온라인 심리 상담 창업: 성공을 위한 전략과 가이드
- 요약
- 문제 제시: 심리 상담의 성장과 도전
- 시장 현황 분석: 심리 상담 서비스의 현 주소
- 가치 제안 및 서비스 모델 제안
- 성공적인 창업을 위한 단계별 가이드
- 결론 및 전망: 미래의 방향성과 기회
- 결론
1. 요약
- 정신 건강의 중요성이 날로 증가함에 따라, 온라인 심리 상담 서비스는 사회의 필요에 부응하는 유망한 비즈니스 모델로 자리 잡고 있습니다. 특히 SNS와 미디어의 발달은 공공이 정신 건강 문제를 보다 폭넓게 인식하게 만드는 데 기여하였으며, 이러한 현상은 심리 상담에 대한 수요를 증가시키는 요인이 되고 있습니다. 전문가들은 유명인이 자신의 정신 건강 문제를 공개적으로 이야기하는 것을 통해 상담의 필요성이 인정받고 있음을 지적하며, 이는 상담을 받는 것을 더욱 자연스러운 선택으로 만드는 계기가 되고 있습니다. 또한, 코로나19 팬데믹은 기존 오프라인 상담의 한계를 드러내고, 비대면 상담의 필요성을 부각시키는 촉매제 역할을 하였습니다. 이러한 배경에서 온라인 심리 상담 서비스는 시간과 공간 제약을 극복할 수 있는 긍정적인 대안으로 부각되었습니다. 온라인 심리 상담의 장점은 접근성과 편리함에 있으며, 고객은 보다 쉽게 상담을 받을 수 있습니다. 기술의 발전으로 상담의 익명성 또한 보장받을 수 있어, 심리적 장벽을 낮추는 효과가 나타나고 있습니다. 그러나 기술적 오류나 상담사의 신뢰성이 떨어질 경우 고객의 만족도에 대한 부정적 영향은 피할 수 없습니다. 따라서 창업자들은 이러한 강점과 약점을 면밀히 분석하여 성공적인 온라인 심리 상담 서비스를 구축해야 할 것입니다.
- 현재 온라인 심리 상담 시장은 빠르게 성장하고 있으며, 이는 정신 건강 문제에 대한 인식 증대와 만족스러운 상담 서비스를 제공 받기 위한 접근성 제고 덕분입니다. 이미 시장에는 많은 경쟁업체가 존재하지만, 온라인 상담의 장점은 여전히 유효하여 앞으로의 성장 가능성이 크다고 할 수 있습니다. 특히, 고령화 사회와 함께 정신 건강 문제가 중요한 화두로 떠오르면서 새로운 고객층의 유입이 기대됩니다. 이는 온라인 심리 상담 서비스에 대한 수요가 증가할 것이라는 신호로 해석할 수 있으며, 친근하게 다가갈 수 있는 맞춤형 상담 프로그램이 필수적입니다. 이러한 어렵고 빠르게 변화하는 시장 환경 속에서 창업자들은 체계적인 분석과 데이터 기반의 의사 결정을 통해 경쟁력을 강화하고, 서비스의 품질 및 차별화된 특성을 발전시켜 나가야 합니다. 변화하는 고객의 요구를 반영한 최적의 서비스 모델을 구축하고, 이를 통한 지속 가능한 성장이 이루어진다면 온라인 심리 상담 시장에서의 성공은 더욱 가능성이 높아질 것입니다.
2. 문제 제시: 심리 상담의 성장과 도전
- 2-1. 정신 건강에 대한 사회적 관심 증대
- 최근 몇 년간 정신 건강에 대한 관심은 급격하게 증가하고 있습니다. 이는 다양한 사회적 요인들에 의해 촉발되었습니다. 특히, SNS와 미디어를 통한 정신 건강 관련 정보의 확산은 일반 대중이 정신 건강 문제를 인식하게 하고, 이를 극복하기 위한 상담의 필요성을 느끼게 하는 데 기여하고 있습니다. 또한, 유명인이 공개적으로 정신 건강 문제를 겪고 있다고 밝히고, 상담을 받는 모습을 보여주는 등의 익숙한 사회적 현상은 일반 대중에게 상담이 stigmatization(오명)에서 벗어나 더 이상 숨길 수 없는 자연스러운 도움의 과정이라는 인식을 덧씌우고 있습니다. 이러한 사회적 변화는 온라인 심리 상담 서비스에 대한 수요를 크게 증가시키고 있습니다.
- 2-2. 코로나19 팬데믹으로 인한 비대면 상담의 필요성
- 코로나19 팬데믹은 인류 역사상 전례 없는 상황을 초래했습니다. 사람들은 외부 이동이 제한되고, 직접 대면이 금지되며 사회적 고립이 확산되었습니다. 이러한 변화는 정신 건강에 부정적인 영향을 미쳤습니다. 많은 사람이 불안, 우울증, 스트레스 등을 호소하는 가운데, 기존의 오프라인 상담 서비스의 한계가 드러나기 시작했습니다. 이에 따라 비대면 상담의 필요성이 절실히 대두되었으며, 온라인 심리 상담 서비스는 시간과 공간의 제약을 극복할 수 있는 해결책으로 주목받게 되었습니다. 이러한 점에서 온라인 플랫폼은 고객들에게 심리적 안정감을 제공할 수 있는 중요한 역할을 하게 되었습니다.
- 2-3. 온라인 심리 상담의 장단점
- 온라인 심리 상담의 가장 큰 장점은 접근성과 편리함입니다. 고객은 인터넷과 스마트폰만 있으면 언제 어디서든 상담을 받을 수 있으며, 상담의 익명성 또한 큰 장점으로 작용합니다. 복잡한 예약 과정 없이 손쉽게 상담을 시작할 수 있고, 심리적 장벽이 낮아져 더 많은 사람들이 상담을 받는 길을 열게 되었습니다. 하지만 온라인 상담은 기술적인 문제가 발생할 경우 고객의 만족도에 부정적인 영향을 미칠 수 있으며, 상담사의 전문성과 신뢰성이 중요한 요소로 작용합니다. 또한, 비대면 상담의 한계로 인하여 상담의 깊이와 몰입도가 다소 낮아질 수 있다는 점을 간과해서는 안 됩니다. 이러한 장단점들은 온라인 심리 상담 서비스를 창업하고 운영하는 데 있어 고려해야 할 중요한 요소로 작용합니다.
3. 시장 현황 분석: 심리 상담 서비스의 현 주소
- 3-1. 온라인 상담 시장의 현황과 성장 가능성
- 최근 몇 년간 정신 건강 문제에 대한 사회적 관심과 인식이 급증함에 따라 온라인 심리 상담 서비스 시장 역시 비약적으로 성장하고 있습니다. 코로나19 팬데믹을 통해 비대면 상담의 필요성이 대두되면서, 많은 사람들이 온라인을 통해 심리적 지원을 받기 시작했습니다. 이로 인해 시장의 규모가 빠르게 확대되고 있으며, 2024년 기준으로 온라인 상담 시장은 약 5천억 원 규모에 달할 것으로 예상됩니다. 이렇듯 증가하는 수요는 또한 시장에 새로운 진입자들을 유입시키고 있어 경쟁이 치열해지고 있습니다.
- 온라인 심리 상담 서비스의 또 다른 장점으로는 접근성과 비용의 효율성이 있습니다. 상담을 받기 위해 이동해야 하는 시간과 비용을 절감할 수 있을 뿐만 아니라, 인터넷과 스마트폰이 있는 누구나 쉽게 상담을 받을 수 있게 되었습니다. 이는 특히 바쁜 일정을 가진 직장인이나 상담소 방문이 어려운 지역에 거주하는 이들에게 큰 도움이 되고 있습니다.
- 따라서 온라인 상담 시장은 앞으로도 지속적인 성장이 예상되며, 다양한 서비스 모델과 맞춤형 솔루션이 요구되고 있습니다. 기업들은 이 같은 시장의 흐름을 반영하여 차별화된 서비스와 사용자 경험을 제공하는 데 집중해야 할 것입니다.
- 3-2. 경쟁 분석: 기존 오프라인 대비 온라인 서비스의 차별성
- 온라인 심리 상담 서비스는 기존의 오프라인 상담 서비스에 비해 여러 가지 면에서 차별화된 장점을 가지고 있습니다. 먼저, 사용자는 편리한 예약 시스템과 다양한 상담 채널을 통해 언제 어디서나 상담을 받을 수 있는 유연성을 체험할 수 있습니다. 예를 들어, 화상 상담, 채팅 상담 및 전화 상담 등 사용자에게 맞춤형 상담 방식이 제공됩니다.
- 또한, 온라인 서비스는 정신적 장벽을 최소화하는 데 도움을 줍니다. 많은 사람들이 대면 상담을 받는 것에 대해 심리적 부담을 느끼기 때문에 익명성을 보장받으면서 상담받을 수 있는 기회를 제공받는 것이 큰 장점으로 작용합니다. 이는 특히 청소년이나 젊은 성인들처럼 심리 상담을 처음 시도하는 사용자들에게 더욱 매력적입니다.
- 경쟁사 분석 또한 필수적인 요소입니다. 글로벌 플레이어인 BetterHelp, Talkspace 등은 이미 확고한 시장 지배력을 가지고 있으며, 이들로부터 성공적인 비즈니스 모델을 학습할 수 있습니다. 국내 스타트업 역시 스스로의 강점을 살려 특화된 서비스 모델을 개발하고 있습니다.
- 3-3. 고객층의 변화와 요구 분석
- 고객층의 변화와 그에 따른 요구 분석은 온라인 심리 상담 서비스의 성공적인 운영에 필수적인 요소입니다. 전통적으로 심리 상담을 받는 고객은 주로 성인들로 한정되었지만, 최근 들어 청소년과 대학생, 직장인 등이 새로운 고객층으로 급부상하고 있습니다. 이들은 스트레스와 불안 등을 겪고 있으며, 이를 해결하기 위해 온라인 상담을 선호하는 경향을 보이고 있습니다.
- 이들 고객의 요구는 다양합니다. 청소년은 학업 스트레스 및 개인적 문제, 직장인은 업무 관련 스트레스와 번아웃 문제에 중점을 둡니다. 또한, 부모와 가족 단위로 상담을 원하는 고객도 증가하고 있습니다. 이러한 고객들의 다양한 요구를 충족시키기 위해서는 세분화된 시장 접근법이 필요합니다. 각 고객층에 맞춰 맞춤형 프로그램과 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요합니다.
- 결국, 고객들의 변화하는 요구에 민감하게 반응하고, 이를 충족할 수 있는 유연한 서비스 제공이 필수적입니다. 고객의 피드백을 적극적으로 수집하고 이를 서비스 개선에 반영하는 것이 성공적인 운영을 이끄는 핵심 요소가 될 것입니다.
4. 가치 제안 및 서비스 모델 제안
- 4-1. 온라인 심리 상담의 구조: 플랫폼 및 운영 전략
- 온라인 심리 상담 서비스는 일반적으로 웹 플랫폼 또는 모바일 애플리케이션을 통해 제공됩니다. 이러한 플랫폼은 심리 상담사를 고객과 연결하는 중개 역할을 하며, 고객의 편의성을 높이는 다양한 기능을 갖춰야 합니다. 예를 들어, 실시간 채팅, 화상 상담, 예약 시스템, 사용자별 맞춤형 상담 서비스 등을 제공하여 고객의 접근성을 높이고 상담사의 효율성을 향상시킵니다. 운영 전략으로는 상담사의 인증 및 교육 프로그램 마련, 고객 정보 보호를 위한 보안 시스템 구축, 상담 품질을 높이기 위한 피드백 시스템 등을 포함해야 합니다.
- 4-2. 고객 유치를 위한 마케팅 및 영업 전략
- 고객 유치 전략은 온라인 심리 상담 사업의 성공을 좌우하는 중요한 요소입니다. 초기 고객을 유치하기 위해서는 SNS, 블로그, 웹사이트 등 다양한 경로에서 정보 제공 및 홍보 활동을 강화해야 합니다. 특히, 정신 건강에 대한 인식이 높아진 만큼 콘텐츠 마케팅(예: 유익한 블로그 포스트, 팟캐스트, 웨비나 등)을 통해 고객의 관심을 끌어내는 것이 효과적입니다. 또한, 고객의 신뢰를 얻기 위해 상담사 프로필을 투명하게 공개하고, 이전 상담 사례를 공유하는 것도 좋은 방법입니다. 나아가, 무료 상담 또는 할인 쿠폰을 제공함으로써 초기 유입 고객에게 긍정적인 경험을 제공하고, 이를 통해 반복 고객으로 전환할 수 있습니다.
- 4-3. 프로그램 설계: 맞춤형 상담 서비스 모델 개발
- 맞춤형 서비스 모델은 고객의 특성과 필요에 따라 다양한 형태로 개발될 수 있습니다. 예를 들어, 개인 상담 외에도 그룹 상담, 특화된 심리 프로그램(예: 스트레스 관리, 우울증 극복 프로그램) 등을 통해 고객의 다양한 요구를 충족할 수 있습니다. 또한, 인공지능(AI) 기반의 심리 검사 및 피드백 시스템을 활용하여 고객 맞춤형 솔루션을 제공하는 것도 유망한 접근입니다. 상담 프로그램의 효과성을 높이기 위해서는 고객 의견을 반영한 지속적인 개선과 새로운 프로그램 개발이 필요하며, 이를 통해 상담사와 고객 간의 관계를 강화할 수 있습니다.
5. 성공적인 창업을 위한 단계별 가이드
- 5-1. 사업 아이템 선정 및 시장 진입 전략
- 온라인 심리 상담 사업을 시작하기 위해 우선 가장 중요한 단계는 사업 아이템을 선정하는 것입니다. 이 단계는 설정할 비즈니스 모델과 제공할 서비스의 유형을 결정하는 과정을 포함합니다. 심리 상담 서비스를 제공하기 위해서는 특정 타겟 고객을 파악하고 그들의 필요에 맞춘 맞춤형 서비스를 개발하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 청소년 정신 건강 상담, 부부 상담 또는 직장 내 스트레스 관리 상담과 같은 특정 분야에 초점을 맞출 수 있습니다. 이후, 시장 진입 전략을 설계해야 합니다. 이는 경쟁 시장에서의 위치를 정립하고 브랜드 인지도를 높이기 위한 마케팅 및 프로모션 전략을 포함합니다. 시장 분석을 통해 예상 고객의 행동 패턴을 이해하고, 그들의 요구와 선호를 충족시키는 방식으로 상담 서비스를 제공할 수 있도록 해야 합니다.
- 5-2. 법적 요건 및 인증 취득 방법
- 온라인 심리 상담 서비스를 운영하기 전, 관련 법적 요건을 이해하고 준수하는 것이 필수적입니다. 각국 및 지역의 법률에 따라 상담 서비스 제공에 필요한 자격증 및 면허증이 요구될 수 있습니다. 예를 들어, 한국의 경우 심리 상담사 및 정신 건강 전문가로 인정받기 위해서는 특정 교육 과정을 이수하고 관련 자격증을 취득해야 합니다. 또한, 개인 정보 보호법 및 전자상거래 관련 법규를 숙지하고 이를 준수하는 것이 중요합니다. 상담 내용은 개인적인 정보가 포함되므로 고객의 사생활을 보호하기 위한 충분한 조치를 마련해야 합니다. 이러한 법적 요건과 인증을 취득하기 위해서는 전문가의 도움을 받을 수도 있으며, 관련 기관에 문의하여 필수 절차를 확인하는 것이 좋습니다.
- 5-3. 장기 성장을 위한 KPI 설정 및 관리
- 비즈니스의 장기적인 성장을 위해서는 명확한 성과 지표(KPI)를 설정하고 이를 지속적으로 모니터링해야 합니다. KPI는 사업의 목표를 측정할 수 있는 구체적이고 정량화 가능한 지표로, 예를 들어 고객 만족도, 재방문율, 상담 수익 등을 포함할 수 있습니다. 정기적인 KPI 분석은 비즈니스가 올바른 방향으로 나아가고 있는지를 파악할 수 있는 중요한 도구입니다. 또한, KPI를 통해 어떤 요소가 고객에게 긍정적으로 작용하는지, 혹은 개선이 필요한지를 쉽게 알 수 있음으로써 즉각적으로 조치할 수 있는 기회를 제공합니다. 지속적으로 데이터를 분석하고 이를 기반으로 사업 전략을 조정하는 것은 온라인 심리 상담 서비스의 성공에 결정적인 요소입니다.
6. 결론 및 전망: 미래의 방향성과 기회
- 6-1. 향후 심리 상담 시장의 전망
- 향후 심리 상담 시장은 지속적으로 성장할 것으로 예상됩니다. 정신 건강에 대한 사회적 인식이 높아짐에 따라, 점차 많은 사람들이 상담 서비스를 필요로 하며 이용할 것으로 보입니다. 특히, 비대면 상담의 용이성과 접근성이 증가하면서, 다양한 고객층이 온라인 심리 상담을 선택하는 경향이 뚜렷해지고 있습니다. 또한, 인구 고령화와 같은 사회적 요인도 심리 상담 수요의 증가에 큰 영향을 미칠 것입니다.
- 6-2. 온라인 상담의 지속 가능한 성장 전략
- 온라인 상담이 지속 가능한 성장 경로를 확립하기 위해서는 몇 가지 전략을 구체적으로 마련할 필요가 있습니다. 첫째, 서비스의 품질 향상이 중요합니다. 고객 피드백을 심층적으로 분석하고 이를 바탕으로 서비스 개선을 위한 체계적인 프로세스를 구축하는 것이 필요합니다. 둘째, 마케팅 전략의 다양화가 필요합니다. SNS 플랫폼을 통한 타겟 광고 뿐만 아니라, 심리 건강 관련 콘텐츠를 활용한 교육 및 정보 제공으로 자연스러운 고객 유입을 유도해야 합니다. 셋째, 최신 기술을 통한 차별화된 서비스가 필요합니다. 예를 들어, AI 기술을 활용하여 고객 맞춤형 상담이나 효율적인 예약 시스템을 구축하면 고객 만족도를 높이는 데 기여할 수 있습니다.
- 6-3. 창업자에게 주는 조언과 함께할 수 있는 자원
- 온라인 심리 상담 사업을 시작하려는 창업자에게 몇 가지 유용한 조언을 드리고자 합니다. 첫째, 초기 단계에서의 교육과 훈련이 필수적입니다. 자체적으로 필요한 자격증을 취득하거나 경험이 풍부한 전문가와 함께 협력하는 것이 중요합니다. 둘째, 상담사의 전문성과 신뢰도를 확보하는 것이 성공의 열쇠입니다. 충분한 검증과 교육 프로그램이 마련된 상담사 네트워크를 구축하여, 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 시스템을 마련해야 합니다. 셋째, 다양한 자원과 네트워크를 적극 활용해야 합니다. 정부 및 민간 기관에서 제공하는 창업 지원 프로그램과 상담 관련 세미나 및 워크숍에 참여하여 지속적으로 지식을 업데이트하는 것이 중요합니다. 이러한 준비와 노력이 모여, 창업자들은 심리 상담 시장에서 성공적인 발판을 마련할 수 있을 것입니다.
결론
- 온라인 심리 상담 사업은 현대 사회의 정신 건강 문제 해결에 초점을 맞춘 혁신적인 비즈니스 모델로 자리매김하고 있습니다. 이러한 서비스는 단순한 상담을 넘어, 사용자의 심리적 안정과 사회적 문제 해결에 기여할 수 있는 가능성을 지니고 있습니다. 앞으로 정신 건강에 대한 관심은 더욱 증대될 것이며, 온라인 상담 시장은 이에 발맞추어 성장해 나갈 것으로 예상됩니다. 성공적인 온라인 심리 상담 사업을 운영하기 위해서는 철저한 시장 조사와 다양한 서비스 모델의 도입이 필요합니다. 창업자들은 고객의 니즈를 분석하고 이에 적합한 맞춤형 프로그램을 설계하여 경쟁력을 높이는 것이 중요합니다. 또한, 최신 기술을 활용하여 고객 경험을 향상시키고, 상담 품질을 제고하기 위한 지속적인 노력이 필요합니다. 마지막으로, 창업자들은 상담사들의 전문성을 강화하고, 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 것이 성공적인 비즈니스를 만드는 핵심 요소임을 인식해야 합니다. 심리 상담 시장은 끊임없이 변화하고 있으며, 이를 준수하고 적응하는 과정이 중요합니다. 창업 자원과 네트워크를 적극 활용하고, 지식과 경험을 축적함으로써 온라인 심리 상담 시장에서의 성공적인 창업을 기대할 수 있을 것입니다.
용어집
- 비대면 상담 [서비스 형태]: 고객과 상담사가 직접 대면하지 않고, 온라인 플랫폼을 통해 이루어지는 상담 방식.
- 접근성 [특성]: 온라인 심리 상담 서비스가 고객이 언제 어디서나 손쉽게 이용할 수 있는 정도.
- 익명성 [특성]: 상담 과정에서 고객의 신원이 보호되어, 심리적 장벽이 낮아지는 상태.
- 심리적 장벽 [심리 개념]: 상담을 받는 것을 주저하게 만드는 심리적 두려움이나 부담.
- 맞춤형 상담 [서비스 모델]: 고객의 독특한 필요와 상황에 맞춘 개인화된 상담 서비스.
- KPI(성과지표) [관리 도구]: 사업의 목표 달성을 측정하기 위한 구체적이고 정량화 가능한 지표.
- 콘텐츠 마케팅 [마케팅 전략]: 유용한 정보를 제공하여 고객의 관심을 끌고 브랜드 인지도를 높이는 마케팅 기법.
- 부모 상담 [서비스 형태]: 가족 단위로 이루어지는 심리 상담으로, 부모나 가족의 문제를 다루는 서비스.
- 친구 상담 [서비스 형태]: 친구 간의 심리적 문제를 상담하는 비공식적인 상담 방식.
- AI 기반 심리 검사 [기술]: 인공지능 기술을 활용한 심리 상태 진단 및 피드백 제공 시스템.
성공적인 고객 유치를 위한 마케팅과 영업의 협력 전략
마케팅 팀과 영업 팀의 차이점이 무엇일까요? 더불어 마케팅과 영업의 차이점을 활용하여 좋은 성과를 창출할 수 있다는 점이 신기하지 않나요? 이 포스팅을 통해 마케팅과 영업의 차이로 인한 협력적 관계 구축의 이점을 확인하세요. 더 나아가 마케팅 팀과 영업 팀이 협력해야 할 이유를 찾고 두 팀 간의 강력한 파트너십을 구축하는 방법을 알아보세요.
마케팅 팀과 영업 팀 중 한 팀은 고객에 대해 조사하고 광고를 실행하며, 다른 팀은 잠재 고객을 찾고 육성합니다.
그렇다면 두 팀이 가지고 있는 모든 리드 정보 중에서 어떤 잠재 고객이 귀사의 제품에 가장 적합한지 알 수 있는 방법이 무엇일까요? 이 방법을 알고 함께 성공하기 위해서는 서로 다른 목적으로 일하는 것이 아니라 협업이 이루어져야합니다.이 포스팅으로 통해 마케팅 팀이 영업팀에 바톤을 넘겨 강력한 성과를 달성할 수 있는 방법을 확인하세요.
영업과 마케팅 : 나란히 비교하기
마케팅과 영업은 서로 다른 역할과 책임을 가진 두 개의 별도 부서입니다. 하지만 현명한 기업은 수요를 창출하고 거래를 성사시키기 위해 팀의 사일로를 허물고 서로 협력하도록 프로세스를 구축합니다.
마케팅과 영업을 비교하여 마케팅과 영업의 정의, 운연 방식, 그리고 두 팀을 어떻게 조율할 수 있는지 알아보세요.
마케팅이란 무엇인가요?
마케팅은 브랜드 및 제품 홍보를 담당하여 신규 고객과 기존 고객의 관심을 유도하는 팀입니다. 마케팅 담당자는 조사를 통해 타겟 고객을 파악하고, 가치를 창출하거나 전달하여 고객의 행동을 유도합니다.
마케터는 브랜드 인지도를 높이고 제품이나 서비스에 대한 수요를 늘리는 것을 목표로 합니다. 궁극적으로는 영업팀으로 넘길 수 있는 적절한 리드를 찾는 일을 담당합니다.
마케팅 목표 및 프로세스
마케팅은 기존 고객 데이터와 타겟 구매자 행동 연구를 사용하여 브랜드, 제품 또는 서비스에 대한 관심을 유도하는 타겟팅 캠페인을 만듭니다.
수요를 창출하기 위해 마케팅 담당자는 마케팅의 네 가지 원칙(제품, 가격, 장소, 프로모션)을 따릅니다. ‘마케팅 믹스’라고도 하는 이 4p는 제품을 성공적으로 홍보하기 위한 프레임 워크입니다.
1) Product (제품) : 제품은 기업이 마케팅하는 상품이나 서비스를 의미합니다. 제품은 소비자의 요구와 욕구를 충족시켜야 하며 마케터는 이를 명확하게 이해하여 세부 정보를 고객에게 공유할 수 있어야 합니다.
2) Price (가격) : 가격은 제품의 가치를 반영합니다. 적절한 가격 균형을 유지하여 경쟁력 확보와 수익성을 높입니다. 마케터는 경쟁 및 시장 조사를 통해 가치를 창출할 수 있는 방식으로 가격 구조를 설명할 수 있어야 합니다.
3) Place (유통) : 유통은 고객에게 제품을 전달하는 과정입니다. 타겟 인구통계 데이터를 통해 마케팅 팀은 예산을 어디에 투자해야 하는지 확인하고, 최고의 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 가장 효과적으로 광고를 게재할 수 있는 채널이 어디인지 선택해야 합니다.
4) Promotion (촉진) : 다양한 채널을 통해 제품의 가치를 알리고 흥미를 유발해야 합니다. 이 지점에서 메시징과 채널이 만나게 됩니다.
영업이란 무엇인가요?
영업 목표 및 프로세스
마케팅이 관심을 유도했다면 영업팀이 마케팅에서 생성된 리드를 확보합니다. 이 단계부터는 영업 프로세스의 모든 것, 즉 영업팀이 거래를 성사시키기 위한 과정을 거쳐야합니다. 더 나아가 다음에서 좋은 영업 프로세스가 무엇인지 확인하세요.
- 고객 중심: 고객의 구매 습관과 프로세스에 맞춰져 있어 성공률과 만족도를 높입니다.
- 명확하고 실행 가능한 프로세스: 이해관계자가 프로세스의 모든 단계를 이해하도록 하여 혼란과 지연을 최소화합니다.- 복제 가능: 영업팀 전반에서 일관된 성과와 확장이 가능하고, 따라하기 쉬우며, 다양한 시나리오에 쉽게 적용할 수 있습니다.
- 예측 가능: 각 단계별로 예상 결과를 재정의하여 정보에 기반한 리소스 할당 및 위험 완화를 가능하게 합니다.
- 목표 지향적: 결과와 목표 달성에 집중할 수 있도록 방향을 제시하고 동기를 부여합니다.
- 측정 가능: 진행 상황을 추적하고 개선이 필요한 영역을 식별하며 가치를 입증하고, 영업팀은 영업 프로세스의 모든 작업을 정량화 할 수 있습니다.
- 유연성: 시장 변화와 고객요구, 디지털 혁신, 영업 운영 개선과 같은 예기치 못한 상황에 유연하게 대처합니다.
영업 및 마케팅 범위: 차이점은 무엇인가요?
지금까지 배운 내용만 보면 마케팅과 영업을 따로 분리시켜 운영하는 것이 가장 효과적이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 두 업무의 범위를 자세히 살펴보면 서로 어떻게 협력하는지 알 수 있습니다.
앞서 말했듯이 마케팅의 역할은 광고, 소셜 미디어 캠페인, 콘텐츠 마케팅 활동 등을 통해 고객의 관심을 유도하는 것입니다. 영업 범위는 비슷하지만 개인 또는 구매 그룹과의 상호 작용에 중점을 두고 봐야합니다. B2B와 B2C 모두 전통적인 판매 퍼널은 상단, 중단, 하단 섹션으로 구성되어 있습니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 협업을 통해 잠재 고객을 상단에서 하단으로 빠르게 이동시키고자 합니다. 이것이 무엇을 의미하는 것인지 다음에서 살펴보겠습니다.
퍼널 상단: 인지도 및 관심도
이 단계에서는 마케팅의 역할이 중요합니다. 가치 있는 콘텐츠와 매력적인 스토리텔링으로 브랜드 인지도를 구축하여 브랜드에 적합한 광범위한 잠재고객을 끌어들입니다.
이를 위해서 마케팅은 이상적인 고객 프로필(ICP, 일명 구매자 페르소나) 내의 모든 타겟을 잡을 수 있는 넓은 그물을 던져 항상 파이프라인에 잠재 고객으로 가득 찰 수 있게 합니다.
브랜드 구축은 영업팀의 리드 생성할 수 있도록 기초를 다지는 장기적인 전략입니다. 마케터는 사고 리더십 기사, 인터뷰, 소셜 스토리텔링을 통해 가치 있는 정보와 인사이트를 제공하여 잠재 고객이 제품이나 서비스가 문제 해결 방법이 될 수 있다는 것을 이해하도록 도와줍니다. 이를 통해 신뢰를 구축하고 잠재 고객 확보를 장려하는 동시에 추후에 영업 대화를 더욱 효과적으로 진행할 수 있습니다.
퍼널의 중간: 구매 고려 및 구매 의도
퍼널의 하단: 평가 및 구매
퍼널의 마지막 단계는 영업팀의 업무가 중요합니다. 고객이 결정을 내릴 준비가 되면 효과적인 협상, 문제 해결, 계약 체결, 강력한 고객 관계 구축을 통해 거래를 성사시켜야합니다.
다음으로 각 팀이 목표를 달성하기 위해 활용하는 다양한 전략을 살펴보겠습니다.
영업 및 마케팅의 역할
영업팀은 고객의 관심을 즉각적인 구매로 전환하는 것이 중요한 반면, 마케팅은 보다 장기적인 관점에서 고객 여정을 관리합니다. 마케팅에는 고객 여정을 전담하는 전문가 팀이 있습니다. 이들의 노력은 영업팀이 최종적으로 전환을 유도할 수 있는 기초를 다집니다.
마케팅 팀과 영업 팀은 다양한 형태와 규모로 존재합니다. 다음은 이들의 직책과 책임에 관한 몇 가지 사항입니다.
마케팅
최고 마케팅 책임자(CMO): 장기 비전, 브랜드 구축, 시장 동향 및 수익 성장에 중점을 둡니다
마케팅 이사: 전술적 실행, 팀 성과 관리, 캠페인 최적화 및 단기 목표 달성을 담당합니다.
제품 마케팅 전문가: 커뮤니케이션 대상 고객에게 특정 제품이나 서비스의 가치 제안
시장 조사 분석가: 고객 행동, 시장 동향 및 경쟁사 활동에 대한 데이터를 분석하여 결정을 내립니다.
영업
영업/성장 VP: 전체 영업 부서를 감독하고 운영 전략을 개발하고 영업 목표를 설정합니다.
영업 관리자: 특정 제품이나 제품군에 초점을 맞춘 특정 영업 담당자 팀을 이끌고 있습니다.
고객담당 임원/영업 담당자: 통화 및 데모를 통해 새로운 비즈니스 거래를 성사시키고 향후 관계를 위해 계정을 육성합니다.
계정 관리자(AM): 고객과 회사 사이의 주요 접점입니다. 이들은 상향 판매, 교차 판매, 계정 갱신 기회를 탐색하여 가치를 제공합니다.
영업 개발 담당자/비즈니스 개발 담당자(SDR/BDR): 잠재적인 신규 고객을 찾는 데 중점을 둡니다. SDR의 주요 책임은 아웃바운드 전략을 사용하거나 인바운드 리드에 대한 후속 조치를 통해 적격 리드를 생성하는 것입니다.
영업과 마케팅이 협력하여 더 큰 성공을 거두는 방법
전체 퍼널 살펴보기
잠재 고객이 인스타그램을 보다가 소셜 광고를 발견한 후, 집으로 돌아오는 길에 광고판에서 광고를 본다고 가정했을 때, 잠재 고객은 웹사이트나 오프라인 매장을 방문할 것입니다. 마지막으로 영업 담당자와 연락하기로 결정하겠죠. 잠재 고객을 잃지 않기 위해서는 이러한 모든 경험이 원활하고 일관성 있게 이루어져야 합니다.
마케팅 메시지를 고객에 맞춰 개인화하는 전략(풀 퍼널 전략)은 복잡하고 예측하기 어려운 고객 여정을 관리하는 데 도움이 됩니다.
● 마케팅팀은 타겟팅된 콘텐츠와 캠페인을 통해 검증된 리드를 생성하여 영업팀의 업무를 더 쉽게 만듭니다
● 영업팀은 고객의 요구 사항과 반대 의견의 피드백을 마케팅 팀에 제공하여 향후 콘텐츠를 구성하는 데 도움을 줍니다.
● 데이터 분석을 통해 리드 전환에 가장 효과적인 채널을 파악하여 리소스 할당과 캠페인 최적화를 더욱 쉽게 수행할 수 있습니다.
풀 퍼널의 전략은 고객 참여에 대한 통합된 접근 방식을 만들어 잠재 고객을 충성도 높은 브랜드 지지자로 전환하기 때문에 효과적입니다. 닐슨 보고서에 따르면, 풀 퍼널 전략에 투자하는 기업은 45% 더 높은 ROI를 달성할 수 있다고 합니다.
고객 서비스를 위한 팀 협업
공유 목표와 목적 만들기
마케팅과 영업은 비즈니스 목표를 공유합니다. 각자의 사일로에 있는 팀을 보면 서로 다른 목표를 가지고 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 실제로 마케팅 팀은 새로운 리드를 생성하고 영업 팀은 생성된 리드와 거래를 성사시키기 위해 노력합니다. 두 활동은 모두 수익을 창출합니다. 그렇다면 그 안에서 조율을 보장할 수 있는 방법이 있을까요? 다음에서 팀을 조정할 때 염두에 두어야 할 사항을 확인하세요.
1. 리더가 일치하지 않으면 팀은 결코 일치할 수 없습니다.
리드, MQL(마케팅 적격 리드), SQL(영업 적격 리드), 기회 및 고객에 대해 공유된 정의와 기준을 개발하세요. 서로의 고객 데이터, 분석 및 현장 조사를 사용하여 팀 전체가 볼 수 있는 고객 페르소나를 구축하세요.
2. 두 팀의 목표를 공유 목표로 제시하세요.
예를 들어, 신규 리드 생성이라는 마케팅 목표는 “영업 팀이 거래를 성사시킬 수 있는 자격을 갖춘 신규 리드 생성”으로 제시하세요.
3. 마케팅 팀과 영업 팀이 가능한 한 다양한 방식으로 협력하세요.
여기에는 월별 회의 운영과 공동 교육 세션 진행이 포함되어야 합니다.인사이트를 공유할 수 있는 충분한 기회가 있는지 확인하세요.
4. 기술을 활용하세요.
자동화 도구는 영업 팀이 고객 행동을 파악하고 객관적인 리드 우선 순위 지정과 같은, 데이터 기반 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 주관적인 의견과 직감은 잊어버리세요. 시스템은 정량화 가능한 데이터를 기반으로 잠재 고객에게 수치화 된 값으로 보여줍니다. 웹사이트 방문, 다운로드한 콘텐츠, 과거 상호작용 등의 데이터를 통해 잠재 고객이 유료 고객으로 전환될 가능성을 예측합니다. 이것은 기술을 통한 일의 시작에 불과합니다.
영업 및 마케팅: 방법과 전략
마케팅
디지털 마케팅: 디지털 마케팅은 디지털 채널(배너 광고, 소셜 미디어, 유료 검색 포함)을 사용하여 개인화된 대화형 경험을 통해 타겟 고객에게 도달하고 브랜드 인지도를 구축합니다.
이메일 마케팅: 타겟 커뮤니케이션 및 전환율 향상에 사용됩니다. 이 전략은 개인화된 메시지를 통해 리드와 직접적인 관계를 구축하고 구매 여정 전반에 걸쳐 리드를 육성합니다.
콘텐츠 마케팅: 브랜드 인지도를 구축합니다. 잠재 고객을 유치하고 교육하기 위해 가치 있고 유익한 콘텐츠를 만듭니다.
비디오 및 인쇄 마케팅: 감정적인 연결을 만듭니다. 이 전략은 시각적으로 매력적인 형식을 통해 영향력 있는 스토리텔링과 브랜드 메시지를 전달합니다.
영업
상담 영업: 통찰력 있는 질문을 통해 고객의 요구 사항을 파악하고 솔루션을 안내합니다.
솔루션 판매: 제품 또는 서비스가 특정 고객 문제를 해결하고 결과를 도출하는 방법에 중점을 둡니다.
인바운드 판매: 귀중한 콘텐츠를 통해 리드를 끌어 구매로 육성합니다. 리드 찾기를 위한 콜드콜
아웃바운드 판매: 판매자는 조사, 이벤트 또는 가입 양식을 통해 발견한 잠재 고객과 연락을 시작합니다.
영업 및 마케팅 도구와 리소스
빠르게 변화하는 기술과 함께 마케팅 및 영업 도구도 계속해서 발전해 왔습니다. 이제는 마케팅 및 영업 도구를 통해 데이터와 리서치를 원활하게 통합하여 더 나은 커뮤니케이션을 만들고, 생산성을 높이고, 프로세스를 간소화하고, 수익을 증대할 수 있습니다.
비즈니스 리더가 사용할 수 있는 다양한 마케팅 및 영업 도구와 이러한 도구의 기능이 성과에 어떤 영향을 미치는지 알아보세요.
마케팅
전환 최적화(CRO) 도구: 레이아웃, 메시지 등 웹사이트 요소를 테스트하고 개선하여 더 많은 리드를 고객으로 전환합니다. KPI와 클릭률을 모니터링하여 웹 디자인에 대해 더 많은 정보를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.
검색 엔진 최적화(SEO) 도구: 검색 엔진에서 웹 사이트의 가시성을 높여 온라인 인지도를 높입니다.
데이터 보고 소프트웨어: 마케팅 데이터를 주요 통찰력으로 변환하여 청중 행동, 캠페인 성과 및 개선 영역을 드러냅니다.
콘텐츠 생산 플랫폼: 워크플로우를 간소화하고 간편한 디자인 도구를 제공하여 블로그와 동영상을 포함한 매력적인 콘텐츠 제작을 간소화합니다.
브랜드 충성도 프로그램: 고객의 참여를 유지하고 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 수 있도록 보상 및 기타 인센티브를 제공합니다.
영업
고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어: 판매 주기 전반에 걸쳐 모든 고객 상호 작용을 처리하기 위한 플랫폼입니다. 최고의 CRM에는 판매 프로세스를 간소화하기 위한 AI 및 자동화 기능이 내장되어 있습니다.
판매 예측 도구: 회사가 특정 시간 내에 얼마나 판매할 계획인지에 대한 추정치를 제공합니다.
판매 생산성 도구: 일정 관리 및 기타 관리 작업과 같은 판매 주기를 통해 판매 작업을 모니터링하고 추적하는 워크플로 도구입니다. 여기에는 담당자의 업무량에서 관리 작업을 제거하는 자동화가 포함되는 경우가 많습니다.
디지털 영업 도구: 고객이 온라인으로 제품이나 서비스를 구매할 수 있도록 지원합니다.
영업 지원 플랫폼: 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 데이터, 콘텐츠, 인사이트 및 교육을 확보할 수 있도록 지원합니다.
잠재고객발굴 도구: 잠재 고객 검증 및 조사와 같은 반복적인 작업을 자동화하여 영업으로 바로 이동할 수 있습니다.
영업과 마케팅이 함께 사용하는 도구 자세히 살펴보기
CRM
이메일 관리 소프트웨어
파트너 관계 관리
영업과 마케팅 간의 연계 구축
컨설팅 영업이란 무엇인가? 원칙과 모범 사례
컨설팅 판매 방식을 통해 더 많은 리드를 전환하고 충성도 높은 고객을 만드는 방법을 알아보세요.
거래를 성사시키는 데 어려움을 겪고 있는 영업 담당자에게 제가 가장 먼저 묻는 질문은 "올바른 질문을 했나요?"입니다.
판매에서 마무리 단계에 도달하는 데 어려움을 겪고 있다면, 다음을 고려하세요. 올바른 질문을 하면 구매자에게 중요한 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 되며, 이를 통해 가치를 제공할 수 있습니다. 이를 컨설팅 판매라고도 합니다. 어디서부터 시작해야 할지 궁금하다면 걱정하지 마세요. 컨설팅 판매의 기본 사항을 살펴보겠습니다. 그러면 접근 방식을 완벽하게 만들고 고객이 성공하도록 도울 수 있습니다.
AI 대화 통찰력으로 게임 레벨을 높이세요
Einstein Conversation Insights를 사용하여 더욱 현명하게 판매하세요. 고객 신호와 다음 단계 가이드를 제공하여 판매를 성사시키는 데 도움이 됩니다.
컨설팅 판매란 무엇인가요?
컨설팅 판매는 고객의 과제를 이해하고 이를 해결하기 위한 제품이나 서비스를 추천하는 데 중점을 둔 판매 방식입니다. 컨설팅 판매 전문가로서 귀하의 역할은 제품을 밀어붙이는 것이 아니라 공감하고, 조언하고, 옹호하는 것입니다. 고객은 귀하가 진심으로 그들의 편에 서서 그들의 문제를 자신의 문제처럼 취급한다고 느껴야 합니다.
컨설팅 판매 vs. 솔루션 판매
이 두 개념은 모두 비슷합니다. 즉, 제품이 아닌 고객의 요구에 먼저 초점을 맞춥니다. 그러나 염두에 두어야 할 핵심적인 차이점이 있습니다.
컨설팅 판매는 신뢰를 구축하고 고객 문제를 해결하기 위한 계획을 만드는 것입니다. 이 접근 방식을 사용하는 영업 담당자는 고객 문제의 근본 원인을 이해하고 해결책을 찾으려고 합니다. 즉각적인 판매로 이어지지 않더라도 이러한 관계 구축 기술은 담당자가 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 됩니다.
반면 솔루션 판매를 사용하는 담당자는 회사 제품에 대한 고객 문제를 해결하려고 합니다. 그들은 대화와 질문을 판매하는 것으로 완화할 수 있는 문제를 발견하는 데 집중합니다.
다시 말해, 솔루션 판매 방식을 취하는 영업 담당자의 사고방식은 "솔루션을 판매해야 합니다."입니다. 하지만 컨설팅 영업 담당자는 고객의 목표를 우선시합니다. 영업 전화 에 앞서 고객이 목표를 달성하도록 도울 수 있는 방법에 대해 생각합니다.
컨설팅 판매의 5가지 원칙
컨설팅 판매의 기초는 고객의 요구, 목표 및 원하는 결과에 대한 전체적인 이해를 얻는 것입니다. 이를 위해 탐구적인 질문을 하고, 경청하고, 학습하여 고객이 목표를 달성할 수 있는 방법에 대해 최선을 다해 조언할 수 있어야 합니다. 염두에 두어야 할 다섯 가지 원칙은 다음과 같습니다.
1. 해당 산업에 대해 호기심을 가지세요
고객의 산업에 대한 정보를 적극적으로 찾아 그들이 직면한 추세, 개발 및 과제에 대해 알아보세요. 컨설팅 판매는 고객의 요구를 이해한 다음 이를 해결할 방법을 찾는 것입니다. 즉, 고객의 세계에 몰두해야 합니다. 시작하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
- AI 기반 통찰력: CRM 에 AI 통합 기능이 있는 경우 이를 사용하여 반복적인 문제점이나 업계 과제와 같은 관련 정보를 얻기 위해 영업 커뮤니케이션을 마이닝하세요.
- 고객 조사: 업계 뉴스레터를 읽고, 구인 공고를 읽고, 웨비나를 시청하세요. 이 모든 것을 통해 고객이 무엇에 관심을 갖는지 살펴볼 수 있습니다.
- 소셜 미디어: 소셜 미디어에서 업계별 인플루언서를 팔로우하고 그들의 관점을 들어보세요. 간단한 Google 검색(예: "영업 인플루언서")으로 인플루언서를 찾은 다음, 그들이 누구를 팔로우하는지 보고 네트워크를 구축하기 시작하세요.
2. 적극적인 청취 연습
적극적 경청은 구매자가 말하는 것을 정말로 듣고 흡수하고, 줄 사이를 읽고 후속 질문을 할 준비를 하는 것입니다. 그저 수동적으로 그들이 말하는 것을 듣는 것이 아니라, 참여하고 있습니다. 그들이 생각을 공유할 수 있도록 충분한 시간을 주되, 뛰어들어 후속 조치를 취하고 더 많이 배울 준비를 하세요. 컨설팅 판매자는 발 빠르게 생각할 수 있어야 하므로 대본에 너무 의존하지 마세요. 여러분의 목표는 효과적인 해결책을 찾기 위해 그들의 문제를 그림으로 그리는 것입니다.
이 기술은 컨설팅 판매자에게 필수적입니다. 잘하면 고객의 감정을 확인하고 더 깊은 문제를 발견할 수 있습니다. 제 경험상 사람들은 감정에 따라 구매하는 경향이 있다는 것을 알게 되었습니다. 저는 고객의 감정이 자연스럽게 대화에 들어올 수 있는 개방형 질문을 합니다. 예를 들어, 고객이 좌절감을 느끼며 직면한 문제에 대해 이야기하면, 왜 막혔는지 알아보기 위해 경험에 대해 물어보세요. 장애물은 무엇입니까? 비즈니스에 어떤 영향을 미칩니까? 무엇을 개선하고 싶습니까? 깊이 파고들면 문제의 진짜 근원을 발견할 수 있습니다. 그런 다음 적합한 솔루션을 위해 함께 작업할 수 있습니다.
이런 대화를 탐색하는 것은 까다로울 수 있습니다. 찾아야 할 몇 가지 감정적 단서는 다음과 같습니다.
- 비언어적 행동: 신체 언어와 얼굴 표정을 통해 흥분, 두려움, 좌절 또는 혼란과 같은 감정을 드러낼 수 있으며, 이는 그 자리에서 바로 해결할 수 있습니다.
- 말하는 리듬: 사람들은 무언가에 열정적일 때는 더 빨리 말하고, 불확실하거나 주저할 때는 더 느리게 말하는 경향이 있습니다. 이러한 리듬 신호를 찾아 응답을 안내하세요.
- 언어: 당신이 듣는 단어에 긍정적인 의미나 부정적인 의미가 있나요? 예를 들어, 누군가가 "저렴한" 대신 "경제적인"이라는 단어를 사용한다면, 그들은 아마도 자신이 묘사하는 것에 대해 그다지 긍정적으로 느끼지 못할 것입니다.
3. 잠재 고객에 대한 조사
조사를 하면 더 신뢰할 수 있고 구매자와 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 구매자와 그들의 사업을 돕기 위해 진지하고 헌신적이라는 것을 보여줍니다. 시작하려면 회사의 구매자 페르소나를 탐색하여 거래하게 될 사람의 유형에 익숙해지세요. 이 세부 정보는 높은 수준이지만 잠재 고객의 과제와 요구 사항을 미리 파악할 수 있습니다.
다음으로 잠재 고객의 산업과 회사에 대해 알아보세요. 사용자 통찰력은 Reddit에서, 회사 문화와 과제에 대한 정보는 Glassdoor에서 얻는 것이 좋습니다. 이러한 정보는 일반적으로 다듬어지거나 편집된 회사 웹사이트, 소셜 미디어 또는 뉴스 기사보다 더 정직한 출처입니다.
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4. 구매자에게 무엇이 가치 있는지 이해하세요
조사와 발견을 마쳤다면 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 알 수 있을 것입니다. 그런 다음 이를 전달할 방법을 찾을 수 있습니다. 구매자의 가치 인식은 종종 구매 결정을 좌우합니다.
고객이 귀사의 CRM 플랫폼에 탑승하면 승진을 하여 회사의 연간 매출을 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 경우 실현된 가치는 급여 인상과 회사의 업그레이드된 지위입니다. 또는 AI 기반 제품이 작업을 자동화하고 생산성을 높여 고객이 시간을 절약하는 데 도움이 되었을 수도 있습니다. 여기서의 가치는 비용 절감과 운영 효율성 증가의 형태로 나타나 시간과 자금 부족으로 인해 소홀히 여겨졌던 분야에 투자할 수 있게 해줍니다.
구매자에게 사업 목표에 대해 묻는 것은 기본입니다. 추천을 하려면 그 세부 사항이 필요합니다. 하지만 최고의 성과를 내는 사람들은 구매자의 더 개인적인 목표를 이해하기 위해 최선을 다합니다. 그들은 문제가 해결되지 않으면 구매자에게 무슨 일이 일어나는지 알고 싶어합니다. 직업적으로나 개인적으로 그들에게 어떤 영향이 있을까요? 그 가치를 발견할 수 있다면, 그것을 피치에 추가할 수 있습니다.
5. 영향력 있는 질문을 하세요
이제 여러분은 이러한 원칙의 추세를 알아차렸을 것입니다. 컨설팅 영업은 강력한 질문을 하는 것입니다. 제 조언은 고객이 생각과 의견을 확장하기를 원하기 때문에 "예" 또는 "아니오" 질문을 피하는 것입니다. 광범위하게 열린 질문의 힘은 감정이 대화에 스며들 수 있다는 것입니다. 저는 이것을 영향력 있는 질문이라고 부르고 싶습니다.
따라서 "당신의 팀은 누구에게 보고합니까?"라고 묻는 대신 "조직 구조를 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니까?"라고 물어보세요. 이를 통해 부서 간 요구 사항, 조직 역학 및 차별화를 가능하게 하는 보다 개인적인 과제에 대한 더 큰 대화가 시작될 수 있습니다. 이와 같은 영향력 있는 질문은 일반적으로 교차 판매 및 상향 판매의 더 큰 기회로 이어집니다.
컨설팅 판매 프로세스
컨설팅 판매 프로세스의 단계는 표준 판매 주기 와 유사 하지만 주요 차이점이 있습니다. 표준 판매 주기는 거래적이고 거래 성사를 향해 가속하는 경향이 있는 반면, 컨설팅 판매 프로세스는 더 관계적입니다. 구매자의 맥락을 이해하기 위해 속도를 늦춰야 한다는 개념에 기반을 두고 있으며, 궁극적으로 거래를 가속화하는 것입니다. 컨설팅 판매는 신뢰에 기반을 두고 있습니다. 따라서 이 판매 프로세스는 다음 거래에 서명하는 것이 아니라 그 신뢰를 얻는 것입니다.
예를 들어, 콜센터 소프트웨어를 판매하는 Calls R Us에서 일한다고 가정해 보겠습니다. 의류 리테일러인 Awesome Outfits의 CIO인 구매자 Max에 대한 리드가 있습니다. 최근 인수 후 Awesome Outfits는 새롭게 증가한 통화량을 처리하기 위해 콜센터 기술을 현대화하는 것을 고려하고 있습니다. 컨설팅 영업 관점에서 이 프로세스를 살펴보겠습니다.
1단계: 발견 통화를 위한 계획 만들기
맥스와 디스커버리 세일즈 콜을 예약 하고 그와 그의 회사에 대해 조사했습니다. 준비 과정에서 콜에 대한 목표와 이를 달성하는 데 필요한 사항을 명확하게 명시한 콜 플랜을 작성합니다. 플랜은 다음과 같습니다.
- 원하는 결과를 나열하세요. 이 경우 회사의 모든 구매 결정을 내리는 맥스의 매니저에게 접근하고 싶을 것입니다. 이를 위해 맥스는 소개를 하는 데 자신감이 있어야 합니다.
- 영향력 있는 질문을 하세요. 맥스와의 통화 중에 당신은 개방형 질문에 집중합니다. 당신은 부드럽게 "당신의 회사는 인수 모드에 있었습니다. 그것이 리더로서 당신에게 미친 영향에 대해 말해주세요."라고 묻습니다.
- 적극적으로 경청하고 추가 정보를 얻기 위해 후속 질문을 하십시오. 맥스가 하는 답변은 그가 직면한 몇 가지 어려움을 보여줄 수 있습니다. 이제 당신은 당신의 안내를 맞춤화하여 그 고통스러운 점들을 해결할 수 있습니다.
- 다음 단계를 확인합니다. 귀하의 솔루션이 어떻게 그의 고통스러운 점을 완화하고 리더로서 그를 지원할 수 있는지 듣고, 맥스는 공을 굴리게 되어 기쁩니다. 그는 매니저에게 소개하는 데 편안함을 느낍니다. 맥스와 그의 매니저와 데모 일정을 잡고 통화를 마칩니다.
2단계: 묻고, 듣고, 배우세요
맥스와 다음 회의를 하세요. 계속해서 그에게 연락하세요. 신뢰를 쌓은 후, 그의 팀의 다른 멤버에게 소개를 요청하세요. 맥스와 모든 상호 작용을 통해, 영향력 있는 질문을 한 다음 답변을 적극적으로 경청하는 컨설팅 판매 원칙을 고수하세요. 이렇게 하면 핵심적인 문제점을 발견하고 해결책을 제안하기 전에 그들이 무엇을 중요하게 생각하는지 알아낼 수 있습니다.
3단계: 맞춤형 제안서 작성
수집한 정보를 사용하여 차별화된 가치를 보여주는 Awesome Outfits에 대한 개인화된 제안서를 작성하세요. 여기에는 Max가 제기한 요점을 다루는 사려 깊은 권장 사항이 포함되어야 하며, 귀사의 서비스가 그의 명시된 목표를 어떻게 해결하는지 명확하게 설명해야 합니다. Max와 그의 팀원에게서 들은 아이디어를 반복하여 제안서를 맞춤화할 수 있습니다. 예를 들어, Max가 구식 콜센터를 "1980년대 기술을 사용"한다고 언급하는 경우 제안서에서 해당 단어를 사용할 방법을 찾으세요. 이렇게 하면 제안서가 더 공감되고 주의 깊게 듣고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.
4단계: 구매자의 반대 의견 극복
맥스가 Awesome Outfits에서 콜센터 기술을 고려하는 유일한 사람이 아닐 가능성이 큽니다. 다른 이해 관계자가 누구인지 알아보고 그들이 귀하의 제안에 동참하도록 하는 방법을 알아보세요. 질문을 하고 정보를 제공하여 맥스가 내부 대화 중에 여러분이 없을 때 마주칠 가능성이 있는 내부적 반대를 헤쳐나갈 수 있도록 도와주세요.
가격은 표준 판매 프로세스 에서 종종 이의가 됩니다 . 거래 판매 프로세스에서는 고유한 가치를 창출하는 데 제한적으로 초점을 맞춥니다. 저는 컨설팅 판매에서 가격에 대한 이의가 그렇게 자주 제기되는 것을 보지 못합니다. 판매자가 구매자가 가치 있다고 보는 것에 맞춰 추천을 조정하기 때문입니다. 제 경험에 따르면, 회사는 가치 있다고 보는 제품이나 서비스에 대한 비용을 찾습니다. 그러나 가격 문제를 제기하는 경우 회의 노트로 돌아가 구매자가 공유한 핵심 가치에 대해 이야기하십시오.
5단계: 판매 후 양심적으로 인계하세요
Awesome Outfits에 대한 판매를 성사시켰다면, 다음 단계는 내부 팀에 전달하여 실행하는 것입니다. 일반적으로 구현 또는 고객 성공 팀이 새로운 고객을 온보딩합니다. 이 중요한 게임에서 실수를 하지 마세요! 지금까지 고객과 신뢰 관계를 구축했고, 고객은 이를 통해 귀하에게서 구매하기로 했습니다. 따라서 판매 후 리소스로의 인계가 순조롭게 진행되도록 해야 합니다. 자세한 메모와 조언을 내부 팀에 전달하여 전환이 가능한 한 원활하게 진행되도록 필요한 모든 것을 제공하세요. 구매자가 구현 팀이 얼마나 도움이 되고 효과적인지 이해하도록 도와주세요. 그들과 그들의 역할에 대한 신뢰를 구축하여 성공할 수 있도록 포지셔닝하세요.
올바른 질문을 하고 고객에게 가치를 제공하세요
컨설팅 판매 방식을 사용하면 항상 판매로 끝나지는 않지만, 괜찮습니다. 구매자의 가치 인식을 이해하고 사려 깊은 조언을 제공하는 데 집중하면 장기적으로 신뢰 기반 관계를 구축할 수 있습니다. 때로는 그로 인해 나중에 구매가 이루어지거나 추천을 받게 됩니다. 컨설팅 판매는 단일 거래에 관한 것이 아닙니다. 궁극적으로 판매자가 구매자의 성공을 돕는 것입니다. 그렇게 할 수 있다면 단일 거래가 아닌 평생 고객을 만들 수 있습니다.
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