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대표님 그 보통 영업사원들이 처음 영업을 시작하면 아무래도 지인 영업부터 시작하는 분들이 굉장히 많잖아요 저 역시도 그랬었던 거 같은데 근데 지인영업을 하다 보면은 내가 그 앞전에 살아왔던 내 인생에 따라서 그 사람이 나를 믿고 계약이 성공률이 높아지거나 아니면 내 개판으로 살았어 아무도 나를 안 믿고 아무도 나한테 계약을 뭔가 안 해줘요 만나려고도 하지 않아 심지어 근데 이러다 보니까 내가 가진 지인의 수는 또 한정이 돼 있고 그 지인한테 영업하는데 지은 영업이 또 안 통하고 그러다 보니까 지인 영업의 한계를 느끼고 영업이 돈이 되는 건 알았어 이제 너무 돈이 되는 걸 알았는데 결국에이 영업시장을 빠져나가고 그 다른 일의 찾거나 아니면은이 지인 영업을 한 돈을 또 이상한 곳에 투자해 가지고 뭐 비교해지거나 그렇게 한 다음에 영업시장에서 나가시는 분들이 굉장히 많은데 이렇게 지인 영업의 한계를 느끼시고 계신 분들한테 이런 분들은 또 어떻게 해야 될까요 그러게요 근데 그 아무래도 인맥이 없다 보니까 지금부터 시작하지 않을까요 그 사람들이 그러네 지인 영업은 될수록 하지 않는게 좋아요 [음악] 인맥이 없으면 세상에 불가능하거든요 인맥이 없으면 전화 아니 사람이 엄청 많은데 왜 전화를 못 해요 그렇긴 하죠 그걸 우리가 뭐 콜드콜이라고 얘기하고 tm이라고 얘기하는데 보험회사 같은 경우는 db를 주잖아요 그러면 뭐 어떤 광고 회사 들어가도 db를 줘요 그리고 심지어 db가 없어도 내가 직접 찾아서 전화할 수도 있어요 저는 DB 없이 다 찾아 가지고 있었거든요 저에게도 사실 제가 비즈니스를 만들었던 시작점도 사실 취업이 안 되다 보니까 저는 정말 원하지 않았지만 그냥 전화로 어느 순간 이러고 있더라고요 이렇게 그때는 이제 컴퓨터가 이제 그냥 일반 이제 짝을 노트북이었죠 전화를 이렇게 하고 찾아보고 전화를 했죠 그리고 내가 쓴 스크립트를 읽고 똑같이 읽고 전화했는데 끊겼어요 그러면 이제 또 다음 스크립트도 좀 수정하고 또 전화했는데 끊겼어요 그러니까 이걸 저는 끊임없이 처음에 반복했던 것 같아요 어디서 찾아보신 거예요 그러면 블로그를 보면 010 번호가 나오는데 있고 그리고 070으로 나오는 것도 있고 그리고 블로그만 해도 되게 많아요 근데 내가 근데 타겟 하고자 하는 사람들은 내가 알잖아요 예를 들면 내가 보험 업계에 있으면 보호 업계의 그 타겟 고객층이 그냥 진짜 일반인도 타게 탈 수 있거든요 보험 같은 경우는 근데 갑자기 전화해가지고 그럴 수도 있죠 근데 찾아보면 분명 내가 타개할 대상을 찾는 거예요 근데 보험회사 입장에서는 이게 너무 데이터베이스가 있다 보니까 db를 줘요 근데 보험을 저희가 얘기한 단순히 내가 창업하는데 있어서 예를 들면 내가 유튜버에요 유튜브를 좀 편집할 줄 알아 근데 내가 유튜버들 쭉 내가 지켜보는데 아 얘 가 좀 편집이 필요하겠다 하면 가격대를 내가 제시해 가지고 실제로 이걸 팔 수도 있거든 근데 편집 기술이 있는데 내가 팔지 못하면 어때요 안 되잖아요 매출이 안 올라오죠 근데 예를 들면 유튜브는 편집은 잘하는데 지인한테 그걸 팔순 없잖아 그래서이 질문은 어떻게 대답하면 좋겠냐라는 생각을 해보면요 그냥 진영업은 안 하는게 좋다 제가 이렇게 말씀드린 건 다른 거 없어요 그러니까 제가 부동산에 대한 부분들도 사실 많이 좀 지켜보는 것들이 있는데 그게 뭐냐면 쉽게 들어간 건 어렵게 나올 수 있다 보험형을 우리가 하는데 특히 사람들이 보험을 하는 사람들이 보통 지인을 하거든요 아니면 화장품이나 다단계나 네트워크 마케팅 보면 다 지인 영업하거든요 대부분 안 하는게 좋아요 왜 하면 할수록 늪에 빠져요 감정 싸움이 너무 많아요 그리고 내가 실제로 성공하려고 하는 거잖아요 근데 성공한다는 건 성공할 만한 놈들을 가지고 성공해야지 좀비 같은 애들을 가지고 뭔가 영업을 하고 그 사람이 문제를 해주고 더 난 서비스를 제공하는 거 서비스를 아무리 좋은 걸 제공해도 좀비에요 걔네는 또 지인 같은 경우는 지인이라는 이유로 요구하는 것도 굉장히 많더라구요 요구하는게 많을뿐만 아니라 내가 실제로 딱딱 인연을 컷 컷 컷 컷 해야 되는 상황일 수 있어요 왜 비즈니스과 삶은 좀 다르거든요 비즈니스에서는 결과가 없으면 커트해야 되잖아요 근데 고객층에서 내가 주는 서비스가 실제로이 고객에게 100을 주면이 고객의 삶이 엄청 나아지는 거예요 예를 들면 근데 내가 100을 준게 아니라 천을 줬어 그럼에도 불구하고 나아졌어 나아졌음에도 불구하고 나를 힘들게 하는게 진이에요 그리고 나 저도 힘든데 안 나아지잖아요 더 힘들어요 저는 지인을 추천하지 않는게 지인이란 이유로 너무 많은 걸 바래요 맞아요 그거는 상대뿐만 아니라 나도 그럴 수도 있어요 아 그러네요 맞아 역으로 기대를 하잖아요 내가 이거 얘기했는데 지금까지 아니 이걸 처음 제안하는데 아니이 3만원짜리 이거도 안 사죠 이걸 내가 제안한다고 너 나 전화도 안 받아 하면서 서운한 부분들 지는 안 하는게 저희가 부동산에 잠깐 왜 했냐면 부동산도 대부분 경쟁은 뭐냐면 싸구려 부동산이에요 그게 이제 우리가 빌라 뭐 이런 경매 아파트 소소한 거 이렇게 작은 것들을 어때요 구매하는 쪽 그리고 상가도 경매로나 뭐 이런 것들을 요즘에 그 부동산 강의 팔이들 그런 걸 많이 팔아요 그래가지고 뭔가 카페도 만들고 톱밥도 만들고 해도 맨날 동기부여는 봤는데 경매를 하나 낙찰 받아도 두 개 낙찰 받아도 그게 성공 사례가 아니거든요 그래서 쓰레기를 낙찰 받는 거잖아요 거기에는 수많은 부작용과 문제들이 들어온단 말이에요 그게 딱 지인 영업이라고 마찬가지 부동산 경매 영업 경매는 진영업이랑 마찬가지입니다 약간 그니까 카타고리 뭐 하나 조그만 거 고장 나도 전화하고 오히려 지인이기 때문에 전화하기 쉬울 수도 있겠네요 관리가 힘들어요 내 인생은 정말 있잖아요 정말 멋지게 살고 정말 포대있게 살고 정말 위상있게 살려면 자유를 얻어야 될 거거든요 근데 우리가 영업을 하는 이유는 잘 살기 위해서 하는 거예요 진영업하면 자유가 없어요 진영업을 조금만 잘못하잖아요 그 사람 늪에 빠져 가지고 결국 영업 자체를 부정해 쉬운 걸 하는 거예요 맞아요 부동산도 경매 자체가 문제 있는 거 아니야 다만 경쟁 대상이 너무 많은 거예요 다들 3억짜리 2억짜리 1억짜리 때깔처럼 뛰어드는 거예요 거기에는 어때요 좀 잘못하면 문제거리 되는 어떤 물건들이 있거든요 부동산은 좀 잘못한 관리가 엄청 힘들어 나오지도 못해 그럼 이제 알았어 내가 지인 영화 하면 안 되는 것까지는 이제 알았잖아요 그럼이 사람들이 어쨌든 영업은 해야 되는데 또 사람이 없잖아요 그럼 사람이 없으면 또 어떻게 해야 될까요 사람 없으면 해야지 또 찾아야죠 찾는다는게 저는 이렇게 얘기하고 싶어요 난 처음에 콜드콜이 뭔지 몰랐어 나도 TM 영업이 뭔지 몰랐어 근데 어느 날 보니까 내가 TM 영어 저자가 되어 있네 그렇잖아요 근데 이거는 운이라고요 난 이걸 원해서 난 내 인생에 태어나는데 앞으로 팀의 영업을 억대 한번 보는 비법으로 수많은 사람들 어때요 만들 거야 너 개미멘토 코치가 될 거야 내가 이거 알았겠어요 심지어 이런 이런 줌이라고 하는 것도 최근에 나온 거잖아요 너는 앞으로 중수업도 하고 뭐 이런 온라인 강의 이런 것들을 하고 다 뭐 어쨌든 이런 코치가 될 거야 내가 믿었겠어 이런 이런 업체가 이런 직업이 없었어요 근데 이게 한국에서 제가 26살 오면서 만들어진 건데 그건 뭐냐면 너무 안 되니까 저도 다단계도 해봤어요 근데 다단계 했을 때 아니 외국인인데 지인이 있겠어요 한국에 없죠 아예 없죠 그러면 어떻게 어떻게 막 애를 쓰다 보면 그래도 고객이 나와 맞아요 간간이 하나씩 고객이 나오는데 그 고객을 통해서 또 소개도 쭉 나와 내가 너무 열심히 사니까 근데 그거 알아요 왜 고갱이 나왔고 왜 소개가 나왔는지를 보면 그때 내가 뭘 파악했냐면 아 전화 통화를 자주 하면 되겠다 난 그래서 할머니 되신 분들하고도 전화 통화 중이죠 그랬어요 나는 뭐 남녀노소 상관없이 전화 통화를 하면 매출이 유지가 되거나 소개라도 좀 나오더라고요 그때 내가 뭘 발견했냐면 이걸 좀 더 공격적으로 할 수 있는 방법이 뭘까 여기에 전화번호부에 어떻게 어떻게 하다보면 내가 킨텍스에 그것도 했거든요 그 어떤 그 번역 번역 영어 중국어 이렇게 해서 번역을 했어요 킨덱스의 명함을 엄청 많이 얻었어 그것도 방법이네요 그리고 전화번호부에 뭐든 다양한 그냥 나랑 전화번호만 연결되면 어땠나요 모두 다 나한테 db예요 그렇지 근데 무식하다 보니까 얘네를 상대로 다 전화를 돌리는 거야 전화를 돌릴 때 해보니까 안 됐거든요 안 되다 보니까 뭐 하냐면 또 머리를 쓴 거지 아 톡방을 만들어서 내가 글을 자주 쓰는 거야 진신탕 잉크를 막 써 톡방을 만들어서이 사람들 초대해야 되겠다 그거부터 사실 시작한 거예요 커뮤니티를 만들었네 근데 토방을 해서 막 글을 막 쓴다 쓴다고 해서 그게 뭔가 돈으로 또 전환이 안 돼 톡방에 사람이 엄청 많이 들어와 왜 전화를 하고 또 제 수강세대가 또 키우는 제자가 있었거든요 그 제자한테도 이걸 또 똑같이 시켜 그리고 내가 킨텍스 이게 명함도 그 제자를 훈련시키기 위해서 그 명함 다 돌리게끔 만들었어 그러니까 봐봐요 어떻게 하냐고 나왔는데 물어봤잖아요 나는 방법을 몰라서 그냥 무식하게 했을 뿐이에요 근데 안 되는게 더 많았어요 안 되는게 많으면 포기해야 될까요 보통은 포기를 하죠 왜냐면은 힘드니까 거절 받는게 사실 제일 두렵잖아 근데 포기를 안 했어요 그게 뭐냐면 이제 아 이게 돈이 안 되는구나 이거를 알았지만 근데 언젠간 돈이 될 거라는 믿음이 또 생겼어요 근데 그거를 오랫동안 하다 보니까 어떤게 생기냐면요 나라는 사람이 기질적으로 본질적으로 다른 사람이 되더라고요 아예 그 심리가 아예 달라지더라고요 그러면서 좀 더 공격적인 사람이 되더라고요 그러면서 사람에 대한 그 확률 게임이라고 하는게 좀 더 와닿더라고요 어차피 살 사람을 산다 그리고 끊임없이 인터넷에서 찾아봤죠 자원이 있어요 나도 살 거 아니야 나도 2014년도에 그랜카돈의 어떤 그 영상들을 보고 그 영상을 찾아서 나도 저걸 해야 되겠다 좀 더 가고자 하는 길에 확신을 얻은게 그랜카돈 그 영상 하나였어요 사실이 영상 보시는 분들은 그랬거든요 제가 멘토로 가장 중심적으로 다루는 그런 사람이에요 그러다 보니까 그 사람이 어떤 유니버시티 라든가 이런 걸 끊임없이 팔로우하고 결제하고 그 사람들한테 이런 다양한 그 영업을 저도 원래 중국고무식으로 했거든요 그럼 프로세스에 따라서 이제 하다 보니까 제 수강생들 또한 영업은 주먹구구 싫어하는게 아니라 다 프로세스가 있구나 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 6단계가 있듯이 그래서 그 영상이 나한테는 하나의 가이드라인이었고 그다음 다시 돌아왔을 때 내가 그럼 어떻게 해야 되냐 그때 저는 콜드콜이라고 하는 거를 실제로 적용하고 끊임없이 이거를 개발하기 시작했어요 그래서 이제는 단순히 내 전화번호부 혹은 내가 다른 내 제자들이 전화번호부에 있는 사람만 타게다는게 아니라 이제 더 멀리 나아가서 그 자영업자라든가 db만 있으면 나는 너무 좋은 거예요 왜 제가 처음에 했을 때는 db가 없이 다 찾아서 적었어요 그리고 그 사람들이 왜냐면 제가 왜 정리 이유는 하나 찾아가지고 전화하고 또 찾아서 전화하면 모멘텀이 끊겨요 그죠 그러면 적으면 끊기면 또 전화 누르고이 모멘텀을 살리기 위해서는 모멘텀이 정말 중요하고 근데 인맥이 없고 좀 인맥을 이제 창출하기 위해서는 방법으로이 중요한게 아니라 본질이에요 과연 그래서 내가 성공할 거에 과연 내가 목표를 향해서 달릴 거냐 그 본질적인 질문을 던졌을 때 더 나은 사람이 될 것이냐라고 봤을 때 저는 사람을 그런 식으로 찾았던 것 같아요 왜냐면 제가 한국에 왔을 때 외국인인데 외국인이 가지고 있는 전화번호부에 얼마에 깼어요 그리고 있어도 그게 내 타겟 고객이 아니기 때문에 어때요 다 걸려진 건데 난 거기에 상처가 있었다고 그리고 내 제자들한테서도 다 받아서 얻는 건 다 명탄이 전화번호부잖아요 그 사람들을 실제로 앉혀놓고 계속 전화를 돌리게 했을 때 다 나처럼 똑같은 안 좋은 결과가 생기잖아요 타겟 고객들이 아니기 때문에 패스되는 근데 거기에 우리가 엄청난 그 짐이 있다고요 20대에 뭘 알겠어요 맞아요 근데 그거를 끊임없이 아 우리가 이걸 될 거라는 것을 처음에 확신이 없으면 무조건 고집해야 돼 최대한 많이 거절을 받아 가지고 그 거절 받는 걸 익숙해지는 거네요 그리고 확신이 사실을 성공권이 많이 안 나와 나왔잖아요 왜냐면 내 주변에 있는 사람들도 외국인이 많거든 외국인 입장에서 말을 할 때도 한국어가 좀 불편해요 그걸 어떻게 극복할까 그냥 하는 거예요 쉽게 얘기하면 그리고 뭔가 그렇게 될 것처럼 끊임없이 설득해야 돼 처음에는 난 그걸 했어요 나 스스로한테도 그렇게 했고 합리화를 많이 한 거죠 처음에는 근데 그 합류화가 결국에는 안 되는게 많다 보니까 이젠 데이터로 쌓여 가지고 이렇게 하면 안 되겠다가 확신이 나온 거예요 그래서 이제 지금은 이제 프로세스가 이제 나름 그랜카돈 프로세스도 있고 내 경험 기반 안 된다는 기반도 있고 하다 보니까 이게 종합적으로 연결되면서 좀 스마트하게 일을 하죠 예전에는 에너지를 내가 20대 뭐 외국인이고 한국 말발도 없고 임맥도 없을 때는 에너지를 천을 써도 10이 나올까 말까인데 이제 10을 써도 천이 나오는 그거는 실제로 레버리지예요 그거는 내가 돈과 시간과 에너지를 주고 바꿔야 돼 내 경험 기반 안 된다는 기반의 데이터도 있지만 되는 거를 끊임없이 찾아야 되잖아요 그랬을 때 제가 했던 거는 계속 뭐 노가다에서 번 돈도 왜냐면 여기서 안 되면 노가다르다 해야 돼 수입원이 필요하잖아요 그러니까 그 번 돈을 가지고 또 끊임없이 뭐였겠어요 계속 이런 자원의 소스에 투자를 했어요 그러다 보니까 거기에서 아 내가 놓쳤던 거 아 타겟 고객이 잘못됐구나 그리고 타겟 고객을 하는 부분에서 이게 당연한 거구나 내가 타입국에 잘못됐을 때는 제거 시스템을 가야 되는 그런 것들을 위로를 받고 하면서 여기까지 왔던 것 같아요 근데 사실 아까 그 자원에 투자한다 했잖아요 다른 거를 공부를 하면서 근데 이것도 본 거 같아요 제가 그 돈을 벌었어 자원 모자라는데이 세일즈 프로세스나 고객이 심리를 읽는이 본질적인 문제에 접근하기보다는 어떻게 하면 이걸 빨리 할 수 있을까 그래가지고 그 방법론적인 거 있잖아요 뭐 생명보험 잘 파는 방법 뭐 이런 멘트의 수면 무조건 클로징 되는 방법 이거를 찾는 경우가 굉장히 많더라고요 그건 좀 어떻게 생각하세요 저는 방법적인 부분들도 되게 중요하다고 생각해요 근데 방법적인 거 가지고는 일시적인 거기 때문에 그걸 배우더라도 내 옷에 안 맞을 수 있어요 왜냐면 내가 본질이 되게 안 좋은 사람이야 근데 방법론이 아이스반고론을 가지고 왔어 심지어 그랜카동 거를 가지고 왔어 그리고 그랜카동 칼던 유니버셜 누구나 다 저처럼 될까요 그렇지 않다는 거예요 본질이 잘못되면요 방보론을 들어봤을 때 글을 써야 보이지만 결국에는 그래서 방보론을 주로 다루는 사람들 후킹 멘트로 이런 유튜브를 찍어 가지고 아 뭐 이런 멘트를 쓰면 매출이 100% 되고 이러면 들으시면 클로징 100% 된다 이런 것들 있잖아요 그거는 하나의 마케팅으로 그냥 그 사람들을 주목을 이끌어서 하는 어떤 일부지 그걸 가지고 그 멘트를 친다고 해가지고 결과 나오는 건 아니라는 거죠 왜냐면 이거는 [음악] 요즘에 이제 어느 정도 이제 미디어가 이제 노출을 많이 되다 보니까 영업에서도 많은 사람들이 이제는 웬만한 사람들을 안 믿어요 왜 안 믿을까 안 되니까 근데 안 되는 거를 안 믿는 놈도 문제고 그런 것들을 창출하고 그럴싸한 멘트로 뭔가 너희들 이렇게 하면 된다는 식으로 하는 사람도 문제인 거 같아 둘 다 뭐가 잘못됐냐 본질이 잘못됐어요 마케팅 멘트로 멘트를 이렇게 치면 이렇게 된다라고 하는 방부론을 가르쳐 주는 사람도 본질이 잘못됐고요 그리고 그걸 먹어서 내가 매출을 빨리 따고 빨리 잘 살아야지 하는 것도 본질이 잘못됐고요 내 안에 그게 있기 때문에 그 사람한테 서로 그게 끌리는 거야 사기꾼한테 당했다고 해서 사기꾼으로 욕하지 말라는 거예요 왜 그냥 먹으려고 그냥 따 먹으려고 하잖아 기본적으로 여자 꼬 기본이라는게 필요할 거 아니에요 어느 정도 예의부해야 되고 본질적으로이 여자랑 결혼을 할 수 있어 사기 결혼도 있다고 하더라고 있죠 결혼해서 이혼하는 그런 부분들이 왜 생길까 본질이 잘못됐기 때문에 결혼해 가지고 이혼하는 거 이혼도장 찍어 찍어 이게 되는 거예요 고객하고도 똑같은 거예요 고객하고 결혼을 시킬 수 있어 한번 보험을 팔 수도 있어 근데 이혼하게 돼 왜 팔았잖아 한번 잤잖아 그렇지 그다음 뭐 해 맛을 봤잖아 수입을 봤잖아 근데 왜 고객을 그 다음 단계로 그래서 저는 결혼한 사람도 되게 멋있다고 생각하는데 결혼은 스타트업처럼 시작이에요 근데 그 결혼이 5년이 갈지 10년이 갈지 10년이 갈지 그걸 봐야 되는 거죠 그래서 결혼을 오래 하신 분들은 본질적으로 그 사람은 기본적으로 본질을 가지고 있는 거예요 그런 사람들 저는 솔직히 존경해요 저도 그런 방향으로 지금 가고 있거든요 이제 결혼해서 이제 1년 2년 이제 지금 지나고 있는 과정인데 그러면 봐봐요 다시 우리 원본으로 돌아오면 본질이 안 좋은 사람들은 영업을 하면 안 된다이 개념을 얘기하는 거 아니에요 본질이 안 좋다는 거를 첫 번째 인식하고 그 다음에 확인하고 그 다음에 강화하기 위해서 어떤 툴에 어떤 툴을 적용하고 어떻게 번지를 바꿔야 될지 저는 TM 영업은 본질을 바꾸는데 있어서 최고의 도구라고 생각해요 왜 영업을 콜드콜 끊임없이 하다 보면요 갈등이 생겨요 계속 영업을 해야 될지 말아야 될지 진영업을 아이스 강해 하지 말래 왜 지니 영업이 단점이 너무 많아 그럼 이제는 콜드콜을 해야 돼 그게 아이스 강의 특징이고 이제 저희 책을 냈을 때 그 안에 책 내용의 대부분 내용들 보면 기술적인 부분들 다루는 거 플러스 사실 본질적인 내용이 가장 많아요 근데 그 부분에 대한 봤을 때 실제로 듣기는 멋있지 아이스가 뭐 tm으로 뭐 콜드콜로 막 전화기 한 대로 막 월 7층까지 갔다는 겉으로 봤을 때는 멋있어 멋진 오피스 아니라는 거예요 본질이에요 그래서 저는 본질을 강화하기 위해서는 기본적으로 하나의 툴로 tm을 사용하는 하는데 그 tm을 가지고 오직 매출이 도로만 사용하지 않았으면 좋겠다는 말씀드리고 싶어요 그래서 제 수강생들 대부분은요 tm을 통해서 콜드콜을 배워 가지고요 오히려 본질이 좀 더 강화돼서 평생 주보로 살던 사람들이 창업을 하려고 하신 분들도 계시고요 맞아요 그리고 평생 진짜 이런 것들을 몰랐던 사람들이 깨지면서 영업이 무엇인지를 정확히 이해한 사람들이 계시고요 물론 비용을 안 쓰고 매출에 대한 이득을 최대화 시켜 가지고 정말 억대 운동자도 되고 끊임없이 그런 어떤 이런 더 나아지는 어떤 경제적인 면이든 뭐든지 나아지는 어떤 부분들 우리가 원하는 그런 매출적인 경제적인 부분들까지 좋아지는 경우도 있는데 대부분 본질이 나아지면 자기 주제 파악을 하더라고요 그래서 저는 콜드콜로 많은 사람들 바꿔줬는데 겉으로 열매로 바꿔주고 열매로 보여진 부분들은 외제차도 받고 막 억대 연봉사 되다 보니까 부모님 명분도 더 드리고 이런 부분들이 있었는지만 근데 그 외적인 제가 얘기하지 않은 것들 그런 것들이 본질적으로 많이 바뀌어지다 보니까 사람들이 좀 더 좀 더 주제 파악을 하고 사는 것 같아요 그게 가장 중요한 거 같고 맞아요 사실 본질이 바뀌려면이 영상 보시는 분들이 꼭 봐야 될게 그 사람의 결과만 보지 말고 차라리 그 사람의 과정을 보고 그 사람이 현재 모습을 보지 말고 그 사람이 걸어왔던 그 과거의 모습을 보는 눈을 조금 더 기르고 오히려 그 사람들이 지금 만들어낸 그 멘트의 집들이 본인의 후킹하기 위한 본인의 꼬시기 위한 그런 멘트라고 한 번은 좀 걸러 가지고 볼 수 있는 그 눈들을 좀 기르셨으면 좋겠어요 맞아요 멘트는 여기에서 제 책에서도 멘트를 다루는 부분도 있기 때문에 그것도 참고해 주시면 되고요네 그런 거 같아요 저희는 앞으로 계속해서 본질적인 얘기를 좀 더 나눠 드리도록 할게요

 

지인 영업의 시작과 한계

• 영업사원의 시작: 많은 영업사원들이 처음 영업을 시작할 때 지인 영업부터 시작하는 경향이 있다.
• 개인적 경험: 화자는 자신도 지인 영업을 시작했음을 언급하며, 이는 일반적인 경향임을 강조한다.
• 신뢰의 중요성: 지인 영업에서 계약의 성공률은 신뢰에 크게 의존하며, 이는 개인의 과거 경험에 따라 달라질 수 있다.
• 한계 인식: 지인 영업을 하다 보면 한계를 느끼게 되며, 이는 영업 시장에서의 성공을 방해할 수 있다.

지인 영업의 어려움

• 신뢰 부족: 화자는 자신의 과거가 지인들에게 신뢰를 주지 못할 경우, 계약이 이루어지지 않는 상황을 설명한다.
• 인맥의 한계: 지인 영업을 하다 보면 인맥이 한정적이기 때문에 영업의 기회가 줄어드는 문제를 지적한다.
• 영업의 필요성: 영업이 돈이 되는 것을 알지만, 지인 영업의 한계로 인해 다른 방법을 찾게 되는 경우가 많다.
• 고민의 연속: 지인 영업의 한계를 느끼는 사람들은 어떻게 해야 할지 고민하게 된다.

콜콜과 TM 영업의 필요성드

• 인맥 부족의 문제: 인맥이 없으면 영업이 불가능하다는 점을 강조하며, 콜드콜과 TM 영업의 필요성을 언급한다.
• 전화 영업의 정의: 콜드콜은 전화로 고객을 찾는 영업 방식으로, 인맥이 부족한 사람들에게 유용하다.
• DB 활용: 보험회사나 광고 회사에서 제공하는 DB를 활용하여 고객을 찾는 방법을 설명한다.
• 직접적인 접근: DB가 없더라도 직접 고객을 찾아 전화할 수 있는 방법을 제시한다.

DB 활용과 고객 찾기

• DB의 중요성: 보험회사에서 제공하는 DB는 고객을 찾는 데 매우 유용하며, 이를 통해 영업 기회를 창출할 수 있다.
• 타겟 고객층: 화자는 보험 업계의 타겟 고객층이 일반인일 수 있음을 설명하며, 이를 통해 영업의 가능성을 강조한다.
• 고객 접근 방법: 고객을 찾기 위해서는 정확한 타겟 설정이 필요하며, 이를 통해 효과적인 영업이 가능해진다.
• 영업의 다양성: 다양한 업종에서 DB를 활용하여 고객을 찾는 방법이 존재함을 언급한다.

편집 기술과 영업의 연결

• 편집 기술의 활용: 화자는 유튜버로서 편집 기술을 활용하여 영업을 할 수 있는 가능성을 제시한다.
• 판매의 필요성: 편집 기술이 있음에도 불구하고 이를 판매하지 못하면 매출이 오르지 않는다는 점을 강조한다.
• 지인에게 판매의 어려움: 지인에게 자신의 기술을 판매하는 것이 어렵다는 점을 언급하며, 이는 영업의 한계로 작용할 수 있다.
• 영업의 중요성: 영업을 통해 자신의 기술을 시장에 내놓는 것이 중요하다는 메시지를 전달한다.

지인 영업의 감정적 부담

• 감정 싸움: 지인 영업은 감정적인 부담이 크며, 이는 영업의 성과에 부정적인 영향을 미칠 수 있다.
• 성공의 조건: 성공하기 위해서는 적합한 고객과의 관계가 필요하며, 지인 영업은 이를 방해할 수 있다.
• 요구의 증가: 지인이라는 이유로 고객이 요구하는 것이 많아지며, 이는 영업의 부담을 가중시킨다.
• 비즈니스와 삶의 차이: 비즈니스에서는 결과가 없으면 관계를 끊어야 하며, 이는 지인 영업에서 어려운 점으로 작용한다.

부동산 영업과 지인 영업의 유사성

• 부동산 영업의 경쟁: 부동산 영업에서도 싸구려 부동산을 대상으로 하는 경우가 많으며, 이는 지인 영업과 유사한 점이 있다.
• 경매의 위험성: 경매를 통해 부동산을 구매하는 것이 항상 성공적이지 않으며, 문제가 발생할 수 있다는 점을 강조한다.
• 지인 영업의 유사성: 부동산 경매와 지인 영업은 모두 리스크가 크고 관리가 어렵다는 공통점을 가진다.
• 영업의 어려움: 지인 영업과 부동산 영업 모두에서 관리의 어려움이 존재함을 지적한다.

콜드콜의 효과와 경험

• 지인 영업의 회피: 화자는 지인 영업을 피해야 한다는 점을 강조하며, 이는 영업의 효율성을 높이기 위한 방법이다.
• 콜드콜의 경험: 콜드콜을 통해 고객을 찾는 경험이 중요하며, 이를 통해 영업의 기술을 발전시킬 수 있다.
• 고객과의 관계: 고객과의 관계를 형성하는 데 있어 전화 통화의 중요성을 강조한다.
• 모멘텀 유지: 영업에서 모멘텀을 유지하는 것이 중요하며, 이를 위해 지속적인 연락이 필요하다는 점을 언급한다.

고객과의 관계 형성

• 서비스의 가치: 고객에게 제공하는 서비스가 고객의 삶에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음을 강조한다.
• 고객의 기대: 고객이 서비스에 대해 기대하는 바가 크며, 이는 영업의 성과에 직접적인 영향을 미친다.
• 고객의 요구: 고객이 요구하는 것이 많을수록 영업의 부담이 커지며, 이는 지인 영업에서 더욱 두드러진다.
• 비즈니스와 고객의 관계: 비즈니스에서는 고객과의 관계가 중요하며, 이를 통해 지속적인 성과를 이끌어낼 수 있다.

본질과 방법론의 중요성

• 방법론의 필요성: 영업에서 방법론이 중요하다는 점을 강조하며, 이는 일시적인 성과를 가져올 수 있다.
• 본질의 중요성: 본질이 잘못되면 방법론이 효과를 발휘하지 못할 수 있으며, 이는 영업의 성과에 부정적인 영향을 미친다.
• 영업의 본질: 영업의 본질을 이해하고 강화하는 것이 중요하며, 이를 통해 지속적인 성과를 이끌어낼 수 있다.
• 멘토의 역할: 멘토의 경험과 가이드라인이 영업의 본질을 이해하는 데 도움이 될 수 있음을 언급한다.

결혼과 고객 관계의 유사성

• 결혼의 비유: 결혼을 영업에 비유하며, 고객과의 관계가 지속적이어야 함을 강조한다.
• 관계의 지속성: 고객과의 관계가 단기적인 것이 아니라 지속적인 관계로 발전해야 한다는 점을 언급한다.
• 본질의 중요성: 본질이 잘못되면 고객과의 관계도 쉽게 끊어질 수 있으며, 이는 영업의 성과에 부정적인 영향을 미친다.
• 성공적인 관계: 성공적인 고객 관계는 본질적으로 신뢰와 이해에 기반해야 한다고 강조한다.

본질을 강화하는 영업 도구

• TM 영업의 역할: TM 영업은 본질을 강화하는 데 효과적인 도구로 작용할 수 있다.
• 갈등의 해결: TM 영업을 통해 영업의 갈등을 해결하고, 본질적인 문제를 다룰 수 있다.
• 영업의 기술: TM 영업을 통해 영업 기술을 배우고, 이를 통해 본질을 강화할 수 있다.
• 지속적인 발전: TM 영업을 통해 지속적으로 발전하고, 영업의 본질을 이해하는 데 도움이 될 수 있다.

 

지인 영업과 콜드콜 영업에 대한 내용을 정리해드리겠습니다.

지인 영업의 시작과 한계

• 영업사원의 시작: 많은 영업사원들이 처음에는 지인 영업을 통해 시작합니다. 이는 신뢰를 바탕으로 한 계약 성사율이 높기 때문입니다.
• 신뢰의 중요성: 과거의 경험이 지인에게 신뢰를 줄 수 있으며, 이는 영업 성과에 큰 영향을 미칩니다.
• 한계 인식: 지인 영업을 하다 보면 인맥의 한계와 성공률의 저하를 느끼게 되며, 결국 다른 영업 방식으로 전환하게 되는 경우가 많습니다.

지인 영업의 어려움

• 신뢰 부족: 개인의 과거가 신뢰를 주지 못할 경우, 계약이 이루어지지 않는 상황이 발생할 수 있습니다.
• 인맥의 한계: 지인 영업은 인맥이 제한적이어서 영업 기회가 줄어드는 문제가 있습니다.
• 감정적 부담: 지인 영업은 감정적인 부담이 크며, 고객의 요구가 많아지고 이는 영업에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

콜드콜과 TM 영업의 필요성

• 인맥 부족의 문제: 인맥이 없으면 영업이 어려워지므로, 콜드콜과 TM 영업이 필요합니다.
• 전화 영업의 정의: 콜드콜은 사전에 관계가 없는 고객에게 직접 전화하여 영업하는 방식입니다.
• DB 활용: 보험회사나 광고회사에서 제공하는 데이터베이스(DB)를 활용하여 고객을 찾아가는 방법을 설명합니다.

DB 활용과 고객 찾기

• DB의 중요성: DB는 고객을 찾는 데 매우 유용하며, 이를 통해 새로운 영업 기회를 창출할 수 있습니다.
• 타겟 고객층: 보험 업계의 타겟 고객층이 일반인임을 강조하며, 이들을 대상으로 효과적인 영업을 할 수 있습니다.
• 고객 접근 방법: 정확한 타겟 설정이 필요하며, 이를 통해 효과적인 영업이 가능하다는 점을 강조합니다.

지인 영업의 감정적 부담

• 감정 싸움: 지인 영업은 감정적인 부담이 크며, 이는 영업의 성과에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
• 요구의 증가: 지인이라는 이유로 고객이 요구하는 것이 많아지고, 이는 영업의 부담을 가중시킵니다.
• 비즈니스와 삶의 차이: 비즈니스에서는 결과가 없으면 관계를 끊어야 하며, 이는 지인 영업에서 어려운 점으로 작용합니다.

본질과 방법론의 중요성

• 방법론의 필요성: 영업에서 방법론이 중요하지만, 일시적인 성과를 가져올 수 있습니다.
• 본질의 중요성: 본질이 잘못되면 방법론이 효과를 발휘하지 못할 수 있으며, 이는 영업의 성과에 부정적인 영향을 미칩니다.
• 멘토의 역할: 멘토의 경험과 가이드라인이 영업의 본질을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결혼과 고객 관계의 유사성

• 결혼의 비유: 고객과의 관계를 결혼에 비유하며, 지속적인 관계가 필요함을 강조합니다.
• 관계의 지속성: 고객과의 관계는 단기적인 것이 아니라 지속적인 관계로 발전해야 한다는 점을 언급합니다.
• 성공적인 관계: 성공적인 고객 관계는 본질적으로 신뢰와 이해에 기반해야 합니다.

이 정보를 통해 지인 영업과 콜드콜 영업의 차이를 이해하고, 어떤 영업 방식을 선택할지 고민하는 데 도움이 되길 바랍니다. 추가적인 질문이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요!

보험 TM 영업| 콜영업에 꼭 필요한 1가지!! 콜 영업할때 절대 💩고집 부리지마세요! 망하는 지름길입니다.

고객은 나를 통해서 알아볼 것만 쏙 알아보고 끝나는 경우가 많아요이 판매는 상담원이 고객에게 호구 잡히는 거예요 우리 맛집 식당에 가면 이런 문구들 보신 적 있을 겁니다 이겁니다 원리를 알면 누구나 재미있게 돈 버는 TM 영업 클라스 지금 [음악] 시작합니다 안녕하세요 TM 세이지 비전 스쿨의 세이지 페이스메이커 정하다 있니다 얼마 전에 수강생 한분이 이런 질문 하셨어요 보험료가 비싸다 보니 제 터치가 너무 힘든데 원 콜로 가능한가요 그 염려와여 걱정으로 질문을 주셨는데 이런 거죠 너무 비싸서 이게 안 먹히나 아 더 싸게는 안 되는데 난 어떡하지 아 이게 과연 팔릴까 고객이 할까 계약이 될까 뭐 이런 고민이 될 때가 있을 겁니다 그 많은 상담원 분들이 고민하실 거예요이 세지 하데 있어서는 원칙과 기준이 굉장히 중요합니다이 기준이 없다면 고객은 단도 만 원도 여러분한테 결제하지 않아요 쓰지 않습니다 물론 고객의 요구사항 또는 의견을 우리가 반영을 해서 상담을 해야 되지만 세일즈 코를 상담하는 그 시간 그 시간만큼은 상담한 것이야 해요 그래야지 성공합니다 상담의 것이 아니라 고객의 것이 되는 순간 고객이 이러죠 아 보님 비싸요 아 그럼 보험료 내릴까요 뭐 보장 금액이 줄어드네요 그럼 아 그럼 조금만 올릴까요 아 그럼 수술비는 안 나와요 아 그럼 수술비에 설계 안 했는데 제가 좀 넣어 볼까요 아이 그것까지 하니까 저 너무 비싸지 한번 생각해 볼게요 이러고 뚝 이렇게 고객이 말하는 한 마디 한 마디에 끌려다니다 보면요 고객은 나를 통해서 알아볼 것만 쏙 알아보고 끝나는 경우가 많아요이 판매하는 상담원이 고객에게 호구 잡히는 거예요 우리 맛집 식당에 가면 이런 문구들 보신 적 있을 겁니다 국내사 1등급만 고집합니다 저희는 올바른 고집으로 대접하겠습니다 이겁니다 고객의 요구 사항에도 절대 양보할 수 없는 상담원이 정해주는 고집 같은게 필요해요 보험 설계 내용이 변경이 생긴다 해도요 뭐 고객의 재정 상황에 따라 보험료 조정이 필요한다고 해도 가장 최소한으로 소비자에게 설계 제한을 할 전문가로서의 그 바른 고집 기준이 있어야 합니다 아 고객님 더는 보장 금액을 낮추면 의미가 없으세요 다른 걸 좀 아끼고 안 하시더라도 이거 진단비 2천만 원 만큼은 만들어 놓으셔야 돼요 왜냐면 기존거는 갱신 보험이라 나중에 낸 돈도 없어지고 보장 금액도 사라지지만 이거는 환급금도 고객이 나중에 생기면서 노후까지 진단비 2천만 원은 100% 확정으로 보장 다신 되시는 거거든요 지금 5만 원은 이거 무조건 없는 돈이라 생각하시고 준비해 두세요 진짜 후회 안 하세요 이것까지만 제가 도와드릴게요 이런 고집이 있어야 돼요 그래야 상담원에 대한 신뢰도가 생기 겁니다 근데이 집이요 똥고집이 되면 안 됩니다 고객과 싸우는 상담원이 돼요 어느 정도의 경력이 생길 때 혹은 몇 달쯤 이제 싸임 1을 하면서요 조금 이제 보험 설계를 알아갈 때 있어요 그때 똥꼬집이 생길 때가 많아요이 똥꼬집이 생기면 고객과 100% 싸웁니다 아이 설계를 해도 내가 전문가지 고객님이 전문가가 아니잖아요 아 계속 이거 너무 좋다고 말하는데 이거 왜 이해 못 하세요 아 이걸 왜 이렇게 하셨지 등등등 나 혼자만의 일방적인 생각으로 고객에게 강요를 하거나 혹은 나만의 일방적인 생각으로 고객을 분류하기 시작합니다 그러면 망하는 거예요 아무리 생 초보인 텔레 마케터라고 불안해 하지 마시고요 헤드셋을 낀 순간 그 순간만큼은 나는 A 보험사의 전문 상담원 정하다이다 전문가로서의 기준으로 콜을 해야 합니다 고객이 암진단 될 때 적어도 치료비 걱정만큼 하지 않게 그게 필요한 그 기준 건강 원심 받다가 고객이 갑자기 수술할 일이 생겨 도요 적어도 몇 달은 쉬면서 건강 회복할 수 있게 그 필요한 기준 갑자기 쓰러졌을 때 수술도 하고 재활도 필요한데 적어도 돈 때문에 가족들의 일상이 무너지지 않게 그 필요한 그 기준이 기준을 갖는 것이 바른 고집입니다이 바른 고집으로 고객을 만나야지 스크립트 우리 쓰는 스크립트에 힘이 생기고 클로징에 힘이 생 생기는 거예요 잊지 마세요 헤드셋을 낀 순간은 나는 전문가입니다 쫄지 마세요 나는 전문가입니다 자 여러분들 이름을 넣어서 같이 스스로에게 말해 줬으면 좋겠어요이 영상 보시는 분들은 자 여러분 헤드셋 낀 순간 여러분 나는 전문가 정하다 상담원입니다 고객이 만약에 지금 암진단 했을 때 적어도 돈 걱정은 하지 않게 치료가 들어가야 되는데 5천만 원에 돈이 든다고 의사가 말했는데 내가 도와준이 보험 때문에 고객이 7호를 무사히 마칠 수 있게 그 기준을 세우고 코를 하는 거예요 고객이 갑자기 쓰러져서 응급시 갔는데 수술도 필요하고 재활도 필요하고 몇 달로 1을 쉬야 되는데 어린 내 자식이 나의 배우자가 생활비 때문에 어려움을 겪지 않게 그 필요한 그 기준을 잡고 코를 하는 겁니다 자 여러분 헤드셋을 낀 순간 여러분 나는 초보다 아닙니다 헤드셋을 낀 순간 나는 초보가 아닙니다 보험을 1도 모르더라도 그 순간만큼 은 고객을 그 도와주는 그 마음이 생겨야 돼요 자 헤드셋을 낀 순간 여러분 본인 이름 넣어서 한번 말해 주세요 스스로한테 말해 주세요 나는 전문가 정하다 상담원입니다 시청해 주셔서 감사드리고요 아 오늘도 여러분의 성공하는 오늘을 응원합니다 감사합니다

 

보험 TM 영업의 중요성

• Youtube 제목: 보험 TM 영업| 콜영업에 꼭 필요한 1가지!! 콜 영업할때 절대 💩고집 부리지마세요! 망하는 지름길입니다.
• 고객의 행동: 고객은 상담원을 통해 필요한 정보만을 얻고, 상담이 끝나는 경우가 많다.
• 판매의 본질: 상담원이 고객에게 호구 잡히는 상황이 발생할 수 있다.
• TM 영업의 원리: 원리를 이해하면 누구나 재미있게 돈을 벌 수 있는 TM 영업이 가능하다.

고객의 이해와 상담원 역할

• 고객의 고민: 고객은 보험료가 비싸서 계약이 어려운지에 대한 걱정을 한다.
• 상담원의 역할: 상담원은 고객의 요구사항을 반영하되, 상담의 기준을 지켜야 한다.
• 고객의 결제 의사: 기준이 없다면 고객은 결제를 하지 않을 가능성이 높다.
• 상담의 중요성: 상담 시간 동안은 상담원이 주도적으로 대화를 이끌어야 성공할 수 있다.

상담의 원칙과 기준

• 원칙과 기준의 중요성: TM 영업에서 원칙과 기준은 매우 중요하다.
• 고객의 요구 반영: 고객의 요구사항을 반영하되, 상담원의 기준을 지켜야 한다.
• 결제 유도: 고객이 결제하도록 유도하기 위해서는 상담원의 기준이 필요하다.
• 상담의 주도권: 상담원이 주도권을 잃으면 고객이 원하는 대로 상담이 진행될 수 있다.

고객 요구와 상담원의 고집

• 상담원의 고집: 고객의 요구에 절대 양보할 수 없는 상담원의 고집이 필요하다.
• 보험 설계의 변경: 고객의 재정 상황에 따라 보험료 조정이 필요할 수 있지만, 최소한의 기준을 유지해야 한다.
• 전문가로서의 역할: 상담원은 소비자에게 설계 제한을 할 수 있는 전문가로서의 고집이 필요하다.
• 보장 금액의 중요성: 고객에게 보장 금액을 낮추는 것은 의미가 없다는 점을 강조해야 한다.

전문가로서의 상담원 자세

• 전문가의 기준: 상담원은 헤드셋을 착용한 순간부터 전문가로서의 기준을 세워야 한다.
• 고객의 치료비 걱정: 고객이 암 진단을 받을 경우, 치료비 걱정을 덜 수 있도록 도와야 한다.
• 상담원의 자신감: 상담원은 자신감을 가지고 고객과 상담해야 한다.
• 고객의 일상 보호: 고객이 갑자기 아프더라도 가족의 일상이 무너지지 않도록 필요한 기준을 세워야 한다.

고객과의 신뢰 구축

• 신뢰의 중요성: 바른 고집으로 고객을 만나야 상담의 힘이 생긴다.
• 스크립트의 힘: 상담원이 사용하는 스크립트에 힘이 생기고, 클로징의 힘도 강화된다.
• 상담원의 역할: 상담원은 고객과의 신뢰를 구축하기 위해 노력해야 한다.
• 고객의 요구 반영: 고객의 요구를 반영하되, 상담원의 기준을 지켜야 한다.

전문가로서의 자신감

• 전문가로서의 정체성: 헤드셋을 낀 순간, 상담원은 초보가 아닌 전문가로서의 정체성을 가져야 한다.
• 고객의 치료 지원: 고객이 치료를 받을 때, 보험이 도움이 되어야 한다는 점을 강조해야 한다.
• 자신감 있는 상담: 상담원은 자신감을 가지고 고객과 상담해야 한다.
• 전문가로서의 태도: 고객에게 필요한 지원을 제공하는 전문가로서의 태도를 유지해야 한다.

마무리와 성공 응원

• 감사의 인사: 시청해 주셔서 감사드린다.
• 성공 응원: 오늘도 여러분의 성공을 응원한다는 메시지를 전달한다.
• 상담원의 역할 강조: 상담원은 고객의 성공을 돕는 중요한 역할을 한다.
• 지속적인 발전: 상담원은 지속적으로 발전하고, 고객에게 최선을 다해야 한다.

 

[아웃바운드 잘하는법] 보험 텔레마케터 tm 콜영업 노하우 공개합니다!

본업은 설계사이다보니 

보험상담하랴, 증권분석하랴,

리모델링 상담에 유튜브 활동에,

블로그도 하고 카페도 운영하니

아바타하나를 만들고 싶을만큼

바쁜 날을 보내고 있어요!~

모두가 힘든 시기에 바쁜 게 좋은거 맞겠죠^^

​

오늘은 

첫째, 보험을 어디서부터 시작했고

둘째, 어떻게 제 역량을 키워왔는지

셋째, 콜영업 잘하는 방법에 대한

1:1진단 컨설팅 신설 소식을 알려드리려고 해요.

​

저와 같은 고민과 힘듦이 있는 분들께서

요즘처럼 힘든 시기에 질문을 많이 주시고 계신대요!

​

새로운 소식! 

전해드립니다!^^


저의 보험 시작은

아웃바운드 형태의 tm업무를 했습니다.

​

아웃바운드 콜이란

예를들면, 은행 볼일 보러 갔는데

카드를 만들게 되는 경우가 있잖아요.

그때 사인을 하시면서 

판매하시는 분이 보험에 관련된

전화가 나간다 라고 안내를 해주거든요.

(불법 아닙니다! 고객의 동의가 된 상태이기 때문입니다)

그렇게 은행권과 보험사의 제휴가 된 경우가 있습니다.

그럼 저는 그렇게 동의를 받은 

고객님들의 명단을 받아 콜을 돌리는 거죠.

그런 형태가 아웃바운드 입니다.



보통 고객은 어떤 보험에 대한

가입의사는 없는 상태에요.

일하시다가, 주무시다가, 식사중에

전화를 받으실 수도 있어요.

전화를 거는 저의 입장에선

고객이 어떤 상황인지를 전혀 몰라요.

그렇다보니 아웃바운드는 가장 힘들다는 인식이 커요

니즈가 전혀 없는 분께 전화를 걸어서

암보험 얘기하고, 상해보험을 설명한다면...

바쁜 사람 붙잡는 겪이거든요.

그래서 반드시 콜영업은 경험도 물론 중요하지만

나만의 화법을 찾는것이 필요합니다.

사실 아웃바운드 잘하는 사람들은

스크립트가 없어요. 그때마다 멘트가

달라져야 하거든요. 

(저도 사실 스크립트없이 한답니다 ㅎㅎㅎㅎ)

​

반대로 인바운드는 

요즘 홈쇼핑에서 보험상품 방송 많이 나오잖아요.

사은품 때문이라도 전화하셔서

그것만 받으시려는 고객님도 

상당히 많으세요.

원래는 사은품이 목적이지만

고객의 성격을 분류하자면

보험 리모델링 및 보험증권 보장분석 상담을

신청한 인DB인 것이죠!

그래서 신청하신 분들께

텔레마케터가 전화를 드리는 방식이에요.

인바운드는 말그대로

적어도 고객의 니즈는 있고

어떤 목적성은 있어서

보험 tm 텔레마케터가 

"고객님, (보험상담) 접수 하셨잖아요"

라고 콜을 시작하니까 굉장히 접근이 쉬울 수 있죠

​

POM은 기존 계약 고객들을 대상으로

추가적으로 업셀링을 하는 유형이에요.

예를들어 암 진단금 3천만 원 있으신데,

5,000만 원으로 제가 보장금액을

높여 보장 해드리려는데

도와드리는거 괜찮으실까요? 라고 말이죠


이렇게 콜영업은 3가지 나뉘어요.

이 중에서 난이도를 따진다면

아웃바운드가 가장 쎄고

그다음에 POM, 인바운드!

(저는 사실 위 두가지는 같다고 보기는 하지만...)


그러다 보니 보험설계사의 급여체계 역시 

아웃바운드가 가장 쎄고

인바운드가 낮을 수밖에 없겠죠~


요즘 시절의 아웃바운드를 진행한다는 건

더더군다나 힘들거라 생각됩니다.

경제적으로 모두가 힘든 시기이죠.

보험도 해지하는 고객님들도 많고

보험대출받는 분들도 많으시기 때문인데요.
​

위기는 곧 기회라는 말이 있습니다.

전화를 잘 안 받는 것도 안 받는 거지만

한 번에 그 연결된 고객과의

성사와 계약체결이 굉장히 힘들죠 


지금은 아웃바운드 콜이 양이 아니라

질이 문제인 거죠
​

그 한 분의 고객을 내가 어떻게 가입시키고

그 한분의 고객이 내 고객이 되고

그 고객을 어떻게 관리를 하느냐에 따라

한 분의 고객이 10분이 될 수 있고 

10분이 100분이 될 수 있습니다.


지금은 질! 그리고 고객관리가 중요하죠.


다시 콜영업 내용으로 돌아와서 얘기드릴게요!

저는 보험! 특히 tm은

명확하고 객관적이어야 한다고 생각해요.

정확해야 해요. 

명확한 팩트를 고객님께 전달해야 합니다.

그 고객의 귀에 완전히 꽂히는

직접적인 화법을 하시는 것도 방법이 됩니다.

​
제가 최근에 1:1진단 컨설팅 해드릴때

어떤 분이 이런 말씀을 하셨어요

​
"고객의 보험료가 걱정되요.

전화하면 고객이 어떤 반응일까 두려워요" 라고요.


이제 생각을 내려놓으세요!

​
고객의 눈치를 보거나

고객의 보험료를 걱정하는 등의

모든 상황을 고려한다면

사실은 콜 할 대상이 없다라고 밖에

생각이 안 되거든요.

단, 고객님께 반드시 도움이 되는 내용을

명확하게 설명을 드려야 하죠!

​
또, 제가 콜을 할때 

어떤 고객님이 전화를 받자마자

신경질적으로 

"하~ 바빠요" 

라고 하시더라구요

그렇게 얘기할 때가 굉장히 많아요.


그런데 잘 생각해보세요.

제 입장에서 생각해보면 사실 저도 바쁘잖아요?

저도 일을 하는 거니까^^

그래서 한번은


"고객님! 저도 바빠요

저도 일을 하는 거거든요

모든 분들께 드려야 될 정보를

고객님한테만 안 드리면 저도 보고서 작성해서

회사에 제출해야 되거든요" 라고

약간 강하게 말을 했어요


고객이 순간 아무 말도 하지 않고

제 말을 듣기 시작했어요

그 분은 분명히 바쁘다고 했고

그 바쁜 분을 붙잡고 

제가 결국 20분의 콜을 진행을 했습니다.


결과는!

암보험 계약을 체결한 사례가 있었고요

​
그 뒤로 저는 그 분께 다음날 

문자와 전화를 드렸습니다

왜냐하면 

첫째, 정확히 내용을 한번 더 인지시키고자

둘째, 계약이 어떻게 성립되었는지

셋째, 보험관련 서류는 언제 갈 것인지 등

한번씩 더 언급을 해 드렸습니다.


그리고 가장 중요한 것은

고객의 신뢰를 얻기 위해

"제가 고객님의 담당자로서

어떤 역할을 해 드릴 거니

언제든지 전화를 주세요"

라는 말도 빼놓지 않았습니다.


보통 계약하면 끝!이라고

생각하는 tm 설계사들이 많아요

그런데 사실 제 기준에서는 

적당하지 않다고 생각해요.

(제가 100% 맞다는 것은 아니지만

저는 고객님을 이런방법으로 관리해서인지

콜영업 하는 제게 소개를 해주시더라구요^^)

왜냐하면 과거처럼 

콜을 할곳이 많을때는

그런 방법도 나쁘다고 볼 순 없었어요

오히려 새로운 고객을 계속 터치하는 게

성향에 맞는 설계사들도 많이 있었거든요

지금은 그렇게 잘 하시는 분들은 

그렇게 하신다고 하지만

오히려 콜을 양으로 생각하는 것보다

한 분의 고객을 파생시키는

그런 효과!


고객을 만족시키고

꾸준히 관리를 하는 보험설계사!

이 역할이 훨씬 더 중요하다고 봐요. 

그리고 또 요즘의 트렌드가 

그런 설계사를 요하고 있다고 생각해요.


이게 비단 보험이 아닌

어떤 다른 계통의 영업이라도

저는 그게 맞다라고 생각을 합니다.

제가 교육계, 커피, 건강식품, 창업교육상품 등

사실 판매, 영업 많이 해 봤거든요

제가 여기서도 동일한 효과를 

드렸던 적이 많기 때문에

아웃바운드 에서의 콜에 대한 부담감은 없더라구요.


처음 콜영업 시작할때

많은 분들은 두려워 하세요.

저의 친 동생도 콜 경험이 있는데요.

"고객이 전화받기전에 내가 먼저 끊어버렸다"

라는 말을 하기도 했어요.

너무나 이해는 되요.

그러면서 콜에 대한 두려움, 

부담감을 내려놓는 연습과 과정이 중요하더라고요.

​
고객이 전화를 어떤 순간에 받는 거 자체는

제가 신이 아닌 이상 알 수가 없습니다. 

그렇기 때문에 아웃바운드나 인바운드나

콜영업 잘하시는 분들의 콜은

역시 다를 수 밖에 없어요. 

​
고객의 성향에 따라 달라지는 것이

콜의 멘트이기도 하지만

콜영업 잘하는 방법은 

자신감, 단호함, 배려, 포용, 공감 등

그리고 결정적인 팩트의 한마디!

이게 반드시 필요합니다
​

전화를 걸었을 때 명확성이 없거나

목소리가 작거나 우물쭈물 한다면

고객은 단번에 전화를 끊으려 하거나

이미 전화를 끊어버렸을거에요. 

고객은 그 모든 것을 느끼기 때문입니다.

'바빠 죽겠는데...'

라는 생각이 들면 저 같아도

전화를 끊을 수도 있습니다
​

콜영업 잘하는 방법 중

한 가지 더 말씀드리자면

내가 고객에게 전화를 건 목적을

1분 안에 말할 수 있어야 합니다. 

그 1분안에  고객이 얻어갈 수 있는

혜택에 대해 언급하고 필요한 정보가

나에게 있다라는 것이 어필되어야 

대화를 이어갈 수 있습니다. 

이때 자신감, 확신이 없다면 안되겠죠?^^


아웃바운드 하시는 모든 분들

저는 항상 여러분을 응원합니다. 
​

저도 다양한 콜센터의 콜영업을 통해

많은 경험을 쌓아왔습니다.
​

하루하루가 참 지옥이었다 싶을만큼

눈물마를 날 없이 울면서 출퇴근 했고

싱글맘으로 아이를 데리고 

주말에도 출근하며 나름대로 공부를 했습니다.


지금까지 겪어본 제 15년 보험 경력중에

콜이 없었던 적이 없네요.

그렇기 때문에 목소리만 들어도

목소리톤만 들어봐도 알게 되는 것은

어쩌면 콜영업 계통에선 뼈가 굵다 라고 할 수 있겠네요 ㅎㅎ

(자화자찬 중 ㅎㅎ)


최근에는 무료로 콜영업 잘하는 법에 대한

세미나를 개최했었는데요.

zoom 화상으로 진행을 하다보니

다수의 어려움들이 있어

1:1진단 컨설팅으로 전환했었어요.
​

덕분에 몇몇분과 전화로

1:1 컨설팅을 해드렸고,

콜 하시는 내용을 코칭해드렸습니다.
​

정말 저와 같은 경험을 

이제 시작하시는 분도 계셨고

현업에 적용하고 계시는 분도 있으시고

너무 감사하다며 선물을 보내주신 분도 계셨어요.

사실 저는 작은 것이라고 생각했던 부분을

다른 분들이 고맙다고 얘기해주시니

용기를 내어 콜영업 잘하는 법에 대한

컨설팅과 코칭 교육과정을 이어가고자 합니다.

​
저는 생각이 단순합니다.

내가 필요하면 생각만 하지 말고 찾아가자!

생각만하면 생각으로만 그치기 때문에

일단 실행해보자! 이게 제 신념입니다.

그렇기 때문에 누구보다 

콜영업을 잘하고 싶은 분들의

마음을 잘 알고 있습니다.

제 도움이 필요하신 분들께 기회를 드립니다.


단, 하루아침에 매직과 같은 일은 

벌어지지 않더라구요. 모든일이...!

그래서 반드시 배우시고 현업에 적용해보면서

배워가실 분만 참여 부탁드릴게요!

포기만 하지 않는다면

저도 포기하지 않고 반드시

제 노하우를 알려드릴 수 있어요!

자신있게 말씀드립니다^^

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