콜드콜 TA 세일즈의 핵심을 전략텔링 정신을 활용하여 근원적인 분석하고, 실전에서 적용할 수 있도록 헌신할 수 있습니다.
📞 00:38 통신영업이란 무엇입니까?
콜판매(Call Sales) 전화로 고객에게 상품이나 서비스를 소개하고, 상담을 영업하는 것을 통한 계약을 성사시키는 방식입니다.
📌 스토리텔링 대사 🔹 한 신전화로 상담을 주세요🔹 막상🔹
🔹 한신기술설계사 '민수'는 고객을 대면하기 전에 먼저 전화로 상담을 시도하기로 했습니다.
🔹 하지만 막상 전화를 해서 보니 고객의 반응이 어색했고, 대화를 이어가는 것이 활동했습니다.
🔹경험이 많은 선배는 민수에게 "콜영업은 나만 판매가 아니라 고객과의 첫 만남이다. 진심을 연결해야 한다"고 말했습니다.
🔹 이후 민수는 고객과의 대화를 이어가는 것을 꺼내는 것을 중요하게 생각합니다.
✅ 핵심 구상
- 콜영업은 고객과의 첫 만남으로 신뢰 형성이 가장 중요합니다.
- 고객이 필요로 하는 솔루션을 제공하는 과정입니다.
- 그냥 관계 구축을 시작해야 합니다.
🎯 01:27 콜드콜 TA영업 목적?
콜드콜(Cold Call)은 원래 고객이 아닌 새로운 고객에게 처음으로 소통하는 힘이며, TA(Transactional Analysis) 공유를 활용하여 고객과 강화하는 소통하는 것이 목표입니다.
your 스토리텔링 예시 🔹 '수진'은 TA 배려를 배려한 후, 고객과 대화할 때 오직 상품 설명이 아니라 '고객 의
참여'를 먼저 생각하기로 했습니다.
🔹 과거에는 "보험에 관심이 있으신가요?"라고 묻고 거절당했지만,
🔹 예전에는 "귀하님, 요즘 이웃에서 건강하신 분들이 많은 분들이 있습니까?"라고 질문하신 분들입니다.
🔹 이외의 고객이 대화를 이어가고, 수진은 고객이 필요하다고 말할 수 있습니다.
✅ 핵심 구상
- 콜드콜의 목적은 '판매'가 아니라 '관계 형성'이다.
- TA 공유를 활용해 고객의 심리를 이해하고 대화를 유도해야 합니다.
- 당신이 스스로 관심을 가질 수 있도록 대화를 좀 만들어 보아야 합니다.
🚨 02:15 일체형 인사멘트?
직렬텔링 예시 🔹 '준호'는 첫 전화에서 “안녕하세요, 저는 OOO 의
사 OOO입니다.”라고 소개했습니다.
🔹 하지만 고객님은 바로 "필요해요"라고 말하며 전화를 하고 계시네요.
🔹 준호는 선배에게 플러스를 구하고, 선배는 “귀하가 처음부터 '판매'라는 느낌을 받는 경계심이 있다는 것을 설명했습니다.”라고 설명했습니다.
✅ 끼워넣기 문장 예시
❌ "안녕하세요, 저는 OOO입니다사 OOO입니다. 시간 괜찮으시겠어요?" → 고객이 할 수 있는 재미있는 익음.
❌ "보험이 필요하시죠?" → 너무 직접적으로 고객의 입장에서 부담스럽습니다.
❌ "잠깐만 들어보세요" → 고객의 선택권을 무시하는 표현.
✅ 대신 이렇게 말하세요!
✔ "고객님, 건강검진을 잘 활용하셨나요?"
✔ "요즘 실손 보험으로 많은 사람들이 연락하는 데, 혹시라도 해당되실까요?"
🙅♂️ 02:53 끼워 맞추는 멘트?
😀 스토리텔링 예시
🔹 '지훈'은 고객에게 전화를 걸어 “혹시 중심이 되는?”이라고 하는 습관이 발견됩니다.
🔹 대부분의 고객들이 “네, 바빠요”라고 대답하고 전화를 받았습니다.
🔹 선배는 “그렇게 묻지 말고, 고객이 흥미를 가질 수 있도록 먼저 가치를 제시해야 합니다”라고 말했습니다.
✅ 플러그인 코멘트 예시
❌ "죄송하지만, 중간만 시간 내주실 수 있는지 확인하시겠습니까?"
❌ "방해가 안 좋아하고…"
❌ "바쁘시죠?"
✅ 긍정적인 노트로 돌려보세요!
✔ "고객님, 실손보험 바뀐 거 알고 계시나요?"
✔ "보험금 청구가 짜증났는지 확인하셨나요?"
😰 03:28 위축된 문장이요?
✅ 위축된 코멘트
❌ "죄송한데, 필요한 분들은가요?"
❌ "이거 한번 들어보실래요? 부담없으시죠."
❌ "괜찮아도 설명해주시겠어요?"
🔹 스토리텔링 예시
🔹 '혜진'은 고객의 거절이 꺼려질 것 같습니다.
🔹 하지만 선배는 “고객님이 소중한 정보를 제공한다는 마음으로 당신을 사랑하는 사람”이라고 말했습니다.
🔹 이후 혜진은 “고객님께 도움이 될 수 있는 정보를 비난하는 태도”라고 말하며 긍정적인 태도를 유지했습니다.
✅ 대신 이렇게 말하세요!
✔ "많은 사람들이 관심을 갖고 있는 내용인데, 스카프도 유일할 것 같아요!"
✔ "요즘 실비 보험으로 인해 논란이 될 만한 비난을 받습니다."
각 질문에 대해 스토리텔링으로 설명하고, 실전에서 처리할 수 있는 대응 메시지를 분석하여 제공합니다.
모든 질문을 선택하려면 더 많은 질문이 필요하므로, 특정 질문을 더 자세히 파악해 보시기 바랍니다! 😊
보험영업 세일즈 교육 - 콜영업 스토리텔링 심화 학습
00:38 콜영업이란 무엇인가?
콜영업은 전화로 고객에게 접근하여 상품이나 서비스를 소개하고 계약을 체결하는 영업 방식입니다.
스토리텔링 예시:
"김영업 씨는 매일 아침 고객 리스트를 확인하며 목표를 세웁니다. 하루에 최소 50통의 전화를 걸며 고객과 대화를 시작합니다. 그는 단순히 상품을 판매하는 것이 아니라, 고객의 문제를 해결하고 가치를 제공하는 데 초점을 맞춥니다. 콜영업은 단순한 판매가 아닌 고객과의 첫 소통 창구입니다."
01:27 콜드콜 TA영업 목적?
콜드콜은 고객과의 첫 접점을 만드는 것이 목적입니다. 직접적인 판매보다는 고객의 관심을 유도하고 신뢰를 구축하는 데 초점이 맞춰져야 합니다.
스토리텔링 예시:
"김영업 씨는 새로운 고객 리스트를 받았습니다. 그는 이 고객들에게 보험 상품을 판매하려는 것이 아니라, 고객의 니즈를 파악하고 관계를 시작하려는 목적으로 전화를 겁니다. 그는 '안녕하세요, 고객님. 저는 XX보험의 김영업입니다. 고객님께 도움이 될 수 있는 정보를 제공해드리고 싶어 연락드렸습니다.'라고 시작하며 고객의 신뢰를 얻으려 합니다."
02:15 잘못된 도입 인사 멘트?
잘못된 도입 멘트는 고객의 관심을 끌지 못하거나 거부감을 유발합니다.
예시:
- "안녕하세요, 저는 XX보험의 김영업입니다. 보험 가입하셨나요?"
- "시간 있으세요? 제가 상품 설명 좀 드릴게요."
분석: 고객은 이러한 멘트에서 강요받는 느낌을 받을 수 있으며, 대화의 흥미를 잃게 됩니다.
02:53 부정적인 도입을 만드는 영업 멘트?
부정적인 도입 멘트는 고객에게 부담을 주거나 불쾌감을 유발합니다.
예시:
- "이건 꼭 들어보셔야 할 상품이에요."
- "지금 바로 결정하시면 큰 혜택을 드립니다."
분석: 이러한 멘트는 고객에게 선택권을 빼앗는 느낌을 주고, 신뢰를 떨어뜨립니다.
03:28 위축된 영업 멘트?
위축된 멘트는 자신감 부족을 드러내며, 고객에게 신뢰감을 주지 못합니다.
예시:
- "혹시 괜찮으시다면 제가 잠깐 말씀드려도 될까요?"
- "죄송하지만 잠시만 시간 내주실 수 있을까요?"
분석: 고객은 자신감 없는 태도에서 전문성을 느끼지 못하고 대화를 끝내려 할 가능성이 높습니다.
04:00 고객을 당황하게 하는 멘트?
고객을 당황하게 하는 멘트는 갑작스럽거나 불필요한 정보를 전달하는 경우입니다.
예시:
- "고객님, 지금 당장 가입하지 않으시면 큰 손해를 보실 거예요."
- "왜 보험이 필요하신지 모르시나요?"
분석: 이러한 멘트는 고객에게 압박감을 주고, 대화를 중단하게 만듭니다.
04:43 어색한 전화 응대 멘트?
어색한 멘트는 자연스러운 대화를 방해하고, 고객과의 연결을 어렵게 만듭니다.
예시:
- "안녕하세요, 제가 무슨 말을 해야 할지 모르겠네요."
- "제가 처음이라 조금 서툴 수도 있습니다."
분석: 고객은 프로페셔널한 태도를 기대하기 때문에, 어색함은 신뢰를 떨어뜨립니다.
05:31 우수 전화영업 인사 멘트?
우수한 인사 멘트는 고객의 관심을 끌고, 대화를 시작할 수 있게 합니다.
예시:
- "안녕하세요, 고객님. 저는 XX보험의 김영업입니다. 고객님께 꼭 필요하실 수 있는 정보를 공유드리고자 연락드렸습니다."
- "고객님, 오늘 하루 잘 보내고 계신가요? 저는 XX보험의 김영업입니다. 잠시 시간 괜찮으실까요?"
분석: 친절하고 전문적인 태도로 시작하며, 고객의 관심을 유도합니다.
07:18 재연락 DB활용 고객 응대 멘트?
재연락 시에는 이전 대화 내용을 활용하여 고객과의 연결을 강화해야 합니다.
예시:
- "안녕하세요, 고객님. 지난번에 상담드렸던 김영업입니다. 말씀하셨던 XX 상황에 대해 더 좋은 제안을 드리기 위해 연락드렸습니다."
분석: 고객은 자신이 기억되고 있다는 느낌을 받을 때 더 긍정적으로 반응합니다.
08:14 좋은 관계를 만드는 응대 멘트?
좋은 관계를 만드는 멘트는 고객의 상황에 공감하고, 대화를 자연스럽게 이어갑니다.
예시:
- "고객님, 요즘 날씨가 많이 춥죠? 건강은 괜찮으신가요?"
- "고객님께서 말씀하신 부분에 대해 더 알아보고 연락드렸습니다."
분석: 고객의 감정을 고려하며, 대화를 인간적으로 접근합니다.
09:13 잘못된 고객 방어 멘트?
잘못된 방어 멘트는 고객의 거부감을 더 키울 수 있습니다.
예시:
- "그건 고객님이 잘못 알고 계신 겁니다."
- "제 말을 끝까지 들어보세요."
분석: 이러한 멘트는 고객과의 갈등을 유발할 수 있습니다.
10:25 통화가 어려운 고객 상황별 대처 예시?
- "제가 업무 중이라서요":
- "네, 바쁘신데 죄송합니다. 제가 언제 다시 연락드리면 좋을까요?"
- "바빠요":
- "네, 이해합니다. 짧게 말씀드리고 나중에 다시 연락드리겠습니다."
- 운전 중:
- "안전이 가장 중요합니다. 제가 나중에 다시 연락드리겠습니다."
11:22 고객 거절 대응 시 주의 사항?
- 거절에 감정적으로 대응하지 않습니다.
- 고객의 말을 경청하며, 대화를 긍정적으로 마무리합니다.
예시: - "네, 고객님의 입장을 이해합니다. 나중에 필요하실 때 언제든 연락주세요."
12:03 홍보 거부 고객 상황?
- "네, 고객님의 의견 존중합니다. 혹시 다른 도움이 필요하시면 언제든 말씀해주세요."
14:03 콜영업에 대한 서비스 마인드?
콜영업은 단순한 판매가 아니라 고객에게 가치를 제공하는 서비스라는 마음가짐이 중요합니다.
스토리텔링 예시:
"김영업 씨는 매번 전화를 걸 때마다 '이 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있을까?'를 고민합니다. 그는 고객의 니즈를 파악하고, 고객이 진정으로 필요한 정보를 제공하며 신뢰를 쌓아갑니다."
결론
콜영업은 고객과의 첫 접점에서 신뢰를 쌓고, 가치를 제공하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 전문성과 친절함을 바탕으로 고객의 상황에 맞는 멘트를 활용하면 성공적인 영업을 이끌어낼 수 있습니다. 이제 배운 내용을 실전에 적용해보세요! 🚀
[보험영업 세일즈 교육: 콜영업 심화학습 - 스토리텔링 예시와 분석]
00:38 | 콜영업이란 무엇인가?
분석 및 정의
콜영업은 잠재 고객 또는 기존 고객에게 전화로 접근하여 보험 상품, 서비스, 정보를 제공하며, 최종적으로 계약 체결 및 고객 관계를 강화하는 과정입니다.
스토리텔링 예시
"영업 초년생인 철수가 첫 보험 영업을 시작했습니다. 하지만 주변에 아는 사람이 별로 없던 그는 방법을 고민하다가 콜영업을 택했습니다. 매일 정해진 시간을 투자해 100명의 잠재 고객에게 전화를 했습니다. 처음에는 거절이 많았지만, 꾸준히 연습한 결과 고객의 심리를 이해하며 점점 만족도 높은 상담을 이루게 되었고, 계약률이 두 배 이상 상승했습니다."
01:27 | 콜드콜 TA영업 목적?
분석 및 목적
- 고객의 필요와 문제를 파악.
- 기존 보장의 공백을 확인하고 새로운 제안.
- 보험의 중요성과 혜택을 전달하여 신뢰 형성.
- 고객과의 첫 접촉을 통해 관계 기반 형성.
스토리텔링 예시
"수지 컨설턴트는 한 번도 본 적 없는 고객에게 콜드콜을 걸며, 그들에게 필요한 보험 상품을 제안했습니다. 대화 중 고객은 '저는 이미 보험이 있어요'라고 말했지만, 수지는 '혹시 기존 보험에서 보장받지 못하는 사각지대가 있을까요?'라고 묻자 고객이 사고 후 실손보험 문제를 호소했습니다. 이 대화를 통해 고객과 계약을 체결하며 신뢰를 쌓았습니다."
02:15 | 잘못된 도입 인사 멘트?
분석 및 오류
- 고객 이름을 모르는 경우.
- 너무 길게 고객을 지루하게 만드는 멘트.
- 목적 없이 "그냥 확인차 전화드렸습니다" 식의 비전문적 접근.
스토리텔링 예시
"한 신입 상담원은 이렇게 시작했습니다: '안녕하세요, 혹시 시간 괜찮으신가요?' 고객은 '죄송하지만 누구시죠?'라고 물었고, 이미 통화 시작에서 신뢰를 잃었습니다. 이후 고객은 '바빠요'라고 말하며 전화를 끊었습니다."
올바른 도입 멘트
- "안녕하세요, ○○ 고객님. ○○보험사에서 전화드린 ○○○입니다. 고객님께서 가입하신 기존 보험 관련으로 간단히 업데이트를 드리려고 연락드렸습니다."
02:53 | 부정적인 도입을 만드는 영업 멘트?
분석 및 특징
- 고객에게 부담감을 주는 멘트(예: "왜 안 받으셨어요?").
- 설명이 길어 고객이 지루함을 느끼는 멘트.
스토리텔링 예시
"철수는 고객에게 전화를 걸며 '저번에 전화드렸는데 왜 답이 없으셨어요?'라는 말부터 시작했습니다. 고객은 오히려 방어적으로 말하며 대화를 기피했습니다."
추천 멘트
- "지난번에 말씀드렸던 내용과 관련해서 더 유익한 정보를 준비해 연락드렸습니다!"
03:28 | 위축된 영업 멘트?
분석 및 문제
- 소극적이고 자신감 없는 말투: “죄송하지만... 혹시 들어보실래요?”
- 대화의 주도권을 잃음.
스토리텔링 예시
"소심했던 신입 상담원 민수는 항상 고객에게 '혹시 이 상품 들어보신 적 있으신가요?'라고 소극적으로 질문했습니다. 대부분 고객은 관심을 두지 않았고, 대화는 길어지지 않았습니다."
대처방안
- "고객님께 딱 맞는 상품을 찾아 추천드리고 싶어서 연락을 드렸습니다. 잠시 들어봐 주시겠어요?"
04:00 | 고객을 당황하게 하는 멘트?
분석 및 오류
- 기술적 용어의 남발: “Rider 추가 가능 보장률 및 만기 조정 상품입니다.”
- 고객이 자신의 정보가 유출되었다고 느끼게 만드는 멘트.
스토리텔링 예시
"상담원 희주는 지나치게 복잡한 금융 용어를 고객에게 전달했고, 고객은 '이게 무슨 뜻이죠?'라고 혼란스러워하며 점차 대화에서 흥미를 잃었습니다."
올바른 접근법
- "간단히 말씀드리면, 기존 보험에 추가로 보장을 강화하는 상품입니다."
05:31 | 우수한 전화영업 인사 멘트?
분석 및 성공 팁
- 밝고 자신감 있는 목소리로 고객 데이터를 기반으로 전달.
- 고객의 상황에 맞춘 문제 제기와 해결책 제안.
스토리텔링 예시
"우수 상담원 수진은 항상 밝은 목소리로 이렇게 시작했습니다: '안녕하세요! ○○ 고객님, 가입하신 보험 관련해 중요한 혜택 업데이트를 준비해 전화드렸습니다.' 덕분에 고객 응대율이 평균보다 40% 높았습니다."
07:18 | 재연락 DB활용 고객 응대 멘트?
분석 및 활용법
- 과거 기록에 근거하여 고객 기억을 상기시킬 수 있는 맞춤 멘트.
스토리텔링 예시
"예전에 거절당한 고객이 고객명부에 있던 상황. 철수는 다시 전화하며, '지난번에 건강보험 관심 보였던 ○○ 고객님, 오늘 유익한 혜택을 안내 드리려고 연락드렸습니다.' 결과적으로 고객은 계약을 체결하며 철수를 인정했습니다."
08:14 | 좋은 관계를 만드는 응대 멘트?
분석 및 전략
- 고객의 필요를 먼저 묻고 공감대 형성.
- 성의를 표현하며 꾸준히 신뢰를 쌓음.
스토리텔링 예시
"영업사원 민지: '고객님, 요즘 건강은 어떠세요? 가입하신 보험이 고객님의 라이프스타일에 잘 맞고 있는지 궁금합니다.' 이러한 접근은 빠른 계약 성사로 이어졌습니다."
10:25 | 통화가 어려운 고객 상황별 대처 예시
대처 1: "제가 업무 중이라서요."
- 응대 멘트: “그럼 간단한 문자로 정보를 정리해 보내드릴까요? 편한 시간에 다시 연락 부탁드리겠습니다.”
대처 2: "바빠요."
- 응대 멘트: “고객님의 시간을 최대한 절약하고자 준비한 내용입니다. 1분만 시간을 주시면 꼭 유익한 정보 전달드릴게요.”
대처 3: 운전 중 고객
- 응대 멘트: “고객님, 안전이 우선입니다. 운전 주행 후 연락 주시거나 제가 시간이 괜찮을 때 다시 걸겠습니다.”
대처 4: "필요 없어요."
- 응대 멘트: “필요 없으실 수 있습니다만, 기존 계약에서 놓치기 쉬운 중요한 보장 부분만 짧게 알려드릴게요.”
11:22 | 고객 거절 대응 시 주의 사항
- 고객 의견 수용하고 논쟁 방지.
- 거절에도 불구하고 긍정적인 이미지 유지.
14:03 | 콜영업에 대한 서비스 마인드
핵심
콜영업은 단순히 상품을 판매하는 것이 아니라, 고객의 삶을 보호하고 안정감을 제공하는 중요한 서비스라는 인식을 가져야 합니다.
스토리텔링 예시
“철수는 고객이 '보험은 필요 없어요'라고 말할 때, ‘판매하는 상품’만 생각하던 과거와 달리, 이제는 고객의 안전망을 구축해주는 상담가로 변모했습니다. 이로 인해 고객의 신뢰를 얻고, 안정적인 계약 유지를 이뤘습니다.”
결론
콜영업을 통해 고객의 문제를 해결하고 신뢰를 구축하려면 맞춤형 접근, 긍정적 태도, 전문성이 반드시 필요합니다! 🎯
보험 영업에서의 콜 영업은 고객과의 직접적인 소통을 통해 보험 상품을 소개하고 판매하는 중요한 방법입니다. 아래는 각 질문에 대한 스토리텔링 기법을 활용한 심층 분석입니다.
1. 콜영업이란 무엇인가?
콜 영업은 전화 통화를 통해 고객에게 보험 상품을 소개하고 판매하는 과정입니다. 예를 들어, 한 보험 설계사가 새로운 상품을 출시했을 때, 그는 기존 고객과의 관계를 활용하여 전화를 걸어 상품의 장점을 설명합니다. 고객은 설계사의 목소리에서 신뢰를 느끼고, 상품에 대한 관심을 가지게 됩니다. 이처럼 콜 영업은 고객과의 신뢰를 바탕으로 이루어집니다.
2. 콜드콜 TA영업 목적?
콜드콜 TA 영업의 목적은 새로운 고객을 발굴하고, 고객의 니즈를 파악하여 맞춤형 솔루션을 제공하는 것입니다. 예를 들어, 한 설계사가 처음으로 전화를 건 고객에게 "안녕하세요, 저는 [이름]입니다. 고객님의 보험 필요를 이해하고 싶어 연락드렸습니다."라고 말하며 대화를 시작합니다. 이때 고객은 자신의 상황을 이야기하게 되고, 설계사는 그에 맞는 상품을 제안할 수 있습니다.
3. 잘못된 도입 인사 멘트?
잘못된 도입 인사 멘트는 고객에게 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 예를 들어, "안녕하세요, 보험 설계사입니다. 오늘은 저희 상품을 강제로 소개해 드리겠습니다."라는 멘트는 고객을 불편하게 만들 수 있습니다. 대신 "안녕하세요, [이름]입니다. 고객님께 도움이 될 수 있는 정보를 드리고 싶어 연락드렸습니다."라고 말하는 것이 좋습니다.
4. 부정적인 도입을 만드는 영업 멘트?
부정적인 도입 멘트는 고객의 관심을 끌기보다는 거부감을 유발합니다. 예를 들어, "이 상품은 별로 좋지 않지만, 한번 들어보세요."라는 멘트는 고객에게 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 대신 "이 상품은 고객님께 큰 도움이 될 수 있습니다. 잠시 시간을 내주실 수 있을까요?"라고 긍정적인 접근을 해야 합니다.
5. 위축된 영업 멘트?
위축된 영업 멘트는 자신감이 부족해 보이게 합니다. 예를 들어, "저... 혹시 관심이 있으실까요?"라는 멘트는 고객에게 불안감을 줄 수 있습니다. 대신 "고객님, 이 상품은 많은 분들이 긍정적인 반응을 보이고 있습니다. 고객님께도 도움이 될 것이라 확신합니다."라고 자신감을 보여주는 것이 중요합니다.
6. 고객을 당황하게 하는 멘트?
고객을 당황하게 하는 멘트는 예기치 않은 질문이나 요구를 포함합니다. 예를 들어, "고객님, 지금 바로 결정을 내려주실 수 있나요?"라는 멘트는 고객을 당황하게 할 수 있습니다. 대신 "고객님, 충분히 고민하실 시간을 드리겠습니다. 궁금한 점이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요."라고 말하는 것이 좋습니다.
7. 어색한 전화 응대 멘트?
어색한 전화 응대 멘트는 고객과의 대화가 자연스럽지 않을 때 발생합니다. 예를 들어, "어... 안녕하세요. 뭐라고 말씀드릴까요?"라는 멘트는 고객에게 불편함을 줄 수 있습니다. 대신 "안녕하세요, [이름]입니다. 고객님과 이야기 나누게 되어 기쁩니다."라고 자연스럽게 대화를 시작해야 합니다.
8. 우수 전황영업 인사 멘트?
우수 전황영업 인사 멘트는 고객에게 긍정적인 인상을 줍니다. 예를 들어, "안녕하세요, [이름]입니다. 고객님께서 이전에 문의하신 상품에 대해 좋은 소식을 전해드리려고 연락드렸습니다."라고 말하면 고객은 관심을 가지게 됩니다.
9. 재연락 DB 활용 고객 응대 멘트?
재연락 DB를 활용한 고객 응대 멘트는 고객의 이전 기록을 바탕으로 맞춤형 접근을 합니다. 예를 들어, "안녕하세요, [이름]입니다. 지난번에 문의하신 상품에 대해 추가 정보를 드리려고 연락드렸습니다."라고 말하면 고객은 자신이 중요하게 여겨진다고 느낍니다.
10. 좋은 관계를 만드는 응대 멘트?
좋은 관계를 만드는 응대 멘트는 고객의 의견을 존중하고 경청하는 것입니다. 예를 들어, "고객님, 어떤 점이 가장 중요하신가요? 고객님의 의견을 듣고 싶습니다."라고 말하면 고객은 자신의 의견이 존중받고 있다고 느끼게 됩니다.
11. 잘못된 고객 방어 멘트?
잘못된 고객 방어 멘트는 고객의 반응에 부정적으로 대응하는 것입니다. 예를 들어, "그건 잘못된 생각입니다."라는 멘트는 고객을 방어적으로 만들 수 있습니다. 대신 "고객님의 의견을 존중합니다. 그에 대해 더 설명해 드릴 수 있습니다."라고 말하는 것이 좋습니다.
12. 통화가 어려운 고객 상황별 대처 예시?
통화가 어려운 고객 상황에서는 유연하게 대처해야 합니다. 예를 들어, 고객이 "지금 통화하기 어려워요."라고 말하면 "언제 다시 연락드리면 좋을까요?"라고 물어보는 것이 좋습니다.
13. "제가 업무 중이라서요" 대처 방법?
고객이 "제가 업무 중이라서요."라고 말할 경우, "그럼 언제가 편하신가요? 고객님께서 원하시는 시간에 맞춰 연락드리겠습니다."라고 대처하는 것이 좋습니다.
14. 고객 거절 대응 시 주의 사항?
고객이 거절할 경우, "그렇군요. 혹시 다른 이유가 있으신가요?"라고 물어보며 고객의 의견을 경청하는 것이 중요합니다. 고객의 반응을 존중하고, 필요할 경우 추가 정보를 제공할 수 있습니다.
15. "바빠요" 고객 응대 멘트?
고객이 "바빠요."라고 말할 경우, "이해합니다. 고객님께서 편하신 시간에 다시 연락드리겠습니다."라고 말하여 고객의 상황을 존중합니다.
16. 운전 중인 고객 응대?
운전 중인 고객에게는 "안전 운전하시고, 나중에 다시 연락드리겠습니다."라고 말하여 고객의 안전을 우선시합니다.
17. 홍보 거부 고객 상황?
홍보를 거부하는 고객에게는 "고객님의 의견을 존중합니다. 필요하실 때 언제든지 연락 주시면 좋겠습니다."라고 말하여 고객의 선택을 존중합니다.
18. 다시 연락 주겠다는 고객 상황?
고객이 "다시 연락 주세요."라고 말할 경우, "언제쯤 연락드리면 좋을까요?"라고 물어보며 구체적인 일정을 정하는 것이 좋습니다.
19. 필요 없다는 고객 대처하는 방법?
고객이 "필요 없어요."라고 말할 경우, "그렇군요. 혹시 다른 필요가 있으신가요?"라고 물어보며 고객의 의견을 경청합니다.
20. 전화 영업 시 꼭 점검해야 할 응대?
전화 영업 시에는 고객의 반응을 주의 깊게 살피고, 대화의 흐름을 조절하는 것이 중요합니다. 고객의 질문에 즉각적으로 답변하고, 필요한 정보를 제공해야 합니다.
21. 콜영업에 대한 서비스 마인드?
콜 영업은 고객에게 가치를 제공하는 서비스입니다. 고객의 필요를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다. 고객의 만족을 최우선으로 생각해야 합니다.
이러한 스토리텔링 기법을 통해 각 질문에 대한 이해를 높이고, 실제 상황에서 적용할 수 있는 전략을 마련할 수 있습니다.
전화 영업의 기술과 전략을 깊이 분석하기 위해 여러분께 각 주제에 대해 스토리텔링 기법으로 예시를 들어 설명하겠습니다. 이 방식으로 학습하면 실전에서 효과적인 전략 수립이 가능할 것입니다.
00:38 콜영업 이란 무엇인가?
콜 영업은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 잠재 고객에게 직접 전화를 걸어 이루어지는 영업 활동입니다. 예를 들어, 김 대리는 신생 기업의 영업 사원입니다. 그는 매일 아침 열심히 콜 영업을 통해 연락처를 찾아 전화를 겁니다. 처음에는 긴장되었지만, 점점 자신감을 얻어 고객의 문제를 이해하고 그에 맞는 해결책을 제안하게 됩니다. 이런 과정을 통해 김 대리는 고객의 신뢰를 쌓으며 성과를 올리게 됩니다.
01:27 콜드 콜 TA영업 목적
콜드 콜 TA(Transaction Analysis) 영업의 목적은 고객의 심리를 이해하고 그에 맞는 솔루션을 제공하여 신뢰를 구축하는 것입니다. 김 대리는 첫 번째 통화에서 고객에게 “최근에 어떤 변화가 있었는지요?”라고 물어보았습니다. 이를 통해 고객의 필요를 파악하고 그에 맞는 제품을 제안하는 데에 주력했습니다.
02:15 잘못된 도입 인사 멘트?
잘못된 인사 멘트는 고객에게 불쾌감을 줄 수 있습니다. 예를 들어, “안녕하세요, 저희 제품을 판매하려고 전화를 드렸습니다”라는 멘트는 고객에게 즉각적인 거부감을 줄 수 있습니다. 대신, 김 대리는 “안녕하세요, 고객님. 저희 서비스에 대해 궁금한 점이 있을까 해서 연락드렸습니다”라고 말하여 고객의 관심을 끌게 됩니다.
02:53 부정적인 도입을 만드는 영업 멘트?
부정적인 도입은 고객의 관심을 잃게 만듭니다. 김 대리는 예전에 "실제로 효용이 떨어지는데, 한번 들어보시겠어요?"라는 멘트를 사용하다가 고객에게 연락이 닿지 않았던 경험이 있습니다. 대신 긍정적으로 “고객님께서 필요로 하시는 정보를 제공하고 싶어 연락드렸습니다”로 바꾸어 성공적인 연락으로 이어졌습니다.
03:28 위축된 영업 멘트?
위축된 멘트는 고객에게 무관심으로 비칠 수 있습니다. “괜찮으시면 잠시 통화해도 될까요?”라는 표현보다 “고객님과 소중한 시간을 나누고 싶습니다”라고 자신감 있게 말하는 게 중요합니다.
04:00 고객을 당황하게 하는 멘트?
당황하게 하는 멘트는 조심해야 합니다. “이걸 꼭 사야 할 이유를 말씀드리겠습니다”라는 멘트는 고객이 방어적으로 변하게 할 수 있습니다. 대신, “이 제품이 고객님에게 어떤 도움이 될 수 있을지 이야기해보고 싶습니다”라고 접근하면 고객이 더 개방적으로 반응할 수 있습니다.
04:43 어색한 전화 응대 멘트?
어색한 응대는 고객에게 부정적인 인식을 남길 수 있습니다. 예를 들어, "어떤 부분을 도와드릴까요?"라는 애매한 말보다 “고객님이 원하는 방향으로 진행할 수 있도록 도와드리겠습니다”라고 명확히 유도할 필요가 있습니다.
05:31 우수 전황영업 인사 멘트?
우수한 인사 멘트는 고객에게 긍정적인 인상을 줍니다. 김 대리는 “안녕하세요, 고객님. 고객님과의 지속적인 관계를 통해 더 나은 서비스를 제공하고 싶어 연락드렸습니다”라고 말해 고객의 관심을 끌었습니다.
07:18 재연락 DB활용 고객 응대 멘트?
재연락 시 DB를 활용하는 것은 효과적입니다. “지난번에 말씀하신 것처럼, 나중에 연락 드리겠다고 했는데, 그 후 어떻게 지내셨나요?”라고 안부를 묻는 다정한 멘트로 고객과의 유대감을 쌓습니다.
08:14 좋은 관계를 만드는 응대 멘트?
좋은 관계 형성을 위한 멘트는 “고객님, 저희 서비스를 통해 어떤 문제가 해결되었으면 좋겠습니다”로 고객의 입장에서 생각하는 접근이 필요합니다. 이를 통해 신뢰를 강화할 수 있습니다.
09:13 잘못된 고객 방어 멘트?
고객의 방어가 심할 경우 "그건 잘못된 정보입니다"라는 멘트는 피해야 합니다. 대신 "고객님의 의견에 귀 기울이고 싶습니다"라고 대응하여 고객을 존중하는 태도를 보이는 것이 중요합니다.
10:25 통화가 어려운 고객 상황별 대처 예시?
고객이 통화하기 어려워하는 상황에서는 “고객님, 어려운 시간에 불편을 드려 죄송합니다. 나중에 다시 연락드릴까요?”라는 멘트를 사용하는 것이 좋습니다.
11:22 “제가 업무 중이라서요” 대처 방법?
“바쁘신데 방해해 드려서 죄송합니다. 언제 다시 연락드리면 좋을까요?”라는 멘트로 고객의 스케줄에 맞추어 후속 작업을 계획할 수 있습니다.
11:37 고객 거절 대응 시 주의 사항?
거절을 받을 때는 "매우 감사합니다. 혹시 다른 기회에 대해 생각해 보실 기회가 있을까요?"라고 대응하여 존중하는 태도를 유지하는 것이 중요합니다.
11:50 운전중인 고객 응대?
고객이 운전 중이라면 “안전이 우선이니 언제 안전한 시간이 되실 때 다시 연락드리겠습니다"라고 응대하여 고객의 상황을 이해하는 모습을 보여줍니다.
12:03 홍보 거부 고객 상황?
홍보를 거부하는 고객에게는 “고객님의 의견을 존중하며 필요할 때 다시 연락드리겠습니다”라고 하고, 철저히 고객의 결정을 존중하는 것이 좋습니다.
12:20 다시 연락 주겠다는 고객 상황?
“고객님께서 말씀하신 대로 저희도 준비가 되면 다시 연락드리겠습니다. 편하신 시간을 알려주시면 좋겠습니다”로 구체적인 일정 요청이 필요합니다.
12:40 필요 없다는 고객 대처하는 방법?
“고객님의 입장을 이해합니다. 필요하신 정보가 생기면 언제든지 연락 주시면 돕겠습니다”라고 하여 좋은 관계를 유지하는 것이 필요합니다.
13:14 전화 영업 시 꼭 점검해야 할 응대?
수신자의 이름, 관심 화제, 미리 준비된 질문을 포함하여 고객의 상황에 따라 통화 내용을 조정하는 것이 매우 중요합니다.
14:03 콜영업에 대한 서비스 마인드?
서비스 마인드는 고객의 문제를 해결하기 위한 마음가짐입니다. “고객님께 최상의 서비스를 제공하려 노력하겠습니다”라는 확고한 자세가 필요합니다.
전화 영업에서 성공하기 위해서는 이처럼 다양한 멘트를 주의 깊게 구성하고, 고객의 입장에서 생각하는 것이 중요합니다. 이를 통해 실적을 향상시키는 데 기여할 수 있습니다.
추가 문서를 참고하여, 보다 상세하고 깊이 있는 정보를 담은 답변을 재생성합니다.
[인터뷰] ‘국내 최초 B2B세일즈 콜드콜링 전문가’ 프론티어비즈 박주민 대표가 말하는 영업의 본질은?
국내 최초 B2B세일즈 콜드콜링 전문가
영업 주도 조직 경영은 CEO로 부터 전사적으로
세일즈의 본질은 고객의 만족을 먼저 충족시켜주는 것!
Q. 프론티어비즈와 대표님에 대한 소개 부탁드립니다.
저는 1인 기업가로서 대한민국 기업들의 B2B 세일즈 역량 전문화를 위해 글을 쓰고 강의하는 기업영업교육전문가로 활동하고 있습니다.
프론티어비즈는 이러한 저의 정체성을 담은 기업대상 영업교육 전문회사로서 확고한 사업적 비전과 신념, 사훈을 가지고 있고 개척자 정신을 바탕으로 기업고객의 B2B 세일즈 역량 전문화를 강화하는데 최선을 다한다는 의미를 담고 있습니다.
Q. 대표님께선 평소 기업 CEO분들에게 영업 주도 조직 경영을 강조하고 계신 걸로 알고 있습니다. 영업 주도 조직 경영이란 구체적으로 무엇을 뜻합니까?
한마디로 말씀드리자면 "고객접점에서 고객의 니즈를 만족시키는 일선의 영업 기능이 최우선시되고, 기업의 전략이 고객 중심 전략으로 운영되는 경영"을 말합니다.
이것은 곧 리더십, 전략, 인력 선발과 교육, 동기 부여, 성과 관리 등의 여러 요소들이 "고객가치를 지향하는 전사 영업 마인드의 내재화"라는 목표 아래 하나의 프로세스로서 기업내에 정착되어야 함을 의미합니다.
결론적으로 영업 주도 조직 경영은 영업 조직 한 곳만의 혁신만으로는 한계가 있기 때문에 CEO를 중심으로 한 전사적인 문화로 자리잡을 수 있도록 해야 합니다.
Q. 대표님께서 굉장히 많은 경력과 다양한 경험을 가지고 계신데 향후 도전하고 싶은 분야가 있으십니까?
지난 5년간 프론티어비즈는 1인 기업 체제로 운영되어 왔습니다. SaaS(서비스형 소프트웨어) 비즈니스와 같은 협력적 비즈니스도 실제로 하고 있습니다. 그리고 나름의 목표들도 성공적으로 달성해왔구요.
하지만 이미 밝혔듯이 '기업내 영업 주도 조직 구축을 통해 지속가능한 성장과 성공을 돕는 대체불가 기업교육 전문가(기관)'라는 비전이 좀 더 피부에 와닿을 수 있도록 하기 위해선 다양한 전문가 그룹(기업, 개인)과의 협력이 필요하다는 생각입니다.
앞으로는 이러한 협력들을 통해 기하급수적인 성장 커브를 만들어 보고 싶습니다. 또 하나는 지극히 개인적인 목표입니다. 다소 무모하게 들리시겠지만 죽기전에 100만부 베스트셀러를 써보고 싶습니다.
Q. 커피앤제이를 운영하셨을때 사업능력의 한계에 부딪혀 꿈을 이루지 못했다고 전에 인터뷰에서 말씀을 해주셨는데 구체적으로 어떤 한계에 부딪혔는지 궁금하고 그것을 어떻게 극복하셨는지도 궁금합니다.
세상에는 비즈니스 모델만 탁월하다고 성공하는 것은 아니잖아요? 많은 리소스가 필요한데 거기에는 인적 구성능력도 필요하고 가장 중요한 건 자본도 필요하죠. 그래서 제가 국내외를 돌아다니면서 투자를 유치하러 다녔습니다. 전국에 웬만한 커피의 대가들은 제가 다 인터뷰를 갖고 그 과정에서 어떤 노하우나 협력에 대한 제안을 드렸죠.
그런데 커피하시는 분들은 대체적으로 협력보다는 자신의 노하우가 바깥에 공개되는 것을 굉장히 꺼려하시더라고요. 그래서 제가 호주와 일본도 가서 커피의 장인을 만나고 새로운 문화권 속에 있는 사람들과 많은 제휴를 맺으려고 했어요.
또 투자자들도 만나기도 했고 약속도 받았지만 실제로 돈이 나가는 시점에 투자가 자꾸 미뤄지니 제대로 되지 않았죠. 모든 일에는 타이밍이 있는데 그때 아이디어는 너무 앞서 나갔던 것 같아요.
그래서 46세에 그것을 전부 접고 큰 빚도 지게 되고 가장 힘들었던 것은 제 사랑하는 관계들이 다 깨져서 혼자가 된 것이었어요. 보통 ‘왜 이런 일이 나에게 생기지?’ 그런 생각들을 하는데 그 정도 수준이 아니라 진짜 가슴이 아프면 물리적으로 호흡이 안돼요. 그런 쓰라림이 있어요. 그런데 죽을 수는 없잖아요.
그래서 제가 머리를 밀고 지리산으로 들어갔습니다. 그냥 아무도 없는 곳으로 어디론가 들어가고 싶었어요. 거기에 있는 과학명상센터에서 거의 6개월 동안 밥 먹고 화장실 가는 것 빼놓고 그냥 책을 썼어요. 신기한게 글을 쓰는 동안 자연 치유 같은 힐링을 받았어요. 그래서 나온 첫 책이 저의 커피 창업부터 폐업까지 전 과정을 담은 ‘자영업뎐’입니다.
Q. 그 후 어떻게 프론티어 비즈를 창업하게 되었는지 그 과정이 궁금합니다.
일단 처절한 스토리들이 너무 많아서 짧게 이야기해야 할 것 같아요. 그때 ‘미라클 모닝’이라는 책을 막연히 집었던 것 같아요. 그 책에서 매일 아침부터 저녁 때까지 나의 하루를 시간 별로 계획을 잡고 달성하는 방학숙제 같은 그림표가 있어요. 그래서 해야 할 항목을 다 적고 해야지 하는데 잘 실행이 안되더라고요.
그래서 나의 정신력을 보강해야 되겠다 생각해서 나름대로 사업적인 테스트를 하려고 명함을 1만장을 찍었어요. 그리고 5시반에 무작정 강남역 출구 앞에서 명함을 돌렸어요. 매일 아침 거의 500장 1천장 돌리면 손이 다 얼어요. 그렇게 힘들게 다 돌렸는데 연락이 안 와요.
그때 딱 현실 인식이 오는 거죠. 이렇게 하면 안되구나라는 것을 깨닫고 고민하던 중에 우연히 기업교육 강사를 알게 돼요.
내 분야의 전문성에 대한 정의가 필요했어요. 그것은 삼성전자에서부터 직장 생활을 처음시작을 해서 중소기업 그 다음에 개인 사업 그 다음에 프리랜서에 이르기까지 인생 자체가 맨땅에 헤딩하기로 기업에 노크를 했던 일이었어요.
콜드 콜링이라고 혹시 들어 보셨는지 모르겠는데 전화를 걸어서 고객과 약속을 잡는 거죠. 그거를 6개월동안 8500통을 합니다. 이게 물리적으로 불가능한 일인데 사즉생의 마음으로 하니까 되더라고요. 어느 순간 내가 이렇게 얘기하면 고객이 나를 만나주는 어떤 패턴이 형성이 되기 시작해요.
그것만으로는 안되니까 제가 구글에 한번 검색해봤어요. 이런 것을 콜드콜링이라고 한다는 것을 그때 처음 알았습니다. 아마존에 관련 책을 검색해보니까 수백권이 나와요 교보문고에도 쳐봤죠. 단 한 권도 없었습니다.
아마존과 구글에서 책을 수입해다가 번역기를 돌렸어요. 제 직장생활 26년간 세일즈 비즈니스 경험과 8500통을 하면서 얻은 인사이트 그리고 학문적으로 체계화된 로직을 분석해서 국내 실정에 맞게 만든 거죠. 그리고 그 콘텐츠가 오늘날 저를 있게 해준 촉매 중 하나가 됐습니다.
이 콘텐츠를 퍼뜨리기 위해서 제가 유튜브 영상을 한 200개 찍었어요. 그리고 블로그에 관련 글들을 매일 쓰기 시작해서 1200개의 글을 올렸더니 세간에 입소문이 나기 시작하면서 스타트업이나 중소기업의 영업대표를 타겟으로 했는데 2년차를 넘어가면서 삼성,LG,HP 같은 다국적 기업들을 포함해 국내 내로라하는 모든 기업의 강의를 하게 됐어요. 결국은 이 콘텐츠가 세일즈의 본질을 다루기 때문에 모두에게 다 통용되는 콘텐츠라는 것을 알게 됐죠.
사람들은 모두 우아하게 살고 싶습니다. 근데 전화를 해서 거절당하면 너무 상처가 되잖아요. 그런데 제가 8500통을 하면서 상처 안 받는 법을 깨달은 거죠. 면대면 영업에서 아무리 말을 잘해도 전화를 붙들면 어버버하게 됩니다.
왜냐하면 이것은 전문적인 분야라 철저히 훈련하고 배워야 되기 때문이에요. 그런데 이 문제를 해결해주고 제가 B2B세일즈 분야의 아주 작은 기법인 콜드콜링이라는 것을 통해 저의 브랜드를 만들고 경영 컨설턴트의 단계로 계속 끊임없이 확장을 해온거죠.
B2B 비즈니스를 잘해서 돈을 잘버는 방법은 있습니다. 이미 오랜 세월 동안 정통 미국의 세일즈 아카데미 기관에서 많은 전문가들이 이미 체계화했고 한국에도 70~80년대에 삼성을 통해 들어왔었습니다. 하지만 좋은 노하우, 인재 다 확보해도 국내에선 사장되었습니다.
왜냐하면 국내 고객과 시장이 선진국에 비해 성숙하지 못했고 관계영업을 잘하면 그 대가로 수주를 밀어주는 문화가 강했기 때문에 국내에 적용했을 때 한계가 있었어요. 하지만 시간이 지나면서 2015년이 되고 2020년이 되니까 더 합리적인 잣대를 가져오게 되고 MZ세대들은 베네핏을 느끼면 거기에 관계라는 것을 덤으로 줍니다. 즉 문화가 바뀌고 제 콘텐츠들이 주목받기 시작했어요.
Q. 콜드콜링 전문가시잖아요. 아무래도 처음에 강력한 인상을 주지 못하면 바로 끊어버릴 것 같 같아요, 대표님만의 성공률을 높일 수 있는 팁이 있으면 알려주세요.
콜드콜링의 핵심은 그들의 관심사를 먼저 이야기하셔야 돼요. 만약 저는 가인지 컨설팅 그룹에서 어떤 일을 하고 있는 누구이며 저희가 최근에 추진하고 있는 프로젝트에 귀하를 모시고자 전화드렸습니다.
만일 본인의 관심사가 딱 매칭이 마침 공교롭게도 잘 돼 가지고 내가 지금 기대하고 있었던 콘텐츠가 바로 그것인데 어서 저희 회사로 와서 브리핑해 주세요 하는 사람은 100만 명 중에 한 명이 있을까요?
그런데 거꾸로 이렇게 접근을 해봅시다. 주요 고객사가 예를 들어서 삼성전자라고 한다면 “안녕하세요. 저는 가인지 컨설팅의 누구입니다. 제가 최근 삼성전자에 저희 가인지 컨설팅 관련된 브리핑을 했더니 삼성전자 관계자께서 무척 만족해 하셨습니다. 관련해서 이 콘텐츠를 우리 LG전자 담당자인 아무개님에게도 제가 브리핑을 해드린다면 적지 않은 도움을 받으실 수 있을 것 같아서 전화를 드렸습니다.
전화 끊을 수 있을까요? 못 끊습니다. 왜? 삼성전자는 LG전자의 머릿속에 항상 박혀 있는 문제예요.
즉, 나한테 가장 거슬리거나 신경이 쓰이는 존재가 저 콘텐츠를 향하고 있는데 나만 배제된다고? 이런 것을 가지고 배제의 고통이라고 하죠. 고객은 어떤 효용을 얻었을 때의 기쁨보다 내가 그것으로부터 제외됐을 때의 상실감이 훨씬 큰 존재에요.
Q. 사실 영업인이라고 하면 이렇게 당연히 활달한 성격을 가져야 되는 게 상식적인데 그런 약간 내성적인 영업인들은 이런 걸 극복할 수 있는 방안이 뭐가 있을까요?
대표적인 연구로 아담 그랜트 교수님이 성격 유형에 관한 세일즈 성격 유형에 따른 실적의 상관관계라고 하는 논문을 발표하셨고 결론부터 말씀드리면 양형적인 성격의 사람이 제일 성과가 높았어요.
세일즈가 초반에 일어나는 시점에는 조금은 진취적인 외향적 성향이 필요해요. 그러나 실제 고객과 마주했을 때는 너무 방방 뜨는 사람보다는 굉장히 경청을 잘하는 사람에게 더 신뢰를 갖는다라고 해요.
결국은 우리가 보험을 팔거나 무슨 자동차를 파는 행위하고 달리 조선 철강 큰 중대형 기업 고객을 상대로 할 때는 보통 거래가 시작되어 마무리되는 시점까지 최소 6개월에서 1년 더 길게는 3년도 걸리기도 합니다. 그런 기나긴 기간 동안에 단순한 기법이나 말주변가지고 수주가 될까요?
저 사람 말을 너무 기가 막히게 한다해서 5500톤짜리 유조선수주를 줄 수는 없잖아요. 첫 번째는 실력이 있어야 되는 거고 두 번째는 진정성 마지막으로는 꾸준함이라고 하는 신뢰가 필요해요. 요즘 이걸 갖다가 신뢰 자본이라고 표현합니다.
기업 단위에서 제일 중요한 건 해당 담당자는 항상 윗사람한테 보고를 해야합니다. 보고를 잘하려면은 백업을 잘해줘야죠. 다양한 근거 증빙이라든지 통계 조사라든지 이런 거는 성격이 방방 떠서는 절대 안 돼요. 오히려 꼼꼼하고 말수가 적고 그러면서도 자기 일을 묵묵히 하는 스타일의 사람들이 훨씬 더 B2B영업에 적합하다 볼 수 있죠.
Q. 대표님께서는 회사원으로도 계셨고 카페를 통해서 B2C사업을 경험하셨고 지금은 B2B 사업을 하고 계신데 이런 다양한 경험을 통해서 대표님이 생각하시는 영업의 본질이 무엇인가 궁금합니다.
세일즈는 특정한 영업 조직에서만 하는 문제가 아니라 우리가 살아가는 모든 인간과 사회 조직에서 소통을 원활하게 하는 모든 본질적인 해법이 사실은 세일즈에 다 녹여져 있어요.
제가 삼성전자에서는 12년 또 중소기업 개인 사업 12년 최근에 개인 프리랜서 1인 기업까지 하고 있으니까 도합 한 27년 정도 항상 업종을 전환을 하든 이직을 하든 항상 고객은 있었던 것 같아요. 영업의 본질을 사실은 너무 단순해요.
제일 중요한 거는 일단 고객이 당장 아픈 부분을 해결해 줘야 돼요. 예를 들어서 우리가 병원에 가서 내가 다리가 부러지면 의사한테 환부를 다 드러내잖아요. 왜 드러냅니까? 친해서요? 아니잖아요. 그가 일단 내 고통을 해결해 주잖아요. 그러니까 영업의 본질은 첫 번째는 고객의 고통을 즉시성 원칙에 의거해서 먼저 해결해 줘야 됩니다.
두 번째는 지속 가능함이 요즘의 가장 큰 키워드 아닐까요? 한 번에 끝나고 말 것 같으면 저는 필요 없어요. 그냥 뭐 현란한 말주변이나 어떤 좋은 아이템만 가지고 가서 팔면 돼요. 그런데 이제 신뢰 사회로 접어들었거든요. 과거에는 고객 가치 그러면 뭔가 뜬구름잡는 구호 같았지만 지금은 지속 가능하게 고객에게 내가 그 고객에게 혜택을 줄 수 있는 사람이라는 것을 끊임없이 보여줘야 됩니다.
고객의 즉각적인 문제를 해결해 주고 고객이 생각하지 못하는 열망을 헤아려서 그 고객에게 가치 제안을 할 수 있어야 돼요. 왜냐면 고객은 본인이 진짜 원하는 것도 잘 모르는 경우가 많거든요.
화장품을 사러 갔는데도 실제 내가 파운데이션을 사러 갔는데 실제 진단을 해보니까 이 사람은 파운데이션 이전에 피부과를 먼저 가야 할 수도 있어요. “선생님께서는 이 물건 사시기 전에 먼저 병원을 좀 먼저 가보셔야 될 것 같아요. 피부 트러블이 너무 심할 가능성이 높습니다”라고 말하면 그 고객은 어떻게 생각을 할까요. 감동을 받죠. 이 사람은 나한테 단순히 화장품 업자가 아니라 그 순간 전문가가 되고 나를 정말로 위해주는 사람이 되는 거죠.
이런 관계가 지속 가능하게 되는 것을 앵커링 법칙이라고합니다. 나의 영역에서 벗어날 수가 없는 겁니다. 특히 B2B비즈니스는 웬만해서는 한 번에 바꾸기 어려워요. 호환성의 문제도 있고 그동안 직원들이 사용해왔던 패턴들이 있기 때문에 거꾸로 얘기하면 그걸 우리 제품으로 전환하는 걸 윈백이라고 하는데 만약에 윈백을 할 수만 있다면 엄청난 이익이 되는 거예요. B2B 비즈니스는 1년 내내 손가락을 빨다가 한 번에 잭팟을 터뜨릴 수도 있는 거예요.
그래서 세일즈의 본질은 같을 수 있죠 고객의 만족을 추구한다. B2B에서는 주로 고객 가치를 실현한다 이렇게 표현을 하죠. 그러나 그 세일즈를 펼쳐가는 프로세스는 굉장히 체계적이고 전문적입니다. 이러한 체계화된 전문성을 가지고 교육받는 우리나라의 기업들이 아직 많이 부족하고요 그래서 앞으로 저 같은 사람이 많은 기업에 도움이 될 수 있지 않을까 생각합니다.
Q. 좋은 말씀 감사합니다. 이번 신간이 나왔다고 들었습니다. 신간에 대한 소개 부탁드립니다. ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출’은 어떤 책입니까?
본 도서 『전략적 판매의 고수가 된 박태출』은 소설 속 주인공 박태출을 통해 전통적인 H/W 세일즈에서 최신 클라우드 기반의 SaaS 세일즈까지 경험해가며 역량 강화 분투기를 다룬 국내 최초의 기업 비즈니스 에듀픽션물입니다.
참고로 에듀픽션(edufiction)이란 교육(education)과 소설(fiction)의 합성어로 교육의 효과를 높이기 위해 소설적 재미를 활용한 장르를 말합니다. 이와 같은 시도를 한 이유는 중대형 기업고객을 대상으로 전략적 판매를 필요로 하시는 기업과 개인들에게 재미와 배움, 도전을 동시에 드리기 위함입니다.
Q. 이번 4번째 신간이 대표님께서 쓰신 책 중에서 가장 재밌게 썼지만 우여곡절도 많았다고 이야기 하셨어요. 그 이유가 있다면 무엇입니까?
일단 손수건을 좀 준비하세요.(웃음) 사실은 저는 올 여름에 죽었어요. 급성 심근경색이라고 아세요? 그 자리에서 죽을 확률이 35%고요 또 병원에 조금 늦게 당도했다거나 수술을 잘못하면 평생 혈관 질환을 앓으면서 정상적인 삶이 어려울 수 있었어요. 여기 심장 안에 스탠트를 박아놨거든요.
이제는 감쪽같이 다 나았는데 그때가 한창 책을 탈고를 하고 출판사 측과 협의해야 시점이었어요. 그런데 병원에 이제 어머니하고 아버지가 내원을 하시면서 코로나에 걸리시는 일이 있었습니다.
컨디션이 안 좋아서 고열과 오한이 반복이 됐어요. 다음날 몇 백 명에 달하는 임직원들을 대상으로 특강을 하기로 돼 있는데 그 약속을 어기고 싶지 않더라고요. 내일 강의니까 계속해서 얼음으로 몸을 비비고 오한이 오면 족욕을 하면서 컨디션 조절을 합니다. 강의를 하는데 중간중간에 위기가 오더라고요.
내성이 떨어져 있는 상태에서 강의를 하려니까 얼마나 힘들겠어요. 감사하게도 무사히 잘 마치고 회사 로비를 나오는데 거기서 또 쓰러지죠. 그래도 너무 감사했어요. 왜냐하면 강의를 무사히 마치고 고객과의 약속을 지켰잖아요.
그 모든 것들을 다 극복하고 부모님도 다 건강해지시고 이제 이 책을 최종적으로 작업을 해가면서 책이 나왔을 때 산고의 고통 이런 것이구나하고 느꼈습니다. 책을 쓴 자체는 재밌있고 제가 여태까지 썼던 책 중에서 가장 탈고가 빨랐지만 책이 나오는 과정은 너무너무 힘들었어요.
Q. ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출’ 책을 출간하게 된 배경은 무엇입니까?
본 도서 『전략적 판매의 고수가 된 박태출』은 전작인 『B2B, '찐'영업으로 승부하라!』의 후속작의 성격을 띠고 있는데요, 전작은 '전문가 영업'을 이번 신간은 '전략적 판매'를 주요 테마로 다루고 있다고 보시면 되겠습니다.
각각에 대해 핵심적인 사항만 간단히 설명드리면 먼저 전문가 영업은 고객을 중심으로 시장과 경쟁사 등을 포괄해 계약 전후에 발생되는 모든 고객가치 활동을 말하며, (수평적인 세일즈 활동으로서 회사 차원의 성과 요소를 주로 다룸 : horizontal selling activity) 전략적 판매는 전문가 영업 활동 중 고객사 내부에 존재하는 모든 기능별 구매 영향력자들을 개별적으로 접촉해 그들의 개인적 욕구를 지속적으로 파악해 내는 활동에 주력하는 것을 말합니다. (수직적인 세일즈 활동으로서 개인적인 성취 요소를 주로 다룸 : vertical selling activity) 그리고 이 모두를 일컬어 복합판매(Complex Sale)라고 부르는데요, 사실 국내에서는 이 복합판매에 관한 전문적인 교육이 미비한 실정입니다.
그래서 저는 일단 읽기 쉬운 소설형식의 책을 통해 가급적 많은 독자분들과 소통 및 협력을 하고 싶어 출간하게 되었습니다.
개인적으로는 많은 기업들과 이 책을 교재로 독서토론을 진행해 보고 싶습니다. 국내 기업들의 현실을 비추어 볼 때 특히, 언더 100을 포함한 많은 중소기업들의 경우
영업조직의 특성상 LMS (Learning Management System) 기반이 많이 취약하다고 볼 수 있습니다. 그렇게 된 데에는 여러 이유가 있겠지만 우선적으로는 고객을 상대하는 영업조직의 특성상 HR 영역에서 체계적인 교육 프로그램을 수립하지 못한데에도 그 원인이 있다고 생각합니다. 그러한 관점에서 이번 도서는 기업내 영업인력들과 이야기 해보고 싶은 많은 화두 거리들을 제공하고 있습니다.
Q. 이 책을 누구에게 추천합니까?
기본적으로는 기업에 있는 리더들 영업 조직 인력들 더 나아가서는 전사 모든 사람들이 좀 읽는게 좋다고 생각해요. 정통 B2B 영업을 다루고 있는데 일반 단행본처럼 쓰면 안될 것 같아서 소설 형식으로 쓴 거예요.
그래서 지금까지 이제 읽으신 분들은 아주 극찬을 해주고 있어요. 이제 교육의 방향도 조금 더 발전할 필요가 있어요. 우리나라 기업의 영업 조직은 일반적인 인사나 재무, R&D, 생산에 비해서 그 혁신이 굉장히 더디게 진행돼 온 조직 중 하나예요.
그 이유가 뭘 까요? 영업 조직의 특성 때문이에요. 영업 조직을 제외한 모든 조직들은 다 회사 내부에 있잖아요. 관리 포인트가 CEO를 중심으로 한 조직 안에서 다 소통이 되는 구조인데 영업은 공교롭게도 고객이라고 하는 우리 조직 밖에 있는 대상이 있어요.
그러다 보니까 영업 조직은 각개 전투로 고객과 조우하면서 문제를 해결해야 되고 CEO입장에서는 이게 골치가 아픈 겁니다. 자기가 여기에 얼마만큼 개입을 해야 할지도 가늠이 안됩니다. 이들에게 1강 영업의 이해 2강 영업의 본질 영업의 전략 전술 이런 식으로 교육하면 백이면 백 그들은 “영업하기도 바빠 죽겠는데 무슨 교육입니까.”라고 얘기를 할 가능성이 높아요.
가장 좋은 방식은 제가 최근에 SK텔레콤에서 했던 기업 조직 내에 소위 레인 메이커라 불리는 해당 회사에서 최고의 실적을 낸 고수들과 외부 전문가가 같이 모여서 세미나를 열었습니다.
이것을 온라인 라이브로 북토크 형태로 해서 질문하고 답변하는 세션을 가졌습니다. 너무 보람이 됐고 교육생들의 반응도 좋았거든요.
이 책이 왜 좋냐하면 그냥 앉아서 1시간 2시간이면 읽지만 내용은 굉장히 심오한 내용들이 많이 있어요. 이걸 최대한 쉽게 제가 정리를 하려고 강의의 형태를 가지고 정리를 했어요. 그래서 여기에는 재미 배움 도전이 있습니다.
Q. 마지막으로 비즈니스와 일터에서 일하는 경영자와 리더들을 위해 격려나 조언을 부탁드립니다.
저는 진심으로 이 땅의 많은 경영자분들을 존경합니다. 이분들이야말로 세상을 변화시키는 실질적인 주인공들이기 때문입니다. 하지만 안타깝게도 우리나라만큼 기업 경영을 하기가 어려운 나라도 드물다는 생각입니다.
법과 제도는 물론 치열한 경쟁의 강도와 인력 운영의 어려움 등 이루 말할 수 없는 고민 거리들이 늘 경영자분들을 괴롭히고 있다는 사실을 저는 잘 알고 있습니다.
그러나 이런 때 일수록 큰 기업이든 작은 기업이든 경영의 본질과 자신이 일구어 가는 사업의 목적을 되새기면서 나아가는 것만큼 중요한 게 없다는 생각입니다. 늘 그렇게 잘 헤쳐 오셨던 것처럼 앞으로도 더 잘 해내실 것을 믿습니다. 감사합니다.
성공하는 콜드콜의 5가지 원칙 - 심화 분석 및 스토리텔링
콜드콜은 신규 고객 확보의 핵심 스킬로, 이를 잘 활용하면 큰 성과를 낼 수 있습니다. 아래는 영상에서 제시된 성공하는 콜드콜의 5가지 원칙을 심층적으로 분석하고 스토리텔링 방식으로 이해를 돕는 내용입니다.
1. 두려움을 극복하라
핵심 내용:
콜드콜의 가장 큰 장애물은 두려움입니다. 이는 자신이 고객에게 불필요한 존재라고 생각하기 때문에 생깁니다. 하지만 자신의 솔루션에 대한 확신이 있다면 두려움은 사라집니다.
스토리텔링 예시:
"영업사원 정우는 매번 콜드콜을 걸기 전 손이 떨렸습니다. '고객이 나를 싫어하면 어떡하지?'라는 두려움 때문이었죠. 그런데 어느 날, 자신이 판매하는 솔루션이 고객사의 문제를 해결할 수 있다는 확신을 가졌습니다. 그는 이렇게 생각했습니다. '이건 고객을 돕는 일이다.' 그날부터 정우는 더 이상 두려워하지 않았고, 자신감 넘치는 태도로 고객과 대화를 시작했습니다. 고객들은 그의 진정성을 느끼고 긍정적으로 반응하기 시작했습니다."
심화 분석:
- 두려움의 원인: 거절에 대한 두려움, 자신감 부족.
- 극복 방법:
- 자신의 솔루션이 고객에게 실질적인 가치를 제공한다고 믿기.
- 고객을 돕는다는 마음가짐으로 접근하기.
- 실패를 두려워하지 않고 경험을 통해 성장하기.
2. 사전 리서치를 하라
핵심 내용:
콜드콜 전에 고객의 업계, 회사 상황, 현재 이슈 등을 조사해야 합니다. 이를 통해 고객에게 맞춤형 접근이 가능하며, 대화의 성공 가능성이 높아집니다.
스토리텔링 예시:
"영업사원 민주는 철강업계 고객에게 콜드콜을 하기 전, 최근 철강 원자재 가격 상승에 대한 뉴스를 읽었습니다. 그녀는 고객과의 대화에서 이렇게 시작했습니다. '안녕하세요, 최근 철강 원자재 가격 상승으로 어려움을 겪고 계시죠? 저희 솔루션이 원가 절감에 도움을 드릴 수 있습니다.' 고객은 민주의 전문성을 느끼고 미팅을 잡았습니다."
심화 분석:
- 리서치의 중요성:
- 고객의 현재 상황과 문제를 이해.
- 고객의 관심을 끌 수 있는 맞춤형 제안 가능.
- 리서치 방법:
- 고객사 웹사이트, 뉴스, 산업 보고서 확인.
- 고객사의 경쟁사 및 시장 동향 조사.
3. 연결고리를 찾아라
핵심 내용:
콜드콜은 고객이 냉담하게 반응할 가능성이 높습니다. 고객의 관심을 끌기 위해 그들이 고민하는 문제를 건드리는 흥미유발 문장을 준비해야 합니다.
스토리텔링 예시:
"영업사원 지훈은 고객 불만 처리 솔루션을 판매하고 있었습니다. 그는 한 고객에게 전화를 걸어 이렇게 말했습니다. '요즘 고객 불만 처리 때문에 많이 힘드시죠? 저희 솔루션은 불량률을 80% 낮춘 사례가 있습니다.' 고객은 이 말을 듣고 자세를 고쳐 앉으며 큰 관심을 보였습니다."
심화 분석:
- 흥미유발 문장의 특징:
- 고객이 고민하거나 관심을 가질만한 주제.
- 간결하면서도 구체적인 내용.
- 예시 흥미유발 문장:
- "최근 업계에서 XX 문제가 화두인데, 이와 관련해 도움드릴 수 있는 솔루션이 있습니다."
- "귀사처럼 XX 문제를 겪고 있는 고객들에게 좋은 평가를 받은 사례를 소개해드리고 싶습니다."
4. 간단명료하게 접근하라
핵심 내용:
콜드콜은 고객의 시간을 많이 요구하지 않아야 합니다. 짧고 명확한 메시지로 고객의 관심을 끌고, 대화를 이어가야 합니다.
스토리텔링 예시:
"영업사원 수진은 고객에게 전화를 걸어 이렇게 말했습니다. '안녕하세요, 저는 XX솔루션의 수진입니다. 귀사와 같은 기업들이 비용 절감에 성공한 사례를 공유드리고 싶습니다. 1분만 시간 괜찮으실까요?' 고객은 짧은 대화에 부담을 느끼지 않고 긍정적으로 응답했습니다."
심화 분석:
- 간단명료한 메시지의 중요성:
- 고객은 예상치 못한 전화에 긴 대화를 원하지 않음.
- 첫 대화에서 핵심만 전달하고, 추가 대화는 고객의 반응에 따라 진행.
- 효과적인 메시지 구성:
- 자신과 회사 소개.
- 고객의 문제와 관련된 솔루션 제안.
- 대화를 이어갈 시간 요청.
5. 쌍방향 대화를 하라
핵심 내용:
콜드콜의 목표는 계약이 아니라 다음 단계(미팅, 이메일 등)로 이어지는 것입니다. 고객과의 대화는 일방적이지 않고, 쌍방향으로 이루어져야 합니다.
스토리텔링 예시:
"영업사원 은지는 고객과의 콜드콜에서 이렇게 말했습니다. '최근 귀사에서 XX 문제를 겪고 계신다고 들었습니다. 혹시 이와 관련해 어떤 해결책을 찾고 계신가요?' 고객은 자신의 상황을 설명하기 시작했고, 은지는 이를 바탕으로 맞춤형 솔루션을 제안하며 미팅을 잡았습니다."
심화 분석:
- 쌍방향 대화의 특징:
- 고객의 의견과 상황을 경청.
- 고객의 질문을 유도하여 대화에 참여하게 함.
- 쌍방향 대화를 위한 질문 예시:
- "현재 가장 큰 고민이 무엇인가요?"
- "이 문제를 해결하기 위해 어떤 점을 우선적으로 고려하고 계신가요?"
결론
콜드콜은 많은 영업사원에게 어려운 도전처럼 느껴지지만, 위의 5가지 원칙을 지키면 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
- 두려움을 극복하고, 자신감 있는 태도로 접근하세요.
- 사전 리서치를 통해 고객의 상황을 이해하고, 맞춤형 제안을 준비하세요.
- 연결고리를 찾아 고객의 관심을 끌고, 대화를 시작하세요.
- 간단명료한 메시지로 고객의 시간을 존중하며, 핵심을 전달하세요.
- 쌍방향 대화를 통해 고객의 문제를 이해하고, 신뢰를 쌓으세요.
콜드콜은 단순히 전화를 거는 것이 아니라, 고객과의 첫 접점을 만들어가는 중요한 과정입니다. 이 원칙들을 실천하며 성공적인 콜드콜을 경험해보세요! 🚀
[성공하는 콜드콜의 5가지 원칙: 심화 분석 및 스토리텔링 기반 학습]
콜드콜은 영업에 있어 도전적인 동시에 꼭 필요한 스킬입니다. 신규 고객을 발굴하고 영업 문화를 혁신하며, 성과를 극대화하기 위한 방법으로 콜드콜의 성공 원칙 5가지를 심화 분석하며 각각에 대해 스토리텔링을 활용해 이해를 돕겠습니다.
1. 두려움을 극복하라
분석
콜드콜의 가장 큰 방해요소는 "두려움"입니다. 이는 거절에 대한 두려움이나 실패에 대한 불안감에서 비롯되며, 자신감 부족으로 이어질 수 있습니다. 하지만 자신이 제안하는 솔루션과 가치를 확신한다면 고객을 설득하고 문제를 해결할 자신감을 얻을 수 있습니다.
스토리텔링 예시
"김 대리는 콜드콜을 할 때마다 두려움을 느꼈습니다. 그는 '또 거절당하겠지'라는 생각에 시작도 하기 전에 포기하고 싶었습니다. 어느 날 자신의 솔루션이 고객에게 10억 원의 비용을 절감시킬 수 있다는 사실을 깨달았습니다. 이러한 확신은 그에게 힘을 주었고, 그는 더 이상 두려워하지 않고 자신감을 갖고 고객에게 접근했습니다. '고객님, 이 솔루션은 귀사의 중요한 문제를 해결할 수 있습니다'라는 태도가 고객의 관심을 끌며 대화가 이어졌습니다."
실천 팁
- 솔루션의 가치를 스스로 확신하라.
- 고객을 돕는다는 생각으로 접근하라.
- 실패와 거절은 학습의 기회로 받아들여라.
2. 사전 리서치를 하라
분석
콜드콜 전에 잠재 고객에 대한 정보를 조사하고, 해당 업계의 트렌드, 문제점, 이슈를 파악하는 것이 중요합니다. 이는 대화에서 신뢰를 얻고 고객의 관심사를 정확히 공략하는 데 도움을 줍니다.
스토리텔링 예시
"수주 영업사원 이수진은 콜드콜을 하기 전 고객사가 철강 업계에 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그녀는 최근 철강 원가 상승 이슈와 관련하여 고객사의 어려움을 이해하고, 이를 바탕으로 구체적 솔루션을 제시했습니다. '고객님, 최근 원가 인상으로 어려움을 겪고 계시죠? 저희 솔루션을 통해 비용 절감 방안을 제공해드릴 수 있습니다.'라는 대화가 시작되자, 고객은 깊은 관심을 보이며 미팅을 제안했습니다."
실천 팁
- 잠재 고객의 업계와 기업 현황을 파악하라.
- 고객사의 최근 이슈와 관련된 솔루션을 준비하라.
- 맞춤형 접근을 통해 대화를 시작하라.
3. 연결고리를 찾아라
분석
콜드콜은 본질적으로 고객과의 관계가 없는 상태에서 시작되기 때문에, 대화의 흥미를 유발할 "연결고리"가 필요합니다. 고객이 고민할 만한 이슈를 건드리거나, 관심을 가질 수 있는 정보를 제시해야 합니다.
스토리텔링 예시
"홍 씨는 고객 불만 처리 시스템 관련 솔루션을 제안하려 했습니다. 그는 고객사에서 불만이 증가하고 있다는 정보를 바탕으로, '고객님, 요즘 고객 불만 처리에 어려움을 겪고 계신 것 같네요. 저희는 불만율을 80%까지 줄여주는 솔루션을 제공합니다'라고 말하며 대화를 시작했습니다. 고객은 즉시 흥미를 보이며 '그 솔루션에 대해 더 자세히 듣고 싶습니다'라고 답했습니다."
실천 팁
- 고객의 문제점을 짚어주는 흥미유발 문장을 준비하라.
- 고객의 업계나 직무와 연계된 주제를 활용하라.
- "나와 관련 있다"는 느낌을 주는 간접 접근법을 시도하라.
4. 간단명료하게 접근하라
분석
콜드콜은 예기치 않은 전화이기 때문에, 고객의 시간을 최소화하며 핵심 메시지를 전달해야 합니다. 너무 많은 정보를 제공하거나 장황한 설명은 고객의 관심을 떨어뜨립니다. 핵심 가치는 간결하게 전달하고, 고객의 관심을 끌면 대화를 발전시키면 됩니다.
스토리텔링 예시
"박 대리는 콜드콜에서 항상 실패했습니다. 너무 많은 정보를 한 번에 떠넘기며 대화를 장황하게 끌고 갔기 때문입니다. 하지만 접근 방식을 바꿔, '고객님, 최근 귀사가 비용 절감을 고민하신다고 들었습니다. 저희가 이 부분을 해결할 솔루션을 가지고 있어 연락드렸습니다.'라는 짧고 명확한 접근법을 사용했습니다. 덕분에 고객은 관심을 보이고 통화 시간을 연장했습니다."
실천 팁
- 통화 시간은 1분 내외로 제한하라.
- 핵심 가치와 솔루션을 첫 문장에서 강조하라.
- 고객이 더 많은 정보를 요청할 때만 상세히 설명하라.
5. 쌍방향 대화를 하라
분석
콜드콜은 일방적인 판매가 아닌 고객의 문제를 탐구하고 해결하기 위한 "전문가의 상담"으로 접근해야 합니다. 대화형 질문을 통해 고객이 스스로 문제를 말하게 유도하고, 이를 기반으로 솔루션을 제안해야 합니다.
스토리텔링 예시
"영업사원 윤미는 콜드콜에서 고객과의 교감을 통해 성공 확률을 높였습니다. '고객님, 요즘 어떤 과제에 가장 신경을 쓰고 계신가요?'라는 질문으로 대화를 시작한 그녀는, 고객의 문제를 들으며 솔루션을 맞춤 제안했습니다. 이는 고객으로부터 큰 신뢰를 얻었고, 미팅으로 이어졌습니다."
실천 팁
- 고객의 현재 상황과 니즈를 묻는 질문으로 시작하라.
- 고객이 솔루션에 대한 질문을 하도록 유도하라.
- 일방적인 설명 대신, 대화를 통해 신뢰를 구축하라.
결론: 성공적인 콜드콜로 영업 문화를 혁신하라
콜드콜은 새로운 고객과의 첫 접점이며, 두려움 극복, 사전 준비, 연결고리 발견, 간단명료한 메시지 전달, 쌍방향 대화를 통해 성공 가능성을 극대화할 수 있습니다.
최종 스토리텔링 예시
"치플리 코리아의 홍 대표는 직원들에게 콜드콜의 중요성을 강조하며 직접 풀어가고 솔루션을 제안했습니다. 그는 '콜드콜은 영업 프로세스의 첫 단추이지만, 이를 잘 수행하면 조직 전체의 영업 문화와 성공률이 대폭 향상될 수 있다'며 직원들에게 항상 위 5가지 원칙을 실천하도록 독려했습니다."
콜드콜에서 성공하려면 고객의 문제를 나의 기회로 바꾸는 능력을 키우십시오. 이를 통해 더 많은 고객의 마음을 열어줄 수 있습니다! 🎯
보험 영업에서의 콜 영업은 고객과의 직접적인 소통을 통해 보험 상품을 소개하고 판매하는 중요한 방법입니다. 아래는 각 질문에 대한 스토리텔링 기법을 활용한 심층 분석입니다.
1. 콜영업이란 무엇인가?
콜 영업은 전화 통화를 통해 고객에게 보험 상품을 소개하고 판매하는 과정입니다. 예를 들어, 한 보험 설계사가 새로운 상품을 출시했을 때, 그는 기존 고객과의 관계를 활용하여 전화를 걸어 상품의 장점을 설명합니다. 고객은 설계사의 목소리에서 신뢰를 느끼고, 상품에 대한 관심을 가지게 됩니다. 이처럼 콜 영업은 고객과의 신뢰를 바탕으로 이루어집니다.
2. 콜드콜 TA영업 목적?
콜드콜 TA 영업의 목적은 새로운 고객을 발굴하고, 고객의 니즈를 파악하여 맞춤형 솔루션을 제공하는 것입니다. 예를 들어, 한 설계사가 처음으로 전화를 건 고객에게 "안녕하세요, 저는 [이름]입니다. 고객님의 보험 필요를 이해하고 싶어 연락드렸습니다."라고 말하며 대화를 시작합니다. 이때 고객은 자신의 상황을 이야기하게 되고, 설계사는 그에 맞는 상품을 제안할 수 있습니다.
3. 잘못된 도입 인사 멘트?
잘못된 도입 인사 멘트는 고객에게 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 예를 들어, "안녕하세요, 보험 설계사입니다. 오늘은 저희 상품을 강제로 소개해 드리겠습니다."라는 멘트는 고객을 불편하게 만들 수 있습니다. 대신 "안녕하세요, [이름]입니다. 고객님께 도움이 될 수 있는 정보를 드리고 싶어 연락드렸습니다."라고 말하는 것이 좋습니다.
4. 부정적인 도입을 만드는 영업 멘트?
부정적인 도입 멘트는 고객의 관심을 끌기보다는 거부감을 유발합니다. 예를 들어, "이 상품은 별로 좋지 않지만, 한번 들어보세요."라는 멘트는 고객에게 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 대신 "이 상품은 고객님께 큰 도움이 될 수 있습니다. 잠시 시간을 내주실 수 있을까요?"라고 긍정적인 접근을 해야 합니다.
5. 위축된 영업 멘트?
위축된 영업 멘트는 자신감이 부족해 보이게 합니다. 예를 들어, "저... 혹시 관심이 있으실까요?"라는 멘트는 고객에게 불안감을 줄 수 있습니다. 대신 "고객님, 이 상품은 많은 분들이 긍정적인 반응을 보이고 있습니다. 고객님께도 도움이 될 것이라 확신합니다."라고 자신감을 보여주는 것이 중요합니다.
6. 고객을 당황하게 하는 멘트?
고객을 당황하게 하는 멘트는 예기치 않은 질문이나 요구를 포함합니다. 예를 들어, "고객님, 지금 바로 결정을 내려주실 수 있나요?"라는 멘트는 고객을 당황하게 할 수 있습니다. 대신 "고객님, 충분히 고민하실 시간을 드리겠습니다. 궁금한 점이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요."라고 말하는 것이 좋습니다.
7. 어색한 전화 응대 멘트?
어색한 전화 응대 멘트는 고객과의 대화가 자연스럽지 않을 때 발생합니다. 예를 들어, "어... 안녕하세요. 뭐라고 말씀드릴까요?"라는 멘트는 고객에게 불편함을 줄 수 있습니다. 대신 "안녕하세요, [이름]입니다. 고객님과 이야기 나누게 되어 기쁩니다."라고 자연스럽게 대화를 시작해야 합니다.
8. 우수 전황영업 인사 멘트?
우수 전황영업 인사 멘트는 고객에게 긍정적인 인상을 줍니다. 예를 들어, "안녕하세요, [이름]입니다. 고객님께서 이전에 문의하신 상품에 대해 좋은 소식을 전해드리려고 연락드렸습니다."라고 말하면 고객은 관심을 가지게 됩니다.
9. 재연락 DB 활용 고객 응대 멘트?
재연락 DB를 활용한 고객 응대 멘트는 고객의 이전 기록을 바탕으로 맞춤형 접근을 합니다. 예를 들어, "안녕하세요, [이름]입니다. 지난번에 문의하신 상품에 대해 추가 정보를 드리려고 연락드렸습니다."라고 말하면 고객은 자신이 중요하게 여겨진다고 느낍니다.
10. 좋은 관계를 만드는 응대 멘트?
좋은 관계를 만드는 응대 멘트는 고객의 의견을 존중하고 경청하는 것입니다. 예를 들어, "고객님, 어떤 점이 가장 중요하신가요? 고객님의 의견을 듣고 싶습니다."라고 말하면 고객은 자신의 의견이 존중받고 있다고 느끼게 됩니다.
11. 잘못된 고객 방어 멘트?
잘못된 고객 방어 멘트는 고객의 반응에 부정적으로 대응하는 것입니다. 예를 들어, "그건 잘못된 생각입니다."라는 멘트는 고객을 방어적으로 만들 수 있습니다. 대신 "고객님의 의견을 존중합니다. 그에 대해 더 설명해 드릴 수 있습니다."라고 말하는 것이 좋습니다.
12. 통화가 어려운 고객 상황별 대처 예시?
통화가 어려운 고객 상황에서는 유연하게 대처해야 합니다. 예를 들어, 고객이 "지금 통화하기 어려워요."라고 말하면 "언제 다시 연락드리면 좋을까요?"라고 물어보는 것이 좋습니다.
13. "제가 업무 중이라서요" 대처 방법?
고객이 "제가 업무 중이라서요."라고 말할 경우, "그럼 언제가 편하신가요? 고객님께서 원하시는 시간에 맞춰 연락드리겠습니다."라고 대처하는 것이 좋습니다.
14. 고객 거절 대응 시 주의 사항?
고객이 거절할 경우, "그렇군요. 혹시 다른 이유가 있으신가요?"라고 물어보며 고객의 의견을 경청하는 것이 중요합니다. 고객의 반응을 존중하고, 필요할 경우 추가 정보를 제공할 수 있습니다.
15. "바빠요" 고객 응대 멘트?
고객이 "바빠요."라고 말할 경우, "이해합니다. 고객님께서 편하신 시간에 다시 연락드리겠습니다."라고 말하여 고객의 상황을 존중합니다.
16. 운전 중인 고객 응대?
운전 중인 고객에게는 "안전 운전하시고, 나중에 다시 연락드리겠습니다."라고 말하여 고객의 안전을 우선시합니다.
17. 홍보 거부 고객 상황?
홍보를 거부하는 고객에게는 "고객님의 의견을 존중합니다. 필요하실 때 언제든지 연락 주시면 좋겠습니다."라고 말하여 고객의 선택을 존중합니다.
18. 다시 연락 주겠다는 고객 상황?
고객이 "다시 연락 주세요."라고 말할 경우, "언제쯤 연락드리면 좋을까요?"라고 물어보며 구체적인 일정을 정하는 것이 좋습니다.
19. 필요 없다는 고객 대처하는 방법?
고객이 "필요 없어요."라고 말할 경우, "그렇군요. 혹시 다른 필요가 있으신가요?"라고 물어보며 고객의 의견을 경청합니다.
20. 전화 영업 시 꼭 점검해야 할 응대?
전화 영업 시에는 고객의 반응을 주의 깊게 살피고, 대화의 흐름을 조절하는 것이 중요합니다. 고객의 질문에 즉각적으로 답변하고, 필요한 정보를 제공해야 합니다.
21. 콜영업에 대한 서비스 마인드?
콜 영업은 고객에게 가치를 제공하는 서비스입니다. 고객의 필요를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다. 고객의 만족을 최우선으로 생각해야 합니다.
이러한 스토리텔링 기법을 통해 각 질문에 대한 이해를 높이고, 실제 상황에서 적용할 수 있는 전략을 마련할 수 있습니다.
'ℋ𝒶𝓋ℯ ᵃ 𝓁ℴ𝓋ℯ𝓁𝓎 ᵈᵃʸ 『bod 루틴』 'It'' 카테고리의 다른 글
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