세일즈는 멘탈 게임, 3개월 안에 자리 잡는 신입 보험설계사 성공 공식

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세일즈는 멘탈 게임, 3개월 안에 자리 잡는 신입 보험설계사 성공 공식

 

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세일즈는 멘탈 게임, 3개월 안에 자리 잡는 신입 보험설계사 성공 공식

오늘 저는요네 가지를 조금 짚으려고 합니다. 사실 오늘 제가 준비한 거는 세이즈 프로세스 7단계 좀 심화 버전으로 좀 준비를 했었는데 세인즈 프로세스 7단계를 지난번 시간에 여기 현장에서 여러분들 한번 배우셨었죠? 네. 근데 그 7단계를 다 다루기에는 시간이 너무 협소하기 때문에 저는 초회 상담 그러니까 AP죠. AP 초회 상담 그다음에 요거 PT가 뭐였죠? 여러분들 배우셨죠? 세트 프로세스 7단계. 네. PT가 뭐였죠? 제한하는 겁니다. 프린스테이션. 그다음에 C가 클로징입니다. 네. AP는 초회상담. PT는 프린스테이션 제한하다. C는 클로징 계약하는 겁니다.요 세 가지를 조금 중점적으로 볼 거고요. 가장 중요한 마지막은 요거 프로덕트 마이셀프입니다. 그러니까 나를 상품화해야 해라라는 말은 사실 여러분들 많이 들어 보셨을 거예요. SNS나 유튜브에서 나를 판매하라. 나를 상품화하라라는 말을 굉장히 많이 들어보셨을 텐데 저는 사실 저를 많이 판매한다라고 저는 고인님께 어필도 많이 하고 있고 제 유튜브나 인스타 쇼폼에도 저는 이치현의 시간을 세이즈 합니다라는 영상이 제일 많습니다. 그럼 과연 어 이치현이란 저라는 사람은 어떻게 이거를 이뤄냈는지 그리고 현장에서 어떻게 하고 있는지를 마지막으로 하고 실제 상황들 여러분들이 보험업을 하면서 앞으로 겪을 거절 상황이라든지 이런 마인드셋이라든지에 대한 부분들을 클로징을 하고 어 Q&A 시간을 갖고 마무리하는 걸로 하겠습니다.음 음. 어, 스포를 해 버렸는데. 어, 사실요 시간은 제가 일방적으로 하는 것보다 여러분들이 평소에 궁금했던 것들 아니면은 여러분들이 보험을 하면서 두려운 부분들이 있잖아요. 이런 부분들을 많이 소통을 해 주시면은 훨씬 더 효율적인 시간 되실 겁니다. 자, 그러면은 여러분들이 생각하는 세일즈란 무엇입니까? 제가 답변이 없으면은 지목을 할 수밖에 없어요. 네. 그냥 가볍게 정답은 없으니까 가볍게 말씀해 주셔도 됩니다. 사하는 어 못 들었습니다. 사하는 사계하는 거요? 아 사계하는 거 고객이 구매하게 하는 거. 예 맞습니다. 고객이 구매하게 하는 거. 근데 여간 좀 3인칭 확법으로 좀 하신 거 같아요. 세인즈를 동사로 하면 이제 판매하다죠. 네. 네. 오형철 팀장님 네. 물건을 A라는 물건을 네. 그 그걸 필요로 하는 사람이거나 아니면 필요 장례에 필요할 수 있다는 사람이 때 그 물건을 판별하게 하기 위해서 최적의 말로 말 최적의 말로네 전달해서 고객이 구매하게 하는 거네 맞습니다. 그러면 우리는 보험 상품을 판매하는 거잖아요. 여러분들 통장에 급여 꽂치려면 죄송합니다. 좀 저렴한 표현을 했네요. 예. 급여 꽂치려면 뭐를 제일 많이 해야 돼요? 계약을 계약 맞아요. 클로징을 제일 많이 해야 됩니다. 그럼 우리는 무엇을 클로징하죠? 상품을 클로징합니다. 자, 여러분들 보험업 하기 전에도 지금도 그렇고 다 보험 다 가입하고 계시죠? 여기 실스돈 없다. 나 실스톤 보험 없다. 나 안보험 없다. 다 있죠? 다 있죠? 자, 그럼 제가 좀 질문을 좀 드려 보겠습니다. 김은아 팀장님. 네. 네. 어, 안보험 있으시죠? 네. 안보 어느 분께 가입하셨어요? 네. 그냥 아는 진 네. 아는 지인분. 아는 지인분께. 자, 저 우리 지금 생각기 하고 있는 거예요. 생각넓히기 아는 지인분께 가입하셨습니다. 그러면 어떤 상품인지 기억하시나요? 기억 안나요? 언제 가입하어? 몇 년도 상품인지 기억하시나요? 네. 10년 정도니까. 10년 정도. 자, 우리가 만나는 고객들 수준이 딱요 수준입니다. 요거를 인지하셔야 돼요. 지피지기 100점백승 아시죠? 우리는 상대를 알아야 100번 싸워서 100번 다 이길 수 있습니다. 우리가 만나는 고객층은요 다요 수준이에요. 자, 예를 들어서 저한테 이제 소개가 들어왔습니다. 자치연 씨 제가 5년 전에 어 저기 삼성화재에 안보 하나 들었는데 여기 일반암 진단금이 3천만 원 가입돼 있고 유사함 진단금이 2천만 원 가입돼 있고 표적함 치료가 7천만 원 돼 있는데 20년 남백세만기 상품인데 이거 좋아요라고 하는 사람들은요 다 사이코패했습니다. 이렇게 속에 문의가 들어오지 않습니다. 어떻게 들어오냐 시현 씨. 아 내가 한 5년 전인가 3년 전에 내가 저기 아는 아줌마한테 저기 안보험 하나 들었는데요 좋아라고 물어보는게 정상입니다. 사실 삼성 화제라고도 하지 않아요. 저 삼성인가라고 시작을 합니다. 예. 딱요 수준. 우리가 만나는 사람들의 수준이 어떻다? 굉장히 낫다. 낫다. 그 여러분들이 현재 여기 현장에서 트레이닝 받고 있는 부분들은요. 전문화된 부분이 많아요. 그렇죠?이 전문화된 부분이 많다라는 것을요. 우리는 다시 한번 더 재작업을 해 줘야 됩니다. 어떻게 제작업을 해 줘야 돼요? 고객의 언어로 재작업을 해 줘야 됩니다. 우리들이 앞으로 해야 될 거는 초회 상담 때 해야 되는 스크립트 대본도 작성해야 되고요. T 홀스크립트 작성해야 되고요. 프레스테이션 우리가 제한할 때 어떻게 제한을 해야 되는지도 우리가 작성을 다 해 봐야 되는 겁니다. 우리가 가져가는 상품은요. 암진단금, 유사 암진단금, 뇌혈관, 심혈관, 뇌졸증, 뇌출혈 차이가 어떻게 되는지. 자, 이거를 어려운 내용을이 진부하고 지루한이 어려운 내용을 가장 쉬운 언어로 바꿔서 전달하는게 우리의 역할입니다. 자, 다시 돌아와서 우리가 세일즈 한다고 했어요. 저는 상품을 판매하지 않는다라고도 제가 스포를 했습니다. 저는 어, 뭐 이렇게 표현할 수도 있지만 저는 상품 말고이 가치를 좀 전달한다라고 표현을 하고 싶어요. 가치. 상품 가치가 아니라 나의 가치, 여러분들의 가치. 근데 여러분들의 가치는 현재 죄송하지만 그렇게 높진 않죠. 상대적으로. 그러면은 여러분들이 해야 되는게 있습니다. 레버리지죠. 우리 신경력 총괄님께서 가장 강조하시는 레버리지. 레버리지가 뭐죠? 수준을 높이죠. 수준을 높인다. 땡입니다. 죄송합니다. 혹시가이라고 그러면 그거를 이용을 해서 못해도 뭐 40 50을 업그레이드 시킬 수 있 맞아요. 레버리지란 뜻은 지렛대의 원리입니다. 지렛대 원리. 작은 힘으로 큰 힘을 들어 올리는 것을 우리는 레버리지라고 합니다. 부동산 레버리지. 작은 돈으로 대출받아서 건물 사고. 주식 레버리지. 다 레버리지잖아요. 내가 갖고 있는 자본은 조금밖에 없는데 레버리지를 끌어다 써 가지고 주식을 많이 사서 수익을 내서 수익이 나면 좋지만 네. 이렇게 이거를 이제 우리가 레버리지라고 합니다. 자, 다시 우리 생각 좀 넓혀 볼게요. 우리의 가치는 상대적으로 전문성 있는 설계사들보다 가치가 낮습니다. 그러면은 우리가 높은 가치를 전달하는 가장 큰 방법은 시간을 많이 들리는 것보다 레버리지를 활용해서 작은 힘을 이용해서 큰 가치를 전달하는게 우리의 역할이 될 수 있는 거죠. 어떻게 하면 될까요? 어떻게 하면 될까요? 레버리지가 결국엔 끌어다 쓰는 거잖아요, 우리가. 음. 똑같이 이런 교육을 듣거나 그 뭐 책자나 그런 거를 이용을 해서 100%는 숲 나한테 못 하더라. 최소한 어느 기본적으로 고객의 눈높이에 맞춰 가지고만 하더라도 큰 그거부터 조금 더 업그레이드 그죠? 하면 맞습니다. 어, 요거는 정답입니다. 제가 조금 더 쉽게 풀어서 말씀드릴게요. 자. 우리가 가치를 전달하는 거는 상품이 아니라는 걸 제가 지금 누누히 말씀드렸습니다. 귀에 딱지 앉을 때까지 강의 끝날 때까지 말씀드릴 거예요. 절대 상품이 아닙니다. 상품의 포커스가 돼 버리면은 세일작이 굉장히 어려워지기 때문에 상품의 포커스를 맞추지 않기 위해서 제가 귀에 딱 지한질 때까지 말씀드릴 겁니다. 자, 그러면은 우리 이렇게 생각해 봐요. 자, 보험 가입하셨다고 했죠? 그러면은 청구하신 적 있어요? 뭐 실손이라든지 뭐 이런 거 제가 자세한 병력을 여줍지 않겠습니다. 프라이버시기 때문에. 네. 청구도 해 보셨죠? 네. 네. 그리고 뭐 보험 유지하면서 조금 아쉬웠던 부분이 있나요? 많아요. 어떤 부분이 좀 아쉬웠나요? 저는 네. 이제 저희지 저 아니고요. 저희 진분이 안보 옛날 보험 안보 가입을 했. 네. 이제 진장님도 이제 선인가밖에 안 됐고요. 근데 이제 암에 실제 걸리셨거든요. 근데 선을 받고 나니까 이제 받을 수 있는 금액이 없고 하는데 없어서 요거를 이제 한마디로 표현하면은 이게 고객 관리가 좀 안 됐다라는 거죠. 자, 고객 관리를 하는데 있어서 우리가 어 크게 세 가지를 조금 다루면 됩니다. 이건 메모하셔도 돼요. 고행님들 보안 가입하시고 나서 면책 기간 90일 뒤에 50% 보장, 1년 뒤에 100% 보장 하는 거 안내 메시지 우리가 날리면서 고객 관리할 수 있죠. 그렇죠? 우리 좀 옆에 있다라는 요런 느낌을 좀 줄 수 있죠. 면책 기간. 그렇죠? 면책 기간 끝나고 나서 우리가 또 뭐 해 줄 수 있어? 뭐 해 주면 좀 좋을 거 같아요. 헌검증 같은 거 우리가 시스템 만들어서 좀 해 주면 좋을 것 같잖아요. 그렇죠? 고객님이 좋아하실 거잖아요. 그렇죠? 그리고 고객님만 건강 검진해 주는게 아니라 집계 가족까지 우리가 무료로 해 줄 수만 있다면은 해 줄 수 있죠. 물론 회사 다니시는 분들은 하시겠지만 회사 안 다니시는 분들도 우리가 있잖아요. 그렇죠? 우리는 다수를 만나기 때문에. 오케이. 자, 면책 기간 하나 나왔고요. 건강 검진 하나 나왔습니다. 자, 암진단금 아까 1천만 원 정도 수령하셨다고 했는데 이거 개인이 청구하기 굉장히 힘듭니다. 어, 고액이 될수록 보험 회사에서는 깐깐하게 지급을 할 가능성이 굉장히 높습니다. 과거 병력부터 보험 가입한 그 시점에 돌아가서까지 조사를 다 할 거란 말이에요. 그렇죠? 그러면은 이거를 우리가 할 수 있나요? 우리 설계사가 할 수 있나? 물론 할 수 있지만 우리는 손해 사정사 라이선스가 없기 때문에 한계가 있습니다. 그럼 우린 전문 소해 사정인도 같이 함께 할 수 있는 거죠. 제가 방금 말씀드린이 큰 세 가지 포인트가 바로 레버리지입니다.이 세 가지를요. 여러분들이 지금요 땡해 가지고 다 시스템 만들 수 있어요. 저도 지금 만들기 힘들어요. 우리의 시간 한정적이기 때문에. 그렇죠. 제가 뭐 제이어스 총괄이라서 제이어를 막 어필하고 그런게 아니라 제이어스 총괄에는 제가 방금 말씀드린요 시스템들이 너무 잘 돼 있습니다. 그래서 보험 상품 판매하기가 너무 쉬워요. 사실 처음에 제가 뭐 저는 이치연의 시간을 판매합니다라고 얘기 하지만 저는 제이어스의 시간을 판매하고 있습니다. 저는 메리치화제 안보험을 판매하는게 아니라 제이어스가 만들어 놓은요 시간 레버리지를 활용해 놓은요 시스템들을 저는 판매하고 있다라는 거예요. 이러한 시스템들로 고객님들을 고객 관리를 해 드리고 있고이 관리로 인해서 제가 이렇게까지 성장할 수 있었습니다. 저랑 함께 해 주시죠. 제가 앞으로 잘 모시겠습니다. 보인님이라고 클로징하는게 훨씬 더 효율적입니다. 네. 삼성화재 안보험보다 메리츠 화재 안보험이 좋습니다. 그러니까 이거 가입하세요. 보다 훨씬 더 효율적이라는 거예요. 여러분들 보험 가입하면서 영업을 당했다라고 표현을 하죠. 나 영업 당했다라고 표현하죠. 그렇죠? 자, 영업당했다라는 표현을 조금 더 쉽게 풀어서 설명을 하면요. 사실 나는 이거 상품도 잘 모르고 그냥 얘가 하라고 해서 한 거야라고 하는 케이스가 많다라는 거예요. 그럼 우리가 원초적으로 돌아가서 우리들도 그런데 고객들은 어떨까 생각을 해 보자라는 거예요. 보험 가입을 했을 때 여러분들 이거 따져봤어요. 제가 지금 쭉 쭉 나열해 볼게요. 연계 조건, 주계약 유무, 진단금의 범위, 약관형인지 비갱신형인지 매월납인지, 납입면제 유무, 해지급금 미지급형인지 기본형인지 유병자인지 건강인지 난 따져봤다. 이것 중에 하나라도 좀 따져봤다. 오케이. 사이코패스 기질이 있으십니다. 농담입니다. 저희 지정원이라서 제가 농담 좀 했습니다. 네. 자, 이런 부분들을요. 고객들은 말을 해도 못 따져요. 못해요. 지금 내가 보험으로 돈을 벌어 보겠다고 해서 전문화된 이런 트레이닝을 받고 있는 여러분들도 어려워하는데 내가 뭐 10년 차, 20년 차 엄청 막 매일 같이 막 세일즈를 활발하게 하고 있는 위대한 설계사가 가서 내가 한두 시간 만났다고 해서이 사람이 갑자기 업그레이드가 빵 되나요? 아니라는 거야. 아, 제가 이렇게 서un니다. 잠시만요. 네. 자, 우리는 요거 제이어스가 만들어 놓은 요런 시스템을 판매한다라고 이제 여러분들이 자신 있게 말씀하실 줄 알아야 된다는 거예요. 우리는 32개의 보험 회사를 취급하고 어이 32개 회사에는요. 대략 6만여 가지의 상품이 계속해서 생겨나고 없어지고 변동되고를 매달 반복하고 있습니다. 그렇죠? 여러분들 다 비교할 수 있나요? 불가능합니다. 다른 경쟁 설계사가 와서 이렇게 얘기할 수 있어요. 어, 나도 뭐 32개 보험사 다 해. 나도 뭐 삼성화제 취급해. 나 메리치 취급해. 뭐 나도 똑같이 설계해 줄 수 있어. 전혀 싱빙성도 없고 신뢰도 안 가는 멘트입니다. 나 이런 회사의 근무에 내가 지금 많이 부족할 수 있지만 솔직함과 나는 근데 여러 시스템으로 고객 관리를 잘할 수 있을 것 같고 내가 만약에 고객이라면 요런 회사에 막히고 싶었을 것 같아. 난 그런 마음에이 회사에 입사했어. 그리고 앞으로 롱런 할 거야. 난 더 커질 수 있을 것 같아라는 그런 솔직함과 자신감이 여러분들의 지금 가장 큰 무기라고 저는 생각을 합니다. 괜히 숨길 필요 없다라는 거예요. 자, 그럼 이제이 방법들을요 어떻게 전달을 해야 되는지 좀 설명을 드리도록 하겠습니다. 어떻게라고 했을 때 여러분들이 머릿속에 떠오르는 거는 화법이 먼저 떠올랐을 가능성이 커요. 말로 하는 거. 아까 이제 말씀해 주시기로는 되게 좀 유도 있게 조리 있게 잘 말을 해서 전달한다고 표현하셨잖아요. 근데 여러분들 이거 생각해 주셔야 돼요. 우리가 대화를 하는데 있어서 우리가 이제 내용 전달을 하는 거잖아요.이 내용 전달에 실제로이 연구를 좀 보면은 비언어적 표현이 80%를 담당한다라고 합니다. 우리가 말로 전달하는 거는 고작 20%밖에 전달이 안 된대요. 그럼 우리가 둘 중에 뭘 더 중요시 해야 돼요? 맞습니다. 비언어적 표현을 중요시해야 됩니다. 그럼 비언어적 표현이란게 뭘까요? 리액션. 리액션. 좋습니다. 또 제스처 비슷한 말이죠. 네. 또 표정 공감. 표정 공감. 자세 자세. 자세 너무 좋아요. 네. 또 분위기 맞아요. 아까 제가 그날의 분위기 보여 드렸죠. 클로징은 그날의 분위기가 담당합니다. 오늘 비 오잖아요. 여러분들 마음 촉촉해요, 안 촉촉해요? 예. 이런 날 클로징이 잘 됩니다. 예. 사람은 아침에 보통 이성이 지배를 하고요. 예. 저녁에는 이제 감성이 지배하기 때문에 근데 해가 안 떴어. 아, 촉촉합니다. 이런 날 클로징 잘 돼요. 예. 이건 이제 이런게 이제 스킬인 거고. 자, 다시 비언어적 표현은 여러분들이 다 말씀해 주셨어요. 그러면 여러분들은 비언어적 표현을 알고 계시네요. 지금 메타인지가 되어 있으시네요. 그렇죠? 맞죠? 근데 잘 활용하고 계시나요? 여러분들이 객관적으로 판단했을 때 비언어적 표현을 잘 활용하고 계시는 거 같습니까? 그럼 트레이닝 하셔야 됩니다. 우리는 말하는 걸 연습하는 것보다 비언어적 표현을 트레이닝하는게 훨씬 더 효율적이라는 거예요. 그리고 쉽고 빠르게 올라갈 수 있어요. 훨씬 더 빠르게. 제가 생각하는 비언어적 표현은 딱 요겁니다. 표정, 시선, 외모, 자세.요네 가지입니다. 고객님은 요거를 보고 전문성을 느낍니다. 요걸 보고 계약하진 않죠. 근데 이렇게 생각해 볼 수 있어요. 고객님을 만났습니다. 제가 고객님 만나면 가장 많이 듣는 말이 뭔줄 아세요? 아, 근데 나이가 좀 어려 보이는데 신뢰지만 보험 연차가 어떻게 되세요라는 말을 지금도 들어요. 지금도. 그건 저의 단점인가요? 아닙니다. 아닙니다. 예. 근데 뭐 단점이 될 수도 있고 장점이 될 수도 있지만 저도 처음에는 조금 그게 조금 좀 두렵긴 했어요. 신입 시절부터. 근데 지금은 전혀 그지? 그렇지 않게 됐죠. 이걸 이제 딛고 일어난 거죠. 듣고 일어날 수 있겠던 계기는 이제 뭐 비어너 표현을 제가 잘 좀 트레이닝 했다고 저는 생각을 합니다. 자, 고인님을 만났을 때 제가 뭐 제가 우리 인근무 서비스가 18,명 정도 되고 저희 사업단이 한 1천여명 정도 되는데 제가 여기서 1등했습니다. 보험료 연도 대상도 했고요. 제가 어 뭐 미국 MDRT에서 제가 COT 멤버로도 두 번 달성을 했고 이렇게 얘기한다고 해서 와 저 사람 대단한 사람이다. 와 저 사람은 저한테 맡기면은 내가 보험 가입 잘할 수 잘할 수 있을 것 같은데라는 그런 생각이 여러분들 들어요? 안 들죠? 어쩌라고?라고 이런 생각 안 들어요. 그렇죠? 그러면은 우리가이 사람한테 전문성을 좀 어필해야 되는데 어떻게 어필하냐? 요거라는 거예요. 좀 있다 나오긴 할 건데 플러스 알파 사람이 되게 전문성 있게 느끼는 그 순간이 언제냐면요. 암산이 빠를 때 그 사람이 무의식적으로 어 이제 전문성을 느낀다라고 합니다. 예. 그러니까 숫자 계산을 나는 미리 다 해 놓고 앞에서 그렇게 얘기하는 거죠. 그 언어적 표현할 때 다시 또 딥하게 다루도록 하겠습니다. 자,가 볼게요. 제가 아까 말씀드렸던 것처럼 고객의 언어로 아 비언어적 표현이 나와야 되는데 죄송합니다. 아, 네. 비언어적 표현. 자, 여기서 제일 중요한 거는요 시선이랑 공간입니다. 시선이랑 공간. 그리고 제일 중요한게요 자세입니다. 여러분들이 앉고 있는 지금 현재 앉아 있는요 자세대 지금 자세를 좀 고쳐기 시작하셨는데요 자세가 가장 중요해요. 제가 보험하고 제일 먼저 고친게요 다리 떠는 거. 다리 떠는 거. 그리고 다리 꼬아서 앉아 있는 거. 이게 삐뚤하게 앉아 있는 거. 요것부터 고쳤어요. 사실 이걸 왜 고쳤냐면은 어 제살에 이제 보험을 시작했으니까 25살에 제 주변에 보험하시는 친구들이 있었어요. 이미 보험하는 친구들이 있었는데 그 친구들 보면은 항상 좀 과했어요. 금식에 차고 이제 목걸이 좀 이렇게 명품 도배하고 그러니까 이제 그 짓거리라고 하죠. 예. 그 짓거리 이제 BMW 520d 이런 거 중고차 하나 뽑고 예. 뭐 이런 짓거리를 난 안 하면 어 나는 얘네보다 더 잘되겠다라는 생각을 좀 했었거든요. 그니까 그 짓거리가 이제 안 하면 되는게 이제 요런 자세 같은 거예요. 내가 이렇게 올곱게 앉아 있을 때 고객님은 전문성을 느낀다라는 거죠. 실제로 그렇습니다. 네. 그리고요 자세에서 이제 내가 어떤 뉘앙스를 풍기냐에 따라서 아까 분위기 말씀해주셨잖아요. 그 분위기를 어떻게 풍기냐에 따라서 달라진다는 거죠. 그리고 제가 이제 공간 되게 중요하다라고 했는데 여러분 넷플릭스에 이번에 승부 나온 거 보셨나요? U아 나오는 거 바둑 이야기 보셨나요?이 바둑판의 거리가 사실 친밀감을 제일 유발할 수 있는 그런 되게 과학적인 뭐 그런 거라고 하더라고요. 예. 그 거리도 되게 중요합니다. 거리를 가까이 갔다가 뒤로 부담스럽나요? 이렇게 갔다가 뒤로 갔다가 팔을 좀 앞에 했다가 다시 미러링을 좀 했다가 이런 트레이닝 이런 것들이 굉장히 중요하다라는 겁니다. 여러분들 이거 다 알고 계시는 내용들이죠? 네. 자, 이제 언어적 표현 또 스프를 했는데 자, 고객의 언어로 바꿔라. 제가 계속 눈이 말하고 있죠. 그리고 우리 좀 바꿔 볼까요?요 RBC 비율이 뭐예요, 여러분들? 지급률. 예, 지급률입니다. 보험회사 지급률을 RBC 비율이라고 우리가 표현하는데 고객님 메리치 화재는 현재 뭐 RBC 비율이 굉장히 높은 회사니까 지급이 굉장히 원활하게 잘 되는 회사 중에 하나입니다라고 얘기하는 것보다 보험금을 줄 수 있는 돈 주머니가 큰 회사예요.라고 얘기하는 거죠. 이게 지금 고객의 언어로 바꾸는 거예요. 우리가 하고 있는 지금 제가요 강단에 서서 얘기하고 있는 여러한 단어들 있죠? 이것들을 거의 다 바꿔야 돼요. 특약. 여러분들 보험하기 전에 이런 특약이란 단어 들어봤어요? 약관. 광고에서 광고에서. 그러면은 또 더가 볼게요. 네. 뭐 보장 범위, 보장 분석 다 들어봤어요? 네. 뱉터 보셨나요? 여러분들의 수준이 고객의 수준이라고 제가 말씀드렸죠? 그러니까 우리가 하고 있는이 단어들은요. 그냥 우리들만의 언어예요. 우리 설계사들끼리 하는 얘기예요. 우리가 만나야 될 사람들은이 언어를 모릅니다. 그러니까 고객이 평소에 쓰는 단어로 앉아서 고민해 보는 거예요. 저는 이게 너무 재밌더라고요. 그 앉아 가지고 이런 비오는 날에 카페에 앉아서 아 과연 고객이 어떻게 하면이 얘기를 좀 쉽게 알아들을 수 있을까? 이걸 이렇게 바꿔 볼까? 이렇게 바꿔 볼까? 하는 그 작업 자체가 뭔가 조금 그냥 혼자서 좀 있어 보이고 그냥 그때 그 시절이 그냥 되게 좋았었습니다. 지금도 굉장히 많이 하는 작업 중에 하나고요. 똑같아요. 저도 여러분들 신입 강의라고 하니까 어떻게 하면은 여러분들이 제가이이 내용을 전달하고 싶은데이 에너지를 좀 전달해 드리고 싶은데 어떻게 하면 좀 잘할 수 있을까라는 걸 고민한 그 순간이 좀 전 재밌더라고요. 또가 보겠습니다. 일상 언어 표현은 전문성을 저화시킨다는 말이 있습니다. 이거랑 조금 반대되는 얘기긴 하죠. 자, 우리가 쓰는 언어들을 쓰라고 제가 방금 얘기했는데 또 쓰지 말래요. 되게 좀 상반된 얘기도 하지만 이런 거예요. 자, 제가 쓰는 단어 하나하나 하나 자체에서 고객님은 전문성을 또 느낍니다. 제가 두 가지 예시를 좀 하나 들어 드릴게요. 고객님,이 상품은 암진단 되시면 5천만 원 나와요. 5천만 원 나옵니다.라고 라고 하는 것과 제가 설계한이 상품을 가입하시면 5천 암진단시 5천만 원 지급됩니다. 같은 말인데 조금 다르죠. 그렇죠? 이거 해지해. 이거 날려. 이거 별로야. 이런 거. 이런 단어 말고 하요 부분은 이거 이거 해지 말고이 상품은 조금 정리하시는게 좋을 것 같습니다. 제가 봤을 때는이 상품은 단점 아 장점보다는 단점이 조금 더 많이 보이는 거 같습니다. 이런 언어 표현을 바꿔 주라는 거예요. 어떻게? 스크립트 쓰면서. 스크립트 쓰면서 제가 TA 콜스크립트 쓰라고 했죠? AP 초회 상담 콜 아 초회 상담 스크립트 쓰라고 했죠. 프레스테이션이랑 클로징하는 거 스크립트 쓰라고 했죠. 네.이 이 스크립트를 쓰는 가장 첫 번째 이유는요.요 두 가지 작업을 하기 위해서예요. 기승전로 나눠서 이거를 막 조리 있게 쓰려고 하는게 아니라 우리가 쓰는 언어들을 빼고 넣고 바꾸고를 하는 작업을 하기 위한 첫 번째 이유가 스크립트 쓰는 겁니다. 여러분들의 언어를 수정하세요. 음. 자, 마지막입니다. 선택지를 제공하되 주도권을 유지하라. 이거는 이제 언어적 표현 중에서 이제 좀 중요한 건데 사실 보험 신입함 저도 신입 시절에 가장 많이 들었던 소리가 이제 치연이 너만의 이제 보험의 주간을 가져야 된다.이 말을 굉장히 많이 들었어요. 아는 것도 없고 많이 부족한데 어떻게 주관을 가져야 되냐라는이 딜레마에 좀 많이 빠졌었는데 저도 똑같이 좀 죄송하지 말씀드리자면은 여러분들의 보험의 주관을 가지셔야 됩니다. 근데 이거를 생각해 보면 굉장히 쉽습니다. 한번 제가 좀 질문 드려 볼게요. 진단비가 중요해요, 수술비가 중요해요? 그냥 네. 수술비요. 수술비. 진단비 수술비수비 수술비 진단비 수술비 진단비 진단비. 자, 그럼 진단비 나왔고 수술비 나왔습니다. 어, 왜 수술비가 더 중요하신 거 같다고 생각하시나요? 수술이 더 크니까. 수술이 더 크다는게 어떤 말씀이신 거죠? 비용이나 시간이 네. 생각 아 수술를 하게 되면은 그래서 이제 수술비가 더 중요하다. 그럼 진단비 혹시 이유 있나요? 그 의사 진단을 받아야지 수술을 할 수 있단을 받아야지만 수술 할 수 있 그니까 진단 진단을 받는게 우선 순이다. 그래서 진단비가 더 중요하다. 네. 자 둘 중에 누가 정답일까요? 정답은 없다. 와 역시 고수세요. 네. 정답은 없습니다. 그냥 내가 어디에 포커스를 두고 있냐가 여러분들의 주관인 거예요. 그럼이 주관이 얼만큼 강해야 되냐면 저와 같은 설계사 봤을 때 저도 저는 진단비가 중요하다 생각하는 설계사거든요. 진단비가 더 중요하지 않아요라고 했을 때 아니야. 나 수수비가 더 중요해라고 그냥 끝까지 밀고 갈 수 있어야 돼요. 이래야 주도권을 유지하실 수 있어요. 선택지를 제가 드렸죠. 똑같이 물어봐요. 본인님이 수술비가 중요하신 거 같아서 진단비가 중요하신 거 같으세요? 물어봅니다. 진단비를 저는 우선적으로 하고 수술비도 세지를 같이 하긴 하지만 뭐 이렇게 판매를 한다는 거죠. 자, 이런 선택지를 나눠서 드리는 거는 여러분들의 언어로 바꿔서 하시면 돼요. 사실 여기 밑에 있는 멘트는 그렇게 크게 중요하진 않습니다. 제가 추가적으로 조금 이렇게 나눠 놨어요. 네. 이걸 안 하면 큰일 나요를 이거 준 이걸 준비하시면 불안한 상황에서도 든든하실 거예요. 그니까 이게 언어를 바꿔 놓은 거예요. 이렇게 지금 고현님 이거는 좀 잘못된 생각입니다. 틀리셨습니다 보다는 어 그렇게 생각하실 수 있죠. 다만 실제로는 이런 차이가 좀 있습니다. 아 제 ppt 다 드릴 거예요.네 언어를 바꾼 작업이에요. 어떻게 어떤 작업을 통해서 바꾸라고요? 스크립트 스크립트 쓰면서 사실 스크립트 쓰는 거를 굉장히 어 좀 좀 안 하시는 분들도 있어요. 번거롭기 때문에 앉아서 하는 거 좀 싫어하시는 분들도 있긴 한데 어 죄송하지만 요거는 필수입니다. 어 최소 열 번은 넘게 구구다 보고 바꾸고 구구다 보고 바꾸고 출력해서 읽어보고 영상도 찍어 보고 내가 어떻게 표현하고 있는지도 보고 이런 트레이닝을 하셔야 돼요. 저 진짜 다 했어요. 지금도 저 영상 다 있습니다. 하물며 이제 영상 원래 넣었다 뺐는데 너무 부끄러워서 뺐는데 혼자 집에서 미친놈 광대인 척하고 한번 보여 드리자면 님 안녕하세요. 저는 이치현 팀장이라고 합니다. 진짜 이렇게까지도 했어요. 진짜로 믿어 주세요. 여러분들도 하셔야 된다는 거예요. 그러니까 그리고 되게 멋있잖아요. 이렇게 사는 거 자체가. 네. 자, 이제 외모 한번 보도록 하겠습니다. 외모. 외모 중요한가요? 외모 진짜 중요합니다. 외모 지상 주의 뭐 이걸 뭐 편을 나누자 이게 아니라 이거 이거는 절대 아닌데 우리가 세인지데 있어서 외모는 제일 중요하다는 거예요.이 두 명의 사람이 있습니다. 물론 얼굴이 노출됐고 안 됐지만 그래도 어느 분께 상담받고 싶냐라고 물어보면은 저는 당연히 요쪽이에요. 여기서 포인트는 이런 겁니다. 넥타이 이게 벨트 아래선으로 내려왔죠. 그다음에 이거 포인트 너무 좀 그래요. 머리도 너무 더벅머리예요. 예. 세일즈맨으로서의 기본 자세가 전 안 돼 있다고 생각합니다. 너무 과할 순 있지만 어쨌든 깔끔한게 최고라는 거예요. 깔끔한게 최고. 여러분들 상담하면서 그날 그날 입어야 되는 이런 뭐 컬러별 뭐 수를 다 놔라. 이거는 아닌데 그래도 적어도 내가 고객 상담하는데 블랙 정장을 피해 줘야죠. 이런 이런 것쯤은 기본적으로 있어야죠. 그죠? 내가 상담하는데 꾀지는 모습으로 갈 수 없다라는 거예요. 그리고 실제로 어 이런 MDRT 이런 행사나 연도 대상을 가면요. 여성분들은 숏컷이 많아요. 머리를 이렇게 묶어서 올리거나 그리고 기가 다 셉니다. 그리고 죄송하지만 진짜 못생긴 분이 없어요. 그러니까 못난 거랑 못생긴 거랑 다른 거거든요. 그니까 못난 사람이 없어요. 그니까 못생긴 사람도 없고 이게 그니까 연예인처럼 막 이쁘한 소리는 아닙니다. 어떤 말씀이신지 알겠죠? 그니까 제가 뭐 지적하는게 아니라 이런 안경 태 같은 것도 이제 블랙으로 조금 바꾸면은 훨씬 더 이제 영해 보입니다. 이런 것들 포인트라는 거죠. 네. 염색도 블랙으로 하시는 걸 전 추천드립니다. 네. 이런 것들 이런 작은 세심한 포인트들. 네. 이게 중요합니다. 그리고 제가 좀 팁을 드리자면은 우리 초회 상담 때는요. 파란색 넥타이를 매고 가는게 조금 더 실뢰가 갑니다. 예. 그리고 이제 색이 조금 진한거나 아니 무체색 컬러의이 옷을 입고 가는 것보다 조금 이제 밝아 보이는 컬러의 정장이나 이런 수트를 입고 가면은 훨씬 더 이제 상담하데 있어서 실뢰감을 준다라는 그런게 있어요. 그니까 믿거나 말거나 그냥 그렇다 하면 저는 그냥 그렇게 했어요. 그게 좀 중요한 거 같아. 네. 그리고 요즘에는 이제 보험 이제 여름 넘어가고 있는데 되게 살랑살랑하죠. 그래서 좀 이렇게 쓰리피스 정장 아까 이렇게 막 너무 과한 쓰리피스 정장보다는 요즘에 여기 좀 콤비 정장을 많이 있습니다. 저는 예. 고객님들 만나면서 조금 더이 프레시한 느낌을 좀 주고 싶어서 이런 콤비 정장도 굉장히 좋아요. 그리고 이런 쓰리피스 원스투보다는 훨씬 더 실용 가치도 높습니다. 이거 바꿔서 입으면 돼요. 얘네 둘이 바꿔 입어도 되잖아요. 얘네 셋시 바꿔 입어도 되잖아요. 바지 하나만 넣고. 그래서요 분위기가 진짜 중요합니다. 그날의 분위기 아까 영화가 보셨죠? 예고편. 이렇게 중요하다는 점 여러분들 진짜 중요해요. 비언어 이거 지금 다 이거 비언어적 표현이에요. 진짜 중요해요. 머리 스타일링 저 2주에 한 번씩 미용실 갑니다. 예. 말씀하세요. 여자분들은 네 어떤 스텝이 더 날끝요? 여자분 아 제 이상형을 여쭤보시는 거예요? 셋 중에 누가 괜찮냐고요? 아니고 상당할 때 저희 이런 복장이나 뭐 염색 검은색이 더 낫다고 말씀하신 것처럼 네. 그러니까 지금 제가 제가 정록 세 계약이 있어요. 그래서 제가 색 구분을 좀 잘 못 할 수 있긴 하지만 지금여 브라운 컬러인가요? 그죠? 이거 브라운으로 돼 있는 거죠? 근데 이제 팀장님은 이제 그 브릿지가 들어간 거죠? 예. 그걸 말씀드린 거예요. 예. 그러니까 이게 장점이 될 순 있어. 하지만 그니까 마냥 좋을 수만 없다는 거예요. 그러니까 이런 외모적인 거에서는요. 그냥가 기본이 가장 좋다라고 저 생각을 해요. 왜냐면은 보험 상품도 그래요. 어느 한 곳에 치중돼 있으면은 단점이 있기 마련입니다. 근데 이게 그냥 가장 기본적인 거는 단점이 있을 순 있지만 그렇게 크진 않을 수 있다는 거예요. 그러니까 어 제가 말씀드릴 거예요. 좀 좀 디테일하게 다 구분을 해 놨거든요. 자 이렇게 바로 나오죠. 요거 하지 말라고 해요. 제가 항상 요거 남성들부터 좀 볼게요. 올블랙 정장. 그러니까 우리들 회사에서 내근직할 때 혹은 혹은 우리 시산식할 때 어 괜찮아요. 너무 멋있죠. 하세요. 고객 만날 때만 하지 마세요. 금반지 금목거리 피어싱. 아 자랑하고 싶죠. 예 있으면 좋죠. 근데 굳이 플러스 점수 받는 그게 많이 없다니까요. 과한 명품 남자들테 클러치백 들고 다니죠. 들고 다니지 마세요. 고객님들 만날 때 클러치백 좀 들지 마세요 여러분들. 뭐 골프러 가거나 놀러 다닐 때 드세요. 예. 받아갈 때 드세요. 말씀하세요. 손가락 손가락이 아파서 좋습니다. 네. 예. B비크림 저는 좀 선크림이나 비비크림을 남성분들도 좀 다 바르라고 하는 스타일이거든요. 근데 떡칠하지 마세요. 그니까 피부 톤을 내가 아는 것도 실력인 거예요. 진짜로. 정리 안 된 손톱. 손톱 진짜 많이 봐요. 고객님들 손톱 많이 봅니다. 그래서 저는 제 사무실 책상 위에 그다음에 차에 하나, 가방에 하나 항상 손톱깎기 좀 갖고 다녀요. 손톱깎기 잘 관리하셔야 됩니다. 그리고 구두 잘 닦으셔야 돼요. 그래서 제가 이런 비 오는 날에는요. 그 이런 스웨이드 구들을 많이 신습니다. 안 더러워지거든. 그니까 이런게 다 디테일인 거예요. 그리고 맨투맨이나 이런 박스 같은 거 제발 입지 마세요. 지인 고객이라고 해도 내가 원래 아는 사람이라고 해도 절대 절대 안 이건 진짜 안 되는 거야. 그리고 톰브라운 가디 고객 만날 때는요. 물론 어쩔 수 없어요. 이거는 우리 대한민국 사회가 만들어낸 인식이기 때문에 어쩔 수 없는 거 같아요. 물론 이제 괜찮은 사람이 보면은 되게 좋아 볼 순 있지만 이게 안 좋히 보는 사람들이 분명히 있다니까요. 톰불랑바디건 하지 마세요. 자 여자 노랑 빨강 염색 하지 마세요.네 그러니까 해서 좋을 거 없다는 거예요. 제가 말씀드리는 거는 해서 좋을 거 없다고. 화려한 귀걸이나 목걸리 여기 막 그 불렁세 같은 거 차고 다니시는 분들 있어요. 이렇게 확 돌리면은 찰랑 소리 나고 이거 하지 말라고. 예. 그리고 아이라인이 진한 거 이런 거 새 빨간 립 이런 거 하지 말라는 거예요. 짧은 치마. 어, 독입니다. 네. 네일 하트는 괜찮아요. 내일 괜찮은데 큐빅 박지 마세요. 손톱에 하셨나요? 훌륭합니다. 네. 이거 이거 야 이제. 예, 마이너스 된 점수가 많습니다. 화려한 레이어드 펌레이어드 펌 이렇게 뒤에 말아 가지고 이렇게 그 화려한 거 그 너무 화려하지 말라는 거예요. 히피 펌이 뭐냐면은 되게 막 라면 머리 만드는 펌 있어요. 그러니까 개성이 강하신 분들이 있어. 그니까 개성을 좀 죽이세요. 예. 똑같습니다. 톰브라운 바디건 저도 잘 입고 다녀요. 좋아합니다. 근데 고객 만날 때는 안 입어요. 키맨 만날 때는 가끔 있긴 한데 왜 넌 입냐라고 할 수 있지만 여러분들 키맨 생기면 입으세요. 그분 앞에서. 네. 이거 하지 말라는 거. 그리고 여성분들한테는 제가 조금 더 추가적으로 드리고 싶은 말씀이 하나 있습니다. 사실 남자는이 외모 관련해서는요. 그냥 안 하면 되는 안 하면 그냥 끝납니다. 그냥 이거 안 하면 돼요. 안 하기 쉽잖아요. 단순하니까. 근데 여성분들은 좀 이런게 있어요. 좀음이 신입분들이 저도 이제 여성 지점원들 중에서 여성분들이 거의 70%예요. 연령 때는 이제 30대에서 50대까지 있고요. 어 이렇게 보면은 어 상처받는 분들이 있어요. 이게 상담하다 보면은 남자들이 좀 치근덕된다던가 요즘에는 많이 덜하긴 하지만 아직도 있긴 있어요. 그러니까 되게 치근덕되고 뭔가 조금 뭔가 보험 계약 이런 상담이 아니라 좀 이런 것들을 좀 느낌 아시죠? 제가 굳이 말로이 영상에이 말을 안 담아도 여러분들 느낌 딱 전달되셨죠? 다. 네. 자, 그거를 방어할 수 있는 유일한 최후의 수단이 요런 것들이라는 거예요. 요런 것들. 제가 예시를 좀 하나 들어 드리겠습니다. 어, 혹시 팀장님 여기서 제일 젊어 보이시는데 친해지면 나이가 어떻게 되세요? 30대요. 30대요? 네. 30대 초반. 네. 초반. 자, 저도 그렇고 그 아까 30살 네. 헌팅 해 보셨어요? 오케이. 언제가 마지막이에요? 기억나요? 재작년. 재작년. 자, 저도 헌팅 해 봤습니다. 여자한테 치근 덕거리기도 해 봤고요. 고백해서 까이기도 해 봤습니다. 네. 남자들이요. 진짜 이쁜 여자한테 말 못 걸어요. 진짜로. 헌팅하잖아요. 정말 괜찮은 테이블이 있고 조금 뭔가 이쁘장해. 괜찮해. 그여 A랑 B 중에 전 B 갑니다. A는 어차피 가도 안 될 것 같거든요. 선거절 혼자서 해 버리거든. 못 갑니다. B 가요. 그죠? B로 가나요? 아니면 A로 가나요? 가끔 A로 가는 또라이가 있긴 합니다. 네. 안 돼도 뭐 해보면 되는 거지.가 혹시 A인가요? B인가요? 그럴 수 일방적으로 B로 가어요, 저희. 네. 진짜 비로 가요. 그리고 두 번째 되게 자세가 quoi하고 바르게 보이는 사람들한테 또 말 잘 못 겁니다. 그니까 치근떡대거나 이런 사람들이 되게 좀 마인드가 좀 불량하잖아요. 이제 이거 영상에 담진 않지만 쓰레기들이잖아요. 그렇게 하면 안 되잖아요. 그죠? 그니까 그런 사람들이 이렇게 이런 거 안 하고 그니까 화장 화장 이게 타겟이에요. 다 그니까 막 마스카라 막 여기까지 하고 반짝이 붙이고 있고 여기 막 벌터치 빨갛게 하고 그러니까 괜히 가벼히 본다라는 거야. 그 사람은 가볍지 않지만 그분은 가볍지 않지만 그냥 그 상대방이 봤을 때 이게 가벼히 본다라는 거예요. 그냥 그러면 그런 것들을 안 하면 되는 거잖아요. 그렇죠? 그리고 가장 중요한 건 여러분들 상처받지 마세요. 예. 여러분들 그런 일 당하잖아요. 그 여러분들 상위 관리자한테 얘기하세요. 저라도 지금 당장가 가지고 발로 예 사무실 문열고 들어가서 어 누구 나와봐에 말로만네 하긴 어렵죠. 네. 어쨌든 여성분도 그거 그리고 가장 중요성분들 상담할 때 머리 묵는게 좋아요. 네. 그게 좋습니다. 네.이어서가 볼게요. 지금까지 비언어적 표현이랑 언어적 표현은 조금 다뤄봤는데 비언어적 표현으로 완성된다고 써 있죠. 세일즈는 말로 시작하지만 표정과 손짓 해도로 완성됩니다라고 써 있습니다. 이제이 말이 어떤 말인지 제가 좀 전달한했는데 좀 전달이 좀 됐나요? 네네. 뭐가 중요한지 알겠나요? 좀 다시 돌아가 볼까요? 우리는 상품 판매하는게 아니라 가치 가치를 판매하는 겁니다. 근데 여러분들의 가치는 현재 상대적으로 높지가 않습니다. 그렇기 때문에 우리의 가치는 레버리지를 하는게 좋습니다. 주식 레버리지 하는 것처럼 끌어다 쓰셔야 돼요. 그럼 어떤 걸 끌어다 쓰셔야 되냐면은 제이어스에 있는요 시스템과 가치를 여러분들이 끌어다 쓰시면 됩니다. 하물며 여러분들만의 개개인이 갖고 있는 그런 내가 현재 찾지 못했던 그런 레버리지들의 가치들이 있을 겁니다. 그 가치들도 다 끌어다 쓰세요. 공짜입니다. 무료예요. 네. 그거 쓰셔서 전달하면 되는데이 가치를 내가 전달하면 되는데 그 가치를 전달하는데 있어서 가장 중요한 건 언어적 표현이 아니라 비언어적 표현이었다.이 비언어적 표현은 사실 단기간 내에 빠르게 트레이닝시킬 수 있고 여러분들을 전문성이라는 옷을 입힐 수 있는 가장 좋은 방법 중에 하나다. 언어 표현은 가장 어렵게 생각할 거 없이 가장 쉽게 그냥 고객의 언어로 바꾸기만 하면 된다.라는게 라는게 포인트였어요. 정리가 좀 쭉 되시나요? 네. 좋습니다. 그래서 결론은 세인즈는 언어적 표현 말로 시작하지만 비언어적 표현인 태도와 몸짓 손짓으로 클로징한다라는 거였습니다. 자, 이제 제가 비언어적 표현이랑 언어적 표현 그다음에 어떻게 같이 전달하는지를 말씀드렸으니까 초회 상담 아까 AP 뭐 한다 했죠? PT 그다음에 클로징 그리고 나를 어떻게 상품화 하는지 한다 했죠. AP 가보도록 하겠습니다. 자, AP의 뜻은 어프로치입니다. 어프로치. 어프로치 뜻이 뭔지 아시는 분? 접근하다. 네. 다가가다. 접근하다. 맞습니다. 우리가 그냥 접근하는 거예요. 예. 강매하러 가는게 아니라. 알겠죠? 헷갈려 하시는 분들이 많아서 말씀드립니다. 초회 상담 어프로치는 그냥 처음 대면하는 그 순간이야. 처음 대면하는 순간. 그러면은 우리가 장소와 시간도 우리가 선택해야겠죠. 처음 만나니까. 그다음에 초회 상담의 언어랑 비언어적 표현도 어떻게 활용해야 되는지 우리가 알고 가야겠죠. 그리고 여기 제가 f라고 써 놨는데이 FF 세이즈 프로세스 7단계에서 배웠습니다. FF가 무엇인가요? 팩트파인딩. 한국말로 하면 사실 사자밖에 안 들려요. 사실 사실 발견이라는게 뭐죠? 팩트체크. 팩트 체크. 뭘 팩트 체크하죠? 현 상황. 고객의 상황. 맞습니다. 고객의 상황, 정보를 발굴하는 거예요. 그 고객이 현재 어떤 상황에 있는지, 여력은 어떻게 되는지, 보험 누구한테 가입했는지, 왜 가입했는지, 가입하고 단점은 무엇인지, 혹시 혜택은 받으셨는지 이런 거, 이런 정보를 발하러 갑니다. 그리고 이제 스크립트를 여러분들이 작성을 하시면 됩니다. 자, 일단 장소 선택도 실력이라고 했죠? 저는 보통 요런네 요런 카페는 좀 피합니다. 제가 노란색 동그라미 쳐 놓은 카페에서만 상담하려고 해요. 왜 그럴까요? 어 막 마냥 조용하진 않습니다. 공통점이 있어요. 네. 긴건이 넓 맞아요. 공간이 넓어요. 그리고 테이블이 네모네요. X친 곳은 테이블이 대부분 동그래요. 예. 그리고 책상이랑 의자랑 여러분들 지금 앉아 있는요 높이가 제일 안정적인 높이잖아요. 그렇지 않습니다. 앉아 있고 거의 뭐 반 누워서 앉아 있고 뭐 그런데 많잖아요. 그렇죠? 그리고 대부분 제가 동그라미 친 곳은 친구가 높습니다. 그리고 실제로 좀 많아요 카페가. 그래서 저는 장소 선택을 할 때는 어 고익님께 우리 TA에서 어 고익님 언제 괜찮으세요?네 알겠습니다. 화요일 날 오전이 편하세요. 오가 편하세요? 오전에 알겠습니다. 그 화요일 날 오전 11시에 제가 카페에서뵙겠습니다. 카페 링크는 제 명암과 함께 전달드리겠습니다라고 해요. 장소도 제가 선택하는 거예요. 알겠죠? 여러분들이 어디서 만나 벨래요라고 물어보는게 아니라 주도권을 다 가져 오셔야 됩니다. 그리고요 카페를 빨리 찾으세요. 없다라고 하면은 여기랑 최대한 비슷한 카페를 찾으시면 돼요.이 정도 하실 수 있잖아요. 그건 제가 안 알려 드려도 있으면은 바로 링크 딱 남겨. 그 주차도 되게 잘 돼요. 요런 데는 주차장을 고비하고 있는 데가 많습니다. 그래서 장소 선택도 실력이다. 잘 선택하셔야 됩니다. 그리고 장소다. 장소랑 시간도 제가 실력이라고 했죠. 보통 시간대는 이렇게 잡는게 가장 좋습니다. 그러니까 초회 상담은요. 아까 말씀드렸던 것처럼 오전에는 조금 피해 주는게 좋아요. 오전에는. 예. 오전에 만나면은 어차피 사람은 처음 만나면은 그 고객이 저를 그 평가하거나 판단하는 경우가 당연히 그렇게 할 수 있죠. 예. 왜냐면 내리자로 둘지 말지 하는 거니까 그거는 소비자의 그냥 권리입니다. 근데 이제 아침에 하면은 그 기준이 좀 빡세지고요. 저녁으로 갈수록 좀 유효해져요. 그 점심 먹고 난 이후에 좀 잡는게 좋습니다. 예. 점심 시간 때 잡아도 되긴 하지만 점심 시간 때 보통 우리가 카페에서 만나면 사람들이 되게 시끌벅적한 경우가 되게 많습니다. 예. 그래서 어 평일에는 3시 이후 그니까 주말에는 괜찮아요. 주말에는 이른 오전 괜찮습니다. 한적하거든. 네. 한적하거든.요 요 시간대를 조금 잘 픽스해 주시면 좋고 이거는 여러분들 아실 수 있는 내용이긴 하지만 카페 먼저 10분을 도착해야 되는 이유가 뭐냐면은 여기 등지고 내가 앉는 거예요. 여성분들은 이게 익숙하실 수 있어. 근데 남자분들은 이게 익숙하지 않거든요. 진짜로 보통 여자친구랑 카페 가면은 여자한테 소파자리 먼저 매너 있게 딱 하시죠? 아니네. 안 하세요. 합니다. 하셔야죠. 예. 이게 그렇게 합니다. 예. 그러니까 남자들은 익숙하치지 않을 수 있는데 보통 소파 자리가 벽에 붙어 있잖아요. 그 먼저 앉아 있어야 돼요. 고객이 벽을 바라보게끔 하는 자리 자리를 빨리 찾아야 됩니다. 반대로 여러분들이 지금 벽을 바라보고 있죠. 저는 이렇게 오픈된 곳을 보고 있고 그니까 고객이 이렇게 앉아 있으면은 이제 집중이 안 돼요. 제 상담에. 그러니까 이거를 이제 이치연식 표현으로 하면은 이제 가둬놓고 펜다라고 하는데 이제 딴데을 못 도망가게 이제 가둬놓고 패는 겁니다. 이제 예 나만 봐 그 창가자리 있으면은 참가자리 있으면은 이제 제가 블라인더도 다 내려 버려요. 그냥 정확하게 가둬 놓고 패는 것도 실력입니다. 그 거기에 시간까지 맞았다. 근데 오메 오늘 비까지 와 오늘 상담 무조건 되는 날이에요. 운좋은 날. 그날의 분위기가 모든 걸 다 결정했습니다. 진짜예요. 우습게 소리로 하는 거 아닙니다. 제가이 강의 시작하기 전에 맨처음에 그랬잖아요. 제가 지나온 그 시간 동안 길진 않지만 지금까지 세일즈 현장에서 제가 몸소 겪어 왔던 것들 전 지금도 세일즈 합니다. 어제도 클로징했어요. 저는 지금도 현장에서 뛰고 있는 현직자입니다. 그거를 모두 다 녹이겠다. 녹인 겁니다. 자, 이런 부분들을 우리가 이제 아까 다시 언어적 표현과 비언어적 표현으로 전달을 해서 시간과 장소도 잘 선택하고 이제 AP를 어떻게 해야 되는지 이제 설명을 드릴 텐데 제가 어 뭐 뭐 엄청난 이런 PPT나 이런 뭐 화법을 쓰지 않습니다. 다만 저는 제가 쓰는 PPT나 고객한테 보여 드리는 PPT 그리고 이제 어 백지에다가 쓰는 이런 백지 RP라고 하거든요. 롤플레임 이런 거에는요. 상품에 대한 내용이 거의 없어요. 거의 100% 중에 5% 정도밖에 안 돼요. 그러면 어떤 내용이 담겨 있냐? 이런 내용들이 담겨 있습니다. 건강검진, 한율, 우리가 어떻게 교육을 받고 있는지 규모가 어떻게 되는지 우리는 어떤 류의 고객을 만나는지 우리는 어떤 교육을 또 받고 있는지 우리 회사는 급성장하고 있는 회사다. 되게 탄탄한 회사다. 영업 매출 이익이 되게 잘 나고 있다. 기사. 제가 고객님들께 보여 드리는 PPT는 대략 요겁니다. 제가 일부로 좀 발해 온 건데 이러한 내용의 PPT를 보여 드립니다. 보통 설계사들의 PPT에는요. 보험 가입하셨을 때 잘 생각해 보세요. 보통 PPT 이런 거 있어요. 뇌혈관 범위. 뇌졸증 뇌출혈 이런 범위. 급성 신금경색과 허열성 침장 질환의 차이. 아이 사구 부정맥은 무엇인지 질병 종수과 엔드 수술의 차이는 뭔지 상해 수술은 어떨 때 나오는 건지. 하남 치료는 어떻게 특게 구성되 있는지 이런 상품 관련된 정리된 내용이 PPT에 있는데 저는 그런 내용이 하나도 없다라는 거예요. 그 이유는 단 하나예요. 어차피 말해도 모릅니다. 말해서 알잖아요. 아, 오늘 상당 감사합니다. 다음에 뵙겠습니다. 하고 일어난 순간 까먹습니다. 아마 집 가서 설버지하면서 까먹을 거예요. 고객한테는요. 어떤 걸 남기셔야 되냐면요. 느낌을 남겨야 돼요. 느낌. 소개팅 혹시 해 보셨나요? 객다의 팀장님 소개팅 해 보셨어요? 네. 어, 최근에 한게 언제예요? 8년 전. 아, 8년 전. 30대세요? 고등학생 때. 아, 딱 30. 아, 8년 전. 네. 그 기억을 한번 해 보세요. 그때 했던 그 남자 괜찮았어요? 이런 느낌.이 이 느낌 오래 간다고. 아 진짜로이 느낌을 주셔야 된다고. 느낌. 아 오늘이 사람 만났는데 아 나이는 좀 어려 보였는데 그래도 되게 되게 열심히 사는 거 같아. 아 되게 열정적이네. 어 오랜만에 이렇게 사는 사람 봤다. 아 옛날에 나를 보는 거 같네. 나도 이렇게 열심히 살았었는데. 이런 느낌. 이런 느낌을 주려면요. 이성적인 상품 내용이 빠져야 돼요. 그래서 제가 여기 맨 앞에 다 이요거 이걸 써 놓은 거예요. 이유. 내가 이거를 만들어 낸 이유.이 이유를 PT하는 거예요. 초회 상담대 이거를 발표하는 거예요. 고객님들한테. 물론 제이어스가 만들었다고 얘기하시지 말고요. 여러분들이 있기 때문에 이런 시스템들이 있는 거거든요. 그러니까 여러분들이 하셨다 해도 돼요. 그리고 그렇게 해 줄 거고. 그렇잖아요. 자, 이유를 좀 하나씩 붙여 봅시다. 건강검진이라는이 시스템을 제이어스가 도입했습니다. 오래 전에. 그러면은 이걸 도입했을 때는 설계사들이 이거 해 주세요라고 하는 그런 요청 사항이 있었을 거예요. 왜 요청했을까요? 진에서 나오면 네 도장 관광검진을 예약하는게 불편서 어 맞아 요거예요. 일반 사람들이 건강 검진을 예약하기가 이게 쉽지가 않습니다. 쉽지가 않아요. 이게 내가 이제 매년 꾸준히 받으시던 분들은 그게 원래 하던 그런 가다가 있으니까 쭉 가는데 그렇지 않은 사람들이 많다라는 거예요. 그래서 만들었습니다. 그래서 내가 통합적으로 내 고객님들 어 회사 안 다니시는 분들 그냥 주부이신 분들 혹은이 수도권이 아니라 지방에 계시는 분들 강원도에 계시는 분들데 고객님은 당 충남 당진에 있는데 고객님의 부모님은 완전 더 지방에 있을 수도 있잖아요. 이런 사각 지대를 해소시키기 위해서 만든게 관광검진 서비스입니다.라고 이유를 얘기하는 거예요. 이유 설명하는게 아니에요. 내가 이런 시스템으로 잘 일하고 있습니다라고 설명하는게 아니라 하나하나의 여러분들의 스토리가 필요한 거예요. 그 스토리를 스크립트에 녹이십시오. 자, 또 한율 왜 조인했을까요? 쉽죠? 이거는 보상제목. 네. 보상. 이런 거예요. 고객님, 제가 고객 관리를 하다 보니까 보상 문제에 있어서 큰 벽에 부딪히는 경우가 많았습니다라고 그냥 이거를 일방적으로 얘기하는게 아니라 사례를 하나씩 좀 넣어 보세요. 사례. 아까 말씀해 주셨던 거. 내 지인분이 암진단금 1천만 원밖에 이거 다 사례잖아요. 이런 사례들. 이게 이유예요. 이유. 하나씩 붙여서 그래서 제가 한행률과 쪼인하게 되었습니다. 계약하게 되었습니다. 그리고 이런 거 이거는 불필요한 내용일 수 있다라고 생각하실 수 있는데 아니 전혀 제일 필요합니다. 저는 매일매일 약간 공부하고 교육 받으러 다니고 있고 이렇게 그니까 설명하는 것보다 그냥 나 이렇게 교육 시스템 있어. 끝. 그러면은 되게 전문성이 이렇게 느껴질 수 있다라는 거예요. 아, 얘가 허트로 일하지 않구나. 아, 되게 교육도 열심히 하고 세인지도 열심히 하고 성장하려고 하는구나라는 거를 그냥 간접적으로 계속 다 내비치고 있는 것뿐이에요. 알겠죠? 교육도 다 넣으세요. 교육 여러분들 지금 이게 교육 받고 있는 거 다 넣으세요. 이렇게 시작했다고 하세요. 당당하게. 저 이런 곳에 이렇게 좋은 데서 교육받을 수 있는 것도 여러분들 보기잖아요. 그렇죠? 그리고 데이터베이스. 저 고객 많아요. 저 관리하는 고객 많습니다. 그러니까 지금 뭐 시간 많이 없습니다. 뭐 이렇게 얘기하는 것보다 되게 다양한 루트를 통해서 저는 마수의 고객님들을 만나뵙고 있습니다. 물론 거절도 일어날 때도 있고요. 좋은 인연이 될 때도 있지만 어쨌든 저는 꾸준히 새로운 신규 공인님들을 모집하고 있습니다.라고 라고 이렇게 얘기하는게 저 되게 세인지 잘하고 영업 잘하고 있는 사람 설계사예요라고 하는 것보다 더 되게 건강해 보인다고요. 예. 이런 것들을 하나 다 넣으세요. 그리고 인카드 서비스 똑같. 다 이제 어떤 맥락인지 알겠죠? 예. 우리 제이어스 커요. 인험되는 점에서 제일 커요. 엄청 탄탄한 회사예요라고 하는 것보다 그냥 주식 한번 보여 주세요. 어제 9,200원 뚫었습니다. 근데 오늘 다시 떨어졌어요. 와우. 네. 어쨌든 이거 네이버 인카금사 치면 나오거든요. 보여 주세요. 음. 기사도 좀 보여 주시고 이렇게. 그리고 마지막에는 이렇게 전산 홈페이지. 여러분들 이거 아시죠? 전산 홈페이지. 네네. 네. 요거 이렇게 여기서 저는 이제 우리는 솔직하게 말씀드리죠. AIA를 제외한 전 보험사를 다 취급하고 있는 보험대리점에서 일하고 있는 이치험장입니다. 이렇게 얘기합니다. 말씀드려요. 제가 여기서 굳이 AIA는 취급하고 있지 않습니다라고 얘기했잖아요. 여기서 단 한 번도 왜 여긴 나네요라고 물어본 사람 한 명도 없었어요. 그니까 그냥 솔직하게 말씀하셔도 됩니다. 안 하셔도 되고 하셔도 되고 그건 여러분들 자유. 네. AIA를 왜 안 하냐고요? 제유가 안 재유가 안 돼 있어요. 인카랑 네. 왜 안 되냐고? 제유가 왜 안 됐냐고요? 그거는 제가 저기 저희 최병체 회장님께 메일을 한번 보내 놓겠습니다. 왜 안 하셨는지 빨리 당장 제하라고 할게요. 제가 말하는 건 공짜니까 거절 맞는 거도 어쩔 수 없어요. 우리 세인즈맨들은 항상 거절에 맞기 때문에 당연해지시면 됩니다. 네. 자, 시스템이 만들어진 과정을요. 꼭 스토리 스토리텔링 하셔야 됩니다. 어, 이예요. 음. 은화님. 은님은 이런 서비스를 누릴 수 있습니다.라고 설명하는게 아니라 그니까 제가 한번 멘트에 짜본 건데 이런 큰 틀을 생각하고 만들지 않았습니다. 하나 둘 해결하고 고민하려다 보니 크진 않지만 나름 저만의 룰이 생겼고이 시스템이 제를 저를 더 성장시키고 고객님들의 만족도도 챙겨 드릴 수 있었던 것 같습니다. 좀 이렇게 유두리 있게 얘기할 수 있는 것 또한 이렇게음 여러분들의 실력이 되겠죠. 네. 자, AP는 이렇게 하는 거라고 제가 말씀드렸어요. AP 어떻게 하는 거라고요? 상품 설명하는게 아니라 가치에 대해서 우리 시스템에 대해서 설명하는 거라고 말씀드렸죠? 네. 자, PT 한번가 볼게요. 여기서 조금 어려운 말이 나옵니다. 어, 어려운 말이지만 여러분들 꼭 아셨으면 좋기 때문에 제가 좀 넣었어요. 사실 이거는 경력자 교육할 때 제가 쓰는 폼이긴 한데 멘탈 어카운팅이라는 거를 여러분들 알고 가시잖아요. 그러면은 진짜 제가 장담커인데 여러분들 열배 업그레이드 하실 수 있는 자신이 있습니다. 멘탈 어카운팅에 대한 뜻을 나는 알고 있다. 오케이. 자, 넘어갈게요. 상품은 연결고리 시간을 판매하는 방법. 아까 제가 AP 했던 거 그대로 연장선이에요. 상품은 그냥 고객과 나와의 연결을 해 주는 연결고리일 뿐인 거고 결국에 판매하는 거는 시간을 판매하는데 어떻게 판매해야 되는지 고객을 위한 PT가 아니라 나의 비전을 PT 하는 거예요. 마지막 최종 클로징은 내가 어떻게 모시겠습니다로 얘기가 끝나는게 아니라 연장선으로 이어가서 그래서 저는 앞으로 더 어떻게 성장할 거예요? 제 목표는 뭐고 그 목표에 현재 어디까지 도달했습니다. 너무 행복합니다. 감사합니다. 이게 최종 클로징.가 볼게요. 멘터 어카운팅. 멘탈 어카운팅은 이렇게 생각하시면 돼요. 이게 되게 되게 어렵게 써 놨는데 여러분들이 개개인마다 다 갖고 있는 심리적 가격표라고 생각하시면 됩니다. 심리적 가격표. 자, 심리적 가격표라는게 뭘까요? 여러분들마다 다 가격표가 있는데 그 가격표의 가치가 다르다는 겁니다. 예시를 좀 들어 드릴게요. 스타벅스 커피 5,000원 사 먹는 거랑 택시 요즘 기본 요금 4,700원 정도 하죠? 맞나요? 네. 가치가 비슷한데 택시는 택시비 요금 300원 올라도 아, 왜 이렇게 많이 올라는데? 스타벅스 커피 4,500원에서 5,000원 되면은 비싸요. 비싸다. 그런 생각할 수 있지만 같은 돈이지만 커피가 더 싸게 느껴지죠. 같은 돈이지만. 그렇죠. 여러분들 신세계 상품권 3만 원이랑 현금 3만 원이랑 같은 가치예요. 백화점에서 똑같이 쓸 수 있습니다. 근데 다른 가치죠. 이게 여러분들이 갖고 있는 이걸 이해하셔야 그 다음 페이지 넘어갈 수 있거든요. 이게 여러분들이 같은 돈이지만 다르게 느끼는 거 이게 포인트입니다. 같은 돈인데 다르게 느끼는 거. 근데 그게 각각 개개인마다 다르다. 그래서 개개인마다 갖고 있는 심리적 가격표라는게 있다. 

세일즈 프로세스 소개

• 오늘의 주제는 세일즈 프로세스에 대한 심화 버전이다.
• 네 가지 주요 포인트를 다룰 예정이다.
• 세일즈 프로세스 7단계는 이전에 교육받은 내용으로, 시간이 부족하여 모든 단계를 다루기 어려운 상황이다.
• 초회 상담(AP), 프레젠테이션(PT), 클로징(C) 세 가지에 중점을 두고 설명할 것이다.

세일즈 프로세스 7단계

• 세일즈 프로세스 7단계는 세일즈의 기본 구조를 제공한다.
• 각 단계는 고객과의 상호작용을 통해 효율적인 판매를 도모하는 데 중점을 둔다.
• 이전 교육에서 배운 내용을 바탕으로, 각 단계의 중요성을 다시 강조할 것이다.
• 시간 관리가 중요하며, 모든 단계를 다루기에는 시간이 부족하다는 점을 인식해야 한다.

초회 상담과 클로징

• 초회 상담(AP)은 고객과의 첫 만남에서 이루어지는 중요한 단계이다.
• 이 단계에서 고객의 니즈와 상황을 파악하는 것이 필수적이다.
• 클로징(C) 단계는 계약을 체결하는 과정으로, 고객의 결정을 이끌어내는 것이 중요하다.
• 고객의 언어로 소통하는 것이 효과적인 클로징을 위한 핵심 요소이다.

나를 상품화하기

• 프로덕트 마이셀프는 자신을 상품으로 만들어야 한다는 개념이다.
• SNS와 유튜브에서 자신을 판매하는 방법에 대한 언급이 있다.
• 개인의 브랜드를 구축하고, 이를 통해 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 방법을 모색해야 한다.
• 자신의 경험과 성공 사례를 통해 고객에게 어필하는 것이 중요하다.

고객의 언어로 소통하기

• 고객과의 소통에서 고객의 수준을 이해하는 것이 중요하다.
• 고객이 사용하는 언어로 설명함으로써, 정보의 전달력을 높일 수 있다.
• 고객의 이해도를 고려하여 어려운 용어를 피하고 쉽게 설명하는 것이 필요하다.
• 고객의 관심사와 필요를 반영하여 대화를 이끌어가야 한다.

레버리지의 중요성

• 레버리지는 작은 힘으로 큰 결과를 얻는 원리이다.
• 세일즈에서 레버리지를 활용하여 효율적인 결과를 도출할 수 있다.
• 고객의 언어로 소통하고, 그들의 필요를 충족시키는 것이 레버리지의 핵심이다.
• 전문성을 높이는 방법으로 레버리지를 활용해야 한다.

비언어적 표현의 중요성

• 대화에서 비언어적 표현이 차지하는 비율은 80%에 달한다.
• 고객과의 상호작용에서 표정, 자세, 리액션 등이 중요하다.
• 비언어적 표현을 통해 고객에게 신뢰감과 전문성을 전달할 수 있다.
• 트레이닝을 통해 비언어적 표현을 개선하는 것이 필요하다.

고객 관리 방법

• 고객 관리에서 세 가지 주요 포인트를 다룰 수 있다.
  1. 면책 기간 안내
  2. 건강 검진 제공
  3. 전문 소해 사정인과의 협력
• 고객에게 지속적인 관리를 제공함으로써 신뢰를 구축해야 한다.
• 고객의 상황에 맞춘 개인화된 서비스가 중요하다.
• 고객 관리 시스템을 통해 효율적인 관리가 가능하다.

거절 상황 대처하기

• 모든 거절은 예스 벗의 원칙으로 접근해야 한다.
• 고객의 의견을 존중하면서도, 대안을 제시하는 것이 중요하다.
• 거절을 통해 경험을 쌓고 성장할 수 있는 기회로 삼아야 한다.
• 고객의 반응을 분석하여 다음 접근 방법을 개선해야 한다.

영업의 마인드셋

• 세일즈를 대하는 마인드셋이 중요하다.
• 영업은 단순한 판매가 아니라 가치 전달의 과정이다.
• 거절을 두려워하지 말고 경험을 통해 성장해야 한다.
• 열정과 에너지를 가지고 임하는 것이 성공의 열쇠이다.

실행의 중요성

• 실행이 모든 것을 결정짓는 요소이다.
• 준비가 부족하더라도 일단 시작하는 것이 중요하다.
• 고객과의 접촉을 통해 실질적인 경험을 쌓아야 한다.
• 피드백을 통해 지속적으로 개선해 나가야 한다.

결론 및 Q&A 시간

• 오늘의 강의는 여기까지이다.
• 궁금한 점이나 추가적인 질문이 있다면 소통의 시간을 가지자.
• 고객과의 관계를 지속적으로 발전시키기 위한 노력이 필요하다.
• 실행과 경험이 모든 것을 가능하게 할 것이다.