안녕하세요 박주민입니다 전략적 판매 시리즈 12번째 시간으로 인사를
드립니다 그럼 오늘도 준비한 자료 화면을 띄우고 바로 시작해
보겠습니다 오늘의 주제는 경제 구매자에게
접근하기입니다 전략적 판매 핵심 도구를 우리가 배우다 보면 많은
표들은 자연스럽게 다음에 세 가지 주제들을 매우 어려워한다고 호소합니다
그중에 첫 번째가 오늘 여러분들과 함께하는 경제 구매자에게
접근하기 두 번째가 전략적 판매 코치를 어떻게 발굴하고 효과적으로
활용할 것인가 마지막으로는 경쟁전략의 일환으로 경쟁에는 어떻게 대처해야
하는가 가지를 꼽습니다 그런데 그중에서도 오늘
여러분들과 함께하는 경제 구매자에게 접근하기를 가장 으뜸으로 선정을
하는데요 그 이유와 관련해서 다음과 같은 질문을 드리면 좋을 것 같아요
경제 구매자는 다른 구매자 구매 영향력 행사자 비교했을 때 어떻게
다를까요 어떻게 다를까요 여러분 예 직관적으로 딱 느껴지는게 있지
않습니까 일단 여러분들이 매주 뭐 혹은 매일
마주하는 구매 영향력자 주로 사용 구매자나 기술 구매자일 가능성이
높잖아요 임원진들이 대표 의사들과 직접 만나서 소통하는 경우가 흔치
않으실 거예요 그런데 여러분이 전략적 판매에서 특히 판매 초기에 혹은 사업
초기에 경제 구매자를 빨리 접촉 는것이 여러분들의 판매 성과에 지대한
영향을 미친다는 거 아시나요 왜냐하면 전략적 판매의
핵심이 뭡니까 모든 구매 영향력자 두루두루
접촉해서 그들의 성취 요소를 파악한 다음에 윈윈 사부에 위치하라는
거잖아요 그런데 다른 구매 영향력자 그은 모두 접촉을 했는데 경제
구매자만 제외된다면 뭔가 반쪽자리 성취 요소를 파악하는 거
아니겠습니까 그런데 경제 구매자를 현실적으로 만나기가 굉장히 어렵단 말이에요
그래서이 문제를 어떻게 슬기롭게 헤쳐 나가느냐가
전략적 판매에 성패를 가늠하는데 상당히 중요하다 자 요렇게 한번 요약을 해볼
수 있을 것 같아요 경제구 왜 만나기 어려운가 크게 보면 첫 번째가 이들의
소재를 파악하기가 어렵습니다 여러분들이 만나는 구매 영향력자
동선은 이들과 겹치는 경우가 별로 없어요 파악하기가 어렵다 두 번째가
있습니다 두 번째가 더 신중한 주제인데 물리적인 뿐만이 아니라 이미
만나기 전부터 어떤 분들은 날 하지 못하는 분들도 있겠지만 심리적으로
이들의 존재에 대해서 매우 부담스럽게 생각한다는 거예요 이들을 내가 어떻게
접근해서 만날 것인가에 대해서 생각조차 하지 못하는 경우들도 하다라는 겁니다 그러나 다시 한번
말씀드리 건데 상호 윈윈의 장기적인 기반의 전략적 판매를 완수하기
위해서는요 이들을 가급적 빨리 판매 초기에 빨리
하셔야 됩니다 왜일까요 일단 가장 첫 번째 요인은
이들이 모든 판매 제한에 대해서 어느 판매 주기라도 판매 주기에
해당하더라도 거부권을 행사할 수가 있기 때문이에요 반대로 얘기하면 이들의
지지를 가급적 빠른 판매 초기에 얻어낼 수만 있다면 여러분들은 다른
구매 영향력자 그룹들과의 소통이 훨씬 더 원활해지고 여러분들이 생각하는
것보다 훨씬 더 소개의 성과를 빠르게 그리고 더 많이 더 크게 달성할 수
있기 때문이에요 자 그렇다면이 시점에서 왜
많은 영업 대표들이 경제 구매자에게 접근하기를 어려워 하는가에 대해서
한번 좀 알아볼 필요가 있잖아요 그래서 한번 좀 알아봤더니 다음과
같은 접근하기 어려운 이유들이 나오더라는 거죠 빠르게 한번 읽어 보겠습니다
그가 누구인지를 잘 모르겠다 구매 결정권을 가진 사람을 구매 조직이 어디에서 찾아야할지 모르겠다 구매
담당자는 그저 자신하고 거하면 된다고 말한다 그를 만날 때는 꼭 교장실에
불려간 것 같다 그 지위에 있는 사람들과 신뢰관계 되 있지 않다 아무
그 주문에 서명할을려고 하지 않는다 그는든를 선해서는다 그 사람은
를하고게 든다 말을해야할지 다 엇을 원하는지 정확하게 모른다 그는 판매
사원들과 면담을 하지 않는다 뭐 이외에도 다양한 의견들이 있습니다
그런데 대략 추출 해봐도 상당히 많은 이유들이 있지 않습니까 그래서 이걸
좀 크게 세 가지로 압축을 해봤더니 문제 첫 번째는 아까도
말씀드렸다시피 경제 구매자를 파악할 수가 없고 두 번째 경제 구매자에 게
접근하는 거 자체가 차단되어 있고 세 번째 경제 구매자와 이야기하는 것이
부담스럽다고 압축이 되더라는 거죠 거꾸로 얘기하면이 문제 원투 3를
여러분들이 해결할 수만 있다면 경제 구매자에게 접근 가능하다라는 거
아닙니까네 오늘이 문제에 대해서 집중적으로 이야기를 할 거고요 그 전에 우리는 이들에 대한 특징적인
것들을 먼저 좀 살펴볼 거예요 자 일단은 요렇게 여기서 정리를 좀 해보자고요 경제 구매자는 판매주기
어느 시점에서든 거래를 거부할 수 있다 그렇기 때문에 가능한한 철저한
준비로 가급적 빠른 시점에 접촉해야 한다이 점을 먼저 여러분들의 머릿속에
반드시 유념해 주실 것을
부탁드립니다 자 다음으로는 경제 구매자에 대한 특징적인 부분들을 좀
살펴볼 데요 이들에 대한 연구와 묘사들을 여러분들이 먼저 좀 아실
필요가 있어요 자 크게 보면 특징 세 가지가 있습니다 각각을 좀 보면 일단
이들 경제 구매자들은 판매 건마다 다른 경제 구매자라는 거예요 그리고
대계 상층부에 위치하고 마지막으로는 이들의 미래 읽기 능력에
여러분들이 일조할 수 있어야 된다는 겁니다 자 이 중요 특징 각각이
도대체 무엇을 의미하는지 지금 잘 다가오지 않잖아요 하나씩 하나씩 연구와 묘사 그리고 대처 방안을
말씀드림 정리를 좀 해 보겠습니다 자 먼저 판매 것마다 다른 경제
구매자라는 건 뭡니까 예 한 회사에 특정 판매에서 경제 구매자 역할을 했던
사람이 두 번째 거래에서도 같은 역할을 하리라는 보장은 없다라는
거예요 자 여러분들 경제 구매자는 여러분 회사 전체를 관장하지
않아요 여러분 회사 혹은 여러분이 제안하는 특정 판매 관에서만 관여를
하는 거죠 그렇죠 그렇기 때문에 그 특정 판매에 관한 의사 결정을
위해서 임원진들이 칩시다 그 임원진들은 회사로부터 위임을 받아서
그 정된 건에 대해서 의사 결정을 처리하는 것뿐이에요
이렇게 생각을 하셔야 된다는 거예요 그렇기 때문에 어떤 a 고객사의 b
리더와 2025년 1월이 시점에서 어떤 거래가
성사되었다면 최종 의사 결정권자가 B 아는 리더지만 만일에 3개월 후 6개월
후에 갔을 때에도 그 동일한가 의사결정을 한다라는 보장이
없다라는 거예요이 점을 여러분들이 분명하게 인식하셔야 된다라는
겁니다 그래서 결론은 뭡니까 새로운 판매 목표하다 경제
구매자를 다시 찾으셔야 돼요 다시 찾으셔야 된다는
설사 똑같은 제품 똑같은 거래 금액이었다 하더라도
마찬가지라는 겁니다 자 두 번째 상층부에 위치하는
경제 구매자는 지극히 상식적인 내용이잖아요 규모 축소와 비용 절감을
중시하는 우조 조정 시기의 중요한 구매나 중대한 정책 결정에서 경제
구매자의 역할을 일선 관리자에게 위임하는 회사는 거의 없다 평상시에는
부서장급 전결 처리가 가능했던게 뭐 비상 경영 체제라
아니면 어 불요불급한 여러 어 어려운 위협적인 상황 어려운 상황이 도래하게
되면 당연히 의사 결정에 에스컬레이팅이 더 높게 설정될 것
아니겠습니까 그래서 요렇게 정리하시면 돼요 여러분들이 제안하고자 하는 판매의
금액이 크거나 혹은 뭔가 굉장히 어려운 어 문제를 해결하기 위한
솔루션 이라거나 아니면 여러 구매 영향력자 두루두루 관계된 어떤 이해관
가 얽히고 긴 복잡한 판매 제안이라면 그래서 그것이 해당 회사에
굉장히 중차대한 문제로 다가간다면 그럴 것이라고 여러분들이 미뤄 짐작을
한다면 높은 지기를 찾으시라 겁니다 나중에 말씀드리겠지만
여러분들이 생각하는 것보다 한두 단계 더 높은 지기에 있는 경제 구매자를
찾으셔야 된다는 자 마지막으로 경제 구매자의 미래기 력은 뭔가 한번
봅시다 경제 구매자가 높은 연봉을 받는 이유는 미래사업 환경을 예견하고
회사가 이익을 창출할 수 있도록 하는 검증된 능력을 가지고 있기 때문이라는
겁니다 여러분 이분들 미안하지만 여러분들의 역할과
완전히 다르죠 어떤 판매를 성공시키기 위해서 제품이 어떻고 스펙이 어떻고
뭐 장려금이 어떻고 서비스가 어 이런 얘기 이런 것들에 대해서 관심 갖지
않잖아요 이분들이 그런 부분들을 관리함으로써 수억 혹은 수십억의
연봉을 받는게 아니라는 겁니다 이들은 회사의 미래 비전을 제한하고 회사가
더욱더 장기적으로 투자 대비 효율성이 높은 성과를 내며 그로 말미암아
조직의 유효성 그러니까 조직이 가지고 있는 모든 성과 하나하나가 장기적인
측면 에서 강화될 수 있도록 하기 위한 미래 일기 예측 능력 때문에
높은 연봉을 받는다는 거예요 그러니까 이분들 역할에 대해서 여러분들이
일조할 수 있는 아주 특별한 지식을 제공하셔야 된다는 겁니다
그래서이를 비유하면 배 여러분들 선박 배에 비유했을 때 배의 기능 자체가
아니라이 배가 오랫동안 종 목적도 수 있도록 의사
결정 책임을 맡은 분들을 여러분들이 찾도록 하셔야 된다는 그래서 이분들
언어는 여러분들의 언어와 다릅니다 예를 들어서 투자 대비 효율성이라는
회사의 미래 비전이라 이런 용어들이 자주 언급이 된다면 그분들이
바로 경제 구매자일 가능성이 매우 높습니다 그래서 정리를 하면 이들의
책임범위가 매우 범이 하다라는 것을 여러분들이 유념하셔야 되고요 그렇기
때문에 최종 의사 결정권자의 해당하는 분들의이 중요 특징 세 가지 그리고
이들에 대한 묘사 그리고 여러분들의 대처 방안들을 먼저 숙지를 해 놓으심 말미암아 다음부터 전개될 아까 우리가
지적했던 문제 원투 3를 하나하나 해결해 나아가는데 훨씬 더 수월해질
것이다라고 말씀을 드릴 수 있겠습니다 자 그럼 지금부터 문제 해결 세 가지
요소들을 하나씩 살펴보도록 하겠습니다 먼저 문제 해결 1
파악하기 경제 구매자를 파악하기 위해서 우리는 직의 수준 파악 그리고
실제 권한 여부의 파악을 각각 나누어서 살펴볼 텐데요 그전에 유동
요인이라고 하는 개념 인식된 위험이라고 하는 개념을 간단하게 좀 설명을 어 드리고 진행을
해보겠습니다 요인이라고 하는 것은 해당 경제 구매자가 조직 내부에서
수직적으로 수평적으로지 기관 이동이 언제든지 발생할 수 있다라는 것이죠 여기에
더해서 역할의 변화까지 포함됩니다 그리고 그 역할의 변화는
해당 판매 주기에서 서로 다른 판매 주위에서도 발생할 수 있고 동일한 판매 주기에서
발생할 수 있다라는 거예요 무슨 얘기냐 1월 달에 어떤 해당 판매가
진행이 됐는데 그때 시점에서의 역할이 3월 달 6월 달 진행될 때 각각
다룰 수 있다라는 거고요 심지어는 말씀드린 것처럼 동일한 판매 주기 1월 달 안에 벌어지는 사안에
대해서도 얼마든지 역할들이 변화할 수 있다라는 거 이게 유동 요인의 개념이라는
거예요 그다음에 인식된 위험이라고 하는 것은 고객의 입장에서 봤을 때
어떤 판매 제한이 들어오게 되잖아요 그러면 확실하게 내부적으로 구매
이유가 확정되지 않은 상태에서는 그 어떠한 판매 제한도 고객은 위험으로
간주한다는 거죠 이것이 바로 인식된 위험입니다이 개념을 먼저 깔고 각각의
문제점을 좀 살펴볼 필요가 있는데 많은
영업자들을이 경제 구매자를 파악할 때 대체적으로 너무 낮은지기 수준에서
시작을 한다는 거예요 또 하나는 방금 말 드렸다시피 고객의 입장에서 위험을
고려하지 않고 들어가는 경우가 너무나 많다라는 겁니다 자 결론부터 말씀을
드리면 낮은 지위보다는 높은 지위에서 시작하는 것이 여러모로 위험 부담이 적습니다
해서 우리는이 시점에서 다음과 같은 질문을 던짐으로써 단서를 좀 얻을
수가 있어요 우리 회사라면 어떤 직에 있는 사람이 이러한 유형의 판매를
최종적으로 할것인가 하는 거죠 자 많은 영자들은 사업본부 수준에서 승인권자
찾아야 할 때 공장장 수준에서 그냥 마무리하고 만족하는 경우가 있다라는
거예요 사장을 만나야 되는데 이사 수준에서 이사를 만나야 되는데 부서장
수준에서 머무르고 만다라는 겁니다 자 이렇게함으로써 영업자 입장에서 가장
큰 피해가 뭘까요 수준에서 시작하면 더 많은
기회들을 창출할 가능성이 매우 높습니다 여기에 플러스에서 여러분들의
판매 진행이 보다 원활하고 스피디하게 진행될 가능성이 되게 많고요
여러분들이 만나게 될 사용 구매자나 기술 구매자들과 미팅이 훨씬 더
부드럽게 진행될 가능성이 높겠죠 사실 이거보다 더 중요한
개념이 있어요 높은 직기 수준의 경제 구매자가 해당 판매권 원하는 분명한
고객 니즈가 있잖아요 비용이 되었든 어떤 장기적인 수익이 되었든 어떤
요소들 가장 우선 순위로 생각하고 있는 것들을 정확하게 파악할 수 있잖아요 그런데 의외로 말이죠 낮은
지위 수준에서 시작을 하잖아요 그러면이 해당 판매권이 시간이 가면
갈수록 변질되는 경우들이 있어요 처음과 달라지는 경우가 있다 이거죠
그것이 어떠한 형태로든 영업자에게 상당한 부담으로 다가오더라라는 것을
여러분들이 아실 필요가 있습니다 자 그래서 여러분 솔루션은 그럼 뭐냐
일단 기본적으로 그들의 언어를 잘 보셔야 돼요 그들의 역할과 우리들의
역할이 좀 달라요 실무자의 역할과 소위 말하면 경제 구매자의 역할이 많이 다르단 말이에요 이들이 주로
쓰는 언어는 투자 대비 효율성 혹은 투자 대비 수익성 해당 기업의 장기 비전 이런
것들에 대해서 굉장히 관심이 많아요 그 그림을 짜는데 훨씬 관심이 많다라는 거죠 그러한 내용들을 자주
언급한다 그러한 언어들을 자주 쓴다 그러면 일단은 그들을 경제 구매자로
간주할가 간주할 필요가 있습니다 그리고 여러분들이 이와 같은
판매를 이제 그 하는데 있어서 또 하나의 중요한 포인트는 뭐냐면 기존 고객에게 새로운 판매 제한을 하거나
아니면 전혀 새로운 고객을 발굴해서 새롭게 제안을 할 때 이러한 접근
방식이 매우 유용하다는 겁니다 잘 모르잖아요 어디서부터 어떻게 접근에 들어가야 할지 그런데 단순히 실무자
선에서 모든 것을 이야기하고 전개하는 경우가 대부분이기 때문에 처음부터
처음부터 높은 직위 수준에서 해당 판매 권에 걸 맞는 경제 구매자
파악하는 거 매우 중요하다라는 거 강조 드리고요 그다음에 고객의 입장에서
위험을 고려하지 않는 거 이거 인식된 위험을 고려하지 않는 거라 그랬죠 네 동일하게 다음과 같은 질문을 좀
던짐으로써 단서를 얻을 수 있어요 나의 판매 제한과 관련해서 고객이
인식하는 위험의 정도는 얼마일까 위험의 정도에 비춰서 봤을 때 나의
접촉은 위를 향해야 할까 아래를 향해야 할까 제가 일전에도 한번
언급을 드린 바가 있는데요 경제 구매자의 위라고 하는 것은 크게 다섯 가지 요소로 판별이
되죠 판매의 모라지 사업환경 이라든지 여러분 회사에 대한 거래 경험이라
여러분 회사가 제한하는 제품이나 서비스에 대한 사용 경험이라는 또
하나는 여러분 회사의 전반적인 영향력의 정도를 고려해서 해당 고객사의 경제 구매자가 결정된다고
말씀드린 바가 있어요 자 그런데 우리가 지금 경제 구매자를 파악하자 그랬잖아요 이들 경제 구매자가 제일
주점을 두는게 뭐냐면 위험 해이에 리스크 해징 위험을 제거 것을 굉장히
중시한다는 거예요 이들은 높은 연봉을 받잖아요 그렇기 때문에 철저하게
계산된 위험에 대해서만 감수를 하려고 합니다 즉 그들이 받고자 하는 보상과
여러분들이 제안하는 위험 사이에서의 균형감을 유지하기 위해서 굉장히 면밀하게 검토를 한다라는 거죠 그래서
여러분들이 판단했을 때 먼저는 아 그들이 생각할 수 있는 어 인식된
위험의 정도가 어느 정도인지를 파악하셔서 그걸 가능으로 해 그걸 기준으로 해서 여러분들이 경제
구매자를 먼저 가늠해 보시는 거예요 그래서 어 이에 대한 솔루션으로 제가
제안드리고 싶은 것은 항상 여러분들이 판단하는 주기보다 한 단계 위를 체크하셔서 경우에 따라서는 두 단계가
될 수도 있어요음 아주 기본적인 얘기를 뭐 굳이 드린다면 회사의 규모만 먼저 예
예를 들어서 말씀드리면 여러분 회사의 매출 규모가 100억 있데 고객사의 매출 규모가 1억이다 그러면은 당연히
여러분 회사에서 사장님이 전하는 내용이 저쪽 회사에서는 예 뭐 부서장 수준 혹은
초입 초급 임원 수준에서 결정될 확률이 높잖아요 반대로 여러분 회사가
1억이고 저쪽이 100억이라는 우리 회사에서 부사장 [음악]
전결이란 가능성이 높다 왜 여러분들은 항상 실무자를 위주로 만나니까 자 그다음으로 중요한 개념이
자 직기 수준을 파악을 했어요 그런데 그 해당 경제 구매자가 실제 권한이
있는지 없는지의 여부는 또 또 다른 문제입니다 여러분 그래서 자신이 아는
경제 구매자의 역할을 여러분들이 확신할 수 있는 수준까지 가셔야 돼요음 자 그래서 이때에는 여러분들이
우리가 배웠던 빨간 경고 기발 강점의 최대화를 마킹하는 단계예요 그래서 현재 단일 판매 목표에서 경제
구매자가 누구인지 확실하게 모른다면 확실하게가 빠진 거예요 구매 영향력
행사자 도표에서 경제 구매자 란에 빨간 경고 깃발을 꽂으셔도 만일
반대로 여러분들이 확신할 수 있다면 그것은 하나의에 뭐가 됩니까 그렇죠
강점의 최대화가 될 수 있는 거예요 그래서 이에 대한 확실한 파악을 위해서는 크게 세 가지 솔루션이
있는데 첫 번째는 직접 물어보는 겁 겁 물어볼 수만 있다면 두 번째는 보통 현실적으로는 2번이 가장
적합하겠죠 코치의 도움을 받아서 파악하는 거고요 마지막으로는 추측하는데 3번은 가급적이면 안
하는게 좋고 가장 좋은 방법은 1번이고 현실적으로는 2번이 되겠죠
그래서 우리는 유동 요인과 인식된 위험을 바탕으로 해서 경제 구매자의 직위 수준 파악
다음으로 실제 권한 여부 파악을 할 수가 있게 되는 겁니다 다음으로 는
문제 해결 두 번째로 차단에 대한 대처가 되겠습니다 어쩌면 많은 영업자들이
가장 어려워하는 주제가 될 수 있겠는데요 앞서 우리는 문제 해결 첫
번째 순서를 통해서 어 적한 직자 찾았고요 또 그들의 실제 권한
여부까지 파악을 했습니다 그런데 정작 그들을 만날 수가 없어요이 문제가
어떻게 보면 해결되지 않으면 아무런 소용이 없는 거잖아요 저는 사실 는
개청 영업을 해오면서 이런 차단을 극복하는 많은 방법들을 좀 고안해 낸
바가 있습니다 그러한 내용들이 저의 그 두 번째 서적이었다 프로미스는 책에서 다루어진 바가 있는데요 자
거기에서 보면이 차단자 대표되어 있는 그룹을 저는
골키퍼라는 이제 전문 비서라고 이제 했죠 자 그런데이 전문 비서들이이
영업자 을 구매자한테 잘 소개해주지 않는데 그 이유가 뭔가 봤더니 경제
구매자들의 시간을 보호해 주기 위함도 있었고요 또 어떤 조사를 봤는데 정말
그 허두이 나오는 어떤 연구 조사 결과가 있었어요 그것은 뭐냐면
톤앤무드 즉 영업자의 토넷 무드가 마음에 들지 않는다는 거예요 어 다분이 비 이성적인 어 판단 기준이죠
어찌됐든 그렇기 때문에이 차단에 해당하는 골키퍼 그룹
구체적으로는이 비서 그룹들에게 아 어떠한 형태로든 정해야 되고 마치
이들을 레벨을 대하는 것처럼 굉장히 관여적 내용을 바탕으로 해서 접근에
들어가야 된다라고 저는 말씀드린 바가 있습니다 왜냐하면 적어도 구체적인 내용을 그들이 자세히는 몰라도
영업자가 제안하는 내용이 아이 내용이 우리 회사에게 중요하고 우리의 경제 구매자에게 굉장히 어 중요한
내용이라고 판단이 됐을 경우 그을 지 않음으로 인해서 나중에 발생된
불이익이 두렵기 때문에 그 영업자를 함부로 대하기가 어렵다라는 말씀을 드린 바가 있거든요 자 그런데
여기에서는 좀 더 다른 관점에서 차단에 대한 대처를 좀 다룰 거예요 그것은 해당
차단자 하게 만들어 주는 성취 요소를 제공해 주는 것이고요 또 하나는이
전략적 판매에서 정말 빼놓을 수 없는 정말 비톡 기술 구매자에 관한 얘기요
그래서 지금부터 보여드릴 차단의 이유의 항목들은 주로 기술 구매자들에 관한 이야기가 되겠는데요 빠르게 한번
좀 읽어 보겠습니다 그 기술 구매자는 모든 것을 자신이 직접 다루기를 원합니다 그는 내 경쟁자를 중시합니다
그는 나에게 그 판매는 더 낮은 직위의 의사 결정 사안이라고 말합니다
경제 구매자인 척하는 자신이 최종적으로 결정할 수 있다고 말합니다 그는 정말로 우리가 판매에 성공하기를
바라지 않습니다네이 내용만 놓고보면 기술 자들이야말로 영업자가 가장 싫어하는
존재들일 수 있어요 자 이들은 자신들의 위치를 더욱더 부각하기
원하지만 사실은 실질적인 권한은 없죠 예스를 최종적으로 승인할 수 있는
권한은 없어요 그러나 이들을 극복해내지 않으면 즉 이들의으로
단으로부터 이들의 차단을 극복해내지 않으면 궁극적으로 경제
구매자의 근이 불과 불과한 경우도 상당히 많다라는 거죠 자 그런데
여러분이 시점에서 우리는 차단의 본질을 좀 더 알 필요가 있습니다 즉
뭐냐 이미 말씀드린 바 같이 여러분들의 제한을 그들의 루즈가
아닌으로 인식하게끔 해야 된다는 달리 말하면 여러분들의 제한이 언제나
루즈로 보이기 때문에 여러분들을 언제나 차단한다는 겁니다 자 그렇다면
여기에 대해서 근본적인 대처방법과 대처방법으로 나서 볼텐데 먼저
근본적인 대처 방법은 왜 단자가 여러분의 제한을 루즈로 생각하는지
판단하셔야 된다는 좀 극단적인 예를 하나 든다면 그러나 실제적으로 발생한
바가 있는 여러분들의 판매 히스토리에서 그 회사의 어떤 특정
담당자와 굉장히 부정적인 트라우마가 있었던 경우들이 있어요 그런 경우는
여러분이 제안하는 내용과는 아무런 상관없이 그분 회사가 싫은 겁니다
같이 일하고 싶지 않은 거예요 굉장히 억울하죠 여러분들은 입사한지 얼마 안 됐는데 이미 전임자가 만들어 놓은
속된말로인데 여러분들이 그것을 다 해결해야 되는 거예요음 이런 일이
있을 수 있다라는 겁니다 그다음으로는 단자를 포함한 구매자 모두에게 개인적
송취 요소를 보여주어야 한다는 거예요 확실하게 내가 당신을 우리 제
구매자에게 소개시켜 줘야 하는 이유가 무엇 에대해서 여러분들이 그들에게도 이익이
될 수 있는 그 무엇인가를 제공해 주셔야 된다는 겁 마지막으로는 성취
요소의 기반이라고 하는 것은 경제 구매자의 미래 예측을 돕는 지식에 있다 눈의 강조하지만 경제 구매자는
자신들의 사업적 비전을 해결해 나갈 수 있는 큰 그림의 지식에 열광합니다
그런데 그 해당 단자가 제가 강하는
골키퍼 그룹이 여러분들이 제공하고자 하는 그 큰 그림의 지식이 담겨져
있다 그러면 그 자체만으로도 그들한테는 성취 요서가 되는 거예요
이해되니까 그래서 이러한 근본적인 물음을 여러분들이 먼저 하셔야 되고요
다음으로는 가장 기본적이지만 사실은 가장 좋은 어 대처 방법이 하나
있거든요 바로 라이크 랭크 셀링 전략이 동등지 기관 판매 전략이라고
보통 하는데 경제 구매자와 같은 직위 수준의 사람을 통해서 고객사 내의
특정 역할자 접촉하도록 한다라는 거예요 대체적으로 많은 C 레벨들은
자기와 비슷한 직위에 있는 사람들과 이야기할 때 가장 편안함을 느낀다라고
하는 연구 조사가 있었습니다 그래서 아까도 말씀을 드렸다시피 만일에 해당
회 고객사와 여러분의 회사에 판매 규모가 비슷하다면 여러분 회사의
임원과 해당 고객사의 임원의 만났을 때 훨씬 더 많은 상호작용이 일어날
가능성이 높아요 그쪽이 전무급이면 여기도 전무급 여기가 상 어 그쪽이 상무급이면 여러분들도 상무급 같이
대동해서 만나는 겁니다 방법은 여러 가지가 있어요 그 해당 회사의 경제
구매자를 우리 회사로 초대를 할 수도 있고요 우리 회사에 어 여러분이
모시는 상사를 대동해서 여러분들이 대동해서 모시고 가서 해당 경제
구매자를 만날 수도 있는 거죠 이것이 가장 좋은 방법이 그래서 여러분들이 시점에서 놓치지 말아야 되는 것은
여러분들은 판매 조율자 그래요 코디네이터에 단순한 판매자가
아니라고 여러분들이 가급적이면 뭐 모든 경제 구매자들을 직접 만나면
좋겠지만 예를 들어서 여러분들은 현재 주기가 과장급 있데 바로 다이렉트로
해당 회사에 임원진과 만나기 어렵잖아요 그렇기 때문에 여러분들은 이러한 동등 직관 전략을 통해서
여러분 회사 혹은 외부에 있는 컨설턴트를 활용해도 좋아요 외부에 있는
고객들의에 어떤 지위를 이용해도 좋아요 그것이 무엇이 됐든 여러분들은 그것을 주선하는 역할을 하는 것도
매우 중요하다 그래서 여러분 회사에 있는 낮은
직급의에에 직위자 터 가장 높은 대표 의사까지 골고루이 모든 직위에 있는
사람들을 활용할 수 있을 때 여러분들의 차단에 대한 대처는 확실하게 해소되어 수 있다라는 겁니다
자 그럼 구체적으로 차단에 대처하는 세 가지 방법 아 그전에 이러한 대처 방법은 크게네 가지가 뒤에 나올
거예요 그중에서 가장 기본적이지만 가장 확실한 방법을 미리 말씀을 드린
거고요 자 차단에 대처하는 방법은 크게 세 가지인데 첫 번째가 가장 베스트 합니다 판매자를 경제
구매자에게 접근시키는 것이 어떻게 차단자 성취가 될 수 있는지를 보여주는 거예요 아까 미리 말씀을
드렸죠 여러분들이 큰 그림 그 회사한테 도움이 될 수 있는 큰 그림에 관련된 지식을 나는 제공할 수
있다라는 것을 차단자 게만 보여주어도 그 자체가 성취가 될 수가 있어요 그
이외에도 여러 가지가 있을 수 있겠죠 이것이 만일에 실패했을 경우에 그다음
카드로 쓸 수 있는 것이 두 번째예요 차단자 회피해야 하고 우회해서 최종
권한자 다가가는 건데 느낌이 오시겠지만 이것은 굉장히 위험한 수가
될 수도 있습니다 제가 늘상 강조하지만 구매자의 복수 이것은 여기서는 차단자 복수라고 이야기할 수
있는데 어쨌든 그들의 기억력은 어 코끼리의 뇌보다 훨씬 커서
여러분들에게 괘심죄로 적용할 수가 있는 거거든요음 그래서 여러분들이 정말 뭐
리스크가 없거나 아니면 최후적 최후로 쓸 수 있는 카드로 여러분들이 이런
어 회피와 우회 전략을 쓸 수 있지 장기적인 상호 상호 민민의 기반으로
장기적인 거래관계를 위하는 것이라면 이런 그 회피와 우회 전략은 매우
위험하다음 구매자의 복수를 반드시 불러일으킬 가능성이 높습니다 물론
사전에 충분한 어떤 상호작용이 이루어지고 그 회사와 어 어떤
커뮤니케이션이 원활하게 진행되는 상황에서 필로에 따라서는 그쪽 회사의
뭐 임원진들의 요구에 의해서 그런 것들을 대응할 수는 있어요 그러나 현실 영업에서는 그런 경우가 상당히
드물지 않습니까 그래서 어 이러한 차단자 무조건적으로 회피하고 우회하는
은 첫 번째로 쓸 카드는 아니다 그리고 최종적으로 쓸 수 있는 카드는 결국은 차단자 동조하는 겁니다 이거는
정말 가장 안 좋은 수 아니야라고 생각하시는 분들도 있을 수 있어요 왜 단기적으로는 아무 성과가 나지
않잖아요 예 차단자 동조한다는 건 뭐예요 이번 판매 접근 포기하겠다는
거잖아요 그런데 여러분 전략적 판매 핵심은 장기적인 거래 관계라고 했잖아요 신뢰관계를 구축하는 거라
그랬잖아 그래서 많은 세일즈 세계에서는 양한 예들이 존재를 하는데
소탐대실하지 않는 걸 굉장히 중요시 해요 그 해당 실무자나 아니면 해당
판매에서 위임을 받아서 어 역할자대 리더의 역할을 대응하는
사람의에 직위를 굉장히 존중해 주는게 굉장히 중요하다라는 거죠 그래서
우회할 수도 있지만 하지 않는 겁니다 예 가장 좋은 것은 어떻게 차단자
경제 구매자에게 동시에 개인적 성취가 될 수 있는지 보여주기 위해서 그것을 위해서 기획하고 열심히 연구하는게
퍼스트가 되셔야 된다라는 겁니다 그래서 정리하면 3번 차단자 동조하기
마지막 카드다 두 번째 회피 우회 전략은 가급적 쓰지 않는게 좋다 첫 번째를 쓰셔게 되겠습니다 정리하면
결국 경제 구매자에게 필요한 지식을 셀러가 가지고 있다라는 것을 차단자 통해서 전달하게 하시고요 지식 제공
기회를 통해서 신뢰와 인정을 받는 것을 최우선 과제로 삼아서 구매자의
루즈 인식을 성취 인식 다른 말로 윈 인식으로 전환할 수 있도록 여러분들이
적극적으로 대처해 나가실 필요가 있다라는 겁니다 자 문제 해결 세 번째
마지막이에요 부담스러움 복인데 이게 무슨 주제
영업자들이 경제 구매자 딱 그러면 일단 좀 두려워하죠 예를 들어서
여러분들이 어떤 적정한 규모의 회사에 계시는데 여러분들 보다 한 10배 정도 매출을 하는 어 고객사의 임원을
만난다고 생각을 해 봅시다 그러면 영업 경력이 많고 적음을 떠나서 일단
많은 영업자들을 좀 부담스러워합니다 그런데 이거 절대 부담스러워할 문제가
아니라는 겁니다 그리고 그렇다면 이러한 부담스러움을 극복하기 위해서는
어떤 조치가 필요한지에 대해서 이야기를 좀 드릴 텐데 일단 영업인들의 경제 구매자 앞에서
부담스러워하는 대표적인 이유 두 가지 있어요 하나는 그들이 너무 바쁘기
때문에 또 그들은 너무나 큰 위치에 있기 때문에 내게 관심을 주지 않을 것이다라고 하는 일종의 두려움이
존재한다는 또 하나는 역시 그들은 높은 지위에 있고 그들의 니즈는 내가
생각하는 것보다 훨씬 클 것이기 때문에 내가 예측을 할 수가 없다라는 거예 그 예측을 할 수 없다라는 것이
뭡니까 결국 불확실성 아니에요 이러한 막연한 두려움 막연한
불확실성이 나로 하여금 구매자의 접근을 스스로 차단하는 가장 근본적인
이유 두 가지가 되는 거예요 그런데 여러분 여기에 해당하는 솔루션은 너무나 간단하고 간단하고 그리고
명쾌합니다 여러분들하고 똑같은 사람이다라는 것을 먼저 인식을 하셔라
거예요음 겉으로 드러난 지위는 물론 높아요 여러분들이 해당 판매권 그분들이 의사 결정권한을 갖고 있기
때문에 당연히 일반적인 역할자 다르다라는 거는 누구나 인식할 수
있죠 그러나 여러분들은 솔루션 프로바이더 포지션에 있다라는 것을 분명히 잊지 않으셔야 됩니다 즉
그들에게도 여러분들이 혜택을 주는 사람이기 때문에 경우에 따라서는 그쪽이 오히려 더 아쉬운 입장이 될
수 있다라는 거예요 그래서 여러분들은 해당 회사 내외부에 있는 코치를
활용해서 그들의 성취 성과 소를 최우선적으로 파악하셔야 됩니다 그렇게
됐을 때 여러분들의 확실한 제한이 나올 수 있고 그것은 오히려 어 어떤
협상의 지렛대의 역할로 여러분들이 활용하면서 더 여러분들이 우의에 설 수 있게 되는
거거든요 그리고 마지막으로는 어 그들이 항상 생각하는 경제
구매자들이 속으로 생각하는 질문에 대해서 여러분들이 답변할 준비가 돼 있어야 돼요 즉 여러분들이 찾아갔어요
뭐 약속도 잡았다고 칩시다 그런데 경제 구매자가 이런 질문을 해요 무슨
이유로 당신은 나의 귀중한 시간을 빼앗는 거죠라는 질문을 던졌을 때 여러분들이 거기에 대해서 명확하게
얘기할 수 있어야 돼 는데 그들은 무엇을 원하는 걸까요 그렇습니다 방문할 때마다 그들은 타당한 사업상의
이유를 원해요 큰 그림이라는 거예요 자신들의 상황을 타개할 수 있는 먼
미래 비전을 포함해서 현재의 회사에서 훨씬 더 강력하게 점할 수 있는 그
Something new 타당한 사업상의 이유를 가지고 있기만 하다면 여러분들은 자신 있게 어프로치 할 수
있고요 단자들은 여러분들을 결코 차단하지 편안하게 여러분들을 경제 구매자에게
인도해 줄 거라는 거예요 자 그럼 지금부터는 앞서
언급드렸던 경제 구매자에게 유용한 사업상의 타당한 이유와 관련해서 좀
더 부연하는 시간을 좀 가져보려고 합니다 아 이른바 경제 구매자가 원하는 것 그리고 원하지 않는 것에
대한 이야기를 좀 드리려고 하는데요 자 그런데이 부분에 대해서 우리가 이미 선행 학습을 잘 맞췄기
때문에 크게 어려운 점은 없습니다 경제 구매자가 높은 연봉 받는 이유가
무엇이라 그랬죠 미래 예측 능력이라 그랬잖아요 그래서 조직을 위한 미래
계획을 세우고 예측할 수 있는 능력을 고양시키는 지식을 여러분들이 제공할
수만 있다면 경제 구매자는 큰 그림을 그릴 수 있고 그것을 바탕으로 해서
보다 높은 성장을 구가할 수 있을 거예요 자
그런데이 얘기를 가만히 듣다 보면 많은 영업자들이 부담을 가지실 것 같아요 어떻게 매번 경제 구매자가
원하는 큰 그림에 해당하는 지식을 제공할 수 있습니까고 반문하고 싶지
않으세요 그래서 하나의 사례를 통해서 현실적인 대안이 될 수 있는 이야기를
좀 드려볼까 해요 그 미국에 한 간식 업체가 있었어요 그런데 이들이 전국에
해당하는 슈퍼마켓 체인점들을 갖고 있었거든요 그래서이 프랜차이즈 시스템
속에서 사장님들을 다 불러다 모아서 대규모로 합동 연설회를 이제 갖게 된
거예요 일종의 세미나 그런데이 세미나의 목적은 자사의 제품이나 어떤
브랜딩을 목적으로 한게 아니에요 홍보 목적이 아니었고요 자사의 제품뿐만이 아니라
전 제품군들 중에서 간식을 진열 때에 더 많이 진열
하라는 하나의 추천을 했던 거예요 왜냐하면 그것이 다른 식품류에 비해서
굉장히 높은 영업 이익률을 담보 특히 시티가 없어서 연중으로 높은
이익을 가져다줄 수 있다는 거예 예 분기별로 보면은 그렇게 큰 매출이 아닐 수 있지만 1년 2년 3년이
누적될수록 높은 영업 이익률을 가져갈 수 있다라는 아주 유용한 정보를
제공해 준 거죠 뭐 아주 드라마틱하게 성장을 도울 수 있는 어떤 아주
특별한 제품을 소개해 주는 것도 그들의 큰 그림을 그리 일주할 수 있겠지만 이런 자가 보이지만 유용한
정보 경제 구매자들 매우 선호한다는 거죠 이러한 사례들은 뭐 다양한
국내의 업종에서 볼 수 있습니다 어 무슨 뭐 제약 업계도 그렇고 보험 업계도 그렇고 꼭 어떤 해당 제품에
관련된 정보가 아니더라도 유용한 전반적인 지식을 제공하는 것들 굉장히
우리 쉽게 찾아볼 수 있거든요 그래서 어 여러분들은 이번
장을 통해서 다음과 같이 전략적 판매를 위한 격언 두 가지를 좀 어
머릿속에 좀 넣어 두셨으면 좋겠다라는 말씀이든 첫 번째는 경제 구매자가
영유하는 사업 방식에 기여할 지식을 제공할 수만 있다면 여기에는 큰
그림이든 작은 그림이든 사실은 크게 중요하지는 않다 그 경우에 여러분들은 그 경제
구매자들과 접촉할 수 있는 타당한 사업상의 이유를 가진 것이다 그러기 때문에 여러분들은 차자를 넘어서서
분히 경제 구매자를 접촉할 수 있다라는 거예요 두 번째는 최고
경영자인 경제 구매자는 선명한 미래 예측 능력의 대가로 보상을 받기 때문에 미래 예측 능력을 강화해서
그들의 사업상의 불확실성을 조금이라도 감소시킬 수 있는 지식이 제공된다면
그것 자체가 최고로 높은 평가를 받는다라는 겁니다 이에 대해서는 너무나 다양한 아이디어들이 있을 수
있어요 본질은 경제 구매자가 원하는 유용한 지식의 여러분들이
집중하시라고 경제 구매자가 원하지 않는 지식도 우리가 이미 선행 학습을
통해서 다 마친 바가 있습니다 몇 가지에 여러분들한테 드리고자 하는 메시지를 좀 드리면서 어 가름을 좀
하려고 하는데요 앞서 제가 선박의 비유를 통해서 항해사가 아닌 선장 선장에게
제안할 내용으로 여러분들이 답변을 무장하라 무장하라 말씀을 드렸었죠
예를 들어 어떤 제어 계측 장비를 선박에 있는 구매 영향력자에게 제한한다고 했을 때
항해사들이 듣고 싶은 이야기가 아닌 바로이 제품을 사용함으로써 배 항로
계획을 잘 짤 수 있도록 도움을 주는 선장의 니지에 초점을 맞추셔야
된다라고 이미 강조드리고 있습니다 그래서 사용 구매자나 기술 구매자에
해당하는 항해사에게 할 답변을 선장하고 하지 마시고 기본적인 기능을 팔면서 여러분 자신과
경제 구매자의 시간을 낭비하는 그런 과오를 범치 않도록 여러분들이 경제
구매자가 원하는 것 원하지 않는 것을 분명히 인식하시고 거기에 대처해
나가면 좋겠습니다 지금부터 드리는 이야기가 오늘 전체 다룬 내용 중에서 가장
하이라이트가 되는 내용이 될 것 같은데요 경제 구매자에게 유용한 지식
매우 중요하다라고 말씀드렸지만 사실상 판매를 성공적으로
이끄는데 있어서 가장 중요한 개념 두 가지는 첫 번째가 판매의 개념을
이해하는 거고요 두 번째가 신뢰를 확립하는 거예요 그런데이 판매 개념이 살짝쿵
여러분들한테 어렵게 느껴질 수 있을 것 같아서 제가 좀 고민 끝에 풀어서
이야기를 해보고자 합니다 판매 개념은
영어로는이라고 해요 그래서 개념 판매가 되는데 이게 너무 어렵게 다가오잖아요 제가 풀어 봤더니 셀러의
제한으로 발생하기를 기대하는 고객이 마음속에 그리는
이미지였어요 약함은 고객의 기대 이미지라는죠 이것이 판매 개념이에요
그런데 이게대체 의미하는가 뭐
구매자들이 게 기대 이미지를 많이 갖고 있다라는 겁니다 예를 들어서
설명할게요 어떤 회사가 공장 자동화 시스템을 도입하기에
이르렀습니다 의사 결정권자들이 많은 비용과 시간이 들어가는이 공장 자동화
시스템을 결정할 때 얼마나 많은 의사 결정들이 오고
같겠어요 그게 개념이에요 그렇기 때문에 그 개념을 이해하려면
영 먼저 상황파악에 들어가야 됩니다 왜 그들이 공장 자동화 시스템을
구축해야만 하는지 그리고 우리는 그 시스템 안에 어떠한 솔루션을 적절하게
제공할 것인지에 대한 분명한 판매 개념이 세워져야 그러려면 그들이 머릿속에
기대하고 있는 기대 이미지를 먼저 파악하셔야 돼요 그런데 특히나 특히나
최고 의사 결정권자 해당하는 경제 구매자들은 이 선 개념이 확고하게
자리 잡혀 있기 때문에 그것을 여러분들이 파악할 수만 있다면 여러분들의 판매가 훨씬 더 수월하게
진행될 수가 있어요 우리는 이미 성취 성과라는 개념을 배웠기 때문에 이것을
이해할 수 있습니다 더 구체적으로 예를 들어 볼까요 그 경제 구매자가 공장 자동화
솔루션을 통해서 궁극적으로 실현하고 싶은 개인의 성취가 있을
거예요 그것은 다 다르죠 어떤 특정 임원이 부사장으로 영전하는
목적일 수도 있고요 대표회사 입장에서는 회사를 두 배 세 배 더
성장시키기 위한 목적일 수도 있겠죠 가장 일반적인 거죠 그러나 한 데스
두 데스 치고 들어가면요 우리가 가늠할 수 없는 아주 은밀하고
개인적인 성취 요소가 있을 수 있어요 그것까지 알아낼 수만 있다면 가장
베스트죠 자 어쨌든 이러한 판매 개념이 고객의 기대 이미지고 그
고객의 기대 이미지를 여러분들이 파악하는 것이 가장 선행이 돼야
된다는 그러고 나서 다른 구매 영향력자 대표적으로 사용 구매자나
기술 구매자에게 성과를 파는 거죠 가장 제품적 판매에 해당하는 겁니다
그런데요 여러분 원칙적으로는 사용 구매자나 기술 구매자에게도 성취를 먼저 이해하면 더
좋습니다 그런데 그렇게까지 우리가 현실적으로
접근해 들어가기가 매우 어렵기 때문에 일단은 경제 구매자 입장에서 그들의
성취 요소가 무엇인지를 파악하는데 먼저 주점을 두실 것을 저는 권유를
드리는 것이고요 제품 판매하기는 그들이 원할 때 하면 되는 거예요
제품에 가지고 있는 특장점 제품이 가지고 있는 우수성 탁월성은 그들이
그 를 필요로 할 때만 주시면 돼요 그런데 반대로 처음부터 여러분들의
제품을 먼저 우선해서 그들에게 이해시키려고 납득시키려고 하면은
오히려 어이 판매가 실패가 될 확률이 높다라는
거예요음 이게 바로 판매의 개념을 이해하는 건데 다 모르겠다 그러면 딱
하나만 기억하세요 경제 구매자의 개인적 성취를
파악하라 경제 구매자의 머릿속에서 기대하는 이미지를 파악하라 이거를
여러분들이 이해하시면 어 될 것 같습니다 자 다음으로는 아 뭐 어떻게
보면 활용 점적인 신뢰입니다 영업이라고 하는 비즈니스는 고객과
신뢰를 얼마만큼 두게 쌓느냐 쌓을 수 있느냐가 관건이 그든 그래서이 신뢰를
확립하는 방법은 정말 여러 가지가 있어요 그런데 오늘은 그중에
대표적인네 가지 기법을 말씀을 드리는데 이미 한 가지는 서두에서
말씀을 드린 바가 있습니다 라이크 랭크 셀링 전략 기억하세요 비슷한 지휘관
판매였어 세세하게 말씀드리지 않겠습니다 이미 앞전에 설명을 드렸기 때문에 자 두 번째는 과거의 성공을
이해시키기 예 이해하기라도 써 있는데 이해시키기 즉 여러분의 제품이나
서비스가 다른 고객에게 얼마나 성공적으로 기여해 왔는지를 보여주는
거죠 여러분들이 그러한 성공적인 사례에 해당하는 다른 타회사
여러분들의 고객사의 경제 구매자를 만일에 이번 새로운 경제 구매자와
주선 수만 있다면 이것만큼 효과적인 신뢰 구축 기법이
없어요 만일에 여러분 회사에 그러한 것들을 뭐 이렇게 잘 정리해 놓은
레퍼런스의 역사관 같은게 있다면 그것을 이제 보여 드리기 위해서
초대를 해도 좋고 중요한 것은 가급적이면 비슷한 지관 판매를 접목을
해서 과거의 성공을 이해시킬 수만 있다면 가장 베스트한 방법이
되겠죠 다음으로는 경영진을 위한 브리핑이 되겠어요 요것도 아까 살짝
예를 드렸는데 아까 그 어 뭡니까 대형 슈퍼마켓 체인점들을 대상으로
해서 세미나를 개최 던 어 제가 회사 이야기
기억나시죠아요 직접적인 어떤 어 유용한 정보일 수도 있지만 보다
장기적으로 그 경영진의 경영진들의 의사 결정을 도울 수 있는
그러한 브리핑이 좀 이루어질 수만 있다면 당장은 큰 기대가 안 되더라도
어 이들에게는 충분한 개인적 성취에 해당하는 정보가 될 수가 있기 때문에
이런 건 역시 신뢰 확립을 하데 있어서 매우 중요 주요한 툴들이 될
수 있다라는 말씀을 드리고 싶고요 마지막으로는 권위자의 도움 바뀝니다
아 미래 예측에 도움이 되는 해당 분야의 전문가와 경제 구매자 사이에
만남을 주선하는 권위자 기법 잘들 아시잖아요 제가 아무리 우리 제품이
좋다라고 역설을 하더라도이 분야에 내외부의 전문가
우리 내부가 아니어도 상관이 없어요 내외부 전문가의 입을 빌려서 우리의 탁월성을 대신 전해 주는게 훨씬 더
효과가 높다라는 거잖아요 물론 이것은 직접적인 판매에 도움은 안 될 수
있어요 그러나 경제 구매자 아아 경제 구매자들은 이것을 하나의 개인적
성취에 도움이 되는 아주 유용한 정보라고 생각을 하기 때문에 그 전문가들의 이야기에 대해서 굉장히
신뢰할 가능성이 높고 특히 대기업간의 거래에서는 이와 같은 권위자 도움받기
기법이 아주 놀라울 정도로 효과가 높다라는 것이죠 그래서 이것을 좀
장기적인 차원에서 투자로 접근에 들어갈 수만 있다면 또 정기적으로
회사에서 여러분들의 회사에서 이런 부분들을 제공할 수 있다면 사실은
경제 구매자를 접근하데 있어서 아주 어 부드럽게 아주 유연하게 접근할 수
있는 좋은 기법이 된다라고 저는 생각을 합니다 정리를 하겠습니다 결국
경제 구매자들의 예측능력을 강화할 수 있는 지식을 성취가 되는 방식으로
그들의 개인적 성취가 되는 방식으로 전달할 수만 있다면 여러분들은 그
어떠한 것을 사용해도 사실은 상관이 없습니다 예 여기에 나와 있는네 가지
기법에만 아 너무 팬딩 될 필요가 없다 너무 의지할 필요가 없다라는
거예요 자 마지막으로는 그렇다면 이들 경제 구매자들을 영업자들이 어느 정도로
꾸준하게 접촉할 건가 도대체 1년 중에 몇 번 정도를 접촉해야 되는
건가 도대체 이번 분기에 이번 반기에 몇 번 정도로 어 경제 구매자들을
접촉하는게 좋을까 뭐 이런 이야기가 되는데 정답이 있을까요 정답은 없지만
오답은 있다라는 거예요 오답은 꾸준히 접촉하지 않는 겁니다 그래서 실제로
많은 그 연구들이 있었는데 첫 거래 성사 이후에 얼마나 자주 경제
구매자를 만나면 좋을까라고 하는 그런 연구들도 있었어요 자 우선은 주기적으로
접촉해야 된다는게 먼저 가장 선행이 돼야 되고요 당연히 경제 구매자와 만날
때는 타당한 사업상의 이유가 있어야 됩니다 이게 전제되지 않은 상태에서 횟수는 의미가 없어요 다만 다만
이것이 전제 됐을 경우에는 최소 6개월에 한 번씩은
접촉할 것을 이제 권하고 있고요 탑 셀러들의 경우에는 어 한 달이나 보통
3개월 안에 경제 구매자들에게 타당한 사업상의 이유를 가지고 꾸준하게
접촉한다고 해요 이렇게 됨으로서만이 경제 구매자 고의 어떤
그 거리감을 어 너무 벌어지지 않게 유지하면서 어 고객과의 어떤 그
불확실성 또 여러분들이 그들을 접촉하지 않음으로써 발생되어지는 두려움으로부터 자유로워질 수 있다라는
거예요 아 요것도 아까 좀 설명을 드렸는데
생산성 증대를 위한 논문이라는 또 요즘에는 뭐 다양한 그런 그 디지털
폼들이 많이 있잖아요 정보나 제공을 줄 수 있는 이런 것들은 상당히 많습니다 그런데 좀 참언을 드린다면
누구나 볼 수 있는 뭐 그런 내용도 상관은 없다고 해요 뭐 하버드 비즈니스 리뷰나 아니면 어떤 뭐
유명한 맥켄지 컨설팅 사에서 나오는 자료 같은 거 제공하는 것도 무 무방 한데 저는 개인적으로 가급적이면
여러분 회사에서만 제공할 수 있는 ivp 자료 같은 거 있어요 이게 이제 아 인디팬던트 valable
프라 그래 가지고 여러분 회사에서만 줄 수 있는 특정한 통계치 아든 어
자료라든지 근거 이런 자료가 있다면 여러분들이 그것들 최대한 커스터마이징해서 제공해 줄 수 있다면
성의가 훨씬 더 빛나겠죠 결국은 경제 구매자의 개인적
성을 돕는 여러분 들 협력자는 것을 각인시키는게 매우 중요하다는 겁니다
여러분은 곧 뭐다 그 경제 구매자의 성장과 성공을 돕는 협력자 이게
그들의 머릿속에 들어가 있어요 여러분들이 아무리 열심히 노력했는데도 불구하고 그게 그들의 머릿속에 없다
그러면 아무 소용 없는 거예요 그리고 그들이 고마워하게 만들어야 되
그러려면 여러분들이 확실하게 그러한 부분들까지도 커뮤니케이션을
통해서음 확인 도장을 받을 필요가 있다라는 겁니다 질문을 하시면
되죠 아시겠습니까네 자 그래서 여기까지
경제 구매자에게 접근하기는 주제를 가지고 좀 다양한 관점에서 어 그
해법들을 좀 모색해 봤고요 마지막으로 마지막으로 어 여러분들의 포지션을
최종적으로 점검하는 퀘스네 가지만 좀 말씀드리고 마무리하도록 하겠습니다 경제
구매자에게 여러분들이 꼭 알아내야 하는 혹은 제공하셔야 하는 질문이네 가지를
마음에 꼭 품으세요 첫 번째는 나는이 경제 구매자를 통해서 무엇을 알아내야
하는가라는 겁니다 달리 말하면 여러분들은 어떤 정보를
얻어내야 하냐라는 거죠 그들의 개인적 성취를 도울 수 있는 어떤 정보를
나는 캐칭 할 수 있을까 두 번째는 나는 경제 구매자가 무엇을 알게
되기를 원하는가 겁니다 즉 이들 회사 이들 고객사 더 구체적으로는이 경제
구매자들의 장기적인 사업 계획에 내가 어떤 기여를 할 수 있는가에 관한
질문이 되겠죠 세 번째는 나는 경제 구매자가 무엇을 하기 원하는가라는
거를 물으실 수 있어야 돼 달리 말하면 그 기어를 통해서 어떻게 구매
조직과 나 자신 모두에게 긍정 적인 영향을 미칠 수 있는 성과를 얻을
것인가라는 그러한 질문을 던질 수 있어야 되는 거고요 마지막으로는 나는 경제
구매자가 무엇을 느끼기 원하는가에 대한 점검도 필요하다라는 거예 달리
말하면 어떻게 하면 경제 구매자가 그러한 성과를 성취로 해석하고 그것이
내 덕분이라고 고마워하게 생각하게 만들 수 있느냐라는 질문이
되겠어요 이렇게 에서 여러분들이에 어떠한 고객 어떠한 경제 구매자들을
만나더라도 최종적으로이네 가지 질문에 대해서 만이라도 자문자답을 통해서
확실하게 포지션을 구축할 수 있다면 오늘 여러분들과 나눈이 모든 경제
구매자 접근하기를 어 액기스로 담아낼 수 있게 된다라고
말씀드릴 수 있을 것 같습니다 자 이렇게 해서 어 성과
창출 프로세스 핵심 도구 여섯 가지 배웠고 플라스 알파로 지난번
시간에이어서 두 번째 시간으로 여러분들과 함께 했습니다 다음 시간에도 어 못지않게 중요한
이야기들이 또 준비가 되어 있습니다 오늘 함께 해 주셔서 정말 고마웠고요 그럼 다음 시간에 다시
찾아뵙도록 하겠습니다 고맙습니다