B2B 영업 Presentation / 6W2H

B2B 영업 Presentation / 6W2H

 

 

종종 일반 직장인들이 프레젠테이션을 하려고 PPT 발표자료를 USB 메모리에 담아 가지고 발표장에 가서 전자탁자에 연결하면 50%이상의 확률로 그들의 입에서 "어!" 라는 당황함이 묻어있는 감탄사가 나오곤 합니다. 곧 이어서 "집에선 됐는데... 사무실에선 됐는데... 왜 이러지?"라고 하죠. 이말 속엔 디자인이나 폰트, 동영상, 연결 케이블등 뭔가 문제가 있다는 뜻입니다. 20여년전 필자의 출장용 가방 속에는 노트북을 비롯해 휴대용 마이크, 다양한 종류의 연결 케이블, 심지어는 휴대용 프로젝터까지 자리잡고 있었습니다. 이 모든 장비들은 언제 어디서든 저의 세일즈 프레젠테이션을 완벽하게 지원해줬습니다. 접대를 하던 자리에서 얘기하던 토픽관련 자료를 휴대용 프로젝터로 벽에 띄워놓고 즉석 프레젠테이션을 한 경험도 있습니다. 언제 어디서든 내가 준비한 프레젠테이션을 하나의 작품처럼 펼치려면 정말 많은 준비와 경험이 필요합니다.

직접 면대면 만남에서 발생하는 케미는 마케팅과 세일즈의 디지털화와 AI의 발전에도 그 중요도는 변함이 없습니다. 직접 면대면 만남이 영업에서 중요한 이유는 여러가지입니다. 직접적인 소통은 비언어적 커뮤니케이션을 포함하여 상호이해와 신뢰의 깊이를 더하며, 이는 비즈니스 관계에서 그 무엇보다 중요합니다. B2B세일즈의 경우, 복잡한 의사결정 과정과 다수의 이해관계자가 관련되어 있습니다. 이러한 환경에서 대면 프레젠테이션은 질문에 즉각적으로 대응하고, 의사결정의 불확실성을 줄이는 데 큰 도움을 줍니다. 실시간으로 피드백을 주고받으며, 이해관계자들의 우려사항을 해소하고, 제안의 가치를 더 쉽고 명확히 전달할 수 있습니다. 또한, 각 기업의 고유한 요구에 맞춘 맞춤형 솔루션 제시는 직접 만나 논의함으로써 더욱 효과적으로 이루어집니다. 복잡한 솔루션을 제공하는 경우, 클라이언트의 요구에 정확히 맞춘 제안을 위해 여러차례 대면 미팅을 진행하는 것이 일반적입니다. 이 과정에서 실시간 피드백을 통해 맞춤형 제안을 조정하고, 클라이언트의 요구사항을 더 깊이 이해할 수 있습니다. B2B영업현장에서 면대면 프레젠테이션에서 고려해야할 주요한 요소들에 대해서 설명드리겠습니다. 6W2H 입니다.

① 왜? (Why?)

Why는 '목적'입니다. 프레젠테이션의 목적은 다양하며, 각각의 목적은 프레젠테이션의 내용과 전달방식에 막대한 영향을 미칩니다. '정보 전달'은 가장 기본적인 프레젠테이션의 목적 중 하나로, 청중에게 새로운 데이터, 연구 결과, 업데이트된 비즈니스 전략 등을 알리는 데 중점을 둡니다. 연례 회의에서 회사의 연간 성과를 공유하는 경우가 이에 해당되겠죠? '교육과 훈련'은 또 다른 중요한 목적으로, 청중에게 특정 기술이나 지식을 가르치기 위해 설계됩니다. 신제품 출시 시, 판매팀에 제품의 특징과 판매 전략을 교육하는 프레젠테이션이 대표적인 사례입니다. '설득'또한 프레젠테이션의 또 다른 핵심 목적으로, 청중을 특정 행동으로 이끌기 위해 설계됩니다. 투자자를 대상으로 한 프레젠테이션에서는 회사의 비전과 잠재적 성장 가능성을 강조하여 투자를 유치하려는 목적이 있습니다. '의사결정 지원'은 특히 비즈니스 환경에서 중요한 목적입니다. 이는 청중이 중요한 비즈니스 결정을 내리는 데 필요한 정보와 분석을 제공하는 데 초점을 맞춥니다. 자사 경영진에게 다가오는 분기에 대한 마케팅 전략을 제안하며, 그 결정을 지원하는 데이터와 예측을 제시하는 경우가 이에 해당합니다. 마지막으로, '영감'을 주는 것도 프레젠테이션의 중요한 목적 중 하나입니다. 이는 청중에게 동기를 부여하고, 긍정적인 변화를 촉진하기 위한 메시지를 전달하는 데 중점을 둡니다. 리더십 컨퍼런스에서 영감을 주는 이야기를 통해 청중을 동기부여하는 프레젠테이션은 이런 목적을 잘 보여주죠. 각각의 목적은 프레젠테이션을 설계하고, 내용을 구성하며, 청중과의 소통 방식을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 

② 누구에게? (Whom?)

고객사의 바잉센터를 대상으로 한 세일즈 프레젠테이션을 준비할 때, 상대방의 직무, 역할, 나이, 성별, 교육 수준 등 다양한 요소를 고려하여 내용과 주요가치의 순서, 난이도, 디자인, 양등을 조정해야 합니다. 이러한 요소들은 프레젠테이션의 효과성을 극대화하고, 청중의 관심과 이해도를 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 기술적인 제품이나 서비스를 IT 담당자에게 제시하는 경우, 프레젠테이션은 기술적 세부 사항과 제품의 기능성에 중점을 둘 수 있습니다. 이때, 청중들은 이미 해당기술에 대한 높은 이해도를 가지고 있기 때문에, 난이도가 높은 기술적 용어와 개념을 사용하고, 상세한 기술 데이터와 사례 연구를 포함시킬 수 있습니다. 디자인은 심플하고 정보전달에 집중된 형태가 적합할 수 있습니다. 반면, 재무 담당자를 대상으로 할 때는 ROI(투자 대비 수익), 총소유비용(TCO), 비용절감 효과 등 재무적 이점에 초점을 맞추는 것이 좋겠죠? 이 경우, 복잡한 기술적 내용보다는 재무적 수치와 예측, 비용대비 이익분석을 강조하며, 이해하기 쉽고 시각적으로 표현된 그래프와 차트를 활용하는 것이 효과적입니다. 

고객사의 바잉센터에 젊은 세대가 많은 경우, 혁신적이고 동적인 디자인과 인터랙티브한 요소를 포함시켜 관심을 유도할 수 있습니다. 반면, 경험이 풍부한 고위 경영진을 대상으로 할 때는 더 전통적이고 직관적인 디자인, 명확하고 간결한 내용이 선호될 수 있습니다. 교육수준이 높은 청중을 대상으로 할 때는 복잡한 개념과 이론을 다룰 수 있으나, 교육수준이 다양한 청중에게는 기본적인 개념에서부터 점진적으로 정보를 제공하며, 모든 청중이 이해할 수 있도록 난이도를 조절하고 공감하기 쉬운 사례를 사용하면 효과가 좋습니다. 예를 들어, 모바일 앱 개발 서비스를 제공하는 회사가 다양한 배경을 가진 바잉센터를 대상으로 프레젠테이션을 진행하는 경우, 개발 프로세스의 기술적 측면을 IT 담당자에게 상세히 설명하는 동시에, 앱이 비즈니스 목표를 어떻게 지원하는지에 대한 전략적 개요를 경영진에게 제공하고, 앱 사용으로 인한 직원 만족도 향상과 같은 인적 요소를 HR 담당자에게 강조할 수 있습니다. 이렇게 각 이해관계자의 관심사와 요구에 맞춰 프레젠테이션을 조정함으로써, 모든 청중이 제품이나 서비스의 가치를 명확히 이해하고 구매 결정에 긍정적으로 기여하도록 할 수 있습니다. 세일즈 프레젠테이션에서 현장의 생산팀이나 IT개발자같은 '사용자'에게 자동화 장비나 인공지능(AI) 같은 기술이 인력대체 효과를 가져와 인건비 절감(사용자가 직업을 잃을 위험)이 된다는 사실을 언급하는 것은 정말 아무런 도움도 되지 않는 행동입니다. 이러한 접근은 청중의 불안감을 증가시키고, 제품이나 서비스에 대한 부정적인 인식을 가지게 되어 방해자(Gate Kepper)로 흑화할 가능성을 높입니다. 대신, 기술의 긍정적인 측면과 편의성를 강조하는 방향으로 전략을 세우는 것이 중요합니다.

③ 누가? (Who?)

세일즈 프레젠테이션은 벤더사의 영업담당이 할 수도 있고, 기술담당이나 경우에 따라 연구담당, 경영진이 진행할 수도 있습니다. 이는 프레젠테이션의 목적과 청중의 요구에 따라 달라집니다. 예를 들어, 고도의 기술적 지식이 요구되는 제품이나 서비스를 판매하는 경우, 기술 담당자나 연구 담당자가 프레젠테이션을 진행하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 이들은 제품의 기술적 세부 사항과 작동 원리를 깊이 있게 설명할 수 있으며, 기술적 질문에 대해 전문적인 답변을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 첨단 바이오기술 회사에서 새로운 의료 기기를 병원에 제안하는 경우를 생각해 봅시다. 이 회사의 연구 담당자는 기기의 작동 원리, 임상 시험 결과, 그리고 기술적 혁신을 상세히 설명할 수 있습니다. 연구 담당자의 깊은 기술적 이해는 병원 측 의료 전문가들의 신뢰를 얻는 데 결정적인 역할을 할 수 있습니다. 다만 여기서 여러운 전문용어나 이론을 너무 많이 사용하여 청중이 내용을 이해하지 못하면, 그들의 관심을 유지하기 어렵고, 결국 제품이나 서비스에 대한 설득력 있는 메시지를 전달하는 데 실패할 수 있습니다. 

발표자료를 만든 주니어 직원 대신 경험이 풍부한 시니어 직원이 발표자가 되는 경우도 흔히 볼 수 있습니다. 이는 특히 중요한 고객을 대상으로 할 때 더욱 그렇습니다. 시니어 직원은 자신의 경험과 전문 지식을 바탕으로 프레젠테이션을 더욱 설득력 있게 진행할 수 있으며, 고객의 질문에 대해 신뢰를 주는 답변을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, IT 솔루션 회사에서 대기업에 클라우드 서비스를 제안하는 경우, 시니어 영업 담당자가 클라우드 서비스가 기업의 IT 인프라스트럭처를 어떻게 혁신할 수 있는지, 비용 효율성과 보안 측면에서의 이점을 설명할 수 있습니다. 이러한 다양한 사례들은 세일즈 프레젠테이션을 진행할 때, 발표자 선택이 프레젠테이션의 성공에 큰 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다. 발표자의 전문성과 경험은 제품이나 서비스의 가치를 효과적으로 전달하고, 고객의 신뢰를 얻는 데 결정적인 역할을 할 수 있습니다.

④ 무엇을? (What?)

세일즈 프레젠테이션에서 제안할 가치를 선택할 때는 고객사의 바잉센터가 누구인지에 따라 그 종류와 위치를 다르게 하는 것은 중요합니다. 각 이해관계자는 자신의 관심사와 요구가 다르기 때문에, 이를 정확히 파악하고 맞춤형 정보를 제공하는 것이 성공적인 프레젠테이션의 열쇠입니다. 예를 들어, 고객사의 구매 담당자에게 프레젠테이션을 할 때는 비용 절감 효과와 저렴한 가격에 초점을 맞춰야 합니다. 구매 담당자는 주로 예산 관리와 비용 효율성을 중시하기 때문에, 제품이나 서비스가 어떻게 회사의 비용을 절감할 수 있는지 구체적인 예시와 데이터를 제시하는 것이 효과적입니다. 반면, IT 담당자나 기술 전문가를 대상으로 할 때는 제품이나 서비스의 첨단 기술에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 이들은 기술적 세부 사항과 혁신에 더 관심이 많기 때문에, 제품의 기술적 우위성, 독특한 기능, 그리고 기술 혁신이 어떻게 업무 효율성을 향상시킬 수 있는지를 상세히 설명해야 합니다. 제조 담당자나 운영 관리자에게는 최고의 품질 관리, 맞춤 제조 서비스, 정확한 납기에 대한 정보가 중요할 수 있습니다. 이들은 제품의 품질과 생산과정, 납기준수가 중요하기 때문에, 벤더사가 어떻게 고품질의 제품을 일관되게 제공하며, 맞춤형 요구를 충족시키고, 납기를 정확히 지킬 수 있는지에 대한 정보를 제공해야 합니다. 고객 서비스 담당자나 지원 팀에게는 365일 24시간 고객 대응, 디지털화된 오더 및 배송 프로세스에 대한 정보가 중요합니다. 이들은 고객의 문제를 신속하게 해결하고, 주문 및 배송 과정에서의 편리함을 중시하기 때문에, 벤더사가 어떻게 우수한 고객 서비스를 제공하고, 주문과 배송 과정을 효율적으로 관리하는지를 보여줄 필요가 있기 때문입니다. 

예를 들어, 의료기기 제조 회사가 병원에 세일즈 프레젠테이션을 진행한다고 가정해 봅시다. 병원의 구매 담당자에게는 의료기기의 비용 효율성과 장기적인 비용 절감 효과에 초점을 맞추고, IT 담당자에게는 기기의 첨단 기술과 데이터 보안 기능을 강조합니다. 운영 관리자에게는 기기의 높은 품질, 맞춤형 옵션, 신속한 납기를 강조하고, 고객 서비스 담당자에게는 회사의 전문적인 설치지원과 24시간 고객 서비스를 강조할 수 있습니다. 이처럼 세일즈 프레젠테이션에서는 고객사의 바잉센터가 누구인지에 따라 제안할 가치(무엇, What)를 세심하게 선택하고, 이를 통해 각 이해관계자의 요구와 관심사에 맞춤형 정보를 제공함으로써, 제품이나 서비스의 구매를 효과적으로 설득할 수 있습니다.

⑤ 어떻게? (How?)

효과적인 프레젠테이션은 청중의 이해와 참여를 극대화하기 위해 다양한 방법을 활용합니다. 명확하고 이해하기 쉬운 전달 방식은 청중이 메시지를 쉽게 받아들일 수 있도록 돕습니다. 시각적 자료, 인포그래픽, 사례 연구, 실제 고객 사례의 활용은 복잡한 정보를 단순화하고, 메시지의 전달력을 강화합니다. 인터랙티브 요소의 포함은 청중의 참여를 유도하며, 스토리텔링, 시각적 자료, 실시간 데모 등은 프레젠테이션을 더욱 생동감 있고 기억에 남게 만듭니다. 예를 들어, 데이터 분석 회사가 자신의 제품이나 서비스를 소개할 때, 단순히 기능을 나열하는 대신 고객 데이터를 활용한 실시간 데모를 시연하여 제품의 분석 능력을 직접 보여주는 방식을 선택할 수 있습니다. 이러한 실시간 데모는 청중에게 제품의 실제 사용 사례와 그 효과를 직관적으로 이해시키는 데 매우 효과적입니다. 또한, 인포그래픽을 사용하여 복잡한 데이터나 프로세스를 단순화하여 보여주는 것도 좋은 전략입니다. 예를 들어, 고객의 구매 패턴, 시장 동향, 제품의 성공률 등을 시각적으로 표현함으로써, 청중이 정보를 더 쉽게 소화하고 기억할 수 있도록 돕습니다. 사례 연구와 실제 고객 사례의 활용은 프레젠테이션에 신뢰성과 설득력을 더합니다. 예를 들어, 특정 산업에 맞춤화된 솔루션을 제공하는 회사는 자신들의 솔루션이 어떻게 특정 고객의 문제를 해결했는지를 상세히 설명하는 사례 연구를 제시할 수 있습니다. 이를 통해 청중은 제품이나 서비스가 실제 비즈니스 환경에서 어떤 가치를 제공하는지 구체적으로 이해할 수 있습니다. 

인터랙티브 요소의 포함은 청중의 참여를 유도하고, 프레젠테이션을 더욱 생동감 있고 기억에 남게 만듭니다. 예를 들어, 청중이 직접 제품을 체험해 볼 수 있는 기회를 제공하거나, 실시간 투표를 통해 청중의 의견을 묻는 방식 등이 있습니다. 이러한 방법은 청중과의 상호작용을 증진시키고, 청중이 프레젠테이션 내용에 더 깊이 몰입하게 만듭니다. 스토리텔링은 프레젠테이션에 감정적인 요소를 추가하여, 청중이 메시지에 더 강하게 반응하도록 만듭니다. 제품이나 서비스가 고객의 삶이나 비즈니스에 어떤 긍정적인 변화를 가져왔는지를 이야기하는 것은 청중에게 강력한 인상을 남깁니다. 이러한 다양한 방법을 활용함으로써, 프레젠테이션은 단순한 정보 전달을 넘어서, 청중에게 강력한 영향을 미치고, 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 인식과 구매 의사를 촉진할 수 있습니다. 

⑥ 어디서? (Where?)

프레젠테이션의 장소와 형식은 고객의 편의성과 접근성을 최우선으로 고려하여 결정되며, 이는 프레젠테이션의 성공에 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어, 국제적인 소프트웨어 회사가 자신의 최신 클라우드 기반 솔루션을 전 세계 다양한 지역에 있는 고객들에게 소개하기 위해 가상 컨퍼런스를 주최하는 경우를 생각해 볼 수 있습니다. 이 회사는 Zoom이나 Microsoft Teams와 같은 온라인 미팅 플랫폼을 사용하여, 지리적 제약 없이 광범위한 청중에게 도달할 수 있습니다. 가상 컨퍼런스를 통해, 회사는 실시간 데모, Q&A 세션, 인터랙티브 워크숍 등 다양한 형태의 콘텐츠를 제공할 수 있으며, 참가자들은 자신의 위치에서 편리하게 참여할 수 있습니다. 또 다른 사례로, 특정 산업에 특화된 제품을 제공하는 회사가 산업 박람회나 전문 컨퍼런스에서 프레젠테이션을 진행하는 경우를 들 수 있습니다. 예를 들어, 의료 기기 제조업체가 의료 전문가와 병원 관리자들을 대상으로 한 전문 의료 컨퍼런스에서 자사의 최신 의료 기기를 소개합니다. 이런 경우, 제품의 실제 사용 사례와 임상 연구 결과를 중심으로 한 프레젠테이션을 통해, 전문가들의 관심을 끌고 제품의 신뢰성과 효과를 강조할 수 있습니다. 컨퍼런스 현장에서 직접 제품을 시연하고, 참가자들과 직접 소통할 수 있는 기회는 제품에 대한 신뢰를 구축하고, 잠재 고객과의 관계를 강화하는 데 매우 효과적입니다. 

고객사의 접견실이나 사무실에서 진행되는 프레젠테이션도 흔히 볼 수 있습니다. 이 경우, 프레젠테이션은 고객의 특정 요구와 문제점에 맞춤화되어 진행됩니다. 예를 들어, IT 솔루션 제공업체가 대기업의 IT 부서를 방문하여, 회사의 특정 요구에 맞춘 맞춤형 솔루션을 제안하는 상황을 생각해 볼 수 있습니다. 이런 상황에서는 고객의 기존 시스템과의 통합, 보안 요구 사항, 예산 등에 대한 깊은 이해를 바탕으로 한 프레젠테이션을 준비하고, 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 신뢰를 구축하고 질문에 즉각적으로 답변할 수 있습니다. 이처럼 프레젠테이션의 장소와 형식은 다양하며, 각각의 상황에 맞는 접근 방식을 선택하는 것이 중요합니다. 온라인 미팅 플랫폼을 활용한 가상 컨퍼런스는 지리적 제약 없이 넓은 범위의 청중에게 도달할 수 있는 장점이 있으며, 산업 박람회나 전문 컨퍼런스는 특정 산업의 전문가들과 직접 소통하고 네트워킹할 수 있는 기회를 제공합니다. 고객의 접견실과 사무실에서 진행되는 프레젠테이션은 보다 개인화되고 집중적인 접근을 가능하게 합니다. 각 경우에 맞는 적절한 준비와 전략을 통해, 프레젠테이션은 고객에게 제품이나 서비스의 가치를 효과적으로 전달하고, 성공적인 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

⑦ 언제? (When?)

프레젠테이션은 고객의 구매주기와 밀접하게 연결되어 있으며, 각 단계에서의 목적과 내용은 고객의 현재 상황과 니즈에 따라 달라집니다. 예를 들어, 소프트웨어 개발 회사가 기업고객을 대상으로 자사의 최신 프로젝트 관리 도구를 소개하는 상황을 생각해 볼 수 있습니다. 초기 접촉 후 이해도를 높이기 위한 단계에서는, 회사는 제품의 기본적인 기능과 이점을 소개하는 프레젠테이션을 준비할 수 있습니다. 이 단계의 목적은 고객에게 제품에 대한 기본적인 이해를 제공하고, 제품이 해결할 수 있는 문제를 명확히 하는 것입니다. 예를 들어, 프로젝트 관리 도구가 팀 협업을 어떻게 개선하고, 프로젝트 진행 상황을 효과적으로 추적할 수 있게 하는지에 대한 개요를 제공합니다. 구체적인 제안을 제시하는 단계에서는, 회사는 고객의 특정 요구와 문제점에 맞춤화된 솔루션을 제안합니다. 이때, 실제 사용 사례와 고객 피드백을 포함하여, 제품이 고객의 비즈니스에 어떤 구체적인 가치를 제공할 수 있는지를 보여줍니다. 예를 들어, 유사한 업계의 다른 기업이 해당 도구를 사용하여 프로젝트 완료 시간을 얼마나 단축시켰는지, 비용 절감 효과는 어떠했는지에 대한 데이터를 제시할 수 있습니다. 결정 직전의 마지막 확인 단계에서는, 회사는 고객의 마지막 우려사항을 해소하고, 제품 도입의 긍정적인 영향을 강조하는 프레젠테이션을 진행합니다. 이 단계에서는 ROI(투자 대비 수익률) 예측, 지원 및 유지보수 계획, 성공적인 도입을 위한 로드맵 등을 제공하여, 고객이 구매 결정을 내리는 데 필요한 마지막 정보를 제공합니다. 예를 들어, 연말 예산 계획 시기에 맞춰 프레젠테이션을 진행하여, 고객이 새로운 도구 도입을 위한 예산을 할당할 수 있도록 돕습니다. 이러한 접근 방식은 고객이 구매 결정 과정에서 겪는 다양한 단계와 고민에 대응하며, 각 단계에서 고객에게 필요한 정보와 확신을 제공합니다. 프레젠테이션을 통해 제공된 정보와 솔루션은 고객이 자신의 비즈니스 목표를 달성할 수 있도록 지원하며, 최종적으로 성공적인 구매 결정으로 이끌 수 있습니다.

⑧ 얼마나 길게? (How long?)

프레젠테이션의 길이는 제공되는 정보의 양과 복잡성, 그리고 청중의 관심과 참여도를 고려하여 결정되어야 합니다. 예를 들어, 고도로 맞춤화된 엔터프라이즈 소프트웨어 솔루션을 소개하는 경우를 생각해 볼 수 있습니다. 이러한 솔루션은 일반적으로 다양한 기능, 통합 옵션, 사용자 정의 가능성 등 복잡한 내용을 포함하고 있어, 단순한 개요보다는 심도 있는 설명이 필요합니다. 이 경우, 프레젠테이션은 제품의 기본 개요에서 시작하여, 주요 기능과 이점을 상세히 설명하는 부분으로 넘어갈 수 있습니다. 이어서, 실제사용 사례를 통해 솔루션이 어떻게 특정 비즈니스 문제를 해결할 수 있는지 보여주며, 이는 청중이 제품의 가치를 더 쉽게 이해할 수 있도록 돕습니다. 또한, 고객 맞춤형 솔루션을 다루는 경우, 청중의 특정 요구와 질문에 대응하기 위한 충분한 질의응답 시간을 포함하는 것이 중요합니다. 이 시간 동안, 청중은 자신들의 상황에 대해 더 깊이 탐구하고, 솔루션을 어떻게 효과적으로 적용할 수 있을지에 대한 구체적인 조언을 얻을 수 있습니다. 프레젠테이션을 2시간 이상 진행하는 경우, 청중의 관심을 유지하기 위해 다양한 방법을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 실시간 데모를 통해 청중이 솔루션의 실제 작동 방식을 직접 볼 수 있게 하거나 구동영상을 보여주는 것도 좋은 방법입니다. 또한, 중간에 짧은 휴식 시간을 포함하여 청중이 집중력을 유지할 수 있도록 돕는 것도 좋은 전략입니다. 

프레젠테이션을 예정된 시간보다 길게 진행하는 것이 청중에게 더 많은 정보를 제공한다고 생각하며 뿌듯해하는 발표자들을 상당히 많이 봤습니다. 실제로 고객사 담당자를 포함한 대부분의 청중들은 지루하고 재미없는 데이터의 나열을 절대로 선호하지 않습니다. 특히 바쁜 직장인들은 프레젠테이션을 조금이라도 빨리 끝내는 것을 선호합니다. 프레젠테이션 시간이 늘어나는 주된 이유는 발표자료를 해당 시간에 맞게 수정하지 않았거나, 발표자의 경험이 부족하거나, 충분한 연습을 하지 않은 경우입니다.

B2B디지털마케팅

 

1) B2B 디지털마케팅 컨셉

B2B 디지털마케팅은 고객사의 필요와 문제점을 해결할 수 있는 제품이나 서비스를 디지털 채널을 통해 홍보하고 판매하는 활동을 의미합니다. 링크드인,페이스북,인스타그램,유튜브등의 SNS와 이메일 마케팅, SEO(검색 엔진 최적화), PPC(Pay-Per-Click / 클릭당 비용) 광고, 콘텐츠 마케팅 및 웹사이트 최적화 등의 디지털 마케팅 도구와 전략을 활용해서 이뤄집니다. B2B 디지털마케팅의 핵심 목표는 벤더사의 B2B브랜드 인지도를 높이고, 잠재 고객에게 도달하며, 리드를 생성하고, 고객과의 관계를 더 밀접하게 만드는 것입니다. 이 과정에서 벤더는 자사의 제품이나 서비스가 고객사의 비즈니스에 어떤 가치를 제공할 수 있는지를 정량적으로 명확하게 그리고 '잘' 전달해야 합니다. B2B 시장의 구매결정 과정은 B2C시장보다 복잡하고 길기 때문에, 구매 결정에 영향을 미치는 다양한 이해 관계자들을 고려한 전략적,전술적 접근이 필요합니다. B2B 디지털 마케팅은 또한 높은 수준의 맞춤화와 개인화도 요구됩니다. 기업 고객의 특정 필요와 요구사항을 정확하게 이해하고, 이에 맞춤화된 콘텐츠와 솔루션을 제공함으로써 신뢰를 구축하고 장기적인 비즈니스 관계를 발전시키는 것이 중요합니다. 따라서 효과적인 B2B 디지털 마케팅 전략은 목표 시장에 대한 깊은 이해와 분석, 명확한 목표 설정, 그리고 측정가능한 결과를 기반으로 한 지속적인 최적화 과정까지 포함해야 합니다.

최근 5-6년사이 B2B 디지털 마케팅의 필요성과 중요성이 특별히 더 증가하고 주목받고 있는 이유들은 여러가지가 있습니다. 첫번째 이유는 '코로나 팬데믹'입니다. 팬데믹으로 인해 기업들이 대면 상호작용에서 디지털 채널로의 전환을 가속화했었고, 이는 고객과의 접점을 유지하고 리드 생성을 촉진하기 위해 디지털 마케팅, 디지털 세일즈 방식을 채택할 수 밖에 없었습니다. 디지털 마케팅을 통해 광고가 구매 가능성이 높은 대상에게만 노출되도록 하여, 산업 전문잡지 광고, 전문 세미나 및 컨퍼런스 참가, 직접 메일링 캠페인, 무역 박람회 및 전시회 참여, 네트워킹 이벤트 및 비즈니스 미팅, 인쇄물을 통한 광고등의 전통적인 광고방식에 비해 비용 효율성과 효과성을 극적으로 높일 수 있습니다. 또한, 디지털 마케팅은 리드 생성에 있어서 전통적인 방법보다 훨씬 효과적이며, 비용 대비 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 이러한 리드는 품질이 높아 전환율이 더 높은 경향을 보이기도 하죠. 그리고 B2B구매자는 구매결정 과정에서 여러 마케팅 자료를 소비하며, 디지털 마케팅은 이런 고객을 교육시켜 구매를 준비시키는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 브랜드 인지도를 강화하고 신뢰성을 쌓을 수 있으며, 결국에는 판매로 이어질 수 있는 잠재고객을 확보하는 데 도움을 줍니다.

두번째 이유는 '기업 경영주의 세대교체'입니다. 50~60년대생이었던 경영주가 70~80년대생으로 세대교체 되면서 B2B디지털 마케팅에 대한 관심이 그 이전보다 확실히 높아지고 있습니다. 새로운 세대의 경영주들은 디지털 네이티브이기 때문에 온라인 및 디지털 기술에 더 익숙하고 이를 기업 경영에 자연스럽게 통합하고 있습니다. 이들은 기존의 전통적인 마케팅 방식보다 디지털 채널을 통한 마케팅, 특히 소셜 미디어, 모바일 마케팅, 데이터 분석 및 온라인 커뮤니티를 활용한 전략,전술에 훨씬 더 익숙하고 개방적입니다. 이러한 디지털 마케팅 전략은 특히 더 젊은 세대(90년대생)의 비즈니스 리더들에게 어필할 수 있으며, 그들은 새로운 기술과 플랫폼을 채택하여 비즈니스 의사 결정과 구매 과정에 통합하고 있습니다. 또한, 이들은 비즈니스 관계를 구축하고 유지하는 데 있어서 디지털 커뮤니케이션과 자동화 도구의 가치를 높이 평가합니다. 실제로 디지털 도구와 플랫폼을 통한 상호작용은 점점 더 일반화되고 있으며, 이러한 경향은 B2B시장에서도 마찬가지입니다. 이는 기업들이 고객의 변화하는 기대에 부응하고, 경쟁력을 유지하기 위해 디지털 전략을 강화하고 새로운 마케팅 채널에 투자하도록 촉진하는 계기가 되고 있습니다. 결과적으로, 경영진 세대교체는 기업이 디지털 마케팅을 받아들이고 통합하는 방식에 큰 변화를 가지고 오고 있으며, 이는 시장 동향, 고객 행동 및 기술 발전에 따라 계속해서 끊임없이 빠르게 진화하고 있습니다. 따라서 B2B기업들은 이러한 변화에 유연하게 대응하고, 새로운 세대의 경영주와 의사 결정자들에게 맞는 디지털 마케팅 전략을 지금 즉시 개발해야 합니다.

세번째 이유는 직접 움직이는 '구매 시작자 (Initiator)의 세대교체'입니다. B2B 구매 과정에서 'Initiator' 즉, 구매 시작자의 세대교체 또한 디지털 마케팅 전략에 큰 변화를 가지고 오고 있습니다. 구매 시작자는 구매 결정 과정을 시작하는 사람으로, 신제품이나 서비스에 대한 필요성을 처음으로 인지하는 개인이나 그룹을 말합니다. 이들의 역할이 점점 더 중요해지는 것은 기업의 디지털 전환과 확실히 관련이 깊습니다. 디지털 기술의 발전과 젊은 세대의 경영진, 실무자가 증가함에 따라, 구매 시작자는 전통적인 정보소스보다 디지털 채널을 통해 정보를 탐색하고 수집하는 경향이 큽니다. 이는 B2B마케터들이 구매결정 과정에서 영향력을 행사하고자 할 때, 디지털 존재감과 온라인에서의 활동이 매우 중요해짐을 의미합니다. 구매 시작자가 디지털 콘텐츠에 익숙해지고, 이를 통해 정보를 얻으려 하면 마케터는 온라인 콘텐츠, SEO, 소셜미디어 전략 등을 통해 이들에게 다가가야 효과가 좋습니다. 또한, 구매 시작자가 빠르게 젊어지고 조직내 비율도 증가함에 따라, B2B고객사의 구매행태도 확연히 변화하고 있는데, 이는 모바일 앱, 비디오 콘텐츠, 온라인 커뮤니티와 같은 디지털 툴에 대한 선호도가 빠르게 증가하고 있다는 사실입니다. 이러한 플랫폼들은 종종 구매결정 과정의 초기 단계에서 상상이상으로 중요한 역할을 하며, 이들을 통해 마케팅 메시지를 전달하는 것이 구매 시작자에게 훨씬 더 효과적일 수 있습니다. 결론적으로, 구매 시작자의 역할과 세대 교체는 B2B 디지털 마케팅 전략의 변화와 밀접하게 연관되어 있으며, 기업은 이러한 변화를 이해하고 신속하게 대응하는 전략과 전술을 수립해야 합니다. 

바잉 센터 내의 다양한 직급과 나이를 고려한 디지털 마케팅 전략을 세울 때, 개별적인 특성과 선호도를 깊이 이해하고 이를 반영하는 접근 방식이 필요합니다. 고위 경영진을 대상으로 할 때는 그들의 전략적 결정에 영향을 미칠 수 있는 핵심 비즈니스 메트릭스에 초점을 맞춘 콘텐츠를 제공해야 합니다. 이는 ROI(Return on Investment / 투자수익률), 시장 점유율 확대와 같은 정보를 포함해야 하며, LinkedIn과 같은 전문적인 B2B네트워킹 소셜미디어을 통한 마케팅이 유용할 수 있습니다. 중간 관리자나 기술 전문가와 같은 역할을 하는 사람들에게는 그들의 일상적인 업무 프로세스나 기술적 문제해결에 도움이 될 수 있는 구체적이고 교육적인 콘텐츠를 제공하는 것이 좋습니다. 이러한 콘텐츠는 웨비나, 튜토리얼, 기술 블로그 등의 형태로 제공될 수 있으며, 이메일 마케팅이나 소셜 미디어 캠페인을 통해 이들과 연결될 수 있습니다. 노출광고 형식도 효과적일 겁니다. 젊은 세대의 바잉센터 구성원들에게는 소셜 미디어, 모바일 앱, 비디오 콘텐츠와 같은 디지털 채널을 통한 마케팅이 특히 중요합니다. 이들은 시각적이고 상호 작용적인 콘텐츠에 더 많이 끌리므로, 인포그래픽, 쇼츠 형태의 비디오 콘텐츠, 인터랙티브 웹사이트와 같은 형태의 마케팅 자료를 활용하는 것이 좋습니다. 전체적으로, 직급과 나이를 고려한 디지털 마케팅 전략은 각 대상 그룹의 특성과 요구를 충족시키는 맞춤형 컨텐츠와 메시징을 중심으로 구성되어야 합니다. 이를 통해 기업은 각 바잉센터 구성원과 효과적으로 소통하고, 그들의 구매 결정 과정에 긍정적으로 영향을 미치며, 장기적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.

🚀 『B2B 마케팅 설계 – 10단계 프로세스로 완성하다』

 

B2B 영업과 마케팅, 체계적으로 접근하고 계신가요?

많은 기업이 B2B 영업과 마케팅을 수행하고 있지만, 여전히 많은 담당자들이 이렇게 고민합니다.

• “신규 고객을 효과적으로 발굴하는 방법이 뭘까?”
• “제안은 했지만 고객 반응이 미지근할 때, 다음 단계는?”
• “파일럿 테스트까지 갔는데 계약이 성사되지 않는 이유는?”
• “고객을 한 번 뚫었지만 지속적으로 거래를 유지하는 비결은?”

B2B 영업과 마케팅은 단순한 영업 기술이 아니라, 철저한 프로세스를 기반으로 움직입니다.
그렇다면, B2B 영업과 마케팅을 체계적으로 배울 수 있는 방법은 무엇일까요?

📢 『B2B 마케팅 설계 – 10단계 프로세스로 완성하다』가 그 해답을 제공합니다.

✅ TSMC, SMIC, Siltronic, 아사히글라스(AGC) 등 세계 유수 IT 기업을 대상으로 한 B2B 영업 현장 경험을 담았습니다.
✅ 단순한 개념 설명이 아니라, 실제로 영업을 하면서 겪은 고민과 해결책을 그대로 녹여냈습니다.
✅ 기업 교육을 하면서, 수많은 영업 담당자들이 공통으로 묻던 질문들에 대한 가장 현실적인 답변을 정리했습니다.
✅ B2B 영업과 마케팅을 단계별 프로세스로 정리하여, 초보자도 따라 할 수 있도록 구성했습니다.

이제, 감(感)으로 하는 영업이 아니라, 전략적으로 접근하는 영업이 필요합니다.
이 책은 고객 발굴부터 계약, 그리고 지속적인 관리까지 10단계로 정리하여, 실전에서 바로 활용할 수 있도록 도와줍니다.

📖 핵심 내용

🔟 10단계 B2B 영업·마케팅 프로세스

1️⃣ 고객 탐색 (New Opportunity)
신뢰성 참가, 광고, 검색 등 다양한 방법으로 신규 고객을 찾는 방법을 소개합니다.

2️⃣ 고객 접촉 (Initial Communication)
첫 만남에서 신뢰를 얻고, 고객과 관계를 구축하는 노하우를 다룹니다.

3️⃣ 고객 니즈 확인 (Fact Finding)
고객이 가진 문제(Pain Point)를 정확히 파악하는 방법을 알려드립니다.

4️⃣ 제품 개발 (Develop Solution)
고객이 필요로 하는 해결책을 어떻게 개발할지 설명합니다.

5️⃣ 견적/제안서 제출 (Propose Solution)
고객을 설득하는 제안서 작성법과 효과적인 프레젠테이션 방법을 소개합니다.

6️⃣ 고객사 피드백 (Solution Evaluation)
제안 후, 고객의 반응을 분석하고 피드백을 반영하는 법을 다룹니다.

7️⃣ 상업적 협상 (Negotiation)
가격, 납기, 결제 조건 등 최종 협상 전략을 설명합니다.

8️⃣ 제품 테스트 (Pilot Test)
파일럿 테스트를 진행하고, 제품 검증을 받는 법을 소개합니다.

9️⃣ 구매 오더 (Purchasing Order)
PO(구매 오더)를 확보하고, 매출로 연결하는 전략을 설명합니다.

🔟 고객 관리 (Account Management)
한 번의 계약이 끝이 아닙니다. 지속적인 고객 관리를 통해 추가 매출을 창출하는 방법을 다룹니다.

이렇게 10단계 프로세스만 따라가면 B2B 영업과 마케팅이 한결 쉬워집니다.

📍 이런 분들에게 추천합니다!

✔ B2B 영업을 처음 시작하는 신입·경력 영업 담당자
✔ 영업 프로세스를 체계적으로 정리하고 싶은 마케터
✔ 거래처를 확보하고 싶지만 방법을 몰라 고민하는 기업 담당자
✔ 단순한 영업이 아니라, 고객과 장기적인 관계를 맺고 싶은 리더

📘 정보

📗 제목: B2B 마케팅 설계 – 10단계 프로세스로 완성하다
✍ 저자: 김종혁
💰 정가: 19,500원
📚 출판사: 좋은습관연구소

B2B 영업과 마케팅의 세계는 점점 더 복잡해지고 있습니다.
경쟁력을 높이고, 고객과의 관계를 강화하고 싶다면?
이제 감(感)으로 하는 영업이 아닌, 체계적인 프로세스로 접근하세요!

에필로그 'B2B 고객은 합체로봇'

 

지난 2년간 강의와 컨설팅을 하면서 틈틈이 'B2B마케팅, 세일즈'에 관한 글을 써왔습니다. 중간에 바쁘다는 핑계로 몇달씩 멈추기도 했었죠. 시간이 너무 오래 걸린다는 생각에 마음이 무거웠던 순간들도 많았습니다. 끝까지 완주해보겠다는 생각으로 강의자료를 업데이트하는 동시에 글도 계속 썼습니다. 

결코 쉽지 않은 과정이었지만 진척도가 50%가 넘어가 도착지점이 보이면서 가슴이 두근거리기도 했습니다. 마침내 계획대로 글을 완성했다는 사실은 정말 상상이상의 큰 뿌듯함을 선물로 주는 것 같습니다. 강의의 기회를 주신 고객사 여러분, 열정적으로 교육을 들어주신 교육생 여러분, 그리고 제가 집안 일에 소홀했음에도 불구하고 변함없이 지지해주고 이해해 준 가족들에게 깊은 감사의 마음을 전합니다. 

글을 써오던 2년의 시간동안 쉽게 사용가능한 인공지능이 등장하여 우리 삶의 많은 부분에서 날개를 펼치고 있습니다. 모든 것이 많이 그리고 빠르게 바뀔 것 같습니다. 아직 부족한 점이 많지만, 계속해서 배우고, 성장하며, 지치지 않고 새로운 시도를 하려고 합니다.

이 글들을 통해 독자 여러분들께서 B2B마케팅과 B2B세일즈에 대한 인사이트 혹은 힌트를 얻어 실제 업무에 적용하여 성공적인 결과로 연결하셨다면 꼭 메일이나 카톡으로 연락부탁드리겠습니다. 함께 기쁨을 나누는 것을 학수고대하고 있습니다. 

저와 함께 이 여정을 함께 걸어주신 모든 분들께 진심으로 감사드립니다. 

 

B2B디지털 마케팅에 AI활용

B2B 디지털 마케팅 분야에서 인공지능(AI)의 활용은 다양한 방식으로 이루어지고 있으며, 기업들이 마케팅 전략을 보다 효율적이고 효과적으로 수행할 수 있도록 지원하는 방향으로 빠르게 진화하고 있습니다. AI기술은 데이터 분석, 고객행동 예측, 개인화된 마케팅, 고객 서비스 등 여러 측면에서 혁신을 가져오고 있습니다. 다음은 AI를 활용하는 몇 가지 방법과 사례입니다.

① 고객행동 예측 및 세분화

AI는 대규모 데이터를 분석하여 고객행동, 선호도 및 구매패턴을 예측할 수 있습니다. 이 정보를 바탕으로 기업은 타겟고객을 보다 정교하게 세분화하고, 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어 Salesforce의 Einstein Analytics는 고객 데이터를 분석하여 가장 가능성이 높은 다음 구매를 예측하고, 이에 따라 마케팅 메시지를 조정합니다. AI는 마케팅 캠페인의 성과를 예측하고, 실시간으로 최적화하는 데도 사용됩니다. HubSpot의 마케팅 자동화 플랫폼은 사용자의 상호작용을 분석하여 가장 효과적인 마케팅 채널과 콘텐츠 유형을 식별하고, 이를 기반으로 마케팅 활동을 자동으로 조정합니다. 이를 통해 마케팅 전략을 지속적으로 개선하고, 투자대비 최대의 수익을 달성할 수 있게 만들어주죠. 

② ABM(Account-Based Marketing) 최적화

Demandbase는 인공지능(AI) 기술을 활용하여 ABM(Account-Based Marketing) 전략을 극대화하는 플랫폼을 제공합니다. ABM은 고객사의 특정계정 (중요 인물)에 초점을 맞추어 개별화된 마케팅 전략을 수립하고 실행하는 접근법입니다. Demandbase의 플랫폼은 기업이 타겟으로 하는 계정의 온라인 활동과 행동 패턴을 실시간으로 분석해서, 이를 통해 얻은 인사이트를 바탕으로 개인화된 마케팅 메시지와 캠페인을 자동으로 생성하고 실행합니다. 이 과정에서 인공지능은 데이터 분석, 패턴인식, 예측 모델링 등의 기술을 사용하여 각 타겟 계정의 관심사와 필요를 정확하게 파악하고, 이에 가장 적합한 커뮤니케이션 전략을 제시합니다. 이러한 접근 방식은 전통적인 일대다(One-to-Many) 마케팅 전략보다 훨씬 개인화되고 맞춤화된 경험을 제공함으로써, 타겟 고객과의 관계를 강화하고 전환율을 높이는 데 크게 기여하고 있습니다.

③ 개인화된 콘텐츠 제공

AI는 개인의 행동과 선호에 기반한 맞춤형 콘텐츠를 생성하고 제공하는 데도 사용되고 있습니다. 이는 이메일 마케팅, 웹사이트, 소셜 미디어 캠페인 등 다양한 채널에서 구현될 수 있습니다. 넷플릭스와 유튜브는 각각 고유한 알고리즘을 활용하여 사용자의 개인적인 행동 및 선호를 분석하고, 이를 바탕으로 맞춤형 추천 컨텐츠를 제공합니다. 이 과정에서 두 플랫폼은 사용자가 시청한 컨텐츠의 종류, 시청시간, 검색기록, 그리고 사용자가 좋아요 또는 싫어요를 표시한 내용 등 다양한 데이터를 수집합니다. 이 데이터를 분석하여, 사용자의 취향과 관심사에 가장 잘 맞는 콘텐츠를 예측하고 추천하죠. Persado는 AI기반의 언어생성 플랫폼을 통해, 이메일 마케팅 캠페인의 메시지를 개인화하고 최적화합니다. 이 플랫폼은 수천가지의 메시지 변형을 테스트하여 가장 높은 전환율을 보이는 문구와 CTA(Call-To-Action)를 도출합니다. MarketMuse는 AI기반 콘텐츠 최적화 플랫폼으로, 기업이 자신의 웹사이트 콘텐츠의 주제와 권위성을 분석하고 개선할 수 있도록 돕습니다. 이 플랫폼은 관련 키워드와 주제를 제안하여 콘텐츠의 SEO성능을 향상시키고, 타겟고객에게 보다 관련성 높고 유익한 정보를 제공합니다. 챗GPT, 뤼튼 같은 AI를 활용하면 블로그 글, 소셜 미디어 포스트, 광고카피 등 다양한 형태의 콘텐츠들도 자동으로 생성할 수 있습니다. 이 기술들을 활용함으로써, 기업은 대량의 맞춤형 콘텐츠를 신속하게 생산하고, 콘텐츠 마케팅 전략을 보다 효율적으로 운영할 수 있게 됩니다.

④ 고객여정 분석 및 최적화

Adobe Experience Cloud는 인공지능(AI)과 머신러닝 기술을 활용하여 고객의 온라인 행동 데이터를 심층적으로 분석하고, 이를 통해 고객여정 전반에 걸쳐 발생할 수 있는 잠재적 문제점을 식별하는 솔루션을 제공합니다. 이 플랫폼은 고객의 디지털 풋프린트와 상호작용을 분석해서, 고객의 요구와 선호도를 정확하게 파악합니다. 이러한 데이터 기반의 인사이트를 바탕으로 Adobe Experience Cloud는 각 고객에게 맞춤화된 커뮤니케이션과 경험을 제공하도록 설계된 개인화된 마케팅 전략을 개발합니다. 개인화는 최근 디지털 마케팅에서 매우 중요한 요소로, 고객 각자의 특성과 행동에 맞는 맞춤형 콘텐츠와 제안을 통해 고객 참여를 증대시키고 전환율을 높이는 데 결정적인 역할을 합니다. Adobe Experience Cloud는 이를 위해 고객여정의 각 단계를 면밀히 분석하고, 고객이 다음 단계로 나아가는 데 장애가 될 수 있는 문제점을 식별하며, 이를 해결하기 위한 전략까지 수립합니다. 이 과정에서 AI와 머신러닝 알고리즘은 고객의 행동패턴, 선호도 및 과거의 구매이력등을 분석하여, 각 고객에게 가장 적합한 메시지, 제품추천, 그리고 콘텐츠를 제공하게 됩니다.

⑤ 자연어 처리를 통한 고객의견 분석

자연어 처리(NLP : Natural Language Processing) 기술의 활용은 기업이 대규모의 텍스트 데이터를 분석하고 이해하는 데 혁신적인 변화를 가져왔습니다. 고객 리뷰, 소셜 미디어 게시물, 포럼 토론 등의 텍스트 데이터 속에서 고객의 의견, 선호도, 그리고 제품이나 브랜드에 대한 감정,경향을 파악하는 것은 현대 비즈니스에서 중요한 요소가 되었습니다. NLP기술을 통해, 기업은 이러한 정보를 효과적으로 추출하고 분석하여, 고객의 목소리를 더 잘 이해하고 반영할 수 있습니다. 이러한 분석을 통해, 기업은 고객 서비스를 개선하고, 고객경험을 최적화하는 데 필요한 전략적 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 피드백을 바탕으로 서비스 절차를 간소화하거나, 고객지원 시스템을 개선할 수도 있습니다. 또한, 고객의 선호도와 트렌드를 반영하여 새로운 제품을 개발하거나 기존 제품을 개선함으로써, 시장에서의 경쟁력을 강화할 수 있습니다. NLP 기술의 활용은 또한 마케팅 전략의 개선에도 기여할 수 있습니다. 고객의 대화와 텍스트 데이터 분석을 통해 타겟 마케팅 캠페인을 보다 정교하게 설계하고, 고객에게 더욱 맞춤화된 콘텐츠와 메시지를 제공할 수 있습니다. 

⑥ AI기반 소셜 미디어 분석

Brandwatch는 인공지능(AI)을 활용하여 소셜 미디어 상의 대화와 트렌드를 실시간으로 모니터링하는 플랫폼입니다. 이러한 분석을 통해 기업은 시장내에서 자사의 위치를 정확하게 파악하고, 타겟고객이 무엇에 관심을 가지고 있는지, 어떤 요구를 하고 있는지에 대해 이해할 수 있습니다. 이는 기업이 마케팅 전략을 보다 효과적으로 계획하고 실행할 수 있게 하며, 제품개발이나 서비스 제공과정에서 고객의 니즈를 충족시키는 데 필요한 통찰력을 제공합니다. Brandwatch의 AI분석 기능은 대규모의 데이터를 처리하고, 그 안에서 유의미한 패턴과 인사이트를 식별할 수 있게 해주는데 이것은 단순히 키워드를 추적하는 것을 넘어서, 감정 분석, 트렌드 예측, 그리고 관련 주제의 논의를 식별하는 등의 복잡한 작업까지 포함합니다. 이를 통해 기업은 자신들의 제품이나 서비스에 대한 고객의 반응을 실시간으로 파악할 수 있으며, 시장 내에서의 변화하는 동향과 소비자의 기대를 신속하게 감지할 수 있게 됩니다. 또한, 위기관리에 있어서도 매우 중요한 역할을 하는데요. 소셜 미디어 상에서 브랜드에 대한 부정적인 여론이나 잠재적인 위험 요소가 나타날 경우, 이를 신속하게 식별하여 기업이 적절하게 대응할 수 있도록 만들어줍니다.

⑦ AI기반 광고 타겟팅

인공지능(AI)은 디지털 광고 캠페인의 타겟팅과 효율성을 극대화하는 데도 핵심적인 역할을 하고 있습니다. 구글 애드워즈의 스마트 비딩과 같은 A기반 도구를 예로 들면, 이러한 기술은 실시간 자동입찰 과정에서 다양한 신호와 데이터를 분석하여 각 광고의 타겟팅을 최적화합니다. 이 과정은 광고주가 자신의 광고가 표시될 최적의 시간, 위치, 대상 사용자를 정확하게 결정할 수 있도록 지원함으로써, 광고예산의 효율성을 대폭 향상시키는 것을 목표로 합니다. 스마트 비딩 기술은 사용자의 검색 패턴, 웹사이트 방문 이력, 구매 활동 등 다양한 유형의 데이터를 실시간으로 분석합니다. 또한, 기기 유형, 시간대, 위치 정보와 같은 맥락적 신호도 고려하여 광고가 가능한 가장 관련성 높고 효과적인 대상에게 도달하도록 합니다. 이러한 광범위한 데이터 분석을 통해, AI는 각 사용자의 행동과 선호도를 예측하고, 이를 바탕으로 광고를 개인화하며, 광고주가 설정한 목표(예: 클릭률 증가, 전환율 향상 등)에 맞춰 입찰 가격을 자동으로 조정합니다. 스마트 비딩의 AI 알고리즘은 광고주에게 광고 캠페인의 자동 최적화 기능을 제공합니다. 이는 광고주가 수동으로 각 광고의 입찰 가격을 조정하고 타겟팅 설정을 변경하는 번거로움을 줄여주며, 광고 캠페인의 관리 효율성을 크게 향상시킵니다. 결과적으로, 광고주는 더 적은 시간과 노력으로 더 높은 광고 ROI를 달성할 수 있으며, 광고예산을 보다 효과적으로 사용할 수 있도록 만들어줍니다.

⑧ 챗봇과 가상 고객 지원

AI기반 챗봇의 도입은 고객 서비스 영역에서 혁명적인 변화를 가지고 오고 있습니다. 이러한 챗봇은 고객 문의에 실시간으로 대응하며, 연중무휴로 고객 지원을 제공하는 능력을 갖추고 있어, 고객 만족도를 크게 높이는 동시에 인적 자원에 대한 의존도를 획기적으로 줄입니다. 고객관리와 백오피스 운영을 대행하고 있는 인도의 많은 기업들과 임직원들은 악영향을 받을 수밖에 없을 것 입니다. IBM의 Watson Assistant와 Zendesk의 AI기반 고객지원 솔루션 같은 도구들은 이러한 변화를 주도하는 데 중요한 역할을 하고 있습니다. IBM의 Watson Assistant는 고객 서비스와 관련된 자주 묻는 질문(FAQ)을 처리하는 데 탁월한 능력을 보여줍니다. 이는 고객이 자주 묻는 간단한 질문에 대해 신속하고 정확한 답변을 제공함으로써, 고객의 문의를 효과적으로 해결할 수 있습니다. 또한, Watson Assistant는 더 복잡한 문의를 적절하게 식별하고 필터링하여, 필요한 경우 인간 상담원에게 전달함으로써 고객 서비스 효율을 최적화합니다. Zendesk의 AI 기반 고객 지원 솔루션은 고객 문의를 자동으로 분류하고, 가장 적합한 답변이나 지원 팀으로 라우팅하는 기능을 제공합니다. 이는 고객 문의에 대한 응대시간을 대폭 단축하며, 고객 만족도를 향상시키는 중요한 요소입니다. AI의 이러한 능력은 고객지원 팀의 업무 부담을 줄이고, 더 중요한 고객 문의에 집중할 수 있도록 돕습니다. 결과적으로, AI 기반 챗봇은 고객 만족도를 높이고, 브랜드 충성도를 강화하는 데 중요한 역할을 하며, 기업이 고객 서비스 운영의 효율성을 극대화할 수 있도록 지원합니다.

⑨ 영업 및 리드 스코어링

Leadfeeder는 웹사이트 방문자의 행동을 추적하고 분석하여, 가장 유망한 리드를 식별하는 데 중점을 둔 AI 도구입니다. 이 도구는 방문자가 소속된 기업 정보, 그들이 방문한 페이지, 그리고 그들이 사이트에 체류한 시간 등을 포함한 다양한 데이터 포인트를 분석합니다. 이를 통해, 영업팀은 어떤 리드를 우선적으로 접근해야 하는지에 대한 명확한 가이드라인을 얻을 수 있으며, 리드들에 대한 스코어링과 우선순위 설정을 보다 정교하게 수행할 수 있습니다. AI기반의 예측 모델링을 활용하는 Leadfeeder는 과거의 구매 데이터, 리드의 온라인 행동패턴, 데모 요청 같은 다양한 정보를 종합적으로 분석함으로써, 구매전환 가능성이 높은 리드를 식별합니다. 이 과정에서, 기업은 각 리드의 구매 가능성을 평가하고 우선순위를 매기는 데 필요한 중요한 인사이트를 얻을 수 있으며, 이를 바탕으로 마케팅 및 영업자원을 보다 효과적으로 배분할 수 있게 됩니다. 이러한 접근 방식은 기업이 자원을 최적화하고, 마케팅 및 영업 활동의 ROI를 극대화할 수 있도록 돕습니다. 또한, 리드의 온라인 행동과 관심사를 깊이 이해함으로써, 기업은 맞춤화된 커뮤니케이션 전략을 개발하고 실행할 수 있으며, 이는 리드와의 관계구축 및 전환율 증대에 기여합니다. 

⑩ AI 기반의 동적 가격 책정

AI 알고리즘을 활용한 가격전략 수립은 현대의 B2B 산업에서 경쟁력을 유지하고 수익성을 극대화하는 데 중요한 역할을 합니다. 이러한 접근방식은 시장수요, 경쟁사의 가격설정, 재고수준과 같은 다양한 변수를 실시간으로 분석하고, 이를 통해 최적의 가격전략을 도출합니다. 특히 B2B 산업에서는 복잡한 계약조건과 대량 구매가 일반적이기 때문에, 가격결정 과정은 매우 중요하며, 이 과정에서 AI의 역할은 더욱 강조됩니다. AI 기반 가격전략은 기업이 시장동향을 더 빠르게 파악하고, 경쟁사 대비 가격 경쟁력을 유지하면서도 수익마진을 최적화할 수 있게 합니다. Amazon, Uber, Airbnb같은 기업들이 자사의 비즈니스에서 이미 활용하고 있습니다. 이는 고급 데이터 분석 및 예측 모델을 통해 이루어지며, 해당모델은 과거 판매 데이터, 시장 변화, 고객행동 분석 등의 정보를 통합하여, 가격 결정에 필요한 심층적인 인사이트를 제공합니다. 또한, AI 알고리즘은 재고 수준을 고려하여 가격을 동적으로 조정함으로써, 재고관리의 효율성을 높이고 과잉재고로 인한 손실을 최소화합니다. 이는 특히 재고 소진률을 최적화하고, 제품의 라이크사이클에 따른 가격 조정을 통해, 수익성을 극대화하는 데 유용합니다. AI기반 가격전략의 적용은 B2B 기업이 고객의 가격 민감도를 더 정확하게 이해하고, 이에 따라 맞춤형 가격제안을 할 수 있게 합니다. 이는 대량구매 또는 장기계약 등 특정 거래 조건에 대해 보다 유연한 가격 조정을 가능하게 하며, 고객 만족도를 높이는 동시에 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 기여합니다.

AI 기술의 발전은 B2B 디지털 마케팅 전략에 맞춤화와 효율성을 가져왔습니다. 기업들은 AI를 활용하여 대량의 데이터를 분석하고, 이를 바탕으로 보다 정밀한 타겟팅과 개인화된 마케팅 경험을 제공할 수 있습니다. 또한, AI는 고객서비스 개선, 리드생성 및 관리, 마케팅 자동화 등 기업의 다양한 요구를 충족시키는 데 사용되고 있습니다. AI를 통한 마케팅 최적화는 또한 시험 및 오류를 통한 학습 과정을 포함합니다. 기계학습 알고리즘은 지속적으로 데이터를 수집하고 분석하여, 캠페인의 성과를 개선하기 위한 인사이트를 도출합니다. 이 과정에서 마케팅 전략은 점점 더 정교해지며, 시간이 지남에 따라 더 나은 결과를 달성할 수 있습니다. 결론적으로, B2B 디지털 마케팅에서 AI의 활용은 단순히 기술적인 진보를 넘어서, 마케팅 효율성과 효과성을 극대화하고, 고객경험을 개선하여 장기적인 비즈니스 성장을 지원하는 전략적 도구로 빠르게 자리잡아 가고 있습니다. 

B2B 디지털마케팅 프레임 워크 / 프로세스와 툴, 전략, 전술

 

 

'B2B 디지털마케팅 프레임 워크'관련해서 작성한 슬라이드를 순서대로 하나씩 설명해보겠습니다.

① 판매해야 할 상품과 서비스

B2B 디지털 마케팅을 기획할 때, 홍보하고자 하는 상품과 서비스에 대한 깊은 이해에서 시작하는 것이 중요합니다. 이를 위해 먼저 제품이나 서비스가 해결하고자 하는 문제와 이를 통해 고객에게 제공할 수 있는 가치를 명확히해야 합니다. 이 과정에서 제품이나 서비스의 기능, 이점, 고유성을 분명히 파악하며, 경쟁사 제품과는 차별적인 가치제안 (Value proposition)방법부터 만들어야 합니다. 만들어놓고 방치할 것들이 아니라면요.

② 페르소나 설정

그럼 페르소나부터 설정해 볼까요? 타겟 고객사 및 타겟 개인들의 특성을 깊이 공감하고 이해하는 것부터 시작해야 합니다. 이를 위해 먼저 시장조사와 데이터 수집을 통해 고객에 대한 정보를 획득해야 하겠죠? 이 정보는 고객 담당자의 직무, 역할, 업종, 기업 규모, 구매결정 과정과 같은 핵심적인 비즈니스 특성과 함께, 그들의 고민과 고통, 도전과제, 구매동기 등도 포함됩니다. 수집된 데이터를 분석한 후, 여러가지의 고객 중 우선순위에 따라 각각의 상세 프로필을 만들어냅니다. 이 프로필에는 고객의 이름(가상)부터 시작해서 나이, 직업, 업계, 직무, 수입, 선호, 행동양식등에 이르기까지의 구체적인 정보가 담겨 있으며, 고객이 일상에서 겪는 상황, 선호하는 커뮤니케이션 채널 및 콘텐츠 유형까지 포함됩니다. 페르소나가 초안 상태에서 실제 고객의 특성과 얼마나 부합하는지 검증하는 과정을 거치고, 피드백을 반영하여 계속 수정하고 개선하는 과정을 거칠 겁니다. 마지막으로 이 페르소나는 벤더사 조직내부의 마케팅, 영업, 제품개발 팀 등 관련된 모든 팀과 공유되어, 각 팀이 고객에게 더욱 효과적으로 다가갈 수 있는 전략과 전술을 수립하는 데 활용됩니다. 이 과정을 통해 각각의  고객 세그먼트에 맞춘 맞춤화된 마케팅 메시지와 콘텐츠를 개발하여, 고객참여를 극대화하고 마케팅의 효과를 높일 수 있습니다.

③ 홈페이지

B2B비즈니스에서 웹사이트는 회사의 디지털 명함과도 같으므로, 첫인상이 중요합니다. 로고, 색상 팔레트, 폰트등으로 보이는 디자인부터 눈에 들어오겠죠? 가치 제안은 간결하고 명확하게 알기 쉽게 전달되어야 하며, 방문자가 웹사이트에 들어오면 몇초이내에 벤더사가 해결할 수 있는 문제와 제공할 수 있는 솔루션을 바로 이해할 수 있게 만들어야 합니다. 방문자가 원하는 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 직관적인 내비게이션을 제공하는 것은 기본중의 기본이고, 페이지 로딩 속도는 무조건 빨라야 하며, 데스크탑, 노트북, 스마트폰, 태블릿, 차량 디스플레이등 모든 디바이스에서 자연스러운 사용자 경험(CX)을 제공하기 위한 반응형 디자인을 채택하는 것 또한 지극히 당연하도고 필수적입니다. 설마 지금도 스마트폰으로 귀사의 웹사이트에 접속했는데도 PC 디자인으로 고정되어 있어서 엄지와 검지로 확대해서 내용을 하나하나 확인하게 만드는 시대에 뒤떨어진 홈페이지를 운영하는 회사는 없겠죠?

또한, 방문자가 벤더사의 제품,서비스에 관심을 갖게 만드는 유익하며, 관련성 높고 재미까지 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하는 것은 매우 매우 중요합니다. 정보 아티클, 사례 연구, 백서등의 형태로 제공될 수 있습니다. 검색엔진 최적화(SEO)를 놓치면 안됩니다. 적절한 키워드, 강력한 메타 데이터, SEO 친화적인 URL 구조등은 웹사이트의 검색엔진 순위를 향상시켜 더 많은 고객이 방문하게끔 만듭니다. 많은 리드를 끌어들여 전환율을 높혀서 잠재고객을 최대한 증가시켜야 합니다. 또한, 웹사이트 방문자의 행동을 분석하고 이를 기반으로 마케팅 전략을 개선할 수 있는 구글 애널리틱스와 같은 분석 도구도 준비해서 결과값을 분석하고 문제가 있으면 수정하고 다시 실행하는 것을 되풀이하며 개선하고 진화해야 합니다. 그리고 빠트리면 안되는 것이 바로 고객 지원입니다. 라이브 채팅, 자주 묻는 질문(FAQ) 섹션, 명확하고 쉽게 찾을 수 있는 연락처 정보를 제공해서 방문자가 도움이 필요할 때 바로 즉각적으로 지원을 받을 수 있게 만들어야 합니다.

이 모든 요소들이 결합되어, 벤더사는 웹사이트를 통해 자기들의 전문성을 효과적으로 전달하고, 고객과의 신뢰를 구축하며, 장기적인 비즈니스 관계를 형성하는 강력한 기반 즉 '베이스캠프'를 마련하는 것 입니다. 웹사이트는 만들어놓고 방치되는 단순한 정보 제공처가 아니라 고객과의 실시간 소통창구로서의 역할을 해야 합니다. 고객이 언제나 원하는 정보를 매우 쉽게 찾고, 벤더사에 대한 신뢰를 가지게 만들며, 궁극적으로는 제품이나 서비스를 이용하게끔 유도하는 것이 목표입니다. 웹사이트는 또한 벤더사의 B2B 브랜드 스토리와 기업 문화를 보여줘서 방문자에게 단순한 제품이나 서비스를 넘어서는 가치를 제공한다는 인식을 심어줄 수 있어야 합니다. 그 대표적인 것이 바로 ESG가치입니다. 사회적 책임, 지속 가능성, 혁신과 같은 주제들을 포함한 핵심 가치와 비전을 공유함으로써, 쿨하고 멋지고 착한 비즈니스 파트너라는 인식을 심어줘야 합니다. 기술적인 측면에서, 웹사이트는 꾸준한 유지보수가 필요합니다. 기술적 문제가 없는지 정기적으로 확인하고, 콘텐츠가 최신 상태인지 확인하는 것이 중요합니다. 이는 웹사이트의 신뢰성을 유지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, SEO 순위에도 긍정적인 영향을 미칩니다. 결론적으로, B2B 웹사이트는 벤더사의 디지털 전략의 중심이며 베이스캠프이고, 각 요소는 타겟 고객사의 담당자에게 최적화된 경험(CX)을 잘 제공해줘야 합니다.

④ 블로그

블로그 역시 전략적인 콘텐츠 마케팅의 핵심 요소로, 벤더사 자체, 임직원 동향, 제품, 서비스, 기술에 대한 동적이고 변화하는 깊이 있고 최신의 정보를 제공하는 데 매우 유용합니다. 블로그를 통해 잠재 고객과의 관계를 구축하고, SEO 성과를 향상시키며, 소셜 미디어 공유를 촉진할 수도 있습니다. 블로그 콘텐츠를 기획할 때는 타겟 고객사의 타겟 페르소나의 필요,고통와 관심사에 초점을 맞춰야 합니다. 이를 위해 업계 동향, 문제 해결 방법, 사례 연구, 사용자 가이드, 제품 업데이트 등 고객이 즉각적으로 가치를 느낄 수 있는 참신하고 다양한 주제를 다루어야 합니다. 이러한 콘텐츠들은 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 주면서 동시에 벤더사의 제품이나 서비스가 어떻게 이를 지원해줄 수 있는지를 보여줍니다.

블로그 콘텐츠는 검색 엔진 최적화를 염두에 두고 작성되어야 합니다. 관련 키워드를 효과적으로 활용하고, 메타 설명, 타이틀 태그, 내부 링크 등 SEO 기술을 적용해 검색 결과에서 높은 순위를 차지할 수 있도록 해야 합니다. 이는 블로그 트래픽을 증가시키고, 잠재 고객에게 브랜드를 노출시키는 데 기여합니다. 블로그는 또한 소셜 미디어 채널과 효과적으로 연동되어야 합니다. 콘텐츠가 소셜 미디어에서 쉽게 공유될 수 있도록 소셜 미디어 공유 버튼을 포함시키고, 블로그 포스트를 자사의 소셜 미디어 계정에서 정기적으로 홍보하여 더 넓은 고객 후보군들에게 도달할 수 있도록 해야합니다. 블로그 콘텐츠 작성에 AI를 활용하는 것은 디지털 마케팅 전략에 있어 혁신적인 접근 방식이 될 수 있습니다. AI 기술을 이용하면 콘텐츠 생성과정을 효율적으로 만들고, 대량의 콘텐츠를 신속하게 생산할 수 있으며, 더욱 개인화된 콘텐츠를 타겟고객에게 제공하는 것이 가능해집니다. 프롬프트의 예시는 아래와 같습니다. 챗 GPT로 연습해보시기 바랍니다.

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#콘텐츠의 상세

이 콘텐츠는 블로그 글입니다.

#변수

[독자] = 자동화 장비를 찾는 자동차 제조사 임직원

[키워드] = 자동화 장비

[흥미]= 모바일 로봇, 입는 로봇

#커맨드

[C = [키워드]에 대한 [독자]의 [흥미]를 반영하여 [독자]를 대상으로 한 블로그의 아웃라인을 작성해 주세요.

[C2] = 아웃라인을 따라 블로그 글을 최종 작성해 주세요.

#실행

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⑤ 커뮤니티 (예 : 네이버 카페)

네이버 카페와 같은 커뮤니티를 활용하여 타겟 고객과의 깊은 관계를 구축하고, 브랜드 인지도를 높이며, 잠재 고객에게 도달할 수도 있습니다. 이를 통해 특수한 고가의 제품이나 서비스를 소수의 고객에게 공급하는 접근 방법을 필자는 십수년 동안 몇차례 목격한 적이 있습니다. 타겟고객과 직접적으로 소통하고, 그들의 필요와 선호를 깊이 이해하는 데 중점을 두고 그들의 특성과 요구를 깊이 철저하게 파악하는 겁니다. 예를 들어, 고가의 취미용품, 럭셔리 아이템, 혹은 고급 기술제품을 대상으로 할 수 있습니다. 이러한 커뮤니티 플랫폼은 고객과 직접적인 소통을 가능하게 하고, 고객의 필요와 관심사에 근거한 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

커뮤니티를 활용할 때는 먼저 관련 업계나 주제에 초점을 맞춘 기존의 커뮤니티를 찾거나 벤더사에서 직접 생성하는 겁니다. 이를 통해 벤더사가 해당 분야에 관심 있는 고객과 직접 연결될 수 있습니다. 커뮤니티 내에서는 업계 동향, 제품 업데이트, 사용자 가이드, 사례 연구 등 고객에게 유용한 정보를 직접 제공함으로써 신뢰를 구축하고 전문성을 입증할 수 있습니다. 고객 참여를 유도하기 위해 Q&A 세션, 웨비나, 온 오프라인 세미나, 이벤트, 야외활동 등을 개최하는 것도 좋은 전략입니다. 이러한 활동은 고객과의 상호작용을 증가시키고, 직접 고객의 질문에 답변함으로써 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한, 고객의 피드백을 수집하고, 제품 개발이나 서비스 개선에 반영함으로써 완전한 고객 심의 접근 방식을 만들어낼 수도 있습니다.

⑥ CTA (Call to Action / 콜투액션)

홈페이지나 블로그에 체팅, 전화, 공유 기능을 쉽게 할 수 있는 버튼과 같은 콜 투 액션(CTA)을 효과적으로 활용하면 방문자의 참여를 유도하고, 리드 생성을 증가시키며, 고객 서비스도 향상시킬 수 있습니다. 이러한 CTA는 사용자 경험을 개선하고, 방문자의 행동을 벤더사가 유도할 수도 있습니다. CTA를 활용할 때는 먼저 방문자가 웹사이트나 블로그를 사용하면서 어떤 목표를 달성하고자 하는 지부터 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 제품에 대한 문의를 원하는 방문자에게는 '지금 문의하기', '상담 예약하기'와 같은 CTA를, 추가 정보를 원하는 방문자에게는 '더 알아보기', '자세히 보기'와 같은 CTA를 제공하는 것이 좋습니다. 체팅 기능의 CTA는 실시간으로 고객 문의에 대응할 수 있게 해줍니다. 이를 통해 방문자의 질문에 즉각적으로 답변하고, 높은 수준의 고객 서비스를 제공할 수 있습니다. 체팅 버튼은 눈에 잘 띄는 위치에 배치하고, 사용자가 언제든지 도움을 받을 수 있다는 메시지를 명확하게 전달해야 합니다. 전화 버튼의 CTA는 방문자가 한 번의 클릭으로 쉽게 귀사의 담당자와 연락할 수 있게 합니다. 특히 모바일 사용자의 경우, 전화 버튼을 통해 직접적이고 개인적인 상담 기회를 제공받을 수 있습니다. 전화 버튼은 연락처 페이지뿐만 아니라 홈페이지 메인이나 제품 페이지와 같이 중요한 위치에 배치하는 것이 좋습니다. 공유 버튼의 CTA는 방문자가 콘텐츠를 소셜 미디어나 이메일을 통해 쉽게 공유할 수 있게 해줍니다. 이는 콘텐츠의 가시성을 높이고, 브랜드 인지도를 증가시키는 데 유용합니다. 공유 버튼은 블로그 포스트나 중요한 랜딩 페이지에 배치하여 방문자가 가치 있는 콘텐츠를 자신의 네트워크와 공유할 수 있도록 유도해야 합니다. CTA를 설계할 때는 명확하고 간결한 메시지를 사용하고, 버튼의 디자인과 색상이 웹사이트의 전체 디자인과 조화를 이루면서도 눈에 띄게 해야 합니다. 또한, CTA의 성과를 정기적으로 분석하고 테스트하여 가장 효과적인 배치와 메시지를 찾아내는 것이 중요합니다.

⑦ 컨텐츠 플랫폼

'브런치' 같은 콘텐츠 플랫폼을 이용하면 벤더사의 전문성을 보여줄 수 있고 타겟 고객과 깊이 있는 관계를 효과적으로 구축할 수 있습니다. 이런 플랫폼을 통해 고품질의 원고를 게재함으로써, 벤더사는 자신의 업계 내 전문 지식과 통찰력을 공유할 수 있으며, 이는 고객의 신뢰도를 높이는 데 기여합니다. 콘텐츠는 업계 동향, 사례 연구, 신기술, 시장 분석, 사용자 메뉴얼 등 타깃 고객이 가치를 느낄만한 주제들로 구성되어야 합니다. 이런 플랫폼을 활용할 때는 벤더사의 목소리와 메시지가 일관되고 명확하게 전달되어야 합니다. 또한, 제공하는 콘텐츠가 실질적인 가치를 제공함으로써, 독자들이 자연스럽게 브랜드 웹사이트나 블로그등 목적지로 유도해야 합니다. 브런치에서 게재한 콘텐츠를 링크드인, 페이스북등 소셜 미디어 채널에서 홍보함으로써 더 넓은 고객들에게 도달할 수 있도록 만들어야 합니다. 마지막으로, 브런치 같은 플랫폼에서 활동하는 것은 단순히 콘텐츠를 게재하는 것 이상의 의미를 가집니다. 독자와의 상호작용을 통해 피드백을 받고, 관계를 구축하는 과정에서 벤더사에 대한 충성도를 높일 수 있습니다. 이를 통해 장기적인 비즈니스 목표 달성에 기여하게 만들 수 있습니다.

⑧ 동영상 플랫폼

동영상 콘텐츠는 정보전달 방식이 다양하고, 사용자의 참여를 유도하며, 감정적인 연결을 생성할 수 있는 특성을 가지고 있습니다. 이러한 플랫폼을 활용할 때는 먼저 벤더사의 목표와 타겟 고객을 명확히 분류하는 것이 중요합니다. 이를 통해 제작할 동영상의 종류, 스타일, 톤을 결정할 수 있으며, 타겟 고객이 선호하는 콘텐츠 유형을 기반으로 전략을 수립할 수 있습니다. 제품 데모, 사용자 가이드, 사례 연구, 업계 인사이트 공유와 같은 교육적인 콘텐츠는 B2B 고객에게 유용한 정보를 제공하며 그들이 온라인 상에서 벤더사의 제품이나 서비스를 간접적으로 먼저 경험할 수 있게 만들어줍니다. 또한, 브랜드 스토리텔링, 직원 인터뷰, 비하인드 스토리 공개와 같은 콘텐츠는 벤더사와 고객 담당자 사이의 감정적인 연결을 강화할 수 있습니다. 유튜브와 틱톡에서의 콘텐츠 배포 전략도 중요합니다. 유튜브는 긴 형식의 콘텐츠에 적합하며, 자세한 설명과 심층 분석을 제공할 수 있습니다. 반면, 틱톡이나 유튜브 쇼츠는 짧고 강렬한 메시지 전달에 효과적이며, 창의적이고 트렌디한 콘텐츠를 통해 젊은 세대의 관심을 끌 수 있습니다. 동영상 콘텐츠의 SEO 최적화도 고려해야 합니다. 적절한 키워드 사용, 명확한 제목과 설명 작성, 태그 추가는 동영상의 검색 가능성을 높이고, 더 넓은 고객에게 도달할 수 있도록 도와줍니다.

동영상 제작에 AI를 활용할수도 있습니다. 첫 단계는 챗GPT같은 AI를 사용해 대본을 작성하는 것입니다. 이를 위해 특정 주제나 시나리오에 대한 기본 정보를 AI에 입력하고, AI가 이를 바탕으로 구체적이고 매력적인 내용의 대본을 생성하도록 합니다. 대본이 완성되면, '클로바 더빙'이나 '11labs'같은 AI 더빙 기술을 사용하여 대본에 목소리를 입혀야 하겠죠? 이 과정에서는 다양한 목소리 옵션 중에서 선택하여 대본의 내용이나 분위기에 맞는 더빙을 할 수 있습니다. 더빙이 완료되면 '미드저니'같은 AI 기반의 이미지 및 영상생성 도구를 사용하여 대본의 내용을 시각화하고 다음으로, 캔바와 같은 그래픽 디자인 툴을 사용하여 생성된 이미지와 영상에 추가적인 디자인 요소나 편집을 가합니다. 이 과정에서는 배경, 색상 조정, 텍스트 추가, BGM추가등 시각적 청각적 매력을 높이기 위한 다양한 디자인 작업을 수행할 수 있습니다. 캔바에서의 작업은 쉽고 빠르게 대부분의 편집작업과 여러종류의 편집소스를 활용할 수 있어서 좋습니다. 마지막 단계는 브루(Vrew)와 같은 자막생성 도구를 사용하여 영상에 자막을 추가하는 것입니다. 자막은 더빙된 비디오,오디오의 내용을 텍스트로 자동변환하여 시청자가 오디오 내용을 더 쉽게 이해할 수 있도록 돕습니다. 이렇게 AI를 활용하여 대본을 만들고 더빙한 후 이미지와 영상을 생성하고, 캔바로 디자인 작업을 한 뒤 브루로 자막을 완성하는 과정은 시간과 비용을 놀랄정도로 절감하면서도 고품질의 콘텐츠를 제작할 수 있는 효율적인 방법입니다. 굳이 전문가에게 막대한 비용을 주고 모든 영상작업을 할 필요없이 기본적인 영상은 담당자가 직접 만들어낼 수도 있는 것 입니다.

⑨ 국적, 연령, 성별에 따라 소셜 미디어의 종류별 중요도를 다르게 설정하는 것은 디지털마케팅 전략의 성공에 있어 중요한 고려사항입니다. 이는 소비자의 행동, 선호도 및 소셜 미디어 사용 습관이 이러한 인구통계학적 변수에 따라 크게 달라질 수 있기 때문입니다. 각 지역마다 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼이 다르며, 특정 연령대가 특정 플랫폼을 더 선호하는 경향이 있습니다. 예를 들어, 젊은 세대는 틱톡이나 인스타그램 같은 시각적이고 상호작용이 높은 플랫폼을 선호하는 반면, 더 넓은 연령대의 사용자들은 페이스북이나 링크드인과 같은 플랫폼에서 활동하는 경향이 있습니다. 성별에 따라서도 특정 콘텐츠 유형이나 플랫폼에 대한 선호가 달라질 수 있으며, 이는 마케팅 메시지와 콘텐츠 전략을 조정하는 데 중요한 정보를 제공합니다. 따라서 B2B 디지털마케팅 전략을 수립할 때도 타겟 고객의 인구통계학적 특성을 면밀히 분석하고, 이를 기반으로 가장 적합한 소셜 미디어 채널을 선택해야 합니다. 또한, 각 플랫폼의 특성과 타겟 고객의 사용 습관을 고려하여 맞춤형 콘텐츠를 제작하고, 이를 통해 더 높은 참여와 전환을 유도할 수 있도록 해야 합니다. 같은 산업, 같은 고객사라고 하더라도 바잉센터의 어떤 직급, 직무인지에 따라 선호하는 소셜 미디어 플랫폼이 달라집니다.

⑩ 페이스북

페이스북은 그 유연성과 광범위한 사용자 기반으로 인해 다양한 마케팅 전략을 실행할 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 먼저, 벤더사의 페이스북 팬페이지를 만들고 최적화하는 것에서 시작해야 합니다. 이는 로고, 커버 이미지, 상세한 비즈니스 정보를 포함하여 자사의 전문성과 정체성을 명확히 전달하는 것을 의미합니다. 팬페이지는 정기적으로 업데이트되어야 하며, 고품질의 콘텐츠를 통해 팔로워와의 상호작용을 유도해야 합니다. 업계 뉴스, 제품 업데이트, 블로그 포스트 공유, 사례 연구, 비디오, 인포그래픽 등을 콘텐츠로 만들어 업데이트 합니다. 이 콘텐츠들은 타겟고객의 관심과 니즈를 반영해야 하며, 동시에 교육적이고 실용적인 가치를 제공해야 합니다. 또한 페이스북 광고는 타겟 고객에게 도달하는 데 매우 효과적인 수단입니다. 세분화된 타겟팅 옵션을 활용하여 특정 산업, 직무, 관심사, 지역 등을 기반으로 한 정확한 페르소나를 특정할 수 있습니다. 메일주소 데이터를 가지고 있으면 그와 유사한 타겟으로 쉽게 확장하여 노출할 수도 있습니다. 이는 광고의 효율성을 극대화하고, 마케팅 예산의 ROI도 향상시킬 수 있죠. 페이스북 그룹을 생성하거나 관련 그룹에 참여하면 네이버 카페과 유사한 커뮤니티 구축효과를 만들어낼 수도 있습니다.

⑪ 인스타그램

인스타그램을 활용하는 것은 시각적 스토리텔링을 통해 벤더사의 메시지를 전달하고, 타겟 고객(예: 젊은 여성 담당자)과의 감정적 연결을 강화시킬 수 있습니다. 인스타그램은 이미지, 비디오, 스토리, 라이브 방송 등 다양한 형식을 제공하여 벤더사가 창의적인 콘텐츠를 통해 자신을 더 젋게 표현할 수도 있게 해줍니다. 인스타그램을 활용할 때는 먼저 벤더사의 브랜드의 프로필을 인스타그램에 맞게 최적화해야 합니다. 또한, 고품질의 이미지와 비디오를 사용하여 브랜드의 제품, 서비스, 회사 문화, 이벤트 등을 보여주는 것도 중요합니다. 스토리와 하이라이트 기능을 활용하여 회사의 일상, 비하인드 스토리, 고객 테스트모니얼(후기), 제품사용 방법 등을 더 친근하게 공유할 수도 있죠. 이는 타겟고객과의 실시간 상호작용을 촉진하고, 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 데도 도움이 됩니다. 인스타그램에서 해시태그를 사용하면 콘텐츠의 가시성을 높이고, 관련 고객들에게 도달하는 데 도움이 됩니다. 업계 관련 해시태그, 브랜드 특정 해시태그, 이벤트 해시태그 등을 적절히 활용하여 타겟 고객들의 참여를 유도하고 커뮤니티를 구축할 수도 있습니다. 또한, 인플루언서 마케팅을 통해 벤더사의 메시지를 확장하고 신뢰성을 높일 수 있습니다.

 ⑫ 트위터 (X 엑스)

트위터는 빠른 속도로 정보를 전달하고 대화에 참여할 수 있는 플랫폼으로, B2B 마케팅 전략에 다양하게 적용할 수 있습니다. 트위터에서는 업계 뉴스, 트렌드, 사례 연구, 블로그 포스트 공유와 같은 가치 있는 콘텐츠를 정기적으로 게시하는 것이 중요합니다. 이를 통해 브랜드가 업계 내에서 중요한 정보의 원천으로 인식되게 하고, 팔로워들의 참여를 유도할 수 있습니다. 해시태그를 활용한 전략적인 커뮤니케이션도 중요합니다. 관련 업계 해시태그를 사용하여 브랜드의 게시물이 더 넓은 오디언스에게 도달하게 하고, 특정 캠페인이나 이벤트를 효과적으로 홍보할 수도 있습니다. 트위터는 또한 실시간 대화와 참여에 최적화된 플랫폼입니다. Q&A 세션, 트위터 챗, 실시간 피드백 수집 등을 통해 타겟 고객들과 직접적으로 소통하고, 고객의 의견과 피드백을 신속하게 모을 수도 있습니다.

⑬ 카카오스토리

카카오스토리는 한국에서 주로 나이가 많은 사용자들에게 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼 중 하나입니다. 특징은 카카오톡과의 연동성입니다. 특히, 중장년층 사용자들 사이에서는 카카오톡 단톡방에서 확장되는 카카오스토리가 쉽게 접근할 수 있고 친숙한 플랫폼으로 여겨집니다. 카카오스토리를 기업에서 활용할 때는 먼저 브랜드의 고유한 스토리텔링을 만들어내는 것이 중요합니다. 이는 제품이나 서비스의 특징, 고객 사례, 업계 인사이트 등을 포함하여 고객에게 가치를 제공하는 콘텐츠를 개발하는 것을 의미하죠. 콘텐츠는 교육적이고 정보적인  동시에 인간적인 면모를 보여줄 수 있어면 금상첨화입니다. 카카오 플랫폼을 활용하는 기업은 카카오톡 채널을 통해 고객과 직접 소통할 수 있습니다. 이를 통해 고객에게 신제품 출시, 특별 프로모션, 이벤트 등의 소식을 신속하게 전달할 수 있죠. 또한, 이 채널을 통해 고객의 피드백을 수집하고, 고객 서비스를 제공함으로써 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

카카오톡 채팅 상담 기능을 활용하면, 고객 문의에 실시간으로 대응할 수 있어, 향상된 고객 경험을 제공합니다. 이는 고객의 불만을 줄이고, 브랜드에 대한 긍정적인 인상을 심어줄 수 있습니다. 카카오스토리는 브랜드 스토리텔링과 일상적인 소통에 유용합니다. 기업은 카카오스토리에 제품 사용법, 고객 후기, 일상적인 브랜드 소식 등을 게시하여 고객과의 유대감을 강화할 수 있습니다. 이러한 개인적인 접근 방식은 고객의 충성도를 높이는 데 기여합니다. 또한, 카카오 광고 플랫폼을 통해 타겟 고객에게 브랜드와 제품을 효과적으로 알릴 수 있습니다. 카카오톡의 월간 실사용자는 2023년 11월 기준 4,233만명에 달합니다. 카카오의 다양한 광고 솔루션을 활용하면, 정확한 타겟팅을 통해 고객참여를 유도하고 매출을 증대시킬 수 있습니다. 카카오맵과 같은 위치 기반 서비스를 이용하여 오프라인 매장의 위치와 정보를 고객에게 제공하면, 오프라인으로 고객을 유도할 수도 있겠죠?. 이는 특히 지역기반의 마케팅 전략에서 유용합니다.

⑭ 네이버 밴드

네이버 밴드를 활용하는 것은 커뮤니티 기반의 접근 방식으로, 특정 업계나 관심사를 공유하는 사용자들과의 깊이 있는 관계를 구축하는 데 유용합니다. 네이버 밴드는 사용자들이 소그룹을 형성하고 정보를 공유할 수 있는 플랫폼으로, 기업은 이를 통해 타겟 고객들과 직접 소통하여 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 네이버 밴드를 활용할 때는 먼저 관련 업계나 주제에 맞는 밴드를 생성하거나 참여하는 것으로 시작합니다. 네이버 밴드를 B2B 기업이 활용하는 경우, 이는 파트너십 구축, 네트워킹, 지식공유 및 교육, 제품 및 서비스 업데이트 전달 등 다양한 목적으로 이루어질 수 있습니다. B2B 기업이 네이버 밴드를 통해 업계 내 파트너, 공급업체, 잠재 고객과 소통하며 관계를 강화하고, 협업 기회를 모색할 수도 있습니다. 또한, 이 플랫폼을 활용하여 자사 제품이나 서비스에 대한 깊이 있는 정보, 사용법, 최신 업데이트를 공유하며 고객의 이해도를 높이고, 신뢰를 구축할 수 있죠. B2B 기업은 네이버 밴드를 통해 특정 업계에 속한 전문가 그룹을 형성하고, 해당 분야의 지식과 인사이트를 공유하는 공간으로 활용할 수 있습니다.

⑮ 링크드인

LinkedIn은 전 세계적으로 전문가 네트워킹을 목적으로 사용되는 플랫폼입니다. 한국 내에서도 IT, 금융, 제조, 교육 등 다양한 산업 분야의 전문가들이 LinkedIn을 활용하여 네트워킹, 채용정보 탐색, 업계 소식 공유 등의 목적으로 사용하고 있습니다. 한국에서 LinkedIn을 활발히 사용하는 사용자들은 삼성전자를 비롯한 대기업 출신이나 영어에 익숙한 직장인이 많은 경향이 있습니다. 이는 LinkedIn이 글로벌 플랫폼이기 때문에, 사용자들이 영어로 소통하는 경우가 많고, 글로벌 기업이나 해외 진출에 관심이 있는 전문가들이 주로 사용하기 때문일 수 있습니다. 링크드인 사용자들은 일반적으로 경력개발과 관리에 관심이 많은 사람들로, 자신의 업무 경험, 교육 배경, 스킬셋을 공유하고, 동시에 다른 전문가들과 지식을 공유하거나 협력 기회를 모색합니다.

B2B 디지털 마케팅에서 링크드인을 활용하는 것은 전문적인 네트워킹과 브랜드 인지도 향상, 리드 생성에 있어 매우 효과적인 전략입니다. 링크드인은 전문가들이 모여 있는 플랫폼으로, 비즈니스 관계를 구축하고 업계 내에서 브랜드를 홍보하기에 최적의 장소입니다. 관련 업계의 전문가, 잠재 고객, 파트너와 연결되어 관계를 구축하고, 그룹 참여나 인맥 확장을 통해 브랜드의 영향력을 넓힐 수 있습니다. 이 과정에서 전문가로서의 의견을 공유하고, 업계 토론에 참여함으로써 브랜드의 전문성을 강조할 수 있습니다. 또한, 링크드인은 타겟팅이 용이한 광고 옵션을 제공합니다. 이를 통해 특정 업계, 직책, 기업 규모 등을 타깃으로 한 정교한 광고 캠페인을 실행할 수 있으며, 이는 리드 생성과 브랜드 인지도 증가에 크게 기여할 수 있습니다. 그리고 유료기능인 LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 고급 검색 기능과 세분화된 필터링 옵션을 통해 벤더사의 비즈니스에 가장 관련성이 높은 잠재 고객을 놀랄 정도로 쉽게 찾을 수 있게 해줍니다. 이를 통해, 기업은 특정 산업, 회사 규모, 직책, 지역 등에 따라 맞춤형으로 타겟팅할 수 있습니다. Sales Navigator의 'InMail' 기능을 활용하면, 직접 연결되지 않은 LinkedIn 사용자에게도 메시지를 보낼 수 있는데 이는 특히 새로운 비즈니스 관계를 구축하거나, 잠재 고객에게 직접 접근하고자 할 때 매우 유용합니다. InMail을 통해 전달된 메시지는 일반 LinkedIn 메시지보다 높은 개방률을 보이는 경향이 있다고 합니다.

⑯ 로켓펀치

로켓펀치는 스타트업과 기술 전문가들이 자신의 비즈니스를 소개하고, 채용 정보를 공유하며, 네트워킹을 할 수 있는 플랫폼으로, 다양한 기업과 전문가들이 모여 있는 곳입니다. 벤더사의 비전, 제품, 서비스, 기업 문화, 성공 사례 등을 포함한 상세한 정보를 제공하여 플랫폼 사용자들에게 자사에 대한 다양한 정보를 제공할 수 있습니다. 또한, 로켓펀치는 채용 마케팅에도 유용하게 사용될 수 있습니다. 자사의 채용 공고를 게시하여, 업계 최고의 인재를 유치할 수 있으며, 이는 기업 성장의 중요한 동력이 됩니다. 채용 프로세스를 통해 기업은 자신의 브랜드를 잠재적인 직원들에게 홍보할 수 있으며, 기업 문화와 비전을 공유함으로써 기업에 대한 긍정적인 인상을 심어줄 수도 있습니다.

네트워킹과 협력기회 탐색도 로켓펀치를 통해 가능합니다. 다른 기업, 스타트업, 전문가들과의 연결을 통해 비즈니스 협력, 파트너십 개발, 지식공유, 업계동향 파악 등의 기회를 얻을 수 있습니다. 이는 기업의 네트워크를 확장하고, 시장에서의 위치를 강화하는 데 도움이 됩니다. 로켓펀치는 또한 비즈니스와 관련된 이벤트, 워크샵, 세미나 정보를 공유하는 플랫폼으로도 활용될 수 있습니다. 이를 통해 기업은 자사의 이벤트를 홍보하고, 관련 분야의 전문가나 잠재 고객과 직접 만날 수 있는 기회를 마련할 수 있습니다.

⑰ 리멤버

리멤버는 비즈니스 명함을 디지털화하여 관리하고, 전문 네트워킹을 촉진하는 플랫폼으로 시작했습니다. B2B 디지털 마케팅에서 리멤버를 활용하는 방법은 주로 비즈니스 네트워킹과 전문가 커뮤니티 구축에 중점을 두는 전략입니다. 리멤버는 비즈니스 인맥 관리와 전문가 네트워킹을 위한 플랫폼으로, 사용자들이 자신의 경력 정보를 공유하고, 업계 동료들과 소통할 수 있게 해줍니다. 링크드인과 유사한 형태로 진화하는 과정으로 보입니다. 기업이 자신의 비즈니스 모델, 제품, 서비스, 기업 문화 등에 대한 정보를 공유하여, 리멤버 커뮤니티 내에서 자사의 전문성과 신뢰성을 강조할 수 있습니다. 이는 잠재적인 비즈니스 파트너, 고객, 투자자에게 기업을 소개하는 기회가 됩니다.

네트워킹은 리멤버를 활용하는 또 다른 중요한 방법입니다. 기업은 특정 업계나 분야에서 활동하는 전문가들과 연결될 수 있으며, 이를 통해 비즈니스 협력 기회를 모색하고, 업계 내 최신 동향과 인사이트를 공유받을 수 있습니다. 또한, 기업 간 파트너십이나 협업의 기회를 찾는 데도 유용합하고 채용 마케팅에도 효과적인 도구가 될 수 있습니다. 기업은 자신의 채용 공고를 게시하고, 업계 최고의 인재를 유치하기 위한 정보를 제공할 수 있습니다. 이는 기업에 적합한 인재를 찾는 동시에, 기업의 브랜드를 잠재적인 직원들에게 홍보하는 기회가 되죠. 또한 리멤버는 등록된 명함 정보를 기반으로 한 정밀 타겟팅을 통해 새로운 고객을 효과적으로 대상으로 하는 광고 플랫폼을 제공합니다. 이는 주요 비즈니스의 결정권자 및 담당자를 포함한 고소득 전문직 및 경영진에게 도달하여 프리미엄 제품 및 서비스를 타겟팅하는 데 효과적입니다. 

⑱ 명함의 DB화

B2B 디지털 마케팅에서 명함을 리드 관리를 위해 데이터베이스화(DB화) 시키는 것은 비즈니스 연락처 정보를 체계적으로 관리하고 활용하는 과정이고 디지털마케팅을 경험하는 가장 기초적인 단계라고 볼 수 있습니다. 이 과정을 통해 기업은 잠재고객 정보를 효율적으로 수집, 저장, 분석할 수 있으며, 이를 기반으로 한 개인화된 마케팅 전략도 수립할 수 있습니다. 명함 정보를 DB화 시키는 첫 단계는 명함 스캐닝과 디지털화입니다. 이는 명함을 스캔하여 디지털 형태로 변환하고, 필요한 정보를 추출하는 과정입니다. 1990년대부터 시장에는 다양한 명함 스캐너와 소프트웨어가 있으며, 이들은 주로 OCR(광학 문자 인식) 기술을 사용하여 명함에 기록된 정보를 텍스트 데이터로 변환했습니다. 명함 정보를 디지털화한 후에는 이를 데이터베이스에 저장하고 관리해야 하는데 이 데이터베이스는 연락처 정보 뿐만 아니라, 리드와의 상호작용, 관심사, 구매 가능성 등과 같은 추가적인 정보를 포함할 수 있습니다.

이 정보는 CRM(고객 관계 관리) 시스템에 통합될 수 있으며, 이를 통해 기업은 각 리드와의 상호작용을 추적하고 관리할 수도 있습니다. 데이터베이스에 저장된 정보를 바탕으로, 기업은 세분화된 마케팅 캠페인을 실행할 수 있게 됩니다. 리드의 특성과 관심사에 따라 맞춤형 이메일, 뉴스레터, 프로모션을 제공함으로써 개인화된 마케팅 전략을 구현할 수 있습니다. 이는 리드의 참여를 증가시키고, 전환율을 개선하는 데 기여합니다. 필자가 2000년대 중반부터 명함스캐너를 사용해본 결과, 명함 디자인의 다양성, 스캔환경의 변화, 그리고 OCR 기술 자체의 한계때문에 DB에 오류가 생겨 고객 후보군에 연락을 하지 못하는 일이 많이 발생했습니다. 리멤버가 이런 기존 OCR 기술을 사용한 명함스캔 서비스와 다른 주요 차별점은 사람이 직접 명함 정보를 입력함으로써 데이터의 정확성과 신뢰도를 대폭 향상시킨다는 점입니다. 사람의 직접 입력을 통해 OCR 기술로 인해 발생할 수 있는 오류나 잘못된 문자 인식을 최소화하는데 이는 특히 글자가 겹치거나, 특이한 폰트가 사용된 명함에서 큰 차이를 만들어냅니다. 명함의 DB화에 반드시 리멤버를 사용해야 하는 이유가 되었습니다.

⑲ 메일침프, 메일링크, 스티비, 문자나라등

이메일 및 SMS 마케팅 도구로 메일침프, 메일링크, 스티비, 문자나라와 같은 서비스를 활용하면 타겟 고객들과 효과적으로 소통할 수 있습니다. 이러한 서비스들은 각각 고유한 기능과 특성을 가지고 있으며, 이를 활용하는 방법과 장단점을 이해하는 것은 전략적인 마케팅 실행에 중요합니다.

메일침프는 사용자 친화적인 인터페이스와 광범위한 이메일 템플릿, 자동화 기능을 제공하는 이메일 마케팅 서비스입니다. 이를 통해 기업은 손쉽게 이메일 캠페인을 설계하고 실행할 수 있으며, 상세한 분석 도구를 통해 캠페인의 성과를 모니터링할 수 있습니다. 메일침프의 장점은 사용의 용이성과 효율적인 세그먼테이션, 타겟팅 기능을 포함하나, 다소 높은 구독비용과 영어로 사용해야 한다는 점이 단점으로 작용할 수 있습니다. 메일링크는 주로 한국시장을 타겟으로 하는 이메일 마케팅 서비스로, 한국어 사용자 인터페이스와 지원을 제공하는 것이 특징입니다. 이는 한국 내 비즈니스와 타겟 오디언스에 특화된 서비스를 제공하며, 로컬라이징된 이메일 캠페인 실행에 유리합니다. 하지만 글로벌 타겟팅이 필요한 기업에는 제한적일 수 있습니다. 메일링크의 디자인과 사용성을 좋아하지 않는 사람들도 꽤 있습니다. 스티비는 블로그처럼 쉽게 디자인할 수 있는 UI,UX도 호평을 받고 있고, 이메일뿐만 아니라 소셜 미디어, SMS 등 다양한 채널을 통한 마케팅 캠페인을 관리할 수 있는 통합 솔루션을 제공합니다. 이는 채널 간 마케팅을 강화하고자 하는 기업에게 유리하지만, 여러 채널을 동시에 관리해야 하는 귀찮음이 단점으로 작용될 수 있습니다. 문자나라는 SMS 및 LMS 마케팅에 특화된 서비스로, 신속한 메시지 전송과 높은 도달률을 제공합니다. 문자나라는 데이터베이스에 생일, 결혼기념일 같은 사용자의 중요한 날짜를 저장하고, 이러한 날짜가 다가오면 자동으로 맞춤형 메시지를 발송할 수도 있습니다. 문자 메시지는 직접적인 커뮤니케이션 수단으로, 높은 개방률을 자랑하지만, 메시지의 길이 제한과 비교적 높은 비용이 고려해야 할 단점입니다. 이러한 서비스들은 B2B 디지털 마케팅 전략에서 다양한 방식으로 활용될 수 있으며, 각 서비스의 특성과 장단점을 이해하고 비즈니스 목표와 타겟 고객의 특성에 맞게 선택하는 것이 중요합니다.

⑳ 크몽, 숨고

크몽, 숨고와 같은 프리랜서 및 전문가 매칭 플랫폼을 활용하는 것은 기업이 전문적인 서비스를 필요로 할 때, 적합한 전문가를 찾고 협력하는 효율적인 방법입니다. 이러한 플랫폼은 다양한 분야의 전문가들과 프리랜서를 한데 모아, 기업이 특정 프로젝트나 업무에 필요한 맞춤형 서비스를 쉽게 찾을 수 있도록 돕습니다. 기업은 이러한 플랫폼을 통해 디자인, 마케팅, IT 개발, 컨설팅 등 다양한 분야에서 필요한 전문 서비스를 제공받을 수 있습니다. 이는 특히 인하우스 자원이 부족하거나 특정 전문 지식이 필요한 프로젝트를 진행할 때 유용하게 활용될 수 있습니다. 기업은 우선 자신의 필요와 프로젝트 요구 사항을 명확히 정의한 후,  플랫폼 내에서 해당 분야의 전문가 목록을 검색하고, 그들의 포트폴리오, 과거 프로젝트 경험, 고객 리뷰 등을 평가하여 적합한 후보를 선정합니다. 선정된 전문가에게 프로젝트에 대한 견적을 요청하고, 조건과 예산에 대해 협상하는 과정에서 프로젝트의 범위, 기간, 비용 등이 결정됩니다. 계약이 체결되면 프로젝트 실행 단계로 넘어가는데 여기서 프로젝트 진행 상황을 모니터링하고, 필요한 경우 조정을 위해 전문가와 소통해야 합니다. 프로젝트 완료 후, 기업은 결과물을 평가하고 전문가에게 피드백을 제공합니다. 이는 후속 프로젝트 진행 시 참고할 수 있는 중요한 정보가 됩니다. 크몽, 숨고와 같은 서비스를 활용함으로써 기업은 필요한 전문 서비스를 신속하고 효율적으로 제공받을 수 있으며, 이는 비즈니스 성장과 개발에 중요한 역할을 할 수 있습니다.

㉑ 인플루언서, 에반젤리스트 활용

 인플루언서와 에반젤리스트를 활용하는 것은 브랜드 인지도를 높이고, 제품이나 서비스에 대한 신뢰를 구축하며, 타겟 고객과의 깊이있는 관계를 형성하는 데 매우 효과적입니다. 인플루언서는 자신의 소셜 미디어 채널을 통해 대중에게 영향력을 행사할 수 있는 개인이며, 에반젤리스트는 특정 제품이나 브랜드에 대한 깊은 신념을 가지고 이를 적극적으로 홍보하는 사람을 의미합니다. 해당 분야에서 신뢰와 권위를 가지고, 타겟 고객과의 높은 관련성을 가지고 있으며, 벤더사와도 잘 맞는 인플루언서와 에반젤리스트를 신중하게 선정해야 합니다. 선정과정에서는 인플루언서의 전문 분야, 팔로워의 질과 양, 과거 캠페인의 성공 사례 등을 고려해야 합니다. 인플루언서와 에반젤리스트와 협력하기 전에 무엇을 달성하고자 하는지, 어떤 메시지를 전달하고자 하는지부터 명확히 해야 하겠죠? 이는 캠페인의 방향성을 결정하고, 일관된 메시지 전달을 위한 기반을 마련하게 해줍니다. 인플루언서와 에반젤리스트를 통해 전달할 창의적이고 상호작용적인 콘텐츠는 타겟 고객의 관심을 끌고, 참여를 유도할 수 있어야 합니다. 이를 위해 비디오, 블로그 포스트, 웨비나, 인터뷰 등 다양한 형식의 콘텐츠를 활용할 수 있습니다. 인플루언서와 에반젤리스트를 통한 마케팅 활동의 효과를 측정하기 위해, 웹사이트 트래픽, 소셜 미디어 상의 참여도, 리드 생성량 등 다양한 지표를 사용할 수 있습니다. 인플루언서와 에반젤리스트를 통한 B2B 디지털 마케팅은 타깃 오디언스와의 신뢰를 구축하고, 장기적인 관계를 형성하는 데 중요한 역할을 합니다. 이러한 접근 방식을 통해 기업은 자신의 메시지를 더 넓고 깊게 전달할 수 있습니다.

㉒ 뉴스와이어

뉴스와이어 서비스는 기업의 보도 자료를 다양한 미디어 아울렛과 온라인 플랫폼에 배포하여, 브랜드 인지도와 제품의 가시성을 높이는 데 기여합니다. 기업의 소식, 제품 발표, 파트너십 협약 등 중요한 정보를 광범위한고객에게 신속하게 전달하는 효과적인 방법이죠.이 서비스를 활용할 때는 먼저 명확하고 간결하며 설득력 있는 보도 자료를 작성해야 합니다. 보도자료에 오류가 있거나, 업데이트가 필요한 경우, 뉴스와이어에서 수정을 도와주기도 합니다. 보도 자료는 핵심 메시지를 분명히 전달하고, 제품이나 서비스의 독특한 가치 제안을 강조해야 합니다. 또한, 관련 통계나 데이터, 고객 테스트모니얼을 포함하여 내용의 신뢰성을 높이는 것또한 중요하죠. 뉴스와이어 서비스를 선택할 때는 타겟 오디언스와 업계에 적합한 서비스를 선택하는 것이 중요합니다. 다양한 뉴스와이어 서비스가 있으며, 각각의 서비스는 특정 지역, 업계, 미디어 네트워크에 특화되어 있습니다. 타겟 오디언스에게 최대한의 잘 도달할 수 있는 서비스를 선택해야 합니다. 보도자료 배포 후에는 미디어 커버리지와 오디언스의 반응을 모니터링하는 것도 중요합니다. 이를 통해 배포된 보도 자료의 영향력을 평가하고, 미디어 아울렛과의 관계를 강화할 수 있습니다. 또한, 얻어진 미디어 커버리지는 소셜 미디어, 회사 웹사이트, 이메일 뉴스레터 등 다른 마케팅 채널을 통해 다시 추가적으로 홍보할 수 있습니다. 뉴스와이어를 통한 보도자료 배포는 브랜드의 신뢰성을 높이고, 업계 내에서의 전문성을 강조하는 데 유용합니다.

㉓ 키워드 광고, 노출광고

키워드 광고와 노출 광고를 활용하면 타겟 고객에게 보다 정확하고 효과적으로 접근할 수 있습니다. 이 두 가지 광고 방식은 각각의 특성과 장점을 가지고 있습니다. 키워드 광고는 검색 엔진에서 특정 키워드에 대한 검색 결과와 함께 표시되는 광고입니다. 이 방식은 사용자가 특정 주제나 제품에 대해 높은 관심을 가지고 검색을 수행할 때 효과적으로 노출되므로, 구매 의사가 있는 잠재 고객을 타깃으로 할 수 있습니다. 키워드 광고를 활용할 때는 타겟 고객의 검색 행태와 관련 키워드를 철저히 연구하고 분석하여, 가장 관련성 높고 전환율이 높은 키워드를 선정하는 것이 중요합니다. 또한, 광고 문구와 랜딩 페이지는 선정된 키워드와 밀접한 연관성을 가져야 하며, 사용자의 검색 의도를 충족시키는 내용으로 구성되어야 합니다.

노출 광고는 웹사이트, 소셜 미디어 플랫폼, 온라인 미디어 등 다양한 디지털 채널에 표시되는 광고로, 특정 타겟고객의 관심을 자연스럽게 유도하기 위해 디자인됩니다. 노출 광고는 브랜드 인지도를 높이고, 제품이나 서비스에 대한 관심을 증가시키는 데 효과적입니다. 이 방식을 활용할 때는 타겟 고객의 디지털 흔적을 추적하고 미디어 소비 패턴을 이해해서, 광고가 노출될 적합한 플랫폼과 위치를 선정하는 것이 중요합니다. 노출 광고는 창의적이고 눈길을 끄는 디자인, 명확하고 간결한 메시지 전달이 중요하며, 사용자를 특정 행동으로 유도할 수 있는 강력한 콜 투 액션(CTA)을 포함해야 합니다.

필자가 생각하는 B2B 디지털 마케팅의 궁극적인 목표는 최대한 많은 리드를 확보하여 전환율을 높이고, 이를 통해 단골고객을 만들어 거래량과 빈도, 충성도를 증가시키는 것입니다. 이 목표를 달성하기 위해 기업은 먼저 효과적인 리드 생성전략을 수립해야 합니다. 이는 타겟 고객들을 정확히 식별하고, 그들의 요구와 고통,문제점을 이해하는 것에서 시작합니다. 그런 다음, 고품질의 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화(SEO), 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 등 다양한 디지털 마케팅 채널을 활용하여 잠재 고객에게 접근하는 겁니다. 이 과정에서 제공되는 콘텐츠와 메시지는 타겟 고객들의 관심을 끌고, 가치를 제공하여 리드로 전환될 수 있도록 설계되어야 합니다. 리드가 확보되면, 개인화된 커뮤니케이션과 맞춤형 마케팅 전략을 통해 이들의 관심을 유지하고, 구매 결정을 촉진해야 하겠죠? 이 과정에서 CRM 시스템과 자동화 도구를 활용하여 리드의 행동과 반응을 추적하고, 이에 기반한 전략적인 팔로업을 실행할 수 있습니다. 단골 고객을 만들기 위해서는 거래 후에도 지속적인 관계 유지와 가치 제공이 중요합니다. 고객지원, 정기적인 피드백 요청, 로열티 프로그램 등을 통해 고객 만족도를 높이고, 장기적인 비즈니스 관계를 구축합니다. 이를 통해 고객의 거래량과 빈도를 증가시키고, 브랜드에 대한 충성도를 강화할 수 있습니다. 결국, B2B 디지털 마케팅은 단순히 리드를 생성하는 것을 넘어서, 이 리드를 고객으로 전환하고, 이 고객들을 충성도 높은 단골로 만드는 전체적인 과정입니다.

B2C, B2B, B2G 마케팅? / 대표적인 비즈니스 거래유형 알아보기

 

 

 

직접 그린 삽화

 

1) B2C 마케팅이란 무엇인가? : Business to Consumer

말 그대로, 일반 소비자를 대상으로 하는 마케팅을 의미합니다. Consumer(소비자)란 누구인가? 바로 매일매일 제품과 서비스를 구매하고 사용하는 우리 자신을 떠올리면 됩니다. 우리가 일반 소비자로 일상생활 속에서 살펴보고, 구매할 수 있는 다양한 제품들이 B2C 제품에 속하기 때문입니다.

<편의점 매대 사진> 

편의점에 한번 들어가 고개를 돌리며 살펴보세요. 온갖 음식과 식자재, 음료, 주류, 생필품 등 많은 상품들이 소비자에게 판매되기를 기다리며 진열되어 있습니다. 이런 B2C 제품들은 제조회사들이 직접 만들거나 OEM으로 위탁생산을 하거나 PB로 힘이 세진 유통업체가 독자적으로 개발한 브랜드로 위탁 생산한 제품을 자신들이 구축하거나 선택한 오프라인 혹은 온라인 유통조직을 통해 최종 소비자의 앞에 도착하게 됩니다. 그러면, 최종 소비자는 자신의 앞에 도착한 수많은 제품들 중 마음에 드는 하나를 선택하게 되고, 이러한 일련의 과정들이 바로 B2C의 기본 구조라고 할 수 있습니다.

2) B2B 마케팅이란 무엇인가? : Business to Business

비즈니스 2 비즈니스. 이 개념을 혼동하는 교육생들을 심심치 않게 만나게 됩니다. B2C와 B2B의 가장 큰 차이점은, B2B의 고객은 ‘기업’이라는 점이죠. Organization! 바로  ‘조직’을 대상으로 영업, 홍보, 마케팅을 한다는 것입니다. 조직, 공장, 사무실 등 조직 혹은 기업을 대상으로 진행하는 사업이 바로 B2B인 것입니다.

그렇다면 대한민국을 기준으로 보면, B2B가 많을까요? B2C가 많을까요? 흔히들 이러한 질문에 B2C의 규모가 더 클 것이라 생각하는 경향이 있습니다. 대한민국은 B2B 산업의 규모가 전체의 70% 이상으로 예상되고 있습니다. B2C의 규모가 B2B보다 커지기 위해서는 최소 1억 인구의 자체 내수시장이 필요하다는 '1억 내수론’이 있죠. 미국이나 일본, 중국의 경우 인구가 많기에 B2C 시장이 규모의 경제를 가지고 서비스과 제품 또한 다양하게 발전하지만 대한민국이나 대만은 일본처럼 내수시장 중심으로 경제정책을 시행하기엔 시장이 비교적 작기 때문에 B2B 중심의 수출시장으로 발전한 것이라고 보고 있습니다.

여기서, 이러한 구조를 이해하기 위해서는 단순히 인구수에 주목하기보다, ‘글로벌 밸류 체인 Global Value Chain’을 이해할 필요가 있습니다.

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글로벌 밸류 체인 GVC : Global Value Chain

지구촌 시대라는 말이 너무도 올드하게 느껴지는 지금, 현대의 국가들은 맡은 바 각자의 역할을 수행하고 있습니다. 일본의 경우, 최첨단 소재와 부품, 장비 등을 잘 만듭니다. '소부장'이라고 하죠. 이것이 일본이 수행하고 있는 ‘역할’이라고 생각해보시죠. 한국은 일본에서 생산된 정밀소재와 부품들을 활용하여 정밀기계나 중간재 부품들을 생산하고, 이것을 중국에 판매합니다. 그러면, 중국은 이러한 부품들을 활용하여 ‘소비재’를 생산하고, 이것을 세계에서 가장 큰 시장, 미국과 유럽에 판매하게 되는 거죠.

거대한 밸류 체인 속에서, 한국은 중간에 위치하는 경우가 많습니다. 가장 대표적인 제품이 삼성전자와 SK하이닉스가 만들고 있는 반도체를 들 수 있습니다. 그렇다면, 한국과 거의 유사한 비즈니스 모델을 가진 나라는 어디일까요? 바로 ‘대만’입니다. 밸류체인에 반도체를 공급하는 역할을 두고, 대만의 TSMC와 한국의 삼성전자는 파운드리 부문에서 어마어마한 투자를 하며 치열하게 경쟁하고 있는 겁니다.

미국은 이 밸류체인을 자신들의 의도에 맞게 흐름을 바꾸고 싶어 합니다. 한국에서 생산되는 중간재를 베트남, 인도네시아, 인도 등지로 보내 중국에 쌓이는 부를, 다른 곳으로 돌려 그들의 세계 패권에 대한 도전 의지를 꺾으려는 겁니다. 중국 또한 이에 맞서 첨단 장비나 반도체 생산에 투자를 하며, 글로벌 밸류 체인 속에서 자신들의 입지와 역할을 지켜내려 노력하고 있습니다. 하지만 제대로 된 기술과 노하우 없는 정부의 자본투자만으로 인해 여러 가지 부작용이 일어나며 힘든 상황으로 몰리고 있습니다. 

GVC 글로벌 밸류체인은 단순히 구조를 도식화하는데 의의를 둔 것이 아닙니다. 세계경제 구조의 거시적 변화를 나타내는 지표일 수 있습니다. 이러한 밸류체인의 변화를 민감하게 살피며 이러한 변화들이 ‘누구’에 의한, ‘왜’ 일어나며 '어떤'영향을 미칠 것이지 숙고해봐야 하겠습니다.

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자, 다시 돌아와서 B2B와 B2C에 대해 이야기해보시죠. B2C는 흔히 소비재라고 이야기하고, B2B는 산업재, 중간재라고 이야기합니다. 하지만 혼동해서는 안 되는데, 소비재라고 무조건 B2C 방식 마케팅으로 팔아야 하는 것은 아닙니다. 소비재도 B2B 방식으로 마케팅할 수 있죠.

간단한 예를 들어보겠습니다. 제주도 지층에서 지하수를 채취하여, 생수를 만들었습니다. 이것을 직접 큰 비용을 투자하여 유통조직을 만들고, 유명인을 섭외한 CF를 송출하여 소비자들의 선택을 받아야만 할까요? 물론 그런 방법만 있는 것은 아닙니다. B2B 마케팅은, 대량의 생수를 생산하여, 같은 제품을 이마트, 코스트코와 같은 대형마트에 납품하여 다른 브랜드로 판매되게 할 수도 있습니다. 이때, 우리가 설득하고 어필해야 할 대상, 가장 중요한 키맨은 해당 마트의 구매 담당자일 것입니다. B2C와는 다른 방식으로 접근해야 하는 것입니다.

그 반대도 당연히 성립됩니다. B2B 영업방식으로 판매해오던 ‘지게차’가 있다고 가정해봅시다. 이 지게차를 초대형 공장, 유통업체 고객들에게만 판매한다면 B2B 영업, 마케팅 방식을 활용해야겠지만, 전략을 바꿔서 개인들에게도 판매한다면 B2C 영업, 마케팅 방식도 활용해야 합니다. 중요한 것은 같은 제품이라도 일반 소비자를 대상으로 한 마케팅은 좀 더 감성적이고, 정성적으로 고객의 욕구를 자극해야 하는 것에 반해, 조직과 회사를 대상으로 한 B2B 방식은 조금 더 정량적이고, 드라이하며, 숫자로 각 바잉센터의 담당자들을 설득해야 한다는 점입니다.

뿐만 아니라, B2B와 B2C는 융합되고, 확장될 수도 있습니다. B2B2B라던지, B2B2C, B2C2B 등으로 판매 전략과 방식에 따라 얼마든지 더 세분화될 수도 있는 것입니다. D2C(Direct to Consumer), C2C(Cusumer to Consumer), C2B(Consumer to Business), G2B(Government to Business), C2G(Consumer to Government) 등과 같이 더 다양한 비즈니스 거래유형들도 계속 만들어지고 있습니다. 이야기가 점점 따분하게 느껴질 수 있으니, 다음 편부터는 조금 더 실제 생활에서 와닿을 수 있는 사례들로 말씀드려 보겠습니다.