20년 담당설계사를 버리고 나를 선택하게 하는 화법

20년 담당설계사를 버리고 나를 선택하게 하는 화법

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#삼성화재 RC(보험설계사) 대모집 안내 소개 ■ RC

소개하다

삼성화재

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상담

김성한

010 5800 2008

이메일 :04mailer@samsungfire.com https://www.samsungfire.com/consultant/P_U02_01_01_001.html

나는 현재 개척영업 7년차이며 개척영업 현장에서 당일 계약까지 매일할 수 있는 개척영업 시스템을 만들었습니다. 여러분의 회사에서는 배울 수 없는 개청영업의 진실을 공개합니다. 고객이 고객이 왜 보험을 우리한테 가입하는지 알아야 돼요. 고객이 왜 가입하는지 일단은 첫 번째가 뭐냐면 본인의 보험을 팩트 체크하는 거예요. 아, 팩트를 체크하는데 아까 이걸 메리츠가 잘 만들어야 되 했잖아요. 메리츠가 어 고객과 우리가 소통하는데 굉장히 눈에 가시적으로 이걸 설명할 수 있게 잘 만들어 놨어요. 그래서 설정도 좀 높게 해 놨고 그러니까 다 부족 뜨는 거예요. 활용하라고 해 놓은 거예요. 설정을 높게 해놔 가지고 뜨고 이게 들어가면 뭐가 없잖아요. 미가입 이렇게 표시해 놨잖아요. 그죠? 그다음에 뭐 뭐 이런 것도 마찬가지 다 미가입 이렇게 다 해 놨잖아요. 이렇게 해 놨는 거를 활용을 해야 되는데 자 왜 가입하느냐? 그래서 첫 번째 패 체크가 되니까 아 내가 보험료를 비싸게 내내. 비싸게 내내라는 걸 정확하게 알고 있었는데 알고 있었는데 내가 한번 더인지를 시켜 주는 거예요.인지를 시켜 주는 거예요. 자. 자. 그다음에 뭐예요? 어, 내 보험이 잘못됐다는게 인지됐잖아. 잘못된 부분도 얘기해 주는 거죠. 뭐가 없기도 하고 또이 보험은 돈 받기 어렵고 C 보험이고 종신보험이고 어쩌고 저쩌고 어쩌고내는 돈보다 받는 돈이 더 적고 이런 얘기를 하면서 팩트 플러스 알파로 해 주는 거예요. 그다음에 뭐냐면 대안을 주는 거죠. 대안. 팩트 체크만 해 놓고 끝나면 안 돼. 내가 내 보험이 잘못됐지만 보험료가 50만 원 나가지만 이거 다시 교통 정리를 하면 30만 원만 해도 20만 원 줄여도 더 잘 들어갈 수 있다라는 거를 대안을 내 주는 거예요. 대안을 대안을 주고 20만 원 남는 거 1년에 이거 240만 원인데 적금 넣는다 생각하시고 어 뭐 연금 하나 들어 놓으시라고 연금도 보험회사 넣지 마세요. 봄에서 넣으면 수당 빠지고 했기 때문에 그거내는 거 사장님들 그 설계사 월급 주고 보험회사 좋은 일밖에 안 되거든요. 은행 가서 하세요. 그럼 중간에 해지해도 원금 손해라는 거 하나도 없어. 보험회사는 연금 넣다가 중간에 해제하면은 20% 30%씩 깎여요. 그 설계사 수당 주는 거 아닙니까?라고 라고 말해야 그 사람이 나를 믿어요. 신뢰를 해요. 아 그 사람이 자기 수당 챙길 것 같으면은 자기한테 연금넣으라고 할 건데 어 그렇게 안 하고 어 가라 그러네라고 신뢰가 된단 말이에요. 대안을 주고 신뢰를 줘야죠. 그러고 나면 그러고 나서 사인이 되는 거예요.이 과정을 안 거치면 절대 사인 안 돼. 그냥 듣고 치워요. 아 원래 하는데 성한테 해보지 뭐. 이런 가버려요. 그리고 플러스 알파로 여기 팩트 체크할 때 설계사도 그 설계사가 욕심이 많네. 수당 많이 받았겠는데. 사님 뭐 친구분이니까 친구분한테 좋은 일 하셨어요. 뭐 좋게 생각하시고 수당 받은 기간은 다 끝났으니까 이제는 관리도 회사가 아직 설계서 안 합니다. 그래야 갈아탈 수 있는 명분이 되잖아.

 

20년 담당설계사를 버리고 나를 선택하게 하는 화법

 

 

개척영업 시스템 소개

• 개척영업 경력: 현재 7년차로, 개척영업 현장에서 당일 계약을 매일 할 수 있는 시스템을 구축하였음.
• 시스템의 목적: 고객이 보험에 가입하도록 유도하는 효과적인 방법을 제공하기 위함임.
• 비교적 독창적인 접근: 다른 회사에서는 배울 수 없는 개척영업의 진실을 공개하고자 함.
• 고객의 이해: 고객이 왜 보험에 가입하는지를 이해하는 것이 중요함.

고객의 보험 가입 이유

• 고객의 필요: 고객이 보험에 가입하는 이유를 파악하는 것이 필수적임.
• 첫 번째 이유: 고객이 자신의 보험을 팩트 체크하는 것이 중요함.
• 소통의 중요성: 고객과의 소통을 통해 보험 가입의 필요성을 강조해야 함.
• 메리츠의 역할: 메리츠는 고객과의 소통을 위해 시각적으로 잘 설명할 수 있는 자료를 제공함.

팩트 체크의 중요성

• 팩트 체크의 과정: 고객이 보험료가 비싸다는 것을 인지하게 하는 것이 첫 단계임.
• 정확한 정보 제공: 고객이 자신의 보험료를 정확히 알고 있어야 함.
• 인지의 중요성: 고객이 보험의 잘못된 부분을 인지하도록 도와야 함.
• 정보의 투명성: 보험의 잘못된 부분을 명확히 설명해야 함.

보험의 잘못된 부분 인지

• 잘못된 보험의 예시: 고객에게 제공되는 보험이 돈을 받기 어려운 경우가 많음.
• 비교 분석: C 보험과 종신보험의 차이를 설명하며, 고객이 받는 돈이 적다는 점을 강조함.
• 팩트 플러스 알파: 단순한 정보 제공을 넘어서 추가적인 정보를 제공해야 함.
• 고객의 이해 증진: 고객이 자신의 보험이 잘못되었다는 것을 인지하도록 돕는 것이 중요함.

대안 제시의 필요성

• 대안의 중요성: 단순히 문제를 지적하는 것에 그치지 않고, 해결책을 제시해야 함.
• 보험료 조정: 고객의 보험료를 줄일 수 있는 방법을 제안해야 함.
  • 예: 50만 원의 보험료를 30만 원으로 줄일 수 있는 방안 제시.
• 재정적 이점: 줄어든 보험료로 인해 고객이 얻는 재정적 이점을 강조해야 함.
• 적금 제안: 절약된 금액을 적금이나 연금에 투자하도록 유도해야 함.

신뢰 구축을 위한 전략

• 신뢰의 중요성: 고객과의 신뢰를 구축하는 것이 필수적임.
• 설계사의 역할: 설계사가 고객의 이익을 우선시해야 함.
• 수당 문제: 고객에게 수당을 챙기지 않는다는 신뢰를 주어야 함.
• 신뢰의 결과: 신뢰가 구축되면 고객이 보험에 가입할 가능성이 높아짐.

사인 과정의 중요성

• 사인 과정의 단계: 고객이 사인하기 위해서는 여러 단계를 거쳐야 함.
• 정보 제공의 필요성: 고객이 충분한 정보를 얻지 못하면 사인하지 않을 가능성이 높음.
• 고객의 반응: 고객이 단순히 듣고 지나치지 않도록 해야 함.
• 성공적인 사인: 모든 과정을 거쳐야만 고객이 사인하게 됨.

설계사의 역할과 신뢰

• 설계사의 신뢰성: 설계사가 고객에게 신뢰를 줄 수 있어야 함.
• 욕심의 인식: 고객이 설계사의 욕심을 인식하지 않도록 해야 함.
• 관리의 중요성: 설계사가 고객의 보험 관리에 소홀하지 않도록 해야 함.
• 갈아탈 명분: 고객이 보험을 변경할 수 있는 명분을 제공해야 함.

 

우리는 고객이 기존 담당 설계사를 버리고 나를 선택하도록 만드는 화법에 대해 논의하고 있습니다. 사용자는 개척영업 7년차이며 당일 계약이 가능한 시스템을 만들었다고 설명합니다. 핵심은 고객이 왜 보험을 우리에게 가입하는지 이해하는 것에 있습니다.

사용자가 제시한 화법 구조는 다음과 같습니다:

1. 팩트 체크: 고객의 기존 보험 문제점을 시각적으로 드러내기 (메리츠의 도구 활용)
2. 인지 유도: 고객 스스로 보험료 과다납부 인지하도록 유도
3. 문제 제시: "잘못된 보험" 구체적 지적 (예: C보험, 종신보험의 비효율성)
4. 대안 제시: 보험료 절감 방안 (50→30만원) + 절약금 활용법 (은행 적금 권유)
5. 신뢰 구축: "연금 보험사에서 넣지 마세요" → 설계사 이익 배제 어필
6. 계약 체결: 위 과정 거쳐야만 서명 유도 가능

주목할 점은 사용자가 제안하는 "신뢰 구축 전략"입니다:

• 보험사 연금 상품 비판 → "해지시 20-30% 깎인다, 설계사 수당 때문이다" 직설적 발언
• 은행 적금 권유로 신뢰성 확보
• "사장님들 월급주는 보험사만 이득" 프레임 제시

이 화법의 혁신성은: ✅ 고객의 기존 보험을 부정하지 않고 객관적 데이터로 접근 ✅ 보험사 비판을 통해 오히려 신뢰 획득 ✅ 대안에서까지 이익배제 모습 보여줌 (은행 추천)

실전 적용시 주의점: ⚠️ 메리츠 도구 활용시 "설정 높게 해서 부족 뜨게" 전략 → 고객 불안 가중 가능성 ⚠️ "설계사 수당" 언급시 공격성 조절 필요 ⚠️ 연금/적금 비교시 정확한 수치 제시 필수

효과적 실행을 위한 추가 전략: ✨ 팩트체크 시각자료 예시 제시 (차트/표) ✨ "C보험 문제점" 구체적 데이터 준비 ✨ 은행 적금 vs 보험 연금 비교표 작성

 

🔥 20년 담당 설계사를 버리고 나를 선택하게 만드는 5단계 화법 시스템

(7년차 개척영업 전문가의 당일 계약 노하우)

⚡️ 핵심 원리: "팩트 체크 → 신뢰 구축 → 대안 제시" 사이클

✅ 고객 심리: "내 보험을 객관적으로 진단해주는 사람"에게만 귀 기울임

✅ 설계사 역할: 판매원❌ → 보험 컨설턴트⭕️

출처 입력

 

📊 1. 팩트 체크 (Fact Check): 고객의 현실을 깨우치게 하라

▶️ 시각적 자료 활용

• 메리츠 시스템 모방 전략:
• | 보장 항목 | 현재 상태 | 권장 수준 | 격차 | |----------------|-----------|-----------|-------| | 의료실비 | 5,000만원 | 1억원 | ▲100% | | 암진단비 | 미가입 | 5천만원 | - | | 상해사망 | 2억원 | 3억원 | ▲50% |
• → "설정을 높여 부족 항목이 확 뜨게 표시"
• → 고객이 스스로 "아, 나 비싼 돈 내고도 부족하구나!" 깨닫게 유도

▶️ 치명적 문장

💬 **"사장님, 지금 보험료의 40%가 불필요한 항목에 쓰이고 있어요. **

C보험(저축형)은 해지 시 30% 손실 나오는데, 받을 때보다 줄 때 더 아깝잖아요?"

출처 입력

🛠️ 2. 문제 인지 (Problem Awareness): 고객의 고통을 구체화하라

▶️ 3가지 각도 공략

1. 비용 과다: "월 50만원 내시는데, 실제 필요한 보장은 30만원이에요."
2. 보장 취약: "현재 암진단비가 없으신데, 1억 치료비 직접 내실 수 있나요?"
3. 유동성 손실: "연금 보험 중간 해지하면 20~30% 깎인다고요? 은행 적금이 훨씬 나아요."

▶️ 데이터로 신뢰 추가

📉 보험 해지 시 평균 손실률

3년차:60% 손실∣5년차:40% 손실

3년차:60% 손실∣5년차:40% 손실

→ "현재 보험 해지하면 240만원 날리시는데, 새 보험으로 전환하면 월 20만원 절약됩니다"

🎯 3. 대안 제시 (Solution): 30초 안에 핵심 해결책을 던져라

▶️ 3-Step 솔루션

1. **보험료 40% 절감** - 기존 50만원 → 새 상품 30만원 (같은 보장) 2. **부족 항목 충전** - 미가입 암진단비 5천만원 추가 3. **절약금 재투자** - 월 20만원 절약 → 은행 적금 (원금 보장)

▶️ 치명적 비교

💡 "은행 적금 vs 보험사 연금"

은행: 해지 시 원금 100% 돌려받음

보험사: 해지 시 수당 공제 30%

→ "제가 수당 챙길 것 같으면 보험사 연금 권할 텐데, 솔직히 말해드려요"

출처 입력

🤝 4. 신뢰 구축 (Trust Building): 이익 배제를 증명하라

▶️ 3가지 신뢰 기술

기술	효과	예시 문장
이익 포기 선언	고객의 경계심 해제	"연금 보험사에서 들지 마세요. 수당 때문에 추천하는 설계사 많아요"
데이터 투명성	객관적 사실로 설득력 ↑	"메리츠 시스템 데이터 보여드릴게요. 직접 확인하세요"
기존 설계사 옹호	공격성 배제 → 신뢰도 ↑	"전담 설계사 분도 좋은 분이었지만, 회사 시스템 한계가 있죠"

▶️ 심리적 카운터

💬 **"사장님, 제가 수당 포기하면서까지 왜 이러는 줄 아세요? **

20년 후에 '보험 바꾸길 잘했다'는 말 듣고 싶어서예요."

✍️ 5. 당일 계약 (Closing): 명분을 만들어 서명하게 하라

▶️ 갈아타기 명분 3가지

1. 경제적 명분: "월 20만원 절약 + 암보장 추가 = 연 240만원 이득"
2. 시간적 명분: "현재 보험 수당 기간 끝났으니, 관리도 안 받으시잖아요"
3. 윤리적 명분: "불필요한 보험료로 고생하는 분들 도우려 시스템 만들었어요"

▶️ 거절 차단 기술

- [X] "한번 생각해보겠습니다" → **"내일 아침 9시 전화 드릴게요"** (시간 약속) - [X] "현재 설계사와 상의해봐야" → **"그분도 이 데이터 보시면 동의하실 거예요"** (데이터 제시) - [X] "다른 곳 비교해보고" → **"비교해보시고 제안 더 좋으면 저 찾아오세요"** (자신감 어필)

💡 성공 비결: "팩트 → 공감 → 대안"의 치명적 조합

🌟 "고객은 자신의 문제를 스스로 발견했을 때만 행동합니다.

내 역할은 데이터로 눈을 뜨게 하고, 은행 적금으로 신뢰를 주고,

명분을 만들어 서명하게 하는 것입니다."

✂️ 절대 금지:

"저희 상품이 더 좋아요" → ❌ (비교 불필요)

"전담 설계사가 잘못했네요" → ❌ (공격성 ↑)

"지금 사인하면 사은품 드려요" → ❌ (저가 판매원 이미지)

 

고소득 보험 고객의 심리를 이해하는 방법은 다음과 같습니다:

1. 경제적 여유와 위험 인식: 고소득 고객은 일반적으로 경제적 여유가 크므로, 단순한 보험 혜택보다는 자신의 자산 및 미래 계획과 연결된 전략적인 솔루션을 중시합니다.
2. 전문성과 신뢰: 고소득 고객은 판매자가 보유한 전문성과 신뢰도를 중시합니다. 따라서, 고객의 상황에 맞춘 맞춤형 솔루션과 데이터 기반의 설명이 중요합니다.
3. 시간과 선택의 자유: 고소득 고객은 시간을 갖고 결정을 내리는 경향이 있으며, 여러 옵션을 비교하고 싶어합니다. 즉각적인 결정을 강요하지 않는 것이 좋습니다.

고소득 고객의 거절을 줄이기 위한 효과적인 전략은 다음과 같습니다:

1. 맞춤형 상담 준비: 고객의 직업, 가족 구성, 자산 상태 등 개인 정보를 면밀히 분석하여 맞춤형 솔루션을 제안합니다.
2. 전문성 강조: 통계나 실제 사례 등 객관적인 데이터를 통해 솔루션의 우수성을 증명합니다.
3. 유연한 의사 소통: 고객이 결정을 미루거나 다른 사람과 상의할 경우, 불편함을 주지 않고 충분한 시간을 제공합니다.

고소득 고객과의 신뢰 구축을 위해 필요한 접근은 다음과 같습니다:

1. 진정성 있는 태도: 고객의 이야기를 경청하고, 솔직하고 투명하게 정보를 제공합니다.
2. 지속적인 관심 표시: 고객의 변화하는 상황이나 니즈를 지속적으로 파악하고, 적극적으로 피드백을 제공합니다.
3. 추천 사례 활용: 신뢰받는 제3자의 추천이나 성공 사례를 공유하여 신뢰를 높입니다.

고소득 고객이 다른 회사와 비교할 때 주의해야 할 점은 다음과 같습니다:

1. 차별화된 가치 제시: 본인의 솔루션이 다른 곳과 어떻게 다르고 더 나은지를 명확히 설명합니다.
2. 주요 비교 항목 안내: 보험료, 보장 범위, 서비스 질 등 비교할 때 꼭 확인해야 할 요소를 안내하여 고객이 객관적으로 평가할 수 있도록 돕습니다.
3. 긍정적인 태도 유지: 비교 자체를 두려워하지 않고, 비교 후에도 고객에게 가장 적합한 솔루션을 제공할 수 있다는 자신감을 보여줍니다.

고객의 보험 니즈를 파악하기 위한 심층 질문의 예시는 다음과 같습니다:

• “최근 가족이나 사업에서 큰 변화가 있었나요?”
• “앞으로 몇 년간의 재무 목표는 무엇인지 말씀해주실 수 있나요?”
• “기존 보험에 대해 불만족했던 부분이 있다면 무엇인가요?”

고소득 보험 고객의 비율은 산업 및 지역에 따라 다르지만, 일반적으로 전체 보험 시장에서 고소득층은 약 10~20% 정도로 추정됩니다.

보험 청약서를 작성할 때 유의사항은 다음과 같습니다:

1. 정확한 정보 기재: 모든 개인정보와 건강 상태 등을 정확히 기입하여 향후 분쟁을 예방합니다.
2. 조건 및 제한 사항 숙지: 특약이나 제외 조건 등을 잘 읽고 이해한 후 서명합니다.
3. 상담자와의 충분한 상담: 모든 내용을 충분히 이해했는지 확인하고, 궁금한 점이 있을 경우 즉시 상담자에게 문의합니다.

보험사기 방지에 대한 법률의 중요성은 다음과 같습니다:

1. 법적 책임 명확화: 보험계약자와 보험회사 모두 법적 책임을 명확히 규정하여 사기 행위를 억제합니다.
2. 신뢰 기반 유지: 보험산업 전체에 대한 신뢰를 유지하고, 정상적인 운영 환경을 조성합니다.
3. 피해 최소화: 사기로 인한 피해를 최소화하고 사회적 비용을 줄이는 데 기여합니다.

고객의 보험 니즈를 파악하는 방법은 다음과 같습니다:

1. 심층 인터뷰: 고객과 직접 대화하며 생활 패턴, 가족 구성, 재산 상태 등을 파악합니다.
2. 설문조사 활용: 객관적인 데이터 수집을 위해 설문지를 활용할 수 있습니다.
3. 데이터 분석: 과거 보험 청약 내역이나 관련 산업 동향 등을 분석하여 니즈를 예측합니다.

고소득 보험 고객의 거절에 효과적으로 대응하기 위해서는 고객의 심리와 니즈를 깊이 이해하고, 신뢰를 기반으로 한 전문적인 접근이 필수적입니다. 아래는 다양한 상황에 맞춘 대응 전략입니다.

1. 고객이 결정을 미루는 경우
   • 추가적인 정보 제공: 고객이 검토할 수 있도록 상세한 자료를 이메일로 보내거나, 다음 상담 일정을 제안합니다. 예를 들어, "제가 내일 아침 9시에 전화 드려도 될까요? 오늘 설명드린 내용을 정리해서 이메일로도 보내드리겠습니다."라고 하며 고객이 충분히 시간을 갖고 결정할 수 있도록 지원합니다 12.
   • 열린 대화 유지: 고객이 궁금한 점을 언제든지 문의할 수 있도록 편안한 분위기를 조성하여, 고객의 신뢰를 얻습니다.
2. 기존 설계사와 상의하겠다는 경우
   • 객관적인 데이터 강조: 제공한 자료가 객관적이고 신뢰할 수 있음을 강조하여 설계사가 이해할 수 있도록 합니다. 예를 들어, "제가 보여드린 데이터는 객관적인 사실이니, 그분도 이 데이터를 보시면 이해하실 겁니다."라고 말합니다 11.
   • 추가 자료 제공: 기존 설계사와 논의할 때 필요한 자료를 추가로 제공할 의사를 밝혀 고객의 신뢰를 더욱 강화합니다.
3. 다른 회사와 비교하고 싶다는 경우
   • 비교 포인트 안내: 고객이 비교 시 확인해야 할 주요 사항을 알려주어, 고객이 우리 회사의 장점을 명확히 인식하도록 합니다. 예를 들어, "다른 회사와 비교하실 때 꼭 체크하셔야 할 포인트를 알려드릴게요."라고 말하며 차별화된 가치를 강조합니다 12.
   • 자신감 있는 태도: 비교 후에도 더 나은 조건을 제공할 수 있음을 확신하며, 재연락을 요청하여 고객과의 관계를 지속적으로 유지합니다.
4. 지금은 여유가 없다는 경우
   • 유연한 일정 제안: 고객의 상황을 존중하며, 추후 다시 논의할 수 있는 기회를 마련합니다. 예를 들어, "지금은 여유가 없으시다면, 편하신 시점에 다시 연락드리겠습니다."라고 하여 부담을 줄입니다 12.
   • 관심 유지: 고객의 니즈를 지속적으로 파악하며, 적절한 시점에 다시 접근하여 장기적인 관계를 유지합니다.

추가적인 대응 전략

• 멘탈 강화: 고객의 거절에 흔들리지 않도록 자신감을 유지하며 긍정적인 태도를 보입니다.
• 사전 준비: 고객의 직업, 가족 관계, 업종 이슈 등을 철저히 조사하여 맞춤형 상담을 준비합니다.
• 제3자 추천 활용: 고객이 신뢰할 수 있는 추천 사례를 제시하여 설득력을 높입니다.
• 심층 질문: 고객의 진짜 니즈를 파악하기 위해 심층적인 대화를 시도하여 보다 깊은 이해를 바탕으로 솔루션을 제안합니다 15.

결론
고소득 고객의 거절은 흔히 발생하는 상황이지만, 이를 긍정적인 대화로 전환하고 신뢰를 구축하는 것이 핵심입니다. 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 전문성을 바탕으로 맞춤형 솔루션을 제공하면 성공적인 결과를 얻을 가능성이 높아집니다.

 

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  고객의 입장에서 생각하는 방법은 어떤 것이 있나요?