여 유효성을 검증합니다.
B2B에서 고객 데이터 관리의 중요성은 무엇인가요?
- B2B에서 고객 데이터 관리는 세일즈 및 마케팅 팀 간 협업을 강화하고, 고객의 과거 행동 데이터를 분석하여 개인화된 경험을 제공하는 데 필수입니다. 이를 통해 의사 결정을 지원하고, 고객 만족도를 높여 이탈 가능성을 줄이며, 비용을 절감할 수 있습니다.
제품 포지셔닝을 성공적으로 수행하기 위한 전략은 무엇인가요?
- 제품 포지셔닝을 위해서는 먼저 경쟁사의 강점과 약점을 분석하고 고객이 원하는 가치를 이해하는 것이 중요합니다. 이후 고객의 문제를 해결하는 독특한 혜택을 정의하고, 간결한 메시지를 통해 고객의 감정적 공감을 유도해야 합니다. 적절한 채널을 통해 정보를 전달하고, 고객 반응을 분석하여 지속적으로 전략을 조정해야 합니다.
B2B 마케팅에서 DB 관리의 구체적인 방법은 무엇인가요?
- B2B에서 데이터베이스(DB) 관리를 위해 CRM 시스템을 사용하여 고객 데이터를 중앙화하고, 중복 데이터를 정리하여 정확성을 유지합니다. 고객 데이터를 세분화하여 특정 타겟을 정의하고, 데이터 접근성을 관리하여 관련 팀에 권한을 설정하며, 데이터 보안을 강화해 유출을 방지합니다.
B2C 마케팅의 감정적 요소가 중요한 이유는 무엇인가요?
- B2C 마케팅에서 감정적 요소는 개인 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미치기 때문입니다. 고객은 감정적 만족, 즐거움, 편리함 등을 중시하며, 브랜드와의 감성적 연결이 고객 충성도를 높이는 데 기여합니다. 감정적인 메시지는 기억에 오래 남아 결국 구매로 이어질 가능성이 높습니다.
고객 이탈을 방지하기 위한 효과적인 전략은 어떤 것들이 있나요?
- 고객 이탈을 방지하기 위해서는 정기적인 피드백 수집, 개인화된 서비스 제공, 충성도 프로그램 운영 등이 효과적입니다. 고객의 의견을 적극 반영하여 제품과 서비스를 개선하고, 맞춤형 경험을 제공하여 고객의 요구를 충족시켜야 합니다.
B2B와 B2C의 고객 관리 방식에서는 어떤 차이가 있나요?
- B2B 고객 관리는 관계 중심으로, 장기적인 협력과 신뢰 형성이 중요합니다. 특히, 여러 이해관계자 간의 관계 관리가 필수적입니다. B2C는 개인 소비자를 대상으로 하며, 상대적으로 감정적이고 즉각적인 반응을 중시하는 경향이 있습니다.

더 궁금한 점이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

세일즈를 위한 가이드

워크플로우 활용 사례

앞선 영상에서 워크플로우 기본 설정에 대해 안내드렸는데요. 이번에는 워크플로우를 더 잘 활용하실 수 있도록, 세일즈맵에서 실제로 활용하고 있는 사례를 말씀드릴게요.

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Last updated 5 months ago

영업관리 시스템 구축하는 방법 - 세일즈 자동화 파이프라인 만들기

https://youtu.be/URhfNV0i004?t=97

이번 시간은 세일즈 시스템 구축하기 라는 주제를 들어갈 거예요 자 지금부터는 여러분들이 예치한 시간까지는 아 했단 말이에요 왜 고객을 잘 모르니까 100명도 안 나보고 뭐 이해 관계자들 또 박하고 했습니다 그럼 이제 영업 이라는게 막 1년 걸린다 뭐 이런얘기 했단 말이에요 한번에 되지 않으니까 한번에 하려는 것을 뭐라고 했다 놀부 심보 라고 했었고 우리가 서서히 물 줘 뜻이다 가서야 된다는 말씀을 드렸습니다 그러면 이제 여러분들이 고객을 1명 2명 을 만날 때마다 어떤 일이 이제 발생하면 한명을 만났어요 그러면 좋아요 한명을 만 난단 말이에요 그래두 면까지도 괜찮아 3명까지 도 괜찮습니다 근데 만약에 50명을 만났어요 그럼 어떤 일이 뭐지 입니까 이게 클로즈 가 안 된 상태에서 50명이 이제 동시에 간다는 거예요 그러면은 머릿속에 복잡하게 쬲 어딘가에 다 적어 나야 된단 말이에요 그죠 어딘가에는 저건 와야 됩니다 근데 저 그 적을 때 그냥 뭐 어 저기 뭐 그저 이렇게 그냥 정릉 거하고 그럼에도 불구하고 쪼끔 체계적으로 적어 나야 어떻게 됩니까 나두 보고 우리 팀원들도 보면서 이걸 같이 해결할 수가 있단 말이에요 좀 심하게 말하면 누군가가 퇴사를 하시더라도 뭐가 남아 있으니까 숍에서 헤리티지 가 남아있는 거죠 그렇죠 그 자산이 남아 있는 거에요 그것이 바로 시스템이라고 하는 거예요 우리가 글로벌기업 벌어 뭐 시스템이 있다 없다 아 요 저는 뭐 작은 에서 갔더니 뭐 시스템이 없어요 이렇게 말하는게 결국은 뭐냐면은 그 기록하는 극이 줄 어떻게 기록해 놓는 야 우리의 그 어떤 지적인 그저 정 성적인 자산을 어떻게 하면 정량화 에서 이걸 적어놓는 야 라는 겁니다 그게 바로 시스템 있고요 셀 시스템도 마찬가지 맥락 으로 이루어져 있습니다 그러니까 여러분들 화면을 잠깐 보실까요 보시면은 모든 것을 숫자로 묻고 답한다 라는게 있습니다 이렇게 얼핏 들어서는 주말 보증부 한 얘기를 수도 있지만 자 어떤 사람이 투자자가 이르러서 틀어 행사하기 있어요 vc 가 다나 가지고 자도 변인 어우 리고 오래서 깨지 어떻게 되십니까 물을 수 있단 말이에요 그러면 이제 어떤 사람은 a b 가 있어요 a 전년 대비 15% 목표를 하고 있습니다 이렇게 말한 사람이 있고 두 번째는 뭡니까 예 목적이 내년은 좀 더 사람들 말 거 가지고 뭐 최대한 열심히 할 생각입니다 툴 다 주 처 의지가 뭐 아주 충만합니다 근데 밑에 거는 의지만 충만한 거고 위에 꺼는 뭔가 뭔가 좀 있어 벨리 티그 서 있어 보인단 말이에요 그러니까 우리가 뭐 누구를 누구에게 무슨 잘 보이려고 하는 게 아니라 실제로 져 말을 하기 위해서는 그러니까 다시 말하면 은 전년대비 15% 성장 을 말할 수 있단 얘기는 지 난과 작년에 매출도 알 수 있고 그 다음에 이번 연도에 우리가 15% 를 어떻게 늘릴 수 있을 것인가 하는 액션 플랜 도 같이 가지고 있단 얘깁니다 목표 설정과 액션 플랜이 동시에 이루어질 때 이런 얘기를 할 수 있지 그냥 뭐 대충 저희 뭐 17% 할 거 이거 안 된단 말이에요 그렇게 디시플린 있던 얘기고 그러기 위해서는 다음 패지 보실까요 모든 것을 정량화 하는 그저 모든 것을 정량화 하는 벗으려 분들 지금 더 키워야 된다는 거예요 그러려면은 뭘 해야 된다 측정할 수 없는 것은 관리할 되지 않는다 그쵸 이런 말도 있듯이 모든 것을 측정 하셔야 되는 거에요 뭘 측정에 의한 조직 몰 특정 합니까 몰 목표 예를 서울이 올해 매출 목표액 이모 30억원 이야 그럼 이제 지체가 지난 시간에 쭉 말씀들이 액션 플랜 에 의거해서 우리가 과연 그러기 위해서는 몇 번의 콜 몇 번의 이메일 몇 번의 방문을 통해서 즉 세일즈 액티비티를 뭐 먹어 를 했을 때 이게 이루어질 수 있느냐는 거예요 그것을 6개월 1년 몇 년을 반복하다 보면 즉 계속해서 루틴 화 시키다 보면 은 이게 우리만의 시스템이 생긴다는 겁니다 그러기 위해서는 항상 버릇처럼 효율성을 측정을 하시고 그쵸 같은 액티비티 예를 들어서 결 깨울 길거리에서 전단지를 나누어 준 나아졌어요 100명 아테나 적도 니 투명이 살아왔어 쿠폰을 통해서 알 수가 있죠 그리고 페이스북을 통해서 우리가 똑같이 같이 전단지 100만 원이 들었다고 쳐요 똑같이 페이스북 광고 했는데 100만원을 들어서 했더니 한 명이 우리가 유입이 됐어요 골은 이제 9월 애널리틱스 같은걸 측정할 수 있잖아요 그랬을 때 비교를 해보니까 전단지가 또 넘네 그거 전단지가 훨씬 더 좋은 거란 말이야 무조건 페이스북 마케팅 만 한다는 게 좋은 게 아니라 우리가 그것을 효율성을 향상 측정해 된다는 거죠 그래서 ab 테스터 라고 하잖아요 어떻게 또 좋은 것인지 그랬을 때 전환율 항상 염두에 둬야 되고 그랬을 때 우선순위가 나오는거죠 어떠한 거야 되고 선수 니 야 일단은 전 전단지로 깔아주고 그 다음에 시간이 나오는 레이스 광고도 하자 예산 배분 도 나오겠죠 근데 그런 것들을 종이에 적으신 은데 우리가 종이에 대충대충 덮지 말고 뭐한 악하다 못해 벡셀 이라도 열어서 거기에 그것을 적고 전환율을 측정하고 이렇게 10절을 다룬 다는 거죠 그래서 세일즈는 항상 말하지만 숫자 다잉 거에요 목표에 대해서 항상 우리가 염두에 두고 염두에 둔다는 게 뭐예요 이렇게 마음에 항상 지니고 있다는 거잖아요 그쵸 염두 해 준다 그러니까 목표를 항상 이제 적어놓고 것을 암기 해야 되죠 2분 맞냐며 는 여러분들 혹시 보셨는지 모르겠는데 보험 영업하시는 분들 아니면 문 어 이런데 가시면 왜 벽에다가 모 부처 잖아요 뭐 할 수 있다면 붙여놓고 우리 뭐 목표액 10 2 적어라 찾음 그래 대시보드 거든요 근데 사실은 여러분들이 그것에서 굉장히 거부감이 많으실 거에요 사실 크게 원래 고전적인 의미의 배 15 두고 사실을 크게 비즈니스 인텔리전스 예요 그게 약간 발전단계 엑셀이 고 그것이 좀 더 발전 된 게 뭣보다 크게 cmc 아 래 밍 거에요 지금 여러분들 흔히 아시는 세일즈포스닷컴 이라든가 뭐 여러가지 그런 툴들이 바로 뭡니까 그 과거의 그 격에 가 붙여 놓았던 게 그 여파 바뀐 거거든요 그 벽에다 붙여 늘자 보시면 개인별로 쫙 해놓고서 * 전면 매기고 마이런 단 말이에요 수제 먹었던 모스키노 없죠 이러다가 이익의 그대로 여제 엑셀로 와야 되는데 전부 돕게 할 수 있다는 거죠 근데 사실 그게 아까 제가 예전에 대시보드 말씀드렸는데 목표가 하나 있으면 하면 된다 하면 된다 가 좀 유치해 보이더라도 40기 효과 떤 말이에요 그래서 우리의 목표는 35개 라고 보기가 딱 붙여 놓으시고 그걸 매일 마다 마치 그 자린 그 빛처럼 밝 바라보면서 물이 항상 마음을 되새겨야 되고 그 보시면 제 커밋 먼트 라는 얘기하는 건데 이제 우리가 보통 커밋 한달이 팀장 이미 항상 이제 미팅할 때 그래요 야 팀들이 놓고 컴퓨터 수 있어요 물어본다면 이게 무슨말이냐면 은 커밋 이니까 약속에 굉장히 그 업그레이드된 버전이 잖아요 이거는 커밋 먼트 란게 한번 사진 찾아보세요 뭐냐면은 약속 보다도 훨씬 더 강력한 약속 이에요 그러니까 이거를 내가 못 지켰을 때는 어 소위 말해서 뭐 이름을 가겠다 약간 이런 마음으로 하는게 커 미싱 거야 그러니까 항상 영업 담당자들은 커밋을 할 수 있어야 돼요 그냥 내가 만약에 우리 회사의 35억 원이 매출목표 면은 나한테 할당 되게 많이 10억 원이라는 말이에요 그럼 그 10억원을 보통 여러분들은 뭐합니까 넘들은 뭐예요 즉 핑계를 대 준비가 되어있으니 되있어 엄호 경기가 안좋아서 안되구요 뭐 어 안되고요 잡을 많이 와서 안되고요 뭐 차가 막혀서 못 느낌 이름 거야 그러니까 안 된다는 겁니다 그니까 목표를 세울 때도 여러분들이 어떻게 된다 그래서 빌리 t 그니까 실현 가능한 목표를 세워야 되겠죠 뭐 발전되는 뭐 10억 밖에 못하는 사람한테 모처럼 해와 이러면 안되잖아요 니까 그런것들도 목표를 세울 때 술만 해서 뭡니까 그 공학적 에서 말할 때 그 작용을 까먹었는데 같은 직원과 팀장이 같이 목표를 세운 거 있잖아요 그래서 이제 없 피드백을 초 주고 받는 건데 실제로 옅게 그 어떤 경우는 어 이렇게 합니다 보통 그 직원들한테 너의 목표를 한번 가져와 봐라 먼저 선 요청을 합니다 그러면 팀장이 그걸 보고서 피드백을 주고 다시 한번 미팅을 한 다음에 그걸 이제 완결을 짓는지 이런 거거든요 그가 이제 무슨 말이냐면 약간 빗나간 얘기긴 한데 세일즈 목표라는 것을 게 주어지면 힘들잖아요 아까 마치 내가 무슨 뭐 뭘 모트 도 아니고 누군가가 정해진 걸 내가 그냥 뭐 한다면 그게 동기부여가 안되기 때문에 목표를 같이 세운다는 것 같은 목표에 대해서는 이제 다음 시간에 더 자세히 얘기 할 건데 그 다음에 타일 프레이밍 이다 중요한 거죠 30억을 할 수 있습니다 100년 동안 일어난 되죠 2년 동안이 아니라 1년동안 에 반드시 이루겠다는 커밋을 해야 된다는 거죠 이런 것들이 이제 셀 즈 시스템에 묻어 나와야 되는 거고 동시에 세일즈는 뭐다 액션 잉 거에요 제가 늘 말씀드리지만 인풋이 있으면 아웃풋이 있는 거예요 이게 사실은 산업화가 지나고 지나가고 약간 지금은 우리가 뭐 감성의 시대 그죠 인문학적인 사회이기 때문에 사실 인풋이 쓰면 아프신 이거 약간 지금 진부 하긴 하죠 얍 올드한 패션 인데 사실 세일즈에 는 여전히 먹히는 방법이에요 인풋이 수마 높을 수 있다 인풋이 많아야 웃고 또 많다는 거에요 인풋이 적 적은데 09:30 수 없단 말이에요 그래서 그것을 임프 술 정녕 화 시킨 게 굉장히 중요해요 그거 씩 싱크 시켜야 되는데 목표와 액션 플랜을 싱크 시키는거 이번 장의 나올 거에요 오늘 어 이 시간에 가장 중요한 얘기 때문에 여러분들이 이 것을 살펴볼 거구요 그럼 뭘 해야 되느냐 셀 즈음 데이터 달하는 거에요 갚은 얘기에 도 거의 더 반복 이긴한데 플랜 액션 피드백 그저 플레이를 세우고 괜찮아요 그다음 액션을 먼저 하는 겁니다 그 다음에 많이 못 지켰으면 왜 모집 했는지 차마 캐서 이런 얘기 하지 마시고 왜 우리가 이걸 못했는지 과연 우리가 시간이 부족한건지 아니면 노력에 부족한건지 에 대해서 철저하게 그죠 어떤 마음이 어떤 선입견 없이 이렇게 아 평가를 해야 되는 거구요 팀장님이 실 하면은 티몬 들을 다룰 때도 약도 웨이가 했어 이러지 마시고 왜 못했는지 에 대해서 우리가 충분히 들을 필요가 있는 거죠 그 데이터 드립은 세일즈 다는 게 별 게 아니라 데이터를 근거로 한다는 거죠 그래서 들을 말씀드리지만 여러분들이 어 세일즈 시스템을 마련할 때는 어 엄청난 어떤 시스템이 필요한 게 아니다 뭐가 필요도 엑셀 한자 힘은 되는거 일단은 여러분들 회사의 예산이 조금 있다 그렇다면 crm 툴을 사용 하시는 거 ok 근데 만약에 없다 그러면 엑셀 괜찮다 이 거예요 그렇죠 이제 그 다음에 나오는 게 뭐냐면 세일즈 프로세스 인데 자 이게 왜 갑자기 이렇게 더욱 전환이 되냐면 여러분들 왼쪽부터 보시면은 프로스펙트 디드 퀄리파잉 이득이다 메어 퍼팅 t 용어가 어려운데요 절대 어려운 거 아니에요 프로스펙트 는 잠재 거긴 거에요 그죠 전재 고 1인데 마케팅 활동을 통해서 얘네들이 이제 뭔가 우리 물건인가 잠재 고객은 아직까지 우리한테 관심이 없는 해드린 거에요 근데 얘들이 뭐야 우리가 마케팅을 여러번 해 가지고 뭐 컨텐츠 마케팅 sns 마케팅을 통해서 우리가 노트 됐잖아요 그러면 우리한테 관심을 갖기 시작합니다 그때 그 관심이 생긴 애들을 바로 리더 라고 해요 세일즈 리더 라고 합니다 그러면은 이제 세일즈 팀에서 보통 마케팅 있었고 세이즈 리드를 넘겨 줘요 원래 너희 개념 어디서 나왔냐 며 는 여기서 전시회를 나라면 요 전시 나가면 왜 미드 시트 하고 있어요 그 다음에 명암 이렇게 호치케스 찍자 나이 그죠 아니면 왜 보다가 그 회사 이름 적고 막 해가 지고 내 잖아요 그거를 좌파 다 봅니다 그야 몇 백 점 덱 될 거 아닙니까 그걸 리드 시트 라고 해요 왜냐하면 우리한테 관심을 보였기 때문에 그걸 저어 쓰니까 그러면은 마케팅 팀에서 그걸 다 즉 분석을 합니다 꾸 전에는 아예 는 관심 없어 이런 관심있어 없고 고서 우선 술을 나눠 가지고 관심 있는 애들을 또 뭐 않아요 금호 항문 애들을 어디로 보내요 그 3일 팀으로 보내는 거예요 금세 틈에서 껏 받아가지고 극 받을 때 그 받는 리드를 퀄리 파일들이 더라구요 홀리 파이드 가 무슨 뜻이에요 그러니까 품질이 있는가 굉장히 정제된 데이터 라는 뜻에서 퀄리 파일들이 더락 합니다 너무너무 용어의 집착하지 마세요 제 설명하는 겁니다 그 다음에 시스템 에서 그것을 세일즈를 이제 방문을 가고 전화를 드리고 이렇게 되면 지 그게 비로소 지 오퍼튜니티 가 되는 거죠 영업 기회 가 되는거니까 그래서 이런 순서로 쭉 이어진다는 거에 여기에 항상 뭐가 있다 여기에도 항상 정량적인 데이터가 있는 것과 까치가 리드 시트 100장 이었으면 100장 중에 20.5 너였으면 20장의 퀄리파잉 드가 리드가 되는거고 마이 클로즈 가만히 두 장이 됐다 그럼 두 개가 이제 크로스가 되는 거니까 100장 중에 두 개 똥 2% 의 전환율이 나오는 거에요 이거 를 계속해서 전환율을 측정하고 그럼 막의 전시회 까지 이 풀어나가는데 아까 제가 말씀드린 전단지가 많이 3% 났어 페이스북 마케팅을 4% 났어 뭐가 좋습니까 페이스 마케팅이 좋다는 거죠 대 상 상 우리가 다음 장을 보시면 3일 듯 이드의 개념을 이해해라 이게 무슨 말이냐면 인바운드 마케팅 관계가 우리가 깔때기 가 있잖아 깔때기 깔때기 로 세일즈 리드가 쏙 들어와서 애가 꼴로 로 내려와 가지고 1유로 밑으로 쏙 빠지면 은 이게 뭐 1가 윈 그니까 클라우드가 되는거예요 극구 밑에 물었어요 매출 발생이 라고 했잖아요 그런데 일반적으로 업종 마다 다르겠지만 일반적으로 저 들어와서 내려가 끝까지의 그 내려가는 전환율이 100% 다 뭐라고 하겠습니까 1% 가 일반적 이라는 뜻이에요 크 그 선임 어떻게 하냐구요 경험적으로 않은걸 경험적으로 이거는 뭐 저 이런걸 전문 용어로 어 인간 지능 이라고 해서 인간 지능 1% 가 나오는 거에요 업종 마다 조금 다를 수 있어도 근데 웃긴건 먼저 하세요 영업 초보가 하던 영업 프로가 하던 2% 지는 거의 변함이 없어요 영어 프로가 하면 이범호 0.1% 아야 1.2% 영업 초보 가면 0.8% 왔다갔다 해요 이거는 제가 여기서 연 용기를 얻어 해줘야 되는게 영업 초고 라고 해서 이 확률이 막 떨어지는 게 아니라는 점이 여러분들한테 는 굉장한 힘이 됩니까 전 된다고 보는데요 그러니까 다음 점 보시면요 1% 영업 클로징 업체랑 게 있어요 자 여러분들 한번 여러분들 걸 대입해 보세요 여기 제가 예를 들어 왔는데 여러분들의 연간 0 목표가 어떻게 얼마나 왔죠 이게 엄마 합니까 02 예 1억원 이러한 1억 원이고 평균 매출 단가가 100만 원 이에요 산수 입니다 나는 뭘 말입니까 300개 잖아요 그럼 클로즈 를 100개를 하셔야 여러분들의 회사의 목표를 채울 수 있는 겁니다 작은배 깨 클로즈 를 어학 2 위해서는 여러분들 몇개의 아웃바운드 콜 하셔야 되요 찬수 1% 니까 만번 하셨지만 보는 거죠 그러면 1년이 365일이 니까 편백 나누며 는 하루에 30번 하셔야 된다는 거예요 30번 이 무슨 상수가 아니라 컨설턴트가 아니라 여러분 한 대 2p 보라는 거예요 근데 만약에 여러분들이 연간 역 목표가 이르러서 100억원이 야아 예를 들어서 10억원이 야 그러면 이거 그대로 산수를 따지면 여러분들 권장 아빤 도 개수가 몇 개만 옵니까 300개 정 300개 잖아요 그죠 산수가 안되시나요 300개 잖아요 그러면은 뭐가 잘못된 겁니까 목표를 잘못 작정하신 거죠 아까 제가 말씀드린 대로 어 뭐라고 했었죠 삐져 빌리 t 실현 가능한 목표를 쓰는게 제일 중요한건데 제가 스타트업 대상으로 컨설팅을 하다보면 2 목표 설정을 너무 허무맹랑한 쓰면 좀 많아요 뭐 별 마요 일존 되요 1 툴을 하시려면 은 없 펀드를 허블 몸 안보를 하셔야 되요 말이 안되는 건데 그런 걸 그냥 이게 도대체 어디가 잘못된 지를 맥을 못 보신 분들이 많은데 일단 그렇게 하니까 누리 팀원들이 어 동기부여가 안되고 그냥 포기 하는 거죠 그래서 이제 마지막으로 말씀드리고 싶은게 뭐냐 하면은 자 이런 어떤 어 뭡니까 cld 시스템을 이해하시고 셀 즈 프로세스는 어떻게 되느냐 며 는 지 apr 왜 우세요 골 세팅을 먼저 아시고 그 다음에 그거에 관련된 액션 플랜을 설정 하시고 그 다음 리드 들이 생기면 그 파이프라인 리드를 정리하는 파이프라인을 관리 하셔야 되고 그 다음에 리포트를 통해서 여부를 피드백을 받으셔야 된다는 거죠 자 어떻습니까 여러분들 쉘 시스템이 어떤 건지 이해가 셨어요 자 그렇게 이해가 되셨다면 자연은 과제 어디 없어 분들과 제가 지금 또 나왔습니다 자 같은 표입니다 여러분들의 연간 영어 목표를 적으시고 그 정 그 다음에 백강 따라 고 하죠 그니깐 여러분들 이 판은 제품이나 서비스의 평균 그저 그 단가를 적으신 다음에 나누고 또 곱해 가지고 여러분들이 에 권장 아웃 바운드 횟수를 지금부터 한번 써 보십시오 이번시간은 여기까지입니다 감사합니다

세일즈 시스템 구축의 중요성에 대해 언급한 자료를 바탕으로, 다음과 같은 중요한 주제를 정리했습니다.

세일즈 시스템의 중요성
- 세일즈 시스템은 고객 관계 관리 및 영업 활동을 체계적으로 진행할 수 있는 기반이 됩니다. 이를 통해 고객 이해를 바탕으로 영업 성과를 극대화할 수 있으며, 단기적인 성과뿐 아니라 장기적인 고객 관계 형성에도 기여합니다.
고객 이해의 필요성
- 고객을 잘 이해하지 못하면 영업 성과가 저조할 수 있습니다. 고객의 니즈를 파악하는 과정은 영업 전략 수립의 기초가 되며, 100명도 안 되는 고객을 만나더라도 각 이해관계자를 고려해야 합니다.
영업의 복잡성
- 영업 과정을 이해하고 관리하는 것이 중요합니다. 영업은 종종 1년 이상 걸릴 수 있으며, 서서히 접근해야 합니다. 한 번에 모든 것을 해결하려는 태도는 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다.
체계적인 기록의 중요성
- 고객과의 만남에서 발생한 모든 일은 체계적으로 기록해야 합니다. 이를 통해 팀원들과의 정보 공유를 가능하게 하고, 문제 해결에 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 기록은 퇴사자가 발생하더라도 회사의 자산으로 남습니다.
목표 설정과 액션 플랜
- 목표 설정은 세일즈 활동의 방향성을 제시합니다. 예를 들어, 전년 대비 15% 성장 목표를 설정하고, 이를 달성하기 위한 구체적인 행동 계획을 수립해야 합니다. 목표와 액션 플랜이 동시에 이루어져야 효과적인 영업이 가능합니다.
정량화의 필요성
- 모든 영업 활동은 정량화되어야 하며, 측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다는 원칙이 있습니다. 목표 매출액을 설정하고 이를 달성하기 위한 세일즈 활동을 측정해야 합니다.
효율성 측정
- 영업 활동의 효율성을 측정하여, 예를 들어 전단지 배포와 페이스북 광고의 효과를 비교할 수 있습니다. 각 마케팅 방법의 전환율을 분석하여 최적의 방법을 선택해야 합니다.
고객 이탈 원인 분석 및 전략
- 고객 이탈을 줄이기 위해선 고객의 이탈 원인을 분석하고 이를 기반으로 고객 유지 전략을 수립해야 합니다. 부실한 고객 서비스는 높은 이탈률의 첫 번째 원인으로, 질 좋은 서비스를 제공하여 고객의 문제를 신속히 해결하는 것이 중요합니다. 고객의 피드백을 적극 활용하고 개인화된 서비스를 제공하는 전략이 필요합니다.B2B와 B2C의 고객 이탈 원인 차이
- B2B의 고객 이탈은 제품과 서비스의 가격, 제공하는 가치와 관련이 더 깊습니다. B2C는 감정적 요인, 서비스의 사용 빈도 등으로 인해 이탈률이 높습니다.
B2B 마케팅에서 CRM 시스템의 역할
- CRM 시스템은 고객 정보를 통합 관리하고, 고객의 니즈와 행동에 기반하여 최적의 정보를 제공하는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 고객 관리와 데이터 관리의 효율성을 높일 수 있으며, 팀 간의 협업을 강화합니다.

위의 내용은 B2B 및 B2C 마케팅에서의 고객 이탈 원인, 감정적 요소의 작용, 고객 데이터 관리 방법 등 여러 주제를 포함하고 있으며, 특히 영업 시스템 구축의 중요성을 강조하고 있습니다. 각 주제에 대해 더 궁금한 점이 있다면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

B2B와 B2C의 고객 이탈 원인은 무엇인가요?

B2B 고객 이탈 원인

관계 관리 부족
- 기업 간 관계는 신뢰와 장기적인 협력에 기반합니다. 관계 관리 소홀은 고객 이탈로 이어질 수 있습니다.
서비스 품질 저하
- 약속된 서비스나 제품 성능이 기대에 미치지 못할 경우 고객은 대안을 찾습니다.
가격 경쟁
- 경쟁사에서 더 나은 가격이나 조건을 제시하면 고객이 이탈할 가능성이 높습니다.
맞춤형 솔루션 부족
- 고객의 특정 요구를 충족시키지 못하면 고객은 더 적합한 솔루션을 제공하는 경쟁사로 이동합니다.
커뮤니케이션 부족
- 고객의 니즈를 이해하지 못하거나 적절한 시점에 소통하지 않을 경우 신뢰가 약화됩니다.

B2C 고객 이탈 원인

경쟁사의 유혹
- 더 나은 가격, 품질, 혜택을 제공하는 브랜드로 이동.
부정적인 경험
- 불편한 구매 프로세스, 불친절한 고객 서비스 등은 소비자의 불만을 초래합니다.
개인화 부족
- 고객의 선호와 관심사를 반영하지 못하는 경우, 개인화된 경험을 제공하는 다른 브랜드를 선택할 가능성이 높습니다.
충성도 프로그램의 부재
- 장기적인 혜택 제공이 부족하면 고객이 다른 브랜드로 이동할 가능성이 커집니다.
문제 해결 실패
- 불만 사항이나 문제를 신속히 해결하지 못하면 고객의 신뢰를 잃습니다.

B2C 마케팅에서 감정적 요소는 어떻게 작용하나요?

구매 결정에 직접적인 영향
- 소비자는 기능적 가치뿐만 아니라 감정적 만족을 바탕으로 구매 결정을 내립니다.
  예: "이 제품을 사용하면 행복해질 것 같아."
브랜드 충성도 형성
- 감정적으로 연결된 브랜드는 고객의 충성도를 강화합니다.
  예: 감동적인 광고 캠페인은 브랜드 이미지와 긍정적인 감정을 연결시킵니다.
충동 구매 유도
- 감성적인 메시지나 프로모션은 소비자의 즉각적인 구매 결정을 유도합니다.
  예: "오늘만 할인!" 같은 메시지는 소비자의 구매 욕구를 자극합니다.
기억에 남는 경험 제공
- 감정적으로 강렬한 경험은 브랜드를 더 오래 기억하게 합니다.
  예: 스토리텔링 기반의 광고는 소비자와의 정서적 연결을 강화합니다.

B2B 고객 데이터 관리의 구체적인 방법은 무엇인가요?

CRM 시스템 활용
- 고객 데이터를 중앙 집중화하여 모든 팀이 동일한 정보를 공유하고, 효율적인 관리를 지원합니다.
  예: Salesforce, HubSpot 등.
데이터 세분화
- 고객을 산업, 회사 규모, 구매 단계 등으로 분류하여 맞춤형 전략을 설계합니다.
데이터 품질 유지
- 중복 데이터 제거, 오류 수정, 최신 정보 업데이트를 통해 데이터의 정확성과 신뢰성을 유지합니다.
데이터 보안 강화
- 암호화, 접근 권한 설정, 정기 백업 등을 통해 고객 데이터를 안전하게 보호합니다.
데이터 분석 및 활용
- 고객 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 제안을 제공하고, 시장 트렌드를 예측합니다.

고객 이탈을 줄이기 위한 효과적인 전략은 무엇인가요?

개인화된 경험 제공
- 고객의 선호도와 과거 구매 데이터를 기반으로 맞춤형 서비스를 제공합니다.
충성도 프로그램 운영
- 포인트 적립, 멤버십 혜택, 특별 할인 등으로 고객의 재구매를 유도합니다.
정기적인 피드백 수집
- 고객의 의견을 듣고 이를 제품과 서비스 개선에 반영하여 만족도를 높입니다.
신속한 문제 해결
- 고객 불만이나 문제를 빠르게 해결하여 신뢰를 유지합니다.
지속적인 관계 유지
- 이메일, 소셜 미디어, 이벤트 등을 통해 고객과의 접점을 지속적으로 유지합니다.

B2B 마케팅에서 CRM 시스템은 어떤 역할을 하나요?

고객 데이터 통합
- 모든 고객 정보를 한곳에 통합하여 쉽게 접근할 수 있도록 합니다.
리드 관리 지원
- 리드의 구매 여정을 추적하고, 적절한 시점에 맞춤형 제안을 제공합니다.
효율적인 커뮤니케이션
- 고객과의 상호작용을 기록하고, 팀 간 협업을 강화합니다.
데이터 분석
- 고객 행동 데이터를 분석하여 전략적 의사결정을 지원합니다.
고객 관계 강화
- 장기적인 관계 형성을 위해 고객의 니즈와 선호를 반영한 서비스를 제공합니다.

고객 데이터 관리의 핵심 요소들은 무엇인가요?

데이터 품질 유지
- 정기적인 업데이트, 중복 제거, 오류 수정.
데이터 보안
- 암호화, 접근 권한 설정, 백업 시스템 구축.
데이터 통합
- 다양한 시스템(CRM, ERP 등)에서 데이터를 통합하여 일관성 유지.
고객 세분화
- 데이터를 기반으로 고객을 세분화하여 맞춤형 전략 수립.
데이터 규정 준수
- GDPR, CCPA 등 데이터 보호 규정을 준수하여 법적 리스크를 최소화.

B2C 마케팅에서 고객 이탈을 줄이는 방법은 무엇인가요?

맞춤형 추천 제공
- 고객의 구매 이력과 선호도를 기반으로 제품을 추천합니다.
충성도 프로그램 강화
- 지속적인 혜택 제공으로 고객의 재구매를 유도합니다.
문제 해결 프로세스 개선
- 고객 불만을 신속하고 효과적으로 처리합니다.
지속적인 소통
- 이메일, 소셜 미디어, 이벤트 등을 통해 고객과의 접점을 유지합니다.
정기적인 피드백 반영
- 고객 의견을 반영하여 제품과 서비스를 개선합니다.

B2B 마케팅에서 효과적인 리드 전환 전략은 무엇인가요?

리드 점수화(Lead Scoring)
- 리드의 행동 데이터를 기반으로 구매 가능성이 높은 리드를 식별.
콘텐츠 마케팅 활용
- 유용한 자료(백서, 웨비나 등)를 통해 리드의 관심을 유도.
개인화된 커뮤니케이션
- 리드의 니즈에 맞춘 맞춤형 메시지 제공.
리드 육성 캠페인
- 이메일 마케팅, 리타겟팅 광고 등을 통해 지속적인 관계 유지.
CRM 도구 활용
- 리드 데이터를 체계적으로 관리하고, 전환 과정을 최적화.

[성장 MBA] DAY2 돈을 버는 시스템 구축하기, 비즈니스 모델과 수익구조 틀

https://youtu.be/CCoL8o4bGn8?t=256

반갑습니다 그리고 가인드 캠퍼스 회원 여러분 김경민의 경영 벙커 2023년 1월 3일 아침 7시 반 되고 있습니다 어제에이어서 성장 NBA 10일간의 챌린지의 두 번째 날이 됐습니다 어제 기억나는게 어떤게 있을런지 궁금하네요 여러분 채팅창에서 오픈 카톡방 말고요 가인집 캠퍼스 채팅창에 남겨주시면네 서로가 도움이 될 것 같습니다 아마 어제 가장 많이 기억 남는 것은 기업 이론에 5가지 질문 제가 알려드렸는데 그보다도 더 많이 기억 남으신 것이 아마도 마포포드가 말했던 바람이 불면 들풀처럼 번질 작은 불씨 같은 일 그것이 바로 우리의 마음에 열정을 있게 하고 어려운 상황 속에서도 꿋꿋하게 고객을 향해서 또는이 세상에 존재하는 문제를 향해서 해결해 가는 그런 것이다 이런 관점에서 어제 많은 후기들을 남겨 놓으셨고요 sns에 이렇게 올려놓으시면 태그를 달면 제가 가이드 캠퍼스 태그는 들어가서 보는데 여러분이 남겨 놓으신 뭐 제주도에서 남겨 보신 분도 있고 서울이나 뭐 지방에서 다양하게 남겨 놓으신 거 저도 봤습니다 더 열심히 해야겠다 뭐 이런 생각을 했어요 자 채팅창에서네 좋습니다 이렇게 어제 어제 남겨주신 거 채팅창에 이렇게 아주 감동적으로 남기신 분 한두 분 선정을 해 가지고요 저희 연고원한테 우리 필독스 책이라도 좀 보내드리면 좋겠다 이렇게 이야기를 했는데 한번 남겨 주시고요 두세 분 정도만 좀 보내 드리도록 그렇게 하겠습니다네 충남 아산에도 하셨고요 자 이제부터 여러분 채팅창 보면 너무 이렇게 뭐랄까요 제가 집중을 해야 되니까 지금부터 한번 볼 겁니다 자 오늘 주제는요 두 번째 날입니다 비즈니스 모델과 수익구조 틀인데 정확히 이야기를 하자면 세 가지를 좀 이야기 할 겁니다 경쟁 상황에서 마이클 포터가 이야기한 5포스 많이 들어보셨을 거예요 전략의 아버지 마이클 포터가 가장 먼저 이야기하는 것이 파이프오스 이야기인데 그거 오늘 좀 앞쪽에 말씀을 드릴 거예요 두 번째 신규 사업이나 새로운 어떤 그 사업부를 진행하고나 새로운 신상품을 출시하거나 새로운 서비스를 출시할 때 가장 많이 빈번하게 사용하는 것이 비즈니스 나인 모델입니다 비즈니스 모델이죠 통상이 요즘 아주 일반화돼서 bm이다 뭐 이런 평가 있습니다만 나인 모델에 대해서 알려 드릴 거예요 그리고 마지막 세 번째는 이익 모델 이야기를 해드리겠습니다 사람이 모델이라고 하면 어때요 패션 모델 헤어스타일 모델 뭐 이런 모델 하면 어떤 뜻입니까 아하 그렇게 입으면 예뻐 보인다라는 스타일의 제한이죠 그래서 이익도요 이익이 하나의 모델이 있습니다 내가 어떤 이익 모델을 취하느냐에 따라서 해야 될게 있고 하지 말아야 될게 있어요 그런 패턴들을 연구해 놓은 결과물들이 있습니다 adia들이 한 스월스 스케일이라는 사람이 수익 지대라는 책에서 이미 그 스타트를 해 주었어요 그리고 그 이후에 수많은 아주 다양한 이익 모델에 대한 이야기가 나옵니다만 오늘은 그 이익 모델 이야기까지 해 드리려고 합니다 세 가지를 오늘 집중해서 조금 이야기하겠습니다 그 첫 번째는요 경쟁 상황에 마이클 포터가 이야기한 파이포스 이야기입니다 자 마이크로포토 이야기를 좀 해볼 때 자료를 위해서 드렸고요 마이크부터 이제이 할아버지입니다 하버드 비즈니스 리뷰 또는 하버드 비즈니스쿨 들어가 보면 마이클 포터 마이크 포터가 이제 뭐라고 1번 타자거든요 그래서 그 지금도 제가 최근에 들어가 봤는데 지금도 마이크로포터가 아주 뭐랄까 대장주 역할을 하고 있어요 마이클 포터의 파이브 포스는 어떤 말이냐면 5가지의 포스 5가지 힘이다 뭐 이런 의미잖아요 경쟁 정도에 따라서 내가 그 영역에서 경쟁력이 강하면 어떤 그 기회로 작동하는 거고요 약하면 약하면 위협으로 작동하는 거죠 그래서 사업의 수익성 매력도 이런 것들을 파악해서 회사의 잠재적인 이익의 방향성을 전략 수립하는 겁니다 미래의 산업 환경을 예측할 수도 있고요 어떤 부분에 진입하거나 어떤 부분은 퇴거해야 될지 그 방향성도 없는 거예요 첫 번째는요 잠재적인 진입자예요 사람들이 떡볶이를 좋아하는 줄 알았는데 치킨으로 옮겨 간단 말이죠 그래서 치킨집이 떡볶이를 대체해버려요 규모의 경쟁 경제가 쉽게 달성되는 구조이거나 정부의 규정이 규제가 없거나 고객 충성도가 높거나 고객 전환 비용이 낮은 경우 새로운 경쟁사의 진입에 대한 위협이 아주 커집니다 새로운 진입자들이 맞고 자꾸 올라온단 말이죠 아래쪽에 내려가 보면 대체재의 위협이 있어요 소비자들이 다른 제체 대체재로 옮겨갈 수 있는 경우 위협이 되는 거죠 아마 많이 들어보셨죠 소니의 경쟁자는 파나소닉이 아니다 나이키다 뭐 이런 이야기 들어보셨죠 아하 영화사의 경쟁자는 다른 영화사가 아니다 게임회사다 이런 얘기 많이 들어보셨을 거예요 사람들이 시간을 즐기는 방식이 바뀌어지면 다른 대체재가 그 시간을 가져가 버린다는 이야기입니다 그래서 잠재적인 진입자 새로운 경쟁자가 등장해 버리거나 대체재 등장할 수가 있어요 우리 산업에서 나는이 산업 내에 경쟁자라고 생각을 했지만 새롭게 보니까 고객들이 어디론가 다 사라지고 나뿐 아니라 나의 경쟁자로 생각했던 사람들조차도 힘들어요 왜냐 봤더니 사람들이 다른 산업으로 빠져나가 버린 겁니다 이게 이제 새로 축의 위협이에요 잠재적 진입자나 대체재의 위협을 잘 봐야 됩니다 자 근데 이제 가로축도 있습니다 세로축만 있는게 아니에요 가로축에는 뭐예요 구매자의 교섭력입니다 구매하는 사람들이 교섭력이 자꾸 증가해요 나는 호텔을 팔고 멋있게 가고 싶은데 고객들이 더 이상 우리 호텔을 직접 사지 않아요 가격 비교 사이트를 통해서 사요 아니 내가 교복을 잘 팔고 싶은데 교복을 구매하는 방식이 공부방식으로 다 바뀌었어요 내가 건강기능식품을 만들어 가지고 고객을 만나고 싶은데 건강기능식품을 사람들이 직접 사지를 않아요 다 자기 셀럽을 통해 가지고 인플루언서 통해 가지고 언니들 이곳에 우리 사회 뭐 여기에 다 그냥 따로 사버린단 말이죠 그래서 구매자의 교섭력이 엄청나게 증가해 버리는 겁니다 그러면 비즈니스가 굉장히 경쟁 상황에서 어려워진다는 거예요 마지막으로 공급자의 교섭력도 있습니다 왼쪽이죠 공급자의 교섭력은 뭐냐면 내가 반도체를 만들어야 되는데 우크라이나 하고 러시아하고 싸우는 바람에 반도체 가기 막 두 배가 됐어요 중국에서 내가 자동차를 만들어야 되는데 중국에서 아니 뭐 타이어를 가지고 와야 돼요 근데 뭐 10일 걸리던게 막 100일 걸려 버리고 그런단 말이죠 공급자의 상황과 공급자의 공급의 독점성 이런 것에 의해서 원가 상승 요인 쇼티즈가 나는 요인 품질 저와 요인들은 무지막지하게 발생해버리죠 그래서 비즈니스를 관리할 때는 입체적으로 관리해야 한다 기존 경쟁자 간의 경제만 봐서는 안 되고 새로축 잠재적인 진입자와 대체재의 위협 이거 봐야 된다 그 다음에 가로축 물건을 구매해 주는 사람들의 구매 행동이 어떻게 바뀌었는지 봐야 되고 나에게 원소스 재료 혹은 납품을 해주는 사람들의 상태가 어떠한지를 봐야 된다 이게 이제 마이클 포터가 이야기한 파이브 포스 이론입니다 가로축을 지나가면서 뭐예요 부가가치가 더해지죠 가치가 증가해지죠 원소스를 가져올 때는이 원소스는 100원짜리지만 나의 공정을 거치면서 내가 가공을 거치면서 이게 천원짜리가 되고 고객에게 1000원에 팔 수 있는 제품이 되죠 이것을 부가가치 가치를 부과한다 가치가 증가하는 사슬이다 그래서 이것을 뭐라고 불러요 여러분들 같이 사슬 이런 이야기 많이 들으셨죠 글로벌 가치 사슬이 깨지면 안 된다 글로벌 공급망이 깨지면 안 된다 이런 이야기 마이클 포터가 맨 처음 한 이야기입니다이 가치 사슬 상에서 무엇이 달라지고 있는가 잘 봐야 되고요 두 번째 위아래 축 있죠 예 잠재적 진입자와 대체재 위험이 새로 축이 뭐예요 산업의 구조입니다 산업의 구조예요 더 이상 사람들이 여기 뭐 저 컨설팅 회사에요 컨설팅 회사의 대표가 직접 경영자를 만나서 그 경영자와 코칭과 워크샵과 클리닉과 레포팅을 해주면서 그 기업이 잘 되도록 하는 거예요 그런데 어느 순간 컨설팅 회사가 일대일로 오프라인으로 만나는 것이 아니라 저와 여러분이 지금 만나는 것처럼 대중을 만나고 방송국을 통해서 만나요 유튜브들이 유튜버들이 사람들을 뭐 경우에 따라서 500만 명 800만 명의 팔로워 구독자를 이끌고 방송국을 대체해 버립니다 더 이상 유재석이 tvn과 jtbc에 있어서는 안 돼요 그냥 유튜브 와가지고 유튜브 오리지널 콘텐츠를 찍고 있어요 강호동이 더 이상 mbc에만 있으면 안 되는 겁니다 대체재후 위협이 방송국에도 엄청나게 증가하는 겁니다 저와 여러분도이 시간에 아침 방송을 tv를 보거나 라디오를 듣는 것이 아니라 가인지 캠퍼스라고 하는 방송국을 통해서 컨설팅 회사의 대표를 만나서 그냥 즐기거나 뉴스를 보거나 신사상식을 공부하는게 아니라 무슨 뭐 지금 mba라고 표현도 그렇게 했습니다만 대학원에서 배움직한 이야기를 이야기 듣고 있단 말이죠 대체재가 엄청나게 증가합니다 산업의 경계는 원래 있었던게 아닙니다 원래 뭐 그거 어디 율법의 정해져 있는 것도 아니고 계속해서 산업의 경계는 이동해 가고 있는데 문제는 뭐냐면 내가 속한 산업 나는 경영 컨설팅 회사니까 이렇게 할 거야 그 이렇게 할 거야 언제 정해진 겁니까 300년 전에 정해졌어요 그거에 제안을 갖지 말라는 이야기가 마이크로포토가 우리에게 알려주고 있는 교훈이 되는 것이죠 자 예를 들어서 한번 보시죠 기존 경쟁자들 간의 경쟁 자 영화 산업을 한번 보세요 가장 우리가 쉽게 이해할 수 있기 때문에 가장 쉬운 예로 한번 봐 보겠습니다 자 cgv의 경쟁자가 누굴까요 자 여러분 마음속으로 한번 대답해 보세요 cgv의 경쟁자는 누구일까요 자이 질문이에요 굉장히 단순한 질문이지만 마이클 포터의 대답은 단순하지가 않습니다 왜요 우리가 어떻게 될지 모르거든요 잘 준비해야 되거든요 첫 번째 CGV 경쟁자는 아마 롯데시네마 뭐 메가박스 이런 데일 거예요 직접적으로는 거기일 겁니다 자 그런데 대체품의 위협이 있죠 넷플릭스 디즈니 플러스 디즈니 플러스 그 다음에 각종 게임 회사 이런 대체품들이에요 시간을 보내고 사람들이 즐기기 위한 다른 방식들이 증가했어요 신규 진입자들의 위협도 있죠 이제는 야구 산업 그다음에 뭐 스타필드 뮤지컬 연극 영화 대한민국 사람들이 대한민국 사람들이 자기 시간을 즐기는 방식이 굉장히 다양해졌기 때문에 그것을 신규 진입자로 볼 수 있는 겁니다 자 이것만 있는게 아닙니다 구매자의 협상력도 증가했어요 여러분 뭐 야놀자고 CGV 하고 공구해 버리죠 중고 대학생들 학교 제가 학교 다닐 때도 단체 영화 보기 그러면 제 기억에 300원에 300원에 저기 단성사 뭐 이런데가 가지고 영화 보고 그랬던 기억이납니다 그렇게 하면요 영화 가격이 뭐 1,500원 요즘은 12,000원입니까 그런게 아니라 굉장히 싸져버리는 겁니다 구매자의 협상력이에요 마지막으로 소상공인 몰락시키는 영화관 복합 쇼핑몰 들어오지 말아라 저작권 침해도 그 다음에 전 세계에서 디즈니에서 영화를 공급할 때 전에는 원가를 20% 30% 공급했는데 지금은 30%, 40% 올리겠다 이런 이야기가 등장하죠 공급자의 협상력이에요 자 그래서 이런 대외적인 환경 요소들을 보면서 대외적인 환경 요소가 지금 나의 비즈니스에 어떤 영향을 미치고 있는 것인지를 보면서 우리 비즈니스의 방향성을 재조정하는 것 이게 마이클 포토의도 한번 지금 오늘 하루 중에서 시간이 될 때 한번 해보시기 바랍니다 아 나의 산업 내의 경쟁자는 어떻게 되는가 직접적 경영자죠 주로 가격의 경쟁자들일 거예요 내가 하는 패턴과 그가 하는 패턴이 거의 비슷할 겁니다 산업 내에는요 기존에 관행들과 관습이 있기 때문에 원가의 구조 품질의 상태 납품의 시간 혹은 어떤 최종 제품의 서비스의 수준 거의 비슷할 겁니다 그런데 그것으로만 경쟁하면 산업 내 혁신이 일어나지가 않죠 그래서 신규 진입자들은 어떤 방식으로 고객들의 시간과 지갑을 뺏어가고 있는지 혹은 대체품은 무엇이 있는지 구매자 혹은 공급자의 협상력이 어떻게 되는지를 잘 봐 보시기 바랍니다 동시에 티파니 부바라고 하는 마이클 포터의 제자이죠 그룹사이쿄 성장 지능 뭐 이렇게 번역할 수 있을 겁니다 거기에 맞게 한 10가지 정도의 전략을 제한을 했어요 왼쪽 아랫부분에 있는 시장 가속화 고객층 침투 뭐 이쪽부터 시작해서 오른쪽 상단에 있는 협조적 경쟁 비인습적 전략 뭐 이런 이야기들이에요 자세히 보시면 감이 좀 오시죠 나의 나의 강점이 보시면 매트릭스를 자세히 보시면 마이클 포트 이야기하고 똑같잖아요 지금 또 같은 겁니다 좌우 상하 이게 좀 90도가 바뀌었으니까 여러분들이 그렇게 좀 보시면 되고 이쪽에 내가 강한지 이쪽이 내가 강한지 어느 쪽이 강한지에 따라서 이런 전략을 좀 써라라고 제안한 책이 마이클 포터의 제자인 티파니 모바의 올라와 있으니까 좀 참고하시고 가능한 좀 깊게 보시려면 책을 좀 구매하셔서 책이 나온지가 지금 한 4년 정도 된 거 같은데 참고해 보시면 좋겠습니다 좀 정리를 해보죠 마이클 포터의 5스 모델은요 5가지 경쟁 요인을 가지고 신규 시장에 대한 진입 여부도 분석하고 기존의 나의 경쟁상황 속에서 장점이나 단점을 분석할 수 있는 그런 도구다 이렇게 좀 보시기 바랍니다 샘플 넣어 드렸고요 양식 넣어 드렸고 거기에 따라서네 아까 보셨던 cgv의 파이브 포스에 대한 관점들을 좀 보시면 되겠습니다 화면으로 제가 한번 설명을 해 드릴게요 자 만약에 만약에 여러분이 회사가 자 마이클 포터가 이야기하는 산업 내 경쟁이죠 또 제가 다른 펜으로 썼네요 산업 내의 경쟁이에요 위쪽이 뭐였습니까 예 신규 진입자 아래쪽이 대체재였습니다 자 오른쪽이 구매자였죠 왼쪽이 공급자였습니다 자 만약에 우리가 장난감 산업을 하고 있다 완구산업을 하고 있다라고 한다면 우리 완구 산업에 산업 내의 경쟁자는 다른 완구 산업이 될 겁니다 다른 완구산업이 2022년 동안의 어떤 점들을 강조했고 2023년에 무엇을 메인으로 지금 판매하고 있는 건지 뭐 디즈니 쪽을 뭐 라이센싱에서 하고 있는 건지 아니면 신제품 개발 쪽을 가고 있는 거지 볼 수 있을 거예요 장난감 산업이죠 근데 생각해보세요 장난감 산업에서 누가 있을까요네 뭐 스마트 기기를 무장한 스마트 토이 st라고 부르죠 스마트 토익 뭐 it 기기를 접목해 가지고 뭐 어플리케이션으로 움직여 가지고 제가 움직이고 요런 것들을 하는 사람들이 있을 거예요 그다음에 굉장히 팬시한 제품들을 만드는 애들이 막 등장하게 될 거예요 혹은 어때요 모니터 뭐 유튜브로 볼 수 있는 어떤 것을 연결할 수도 있을 거예요 아니면은 뭐 집안에 있는 홈 스마트 기계하고 홈스마트 기계와 연결된 뭔가를 만들어 낼 수도 있을 겁니다 새로운 가지고 우리는이 산업이 힘들어 죽겠다 그러는데 누군가는 저기 뭐 베스트 5에서 위워크 센터에서 침낭 막 뒤집어 쓰고 새롭게 진입해 가지고 스타트 하는 애들이 있단 말이죠 신규 진입자들이 어떤 방식으로 진입해서 소비자들의 마음을 사로잡고 있는가 그거 좀 봐야 됩니다 두 번째 대체재를 봐야 돼요 대체재가 뭡니까 아 유튜브예요 애들이 유튜브에서 눈을 안 떼요 장난감 가지고 놀지를 않아요 학원입니다 학원이 더 이상 그냥 공부만 해라 하지를 않아요 그냥 에듀테인먼트를 그냥 해버려요 태권도 도장이에요 태권도 도장 가느라고 장난감을 놀지를 않아요 공원이 또 발달해요 국가에서 뭐 프로그램을 해버립니다 문화센터에서 문화센터에서 뭐이 아이들과 엄마랑 함께하는 걸 해버려요 그래서 아이들이 장난감을 가지고 놀만한 시간들을 다 뺏어가 버린단 말이죠 그렇다면 나는 계속해서 전통적 방식의 장난감만 만들어 가지고 팔 수는 없다는 이야기입니다 요거 잘 봐야 돼요 구매자 구매자의 협상력 있죠 사람들이 뭐 장난감을 구매를 하는데 더 이상 뭐 개별 단품으로 구매를 하지 않아요 뭐 구독 구독을 원해요 이렇게 해가지고 바꿔줘라 뭐 이런 이야기가 나와요 그 다음에 학부모회에서 학부모회에서 뭐 폴리 카보네이트 뭐 유료 발암물질이 나오는 것에 대해서는 규제를 해달라 뭐 요청하게 되고 뭐 불매 운동을 하고 뭐 난리가 났어요 이렇게 되면 더 이상 내가 내 판매할 수가 없어요 그냥 막 생존이 끝나버리는 겁니다 구매자들의 관심이 어떻게 되고 그들의 협상력이 어떻게 되는지 잘 봐야 됩니다 공급자 봐야 됩니다 장난감 개발되면 꽝조위에서 만들어 왔단 말이죠 근데 얘네들이 물건을 안 못 보내요 무역이 다쳤어요 제로 코너의 정책 때문에 작년에 많이 힘드셨잖아요 못 와요 안 와 국내에서 생산하고 싶은데 국내 생산의 원가가 올라가 가지고 뭐 지금 뭐 단가가 뭐 두 배가 되었다 세 배가 되었다 이야기가 나오죠 뭐 화물연대가 파악해 가지고 뭐 물류가 움직이질 않아요 이런 것들이 구매자들이 공급자들의 상황으로 발생할 수 있기 때문에 내가 내 장난감을 판매하는데 내 것만 봐서는 안 된다 이런 관점에서 여러분들이 진단해 보시고 파이프스 1호는요 새로운 어떤 새로운 산업에 대해서 진출할 때 물론 필요합니다만 기본적으로 파이퍼스는 내가 현재 하고 있는 산업 내가 현재 하고 있는 비즈니스에 대해서 그 건강성을 체크를 하고 경쟁 상황 속에서 내가 어떤 부분에 좀 더 집중할까 집중하고 전략적으로 포기할 것은 포기할 수 있는지에 대해서 판단할 수 있는 그런 방식입니다 마이클 포트의 파이프스 정도는 경영자로서의 좀 입체적으로 좀 보시길 바랍니다 직원들과 대화를 할 때도 우리가 어떤 방향으로 가면 좋을까 대화하면서 좀 신규 진입자 대체재 공급자 구매자 산업내의 경쟁이 5가지의 포스 파워하고 포스는 좀 개념이 달라요 버스는 원하지 않지만 어떤 그 좀 있는 그런 걸 말합니다 컨트롤하기 어려운 측면들을 이야기합니다 자 마이크포스 마이크 포트 이야기를 여기까지 해 드렸고요 두 번째 주제로 좀 넘어가 보겠습니다 두 번째 주제는 신규 사업 준비하기 위한 비즈니스 나인 모델 이야기를 좀 해 드려 보겠습니다 이 그림은 아마 비즈니스를 처음 시작하고 아마 지금 스타트업으로 존재한다면이 그림 많이 보셨을 거예요 비즈니스 나인 모델은요 이것을 만든 팀들이 이걸 만든 디자인 디자인팅에 의해서 만들었기 때문에요이 책이 맨 처음 나올 때 그냥 이렇게 텍스트 내러티브로 나오질 않았습니다 굉장히 이렇게 그림을 그리면서 나왔어요 여러분들 보시는이 그림 외에도요 다양한 버전의 그림이 있습니다이 그림을 자세히 보시면 왼쪽에 뭐가 있습니까 1번부터 9번까지의 순서가 있어요 비즈니스 나인 모델은 어떤 산업을 시작하든지 내가 하고 있는 산업에 대해서 알파부터 z까지 1번부터 9번까지의 종합적으로 나의 산업의 상태를 진단해 볼 수 있는 일종의 리트머스즈 같은 겁니다 진단 툴이에요 내가 산업을 열심히 하고 있는데 어떤 부분에 대해서는 조금 잘 활용하고 있고 어떤 분은 활용하고 있지 않은지 건강성을 진단하는 하나의 툴이다 이렇게 볼 수가 있습니다 그래서 저는 현장 가서 다양한 경영자들을 만나지 않습니까 그러면 이분들은요 뭐라고 말하냐면 제가 아직 우리 제품 자신 없어요 우리 비즈니스 뭐 별로 보질 못했어요 다 자신이 있어요 근데 뭐냐면 이제 맹시 효과라고 그러죠 내가 보는 거는 너무 잘 보이지만 안 보이는 거는 절대 안 보여요 제 앞에도 지금 조명이 있습니다만 제 시선에서 가장 안 보이는 부분이 어디냐면요 조명이 없는 부분이 아닙니다 조명이 없는 부분이 아니에요 강한 조명의 바로 옆에 있는 부분이 안 보여요 왜냐하면 조명이 강하기 때문에 그 옆에는 안 보이는 거거든요 마찬가지로 경영자 여러분 경영자 여러분들이 스스로 생각할 때이 부분이 나의 강점이야라고 한다면 바로 그 강점 옆에 있는 부분이 단점으로 전대한다는 사실을 반드시 아셔야 됩니다 반드시 하셔야 돼요 제품이 너무나 좋아 그러면 거의 대부분 고객관계 관리를 약간 소홀히 하고 계실 가능성이 아주 높습니다 우리는 마진율이 높아 영업이익이 높아 거의 대부분 원가 관리 제대로 알고 계실 가능성이 아주 높아요 우리는 스피드가 빨라 거의 대부분 품질관리 약할 가능성이 아주 높습니다 외부자로서 저처럼 이제 컨설팅 하는 사람이 볼 때는요 너무 잘 보여요 그런데 비즈니스 나인 모델은요 외부 사람만 잘 볼 수 있게 하는게 아니라 스스로 잘 볼 수 있도록 9가지 요소는 기본적으로 관리해라라고 말해 준 겁니다 그게 여기에 있는 1번 고객 세그먼트 우리는 고객에 대해서 어떤 고객을 향해서 섬기고 있는가 이거 보는 거고요 2번 같이 제안 밸류 프로포지션 우리는 고객에게 어떤 가치를 주고 있는가 보는 거예요 그리고 3번 채널입니다 우리는 고객과의 커뮤니케이션 우리의 서비스가 가능 그 길이 무엇인가 이거 관리하는 거예요 4번 고객 관계예요 우리는 고객과 어떤 관계를 맺고 있는가 아주 깊고 아주 긴밀한 관계인가 대중적이고 당회적 관계인가 여러가지 가능성이 있죠 그리고 이제 5번이 수익원 우리는 무슨 돈을 받는가 고객한테 무슨 돈을 받는 건가 이게 물건값 받는 건가 정보료를 받는 건가 통행료를 받는 건가 무슨 값을 받느냐 이야기예요 자 여기 오른쪽에 있는 부분 여기까지가 여기까지가 비즈니스의 앞단이에요 전반이에요 고객과의 접점상에서 일어나는 활동들이 1번부터 5번까지입니다 자 근데 6번부터 9번까지는요 비즈니스의 후방에서 일어나는 활동이에요 이거 무시하면 안 됩니다 저는 이것을 자전거에 압박퀴 자전거에 뒷바퀴라고 표현해요 뒷바퀴의 첫 번째는 뭡니까 핵심 자원이에요 우리는 어떤 리소스를 가지고 우리의 어떤 상품을 만들어내는가 하는 거예요 이게 뭐 공장 컨베이어 멜트냐 아니면은 뭐 우리의 지적 자산이냐 아니면 사람들이냐 아니면 어떤 특허에 해당되는 기술이냐 아니면 IP 콘텐츠냐 다양할 수가 있겠죠 그리고 그걸 가지고 우리는 키 액티비티스 어떤 활동을 하느냐 하는 거예요 우리는 뭐 유통을 해내는 거냐 아니면 물류를 이동시키는 거냐 실제로 어떤 액티비티가 일어나느냐 하는 거죠 그리고 8번 핵심 파트너십입니다 주로 공급자들의 관련된 이야기이죠 그리고 9번 우리는 비용 구조 무슨 돈을 쓰느냐 하는 거예요 어떤 뭐 구매 값을 주로 쓰느냐 아니면 유지비를 쓰느냐 아니면 뭐 통행료를 계속 내고 있느냐 뭐 여러가지 관점이 있을 수 있겠죠 그래서이 9가지를 비즈니스 9 모델 경우에 따라서 비즈니스 모델 이렇게 부릅니다 자 왼쪽에 아까 설명을 드렸죠 왼쪽을 비즈니스에 후반부라고 볼 수 있고요 오른쪽을 비즈니스의 전반부라고 볼 수 있습니다 아까도 말씀드렸지만 저는 이거를 자전거를 한번 제가 이렇게 해가지고 여러분에게 도움이 됩니다 자전거 앞바퀴 뒷바퀴니까 이렇게 해서 페달 비슷합니까 약간 후회하고 있어요 괜히 그리기 시작했네요 이렇게 체인도 이렇게 있고 자 왜 이렇게 제가 이걸 그리냐면 자전거에 앞바퀴가 하는 일이 뭡니까 자전거에 앞바퀴가 하는 일은 주로 방향을 잡고 어느 방향으로 가고 앞에 위험한게 있다 얼른 틀어야죠 넘어질 것 같다 얼른 움직여야죠 무슨 약이에요 비즈니스의 전방에서 고객과의 관점에서 어떤 방향으로 가야 될지를 방향을 잡는 역할이에요이 자전거에 압박해요 자 뒷바퀴는 무슨 역할입니까 여기다 짐을 실어야죠 물건을 옮겨 줘야죠 그리고 탄탄하게 체인이 뒷바퀴로 연결되어 있잖아요 그래서 뒤에서 밀어 줘야 돼요 방향을 바꾸면 뭐 합니까 활동이 안 일어나는데 방향을 바꾸면 뭐 합니까 이게 뭐 되지가 않는데 앞으로 돌격 앞으로 너나 가세요 이러면 안 되잖아요 그래서 후반부가 있고 전반부가 있으면 두 개가 다 같이 움직여 줘야 됩니다 전반부에서 제1번은 고객 세그먼트입니다 고객센터 이거를 오늘 9가지로 다 일일이 일일이 뭐 다 설명해 드릴 시간은 없습니다만 자료를 통해서 제가 구체적으로 실어 놓았기 때문에 잘 보시고요 고객 세그먼트는 매스마켓 틈새시장 세그먼트가 정확히 이루어진 시장 복합적인 세그먼트가 혼재되어 있는 시장 멀티 사이드 시장 대략적으로 이런 종류들이 있으니 고려하셔서 누구를 위해 가치를 창조해야 되는가 누가 우리의 가장 중요한 고객인가를 보라는 겁니다 이게 1번이에요 두 번째 같이 제안이에요 같이 제안은 고객에게 우리는 어떤 가치를 전달할 거냐 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해 주는가 고객의 니즈를 충족시켜 주는가 우리가 세그먼트 우리가 이런 분들을 고객이라고 타겟팅했다 가인 지식으로 표현하자면 우리가 사랑해야 될 이웃을 이런 분들이다 우리가 비즈니스를 통해서 사랑을 전달해야 될 우리의 이웃은 이런 사람들이다 언덕의 기업의 경영자 경영 지식에 대해서 미리 익숙하지 않은 사람들이다라고 하는 그 분들에게 우리가 주워야 될 가치가 그들의 니즈를 충족시켜 주는가 일반적으로는 그 가치는 새로움 가격 성능 비용절감 커스터마이징 맞춰주는 거 디자인 브랜드의 어떤 지위를 올려주는 것 편리성이나 유용성 일반적으로 한 8가지 거의 귀결이 됩니다이 8가지 중에서 몇 가지 정도가 좋아지는가라고 좀 보시기 바랍니다 세 번째는 채널을 갖는 것이에요 채널은 크게 보면 온라인 채널과 오프라인 채널 혹은 이제 옴니채널 병행 채널이 있겠죠 그래서 온라인 채널은 뭐 두말하면 잔소리입니다 굉장히 다양한 것이 있을 수 있고요 오프라인 체인도 영업사원을 둘 거냐 대리점으로 할 거냐 직영점 백화점 멀티샵 뭐 라이브커머스 굉장히 다양한 방식으로 할 수 있는 겁니다 엊그제 경영 벙커에 출연해서 출현했던 중동 사랑시장에 김선호 단장님이 어떤 이야기를 했습니까 중동 사랑시장은 라이브커머스를 진행하고 네이버 마켓의 진입을 해서 중동과 부천과 가까운 지역에 온라인으로 배송을 실시합니다 오후 3시 이전에 주문을 하면 그날 당일 배송까지 됩니다 뭐예요 전통시장이라 하더라도 오프라인으로 고객을 만날뿐 아니라 온라인으로 고객을 만나는 것까지 구현해 버리잖아요 저기 속초에 있는 속초시장에 가서 만석닭강정을 거기 가야 샀지만 온라인으로 매입을 만들어 가지고 전국 배송을 해버리는 세상이 됐어요 그래서 내가 고객을 만나는 방식이 기존에 만나왔던 방식이 아니라 다른 산업에서 취하고 있는 고객을 만나고 있는 방식을 어떻게 적용할 수 있을 것인가 굉장히 다양하게 볼 수 있다는 이야기입니다 네 번째는 고객관계입니다 다른 비즈니스 모델과의 어떤 요소들을 적용이 가능할까 우리는 고객과 어떤 관계를 확대를 했는가 하는 거예요 고객관계 고객을 확보하는 방법 고객을 유지하는 방법 판매를 촉진하는 방법이에요 그래서 고객 관계는요 개별적인 어시스트가 있어요 예 일대일이죠 b2b예요 개별적으로 그 사람한테 상담하는 겁니다 거리가 일어나기까지 여러 번 미팅을 하는 그런 구조죠 두 번째 자동화서비스도 있습니다 ars만 해도 팔릴 수 있어요 커뮤니티 인터넷 카페나 sns나 저와 여러분들이 만나고 있는 가인즈캠퍼스 혹은 뭐 오픈 단톡방 굉장히 빠르게 이렇게 응대하고 있잖아요 셀프 서비스 가능해요 알려주고 알아서 하세요 이럴 수도 있습니다 그래서 우리 비즈니스가 고객을 만날 때 어떤 어떤 상태로 고객 관계를 구할 것이냐 하는 거예요 연인 같은 관계냐 아니면 친구 같은 관계냐 아니면 지나가다 만나는 관계냐에 따라서 비용이 어느 정도 들 그 고객 관계를 유지하는데 우리가 어떤 경쟁력이 있을 건지를 보는 겁니다 아래쪽에는 수익원입니다 요거 여러분들이 아마 익숙하지 않을 수 있어요 우리가 우리의 돈 받는 거 무슨 돈을 받을 거냐이 주제예요 물품 판매 대금을 받을 거냐 이용료를 받는 거냐 가입비를 받는 거냐 임대료 대여료를 받는 거냐 구독 경제가 이쪽이죠 일종의 렌탈형 구독 공제 라이센싱을 받을 거냐 퀄컴사 뭐 만들어 놓고 뭐 발가락으로 돈을 세는 거죠 중개수수를 받는 거냐 광고비를 받느냐 구독료를 받느냐 다양한 형태의 수익원의 종류 돈을 받을 때 어떻게 받을 거냐 하는 문제예요 여러분 지금 이용하고 계시는 가이드 캠퍼스도 맨 처음에는요 강의를 판매하는 사이트로 시작을 했습니다 가이드캠퍼스 컨설팅에서 이걸 왜 시작했습니까 현장을 다니다 보니까 죽을 거 같아요 그냥 하루에도 강의가 막 5시간 짧으면 5시간 길면 제가 막 10시간 강의할 때도 있었습니다 저뿐이 아니라 컨설턴트도 다 그랬어요 근데 아니 하는 거 좋죠 근데 뭐 똑같은 이야기 어딜 가든지 같은 이야기 계속해야 만드는 거예요 아 이거 어떻게 할 수 없을까 그 다음에 요거도 다 못 들어 드리니까 아 이거 온라인에 올려서 한 60만원 했습니다 제 강의 한 시간에 60만원 단품으로 판매를 했어요 판매가 일어나긴 일어나지만 아이 그게 적용도 안 되고 나중에 문의가 오고 뭐 이렇게 많아요 그래서 이것을 본격적으로 시작을 했고 그때도 단품 판매를 했어요 그러다가 작년부터 본격적으로 재작년이네요 이제 재작년부터 본격적으로 구독하자 이걸 전부 다 정액제로 낮춰버리고 차라리 구독자를 모으는 방식으로 가자 이렇게 이제 변화를 시킨게 여러분들이 한 달에 19,000원만 내면 저의 과거에 하나의 60만 원짜리였던 모든 강의들 그리고 뭐 저뿐 아니라 다른 강사님들까지 전문가들 뭐 자료 양식 다 넣어서 그냥 한 달에 19,000원 이렇게 가자 책 한권 가격 내실 정도는 된다 뭐 이렇게 간게 지금 가해직캠퍼스의 수익원이죠 구독료를 받는 것입니다 전에는 물품 판매 대금 혹은 이용료를 받던 비즈니스가 구독료를 받는 비즈니스가 돼요 게다가 저희는 라이센싱 받는 것도 있습니다이 가이드캠퍼스 자체를 특정한 국가나 지역이나 단체에서 이것 전체 자체를 일정한 비용을 저희가 낼테니까 라이센스 비를 낼테니까 요것 자체를 저희 단체 안에서는 요렇게 좀 이용하게 해주세요 그런 요소는 당연히 있습니다 당연히 있어요 그러면 경우에 따라서 그것은 라이센스만 받고 제공해 드리기도 하는 거죠 경영자 분들이 많이 이용하면 좋은 거니까요 저희도 데이터가 모이는 거고 보다 더 정확하게 갈 수 있기 때문에 여러분 회사에서도 가장 먼저는 가장 먼저 상상력은 물품 판매대금을 아마 받으실 거예요 여기서 출발하실 겁니다 그러나 점점 돈을 받는 구조가 무슨 돈 돈 값이 뭐냐 이거예요 그것을 확장적으로 생각해 보도록 도움을 주는 것이 수익 원이죠 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금이 뭐냐 무슨 돈을 받느냐 잘 보시기 바랍니다 자 지금까지 방금 보신 부분이 오른쪽 즉 자전거에 압박해요 고객과의 관계에서 발생하는 것이죠 자 지금부터는 이제 내부 이야기입니다 어떻게 그런 지속 가능하게 지속 가능하게 고객의 서비스의 이야기죠 첫 번째 내가 가지고 있는 리소스 물적 자산이죠 두 번째 지적 자산이에요 세 번째 인적 자원이죠 재무자원이에요 여러분 자원 자산 구별해서 표현했는데 나중에 우리가 제가 회계와 자산 이야기를 할 때 그 재무상태표 옛날에는 뭐 대차 대조표라고 표현했으면 요즘은 재무상태표라고 하죠 거기에 보면 이제 자산 부채 자본 이런 이야기 나오는데요 자산 자산은 애쓰시고 자본은 캐피탈입니까 아무튼 이런 개념들 제가 그 육강할 때 제가 조금 간단한 이야기만 하겠습니다 회계사분들 계시기 때문에 아마 수강하신 분 중에서도 회계사도 계신데 회계사 수준은 아니고 그냥 경영자가 컨셉만 잡을 정도로 이야기를 하겠습니다 물적 자산 인적 물적 자산 지적 자산이라고 부릅니다 부동산 설비 연구기자재 지적 자산 특허 상표 브랜드 디자인 이런게 있습니다 영업권 뭐 이런 것도 있어요 인적자원 고급인력 기술인력 영업인력 등이 있어요 재무자원 자금조달 능력 이런 요소들이 내가 가지고 있는 자원이에요 무슨 약입니까 뭐 좀 돌려볼 수 있는 거예요 바둑판에서 바둑알이 있어야죠 장기에서 장기 r이 있어요 그걸 가지고 돌려볼 수 있어요 그게 뭔지를 확인해 보라는 겁니다 강점이 되는게 뭐고 단점이 되는게 뭔지 되는 거죠 핵심활동들은 너무 익숙하실 겁니다 키 액티비티스 비즈니스를 제대로 영위하기 위해서 꼭 해야 될 활동을 의미합니다 제조해야죠 제조와 생산해야죠 마케팅 해야죠 문제 해결하기 위한 어떤 활동들을 해야죠 네트워크하고 고객 관계관리해야죠 공급망도 관리해야 되고 고객관계와 수익을 개선하기 위해서 해야 될 활동들 또는 우리의 가치로 올라가기 위해서 해야하는 활동들을 해야죠 그게 어떤 활동들이 있는지를 보는 겁니다 여덟 번째 핵심 파트너입니다 누가 파트너냐 누가 공급자냐 파트너로부터 우리는 어떤 자원으로 확보할 수 있느냐 파트너가 어떤 핵심 활동을 넘겨서 그들이 해주게 할 수 있느냐 하는 거예요 외주 할 건 뭐고 인소싱 할게 뭐고 아웃소싱 할게 뭐냐 이거 보는 거예요 봐야 되는 이유 최적화와 규모의 경제를 확인할 수 있어요 다 내가 다 한다 직원수가 막 10명 100명 1000명 이렇게 늘어날 수가 있는 겁니다 그게 좋다 그렇게 갈 수 있죠 아니다 그럼 아웃소싱 할 수 있는 거예요 자원과 활동을 획득하고 리스크와 불확신성은 감소하는 겁니다 핵심 파트너는요 구매처 판매처 마케팅 디자인 연구개발 또는 요즘 뭐 물류 어떤 경우가 있습니까 요즘 뭐 상품 패키지 디자인 경우에 따라서 저희처럼 컨설팅 인적자본관리 혹은 조직문화관리 여러 가지 요소들을 다 파트너십 할 수 있어요 핵심만 조직 내에 남기고 나머지는 파트너쉽 하겠다 이럴 수 있다는 겁니다 반대로 우리는 다 그냥 같이 가겠다 이럴 수 있어요 다인지 캠퍼스 그래서 다루파 시스템 다르바 다르파 시스템을 검색하시면 이것을 어떻게 관리하는 것이 이제 관련해서 제가 구체적으로 강의 올려놓은게 있습니다 좀 참고해 보시면 되겠습니다 마지막 아홉 번째는 비용 구조 이야기입니다 고정비어 변동비가 있죠 임대료 수수료 보험료 수도광렬비 금융비용 사무직 인건비 이건 고정비죠 인건비 중에서 주로 판관비에 해당되는 사무직인건비는 고정비입니다 변동비는 뭡니까 인센티브 재료비 외주 가공비 마케팅비 제조 인력비 제조 인력비는 일반적으로 우리가 변동비로 간주를 하죠 그래서 고정비는 어떻게 되고 변동비는 어떻게 되는지를 파악을 해서 우리 비즈니스를 영위하기 위해서는 가장 중요한 비용들 기본적으로 들어가는 비용이 어느 정도 나오는지를 잘 봐야 된다는 이야기예요 유명하게 이제 책에서 언급된 이야기입니다만 샤오미 같은 경우 샤오미 뭐 대륙의 실수로 시작해서 지금 뭐 아이폰을 넘본다 뭐 이렇게 대륙굴기에 그런 비전을 선포하고 막 그러고 있잖아요 중국 뭐 나름대로 최선을 다하고 저는 뭐 중국도 잘 됐으면 좋겠고 미국도 잘 됐으면 좋겠고 러시아에 있는 사람이나 우크라에 있는 사람이나 그 인민들은 무슨 그 백성들 아니 뭐라고 국민들 그 시민들은 인민국민 시민 어떤 용어를 쓰느냐에 따라서 약간 컨셉이 다르네요 어쨌든 뭐가 됐든지간에 그 사람들은 무슨 잘못입니까 모두가 다 행복하게 비즈니스의 문이 열리고 또는 자유롭게 교육하고 그렇게 됐으면 좋겠습니다 우리나라가 왜 이렇게 경제 대구 세계 10대 경제대국이 됐습니까 무역이 막히고 국가가 장벽이 다 막혔더라면 그럴 수가 없는 나라죠 대한민국이 그렇지 그렇지 않습니까 그렇지 않습니까 그래도 우리가 글로벌 경제가 한 70년 정도 평화의 시기가 유지됐기 때문에 대한민국에서 핸드폰 1등으로 만들면 세계 1등이 시장이고 저도 지금 글로벌 진출을 준비하고 있어요 대한민국에서 작은 기업들을 도울 수 있는 거 잘했다 그러면 누구라도 200개 국가에 가서 경영하는 사람들 만나서 도와야겠다 이런 마음을 품을 수 있는 사회였어요 그런데 이제 세계 경제가 블록화되어지고 막혀지니까 좀 어려움을 읽는 거 아닙니까 그 브레이크를 다 느끼잖아요 자 샤오미 샤오미 더 잘 됐으면 좋겠고 다 잘 되면 애플도 잘 좀 이상하네요 아무튼 다 잘 됐으면 좋겠습니다 샤오미는요 글로벌 마켓에서 개발자들을 대상으로 사업을 시작했고요 낮은 가격 좋은 품질 다양한 어플리케이션 앱 어플리케이션 플랫폼 주변 기기 제품 이거를 해야겠다고 마음먹었어요 그리고 고객 채널은 SNS 샤오미닷컴 샤오미 어플리케이션을 통해서 만났어요 샤오미 플랫폼을 말하는 겁니다 그리고 고객과는 공동창조의 관계예요 내가 플랫폼을 만들 테니 여기에다가 당신들이 어플리케이션 소프트웨어를 개발해 가지고 올려 주세요 그러면 고객들도 이거 이용할 거예요 공동 창조의 개념이죠 자 수익원은 뭐예요 하드웨어도 팔고 주변기기도 팔고 소프트웨어도 파는 겁니다 다 파는 거예요 핵심 자원은 뭐예요 예 직원들이 있고요 it 인프라가 있고요 어떤 명성이 있고요 미모 그래서 함께하는 사람들이 있는 겁니다 그 핵심 활동은 뭡니까 제조 활동도 하고 팬 커뮤니티 활동도 하고 소프트웨어 개발 활동도 해요 핵심 파트너는 팬들을 위한 커뮤니티가 있고요 모바일 개발자가 있고 하드웨어 제조업체가 있어요 비용 구조 콘텐츠 개발비 r&d 마케팅비 고객을 고객에게 어떤 주문이 온 것을 처리하는 비용들 이런 것들이 샤오미 플랫폼이 가지고 있는 9 모델이다 보시면 돼요 경영 시뮬레이션 회사이 동영상 회사의 경우도 보시는 것처럼 다양한 형태의 9가지 나인 모델의 상태가 있을 수 있습니다 기업이나 일반 고객을 대상으로 해서 동영상 강의를 제공해주는 그런 회사에요 이렇게 나름대로 이렇게 붙여 볼 수가 있을 겁니다 자 이제 여러분들도 자 오늘이나 오늘 안에 가능하면이 표를 보시고요 아까 파이프스도 한번 해보셨다면 이걸 보면요 아마도 제 추정은 일반적으로 제가 기업에 가서 언더맥 기업을 기준으로 해서요 이거 이렇게 포스트잇 해가지고 붙여 보기 시작하잖아요 경영자랑 앉아 가지고 이것도 붙여보세요 이것도 붙여보세요 제 생각도 붙여 드릴게요 쭉 붙이다 보면 반드시 서너 개 이상은요 선하게 이상은 거의 이렇게 적을 수 없는 상태가 나옵니다 맨 처음엔 거의 그래요 그러면 아 나는 이상하다 하지 마시고 아 이게 좀 원래 좀 그 정도 되나 보다 하고 거기서부터 멈추면 안 되고 한번 고민을 시작해 보셔야 됩니다 그리고 그것을 기반으로 해 가지고 어떤 요소가 우리가 강점이 되는지 비즈니스 모델에 부족한 점들을 채워 보시고 어떤 의미에서는 와 우리가 굉장히 강점이 되는 요소가 있네 그거는 굉장히 강화에 가는 거예요 그런 관점에서 여러분들이 비즈니스 나인 모델 이제는 이제 비즈니스 나인 모델 뭐 나인모델 뭐 비즈니스 모델 이야기하면요 아홉 개 정도의 흐름으로 우리 고객이 누구지 우리는 어떤 가치를 주지 우리의 채널은 뭐지 관계는 뭐지 우리의 매출은 어떻게 되지 아 우리의 자원은 뭐고 활동은 뭐고 공급자는 뭐고 그래서 우리의 비용 구조는 뭐지 전체적으로 한번 이야기해 볼 수 있는 그런 흐름 정도는 좀 9개 좀 외워 놓으시면 되겠습니다 자 오늘 세 번째입니다 이 이야기는 사실은 요것만 따로 빼서요 요것만 따로 이익모델 관련된 이야기만 따로 빼서 가이드캠퍼스의 강의가 올라와 있고 자세한 설명들이 좀 있습니다 굉장히 굉장히 중요한 이야기고 제가 현장에서 경영자들을 만나서 경영자 모임에 가서 강의를 할 때 가장 먼저 하는 강의에요 왜냐하면 이게 이익 모델이 이익을내는 모델이거든요 다양한 패턴이 있어요이 강의를 쫙 듣고 나면 쉬는 시간에 경영자들이 가장 많이 많이 찾아오는 찾아오는 그런 강이에요 뭐냐면 아 그렇게도 돈을 벌 수 있었네요 아 이렇게 하면 돈을 바로 될 수 있을 것 같아요 요런 이야기 물론 주의사항이 있습니다만 여러분들도 아이디어를 이익 모델 관련된 지금 제 이야기를 들으시고 아이디어를 좀 얻으시기 바랍니다 이익모델은요 조직이 시장이나 상품에 대해서 장기 혹은 단기 관점에서 수익을 낼 수 있는 12가지이 구조를 말합니다 12가지로 정리하는 것은 저희 간직 컨설팅 그룹의 정리를 했지만이 주제에 관련된 원천 원천 저작 뭐 뭐라고 해야 될 아무튼 그 오리지널 리티는 아까 말씀드렸던 수익 지대의 저자인 a드리언 스월드스키입니다 그리고 이제 제가 참고한 것은 헤르몬 질문의 prising이라든가 피터 드로커의 지식 자본주의 이후의 사회라든가 이런 책들 뭐 여러가지 책들을 고려해서 또 대한민국의 상호에 맞게끔 12가지만 뽑아냈어요 그분들은 원래 30개 20 몇 개 이렇게 이제 다양하게 했습니다만 최근에 나온 것들을 포함해서 12개로 했고요 외우기 쉽도록 4가지 패턴으로 나눠 놓았어요 가로축에는 상품 혹은 시작 아니 돈 되는게 뭐가 돼요 상품이 좋으면 도움됩니다 또 뭐가 돈 돼요 고객을 꽉 잡고 있으면 돈이 돼요이 두 가지를 좀 보시면 되고 그 다음에 또 뭐가 도움됩니까 단기적으로 돈 버는 경우가 있어요 치고 빠지기 있죠 이런 거 있습니다 그래도 돈 벌어요 그런데 장기적으로 돈 버는 경우도 있습니다 단기적으로 돈을 벌려면 아이디가 좋아야 되는 거고요 장기적으로 돈을 벌려면 돈이 있어야 돼요 이상하죠 돈을 벌려면 돈이 있어야 된다 뭐 아시죠 장기적으로 갈수 큰 돈 넣고 크게 먹는 그런 케이스예요 자 첫 번째 아주 빠르게 제가 가겠습니다만 아이들을 좀 얻으시기 바랍니다 첫 번째 모든 이익 모델의 기본입니다 고객 솔루션이 모델입니다 아마 여러분들 좀 보셨죠 이게 뭐예요 데스밸리 혹은 u자 곡선 v자 곡선 뭐 이런 이야기를 하죠 처음에 마이크로소프트 4 삼성전자 sk텔레콤 휴맥스 이런 데들이 다 어떤 데드리니까 초기에 돈을 그냥이 파일 돈을 그냥 쏟아 부어가지고 고객의 관련된 솔루션들 고객의 어떤 상황에 처해져 있고 고객이 좋아할 만한 요소를 만들어 내기 위해서 그냥 집중해서 쓰는 거예요 그래가지고 그것을 판매하는 시점이 되면 도저히 다른 경쟁자가 따라올 수 없을 정도로 이익을 낼 수 있는 구조가 되어 버리는 겁니다 사실은 가이드 컨설팅 그룹도 고객 솔루션 이익 모델이에요 언덕의 기업에 대해서 23년 동안 계속 집중해서 바닥으로 훑었다 이런 표현을 씁니다만 바닥을 훑었기 때문에 다른 경영 컨설팅 회사가 언더백 시장에 진출하고 싶다 하더라도 그 축적의 시간을 감당해내기 쉽지 않은 거죠 그래서 계속해서 저희는 더 싸게 해줄 수 있는 거예요 더 원가가 안 들어가니까요 더 싸게 더 싸게 해줄 수 있게 되는 구조가 되는 겁니다 이게 고객 솔루션 이익 모델이에요 두 번째 비슷하지만 이건 조금 다릅니다 설치 기반 이익모델입니다 이것도 뭐냐면 한 번에 설치로 지속적인 수요를 창출하는 방식이에요 여러분 그 아마 익숙하실 거예요 자 한번에 설치로 한 번에 설치를 통해서 얻는 이익이 있지만 그 다음에 지속적으로 뭘 구매하고 추가적으로 뭘 구매하고 그 다음에 뭘 구매하고 그 다음에 뭘 구매하고 하는 방식으로내는 거예요 뭐예요 웅진코웨이 코디 아니 뭐 정수기 하나 설치했는데 뭐 조금 처음에 설치하니까 멀쩡해 5만원 달라 그러더니 와서 필터 갈아준다고 그러더니 딱 뭐 팜플렛 하나 딱 내미는 거죠 아 이번에 저희 비데기가 새로 나왔는데 기존 고객들을 대상으로 해서 할인 행사가 들어갔습니다 이거 사실래요 오 좋은 거 같아요 그래서 뭐 또 한두 달 지났는데 또 오는 거죠 아 이번에 연수기가 나왔는데요 아 또 오는 거예요 이번에 뭐 진공청소기가 나왔는데 아 또 또 오는 거예요 이거 필터가 나왔는데요 계속해서 설치 기반 이익모델 황금알을 낳는 범위를 고객의 안방에 넣어라 그래서 맨 처음에 어떤 물건을 구매할 때 상대적으로 굉장히 저렴한 가격에 구매가 가능한 구조를 만들어내는 겁니다 지속적인 피로가 발생하는 기구나 장비를 고객이 구매를 하면 그것을 통해서 지속적인 수요를 창출해야 되는 겁니다 휴렛팩커드의 프린트 홈페이지 제작 업체 네스프레소 모바일 게임 이런 것들이 초기에는 굉장히 싼 가격에 제공을 해주고 나중 되면 소모품을 판매하는 그런 구조로 바뀌는 거예요 세 번째 같이 사슬 이익 모델입니다 산업을 좌우하는 통제점을 차지하는 방식이에요 제품이나 산업에서 대체할 수 없는 통제점을 차지하고 선점하는 거예요 이것을 저는 이제 톨게이트 산업이다 뭐 비유하자면 그렇습니다 아니 어떤 산업을 하려면 우리를 거칠 수밖에 없게 만드는 거예요 팥빙수 장사가 잘 된다 빙삭기 장사를 해야죠 팥빙수 사업이 잘 되면 빙삭기 사업을 해야죠 아 건설 경기가 지금 좋아지고 있다 레미콘 사업을 해야죠 뭐 이런 것들을 말하는 거예요 어떤 산업의 가치 사슬에서 반드시 거쳐가야만 하는 통제 포인트 그걸 내가 가지고 있는 거예요 얼마 전에 그런 이야기 그런 거 기억나실런지 모르겠네요 포스기에서 영수증이 드득 해서 나오잖아요 근데 우리나라가 검정색이 없어 가지고 파란색 한참 썼을 때 기억나세요 그 갑열지에 파란색 검정색 잉크를 만드는 그 회사가 중국에 있는데 그 중국 회사가 코로나 걸려 가지고 그냥 락다운 돼버렸단 말이죠 그래서 결과적으로는 대한민국 사람들이 한 한달 이상을 파란색 영수증을 썼던 시절이 있습니다 그게 뭐예요 통계점을 그 중국 회사가 가지고 있는 거예요 이런게 톨게이트 산업이에요 나이키의 마케팅 디자인 통제 점 마이크로소프트사의 운영체계 공급의 통제점 구글의 플레이 스토어 유튜브 인텔 이런 통제점을 갖고 기술표준을 얻기 위해서 얼마나 빅테크 사업들이 뭐 난리를 치고 뭐 국제소송을 걸고 그러지 않습니까 그네들은 그러지만 우리 산업 내에서 우리 작은 산업 내에서 ok 경쟁자들이나 우리의 소비자들이 어떤 물건을 구매하거나 무엇을 이용할 때 반드시 나를 거칠 수밖에 없고 법으로 할 수 없으니까 나를 거칠 수밖에 없게 하는 어떤 그 탁월성 그거 내가 뭘 차지할 거냐 이런 거예요 약자의 전략입니다 약자의 전략이에요 하나의 소스로 다양한 제품을 개발하는 방식이에요 원소스 멀티 프로덕트 방식이죠 캐릭터 콘텐츠 기술 소부장 소품 부품 장비 이런 것들이에요 기존 기술을 이용해서 진입 가능한 시장이나 산업에 진출을 하고 기존 소스를 기반으로 다양한 상품을 개발해요 필요에 따라서 파트너십을 형성할 수가 있어요 제가 종종 예를 드는게 혼다의 엔진입니다 혼다 자동차 뭐 엔진이 좋다 이런 이야기 있었지만 미국 시장에 진출했을 때 누가 혼다 자동차를 샀겠어요 그래서 혼다 자동차 진출 못했습니다 그래서 맨 처음에 예초기 진입했어요 그 백야드 잔디깎기 그거 진출했어요 그러다가 스쿠터 만들고 그러다가 뭐 오토바이 만들고 그러다가 자동차 만들고 지금은 뭐 로보트도 만들고 그 다음에 뭐 우주선도 만들고 이렇게 진입을 하죠 그래서 내가 가지고 있는 원소스를 가지고 나의 파트너들과 고객에게 명성을 이미 얻은 브랜드를 이미 가지고 있고 어떤 내가 없는 다른 어떤 강점을 가지고 있는 데와 조인을 해서 나는 원소스를 가지고 있지만 나의 원소스를 멀티 프로덕트로 만들어서 고객을 만날 수 있는 사람들과 함께 판매하는 방식 이게 배가 증식 이익 모델이에요 상품 중심 단기 모델로 피라미드 이익 모델도 여러분들이 고려해 보실 수가 있습니다 경쟁사가 넘보지 못하게 방어벽을 구축하는 전략이에요 어때요 나는 기존 제품을 가지고요 계속해서 가격을 여러분들 가격을 올리고 싶으세요 낮추고 싶으세요 여러가지 이유가 있겠지만 가격은요 가능한 올려야 합니다 가능한 고객이 만족할만큼 가격을 올려야 돼요 고객이 만족하지 않은 상태에서 가격을 올리면 안 팔리니까 그럴 수가 없는 것이고 가능한 올리려는 노력을 하셔야 됩니다 어느 정도까지 고맙다는 소리들은 범위 내에서 와이 정도면 사업이 돼요이 정도면 안 망해요 소리를면서 가격은 올려야 돼요 이게 이제 가격 올리라는 말이에요 낮추라는 말이에요 그러나 반대로 어떻게 하면 가격을 낮출 수 있을까 고민이 축소 지향입니다 하향 지향이에요 그렇게 고민하지 마시기 바랍니다 그래서 당연히 가격은 올리려는 노력을 합니다 문제는 뭐냐면 나의 경쟁자 후발주자가 내 엉덩이 밑에 치고 올라오는 거예요 그래서 피라미드형 이익 모델은 방어선을 구축하는 거예요 저가 제품을 밑에 깔아버리는 겁니다 그리고 또 올릴 건 올리는 거예요 경쟁사가 넘보지 못하게 방어벽을 구축하는 전략입니다 이디야가 이디야가 스타벅스를 따라잡기 위해서 계속해서 가격을 올렸죠 처음에는 하프 프라이스로 갔다가 3분의 2 혹은 5분의 4까지 막 올라갔어요 그렇게 막 스타벅스 따라가는 동안에 뒤에 뭐가 등장했어요 왜 뭐 빽다방이 등장하고 컴포즈 커피가 등장하고 GS25 커피가 등장하고 막 뒤쪽에서 치고 올라왔잖아요 지금 현재 이디야는요 아래쪽에는 저가 커피가 위쪽에는 프리미엄 존이 꽉 눌러 가지고요 운신의 폭이 어떨런지 모르겠어요 물론 제가 볼 때 지금도 이디야는 취할 수 있는 전략이 아직 많습니다만 최소한 피라미드형 이익 모델에서 고려해 볼 부분이 있는 겁니다 자동차 회사들이 왜 자동차를 자신의 명성에 맞지 않을 정도로 싼 가격의 제품을 계속 출시하는가 또는 프리미엄 제품을 안 사는데 계속 출시해요 프리미엄 제품을 그러는가 그거는 피라미드형 이익 모델을 구축하기 위해서 그러는거다 이렇게 보시면 되겠습니다 자국 시장에서 그렇게 되는 겁니다 상품정신 단기 모델 약자의 전략 중에서 다음은 시간 선점형 이익 모델입니다 보시면 제품 개발해 가지고요 독점 효과를 취하고 그냥 신제품 개발에 출시해 버리는 겁니다 경쟁자에게 넘겨주는 거예요 또 팔고 빠지고 치고 빠지고 하는 것을 반복하는 방식이에요 어떤 거예요 빠르게 이익을 내고 다음팟에 올라가는 겁니다 신기술 또는 제품이 일정 기간 동안 선점이익을 거두고 해당 방식을 반복하는 거예요 지적재산이나 방어벽 영업권 뭐 이런 거 뭐 소송 걸어봤자 뭐 효과도 없어요 그런 경우에 잘 보호가 안 되는 경우 영업권이나 직접 재산 보호가 안 되는 경우는요 치고 빠지는게 오히려 낫다 이러는 겁니다 CJ 햇반 10시 만들고 그냥 그냥 싸게 해버리는 거예요 샤오미의 미밴드 빨리 만들고 치고 빠지고 인텔의 컴퓨터 칩 이런 것들을 치고 빠지는 전략들을 사용하는 겁니다 시장 중심 단기 모델은 카테고리 차별화 이익모델 역시 약자의 전략입니다 자신이 있는 영역에서 경쟁하는 거예요 뾰족한 카테고리 전체의 카테고리에서 전체의 카테고리에서 내가 잘하는 것 예를 들어서 여행이다라고 한다면 유럽 여행 아프리카행 미국 여행 뭐 등등등 중에 하나 골라 버리는 거예요 또는 어린 여행 학단 여행 시니어 여행 가족여행 뭐 이렇게 뭐 대남여행 다양한 여행 중에서 오케이 나는 시니어 여행 이것만 골라서 딱 가지고 와서 그것을 새로운 카테고리로 만들어서 난 이것만 할게 이거에는 내가 넘버원이야라고 말하는 전략이 카테고리 차별화 전략입니다 기업이 진출한 시장을 세분화하고 집중할 세부 카테고리와 경쟁요소를 선택해서 해당 요소에 집중하는 방식이에요 해당 카테고리에서 4초 인류 4초에 내일 제가 이거 강조해서 말씀드릴 거예요 내일 브랜딩 이야기를 할 때 사채 인류 해드리겠습니다 궁금하시면 내일 아침에 들어오세요 마켓컬리 신선식품과 빠른 배송에만 집중했죠 이케아 조립형 가구만 했어요 가이드캠퍼스 교육시장에서 경영자에만 집중합니다 이게 이제 카테고리 세그먼트를 다시 구별해서 그 안에서 나는 강사가 되겠다라고 하는 방식이에요 다중요소 이익 모델도 여러분들이 바로 취할 수 있는 방식입니다 자 이거는 코카콜라를 한번 예를 들어보죠 코카콜라 1리터에 얼마일까요 아마 대답이 어려우실 겁니다 이것을 어디서 구매하는 자에 따라서 다르기 때문에 그래요 맥도날드에서 구매할 때 급식소에서 구매할 때 결혼식 예식장에 가서 부패 식당에서 구매할 때 혹은 우리 집 앞 편의점 마트에서 구매할 때 각각 다르기 때문에 그렇습니다 그것뿐만이 아닙니다 케네 담겨 있는 거 페트병에 담겨 있는 거 병에 담겨 있는 거 다 다릅니다 그거 가격이 경우에 따라서 3배까지납니다 호텔 그 룸 호텔 룸에 있는 그 냉장고를 뭐라고 룸바라고 그럽니까 아무튼 그 안에서 콜라를 한잔 마셨다 그럼 다음날 굉장히 당황스러운 순간이 나타나죠 왜 그래요 그거 왜 우리는 수용합니까 아니 왜 이거 똑같은 물건을 이렇게 달리 팔아요 아무도 그렇게 안 와요 안 해요 왜 그래요 하나의 상품을 다양한 방식으로 판매하는 것이 고객에게 인지가 되기 때문에 그래요 판매 경로 대상 장소에 따라서 또는 결제 방식 시간대 그룹 기간 혹은 대상에 따라서 다르게 판매하는 겁니다 간섭이 일어나지 않게 관리하는게 중요해요 그래서 호텔 여행 상품 출판사 뮤지컬 영화관 영화관도 지금은 이제 주말만 가격 차이가 있고 조조만 가격 차이가 있습니다만 미국 사회로 가면 뭐 구매하는 시기에 따라 이미 달라졌죠 한국이 언제까지 이렇게 잘 정찰질을 지키나 참 궁금합니다 어쨌든 이런 것들 다중 요소이익 모델이에요 판매 방식이 다른 겁니다 집중형 이익 모델도 있습니다 우리의 추종자들에게 관심을 갖는 겁니다 비즈니스 자체를 메스 시장으로 가지 않고 매니아 시장만 유지하는 겁니다 매스 마케팅 대신에 우리 제품을 사랑해주는 고객들에게 집중하는 겁니다 기업의 제품이나 서비스에 가치관을 녹여내고 이에 반응하는 고객들에게 집중하는 방식이에요 이런 브랜드들을 말합니다 할리데이비슨 게임 콘텐츠에서 마니아 게임 콘텐츠 의미합니다 파타고니아 롤스로이스 아무나 오지 마세요 저희 이용 안 해도 괜찮아요 우리는 이런 분들을 위해서만 존재합니다라고 말하는 거죠 스위치보드 이익모델이 우리가 여러분들 많이 생각하시는 대한민국 직접 사회니까 이런 아이디어들이 대한민국에 많습니다 저는 여러분들이 다양한 플랫폼들 시도하셨으면 좋겠습니다 왜냐하면 글로벌 진출하면 경쟁력을 갖출 수 있기 때문에 그렇습니다 고객에게 패키지로 제공하는 겁니다 시장이 필요로 하는 것과 고객이 원하는 거에 대해서 토탈 서비스를 제공하고 통행료를 받는 방식입니다 리앤펑이라는 중국의 회사는 중국의 섬유회사들에 대한 플랫폼을 가지고 있어요 그래서 공급자들을 꽉 잡고 있죠 수천개의 공장을 꽉 잡고 있어요 동시에 리앤펑은 또 누굴 꽉 잡고 있냐 뭐 샤넬부터 시작해서 샤넬 버버리 20 유니클로 뭐 자라 snh 뭐 다 잡고 있어요 그래서 리앤펑을 만나면 공급자들 다 만날 수 있고 소비자들을 다 마련할 수 있는 그런 구조예요 이런 것들이 플랫폼이 뭡니까 플랫 낮은 포음이잖아요 뭐예요 어떤 단을 낮춰주어서 기차가 들어올 때 기차는 고객들을 만나고 싶다 그러면 딴데 가면 안 돼요 서울역 들어오면 되는 거고 고객들은 아 내가 어디 가고 싶다 서울로 가면 되는 거예요 스타필드 이것도 물리적 플랫폼이죠 스타필드에 가면 명품 브랜드들 내가 좋아하는 브랜드 다 만날 수 있다 명품 브랜드도 아 여기다 내가 입점하면 대한민국의 고객을 만날 수 있다 이러는 겁니다 뭐 배달의 민족이니 뭐 여기 어때 야놀자부터 시작해서 수많은 대한민국의 존 온라인상에서 모바일 플랫폼들은 다 이런 이익 구조를 취하고 있습니다 거의 마무리가 됩니다 디커플링 이익 모델입니다 이것은 어떻게 부르냐면요 디커플링 이렇게 생각하시면 됩니다 칠판을 한번 보면서 이번 설명을 해 드리죠 아까 제가 마이클 포터가 이야기를 했던 마이클 포터가 이야기를 했던 가치샷을 이야기를 해 드렸어요 어떤 사업을 하든지간에 같이 사슬이 어떤 사업을 하든지간에 각지 사실이 자 이쪽이 공급사이드이고 이쪽이 소비사이드에요 그래서 맨 처음에 여기가 원재료가 들어와서 최종 상품 상품 판매가 일어나는 거죠 그래서 왼쪽에서 오른쪽으로 통상 비즈니스 한 사람들은 왼쪽에서 오른쪽으로 그림을 그립니다 마이크로프트가 그렇게 그렸어요 그러니까 다 따라서 그리는 겁니다 그렇게 해서 식당이다 그러면은 식재료를 구매해 와서 조리하고 가공하고 포장하고 배달을 해서 소비자들의 입에 들어가는 거예요 이게 뭡니까 가치가 증가하는 과정 같이 사슬이에요 자 a라는 식당이 그렇게 하고 b라는 식당도 그렇게 하고 c도 그렇고 d도 그렇고 다 해요 설렁탕집도 하고 부대찌개집도 하고 햄버거집도 하고 다 한단 말이죠 똑같이 해요 자 근데 디커플링은 뭐냐 내가 새로운 식당을 하나 새로 오픈하면 새로운 경쟁자 하나밖에 생기는 거 아니잖아요 그러니까 뭐 하는 거냐면 기존의 가치 사슬을 디커플링 세로로 쪼개버리는 겁니다 세로로 그래서 우리가 버티컬 비즈니스다 이런 표현을 써요 버티컬 세로로 호리젠탈 가로로 가는게 아니라 버티컬 새로 축으로 쪼개서 요거를 디커플링 디커플링 연결을 깬다 이런 말이에요 자 나는 배달만 해 드릴게요 당신들은 다 조리하세요 나 배달만 해 드릴게요 아 나는 전처리 작업만 요거 내가 배추 가져가지 집에서 아니 식당마다 그거 하려면 힘들잖아요 전처리 작업만 제가 다 해드릴게요 디커플링 아 이거 포장해야 되잖아요 배달하면 포장해야 되니까 포장하는 것만 내가 따로 해드릴게요 다양한 음식점 업을 하는 방식에 있어서도 다양한 형태의 디커플링이 존재하고 전통적인 가로축으로 가는게 아니라 버티컬하게 내가 비즈니스를 끊어 버리겠다 하는게 디커플링 이익 모델입니다 고객의 가치 사슬을 재설계하는 것입니다 이런 비즈니스가 택배 회사들 배달의 민족 mro 기업 이런 기업들이 디커플링입니다 여러분들이 속한 산업에서 내가 호리젠탈 가로축으로 강력한 경쟁력을 가지고 있다 그러면 가장 경쟁 가장 큰 경쟁력을 가지고 있는 어떤 그 가치 사슬 그 부분을 굉장히 강조해서 경쟁자들 걸 내가 해줘 버리는 거예요 이게 이제 디커플링이고 거기에 집중하는 곳들이 이제 배달의 민족이죠 뭐 그런 것들이 에어비앤비 세상에 뭐 호텔은 하나도 없고 배달의 민족 세상에 뭐 식당 하나도 없어도 가장 큰 식당이 돼 버리는 거잖아요 초기 이야기입니다 지금 다 있죠 마지막으로 브랜딩 모델 이건 설명할 필요가 없습니다 강력한 브랜드를 구축하면 그냥 천상천하 유아독존이 되는 겁니다 스타벅스 코카콜라 나이키 버거킹 샤넬 애플 뭐 몇 개 브랜드만 몇 개 브랜드만 가지고 왔습니다만 이런 브랜드가 되고 싶으시죠 자 그러면 자 한번 보십시오 마지막으로 칠판 한번만 보겠습니다 여러분들 이제 출근 시간이 됐기 때문에 마무리를 해보죠 이익 모델을 볼 때 자 요렇게 생각하시면 돼요 자 이익 모델 어떻게 돈을 버느냐 하는 거예요 새로 축에는 뭐예요 시장이나 고객이 있으면 돼요 고객을 꽉 잡고 있어요 내가 뭐 어때 대기업 다니다가 퇴직을 했는데 그쪽 영역에 내가 좀 있다 아니 내가 학교 선생님마다 학교에 뭐 알고 있다 내가 유치원 하는데 나 유치원은 꽉 잡고 있다 뭐 어떤 형태로는 상관없습니다 고객을 잡고 있거나 그들 뭐예요 상품을 가지고 있거나 아 내가 해외에서 뭐 봤는데 그거 내가 한국 갖고 올 수 있다 아 내가 뭘 개발했다 어떤 아이디가 있다 내가 원소스가 있다 콘텐츠가 있다 뭘 상관없어요 이게 소스죠 자원이에요 중국에서 뭘 봤는데 그건 나한테만 준다 그러더라 괜찮아요 모든 상관없습니다 자 가로축에는 단기가 있죠 아이디어가 있는 거예요 돈은 없지만 내가 아이디가 있어요 장기가 있어요 나 돈 많아요 나 투자 받을 수도 있고 내가 우리 아버지 돈도 있고 뭐 아무튼 내가 모아서 돈이 있어요 그러면은 크게 4가지의 이익 모델 전략이 나올 수도 있다는 겁니다 고객중심 장기전략 고객중심 단기전략 상품 중심 단기전략 상품 중심 장기전략 그렇게 해서이 포지션에 따라서 여러분들이 어떤 전략을 취해야 될 건지 좀 보시기 바랍니다 좋아요 여러분들은 대부분의 경우는요 돈이 많아서 사업 시작하신 분들 많지 않습니다 뭐 이렇게 수저 색깔이 그렇게 찬란하지가 않아요 그래서 왼쪽에 있는 치고 빠지는 모델부터 시작해서 오른쪽으로 쭉 가서 결과적으로 여기에 뭐가 있는 거냐면 이게 브랜딩 모델이 있어요 모든 비즈니스는 브랜딩이다 참고하시고요 여기다가 거기에 맞게끔 여러분 화면에 제가 예시도 실어 드렸고 양식도 이렇게 실어 드렸습니다 참고해서 보시기를 바랍니다 자 화면 한번 보고 띄워 주시고요네이 양식 참고해서 작성하시면 되겠습니다 자 저는 이제 제 칠판 한번 보여주시죠 자세가 세 가지 이야기를 해 드렸습니다 첫 번째 마이클 포터 이야기 해 드렸고요 마이클 포터의 파이브 포스 경쟁전략 이야기 해드렸습니다 바이포스 이야기를 해 드렸어요 두 번째 뭐 이야기 드렸죠 비즈니스 비즈니스 나인모델 말씀드렸어요 세 번째 이익 모델 이야기 해 드렸습니다 바이퍼스는 경쟁 상황에서 여러분들이 지금 경쟁 상황이 지금 심하다 지금 어떻게 될지 잘 모르겠다 그럼 파이프스 가장 먼저 그리시는게 좋아요 비즈니스 나인 모델은 신사업을 준비하는 관점에서 경영자가 찬찬히 들여다보면서 좀 시간을 가지고 좀 하실 필요가 있어요 이익모델은 뭐예요 비즈니스 건강성이에요 비즈니스 건강성입니다 내 비즈니스가 어떤 상황에 지금 갈 것이냐 전략을 좀 생각하고 전략적 방향성 이런 관점에서 좀 보시면 되겠습니다 자 오늘 세 가지 말씀을 드렸는데요 자 요건 이제 완강하셨으니까 꼭 붙여 드려야죠 오늘 다 하셨습니다 세 가지 그래서 스티커 붙여 드리겠습니다 사진을 찍으시려면요 장면을 찍으셔야 돼요 이렇게 이렇게 붙여 드리도록 하겠습니다 오늘 수고하셨고요 오늘 세 가지의 주제는 사실은 뭐 nba에서 경영 mba에서 굉장히 이렇게 중요하게 다루는 측면들입니다 이거 세 가지만이라도 좀 제대로 이해하시면 굉장히 이렇게 비즈니스 하고 전략을 잡는데 굉장히 도움이 되는 측면이 있습니다 자 일정표 한번 띄워 주시고요 자 이번 주에 월요일에 시작해서 오랫동안 사랑받는 기업 무엇이 다를까 기업 이론 말씀을 드렸고요 두 번째 오늘은 돈 버는 시스템 이야기를 했습니다 비즈니스 모델 이익 모델 이야기를 했고요 수익구조틀 이야기는 이번 주 금요일에 수익구제 유통 뭐 제조 관련돼서요 그때 한번 더 언급해 드리겠습니다 내일 아침에는요 잘 팔린 데에는 이유가 있다 전략 마케팅 브랜딩 판매 전략요 4가지 주제인데 역시 주제가 많습니다 그러나 제가 현장에서의 어떤게 가장 궁금한지 제가 너무 잘 알고 있습니다 그거 중심으로 제가 리스 방식으로 작적 뽑아내가지고 팁으로 말씀드리도록 그렇게 하겠습니다 자 챌린지 두 번째 날까지 하셨고요 이제이 일정 패드로 계속 갑니다네 자료들 잘 다운로드 받으셔서 가시고요 굿즈 나가는 거 여러분들이 보시면 되겠습니다 다시 저 띄워 주시고요 자 이제 마무리 하려고 그럽니다네 제가 한 3분 정도 더 했네요 자 두 번째 날입니다 성장 NBA 여러분들 아마 들으신 내용 중에서 100% 이해는 안 되셔도 괜찮습니다 괜찮습니다 제가 어떻게 포커스를 잡고 난이도를 잡았냐면 여러 개 제가 쭉 설명드리는 것 중에서 그 중에 딱 하나만 하나만 바로 당장 우리가 뭐 지금 뭐 합의 받으려고 한 거 아니지 않습니까 지금 당장 나의 비즈니스에서 인사이트가 되고 적용 가능한 거 혹은 내가 나의 리더들과 대화할 때 스토리텔링 될 만한 거 하나 얻으시면 됩니다 그렇게 하기도 쉽지 않습니다 그렇게 하시고요 다 이해 안 하셔도 괜찮으니까 자료 다운로드 받으시고 중간에 여러분들이 중간에 피드백 하시는 거 잘 보고 있습니다 시청하는데 불편함이 없도록 저희도 더 개선할테니까 여러분들이 열심히 가셨으면 좋겠습니다 자 오늘도 제가 성장 NBA 슬로건인 자 요걸 적어 들고 제가 여기서 있을 테니까요 여러분 화면 캡처 하시고 여러분들 sns나 뭐 인스타에 많이 올려주고 계신데 요거 올리셔서 다른 분들도 여러분들의 주변에 친구들도 비즈니스는 사랑입니다라는 이야기를 마음껏 좀 할 수 있도록 이게 어떤 의미인지 좀 아는 분들 많아졌으면 좋겠습니다 자 오늘 여기서 마무리를 하겠습니다 내일 아침에 7시 반에서는 다시 돌아오세요 여러분들과 함께 브랜딩 마케팅 판매 전략 이야기 함께 나누겠습니다 오늘 하루도 사랑으로 가득하시기 바랍니다 아 우리 귀여워 모래 매출 올려야 하는데 좋은 인재도 뽑아야 하고 직원들 성과는 또 어떻게 내게 하지 아 이걸 다 어디서부터 해야 돼 다인지 캠퍼스에서 시작하세요 매월 분야별 전문가와 함께하는 라이브 세미나와 컨퍼런스 바로 적용이 가능한 무제한 경영 양식과 자료 강의에서 드라마까지 다양한 장르의 영상 콘텐츠를 한 번에 아 경영 이렇게 하는 거구나 잘하고 싶을 때

추가적인 질문이나 설명이 필요하시면 언제든 말씀해주세요! 😊

성장 MBA 소개

인사말: 김경민이 가인드 캠퍼스 회원들에게 인사하며, 2023년 1월 3일 아침 7시 반에 방송을 시작함.
챌린지 진행: 어제에 이어 성장 MBA 10일간의 챌린지의 두 번째 날임.
참여 요청: 참가자들에게 어제의 기억을 채팅창에 남겨 서로 도움이 되도록 요청함.
열정 강조: 마포포드의 비유를 통해 어려운 상황에서도 고객과 문제 해결을 향한 열정을 강조함.

어제의 기억과 후기

참여자 피드백: 참가자들이 어제의 강의 내용을 기억하고 후기를 남기도록 유도함.
SNS 활용: 참가자들이 SNS에 후기를 올릴 때 가인드 캠퍼스 태그를 사용하도록 권장함.
감동적인 후기: 감동적인 후기를 남긴 몇몇 참가자에게 필독서 등을 보내주기로 결정함.
다양한 지역: 제주도, 서울, 충남 아산 등 다양한 지역에서 참가자들이 후기를 남겼음을 언급함.

오늘의 주제 소개

주제 발표: 오늘의 주제는 비즈니스 모델과 수익구조 틀에 대한 설명임.
세 가지 주요 내용:
1. 경쟁 상황: 마이클 포터의 5 Forces 이론.
2. 비즈니스 모델: 신규 사업이나 신상품 출시 시 사용하는 비즈니스 모델.
3. 이익 모델: 이익 모델의 중요성과 다양한 패턴에 대한 설명.
강의 목표: 참가자들이 이 세 가지 주제를 통해 비즈니스 전략을 이해하고 적용할 수 있도록 돕는 것임.

마이클 포터의 5 Forces 이론

이론 개요: 마이클 포터의 5 Forces는 경쟁 상황을 분석하는 도구로, 5가지 힘을 통해 사업의 수익성 매력도를 평가함.
5 Forces의 구성:
1. 잠재적 진입자: 새로운 경쟁자가 시장에 진입할 가능성.
2. 대체재의 위협: 소비자들이 다른 대체재로 이동할 가능성.
3. 구매자의 교섭력: 구매자가 가격이나 조건을 협상할 수 있는 힘.
4. 공급자의 교섭력: 공급자가 가격이나 조건을 협상할 수 있는 힘.
5. 기존 경쟁자 간의 경쟁: 현재 시장에서의 경쟁 강도.
전략적 활용: 이 이론을 통해 기업은 시장 진입 전략과 경쟁력을 강화할 수 있음.

경쟁자와 대체재의 위협

가로축과 세로축:
- 가로축: 구매자의 교섭력.
- 세로축: 잠재적 진입자와 대체재의 위협.
구매자의 교섭력 증가: 고객들이 가격 비교 사이트를 통해 구매함으로써 기업의 가격 결정에 영향을 미침.
대체재의 위협: 소비자들이 다른 산업으로 이동할 수 있는 가능성을 강조함.
경쟁 상황의 복잡성: 기업은 단순히 기존 경쟁자만 고려할 것이 아니라, 대체재와 신규 진입자의 위협도 분석해야 함.

비즈니스 모델의 중요성

신규 사업 준비: 비즈니스 나인 모델을 통해 신규 사업을 준비하는 방법을 설명함.
비즈니스 나인 모델의 구성:
1. 고객 세그먼트: 어떤 고객을 대상으로 하는지.
2. 가치 제안: 고객에게 제공하는 가치.
3. 채널: 고객과의 커뮤니케이션 경로.
4. 고객 관계: 고객과의 관계 형성 방법.
5. 수익원: 수익을 창출하는 방법.
비즈니스 건강 진단: 비즈니스 나인 모델은 기업의 건강성을 진단하는 도구로 활용될 수 있음.

비즈니스 나인 모델 설명

진단 도구: 비즈니스 나인 모델은 기업이 자신의 상태를 진단할 수 있는 리트머스 테스트와 같은 역할을 함.
구성 요소:
1. 고객 세그먼트: 고객의 유형을 정의함.
2. 가치 제안: 고객의 문제를 해결하는 가치 제공.
3. 채널: 고객과의 접점 및 소통 경로.
4. 고객 관계: 고객과의 관계를 어떻게 유지할 것인지.
5. 수익원: 수익을 어떻게 창출할 것인지.
후방 활동: 비즈니스의 후방에서 일어나는 활동도 중요함.

이익 모델의 개념

이익 모델 정의: 조직이 시장이나 상품에 대해 수익을 창출하는 구조를 설명함.
12가지 구조: 이익 모델은 12가지로 나뉘며, 각 모델은 단기 및 장기 관점에서 수익을 창출하는 방법을 제시함.
고객 솔루션 모델: 고객의 문제를 해결하기 위해 집중하는 모델.
설치 기반 모델: 초기 설치 후 지속적인 수요를 창출하는 방식.

이익 모델의 다양한 패턴

고객 솔루션 모델: 고객의 문제를 해결하기 위해 집중하는 모델로, 초기 투자 후 높은 수익을 기대할 수 있음.
설치 기반 모델: 초기 설치 후 지속적인 수익을 창출하는 방식으로, 예를 들어 정수기 설치 후 필터 교체 서비스 제공.
카테고리 차별화 모델: 특정 카테고리에 집중하여 경쟁력을 강화하는 전략.
브랜딩 모델: 강력한 브랜드를 구축하여 시장에서 독점적인 위치를 차지하는 전략.

마무리 및 다음 일정

강의 요약: 오늘의 강의는 마이클 포터의 5 Forces, 비즈니스 나인 모델, 이익 모델에 대한 설명으로 구성됨.
참여 독려: 참가자들에게 각 주제를 통해 비즈니스 전략을 이해하고 적용할 수 있도록 독려함.
다음 일정 안내: 금요일에는 수익구조 유통 및 제조 관련 주제를 다룰 예정임.
마무리 인사: 참가자들에게 사랑과 열정을 가지고 비즈니스를 이어가기를 바람.

세일즈 시스템 구축의 중요성

이번 시간의 주제는 세일즈 시스템 구축이다.
세일즈 시스템은 고객과의 관계를 관리하고 영업 활동을 체계적으로 진행하기 위한 기반이 된다.
효과적인 세일즈 시스템은 고객 이해를 바탕으로 하여야 하며, 이를 통해 영업 성과를 극대화할 수 있다.
세일즈 시스템 구축은 단기적인 성과뿐만 아니라 장기적인 고객 관계 형성에도 기여한다.

고객 이해의 필요성

고객을 잘 이해하지 못하면 영업 성과가 저조할 수 있다.
100명도 안 되는 고객을 만나면서도 이해 관계자와의 관계를 고려해야 한다.
고객에 대한 이해는 영업 전략을 수립하는 데 필수적이다.
고객의 니즈를 파악하는 과정은 영업의 기초가 된다.

영업의 복잡성

영업은 1년 이상 걸리는 과정일 수 있으며, 단기간에 성과를 내기 어렵다.
영업 활동은 단계적으로 진행되어야 하며, 서서히 접근해야 한다.
영업의 복잡성을 이해하고 이를 관리하는 것이 중요하다.
한 번에 모든 것을 해결하려는 태도는 오히려 부정적인 결과를 초래할 수 있다.

체계적인 기록의 중요성

고객과의 만남에서 발생하는 모든 일은 체계적으로 기록해야 한다.
기록은 팀원들과의 정보 공유를 가능하게 하며, 문제 해결에 도움을 준다.
체계적인 기록은 퇴사자가 발생하더라도 회사의 자산으로 남는다.
이러한 기록이 바로 시스템의 핵심 요소이다.

목표 설정과 액션 플랜

목표 설정은 세일즈 활동의 방향성을 제시한다.
목표와 함께 액션 플랜을 수립해야 한다.
1. 목표 설정: 전년 대비 15% 성장 목표 설정.
2. 액션 플랜: 목표 달성을 위한 구체적인 행동 계획 수립.
목표와 액션 플랜이 동시에 이루어질 때, 효과적인 영업이 가능하다.
단순한 목표 설정은 실질적인 성과로 이어지지 않는다.

모든 것을 정량화하기

모든 영업 활동은 정량화되어야 한다.
측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다는 원칙이 있다.
목표 매출액을 설정하고 이를 달성하기 위한 세일즈 액티비티를 측정해야 한다.
정량화된 데이터는 효율성을 높이는 데 기여한다.

효율성 측정의 필요성

영업 활동의 효율성을 측정하는 것이 중요하다.
예를 들어, 전단지 배포와 페이스북 광고의 효과를 비교할 수 있다.
각 마케팅 방법의 전환율을 분석하여 최적의 방법을 선택해야 한다.
AB 테스트를 통해 어떤 방법이 더 효과적인지 판단할 수 있다.

세일즈 데이터 관리

세일즈는 숫자에 기반한 활동이다.
목표를 항상 염두에 두고 활동해야 한다.
목표를 적어놓고 이를 지속적으로 상기하는 것이 중요하다.
비즈니스 인텔리전스 도구를 활용하여 데이터를 관리할 수 있다.

목표 달성을 위한 커밋

커밋 먼트는 약속보다 강력한 의지를 나타낸다.
영업 담당자는 목표를 달성하기 위해 커밋할 수 있어야 한다.
목표를 설정할 때는 실현 가능한 목표를 설정해야 한다.
팀원들과의 피드백을 통해 목표를 조정하고 동기부여를 유지해야 한다.

세일즈 목표 설정의 중요성

세일즈 목표는 동기부여의 중요한 요소이다.
목표가 비현실적일 경우 팀원들이 포기할 수 있다.
목표 설정 과정에서 팀원들의 참여가 필요하다.
목표는 실현 가능성을 고려하여 설정해야 한다.

세일즈 프로세스 이해하기

세일즈 프로세스는 리드 관리와 관련이 있다.
프로스펙트는 잠재 고객을 의미하며, 이들을 리드로 전환해야 한다.
리드를 퀄리파잉하여 영업 기회를 창출하는 과정이 필요하다.
각 단계에서의 정량적 데이터 분석이 중요하다.

리드 관리와 전환율

리드 관리 과정에서 전환율을 지속적으로 측정해야 한다.
예를 들어, 100장의 리드 중 20장이 퀄리파잉 리드가 될 수 있다.
전환율을 분석하여 효율적인 영업 전략을 수립해야 한다.
영업 기회가 발생하는 과정에서의 데이터 관리가 필수적이다.

영업 목표 달성을 위한 전략

연간 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 아웃바운드 콜 수를 계산해야 한다.
목표 달성을 위해 필요한 콜 수를 명확히 해야 한다.
목표가 비현실적일 경우, 팀원들이 동기부여를 잃을 수 있다.
목표 설정 시 실현 가능성을 고려하여야 한다.

마무리 및 과제 제시

연간 영업 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 계획을 수립해야 한다.
각 팀원은 자신의 목표와 액션 플랜을 작성해야 한다.
목표 달성을 위한 구체적인 행동 계획이 필요하다.
이러한 과정을 통해 세일즈 시스템을 효과적으로 구축할 수 있다.
고객 이탈을 예방하기 위한 효과적인 방법은 무엇인가요?

B2C와 B2B 고객 이탈의 차이점은 무엇인가요?

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2. 어떤 데이터를 기반으로 접근할까?

3. 변수 선택과 가공

4. 군집 분석

5. 파라미터 조정 및 반복

6. 군집별 프로파일링 및 의미 부여

01-05 머신 러닝 워크플로우(Machine Learning Workflow)

1. 머신 러닝 워크플로우(Machine Learning Workflow)

1) 수집(Acquisition)

2) 점검 및 탐색(Inspection and exploration)

3) 전처리 및 정제(Preprocessing and Cleaning)

4) 모델링 및 훈련(Modeling and Training)

5) 평가(Evaluation)

6) 배포(Deployment)

마케팅 가이드: 단계별 전략

1단계: 리드 생성하기 (Lead Generation)

목표: 잠재 고객(리드)을 발굴하여 데이터베이스에 추가합니다.

2단계: 리드 육성하기 (Lead Nurturing)

목표: 리드와의 관계를 강화하여 구매 가능성을 높입니다.

3단계: 세일즈팀에 핸드오프하기 (Handoff to Sales Team)

목표: 구매 가능성이 높은 리드를 세일즈팀에 전달하여 거래를 성사시킵니다.

마무리

추가 질문에 대한 답변

1. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 주요 차이는 무엇인가요?

B2B 마케팅

B2C 마케팅

2. 이상적인 고객 페르소나를 설정하는 방법은 무엇인가요?

1) 데이터 수집

2) 고객 세분화

3) 페르소나 작성

4) 검증 및 업데이트

3. B2B에서 고객 데이터 관리의 중요성은 무엇인가요?

중요성

효율적인 데이터 관리 방법

4. 제품 포지셔닝을 성공적으로 수행하기 위한 전략은 무엇인가요?