안녕하세요 전문가 영업을 지향하는 채널 전문가 영업 tb 의 박주민
입니다
오늘 점과 영업 tv b2b 영업 교육 코너에서 다루는 주제는 요 고객의
땡 땡 을 돕는 b2b 전문가 영업이 되겠습니다
자 한번 여러분께서 적당한 키워드를 한번 b 박스에 넣어 보시겠습니까
4 제가 준비한 키워드는 요 바로 성공이 되겠습니다
고객의 성공을 돕는 b2b 전문가 요
보통 우리가 뭐 개인간 거래에서 뭐 고객의 행복을 돕는다 라는 표현을
많이 쓰는데 바래서
우리가 기업고객 은 에 고객 내에 다양한 임플라논 소들이 이렇게
집단적으로 이루어져 있기 때문에 궁극적으로는 어떤 회사의 성공을 돕는다
라는 표현이 좀 적다 한거 같아서 이렇게 한번 키워드를 잡았구요
자 그럼 고객의 성공을 돕는 다는 것은 어떤 의미일까요
본격적인 이야기에 앞서서 제가 여러분들의 이해를 돕기 위해서 한 장의
그림을 준비 해봤는데요
제일 먼저 는요 고객의 필요를 파악할 수 있어야 됩니다
즉 고객의 당 난 문제점들을
진단해서 필요를 찾아 내야 되는 것이 가장 1st 가 되겠죠
두번째는 이를 바탕으로 해서 고객에게 줄 수 있는 솔루션을 차별 해야겠죠
솔루션을 차별을 한다는 것은 곧 그 해당 고객 만이 누릴 수 있는 어떠한
헤택 들을 제시해 줄 수 있다는 것이고요
자 이것들을 바탕으로 해서 우리는 고객과 원만한 커뮤니케이션 을 이루어야
되고요
이 커뮤니케이션이 추구하는 궁극적인 목적은 에 고객의 인식이 전환이
되어야겠죠
그래서 바로 이러한 고객의 필요 솔루션의 차별화 커뮤니케이션을 통한
인식의 전환이 잘 이루어졌다는 것이 뭐 다 그렇죠 그것이 바로 고객의
성공을 돕는다 라는 의미가 되겠습니다
지금부터 하나의 예시를 통해서 여러분들과 함께 소통하는 방식으로 이야기를
전개해 볼까 합니다
자 여기에 기업 고객과 해당 영업대표 가 있습니다
제일 먼저 4 고객의 필요를 파악해야 했죠 파악해 봤더니 소고기를 원
한답니다
소고기를 먹고 싶어요 자 그런데
영업대표 가 제공해 줄 수 있는 솔루션이 말이죠
돼지고기 밖에 없다고 합니다 하와이 것처럼 대략난감 이네요
고객의 니즈는 소 곡인데 영업대표 가줄 수 있는 솔루션을 돼지고기 밖에
없어요
자 이럴 경우 여러분들이라면 기업 고객과 어떤 방식으로 커뮤니케이션을
하시겠읍니까 그리고 이를 통해서 어떠한 인식의 전화를
이루어낼 수 있겠습니까 4 뭐 경우에서는 뭐 엄청나게 많아요
그런데 제가 대표적으로 크게 5가지 정도로 한번 정리를 해 봤고요 그
각각에 대해서 제가 평가를 한번 내려왔습니다 함께 여러분들이 저의
이야기를 들으시면서 여러분들의 생각도 한번 정리 해 보시길 바래요
자 첫번째는 요 고객 설득을 통해 돼지고기를 제공 한다 가 되겠습니다
충분히 쓸 수가 있죠 자 그런데 여기서 말하는 고객 설득은 요
어쩌면 강요에 가까운 설득 일수 있어요
영업 대표의 어떤 현란한 커뮤니케이션 기법을 통해서 기업 고객의 인식을
바꾼 경우죠
야 이런 영업대표 라면 정말 뭐 뭐 어떠한 일도 완벽하게 처리해 낼 수
있을 것만 같습니다
자 이런 경우가 사실 어떻게 보면 굉장히 바람직해 보일 수 있을지
모르지만 장기적인 관점에서 보면 요 기업고객 의 변심을 불러일으키고 요
부작용을 또다른 부작용을 일으킬 가능성이 많습니다
고객과의 거래 관계가 단시 1회 속으로 끝날 가능성이 많아요 그래서 저는
이를 낫소 곳이라고 한번 평가를 내렸습니다
사실은 이것도 후한 점수 거든요
어 일단은 어떤 결과값을 내 따라 고하는 영업대표 에 어떤 그 노력의
저는 좀 점수를 준 거예요
하지만 결코 바람직한 형태의
영업 커뮤니케이션은 아니다 라고 저는 생각을 하구요
두번째는 요 묻지도 따지지도 말고 소개를 구해서 제공하는 경우에요 이건
뭐죠
예 뭐 완전히 예 기업고객 여기에 충성하는 형태죠
하늘에 떠있는 별도달도따줄게 것만 같은 그런 어떤 충성스러운 종의
모습이죠
자 이것은 결과값을 저는 나 빼 더 라고 했는데 사실 이거는 이것도
베드에 가깝습니다 근데 제가 앞에서 이제 그 묻지도 따지지도 말고 라는
게 이게 굉장히 좀 이율배반적인 의미를 내포하고 있는데 사실 기업고객
있구요
이다 사람들이 운영하는 거기 때문에 에 감정적으로 사실은 움직인 는
측면이 있어요 무슨 얘기냐 하면 이 영업대표 가 어떻게 해서든 집 고객의
필요를 채워주기 위해서 노력해 짜 나요
이러한 것들이 기업 고객의 마음을 움직일 수가 있다는 거에요 꼭
이성적으로 난 시장이 움직이는 건 아니라는 거에요 그래서 사실 전문가
영업 에서는 우리가 뭐 예를 들어서 it 비즈니스 와 같이 뭐 매 10
억 단위의 프로젝트 송 으로 진행되는 일들을 어떻게 묻지도 따지지도 말고
일을 할 수가 있겠습니까
그렇지만 그러한 상황 속에서 조차도 해당 담당자의 마음을 움직일 수 있는
태도가
아 의외의 결과 값을 또 낼수가 이기 때문에 제가 나 빼 더 라고 결과값
써 평가를 내린 거지
결국 이 영업의 커뮤니케이션 방식이 바람직하다 라고 볼 수는 없어요
그래서 저는 2번 항목을 이렇게 한번 평가를 내려 봤구요
자 세 번째는 요 고객 진단결과를 바탕으로 해서 돼지고기 혹은 다른
고기를 제공하는 경우가 되겠습니다 자 뭐 여기서 다른 고기라면 뭐
닭고기가 될 수도 있고 양국이 가 될 수도 있어요 중요한 포인트는 요
고객의 지난 결과를 바탕으로 했다 라는 거에요
단순한 기업 고객의 요구에 부응하는 것이 아니라 면밀하게 고객의 상황과
현재 현재까지 현재 처한 여러 가지 조건들을 고려했을 때
지금이 기업 고객에게 필요한 것은 소고기가 아니다 라고 결론 지은 겁니다
그래서 이것을 위해서 고객의 저항 이 있을 수 있음에도 불구하고
4 다양한 형태의 프리젠테이션을 통해서 고객을 설득해 가는
정말 객관화 된 방식으로 고객을 선택하는 것이기 때문에 이런 경우는
어때요
4 부작용이 있을 수가 없어요 기업 고객이 충분히 설득을 당한 경우
보기 때문에 그래서 저는 이것을 9 월에 2시 라고 평가를 내려갔습니다
왜냐 그 자체만으로도 이미 훌륭한 영업 활동을 수행한 것이고요
이러한 고객 진단 결과를 바탕으로 했기 때문에 기업 고객은 해당 영업대표
에게 쉴레 갑 을 가질 수가 있어요
이것은 훗날 더 큰 형태의 그레이 턴 결과값을 또 만들어낼 가능성이 있기
때문에 저는 굳고 보이시 라고 한국 평가를 내려 봣습니다
자 네 번째는 요 고객 진단결과를 바탕으로 속이 공급자 를 제공한 경우
입니다
어 이건 뭐지 우리 그럼 매출을 일으키지 않고 다른 공급자 를 대대동 을
해서 기 없고 계속 일을 제공한다고
네 맞습니다 자 이런 경우는 요 굉장히 특별한 경우일 수 있어요
그렇지만 우리가 실제 bas 를 하다 보면 우리가 제공해 줄 수 있는
솔루션이 요 우리한테는 없는데
경쟁사 한테는 있어요 자 여러분들이라면 이런 상황에서 경쟁사의 솔루션을
기 없고 계획이 제공해줄 수 있다는게 이게 상식적으로 말이 된다고
생각하십니까
4 상식적으로는 아니지만 충분히 있을 수가 있습니다
왜냐 그 해당 기업 고객과 1회 속으로 거래를 하는 게 아니라면
장기적인 관점에서 기업 고객과의 포트폴리오를 고려를 해야 하고요 그
포트폴리오 속에서 우리가 제공 할 수 있는 것과 없는 것이 분명히 존재
를 하는 거거든요
그럴 때는 과감하게 에 어떤 거래 규모나 여러가지
버튼을 고려했을 때 줄 수 있는 것이라면 과감하게 제공해 줄 수 있는
것도 나쁘지 않다 라는 거죠
그것이 결국은 고객에게 더 큰 신뢰감을 로 쌓여 지는 계기가 될 수 있기
때문이죠 그래서 이것 역시 그 오크로 이시라 없는 저는 평가 값을 아
내게 되었습니다
마지막으로는 요 4 고객 진단결과를 바탕으로 해서
돼지 고교 소고기를 동시에 제공한다 이건 뭐죠
돼지고기도 제공을 하면서 소고기 우리가 제공 할 순 없는 소고기를 시장
내에서 아주 훌륭한 공급자 를 하나 옵션으로 준비를 해서 함께 제공을
하는 경우가 되겠죠
자 뭐 여기에서 여러분들도 이거 없으실 거라고 생각을 해요
바루 브레이 탄 결과죠 그래 일단 평가를 내릴 수 있죠
왜 우리가 제공하는 되고 돼지고기도 판매를 했지만 우리는 기업고객 이
필요도 동시에 채워 주게 된 거잖아요
그런데 이것을 솔루션의 베이스 라고 하는 옵션 의 형태로 제공 을
함으로써 기업 고객에게 더 다양한 형태의 선택을 할 수 있고 또 그
선택이 에 고객에게 더욱 더 유익한
아 혜택으로 돌아갈 수 있다는 인식을 전환을 시켰다면 이것은 가장
바람직한 형태의 그레이 탄 평가를 받아 마땅하다고 저는 생각을 합니다
그래서 한번 좀 정리를 해보면 요
b2b 전문가 영업에서 우리가 놓치지 말아야 될 것은 당연히 고객의
필요를 파악하는 것이겠지만
이건 못지않게 중요한 요소는 요 고객이 인식하지 못하는 필요도 파악할 수
있 있어야 된다는 것이죠
제가 지금 방금 전에 말씀드렸던 5가지 경우의 수가 알고도 요 고객이
2시까지 못하는 필요는 더 많이 쓸 수 있어요
그런데 앞에 첫 번째와 두 번째는 공급자 입장에서 봤을때는 뭐 결코
나쁘지 않은 결과를 냈다고 볼 수 있겠지만
고객의 입장에서 발 썼을 때 1 2번은 요 결코 바람직한 형태라고 볼
수는 없다
바람직한 형태의 영업 커뮤니케이션 이라고 볼 수는 없다는 것이 저의
생각입니다
그렇다면 궁극적으로 지향해야 되는 것들은 그렇죠
3번 4번 5번이 되겠구요 가능하다면 4 5번 쪽으로 우리가 고백을 돕는
것이 좋겠지만 이게 쉽지가 않거든요 그래서 아
영업대표 는 어떻든 고객의 성공을 돕기 위해서 우리가 줄 수 있는 것과
줄 수 없는 것을 잘 9분을 하시고요
줄 수 있는 것은 당연히 줄 수 있어야 되지만 줄 수 없는 것은 우리가
시장에 다양한 솔루션을 프롭 아이들을 발부 를 해서 그것을 옵션 화해서
고객
에 그 필요를 채워줄 수 있을 때 이것이 바로 고객의 성공을 돕는
b2b 에서 의 전문가 영어 b 다 라고 여러분들이 이해를 해 주시면
고맙겠습니다
마지막으로 요점정리 시간이 되겠습니다 이건 라는 기억합시다
고객의 성공을 돕는 다는 것은 고객의 필요를 파악해서 차별화된 솔루션으로
고객의 인식을 전환할 수 있는 커뮤니케이션을 하는 것이다
고객의 성공을 돕기 위한 비죽이 전문가 영업은 고객이 인식하지 못하는
필요를 찾아 고객의 만족을 이끌어낼 수 있어야 한다
이를 바탕으로 장기적인 신뢰에 기반을 가질 수 있어야 한다
가 되겠습니다 4 오늘 준비한 건 여기까지구요
그럼 다음 시간에 뵙도록 하겠습니다 감사합니다