보험판매수수료 개편 관련 시장 환경 분석

보험판매수수료 개편 관련 시장 환경 분석

 

보험판매수수료 구조는 보험사의 운영 효율성, 판매 채널의 동기 부여, 그리고 시장 경쟁력에 중요한 영향을 미칩니다. 최근 보험업계에서는 수수료 구조 개편과 관련된 다양한 논의와 변화가 이루어지고 있으며, 이는 보험사의 성장 전략과 시장 환경 변화에 대응하기 위한 필수적인 조치로 평가됩니다. 아래는 관련 시장 환경 분석입니다.

1. 보험판매수수료 구조의 변화 동향

• 신계약과 갱신계약 수수료 차별화: 보험사들은 신계약과 갱신계약에 대한 수수료 구조를 재조정하고 있습니다. 신계약 수수료를 높이고 갱신계약 수수료를 낮추는 방식이 주로 논의되고 있으며, 이는 판매자(설계사)들이 신규 고객 유치에 더 집중하도록 유도합니다. 예를 들어, 신계약과 갱신계약 수수료를 동일하게 설정(예: 40/40 비율)할 경우, 설계사들이 신규 고객 유치에 대한 동기 부여가 약화될 수 있습니다[1].
• 수수료 격차 확대의 필요성: MarshBerry의 2024년 보험 중개 및 대리점 보상 연구에 따르면, 신계약과 갱신계약 간 평균 수수료 격차는 약 11~12%로 나타났습니다. 이는 업계 평균보다 더 큰 격차를 설정하는 것이 설계사의 동기 부여와 조직의 성장에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음을 시사합니다[1].

2. 시장 환경 변화와 수수료 개편의 필요성

• 고객 중심의 운영 모델로 전환: Deloitte의 2025년 글로벌 보험 전망에 따르면, 보험사들은 고객 중심의 운영 모델로 전환하고 있으며, 이를 위해 디지털 기술과 데이터 분석을 활용한 유통 채널 혁신을 추진하고 있습니다. 이러한 변화는 설계사와 중개인의 역할을 재정의하고, 수수료 구조를 포함한 보상 체계의 재조정을 요구합니다[2].
• 경쟁 심화와 차별화 전략: 보험 시장의 경쟁이 심화됨에 따라, 보험사들은 설계사와 중개인에게 더 나은 보상 체계를 제공함으로써 우수한 인재를 유치하고 유지하려는 노력을 기울이고 있습니다. 특히, 예측 모델과 같은 기술적 도구를 제공하여 설계사들이 잠재 고객을 효과적으로 타겟팅할 수 있도록 지원하는 것이 차별화 전략으로 주목받고 있습니다[2].

3. 수수료 개편의 주요 과제

• 규제 준수: 보험 판매 수수료 개편은 관련 규제와의 충돌 가능성을 최소화해야 합니다. 특히, 수수료 구조가 소비자 보호와 공정 경쟁 원칙에 부합하도록 설계되어야 합니다[3].
• 조직 내 문화 변화: 수수료 개편은 단순히 설계사 보상 체계의 변화에 그치지 않고, 조직 전체의 판매 문화와 운영 방식을 변화시키는 데 기여해야 합니다. 이를 통해 설계사와 서비스 직원 간의 역할 분담을 명확히 하고, 조직의 효율성을 극대화할 수 있습니다[1].

4. 결론 및 전망

보험판매수수료 개편은 보험사의 지속 가능한 성장과 시장 경쟁력 강화를 위한 중요한 전략적 도구입니다. 신계약과 갱신계약 간 수수료 격차를 확대하고, 설계사들이 신규 고객 유치에 집중할 수 있도록 동기를 부여하는 것이 핵심입니다. 또한, 디지털 기술과 데이터 분석을 활용한 유통 채널 혁신은 수수료 구조 개편과 함께 보험사의 운영 모델을 근본적으로 변화시킬 것으로 보입니다.

보험사들은 이러한 변화를 통해 시장의 요구에 신속히 대응하고, 고객 중심의 서비스를 제공하며, 장기적으로 수익성을 강화할 수 있을 것입니다.

보험판매수수료 개편 관련 산업 분석

보험판매수수료 개편 관련 산업 분석

보험판매수수료 개편은 보험업계의 구조적 문제를 해결하고 소비자 보호를 강화하기 위한 중요한 개혁 과제로 주목받고 있습니다. 금융당국은 과도한 경쟁, 불완전판매, 설계사 이직 등 여러 문제를 해결하기 위해 새로운 수수료 체계를 도입하고 있으며, 이는 보험업계 전반에 걸쳐 큰 영향을 미칠 것으로 예상됩니다. 아래는 주요 개편 내용과 그에 따른 산업 분석입니다.

1. 보험판매수수료 개편 주요 내용

• 1200% 룰 확대 적용: 기존에는 전속 설계사에게만 적용되던 "1200% 룰"이 GA(법인보험대리점) 설계사에게도 확대 적용됩니다. 이 룰은 첫해 지급되는 수수료를 월 보험료의 1200% 이내로 제한하고, 나머지 수수료는 2년차까지 분할 지급하도록 규정합니다[2][6].
• 수수료 분급 기간 확대: 기존 1~2년 동안 지급되던 판매수수료를 최소 3년에서 최대 7년까지 분할 지급하는 방식으로 개편됩니다. 이는 설계사의 초기 수익 감소를 초래하지만, 계약 유지율을 높이고 설계사의 이직을 줄이는 효과를 기대하고 있습니다[2][5][6].
• 수수료 정보 공개: 소비자 보호를 강화하기 위해 설계사가 받는 수수료 정보를 소비자에게 사전 공개하도록 의무화합니다. 이는 고액 수수료 상품 위주의 판매를 억제하고, 소비자가 더 신뢰할 수 있는 보험 상품을 선택하도록 돕는 데 목적이 있습니다[3][6][9].

2. 개편 배경 및 필요성

• 과도한 경쟁과 불완전판매 문제: 기존 수수료 체계는 설계사들이 신계약 유치에 집중하도록 유도하며, 기존 계약을 부당하게 소멸시키는 "부당 승환" 문제를 초래했습니다. 또한, 과도한 선지급 수수료는 설계사의 잦은 이직과 불건전한 영업 관행을 유발했습니다.
• 계약 유지율 개선: 국내 보험계약 유지율은 주요 선진국 대비 15~35%p 낮은 수준으로 나타났습니다. 금융당국은 장기 분할 지급을 통해 계약 유지율을 높이고, 소비자 신뢰를 회복하려는 목표를 가지고 있습니다.
• 국제적 기준 준수: 금융당국은 국제보험감독자협의회(IAIS)의 가이드라인을 참고하여 수수료 공개와 투명성을 강화하고 있습니다. 이는 글로벌 보험 시장에서 경쟁력을 확보하기 위한 필수적인 조치로 평가됩니다.

3. 산업 영향 분석

• GA 업계의 구조 변화: 수수료 분급 기간 확대는 자본력이 부족한 중소형 GA에게 불리하게 작용할 가능성이 큽니다. 대형 GA와 보험사 전속 채널 중심으로 시장이 재편될 것으로 예상되며, 이는 초대형 GA의 성장세를 더욱 강화할 수 있습니다.
• 설계사 수익성 감소: 초기 수수료 감소는 설계사의 소득 안정성을 저하시킬 수 있으며, 전문성을 갖춘 설계사의 이탈 가능성을 높일 수 있습니다. 이는 보험 영업 품질 저하로 이어질 수 있다는 우려가 제기되고 있습니다.
• 소비자 신뢰 회복: 수수료 정보 공개는 소비자에게 더 많은 선택권을 제공하며, 설계사와 소비자 간 신뢰를 강화할 수 있습니다. 이는 보험 상품 판매의 투명성을 높이고, 불완전판매를 줄이는 데 기여할 것으로 보입니다.

4. 전망 및 과제

• 제도 연착륙 필요: 금융당국은 개편안 시행에 따른 업계의 혼란을 최소화하기 위해 지속적인 의견 수렴과 실무 태스크포스(TF)를 운영하고 있습니다. 제도적 장치가 현장에 안정적으로 정착할 수 있도록 추가적인 조치가 필요합니다.
• 중소형 GA 지원 방안: 중소형 GA의 경쟁력을 유지하기 위해 금융당국은 자금력 부족 문제를 해결할 수 있는 지원책을 마련해야 합니다. 이는 시장의 다양성과 균형을 유지하는 데 중요합니다.
• 소비자 보호 강화: 수수료 공개와 분급 제도는 소비자 중심의 보험 시장을 구축하는 데 기여할 수 있습니다. 그러나 설계사와 소비자 간의 불건전한 거래를 방지하기 위한 추가적인 규제와 감독이 필요합니다.

보험판매수수료 개편은 보험업계의 지속 가능한 발전과 소비자 보호를 위한 중요한 전환점이 될 것입니다. 금융당국과 업계가 협력하여 제도적 개선을 성공적으로 이끌어내는 것이 핵심 과제로 남아 있습니다.

보험판매수수료 개편 관련 기업 기본 면 분석

보험판매수수료 개편 관련 기업 기본 면 분석

보험판매수수료 개편은 보험업계의 구조적 문제를 해결하고 소비자 보호를 강화하기 위해 금융당국이 추진하는 주요 정책입니다. 이번 개편안은 보험설계사, 법인보험대리점(GA), 보험사 등 관련 기업의 운영 방식과 수익 구조에 큰 영향을 미칠 것으로 보입니다. 아래는 개편안의 주요 내용과 기업에 미치는 영향을 분석한 결과입니다.

1. 보험판매수수료 개편 주요 내용

• 1200% 룰 확대 적용
  기존에는 전속 설계사에게만 적용되던 "1200% 룰"이 GA 설계사에게도 확대 적용됩니다. 이 룰은 첫해 지급되는 수수료를 월 보험료의 1200% 이내로 제한하고, 나머지 수수료는 2년차까지 분할 지급하도록 규정합니다.
• 수수료 분급 기간 확대
  기존 1~2년 동안 지급되던 판매수수료를 최소 3년에서 최대 7년까지 분할 지급하는 방식으로 개편됩니다. 이는 설계사의 초기 수익 감소를 초래하지만, 계약 유지율을 높이고 설계사의 이직을 줄이는 효과를 기대하고 있습니다.
• 수수료 정보 공개
  설계사가 받는 수수료 정보를 소비자에게 사전 공개하도록 의무화합니다. 이는 고액 수수료 상품 위주의 판매를 억제하고, 소비자가 더 신뢰할 수 있는 보험 상품을 선택하도록 돕는 데 목적이 있습니다.

2. 개편안의 배경 및 필요성

• 과도한 경쟁과 불건전 영업 관행
  기존 수수료 체계는 설계사들이 신계약 유치에 집중하도록 유도하며, 기존 계약을 부당하게 소멸시키는 "부당 승환" 문제를 초래했습니다. 또한, 과도한 선지급 수수료는 설계사의 잦은 이직과 불건전한 영업 관행을 유발했습니다.
• 계약 유지율 개선
  국내 보험계약 유지율은 주요 선진국 대비 15~35%p 낮은 수준으로 나타났습니다. 금융당국은 장기 분할 지급을 통해 계약 유지율을 높이고, 소비자 신뢰를 회복하려는 목표를 가지고 있습니다.
• 국제적 기준 준수
  금융당국은 국제보험감독자협의회(IAIS)의 가이드라인을 참고하여 수수료 공개와 투명성을 강화하고 있습니다. 이는 글로벌 보험 시장에서 경쟁력을 확보하기 위한 필수적인 조치로 평가됩니다.

3. 기업에 미치는 영향

GA(법인보험대리점)

• 대형 GA의 시장 지배력 강화
  수수료 분급 기간 확대는 자본력이 부족한 중소형 GA에게 불리하게 작용할 가능성이 큽니다. 대형 GA와 보험사 전속 채널 중심으로 시장이 재편될 것으로 예상되며, 이는 초대형 GA의 성장세를 더욱 강화할 수 있습니다.
• 중소형 GA의 생존 위기
  자금력이 부족한 중소형 GA는 설계사 확보와 운영 자금 조달에 어려움을 겪을 가능성이 높습니다. 이는 시장에서 중소형 GA의 도태를 가속화할 수 있습니다.

보험사

• 자회사형 GA의 성장
  대형 보험사가 운영하는 자회사형 GA는 자금력을 바탕으로 설계사 리크루팅과 조직 확장에 유리한 위치를 점할 것으로 보입니다. 실제로 한화생명금융서비스와 같은 자회사형 GA는 빠르게 성장하고 있습니다.
• 보험료 안정화 기대
  과도한 수수료 경쟁이 줄어들면서 보험료 인상 압력이 완화될 가능성이 있습니다. 이는 보험사의 재무 건전성에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

보험설계사

• 초기 수익 감소
  수수료 분급 기간 확대는 설계사의 초기 소득 감소를 초래할 수 있습니다. 이는 설계사의 이직률 증가와 영업 의욕 저하로 이어질 가능성이 있습니다.
• 장기적 소득 안정성 강화
  계약 유지율이 높아질 경우, 설계사는 장기적으로 안정적인 소득을 확보할 수 있는 구조로 전환될 것으로 보입니다.

4. 전망 및 과제

• 제도 연착륙 필요
  금융당국은 개편안 시행에 따른 업계의 혼란을 최소화하기 위해 지속적인 의견 수렴과 실무 태스크포스(TF)를 운영하고 있습니다. 제도적 장치가 현장에 안정적으로 정착할 수 있도록 추가적인 조치가 필요합니다.
• 중소형 GA 지원 방안 마련
  중소형 GA의 경쟁력을 유지하기 위해 금융당국은 자금력 부족 문제를 해결할 수 있는 지원책을 마련해야 합니다. 이는 시장의 다양성과 균형을 유지하는 데 중요합니다.
• 소비자 보호 강화
  수수료 공개와 분급 제도는 소비자 중심의 보험 시장을 구축하는 데 기여할 수 있습니다. 그러나 설계사와 소비자 간의 불건전한 거래를 방지하기 위한 추가적인 규제와 감독이 필요합니다.

보험판매수수료 개편은 보험업계의 지속 가능한 발전과 소비자 보호를 위한 중요한 전환점이 될 것입니다. 금융당국과 업계가 협력하여 제도적 개선을 성공적으로 이끌어내는 것이 핵심 과제로 남아 있습니다.

보험판매수수료 개편 관련 기술 분석

보험판매수수료 개편 관련 기술 분석

보험판매수수료 개편은 보험업계의 구조적 문제를 해결하고 소비자 신뢰를 회복하기 위해 금융당국이 추진하는 중요한 정책입니다. 이번 개편안은 보험설계사, 법인보험대리점(GA), 보험사 등 다양한 이해관계자들에게 영향을 미치며, 기술적 요소가 이를 지원하거나 보완하는 데 중요한 역할을 할 것으로 보입니다. 아래는 개편안의 주요 내용과 관련 기술적 분석입니다.

1. 보험판매수수료 개편 주요 내용

• 1200% 룰 확대 적용
  기존 전속 설계사에게만 적용되던 "1200% 룰"이 GA 설계사에게도 확대 적용됩니다. 이는 첫해 지급되는 수수료를 월 보험료의 1200% 이내로 제한하고, 나머지 수수료는 2년차까지 분할 지급하도록 규정합니다.
• 수수료 분급 기간 확대
  기존 1~2년 동안 지급되던 판매수수료를 최소 3년에서 최대 7년까지 분할 지급하는 방식으로 개편됩니다. 이는 설계사의 초기 수익 감소를 초래하지만, 계약 유지율을 높이고 설계사의 이직을 줄이는 효과를 기대하고 있습니다.
• 수수료 정보 공개
  설계사가 받는 수수료 정보를 소비자에게 사전 공개하도록 의무화합니다. 이는 소비자가 더 신뢰할 수 있는 보험 상품을 선택하도록 돕는 데 목적이 있습니다.

2. 기술적 요소와 개편안의 연계

AI 및 데이터 분석

• 계약 유지율 개선
  AI 기반 데이터 분석 기술은 보험계약의 유지율을 높이는 데 기여할 수 있습니다. 예를 들어, 설계사의 이직 가능성을 예측하거나 소비자 행동 데이터를 분석해 장기 유지 가능성이 높은 고객을 식별할 수 있습니다.
• 개인화된 상품 추천
  AI 기술을 활용해 소비자의 연령, 소득, 니즈 등을 분석하여 맞춤형 보험 상품을 추천할 수 있습니다. 이는 설계사의 역할을 보완하며, 소비자 만족도를 높이는 데 기여할 수 있습니다.

블록체인 및 투명성 강화

• 수수료 정보 관리
  블록체인 기술은 수수료 지급 내역과 계약 정보를 투명하게 관리할 수 있는 기반을 제공합니다. 이를 통해 수수료 정보 공개의 신뢰성을 높이고, 소비자와 설계사 간의 분쟁을 줄일 수 있습니다.
• 계약 관리 효율화
  블록체인을 활용하면 계약 체결 및 유지 과정에서 발생하는 데이터를 안전하게 저장하고, 실시간으로 추적할 수 있습니다. 이는 계약 유지율 개선과 소비자 신뢰 회복에 기여할 수 있습니다.

디지털 플랫폼 및 자동화

• 수수료 지급 프로세스 자동화
  디지털 플랫폼을 통해 수수료 지급 과정을 자동화하면, 분급 기간 확대에 따른 행정적 부담을 줄일 수 있습니다. 이는 보험사와 GA의 운영 효율성을 높이는 데 기여할 수 있습니다.
• 소비자 경험 개선
  디지털 플랫폼은 소비자가 보험 상품을 비교하고 선택하는 과정을 간소화할 수 있습니다. 예를 들어, 수수료 정보와 상품 특성을 한눈에 확인할 수 있는 인터페이스를 제공함으로써 소비자의 의사결정을 지원할 수 있습니다.

3. 기술 도입의 기대 효과

• 소비자 신뢰 회복
  기술을 활용한 투명성 강화와 개인화된 서비스 제공은 소비자 신뢰를 회복하는 데 중요한 역할을 할 것입니다. 특히, 수수료 정보 공개와 AI 기반 추천 시스템은 소비자 중심의 보험 시장을 구축하는 데 기여할 수 있습니다.
• GA 및 설계사의 경쟁력 강화
  기술 도입은 GA와 설계사가 변화하는 시장 환경에 적응하고 경쟁력을 유지하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, AI와 디지털 플랫폼을 활용하면 설계사의 업무 효율성을 높이고, 고객 관리 역량을 강화할 수 있습니다.
• 보험사의 재무 건전성 개선
  수수료 분급 기간 확대와 기술 도입은 보험사의 재무 건전성을 강화하고, 장기적인 계약 유지율을 높이는 데 기여할 것입니다. 이는 보험료 안정화와 소비자 만족도 향상으로 이어질 수 있습니다.

4. 과제와 전망

• 기술 도입 비용
  중소형 GA와 설계사는 기술 도입에 필요한 초기 비용 부담이 클 수 있습니다. 이를 해결하기 위해 금융당국과 업계가 협력하여 지원 방안을 마련해야 합니다.
• 데이터 보안 및 프라이버시
  AI와 블록체인 기술을 활용할 경우, 소비자 데이터의 보안과 프라이버시를 보호하기 위한 강력한 규제가 필요합니다.
• 제도 연착륙
  개편안이 현장에 안정적으로 정착하기 위해서는 충분한 유예 기간과 단계적 접근이 필요합니다. 또한, 기술 도입과 관련된 교육과 지원 프로그램이 병행되어야 합니다.

보험판매수수료 개편은 기술적 혁신과 결합하여 보험업계의 지속 가능한 발전과 소비자 신뢰 회복을 이끄는 중요한 전환점이 될 것입니다. 금융당국과 업계가 협력하여 기술 도입과 제도 개선을 성공적으로 추진하는 것이 핵심 과제로 남아 있습니다.

보험판매수수료 개편 관련 투자 전략 제안

보험판매수수료 개편 관련 투자 전략 제안

2025년 금융당국이 추진 중인 보험판매수수료 개편안은 보험업계의 구조적 변화를 초래할 것으로 예상됩니다. 특히, GA(법인보험대리점) 설계사들에게도 1200% 룰을 적용하고, 수수료를 최대 7년간 분할 지급하며, 수수료 정보를 공개하는 등의 조치가 포함되어 있습니다[2][7][9]. 이러한 변화는 보험사, GA, 설계사, 소비자 모두에게 영향을 미치며, 투자자들에게는 새로운 기회와 리스크를 제공합니다. 아래는 개편안에 따른 투자 전략을 제안합니다.

1. 보험업계 투자 환경 분석

개편안의 주요 영향

• 수익성 감소: GA 설계사들의 수수료가 분할 지급되면서 초기 수익이 감소할 가능성이 높습니다. 이는 설계사 이탈과 GA의 운영비 증가로 이어질 수 있습니다.
• 소비자 신뢰 강화: 수수료 정보 공개와 투명성 제고는 소비자 신뢰를 높이고, 장기적으로 보험상품 유지율을 개선할 가능성이 있습니다.
• 보험사 비용 절감: 수수료 분할 지급은 보험사의 초기 비용 부담을 줄이고, 재무 건전성을 강화할 수 있습니다.

리스크 요인

• GA업계의 반발: GA업계는 개편안이 설계사들의 생존을 위협하고, 소비자와의 신뢰 관계를 훼손할 수 있다고 주장하며 강하게 반발하고 있습니다.
• 시장 혼란: 개편안 시행 초기에는 설계사 이탈, 계약 유지율 하락 등으로 인해 시장 혼란이 발생할 가능성이 있습니다.

2. 투자 전략 제안

A. 보험사 투자

• 대형 보험사 중심 투자: 대형 보험사는 GA 의존도가 낮고, 개편안에 따른 비용 절감 효과를 누릴 가능성이 높습니다. 특히, IFRS17 도입 이후 재무 건전성을 강화한 보험사에 주목해야 합니다.
• 디지털 전환 기업 투자: AI 기반 상품 추천 시스템과 블록체인 기술을 도입해 계약 유지율을 개선하고 소비자 신뢰를 강화하는 보험사에 투자하는 것이 유망합니다.

B. GA업계 투자

• IT 고도화 GA 투자: 디지털 플랫폼을 활용해 수수료 지급 자동화와 소비자 맞춤형 서비스를 제공하는 GA는 경쟁력을 유지할 가능성이 높습니다.
• 중소형 GA 리스크 관리: 중소형 GA는 개편안으로 인해 운영비 증가와 설계사 이탈 위험이 크므로, 투자 시 신중한 접근이 필요합니다.

C. 소비자 중심 플랫폼 투자

• 보험 비교 플랫폼: 수수료 정보 공개와 투명성 강화로 인해 소비자들이 보험상품을 비교하는 플랫폼의 수요가 증가할 것으로 예상됩니다. 이러한 플랫폼은 보험사와 소비자를 연결하며 시장에서 중요한 역할을 할 것입니다.
• 핀테크 기업: 보험 가입 자동화와 AI 기반 추천 시스템을 제공하는 핀테크 기업은 보험업계의 디지털 전환을 가속화하며 투자 기회를 제공합니다.

D. 해외 시장 투자

• 글로벌 보험사: 미국, 일본, 호주 등 주요국은 이미 수수료 공개와 분할 지급 제도를 시행하고 있습니다. 이러한 규제 환경에 적응한 글로벌 보험사에 투자하면 안정적인 수익을 기대할 수 있습니다.
• 국제 규제 준수 기업: IAIS(국제보험감독자협의회) 원칙에 따라 투명성을 강화한 기업은 장기적으로 경쟁력을 유지할 가능성이 높습니다.

3. 장기적 관점에서의 투자 기회

A. ESG 투자

• 소비자 보호 강화: 수수료 공개와 투명성 제고는 ESG(환경, 사회, 지배구조) 관점에서 긍정적인 영향을 미칩니다. 소비자 보호를 우선시하는 보험사와 플랫폼에 투자하는 것이 유망합니다.
• 사회적 비용 절감: 계약 유지율 개선과 불완전 판매 감소는 사회적 비용을 줄이는 데 기여하며, ESG 투자자들에게 매력적인 요소로 작용할 수 있습니다.

B. 기술 혁신

• AI 및 블록체인 기술: 보험업계의 디지털 전환은 기술 혁신 기업에 투자할 기회를 제공합니다. 특히, 계약 관리와 수수료 지급 자동화를 지원하는 기술은 보험사의 효율성을 높일 것입니다.

4. 결론

보험판매수수료 개편은 보험업계의 구조적 변화를 초래하며, 투자자들에게 새로운 기회와 리스크를 제공합니다. 대형 보험사, 디지털 전환 기업, 소비자 중심 플랫폼, 그리고 ESG 및 기술 혁신 기업에 대한 전략적 투자가 유망합니다. 동시에 GA업계의 리스크를 관리하고, 시장 혼란을 대비하는 신중한 접근이 필요합니다.

보험판매수수료 개편 관련 사례 연구

보험판매수수료 개편 관련 사례 연구

보험판매수수료 개편은 보험업계의 구조적 문제를 해결하고 소비자 보호를 강화하기 위해 금융당국이 추진 중인 주요 정책입니다. 이 개편안은 국내 보험시장뿐만 아니라 해외 사례를 참고하여 설계되었으며, 보험설계사, GA(법인보험대리점), 보험사, 소비자 모두에게 영향을 미칠 것으로 예상됩니다. 아래는 주요 사례와 분석입니다.

1. 국내 보험판매수수료 개편 배경

현황 및 문제점

• 수수료 선지급 구조: 현재 대부분의 보험 판매수수료는 계약 초기 1~2년 차에 집중적으로 지급되며, 이후에는 거의 지급되지 않는 구조입니다. 이로 인해 설계사들이 신계약 판매에 집중하고 기존 계약을 유지하지 않는 문제가 발생합니다.
• 불완전판매 및 부당승환: 높은 수수료를 제공하는 상품을 우선적으로 판매하거나 기존 계약을 해지하고 새로운 계약을 유도하는 부당승환 행태가 빈번히 발생하고 있습니다.
• 소비자 신뢰 부족: 수수료 정보가 공개되지 않아 소비자들은 설계사가 자신에게 적합한 상품을 추천하는지 의심하게 됩니다.

개편안 주요 내용

• 수수료 분급: 판매수수료를 최대 7년간 분할 지급하여 계약 유지율을 높이고 설계사의 안정적 수익 구조를 지원합니다[2][9].
• 1200% 룰 적용 확대: GA 설계사에게도 월 보험료의 1200%를 초과하지 않도록 수수료를 제한합니다.
• 수수료 정보 공개: 상품별 수수료율을 소비자에게 투명하게 공개하여 신뢰를 강화합니다.

2. 해외 사례 연구

미국

• 뉴욕주 규제: 선지급 수수료 한도를 설정하고, 보험설계사가 받는 판매수당을 계약자에게 고지하도록 의무화했습니다. 이를 통해 소비자 보호와 설계사의 과도한 경쟁을 완화했습니다.
• 성과: 계약 유지율 개선과 불완전판매 감소 효과를 보였으나, 설계사들의 초기 수익 감소로 인해 이직률이 증가하는 부작용도 나타났습니다.

일본

• 소비자 보호 지표 반영: 수수료 산정 시 고객 불만족 건수, 설계사 전문자격 보유 여부 등 소비자 보호 지표를 반영합니다. 또한, 금융서비스 중개업자에게 수수료 공시를 의무화했습니다.
• 성과: 소비자 신뢰가 강화되었으며, 보험상품 비교 설명 의무가 명확해졌습니다. 그러나 설계사들의 업무 부담이 증가하는 문제가 있었습니다.

호주

• 수수료 분급 확대: 설계사에게 지급되는 수수료를 분할 지급하고, 상품설명서에 수수료 정보를 명시하도록 했습니다.
• 성과: 계약 유지율이 개선되었으나, 설계사 수가 2018년 개편 이후 40.7% 감소하는 등 인력 이탈 문제가 발생했습니다.

3. 국내 개편안의 기대 효과

소비자 보호

• 수수료 정보 공개로 소비자들이 보험상품을 비교하고 선택할 수 있는 권한이 강화됩니다.
• 계약 유지율 개선으로 장기적인 보험 혜택을 누릴 가능성이 높아집니다.

보험업계 건전성

• 과도한 경쟁과 부당승환 행태를 줄이고, 보험사의 재무 건전성을 강화할 수 있습니다.
• 설계사의 안정적 수익 구조를 통해 이직률을 감소시키고 전문성을 유지할 수 있습니다.

4. 도전 과제

GA업계 반발

• GA 설계사들은 수수료 분급과 정보 공개가 생존을 위협한다고 주장하며 반대하고 있습니다. 설문조사에 따르면 GA 설계사들의 97.7%가 분급제 도입에 반대했습니다.
• 전문 설계사 이탈로 인해 보험 영업 품질 저하 가능성이 제기되고 있습니다.

시장 혼란

• 개편 초기에는 설계사 이직, 계약 유지율 하락 등으로 인해 시장 혼란이 발생할 수 있습니다.

5. 결론

보험판매수수료 개편은 국내 보험업계의 구조적 문제를 해결하고 소비자 보호를 강화하기 위한 중요한 정책입니다. 해외 사례를 참고하여 설계된 이번 개편안은 계약 유지율 개선, 소비자 신뢰 강화, 보험업계 건전성 확보 등의 긍정적 효과를 기대할 수 있습니다. 그러나 GA업계의 반발과 설계사 이탈 등 도전 과제를 해결하기 위해 금융당국은 제도 연착륙을 위한 지속적인 소통과 조율이 필요합니다.

‘보험판매수수료 개편안 설명회'에서는 ‘보험판매수수료 7년 분급’과 ‘설계사 수수료 공개’ 등 업계 핵심 이슈를 둘러싼 당국의 입장과 개편 방향이 일부 구체화

금융당국이 최근 개최한 **‘보험판매수수료 개편안 설명회’**에서는 보험업계와 GA(법인보험대리점) 업계의 주요 관심사인 **‘보험판매수수료 7년 분급’**과 **‘설계사 수수료 공개’**를 중심으로 개편 방향이 구체화되었습니다. 이번 개편안은 소비자 보호와 보험산업의 건전성 강화를 목표로 하고 있으며, 업계의 반발과 우려 속에서도 추진되고 있습니다.

핵심 개편 내용

1. 보험판매수수료 7년 분급

배경

현재 대부분의 보험 판매수수료는 계약 초기 1~2년 차에 집중적으로 지급되는 구조로, 설계사들이 신계약 판매에만 집중하고 기존 계약 유지에 소홀한 문제가 발생하고 있습니다. 이로 인해 부당승환(기존 계약 해지 후 새로운 계약 유도)과 설계사의 잦은 이직이 빈번히 일어나고 있습니다.

개편 방향

• 최장 7년 분급: 판매수수료를 계약 기간에 따라 분할 지급하여 설계사가 계약을 장기적으로 유지·관리하도록 유도합니다.
• 유지·관리 수수료 신설: 기존 선지급 수수료 외에 계약 유지와 관리에 대한 보상을 포함하여 설계사의 안정적 소득을 지원합니다.
• 소득 시뮬레이션 결과: 개편 후 설계사는 계약 1년 차에 1150%, 2년 차에 400%, 이후 3~7년 차까지 매년 150%를 받아 누적 소득이 기존보다 증가하는 구조로 설계되었습니다.

기대 효과

• 계약 유지율 개선: 국내 생명보험과 장기손해보험의 계약 유지율이 주요 선진국 대비 15~35%포인트 낮은 수준으로, 개편을 통해 이를 개선할 수 있을 것으로 기대됩니다.
• 설계사 이직 감소: 장기적인 소득 안정성을 제공하여 설계사의 이직률을 줄일 가능성이 있습니다.

2. 설계사 수수료 공개

배경

현재 설계사가 받는 판매수수료 정보는 소비자에게 공개되지 않아, 소비자들이 설계사가 자신에게 적합한 상품을 추천하는지 의심하는 상황이 지속되고 있습니다. 일부 설계사들이 높은 수수료를 제공하는 상품을 우선적으로 추천하는 경우도 문제로 지적되었습니다.

개편 방향

• 수수료 정보 공개 의무화: 설계사가 보험가입을 권유할 때 해당 상품의 판매수수료율 정보를 소비자에게 제공하도록 의무화합니다[6][7].
• 국제적 기준 준수: 국제보험감독자협의회(IAIS)의 가이드라인에 따라 이해상충 가능성을 줄이기 위해 수수료 공개를 명시하며, 주요 국가(미국, 호주, EU 등)에서도 이미 시행 중인 제도를 참고했습니다.

기대 효과

• 소비자 신뢰 강화: 수수료 공개를 통해 소비자가 상품을 비교하고 선택할 수 있는 권한을 강화하여 신뢰를 높일 수 있습니다.
• 불완전판매 감소: 고액수수료 상품 추천을 억제하여 소비자 중심의 판매 관행을 유도합니다.

업계 반응과 우려

GA업계의 반발

• 수익성 감소: 수수료 분급으로 인해 설계사의 초기 소득이 감소할 가능성이 있으며, GA업계는 월평균 70만 원의 순손실이 예상된다고 주장합니다.
• 설계사 이탈: 소득 감소로 인해 전문 설계사들이 이탈할 가능성이 높아지고, 이는 보험 영업 품질 저하로 이어질 수 있다는 우려가 제기되었습니다.
• 수수료 공개 부작용: 소비자들이 수수료를 가격처럼 받아들여 불필요한 협상을 요구하거나, 설계사와 소비자 간 신뢰가 저해될 수 있다는 지적이 있습니다.

금융당국의 입장

금융당국은 업계의 의견을 수렴하기 위해 실무 TF를 운영하고 있으며, 이번 설명회에서 나온 의견을 바탕으로 추가 논의를 진행할 계획입니다. 또한, 개편안 시행 전 연착륙 방안을 마련하여 급격한 변화로 인한 부작용을 최소화하겠다고 밝혔습니다.

결론

‘보험판매수수료 개편안’은 소비자 보호와 보험산업의 건전성 강화를 목표로 하는 중요한 정책입니다. 그러나 GA업계의 반발과 설계사 이탈 가능성 등 도전 과제가 존재하며, 금융당국은 업계와 지속적으로 소통하며 세부 사항을 조정할 필요가 있습니다.

보험설계사 판매수수료 몇년간 나눠서 받는다

 

금융당국은 보험설계사들이 보험계약을 성사시킬 때 받는 판매수수료를 몇 년에 걸쳐 나눠받도록 개선할 방침이다. 지금까지는 설계사들이 전체 수수료의 80~90% 이상을 계약 첫 해에 받고 있다.

금융위원회는 1일 이 같은 내용을 담은 보험상품 사업비 및 모집 수수료 제도 개선 개편 방안을 발표했다. 개편 방안의 핵심은 설계사들이 받는 첫해 수수료 지급률을 낮추는 것이다. 다만 현행 선지급방식도 아예 사라지진 않는다.

모집수수료 지급 기준도 더욱 명확해진다. 보험회사가 보험상품을 설계하는 시점에 모집수수료 지급 기준을 명확히 설정해 임의로 지급하는 모집수수료를 최소화하는 방안이다. 지금까지는 일부 보험회사가 매출확대를 위해 GA(법인보험대리점) 등에 과도한 수수료를 지급하는 사례가 많았다.


보장성 보험의 불합리한 사업비 체계도 개선한다. 보장성보험의 저축성격 보험료 부분에 대해서는 보장성이 아닌 저축성 보험 수준으로 사업비 및 해약공제액을 부가한다. 지금까지는 보장성 보험 수준으로 사업비 및 해약공제액이 부가돼 보험료 인상 효과가 있었다.

치매보험 등 고령자 보장상품의 사업비도 개선한다. 현재 치매보험은 75세 이상 초고령에 질환이 주로 발병해 40~50대 조기 해약시 보장은 받지 못하고 사업비만 높게 부담하는 경우가 많았다. 이에 사업비 및 해약공제액을 인하하되 고연령에서 치매위험 등의 보장 기능을 감안해 현행 대비 70% 수준으로 설정토록 했다.

저·무해지환급형 보험상품 안내도 강화한다. 저·무해지 보험상품은 저렴한 보험료 선택권을 제공하는 순기능도 인정할 필요가 있어 단계적으로 제도 개선을 추진한다. 저·무해지 상품 가입시 고객에게 지급되는 해약환급금이 없거나 적을 수 있음을 자필로 기재토록 해 소비자 이해도를 제고한다. 또 저·무해지 상품 가입자가 중도에 해지를 신청하는 경우에도 향후 해지시점별 해지환급금을 설명하도록 안내를 강화한다.

변액보험 수익률 안내도 강화한다. 변액보험은 최근 사후적으로 차감하는 각종 보증비용 등이 크게 증가해 예시된 수익률과 실질 수익률 차이가 큰 상황이다. 이에 보장성 변액보험도 저축성 변액보험처럼 펀드수익률에서 보증비용을 차감한 실질 투자수익률을 예시로 보여주고 소비자가 해당 내용을 미리 알고 가입할 수 있도록 유도한다.

금융위 관계자는 "보험 사업비와 모집수수료로 인한 민원 및 설계사 제재 등을 지속 모니터링(언론보도 포함)했고, 근본적인 문제해결을 위한 제도 개선 방안에 대하여 이해관계인의 의견도 꾸준히 수렴했다"며 "이를 바탕으로 민원·분쟁 유발, 불완전 판매 등 보험 신뢰도를 저해하는 불합리한 보험상품 사업비와 모집수수료의 개선 사항을 발굴했다"고 설명했다.

한편 금융위는 이달 중 법규 개정안을 마련해 입법예고하고 하반기 규제개혁위원회 심사, 금융위 의결 등의 법규 개정절차를 완료할 계획이다. 사업비 개선, 상품 인식 개선 등은 보험회사의 준비기간을 고려해 내년 4월까지 순차적으로 시행하고, 보험 모집수수료 제도 개선은 2021년 1월 시행할 예정이다.

 

금융당국, 보험판매수수료 분급 본격 시동… 전속설계사 vs GA, 수수료 차별 어디까지

금융당국, 수수료 분급 확대 계획… 2차년 35%↓, 3~7차년 유지수수료 신설
판매채널별 수수료 차별화 … 미국 AXA ‘전속설계사·GA 수수료 40% 차이’

금융당국이 보험판매수수료 분급을 추진하는 가운데, 전속설계사·GA 등 채널별 수수료 차별화 정도에 대한 관심이 높아지고 있다.

금융감독원은 2월부터 내년 상반기 시행을 목표로 ‘보험판매수수료 개편’ 관련 실무 TF를 착수한다. 판매채널 안정화와 보험계약 유지·관리를 유도할 수 있도록 △판매수수료 7년 분급 △GA ‘1200% 룰’ 적용 △전 기간 차익거래 금지 △수수료 관련 정보 공개 등을 추진하고 있다. 현행 보험판매수수료에서는 전속설계사 대비 GA 수수료율이 약 18% 높은 수준이다.

◇ 금융당국, 수수료 분급 확대… 2차년도 35%↓, 3~7차년도 유지수수료 신설

금융당국은 선지급 방식으로 운영되는 판매수수료의 분할 지급을 최대 7년까지 확대할 예정이다. 2023년 IFRS17 도입 이후 급격히 증가한 선지급 수수료를 상품에 부과된 계약 체결 비용 한도(표준 신계약비 한도)로 관리하고, 유지율 개선을 위해 분할 지급 수수료를 확대한다는 계획이다.

금융당국의 수수료 개편안에 따르면, 1200% 룰이 적용되는 1차년도 수수료는 현행 수준을 유지하면서, 2차년도에 지급되던 선지급 수수료를 기존 100%에서 65%로 낮추고, 줄어든 설계사 소득을 보완하기 위해 유지·관리 수수료를 추가로 5년 동안(3차년도~7차년도) 입금 보험료의 최대 1.5% 지급하는 방안을 신설할 방침이다.

◇ 판매채널별 수수료 차별화 정도… 미국 AXA ‘전속설계사·GA 수수료 40% 차이’

 

보험업계가 판매수수료 개편을 앞두고 채널별 판매 수수료 차별화를 고려해야 한다는 목소리가 커지고 있다. 지난해 12월 금융당국 보험개혁회의에서 발표된 ‘보험판매수수료 개편안’에는 상품 재원별 판매수수료 체계 개편과 판매수수료 분급 확대에 대한 내용만 포함됐지만, 전속설계사·GA 등 판매채널별 수수료 차별화에 대한 언급은 없었다.

현행 전속설계사·GA 등 판매 채널별 수수료율을 비교하면 GA 수수료율이 전속설계사보다 약 20% 높은 수준이다. GA 업계 관계자는 “선진국과 다른 수수료 개편이라 하더라도 전속설계사(FP)와 GA 채널 간 차별화는 감안되어야 한다”고 강조한다. 설령 1차년도에는 ‘1200% 룰’ 시행으로 인해 차이를 두기 어렵더라도, 2차년도와 분급 기간인 3~7차년도 유지수수료에서는 판매채널별 수수료율 차이가 필요하다는 주장이다

선진국인 미국 AXA 채널별 수수료 차별화는 선지급 1차년도 수수료에서 GA가 전속설계사보다 2.0배 높고, 분급 2차년도~10차년도 수수료에서 조차도 전속설계사와 GA의 차별화를 약 40% 두고 있다. 총 지급률에서 GA가 전속설계사 대비 1.7배 높은 수준이다. 선진국에서는 GA가 보험사의 보험판매를 대리한다는 점을 감안해 GA의 영업 활동과 직접 관련되는 설계사 교육비, 모집 지원비 등을 일부 인정하는 형태다.

보험업계 관계자는 “금융당국이 이번 개편을 통해 1~2차년도에 집중된 선지급 수수료를 단순히 낮춰 분할 지급하는 것에 그칠 것이 아니라, 선진국 사례를 참고해 수수료 분급 기간이 늘어난 만큼 보상체계도 이에 맞게 조정할 필요가 있다”고 말했다.

 

보험업계 "판매수수료 공개 불가" 배수진, 금감원 '소비자 보호' 방안 찾아낼까

보험 판매수수료 개편안을 놓고 금융당국과 법인보험대리점(GA) 사이 의견 차이가 좀처럼 좁혀지지 않고 있다.

판매수수료는 보험 상품을 판매하는 대가로 보험설계사가 보험사 등으로부터 받는 대가로 현재 한국 보험시장에서는 수수료의 비율이나 금액이 공개되지 않고 있다.
 

▲ 보험 판매수수료 개편안과 관련해 금융당국과 법인보험대리점(GA) 사이 갈등이 길어지고 있다.

금융당국은 보험 소비자를 보호하고자 이런 ‘깜깜이 수수료’를 공개하는 방안을 포함해 개편안을 추진하고 있지만 GA 등에서는 오히려 소비자에게 다른 부담을 줄 수 있다는 입장이다.

2일 이세훈 금융감독원 수석부원장은 주요 GA 9곳 최고경영자(CEO)들과 만나 의견을 듣는 간담회를 열었다.

금융당국 차원에서 보험업계 전체가 아니라 GA 최고경영자만 별도로 만나는 건 이번이 처음이다. 그만큼 금융당국이 GA와 보험 판매수수료 이슈를 중요하게 보고 있다는 의미로 풀이된다.

보험 상품과 영업이 분리된 ‘제판분리’가 보험업계 주요 흐름이 되며 전과 다르게 판매를 전문으로 하는 GA 영향력은 점점 커지고 있다. 그에 따라 새로운 문제들이 돌출하고 있다. 

가장 활발히 논의되는 문제가 보험 판매수수료 관련 개편안이다.

보험 판매수수료 개편은 소비자 보호를 목표로 추진되고 있는 과제다. 주요 쟁점은 두 가지로, 보험 판매수수료 공개와 최장 7년까지 판매수수료를 나눠 지급하는 건이다.

현재 보험 설계사가 받는 수수료는 소비자에게 공개되지 않는다. 이에 금융당국은 보험 설계사가 소비자에게 필요한 보험 상품 대신 자신에게 돌아오는 수수료가 높은 상품 중심으로 판매할 유인이 있다고 지적한다.

안수현 한국외대 법학전문대학원 교수는 ‘보험상품 판매책임법제 선진화방안 연구’ 보고서에서 “GA 소속 설계사는 한 보험사에 소속된 전속 설계사와 다르게 여러 보험사 상품을 비교설명할 의무가 있다”며 “수수료가 높은 회사나 상품 위주로 계약 체결을 권유할 유인이 있다”고 분석했다.

소비자들은 "보험 설계사가 정말 내게 필요한 상품을 권유할까?" 의심하게 된다. 실제로 온라인 커뮤니티 등에서는 최근 판매수수료 개편안과 관련한 긍정적 반응이 올라오고 있다. 

한 온라인 커뮤니티 이용자는 “보험 내용은 잘 알지도 못하는 상태에서 가입하는 사람만 손해 보는 기분이었는데 설계사들이 받는 수수료를 알게 되면 보험 비교가 더 쉬워질 것”이라고 말했다.

다른 한 소비자도 “설계사들이 상품을 수수료 때문에 추천하는 게 아니라는 걸 알면 더 믿고 가입할 수 있겠다”고 반응했다.

다른 쟁점인 판매수수료 분급은 보험 계약 유지와 지속적 고객 관리를 목표로 추진되고 있다.

현재 대부분의 보험 판매채널에서 설계사들은 계약 1~2년 차에 수수료를 집중적으로 지급받고 그 뒤에는 사실상 받는 수수료가 없거나 미미하다.

이런 관행은 설계사들이 계약 유지보다 신계약 판매에 집중하게 만든다. 금융당국은 “소위 ‘보험 갈아타기’로 불리는 부당승환을 유발할 수 있다”고 지적했다. 이에 따라 최대 7년까지 수수료를 분급하는 방안을 개편안에 포함했다.

GA업계는 추진 취지에 공감하면서도 영업 현장 실정과 동떨어진 개편안이라고 바라본다. 이에 GA들이 속한 보험GA협회는 비상대책위원회를 꾸리고 판매수수료 개편에 대응하고 있다.

보험GA협회는 비상대책위원회 구성을 알리며 “기업원가 공개와 같은 판매수수료 정보공개는 불건전 영업 행위가 발생하는 원인이 될 수 있다”며 “보험 소비자 보호에도 부정적 영향을 미칠 수 있다”고 주장했다.
 

▲ 보험GA협회가 3월 실시한 설문조사에 따르면 응답한 설계사 가운데 98.1%가 수수료 정보공개를, 97.7%가 최장 7년 수수료 분급제 도입을 반대했다. <보험GA협회>

또 보험GA협회가 3월13일부터 3월19일까지 회원사 소속 보험설계사 약 5만 명을 대상으로 실시한 설문조사 결과에 따르면 수수료 정보공개는 98.1%가 반대. 수수료 분급제 도입은 97.7%가 반대한 것으로 나타났다.

GA업계는 단순 설계사 이익 문제가 아니라 현재 제시된 개편안으로는 소비자 보호와 시장 건전성 제고라는 기존 추진 취지가 오히려 흐려질 수 있다고 지적한다.

한 보험업계 관계자는 “설계사가 받는 수수료 총액이 공개되면 일부 소비자가 설계사에게 추가 혜택을 요구하는 ‘리베이트’ 등 불건전 영업 행위가 늘어날 수 있다”고 말했다. 

다른 GA업계 관계자들은 설계사들의 수익성이 감소하면 전문성을 갖춘 설계사들이 이탈해 보험 영업 전반에서 품질 저하가 발생할 수 있다는 주장도 펼친다. 설계사 전문성 약화는 결국 소비자 대상 불완전판매로 이어질 수 있다.

실제 금융당국이 판매수수료 개편 사례로 든 호주에서도 계약체결 초기에 지급되는 설계사 수수료 비중을 줄인 뒤 설계사 수가 줄었다. 보험연구원 연구 보고서에 따르면 호주 설계사 인력은 2018년 개편안을 시행한 뒤 2021년까지 40.7% 급감했다.

금융당국도 제도 개편에 따른 여파를 인지해 제도 연착륙에 힘쓸 것으로 알려졌다.

금융당국은 지난해부터 보험 판매수수료 개편안을 발표하며 거듭해 “설계사, GA 등에 영향이 큰 만큼 충분히 의견을 수렴하겠다”며 “현장과 지속적으로 소통하며 실무 태스크포스(TF)에서 세부 내용을 논의해 발표할 것”이라고 강조해 왔다. 

 

갈림길에 선 GA 판매전문회사 도입 초읽기 '준비된 GA만 살아남는다'

플랫폼 활용한 핀테크 기업도 급부상 중

높은 수수료와 다양한 상품 판매라는 장점을 기반으로 급성장한 법인보험대리점(GA) 채널은 설계사 수수료 개편과 판매전문회사 도입 논의 등의 이슈가 겹치는 등 과도기를 맞고 있다. 당국의 제도권 편입 압박이 거세지는 현 상황에서 시장 환경의 변화와 GA의 지속성장 방안을 살펴본다.

[싣는 순서]

➀ GA 판매채널을 삼키다

➁ 설계사 수수료개편 ‘태풍주의보’

➂ 판매전문회사의 등장 준비된 GA만 살아남는다

금융당국은 판매채널에서 급격히 영향력을 확대하고 있는 GA업계를 제도권 내로 편입해 감독 기능을 강화하려 하고 있다. 소속 설계사 숫자로 보험사를 추월하는 등 대면채널에서 위상이 높아진 GA에 법적인 지위와 권한을 부여하는 한편 규제를 강화해 효과적으로 감독하겠다는 취지다.

이와 관련 2008년과 2015년 두 차례에 걸쳐 무산됐던 보험판매전문회사 도입이 다시 수면위로 떠오르고 있다.

이처럼 판매전문회사가 도입되면 현재 대형 GA의 위치를 대신할 가능성이 높은 상황인데다 비교판매 핀테크 기업이라는 강력한 경쟁상대까지 등장하면서 GA업계는 새로운 경영전략 마련에 분주한 상태다.

보험판매전문회사 시대 열리나?

금융당국은 일정 규모의 영업조직과 내부통제 기준을 충족하는 GA를 보험판매전문회사로 전환시킬 방안을 고민하고 있다.

보험판매전문회사 제도는 대형 GA를 보험회사에서 독립된 판매회사로 전환시키는 제도다.

GA업계 역시 판매전문회사 도입을 마냥 거부하고 있지 않다. 보험업법 개정을 통해 판매전문회사의 권한과 책임을 명시해 줄 것을 금융위원회에 요구하고 있다.

▲ 판매전문회사 전환을 이끌고자하는 금융당국의 행보는 연이어 좌절됐다. 지난 2008년과 2015년 두 차례에 걸쳐 논의가 진행됐지만 잇달아 제도 도입이 무산됐던 것이다. 2008년 판매전문회사 도입안.[표=금융위원회]

 

판매전문회사 전환을 이끌고자하는 금융당국의 행보는 지난 2008년과 2015년 두 차례에 걸쳐 좌절된 바 있다.

2015년 당시 금융위원회는 일반보험과 전문보험 분야에서 각각 ‘판매전문회사’와 ‘보험중개전문회사’를 설립하는 방안을 추진했다.

GA업계는 일반 소비자를 대상으로 하는 일반보험을 전문적으로 판매하는 판매전문회사로, 중개사업계는 기업을 고객으로 중개 업무를 전담하는 보험중개전문회사로 전환하겠다는 의도였다.

판매전문회사 전환에 따른 책임은 명확했다. 지금까지 보험사가 지고 있었던 1차적 배상 책임을 판매전문회사로 전환된 GA에게 묻겠다는 것이었다.

이 경우 판매전문회사로 전환한 GA가 판매한 상품 중 불완전판매가 발생할 경우 소비자에 대한 배상은 GA가 직접 책임져야 한다.

당시 GA업계는 이 같은 방침에 강력하게 반발했다. 보험사의 판매 대리 역할을 하는 방카슈랑스 채널이 1차배상책임을 지지 않음에도 GA업계에만 과도한 책임을 부여한다는 목소리가 높았다.

▲ 2015년 당시 금융위원회는 일반보험과 전문보험 분야에서 각각 ‘판매전문회사’와 ‘보험중개전문회사’를 설립하는 방안을 추진했으나 도입에 성공하지 못했다.[표=보험연구원]

상대적으로 불분명한 권한 역시 제도 도입이 무산된 주요 원인으로 꼽힌다. GA가 판매전문회사 전환을 통해 얻을 수 있는 장점은 보험사 수준의 금융기관으로 인정받는 것 이외에는 구체적으로 밝혀진 바가 없었다.

때문에 GA업계에는 판매전문회사 도입을 꺼리는 분위기가 팽배했다. 전환에 따른 규제 강화는 명확한데 비해 판매전문회사가 됨으로써 얻을 수 있는 이익은 불투명했기 때문이다.

현재 판매전문회사 도입을 원하는 GA업계는 금융당국에 이 같은 권한과 책임을 보험업법 88조 조항 신설로 명시해 줄 것을 요구하고 있는 것으로 알려졌다.

보험판매 전문회사 등록과 업무범위 등 도입 근거 조항을 마련해 1차배상책임을 받아들이는 대신, 판매전문회사에게 보험사와 직접 보험료를 협상할 수 있는 협상권을 부여해야 한다는 주장이다.

GA는 영업조직 규모에 따라 보험사에게 지급받는 수수료 등급이 달라진다. 판매전문회사는 영업조직은 물론, 내부통제 기능까지 확보해야 한다는 점에서 보다 큰 협상력을 지니게 해줘야 한다는 설명이다.

이는 판매전문회사로의 전환 성공 여부에 따라 현 GA들의 위상이 크게 달라질 수 있다는 사실을 의미한다.

제도 도입이 현실로 다가올 경우 대면채널을 주름잡는 현 GA 시장 역시 판매전문회사와 GA로 양분될 수밖에 없다. 특히 500인 이상 설계사들을 보유하고 있는 대형 GA들이 차지하고 있었던 영향력을 판매전문회사가 대체할 가능성을 배제할 수 없다는 게 업계의 중론이다.

업계 규모 1위사인 ‘GA코리아’의 설계사는 대형 보험사에 버금할 정도인 1만3000명에 달한다. 동일한 대형 GA 사이에서도 영업조직 규모는 현격한 차이를 보이고 있는 것이다.

자연스레 판매전문회사 전환 역시 일부 ‘초대형’ GA를 제외하곤 쉽사리 시도하기 어려울 것으로 분석된다. 보험사 전속조직에서 GA로 판매채널의 주도권이 넘어갔던 것처럼, GA 역시 판매전문회사와의 경쟁에서 도태될 수 있다는 의미다.

대형 GA들이 최근 인수합병을 통해 몸집을 불리고 상장까지 추진하고 있는 배경에 판매전문회사 도입 이슈가 있다는 지적이 설득력 있게 받아들여지는 이유이기도 하다.  

새로운 경쟁자 '핀테크 기업'

GA업계는 판매전문회사 도입은 물론 기술 발전에 따라 등장한 보험비교 플랫폼을 대응할 전략을 마련해야 하는 과제도 안고 있다.

비교판매 기능을 탑재해 시장에 등장한 핀테크 기업이 영향력을 확대하면서 전통 대면채널인 GA 시장과도 경쟁이 격화되고 있기 때문이다.

1000만명이 넘는 이용자를 보유한 토스, 카카오페이 등이 보험판매에 나서면서 GA업계는 강력한 경쟁자를 맞이하게 됐다.

현재 출시된 보험 핀테크 서비스로에는 맞춤형 보험상품을 추천해주는 '뱅크샐러드', 통합 보험 관리 '보맵', 보험 비교 서비스 '굿리치', '토스' 등이 있다. 

▲ GA업계와 핀테크 기업은 현재까지 영업 경쟁을 벌이기보다 서로의 영역에 진출하는 선택을 하고 있다. ‘굿리치’ 시스템을 출시, 스스로 보험 플랫폼 시장에 뛰어든 대형 GA ‘리치앤코’와 스스로 GA를 설립한 ‘토스’가 대표적인 사례다. 굿리치 홈페이지.[사진=리치앤코]

GA업계와 핀테크 기업은 현재까지 영업 경쟁을 벌이기보다 서로의 영역에 진출하는 선택을 하고 있다. ‘굿리치’ 시스템을 출시, 스스로 보험 플랫폼 시장에 뛰어든 대형 GA ‘리치앤코’와 스스로 GA를 설립한 ‘토스’가 대표적인 사례다.

이는 막대한 이용자가 확보된 플랫폼을 신 판매채널로 이용하는 동시에 GA 영업에 활용해 두 채널간의 시너지 효과를거두기 위한 전략으로 분석된다.

보험업계 관계자는 “금융당국은 현재 진행 중인 설계사 수수료 지급 체계 개편 이슈를 마무리한 이후 최종적으로 GA의 판매전문회사 전환을 추진할 것”이라며 “전속채널을 밀어내고 주력 대면채널이 된 GA업계가 또 다른 채널의 부상으로 주도권을 잃을 가능성도 배제할 수 없다”고 전망했다.

[보험 사업비·수수료 개편안]누가 웃고 누가 우나

대형사, 중소형사간 경쟁력 차이 심화
GA·TM·홈쇼핑 등 채널간 희비도 갈려

보험업계 판도를 뒤엎을 것으로 예고됐던 '보험상품 사업비·수수료 개편방안'을 받아 본 업계 관계자들이 '계산기'를 두드리고 있다.

이해 관계자별로 셈법은 복잡하다. 당장 GA(법인보험대리점)는 "보험사만 유리한 정책"이라고 반발하고 있다. 보험사의 경우도 '체급'별로 표정이 다르다. 전속설계사 채널 규모가 작고 GA 의존도가 높은 중소형 보험사들은 당장 수익악화를 우려하고 있지만 대형사들은 반사이익을 기대하고 있다.

개편방안에 대한 해석도 엇갈리고 있다.

제도개선의 핵심인 '설계사 모집수수료' 개편이 보험사의 사업비 증가 요인으로 지목된 시책경쟁을 완화시킬 것이란 전망이 있는가 하면, 오히려 수수료 총액이 늘고 제도적 실효성이 떨어질 것이란 지적도 나온다. 일각에선 GA의 경쟁력 약화와 사업비 감축 등이 대형사에게만 유리하게 작용하는 것 아니냐는 지적도 나온다.

업계 전문가는 "워낙 이해관계자가 많은 부분이어서 조율이 쉽지 않다"며 "그러나 그동안 모집수수료 경쟁 심화로 인한 불완전판매 등으로 실질적인 피해가 소비자에게 미치고 최종적으로는 보험에 대한 신뢰를 떨어트려 보험업계에 가장 큰 악재로 작용할 수 있는 만큼 서로 한발 물러서 악순환의 고리를 끊기 위한 노력을 해야 한다"고 말했다.

◇ GA "형평성 맞지 않아, 보험사만 유리"

'설계사 모집수수료'는 보험사가 자율적으로 책정하기 때문에 지금까지 별도의 수수료 지급 한도나 방식 등에 대해 세부적으로 규정하지 않았다.

그러다보니 일반적인 모집수수료에 시책(일정 수준의 판매고에 도달했을 때 제공하는 인센티브), 시상(설계사가 목표액을 초과했을 때 지급하는 현물, 해외연수 등), 수당, 초대 등 명칭도 통일되지 않은 각종 추가지급 수수료가 늘어났다.

당국은 이번 개선을 통해 시책, 수당 등 모집조직에게 지급되는 모든 수수료를 통틀어 '모집수수료'로 용어를 일원화 한다는 방침이다. 또 '모집수수료' 외에 별도의 수수료를 인정하지 않았다.

GA가 반발하는 것은 바로 이 부분이다.

'운영비' 인정 안돼 초년도 수익 감소
총액제한 없어 2차년도엔 회복 가능

보험사에 소속된 전속 설계사들의 경우 보험사에서 사무실이나 집기, 교육자료 등을 제공하는 반면 GA는 자체적으로 조달한다. 때문에 전속조직이 총 100의 모집수수료를 받았다면 GA는 120~130의 수수료를 받고 여기서 법인 대표의 급여, 전산비용 등 각종 운영비를 제하고 나머지를 설계사들에게 지급해 왔다. GA 총 운영비용이 10~20일 경우 GA소속 설계사들이 전속설계사 보다 총 10의 수수료를 더 받아왔던 셈이다. 보다 높은 수수료를 받기 위해 GA로 이동하는 설계사도 늘었다.

그러나 모집수수료에 GA 운용비용을 별도로 인정하지 않을 경우 오히려 GA 소속 설계사들이 받을 수 있는 수수료는 전속설계사 보다 낮아진다.

당국은 첫해에 지급할 모집수수료와 해약환급금의 합계액이 납입보험료를 넘지 못하도록 한다는 방침이다. 보장성보험 상품 1개를 판매하면 1년내 최대 지급받을 수 있는 모집수수료가 월 납입보험료의 1200%로 제한되는데 전속설계사와 GA에 똑같이 적용된다. GA는 1200%의 수수료에서 운영경비를 떼고 소속 설계사에게 지급하기 때문에 GA소속 설계사가 받게 될 수수료는 800~900% 수준으로 추정된다.

한 대형GA 대표는 "보험업법에 의해 법인(대리점)을 만들면 준법감시실을 둬야하고 각 지점에도 관리자를 두게 하는 등 GA 관리에 대한 부담을 지도록 하고 있다"며 "이런 운영비용을 인정하지 않고 전속설계사와 동일하게 1200%를 지급할 경우 운영비를 떼면 실제 GA소속 설계사에게 지급되는 수수료는 800% 수준으로 경쟁이 될 수 없다"고 말했다.

이어 "GA소속 설계사가 이미 전속설계사 규모를 뛰어넘은 상태에서 다양한 보험사의 상품을 비교해 판매한다는 GA의 긍정적인 면을 무시하고 수수료가 높은 보험사로 설계사가 거꾸로 이동하는 역류현상도 발생할 수 있다"며 "이번 개선안은 형평성에 맞지 않는 보험사만을 위한 제도로 인정하기 어렵다"고 덧붙였다.

이에 대해 금융위 관계자는 "모집수수료는 설계사가 아니라 모집조직에게 보험모집의 대가를 지급하는 것"이라며 "보험사 입장에서 보면 전속설계사에게 지급되는 것이고, GA는 모집조직의 하나이기 때문에 GA소속 설계사가 아니라 GA 자체에 지급되는 것으로 봐야한다"고 설명했다.

이어 "GA가 요구하는 운용비용은 크기를 키우면서 본인들이 운영을 위해 선택한 비용"이라며 "이를 보험사에 요구하는 것은 맞지 않다"고 덧붙였다.

GA가 대형화 될수록 스스로 관리하고 유지할 수 있는 인프라를 키워야 한다는 복안도 담긴 것으로 풀이된다. 다만 당국은 GA설계사 소득 감소와 제도적 안착 등을 위해 모집수수료 개선안 시행을 2021년 1월로 유예한 상태다.

GA업계는 법안개정 전까지 제도의 형평성 문제를 제기하겠다는 입장이다.

조경민 한국보험대리점협회장은 "(보험업감독규정 개정 사안을 심사하는) 규제개혁위원회에 수수료 개선안에 대한 GA와 전속 설계사간 형평성 문제를 제기할 것"이라며 "규모가 작은 중소GA들의 경우 버티기 어려울 수도 있다"고 말했다.

대형GA 5곳의 운영비용을 계산한 결과에 따르면 전체 지급받는 수수료에서 차지하는 비중이 26.2%에 달하는 것으로 나타났다. 제도가 시행되면 GA의 초년도 모집수수료 수입은 20% 이상 감소할 것으로 전망된다.

손해만 보는 것은 아니다. 제도 도입단계에서 GA의 반발이 컸던 ▲첫해 지급되는 수수료를 전체의 50% 이하 ▲첫회 받는 지급수수료는 전체의 25% 이하로 조정하는 내용은 이번 개선안에서 제외됐다.

2차년도부터는 수수료 제한이 없고, 수수료지급 기준을 제한한 것 역시 첫해에만 적용되기 때문에 이후 수익보전은 가능할 것으로 전망된다. 다만 2차년도 이후에 다시금 수수료 경쟁이나 수수료총액이 늘어날 수 있다.

수수료 개편의 불씨를 지폈던 선지급수수료를 분급화 하는 부분 역시 선택할 수 있도록 했다는 점도 수익악화를 우려하는 GA입장에서는 긍정적이다. 분급제를 선택할 경우 첫해 수수료 총액은 1200%에서 780%로 줄어든다. 그러나 횟수 제한을 두지 않아서 780%를 첫달에 지급할 수 있다. 사실상 분급화의 실효성이 크지 않다는 얘기다.

장효선 삼성증권 수석연구원은 "수수료 제한을 첫해에만 설정해 절대적인 수수료 총량이 줄어들 가능성이 낮으며, 도입 시기 또한 2021년으로 늦춰 경쟁이 지속될 것"이라며 "도입 이후에도 추가상각비 부담 감소에 따른 수당한도 내 경쟁은 더욱 심화될 가능성이 있다"고 말했다. 이어 "분급 제도도 설계사의 자율에 맡겨 실효성이 불투명한 상황으로 현재 과도한 신계약 경쟁 환경이 단기간 완화되기 쉽지 않은 상황"이라고 덧붙였다.

◇ 중소사 울고, 대형사 웃고

중소사 수수료 경쟁력 낮아져 
인지도 높은 대형사가 유리해

전속설계사 채널 규모가 작고 GA 의존도가 높은 중소형 보험사들은 당장 수익악화를 우려하고 있다. 수수료 경쟁력이 약화될 경우 대형사로 쏠림이 발생할 수 있기 때문이다.

중소형 보험사 관계자는 "비슷한 유형의 보험상품 수수료가 동일하다고 하면 설계사들은 인지도가 높아 판매가 쉬운 대형사들 상품위주로 판매하게 될 것"이라며 "GA의존도가 높은 중소형 보험사들은 경쟁력이 더 낮아져 시장에서 도태될 수 있다"고 말했다.

이어 "대형사처럼 전속채널을 키우려고 해도 선지급 비율이나 수수료 차등이 없으면 설계사를 끌어오기도 쉽지 않다"며 "상대적으로 대형사에 유리한 정책"이라고 덧붙였다.

마땅한 돌파구를 찾기도 어렵다. 보험은 장기상품이기 때문에 보험사들은 신계약을 통해 기존에 판매했던 상품의 리스크를 희석하고 있다. 출혈경쟁을 해서라도 영업에 뛰어들었던 이유다. 만약 수수료 경쟁에서 뒤쳐진 중소사들이 상품경쟁력을 높일 경우 신계약이 뒷받침 되지 않으면 오히려 내부 리스크만 키울 수 있는 부담이 있다.

반면 대형사들은 반사이익을 기대하고 있다. 더욱이 전체적인 보장성보험의 사업비를 낮추고 수수료를 개선할 경우 사업비 지출이 줄어 마진을 높일 수 있다.

대형사 상품관련 부서 관계자는 "이번 제도개선은 (GA의존도가 높은) 손보사와 GA에서 영향이 크다고 본다"며 "대형사들은 기존에 이미 분급을 시행해 왔기 때문에 초년도 수수료를 제한할 경우 전속설계사 중심의 채널을 보유한 대형사들의 실적이 증가하게 될 것"이라고 말했다.

◇ 홈쇼핑·TM채널 한시름 놔

채널 특수성 인정해 별도비용 제외
GA는 2021년, 홈쇼핑·TM은 2022년

방송법에 따른 송출비용, 음성녹음 및 보관비용 등 설계사 채널 대비 별도의 수수료가 나가는 홈쇼핑, TM채널의 경우 한시름 놓은 상태다.

GA채널과 함께 초년도 수수료제한에 따른 영향이 가장 클 것으로 여겨졌으나 당국이 특수성을 감안해 2022년까지 유예를 결정했기 때문이다. 홈쇼핑 방송송출비 등이 이미 초년도 1200%를 넘어선 상황이라 동일하게 적용될 경우 아예 영업자체가 불가능하다는 판단에서다.

금융위 관계자는 "홈쇼핑, TM채널의 경우 비대면으로 작성계약 유인이 낮고 채널 특성에 따른 비용을 일부 인정하기로 했다"며 "음성녹음·보관, 보안 등의 TM채널 의무이행과 방송법에 따른 방송채널사용사업자(홈쇼핑 대리점)의 방송송출을 위한 비용 등은 예외로 한다"고 설명했다.

GA업계는 유예기간을 채널별로 다르게 준 점에 대해 문제점을 지적하고 있다.

GA업계 관계자는 "당초 수익악화, 시스템 정비 등의 기간을 고려해 3년 정도의 유예기간을 요구했으나 받아들여지지 않았다"며 "홈쇼핑, TM채널의 경우 2022년까지 유예한 반면 GA는 2021년으로 정하고 있어 채널 간에도 차등을 두고 있는 점 역시 문제"라고 말했다.