설득의 달인이 알려주는 성공적인 보험 영업 기술
✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동차보험©️💝상담👨🏻🔬김성한📲010 5800 2008 📬이메일:04mailer@samsungfire. com
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설득의 달인이 알려주는 성공적인 보험 영업 기술
삼성화재, 삼성생명, 삼성카드, 삼성자동차보험 전문 상담사 김성한이 알려드리는 거절을 극복하고 설득의 달인이 되는 방법■ RC🫂introduce✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동
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여러분이 설득하려는 그 대상은 요 여러분 생각만큼 같은 욕구를 갖고 있지 않은 경우도 많습니다 예를 들면 요 제가 옷을 사러 간 민요 저한테 이런 제안들을 많이 했습니다 꼬임이 뭐 이 양복 입으신 이 까요 너무 젊어 보이세요 제가 젊어 보인다는 그 억 판매원의 얘기를 좋아 했을까요 별로 였을까요 좋아 있을 것 같죠 아 딱 저는 안 좋아합니다 왜냐 어제가 이렇게 오늘처럼 이렇게 젊은 분들 대상으로 강의도 같지만 또 좀 연령대 가 있으시 또 ceo 분들의 모임 이라거나 또 은퇴자 분 들의 모임 이라거나 이런 경우에도 강의를 갑니다 ceo 모임이나 은퇴자 모임에 가면 요 그 분들의 평균 연령 에 비해서는 제가 나이가 많지 않습니다 프로 문제가 더 젊어보이고 싶겠어요 아니면 적절히 지긋해서 그분들 하고 ceo 분들하고 은퇴자 분들 하고도 대화할 수 있도록 제가 이미지를 보여주고 싶겠습니까 젊다 라는 것을 좋아하지 않습니다 무슨 말씀 이냐 누구나 다 똑같이 않다 는 거야 원하는 바는 다 다릅니다 여보 우리 여행가자 그리고 여행사에서 두꺼운 얘기를 합니다 거기가면 와 체험거리가 그렇게 많다 4 근데 우리 배우자는 체험 싫어해요 난 가서 와인이나 새벽 먹고 그냥 편한 에 쉬었다가 낮에는 좀 바닷물에 발만 살짝 당국 우선 테니 나 하고 왔으면 좋겠는데 멀 스캔해서 9 벌하고 보트를 타고 난 그런 여행은 좋아하지 않은 거야 어 여행을 가려고 할 때 여행을 가는 이유들이 또 여행에서 원하는 것들이 각양각색 다르다는 거죠 자동차를 구매할 때도 각양각색 다릅니다 공부를 할 때도 공부를 하는 이유가 각양각색 다릅니다 그래서 우리는 설득할 때 중요한 건 요 요 겁니다 상대가 원하는 게 뭔지를 잘 파악해서 요 상대가 원하는 것을 내 제안을 받아들이면 얻을 수 있다라고 맞춤형 제안하는 겁니다 그래서 달 하시겠습니다 맞춤형 제안 알아 상대의 요구에 딱 맞춰 줄 아는 거죠 여보 이번 해외 은 말이야 체 험 이런거 하나도 없어 오르지 와인만 맡아 당신은 다음날 피곤하면 모래사장에서 그냥 널 벌어져 자면 돼 내가 애 데리고 갔다 이렇게 당신한테 딱 맞는 여행 아냐 맞춤형 재앙을 해야 됩니다 설혹 체험이 있더라도 당신은 안 할 수 있다는 걸 강조해야 됩니다 예 사람마다 다르겠죠 자 그 다음 군요 설득해서 또 커뮤니케이션에서 너무 중요한 겁니다 저희 딸이 중학교 다니는 딸이요 할머니한테 이렇게 표합니다 할머니 내가 친구들이랑 단체에게 쪽방에서 방금전에 얘기했는데 우리 내일 영화 법으로 가기로 했다 할머니가 이게 무슨 말인지 알아들어 쓸까요 보다 들었을까요 왜 못알아 들었을까요 근데 깨 톡 빵을 못알아 들었습니다 할머니의 언어로 얘기하지 않은 거죠 그 제가 할머니 언어로 번역해 줍니다 음 친구들이랑 단체로 문자 메세지를 주고 받았는데 내일 영화 보러 가기로 때요 아 문자 메세지는 하시거든요 상대의 언어로 얘기하는 거죠 너무너무 중요합니다 그런데 우리는 나도 모르는 사이에 그게 전문용어로 생각하지 않고 상대가 못 알아들을 것이라고 생각하지 않고 나도 모르게 상대가 못 알아듣는 어려운 표현을 후기 얘기합니다 예를 들면 저는 가끔 제 친구들 한테 이런 질문을 받습니다 야 노 직업이 뭐야 응 다 어 hrd 컨설턴트 야 ha 해외 빽빽 대부분은 잘 못 하겠습니다 근데 난 이렇게 얘기하면 안 되는 겁니다 hrd 는 인적 자원 개발 이렇게 표현하는데요 어그 저희 어깨에 있는 분들은 다 아시죠 그런데 그 저의 어깨를 이해하지 못한 친구들은 모르죠 그래 전 그냥 이렇게 얘기합니다 아 기업이나 기관에 가서 강의하고 컨설팅 하는 일을 해 아 그렇구나 눈높이를 맞춰서 상대가 알아들을 수 있는 단어를 써야 됩니다 상대의 언어로 말하는 것의 첫 번째는 상대가 알아들을 수 있는 단어를 써야 된다는 겁니다 두번째는 요 상대의 관점에서 얘기 해야 됩니다 상대 관점이라는 이런 겁니다 제가요 매일같이 강의하러 가면 오늘은 아주 그 장소 안내를 찰 해주셔서 제가 어려움 없이 찾아 왔는데 이런 상황을 종종 겪습니다 주차장이 왔는데 어딘지 모르겠는 거야 혹은 내비게이션은 이제 따 끊겼는데 5 그 건물이 보이지 않아요 그럼 내가 전합니다 담당 한테 아 과장님 저 심지어 온 감사합니다 제가 어디 어디 까지 왔는데요 어제가 여기서 못찾겠네요 그러면 그분이 저한테 이렇게 얘기합니다 아 강사님 아 그러세요 그러시면 요 큰 길 쪽으로 올라오시면 되거든요 큰 길이 어디에요 아 올라오는걸 어디에요 내려가는 건 또 어디 9 그건 너만 알지 자기는 보이니까 4 더러는 또 이렇게 얘기합니다 아직 주차장 까지 왔습니다 아 과장님 제가 주차장까지 왔는데요 여기서 어디로 가야 되죠 아 아 그러시군요 너무 빨리 오셨네요 강산이 그러시면 주차장에서 왼쪽으로 들어오시면 됩니다 좋습니다 작업물을 바라보면서 왼쪽을 어디에요 이쪽입니다 자 건물을 등지고 주차장 있을수도 있죠 건물을 등진 상태에서 왼쪽으로 어디에요 종 반대 방향으로 가는 겁니다 우리가 상대에게 설득할 때는 요 대화의 중심이 주제에 의 관점이 매 안에 있어선 안됩니다 설득을 잘 못하는 사람의 특징 입니다 자기 얘기 합니다 그래서 우리는 대화에 관점이 상대에게 있어야 됩니다 그래 저는 이렇게 얘기합니다 상대가 듣고 싶은 대로 말하라 따라해 보겠습니다 상대가 듣고 싶은 대로 말하라 시 자 내가 하고 싶은 말이 아니고요 듣고 싶은 얘기 해야 됩니다 원하는게 놓지 이 말을 알아 들을까 저 사람의 관점에 선 어떻게 생각할까 아예 관한 거죠 자 일곱번째는 요 이것들을 예를 들어서 얘기해 줘야 예를 든다는 것 상대한테 맞춤 언어를 쓰는 것과 비슷합니다 상대의 환경에서 상대의 관점에서 상대의 상황에서 상대가 알아들을 수 있는 쉬운 사례를 들어 주는 겁니다 부처님 공자님 예수님 부처님 공자님 예수님의 공청 점 예를 든다 여러분이 못알아 들으니까 예 저도 그래서 가끔 기업의 강의하러 가면 요 이렇게 예를 듭니다 여러분 오늘 강의 괜찮아 씁니까 대답해야 될 탁자에서 대답을 않으신 빠빠빠 해 자 여기서 잘 드는 것들을 저 문 열고 나가시면서 여기다가 반납하고 가시는 분들이 있습니다 반납하고 하심 안됩니다 여러분 돌아가셔서 여러분 가정에 여러분 직장에 여러분 일상 생활 중에 이걸 적용해 보려고 애를 쓰셔야 됩니다 아 그런데 이제 우리가 마음처럼 잘 안되죠 나가서 하다보면 뭔가 어들은 것만큼 잘 안되기도 하고 시행착오를 겪기도 하고 또 들어온 것을 잊어버리기도 하고 이런 단 말이죠 그래서 저는 이렇게 표현합니다 예를 드는 겁니다 교육은 여러분 인형 북치는 인형의 등의 태엽 감는 인형 보셨나요 못알아 들을 법한 젊은 분들이 오셨는데 잘 알아 들으셨나 해라 4 북치는 인형의 태엽을 감는 것이다 태엽을 꽈 완전히 감아 두면 인형이 어때요 북을 빨리 짖어 그런데 이제 태엽이 조금씩 풀려 가면 요 투카 다가 멈춥니다 이렇게 여기서 이렇게 배우고 나면 요 저는 세일즈 설득 협상 이런 것들을 주로 강인 하는데 막상 나와서 해보면 아 안 되기도 하고 또 그걸 잘 적경 하기까지는 내가 여러 가지 시행착오를 거치기도 합니다 그럼 이제 지쳐 지쳐서 원래 자기가 하던 행동 원래 자기가 하던 말에 패턴으로 돌아온 경우가 많습니다 태엽이 풀링 거야 처음에는 주 칩시다 가 멈췄어 멈춤 어떻게 해야되냐 다시 교육 받으로 들어가야 됩니다 그래서 여러분과 저는 저는 기업의 감히 이렇게 합니다 여러분 우리는 3개월 후에 또 만나야 됩니다 빡빡 예 해 캐서 예를 드는 겁니다 교육 을 예로 들었습니다 여러분도 여러분이 하는 설득 메시지를 상대와 관련되는 그 사람의 얘기로 구체적으로 예를 들어 주는 게 좋습니다 자 이제 4번째 마지막입니다 이 여러분을 믿고 관심도 입고 여러분 이제 안하는게 마음에도 들어요 그래서 내가 여행도 가고 싶어요 그런데 급하지 나나요 거절하는 사람들의 대체 론 가장 많이 나오는 흔한 거절 우리 이겁니다 음 생각해볼게 뭐를 생각해본 되는 거예요 생각해 본다는 사람치고 다시 언락 주는 사람 흔치 않습니다 생각해 본다는 건 그럼 거짓말일 확률이 높을까요 진심일 확률이 높을까요 누군가 여러분이 뭘 제안 했는데요 그래요 생각해 볼게요 거짓말이 확률이 높습니다 정말 생각해 보는 사람도 있습니다 비교 해 봐야 되니까 여러분의 얘기를 좀더 검증해 봐야 되니까 더 좋은 안에 있는지 내가 좀더 찾아 봐야 되니까 그런데 그런 사람들은 대체로 구체적으로 얘기합니다 그런데 여기가 날 아침 조식은 좀 별로인거 같은데 다른데도 한번 알아볼까 그런데 추상적으로 생각해볼게 한 사람 들의 대부분은 거짓말을 하면 좋습니다 누군가 거절할 때 첫째는 요 이게 진심 인가 거짓말이 인가를 확인해야 됩니다 따라 하겠읍니다 진심을 파악하자 예 그래서 여러분한테 한 얘기가 진심 이다 라는 가정하에 그래도 급하지 않죠 여러분이 나한테 여행 가자고 했어요 그때는 정말 조금 더 당장 내가 가 약하고 싶진 않은 거야 어 회사 사정도 보고 내 건강 상태로 보고 내 자금 음장 완도 보고 요 대목에서 많은 사람들은 친구야 여보 미안한데 내가 지금 여행 갈 돈이 없어 그러니까 내가 돈 모일 때까지 좀 기다리자 라고 얘기하는 사람도 있지만 거짓말 하는 사람도 많다 락 알았어요 생각해 볼게 생각해볼게 알고 뭐 베테랑 거기서 지난번에 무슨 교통사고나 때도 마고 딴데 알아봐 거짓말 거야 변명하고 핑계를 대해서 그 제안을 벗어나려는 경우들이 많습니다 그래서 무리가 제안하는 것을 빨리 결정짓도록 하는 것 빨리 어허 행동으로 옮기도록 하는 것은 설득해서 매우 중요한 기술 중의 하나입니다 어떻게 압력으로 빨리 인동 짓게 할 수 있느냐 4 첫 번째는 겁니다 제가요 엊그제 미용실을 같습니다 자주가는 단골 미용실 입니다 미용사가 저한테 이렇게 얘기 하시더라구요 어머 고인 이렇게 정기적으로 꼽았고 바 이렇게 어 머리를 손질 알어 오시네요 그래서요 제가요 고객님께만 특별히 오늘 정말 잘 오셨어요 오늘만 딱 드리는 혜택이 있는데요 50만원 결제 하시면 50만원은 플러스 원 이 줘 원 플러스 와 50만원 결제하시면 50만원을 추가로 적립되는 혜택이 오늘 많이 있습니다 나를 압박하고 있습니다 그런데요 이렇게 제안 드릴 수 있는 어 한도가 헤어디자이너 마다 딱 3명의 고객 그게 많지 않 알 수 있는데 제가 두분께 제안을 드렸더니 서슴없이 결정을 하시더라구요 이제 딱 한 분께만 제가 제안될 수 있는데 와 빡 빡 빡 빡 빡 예 어 제가 이런거 연구하는 사람인지 모르시겠죠 깜빡 어 그런데 재미있는건 전 50만원을 결재 왔습니다 아 딱 한정판 이다 오늘까지만 요거 지금 밖에 안되는 우리를 빨리 결정될 일이라는 거죠 그래서 뭔가 결정을 안내 내는 사람에게 좀 더 다른 것들과 비교해 보고 어 결정을 미루는 사람에게 시간으로 이게 마지막이야 예 특 은 오늘만 돼 라고 압박을 주면 요 조금 빨리 결정하는 경향이 있습니다 그래서 여러분의 배우자에게 만약에 여행으로 예를 들면 요 여행 이제 어 여러분을 믿고 필요하다고 생각하고 여러분의 안도 마음에 들었습니다 결정을 미루고 있을 때 없고 그런데 이게 오늘 까지 가야 와인 2병 2 공짜 라는 것만 다음주에 우리가 계약하면 와인 2병 그냥 우리도 내고 먹어야 되는 거야 빨리 결정해야 될 것 같은데 아 시간적인 압박감을 주는 겁니다 설득의 효과가 있습니다 그 다음은 요 우리한테 어 좋은 이익은 요 곱해서 설명 하구요 비용은 우리한테 손에 가라 하는 것은요 나눠서 얘기합니다 예를 들어서 우리가 여행을 가자고 제안했는데 100만 원이 듭니다 여러분의 배우자가 에 100만 온 이런 미쳤어 지금 100만원이 지금의 이름이야 이건 나누어 설명한 됩니다 그런데 여보 무이자 10개월이 가능하다는 것만 쉽게 어려운 한달에 뭐 50만원이 4 바로 그래봐야 하루에 얼마야 30,000원 당신 소주한잔 먹는 돈도 안 되는 거야 그런데 거기 가면 와인 매일 투병 우리한테 좋아지는 이익은 요고 팝니다 a 안보다 b 아니 40,000원 우리아이 학원을 보낸다 과자 합니다 하고는 예 돈으로 따질 건 아니지만 아 또 같이 좋은 학원이 고 선생님들도 친절한데 비하고 니 4만원이 더 싸요 참한 으 으 그가 지키며 큰 차 있어 여기 생각할 수 있죠 혜택은 곱해 줘야 됩니다 40,000원 곱하기 10 2달이면 48만원 입니다 어머님 48만원 을 10년 으로 계산하면 요 480만원 입니다 저희 학원에서 계속 꾸준히 다니시면 요 우리 재용이 대학갈 때 첫 등록금은 저희가 해결해드리겠습니다 곱해서 이 곱한 것의 값이 상대가 좋아할 뻐 판 걸로 연결해서 설명해 주는 겁니다 그래서 따라 있습니다 이건 곱하고 손에는 나누어라 그 손에는 나누어라 암에 잘 체 어 설득하는 것에 마지막입니다 확신을 전달 해야 됩니다 여러분이 여러분의 배우자 한테 여보 우리 여행가자 나도 여행가고 싶어 그때 배우자 보니 아 바쁘고 돈도 드는데 그 무슨 여행이야 여행가 그 뭐 뭐 효과가 있어 크 3 다도 그건 명확하지 않은데 갔다 오면 좋지 않을까 이정도 갖고 설득이 안 된다 이 말이죠 여러분 머리 잘 감시해야 됩니다 머리 안 가면 어떻게 되는데요 안 좋을것 같거든요 아 이거 갖고 설득이 안 되는 거야 예 여러분의 확신에 차 있어야 됩니다 자 다시 아이를 키워본 아주 극소수의 여러분에게 드려보겠습니다 아이들이 약을 잘 안먹으려고 해요 우리는 두려움을 좋습니다 너희 안먹으면 내일 놀이공원 없을 줄 알아 너희 약 먹으면 몸이 건강해져서 놀이공원에 갈 거고 엄마가 매일 솜사탕 도 사줄 거야 혜택을 상상하게 했습니다 또 여러분이 약을 먹일 때 자 이런 갖은 방법을 썼습니다 협박도 했다가 두려움도 갖게 했다 가 혜택도 제시했다 가 그런데 저도 아이 케어 봤습니다만 그런 정도 혜택까지 요 좀 아이들의 눈 도시 끔 하지 않죠 어 솜사탕 정도야 우리 아빠가 원래 사주 컨텐츠 뭐 각각 어지간한 혜택까지 고는 요즘 약발이 잘 먹히지 않습니다 실제로 그래서 여러분 아이들 키울 때 어떻게 하셨어요 얼레 보고 달래 보고 하다 잘 안되면 어떻게 하셨죠 팔을 꺾어 졌죠 그래서 강제로 입에 넣으셔서 초 그래 보신 분 있으시죠 저도 그려봤습니다 왜 그러셨어요 아동학대의 여러분 아이가 이제 커서 신고할 수도 있습니다 예 농담이구요 우리는 그 아이가 그렇게 싫어하는 내도 불구하고 팔을 꺾어서 까지 강제로 약을 먹였습니다 왜 그러셔 떤 거예요 이 약을 우리 아이가 지금 먹기 싫어 하지만 이 악을 먹는 것이 우리 아이 건강에 유익하다 라는 확신 지금 너 어려서 잘 몰라서 그러지 이거 뭐야 돼 이거 안먹으면 폐렴이 될 수도 있고 큰 병이 될 수도 있기 때문에 이건 강제로라도 먹는 거야 라는 그 여러분의 확신에 단 1% 도 흔들리지 않았습니다 여러분의 확신이 100% 차 있었습니다 여러분이 누군가를 설득할 때는 요 이런 확신에 차 있어야 됩니다 그래야 상대가 거절의 올 때 그 거절을 여러분이 타 넘을 수 있습니다 자 그럼 따라가겠습니다 확신을 전 날아라 예 자 이렇게 제가 여러분에게 열 가지의 어 거절의 올 때 어떻게 하면 제 설득할 수 있는지 이거 저를 어떻게 하면 잘 극복할 수 있는지에 대해서 말씀을 드렸습니다 우린 오늘 거절의 유형을 4가지로 살펴봤습니다 첫 번째로 뭐였죠 못 믿게 했다 자 따라 있습니다 뭔 믿겠다 자 두 번째는 뭐였죠 관심없다 따라 있습니다 관심없다 자 세 번째는 예 마음에 안 된다 따르겠습니다 마음에 안 된다 자 네 번째는 네 맞습니다 따르겠습니다 급하지 않다 아 네 그래서 첫번째 우리를 못 믿겠다고 할 때 우리는 우리를 믿을 수 있게 해야 됩니다 난 정직한 사람이에요 이런 인간적인 신뢰를 줘야 되죠 또 내가 내 이익만을 위해서 당신한테 이런걸 제안하는 건 아니야 다른 당신의 이 또 충분히 고려하고 있어 인간적인 신뢰를 줘야 됩니다 두번째는 요 우리의 전문성도 얘기 해야 됩니다 내가 여행에 대해서 당신도 알다시피 내가 십 년 동안 여행을 얼마나 많이 살펴 봤어 전문성을 얘기 해야 됩니다 만약에 나의 전문성을 로 설득이 되지 않는다면 제 3자의 권위 있는 누군가의 설득력이 있는 논문 통계 자료 신문 기사 등등 을 가져와서 것으로 입증 해야 됩니다 우리를 믿지 않는 사람에게는 요 우리를 믿도록 만드는 것이 첫번째입니다 두번째는 관심없다 필요 사실은 이런 유형의 사람들이 많습니다 여러분은 매일 같이 누군가로부터 설득 혹은 제안을 당합니다 관심을 유발하는 것이 설득해서 굉장히 중요합니다 전단지로 예를 들면 이거예요 전단지를 보면서 저걸 내가 읽어볼까 말까를 고민하는 데 우리는 0.37 시간을 쓴답니다 그럼 그 0.3 초의 시간 동안 내 관심 있는 딱 한 단어가 보이면 봤구요 그게 안 보이네 안 받는 거야 어 하나는 이렇게 하루종일 서 있었더니 까 지금 허리디스크가 와서 병원을 가봐야 겠는데 디스크 케이스 그런데 지나가는데 디스 그새 글자가 있어요 봤습니다 관심을 유발하는 것은 설득해서 퀭 장이 중요합니다 그러면 어디 사람들이 내가 설득하려는 대상들의 어떤 관심을 갖고 있는지를 파악하는 것 중요하겠죠 자 그래서 관심 없는 사람에게는 지금 자 전단지로 다시 한번 예를 들어봅시다 그렇게 지나가는데 전단지를 맞추면 나는 받고 싶지 않아요 왜냐면 난 지금 안정적 이에요 아무런 문제가 없어요 내가 지금 이 걸어서 어딘가를 가고 있는 이 상황에 만족하고 있습니다 여행 가자고 우리 배우자 한테 가족들한테 얘기했습니다 아들아 여보 우리 여행 갈까 여행 가지 않아도 아무 불편함이 없으면 잘 안 먹히는 겁니다 대개의 경우 여행 안난다고 해서 문제가 없죠 문제를 우리가 만들어 주는 겁니다 여행을 안 갔을 때 어떤 상황이 되는지 너희들이 앞으로 아침을 먹을 때 어떤 상황들이 펼쳐질지 예 그 불이익한 상황들을 두려움을 갖게 하고 반대로 여행 갔다오면 우리 가정에 어떻게 행복해질 g 여행가서 당신은 와인 2병 예 우리 아이들에겐 여러가지 체험 혜택을 상상 시켜서 관심 없는 사람을 관심 갖도록 흔들어 줘야 됩니다 자 세 번째는 요 자 이제 여러분을 믿고 또 관심도 있습니다 아 그래 여행가는 거 필요 하겠네 아까 저사람이 어디어디에 여행가자 왔을 때 내가 못 믿었는데 무슨 박사님이 거기가 요즘 뜬다 고 얘기해 때는 90,000 거기 한번 알아보자 믿었습니다 또 여행 필요하다고 생각했습니다 그런데 세 번째 마음에 안들어요 모험 하면 된다고요 예 여행 자체가 맘에 안들 수도 있지만 오디 어디가 자는게 마음에 안들 수도 있고요 그걸 얘기하는 여러분이 마음에 한 듯이 두타 그렇죠 예 그래서 지금 내가 얘기하고 있는 제안이 어디가 마음에 안 드는지를 잘 파악해서 요 그 사람이 원하는 게 뭔지를 잘 파악해서 맞춤형 제안해야 됩니다 네번째 급하지 않습니다 다 좋은데 지금 당장은 아니에요 조금더 생각해보고 싶어요 결정을 미루는 습관이 있습니다 더 비교해 보고 더 검토해 보고 싶어요 그래서 우리는 오늘 결정하지 않으면 안 되는 이유 들을 얘기 해야 됩니다 오늘 결정 하면 무엇이 좋은지를 얘기 해야 됩니다 그래서 그 시간적인 압박감을 느끼고 빨리 결정해야 되겠구나 이렇게 예 오늘 여러분에게 도움이 되셨을 까요 네 잘 들어 주셔서 감사하구요 제 강의는 이것으로 마치겠습니다 감사합니다
설득의 중요성
설득의 대상: 설득하려는 대상은 항상 같은 욕구를 갖고 있지 않다.
예를 들어, 강연자는 자신이 젊어 보인다는 판매원의 말을 좋아하지 않았다.
연령대의 차이: 강연자는 다양한 연령대의 사람들과 대화할 때, 상대방의 연령대에 맞는 이미지를 보여주고 싶어 한다.
각기 다른 욕구: 사람들은 여행, 자동차 구매, 공부 등에서 각기 다른 이유와 욕구를 가지고 있다.
설득의 핵심: 상대방이 원하는 것을 파악하고, 그에 맞춘 제안을 하는 것이 중요하다.
개인의 다양한 욕구
욕구의 다양성: 모든 사람은 서로 다른 욕구를 가지고 있으며, 이는 설득 과정에서 고려해야 할 중요한 요소이다.
여행의 예시: 여행을 가고 싶어하는 이유는 사람마다 다르며, 어떤 사람은 체험을 원하고, 다른 사람은 편안한 휴식을 원할 수 있다.
맞춤형 제안: 상대방의 욕구에 맞춘 제안을 통해 설득력을 높일 수 있다.
상대방의 요구: 상대방이 원하는 것을 정확히 이해하고 제안하는 것이 설득의 성공에 기여한다.
맞춤형 제안의 필요성
상대의 요구 파악: 설득할 때 상대방이 원하는 것이 무엇인지 잘 파악해야 한다.
맞춤형 제안의 중요성: 상대방이 원하는 것을 제안함으로써 그들이 제안을 받아들이도록 유도할 수 있다.
여행 제안의 예: 여행을 제안할 때, 상대방의 선호에 맞춰 맞춤형으로 제안해야 한다.
체험 강조: 체험이 있더라도 상대방이 원하지 않는다면 그 점을 강조하여 제안할 수 있다.
상대의 언어로 소통하기
커뮤니케이션의 중요성: 설득과 커뮤니케이션에서 상대방의 언어로 소통하는 것이 중요하다.
예시: 강연자의 딸이 할머니에게 친구들과의 계획을 설명할 때, 할머니가 이해하지 못한 이유는 언어의 차이 때문이다.
전문 용어 사용: 전문 용어를 사용할 때는 상대방이 이해할 수 있는 언어로 번역해야 한다.
상대의 언어: 상대방이 이해할 수 있는 단어와 표현을 사용해야 한다.
전문 용어의 사용
전문 용어의 문제: 전문 용어를 사용하면 상대방이 이해하지 못할 수 있다.
간단한 설명: 복잡한 용어 대신 간단한 설명을 통해 상대방이 이해할 수 있도록 해야 한다.
상대방의 이해도: 상대방이 이해할 수 있는 언어로 소통하는 것이 중요하다.
눈높이 맞추기: 상대방의 수준에 맞춰 대화하는 것이 설득의 핵심이다.
상대의 관점 이해하기
상대의 관점: 설득할 때는 상대방의 관점을 이해하고 그에 맞춰 대화해야 한다.
예시: 강연자가 주차장에 도착했을 때, 상대방이 이해할 수 있는 방식으로 설명을 요청하는 상황이 있다.
대화의 중심: 대화의 중심이 상대방에게 있어야 하며, 자기 이야기만 해서는 안 된다.
상대의 요구: 상대방이 듣고 싶어하는 내용을 중심으로 대화해야 한다.
상대의 요구에 맞춘 대화
상대의 요구 파악: 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하는 것이 중요하다.
맞춤형 제안: 상대방의 요구에 맞춘 제안을 통해 설득력을 높일 수 있다.
상대의 반응: 상대방의 반응을 잘 살펴보고 그에 맞춰 대화를 조정해야 한다.
상대의 언어 사용: 상대방이 이해할 수 있는 언어로 소통하는 것이 중요하다.
예시를 통한 설명
예시의 중요성: 예시를 통해 상대방이 이해하기 쉽게 설명하는 것이 중요하다.
구체적인 사례: 강연자는 교육의 중요성을 강조하기 위해 구체적인 사례를 들어 설명한다.
상대의 상황 고려: 상대방의 상황에 맞는 예시를 들어 설득력을 높일 수 있다.
이해를 돕는 방법: 예시를 통해 상대방이 쉽게 이해할 수 있도록 돕는 것이 중요하다.
교육의 중요성
지속적인 교육: 교육은 지속적으로 이루어져야 하며, 강연자는 3개월 후 다시 만날 것을 제안한다.
실행의 중요성: 교육에서 배운 내용을 실제로 적용해보는 것이 중요하다.
시행착오: 교육 후에도 시행착오를 겪을 수 있으며, 이를 통해 배운 내용을 강화해야 한다.
지속적인 피드백: 교육 후 피드백을 통해 개선할 점을 찾아야 한다.
거절의 유형과 대응
거절의 유형: 거절의 유형은 크게 네 가지로 나눌 수 있다.
못 믿겠다: 상대방이 제안을 믿지 못하는 경우.
관심 없다: 상대방이 제안에 관심을 가지지 않는 경우.
마음에 안 된다: 제안이 마음에 들지 않는 경우.
급하지 않다: 결정을 미루고 싶어하는 경우.
신뢰 구축: 상대방이 믿을 수 있도록 신뢰를 구축해야 한다.
관심 유발: 상대방의 관심을 유도하는 것이 중요하다.
맞춤형 제안: 상대방의 요구에 맞춘 제안을 통해 설득력을 높일 수 있다.
신뢰 구축의 필요성
신뢰의 중요성: 상대방이 믿을 수 있도록 신뢰를 구축해야 한다.
정직한 태도: 정직한 태도를 통해 신뢰를 얻는 것이 중요하다.
전문성 강조: 자신의 전문성을 강조하여 신뢰를 높일 수 있다.
제3자의 권위: 제3자의 권위 있는 자료를 통해 신뢰를 구축할 수 있다.
관심 유발하기
관심의 중요성: 상대방의 관심을 유발하는 것이 설득에서 중요하다.
전단지 예시: 전단지를 통해 관심을 유도하는 방법을 설명한다.
상황의 만족도: 상대방이 현재 상황에 만족하고 있다면 설득이 어려울 수 있다.
문제 제기: 상대방이 여행을 가지 않았을 때의 문제를 제기하여 관심을 유도해야 한다.
맞춤형 제안의 중요성
제안의 맞춤화: 상대방의 요구에 맞춘 제안을 통해 설득력을 높일 수 있다.
상대의 반응 파악: 상대방의 반응을 잘 파악하여 제안을 조정해야 한다.
상대의 마음 이해: 상대방이 마음에 들지 않는 부분을 이해하고 조정하는 것이 중요하다.
결정의 필요성: 결정을 미루지 않도록 이유를 제시해야 한다.
결정 미루기 방지하기
결정의 필요성: 결정을 미루지 않도록 압박감을 주는 것이 중요하다.
시간적 압박: 시간적 압박을 통해 빠른 결정을 유도할 수 있다.
혜택 제시: 결정을 빨리 할 경우의 혜택을 제시해야 한다.
비용 설명: 비용을 나누어 설명하여 상대방이 이해하기 쉽게 해야 한다.
확신의 전달
확신의 중요성: 설득할 때 확신을 가지고 접근해야 한다.
상대방의 반응: 상대방이 거절할 때 그 거절을 넘을 수 있는 확신이 필요하다.
구체적인 예시: 아이에게 약을 먹일 때의 확신을 예로 들어 설명한다.
신뢰 구축: 상대방에게 신뢰를 주고 확신을 전달하는 것이 중요하다.