청약 클로징 기술과 보험에 대한 긍정적인 화법을 통한 고객 신뢰 구축, 보험의 가치 전달, 클로징의 침묵 효과, 그리고 고객의 거절 처리 방법에 대한 요약

작성하신 요약 및 주요 내용 정리가 매우 체계적입니다. 이를 바탕으로 실전 활용도가 높은 형태로 미세조정하거나 사례 중심으로 구체화할 것도 가능합니다.

더욱 설득력 있는 활용을 위해 다음과 같은 제안 사항을 추가로 드립니다:

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실전 상담 요약 플로우

(이해와 신뢰를 이끌어내기 위한 구체적 흐름)

1️⃣ 오프닝 (고객 신뢰 확보 + 주제 명확화)

"○○님, 보험에 대해 고민하실 때 간혹 손해 보신다고 느끼는 경우가 많을 수 있습니다. 그런데, 보험은 잘 활용하시면 눈에 보이지 않는 투자 이상의 큰 가치를 제공할 수 있습니다. 제가 오늘 그 점을 함께 고민해드리고, 설계안을 설명드리겠습니다."

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2️⃣ 클로징 전 스킬 설명

정당성:

• 설명 방법: "제가 오늘 드리는 제안은 ○○님께 명확히 이익이 되는 설계입니다. 금액을 권하는 이유는 저의 이득이 아니라, ○○님의 재정적 안정을 위한 겁니다."
• 예시 포인트: 고객의 현재 보험 상황과 약점을 분석하며, 합리적인 플랜을 제시.

납득과 필요성 강조:

• 화법: "○○님, 보험이 왜 중요한지 명확하게 인지하셨다면, 지금 바로 실행에 옮기는 것이 훨씬 더 유리한 상황입니다."
• 질문 유도: "○○님은 현재 보장되는 범위가 얼마나 충분하다고 느끼세요?"

강력함:

• 화법: "솔직히 말씀드리면, 저는 ○○님께 이 상품이 꼭 필요하다고 확신합니다. 오늘 가입하지 않으시면, 내일은 더 복잡한 상황이 발생할 수 있습니다."

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3️⃣ 거절화법에 대응 (보험은 손해가 아니다 화법)

고객 질문: "보험, 돈만 나가고 손해보는 거 아니에요?" 대응:

1. 동의하며 시작 → "정말 그렇게 느끼실 수 있습니다. 저도 한때 그랬으니까요."
2. 보험의 본질 설명 → "보험은 ○○님과 보험사가 약속한 사건(암, 사고 등)이 일어났을 때 보장을 약속하는 굉장히 정직한 금융 상품입니다."
3. 긍정적인 활용 방안 → "○○님이 만약 이 약속된 사건이 없다면, 손해를 본 것이 아니고 오히려 축복인 겁니다. 불필요한 사고나 질환으로 인한 비용을 줄일 수 있었으니까요."
4. 강력히 마무리 → "보험은 미리 대비하는 지혜입니다. 미래에 닥칠 수 있는 큰 리스크에 대한 보험료를 지금 투자하시는 겁니다."

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4️⃣ 설득력 높은 클로징 스킬: "지금 바로 행동"

1. 아이 컨택+진중함: "그동안 고민하셨던 것처럼 계속 뒤로 미루지 말고, 오늘 딱 결정을 함께 도와드리겠습니다.”
   • 고객과 대화 중 진중하고 자신감 있는 태도를 유지.
2. 볼펜 전달→ 적극적 유도:
   • 화법 + 동작 결합: "○○님, 이건 제안이 아니라 확신입니다. 서명하면 아마 마음도 더 편해지실 거예요."
3. 침묵 기술:
   • 고객 거절시 대응: "고객님, 제가 조금 더 설명이 필요하다면 더 말씀드리겠습니다. 잠시 생각하시죠." → 침묵으로 고객 생각 기회 제공 후, 다시 접근.

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인스타 + SNS용 명쾌한 슬로건 예시

"보험은 손해를 줄이는 선택입니다. 작은 대비가 큰 손실을 막는 지름길!" "지혜로운 사람은 내일이 아닌 오늘 보험을 선택합니다!"

1. 정당성, 납득성, 강력한 태도가 실전 클로징의 핵심임을 고객과 친화적으로 설명.
2. 임팩트 있는 대응 화법으로 고객의 거절 불안을 해소.
3. 자신감 있는 태도와 기교로 고객 결정을 유도하며 설득 마무리.

정리된 내용으로 즉각 사용 가능한 실전 자료가 준비됩니다. 추가적으로 필요한 부분(예: 더 다양한 화법, 사례 기반의 고객 응대 방법 등)을 요청해 주세요! 😊

미라클 챌린지 시즌 3에서 다루어진 "청약 클로징을 잘하는 몇가지 스킬과 보험은 손해가 아니다"라는 주제를 바탕으로 상담 시 적용할 수 있는 스킬과 화법에 대해 정리해 보겠습니다.

청약 클로징을 효과적으로 하는 스킬

정당성:

자신의 태도와 처지가 올바르고 떳떳한지 확인해야 합니다. 고객의 이익을 생각하며 접근하는 것이 중요합니다. 클로징 과정에서 고객에게 신뢰를 주고, 자신감을 분명히 전달할 수 있어야 합니다.

납득:

고객이 보험의 필요성을 이해하고 납득하도록 도와야 합니다. 고객이 보험이 필요하다고 느껴야만 성공적인 클로징이 이루어질 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 상황에 맞는 맞춤형 보험 솔루션을 제공하여 그들의 필요를 충족시킬 수 있습니다.

강력함:

클로징 시 강한 태도를 유지하십시오. 고객의 거절에 즉각 반박하기보다는 침묵을 유지하여 자신의 확신을 재확인하고 고객의 감정을 진정시키는 것이 좋습니다.

보험은 손해가 아니라는 화법
고객의 의견, 특히 "보험이 손해다"라는 생각에 동의하며 대화를 시작하십시오.
보험은 소비자와 보험회사가 약속된 사건을 기반으로 지급 보장을 약속하는 신용 금융 상품이라는 점을 설명해야 합니다.

고객이 보험금을 청구하지 못한 경우에 대한 지원을 제공하겠다고 말하며, 제대로 활용할 수 있도록 도와주겠다는 의지를 전달하십시오.

효과적인 클로징 기술

아이 컨택:

고객의 눈을 정면으로 바라보며 자신감 있게 이야기합니다. 이는 고객과의 관계를 더욱 강화하는 효과적인 방법입니다.

볼펜 전달:

고객의 손에 볼펜을 쥐어주며 사인을 유도하는 방법입니다. 이 단계에서 고객의 의지를 끌어낼 수 있습니다.

침묵 유지:

고객이 강하게 거절할 때는 침묵을 유지하여 고객의 감정을 진정시키는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그동안 고객이 스스로 결정을 내리도록 유도하는 방식입니다.

고객에게 보험의 필요성과 가치를 확실히 전달하고, 자신감 있는 태도로 클로징하는 것은 매우 중요합니다. 이 과정을 통해 고객이 보험의 긍정적인 면을 인식하도록 도와주는 것이 성공적인 영업의 핵심입니다. 이러한 스킬과 화법을 통해 상담 효과를 극대화 할 수 있습니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

다음은 청약 클로징 기술과 보험에 대한 긍정적인 화법을 통한 고객 신뢰 구축, 보험의 가치 전달, 클로징의 침묵 효과, 그리고 고객의 거절 처리 방법에 대한 요약입니다.

1. 고객의 신뢰를 어떻게 얻나요?

• 성과 기반 상담: 고객의 기존 보험 정보를 알고 상담하면 성의를 전달할 수 있습니다. 이는 고객의 신뢰를 높이는 데 효과적입니다. 보험 상품의 복잡성을 이해하고 필요한 정보를 제공함으로써 전문성을 강조할 수 있습니다. 고객이 자신에게 중요한 정보임을 느낄 때 신뢰가 쌓입니다. 45
• 개인적 소통: 고객의 이야기를 듣고 그들의 관심사를 파악하는 과정 역시 신뢰를 구축하는 데 기여합니다. 고객이 자신의 이야기를 공유할 때, 설계사는 그 정보를 바탕으로 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다. 45

2. 보험의 가치를 고객에게 어떻게 전달하나요?

• 명확한 설명: 보험이 리스크를 해결하는 금융 상품임을 명확히 전달할 필요가 있습니다. 고객이 상품이 자신에게 필요하다고 느낄 수 있도록, 보험의 목적과 실질적인 이점을 강조해야 합니다. 45 52
• 사례 공유: 성공 사례를 통해 보험 상품이 어떻게 고객의 문제를 해결했는지를 보여줌으로써 신뢰를 강화합니다. 이를 통해 고객은 자신의 선택이 적절하다는 확신을 갖게 됩니다. 52

3. 클로징 과정에서 침묵의 효과는 무엇인가요?

• 침묵 유지의 힘: 고객이 거절할 때 침묵을 유지하면 고객의 감정을 진정시키고, 추가적인 의도를 반영할 수 있는 기회를 제공합니다. 이 과정에서 고객이 스스로 결정을 내리도록 유도하는 것이 중요합니다. 45

4. 고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법은?

• 거절 수용: 고객의 거절에 대해 즉각적으로 반박하기보다는 그들의 입장을 이해하고 인정하는 것이 중요합니다. 고객의 의견에 동의하며 그들의 우려를 듣는 것이 신뢰를 유지할 수 있는 비결입니다. 45 49
• 솔루션 제시: 고객이 느끼는 위험 요소를 덜어주고, 보험의 본질적인 가치를 강조하는 것이 좋습니다. 고객에게 적절한 선택을 할 수 있도록 코칭하며 지원하는 자세가 필요합니다. 52

이러한 스킬과 화법을 통해 고객의 신뢰를 얻고, 보험의 가치를 성공적으로 전달함으로써 효과적인 상담과 클로징이 가능해질 것입니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

다음은 상담에서 유용하게 활용할 수 있는 스킬과 기법들에 대한 답변입니다. 각 항목은 성공적인 상담을 위한 구체적인 방법을 설명합니다.

1. 상담에서 신뢰를 쌓는 방법은 무엇인가요?

• 전문성 강조: 고객의 기존 보험 정보나 금융 상황을 사전에 파악하여 상담에 임함으로써, 성의와 전문성을 보여줄 수 있습니다. 이는 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 방법입니다. 45
• 개인적 접근: 고객과의 소통에서 진실한 관심을 보이며, 고객의 이야기를 귀 기울여 듣는 것이 중요합니다. 고객이 느끼는 불안이나 궁금증을 이해하려는 노력이 신뢰를 쌓는 기초가 됩니다. 67

2. 고객의 관심사를 파악하는 방법은 무엇인가요?

• 적극적 경청: 고객이 이야기할 때 잘 듣고, 그들의 관심사와 필요를 파악하십시오. 이 과정에서 고객의 가치관이나 목표를 알게 되어 맞춤형 상담이 가능해집니다. 52
• 질문하기: 개방형 질문을 많이 활용하여 고객이 자신의 이야기를 하도록 유도하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 관심사와 미래 계획을 더 잘 이해하게 됩니다. 67

3. 효과적인 의사소통 기법에는 어떤 것이 있나요?

• 공감의 힘: 고객의 감정에 공감하고, 그들의 이야기를 존중하는 태도가 중요합니다. 감정적으로 연결될수록 고객의 신뢰를 얻기가 수월해집니다. 45
• 명확한 전달: 복잡한 보험 상품에 대해 쉽게 이해할 수 있도록 명확히 설명해야 합니다. 특정 사례를 제시하면 고객이 더 쉽게 정보를 받아들일 수 있습니다. 52

4. 고객의 이야기를 어떻게 잘 들어야 하나요?

• 적극적 경청 기술 활용: 고객이 이야기할 때, 비언어적 신호(고개 끄덕임, 눈맞춤)를 통해 자신이 듣고 있다는 것을 보여주어야 합니다. 불필요한 interruptions을 자제하면서 고객이 자신의 이야기를 충분히 할 수 있도록 시간과 공간을 마련해 주세요. 67
• 반영 및 요약: 고객이 한 이야기를 반영하고 요약함으로써 고객의 말을 잘 이해했다는 느낌을 주는 것이 중요합니다. 이는 고객과의 관계 강화를 도와줍니다. 67

5. 청약 클로징 시 고객의 신뢰를 어떻게 얻나요?

• 정당한 이익 강조: 고객의 이익을 최우선으로 생각하고, 그에 맞는 정보와 솔루션을 제공함으로써 신뢰를 형성할 수 있습니다. 고객이 신뢰할 수 있는 구조를 만들어야 합니다. 45
• 담백한 커뮤니케이션: 소통이 간결하고 솔직할 때 고객은 더 신뢰할 수 있습니다. 질문에 정직하게 대답하고 필요한 정보를 명확히 제공하십시오. 52

6. 보험의 가치를 고객에게 어떻게 전달하나요?

• 실제 사례 공유: 보험이 고객의 삶에 어떤 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지를 강조하는 사례를 제시함으로써 그 가치를 확실히 전달할 수 있습니다. 52
• 장기적인 이익 강조: 보험이 단기적인 손해가 아닌 미래에 큰 가치를 가져다 줄 수 있음을 설명하고, 이에 대한 고객의 필요를 맞추어 설명해야 합니다. 45

7. 클로징 과정에서 침묵의 효과는 무엇인가요?

• 침묵의 활용: 고객의 결정 과정에서 침묵을 유지함으로써, 고객이 자신의 생각을 정리하고 스스로 결정을 내리도록 유도할 수 있습니다. 이 과정에서 고객은 심리적으로 편안함을 느낄 수 있습니다. 69

8. 고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법은?

• 긍정적인 반응: 고객의 거절에 대해 부정적으로 반응하기보다는, 그들의 의견에 귀 기울이고 긍정적으로 수용하는 것이 중요합니다. 고객의 우려를 이해하고 이에 대한 해결책을 제시하십시오. 68
• 재고찰 요청: 고객에게 추가적인 혜택이나 정보를 제공하며, 결정의 재고를 요청하는 접근법도 유용합니다. 52

9. 청약 클로징 기술을 적용할 때 가장 중요한 요소는 무엇인가요?

• 신뢰 구축: 고객과의 신뢰 관계가 가장 중요한 요소입니다. 신뢰를 바탕으로 한 상담이 이루어질 때 클로징도 쉽게 이루어질 수 있습니다. 45

10. 보험이 손해가 아니라는 점을 어떻게 효과적으로 설명할 수 있나요?

• 비교 분석: 보험이 가져다주는 장기적인 이점을 강조하고, 고객의 필요에 따라 맞춤형 사례를 제시하여 설명할 수 있습니다. 반대로 보험을 사용하지 않았을 때의 위험성을 강조하는 것도 효과적입니다. 45

11. 고객의 거절에 대처하는 최선의 방법은 무엇인가요?

• 소통의 지속성: 고객이 거절했을 때, 즉각적으로 포기하기보다는 지속적으로 소통을 유지하며, 고객의 우려를 해결하는 노력을 이어가는 것이 중요합니다. 52

12. 보험 상담에서 신뢰를 구축하기 위한 구체적인 방법은 무엇인가요?

• 정기적인 follow-up: 상담 후에도 고객과의 소통을 유지하고, 그들의 상황 변화에 맞춰 정보를 제공하는 것이 신뢰를 쌓는 데 기여합니다. 52
• 솔직한 정보 제공: 복잡한 보험 상품에 대해 솔직하고 정확한 정보를 제공함으로써 고객이 믿고 따라올 수 있도록 합니다. 45

13. 미라클챌린지 시즌3의 주요 강의 내용은 어떤 것들이 있나요?

• 영업 기술과 시장 동향: 헬스케어와 재무에 대한 최신 트렌드와 실전 기술, 성공적인 영업 실현을 위한 다양한 전략을 다룹니다. 이는 참가자들이 실제 현장에서 즉시 적용할 수 있는 유용한 정보입니다. 45

이러한 방법을 통해 상담에서 효과적인 결과를 얻고, 고객과의 신뢰 관계를 강화하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 추가적인 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

상담 필사본, 리포트, 인스타 카드, 영상 스크립트 등 다양한 자료를 활용하여 고객 상담을 성공적으로 진행하기 위한 심층 분석과 스토리텔링 기법을 적용한 내용입니다. 각 질문에 대한 답변도 포함되어 있습니다.

1. 상담에서 신뢰를 쌓는 방법

• 정직한 소통: 항상 진솔하게 정보를 제공하고, 고객의 질문에 정확하게 답변합니다.
• 일관성 유지: 상담 과정에서 일관된 메시지를 전달하여 신뢰를 구축합니다.
• 전문성 발휘: 보험 상품에 대한 깊이 있는 지식과 경험을 바탕으로 상담하여 고객의 신뢰를 얻습니다.

2. 고객의 관심사를 파악하는 방법

• 질문하기: 고객의 필요와 관심사를 알아보기 위해 개방형 질문을 사용합니다. 예를 들어, "어떤 점이 가장 걱정되시나요?"라고 물어봅니다.
• 관찰하기: 고객의 말투, 표정, 행동 등을 관찰하여 그들의 관심사를 파악합니다.
• 피드백 요청: 상담 중간중간 고객의 의견을 물어보아 그들의 관심사를 확인합니다.

3. 효과적인 의사소통 기법

• 적극적 경청: 고객의 이야기를 주의 깊게 듣고, 그에 대한 피드백을 제공합니다.
• 명확한 언어 사용: 전문 용어를 피하고, 고객이 이해하기 쉬운 언어로 설명합니다.
• 비언어적 소통: 몸짓, 표정, 아이 컨택을 통해 신뢰를 형성합니다.

4. 고객의 이야기를 어떻게 잘 들어야 하나요?

• 눈을 맞추기: 고객과의 아이 컨택을 통해 그들의 이야기에 집중합니다.
• 중간 요약: 고객의 말을 정리하여 요약하고, 그들이 말한 내용을 정확히 이해하고 있다는 것을 보여줍니다.
• 감정 공감: 고객의 감정에 공감하며, 그들의 이야기에 진정한 관심을 보입니다.

5. 청약 클로징 시 고객의 신뢰를 어떻게 얻나요?

• 신뢰 구축: 상담 초반부터 고객의 니즈를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하여 신뢰를 쌓습니다.
• 투명한 정보 제공: 보험 상품의 장단점을 솔직하게 설명하고, 고객이 이해할 수 있도록 돕습니다.
• 후속 지원 약속: 상담 후에도 지속적으로 고객을 지원하겠다는 의지를 전달합니다.

6. 보험의 가치를 고객에게 어떻게 전달하나요?

• 사례 중심 설명: 실제 사례를 통해 보험의 필요성을 강조합니다. 예를 들어, 사고나 질병으로 인한 재정적 손실을 방지한 사례를 공유합니다.
• 비교 분석: 보험 가입 시의 이점과 미가입 시의 위험을 비교하여 설명합니다.
• 맞춤형 접근: 고객의 상황에 맞는 맞춤형 보험 솔루션을 제안하여 그들의 필요를 충족시킵니다.

7. 클로징 과정에서 침묵의 효과는 무엇인가요?

• 고객의 생각 정리: 침묵은 고객이 자신의 감정을 정리하고 결정을 내리는 데 도움을 줍니다.
• 신뢰 형성: 고객이 자신의 의견을 표현할 수 있는 공간을 제공하여 신뢰를 구축합니다.
• 결정 유도: 고객이 스스로 결정을 내리도록 유도하는 효과가 있습니다.

8. 고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법은?

• 동의하기: 고객의 거절에 대해 동의하며 대화를 시작합니다. "고객님, 그렇게 생각하실 수 있습니다."라고 말합니다.
• 질문 활용: 고객의 거절 이유를 물어보며, 그들의 우려를 이해하고 해결책을 제시합니다.
• 재확인: 고객이 거절한 후, 그들의 우려를 재확인하고, 그에 대한 해결책을 제시하여 다시 한 번 고려해 보도록 유도합니다.

9. 청약 클로징 기술을 적용할 때 가장 중요한 요소는 무엇인가요?

• 고객의 니즈 이해: 고객의 필요와 우려를 깊이 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것이 가장 중요합니다.
• 신뢰 구축: 고객과의 신뢰 관계를 적극적으로 구축하여 클로징의 성공률을 높입니다.
• 자신감 있는 태도: 상담 시 자신감을 가지고 접근하여 고객에게 긍정적인 인상을 남깁니다.

10. 보험이 손해가 아니라는 점을 어떻게 효과적으로 설명할 수 있나요?

• 보험의 본질 설명: 보험은 미래의 불확실성에 대비하는 금융 상품이라는 점을 강조합니다.
• 사례 제시: 보험이 실제로 고객에게 도움이 되었던 사례를 공유하여 손해가 아니라는 점을 확실히 합니다.
• 비용 대비 가치: 보험료와 보장 내용을 비교하여 고객이 느끼는 가치가 비용을 초과함을 설명합니다.

11. 고객의 거절에 대처하는 최선의 방법은 무엇인가요?

• 이해와 공감: 고객의 거절에 대해 이해하고, 그들의 입장에서 생각해보는 태도를 보여줍니다.
• 대안 제시: 고객이 거절한 이유를 바탕으로 다른 대안을 제시하여 다시 고려할 수 있도록 합니다.
• 후속 연락: 거절 이후에도 고객과의 관계를 유지하며, 필요할 때 언제든지 도움을 줄 수 있다는 점을 강조합니다.

12. 보험 상담에서 신뢰를 구축하기 위한 구체적인 방법은 무엇인가요?

• 정기적인 소통: 상담 후에도 정기적으로 고객과 소통하여 관계를 유지합니다.
• 고객 맞춤형 서비스: 고객의 상황에 맞춘 서비스 제공으로 고객의 신뢰를 얻습니다.
• 후속 지원 제공: 상담 후에도 필요한 정보나 지원을 제공하여 고객의 신뢰를 강화합니다.

13. 미라클챌린지 시즌3의 주요 강의 내용

• 청약 클로징 기술: 효과적인 클로징 기술과 고객 신뢰 구축 방법에 대한 강의.
• 보험의 가치 전달: 보험의 필요성과 가치를 고객에게 전달하는 방법.
• 의사소통 기법: 고객과의 효과적인 의사소통 기법 및 상담 기술.
• 사례 분석: 성공적인 상담 사례를 분석하여 실전에서 활용할 수 있는 팁 제공.

이러한 내용을 바탕으로 상담 시 실전에서 활용할 수 있는 자료를 준비하고, 고객과의 신뢰를 쌓아가는 데 도움이 되기를 바랍니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

미라클 챌린지 시즌 3에서 다루어진 내용을 바탕으로 상담에서 신뢰를 쌓고 효과적인 클로징을 위한 방법을 아래와 같이 정리하겠습니다.

상담에서 신뢰를 쌓는 방법

1. 진정성 있는 접근: 고객에게 진솔하게 다가가고, 그들의 필요와 상황을 이해하려고 노력합니다. 고객이 소중히 여겨진다고 느끼게 하는 것이 중요합니다.
2. 일관된 커뮤니케이션: 상담 후에도 지속적으로 고객과 소통하여 그들의 상황 변화를 체크합니다. 정기적인 연락을 통해 고객의 만족도를 높이고 신뢰를 강화할 수 있습니다.
3. 고객의 피드백 수렴: 상담 후 고객의 의견을 묻고, 그들의 피드백을 반영하여 서비스를 개선합니다. 고객이 자신의 의견이 중요하게 여겨진다고 느끼면 신뢰가 쌓입니다.

고객의 관심사를 파악하는 방법

• 질문하기: 고객의 관심사와 필요를 파악하기 위해 개방형 질문을 사용하여 대화를 이끌어갑니다. 예를 들어, "현재 어떤 부분에서 가장 걱정하고 계신가요?"와 같은 질문을 통해 고객의 상황을 이해할 수 있습니다.
• 관찰하기: 고객의 반응이나 비언어적 신호를 관찰하여 그들이 무엇에 관심을 두고 있는지 파악합니다. 고객의 표정이나 몸짓에서 힌트를 얻을 수 있습니다.

효과적인 의사소통 기법

1. 적극적 경청: 고객의 말을 끝까지 듣고, 그들의 이야기에 대해 피드백을 주며 이해하고 있다는 것을 보여줍니다.
2. 명확한 정보 제공: 보험 상품에 대한 정보를 명확하고 간결하게 전달하여 고객이 이해하기 쉽게 합니다.
3. 비유와 사례 활용: 고객이 이해하기 어려운 내용을 설명할 때는 비유나 실제 사례를 들어 설명합니다. 이는 고객의 관심을 끌고 이해를 돕는 데 효과적입니다.

고객의 이야기를 잘 듣는 방법

• 눈 맞춤 유지: 고객과의 눈 맞춤을 통해 그들의 이야기에 집중하고 있다는 것을 보여줍니다.
• 반복하기: 고객의 말을 요약하거나 반복하여 그들의 이야기를 잘 이해하고 있다는 것을 확인시켜 줍니다.
• 감정 공감하기: 고객의 감정에 공감하며 그들의 입장을 이해하려고 노력합니다. "그런 상황이라면 정말 힘드셨겠어요."와 같은 반응이 도움이 됩니다.

청약 클로징 시 고객의 신뢰를 얻는 방법

• 정직한 정보 제공: 보험 상품의 장점뿐만 아니라 단점도 솔직하게 설명하여 고객이 신뢰할 수 있도록 합니다.
• 고객의 필요에 맞춘 제안: 고객의 상황에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공하여 그들의 필요를 충족시킵니다.

보험의 가치를 고객에게 전달하는 방법

• 장기적인 이점 강조: 보험이 고객의 미래에 어떤 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지를 설명합니다. 예를 들어, "이 보험은 당신의 가족을 보호하는 중요한 안전망이 될 것입니다."라고 말할 수 있습니다.
• 실제 사례 공유: 다른 고객의 성공 사례를 공유하여 보험의 가치를 실질적으로 보여줍니다.

클로징 과정에서 침묵의 효과

• 고객의 생각할 시간을 제공: 고객이 결정을 내리도록 침묵을 유지함으로써 그들이 스스로 생각할 수 있는 시간을 줍니다.
• 감정 진정: 고객이 강하게 거절할 때 침묵을 유지하면 고객의 감정을 진정시키고, 다시 생각할 기회를 제공합니다.

고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법

• 이유 파악하기: 고객이 거절하는 이유를 물어보고, 그들의 우려를 이해하려고 노력합니다.
• 대안 제시하기: 고객의 우려를 해결할 수 있는 대안을 제시하여 다시 고려할 수 있도록 유도합니다.

청약 클로징 기술을 적용할 때 가장 중요한 요소

• 신뢰 구축: 고객과의 신뢰 관계를 먼저 구축한 후 클로징을 시도하는 것이 중요합니다. 신뢰가 없으면 클로징이 어렵습니다.

보험이 손해가 아니라는 점을 효과적으로 설명하는 방법

• 보험의 본질 설명: 보험이 미래의 불확실성을 대비하기 위한 안전망이라는 점을 강조합니다. "보험은 당신의 미래를 보호하는 중요한 투자입니다."라고 설명할 수 있습니다.

고객의 거절에 대처하는 최선의 방법

• 경청과 공감: 고객의 거절에 대해 경청하고, 그들의 감정을 공감합니다. "당신의 우려를 이해합니다. 더 나은 옵션을 찾아보겠습니다."라고 말할 수 있습니다.

보험 상담에서 신뢰를 구축하기 위한 구체적인 방법

• 정직하고 투명한 상담: 고객에게 명확하고 투명한 정보를 제공하여 신뢰를 쌓습니다.
• 지속적인 관계 유지: 상담 후에도 고객과의 관계를 지속적으로 유지하여 신뢰를 강화합니다.

미라클챌린지 시즌3의 주요 강의 내용

• 영업 기술: 효과적인 클로징 기법과 고객 관리 방법에 대한 강의.
• 보험 설계: 고객의 필요에 맞춘 맞춤형 보험 솔루션 설계 방법.
• 신뢰 구축: 고객과의 신뢰 관계를 강화하기 위한 다양한 전략과 기법.

이러한 방법들을 통해 상담 시 고객과의 신뢰를 쌓고, 효과적인 클로징을 할 수 있습니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

💡정리 적용: 상담 실전 및 콘텐츠 제작에 활용 가능한 스토리텔링 심화 분석

질문에 답변하기 위해 아래 4단계 형식으로 구성된 심화 학습형 분석을 제공합니다. 각 단계는 미라클 챌린지에서 다뤄진 스킬들을 상담에 바로 활용하거나 내부 자료, 온라인 콘텐츠, 영상 프레젠테이션으로 확장 가능하도록 설계되었습니다.

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1️⃣ 상담 필사본 → 바로 실전 상담에서 활용

사례: 상담에서 신뢰를 쌓는 방법

스토리텔링 사례

👉 상황: 고객 김영수, 40대 가장. 보험 상담 의도는 "아이 교육비 걱정 없도록 준비하고 싶다"는 점이지만, 이전 보험 관련 불신을 드러냄.

상담 스크립트

• 오프닝 (공감과 동조): “김영수 고객님, 말씀 잘 들었습니다. 사실 대부분 부모님들이 교육비 때문에 고민을 많이 하세요. 저도 아버지로서 항상 고민하고 있습니다. 고객님 심정을 충분히 공감합니다.”
• 신뢰 구축(성공 사례 공유): “제가 이야기 하나 들려드릴게요. 5년 전에 자녀 교육 때문에 상담하셨던 고객이 계셨는데요, 저축성 보험을 통해 아이 해외 유학비를 완벽하게 준비하셨어요. 이 고객님처럼 ○○님께도 맞는 설계를 찾아드릴 겁니다.”
• 솔루션 제안: “○○님께선 점점 늘어날 교육비를 지금 현재 재정 상황에서 어떻게 대비하고 싶으신가요?” → 고객이 이야기하도록 유도 → 경청하며 맞춤형 접근 설계.
  • “저축 보험 외에도 손해보험과 보장성 보험 조합으로 탄탄한 플랜을 드릴 수도 있습니다.”

💡학습 포인트

1. 고객 김영수의 현 상태(고민)를 공감 → 신뢰로 연결.
2. 성공 사례를 적절히 활용해 기대감을 증대.
3. 고객이 스스로 이야기하게 유도하며 설계 옵션을 제안.

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2️⃣ 리포트 → 고객 및 내부 공유용 자료 구성

사례 주제: 보험의 가치를 고객에게 전달하는 방법

보고서 구성 (내부 교육 및 고객 제안서)

1. 보험이 손해가 아닌 이유
   • 보험은 약속된 사건 발생 시 재정적 지원을 제공하는 금융 상품.
   • “보험료는 지금의 작은 비용이지만, 나중엔 수천만 원으로 돌아올 수 있습니다.”
2. 구체적 숫자 & 사례 포함
   • [통계 데이터] 암 환자 1인당 평균 치료 비용: 2천만 원 이상 비용 발생.
   • [성공 사례] 3대 질병 보장을 통해 진단비와 치료비로 큰 도움을 받은 고객 사례 제공.
3. 고객별 맞춤 솔루션 제공
   • 근로자: 해지 환급률 높은 저축성 보험.
   • 사업자: 상해·입원 특약으로 사고 대비 가능.

💡보고서 포인트

• 데이터와 사례 기반 설득력 강조
• 고객의 재정·가족 상황에 최적화된 개인 솔루션 제공.

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3️⃣ 인스타 카드 → 감성 콘텐츠 및 홍보 활용

사례: 효과적인 클로징 기법 인스타 카드 콘텐츠

1. 메시지 구현 3단계 ① 눈길을 끄는 헤드라인
   • “보험, 정말 필요할까요? #보험은손해아니야”
   ② 공감과 호기심을 자극하는 메시지
   • “보험료는 한 달 외식 한 끼 정도 금액일 뿐이지만, 예기치 못한 순간 당신과 가족의 미래를 지킵니다.”
   ③ 콜투액션 (행동 유도 문구)
   • “지금 준비하지 않아도, 혹시 후회하지 않을까요? 상담은 무료이니 부담 없이 문의해주세요 📩”
2. 이미지/카드 디자인
   • 배경: 가족이 함께 웃는 이미지.
   • 텍스트 위치: 중앙부 "내일 일은 오늘 준비하자."

💡 인스타 카드 활용법

• 보험 가입의 중요성, 상담 예약 유도 메시지로 사용.
• 고객의 관심을 유도하며 브랜드 신뢰도 상승 가능.

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4️⃣ 영상 스크립트 → 설득력 있는 프레젠테이션 도구

사례: 고객 거절에 대처하는 기술

영상 시나리오

내레이션 및 프레젠테이션 설계

1. 인트로 (고객 불안 요소 제시)
   • “대부분의 고객께서 이렇게 질문하세요. ‘보험은 손해 아닌가요?’ 하지만 보험이 손해인지 아닌지를 판단하는 방법을 알려드릴게요.”
2. 주요 내용 흡수 단계
   • “보험은 약속된 사건이 없었다면 손해가 아닙니다. 오히려 고객님의 평안함이 있었던 거죠.”
   • “예를 들어 자동차 사고가 없었던 1년, 보험료를 아까워한 적 있으신가요?”
3. 객관적 데이터 제시
   • “3대 질병 치료비는 기본적으로 2,000만 원 이상. 그런데 보험료는 월 10~20만 원이면 충분합니다.”
4. 콜투액션 (CTA)
   • “사고는 예고 없이 찾아옵니다. 지금 보험 가입, 생애 최고의 선택이 아닐까요?”

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심층 분석: 핵심 질문별 답변 정리

1️⃣ 고객의 관심사를 파악하는 방법은?

• 공감 질문 활용: “요즘 가장 걱정되시는 일은 어떤 점인가요?"
• 고객이 말하는 동안 진지한 경청과 추가 질문으로 구체적 관심 대화 유도.

2️⃣ 효과적인 의사소통 기법

• 고객의 어휘 따라가기: 고객 어조와 말을 그대로 반영하며 신뢰도 상승.
• “‘요즘 금리가 높아 늘 걱정이다’고 하셨는데, 이 점을 해결할 수 있는 방법이 있습니다.”

3️⃣ 청약 클로징 시 고객 신뢰 확보 방법?

• 꾸준한 후속 관리 약속하여 신뢰 쌓기.
  • “가입 후에도 6개월마다 보장 분석 무료로 제공해 드리겠습니다.”

4️⃣ 보험의 가치를 효과적으로 설명하는 법?

• 현실적 사례를 통해 소액 대비 혜택 극대화를 강조.
  • "하루 커피 1잔 값으로 30년 이상의 가족 보호를 준비할 수 있습니다."

5️⃣ 고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법은?

• 부정하지 않고 인정: 예: “○○님 입장에서 고민되시는 거 맞습니다. 같은 고민을 하셨던 분들이 이 결정을 후회하지 않으셨던 이유를….”

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결론 및 활용 제언

미라클 챌린지의 핵심 교육 내용을 통해 고객 상담, 내부 리포트, 온라인 홍보와 프레젠테이션까지 다양한 도구로 변환 가능. 주요 사항:

1. 상담에서 고객 중심 스킬 적용.
2. 자료와 콘텐츠화로 공유 용이성 확보.
3. 스토리텔링 형식으로 고객 이입 유도.

추가 자료 요청 및 특정 사례 문의 시 확장된 스크립트 준비 가능! 😊

다음은 주어진 질문에 대한 답변을 구체적인 사례와 함께 설명한 내용입니다.

1. 상담 필사본을 활용한 구체적인 사례는 무엇인가요?

상담 필사본은 고객과의 상담 내용을 기록하여 분석하거나 향후 연계 상담에 활용할 수 있게 해줍니다. 예를 들어, A 보험 설계사는 고객과의 상담 시 필사본에 고객의 요구 사항 및 선호도를 기록하고 이를 바탕으로 다음 상담에서 맞춤형 보험 상품을 제안하였습니다. 이러한 방식으로 고객은 자신이 중시하는 점이 반영된 상담을 받을 수 있어 신뢰감이 높아지게 됩니다. 45 49

2. 인스타 카드의 효과적인 디자인 요소는 무엇인가요?

인스타그램 카드 디자인에서 효과적인 요소는 다음과 같습니다:

• 비주얼 요소: 매력적인 이미지와 선명한 색상 사용하여 시선을 끌도록 합니다. 고유한 아트워크를 포함시키고, 고객에게 긍정적인 감정을 유도할 수 있는 디자인을 선택합니다.
• 간결한 텍스트: 메시지는 간단하고 직관적으로 구성해야 합니다. 설명이 길어지면 고객은 주목하지 않게 될 수 있습니다.
• 인터랙티브 요소: 퀴즈, 투표 등 고객의 참여를 유도하는 요소를 포함하여 높은 참여도를 보일 수 있게 합니다. 72 73

3. 영상 스크립트 작성 시 주의해야 할 점은 무엇인가요?

영상 스크립트 작성 시 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다:

• 명확한 메시지: 전달하고자 하는 핵심 메시지를 명확히 하고, 차회를 악화시키지 않도록 간결하게 정리합니다.
• 청중 고려: 타겟 청중의 수준과 언어를 고려해 그들의 이해를 돕는 방식으로 스크립트를 작성해야 합니다. 너무 전문적인 용어는 오히려 혼란을 줄 수 있습니다.
• 스토리라인 유지: 시작, 중간, 끝이 있도록 스크립트를 구상하여 고객이 자연스럽게 이야기에 몰입할 수 있도록 합니다. 75 52

4. 고객의 피드백을 리포트에 어떻게 반영할 수 있나요?

고객의 피드백을 리포트에 경우, 다음과 같은 방법으로 반영할 수 있습니다:

• 피드백 요약: 고객의 의견, 제안 및 우려 사항을 요약하여 리포트 시작 부분에 포함시켜 고객이 어떤 점에 중점을 두었는지를 명확히 합니다.
• 변경사항 반영: 피드백을 바탕으로 상품이나 서비스에 대한 개선 사항을 구체적으로 기록하고 실제로 적용된 사례를 예시로 들어 설명합니다.
• 데이터 기반 분석: 수집한 피드백을 데이터로 분석하여, 고객 만족도 변화를 모니터링 할 수 있도록 차트 및 그래프를 활용합니다. 52 77

5. 스토리텔링 기법을 활용한 성공 사례는 어떤 것들이 있나요?

스토리텔링 기법을 활용한 성공 사례로는 다음과 같은 예시가 있습니다:

• 고객의 경험 공유: 실제 고객이 보험을 통해 어려움을 극복한 사례를 영상으로 만들어 쉽게 이해할 수 있도록 합니다. 이로 인해 타 고객이 공감할 수 있는 상황을 제시하며 신뢰감을 증대시킵니다.
• 브랜드 스토리 제시: 보험 회사의 설립 배경이나 철학과 같은 브랜드 스토리를 동영상으로 제작하여 고객과의 감정적 연결을 형성하는 데 성공한 사례도 있습니다. 45 49

6. 상담에서 효과적인 의사소통 기법은 무엇인가요?

효과적인 의사소통 기법으로는 다음과 같은 방법이 있습니다:

• 적극적 경청: 고객이 말할 때 자신의 생각을 중단하고 진정으로 고객의 말을 듣는 것이 중요합니다.
• 피드백 제공: 고객의 말을 반영하여 이해한 내용을 말하고, 추가 질문을 통해 더욱 깊이 있게 알아보는 것이 좋습니다.
• 일관성 있는 커뮤니케이션: 핵심 메시지를 일관되게 전달하며, 고객의 질문에 대해 정확하고 성실하게 답변해야 합니다. 45 77

7. 클라이언트의 이야기를 듣는 방법은 무엇인가요?

클라이언트의 이야기를 잘 듣기 위한 방법은 다음과 같습니다:

• 비언어적 신호 인식: 고객의 본연의 감정을 이해하기 위해 그들의 표정, 몸짓 등을 자세히 관찰하고 반응해야 합니다.
• 요약 및 재확인: 고객의 말을 요약하여 다시 말해 주며, 그들의 내용을 정확히 이해하고 있음을 보여야 합니다.
• 공감적 태도: 고객의 감정에 공감하고 그들의 입장을 이해하는 태도를 가지고 적극적으로 대화에 참여해야 합니다. 63 67

8. 보험 상담에서 신뢰를 구축하는 방법은 무엇인가요?

보험 상담에서 신뢰를 구축하기 위한 방법은 다음과 같습니다:

• 정보의 투명성: 상담에서 제공하는 정보가 정확하고 신뢰할 수 있음을 보여줘야 합니다.
• 전문성 시연: 상품에 대한 깊이 있는 지식과 실질적인 사례를 통해 고객에게 전문성을 각인 시킬 필요가 있습니다.
• 고객 맞춤형 접근: 고객의 상황에 맞는 솔루션을 제공하면 고객은 그에 대해 더욱 신뢰를 느끼게 됩니다. 45 73

9. 클라이언트의 관심사를 사전에 파악하는 방법은 무엇인가요?

클라이언트의 관심사는 다음과 같은 방법으로 사전에 파악할 수 있습니다:

• 사전 설문조사: 고객과의 상담 전, 간단한 설문을 통해 그들의 관심사와 우려 사항을 수집하여 구체적이고 맞춤형 상담이 가능하도록 합니다.
• 기존 데이터 분석: 이전 상담 기록을 통해 고객이 어떤 주제에 관심을 보였는지를 분석하고 이에 따라 접근 방식을 조정합니다.
• 고객과의 소통: 초기 상담 시 개방형 질문을 통해 고객의 선호와 필요를 파악하는 것이 유용합니다. 52 45

위에서 정리한 내용들이 상담 전략 및 실행에 도움이 되기를 바랍니다. 추가 질문이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

 

 

상담 필사본, 리포트, 인스타 카드, 영상 스크립트 등 다양한 자료를 활용하여 고객 상담을 성공적으로 진행하기 위한 심층 분석과 스토리텔링 기법을 적용한 내용입니다. 각 질문에 대한 구체적인 사례와 설명도 포함되어 있습니다.

1. 상담 필사본을 활용한 구체적인 사례

• 사례: 상담 필사본을 활용하여 고객과의 첫 상담에서 고객의 필요와 우려를 기록합니다. 예를 들어, 고객이 자녀의 교육 자금을 걱정하고 있다면, 이를 필사본에 기록하고 해당 내용을 바탕으로 맞춤형 보험 상품을 제안합니다.
• 효과: 상담 후 고객에게 필사본을 공유함으로써 고객이 상담 내용을 다시 확인할 수 있도록 하여 신뢰를 쌓고, 이후 상담 시 더욱 깊이 있는 대화를 나눌 수 있습니다.

2. 인스타 카드의 효과적인 디자인 요소

• 시각적 요소: 눈에 띄는 색상과 폰트를 사용하여 주목도를 높입니다. 고품질 이미지나 일러스트를 활용하여 감성을 자극합니다.
• 간결한 메시지: 핵심 메시지를 짧고 간결하게 전달하여 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 합니다. 예를 들어, "보험은 미래의 안전망입니다!"와 같은 간단한 문구를 사용합니다.
• 콜 투 액션: 고객이 행동을 취하도록 유도하는 요소를 포함합니다. 예를 들어, "DM으로 상담 예약하기!"와 같은 문구를 추가합니다.

3. 영상 스크립트 작성 시 주의해야 할 점

• 명확한 구조: 영상의 시작, 중간, 끝을 명확히 구분하여 흐름을 자연스럽게 만듭니다. 예: 문제 제기 → 해결책 제시 → 결론.
• 청중 고려: 타겟 고객을 고려하여 그들이 관심을 가질 만한 내용과 언어를 사용합니다.
• 시간 관리: 영상의 길이를 적절히 조절하여 고객의 집중력을 유지합니다. 일반적으로 2-3분 이내가 이상적입니다.

4. 고객의 피드백을 리포트에 어떻게 반영할 수 있나요?

• 피드백 수집: 상담 후 고객에게 피드백을 요청하여 그들의 의견을 기록합니다.
• 리포트 업데이트: 고객의 피드백을 바탕으로 리포트를 수정하거나 추가하여 고객의 요구를 반영합니다. 예를 들어, 고객이 특정 보험 상품에 대한 정보가 부족하다고 느낀 경우 해당 정보를 추가합니다.
• 결과 공유: 업데이트된 리포트를 고객과 공유하여 그들의 의견이 반영되었다는 점을 강조합니다.

5. 스토리텔링 기법을 활용한 성공 사례

• 사례: 한 보험 상담사가 고객에게 보험의 중요성을 설명하기 위해 실제 고객의 사례를 이야기합니다. "저희 고객 중 한 분이 갑작스러운 사고로 큰 재정적 손실을 입었지만, 가입해 두었던 보험 덕분에 치료비와 생활비를 지원받았습니다."라는 식으로 이야기를 풀어냅니다.
• 효과: 고객은 스토리를 통해 보험의 필요성을 실감하게 되고, 자신의 상황과 연결지어 생각하게 됩니다.

6. 상담에서 효과적인 의사소통 기법

• 적극적 경청: 고객의 말을 끊지 않고 끝까지 듣고, 그에 대한 피드백을 제공합니다.
• 명확한 질문: 고객이 이해하기 쉽게 간단하고 명확한 질문을 던집니다.
• 비언어적 소통: 몸짓, 표정 등을 활용하여 고객에게 신뢰감을 줍니다.

7. 클라이언트의 이야기를 듣는 방법

• 눈 맞춤: 고객과의 아이 컨택을 통해 그들의 이야기에 집중하고 있다는 것을 보여줍니다.
• 요약하기: 고객의 말을 요약하여 그들이 말한 내용을 정확히 이해하고 있다는 것을 확인합니다.
• 감정 공감: 고객의 감정에 공감하며, 그들의 이야기에 진정한 관심을 보입니다.

8. 보험 상담에서 신뢰를 구축하는 방법

• 정직한 소통: 항상 진솔하게 정보를 제공하고, 고객의 질문에 정확하게 답변합니다.
• 전문성 발휘: 보험 상품에 대한 깊이 있는 지식과 경험을 바탕으로 상담하여 고객의 신뢰를 얻습니다.
• 후속 지원 약속: 상담 후에도 지속적으로 고객을 지원하겠다는 의지를 전달합니다.

9. 클라이언트의 관심사를 사전에 파악하는 방법

• 사전 질문지 제공: 상담 전에 고객에게 간단한 질문지를 보내어 그들의 관심사를 파악합니다.
• 소셜 미디어 활용: 고객의 소셜 미디어 활동을 통해 그들의 관심사를 분석합니다.
• 첫 상담 시 질문하기: 첫 상담에서 고객에게 직접 그들의 관심사를 물어봅니다.

이러한 내용을 바탕으로 상담 시 실전에서 활용할 수 있는 자료를 준비하고, 고객과의 신뢰를 쌓아가는 데 도움이 되기를 바랍니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

상담 필사본을 활용한 구체적인 사례

상담 필사본은 상담 중 고객의 요구와 반응을 기록하여 실전에서 활용할 수 있는 중요한 도구입니다. 예를 들어, 한 보험 설계사가 고객과의 상담에서 고객의 재정 상황과 가족 구성에 대한 정보를 필사본에 기록했습니다. 이 정보를 바탕으로 다음 상담에서 고객에게 맞춤형 보험 상품을 제안할 수 있었고, 고객은 자신의 필요에 맞는 솔루션을 제공받아 신뢰를 느끼게 되었습니다. 이처럼 필사본은 고객 맞춤형 상담을 위한 기초 자료로 활용됩니다.

인스타 카드의 효과적인 디자인 요소

인스타 카드의 디자인에서 중요한 요소는 다음과 같습니다:

• 시각적 요소: 고화질 이미지와 색상 조합이 중요합니다. 고객의 관심을 끌 수 있는 매력적인 비주얼을 사용해야 합니다.
• 간결한 메시지: 카드에 담긴 메시지는 간결하고 명확해야 합니다. 고객이 한눈에 이해할 수 있도록 핵심 정보를 강조합니다.
• 브랜딩: 브랜드 로고와 색상을 일관되게 사용하여 브랜드 인지도를 높입니다.
• 행동 유도: 고객이 행동을 취하도록 유도하는 문구(예: "지금 바로 문의하세요!")를 포함시킵니다.

영상 스크립트 작성 시 주의해야 할 점

영상 스크립트를 작성할 때는 다음 사항에 유의해야 합니다:

• 목적 명확화: 영상의 목적을 명확히 하고, 전달하고자 하는 메시지를 분명히 합니다.
• 청중 고려: 타겟 청중의 관심사와 이해도를 고려하여 언어와 내용을 조정합니다.
• 스토리라인 구성: 시작, 중간, 끝이 명확한 스토리라인을 구성하여 시청자가 쉽게 따라올 수 있도록 합니다.
• 시간 관리: 영상의 길이를 적절히 조절하여 핵심 메시지를 효과적으로 전달합니다.

고객의 피드백을 리포트에 어떻게 반영할 수 있나요?

고객의 피드백을 리포트에 반영하는 방법은 다음과 같습니다:

• 피드백 수집: 상담 후 고객에게 설문조사나 피드백 요청을 통해 의견을 수집합니다.
• 분석 및 요약: 수집된 피드백을 분석하여 공통된 문제점이나 개선점을 요약합니다.
• 구체적 조치 제안: 피드백을 바탕으로 구체적인 개선 조치를 제안하고, 이를 리포트에 포함시킵니다.
• 결과 공유: 고객에게 피드백이 어떻게 반영되었는지 결과를 공유하여 신뢰를 구축합니다.

스토리텔링 기법을 활용한 성공 사례

스토리텔링 기법을 활용한 성공 사례로는 한 보험 설계사가 고객의 실제 경험을 바탕으로 이야기를 풀어낸 경우가 있습니다. 고객이 보험금을 청구하여 큰 재정적 위기를 극복한 사례를 이야기하며, 보험의 중요성과 가치를 강조했습니다. 이 이야기는 고객의 감정을 자극하고, 보험 상품에 대한 신뢰를 높이는 데 큰 도움이 되었습니다.

상담에서 효과적인 의사소통 기법

• 적극적 경청: 고객의 말을 끝까지 듣고, 그들의 감정과 필요를 이해하려고 노력합니다.
• 명확한 질문: 고객이 이해하기 쉬운 질문을 통해 대화를 이끌어갑니다.
• 비유와 사례 활용: 복잡한 내용을 설명할 때는 비유나 사례를 들어 쉽게 이해할 수 있도록 합니다.

클라이언트의 이야기를 듣는 방법

• 눈 맞춤 유지: 고객과의 눈 맞춤을 통해 그들의 이야기에 집중하고 있다는 것을 보여줍니다.
• 반복하기: 고객의 말을 요약하거나 반복하여 그들의 이야기를 잘 이해하고 있다는 것을 확인시켜 줍니다.
• 감정 공감하기: 고객의 감정에 공감하며 그들의 입장을 이해하려고 노력합니다.

보험 상담에서 신뢰를 구축하는 방법

• 정직하고 투명한 상담: 고객에게 명확하고 투명한 정보를 제공하여 신뢰를 쌓습니다.
• 지속적인 관계 유지: 상담 후에도 고객과의 관계를 지속적으로 유지하여 신뢰를 강화합니다.

클라이언트의 관심사를 사전에 파악하는 방법

• 질문하기: 고객의 관심사와 필요를 파악하기 위해 개방형 질문을 사용하여 대화를 이끌어갑니다.
• 관찰하기: 고객의 반응이나 비언어적 신호를 관찰하여 그들이 무엇에 관심을 두고 있는지 파악합니다.

이와 같은 방법들을 통해 상담 시 고객과의 신뢰를 쌓고, 효과적인 클로징을 할 수 있습니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

 

💡상담 스킬 활용에서 콘텐츠 제작까지: 성공 사례 도식화 및 스토리텔링 심층 분석

아래는 4단계 순환 프로세스(상담 필사본 → 리포트 제작 → 인스타그램 카드 → 영상 스크립트)에 맞춰, 질문에 답변하며 성공 사례와 구체적인 적용 방법을 심층 분석한 자료입니다.

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🌟 1️⃣ 상담 필사본 → 바로 실전 상담에서 활용하기

구체적 성공 사례: 보험 상담에서 신뢰를 구축하는 방법

사례: "한 아이의 아빠가 자녀 교육비 관리를 상담하는 경우"

1. 오프닝 스크립트 (공감과 동조)
   • “김영수 고객님, 저도 두 아이를 키우는 부모로서 교육비 걱정이 막중하다는 것을 너무나 잘 알고 있습니다. 요즘 교육비 압박은 우리 부모님들이 공통적으로 가장 많이 고민하는 주제입니다.”
2. 니즈 파악 질문
   • “혹시 고객님께서 가장 걱정하시는 부분이 초등학교 교육비인지 아니면 나중의 대학진학 비용인지 알 수 있을까요?”
   • [고객 대답] → 초등학교 학원비 및 대학교 등록금을 미리 준비하길 원함.
3. 솔루션 제안 스크립트
   • “교육비 문제라면 두 가지 방안을 드릴 수 있습니다. 첫 번째는 저축성 보험으로 장기로 꾸준히 준비하셔서 안정적인 자금을 확보하는 방법이고, 두 번째는 자녀가 예상치 못한 큰 질병이나 사고에도 대비하는 보장성 보험을 추가하는 것입니다.”
4. 클로징 화법 (신뢰와 확신 강조)
   • “고객님, 지금 준비하시는 결정이 자녀의 미래를 위한 투자이자 부모로서 최고의 사랑이라고 생각합니다. 제가 끝까지 옆에서 도움 드리겠습니다.” (고객의 최종적 의사결정을 유도)

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💡상담 적용 포인트

1. 고객과의 관계 형성: 공감에서 시작하여 신뢰를 얻음.
2. 니즈 기반 접근: 특정 문제를 해결하는 식의 옵션 제공.
3. 판매 강요가 아닌 "함께 준비한다"는 메시지를 반복하여 차별화.

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🌟 2️⃣ 리포트 → 고객 및 내부 자료 공유 가능

고객 피드백을 반영한 리포트 제작 사례

주제: 고객의 관심사항을 사전에 파악하고 활용하는 방법

1. 고객 피드백 수집 방법
   • 상담 후, 고객의 발언이나 니즈 중심 키워드 기록 예시:
     • “매월 적당한 금액으로 큰 혜택을 보고 싶다.”
     • “아이의 안전이 최우선인 고민이다.”
   • 고객 발언을 중심으로 우선순위 정리.
2. 리포트 구성 및 피드백 반영 ① 요약 (고객 니즈): ▶ 고객님의 주요 관심사: 자녀 교육비 마련 및 보장 구성.
   • 저축성 보험: 10년 납입으로 대학교 첫 학기 등록금 대비 가능.
   • 보장성 보험: 초기 비용은 낮지만 예상 의료비를 보장.
   ③ 적용 사례 (스토리텔링):
   • 지난해 상담했던 한 고객이 월 30만 원씩 저축성 보험을 통해 현재 아이의 대학 진학 준비를 끝냈으며, 의료 사고 대비까지 갖춘 사례 제공.
3. ② 제안하는 솔루션:

💡리포트 활용법

• 고객 상담 후, 요약된 맞춤형 자료로 이메일 등으로 전송.
• 내부 회의 자료로 활용, 고객 유형에 따라 추가 설계 가능.

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🌟 3️⃣ 인스타 카드 → 홍보 및 감성 콘텐츠 제작

효과적인 인스타 카드 디자인 요소

1️⃣ 내용 디자인

1. 메인 슬로건:
   • “보험은 손해가 아니라 미래에 대한 믿음입니다.”
   • “하루 커피 한 잔 값으로 사랑하는 가족을 지키세요.”
2. 글 구성 (3단계 구조)
   • [문제 제기] “여러분, 보험은 비용만 나가는 게 아닙니다. 혹시, 내일이 걱정되진 않으신가요?”
   • [해결책 제시] “지금부터 작은 준비로 예기치 못한 상황에서 큰 힘을 받을 수 있습니다.”
   • [행동 유도] “더 늦기 전에 상담을 받아보세요. 📨 무료 상담 클릭!”

2️⃣ 비주얼 디자인 팁

• 배경: 가족 단란한 이미지(아이와 부모 미소 강조).
• 폰트: 손글씨 느낌 + 주요 메시지는 굵은 고딕체.
• 컬러: 신뢰감을 주는 파란색과 보호 느낌의 녹색 조합.

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🌟 4️⃣ 영상 스크립트 → 설득력 있는 프레젠테이션 도구

영상 스크립트 작성 시 주의할 점

1. 인트로 (문제 제기)
   • “혹시 보험료는 많고 혜택은 적다고 생각하시나요? 보험이 진짜 손해인지 살펴보겠습니다.”
2. 주요 내용 (스토리 중심 전달)
   • ex) “어느 날, A고객은 13년 납입한 암 보험으로 5000만 원의 진단비를 지급받았습니다. 암이라는 위기를 보장해준 것이 보험이었죠. 하지만 생각해보세요, 사고가 없었다면 그만큼 평안을 산 것입니다.”
3. 시청 유도 구조 ① 보험에 대한 잘못된 인식 지적. ② 필요성과 가치 전달. ③ "무료" 제안으로 행동 유도.
4. 마무리 (행동 촉구)
   • “내일 갑작스러운 일이 생겼을 때, 보호받을 준비를 하겠습니까? 지금 무료 상담을 받아보세요.”

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심층 분석: 질문별 답변 정리

1️⃣ 상담 필사본을 활용한 구체적 사례는?

• 매우 섬세하게 준비된 초기 대화 스크립트가 신뢰를 구축하는 데 효과적입니다. 고객의 공감을 얻고 니즈를 발견하며 신뢰를 더합니다.

2️⃣ 인스타 카드의 효과적인 디자인 요소는?

• 명확한 텍스트 + 감성적인 비주얼(가족의 미소)로 신뢰와 보호 느낌 전달.

3️⃣ 영상 스크립트 작성 시 주의할 점

• 지나치게 상품 설명에 치중하기보다, 스토리 중심으로 필요성을 느끼게 하는 방식이 효과적.

4️⃣ 고객의 피드백을 리포트에 어떻게 반영할 수 있나요?

• 고객의 발언(예: "아이 교육비 부족이 걱정입니다")을 문제로 제시하고, 관련 데이터 + 구체적 해결책을 제공합니다.

5️⃣ 스토리텔링 기법을 활용한 성공 사례는?

• 사례: 30만 원 월 납입으로 아이 대학 등록금과 3대 질병 보장을 한 번에 준비했던 고객 사례.

6️⃣ 고객의 관심사를 사전에 파악하는 방법은?

• 브랜드 키워드 설문, 상담 예비 질문(“요즘 가장 걱정되는 금전 문제는 무엇인가요?”), 그리고 고객 프로필 데이터 활용.

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결론

• 첫 단계 상담 필사본은 고객 개개인에게 최적화된 설계 도구.
• 두 번째 리포트와 인스타 콘텐츠는 고객 관심과 신뢰를 확장하는 매개체.
• 최종적으로 영상 콘텐츠는 설득력 있는 메시지 전달의 중심으로 작용.

모든 콘텐츠는 스토리텔링과 실사례 기반으로 설계됨으로써 고객이 이해하기 쉽고, 실천을 유도하게 설계되었습니다. 추가 질문도 환영합니다! 😊

다음은 주어진 질문들을 심층 분석한 답변입니다. 각 답변은 상담 및 마케팅 요소들을 성공적으로 활용한 사례와 방법론을 중심으로 구성하였습니다.

1. 상담 필사본을 활용한 성공적인 사례는 어떤 것이 있나요?

상담 필사본을 활용한 성공적인 사례 중 하나는 A 보험설계사가 고객과의 상담에서 고객의 특정 요구사항을 잘 기록했던 경험입니다. 그는 이를 바탕으로 다음 상담 때 고객의 관심사와 필요에 맞춘 맞춤형 보험 상품을 제안했습니다. 필사본 덕분에 고객은 자신의 의견이 중요한 가치로 여겨지는 느낌을 받았고, 이는 상담이 이루어진 후 신뢰를 쌓는 데 기여했습니다. 이를 통해 해당 설계사는 고객과의 장기적인 관계를 유지하며, 추가 계약을 성사시킬 수 있었습니다. 45

2. 인스타 카드 디자인에서 가장 중요한 요소는 무엇인가요?

인스타 카드 디자인에서 가장 중요한 요소는 가독성과 시각적 일관성입니다. 가독성 높은 폰트를 사용하고, 정보가 쉽게 전달될 수 있도록 명확한 구조를 유지하는 것이 필수적입니다. 또한 카드 전체에서 통일된 색상과 스타일을 활용하여 사용자에게 혼란을 주지 않도록 해야 합니다. 이러한 요소들은 고객의 집중력을 높이고, 메시지를 효과적으로 전달하는 데 중요한 역할을 합니다. 82 83

3. 영상 스크립트 작성 시 피해야 할 일반적인 실수는 무엇인가요?

영상 스크립트 작성 시 피해야 할 일반적인 실수 중 하나는 너무 긴 텍스트 사용입니다. 이는 시청자가 내용을 이해하기 어렵게 만들며, 집중력을 떨어뜨릴 수 있습니다. 또한, 청중을 고려하지 않은 내용을 작성하는 것도 주의해야 합니다. 타겟 청중의 이해 수준에 맞지 않는 전문 용어를 사용하거나 그들의 관심을 반영하지 않는 스크립트는 효과적이지 않습니다. 최종적으로, 명확한 메시지 전달을 소홀히 하는 것 역시 피해야 합니다. 45 63

4. 고객 피드백을 효과적으로 수집하는 방법은 무엇인가요?

고객 피드백을 효과적으로 수집하는 방법으로는 정기적인 설문 조사와 인터뷰를 활용하는 것이 있습니다. 예를 들어, 상담 후 고객에게 간단한 설문지를 제공하거나, 정도의 경과에 맞춘 인터뷰를 진행하여 고객의 변동하는 요구를 파악할 수 있습니다. 이러한 방식은 고객과의 소통을 확대하고, 제품이나 서비스 개선에 실질적인 기초 자료를 제공합니다. 84

5. 스토리텔링 기법을 활용한 사례에서 어떤 요소가 효과적이었나요?

스토리텔링 기법을 활용한 사례에서 효과적이었던 요소는 개인적 경험 공유와 감정 연결입니다. 고객이 신뢰를 느끼도록 하기 위해, 상담자는 자신의 비슷한 경험을 통해 고객과 감정적으로 연결됩니다. 또한, 문제 해결의 과정을 포함하여 고객이 실제로 변화하는 과정을 보여주는 것이 중요하며, 이는 고객이 자신도 그 목표를 이룰 수 있을 것 같다는 신뢰감을 불러일으킵니다. 45 87

6. 보험 상담에서 신뢰 구축을 위한 방법은 무엇인가요?

보험 상담에서 신뢰를 구축하기 위한 방법은 정직한 소통과 전문성 시연입니다. 고객의 질문에 솔직하게 답변하고, 필요한 정보를 제공하며, 고객의 입장에서 이해하기 쉬운 방식으로 설명해야 합니다. 이를 통해 고객은 상담자가 자신의 이익을 우선적으로 고려하고 있음을 느끼게 되어 신뢰하는 관계가 이루어집니다. 45 86

7. 클라이언트의 이야기를 효과적으로 듣는 방법은 무엇인가요?

클라이언트의 이야기를 효과적으로 듣기 위해서는 적극적 경청과 반영 기술을 활용해야 합니다. 상담자는 클라이언트의 말에 귀 기울이며, 비언어적인 신호도 주의 깊게 관찰해야 합니다. 또한, 클라이언트가 말하는 내용을 요약하거나 재진술함으로써 그들의 감정을 확인하고, 더 깊은 이해를 시도하는 것이 중요합니다. 45 81

8. 상담자의 태도가 상담에 미치는 영향은 어떤 것인가요?

상담자의 태도는 상담의 성공에 큰 영향을 미칩니다. 긍정적이고 개방적인 태도를 가진 상담자는 클라이언트로 하여금 편안하게 이야기를 꺼내게 할 수 있으며, 이는 상담의 질적 향상에 기여합니다. 반대로, 부정적이거나 소극적인 태도는 클라이언트의 신뢰를 감소시키고, 상담의 효과를 줄이는 원인이 되며, 오히려 클라이언트의 불안을 증대시킬 수 있습니다. 63 77

9. 상담 면접에서 클라이언트의 불안을 줄이는 방법은 무엇인가요?

클라이언트의 불안을 줄이는 방법으로는 전문성 있는 정보 제공과 편안한 면접 환경 조성이 있습니다. 사전 준비를 통해 클라이언트가 필요한 정보와 질문에 대한 답변을 미리 준비하고, 따뜻한 분위기를 조성함으로써, 클라이언트가 자연스럽고 편안하게 상담할 수 있도록 해야 합니다. 이러한 노력이 불안을 완화하는 데 크게 기여합니다. 63 49

위의 답변이 질문 해결에 도움이 되길 바랍니다. 추가 질문이나 요청 사항이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

 

상담 필사본, 리포트, 인스타 카드, 영상 스크립트를 활용하여 고객 상담을 성공적으로 진행하기 위한 심층 분석과 스토리텔링 기법을 적용한 내용입니다. 각 질문에 대한 구체적인 사례와 설명도 포함되어 있습니다.

1. 상담 필사본을 활용한 성공적인 사례

• 사례: 한 보험 상담사는 고객과의 상담 중 필사본을 사용하여 고객의 필요와 우려를 기록합니다. 예를 들어, 고객이 자녀의 교육비와 노후 대비에 대해 걱정하고 있다고 언급했을 때, 이를 필사본에 기록하고 그에 맞는 보험 상품을 제안합니다.
• 효과: 상담 후 고객에게 필사본을 공유하여 상담 내용을 다시 확인할 수 있도록 하여 신뢰를 쌓고, 이후 상담 시 더욱 깊이 있는 대화를 나눌 수 있습니다. 고객은 자신의 의견이 존중받고 있다고 느끼게 됩니다.

2. 인스타 카드 디자인에서 가장 중요한 요소

• 시각적 일관성: 브랜드의 색상, 폰트, 스타일을 일관되게 사용하여 브랜드 인지도를 높입니다.
• 강렬한 이미지: 고품질의 이미지나 일러스트를 사용하여 시각적 주목도를 높입니다.
• 명확한 메시지: 간결하고 명확한 메시지를 전달하여 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 합니다. 예를 들어, "보험으로 당신의 미래를 지키세요!"와 같은 간단한 문구를 사용합니다.

3. 영상 스크립트 작성 시 피해야 할 일반적인 실수

• 너무 긴 서론: 서론이 길어지면 청중의 집중력이 떨어질 수 있으므로, 핵심 메시지를 빠르게 전달해야 합니다.
• 전문 용어 남용: 고객이 이해하지 못할 전문 용어를 사용하는 것은 피해야 합니다. 대신, 일반적인 언어를 사용하여 설명합니다.
• 불필요한 정보: 영상의 주제와 관련 없는 정보를 포함하면 혼란을 줄 수 있으므로, 핵심 내용에 집중합니다.

4. 고객 피드백을 효과적으로 수집하는 방법

• 설문조사 활용: 상담 후 고객에게 간단한 설문조사를 통해 피드백을 요청합니다. 질문은 구체적이고 명확해야 합니다.
• 1:1 인터뷰: 주요 고객과의 1:1 인터뷰를 통해 깊이 있는 피드백을 수집합니다.
• 소셜 미디어 모니터링: 고객이 소셜 미디어에 남긴 리뷰나 댓글을 모니터링하여 피드백을 수집합니다.

5. 스토리텔링 기법을 활용한 사례에서 어떤 요소가 효과적이었나요?

• 감정적 연결: 고객의 경험을 이야기하면서 감정적으로 연결되는 요소를 강조합니다. 예를 들어, "우리 고객 한 분이 사고로 큰 어려움을 겪었지만, 보험 덕분에 재정적 지원을 받을 수 있었습니다."라는 사례를 통해 감정적으로 공감하게 합니다.
• 구체적인 사례: 실질적인 사례를 통해 고객이 보험의 필요성을 실감하게 만들어줍니다.
• 명확한 메시지: 스토리의 결말에서 보험의 중요성을 강조하며 메시지를 명확히 전달합니다.

6. 보험 상담에서 신뢰 구축을 위한 방법

• 정직한 소통: 고객에게 진솔하게 정보를 제공하고, 보험 상품의 장단점을 솔직하게 설명합니다.
• 전문성 발휘: 보험 상품에 대한 깊이 있는 지식과 경험을 바탕으로 상담하여 고객의 신뢰를 얻습니다.
• 후속 지원 약속: 상담 후에도 고객을 지속적으로 지원하겠다는 의지를 전달하여 신뢰를 강화합니다.

7. 클라이언트의 이야기를 효과적으로 듣는 방법

• 적극적 경청: 고객의 말을 끊지 않고 끝까지 듣고, 그에 대한 피드백을 제공합니다.
• 비언어적 신호: 고개를 끄덕이거나 눈 맞춤을 통해 고객에게 집중하고 있다는 신호를 보냅니다.
• 요약하기: 고객의 말을 요약하여 그들이 말한 내용을 정확히 이해하고 있다는 것을 확인합니다.

8. 상담자의 태도가 상담에 미치는 영향

• 신뢰감 형성: 상담자의 긍정적이고 개방적인 태도는 고객에게 신뢰감을 줍니다.
• 안정감 제공: 상담자가 차분하고 친절한 태도를 보일 경우, 고객은 더 편안하게 이야기할 수 있습니다.
• 문제 해결 의지: 상담자가 문제를 해결하려는 태도를 보이면 고객은 더욱 신뢰하고 상담을 진행하게 됩니다.

9. 상담 면접에서 클라이언트의 불안을 줄이는 방법

• 환경 조성: 편안한 상담 환경을 조성하여 고객이 안심할 수 있도록 합니다.
• 명확한 정보 제공: 상담 과정에서 고객에게 명확한 정보를 제공하여 불확실성을 줄입니다.
• 적극적 경청: 고객의 우려를 경청하고, 그들의 감정을 공감하며 불안을 덜어줍니다.

이러한 내용을 바탕으로 상담 시 실전에서 활용할 수 있는 자료를 준비하고, 고객과의 신뢰를 쌓아가는 데 도움이 되기를 바랍니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

상담 필사본을 활용한 성공적인 사례

상담 필사본은 고객과의 상담 내용을 기록하여 다음 상담에 활용하는 중요한 도구입니다. 예를 들어, 한 보험 설계사는 고객의 재정 상황과 가족 구성에 대한 정보를 필사본에 기록했습니다. 이 정보를 바탕으로 다음 상담에서 고객에게 맞춤형 보험 상품을 제안할 수 있었고, 고객은 자신의 필요에 맞는 솔루션을 제공받아 신뢰를 느끼게 되었습니다. 이처럼 필사본은 고객 맞춤형 상담을 위한 기초 자료로 활용됩니다.

인스타 카드 디자인에서 가장 중요한 요소

인스타 카드 디자인에서 중요한 요소는 다음과 같습니다:

• 시각적 요소: 고화질 이미지와 색상 조합이 중요합니다. 고객의 관심을 끌 수 있는 매력적인 비주얼을 사용해야 합니다.
• 간결한 메시지: 카드에 담긴 메시지는 간결하고 명확해야 합니다. 고객이 한눈에 이해할 수 있도록 핵심 정보를 강조합니다.
• 브랜딩: 브랜드 로고와 색상을 일관되게 사용하여 브랜드 인지도를 높입니다.
• 행동 유도: 고객이 행동을 취하도록 유도하는 문구(예: "지금 바로 문의하세요!")를 포함시킵니다.

영상 스크립트 작성 시 피해야 할 일반적인 실수

영상 스크립트를 작성할 때 피해야 할 일반적인 실수는 다음과 같습니다:

• 목적 불명확: 영상의 목적이 명확하지 않으면 메시지가 흐트러질 수 있습니다. 스크립트를 작성하기 전에 목표를 분명히 해야 합니다.
• 과도한 정보: 너무 많은 정보를 담으려 하다 보면 시청자가 혼란스러워질 수 있습니다. 핵심 메시지를 중심으로 간결하게 구성해야 합니다.
• 청중 무시: 타겟 청중의 관심사와 이해도를 고려하지 않으면 효과적인 전달이 어렵습니다. 청중에 맞춘 언어와 내용을 사용해야 합니다.

고객 피드백을 효과적으로 수집하는 방법

고객 피드백을 효과적으로 수집하는 방법은 다음과 같습니다:

• 설문조사: 상담 후 고객에게 설문조사를 통해 의견을 요청합니다. 간단한 질문으로 고객의 만족도를 평가할 수 있습니다.
• 인터뷰: 직접 대면하거나 전화로 고객과 인터뷰를 진행하여 깊이 있는 피드백을 받을 수 있습니다.
• 정기적인 체크인: 고객과의 정기적인 소통을 통해 그들의 의견을 수집하고, 필요에 따라 피드백을 반영합니다.

스토리텔링 기법을 활용한 사례에서 어떤 요소가 효과적이었나요?

스토리텔링 기법을 활용한 사례에서 효과적인 요소는 다음과 같습니다:

• 감정적 연결: 고객이 공감할 수 있는 감정적인 요소를 포함하여 이야기를 전달합니다. 예를 들어, 고객의 실제 경험을 바탕으로 한 사례를 공유하여 신뢰를 구축합니다.
• 구체적인 사례: 보험 상품이 고객의 삶에 미친 긍정적인 영향을 구체적으로 설명하여 고객이 상품의 가치를 이해하도록 돕습니다.
• 문제 해결 중심: 고객이 직면할 수 있는 문제를 이야기의 주제로 삼고, 보험 상품이 어떻게 도움이 되는지를 명확히 전달합니다.

보험 상담에서 신뢰 구축을 위한 방법

보험 상담에서 신뢰를 구축하기 위한 방법은 다음과 같습니다:

• 정직하고 투명한 상담: 고객에게 명확하고 투명한 정보를 제공하여 신뢰를 쌓습니다.
• 지속적인 관계 유지: 상담 후에도 고객과의 관계를 지속적으로 유지하여 신뢰를 강화합니다.
• 고객의 피드백 수렴: 고객의 의견을 적극적으로 수렴하고, 이를 반영하여 서비스를 개선합니다.

클라이언트의 이야기를 효과적으로 듣는 방법

• 눈 맞춤 유지: 고객과의 눈 맞춤을 통해 그들의 이야기에 집중하고 있다는 것을 보여줍니다.
• 반복하기: 고객의 말을 요약하거나 반복하여 그들의 이야기를 잘 이해하고 있다는 것을 확인시켜 줍니다.
• 감정 공감하기: 고객의 감정에 공감하며 그들의 입장을 이해하려고 노력합니다.

상담자의 태도가 상담에 미치는 영향

상담자의 태도는 상담의 성공에 큰 영향을 미칩니다. 긍정적이고 열린 태도를 가진 상담자는 고객에게 신뢰를 주고, 고객이 편안하게 이야기할 수 있는 환경을 조성합니다. 반면, 부정적이거나 무관심한 태도는 고객의 불안을 증가시키고 상담의 효과를 저하시킬 수 있습니다.

상담 면접에서 클라이언트의 불안을 줄이는 방법

• 안정감 제공: 상담 시작 전에 고객에게 상담의 목적과 진행 방식을 설명하여 불안을 줄입니다.
• 친근한 분위기 조성: 편안한 대화 분위기를 만들어 고객이 자유롭게 이야기할 수 있도록 합니다.
• 적극적 경청: 고객의 이야기를 잘 듣고, 그들의 감정에 공감함으로써 신뢰를 구축합니다.

이와 같은 방법들을 통해 상담 시 고객과의 신뢰를 쌓고, 효과적인 클로징을 할 수 있습니다. 추가 질문이나 요청이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

📘 상담 필사본, 리포트, 인스타 카드, 영상 스크립트: 단계별 성공 사례와 심층 답변 정리

성공 사례와 스토리텔링 기법을 기반으로 실전 상담, 고객 자료 공유, 홍보 콘텐츠, 프레젠테이션 도구를 설계하며 심층 분석된 답변을 제공합니다.

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1️⃣ 상담 필사본 → 실전 상담에서 활용한 성공 사례와 분석

성공 사례: 40대 가장, 자녀 교육비와 가족 건강보장 상담

상담 진행 과정:

1. 서두에서 신뢰 구축 (공감)
   • “안녕하세요, 40대 가장으로서 가장 중요한 목표 중 하나는 자녀의 교육비와 가족의 안정이죠. 실제 같은 고민을 가진 고객님들 사례를 많이 다뤄 왔습니다.”
2. 니즈 파악 (개방형 질문)
   • “현재 가장 우선순위로 두고 계신 재정적 목표는 무엇인가요? 아이들의 대학 등록금인가요, 아니면 가족 의료비 대비인가요?”
   • [고객 대답]: “대학 등록금 및 큰 병 대비가 걱정입니다.”
3. 맞춤 제안
   • 솔루션 A: “대학 등록금을 미리 계획하는 저축성 보험으로 월 30만 원씩 10년간 저축.”
   • 솔루션 B: “가족 의료비 대비를 위해 월 보험료 15만 원으로 3대 질병 보장 강화 상품.”
4. 클로징 (신뢰 재확인)
   • “고객님께서 지금 준비하시는 이 선택은 아이들의 미래와 가족의 건강을 위한 최고의 투자입니다. 제가 이 과정에서 끝까지 도움드리겠습니다.”

분석 및 적용 포인트

1. 고객의 구체적 상황에 맞는 공감의 언어 사용.
2. 맞춤형 솔루션으로 고객 니즈 충족.
3. 클로징 단계에서 신뢰 재확인.

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2️⃣ 리포트 → 고객 자료 및 내부 활용 사례

상황: 가계보험 상담 후 고객 피드백 반영

리포트 구성 예시

1. 고객 니즈 요약 ▶ “40대 가장, 소득 대비 자녀 교육비 문제 해결과 가족 의료비 대비를 목표로 함.”
2. 해결책 제시
   • 저축성 플랜: 수익 계산 시 10년 후 4천만 원 적립 예상.
   • 보장성 플랜: 암 진단 시 5천만 원 + 납입 면제 혜택.
3. 스토리텔링: ▶ 남성 고객 A 사례: “동일한 나이대에서 비슷한 걱정을 하셨던 김○○ 님은 자녀 교육비 및 의료비 대비 플랜으로 안정적인 가정 경제를 마련.”
4. 실행 계획 요약: ▶ “월 납입 30만 원 플랜으로 100% 예산 충족 가능.”

리포트 유통 방법

• 이메일/문서로 고객에게 제공.
• 내부 회의 자료로 활용해 비슷한 고객군에 맞춤화.

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3️⃣ 인스타 카드 → 온라인 홍보 콘텐츠 제작 및 성공 요소 분석

가장 중요한 디자인 요소와 사례 적용

1️⃣ 텍스트 구성: 3단계 구조

• 헤드라인:
  • “하루 5천 원, 여러분의 미래를 바꾸는 시작.”
• 본문:
  • “가족 건강을 위한 준비는 필수입니다. MRT 전문가 상담으로 시작해 보세요.”
• CTA(행동 유도):
  • “💬 지금 바로 무료 상담을 예약하세요!”

2️⃣ 비주얼 중요 요소

1. 컬러: 신뢰를 주는 파랑(안정감)과 밝은 녹색(희망)을 조합.
2. 이미지: 미소 짓는 가족 + 따뜻한 분위기의 손잡는 모습.
3. 폰트: 핵심 메시지는 굵은 고딕체, 부가 정보는 부드러운 손글씨체.

사례 성공 요인

• 메인 헤드라인에서 감성적 공감 유도.
• 간단한 행동 유도로 전환율 증가.
• 시각적으로 따뜻한 “가정의 안전적 이미지”를 전달.

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4️⃣ 영상 스크립트 → 설득력 있는 프레젠테이션 도구로 활용

스크립트 작성 주의사항과 성공 사례

피해야 할 실수

1. 내용 과다로 인해 메시지 핵심성이 흐려짐.
2. 고객 관점보다 판매 우선.
3. 부자연스러운 어투나 강압적 화법.

성공 사례: "보험은 가족을 위한 사랑" 캠페인

1. 인트로:
   • “만약 내일 큰 병이 찾아온다면? 지금 준비하는 선택이 가족을 얼마나 지킬지 생각해보셨나요?”
2. 스토리 전달: ▶ “A 씨는 6살 딸과 함께 행복한 가정을 꾸렸지만, 암 진단이란 위기를 맞았습니다. 다행히 준비해 둔 건강보험으로 5천만 원의 진단비를 받고 치료를 이어갔습니다.”
3. 중간 메시지 강조:
   • “보험은 큰 사건을 대비하는 사랑의 준비입니다. 사전에 대비한다면 물질적 안정을 바탕으로 가족의 미래를 지킬 수 있습니다.”
4. 종결:
   • “사랑하는 가족을 위해 지금 바로 오늘 가장 중요한 결정을 내려보세요.”

성공 요인 분석

• 개인 사례를 활용한 스토리텔링.
• “보험 = 사랑”이라는 감성적 연결고리 강조.
• 명확한 행동 유도 메시지.

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심층 분석: 질문별 답변 정리

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1️⃣ 상담 필사본을 활용한 성공적인 사례는 어떤 것이 있나요?

• 사례: 자녀 교육비와 가족 의료비 문제를 해결한 맞춤 LA 세일즈 스크립트.
• 고객의 걱정에 철저히 공감하고 맞춤형 솔루션으로 연결.

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2️⃣ 인스타 카드 디자인에서 가장 중요한 요소는?

• 명확한 비주얼 메시지: 신뢰와 감성을 전달할 수 있는 사진 + 신뢰감을 불러일으키는 색상 조합.

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3️⃣ 영상 스크립트 작성 시 피해야 할 실수는?

1. 고객 관점 없이 상품만 나열.
2. 과도한 정보 전달로 혼란 유발.
3. 감성 메세지의 부재.

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4️⃣ 고객 피드백을 효과적으로 수집하는 방법은?

• 상담 후 질문: “오늘 상담에서 가장 유용했던 부분은 무엇인가요? 더 궁금한 콘텐츠가 있나요?”
• 시각적 만족도를 높이기 위한 추가 자료 요청.

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5️⃣ 스토리텔링 기법을 활용한 사례에서 어떤 요소가 효과적이었나요?

• 개인화된 사례: 고객과 비슷한 니즈를 가진 사례로 공감 유도.
• 문제 제기 → 해결책 구조를 통해 자연스러운 설득.

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6️⃣ 보험 상담에서 신뢰 구축을 위한 방법은 무엇인가요?

• 초기 대화부터 고객 입장에서 대화 시작: “지금 가장 고민이 되는 점은 무엇인가요?”
• 고객의 장기적 이익을 강조: “이는 한순간의 선택이 아닌 가족의 미래를 위한 보호입니다.”

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7️⃣ 클라이언트의 이야기를 효과적으로 듣는 방법은 무엇인가요?

1. 적극적 경청 (웃으며 고개 끄덕이기).
2. 클라이언트의 주요 단어 반복: “아이의 대학 등록금, 맞죠?”

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8️⃣ 상담자의 태도가 상담에 미치는 영향은 어떤 것인가요?

• 긍정적 태도: 신뢰감 상승 + 논리적 설득이 강력해짐.
• 소극적 태도: 고객에게 불안감 제공.

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9️⃣ 상담 면접에서 클라이언트의 불안을 줄이는 방법은 무엇인가요?

1. 고객 질문에 정직하게 답변.
2. 설명 과정에서 "단계별 해결책" 제안: “이렇게 하시고 나중에 두 번째 플랜을 추가하실 수 있습니다.”

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🎯 결론:

• 상담의 시작(필사본)에서부터, 각종 고객 활용 및 홍보 콘텐츠 (리포트, 인스타 카드, 스크립트)를 통해 상담 중심으로 구축된 신뢰를 확장하는 것이 핵심. 스토리텔링과 구체적 개인 사례가 중심이 되어야 성공적인 결과로 이어질 수 있습니다. 추가 질문이 있다면 언제든 함께 진행해 보겠습니다! 😊

1 Welcome to 금융상담스킬2(상담진행)

2 상담 프로세스(구조) 시 작 마무리 전 개 상담 기본 원칙과 스킬 전 개 상담의 주요 상담 목적 포인트를 요약 및 확인
시 작전 개전 개마무리상담 목적상담 이익동의 점검상담의 주요포인트를요약 및 확인다음 행동단계제안과 점검구매 약속클로징확신해결책 제시강한 관심대안 개발결과와 이익 탐구니즈 탐구낮은 관심역량소개무관심상담 기본 스킬구매 단계상담 기본 원칙상담 기본 원칙과 스킬

3 상담의 시작(오프닝 3요소) 상담 목적 상담이익 동의점검 고객의 관심분야에 초점을 맞추고 대화의 범위(상담내용)를 정한다
고객의 관심분야에 초점을 맞추고 대화의 범위(상담내용)를 정한다상담이익고객은 상담을 통해 어떤 이익을 얻을 수 있는가 ?동의점검상담에서 토의할 안건에 대해 고객은 동의하는가 ?

4 오프닝 모범사례사모님, 오랜만에 찾아주셨네요. 평소에 사모님은 노후대책에 관심이 많으신 걸로 알고 있습니다. 그래서 요즘 절찬리에 판매되고 있는 새희망연금 예금에 대해 설명을 드렸으면 합니다.제 설명을 들으시면 안정적인 노후대책과 더불어 재산증식에도 많은 도움이 되실 겁니다.10분 정도 시간 괜찮으시겠습니까 ?

5 팀 활동 : 오프닝 평가 활동목표: 오프닝 사례를 평가한다 지시사항 다음 페이지 오프닝 사례가 오프닝의 3가지 기준에 얼마나
잘 맞는지 검토 후 생략된요소를 찾아본다오프닝10 분

6 오프닝 사례(해답) 사례 1 : 상담목적과 상담이익이 빠져있다 사례 2 : 상담이익과 동의점검을 하지 않았다.
사례 3 : 동의점검을 하지 않았다.사례 4 : 고객과 관련된 이익으로 진술을 개선할 필요가 있다사례 5 : 고객과 관련된 이익으로 진술을 개선할 필요가 있다

7 팀 활동 : 오프닝 보완 활동목표: 오프닝을 개선해 본다 지시사항 효과적인 오프닝 기준에 맞게 다시 수정한다 팀별로 발표한다
10 분

8 상담의 마무리 상담의 주요 포인트를 요약, 이해한 것을 고객과 함께 확인한다.
상담의 주요 포인트를 요약, 이해한 것을 고객과 함께 확인한다.다음 행동단계를 제안하고, 고객의 동의를 구한다.

9 상담 마무리 예시그러니까 지금까지 말씀해 주신 내용을 정리해 보면 최근 다양한 신규 사업이 많기 때문에 이에 따른 리스크를 관리하기 위해 효율 적이고도 종합적으로 관리할 수 있는 예금 상품이 필요하다는 말씀 이시죠? (요약과 확인)돌아 가는 대로 현재 상황에서 우리가 제시할 수 있는 최선의 방안 을 마련해서 다시 방문토록 하겠습니다. 이번 주 금요일 오후에 시간이 어떠십니까? (다음 행동 제안과 점검)

10 상담 프로세스-역량소개 마무리 전개  상담의 시작 구매약속 확신 강한 관심 낮은 관심 상담기본스킬 무관심 상담기본원칙 클로징
대안탐구결과와 이익 탐구니즈 탐구해결책 제시클로징확신강한 관심낮은 관심상담기본스킬무관심상담기본원칙

11 역량 소개 역량소개란 ? 역량소개는 언제 하나 ? 나는 누구이며, 당신에게 어떤 도움을 줄 수 있는지
우리회사가 경쟁사와 다른 점은 무엇인지역량소개는 언제 하나 ?무관심 단계, 최초 상담 시, 자신을 소개할 때고객이 회사나 상품, 서비스에 대해 잘 모를 때

12 효과적인 역량소개는? 회사의 역량을 고객의 예상되는 니즈와 연결 시킨다.
관심을 끌 수 있는 구체적인 내용으로 하되 대안은 한정시키지 않도록 한다.상품이나 서비스에 대해 장황하게 설명하지 않는다.고객이 얻게 되는 이익을 많이 이야기 하지 않는다.( 고객니즈 불분명, 예상되는 이익 )

13 역량소개 (예) 효과가 낮은 예 효과가 높은 예 저희 농협은 1961년 설립된 이래 줄곧
대한민국의 농업 발전을 위하여 불철주야노력해 왔습니다.이 후 민족금융의 자존심으로 공제와 여신등 금융산업의 핵심분야들을 외국 자본의거센 도전으로부터 지켜내고자 힘쓰고있으며 그 외 국민에게 안전하고 질 좋은농산물을 공급하고자 노력하고 있습니다.또한 유통사업과 금융사업을 수행하면서지역사회와 함께 발전하는 국민의 가까운 이웃이 될 수 있도록 사력을 다 할 것입니다.효과가 높은 예저는 CFP(국제공인재무설계사) 로서 농협에 입사 후 10년간 고객으로부터 신뢰와 믿음으로 일한다는 평을 들어왔습니다.저와 거래를 하시게 되면 앞으로 고객님의 투자성향에 맞는 최적의 자산관리는 물론 전담 재테크 관리인이 되어 많은 도움을 드리겠습니다.또한 저희 농협은 국내은행 중 신용평가등급이 가장 높을 뿐 아니라 타 금융기관과는 달리 보험부터 절세상품까지 다양한 금융상품을 운용하고 있어 고객님의 소중한 자산을 안정적으로 증식시켜 드릴 수 있습니다.

14 개인/그룹 활동: 역량 소개문 작성 각자 목표고객에 대한 역량소개문 작성 각자 작성한 역량소개문 팀내 발표 및 검토
각자 목표고객에 대한 역량소개문 작성각자 작성한 역량소개문 팀내 발표 및 검토팀의 역량소개문 작성 발표역량소개소요시간 : 25분

15 상담 프로세스-니즈탐구 마무리 전개  상담의 시작 구매약속 확신 강한 관심 낮은 관심 상담기본스킬 무관심 상담기본원칙 클로징
역량제시대안탐구결과와 이익 탐구니즈 탐구해결책 제시클로징확신강한 관심낮은 관심상담기본스킬무관심상담기본원칙

16 비디오 시청: 니즈탐구

17 GAP 니즈는 갭이다 바람직한 상태 현재 상태 현재 상태와 바람직한 상태와의 갭
니즈(갭)를 발견하는데 유용한 방법은 고객이 무엇을 증가 시키려 하고 무엇을 감소시키려 하는지를 찾아내야 한다.

18 갭의 구체화 갭의 발견 (갭의 수치화) 니즈 탐구란 ?
모든 고객이 니즈를 명확하게 인식하고 있다고 볼 수 는 없다. 이때 질문을 통해서 갭을 찾아내고 구체화 시켜 니즈를 정확하게 파악할 수 있게 도와 주는 것갭의 발견갭의 구체화(갭의 수치화)

19 상담 프로세스-결과와 이익탐구 마무리 전개  상담의 시작 구매약속 확신 강한 관심 낮은 관심 상담기본스킬 무관심 상담기본원칙
역량제시대안탐구결과와 이익 탐구니즈 탐구해결책 제시클로징확신강한 관심낮은 관심상담기본스킬무관심상담기본원칙

20 비디오 시청 : 결과, 이익탐구

21 GAP 결과 탐구 : 갭을 확대 현재 상태 바람직한 상태 하이게인 질문을 통해 고객이 그 갭을 그대로 방치
하였을 경우에 얻게 되는 결과를 인식하도록 함빨리 조치를 취해야 겠구나 하는 조바심(갭의 중요성)을 느끼게 함

22 GAP 이익 탐구 : 갭을 해소 현재 상태 바람직한 상태 하이게인 질문 을 통해 고객이 행동을 취함
으로써 얻게 되는 이익 을 알게함

23 평범한 영업사원과 영업달인의 차이는? 평범한 영업사원 영업달인 어떻게 더 많은 상품을 설명할지 고민한다 어떻게 질문하여 고객이
얘기하게 할 것인지 고민한다자기말 > 고객말 : Push형자기말 < 고객말 : Pull형질문을 하면 답이 나온다.고객을 만나기 전에 질문을 준비하고, 고객의 답변에 귀를귀울여야 한다.

24 질문전략(고객의 사고 흐름 이해) 일반적인 것에서 구체적인 것으로 목돈이 생겼다. 집에서 묵히느니 이자라도 발생 시켜야….
6개월 후 아파트입주 잔금을 치러야 하니 유동성이 좋은 상품으로 선택하는 것이 좋겠군.이자는 덜 높더라도 위험을 최대한 줄여서 안전한 상품이어야 하겠지…

25 질문 전략( 5단계, 깔때기 전략) 니즈탐구 결과와 이익 탐구 대안탐구와 연결 상황(배경질문,맞춤칭찬) 일반적 니즈(갭탐색)
구체적 니즈(수치화)결과와 이익세부기준니즈탐구결과와 이익 탐구대안탐구와 연결

26 질문 전략 (사례1) 상황 일반적인 니즈 구체적인 니즈 해결책 제시 고객이 처해있는 환경을 파악한다
고객의 일반적인니즈를 확인한다구체적인 니즈니즈를 구체화한다해결책 제시S: 요즈음 장사는 어떻습니까?C: 뭐 그저 그렇죠.S: 매출은 전반기 보다 많이 늘었나요?C: 예, 전반기 보다는 10% 정도 증가했습니다.S: 10%면 잘하신 거네요. 수익은 어떠셨습니까?C: 근데 그게 매출 증가에 비해선 많이 못 냈습니다.S: 그러셨군요. 그런데 매출대비 수익이 전분기 보다 못한 특별한 이유라도있으셨습니까?C: 고정비용이 많이 늘었어요. 특히 가계 유지비가 많이 늘어서 걱정이예요S: 유지비가 늘었다고 하셨는데 특히 어떤 부분이 많이 증가했나요?C: 알바생 인건비도 증가했고 제빵기계들이 좀 오래되니 고장이 잦아서수리비가 만만치 않게 들었거든요.S: 아 그러세요. 그렇다면 저희가 자금을 지원해 드릴테니 새 기계로바꾸시지요.C: 요즘 금리가 어떻게 됩니까?S: 8% 정도 됩니다.C: 8% 정도라… 그러면 기계대금이 5천만원 정도 되니까 1년에 이자가4백만원… 에 아직 쓸만한데 1년에 4백만원씩이나 추가 부담할 필요가있겠나?

27 질문 전략(사례2) 상황 일반적인 니즈 구체적인 니즈 고객이 처해있는 환경을 파악한다 S: 요즈음 장사는 어떻습니까?
고객의 일반적인니즈를 확인한다구체적인 니즈니즈를 구체화한다S: 요즈음 장사는 어떻습니까?C: 뭐 그저 그렇죠.S: 매출은 전반기 많이 늘었나요?C: 예, 전반기 보다는 10% 정도 증가했습니다.S: 10%면 잘하신 거네요. 수익은 어떠셨습니까?C: 근데 그게 매출 증가에 비해선 많이 못 냈습니다.S: 그러셨군요. 그런데 매출대비 수익이 전분기보다 못한 특별한 이유라도있으셨습니까?C: 고정비용이 많이 늘었어요. 특히 가계 유지비가 많이 늘어서 걱정이예요S: 유지비가 늘었다고 하셨는데 특히 어떤 부분이 많이 증가했나요?C: 알바생 인건비도 증가했고 제빵기계들이 좀 오래되니 고장이 잦아서수리비가 만만치 않게 들었거든요.S: 그렇다면 제빵기계의 교체가 필요하다는 말씀이신데 교체를 위한 계획은 마련하셨습니까?C: 뭐 필요하긴 한데… 아직은 쓸만한 것 같아서…S: 아, 예… 그러시군요. 그렇다면 언제쯤 교체 하실 생각을 갖고 계십니까?C: 글쎄요… 자금사정도 아직은 넉넉한 상황이 아니어서…S: 교체할 필요는 있는데 당장 들어갈 자금이 크기 때문에 주저하고 계시다는 말씀이시군요?C: 예, 그런 셈이죠.

28 질문 전략(사례2) 결과 탐구 이익 탐구 행동을 취하도록 긴급성을 고조시킨다.
S: 그러면 현재의 기계로 계속 가동하신다면 올해 원가부담이 얼마나 늘어날 것 같습니까?C: 글쎄요… 정확히 계산은 안 해 봤지만 부품값이랑 인건비가 만만치 않아서, 그리고 빵을 못 만드니 팔지도 못하고.. 이래저래 손해가 많겠죠.S: 금액으로 하면 어느 정도 됩니까?C: 한번 수리하는데 10~20만원 정도 비용이 나가고 가게도 이틀 정도 문을닫아야 하니 손님 놓치는 것 까지 하면 월 50만원 정도 손해 보는 거네요S: 기계를 교체하지 않고 운영할 경우 연간 약 600만원 정도 들겠네요.더 심각한 건 단골확보가 어렵다는 것이고요.C: 예, 맞아요.S: 결국 수리비용에다 판매손실, 그리고 고객이미지 까지 생각한다면 연간600만원 보다 더 많은 손실을 보고 계신 거군요? 더구나 기계가 오래되서제품 품질도 문제가 될 거구요C: 예, 맞아요. 그렇잖아도 손님들로부터 컴플레인이 많이 들어 오고 있어요.한 단골손님 얘기 들으니까 빨리 조치를 취해야 할 것 같군요.S: 그렇다면 그러한 손실보다 적은 비용으로 기계도 교체하고 고객 이미지도 향상 시킬 수 있는 방법이 있는데 소개해 드릴까요?C: 그런 방법이 있습니까? 빨리 알려 주세요.

29 질문전략 Tip(Pitching Word 활용)
상품에 대한 관심과 흥미를 일깨우는 말(질문)만나자 마자 상품판매를 시도하지 말고 간접적/우회적표현을 통해 자연스럽게 상품을 권유하는 기법요즘 물가가 많이 올라 장보러 가는 것 많이 부담되시죠?하나로마트에서 장보실 때 할인혜택 드리는 카드 상품이있는데..소개해 드릴까요?

30 팀 활동: 질문 전략 수립 워크시트를 이용하여 목표 고객에 대한 질문 전략 수립 팀원들과 함께 질문전략에 대해 토의
질문 전략에 대한 내용 발표질문30 분

31 질문 전략(시나리오 예) <상황> : 새아파트로 이사해서 좋으시겠어요?
(새가구 교체, 베란다 확장, 새집증후군 등)<일반적인 니즈>대출금은 어떻게 상환하실 생각이세요?자녀교육비 마련은 어떻게 하고 계세요?<구체적인 니즈>현재와 같이 대출금리가 오르면, 대출금 상환이 더 어려워질 것같은데 어떻게 생각하세요 ?또한 향후 자녀 교육비도 계속 증가하여 이에 대한 준비도 필요할 것 같은데 어떻게 생각하세요 ?<결과와 이익>결과 : 만약 대출만기시 상환자금이 마련되지 않는다면 어떻게하실 건가요?이익 : 매월 적은 금액으로 쉽게 고수익의 목돈마련을 할 수 있다면대출금 만기시에 어떠시겠습니까?

32 상담 프로세스-대안탐구 마무리 전개  상담의 시작 구매약속 확신 강한 관심 낮은 관심 상담기본스킬 무관심 상담기본원칙 클로징
역량제시대안탐구결과와 이익 탐구니즈 탐구해결책 제시클로징확신강한 관심낮은 관심상담기본스킬무관심상담기본원칙

33 클립 연습브레인스토밍을 통해 클립의사용처에 대해 팀별로아이디어를 적는다.5 분

34 클립 연습이 의미하는 것 사물은 여러 가지 각도에서 볼 수 있다. 고객은 여러분이 고려하지 않은 대안을 생각할 수 있다.
처음에 생각했던 해결책(상품)이 니즈를 충족 시키는 유일한 것이 아닐 수도 있다.

35 비디오 시청: 대안 탐구

36 대안탐구는 왜 하는가 ?판매에 혈안이 된 영업사원이 아닌 고객의 이익을 진정으로 생각하는 컨설턴트(비지니스파트너)라는 인식을 준다고객은 대안을 갖고 있다- 경쟁사로부터 구입 또는 자체해결해결책을 차별화 시킬 수 있도록 도와준다- 고객의 니즈에 적합한 맞춤상품 선정/탐구

37 팀 활동 : 대안탐구 1 단계 : 개인연습 워크시트상 목표고객의 예상 니즈 에 적합한 대안탐구 2 단계 : 그룹토의
작성한 대안에 대한 피드백 토의3 단계 : 전체 발표대안탐구20분

38 대안개발 매트릭스 질)대안탐구를 안하고 해결책을 제시하면? -고객이 선택하도록 돕는다 라는 상담기본원칙 위배
  대안개발 매트릭스고객 : 20대~60대 급여생활자, 벤처기업 사장, 전문의, 변호사 고객의 니즈 : 목돈마련, 주택마련, 노후보장고객이 중요하게 여기는 가치 (구매기준)평가(장/단점)대안(상품)수익성안정성유동성기 타 (세제혜택 등)질)대안탐구를 안하고 해결책을 제시하면?-고객이 선택하도록 돕는다 라는 상담기본원칙 위배-고객에게는 별로 가치가 없는 당신이 필요한 것 제안-당신이 제시하는 해결책 일부만 받아 들임-전혀 안받아 드려서 판매기회 놓칠 수도대안탐구를 고객과 함께 하면 계약 안될 시에도 최소한 안된 이유 알 수 있음대안탐구까지는 고객요구사항 파악단계임세일즈단계가 아님

39 상담 프로세스-해결책(상품) 제시 마무리 전개  상담의 시작 구매약속 확신 강한 관심 낮은 관심 상담기본스킬 무관심
역량제시대안탐구결과와 이익 탐구니즈 탐구해결책 제시클로징확신강한 관심낮은 관심상담기본스킬무관심상담기본원칙

40 해결책(상품) 제시-FABE방식 FABE방식이란 상품을 특징,장점,이점,증거로 각각 분석하고,
고객이 이해하기 쉽게 설명하고 설득하는 기법Feature (특징)- 이 상품은 어떤 상품이죠? 상품이 가지고 있는 일반적인 특성(금리, 가입조건 등)Advantage (장점)- 이 상품이 다른 상품보다 좋은 점은 무엇입니까 ? 타 상품과의 비교우위, 차별화 내용Benefit (이점)- 이 상품에 가입하면 뭐가 좋을까? 가입시의 예상수익과 재무적 이득을 수치화(금액화)- 믿을 수 있는 건가 ? 속아서 가입하는 거 아냐? 객관적/사실적 근거자료 제시/설명 신문기사, 방송자료, 주변인 사례, 실적자료 등Evidence (증거)

41 상품제안 예시(종이컵) 1회용 종이컵의 특징,장점,이점,증거를 파악하고, 고객이 이해하기 쉽게 설명하시오
Feature (특징)이 컵은 재질이 종이로 되어있습니다Advantage (장점)유리로 된 컵과 달리 떨어져도 깨어지지 않습니다Benefit (이점)떨어져도 깨지지 않기 때문에 비용을 절약할 수 있고 다칠 염려가 없습니다실제로 고객이 보는 앞에서 떨어트려서 깨지지 않음을 확인시켜 준다Evidence (증거)

42 상품제안 예시(D-One카드) D-One카드의 특징,장점,이점,증거를 파악하고, 고객이 이해하기 쉽게 설명하시오
Feature (특징)모든 가맹점에서 할인(최고 1%)이 됩니다Advantage (장점)다른 카드에 비해 할인 대상 가맹점이 제한되어 있지 않아 좋습니다Benefit (이점)서비스내용이 단순하여 카드 사용이 편리합니다00고객님 아시죠? D-One카드를 사용하고 계시는데 굉장히 좋아하시더라구요 ~ (매일경제신문 선정 2009년 상반기 히트상품)Evidence (증거)

43 확인해 봅시다(FABE) 현재 예적금 상품 중 가장 높은 금리를 주는 상품입니다 장점 이 상품은 약관대출이 가능합니다 특징
이 카드에 가입하시면 1년에 12만원의 학원비 혜택을 받을 수 있습니다이점얼마전 전 신문에서 가장 혜택이 많은 카드로 선정되었습니다증거5천만원 가입하시면 일반 예금보다 580만원의 추가 이익을 얻을 수 있습니다이점

44 Selling Point와 Sales Script 활용
특징,장점,이점 중 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 핵심 어구(강조)Selling Point(셀링포인트)모든 가맹점에서 할인되기 때문에 편리한 상품Selling Point를 고객과의 대화 상황에 맞게 변환한 표현(구어체)Sales Script(세일즈화법)모든 가맹점에서 할인되기 때문에 카드 쓸 때 마다 복잡하게 따질 필요가 없는 편리한 카드입니다

45 팀 활동: FABE 실습 1 단계 : 고객의 니즈를 파악
2 단계 : 고객의 니즈를 만족시킬 수 있는 상품 하나를 선정한 다음 그 상품의 특징,장점,이점,증거에대해 브레인스토밍 실시3 단계 : Selling Point 선정4 단계 : Selling Point를 구어체로 바꾼다( Sales Script)니즈, 특징, 이점25분

46 상담프로세스 – 클로징 마무리 전개  상담의 시작 구매약속 확신 강한 관심 낮은 관심 상담기본스킬 무관심 상담기본원칙 클로징
역량제시대안탐구결과와 이익 탐구니즈 탐구해결책 제시클로징확신강한 관심낮은 관심상담기본스킬무관심상담기본원칙

47 클로징(Closing) 클로징이란 고객의 의사결정과 실행을 이끌어 내는 것(거래를 요청하는 것) 효과적 클로징 화법
클로징이란 고객의 의사결정과 실행을 이끌어 내는 것(거래를 요청하는 것)효과적 클로징 화법“어떻게”보다는 “어느것”(양자택일)이미 가입된 것과 같은 상황 연출(혜택 상상)가입 이후 유의사항을 부각시켜 이미 관리해주고 있다는 느낌 전달(소유암시)자신감을 갖고 직접 간결하게 클로징 한다.구매결정에 대한 확신을 심어준다(최고의 선택)

48 비디오 시청: 더블 바인드 기법

49 고객 니즈별 프로세스 적용 구 분 니즈정도 (상, 중, 하) 구매단계 상담 프로세스 고객을 소개받고 방문하는 경우
구 분니즈정도(상, 중, 하)구매단계상담프로세스고객을 소개받고방문하는 경우고객에게 내점 요청하여고객이 내점하는 경우고객이 스스로찾아온 경우하무관심역량제시중낮은 관심니즈파악상강한관심니즈파악해결책

50 반론처리 시 작 전 개 마무리 상담 목적 상담 이익 동의 점검 상담의 주요 포인트를 요약 및 확인 다음 행동단계 제안과 점검
시 작전 개마무리전 개상담 목적상담 이익동의 점검반론상담의 주요포인트를요약 및 확인다음 행동단계제안과 점검구매 약속클로징확신시 작  전 개  마 무 리해결책 제시강한 관심대안 개발결과와 이익 탐구니즈 탐구낮은 관심역량소개무관심상담 기본 스킬구매 단계상담 기본 원칙상담원칙과 스킬

51 비디오 시청: 반론처리

52 반론처리 프로세스 촉진 질문 확인 제공 점검 반론에 즉각적인 대응 자제, 동의화법 사용
“충분히 이해됩니다.” “좋은 지적 이십니다”촉진 질문좀 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까 ?그러니까 이런 말씀이시죠 ?확인 제공논리적 접근(오해, 의심, 약점, 불만)점검이제 납득이 되셨는지요 ?

53 롤 플레이 : 반론처리 1 단계 3인 1조로 팀을 구성하여 추진 담당자, 고객, 관찰자 역할 배정 2 단계
반론리스트 의 반론에 대한 시나리오를 작성한 후 롤 플레이 진행3 단계반복 실시후 피드백 토의반론처리40분

54 반론리스트 1. 왜 농협만 타은행 송금시 수수료를 받지요 ? 2. 농협도 전문적인 금융상담을 해줄 수 있나요 ?
3. 학원비 할인이 월1회, 1만원 한도면 별로 안되네4. 농협은 왜 이렇게 대기시간이 오래 걸립니까 ?5. 서울에는 농협 점포가 왜 이리 없나요 ?

55 반론 : “왜 농협만 타은행 송금시 수수료를 받습니까 ?”
반론처리(예)반론 : “왜 농협만 타은행 송금시 수수료를 받습니까 ?”(해답) 오해를 풀어줘라ㅇ 촉진 : 다른 분들도 그런 말씀이 있으셨는데ㅇ 질문 : 좀더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까?ㅇ 확인 : 결국 송금 수수료 지급하는 것이 아깝다는 말씀이시죠.ㅇ 제공 : 사실은 다른 은행도 타은행 계좌로 송금시에는 수수료를 받고있으며, 일부 고객에 대해서만 수수료를 면제시켜주는 것입니다.저희 농협도 하나로 고객이 되시면 송금 수수료가 면제됩니다.앞으로 저희 농협을 주거래로 많이 이용하셔서 하나로 고객이되셨으면 합니다ㅇ 점검 : 이제 납득이 되셨는지요 ?

56 반론 : 농협도 전문적인 금융상담을 해줄 수 있나요 ?”
반론처리(예)반론 : 농협도 전문적인 금융상담을 해줄 수 있나요 ?”(해답) 고객이 의심할 경우는 증거를 제시하라ㅇ 촉진 : 다른 분들도 그런 말씀이 있으셨는데ㅇ 질문 : 좀더 자세히 말씀해 주시겠습니까?ㅇ 확인 : 고객님께서는 다른 금융기관에 비해 저희 농협의 금융상담이취약할 것이라고 염려하시는군요?ㅇ 제공 : 농협은 다양한 상품(예금,적금,대출,카드,보험,부동산중개업 등)을 취급하고 있고, 타 금융기관 보다 절세상품이 많을 뿐만 아니라금융상담전문가 양성을 위해 전 직원을 교육시키고 있기 때문에염려하지 않으셔도 됩니다(자격증 등 객관적 자료 제시)ㅇ 점검 : 이제 믿음이 가십니까?

57 반론처리(예) 반론 : “학원비 할인이 월1회, 1만원 한도면 별로 안되네 “ (해답) 약점인 경우에는 거시적으로 보게하라
ㅇ 촉진 : 계산이 참 빠르시네요, 애들이 엄마 닮아서 수학 잘하겠어요ㅇ 질문 : 좀 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까 ?ㅇ 확인 : 10%할인이라고는 하나 월1회, 1만원 한도기 때문에 년간 12만원밖에 할인이 안되 별로라는 말씀이시군요ㅇ 제공 : 1%포인트 적립해주는 카드로 12만원 모으려면 1천2백만원 쓰셔야되는 거에요. 거기다가 이 카드는 자녀사랑 아이보험도 무료로 가입해 드리잖아요. 또한 부부가 발급 받으시면 카드별로 할인이 되요.연간 24만원까지 할인 받을 수 있으니 얼마나 좋아요.ㅇ 점검 : 월1회, 1만원 한도라 하더라도 실질적 혜택이 크다는 것 느끼시죠 ?

58 반론 : “농협은 왜 이렇게 대기시간이 오래 걸립니까 ?”
반론처리(예)반론 : “농협은 왜 이렇게 대기시간이 오래 걸립니까 ?”(해답) 행동으로 보여준다ㅇ 촉진 : 다른 분들도 그런 말씀이 있으셨는데ㅇ 질문 : 좀더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까?ㅇ 확인 : 아, 간단한 은행업무 보는데 시간이 많이 걸리셨다는 말씀이시군요 .ㅇ 제공 : 분기말과 월말이 겹쳐 시간이 좀 오래 걸립니다.지금 당장 고객님 용무를 해결해 드리겠습니다.(인터넷이나 공과금 수납기 이용 권유)ㅇ 점검 : 앞으로 신속하게 업무가 처리될 수 있도록 최선을다하겠습니다.

59 반론처리(예) 반론 : “서울에는 농협 점포가 왜 이리 없나요 ? (해답) 약점인 경우에는 거시적으로 보게하라
ㅇ 촉진 : 다른 분들도 그런 말씀이 있으셨는데ㅇ 질문 : 좀 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까 ?ㅇ 확인 : 사시는 곳에 농협 점포가 없어서 불편하다는 말씀이시군요ㅇ 제공 : 최근 수도권 점포수를 계속 늘려 나가고 있습니다만 타행에 비해서는 부족한 실정입니다. 그러나 농협은 점포수가 우리나라 은행중 제일 많으며, 전국적으로 골고루 있어 상대적으로 이용하기는편리합니다. 그리고 인터넷 뱅킹을 이용하시면 이러한 불편을해소할 수 있습니다. 시간도 절약되고 수수료도 절감할 수 있는인터넷뱅킹을 이용하시는 것이 어떠시겠습니까?ㅇ 점검 : 이렇게 하면 불편함이 해결되시겠죠?

60 종합롤플레이 : 상담프로세스 1 단계 3인 1조로 팀을 구성하여 추진 담당자, 고객, 관찰자 역할 배정 2 단계
워크시트를 이용하여 시나리오를 작성한 후 롤플레이 진행3 단계피드백 토의 후 팀별 발표종합롤플레이90분

61 영업의 달인이 되려면 전문지식 열정 추진전략 (Fun) (목표) 상담능력 상품 및 서비스관련 지식 습득
상담기본원칙 및 스킬 습득상담능력즐겁게 하고자 하는 마음(훈련)

62 수고 많이 하셨습니다.감사합니다!!

63 촉진 질문 확인 제공 점검 “계좌 하나 개설하는데 왜 이렇게 요구하는 것이 많아요?”
Example 1 : 오해 (오해를 풀어 준다)“계좌 하나 개설하는데 왜 이렇게 요구하는 것이 많아요?”그런 말씀을 하시는게 충분히 이해가 됩니다.좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 어떤 면에서 그렇게 생각하시는 것인지요?“그러니까 고객님께서는 저희 농협은 계좌를 개설 할 때 본인이 아닌 경우 반드시 예금주의 인감증명 서를 요구하는 것으로 알고 계시는군요. (확인)“꼭 그렇지는 않습니다. 금융실명법에 따라 형제 자매는 가족의 범위에 속하지 않기 때문에 본인의 인감증명서를 받게 되어 있구요, 배우자나 자녀의 경우에는 주민등록등본과 같은 가족확인서류만으 로도 계좌개설이 가능합니다.” (설명 및 정보제공)이제 납득이 되셨는지요?촉진 질문 확인 제공 점검

64 촉진 질문 확인 제공 점검 “농협에서도 펀드상품을 다룹니까?” 그런 지적을 하시는 분들이 많으십니다.
Example 2 : 의심 (증거를 제시한다)“농협에서도 펀드상품을 다룹니까?”그런 지적을 하시는 분들이 많으십니다.좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 어떤 면에서 그렇게 생각하시는 것인지요?“고객님께서는 저희 농협이 일반예금 업무 외의 다른 업무에 대해서는 취약할 것이라고 염려하시 는군요.”“저희 농협은 2003년에 농협CA투신사를 설립하였고, 2006년에는 세종증권을 인수해 NH투자증권을 설립하는 등 투자상품 에 대한 인프라를 강화하였고, 투자상담 전문인력도 꾸준히 양성하고 있습니다. 그리고 제가 가입한 상품은 수익률이 50%를 상회하고 있습니다.”(통장, 수익률 자료 등을 제시)이제 납득이 되셨는지요?촉진 질문 확인 제공 점검

65 Example 3 : 약점 (거시적으로 보게 한다)
“농협직원은 친절함과 세련미가 부족한 것 같아요!”그런 말씀을 하시는 분들이 있으십니다.그런데 특별히 그렇게 생각하시는 이유라도 있으신가요?“고객님 말씀은 고객응대시 농협직원은 타행에 비해 친절함과 세련미가 부족하다 는 말씀이시군요.(확인)“저희 농협도 고객만족을 위해 전사적인 차원에서 실천 하고 있습니다. 아울러 저희 농협은 형식적이고 틀에 박힌 친절보다는 다소 투박하기는 하지만 인간 미와 정이 넘치는 고객응대를 트레이드 마크로 하고 있습니다. 앞으로도 더욱 고객님을 편히 모시도록 최선을 다하겠습니다.(거시적, 다른 장점 제시)이제 납득이 되셨는지요?촉진 질문 확인 제공 점검

66 Example 4: 불만 (행동으로 보여준다)
“농협직원은 제대로 설명해 주지 않습니다!”그렇습니까?무슨 말씀인지 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 어떤 면에서 그렇게 생각하시는 것인지요?“잘 알겠습니다. 그러니까 이전 카드담당자가 카드 가입 시에 특별연회비에 대해 정확히 설명드리지 않아, 생각지도 못했던 비용을 부담하셨다는 말씀이시군요.” (확인)“이 같은 일이 다시는 발생하지 않도록 교육을 철저히 실시해 고객님께 사전에 충분히 설명드림으로써, 동일한 일이 발생하지 않도록 하겠습니다” (재발방지 약속)아울러 고객님께서는 카드 이용실적이 없으시기 때문에 바로 환급해 드리도록 하겠습니다.” (실질적인 방안 제시)이제 납득이 되셨는지요?촉진 질문 확인 제공 점검