세일즈는 멘탈 게임, 3개월 안에 자리 잡는 신입 보험설계사 성공 공식

세일즈는 멘탈 게임, 3개월 안에 자리 잡는 신입 보험설계사 성공 공식

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세일즈는 멘탈 게임, 3개월 안에 자리 잡는 신입 보험설계사 성공 공식

오늘 제가 준비한 거는 세이즈 프로세스 7단계 좀 심화 버전으로 좀 준비를 했었는데 세인즈 프로세스 7단계를 지난번 시간에 여기 현장에서 여러분들 한번 배우셨었죠? 네. 근데 그 7단계를 다 다루기에는 시간이 너무 협소하기 때문에 저는 초회 상담 그러니까 AP죠. AP 초회 상담 그다음에 요거 PT가 뭐였죠? 여러분들 배우셨죠? 세트 프로세스 7단계. 네. PT가 뭐였죠? 제한하는 겁니다. 프린스테이션. 그다음에 C가 클로징입니다. 네. AP는 초회상담. PT는 프린스테이션 제한하다. C는 클로징 계약하는 겁니다.요 세 가지를 조금 중점적으로 볼 거고요. 가장 중요한 마지막은 요거 프로덕트 마이셀프입니다. 그러니까 나를 상품화해야 해라라는 말은 사실 여러분들 많이 들어 보셨을 거예요. SNS나 유튜브에서 나를 판매하라. 나를 상품화하라라는 말을 굉장히 많이 들어보셨을 텐데 저는 사실 저를 많이 판매한다라고 저는 고인님께 어필도 많이 하고 있고 제 유튜브나 인스타 쇼폼에도 저는 이치현의 시간을 세이즈 합니다라는 영상이 제일 많습니다. 그럼 과연 어 이치현이란 저라는 사람은 어떻게 이거를 이뤄냈는지 그리고 현장에서 어떻게 하고 있는지를 마지막으로 하고 실제 상황들 여러분들이 보험업을 하면서 앞으로 겪을 거절 상황이라든지 이런 마인드셋이라든지에 대한 부분들을 클로징을 하고 어 Q&A 시간을 갖고 마무리하는 걸로 하겠습니다.음 음. 어, 스포를 해 버렸는데. 어, 사실요 시간은 제가 일방적으로 하는 것보다 여러분들이 평소에 궁금했던 것들 아니면은 여러분들이 보험을 하면서 두려운 부분들이 있잖아요. 이런 부분들을 많이 소통을 해 주시면은 훨씬 더 효율적인 시간 되실 겁니다. 자, 그러면은 여러분들이 생각하는 세일즈란 무엇입니까? 제가 답변이 없으면은 지목을 할 수밖에 없어요. 네. 그냥 가볍게 정답은 없으니까 가볍게 말씀해 주셔도 됩니다. 사하는 어 못 들었습니다. 사하는 사계하는 거요? 아 사계하는 거 고객이 구매하게 하는 거. 예 맞습니다. 고객이 구매하게 하는 거. 근데 여간 좀 3인칭 확법으로 좀 하신 거 같아요. 세인즈를 동사로 하면 이제 판매하다죠. 네. 네. 오형철 팀장님 네. 물건을 A라는 물건을 네. 그 그걸 필요로 하는 사람이거나 아니면 필요 장례에 필요할 수 있다는 사람이 때 그 물건을 판별하게 하기 위해서 최적의 말로 말 최적의 말로네 전달해서 고객이 구매하게 하는 거네 맞습니다. 그러면 우리는 보험 상품을 판매하는 거잖아요. 여러분들 통장에 급여 꽂치려면 죄송합니다. 좀 저렴한 표현을 했네요. 예. 급여 꽂치려면 뭐를 제일 많이 해야 돼요? 계약을 계약 맞아요. 클로징을 제일 많이 해야 됩니다. 그럼 우리는 무엇을 클로징하죠? 상품을 클로징합니다. 자, 여러분들 보험업 하기 전에도 지금도 그렇고 다 보험 다 가입하고 계시죠? 여기 실스돈 없다. 나 실스톤 보험 없다. 나 안보험 없다. 다 있죠? 다 있죠? 자, 그럼 제가 좀 질문을 좀 드려 보겠습니다. 김은아 팀장님. 네. 네. 어, 안보험 있으시죠? 네. 안보 어느 분께 가입하셨어요? 네. 그냥 아는 진 네. 아는 지인분. 아는 지인분께. 자, 저 우리 지금 생각기 하고 있는 거예요. 생각넓히기 아는 지인분께 가입하셨습니다. 그러면 어떤 상품인지 기억하시나요? 기억 안나요? 언제 가입하어? 몇 년도 상품인지 기억하시나요? 네. 10년 정도니까. 10년 정도. 자, 우리가 만나는 고객들 수준이 딱요 수준입니다. 요거를 인지하셔야 돼요. 지피지기 100점백승 아시죠? 우리는 상대를 알아야 100번 싸워서 100번 다 이길 수 있습니다. 우리가 만나는 고객층은요 다요 수준이에요. 자, 예를 들어서 저한테 이제 소개가 들어왔습니다. 자치연 씨 제가 5년 전에 어 저기 삼성화재에 안보 하나 들었는데 여기 일반암 진단금이 3천만 원 가입돼 있고 유사함 진단금이 2천만 원 가입돼 있고 표적함 치료가 7천만 원 돼 있는데 20년 남백세만기 상품인데 이거 좋아요라고 하는 사람들은요 다 사이코패했습니다. 이렇게 속에 문의가 들어오지 않습니다. 어떻게 들어오냐 시현 씨. 아 내가 한 5년 전인가 3년 전에 내가 저기 아는 아줌마한테 저기 안보험 하나 들었는데요 좋아라고 물어보는게 정상입니다. 사실 삼성 화제라고도 하지 않아요. 저 삼성인가라고 시작을 합니다. 예. 딱요 수준. 우리가 만나는 사람들의 수준이 어떻다? 굉장히 낫다. 낫다. 그 여러분들이 현재 여기 현장에서 트레이닝 받고 있는 부분들은요. 전문화된 부분이 많아요. 그렇죠?이 전문화된 부분이 많다라는 것을요. 우리는 다시 한번 더 재작업을 해 줘야 됩니다. 어떻게 제작업을 해 줘야 돼요? 고객의 언어로 재작업을 해 줘야 됩니다. 우리들이 앞으로 해야 될 거는 초회 상담 때 해야 되는 스크립트 대본도 작성해야 되고요. T 홀스크립트 작성해야 되고요. 프레스테이션 우리가 제한할 때 어떻게 제한을 해야 되는지도 우리가 작성을 다 해 봐야 되는 겁니다. 우리가 가져가는 상품은요. 암진단금, 유사 암진단금, 뇌혈관, 심혈관, 뇌졸증, 뇌출혈 차이가 어떻게 되는지. 자, 이거를 어려운 내용을이 진부하고 지루한이 어려운 내용을 가장 쉬운 언어로 바꿔서 전달하는게 우리의 역할입니다. 자, 다시 돌아와서 우리가 세일즈 한다고 했어요. 저는 상품을 판매하지 않는다라고도 제가 스포를 했습니다. 저는 어, 뭐 이렇게 표현할 수도 있지만 저는 상품 말고이 가치를 좀 전달한다라고 표현을 하고 싶어요. 가치. 상품 가치가 아니라 나의 가치, 여러분들의 가치. 근데 여러분들의 가치는 현재 죄송하지만 그렇게 높진 않죠. 상대적으로. 그러면은 여러분들이 해야 되는게 있습니다. 레버리지죠. 우리 신경력 총괄님께서 가장 강조하시는 레버리지. 레버리지가 뭐죠? 수준을 높이죠. 수준을 높인다. 땡입니다. 죄송합니다. 혹시가이라고 그러면 그거를 이용을 해서 못해도 뭐 40 50을 업그레이드 시킬 수 있 맞아요. 레버리지란 뜻은 지렛대의 원리입니다. 지렛대 원리. 작은 힘으로 큰 힘을 들어 올리는 것을 우리는 레버리지라고 합니다. 부동산 레버리지. 작은 돈으로 대출받아서 건물 사고. 주식 레버리지. 다 레버리지잖아요. 내가 갖고 있는 자본은 조금밖에 없는데 레버리지를 끌어다 써 가지고 주식을 많이 사서 수익을 내서 수익이 나면 좋지만 네. 이렇게 이거를 이제 우리가 레버리지라고 합니다. 자, 다시 우리 생각 좀 넓혀 볼게요. 우리의 가치는 상대적으로 전문성 있는 설계사들보다 가치가 낮습니다. 그러면은 우리가 높은 가치를 전달하는 가장 큰 방법은 시간을 많이 들리는 것보다 레버리지를 활용해서 작은 힘을 이용해서 큰 가치를 전달하는게 우리의 역할이 될 수 있는 거죠. 어떻게 하면 될까요? 어떻게 하면 될까요? 레버리지가 결국엔 끌어다 쓰는 거잖아요, 우리가. 음. 똑같이 이런 교육을 듣거나 그 뭐 책자나 그런 거를 이용을 해서 100%는 숲 나한테 못 하더라. 최소한 어느 기본적으로 고객의 눈높이에 맞춰 가지고만 하더라도 큰 그거부터 조금 더 업그레이드 그죠? 하면 맞습니다. 어, 요거는 정답입니다. 제가 조금 더 쉽게 풀어서 말씀드릴게요. 자. 우리가 가치를 전달하는 거는 상품이 아니라는 걸 제가 지금 누누히 말씀드렸습니다. 귀에 딱지 앉을 때까지 강의 끝날 때까지 말씀드릴 거예요. 절대 상품이 아닙니다. 상품의 포커스가 돼 버리면은 세일작이 굉장히 어려워지기 때문에 상품의 포커스를 맞추지 않기 위해서 제가 귀에 딱 지한질 때까지 말씀드릴 겁니다. 자, 그러면은 우리 이렇게 생각해 봐요. 자, 보험 가입하셨다고 했죠? 그러면은 청구하신 적 있어요? 뭐 실손이라든지 뭐 이런 거 제가 자세한 병력을 여줍지 않겠습니다. 프라이버시기 때문에. 네. 청구도 해 보셨죠? 네. 네. 그리고 뭐 보험 유지하면서 조금 아쉬웠던 부분이 있나요? 많아요. 어떤 부분이 좀 아쉬웠나요? 저는 네. 이제 저희지 저 아니고요. 저희 진분이 안보 옛날 보험 안보 가입을 했. 네. 이제 진장님도 이제 선인가밖에 안 됐고요. 근데 이제 암에 실제 걸리셨거든요. 근데 선을 받고 나니까 이제 받을 수 있는 금액이 없고 하는데 없어서 요거를 이제 한마디로 표현하면은 이게 고객 관리가 좀 안 됐다라는 거죠. 자, 고객 관리를 하는데 있어서 우리가 어 크게 세 가지를 조금 다루면 됩니다. 이건 메모하셔도 돼요. 고행님들 보안 가입하시고 나서 면책 기간 90일 뒤에 50% 보장, 1년 뒤에 100% 보장 하는 거 안내 메시지 우리가 날리면서 고객 관리할 수 있죠. 그렇죠? 우리 좀 옆에 있다라는 요런 느낌을 좀 줄 수 있죠. 면책 기간. 그렇죠? 면책 기간 끝나고 나서 우리가 또 뭐 해 줄 수 있어? 뭐 해 주면 좀 좋을 거 같아요. 헌검증 같은 거 우리가 시스템 만들어서 좀 해 주면 좋을 것 같잖아요. 그렇죠? 고객님이 좋아하실 거잖아요. 그렇죠? 그리고 고객님만 건강 검진해 주는게 아니라 집계 가족까지 우리가 무료로 해 줄 수만 있다면은 해 줄 수 있죠. 물론 회사 다니시는 분들은 하시겠지만 회사 안 다니시는 분들도 우리가 있잖아요. 그렇죠? 우리는 다수를 만나기 때문에. 오케이. 자, 면책 기간 하나 나왔고요. 건강 검진 하나 나왔습니다. 자, 암진단금 아까 1천만 원 정도 수령하셨다고 했는데 이거 개인이 청구하기 굉장히 힘듭니다. 어, 고액이 될수록 보험 회사에서는 깐깐하게 지급을 할 가능성이 굉장히 높습니다. 과거 병력부터 보험 가입한 그 시점에 돌아가서까지 조사를 다 할 거란 말이에요. 그렇죠? 그러면은 이거를 우리가 할 수 있나요? 우리 설계사가 할 수 있나? 물론 할 수 있지만 우리는 손해 사정사 라이선스가 없기 때문에 한계가 있습니다. 그럼 우린 전문 소해 사정인도 같이 함께 할 수 있는 거죠. 제가 방금 말씀드린이 큰 세 가지 포인트가 바로 레버리지입니다.이 세 가지를요. 여러분들이 지금요 땡해 가지고 다 시스템 만들 수 있어요. 저도 지금 만들기 힘들어요. 우리의 시간 한정적이기 때문에. 그렇죠. 제가 뭐 제이어스 총괄이라서 제이어를 막 어필하고 그런게 아니라 제이어스 총괄에는 제가 방금 말씀드린요 시스템들이 너무 잘 돼 있습니다. 그래서 보험 상품 판매하기가 너무 쉬워요. 사실 처음에 제가 뭐 저는 이치연의 시간을 판매합니다라고 얘기 하지만 저는 제이어스의 시간을 판매하고 있습니다. 저는 메리치화제 안보험을 판매하는게 아니라 제이어스가 만들어 놓은요 시간 레버리지를 활용해 놓은요 시스템들을 저는 판매하고 있다라는 거예요. 이러한 시스템들로 고객님들을 고객 관리를 해 드리고 있고이 관리로 인해서 제가 이렇게까지 성장할 수 있었습니다. 저랑 함께 해 주시죠. 제가 앞으로 잘 모시겠습니다. 보인님이라고 클로징하는게 훨씬 더 효율적입니다. 네. 삼성화재 안보험보다 메리츠 화재 안보험이 좋습니다. 그러니까 이거 가입하세요. 보다 훨씬 더 효율적이라는 거예요. 여러분들 보험 가입하면서 영업을 당했다라고 표현을 하죠. 나 영업 당했다라고 표현하죠. 그렇죠? 자, 영업당했다라는 표현을 조금 더 쉽게 풀어서 설명을 하면요. 사실 나는 이거 상품도 잘 모르고 그냥 얘가 하라고 해서 한 거야라고 하는 케이스가 많다라는 거예요. 그럼 우리가 원초적으로 돌아가서 우리들도 그런데 고객들은 어떨까 생각을 해 보자라는 거예요. 보험 가입을 했을 때 여러분들 이거 따져봤어요. 제가 지금 쭉 쭉 나열해 볼게요. 연계 조건, 주계약 유무, 진단금의 범위, 약관형인지 비갱신형인지 매월납인지, 납입면제 유무, 해지급금 미지급형인지 기본형인지 유병자인지 건강인지 난 따져봤다. 이것 중에 하나라도 좀 따져봤다. 오케이. 사이코패스 기질이 있으십니다. 농담입니다. 저희 지정원이라서 제가 농담 좀 했습니다. 네. 자, 이런 부분들을요. 고객들은 말을 해도 못 따져요. 못해요. 지금 내가 보험으로 돈을 벌어 보겠다고 해서 전문화된 이런 트레이닝을 받고 있는 여러분들도 어려워하는데 내가 뭐 10년 차, 20년 차 엄청 막 매일 같이 막 세일즈를 활발하게 하고 있는 위대한 설계사가 가서 내가 한두 시간 만났다고 해서이 사람이 갑자기 업그레이드가 빵 되나요? 아니라는 거야. 아, 제가 이렇게 서un니다. 잠시만요. 네. 자, 우리는 요거 제이어스가 만들어 놓은 요런 시스템을 판매한다라고 이제 여러분들이 자신 있게 말씀하실 줄 알아야 된다는 거예요. 우리는 32개의 보험 회사를 취급하고 어이 32개 회사에는요. 대략 6만여 가지의 상품이 계속해서 생겨나고 없어지고 변동되고를 매달 반복하고 있습니다. 그렇죠? 여러분들 다 비교할 수 있나요? 불가능합니다. 다른 경쟁 설계사가 와서 이렇게 얘기할 수 있어요. 어, 나도 뭐 32개 보험사 다 해. 나도 뭐 삼성화제 취급해. 나 메리치 취급해. 뭐 나도 똑같이 설계해 줄 수 있어. 전혀 싱빙성도 없고 신뢰도 안 가는 멘트입니다. 나 이런 회사의 근무에 내가 지금 많이 부족할 수 있지만 솔직함과 나는 근데 여러 시스템으로 고객 관리를 잘할 수 있을 것 같고 내가 만약에 고객이라면 요런 회사에 막히고 싶었을 것 같아. 난 그런 마음에이 회사에 입사했어. 그리고 앞으로 롱런 할 거야. 난 더 커질 수 있을 것 같아라는 그런 솔직함과 자신감이 여러분들의 지금 가장 큰 무기라고 저는 생각을 합니다. 괜히 숨길 필요 없다라는 거예요. 자, 그럼 이제이 방법들을요 어떻게 전달을 해야 되는지 좀 설명을 드리도록 하겠습니다. 어떻게라고 했을 때 여러분들이 머릿속에 떠오르는 거는 화법이 먼저 떠올랐을 가능성이 커요. 말로 하는 거. 아까 이제 말씀해 주시기로는 되게 좀 유도 있게 조리 있게 잘 말을 해서 전달한다고 표현하셨잖아요. 근데 여러분들 이거 생각해 주셔야 돼요. 우리가 대화를 하는데 있어서 우리가 이제 내용 전달을 하는 거잖아요.이 내용 전달에 실제로이 연구를 좀 보면은 비언어적 표현이 80%를 담당한다라고 합니다. 우리가 말로 전달하는 거는 고작 20%밖에 전달이 안 된대요. 그럼 우리가 둘 중에 뭘 더 중요시 해야 돼요? 맞습니다. 비언어적 표현을 중요시해야 됩니다. 그럼 비언어적 표현이란게 뭘까요? 리액션. 리액션. 좋습니다. 또 제스처 비슷한 말이죠. 네. 또 표정 공감. 표정 공감. 자세 자세. 자세 너무 좋아요. 네. 또 분위기 맞아요. 아까 제가 그날의 분위기 보여 드렸죠. 클로징은 그날의 분위기가 담당합니다. 오늘 비 오잖아요. 여러분들 마음 촉촉해요, 안 촉촉해요? 예. 이런 날 클로징이 잘 됩니다. 예. 사람은 아침에 보통 이성이 지배를 하고요. 예. 저녁에는 이제 감성이 지배하기 때문에 근데 해가 안 떴어. 아, 촉촉합니다. 이런 날 클로징 잘 돼요. 예. 이건 이제 이런게 이제 스킬인 거고. 자, 다시 비언어적 표현은 여러분들이 다 말씀해 주셨어요. 그러면 여러분들은 비언어적 표현을 알고 계시네요. 지금 메타인지가 되어 있으시네요. 그렇죠? 맞죠? 근데 잘 활용하고 계시나요? 여러분들이 객관적으로 판단했을 때 비언어적 표현을 잘 활용하고 계시는 거 같습니까? 그럼 트레이닝 하셔야 됩니다. 우리는 말하는 걸 연습하는 것보다 비언어적 표현을 트레이닝하는게 훨씬 더 효율적이라는 거예요. 그리고 쉽고 빠르게 올라갈 수 있어요. 훨씬 더 빠르게. 제가 생각하는 비언어적 표현은 딱 요겁니다. 표정, 시선, 외모, 자세.요네 가지입니다. 고객님은 요거를 보고 전문성을 느낍니다. 요걸 보고 계약하진 않죠. 근데 이렇게 생각해 볼 수 있어요. 고객님을 만났습니다. 제가 고객님 만나면 가장 많이 듣는 말이 뭔줄 아세요? 아, 근데 나이가 좀 어려 보이는데 신뢰지만 보험 연차가 어떻게 되세요라는 말을 지금도 들어요. 지금도. 그건 저의 단점인가요? 아닙니다. 아닙니다. 예. 근데 뭐 단점이 될 수도 있고 장점이 될 수도 있지만 저도 처음에는 조금 그게 조금 좀 두렵긴 했어요. 신입 시절부터. 근데 지금은 전혀 그지? 그렇지 않게 됐죠. 이걸 이제 딛고 일어난 거죠. 듣고 일어날 수 있겠던 계기는 이제 뭐 비어너 표현을 제가 잘 좀 트레이닝 했다고 저는 생각을 합니다. 자, 고인님을 만났을 때 제가 뭐 제가 우리 인근무 서비스가 18,명 정도 되고 저희 사업단이 한 1천여명 정도 되는데 제가 여기서 1등했습니다. 보험료 연도 대상도 했고요. 제가 어 뭐 미국 MDRT에서 제가 COT 멤버로도 두 번 달성을 했고 이렇게 얘기한다고 해서 와 저 사람 대단한 사람이다. 와 저 사람은 저한테 맡기면은 내가 보험 가입 잘할 수 잘할 수 있을 것 같은데라는 그런 생각이 여러분들 들어요? 안 들죠? 어쩌라고?라고 이런 생각 안 들어요. 그렇죠? 그러면은 우리가이 사람한테 전문성을 좀 어필해야 되는데 어떻게 어필하냐? 요거라는 거예요. 좀 있다 나오긴 할 건데 플러스 알파 사람이 되게 전문성 있게 느끼는 그 순간이 언제냐면요. 암산이 빠를 때 그 사람이 무의식적으로 어 이제 전문성을 느낀다라고 합니다. 예. 그러니까 숫자 계산을 나는 미리 다 해 놓고 앞에서 그렇게 얘기하는 거죠. 그 언어적 표현할 때 다시 또 딥하게 다루도록 하겠습니다. 자,가 볼게요. 제가 아까 말씀드렸던 것처럼 고객의 언어로 아 비언어적 표현이 나와야 되는데 죄송합니다. 아, 네. 비언어적 표현. 자, 여기서 제일 중요한 거는요 시선이랑 공간입니다. 시선이랑 공간. 그리고 제일 중요한게요 자세입니다. 여러분들이 앉고 있는 지금 현재 앉아 있는요 자세대 지금 자세를 좀 고쳐기 시작하셨는데요 자세가 가장 중요해요. 제가 보험하고 제일 먼저 고친게요 다리 떠는 거. 다리 떠는 거. 그리고 다리 꼬아서 앉아 있는 거. 이게 삐뚤하게 앉아 있는 거. 요것부터 고쳤어요. 사실 이걸 왜 고쳤냐면은 어 제살에 이제 보험을 시작했으니까 25살에 제 주변에 보험하시는 친구들이 있었어요. 이미 보험하는 친구들이 있었는데 그 친구들 보면은 항상 좀 과했어요. 금식에 차고 이제 목걸이 좀 이렇게 명품 도배하고 그러니까 이제 그 짓거리라고 하죠. 예. 그 짓거리 이제 BMW 520d 이런 거 중고차 하나 뽑고 예. 뭐 이런 짓거리를 난 안 하면 어 나는 얘네보다 더 잘되겠다라는 생각을 좀 했었거든요. 그니까 그 짓거리가 이제 안 하면 되는게 이제 요런 자세 같은 거예요. 내가 이렇게 올곱게 앉아 있을 때 고객님은 전문성을 느낀다라는 거죠. 실제로 그렇습니다. 네. 그리고요 자세에서 이제 내가 어떤 뉘앙스를 풍기냐에 따라서 아까 분위기 말씀해주셨잖아요. 그 분위기를 어떻게 풍기냐에 따라서 달라진다는 거죠. 그리고 제가 이제 공간 되게 중요하다라고 했는데 여러분 넷플릭스에 이번에 승부 나온 거 보셨나요? U아 나오는 거 바둑 이야기 보셨나요?이 바둑판의 거리가 사실 친밀감을 제일 유발할 수 있는 그런 되게 과학적인 뭐 그런 거라고 하더라고요. 예. 그 거리도 되게 중요합니다. 거리를 가까이 갔다가 뒤로 부담스럽나요? 이렇게 갔다가 뒤로 갔다가 팔을 좀 앞에 했다가 다시 미러링을 좀 했다가 이런 트레이닝 이런 것들이 굉장히 중요하다라는 겁니다. 여러분들 이거 다 알고 계시는 내용들이죠? 네. 자, 이제 언어적 표현 또 스프를 했는데 자, 고객의 언어로 바꿔라. 제가 계속 눈이 말하고 있죠. 그리고 우리 좀 바꿔 볼까요?요 RBC 비율이 뭐예요, 여러분들? 지급률. 예, 지급률입니다. 보험회사 지급률을 RBC 비율이라고 우리가 표현하는데 고객님 메리치 화재는 현재 뭐 RBC 비율이 굉장히 높은 회사니까 지급이 굉장히 원활하게 잘 되는 회사 중에 하나입니다라고 얘기하는 것보다 보험금을 줄 수 있는 돈 주머니가 큰 회사예요.라고 얘기하는 거죠. 이게 지금 고객의 언어로 바꾸는 거예요. 우리가 하고 있는 지금 제가요 강단에 서서 얘기하고 있는 여러한 단어들 있죠? 이것들을 거의 다 바꿔야 돼요. 특약. 여러분들 보험하기 전에 이런 특약이란 단어 들어봤어요? 약관. 광고에서 광고에서. 그러면은 또 더가 볼게요. 네. 뭐 보장 범위, 보장 분석 다 들어봤어요? 네. 뱉터 보셨나요? 여러분들의 수준이 고객의 수준이라고 제가 말씀드렸죠? 그러니까 우리가 하고 있는이 단어들은요. 그냥 우리들만의 언어예요. 우리 설계사들끼리 하는 얘기예요. 우리가 만나야 될 사람들은이 언어를 모릅니다. 그러니까 고객이 평소에 쓰는 단어로 앉아서 고민해 보는 거예요. 저는 이게 너무 재밌더라고요. 그 앉아 가지고 이런 비오는 날에 카페에 앉아서 아 과연 고객이 어떻게 하면이 얘기를 좀 쉽게 알아들을 수 있을까? 이걸 이렇게 바꿔 볼까? 이렇게 바꿔 볼까? 하는 그 작업 자체가 뭔가 조금 그냥 혼자서 좀 있어 보이고 그냥 그때 그 시절이 그냥 되게 좋았었습니다. 지금도 굉장히 많이 하는 작업 중에 하나고요. 똑같아요. 저도 여러분들 신입 강의라고 하니까 어떻게 하면은 여러분들이 제가이이 내용을 전달하고 싶은데이 에너지를 좀 전달해 드리고 싶은데 어떻게 하면 좀 잘할 수 있을까라는 걸 고민한 그 순간이 좀 전 재밌더라고요. 또가 보겠습니다. 일상 언어 표현은 전문성을 저화시킨다는 말이 있습니다. 이거랑 조금 반대되는 얘기긴 하죠. 자, 우리가 쓰는 언어들을 쓰라고 제가 방금 얘기했는데 또 쓰지 말래요. 되게 좀 상반된 얘기도 하지만 이런 거예요. 자, 제가 쓰는 단어 하나하나 하나 자체에서 고객님은 전문성을 또 느낍니다. 제가 두 가지 예시를 좀 하나 들어 드릴게요. 고객님,이 상품은 암진단 되시면 5천만 원 나와요. 5천만 원 나옵니다.라고 라고 하는 것과 제가 설계한이 상품을 가입하시면 5천 암진단시 5천만 원 지급됩니다. 같은 말인데 조금 다르죠. 그렇죠? 이거 해지해. 이거 날려. 이거 별로야. 이런 거. 이런 단어 말고 하요 부분은 이거 이거 해지 말고이 상품은 조금 정리하시는게 좋을 것 같습니다. 제가 봤을 때는이 상품은 단점 아 장점보다는 단점이 조금 더 많이 보이는 거 같습니다. 이런 언어 표현을 바꿔 주라는 거예요. 어떻게? 스크립트 쓰면서. 스크립트 쓰면서 제가 TA 콜스크립트 쓰라고 했죠? AP 초회 상담 콜 아 초회 상담 스크립트 쓰라고 했죠. 프레스테이션이랑 클로징하는 거 스크립트 쓰라고 했죠. 네.이 이 스크립트를 쓰는 가장 첫 번째 이유는요.요 두 가지 작업을 하기 위해서예요. 기승전로 나눠서 이거를 막 조리 있게 쓰려고 하는게 아니라 우리가 쓰는 언어들을 빼고 넣고 바꾸고를 하는 작업을 하기 위한 첫 번째 이유가 스크립트 쓰는 겁니다. 여러분들의 언어를 수정하세요. 음. 자, 마지막입니다. 선택지를 제공하되 주도권을 유지하라. 이거는 이제 언어적 표현 중에서 이제 좀 중요한 건데 사실 보험 신입함 저도 신입 시절에 가장 많이 들었던 소리가 이제 치연이 너만의 이제 보험의 주간을 가져야 된다.이 말을 굉장히 많이 들었어요. 아는 것도 없고 많이 부족한데 어떻게 주관을 가져야 되냐라는이 딜레마에 좀 많이 빠졌었는데 저도 똑같이 좀 죄송하지 말씀드리자면은 여러분들의 보험의 주관을 가지셔야 됩니다. 근데 이거를 생각해 보면 굉장히 쉽습니다. 한번 제가 좀 질문 드려 볼게요. 진단비가 중요해요, 수술비가 중요해요? 그냥 네. 수술비요. 수술비. 진단비 수술비수비 수술비 진단비 수술비 진단비 진단비. 자, 그럼 진단비 나왔고 수술비 나왔습니다. 어, 왜 수술비가 더 중요하신 거 같다고 생각하시나요? 수술이 더 크니까. 수술이 더 크다는게 어떤 말씀이신 거죠? 비용이나 시간이 네. 생각 아 수술를 하게 되면은 그래서 이제 수술비가 더 중요하다. 그럼 진단비 혹시 이유 있나요? 그 의사 진단을 받아야지 수술을 할 수 있단을 받아야지만 수술 할 수 있 그니까 진단 진단을 받는게 우선 순이다. 그래서 진단비가 더 중요하다. 네. 자 둘 중에 누가 정답일까요? 정답은 없다. 와 역시 고수세요. 네. 정답은 없습니다. 그냥 내가 어디에 포커스를 두고 있냐가 여러분들의 주관인 거예요. 그럼이 주관이 얼만큼 강해야 되냐면 저와 같은 설계사 봤을 때 저도 저는 진단비가 중요하다 생각하는 설계사거든요. 진단비가 더 중요하지 않아요라고 했을 때 아니야. 나 수수비가 더 중요해라고 그냥 끝까지 밀고 갈 수 있어야 돼요. 이래야 주도권을 유지하실 수 있어요. 선택지를 제가 드렸죠. 똑같이 물어봐요. 본인님이 수술비가 중요하신 거 같아서 진단비가 중요하신 거 같으세요? 물어봅니다. 진단비를 저는 우선적으로 하고 수술비도 세지를 같이 하긴 하지만 뭐 이렇게 판매를 한다는 거죠. 자, 이런 선택지를 나눠서 드리는 거는 여러분들의 언어로 바꿔서 하시면 돼요. 사실 여기 밑에 있는 멘트는 그렇게 크게 중요하진 않습니다. 제가 추가적으로 조금 이렇게 나눠 놨어요. 네. 이걸 안 하면 큰일 나요를 이거 준 이걸 준비하시면 불안한 상황에서도 든든하실 거예요. 그니까 이게 언어를 바꿔 놓은 거예요. 이렇게 지금 고현님 이거는 좀 잘못된 생각입니다. 틀리셨습니다 보다는 어 그렇게 생각하실 수 있죠. 다만 실제로는 이런 차이가 좀 있습니다. 아 제 ppt 다 드릴 거예요.네 언어를 바꾼 작업이에요. 어떻게 어떤 작업을 통해서 바꾸라고요? 스크립트 스크립트 쓰면서 사실 스크립트 쓰는 거를 굉장히 어 좀 좀 안 하시는 분들도 있어요. 번거롭기 때문에 앉아서 하는 거 좀 싫어하시는 분들도 있긴 한데 어 죄송하지만 요거는 필수입니다. 어 최소 열 번은 넘게 구구다 보고 바꾸고 구구다 보고 바꾸고 출력해서 읽어보고 영상도 찍어 보고 내가 어떻게 표현하고 있는지도 보고 이런 트레이닝을 하셔야 돼요. 저 진짜 다 했어요. 지금도 저 영상 다 있습니다. 하물며 이제 영상 원래 넣었다 뺐는데 너무 부끄러워서 뺐는데 혼자 집에서 미친놈 광대인 척하고 한번 보여 드리자면 님 안녕하세요. 저는 이치현 팀장이라고 합니다. 진짜 이렇게까지도 했어요. 진짜로 믿어 주세요. 여러분들도 하셔야 된다는 거예요. 그러니까 그리고 되게 멋있잖아요. 이렇게 사는 거 자체가. 네. 자, 이제 외모 한번 보도록 하겠습니다. 외모. 외모 중요한가요? 외모 진짜 중요합니다. 외모 지상 주의 뭐 이걸 뭐 편을 나누자 이게 아니라 이거 이거는 절대 아닌데 우리가 세인지데 있어서 외모는 제일 중요하다는 거예요.이 두 명의 사람이 있습니다. 물론 얼굴이 노출됐고 안 됐지만 그래도 어느 분께 상담받고 싶냐라고 물어보면은 저는 당연히 요쪽이에요. 여기서 포인트는 이런 겁니다. 넥타이 이게 벨트 아래선으로 내려왔죠. 그다음에 이거 포인트 너무 좀 그래요. 머리도 너무 더벅머리예요. 예. 세일즈맨으로서의 기본 자세가 전 안 돼 있다고 생각합니다. 너무 과할 순 있지만 어쨌든 깔끔한게 최고라는 거예요. 깔끔한게 최고. 여러분들 상담하면서 그날 그날 입어야 되는 이런 뭐 컬러별 뭐 수를 다 놔라. 이거는 아닌데 그래도 적어도 내가 고객 상담하는데 블랙 정장을 피해 줘야죠. 이런 이런 것쯤은 기본적으로 있어야죠. 그죠? 내가 상담하는데 꾀지는 모습으로 갈 수 없다라는 거예요. 그리고 실제로 어 이런 MDRT 이런 행사나 연도 대상을 가면요. 여성분들은 숏컷이 많아요. 머리를 이렇게 묶어서 올리거나 그리고 기가 다 셉니다. 그리고 죄송하지만 진짜 못생긴 분이 없어요. 그러니까 못난 거랑 못생긴 거랑 다른 거거든요. 그니까 못난 사람이 없어요. 그니까 못생긴 사람도 없고 이게 그니까 연예인처럼 막 이쁘한 소리는 아닙니다. 어떤 말씀이신지 알겠죠? 그니까 제가 뭐 지적하는게 아니라 이런 안경 태 같은 것도 이제 블랙으로 조금 바꾸면은 훨씬 더 이제 영해 보입니다. 이런 것들 포인트라는 거죠. 네. 염색도 블랙으로 하시는 걸 전 추천드립니다. 네. 이런 것들 이런 작은 세심한 포인트들. 네. 이게 중요합니다. 그리고 제가 좀 팁을 드리자면은 우리 초회 상담 때는요. 파란색 넥타이를 매고 가는게 조금 더 실뢰가 갑니다. 예. 그리고 이제 색이 조금 진한거나 아니 무체색 컬러의이 옷을 입고 가는 것보다 조금 이제 밝아 보이는 컬러의 정장이나 이런 수트를 입고 가면은 훨씬 더 이제 상담하데 있어서 실뢰감을 준다라는 그런게 있어요. 그니까 믿거나 말거나 그냥 그렇다 하면 저는 그냥 그렇게 했어요. 그게 좀 중요한 거 같아. 네. 그리고 요즘에는 이제 보험 이제 여름 넘어가고 있는데 되게 살랑살랑하죠. 그래서 좀 이렇게 쓰리피스 정장 아까 이렇게 막 너무 과한 쓰리피스 정장보다는 요즘에 여기 좀 콤비 정장을 많이 있습니다. 저는 예. 고객님들 만나면서 조금 더이 프레시한 느낌을 좀 주고 싶어서 이런 콤비 정장도 굉장히 좋아요. 그리고 이런 쓰리피스 원스투보다는 훨씬 더 실용 가치도 높습니다. 이거 바꿔서 입으면 돼요. 얘네 둘이 바꿔 입어도 되잖아요. 얘네 셋시 바꿔 입어도 되잖아요. 바지 하나만 넣고. 그래서요 분위기가 진짜 중요합니다. 그날의 분위기 아까 영화가 보셨죠? 예고편. 이렇게 중요하다는 점 여러분들 진짜 중요해요. 비언어 이거 지금 다 이거 비언어적 표현이에요. 진짜 중요해요. 머리 스타일링 저 2주에 한 번씩 미용실 갑니다. 예. 말씀하세요. 여자분들은 네 어떤 스텝이 더 날끝요? 여자분 아 제 이상형을 여쭤보시는 거예요? 셋 중에 누가 괜찮냐고요? 아니고 상당할 때 저희 이런 복장이나 뭐 염색 검은색이 더 낫다고 말씀하신 것처럼 네. 그러니까 지금 제가 제가 정록 세 계약이 있어요. 그래서 제가 색 구분을 좀 잘 못 할 수 있긴 하지만 지금여 브라운 컬러인가요? 그죠? 이거 브라운으로 돼 있는 거죠? 근데 이제 팀장님은 이제 그 브릿지가 들어간 거죠? 예. 그걸 말씀드린 거예요. 예. 그러니까 이게 장점이 될 순 있어. 하지만 그니까 마냥 좋을 수만 없다는 거예요. 그러니까 이런 외모적인 거에서는요. 그냥가 기본이 가장 좋다라고 저 생각을 해요. 왜냐면은 보험 상품도 그래요. 어느 한 곳에 치중돼 있으면은 단점이 있기 마련입니다. 근데 이게 그냥 가장 기본적인 거는 단점이 있을 순 있지만 그렇게 크진 않을 수 있다는 거예요. 그러니까 어 제가 말씀드릴 거예요. 좀 좀 디테일하게 다 구분을 해 놨거든요. 자 이렇게 바로 나오죠. 요거 하지 말라고 해요. 제가 항상 요거 남성들부터 좀 볼게요. 올블랙 정장. 그러니까 우리들 회사에서 내근직할 때 혹은 혹은 우리 시산식할 때 어 괜찮아요. 너무 멋있죠. 하세요. 고객 만날 때만 하지 마세요. 금반지 금목거리 피어싱. 아 자랑하고 싶죠. 예 있으면 좋죠. 근데 굳이 플러스 점수 받는 그게 많이 없다니까요. 과한 명품 남자들테 클러치백 들고 다니죠. 들고 다니지 마세요. 고객님들 만날 때 클러치백 좀 들지 마세요 여러분들. 뭐 골프러 가거나 놀러 다닐 때 드세요. 예. 받아갈 때 드세요. 말씀하세요. 손가락 손가락이 아파서 좋습니다. 네. 예. B비크림 저는 좀 선크림이나 비비크림을 남성분들도 좀 다 바르라고 하는 스타일이거든요. 근데 떡칠하지 마세요. 그니까 피부 톤을 내가 아는 것도 실력인 거예요. 진짜로. 정리 안 된 손톱. 손톱 진짜 많이 봐요. 고객님들 손톱 많이 봅니다. 그래서 저는 제 사무실 책상 위에 그다음에 차에 하나, 가방에 하나 항상 손톱깎기 좀 갖고 다녀요. 손톱깎기 잘 관리하셔야 됩니다. 그리고 구두 잘 닦으셔야 돼요. 그래서 제가 이런 비 오는 날에는요. 그 이런 스웨이드 구들을 많이 신습니다. 안 더러워지거든. 그니까 이런게 다 디테일인 거예요. 그리고 맨투맨이나 이런 박스 같은 거 제발 입지 마세요. 지인 고객이라고 해도 내가 원래 아는 사람이라고 해도 절대 절대 안 이건 진짜 안 되는 거야. 그리고 톰브라운 가디 고객 만날 때는요. 물론 어쩔 수 없어요. 이거는 우리 대한민국 사회가 만들어낸 인식이기 때문에 어쩔 수 없는 거 같아요. 물론 이제 괜찮은 사람이 보면은 되게 좋아 볼 순 있지만 이게 안 좋히 보는 사람들이 분명히 있다니까요. 톰불랑바디건 하지 마세요. 자 여자 노랑 빨강 염색 하지 마세요.네 그러니까 해서 좋을 거 없다는 거예요. 제가 말씀드리는 거는 해서 좋을 거 없다고. 화려한 귀걸이나 목걸리 여기 막 그 불렁세 같은 거 차고 다니시는 분들 있어요. 이렇게 확 돌리면은 찰랑 소리 나고 이거 하지 말라고. 예. 그리고 아이라인이 진한 거 이런 거 새 빨간 립 이런 거 하지 말라는 거예요. 짧은 치마. 어, 독입니다. 네. 네일 하트는 괜찮아요. 내일 괜찮은데 큐빅 박지 마세요. 손톱에 하셨나요? 훌륭합니다. 네. 이거 이거 야 이제. 예, 마이너스 된 점수가 많습니다. 화려한 레이어드 펌레이어드 펌 이렇게 뒤에 말아 가지고 이렇게 그 화려한 거 그 너무 화려하지 말라는 거예요. 히피 펌이 뭐냐면은 되게 막 라면 머리 만드는 펌 있어요. 그러니까 개성이 강하신 분들이 있어. 그니까 개성을 좀 죽이세요. 예. 똑같습니다. 톰브라운 바디건 저도 잘 입고 다녀요. 좋아합니다. 근데 고객 만날 때는 안 입어요. 키맨 만날 때는 가끔 있긴 한데 왜 넌 입냐라고 할 수 있지만 여러분들 키맨 생기면 입으세요. 그분 앞에서. 네. 이거 하지 말라는 거. 그리고 여성분들한테는 제가 조금 더 추가적으로 드리고 싶은 말씀이 하나 있습니다. 사실 남자는이 외모 관련해서는요. 그냥 안 하면 되는 안 하면 그냥 끝납니다. 그냥 이거 안 하면 돼요. 안 하기 쉽잖아요. 단순하니까. 근데 여성분들은 좀 이런게 있어요. 좀음이 신입분들이 저도 이제 여성 지점원들 중에서 여성분들이 거의 70%예요. 연령 때는 이제 30대에서 50대까지 있고요. 어 이렇게 보면은 어 상처받는 분들이 있어요. 이게 상담하다 보면은 남자들이 좀 치근덕된다던가 요즘에는 많이 덜하긴 하지만 아직도 있긴 있어요. 그러니까 되게 치근덕되고 뭔가 조금 뭔가 보험 계약 이런 상담이 아니라 좀 이런 것들을 좀 느낌 아시죠? 제가 굳이 말로이 영상에이 말을 안 담아도 여러분들 느낌 딱 전달되셨죠? 다. 네. 자, 그거를 방어할 수 있는 유일한 최후의 수단이 요런 것들이라는 거예요. 요런 것들. 제가 예시를 좀 하나 들어 드리겠습니다. 어, 혹시 팀장님 여기서 제일 젊어 보이시는데 친해지면 나이가 어떻게 되세요? 30대요. 30대요? 네. 30대 초반. 네. 초반. 자, 저도 그렇고 그 아까 30살 네. 헌팅 해 보셨어요? 오케이. 언제가 마지막이에요? 기억나요? 재작년. 재작년. 자, 저도 헌팅 해 봤습니다. 여자한테 치근 덕거리기도 해 봤고요. 고백해서 까이기도 해 봤습니다. 네. 남자들이요. 진짜 이쁜 여자한테 말 못 걸어요. 진짜로. 헌팅하잖아요. 정말 괜찮은 테이블이 있고 조금 뭔가 이쁘장해. 괜찮해. 그여 A랑 B 중에 전 B 갑니다. A는 어차피 가도 안 될 것 같거든요. 선거절 혼자서 해 버리거든. 못 갑니다. B 가요. 그죠? B로 가나요? 아니면 A로 가나요? 가끔 A로 가는 또라이가 있긴 합니다. 네. 안 돼도 뭐 해보면 되는 거지.가 혹시 A인가요? B인가요? 그럴 수 일방적으로 B로 가어요, 저희. 네. 진짜 비로 가요. 그리고 두 번째 되게 자세가 quoi하고 바르게 보이는 사람들한테 또 말 잘 못 겁니다. 그니까 치근떡대거나 이런 사람들이 되게 좀 마인드가 좀 불량하잖아요. 이제 이거 영상에 담진 않지만 쓰레기들이잖아요. 그렇게 하면 안 되잖아요. 그죠? 그니까 그런 사람들이 이렇게 이런 거 안 하고 그니까 화장 화장 이게 타겟이에요. 다 그니까 막 마스카라 막 여기까지 하고 반짝이 붙이고 있고 여기 막 벌터치 빨갛게 하고 그러니까 괜히 가벼히 본다라는 거야. 그 사람은 가볍지 않지만 그분은 가볍지 않지만 그냥 그 상대방이 봤을 때 이게 가벼히 본다라는 거예요. 그냥 그러면 그런 것들을 안 하면 되는 거잖아요. 그렇죠? 그리고 가장 중요한 건 여러분들 상처받지 마세요. 예. 여러분들 그런 일 당하잖아요. 그 여러분들 상위 관리자한테 얘기하세요. 저라도 지금 당장가 가지고 발로 예 사무실 문열고 들어가서 어 누구 나와봐에 말로만네 하긴 어렵죠. 네. 어쨌든 여성분도 그거 그리고 가장 중요성분들 상담할 때 머리 묵는게 좋아요. 네. 그게 좋습니다. 네.이어서가 볼게요. 지금까지 비언어적 표현이랑 언어적 표현은 조금 다뤄봤는데 비언어적 표현으로 완성된다고 써 있죠. 세일즈는 말로 시작하지만 표정과 손짓 해도로 완성됩니다라고 써 있습니다. 이제이 말이 어떤 말인지 제가 좀 전달한했는데 좀 전달이 좀 됐나요? 네네. 뭐가 중요한지 알겠나요? 좀 다시 돌아가 볼까요? 우리는 상품 판매하는게 아니라 가치 가치를 판매하는 겁니다. 근데 여러분들의 가치는 현재 상대적으로 높지가 않습니다. 그렇기 때문에 우리의 가치는 레버리지를 하는게 좋습니다. 주식 레버리지 하는 것처럼 끌어다 쓰셔야 돼요. 그럼 어떤 걸 끌어다 쓰셔야 되냐면은 제이어스에 있는요 시스템과 가치를 여러분들이 끌어다 쓰시면 됩니다. 하물며 여러분들만의 개개인이 갖고 있는 그런 내가 현재 찾지 못했던 그런 레버리지들의 가치들이 있을 겁니다. 그 가치들도 다 끌어다 쓰세요. 공짜입니다. 무료예요. 네. 그거 쓰셔서 전달하면 되는데이 가치를 내가 전달하면 되는데 그 가치를 전달하는데 있어서 가장 중요한 건 언어적 표현이 아니라 비언어적 표현이었다.이 비언어적 표현은 사실 단기간 내에 빠르게 트레이닝시킬 수 있고 여러분들을 전문성이라는 옷을 입힐 수 있는 가장 좋은 방법 중에 하나다. 언어 표현은 가장 어렵게 생각할 거 없이 가장 쉽게 그냥 고객의 언어로 바꾸기만 하면 된다.라는게 라는게 포인트였어요. 정리가 좀 쭉 되시나요? 네. 좋습니다. 그래서 결론은 세인즈는 언어적 표현 말로 시작하지만 비언어적 표현인 태도와 몸짓 손짓으로 클로징한다라는 거였습니다. 자, 이제 제가 비언어적 표현이랑 언어적 표현 그다음에 어떻게 같이 전달하는지를 말씀드렸으니까 초회 상담 아까 AP 뭐 한다 했죠? PT 그다음에 클로징 그리고 나를 어떻게 상품화 하는지 한다 했죠. AP 가보도록 하겠습니다. 자, AP의 뜻은 어프로치입니다. 어프로치. 어프로치 뜻이 뭔지 아시는 분? 접근하다. 네. 다가가다. 접근하다. 맞습니다. 우리가 그냥 접근하는 거예요. 예. 강매하러 가는게 아니라. 알겠죠? 헷갈려 하시는 분들이 많아서 말씀드립니다. 초회 상담 어프로치는 그냥 처음 대면하는 그 순간이야. 처음 대면하는 순간. 그러면은 우리가 장소와 시간도 우리가 선택해야겠죠. 처음 만나니까. 그다음에 초회 상담의 언어랑 비언어적 표현도 어떻게 활용해야 되는지 우리가 알고 가야겠죠. 그리고 여기 제가 f라고 써 놨는데이 FF 세이즈 프로세스 7단계에서 배웠습니다. FF가 무엇인가요? 팩트파인딩. 한국말로 하면 사실 사자밖에 안 들려요. 사실 사실 발견이라는게 뭐죠? 팩트체크. 팩트 체크. 뭘 팩트 체크하죠? 현 상황. 고객의 상황. 맞습니다. 고객의 상황, 정보를 발굴하는 거예요. 그 고객이 현재 어떤 상황에 있는지, 여력은 어떻게 되는지, 보험 누구한테 가입했는지, 왜 가입했는지, 가입하고 단점은 무엇인지, 혹시 혜택은 받으셨는지 이런 거, 이런 정보를 발하러 갑니다. 그리고 이제 스크립트를 여러분들이 작성을 하시면 됩니다. 자, 일단 장소 선택도 실력이라고 했죠? 저는 보통 요런네 요런 카페는 좀 피합니다. 제가 노란색 동그라미 쳐 놓은 카페에서만 상담하려고 해요. 왜 그럴까요? 어 막 마냥 조용하진 않습니다. 공통점이 있어요. 네. 긴건이 넓 맞아요. 공간이 넓어요. 그리고 테이블이 네모네요. X친 곳은 테이블이 대부분 동그래요. 예. 그리고 책상이랑 의자랑 여러분들 지금 앉아 있는요 높이가 제일 안정적인 높이잖아요. 그렇지 않습니다. 앉아 있고 거의 뭐 반 누워서 앉아 있고 뭐 그런데 많잖아요. 그렇죠? 그리고 대부분 제가 동그라미 친 곳은 친구가 높습니다. 그리고 실제로 좀 많아요 카페가. 그래서 저는 장소 선택을 할 때는 어 고익님께 우리 TA에서 어 고익님 언제 괜찮으세요?네 알겠습니다. 화요일 날 오전이 편하세요. 오가 편하세요? 오전에 알겠습니다. 그 화요일 날 오전 11시에 제가 카페에서뵙겠습니다. 카페 링크는 제 명암과 함께 전달드리겠습니다라고 해요. 장소도 제가 선택하는 거예요. 알겠죠? 여러분들이 어디서 만나 벨래요라고 물어보는게 아니라 주도권을 다 가져 오셔야 됩니다. 그리고요 카페를 빨리 찾으세요. 없다라고 하면은 여기랑 최대한 비슷한 카페를 찾으시면 돼요.이 정도 하실 수 있잖아요. 그건 제가 안 알려 드려도 있으면은 바로 링크 딱 남겨. 그 주차도 되게 잘 돼요. 요런 데는 주차장을 고비하고 있는 데가 많습니다. 그래서 장소 선택도 실력이다. 잘 선택하셔야 됩니다. 그리고 장소다. 장소랑 시간도 제가 실력이라고 했죠. 보통 시간대는 이렇게 잡는게 가장 좋습니다. 그러니까 초회 상담은요. 아까 말씀드렸던 것처럼 오전에는 조금 피해 주는게 좋아요. 오전에는. 예. 오전에 만나면은 어차피 사람은 처음 만나면은 그 고객이 저를 그 평가하거나 판단하는 경우가 당연히 그렇게 할 수 있죠. 예. 왜냐면 내리자로 둘지 말지 하는 거니까 그거는 소비자의 그냥 권리입니다. 근데 이제 아침에 하면은 그 기준이 좀 빡세지고요. 저녁으로 갈수록 좀 유효해져요. 그 점심 먹고 난 이후에 좀 잡는게 좋습니다. 예. 점심 시간 때 잡아도 되긴 하지만 점심 시간 때 보통 우리가 카페에서 만나면 사람들이 되게 시끌벅적한 경우가 되게 많습니다. 예. 그래서 어 평일에는 3시 이후 그니까 주말에는 괜찮아요. 주말에는 이른 오전 괜찮습니다. 한적하거든. 네. 한적하거든.요 요 시간대를 조금 잘 픽스해 주시면 좋고 이거는 여러분들 아실 수 있는 내용이긴 하지만 카페 먼저 10분을 도착해야 되는 이유가 뭐냐면은 여기 등지고 내가 앉는 거예요. 여성분들은 이게 익숙하실 수 있어. 근데 남자분들은 이게 익숙하지 않거든요. 진짜로 보통 여자친구랑 카페 가면은 여자한테 소파자리 먼저 매너 있게 딱 하시죠? 아니네. 안 하세요. 합니다. 하셔야죠. 예. 이게 그렇게 합니다. 예. 그러니까 남자들은 익숙하치지 않을 수 있는데 보통 소파 자리가 벽에 붙어 있잖아요. 그 먼저 앉아 있어야 돼요. 고객이 벽을 바라보게끔 하는 자리 자리를 빨리 찾아야 됩니다. 반대로 여러분들이 지금 벽을 바라보고 있죠. 저는 이렇게 오픈된 곳을 보고 있고 그니까 고객이 이렇게 앉아 있으면은 이제 집중이 안 돼요. 제 상담에. 그러니까 이거를 이제 이치연식 표현으로 하면은 이제 가둬놓고 펜다라고 하는데 이제 딴데을 못 도망가게 이제 가둬놓고 패는 겁니다. 이제 예 나만 봐 그 창가자리 있으면은 참가자리 있으면은 이제 제가 블라인더도 다 내려 버려요. 그냥 정확하게 가둬 놓고 패는 것도 실력입니다. 그 거기에 시간까지 맞았다. 근데 오메 오늘 비까지 와 오늘 상담 무조건 되는 날이에요. 운좋은 날. 그날의 분위기가 모든 걸 다 결정했습니다. 진짜예요. 우습게 소리로 하는 거 아닙니다. 제가이 강의 시작하기 전에 맨처음에 그랬잖아요. 제가 지나온 그 시간 동안 길진 않지만 지금까지 세일즈 현장에서 제가 몸소 겪어 왔던 것들 전 지금도 세일즈 합니다. 어제도 클로징했어요. 저는 지금도 현장에서 뛰고 있는 현직자입니다. 그거를 모두 다 녹이겠다. 녹인 겁니다. 자, 이런 부분들을 우리가 이제 아까 다시 언어적 표현과 비언어적 표현으로 전달을 해서 시간과 장소도 잘 선택하고 이제 AP를 어떻게 해야 되는지 이제 설명을 드릴 텐데 제가 어 뭐 뭐 엄청난 이런 PPT나 이런 뭐 화법을 쓰지 않습니다. 다만 저는 제가 쓰는 PPT나 고객한테 보여 드리는 PPT 그리고 이제 어 백지에다가 쓰는 이런 백지 RP라고 하거든요. 롤플레임 이런 거에는요. 상품에 대한 내용이 거의 없어요. 거의 100% 중에 5% 정도밖에 안 돼요. 그러면 어떤 내용이 담겨 있냐? 이런 내용들이 담겨 있습니다. 건강검진, 한율, 우리가 어떻게 교육을 받고 있는지 규모가 어떻게 되는지 우리는 어떤 류의 고객을 만나는지 우리는 어떤 교육을 또 받고 있는지 우리 회사는 급성장하고 있는 회사다. 되게 탄탄한 회사다. 영업 매출 이익이 되게 잘 나고 있다. 기사. 제가 고객님들께 보여 드리는 PPT는 대략 요겁니다. 제가 일부로 좀 발해 온 건데 이러한 내용의 PPT를 보여 드립니다. 보통 설계사들의 PPT에는요. 보험 가입하셨을 때 잘 생각해 보세요. 보통 PPT 이런 거 있어요. 뇌혈관 범위. 뇌졸증 뇌출혈 이런 범위. 급성 신금경색과 허열성 침장 질환의 차이. 아이 사구 부정맥은 무엇인지 질병 종수과 엔드 수술의 차이는 뭔지 상해 수술은 어떨 때 나오는 건지. 하남 치료는 어떻게 특게 구성되 있는지 이런 상품 관련된 정리된 내용이 PPT에 있는데 저는 그런 내용이 하나도 없다라는 거예요. 그 이유는 단 하나예요. 어차피 말해도 모릅니다. 말해서 알잖아요. 아, 오늘 상당 감사합니다. 다음에 뵙겠습니다. 하고 일어난 순간 까먹습니다. 아마 집 가서 설버지하면서 까먹을 거예요. 고객한테는요. 어떤 걸 남기셔야 되냐면요. 느낌을 남겨야 돼요. 느낌. 소개팅 혹시 해 보셨나요? 객다의 팀장님 소개팅 해 보셨어요? 네. 어, 최근에 한게 언제예요? 8년 전. 아, 8년 전. 30대세요? 고등학생 때. 아, 딱 30. 아, 8년 전. 네. 그 기억을 한번 해 보세요. 그때 했던 그 남자 괜찮았어요? 이런 느낌.이 이 느낌 오래 간다고. 아 진짜로이 느낌을 주셔야 된다고. 느낌. 아 오늘이 사람 만났는데 아 나이는 좀 어려 보였는데 그래도 되게 되게 열심히 사는 거 같아. 아 되게 열정적이네. 어 오랜만에 이렇게 사는 사람 봤다. 아 옛날에 나를 보는 거 같네. 나도 이렇게 열심히 살았었는데. 이런 느낌. 이런 느낌을 주려면요. 이성적인 상품 내용이 빠져야 돼요. 그래서 제가 여기 맨 앞에 다 이요거 이걸 써 놓은 거예요. 이유. 내가 이거를 만들어 낸 이유.이 이유를 PT하는 거예요. 초회 상담대 이거를 발표하는 거예요. 고객님들한테. 물론 제이어스가 만들었다고 얘기하시지 말고요. 여러분들이 있기 때문에 이런 시스템들이 있는 거거든요. 그러니까 여러분들이 하셨다 해도 돼요. 그리고 그렇게 해 줄 거고. 그렇잖아요. 자, 이유를 좀 하나씩 붙여 봅시다. 건강검진이라는이 시스템을 제이어스가 도입했습니다. 오래 전에. 그러면은 이걸 도입했을 때는 설계사들이 이거 해 주세요라고 하는 그런 요청 사항이 있었을 거예요. 왜 요청했을까요? 진에서 나오면 네 도장 관광검진을 예약하는게 불편서 어 맞아 요거예요. 일반 사람들이 건강 검진을 예약하기가 이게 쉽지가 않습니다. 쉽지가 않아요. 이게 내가 이제 매년 꾸준히 받으시던 분들은 그게 원래 하던 그런 가다가 있으니까 쭉 가는데 그렇지 않은 사람들이 많다라는 거예요. 그래서 만들었습니다. 그래서 내가 통합적으로 내 고객님들 어 회사 안 다니시는 분들 그냥 주부이신 분들 혹은이 수도권이 아니라 지방에 계시는 분들 강원도에 계시는 분들데 고객님은 당 충남 당진에 있는데 고객님의 부모님은 완전 더 지방에 있을 수도 있잖아요. 이런 사각 지대를 해소시키기 위해서 만든게 관광검진 서비스입니다.라고 이유를 얘기하는 거예요. 이유 설명하는게 아니에요. 내가 이런 시스템으로 잘 일하고 있습니다라고 설명하는게 아니라 하나하나의 여러분들의 스토리가 필요한 거예요. 그 스토리를 스크립트에 녹이십시오. 자, 또 한율 왜 조인했을까요? 쉽죠? 이거는 보상제목. 네. 보상. 이런 거예요. 고객님, 제가 고객 관리를 하다 보니까 보상 문제에 있어서 큰 벽에 부딪히는 경우가 많았습니다라고 그냥 이거를 일방적으로 얘기하는게 아니라 사례를 하나씩 좀 넣어 보세요. 사례. 아까 말씀해 주셨던 거. 내 지인분이 암진단금 1천만 원밖에 이거 다 사례잖아요. 이런 사례들. 이게 이유예요. 이유. 하나씩 붙여서 그래서 제가 한행률과 쪼인하게 되었습니다. 계약하게 되었습니다. 그리고 이런 거 이거는 불필요한 내용일 수 있다라고 생각하실 수 있는데 아니 전혀 제일 필요합니다. 저는 매일매일 약간 공부하고 교육 받으러 다니고 있고 이렇게 그니까 설명하는 것보다 그냥 나 이렇게 교육 시스템 있어. 끝. 그러면은 되게 전문성이 이렇게 느껴질 수 있다라는 거예요. 아, 얘가 허트로 일하지 않구나. 아, 되게 교육도 열심히 하고 세인지도 열심히 하고 성장하려고 하는구나라는 거를 그냥 간접적으로 계속 다 내비치고 있는 것뿐이에요. 알겠죠? 교육도 다 넣으세요. 교육 여러분들 지금 이게 교육 받고 있는 거 다 넣으세요. 이렇게 시작했다고 하세요. 당당하게. 저 이런 곳에 이렇게 좋은 데서 교육받을 수 있는 것도 여러분들 보기잖아요. 그렇죠? 그리고 데이터베이스. 저 고객 많아요. 저 관리하는 고객 많습니다. 그러니까 지금 뭐 시간 많이 없습니다. 뭐 이렇게 얘기하는 것보다 되게 다양한 루트를 통해서 저는 마수의 고객님들을 만나뵙고 있습니다. 물론 거절도 일어날 때도 있고요. 좋은 인연이 될 때도 있지만 어쨌든 저는 꾸준히 새로운 신규 공인님들을 모집하고 있습니다.라고 라고 이렇게 얘기하는게 저 되게 세인지 잘하고 영업 잘하고 있는 사람 설계사예요라고 하는 것보다 더 되게 건강해 보인다고요. 예. 이런 것들을 하나 다 넣으세요. 그리고 인카드 서비스 똑같. 다 이제 어떤 맥락인지 알겠죠? 예. 우리 제이어스 커요. 인험되는 점에서 제일 커요. 엄청 탄탄한 회사예요라고 하는 것보다 그냥 주식 한번 보여 주세요. 어제 9,200원 뚫었습니다. 근데 오늘 다시 떨어졌어요. 와우. 네. 어쨌든 이거 네이버 인카금사 치면 나오거든요. 보여 주세요. 음. 기사도 좀 보여 주시고 이렇게. 그리고 마지막에는 이렇게 전산 홈페이지. 여러분들 이거 아시죠? 전산 홈페이지. 네네. 네. 요거 이렇게 여기서 저는 이제 우리는 솔직하게 말씀드리죠. AIA를 제외한 전 보험사를 다 취급하고 있는 보험대리점에서 일하고 있는 이치험장입니다. 이렇게 얘기합니다. 말씀드려요. 제가 여기서 굳이 AIA는 취급하고 있지 않습니다라고 얘기했잖아요. 여기서 단 한 번도 왜 여긴 나네요라고 물어본 사람 한 명도 없었어요. 그니까 그냥 솔직하게 말씀하셔도 됩니다. 안 하셔도 되고 하셔도 되고 그건 여러분들 자유. 네. AIA를 왜 안 하냐고요? 제유가 안 재유가 안 돼 있어요. 인카랑 네. 왜 안 되냐고? 제유가 왜 안 됐냐고요? 그거는 제가 저기 저희 최병체 회장님께 메일을 한번 보내 놓겠습니다. 왜 안 하셨는지 빨리 당장 제하라고 할게요. 제가 말하는 건 공짜니까 거절 맞는 거도 어쩔 수 없어요. 우리 세인즈맨들은 항상 거절에 맞기 때문에 당연해지시면 됩니다. 네. 자, 시스템이 만들어진 과정을요. 꼭 스토리 스토리텔링 하셔야 됩니다. 어, 이예요. 음. 은화님. 은님은 이런 서비스를 누릴 수 있습니다.라고 설명하는게 아니라 그니까 제가 한번 멘트에 짜본 건데 이런 큰 틀을 생각하고 만들지 않았습니다. 하나 둘 해결하고 고민하려다 보니 크진 않지만 나름 저만의 룰이 생겼고이 시스템이 제를 저를 더 성장시키고 고객님들의 만족도도 챙겨 드릴 수 있었던 것 같습니다. 좀 이렇게 유두리 있게 얘기할 수 있는 것 또한 이렇게음 여러분들의 실력이 되겠죠. 네. 자, AP는 이렇게 하는 거라고 제가 말씀드렸어요. AP 어떻게 하는 거라고요? 상품 설명하는게 아니라 가치에 대해서 우리 시스템에 대해서 설명하는 거라고 말씀드렸죠? 네. 자, PT 한번가 볼게요. 여기서 조금 어려운 말이 나옵니다. 어, 어려운 말이지만 여러분들 꼭 아셨으면 좋기 때문에 제가 좀 넣었어요. 사실 이거는 경력자 교육할 때 제가 쓰는 폼이긴 한데 멘탈 어카운팅이라는 거를 여러분들 알고 가시잖아요. 그러면은 진짜 제가 장담커인데 여러분들 열배 업그레이드 하실 수 있는 자신이 있습니다. 멘탈 어카운팅에 대한 뜻을 나는 알고 있다. 오케이. 자, 넘어갈게요. 상품은 연결고리 시간을 판매하는 방법. 아까 제가 AP 했던 거 그대로 연장선이에요. 상품은 그냥 고객과 나와의 연결을 해 주는 연결고리일 뿐인 거고 결국에 판매하는 거는 시간을 판매하는데 어떻게 판매해야 되는지 고객을 위한 PT가 아니라 나의 비전을 PT 하는 거예요. 마지막 최종 클로징은 내가 어떻게 모시겠습니다로 얘기가 끝나는게 아니라 연장선으로 이어가서 그래서 저는 앞으로 더 어떻게 성장할 거예요? 제 목표는 뭐고 그 목표에 현재 어디까지 도달했습니다. 너무 행복합니다. 감사합니다. 이게 최종 클로징.가 볼게요. 멘터 어카운팅. 멘탈 어카운팅은 이렇게 생각하시면 돼요. 이게 되게 되게 어렵게 써 놨는데 여러분들이 개개인마다 다 갖고 있는 심리적 가격표라고 생각하시면 됩니다. 심리적 가격표. 자, 심리적 가격표라는게 뭘까요? 여러분들마다 다 가격표가 있는데 그 가격표의 가치가 다르다는 겁니다. 예시를 좀 들어 드릴게요. 스타벅스 커피 5,000원 사 먹는 거랑 택시 요즘 기본 요금 4,700원 정도 하죠? 맞나요? 네. 가치가 비슷한데 택시는 택시비 요금 300원 올라도 아, 왜 이렇게 많이 올라는데? 스타벅스 커피 4,500원에서 5,000원 되면은 비싸요. 비싸다. 그런 생각할 수 있지만 같은 돈이지만 커피가 더 싸게 느껴지죠. 같은 돈이지만. 그렇죠. 여러분들 신세계 상품권 3만 원이랑 현금 3만 원이랑 같은 가치예요. 백화점에서 똑같이 쓸 수 있습니다. 근데 다른 가치죠. 이게 여러분들이 갖고 있는 이걸 이해하셔야 그 다음 페이지 넘어갈 수 있거든요. 이게 여러분들이 같은 돈이지만 다르게 느끼는 거 이게 포인트입니다. 같은 돈인데 다르게 느끼는 거. 근데 그게 각각 개개인마다 다르다. 그래서 개개인마다 갖고 있는 심리적 가격표라는게 있다. 이게 멘탈 어카운팅입니다. 이런게 예시예요. 보너스 100만 원은 뭐 외식할 때 좀 잘 쓸 수 있지만 내가 월급 100만 원 받은 거는 좀 쓰기가 빡빡하다라는 거죠. 심리적으로 교통비 5,000원이랑 커피 5,000원. 아 그까 말씀드렸고. 자, 사원품, 쿠폰, 캐시백 이런 거 다 멘탈 어카운팅 노린 마케팅입니다. 심리적 가격표를 다 노린 거예요. 이게 다. 자, 근데 제가 말씀드렸던 것처럼 같은 돈인데 다르게 느낀다 했잖아요. 그럼 우리는 이걸 역용하면 됩니다. 이렇게 본전치기로. 어, 같은 돈을 냈는데요 정도면은 괜찮네.이 정도면 쓸 수 있지. 내가 생각했던 것보다 그렇게 크진 않네. 어,요 정도 진행합시다. 본전치기 요거를 활용하는 겁니다. 어쨌든 제가 계속 시간과 시 저의 시간을 판매하고 JS의 시스템을 판매하고 제가 말씀드렸지만 어쨌든 우리 상품 설명은 좀 해 줘야 되잖아요. 그러니까 그거를 멘탈 업운팅으로 설명한다라는 거예요.요 제한서를 좀 보면 뒤에 보이시나요? 뒤에 요거 뭐라고 써 있는지 보이시나요? 어, 좋아요. 보이시나요? 맨 뒤에 보이시나요? 좋습니다. 이거 뭐라고 써 있어요? 실력 검사하는 거 같네. 수술 수술. 좋습니다. 자, 저는 설계한이 다 똑같아요. 어, 물론 조금 조금씩 차이가 나긴 하지만 저는 고객 상담하기 전에 일단 개인 정보 받으면은 설계부터 떠나요. 그 나중에 수정하면 되는 거니까. 저는 틀이 이렇습니다. 일단 3대 진단금 암 5천 2대 진단금 1천씩 2대 진단금 이런 거 다 아시죠? 이제 그냥 쭉 갈게요. 암 5천 2대 1 2대 진단금 1천 2대진단 수술비 1천 채증형으로 그다음에 질병 수술비 질병 종수술비 질병 n대 수술비 최대 그다음에 상해 수술 골절 진단 5대 골절 진단 그다음에 항암치로 관련된 담보들 암주치라고 하죠 암주 치료비 그리고 그거를 20년 100세 만기 끝는 딱 이렇게 해요. 하는 이유가 그냥 되게 베이직해요. 요즘 이제 막 보험을 시작하셨으니까 모르실 수도 있는데 지금은 약간 좀 혼돈의 카오스 시대라고 해요. 체약이 계속해서 쪼개지고 있고요. 새로운 담보가 계속해서 생겨나고 있고요. 막 저도 공부하는데 막 어려워 모르겠어요. 그니까 그럴수록 저는 더 기본에 집중하자라는 스타일이거든요. 제 주관은 기본입니다. 암진단금이 이제 뭐 과거 2008년도 이전에는 2008년도 이전에는 뭐 일반 유산 특정화 고해감 안 나눠져 있었죠. 그냥 암 걸리면 진단금 졌죠. 일반암의 유사 유사함 진단 받으면은 뭐 일반의 퍼센테이지 떠졌죠. 뭐 이런 형태였다고 하면은 이제는 암 일반 유사함 뭐 이렇게 쪼개졌고 지금은 또 그 암을 더 쪼개서 부위별로 나눠 가지고 소화기 계통 암 뭐 호흡기 암 뭐 통합암 시대라고 하죠. 나눴죠. 또 항암치료도 막 표적 항암치료 생겼다가 중의별 뭐 어려워요. 예. 자, 그러니까이 모든게 이제 변천사가 이제 이루어지고 있는요요 가운데서 암진단되면 보험회사에서 돈 주는 거는 바뀌어요, 안 바뀌어요? 그거예요. 그래서 저는 가장 노멀하게 가는데 이분 보험료가 20만 원 정도 합니다. 이렇게 짰더니 20만 원 정도 나왔어요. 21만 원 정도. 22만9,000원. 네. 20 23만 원 정도 나왔습니다. 나이는요. 어 52세 여성이었어요. 52세. 네. 아무튼 50대 여성이었습니다. 50대 여성. 제가 이거를 이제 지난 달에 클로징 받은 건데 이걸 이제 어떻게 설명하는지 좀 보여 드릴게요. 멘터 어카운팅입니다. 포인트는 같은 돈인데 다르게 느끼는 거예요.요 특약 2에 설명 한번 한 번만 하고 좀 갈게요. 여기 암주요 치료비가 좀 이게 나눠져 있습니다. 요거 비급여 암주요 치료비가 1천만 원 돼 있고 상급 종합병원 국립 안센터 암지요 치료비가 1천만 원인데 체증형으로 돼 있습니다. 체증형 이렇게 돼 있습니다. 얼마까지 채되냐? 2천만 원으로 채이 됩니다. 그 1천만 원에 2천만 원이 되는 거죠. 그리고 연간 1회한 10년까지 나옵니다. 그렇죠? 10년간 나와요. 그러면은 이분이 위암진단 받았다고 가정하면은 일단 암진단금 5천만 원 지급이 되고 지유치료비가 최대 얼마까지 나와요? 10년이 3천에 10년이니까 3억입니다. 자, 특약 이해하셨죠? 이거 1천만 원이 10년간 나오면 1억 채돼서 2천만 원이 10년간 나오면은 2억 합치면 3억. 자, 특약 이해 되셨습니다. 이해 안 되신 분 없죠? 다 됐죠? 네. 자,이 보험료는 20만 원짜리 보험이다라고 얘기를 먼저 하는게 아니라 이렇게 가는 거예요. 이거 20년 납이니까 240개월. 제가 상 그 강의 맨 앞전에 말씀드렸던 것처럼 암산이 빨라 보일수록 고객님은 무의식적으로 전물성을 느낀다라고 했습니다. 20만 원을 240개월 내면 얼마예요? 4,800입니다. 4,800. 10만 원을 240개월 내면 얼마예요? 2,00만 원. 2,400만 원. 맞습니다. 그러니까 외워두면 돼요. 10만 원은 20년 납하면은 2,4 아, 2,400. 그리고 20만 원 하면은 4,800. 사실 건강보험 30만 원 넘는 일이 없기 때문에 30만 원 이상은 어 뭐 굳이 외우지 않으셔도 돼요. 20만 원 안쪽만 외우시면 됩니다. 15만 원은 그러면 3,600 외우시면 돼요. 전문가스럽나요? 네. 좋습니다. 네. 자,가 볼게요. 고인님 우리가 어 20년 할부로 메리치 화지에다가 4,800만 원이란 돈을 이제 드릴 줄 거예요. 예. 자, 20만 원이라고 하지 않습니다. 4,800만 원은 20년 할부로 240개월 동안 메리츠 화재에다가 우리가 돈을 줄 겁니다. 물론 인플레이션이이 가치를 죽이기도 해 줄 거예요. 왜냐면은 지금의 20만 원과 어 20년 뒤에 20만 원, 10년 뒤에 20만 원은 가치가 다를 거기 때문에 그렇죠, 고객님? 자, 그러면은 고객님 예를 들어서 암쪽이 좀 이제 걱정이셨다고 하시니까 예를 들어서 그러실 일 없는데 암진단됐다고 가정을 해 보면은 위암진단하고 가정을 해 볼게요. 그럼 일단 현재 여기서 암진단비 5천만 원이 지급이 되시고요. 나옵니다라고 표현하면 안 됩니다. 지급이 되시고요. 수술비도 지급이 되시긴 하는데 일단은 눈에 보이는 것들만 좀 봐 볼게요. 암진단금 5천만 원 지급이 되시고 어 여기 1천만 원 채중돼서 2천만 원 그래서 10년간 해서 3억 그니까 총 3억 5천만 원을 지급받으실 수 있습니다. 자 그러면은 내가 보험회사에다가 가져다 주는 가져다 준 돈은 4,800만 원인데 저는 이렇게 생각해요. 그니까 포인트 한번 주고 저는 이렇게 생각해요. 어, 사실 좋은 보험 안 좋은 보험을 내가 따지기보다는 사실 그냥 좀 괜찮은 보험이라고 하면은 그냥 좀 돈 주머니가 큰 회사이면서 돈을 잘 주기도 하고 돈 주머니가 큰 회사이기도 하면서 내가 낸 돈보다 내가 보험회사 가져다 주 돈보다 2.5배 이상만 줘도 저는 그 보험의 가치는 훌륭하다라고 생각합니다. 이게 뭐 특이하게 어떻고 저쩌고가 아니라 그냥 내가 낸 돈보다 많이 돌려받으면 되는 그 그런 형태의 범이 좋은 거잖아요. 근데 내가 5천만 원 정도 메리츠화재에다가 이제 가져다 줬는데 얼마큼 돌려받아요, 고객님? 3억 아, 3억 5, 그러면 괜찮은 법 아닌가요? 아주 훌륭합니다. 한 달에 23만 원만 납입하시면 됩니다. 이렇게 역순으로 가는 거예요. 이게 23만 원짜리가 아니라 큰 금액부터 얘기하는 거죠. 이게 어디서 나온 거냐면 여러분들이 점심 식사하실 때 메뉴판 한번 봐 보세요. 큰 금액이 항상 위에 있어요. 메뉴판에서도. 그리고 그 조금 좋은 식당 가면 이제 책자 주잖아요. 그래서 좀 세트 메뉴가 항상 천면에 있어요. 왜냐면 세트 메뉴는 금액이 비싸니까. 그리고 메인으로 파는게 중간쯤에 항상 위치 있습니다. 이게 다 얘네들이 바보라서 그렇게 만든게 아니더라고요. 보니까 똑같아요. 큰 금액부터 얘기하고 결국에 내가 사인 받아야 되는 그 20만 원을 마지막에 전달하는 겁니다. 이게 멘탈 어카운팅이에요. 네. 괜찮았나요? 네. 네. 네. 설명 이렇게 하셔야 돼요. 우리 간병보험도 한번 예시 들어 볼까요? 그러면 치매 보험 해 볼까요? 치매 보험. 그러니까 다 모든 상품 사명 이렇게 하는 거예요. 다 뭐 간병보험 지금 간병보험 15만 원 나오죠? 그리고 그것도 채됩니다. 아 얘기가 길어질 것 같아요. 이거는 제가 질문 주시면 말씀드릴게요. 시간이 길어질 수 있기 때문에 제가 이거 다 하고 시간이 나오면은 해 드리겠습니다. 예. 왜냐면 이런 상황 바이 상황을 조금 다 말씀드리고 싶었었어요. 이런 분 이런 분들 만날 수 있겠죠. 보험료 아까워 하는 고객. 요즘 물가도 오르고 보험료가 너무 아까워요. 너무 많이 나가는 거 같아요. 답변 이렇게 하시면 됩니다. 보험률의 생활비해서 나간다고 생각하면 압게 느껴질 수 있어요. 자, 모든 거절 여기 상황 1 2 3 4 5 6 쭉 있는데 모든 거절은요. 이거 두 가지만 기억하세요. 예스 벗. 예스 벗. 맞아요. 그렇게 생각하실 수 있죠. 네가 맞아. 네가 정답이야. 그런데 그런데 아니야. 예스벗로 접근하는 거예요. 무조건. 그리고 멘탈 어카운팅이 뭐라고 했죠? 뭐라고 했죠? 안 얘기해 줘야 돼. 진짜 제가 지금 잠깐 딴 생각하셨다고요? 반성하세요. 네. 죄송합니다. 예. 멘터 어카운팅이 뭐라고 했죠? 운전 그거는 방법이고. 자, 멘터 어카운팅 다시 내가 가지고 있는 예, 심리적 가격표 딱 이렇게 나와. 심리적 가격표. 예. 심리적 가격표. 같은 돈인데 다르게 느끼는 거. 같은 돈인데 다르게 느끼는 거. 보험님 너무 아까워요. 구분해 주자고. 같은 돈인데 다르다라는 걸 우리가 구분해 주면 되는 거예요. 우리가 보통. 자, 여러분들도 이제 보험 시작하신 점 안 됐으니까 이렇게 생각하실 거예요. 보험률은 고정 지출이죠. 근데 이걸 왜 생활비로 같이 엮어서 생각하냐고. 보험은요. 내 생활비를 막기 위한 통장이에요. 구분을 지으면은 내가 고정 내 고정 지출을 막기 위한 또 다른 통장이에요. 생활비에서 나간다고 생각하면 아깝게 느껴질 수 있어요. 예스. 참 역설적인 내용일 수 있지만 보장성 보험료를 많이내는 분들은 절대 부자가 아니더라고요. 왜 그럴까요? 이런 것들도 있죠. 자, 봐봐요. 현금이 많은 사람이 보험 가입해요. 없는 사람이 가입해요. 없는 사람이 가입하죠. 근데 참 역설적이게도 고객님한테 이렇게 얘기합니다. 내가 안보험, 실비보험, 연금, 종신, 화재, 치야, 감병, 치매 보험을 다 가입하고 싶은 사람 욕심 있을 수 있죠. 보험을 좋아하시는 분이라면. 근데 그거를 다 가입할 수 있는 사람들은요. 보험 가입 안 해도 돼요. 이게 역설적인 내용인 거지. 그러니까 우리는 어떻게 해야 돼요? 우선 순위를 정해 주는 거예요. 우선 순위. 그 우선 순위의 시작이 구분을 해서 아깝다고 생각하지 않게끔 하는 거예요. 사실 이렇게 얘기하는 사람들이 클로징하기 더 쉬워요. 그래서 구분만 지어 주면 되거든. 그 사람은 이거를 내가 한 번도 구분해서 생각해 본 적이 없거든요. 그 사람은 구분해서 딱 나눠 가지고 이건 이거고 이건 이거고 우선순 이렇게 하니까 이거는 가입해야 돼로 가는 거예요. 계약 바퀴 괜찮습니다. 괜찮은 고객이에요. 너무 좋은 거절이에요.이 거절은 환영하셔야 돼요. 진짜로. 어 잠시만요. 네. 요즘 젊은 사람들이 보험 가입할 돈으로 요즘 주시게 되면 좀 어떨까? 이런 분들 많으시죠? 예. 이런 분들도 있어요. 이제 작년에는 되게 주가가 다 이제 상승폭에 이렇으니까 이제 나름 이제 돈을 많이 만져 봐서 이제 그렇게 말씀하신 분들도 트럼프 영향 때문에 그렇게 말씀하신 분들도 있긴 하지만 사실은 어 이제 또 이제 구분을 좀 지어준다라는 겁니다. 똑같은 멘탈 어카운팅이에요. 식민적 개표 같은 돈인데 다르게 느끼는 거 같은 돈인데 다르게 느끼는 거네 똑같아요. 차라리 투자나 예금이 낫지 않나요라고 얘기 얘기할 수 있어요. 그러니까 보통 우리가 저축성 뭐 연금이나 뭐 단기납신 이런 상품도 우리가 세인지할 때 항상 그냥 은행에다 넣는게 나을 것 같아요라고 하시는 분들 당연히 똑같아요. 예스. 맞아요. 맞아요. 투자자산도 중요하죠. 아까 상황 1이랑 비슷합니다. 보험은이 투자 자산을 지키기 위한 또 다른 통장입니다라고 얘기해 주는 거예요.이 투자 자산 아까 생활비는 어떻게 생활비를 지키기 위한 또 다른 통장. 이거는 투자 자산을 지키기 위한 또 다른 통장 같은 돈인데 분리해 준 거예요. 이거를 하나 묶게 아니라. 또가 볼게요. 보험을 사체처럼 여기는 고객. 아, 대부분 4, 50대 남성분들이 많습니다. 이런 분들 많죠. 아, 고객님 그래도 안 보험 하나 가입하셔야 되는데 아, 암 걸리면 죽지 뭐. 이런 분들 많아요. 예. 아 뭐왜 60대 정도 됐을 때 치매 보험 하나 좀 하 치매 걸리면은 요양원에 있다가 그냥 가지 뭐 등급 받고 그냥 누워 있다 가면 되지 뭐 많죠. 예. 그래서 대부분 보험료를 조금 이제 사치처럼 아까워 하시는 분들은 대부분 경제 활동을 활발히 하고 있는 450대 남성분들이 많습니다. 그럼 어떻게 해야 될까요?이 이 4, 50대 남성분들은요. 사실 저도 좀 어려워요. 어떻게지 잘 모르겠는데 그냥 예스를 같이 해 줍니다. 맞아요. 그렇게 느낄 수 있어요. 그렇게 느낄 수 있어요. 그리고 사례도 하나 좀 들어 줍니다. 그리고 가장 중요한 팩트를 하나 날려요. 여기 써 있지 않지만 암 걸리고 치매 걸리고 이제 등급받고 누워 혼자 안 죽어요. 놈들 다 고생시키다 죽을 걸요.이 팩트를 좀 하나 알려 줍니다. 그니까 적정 정도는 있으셔야 돼요. 그러니까 이런 분들은 너 때문에 가는 너 때문에 가입하는게 아니라 너 고생시킬네 주변 때문에 가입시키는 거 가입하는 거야라고 좀 이게 일침을 날려 주면 좀 확률이 전 올라가더라고요. 예. 그렇게 해 주시면 됩니다. 그리고 여기에 써 있는 거는요. 사실 보험 가입은 뭔가를 지키고 싶은게 있을 때 가입하는 거라고 저 생각을 해요. 이제 사람이든 그게 물건이든. 근데 45, 50대 이런 분들은 어 대부분 이제 차를 좀 새로 바꾸신 분들도 되게 많아요. 왜냐면 이제 보통 45, 50대 정도 되면 애들도 저 다 키웠을 가능성도 있고 40대는 아닐 수도 있지만 그리고 이제 좀 뭔가 경제적 여력이 되기 때문에 좀 뭔가 취미 생활을 좀 늘어나는 분들도 있고 그러니까 그런 것들을 우리가 팩트 파인딩 정보를 좀 알아내요. 이거 취미가 뭔지 뭐 요즘 뭐 어떻게 지내는지 이런 팩트 파인딩 한 그거를 하나 명사를 하나 넣어 주는 거예요. 그니까 그거 그까 우스갯 소리로 이렇게 넘어갈 수 있는 거예요. 너무 진지하게 말고 이번에 차 새로 사신 거 제네시스 그거를 위해서라도 부원 가입하셔야죠. 이런 식으로 좀 우수갯 소리 넘어간다는 거예요. 네. 또가 볼게요. 굳이 지금 가입해야 될까요? 아, 지금 또 다음 달에 하면 안 돼요. 다음 달에 하면 안 돼요. 그러면 설계사들이 어떻게해요? 읽지 말고 어떻게 해요? 설계사들은 절판하기 시작하죠. 이거 다음 달에 없어져요. 다음 달에 보험이 올라요.이 말밖에 안 하잖아요. 그렇죠? 절판 마케팅밖에 안 하잖아요. 근데 좀 이렇게 얘기해 보는 거 어떠냐는 거예요. 보험은 준비하실 수 있을 때 준비하요 말을 좀 전달하고자 하는 건데 은행 상품처럼 예적금이나 투장 상품과 다르게 미리 준비한 사람만이이 특해를 누릴 수 있는 상품이에요. 맞잖아요. 지금 준비 먼 먼저 준비하는 사람이 특를 누리는 상품이에요. 맞잖아요. 그러니까 이거를 그니까 역발상을 한번 시켜 주는 거예요. 고객이 생각해 보지 못했던 거를 내가 한번 얘기해 주는 거야. 그냥 보험 사유사의 입장으로서 마치 비상금 통장처럼 생각해 보시는 분 어때요? 이런 것도 괜찮죠? 비상금도 당장 쓸 일 없지만 없으면 좀 불안하잖아요. 사모님 몰래 좀 공쳐놓 돈 있으시잖아요. 이런 거 있잖아요. 사모님도 남편 몰래 공천원 돈 있으시잖아요. 변기 뚜껑 한번 열어 볼까요? 요즘에 어디도 숨기시나요? 이런 거 없으면 불안하잖아요. 그 그런 느낌으로 접근한 거예요. 그 너무 무겁게 가지 말라는 거예요. 그니까 이런 거절을 무거운 느낌으로 받아들이게 되면요. 판단하게 돼요. 그러니까 이게 맞은지 틀린지를 생각하게 하면은 결국에는 본인 주관대로 가게 될 가능성이 높은데 이게 맞은지 틀린지로 가는게 아니라 거기서 좀 끄집어 내 주는 거예요. 약간 희극적으로. 이게 포인트입니다. 이거 포인트. 예. 거기서 판단하게끔 거기 구렁텅에 넣지 마라. 좀 꺼내 줘라. 중요한 포인트. 네. 자, 마지막입니다. 목돈 들어갈 일이 많아서 그러니까 여유돈이 없어서 네. 지금 목돈 들어갈 일이 많아서 보험 가입할 여유가 없습니다. 그럼 이제 이렇게 얘기할 수 있죠. 리스크를 덜 수 있는 구조를 만드는게 좋습니다. 근데 여기서 제 여기 PPT에 담으려고 이제 글이 막 길어지니까 이게 좀 간출인 내용인데 여기에 제가 써 있죠. 작은 돈으로 리스크를 덜 수 있는 구조를 만드는게 좋아요. 이게 약간 어떤 개념이에요? 아까 말씀드렸던 레버리지 지렛대 원리를 좀 써 놓은 거예요. 그러니까이 지렛대 원리를 내가 아까 PT했던요 시스템을 다시 한번 더 언급해 주는 것도 또 하나의 방법이고요. 두 번째요 리스크를 상세히 설명해 주는 것도 좋아요. 제가 말씀드리는이 리스크의 상세의가 뭐냐면은 팩트 파인딩입니다. 보통 이런 거절멘트가 나왔다라는 거는 상담 거의 후반부잖아요. 그렇죠? 상당 후반보라는 거는이 사람의 상황이 뭔지 보험입은 누구한테 했는지 왜 했는지요 정도는 대략 내가 알고 있거든. 그러니까 이거를 가입하면서 불만은 뭐였는지 이런게 다 그 사람의 리스크였던 거예요. 그 리스크를 하나하나 그 사람 개인에 맞는 상황을 설명해 주면서 그거를 덜 수 있는 구조를 만드는게 내가 가져온요 상품이다라고 마지막 PT를 하는 거죠. 거절 처리를 이렇게 하는 거죠. 어떤 느낌인지 아시겠어요? 이대로 쭉 읽으시면 안 돼요. 리스크를 덜 수 있는 구조를 만는게 좋아요. 이렇게 얘기하면 안 돼요. 리스크를 자세하게 얘기해 줄 줄 알아야 됩니다. 그리고 그 구조를 내 상품이랑 비교해서 설명해 주면 되는 겁니다. 그 예시는 그냥 이렇게 밑에 들어놓은 거고요. 사실 위에가 제일 중요합니다. 네. 자, 이렇게 제가 좀 상황바이 상황바 이제 케이스들을 좀 만들어 봤는데 가장 중요한 거는요. 제가 어, 사실 이런 스킬적인 부분 그다음에 어떻게 해야 되는지 이런 태도적인 거에 대해서 먼저 좀 어, 강의를 하지는 않았었어요. 왜 그러냐면은 그것보다 더 중요한게 있거든. 그게 그게 요거예요. 대수의 법칙. 여러분들이 하고 있는이 마인드가 진짜 중요해요. 내가이 세일즈를 대하는 여러분들의 태도가 진짜 제일 중요해요. 저는 어땠냐면요. 어 뭐 제 과거가 어떻고 이런 걸 떠나서 여러분들 좀 질문드리고 싶은게 나 보험서 설계사가 꿈이었다. 지금은 꿈이에요. 네. 고등학교 때 그건 아니에요. 내가 학창 시절 때 보험사계사 꿈이었던 사람 없죠. 자, 대학교 뭐 가신 분도 있고 안 가신 분도 있겠지만 20대 우리가 초중반까지만 하더라도 보험사계사가 꿈은 아니었습니다. 근데 여러분들 왜 보험하세요? 잘살기 위해 돈 벌려고 하는 거잖아요.이 자본주의 세상에서 한번 해 보려고 맞잖아요. 그렇죠? 보험하시는 분들 중에서 사연 없는 사람 없더라고요. 다 사연이 하나하나 있더라고요. 근데 그거를 나쁘게 표현해서 사연파리가 될 수도 있고 그 사연이 나의 좋은 무기가 될 수 있다고 저 생각해요. 그래서 여러분들이 갖고 있는 각자만의 그 사연은요. 저는 양날의 독이라고 표현을 합니다. 자칫하면 내복을 칠 수 있고 잘 쓰면 엄청난 무기가 될 수 있는 거예요. 근데 그 사연을 어떻게 활용하느냐는 여러분들이 우리가 지금 시작한이 보험 세지를 대하는 태도에서 나온다고 저 생각합니다. 저는 어떤 마인드였냐면은 영업을 시작했으면 저는 영업이 뭔 뜻인지도 몰랐어요. 영업 세일즈라고 표현하지도 않았어. 영업했으면은 구두자락 한번 찢어질 때까지는 좀 움직여 봐야지. 약간 이런 마인드였어요. 약간 비 오는 날이면은 바지가랑이 한번 젖을 때까지는 뛰어다녀 봐야지. 약간 좀 이런 마인드였어. 여러분들 믿거나 말거나 진짜 그렇게 했습니다. 파이팅 있게 무조건 파이팅. 무조건 죽지 않아.이가 빠지면 잇몸으로 쉽지라고 제가 어 이제 제가 지금 목소리가 안 좋은 것처럼 감기 걸렸는데 인스타에 제가 링거하는 사진을 올렸더니 제가 이렇게 올렸어요. 링검하는 사진이랑 어 이거 없으면 잇몸으로 씹으면 되지. 약간 이런 파이팅이 좋다라 이러고 올렸는데 어 이제 이제 우리 제이어스 19분들 중에서 한 분이 잇몸이 없으면 취조로 씹으면 되지 이러더라고요. 아 아주 파이팅 있었습니다. 아주 훌륭했어요. 마인드 마인드 합격. 예 그니까 이런 파이팅이 전 너무 좋더라고요. 지금도 너무 좋아요. 그러니까 이런 열정 에너지 저로 인해서 좀 받아가셨으면 좋겠도 하지만 여러분들이 좀 스스로가 좀 이거를지이 불태우셨으면 좋겠어요. 또 하나의 동기부야화 같은 뭐 그런 거. 예. 그게 생기잖아요. 그러면이 대수의 법칙을 따라갈 수 있어요. 대수의 법칙이라는 거를 안 좋게 이제 좀 받아들이면은 거절이 많다라는 거예요. 거절이. 그 거절 중에 안 좋은 거절도 있을 거고 물론 좋은 거절이라는 건 없지만이 거절을 많이 겪을수록 여러분들이 성장할 수 있습니다.이 거절이 여러분들을 죽이지 않아야 여러분들이 이겨낼 수 있어요. 그까 좀 오글거리는데 이런 말도 되게 좋아해요. 나를 죽이지 못한이 질병 나를 강하게 할 뿐이다. 뭐 이런 말도 되게 좋아하고 좀 오글거리는 이런 말 되게 좋아하는데 혼자서 되새입니다. 어디 가서 막 얘기하거나 그러진 않아요. 네. 그니까 이런 마인드가 되게 중요하고 대수의 법칙 무조건 양을 늘리세요. 그러니까 핵심적으로 표현을 하면은 일은 아침이랑 밤에는 공부하시고요. 아침이랑 낮에는 사람 만나러 다니세요. 일은 아침이랑 저녁에는 공부하세요. 그러니까 내가 이런 교육받고 트레이닝하고 아까 제가 스크립트 쓰라 했죠? 영상 찍고 혼자 판독해 보라고 했죠. 이런 것들은요. 낮에 하는 거 아니에요. 밤에 하는 거예요. 사람 못 만나는 시간에 하는 거예요. 낮에는 무조건이 대수를 늘리기 위해서이 모수를 늘리기 위해서 움직이는 거예요. 무조건. 그니까 그렇게 그렇게 배웠고 저는 그렇게 했습니다. 그리고 제가 숫자랑 결과로 증명했잖아요. 제가 작년 한 해에 5억 넘게 좀 벌었습니다. 아 제작년에 작년에는 5억 좀 못 미치게 벌었습니다. 이렇게 했잖아요. 제가 숫자랑 결과로 증명했잖아요. 그러니까 하면 된다라는게이 믿음이 저를 조금 불태웠던 것 같아요. 할 수 있다라는 그런 좀 그런 마인드. 그리고 이제 신경 저희 대표님께서 항상 해 주셨던 말씀 중에 물론 다 좋은 말씀이시긴 하지만 저도 이렇게 물어봤어요. 저도 지점장을 하면서 지금 신입 세일즈맨이랑 되게 입장이 되게 비슷한데 제가 뭐 누군가 이렇게 코칭해 본 적도 많이 없고 물론 지금은 조금 이제 1, 2년차가 돼서 좀 괜찮아졌긴 했지만 처음으로 돌아갔을 때 어디서부터 계획을 짜야 되고 어떻게 시작을 해야 되고 뭐부터 해야 될지 모르겠다라고 했을 때 제가 여러분들한테 하고 있는이 코칭을 제가 받아야겠다 생각을 한 거예요. 그러니까이 모든 전략과 계획과 모든 것을 다 짜기 전에 가장 첫 번째 최우선으로 하는 거는 버티기라고 하셨거든요. 대표님께서. 그니까 버텨야 돼요. 그러니까 할 수 있다는 생각을 가지고 버티면은 모든게 좀 다 가능하지 않나? 그렇게 생각을 합니다. 여러분들 시작할 때 지금 어디서부터 어떻게 시작해야 될지 고민일 수 있어요. 저도 했었고 하물며 지점장 하면서도 전 했어요. 근데 제가 최근에 읽은 책 중에 너무 좋은 책이 있는데 이거 좀 글기로 좀 보여 드리고 싶어요. 어이 말씀으로 좀 드리자면은 책 이름은 엽문 전략이라는 거예요. 엽문 전략. 어,이 엽문 전략이 책 이름 그대로 내가 정문으로 들어가는 방법이 아니라 엽문으로 어떻게이 전략을 짜야 짜야 되는지에 대한 내용이 쭉 적혀 있는 책인데 어 이게 뒷문으로 가고 옆문으로 가고 그러니까 과연 내가이 비즈니스 하면서 우리가이 사업하면서 어떻게 하면 이거를 내가 타파할 수 있을까라는 내용의 책인데 어 이런 내용이 있습니다. 미국 실리콘 밸리가 우리나라로 따지면 성수와 같은 곳이죠. 스타트업 기업들이 많이 몰려 있는 곳이 미국의 실리콘밸리입니다. 그럼이 스타트업 기업 이제 막 시작한 스타트업 기업들이 가장 많이 하고 가장 크게 고민하고 있는게 하나 있다라고 합니다. 그게 우리와 되게 비슷한데 완벽한 실행과 완벽한 준비이 사이에 있는 공간을 우리가 제3의 딜레마 공간이라고 표현을 하더라고요. 제3의 공간. 그러니까 시작하려고 하니까 준비가 부족한 거 같고 준비하려고 하니까 시작이 늦어지고 있고이 딜레마 공간 완벽한 실행과 완벽한 준비 사이에 있는이 딜레마 공간을이 실리콘 밸리에 있는 스타트업 기업들이 고민한다는 거예요. 그니까 얘네들이 이거 어떻게 해치시켰냐, 어떻게 타파했냐 그냥 했다라는 겁니다. 일단 완벽하지 않은 일단 실속만 있는 제품을 출시를 했다고 합니다. 걔네들은. 그리고 피드백을 많이 받았다라는 거죠. 그리고 그걸 보안 보완 보완 보완 보완 보완을 하면서 그 제3의 제3의 딜매 공간을 없앨 수 없으니 최대한 짧게 만들었다고 합니다. 그 책에 써 있어요. 그냥 그렇게. 그니까 우리도 똑같은 거 같아요. 내가 보험을 하자고 하니 상품도 모르겠고 보상도 없고 경력도 없고 자신감도 없는 거 같은데 뭐부터 준비해야 될지 그렇게 준비하다가 시작은 또 언제 할지이 제3의 들면 공간을 해치시킨게 뭐다? 거절 맞는 거예요. 나가서 부딪쳐 보는 거예요. 제가 저희 팀장님이신데 신 오신 분 지난주에 실제로 그랬어요. 미용실 원장님을 만났는데 이제 거절에 맞으셨어요. 저는 제가 좀 사이코같이 느껴질 수 있는데 제 지저머이 저한테 거절 맞았다고 이거 어떻게 해야 되냐라고 전화하거나 면담을 하면은 일단 저는 너무 잘했다고 해요. 너무 잘했어요. 사실 그 거절은 돈 주고 못 싸거든. 그리고 그 거절 그 수많은 거절 중에 너무 좋은 거절을 받고 오잖아요. 그럼 그건 너 운도 좋은 거야. 그 시간은 단축시킨 거잖아요. 내가 1년 차 때이 거절에 맞을지 2년 차 때 거절 맞을지 어떻게 알아요? 근데 그 거절에 지금 내가 몸서 느낀 거는 진짜 너무 좋은 거거든. 그리고 그 신현일 대표님도 그러죠. 스페이스 X사 우주선위 영상 보셨죠? 예. 일단 쏴라. 일단 쏴라. 그리고 다음에 썼을 때는 같은 이유로 안 터지게 하면 된다. 똑같아요. 거절 맞으세요. 다음에 같은 거절로 거절만 안 맞으면 돼요. 아니, 그 사람들이 그렇게 했잖아요. 우리보다 재산이 몇 천배 많은 사람들이 그렇게 했잖아요. 그러면 그 사람들 세발에 피로 따라가려면 일단 신용이라도 내면은 그래도 적어도 돈이 벌지 않을까요? 저 그렇게 생각합니다. 그러니까 하면 돼요. 정답도 있는 거 같고 우리가 갖고 있는이 마인드와 태도만 있으면 되는 거 같아요. 그게 모든게 다 갖춰졌을 때 비로소 모든게 다 통하는 겁니다. 제가 말씀드렸던 PPT 시스템 판매 비언어적 표현, 언어적 표현 AP 어떻게 해야 되는지 클로징 멘탈 어카운팅 어떻게 해야 되는지 이런 것들 모두 다 일단 내가 이걸 어떻게 대하는이 자세 어 노력과 양이 뒷받침 됐을 때 이게 다 통하는 거 같아요. 그래서 저는 가장 드리고 싶은 말씀이요 경험의 양을 좀 늘려라. 이게이 강의의 핵심입니다. 거절의 양을 늘리십시오. 두려워하지 말고 그냥 나 그냥 1년 동안 미쳤다 생각하고 한번 난 미친 년이다 생각하고 그냥 한번가 보는 거예요. 그냥 왜 안 하세요? 그 막 그러니까 고님 이제 거절했어. 아 안 하겠대. 한번 오늘은 내가 미쳤다 생각하고 왜 안 하는지 한 30번 물어보세요. 고행님이 짜증낼 때까지. 그니까 이런 것도 있어요. 영화 그 돈에서 그 사망하신 배우 그 이주역 뭐 이었나? 김주혁이었나? 예. 그 거기서 이제 그러잖아요. 그 내가이 선생이 누군지는 모르지만 아직 안 만나봤지만이 선생이 누군지 알 것 같다. 이런 이런 대사가 있습니다. 안 만나봤는데이 선생만 맨날 생각하고 맨날 하니까 그니까 누군지 알 것 같은 거야. 그냥 딱 보면은 얘가이 선생인 것 같은 거야. 아직 한 번도 안 만나 봤는데 그까 그런 느낌인 거 같아요. 여기 얼만큼 몰두하냐. 그 가치의 시간이 얼만큼 함축돼 있냐? 이런 겁니다. 그래서이 모든 것들을 당연히 행동하면은 방법은 따라옵니다. 그래서 꼭 행동으로 옮기셨으면 좋겠어요. 스크립트 쓰라는 거 제가 장담컨데 여기서 반절도 안 씁니다. 스크립트 무조건 쓰셔야 돼요. 스크립트가 일단 기본입니다. 일은 아침과 저녁에 쓰세요. 무조건 점검하시고 상의 관리자분이랑 같이 하세요. 어려운 거 있으면은 도움 구하세요. 알려 달라고 하세요. 같이 하자고 하세요. 여러분들 비즈니스 파트너하잖아요. 저 제가 아까 영업의 뜻도 모르고 시작했다 했잖아요. 이젠 압니다. 여러분들 영업의 뜻이 뭔지 아시나요? 영업의 뜻이 뭔지 아시는 분? 영업의 뜻이요? 뜻이 있어요? 네. 네. 모든 단어에는 뜻이 있습니다. 영업의 뜻이 뭐냐면은 자본 없이 하는 사업을 영업이라고 합니다. 자영업은 자본씨 하는 사업을 자영업이라고 하고 자본 없이 하는 사업을 영업이라고 합니다. 그러니까 저는 강의에서 누누이 아직 계속 얘기했던게 세이즈 한다라고 한 거예요. 영업 판단하고 한게 아니라 영업 판단하는 거는 아까 말씀드렸던 것처럼 레버리지 시스템도 만들어 보고 마케팅도 해보고 리크루팅도 해보고 나를 좀 바꿔 보고 내 시간을 효율 좀 이제서야 이게 진짜 사업 영업적으로 가는 거고 일단 세일즈를 잘해야 되니까 세일즈를 알려 드린 거예요. 영업을 하시는다라는 거는 여러분들 이제 월급쟁이가 아니라는 겁니다. 월급쟁이가 아니에요. 그러니까 이것도 여러분들 멘탈 케어 하는데 되게 쓰는 건데 한 달 월급으로 생각하지 마세요. 여러분들 3개월 월급 방언 받다가 3차월에 월급 5천만 원 받아도 되잖아요. 마이너스 찍다가 받아도 되잖아요. 이게 사업 아닌가요? 물론 마이너스 찍으라 건 아닌데 내가 이걸 한 달 단위로 생각하다 보면은 신입일수록 더 힘들다라는 거예요. 왜냐면 고객 풀이 많이 없으니까. 고객풀을 많이 늘려야 된다. 그니까 가만개, 경험이 가만 고객을 많이 늘려야 된다는 걸 가장 첫 번째 원칙으로 하되 거절의 양을 늘리면서 3개월, 2개월치의 월급으로 생각하셔도 괜찮다. 괜찮다. 그리고 여러분들은 누군가 월급을 주지 않는다. 제 월급 누가 줘요? 신경 대표님이 주시나요? 고객님들 아니죠. 인금융 서비스가 주죠. 와. 제 월급 인카 인카금융 서비스가 줍니다. 팀장님 월급 이번 달 나오시죠? 월급 누가 줘요? 인금융 서비스가 줍니다. 여러분들 월급 다 인금융 서비스가 줍니다. 25일 날짜 땡 치면은 인카금융 서비스 소득 사람들 월급 따다다닥 받습니다. 그렇죠? 우리는 다 비즈니스 파트너 관계예요. 여러분들 상위 관리자. 그러니까 상위 관리자라고 하긴 하지만 어쨌든 그분도 여러분들 다 비즈니스 파트너라고 생각하실 겁니다. 다 파트너예요. 같이 함께하는 파트너. 그러니까 어려운 거 있으면 물어보는 거는 당연. 세상에 당연한 건 없지만 이게 같이 파트너로서 도움을 요청할 수 있다는 거예요. 그러니까 당연하게 물어보셔도 돼요. 안 되면 말지 뭐. 약간 좀 이런 마인드도 좀 있는 거 같아요. 연문 전략에 있는 책 좀 하나 발체해 왔어요. 어, 지금 제가 아까 보험에서 이제 혼돈네스 시대라고도 얘기하기도 했고 사실 뭐 어떻게 얘기하냐에 따라 다른 거기도 하지만 뭐 세일즈는 어렵다. 보험 영업 어렵다. 뭐 다 그 쉬운게 어디냐 이거예요. 어렵죠. 그리고이 되게 어려운 환경이 계속해서 노출되고 있는 건 맞아요. 경제가 좋았던 적도 없잖아요. 그렇죠? 그래서 여기에 되게 저는 좀 와닿왔어요. 이제 이게 영문 전략 책 2장 시작하기 전에 있던 말인데 이게 뭐냐면 뒤에 보이시나요? 바람을 볼 때 어떤이는 담을 쌓고 어떤이는 풍차를 만든다라는 이제 중국 속담입니다. 그러니까 우리한테 계속해서이 바람이 불어올 거예요. 사실 여러분들이 기존에 하시던 일을 그만두시고 보험을 하신 것도 바람이에요. 근데이 바람을 누군가는 막으려들고 누군가는 이거를 풍차를 만들려고 한다라는 거예요. 여러분들은이 바람이 불 때 풍차를 만드는 사람이 되셨으면 좋겠습니다. 바람을 이용하세요. 저는이 말이 되게 와닿았습니다. 자, 제가 준비한 거는 딱 여기까지입니다. 제가 준비한 거는 여기까지인데 여러분들 제 강의 들으시면서 궁금하셨던 부분을 물어보셔도 되고 제 개인적인거나 여러분 세일즈 하면서 앞으로 좀 걱정이 되셨던 부분들 내가 어떻게 좀 치고 나가야 되는지에 대한 이런 방향성들이라든지 이런 것들 궁금하신 부분들 있으면은 시간이 조금 남았으니까 어 질문을 좀 해 주셨으면 좋겠어요. 같이 소통하는 시간. 네. 간병보험 간병보험 하겠습니다. 네. 간병보험 일단 간병보험을 제가 왜 중간에 스톱했냐면은 간병보험 모르시는 분 없어요. 간병비보험 여러분들 상품 이해도가 아직 없으실 것 같아서 아까는 제가 제한서가 있어 가지고 쭉 말씀을 드린 건데 이제 간병비 보험이랑 간병인 보험도 차이 설명해야 되고 간병인 사용일당이랑 지원일당 설명해야 그니까 이게이 상품 교육이 될 것 같아서 제가 미룬 건데 어 혹 팀장님 제가 여기 연락처 남겨 놨거든요. 저기 연락을 주시면은 제가 말씀을 드릴게요. 지금 얘기하기에는 좀 더 그렇게 크게 도움이 되지는 않을 것 같아요. 예. 왜냐면 이해 상품에 대한 이해도가 떨어지기 때문에 예. 내가 상품을 알고 있어야 설명할 수 있잖아요. 그렇죠? 예. 여기 연락 주시면은 네. 제가 알려 드리겠습니다. 예. 다른 거 질문 혹시 네. 네. 영업 활력을 이것까지 해봤다. 영업 활력 이것까지 해봤다. 어. 그럼 어디까지 말씀해줘야 되죠? 네. 오프더 레코드. 오프더 레코드로요. 네. 네. 마이크 뗐습니다. 네. 뭐 영업하려고 여기까지 해 봤다. 뭐음 소금 맞아봤습니다. 소금. 네. 시장 돌다가 소금 맞아봤습니다.

세일즈 프로세스 소개

• 오늘의 주제는 세일즈 프로세스에 대한 심화 버전이다.
• 네 가지의 주요 포인트를 다룰 예정이다.
• 이전 시간에 세일즈 프로세스 7단계를 배운 경험이 있다.
• 시간의 제약으로 인해 모든 단계를 다루기 어려운 점을 언급하였다.

세일즈 프로세스 7단계

• 세일즈 프로세스 7단계는 기본적인 세일즈 기술을 포함한다.
• 각 단계는 다음과 같다:
  1. 초회 상담 (AP): 고객과의 첫 만남에서 신뢰를 구축하는 단계이다.
  2. 프레젠테이션 (PT): 고객에게 상품을 효과적으로 전달하는 단계이다.
  3. 클로징 (C): 계약을 체결하는 단계이다.
• 이 세 가지 단계에 중점을 두고 설명할 예정이다.

초회 상담과 클로징

• 초회 상담은 고객의 요구를 파악하고 신뢰를 쌓는 중요한 과정이다.
• 클로징은 계약을 체결하는 단계로, 고객의 결정을 유도하는 것이 핵심이다.
• 고객의 마인드셋을 이해하고, 그에 맞는 접근이 필요하다.

나를 상품화하기

• 프로덕트 마이셀프: 자신을 상품화하는 것이 중요하다.
• SNS와 유튜브에서 자신을 판매하는 방법에 대한 언급이 있었다.
• 개인의 브랜딩이 세일즈에 미치는 영향이 크다.

고객의 언어로 소통하기

• 고객과의 소통에서 고객의 수준을 이해하는 것이 중요하다.
• 고객이 사용하는 언어로 재작업하여 정보를 전달해야 한다.
• 고객의 인지 수준에 맞춰 설명하는 것이 효과적이다.

레버리지의 중요성

• 레버리지는 작은 힘으로 큰 결과를 얻는 원리이다.
• 고객의 언어로 정보를 전달하는 것이 전문성을 높이는 방법이다.
• 전문화된 부분을 고객의 이해 수준에 맞춰 설명해야 한다.

비언어적 표현의 중요성

• 대화에서 비언어적 표현이 80%를 차지한다.
• 리액션, 제스처, 표정, 자세가 중요하다.
• 고객의 신뢰를 얻기 위해 비언어적 표현을 잘 활용해야 한다.

고객 관리 방법

• 고객 관리에서 세 가지의 포인트를 다룰 수 있다:
  1. 면책 기간 안내: 고객에게 보장 시작 시점을 명확히 알려준다.
  2. 건강 검진 제공: 고객의 건강을 챙기는 서비스를 제공한다.
  3. 전문 소해 사정인과의 협력: 고객의 청구를 도와줄 수 있는 전문가와 협력한다.

상품 설명과 가치 전달

• 상품을 판매하는 것이 아니라 가치를 전달하는 것이 중요하다.
• 고객에게 가치를 전달하기 위해서는 상품의 이점을 강조해야 한다.
• 고객이 낸 돈보다 더 많은 가치를 제공하는 것이 핵심이다.

거절 처리와 클로징 전략

• 모든 거절은 예스 벗 접근법으로 처리해야 한다.
• 고객의 의견을 존중하면서도 자신의 주장을 유지하는 것이 중요하다.
• 거절을 통해 얻는 경험이 성장의 기회가 된다.

영업의 마인드셋

• 영업에 대한 마인드셋이 중요하다.
• 대수의 법칙을 통해 경험의 양을 늘려야 한다.
• 거절을 두려워하지 말고, 적극적으로 고객을 만나야 한다.

대수의 법칙과 경험의 중요성

• 대수의 법칙: 많은 경험이 결국 성공으로 이어진다.
• 거절의 경험이 많을수록 성장할 수 있는 기회가 많아진다.
• 행동이 모든 것을 가능하게 하며, 준비와 실행의 균형이 필요하다.

마무리 및 Q&A 시간

• 강의의 핵심은 경험의 양을 늘리는 것이다.
• 질문을 통해 소통하는 시간을 가지며, 궁금한 점을 해결할 수 있다.
• 고객과의 관계를 통해 얻는 경험이 중요하다는 점을 강조하였다.