보험설계사가 보장분석을 반드시 직접 해야 하는 이유

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보험설계사가 반드시 직접 보장분석을 해야 하는 이유

여러분이 또한 소개를 못 받는 것도 못 받는 거지만 또 하나 소개를 받아도 계약을 못 하는 이유가이 기존 보장 분석을 안 하고 덤벼서 그래요 KB 손해나 각종 보험사에서 있는 보장분석 그 자료를 주는 건 보장 분석이 아니에요 보장분석을 누가 해야 되는데요 내가 해야 되는데요 그 지금 누가 한 건데요 kb kb 가요 그게 왜 보장 분석이라 생각하세요 그렇게 돼 있는 걸 고객한테 어떻게 설명하실 건데요 그리고 또한 그렇게 설명한다 칩시다 그럼 a 아는 그 애는 안 했을까요 a 아는 그 설계사는 그럼 어떻게 차별을 두실 건데요 그리고 중요한 것은 내가 보장 분석을 해 봐야 돼요이 고객의 보험 증권이 고객의 보험 가입 내역을 바탕으로 내가 보장 분석을 하는 그 시간이 있어야지 고객한테 전달할 만한 내용이 생기는 거 여러분이 지금 색각 있는 KB 손해보험의 그 보장 분석표 그리고 그 고객에 제시하는 보험사의 가입 제한 들고 가잖아요 고객의 눈에는 얘도 가입제 한서 얘도 가입제 서예 네가 한 건 하나도 없네요 좋아요 구독 알람 설정까지 칼국수집이 있어요 칼국수집이 있는데 하나는 기계 칼국수 하나는 손칼국수 어디로 갈 건데요 손칼국수 그러면서 여러분은 왜 보장 분석을 그따위로 해놓고 손칼국 집이라고 거짓말을 하세요 우리가 손 칼국수집을 선호하는 이유는 뭔데요 맛있 아니요 뭐든지 다 떠나서 그게 제일 맛있는 거라는 걸 알잖아요 그리고 맛은 없어도 우리는 뭘 믿는 거예요 정성을 그리고 실제로 손으로 밀어서 칼국수 면을 뽑은 분은 아이고이 면은 요렇게 했고 요렇게 했고 요렇게 해서 몸에 정말 괜찮으니까 드셔도 됩니다는데 기계로 뽑았거든요 있을 거예요 여러분은 같은 칼국수라면 손칼국수를 선호하면서 왜 여러분이 하는 일에는 그걸 접목을 안 시키는데요 면을 직접 뽑아 보니까 오늘은 날이 더우니까 오늘은 좀 냉칼 국수를 해야 될 것 같은 면을 조금 얇게 조절할 수도 있고 아 오늘은 날이 추우니까 좀 팔팔 거리는 걸 선호해야 되니까 좀 두껍고 굵게 해야겠구나 이런 것도 조율할 수 있는 거예 사오는 거는 그걸 개입을 못 시키는 거죠 보장 분석은 지극히 설계사의 관점이다 들어가야 돼요 KB 보장 분석을 보면 이렇습니다 대한민국 암진단 자금의 평균에 비해서이 고객이 적으면 부족하다 많으면 많다라고 해요 얘는 어떤 관점만 그냥 지극히 대한민국 보험 가입자의 평균을 가는 거예요 근데 내 고객에 대해서 누가 제일 잘 알아요 상담해 보니까이 사람은 가족력이 암이 있다고요 그럼 그게 대한민국 평균보다 많은게 진짜 많은 거냐고요 왜 그걸 kb 손해 봄에 맡기고 계시는데요 그 판단을 여러 분이 일을 못하는 방식으로 해서 결과가 안 나오는 것을 여러분은 자꾸만 이상한 핑계를 갖다 대요 여러분은 절대 일을 못 할 방법으로만 일하고 있어 그리고 기껏 노력한다는 것도 남들이 하는 정도만 하고 있어요 그러면서 남들보다 더 많은 결과와 남들보다 더 많은 수입을 한다고요 그게 도둑 놈이죠 보험이 계약이 안 되는게 아니에요 도둑 설계사들이 많아서 계약이 안 되는 그 도둑놈 신보를 가진 설계사들이 많아 차별화를 두라고 KB 그렇게 해서 보장 부 거 들고 간다 합시다 고객이 물으면 어 그것도 있어요 이렇게 돼요 왜 그것마저도 제대로 안 보고 들고 가거든요 그리고 2006년도에가 이전에 가입한 거는 나오지도 않아 그 자꾸만 부족하다고 이야기해 아니요 저는 부모님이 일찍부터 보험 가입을 시켜줘서 제가 암 지난 작은 2억 4천만 원 나오는 걸로 알고 있습니다니까 아닙니다 고객님 당신이 직접 안 했으니까 그리고 KB 보장 분석표에 따르면 또 파악이 안 되는 보장 내역들은 어떻게 파악하실 건데 시대가 아무리 좋아지 아무리 달라져도 직접해야 될 것과 그렇지 않아야 되는게 있어요 여러분이 직접해봐야 돼요 여러분이 검증을 해 보셔야 되는 거예요 그래야지만 뭘 할 수 있어요 고객과 이야기할 수 있는 거죠 그래서 자신있게 이야기할 수 있고 그래야지만 이게 부족한지 아닌지에 대한 설계사가 올바른 판단을 가지고 이야기할 수 있는 거예요 그러니 보장 분석은 굉장히 중요한 거예요 예전에는 증권을 고객한테 받아야지만 보장 분석이 가능했다면 지금은 여러분 굳이 증권을 받지 않아도 보장 분석할 수 있는 방법 방법은 꽤 많아요 물론 거기에 대한 정확성을 위해서 증권을 받는 것도 더 좋고요 자 이렇게 세상은 좋아졌는데 여러분들이 그 세상을 더 부지런히 활용해야 되는데 여러분은 그걸 걸러지는 방법으로 활용하고 있으니 갈수록 계약이 더 안 되는 거예요 남들이 다 들고 오는 가입제 한서 남들이 다 들고 오는 KB 뭐 롯데 손해 보에 뭐 그거 들고 와 가지고 똑같이 보여주니 고객이 당신한테서 뭘 느끼 느끼냐는 거예요 분명히 간판에는 손칼국수를 해 놓고 맛을 보니까 뭔데요 CJ 냄새가 느껴지는 분명히 손만 두라 했는데 비비고의 맛이 느껴지는데 그러면 안 먹고 나오거나 먹고 나와도 다시는 안 가는 거죠 차별의 방법이 또 보장 분석이 되는 거죠 보장 분석도 누가 내가 한 거 그리고 그걸 바탕으로 부족하니까 추가 가입하는 업셀링을 말 하셔라 아니면 고객님 제가 소개는 받았지만 더 이상 보험 가입 안 하셔도 될 것 같습니다 오히려 중복 보장이 너무 많으니까 저한테 가입하시지 마시고 오히려 줄이는 걸 하셔서 이렇게 유지해 가시는 게 좋겠습니다 이렇게 말해 주는게 그 고객에게 당신이 차별화를 둘 수 있는 방법이 희한하게 더하라는 것보다 하지 말라고 하면 고객님이 아니요 시장님까지 거제까지 오셨는데 그럼 이거는 제가 뺄테니까요 뺀 만큼은 저한테 필요한 뭔가를 거해 주세요 아 그러면 종심 보험 안하시죠 이게 더 차별화가 되는 거죠 그리고 더 새로운 상품의 판매도 이럴 질 수 있고 또한 나이 사람이 나한테 계약을 안 해도 소에는 엄청나게 할 거예요 언니야 찐이다 찐 나한테 본 가입 안 시키더라 오히려 충분하다고 오히려 중복된 거 줄여주면서 가입할 필요 없다더라 그러니까 언니야 무조건이 사람 말 믿어봐라 한번 근데이 사람한테 갔어이 사람이 갔는데 할게 너무 많아 그래서 한 70만 원 했어 그럼들은 말이 있잖아 필요한 것만 거한다고 그럼 이렇게 내가 70만 원이 필요한가 보다 이러면서 가입을 하는 거예요 그리고 망설이면 소개자가 뭘 할 거야 언니야 하는게 맞다 언니한테는 그게 필요하니까 건한 걸 거니까 해봐라 요렇게 격려할 수 있는 거죠 이게 뭐예요 차 근데 그걸 내 기분 따라서 해야 됩니다 말아야 됩니다 이거 너무 좋습니다 이게 아니라 뭐 내 보장 분석을 좀 해 오라니까 제발 내가 뭐 들고 있는지를 좀 보여 달라니까 그런 것도 없이 신상품 무조건 권하고 그러는 거 아니라고요 적어도 내가 어떤 현재 위치에 있는지 알려 줘야죠 내비게이션을 여러분 길찾기에 할 때는 내비게이션이 제일 먼저 뭘 합니까 네가 어디에 있는지부터 파악해요 내비게이션은 현재 위치에서 목적지 가는 데게 시간을 알려 주는 거지 목적만 보여주는게 아니라고요 현재 네가 어디에 있는지를 내비게이션에 보여주고 목적지까지 시간과 거리를 알려주고 목적지 가는데 고속도로로 갈래 국도로 갈래 요금은 얼마 낼래 그걸 알려주는 거예요 내가 부산에 있는지도 창원에 있는지도 안 알려주고 자 모르겠고 일단 목적지까지 가는데 요렇다 그런 내비게이션 없다고요 현재 위치부터 파악해요 목적지를 내가 서울 가고 싶다 하는데 내비게이션이 얘가 어디 있는지를 모르면 어떻게 길을 알려 줄 거예요 그러니 고객님한테 목적지를 제공하기 전에 뭐 붙어요 당신이 어떤 위치에 있는지 그게 뭐예요 고장 분석인 거예요 그러니 여러분은 봄이라 내비게이션을 만들어 주고 싶으면 그 사람이 현 위치부터 봐 그게 보장 분석이에요 근데 그 보장 분석을 다른 사람에게 의존하면 안 돼요 내가 직접 해야 돼요 저는 고객과의 상담에 있어서 가장 많은 시간을 쏟는게이 보장 분석이에요 지금은 제가 비서들에게 다른 것은 다 시키지만 유일하게 타협 안하는 건 보장 분석이에요 그 보장 분석을 하는데 시간이 많이 들기보다는 그 보장 분석을 가지고 고민하고이 사람이 왜 이렇게 계약을 했을까이 사람이 왜 말일 자에 계약을 했지 그리고 왜 보장 금액이 정확하게 천단위로 끊어지지 않고 80 몇만 이렇게 됐을까 여러 가지 그 안에 있는 증권 안에 있는 히스토리를 파악하면서 그 고객에게 해야 될 말들을 정리하는 거이 작업이 고객과 상담하는데 거의 80% 차지해요이 작업에서 명확한 답이 나와야지만 계약 체결이 되는 거고이 과정에서 답이 나오지 않으면 뭔가 길이 보이면 목적지까지 어떤 방법으로 가야 될지가 안 보이면 상담하기 힘들어지는 거예요 보험 증권이 말하는 내용들이 있어 얘가 하고 싶은 말들 있다고요 그걸 여러분이 스스로가 증권 분석을 하면 나와요 그럼 그걸 고객과 이야기를 나눠야 돼 고객은 그런 질문을 원하는 거지 암 지난 자 6천만 원 나옵니다 이러면 다른 a 4보다 더 저렴합니다 이다의 소리를 듣고 싶은게 아니에요 내 이야기를 듣고 싶은 거예요 그건 기존 보장 분석에서 나는 거죠 그러니 안 하고 계신 분은 반드시 하셔야 되고요 그리고 하고 계신 분은 그걸 하고 있다라고 믿으시면 안 돼요 한 장 짜리로 딱 모든 정보가 제대로 보일 수 있도록 만드셔야 돼요 자신만의 틀이 있어야 돼요 그리고 그걸 바탕으로 업셀링을 하실 거면 업셀링을 리모델링을 하시면 리모델링 그렇게 제한해야 만 근거라는게 생겨요

보장 분석의 중요성

• 보험설계사의 역할: 보험설계사는 고객에게 적절한 보험 상품을 제공하기 위해 보장 분석을 반드시 직접 수행해야 한다.
• 계약 실패 원인: 고객이 보험 계약을 체결하지 못하는 이유는 기존의 보장 분석을 제대로 하지 않고 덤벼드는 경우가 많기 때문이다.
• KB 손해보험의 보장 분석: KB 손해보험에서 제공하는 보장 분석 자료는 실제 보장 분석이 아니며, 설계사가 직접 고객의 상황을 분석해야 한다.
• 고객 설명의 중요성: 설계사는 고객에게 보장 분석 결과를 명확히 설명할 수 있어야 하며, 이를 통해 고객의 신뢰를 얻는 것이 중요하다.

설계사의 역할과 차별화

• 보장 분석의 주체: 보장 분석은 반드시 설계사가 직접 수행해야 하며, 다른 사람에게 의존해서는 안 된다.
• 차별화의 필요성: 고객에게 제공하는 보장 분석이 설계사 개인의 관점에서 이루어져야 하며, 이를 통해 다른 설계사와의 차별화를 꾀해야 한다.
• 고객의 이해: 고객이 보장 분석을 이해할 수 있도록 설명하는 것이 중요하며, 이를 통해 고객의 신뢰를 얻을 수 있다.
• 경쟁력 강화: 설계사가 직접 보장 분석을 수행함으로써 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고, 경쟁력을 강화할 수 있다.

고객의 보험 가입 내역

• 고객 정보의 중요성: 고객의 보험 증권과 가입 내역을 바탕으로 보장 분석을 수행해야 하며, 이를 통해 고객에게 전달할 수 있는 유의미한 정보가 생성된다.
• 고객 맞춤형 분석: 고객의 상황에 맞춘 보장 분석이 필요하며, 이를 통해 고객의 필요를 충족시킬 수 있다.
• 정보의 정확성: 고객의 보험 가입 내역을 정확히 파악하고 분석하는 것이 중요하며, 이를 통해 고객에게 신뢰를 줄 수 있다.
• 보장 분석의 시간: 보장 분석을 수행하는 데 필요한 시간은 고객에게 전달할 수 있는 정보의 질을 높이는 데 기여한다.

손칼국수 비유와 신뢰

• 비유의 활용: 손칼국수와 기계 칼국수의 비유를 통해 고객에게 정성의 중요성을 강조한다.
• 고객의 선택: 고객은 손으로 만든 칼국수를 선호하는 경향이 있으며, 이는 보장 분석에서도 마찬가지로 적용된다.
• 신뢰 구축: 고객이 신뢰할 수 있는 보장 분석을 제공함으로써, 고객의 선택을 받을 수 있는 기회를 높인다.
• 정성의 가치: 보장 분석에 대한 정성을 기울이는 것이 고객의 신뢰를 얻는 데 필수적이다.

고객 맞춤형 보장 분석

• 설계사의 관점: 보장 분석은 설계사의 관점에서 이루어져야 하며, 고객의 상황을 반영해야 한다.
• 대한민국 평균과의 비교: KB 보장 분석은 대한민국 보험 가입자의 평균을 기준으로 하며, 고객의 개인적 상황을 고려하지 않는다.
• 고객의 가족력: 고객의 가족력이 암과 같은 질병에 영향을 미칠 수 있으며, 이를 반영한 보장 분석이 필요하다.
• 정확한 판단: 설계사는 고객의 상황을 정확히 판단하고, 이를 바탕으로 보장 분석을 수행해야 한다.

직접적인 보장 분석의 필요성

• 직접 수행의 중요성: 설계사는 보장 분석을 직접 수행해야 하며, 이를 통해 고객과의 소통이 원활해진다.
• 검증의 필요성: 고객의 보험 상황을 검증하는 과정이 필요하며, 이를 통해 고객에게 신뢰를 줄 수 있다.
• 고객과의 대화: 고객과의 대화에서 보장 분석 결과를 바탕으로 자신 있게 이야기할 수 있어야 한다.
• 결과의 중요성: 보장 분석의 결과는 고객의 보험 계약 체결에 큰 영향을 미친다.

내비게이션 비유와 고객 상담

• 내비게이션의 역할: 내비게이션은 현재 위치를 파악하고 목적지까지의 경로를 안내하는 역할을 한다.
• 고객의 현재 위치: 고객에게 보장 분석을 통해 현재 위치를 파악하게 하고, 이를 바탕으로 상담을 진행해야 한다.
• 목적지 설정: 고객이 원하는 목적지를 설정하기 전에 현재 상황을 명확히 이해해야 한다.
• 상담의 방향성: 고객의 현재 위치를 파악함으로써 상담의 방향성을 정할 수 있다.

보장 분석의 실천과 결과

• 상담 시간의 비중: 고객과의 상담에서 보장 분석에 가장 많은 시간을 할애해야 한다.
• 고객의 계약 체결: 보장 분석을 통해 고객의 계약 체결 가능성을 높일 수 있다.
• 증권 분석의 중요성: 고객의 보험 증권을 분석하여 필요한 정보를 도출하는 과정이 중요하다.
• 고객의 질문: 고객은 자신의 상황에 맞는 질문을 원하며, 이를 통해 신뢰를 구축할 수 있다.

고객의 질문과 요구

• 고객의 기대: 고객은 단순한 가격 비교가 아닌, 자신의 상황에 맞는 맞춤형 정보를 원한다.
• 보장 분석의 필요성: 고객이 원하는 정보는 기존 보장 분석에서 도출되어야 하며, 이를 통해 고객의 요구를 충족시킬 수 있다.
• 신뢰의 기반: 고객의 질문에 대한 정확한 답변이 신뢰를 구축하는 데 필수적이다.
• 정보의 명확성: 보장 분석 결과는 명확하고 간결하게 전달되어야 하며, 고객이 이해할 수 있도록 해야 한다.

업셀링과 리모델링 전략

• 업셀링의 필요성: 고객에게 추가적인 보험 상품을 제안하는 것이 필요하며, 이를 통해 매출을 증대시킬 수 있다.
• 리모델링의 중요성: 기존의 보장 분석을 바탕으로 새로운 상품을 제안하는 것이 중요하다.
• 근거 있는 제안: 고객에게 제안하는 모든 내용은 근거가 있어야 하며, 이를 통해 신뢰를 얻을 수 있다.
• 정보의 체계화: 보장 분석 결과를 체계적으로 정리하여 고객에게 제공해야 하며, 이를 통해 상담의 질을 높일 수 있다.