전화만 잘해도 계약이 나옵니다

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실비보험에 숨겨진 어마어마한 혜택!! 이거 모르면 큰 손해입니다

 

✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동차보험©️💝상담👨🏻‍🔬김성한📲010 5800 2008 📬이메일:04mailer@samsungfire.com

우리 실전 세일즈 정규 교육 이제 1부에 어, 2 진행 한번 해 보겠습니다. 세일즈 프로세스 단계에 대해서 좀 말씀을 드릴 거예요. 그 전에는 우리 스케줄표 제가 브리핑해 드렸고이 보장 자산을 세일즈 하는 우리 보험 영업에 대해서 가장 기본적인 본질과 또 몇 가지의 화법, 마인드 이제 요런 것들을 설명을 좀 드렸습니다. 여러분들이 알고 계시는 세일즈 프로세스가 있으신가요? 어떤 단계로 해야 되는지 이거는 그냥 되게 간단한 상식이거든요. 네. 먼저 만나려면은 뭘 해야 돼요? 예. TA를 해야 돼요. 음. 자, TA 텔레폰 어프로치입니다. 네. 자, 그리고 자, 약속을 잡았어요. 그러면은 초회 상담을 하겠죠? 그게 뭡니까?이 AP라고 해요. 어프로치 접근이라는 뜻이죠. 네. 자, 그리고 여기서 더 세분화 단계로 나눌 수 있는데 심플 버전으로 갈게요. 네. 이걸 뭐 세분화하 나눈다고 해서 달라지는 건 없으니까. 자, 그리고 프레젠테이션을 합니다. 네. 고객의 이야기를 듣고 내가 줄 수 있는 어떤 뭐 지식과 자료로 도움을 줘야겠죠. 음. 자, 그리고 클로징이라는 거랍니다. 이거는 뭐냐면 당신이 이런 고민을 하고 있고 내가 이런 도움 줄 수 있으니까이 플랜을 준비를 하시죠라고 말 그대로 제한하는 거예요. 이게 되게 중요합니다. 근데 이거를 못 하시는 분들은 어 가클로징이라는 개념이 있는데 그런 가클로징이 아예 없어요. 그러니까 어떻게 하냐면 갑자기 뜬금없이 그래서 이거 하세요. 이거 좀 하세요. 하시면 돼요. 뭐 이런 식으로 하는 거예요. 그러니까 고객의 거부 반응이 잘 듣다가 어떻게 될까요? 확 튀어나오죠. 그게 아니라 서서히 스며들게 만드는게 되게 중요한 거예요. 네. 그걸 가클로징이라 그러는데 이따가 조금 보여 드릴 거고. 자, 내 고객이 됐어요. 그러면 이제 CS라는 걸 해야겠죠. 근데 이런 경우가 있지 않습니까? 상담을 했는데 계약은 안 하는 분들이 계시죠. 일단 상담은 잘 들었어. 근데 뭐 나중에 할게요. 이런 식으로 2년은 됐는데 당장에 계약을 안 하시는 분들도 있잖아요. 그런 분들한테도 여러분들 CS를 당연히 해야 돼요. 그냥 팁을 하나 알려 드리면 우리가 DB 영업을 할 때 DB 영업은 여러분들이 마스터하시면은 진짜 영업 자체가 너무 평생 편해져요. 근데 마스터하기까지 많은 노력과 연습과 시간과 경험과 어떤 뭐 상처받는 일들도 있을 거고 또 행복한 일들도 있을 거고 막 이런 것들이 있겠죠. 근데 꼭 아셔야 되는게 그냥 요거는 제가 했던 팁인데 우리가 예를 들어서 DB 영업을 하잖아요. 뭐 30명한테 전화를 했어. 그럼 다 전화를 받을까요? 일단 안 받는 사람들이 한 10명이 있어요. 그리고 또 이런 사람이 있겠죠. 아 뭐 나중에 할게요. 뭐 다시 연락 주세요 하고 전화를 안 받는다거나 그니까 거절을 하는 거죠. 또 그런 사람들이 뭐 한 열 명이 있습니다. 그러면은 그런 사람들은 그냥네 알겠습니다 하고 전화 끊으면 되는 거예요. 그럼 어떻게 하면 좋을까요? 그런 사람들이 되게 많을 건데 어떻게 하면 좋을까? 한번 지금 머릿속으로 한번 생각해 보세요. 저 혼자 얘기하는게 아니라 여러분들도 한번 생각이란 걸 하면서 같이 한번 소통을 해 보자고요. 그런 사람들 그니까 아예 전화를 안 받으면은 뭐 얘기할 기회조차 없는데 일단 전화 받은 사람들한테는 상담은 당장 안 받겠대 이런 사람들한테는 어떻게 하면 좋을까요? 어 그렇죠. 뭐 회유를 한다든지 어 뭐 그런 건 당연히 기본적인 내용들이고. 음. 근데 그렇게 해도 안 돼. 그럼 저는 어떻게 하냐면 일단 저는 저랑 한 번이라도 인연이 된 분들은 무조건 연락 저장해 가지고 계속 소통을 하려고 되게 노력을 하거든요. 예. 이것도 마찬가지예요. 그런 분들이 되게 많잖아요. 그니까 DB 100개를 쓰면 50명은 그래요. 60명은 그래요. 되게 많죠. 그냥 전화 알겠습니다고 끊는게 아니라 내가 그러면은 오케이, 알겠습니다. 지금은 그럼 생각이 없으신 걸로 제가 접수를 할게요. 하지만 직장 생활 하시고 바쁘시다 보면은 아침에 뭐 신문 읽거나 이런 것도 많이 어려우실 텐데 제가 소중하게 인연이 이렇게 한 번이라도 다음 분들한테는 무료로 아침마다 데일리라고 해서 월화수목 금 주말에는 금융 경제 브리핑까지네 헤드라인 뉴스를 알기 쉽게 정리해서 보내 드리는 서비스를 하고 있어요. 그거 받아보시면은 내가 직접 뉴스 찾아볼 필요도 없고 도움이 많이 되세요. 그래서 반응이 되게 좋은데 이렇게 인연이 됐으니까 상답은 안 받으셔도 좋아요. 부담을 줄여 주면서. 하지만 제가 연락처 등록해서 데일리 메시지라도 한 일주일 보내 드릴게요. 일주일 받아보시고 만약에 불편하시면 말씀하세요. 이렇게까지 한단 말이에요. 그러면은 제가 지금까지 DB를 뭐 수천000개를 써 봤으니까 그중에 한 1천명 이상이 그런 식으로 데일리 보내는 사람들이 있었거든요. 근데 놀라운게 그중에 아예 안 읽는 분들도 당연히 있겠죠. 날 차단하는 사람도 있겠죠. 근데 10명 중에 한두 명은 그렇게 데일리를 받다가 한 3개월, 4개월 지나서 혹시 뭐 연금도 하세요? 뭐 운전자 보원 같은 것도 하세요. 이런 식으로 저한테 문의를 해요. 그니까 왜 그냥 버리냐 이거예요. 왜 버리냐 이거예요. 약간의 스킬만 추가하면 내가 관리를 해 주는 감격이라는게 될 수 있는데 그렇죠. 우리는 프로스펙팅 즉 가만 고객 발굴이 제일 중요한 일이거든요. 그니까 영업 실력이 진짜 떨어져도 만날 사람 많으면은 계약 많이 나오잖아요. 그니까 이게 똑같은 개념이에요. 그냥 알겠습니다하고 끊어 버리면 그 사람이랑은 절대로 소통을 다시 못 해요. 근데 이렇게 데일리라도 보내 드리겠습니다 하고 끊잖아요. 어차피 나 데일리나 하는 거니까 제가 뒤에서 설명드리겠지만 한 명씩 한 명씩 늘리는 거예요. 근데 내가 하루에 데일리 한 명 더 보내는게 뭐가 어렵냐 이거죠. 1초면 되는데 진짜 클릭 한 번 더 하면 되는 건데 그거 어려운 것도 아닌데 왜 그걸 안 하냐 이거죠. 근데 그렇게 고객분들을 많이 발굴해 두면은 그 중에서 나한테 해피콜 올 수도 있고 또 그렇게 연결이 돼서 어 꾸준하시네요. 어 믿을 만하네요. 이런 식으로 저한테 상담을 요청하시는 분들이 나중에는 생겨요.네 그렇게 그니까 본질은 뭐냐면 계약을 한 사람만 관리한다라는 개념이 아니에요. 계약을 앞으로 할 사람 또는 감안 고객 그러니까 상담은 받았는데 뭐 당장은 안 하겠다라고 하는 사람 혹은 뭐 DB인데 그냥 전화 끊으려고 하는 사람 그런 사람들도 다 관리를 해 줘야 된다. 근데 막 그런 사람들을 찾아가서 이런 관리를 하라는게 아니라 어차피 내가 우리 린치핀는 데일리 문화가 있잖아요. 데일리 보낼 때 그냥 그 사람 연락처 저장해 가지고 1초면은 한 명 더 보낼 수 있으니까 1분이면은 60명이나 더 보낼 수 있잖아요. 어려운 거 아니잖아요. 그렇죠? 그렇게라도 하시라는 거예요. 그러면 거기서 이제 결과값이 나옵니다. 그리고 제가 이제 뒤에서 또 설명드릴게 X YZ 그 고객별법이라고 있어요. 이거는 진짜 여러분들한테 한 3억을 그냥 현금으로 드리는 거랑 똑같은 수준의 노하거든요. 영업을 못 하는 사람들의 특징. 그리고 영업으로 빨리 그만두는 사람들의 특징. 영업으로 초반에 멘탈 나가는 사람들의 특징이 뭐냐면 자꾸 지인들 중에서 물론 지인 영업은 내가 할 수 있으면 뭐 당연히 하는게 맞겠죠. 뭐 굳이 안 할 필요는 없잖아요. 나한테 상담 요청을 했어. 그럼 해 주는게 맞죠. 소중한 사람이면 근데 가까운 사람이 있고 대부분은 좀 멀리 있는 사람이잖아요. 관계적으로. 근데 그런 사람들이 당연히 많아요. 그니까 전화번호가 100명이면 내가 당장 만나서 보험 얘기 꺼냈을 때 물론 약간의 거부 반응은 있겠지만 끝까지 얘기 들어 주는 사람이 한 다섯 명 열명이면 나머지 90명은 아예 그런 시도조차 못하는 사람들이에요. 근데 그런 사람들이 숫자가 많죠. 그러면 데일리로 관리하라는 거예요. 데일리로만 관리하면 돼요. 어렵지 않잖아요. 만나 뵙는 것도 아니니까. 그런 식으로 관리를 하잖아요. 그러면은 그런 사람들도 본인이랑 친한 사람들이 있겠죠. 본인이랑 친하고 자기가 믿는 사람이랑 어쩌다가 뭐 연금 얘기 나오고 뭐 보장 얘기 나오고 뭐 건강 검진 받았는데 용종 제고했는데 보험금 받고 뭐 이런 얘기 하다 보면은 누가 먼저 떠오를까? 매일 그래도 연락을 해 줬던 내가 떠오르는 거예요. 그래서 여러분들 데일리에는 내가 다를 수 있는 분야 목록을 다 써 놔야 돼요. 이게 얼마나 웃기냐면 제가 생명 모험사에서 처음에 일을 시작했잖아요. 그러다가 GA로 갔죠. 저는 고객분들이 당연히 내가 모든 보험을 다 할 수 있을 거라고 생각한다라고 착각을 했어요. 근데 나한테 가입하고 심지어는 관계까지 좋은 종신보험 50만 원, 60만 원 가입한 고객인데이 고객이 어느 날 나한테 만나 가지고 CS를 하는데 운전자 보험이랑 자동차 보험은 애원 사람한테 가입을 한 거야. 어이가 없잖아요. 아 어떻게 그럴 수 있냐고. 왜 그러셨어요? 물어보니까 운전자 보험도 해요. 음. 자동차 보험도 해요. 이런 식의 반응인 거예요. 그러니까 이게 얼마나 웃겨. 여러분들이 일 시작하자마자 제일 먼저 해야 되는게 그래서 뭐냐면 가입을 하라는게 아니라 내 주변 사람들 있죠. 되든 안 되든 내가이 일하고 내가이 일을 시작했고 나는 어떤 것들을 다룰 수 있다라는 거를 알려 줘야 돼요. 그래야 그거는 그 이제 나머지는 제가 공 던지라 그랬잖아요. 그거는 상대방이 판단하는 거죠. 어, 근데 너무 놀라운게이 린치핀의 교육에 모든 경우의 수가 다 들어가 있다 보니까 이걸 되게 많이 강조를 하거든요. 근데 되게 놀라운게 신입인의 어느 정도 연세가 있으신 분들은 주변에 뭐 사업하시는 분들도 있고 하잖아요. 돈이 어느 정도 자산이 축적된 분들이 막 이런 일들이 있는 거예요. 어,이 일 한다라는 걸 밝혔어요. 근데 상대방 반응이 뭐였냐면 오, 큰일 날 할 뻔했다. 나 내일 교보생명에서 단기납 중심 150만 원 누구한테 가입하기로 했는데 그거 너한테 해야겠다. 그래서 신입인데 일하자마자 단기납 중심 150 받은 케이스가 있어요.이 얘기 안 했으면 어떻게 되는 거예요? 놓쳤겠죠. 그죠? 나중에 본인이 손해를 보면서 뭐 해제하면서까지 그렇게 갈아타진 않았을 테니까. 음. 그래서 얘기를 무조건 해야 되는 거예요. 그래서 우리 일은 본질이 뭐예요? 공 던지는 일이에요. 받든 안 봤든 상관없어. 아까 물티슈 던졌을 때 자언님은 받고 지환님은 안 받았죠. 어. 의도한 건 아닌데 안 받으셔 가지고 감사했어요.이 얘기하고 싶었는데. 자, 이런 차이가 있는 거예요. 그냥 공을 던져. 받고 안 바꾸는 그 사람 자유해요. 음. 받으면 좋은 거고 안 받으면 어쩔 수 없는 거고 이런 마인드로 일을 해야 돼요, 여러분들. 그래야 우리 일이 더 훨씬 더 잘됩니다. 네. 자, 어쨌든 TA, AP, PC, 클로징, CS 그리고이 모든 것들을 아우르는 또 단계가 하나가 더 있어요. 뭘까? 맞추는 분이 있었으면 좋겠어요. 어떤 거요? 어, 훌륭하시다. 맞아요.이 모든 단계의 소개가 무조건 들어가야 돼요. 그래서 세일즈 프로세스 원투 3 4 5 6단계라고 불립니다. 이거를 7단계 8단계로도 나눌 수 있는데 필요하지 않아요. 그냥요 정도의 6단계를 아시면 돼요. 근데 어, 지금은 여러분들이 이제 좀 배워 나가는 입장이니까이 단계를 다 구분해 가지고 아마 진행을 하실 거예요. 센스 있는 분들은이 단계 구분이 없을 거예요. 그 저 같은 경우에는 단계 구분이 아예 없어요. 그니까 이게 물화일체의 경지인데 예를 들어 이런 거예요. AP하다가 갑자기 클로징해 버려요. 그러니까 이거 어떤 개념이냐면 신입들이 착각을 하는게 내가이 얘기를 하고 있었으니까이 얘기를 다 끝내고이 얘기를 해야지라고 착각을 하는데 우리 일은 뭔가를 설명하는게 아니에요. 대화를 하는 일이에요. 아니 대화를 하는데이 사람이 당장 궁금한게 생겼어. 근데 내가 아직 내 얘기가 안 끝났다고 내 얘기를 한 시간을 더 하고이 사람이 궁금한 거를 끄집어내는게 말이 안 되는 거잖아요. 그건 일반적인 정상적인 대화가 아니잖아요. 우리 일이 왜 쉽냐? 대화하는 일이니까 쉬운 거예요. 그냥 상식적인 대화를 하면 되는 거거든요. 그니까 예를 들어 이런 거야. AP를 하다가 나에 대해서도 이야기를 하죠. 그니까 AP는 뭐냐면 내 이야기를 하는 척하면서 고객의 이야기를 끄집어내는게 AP예요. 정확하게 정의해 드리면. 근데 내 이야기를 안 하면 고객이 자기 이야기를 안 하니까 내 이야기도 무조건 해야 되는 거죠. 예를 들어서 나는 이런게 걱정이 돼. 왜냐면 뭐 우리 가족 중에 뭐암 그 유병력자가 있었고 가족력이 뭐 있고 막 이런 얘기를 해요. 그러면은 자우님도 이런 비슷한 얘기를 나한테 해 줄 수 있단 말이에요. 내 물어보니까 영업에서 제일 중요한게 뭡니까? 두 글자 질문. 질문으로 시작해서 질문으로 끝나야 돼요. 이게 제일 중요하거든요. 영업을 못 하는 사람들의 특징이 뭐냐면 나 혼자 떠들어요. 그러니까 설명은 듣는데 클로징이 안 돼. 왜? 공감이 안 되거든요. 질문 질문 질문 질문 또 질문 또 질문 또 질문. 그걸 꼭꾸라 그래요. 꼬리에 꼬리를 묻는 질문화법이에요. 자, AP를 해요. 지금 보험 얘기 꺼내지도 않았다. AP를 해요. 막 이렇게 얘기를 했어. 근데 이분도 나랑 비슷한 상처가 있는 거야. 가족 중에 뭐 암으로 돌아가신 분이 있고 나도 예전에 암에 걸렸었고 갑자기 이런 얘기를 하는 거예요. 그럼 이런 얘기가 나오면 포인트죠, 이게. 그렇죠? 그러면은 바로 이렇게 물어볼 수 있어야겠죠. 그렇게 암에 대해서 걱정을 하시는데 혹시 중입자 치료는 들어보셨어요? 중입자 치료도 보험으로 이제 보장이 되는 거 혹시 알고 계세요? 이런 식으로 그냥 갑자기 막 PC 클로징으로 넘어가 버려요. 그랬다가 다시 AP로 돌아오고 이렇게 원래 상담을 해야 돼요. 근데 이게 안 되는 분들은이 사람이 힌트를 줬는데 그게 힌트인지도 몰라. 아, 그러니까 뭐 암이 걱정된다고 한번 얘기해 보세요. 아, 그러세요 하고 내 이야기 해 버려. 아, 그러세요 하고 아, 저는 취미가 모였는데요. 이게 그니까 이게 완전 무슨 이상한 거예요. 힌트를 줬는데 근데 여러분들 웃으시죠? 여러분들이 실제 상담할 때 다 이렇게 해요. 그러니까 안 되는 거야. 이게 영업이 과학이에요. 방법이 있어. 대화법이 있어요.이 사람이 힌트를 줬어. 이게 걱정되는데 그럼 풀어 줘야죠. 그리고 나서 내 이야기 또 하고 이렇게 해야 되는데 힌트를 줬는데도 불구하고 이게 힌트인지도 모르고 여기에서 바로 다른 연결이 되는게 아니라 아 그러세요 하고 또 내 이야기하고 그러니까 얘기를 해도이 사람은 듣지를 않네. 그럼 얘기를 하겠습니까? 질문을 해도 답장을 안 해 주는 거예요. 그니까 여러분들 영업이 진짜 과학이고 실력인 이유가요. 제가 저번에도 말씀드렸죠. 내가 만나 가지고 계약이 안 나왔어. 그 고객을 일자라는 다른 사람이 가도 똑같은 결과가 나올까 생각해 봤을 때 어 그 어떤 사람이 하면 되게 안 그 되게 계약이 나올 것 같은데 어떤 사람이 하면 될 거 같은데 이런 생각이 한 번이라도 들면 영업은 실력이란 뜻이에요. 그냥 그렇잖아요. 그냥 운에 의지하는 거면 다 안 돼야지 아니면 다 돼야지. 근데 그게 아니잖아요, 지금. 네. 여러분들이 만나는 후보자 여러분들은 설득 못 하는데 단장님 모시고 가면 설득할 거 같죠? 그게 뭐예요? 실력이라는 뜻이거든요. 그러니까 여러분들이 실력을 쌓우면 다 잘할 수 있는게 영업이라는 거예요. 이해가 되시죠? 제가이 사업에 진짜 10억을 넘게 투자했는데 영업이 운으로 다 시작해서 운으로 끝나는 거라고 생각하면 제가 미쳤습니까?이 사업을 하게. 영업은 실력이고 과학이에요. 심리학이고 누구나 다 배우고 익히고 연습하면 다 잘하게 돼요.이 신념이 있어야 교육도 하는 거고 케어도 하는 거예요. 저는이 신념이 강하기 때문에이 문화와이 시스템을 만들고 이렇게 교육까지 하는 거예요. 여러분들 내가 아무리 교육해 줘도 영업이 단순히 운으로만 작동이 되는 거면 이런 교육이 뭐가 필요해요? 아무리 내가 알려줘도 운보면 다 안 되는 건데. 근데 그게 아니잖아요. 운도 물론 필요하죠. 하지만 실력으로 그런 어떤 운의 흐름도 바꿀 수 있는게 영업이다. 여러분들이 준비를 하고 있어야 된다는 거예요. 그게 너무 중요한 거예요.이 확신이 있어야 여러분들도 연습을 하겠죠. 내가 실력이 좋아지면 나 돈 많이 벌 수 있고 성장할 수 있다라는 그 확신 여기서부터 오는 거예요. 그게 그니까 저는 강의할 때 물론 제가 하는 강의가 너무 종류가 많지만 이런 정규 교육을 할 때는 저는 본질에 대해서 이야기를 정말 많이 드려요. 근데 본질이라는 거는 변하는 거예요, 변하지 않는 거예요? 변하지 않는 걸 여러분들이 잘 알아야 된다라는 거예요. 그래서 본질을 깨달으면 어떻게 되는 거예요? 자, 봐봐요. 아까 여기서 사람이 중요한 세일즈라 그랬어요. 근데 이걸 모르면 계속 상품 비교해 주는데 왜 계약을 안 하지? 계속 이것만 고민하고 있는 거예요. 답답해 죽겠지. 응. 고객이 계약을 안 하 이유 뭐예요? 상품이 구려서가 아니에요. 사람이 구려서 계약을 안 하는 거예요. 그렇지 않아요? 음. 그런 걸 여러분들이 알고 있어야 돼요. 그게 본질이니까. 너무 중요하죠. 네. 그래서이 셀드 프로세스 이제 원투 3 4 5 6단계가 있는데 이거를 제가 다 설명드리지는 않아요. 오늘. 왜냐면 오늘 저의 메인 주제가 이게 아니거든요. 나머지는 강의에 다 나옵니다. 자, 오늘은이 중에서 TA랑 AP 두 가지만 설명을 드릴 거예요. 그리고 소개는 제가 소개 영업을 하는 강의 영상을 1한시간 반짜리를 아예 찍어 놓은게 있어요. 네. 저는 고객이 1,000명이 없는데 그 중에 한 60%가 소개해요. 그러니까 600명이 소개해 고객. 지인은 30명도 안 돼요. 나머지는 DB. 근데 소개도 내 지인이 되는 거죠. 결국엔 내 고객이 되면. 아무튼 어이 강의 끝나고 제가 영업 자료 같은 것들을 공유를 해 드리거든요. 그거 여러분들 다 다운로드를 받으셔야 돼요. 근데 거기서 제가 소개 영업 그 강의 영상도 공유를 해 드릴테니까 오늘 여러분들 제 강의 끝났다고 어 다 그냥 까먹지 마시고 반드시 제가 공유해 드리는 자료 그리고 오늘 강의 내용 복습하시고 후기 남기시고 그리고 소개 영업에 대한 영상까지 무조건 실청을 해 주시길 바랄게요. 네. 소개는 그냥 한 마디만 드릴게요. 여러분들 소개 영업이 모든 영업의 끝판왕항왕이에요. 기비 영업을 압도합니다. 왜? 한번 생각해 보세요. 여러분들 DV인데 이런 DV가 있으면 얼마 주고 살 거 같아요? 나랑 친하고 날 믿어주는 지인이 자기의 지인을 소개시켜 준 DB가 있다면 돈으로 환상 가치가 나올까요? 진짜 건당 30에서 50만 원이어도 아마카 살걸요. 왜? 만날 확률이 거의 100%잖아요. 그리고 영향력이 들어가니까 당연히 나한테 함부로 할 수 없을 거고 마음 편하게 영업할 수 있을 거고 그게 소개예요. 그러니까 여러분들이 2두시간 상담했어요. 계약은 못 받았어. 근데 소개 한 명 받잖아요. 그러면 여러분들 시급이 15만 원인 거예요. 30만 원짜리 DB를 하나 얻은 거니까 무조건 소개 요청해야 돼요. 물론 여러 가지 스킬이 있지만 그리고 두 번째 중요한 소개 핵심 포인트는 뭐냐면 소개라는 건요. 뭐가 중요하냐? 요청하고 안 하고가 전부예요. 왜? 고객이 우리를 만났을 때요.이 사람 설계사네. 그러면은 플랜 좋으면 가입해야지.이 이 생각은 하죠. 근데이 사람한테 내가 지인까지 소개해 줘야 돼라는 생각은 아예 애초에 없어요. 그러니까 내가 먼저 얘기를 해 줘야 돼. 저 소개가 필요합니다. 소개해 주세요. 근데 여기서 이제 중수나 하수는 어떻게 소개를 요청하냐면 소개해 주면 내가 뭐 해 줄게요. 근데 고수는 내가 이런 도움을 줬고 우리는 한 배를 탔으니까 우리 같이 가야지. 이런 공동체 의식을 심어 줘요. 근데 이거에 대한 자세한 내용은 제가 강의 영상을 찍어 놨으니까 여러분들이 참고하시면 될 거 같아요. 그리고 실전 세일즈 정규 교육의 마지막 강의가 이제 소개 영어 파트예요. 물론 어 제가 하는 강의는 아니지만 어 그 교육도 여러분들이 꼭 참고하셔야 되고요. 네. 그래서 소개가 정말 중요한 거고 DB 영업을 하는 이유도 결국에는 소개 시장으로 넘어가려고 하는 거예요. 그러니까 여러분들이 처음에는 지인 영업 하기 싫잖아요. 근데 일은 해야 되고 고객은 확보를 해야 돼. 그러니까 DB 영업이라는 너무 좋은 매개체가 있죠. DB 영업을 해 가지고 내 고객이 막 50명, 100명 쌓요. 그러면은 그 사람들이 내 지인이 됐으니까 지인처럼 잘 관리를 해 줘야겠죠. 그 사람들이 나를 믿어주면 소개 영업으로 넘어가는 거예요. 그럼 여러분들은 DB 영업을 안 하게 돼요. 나중에. 왜? 소개 영업만으로도 충분히 고객을 확보할 수 있으니까. 그리고 훨씬 더 좋은 DV를 그거 자체만으로 공급받는 거니까. 게다가 무료니까. 그렇잖아요. 그래서 DB 영업과 소개 영업을 같이 병행하는게 좋고 처음에는 DB 영업에 집중을 하더라도 결국에는 소개를 마스터하셔야 된다는 거예요. 그래서 제가 보여 드리고 싶은게 이게 바로 제 소개 관리 처리예요. 저는 영업에 집중을 할 때 항상 들고 다녔죠. 그래서 처음에 AP 하잖아요. 소개를 요청할 때는 완전 또 다른 단계로 넘어가는 거야. 상담 끝났죠? 그럼 난 다시 상담을 시작해요. 소개 상담을 또 해야 되는 거야. 그래서 내 꿈은 뭐고 난 고객들이랑 뭘 하고 싶고 이런 것들을 한 20분 동안 쫙 설명해요. 그리고 나한테 상담을 받으면은 왜 소개를 해 줘야 되는지 이런 것들을 제가 다 설명을 한다음에 소개를 무조건 받아요. 소개를 안 해 주면 저는 자리에서 일어나지 않아요. 소개를 무조건 받아야 되는 거야. 여러분들이 계약은 못 해도요. 소개 못 받으면 우리를 자격 우리를 할 자격이 없다라는 걸 스스로 생각을 해야 돼요. 아시겠어요? 소개를 요청할 때 정말 간절해서 눈물이 나야 된단 말이에요. 그 정도로 중요한게 소개 영업이에요. 계약을 체결하는 거 물론 중요하죠. 하지만 제일 중요하진 않아요. 제일 중요한 건 소개를 요청하고 소개를 받는 겁니다. 계속해서 일을 할 수 있는 프로스펙팅, 교도보를 만드는게 바로 소개예요. 여기까지 소개가 왜 중요한지를 정말 간단하게 말씀을 드렸고 어 뭐 이거는 다른 강사분들이 또 강의를 해 주시니까 좀 생략을 하고 어 클로징을 할 때 그냥 요거 하나만 말씀드릴게요. 각 클로징이 되게 중요하다라고 했죠. 영업의 스킬 그니까 본질 말고 스킬 중에서 제일 중요한 스킬이 뭐냐면 뭘까요? 선거절이랑 뭐예요? 가클로징이에요. 선거절이랑 가클로징. 네. 선거절이랑 가클로징이 진짜 어마어마 어마하게 잠시만요. 네. 중요합니다. 그러면은 선거절이라는 거는 뭐예요? 선거절이라는 거 이거는 고객이 거절할 만한 내용을 미리 예측해서 그런 거절 처리를 못 하게 만드는 거예요. 이게 선거절이라는 스킬이에요. 자, 고객이 다 상담을 했어요. 어, 근데 저는 이러 이러한 이유를 못 하겠는데요. 그러면은 여러분들이 그대로 포기하지 않죠. 아, 그거는 어쩌고 저쩌고 그 이미 늦는 거예요. 제 상담은 고객이 거절 처리가 없어요. 그니까 고객이 나한테 거절 처리를 안 해요. 왜? 모든 걸 다 선거절을 해 버려요. 그니까 고객이 아예 그런 얘기를 못 하게끔 만들어 버리는 거예요. 대표적으로 제가 그냥 하나만 보여 드릴까요? 자, 계약을 이제 앞두고 있어요. 그니까 다 상담을 잘했어. 플랜도 마음에 든대. 근데 고객이 나한테 이렇게 얘기하는 거예요. 대표님 다 좋은데 아, 지금 당장에 제가 돈이 없어 가지고 예, 다음 달에 하면 안 될까요? 이것도 거절이거든요. 다음 달에 안 해요. 물론 할 수도 있지만 극히 확률이 낮습니다. 어떻게이 거절 처리를 선거절할까? 예. 뭐 그런 것도 있겠죠. 근데 그 지금 만약에이 사람이 병에 걸리고 이거는이 사람이 이런 얘기를 해야 내가 할 수 있는 거잖아요. 먼저 이런 얘기를 할 순 없잖아요. 대놓고 만약에 병에 걸릴 수도 있으니까 나중에 돈 없다는 소리 하시면 안 돼요. 그건 고객의 기본을 상하게 하는 거잖아요. 고객이 돈이 있는지 없는지도 모르는데 너 돈 없을 거야라고 생각하는 거 자체가 고객의 기분을 팍 상하게 만드는 거잖아요. 그렇게 하시면 안 되겠죠. 그럼 어떻게 하면 될까? 자, 이렇게 하면 어떨까요? 저는 고객의 팩트를 파악할 때요. 항상 칭찬을 어떤 칭찬을 해 주냐면 비상금을 물어봐요. 그니까이 사람의 월급, 지출 이런 거를 우리가 기본적으로 알아야 상담을 하잖아요. 왜냐면 그래야 보험률 측정하고 하니까 당연히 물어보죠. 그때 은연 중에 딱 비상금을 물어봐. 혹시 비상금은 어느 정도 모아두셨어요라고 하면서 바로 무슨 멘트를 하냐면 참고로 비상금이 있는 사람일수록 부자가 될 가능성이 굉장히 높습니다. 당연히 있으실 것 같은데 이렇게 물어봐요. 있으실 거 같은 어. 자, 여러분들 보험 영업이든 어떤 영업이든 정점으로 딱 가면은 어떤 느낌이냐면 내가 말하는 의도를 고객은 몰라요. 그니까 가지고 노는 거야. 고객을 되게 재밌어요. 그래서 고객을 내 손바닥 위에 두고 진짜 가지고 놀게 돼요. 이런 느낌이에요. 자, 내가이 질문을 왜 하는지 고객은 몰라요. 뭐 때문에이 질문을 하는지 몰라. 그냥 자기 칭찬해 준다고 생각해요. 이렇게 비상금을 물어봐요. 칭찬.이 사람은 AP를 통해서 날 믿게 됐어요. 내가 하는 말을 듣고 있어. 그리고 내가 칭찬을 이런 사람들이 좋은 사람이에요. 이런 사람들이 훨씬 더 뛰어난 사람들이에요.라고 하면서 미패탕을 깔면서 쿠션을 깔면서 물어봐요. 그럼이 사람은 나한테 한심한 사람으로 보이지 않기 위해서라도 본인이 가지고 있는 비상금을 얘기를 해 줘요. 뭐 예를 들어서 한 60만 원 가지고 있대. 어, 그럼 어, 너무 훌륭하시네요. 근데 비상금이라는게 목적이 뭘까요? 이거를 어, 언제 하냐면 AP예요. 그러니까 아직 보험 예약엔 꺼내지도 않았는데이 얘기를 하고 있는 거예요. 자, 비상금의 목적이 뭘까요? 말 그대로 정말 비상 사태가 터졌을 때 근데 내가 모아둔 비상금 자주자주 사용하지 않잖아요. 왜? 살면서 그런 비상 사태가 의외로 발생하지 않아요. 그렇죠? 물론 어떤 아픈 비상 사태가 발생하면 제가 오늘 보험 준비 잘 해 드릴 거니까 보장 자산 준비 잘 해 드릴 거니까 그거 걱정하지 마시고요. 이런 것도 각 클로징이에요. 그러니까이 사람은 몰라. 그냥 나는 계속 이거를 두시간 내내 한 몇백 번을 얘기해요. 그 점 머릿속에 어 그러네 그러네 이렇게 가닥 차는 거지. 데 아무튼 이렇게 얘기하잖아요. 정말 비상 사태가 터졌을 때 사용할 수 있는 자금이 일단 비상 자금이고 두 번째는 뭔가 내가 뭔가를 당장 준비해야 될 때 바로 준비할 수 있는 자금 그걸로 또 비상 자금이라고 얘기합니다. 그래서 60만 원 정도가 있는 걸로 체크를 하고 이렇게 적어 놓고 그냥 넘어가요. 이거를 초반부에 끝내잖아요. 그러면은이 사람은 이미 본인이 60만 원 여유동 가지고 있는 거 얘기했죠. 심지어 내가이 비상금 어떻게 써야 되는지까지 목적을 정의해 줬어. 그러니까 나중에 돈이 없어서 못 하겠는데요라는 거절을 못 해요. 이해가 돼요? 이런게 여러분들 영업 스킬이라는 거예요. 근데 이런 선거절을 수십번을 해야 돼요. 그러면 고객이 거절 처리를 못 해요. 그러니까 못 빠져나가게 돼.이 프레임에서 빠져나갈 구멍이 없게 되는 거예요. 여러분들이 받는 거절 처리 하나 얘기해 봐요. 아무거나 지이 가까운 지인 네. 자, D 고객인데 가까운 지인이 보험을 안대요. 자, 이거는 어떻게 접근을 하면 되냐면 약간 이런 반문을 하면 돼요. 아, 그러시겠죠. 어 대한민국에 뭐 설계사분들 되게 많잖아요. 근데 중요한게 가까운 지인이 설계사 일을 하고 계시는데 뭐가 되게 관리나 이런게 되게 안 되셨나 봐요. 왜냐면 지금 오늘도 보험이 궁금해서이 자리에 나오셨잖아요. 가까운 지인이 있는데도 불구하고 약간 이런 프레임을 또 씌워 주는 거예요. 어, 그렇다러면 너도 여기이 자리 왜 나온 거야? 그니까 애초에이 사람이 말하는 걸 그냥 뒤집어 버리는 거예요. 이거를 모든 걸 다 알 수 있어. 이건 아주 간단한 예고. 어,이 사람이 예를 들어서 나이가 어느 정도 있고 주변에 설계사가 많을 거 같아. 그러면은 그런 거절 처리하기 전에 내가 먼저 얘기할 수도 있어요. 오히려 먼저. 혹시 주변에 설계사분이 없으세요? 보통요 정도의 연세면 설계사분들이 다 있을 건데라고 얘기하면서 당연히 있다 그러겠죠. 그러면은 내 주변에 볼 수 있는 설계사분들이 어떤 회사에 있으면 어떤 특징이 있고 어떤 플랜을 줬으면은 이런 문제가 있는 거고 이런 것들을이 사람이 물어보지도 않았는데 먼저 조금씩 조금씩 꺼내서 얘기를 해 줘요. 그러니까 내 주변 지인 설계사가 잘못된 사람일 수도 있겠다. 잘못된 사람한테 뒤통수 맞는 거일 수도 있겠다라는 인식을 조금씩 조금씩 주는 거예요. 그리고 이런 것도 있어요. 예를 들어서 지금 누구랑 살고 있어요? 이렇게 물어봐. 특히 나이가 어린 친구들은 뭐 30대나 그 부모님이랑 같이 사는 사람들도 있잖아요. 엄마 아빠랑 같이 살고 있대. 그러면은 엄마 아빠한테 허락 받고 할게요라는 거절을 할 가능성이 높아요. 그러면은 그때부터 나는 선거절이 들어가는 거. 어 그런데 혹시 부모님이 매일 아침 경제 뉴스 보시나요? 혹시 부모님이 경제 전문가신가요? 이거는 전문 분야고 이런 얘기를 그 사람이 엄마한테 물어보고 할게요를 얘기하기 전부터이 얘기를 하는 거예요. 그러면이 사람이 엄마한테 물어보고 할게요라는 거절 처리를 못 하게 된다는 거죠. 이런 개념이 선거절이에요. 여러분들 이거를 자유 자재로 쓸 줄 알아야 돼요. 네. 그리고 가클로징이라는 개념은 뭐냐면 이러니까 이거 하세요가 아니에요. 그니까 예를 들어 어떤 거냐면 린치핀이 만든 자료 중에 보장 기준을 잡아주는 열 가지의 기준 자료가 있거든요. 그거 여러분들한테 다 이제 공유가 될 건데 거기 보면은 우리나라에서 그냥 거의 100% 확률로 볼 수 있는 안 좋은 보험 기준 열 가지가 있어요. 그거 여러분들이 무조건 마스터해야 돼요. 그 화법을 제가 만든 화법인데 그거 마스터해야 돼요. 근데 그것도 그냥 쭉쭉쭉 설명을 해 주는게 아니에요. 예를 들어서 아까 제가 보여 드렸죠. 갱신형 비갱신형. 갱신형은 이런 거고 비갱신형은 이런 건데 내가 만약에 이런 상태라면 어떻게 하시는게 좋으시겠어요? C는 이런 거고 일반 종합보험은 이런 건데 어떻게 하시는게 좋으시겠어요? 내추럴은 이런 거고 내열관는 이런 건데 그냥 설명만 하는게 아니라 이런 상황이면 만약에 자은님은 어떻게 하시길래요? 이런 상황인데 우리 세리 님은 어떻게 하실래요? 계속 물어보는 거예요. 그러면은이 사람이 자기 입으로 얘기를 하잖아요. 어 이렇게 해야겠죠? 저렇게 얘기했죠? 이렇게 해야겠죠? 저렇게 얘기해야겠죠? 이렇게 해야겠죠? 어 이렇게 해야겠죠? 이렇게 해야겠죠? 이렇게 해야겠죠? 이렇게 해야겠죠? 이렇게 해야겠죠? 그래서 이렇게 하시면 돼요. 어 내 해야죠. 이게 클로징 어떤 느낌인지 이해가 되시겠죠? 그런 과정이 없잖아요. 그리고 나서 이거 이거 하셔야죠 내밀면 거부 반응이 확 튀어나와요. 근데 그게 아니라 그래서 이렇게 이렇게 이렇게 이렇게 만들어 가는 거예요. 그래서 이렇게 딱 하시면 됩니다. 네. 그거를 보험료 비교 분석 프로그램도 마찬가지예요. 자, 똑같은 건데 이거는 15만 원, 이거는 13만 원. 2만 원씩 20년이면 480만 원 줄일 수 있어요. 근데 내가 만약에 보장을 딱 확인해 봤는데 남들보다 500만 원 많이 내고 있으면 어떻게 하시겠어요? 근데 지금 당장 내가 플랜을 바꾸면 150만 원 손해야. 근데 500만 원 아낄 수 있어. 그럼 결론적으로 350만 원 이득 아니에요.이 얘기는 왜 할까? 나중에 이런 사람들이 있어요. 어, 지금 해제하면 손해잖아요. 이런 사람들에 대한 선거절 처리해요. 그니까 선거절과 가클로징을 그냥 진짜 자유 자재로 이렇게 쓸 수 있어야 돼요.이 정도까지 가면은 보험 영업이 그냥 너무 쉬운 거지. 예. 하실 수 있으시겠어요? 가족과 상의 가족과 상의를 해야 된다. 일단 더 동의를 해 줘요. 네. 근데 오히려 이건 더 기회가 될 수 있어요. 어, 오히려 이런 거, 이런 부분은 저는 오히려 더 기회로 살려요. 당연히 가족분이랑 상의를 하셔야죠. 가족 소중하잖아요. 그 가족을 위해서 또 준비하는 거기도 하고요. 그럼 결정권자가 누가 될까요? 물어보면서 그냥 대화로 이어나가요. 뭐 이거를 막 선거절라고 막 이런 느낌보다는 들어줄 거는 들어 주면서 어, 그렇다러면 그 결정권자 분이라 이게 중요을 이렇게 갖추는게 굉장히 중요한 거다라는 건 확실히 인식을 시켜 줘야겠죠. 근데이 사람이 내가 준 임팩트를 가족한테 줄 수는 없을 거 아니에요. 그렇죠? 그러니까 자연스럽게 그냥 그 가족분이랑 내가 만날 수 있게 좀 기회를 열어 달라. 그래서 제일 좋은 거는 바로 전화 요청을 드려요. 그리고 제가 전화를 받아서 이렇게 이렇게 해서 만나뵙는데 이런 문제가 있었고 그냥 그 결정권자한테도 바로 전화로 설명을 해 줘요. 네. 왜냐면 이런 경우에는 반대 반인데 진짜 가족 상담으로 이어지는 경우가 있고요. 아니면은 전달조차 안 하는 경우가 있어요. 그럼 나 기회 날리잖아. 50% 확률로. 그러니까 차라리 그 자리에서 난 클리어를 해 버려요. 그럼 나 후회가 안 남잖아요. 또 이런 식으로 대처을 할 수가 있어요. 다 방법이 있는 거예요. 그래서 여러분들 내가 할 수 있는 최선의 방법 이걸 한다고 해서 100%라는 건 없다 그랬죠. 하지만 최선의 방법을 그때그때 꺼내야죠. 최고의 카드를 계속 꺼내는 거예요. 그러면 확률이 계속 올라가는 거죠. 어, 가족이랑 상의하고 오세요. 했는데 영 연락조차 안 나고이 사람 두절됐어. 그럼 나한테 기회가 없는 거잖아요. 그러니까 이런 식으로 얘기를 해서 이렇게 말씀하시기 힘드실 거니까 제가 한번 말씀을 드려 보겠다. 제가 하면 훨씬 더 낫잖아요. 이렇게 또 이어질 수 있는 거예요. 그래서 이런 개념이 여러분들 스킬 중에 제일 중요한게 뭐다? 두 가지. 선거절과 가클로징. 그 선거절과 가클로징을 이런 느낌으로 하는 겁니다. 아시겠죠? 또 AP에서도 이제 설명드릴 건데 여러분들이 고객을 만났을 때 나를 소개하면 소개할수록 유리하죠. 우리가 왜? 신뢰를 주는 거니까. 근데 이런 사람들이 있어요. 아이 뭐 됐어요. 무슨 소개를 해요. 그냥 본론만. 그럼 우리한테 무조건 불리해요. 근데 영업을 못 하는 사람들은 고객이 그 말을 했다고 해서 진짜 소개를 안 해요. 그럼 나한테 무조건 불리한 게임이에요. 왜?이 사람 나 믿지 못하니까. 그러면 어떻게 이런 말을 안 들을까? 어떻게 해야 될까? 그거에 대해서 한번 생각해 보세요. 어떻게 내가 처음에 말을 해야이 사람이 내 소개를 무조건 들을까? 처음에도 소개하는 거지. 근데 그게 싫대요. 제가 은형님 소개를 왜 들어야 돼요? 나 본론이 중요한데. 고민해 보세요. 어떻게 해야 될까? 이것도 역시나 질문부터 시작을 하는 거예요. 항상 뭐가 안 돼. 그럼 질문을 생각하세요. 어떻게 하면 될까? 전 물어봐요. 딱 고객사하겠죠. 그리고 물어봐요. 은영님, 오늘 이렇게 날씨도 이제 풀려 가지고 봄 날씨고 너무 화창한데 오늘이 자리에 안 나오셨으면은 어디서 뭐 하고 계실 것 같아요? 뭐 진짜 실제로 한번 얘기해 보세요. 아, 뭐 산책도 하셨고 그러니까 내가 좋아하는 일을 보통 하시겠죠. 근데 그런 좋은 시간들 포기하고이 자리에 왜 나오셨어요?이 자리 나오시기까지 시간이 얼마나 걸리셨나요? 준비하시고 대중교통으로 이용해서 오시고 아니면 자차로 이용해서 오시고 한 한시간 걸리셨나요? 뭐 얘기를 하겠죠. 그럼 비용은요.이 자리까지 오시길까지의 비용은요. 얘기를 해 보세요. 한번 뭐 기름값이든 뭐든 들었을 거 아니에요. 그렇죠? 음. 얘기를 왜 이렇게 안 하시지? 자, 이런 식으로 내가 얘기를 먼저 꺼내요. 근데 중요한 건 저도 마찬가지예요. 오늘 우리 은영님 상담드리기 위해서 저 지난 이태 밤 꼬박했습니다. 그래서 이만큼 이만큼 준비해 왔고요. 저도 제 차로 오면서 기름값 썼고 제 시간 썼어요. 저 스케줄 보여 드리면서 저 시간이 되게 중요한 사람이거든요. 저는 그래서 항상 이걸 들고 다녀요. 이게 제가 신입일 때 썼던 스케줄북인데 이게 다 제 스케줄이거든요. 이게 보시면은 이렇게 전 이거 다 보여 줘요. 나 정말 열심히 사는 사람이다. 나 이렇게 이제 준비해서 왔는데 응. 그렇다라면 우리 은영님도 내가 하고 싶은 뭔가를 포기하고 오셨고. 왜?이 시간이 소중하다라고 생각을 조금이라도 하시니까. 근데 저도 마찬가지다. 제가 지금부터 2두시간 정도 상담을 드릴 거 상담 시간까지 내 마음대로 정해 버려요. 이해가 돼요? 영어 못 하는 사람들의 특징 또 뭐가 있다? 상담 시간 무조건 줄이려 그래요. 아, 좀 바쁘시니까 30분만 왜 그렇게 하죠? 그거 진짜 형편 없는 거예요. 상담 시간을 처음부터 그냥 내가 정해 버려요. 그렇게 어 노력을 해 가지고이 자리에 나오셨으니까 후회가 되시면 안 되지 않냐. 그래서 저도 정말 내 모든 걸 쏟아보서 열정적으로 정말 사람을 살린다라는 마음으로 오늘 상담을 드릴 겁니다. 눈부터 진지하게. 그렇죠? 근데 제가 지금부터 2시간 상담 드릴 건데 그리고 이러이 이런 이러한게 궁금해서 나오셨는데 그리고뭐 이런 것도 물어보는 거예요. 근데 그런 거 포기하고이 자리에 나오신 이유가 뭐예요? 물어봐요. 그럼 대답을 하겠죠. 뭐 내가 보험료가 과한 거 같아서 뭐 아파서 치료 받았는데 뭐 보험금 수령을 못 해서 뭐 이런 얘기를 하겠죠. 그게이 사람이 오늘이 자리에 나온 이유예요. 질문을 안 하면 알 수가 없는 거예요. 내가 그래서 무조건 질문하라는 거예요. 이걸 알잖아요. 그럼 나는 그거에 맞춰서 오늘 상담 풀어 나가면 너무 쉽게 풀리는 거예요. 근데 내가 이걸 모른다. 질문 하나만 하면 되는 건데 이걸 내가 만약에 모른다. 그럼 어떻게 돼요? 계속 헛소리만 하는 거예요.이 사람은 이게 궁금한데 난 계속 뭐가 궁금한지 모르니까 계속 이상한 소리, 이상한 소리, 이상한 소리만 하는 거예요. 와닿지가 않지. 근데 만약에이 사람이 왜 나오셨어요? 그런 거 다 포기하시고 딱 물어봤는데 지금은 그냥 빨리 교육을 하는 거니까 그냥 빠르게 빠르게 하는 거예요. 실제로는 훨씬 더 차분하게 차근차근하겠죠. 딱 물어봤는데 보험료가 너무 과한 거 같대. 그러면은 바로 난 질문을 또 할 수 있죠. 보험료를 얼마나 내시길래 과하다고 생각하세요? 30만 원 내고 있대. 왜 이렇게 많이 내세요? 그러면은 20년이면은 약 1억 원을 내시는 거잖아요. 갱신형까지 있으면은 1억 이상을 내시는 거고 갱신형이 없길 바라는데 뭐 이런 그냥 멘트를 하나씩 두고 이렇게 흘리는 거야. 그럼이 사람은 갱신이 뭐지? 어 안 좋은 건가? 이런 인식이 계속 생겨요. 그거를 자유 자체로 그냥 계속 상담하는 내내 쓰는 거예요. 어쨌든이 사람은이 자리에 나온 목적이 분명히 이제 본인 입으로 얘기를 했죠. 내가 얘기를 한게 아니라 본인 입으로 얘기를 했어. 이게 중요한 거예요. 이걸 하려면 뭐 질문을 해야겠죠. 무조건. 자, 이렇게 얘기를 했어요. 그러면 제가 오늘 상담드리면서 과한 보험료가 왜 지금 과한지 쓸데없는 건 있는지 줄일 수 있다라면 얼마나 줄일 수 있는지 그만큼 어떻게 혜택을 드릴 수 있는지 차근차근 설명해서 풀어 드리면은 오늘이 상담이 굉장히 유익하시겠죠? 당연히 유익하다 그러겠죠. 본인 입으로 얘기한 거니까. 그렇죠. 그걸 위해서 오늘 제가 2두시간 집중해서 상담을 드릴 건데 이렇게 중요한 상담을 하는데 제가 어떤 사람인지조차 모르고 상담을 들으실 순 없잖아요. 제가 이런 말씀 그리고 이런 설명을 드릴 수 있는 충분한 자격과 경력이 있는 사람이라는 거를 그래서 소개를 좀 드리겠습니다. 오늘이 자리가 굉장히 귀한 자리니까 제 소개를 꼭 잘 들어 주시길 바랄게요. 하고 내 자기 소개 시작한 거예요. 그러면이 사람이 오늘이 자리에 나온 이유를 얘기했죠. 그리고 손해 심리가 생겨요. 아 나 오늘 맞아. 이 자리 아니었으면 나 어디서 낮잠 자고 쉬고 있었을 텐데 맛있는 거 먹고 있었을 텐데 그거 포기하고이 자리 나온 거니까 여기서 의미를 찾아야겠다. 생각해 보니까 여기 왔다 갔다 하는데 시간도 들렸고 돈도 들렸네. 그럼 나이 상담 잘 들어야겠다. 이런 심리가 생기는 거예요. 전에 대표님만 갖고 있는 게뭐 전투를 다 갖고 있는 거예요, 이거요? 이거는 소개 자료가 아니고요. 이거는 그 저기 아이 소개 자료 맞죠? 예. 이거는 양식이 있어요. 우리가 이것도 만드는 양식이. 네. 다 만드셔야 돼요. 어, 저 이건 제 거고 우리 단원분들도 다 가지고 있습니다. 네. 무조건 만들어야 돼요. 과제에 있어요, 이게. 네. 무조건. 근데 한 번 만들 때이 정도 퀄리티로 만드셔야 돼. 대충 만들지 마세요. 뭐든지. 우리 영업 자료는요. 한 번 만들면 평생 써요. 저 이거 13년째 쓰고 있어요. 그니까 제대로 만드세요. 진짜 더 이상 완성도가 나올 수가 없을 정도로 만드셔야 돼요. 왜? 한 번 만들어서 평생 쓰는 거니까. 이해가 되시죠? 아무튼 이런 식으로 얘기를 한 다음에 내 소개를 시작하는 거예요. 그러면은 고객은 아, 소개하지 마세요라는 메트를 절대로 할 수가 없어요. 왜? 내 삶이 연결되어 있으니까 이걸 뭐라 그러냐면 전문 용어로 쿠션을 깐다라 그래요. 그니까 항상 어떤 멘트를 하기 전에 무조건 쿠션을 깔고 말을 하는 거예요. 그니까 질문도 그냥 하는게 아닌 거지. 봐봐요. 내가 어떤 답을 유추해 내고 싶어.이 사람 입에서 갱신형으로 바꿔야겠죠라고는 답을 아 뭐 비갱신형으로 바꿔야겠죠라는 답을 유추해 내고 싶어요. 내가 예를 들어서. 그러면 일단 갱신이 뭔지 비갱신이 뭔지 알려 줘야겠죠. 그리고 너의 상황에서 어떤게 유리한지 답을 줘야겠죠. 그리고 물어보는 거예요. 그럼이 사람은 내가 원하는 대답을 얘기해요. 이게 스킬인 거예요. 이게 심리의 스킬인 거예요. 여러분들 아시겠어요? 이런 과정 없이 그냥 뭐가 좋은 거 같아요? 물어보면은 엉뚱한 대답을 해요. 그럼 설득이 안 되는 거예요. 납득이 안 되는 거예요. 그게 아니라 답을 준 다음에 질문을 하는 거예요. 답을 주고 질문하고 답을 주고 질문하고 쿠션을 깔고 질문하고 쿠션을 깔고 질문하고 쿠션을 깔고 질문하고 쿠션을 깔고 말하고 항상 기억하셔야 돼요. 근데 이게 여러분들 그냥 아 이렇게 하면 되겠다라는 생각이 지금은 드시겠지만 이거를 진짜 여러분들 입으로 화법으로 펼치려 그러면 어려우실 거예요. 이렇게까지 자연스럽게 나오는 거. 그래서 많은 경험과 정말 많은 연습을 해 보셔야 돼요. 이게 타고난 사람들도 있어요. 근데 대부분은 타고난 사람이 아니죠. 예. 그리고 제가 이런 교육을 해 줬을 때 바로 적용을 바로 시켜 버리는 사람이 있어요. 그건 영업적인 재능이 있는 사람이에요. 근데 대부분은 영업적인 재능이 없습니다. 제 미션은 영업적인 재능이 없는 사람도 영업을 잘하게끔 만드는 거고 그건 저 혼자의 노력만으로는 안 돼요. 여러분들이 여기서 배운 거를 복습하고 그날 그날 화법으로 펼치고 사용해 보고 내 가족한테든 누구한테든 써보고 안 되면 왜 안 됐는지 또 복귀해 보고 내가 화법 영상을 촬영해서 스스로 그 영상을 보면서 반성해 보고 또 고쳐보고 이거를 계속해야 돼요. 근데 왜 이거를 할 수 있냐면 저는 10년 노력해서 10년 잘되는 거면 안 해요. 근데 이거는 1년 동안 집중해서 이거를 딱 갖추잖아요. 그러면이 1년 내 노력으로 20년 30년 먹고 사는게 아무런 문제가 안 생긴다라는 거예요. 그래서 해야 되는 거예요. 아시겠죠? 여러분들이 지금 상상하는 그 이상으로 노력을 하셔야 돼요. 예. 제가 신입 때 되게 많이 했던 것 중에 하나가 간판 스피치를 진짜 많이 했어요. 제가 말이 안 끊기잖아요. 제가 힘들어서 잠깐 릴렉스 할 때 빼고는 말 안 끊기고 계속 얘기할 수 있거든요. 어떤 주제든. 처음부터 그랬을까요? 아니에요. 저는 재능 플러스 노력에 딱 합쳐진게 전데 그니까 전 재능도 엄청 뛰어나요. 노력도 진짜 많이 했어요. 신입 때 진짜 한 6개월에서 1년 동안 뭘 했냐면 간판 스피치를 엄청 했어요. 말이 안 끝. 여러분들이 아무리 잘 말하다가 갑자기 딱 까먹잖아요. 그러면은 망치는 거예요. 전문가데 왜 말이 끊겨요? 그렇잖아요. 일부러 내가 잠깐 쉬어가는 타이밍도 아니고. 간판 스피치가 뭐냐면 그리고 딕션 연습도 진짜 많이 해야 돼요. 여러분들. 여러분들 목표가 다 1천만 원, 2천만 원 버는 거잖아요. 그 돈 되게 많이 돈 버는 거 맞잖아요. 그 돈 벌려면 여러분들 하루에 한시간 자면서 쓰리자 퍼자 개고생해야 돼요. 그래도 못 해요. 근데 그거 벌고 싶어서이 자리에 오셨잖아요. 근데 일반 공무원들만큼도 일을 안 하고 노력을 안 하는게 말이 안 되는 거잖아요. 그렇죠? 간판 스피치라는게 뭐냐? 지나가면서 그냥 미친 사람처럼 간판 보면서 나 혼자 떠드는 거예요. 뭐 예를 들어서 김밥 천국이 있어. 그럼 어 김밥 천국. 어 김밥 지옥은 없나? 김밥 천국에는 세트 메뉴 B가 있는데 쫄면 만두. 근데 만두는 군만두인가? 물만두인가? 라면도 넣어주면 되게 좋을 것 같아. 라면 나 치즈 라면 좋아하는데 치즈라는 어떤 치즈가 맛있고 라면은 뭘 쓰고 있고 막 이런 것들을 그냥 계속 떠드는 거야. 그냥 간판 보면서 말 계속 지어내는 거예요. 생각을 하는 말 입으로 그냥 이건 자연스럽게 나 여러분들 제가이 말을 하는게 물론 생각을 하면서 말을 하지만 모든 걸 다 생각하면서 말한다고 생각하시나요? 아니에요. 그냥 나와 버리는 거예요.이 정도까지 하려면 그런 노력을 해야 된다라는 거예요. 핸드폰을 하나만 사용하잖아요. 많은 공급도 저당하다. 어떻게 하세요? 네. 그냥 여기다 하죠. 뭘 어떻게해요? 어. 용이 다 차지. 얼마 전에 핸드폰 바꿨어요. 다 충분해요. 네. 카카오톡 서랍도 쓰니까. 그리고 정기적으로 데이터를 또 저장하고 지우고 하죠. 네. 아무튼 그런 걸 해야 여러분들이 클로징이 되는 거예요. 근데 그런 거를 왜 못 하냐면 일단 몰라서 못 해요. 근데 알면 방향성 잡고 할 수 있으니까 알려 드리는 거예요. 여러분들 누구나 할 수 있습니다. 누구는 조금 빨리 될 거고 누구는 한 1년 2년 해도 좀 어려울 거고 근데 계속 해 나가야 된다는 거예요. 그리고 딕션 연습도 진짜 많이 하셨으면 좋겠어요. 예. 발음이 안 좋잖아요. 그럼 정말 안 들려요. 어, 저는 장점 중에 하나가 제가 딕션이랑 발성이 되게 좋아요. 그니까 목이 잘 안 쉬요. 잡세미나 그렇게 해도 목이 안 쉬요. 발성이랑 딕션도 여러분들 되게 많이 연습을 하셔야 돼요. 예. 우리는 프로 직장인이 이제 프로잖아요. 프로. 직장인도 아니라 프로 사업가잖아. 그렇죠? 내가 어 좀 문제가 있다라고 하는 거는 다 어느 정도는 개선을 하는게 좋아요. 근데 이것도 제가 좀 말씀드리고 싶은게 뭐냐면 이게 있어요. 어 예를 들어서 내가 잘하는게 있고 내가 못하는게 있잖아요. 사람이 요렇게 돼 있잖아. 그죠? 그러면은 일단은 제일 중요한 건 내가 잘하는게 뭔지를 찾아내는게 되게 중요해요.이 내가 잘하는 거를 더 잘하게 만들어서 돈을 버는 거지 내가 못하는 거를 어중간하게 만들어서 돈을 버는게 아니에요. 여러분들 어중간한 걸로는 돈을 벌 수 없어요. 근데 진짜 치명적인 문제다. 예를 들어서 내가 발음이 너무 안 좋아. 그런 건 좀 고쳐야겠죠. 그렇죠? 근데 가뜩이나 발음이 안 좋은데 아무리 연습해도 저만큼은 안 될걸요. 그러니까 어느 정도만 고치는 거예요. 그리고 그 다른 시간에 뭘 합니까? 내가 잘하는 거 있잖아요. 그거를 올리는 거예요. 예를 들어서 내가이 모든 과정 중에 AP를 되게 잘해. 그러면은 한시간 상담 중에 40분을 AP해도 되는 거예요. 나는 그냥 수다 떨면서 고객이랑 빠르게 친해지는게 내 장점이야. 그러면은 막 보험 지식 얘기하고 이런게 좀 부족하고 이런게 오히려 장점이다. 그러면 내가 잘하는 걸 더 많이 하면 돼요. 반대로 나는 좀 부끄러워서 AP는 잘 못 해. 근데 막 보험 설명 이런 거는 진짜 잘해. 아니면 포트폴리오 진짜 꼼꼼하게 만들어. 그럼 그거에도 집중하는 거예요. 내가 잘하는 걸 더 잘하게 만들어서 돈을 버는 거지 내가 못하는 거를 개선해서는 돈을 버는게 아니에요. 여러분들 잘하는 걸 더 잘하게 만들어야 된다. 그렇다라면 여러분들이 뭘 잘하는지부터 생각을 해야겠죠. 그렇죠? 그거를이 교육 기간 동안 배워 나가셔야 되는 거예요. 사람마다 다 달라요. 물론 모든 걸 다 대부분 잘하는 사람이 있어요. 근데 뭐 하나의 특별히 잘하는 사람이 있어. 물론 다 연결이 되는 개념이긴 하지만 내가 잘하는 거를 더 잘하게끔 만드는 그 노력 그게 여러분들을 성장시키는 겁니다. 그래서 좀 그것도 좀 참고를 하셨으면 좋겠어요. 음. 자, 이제 AP랑 아, TA랑 AP에 대해서 이제 좀 말씀을 드릴게요. 여러분들 이거 두 개가 왜 제일 중요하다라고 말씀을 드렸죠? T는 이걸 못 하면 이게 없어요. 그러니까 중요한 거잖아요. 근데 TA의 특징이 뭐예요? 얼굴을 나머지는 다 보고하죠. 우린 대면 영업이니까 얘만 얼굴 안 보고해요. 이해가 되세요? 나머지는 다 얼굴을 보고해요. 그러니까 내 표정, 내 몸집 이런게 다 보여요. 근데 얘는 안 보이죠. 그러니까 뭐에 더 집중해야 돼요? 그렇죠? 목소리, 톤 이런 거에 더 집중을 해야 되는 거예요. 자, 그리고 AP는 뭡니까? 이거는 첫인상을 남겨 주는 거죠. 여러분들 첫 인상을 두 번 남겨 줄 수 있어요? 왜요? 말 그대로 처음이니까. 근데 한번 생각해 보세요. 첫인상이 별로였는데 나중에 좋게 바뀌는 경우가 있죠. 또는 첫인상은 되게 좋았는데 나중에 별로인 경우가 있죠. 어떨 경우에 그래요? 그렇지. 두 번 세 번 보면 첫 인상이 바뀔 기회가 생겨요. 어이 사람 처음에는 별로였는데 보면 볼수록 진국이네. 어이 사람 처음에는 되게 좋았는데 보면 벌수록 별로네. 두 번 세 번 보면 바뀌잖아요. 근데 우리가 고객과의 첫인상을 나쁘게 가져갔는데 두 번 만나 줘요. 그러니까 절대적으로 첫인상은 한 번에서 끝이에요. 고객과의 관계에서. 우리 조직은 어때요? 계속 보니까 바뀌어요. 어,이 사람 뭐야? 어,이 사람 되게 좋은데. 바뀌어요. 근데 고객은 기회가 한 번밖에 없어요. 그래서 여러분들이 처음에 고객을 상담하는 AP 진짜 내 모든 걸 다 쏟아 보여야 돼요. 모든 걸 다 쏟아 보여야 돼요. 그렇게 해야 돼요. 그래야 그게 첫인상이 되고 두 번의 기회가 생기니까. 만약에 AP를 제대로 못 하잖아요. 그럼 고객은 나한테 두 번의 기회를 안 줘요. 절대로 만나지 않습니다. 굉장히 중요한 거예요, 여러분들. 그래서 AP는 내 혼신의 힘을 다한다라고 생각하시면 될 거 같아요. 네. 혼신의 힘을 다 한다. 나한테 주어진 유일한 딱 한 번의 기회니까. 그리고 그 기회를 잘 살리면 한두 시간 상담으로 내가 수백만 원 벌 수 있죠. 근데 단순히 계약만 하고 끝나는게 아니잖아요. 내가이 고객을 완전히 내 편으로 만들었어. 그럼이 고객의 뒤에 수많은 소개자분들이 있겠죠. 그럼이 소개를 받으면 나는 정말이 상담 하나를 잘해서 수백뿐만이 아니라 수천 수억 원을 벌 수도 있는 거예요. 여러분들 그런 생각으로 해야 돼요. 그리고 또 하나는 대충 해도 2두 시간이고 잘해도 2두 두 시간이잖아요, 여러분들. 그렇지 않아요? 어차피 2두시간이잖아. 그럼 제대로 해야겠죠. 정말 제대로 갖춰서 해야겠죠. 그 저 신입 때 어떻게 했냐면 이건 지금도 그래. 신입 때 저는 무조건 30분 일찍 가요. 미팅 장소에. 이것도 왜 그런지를 말씀을 드릴게요. 왜 그러냐면 여러분들 진짜 부지런하게 살아야 되는 이유가 뭐냐면요. 내가 만약에 고객이랑 11시에 만나기로 했어. 근데 11시 10분 전 그애가 10시 50분에 갔어. 근데 고객이 먼저 나와 있는 거예요. 그럼 내 잘못한 거 없잖아. 11시 약속인데. 근데 고객이 먼저 앉아 있잖아요. 어 그럼 죄송합니다 하면서 앉아야 돼요. 시작부터 나는 을이야. 그죠? 근데 만약에 11시 약속인데 내가 10시 반에 갔어. 다 세팅을 해 놨어. 근데 고객이 늦질 않았어. 뭐 10시 뭐 40분에 왔어요. 고객도 빨리 온 거잖아. 내 오히려 고객이 나한테 어 먼저 오셨어요. 이렇게 시작한다니까요. 그죠? 그래서 무조건 상담보다 30분 일찍 까야 돼. 자, 저는 딱 상담 가잖아요. 일단은 제일 좋은 장소를 물색을 해요. 카페. 당연히 어떻게 앉아야 돼요? 고객이 고객이 바깥을 바라보게 안을 바라보게. 어떻게? 안을 바라. 당연하죠. 네. 당연하지. 그렇게 앉고 계속 호시탐탐 노리고 있어. 좋은 자리를. 그래서 만약에 먼저가 가지고이 사람이 어 좋은 자리에서 일어났다 그럼 내가 재빨리 가서 맞는 거죠. 이런 노력들 디테일하게 그런 건 너무 기본이고요. 그리고 막 이런게 있지. 이제 그렇게 이제 자리에 딱 앉았어요. 그럼 고객이 딱 오잖아요. 그럼 내가 먼저 앉아서 다 세팅해 놔. 그럼 고객도 늦진 않았는데 나한테 어 죄송합니다. 이런 식으로 시작을 해요. 그럼 아 괜찮아요. 하면서 이제 그럼 그때부터 내 페이지 거예요. 왜? 사과는 누가 누구한테 하는 거예요? 잘못한 것 같은 사람이 잘못 안 한 사람한테 하잖아요. 그것도 심리예요, 여러분들. 이게 갑의 영업의 시작이에요. 상담 장소 일찍 가는 거. 그래서 저 같은 경우에는 다 세팅해 놓고요. 음료는 일부러 안 시켜놔. 왜냐면 나중에 고객한테 시켜야 되거든. 이게 뭐냐면 제가 재무 상담할 때 어떻게 했냐면 항상 제가 먼저 오죠. 고객이 딱 오잖아요. 그럼 고객한테 이렇게 물어봐. 혹시 5,000원 있으세요? 5,000원. 저 5,000원 한번 줘 보세요. 5,000원 받았어. 그리고 제 지갑에서 만 원 딱 돌려 줘요. 제가 하는 일이 이런 일입니다. 네. 자산 관리는 이런 거예요. 네. 제가 만 원 드렸으니까 저는 아이스 아메리카노 부탁드릴게요. 이렇게 시켜 버려요. 여러분들 시킨다라는 거는 갑이 을한테 시키는 거예요. 그죠? 그리고이 사람이 커피 시키러 갔으니까 커피 나오면이 사람이 또 가지고 가야 돼요. 그리고 전 요쪽에다가 놔 주세요. 이렇게 세 번을 지시하면서 시작을 이런게 여러분들 다 이게 썰 쓸 수가 있어야 돼요. 그럼 자연스럽게. 어, 그리고 고객이랑 터치도 먼저. 어, 안녕하세요. 음. 한번 해 보세요. 어, 반갑습니다. 왜? 먼저 여러분들 한번 생각해 보세요. 영업이 왜 가격이냐면 여러분들 퇴근하면서 제 방에 들어와 가지고 제 어깨 툭툭 두드리면서 단장이 좀 들어갈게요. 이럴 수 있어요. 왜요? 내가 더 위에 있으니까. 근데 저는 여러분들한테 그럴 수 있어요. 어 상원 고생하셨어요. 재원을 고생하셨어요. 왜? 이거 자체가 갑을 관계라는 거예요. 이런 것들을 심리적으로 이용할 수 있어야 된다는 거예요. 그래야 내가 주도에서 가는 거예요. 네. 물론 이거를 막 친하게 하라는게 아니라 음. 이런 것들도 아셔야 된다는 거예요. 물론 오늘 교육이 끝나면 여러분들이 오늘 배우신 것 중에 많은 부분을 까먹으실 수 있겠지만 알고 계시긴 하셔야 된다는 거예요. 이게 왜 중요하냐면 알고 있잖아요. 그러면 은연 중에 이게 생각나서 써 먹게 돼. 진짜로. 어 이제 그런 것들을 좀 말씀을 드리고요. 아 무슨 얘기하다가 이렇게 갔지? AP 아 뭐 첫인상 어 맞죠. 첫 인상. 어, 그니까 이런 식으로 이제 아, 그리고 맞다. 이거 얘기하려고 했다. 무조건 빨리 가서 어, 그 초회 상담이 왜 중요한지를 말씀드리려고 했잖아요. 무조건 빨리가 가지고 이제 세팅해 놔. 그리고 저는 이제 화장실이나 뭐 근처에 이제 잠깐 나가 그래 가지고 다짐을 해요. 전 다짐을 내 마인드를 올리는 거예요. 너 오늘이 사람 설득 못 하면 너는 설계사로서 자격 없으니까 만약에 네가이 사람 설득 못 하잖아. 그러면은 너이 건물 옥상 올라가 가지고 그냥 오늘 뛰어내려라. 너 그냥 죽어. 넌 살 가치도 없는 새끼야. 전 진짜 저 혼자 막 이래요. 진짜. 그래야 최선을 다해서 하게 돼요. 제가 말씀드렸죠. 후회라는 감정을 남기면 안 된다고. 그죠? 그 마인드가 되게 필요하다니까요. 그렇게 다짐을 하고 상담을 하는 거예요. 근데 제가 왜 이렇게 생각을 하냐면 이게 고객을 위한 거기도 해요. 봐봐요. 고객은 그나마 내 이야기를 듣고 싶어서 날 만나러 나왔죠. 근데 내가 설득을 못 했어. 그럼이 사람은 큰 장벽이 생긴 거죠. 나 나조차도 설득을 못 했으니까. 그럼이 사람이이 정말 필요한 걸 언제 준비하는 거 언제 준비할 것 같아요? 진짜 자기 인생의 위기가 왔을 때 그땐 늦은 늦은 거예요. 그러면은 내가 실력이 부족해서이 사람을 설득하지 못했던 이유 하나만으로이 사람한테 전 피해를 주는 거라 생각해요. 물론 실제론 그런게 아니지만 그렇게까지 나 스스로를 채찍질하면서 상담을 한다는 거예요. 그래서 저는 후회가 안 남는 거예요. 상담 끝나면 진이 빠져요. 진짜 다리가 후들후들거려. 제가 잡세미나 끝나면 다리가 아프고 그날 잠들기 전까지 허리가 엄청 아프거든요. 근데 내 몸 상태가 그렇게 될 정도로 집중한다라는 거예요. 근데 그걸 누가 알아줘? 고객이 알아주고 내가 알아요. 저는 13년을 그렇게 읽기 때문에 후회라는게 없어요. 그래서 단 하루도 과거로 돌아가고 싶은 생각이 없어요. 저는 단 하루도 없어. 단 1초도 없어. 예. 근데 여러분들도 그렇게 해야 돼요. 이런 마인드를 갖고 여러분들이 했을 때 진짜 일이 안 된다. 그럴 수가 없어요. 여러분들이 정도의 마음을 갖고 해야 된다. 예. 그래야 여러분들이이 어깨에서 쭉쭉 올라가고 정점으로 가는 거예요. 음. 자, 다시부터 이제 들어가겠습니다. 자, TA가 왜 중요한지는 아까 이제 말씀을 드렸고 그럼 TA를 할 때 이제 포인트들을 좀 말씀을 드릴게요. 우리가 이제 뭐 DBTA를 보통 많이 하니까 DBTA를 한다라고 가정을 해 볼게요. 데이터베이스 T. 자, 그러면은 제일 중요한게 뭐예요? 아까 TA는 뭐가 얼굴이라 그랬어요? 목소리. 목소리가 중요해요. 목소리. 근데 여러분들이 목소리를 막 내 맘대로 막 이렇게 바꿀 수 없잖아요. 그렇죠? 그래서 사실 좋은 이미지, 깔끔한 이미지를 가지고 있고 딕션이나 목소리가 좋은 사람들이 있잖아요. 엄청 영업에 타고난 재능이 있는 거예요. 그것만으로도 진짜 감사하게 생각해야 돼. 음. 마음가짐도 그래요. 삐딱하고 부정적인 마음가짐 가지고 있는 사람 영업 절대 못 해요. 진짜 못 해요. 예. 왜 그런지 나중에 말씀드릴게요. 자, 일단 목소리. 근데 목소리를 마음대로 바꿀 순 없으니까 우리가 할 수 있는 거 해 보자. 이거예요. 일단 톤이라도 좀 조정을 해 보자. 네. 톤. 이게 되게 중요한 거 아세요? 이게 어떤 개념이냐면 가수가 노래 부를 때 음정 잡는 거랑 똑같아요. 그니까 예를 들어서 이런 거예요. 애국가를 불러. 근데 동해물가 처음에음을 이렇게 잡아 버리면 나중에 못 부르잖아요. 이거랑 똑같아요. 동해무가 이렇게 잡아야 되잖아요. 근데 동해무가 이렇게 잡아 버리면 안 되잖아요. 이거랑 똑같은 개념이에요. 자, 우리가 이제를 하면은 처음에 고객이 전화를 받는데 우리 전화를 솔직히 받고 싶겠습니까? 막 환영해요. 우리 전화를 안 해요. 여러분들 멘탈 상하지 마세요. 원래 그런 걸 모르는 사람이잖아요. 그냥 꿋꿋하게 하세요. 진짜 이런 건 기계처럼 하는게 중요해요. 내 감정 섞지 마세요. 아씨 내 돈 주고 인풋했는데 왜 이래? 이런 생각하면은 영업 못 해요. ROI만 뭐라 그랬죠? 팩트만 뭐라 그랬죠? TA를 할 때는 난 감정이 없는 사람이어야 돼요. 아시겠어요? 너무 중요하거든요. 컨트롤 해야 돼요. 자, 아무튼 톤이 중요한데 자, 전화를 해요. 그러면은 보통 뭐 친구랑 통화할 때 여보세요 이렇게 하잖아요. 근데 우리는 그렇게 하면 안 돼요. 안녕하세요. 약간요 정도 톤으로 가야 돼요. 반갑습니다. 안녕하세요. 약간이 정도 톤으로 가야 돼요. 그래야 듣는 사람들도 듣기가 좋아요. 그리고 집중이 된단 말이야. 그리고 이게 왜 이렇게 톤을 내 원래 목소리보다 한 두 배를 왜 높여야 되냐면이 정도로 첫 톤을 높여 놔야 나중에 어 더 많은 대화를 할 때 그나마 내 정상톤으로 내려가요. 근데 처음부터 내가 그냥 정상톤하잖아요. 근데 고객이 약간 반응이 별로야 그러면은 주눅 들면서 목소리가 기어 들어가게 돼요. 예. 심리적으로. 그러면은 들리지도 않아. 그냥 뭐 엉망 칭찬되는 거지. 그래서 한번 해 보겠습니다. 안녕하세요. 본인들의 이름. 뭐 예를 들어서 안녕하세요. 김민준 대표입니다. 요거 한번 해 볼게요. 자기 이름 넣어 가지고 은영님 한번 해 볼게요. 안녕하세요. 김은영입니다. 너무 지금 약간 장난스러워. 이거 뭐 약간 이상해 아닌데. 어. 자, 해보세요 한번 다시. 안녕하세요. 김은영 전문가입니다. 안녕하세요. 김은영 전문가입니다. 응. 세리 님 한번 해 볼게요. 안녕하세요. 다시 다시. 아, 감기 걸리셨구나. 아, 알겠습니다. 상우님 한번 해 볼게요. 밥 먹듯이 해야 돼요. 음.이 이 안에서 뭐 하는 모든 건 연습이어서 창피하지 않습니다. 안녕하세요. 백성입니다. 어, 톤 좋은데요. 근데 상호님 스스로 아시죠? 딕션이 계속 뭉개지는 거. 그렇죠. 그거 왜 그런 거예요? 마음이 마음이 급해서 그거 진짜 바꾸셔야 돼요. 성현님이 볼게요. 이소년 전문가입니다. 굉장히 안정적이죠. 이건 뭐 거의 배운 느낌이에요. 네. 재원님 한번 해 볼게요. 안녕하세요. 윤지원 전문가입니다. 어, 훌륭하시잖아요. 어, 우리 지환님 한번 해 볼게요. 안녕하세요. 박지원 전문가입니다. 네. 훌륭하시죠? 네. 장원님 해 볼게요. 안녕하세요. 박전 전문가입니다. 음. 지금 어색한데 되게 톤 좋아요. 이거를 여러분들 진짜 연습을 좀 많이 해 보셔야 돼요. 어. 그 잘하시는 분들의 톤을 들어보면은 일반적인 그 사람의 목소리보다 다 위에 있어요. 톤이. 근데 이렇게 무조건 해야 돼요. 예. 톤을 일부러 내가 높여야 돼. 근데 그거를 막 너무 비 이상적으로 높이라는게 아니라 그냥 목소리를 조금 더 잘 들리게 해 줘야 된다는 거죠. 처음에 안녕하세요. 자, 안녕하세요. 이거보다 아, 반갑습니다. 안녕하세요. 이게 훨씬 더 듣기 좋다라는 거예요. 왜냐면 고객도 지쳐 있잖아요. 우리가 힘을 줘야 되잖아. 내가 힘들다고 고객 힘 빠지게 하면 돼요, 안 돼요? 안 되죠. 목소리 톤이 그래서 되게 중요한 거예요, 여러분들. 그리고 두 번째 이거는 자세에 대한 부분인데 여러분들 TA를 앉아서 하시면 안 돼요. 앉아서 하시면 안 된다고요. 전화를. 고객이랑 전화를 앉아서 하시면 안 된다고요. 이게 무슨 말이냐면 여러분들 친구나 친 가족이랑 통화할 때 얼굴 보고 통화 안 하잖아요. 근데 얘가 자다 일어났는지 앉아서 전화를 받는지 누워서 받는지 뭘 보면서 전화를 받는지 뭘 먹으면서 전화를 받는지 알죠. 어떻게 알아요? 얼굴도 안 보고 있는데. 그게 느껴진다니까요. 여러분들은 발성이 아직 갖춰지지가 않았잖아요. 발성을 조금이라도 내가 힘을 실어 줘야 돼요. 그러면은 앉아서 하면은 지어 들어가요. 그렇죠. 여러분들 테너나 뭐 이런 사람들이 앉아서 노래 부르는 거 본 적 있어요? 발성이 안 잡히니까 앉아서 안 하는 거예요. 그냥 무드리 잡는 거 빼고. 당연히 일어서서 하는게 훨씬 좋아요. 그리고 생동감 있게 하려면 항상 이렇게 살짝 움직이면서 이렇게. 그래서 여러분들 제가 그냥 편안한 전화 외에는 저도 거의 일어나서 해요. 막 앉아서 안 해요. 일어나서 하고 뭔가 조금 뭐 1층 내려가서 한다거나 이렇게 한단 말이에요. 그러니까 너무 과한 움직이면 숨이 차니까 조금 이렇게 살짝살짝 교육장이나 이런 데서 이렇게 해야 훨씬 더 자연스럽단 말이에요. 안녕하세요. 어 안녕하세요. 훨씬 잘 나오잖아요, 지금 저도. 안녕하세요. 앉아서 하지 마세요. 일어서서 살짝 움직이면서 테일를 하세요. 이게 왜 그러냐면 제가 말씀드렸죠? 앉아서 한다고 약속이 안 잡히는 거 아니고요. 일어서서 한다고 무조건 잡히는 거 아닌데 일어서 움직이면서 했을 때 0.1%라도 확률이 올라가요. 그럼 무조건 하라 그랬죠? 이거 명심하세요. 0.1%라도 내가이 일을 잘할 확률이 올라가는 거면 무조건 해라. 계속 말씀드리고 있습니다. 그렇게 확률을 쌓야 쌓아 가야 여러분들이 이제 일을 잘하게 되는 거예요. 그래서 목소리 톤 매우 중요하고요. 앉아서 하지 말고 일어서 하세요. 그리고 또 하나이 자세 부분에서 중요한게 방해 요소를 전부 다 없앤 다음에 하셔야 돼요. 방해 요소를 싸그리 없애야 돼요. 방해 요소를. 이게 무슨 말이냐? 왜 이런 분들도 있기는 있어요. 내가 티해를 잘해. 그래서 보여 주고 싶은 거야. 그래서이 사무실에서 그냥 자기 자리에서 해 버려요. 그런 사람들이 있거든요. 극소수. 근데 대부분은 내 주변에 사람이 있으면 뭔가 창피한 거 같고 내가 실수하면 어쩌지? 하는 불안도 들고요. 그래서 이런 교육장이나 아니면은 우리가 옥상까지 제가 계약을 했어요. 우리 옥상이하기 정말 좋거든요. 네. 옥상 올라가서 하시면 돼요. 아니면 1층이나 뭐 교육장이나 뭐 이런데 그러니까 방해 요소를 다 없앤 다음에 해야 돼요. 그 내가 가장 유리한 상황에서 해야 돼요. 이해가 되시죠? 내가 가장 유리한 상황을 만든 다음에 TA를 하시는게 되게 중요한 거예요, 여러분들. 일부러 방해 요소가 있는데 할 필요가 없잖아요. 그죠? 그래서 목소리 톤 신경 쓰시고요. 앉아서 하지 말고 일어서서 하시고요. 방해 요소를 전부 다 없애세요. 주변에 사람들이 있어 가지고 내가 뭔가 좀 하기가 창피해 그러면 사람이 없는 공간에서 하시라는 거예요. 뭐 자동차라던가 뭐 아니면은 이런 교육장 조금 생동감 있게 뭐 옥상 훨씬 더 좋은 TA가 나옵니다, 여러분들. 그리고 DBTA를 할 때는 오전에 하면 돼요, 안 돼요? 웬만하면 하지 마세요. 오전에는. 왜? 모든 사람이 오전에 제일 바빠요. 그렇잖아요. 바보에 오전에 하지 마세요. 어 점심 시간 후나 아니면은 아예 퇴근하고 나서 6시 7시도 애매해. 왜 그때 지하철 타고 가고 이러면은 그 어떻게 지옥철에서 어떻게 전화를해요? 7시 반에서 8시 반. 왜냐면 그때는 스팸 전화도 안 오는 시간이에요. 그때 010으로 전화가 오잖아요. 그럼 전화를 거의 대부분 받게 돼요. 여러분들 이걸 여러분들이 DV를 돈 쓰면서 배워가 나간다고 생각하면은 한 2천만 원 써야 배울 수 있는 T비예요. 전화하는 시간대는 19시에서 20시 30분 사이에 해라. 네. 되게 중요합니다. 거의 대부분 받아요. 이때 전화를 하면. 요즘에는 스팸이 하도 많아 가지고 낮에는 전화를 저도 잘 안 받아요. 모르는 번호로 얼마나 많이 전화가 와요. 그렇잖아요. 근데이 저녁 시간에는 거의 100% 유효한 전화들만 와요. 예. 그래서 이런 시간을 정하는 것도 팁이다. 예. 이런 것들을 아셔야겠죠. 되게 중요합니다, 여러분들. 음. 자, 자세에 대한 부분들을 이제 좀 말씀해. 아, 그리고 이거 DBTA는 오늘 제가 분배를 해 드렸어요. 그러면 무슨 일이 있어도 오늘 하세요. 하루만 지나도 컨택 확률 30% 뚝 떨어집니다. 이해가 되세요? 왜냐고요? 고객에 니즈가 떨어지잖아요. 아, 그 DV 오는 타이밍이 그날 온 거예요. 그렇죠. 린치핀에서 가장 많이 사용하는 DV를 콜센터 상담원들이 당일 약속 잡은 걸 당일 줘요. 그럼 당일 날 가장 니지가 뛰어나겠죠. 다음 날이 되면은 뚝뚝 떨어져요. 자기가 신청한 것도 전화받은 것도 기억을 못 해요. 이해가 되세요? 그니까 생선회, 화로회, 오늘 안 먹으면 어떻게 돼요? 내일은 못 먹어요. 그렇게 돼요. 근데 내가 뭐 상담이 있다 그러면은 뭐 어쩔 수 없겠지만 웬만하면은 당일날 하라는 거예요. 그래서 DB 영업 잘하시는 분들은 때와 장소로 구분을 안 해. 식사하다가도 D가 분배되면요. 나가서 약속 잡고 와요. 예. 진짜 그렇게 해요. 어. 그런데 그렇게 해야 돼요. 그 옛날에 우리 지점장들이랑 밥을 먹는데 아니 회사 대표랑 밥을 먹는데 TV 붕배가 됐거든요. 그땐 제가 지점장이었죠. 어쨌든 상급자지. 근데 나가 가지고 30분 동안 안 들어오는 거야. 나 혼자 있는데 나아가서 그냥 약속 찾고 있는 거예요. 근데 그렇게 해야 된다라는 거예요. 네. 그렇게 해야 영업 잘하는 거예요. 근데 이제 서로 간의 예인의 갖춰야지. 어. 서로 간의 예인의는 갖춰야죠. 아무튼 이제 그 정도의 이제 어 그 어떤 열정이라고 해야 될까요? 음. 그런게 이제 필요하다라는 거예요. 그래서 목소리 톤 자세 앉아서 하지 말고 일어서 하시고요. 방해요소 없애고 그리고 시간대는요 시간때가 되게 좋아요. 그리고 어 우리가 이제 교육이 한 10시간이 있어요. 오늘은 제가 파트가 원래 티해가 아닌데 교육이 또 따로 10시간이 있거든요. 이제 티 스크립트나 이런 것들 여러분 다 읽어보고 배우고 다 이제 모든 걸 갖추게 될 건데 중요한 거 어 린치피는요. 화요일 목요일 8시마다 브레인스토밍 문화가 또 있어요. 이게 뭐냐면 실제로 많은 사람들이 참석을 하거든요. 한 10명, 15명이 각자 DBTA 다 녹치로 오픈해 가지고 서로 들어봐요. 그리고 거기서 코칭해 주고 고쳐주고 이런게 우리가 소모임처럼 있거든요. 꼭 한번 참석을 해 보시길 바랄게요. 진짜 도움 많이 되실 거예요. 근데 이제 출근 시간 관계상 못 오시는 분들을 위해서 거기서 만들어진 TA 스크립트라든가 실제 녹치록을 드라이브에 다 올려 드리고 있어요. 그래서 그거라도 꼭 들어보시고. 예. 얼마나 좋습니까? 진짜 이런 조직이 어디 있어요, 여러분들? 응. 자, 그래서 이제 그런 것들 자세에 대해서 말씀을 드렸고요. 이제 스킬에 대해서 좀 말씀을 드릴게요. 자, 여기까지만 하고 10분 쉬다가 이제 AP부터 또 할게요. 자, 스킬에 대해서 말씀을 드릴 건데 제일 중요한 건 뭐냐면 질문하지 말아라 해요. 첫 번째 응띠. 뭐 이런 생각들이 들죠? 아이, 대표님 방금까지 질문이 중요하다라고 해놓고선 갑자기 왜 질문을 하지 말라 그러지? 이해가 안 되죠. 그죠? 무슨 말이냐면 30초에서 1분 동안만 질문하지 말라는 거예요. 그니까 내가 끌고 나가야 된다는 거예요. 처음 처음 30초에서 1분은 이게 무슨 말이냐면 자 이런 거예요. 응. 음. 통하겠지. 그렇지. 이런 거예요. 딱 전화를 받았어. 어 지하님 안녕하세요. 저 김민준 대표인데 통화 괜찮으세요? 그럼 고객은 질문을 받았잖아요. 안 되는데요. 그럼 어떻게 할 거야? 아 안 되세요 하고 끊어야 돼요. 근데 왜 그런 말을 하지? 쓸데없이. 그게 아니라 안녕하세요. 지님. 저 김민준 대표가 언제 상담 신청하실 걸 연락드렸습니다. 어, 지금 내고 계신 보험료는 이러 이러하고요. 이렇게 20년 내시면 얼마고요. 이걸 자연스럽게 1분을 가라는 거예요. 1분이 지났다 그러면은 그러니까 고객과 전화를 내가 1분을 유지를 하잖아요. 그럼 보통 5분 이상 유지가 돼요. 근데 1분 안에 쓸데 없는 걸로 끊기면 그냥 연락이 다음부터 두 절이에요. 근데 제일 쓸데 없는게 쓸데없는 질문하는 거. 바쁘세요. 뭐. 바 뭐 바쁘시죠? 진짜. 아우. 근데 이거를 진짜 몇 년 DV 영업을 해도 못 깨닫는 분들이 많아요. 네. 뭐가 문젠지를 몰라. 어, 딱 전화해 가지고 뭐 통화 괜찮으세요? 뭐 누구누구 맞으세요 뭐 언제언제 신청하셨죠? 이런 쓰잘데기 없는 말 좀 하지 마세요. 1분 동안은 내가 끌고 가는 거예요. 언제 신청하셔서 연락드린 김민준 뭐 대표고 뭐 지역 담장자 누구고 뭐 어떤게 고민이라고 하셨고 병력은 어떠시고 뭐 어디 사는 누구시고 이런 것들을 그냥 내가 이끌어 나가는 거예요. 그럼 고객이 쓸데없는 거절 처리를 안 하잖아요. 질문을 안 받았으니까. 근데 여기다가 이제 내가 질문을 해버리면은 언제 신청하셨죠? 근데 신청하는 사람이 맞거든요. 안 했는데요. 기억 안 나는데요. 그러면은 그때부터 꼬이는 거야. 아, 기억이 안 나세요? 그러면은 아, 언제 이렇게 해가지고 이렇게 신청하셨는데 아니실까요? 이렇게 또 되잖아요. 그러니까 어떻게 되는 거야 이게? 아닌데요. 아닌데요. 맞는데 아닌다. 아니라 그래요. 맞는데 아니라 그래. 아니, 어떤 사람들도 있냐면 이름이 김민준이 맞아. 아니래. 카톡 등록해서 보면 김민준이에요. 근데 아니래. 김민준이 아니래. 이런 별의 별비가 다 있어요. 그니까 고객이 거절 처리를 하는 걸 우리가 귀담아 듣지 마세요. 그니까 첫 번째 1분 동안은 내가 이끌어 나가라. 질문하지 말아라. 이해가 되세요? 그리고 두 번째 거절 처리는 앵무세 화법으로 답변을 해 줘야 돼요. 거절 처리는 예를 들어서 뭐 신청 안 했는데요. 뭐 이런 것도 있을 수 있고요. 뭐 필요 없는데요. 뭐 바쁘니까 뭐 바쁘니까 이렇게 보통 얘기 많이 하잖아요. 그러면 우리는 아 물론 바쁘시겠죠. 근데 그래서 더 받아보셔야 되는 거예요. 이렇게 바쁘게 일하시는데 당연히 받아보셔야죠. 바빠서 돈 이렇게 많이 버시는 건데 한 푼이라도 아껴야 되시는 거 아니에요. 이런 식으로 계속 예벗 예 무한 반복이에요. 그러니까 고객이 거절 처리하는 거에 매몰되지 마세요. 그거는 그냥 되는 대로 말하는 거예요. 네. 진짜 바빠서가 아니야. 그냥 핑계예요. 근데 그 핑계가 진심일 거라고 생각을 하고 어 이거 왜 바쁘지? 막 이렇게 생각을 하면 안 된다는 거예요. 아 그러세요? 아 근데 저는 이런 도움 드릴 수 있으니까 그냥 이렇게 가는 거예요. 그니까 앵무세야 나는 뭐 아마 한번 얘기해 보세요. 뭐 뭐 나중에 할게요. 뭐 이런 거 있잖아요. 아 나중에 하시겠다는 생각도 물론 드시겠죠. 하지만 왜 지금 해야 되냐면요. 그냥 이렇게 해야 되는 거예요. 아 왜 왜 나중에 하세요? 이거 물어보지 마세요. 왜 왜 나중에 하세요? 이런 거 물어보지 말라는 거예요. 어 어떤게 바쁘세요? 이런 거 물어보지 마세요. 그게 아니야. 다 핑계예요. 다 100% 핑계예요. 그게 아니야. 진짜 이유가 그게 아니에요. 그냥 귀찮은 거야. 이해가 되세요? 하고 있는 건 중간에 끊어 보 그지? 그건 어쩔 수가 없죠. 뭐 그것까지 어떻게 컨트롤해요? 내가 그 사람 손을 이렇게 붙잡고 있는 것도 아닌데. 예.도 다 또 전화할 확률 올리기라 그랬잖아요. 저는 고객이 날 차단할 때까지 전화해야 된다고 생각하죠. 당연히 뒤에 나와요. 네. 그런게 멘탈 싸움이에요, 여러분들. 아니, 영업을 하면서 큰 돈을 벌고 하면서 내가 무슨 대우까지 다 받으려 그래요. 대우는 만나서 내 실력으로 보여 준 다음에 받는게 대우고. 안 그래요? 특히 이런 사람들이 있어. 지인 영업을 하러 갔는데 지인이 옛날에는 나한테 그렇게 안 되했는데 내가 보험 얘기 꺼내니까 날 뭔가 하대하는 거 같대. 그게 고민이래. 제가 이런 답변드렸습니다. 그 지인 만난 이유가 보험 상담해 주려고 만난 거 아니에요? 근데 무슨 대우까지 받으려 그래요? 그거 자체가 되게 오만한 생각 아니에요? 우리 세일즈 하는 사람이에요. 제발 세일즈를 선택했으면 과거에 내 모습을 좀 버리세요. 여러분들 그거부터 시작하세요. 왜 이렇게 어깨뽕이 들어가 있어? 내 실력으로 보여주고 어깨뽕 넣으면 되는 건데 내 실력도 갖추기 전에 뭐 어깨뽕부터 들어가 있어 가지고 얘가 나한테 어떻게 이럴 수 있어? 있단 소리를 왜 하냐 이거예요. 세일즈 하는 사람이 그거는 아니에요. 지인이 나한테 그런 편견이 있어. 그럼 실력으로 보여 주면 되는 거예요. 그리고 나서 그 편견을 자연스럽게 벗겨내면 되는 거예요. 오히려 그런 말들을 때마다 더 독하게 독하게 더 열심히 잘하면 되는 거죠. 더 강해지면 되는 거죠. 그거에 멘탈 상해 가지고 사무실에서 질질 짜고 있고 그게 무슨 학교도 아니고 뭐 그게 뭐예요? 안 창피해요. 그거 창피한 거예요. 그거 마인드 자체가 잘못돼 있는 거야. 세일즈를 선택했다. 과거에 내가 어떤 일을 했든 그게 뭐가 필요해요? 답 내려놓으세요, 여러분들. 다 내려 놓으세요. 그래야 잘할 수 있어요. 과거에 내가 무슨 사업을 했든 엉만 장자했든 뭔 상관입니까? 내가 지금 이거 선택했구나. 여기서 이제 잘해야 되는 건데. 안 그래요? 그렇잖아요. 아니 여러분들 잡세미나 왔어요. 근데 잡세미나 왔는데 제가 막이 이렇게 큰 조직 운영하고 있다고 어깨뽕 잔뜩 들어가 가지고 아뭐 하던 말든 맘대로 하시고 뭐 하던 말든 뭐 난 돈 잘 번데 뭐 내가 이런 반응이면 여러분들이 잡세미나 듣고 여기 선택하시겠어요? 아니잖아요. 어깨뽕 빼고 내가 힘들었던 걸 다 얘기하면서 같이 우리 잘해 봅시다. 아니 이렇게 가야 이게 정상적인 세일즈 하는 사람의 자세 아닌가요? 여러분들 그렇죠. 지금부터 리마인드 하세요. 지금부터 리마인드 하세요. 네. 여러분들은 세일즈를 선택했고 여러분들은 실력으로 보여 주면 되는 거예요. 그걸 못 보여 주는 거에 창피함을 느끼고 분노를 하고 울어야지이 사람이 나를 어떻게 생각하고 어떤 말을 했다에 대해서 여러분들이 상처를 받으시면 안 되는 거예요. 네. 그 대신 우리가 얻을 수 있는게 더 많잖아요. 음. 굉장히 잘못된 생각이다. 이런 마인드를 바 제가 말씀드리는 마인드가 바로 그런 거예요. 여러분들 내가 뭐 가진 것도 없으면서 이렇게 허세 잡지 마시고 하나라도 더 배우겠다라는 태도로 그렇게 해야 여러분들이 더 할 수 있는 거예요. 네. 저도 모르는게 있으면 신입한테 배워요. 저 뭐 AI로 뭐 영상 편집하고 이런 거 몰라요. 그래서 오늘 우리 신입 은택 전문가한테 한 시간 동안 배웠어요. 뭐 왜 창피해요? 그게 모르면 배우 안 배우려고 하는게 창피한 거지. 안 그래요? 맞잖아요. 내 영역에서 내가 잘하면 되는 거고 여러분들도 그런 건강한 마인드를 가지셔야 되는 거예요. 그게 진짜 자존감이 높은 사람이 행동이에요. 여러분들 자존감이 낮을수록 쥐불도 없으면서 어 챙기만 받으려고 한단 말이에요. 잘못된 마인드. 잘못된 마인드. 이거는 다른게 아니야. 그냥 틀린 거야. 이렇게 하면 여러분들 성장 못 하는 거죠. 네. 자, 아무튼 질문하지 마라. 근데 1분 동안만이 이후에는 계속 질문해야죠. 당연히 계속 질문해야지. 이때부터 이제 어느 정도 연결이 됐어. 계속 질문해야죠. 계속 질문해야지. 뭐가 궁금해서 신청하셨어요? 내가 이런 도움 드릴 거고 막 이래. 계속 해야죠. 계속. 오케이. 자, 그리고 이거 두 번째. 어, 순간 까먹었다. 이거 뭐였지? 제가 뭐라고 썼죠? 뭐였더라? 무세법. 아, 맞다. 앵무세화법. 좋아요. 어, 이게 글씨가 아닌 거 같아. 이게 앵무새 앵무새 빠. 어, 앵무새. 고객의 거절은 다 가짜 거절이다. 그냥 앵무세 아빠. 앵무새 아빠 앵무세 아빠. 이게 또 되게 중요한 거예요. 네. 이게 고객이 무엇 이후로 거절을 했다고 해서 거기에 매몰돼 가지고 아,이 사람 이런 것 때문에 거절을 했네. 이거 어떻게 풀지? 아니에요. 그냥 아무 생각 없이 한 거예요. 네. 그냥 앵무새처럼 대답을 하면 돼요. 네. 오케이. 음. 자, 그리고 또 스킬적으로 또 중요한게 뭐가 있냐면 자, 세 번째 꽃꼬모. 제가 이거 항상 중요하다 그랬죠? 처음부터 하면 안 돼요. 30초에서 1분 끈 다음에 꽃을 시작해야 돼. 이거는 꼬리의 꼬리를 묻는 질문이에요, 여러분들. 자, 대표적으로 제일 좋은 꽃꼬무는 뭐냐면 TA는 상담을 하려고 하는게 아니죠. 약속까지 잡아내면 되는 거죠. 근데 여러분들 생각해 보세요. 내가이 사람 만날 이유가 없는데 왜 만나요? 아, 그러니까 근데 설계사들은 많잖아. 내가 왜 굳이이 사람 만나야 돼? 그 이유를 만들어 주는 거예요. 그니까 봐봐요. 제가 그니까 이거는 모든 고객한테 다 쓸 수 있어요. 그니까음 진짜 모든 상황에서 다 쓸 수 있는 거 하나를 일단 알려 드릴게요. 어떻게 꼼꼼을 하셔야 되냐면 제가 만약에 예를 들어서 우리 성현 님이 제 고객이에요. 딱 전화를 했어. 그러면은 처음에 이제 전화해서 끌고 나가겠죠. 그러다가 이제 한 30초가 지났어. 보통 콜센터 상담원들이 그 사람이 보험료 얼마 냈는지 다 적어 주거든요. 어 우리 성현님은 실제로 보험료 얼마 내세요? 어, 많이 내신다. 자, 80만 원 낸다라 가정해 볼게요. 완전 그럼 난 너무 좋지. 그럼 이렇게 물어봐요. 우리 성현 님은 지금 한 달에 보험료를 80만 원 내시는데 혹시 은행 적금처럼 뭐 1년만 내고 끝나나요? 아니면은 보통 20년을 내시는데 20년을 내시나요? 20년 내시잖아요. 어, 기본은 너무 잘 알고 계시네요. 적절한 칭찬 해 주면서. 그럼 80만 원씩 20년이면은 얼마를내는 건가요? 1억 6천만 원내는 거고 혹여라도 갱신형이 있다라면 3억 원 이상을내는 거예요. 근데 전 좀 궁금합니다. 우리 성현님 혹시 자동차 있으세요? 저 TA 때 진짜 이렇게 하는 거예요. 자동차 있으세요? 혹시 어떤 차량 타고 다니시나요? K7을 타고 다니세요? 그러면은 K7이 혹시 1억 원 이상인가요? 어 그러면 우리 성현님이 지금 타고 다니는 자동차가 성현님이내는 보험료 20년치보다 압도적으로 저렴하네요. 그렇죠? 그러면은 내가 K3 타고 다니시면서 휘발류 넣으셔야 돼요. 아니면 경유 넣으셔야 돼요. K3에 뭘로 주의를 해야 돼요? 휘발류 넣으셔야 돼요. 어, 알고 계시네요. 그러면 저 되게 궁금한게 K3가 뭐 한 3천만 원 정도 한다고 했을 때 지금 내시는 보험료는 그거보다 무려네 배, 다섯 배가 높잖아요. 그러면이 보험에 대해서 잘 알고 계셔야겠죠? 그러면은 한 가지 궁금한게 혹시 어떤 질병이 좀 가장 걱정되세요? 암이요. 그러면은 지금 1억 6천만 원내는 가지고 계신 보험에서 암으로 입원하시면 하루에 2번일 얼마 나오세요? 30만 원 정도. 근데 정확하시나요? 어, 이상하다. 1억 6천만 원이나 내시는 내 자산인데 상품을 준비하셨는데 왜 모르세요? 근데 예, 대한민국 국민 중에 99%가 몰라요. 1억 6천만 원이나 내고 계시는데 그 내용을 모른다라는 건 말이 안 되는 거잖아요. 그래서 제가 만나뵙고 도와드릴 것 중에 하나가 뭐냐면 정말로 준비하신 내용이 1억 6천만 원치에 가치를 하고 있는가? 그거를 알려 드릴 거고요. 당연히 알고 계셔야 되지 않을까요? 그리고 만약에 가치를 하고 있다면 어떤 상황에서 어느 정도의 보험금이 수령이 되는지 정확하게 하나하나 다 체크해서 정리해 드릴 겁니다. 이런 내용을 얘기를 해 준단 말이에요. 이게 꽃꼬모예요. 이해가 돼요? 이건 누구한테나 다 쓸 수 있어. 10만 원 내고 있는 사람도 20년이면 2,400만 원 내잖아요. 누구한테나 다 쓸 수 있는 방법이에요. 80만 원이 하는게 아니라 10만 원, 5만 원만 내고 있어도 20년이면 몇 천이에요. 누구한테나 다 쓸 수 있어요.이 화법은. 근데이 화법을 쓰면은 상대방이 어떤 생각을 하겠어요? 어 진짜 생각해 보니까 내가이 돈 내면서 나 내용 모르네. 알아야겠다는 생각 들겠죠. 그리고 이게 아까울 수도 있다라는 생각이 들겠죠. 이런 생각들이 들면 날 만나서 상담을 받아야겠다라는 생각이 들어요. 안 들어요? 들겠죠. 그러면은 약속을 잘 잡는 거예요, 여러분들. 음. 근데 이제 아무리 이렇게 알려 드려도 우리 단원분들 중에가 좀 안 되시는 분들은 어떻게 가냐면 어 뭐 이렇게 가요. 어 고객님 뭐 이렇게 보험료 얼마 내세요? 얘기해 보세요. 50만 원. 50만 원이요? 어 많이 내시네요. 언제 만날까요? 그렇게 가는 거야? 어? 웃을 일이 아닌데. 여러분들 아마 다 그렇게 할걸요. 다 그렇게 할걸요. 예. 대부분 다 그렇게 해요. 언제? 아, 많이 내시네요. 어이고 부담 안 되세요. 아이고, 만나 가지고 좀 줄여야겠는데요. 언제 만날까? 이렇게 가는 거야. 그러니까 정확한 목적 설명이 안 되는 거예요. 그니까 꽃꼬모를 해야 돼. 그리고 뭐 예를 들어서 이게 어떤 얘냐면 이제 건강 검증권 디비라는게 있어요. 이거는 건강 검진권을 우리가 주는 입장이고 상대방은 받는 입장이야. 그니까 상대방은 건강 검진 무료 검진을 신청을 한 거고 우리는 주는 입장이에요. 그 건강 검증권 디비의 특징은 리워드비. 즉 우리가 뭔가 주는 DB다 보니까 만날 수 있는 확률 자체가 높아요. 근데 이것도 어떻게 가냐면 물론 스크립트가 있는데 건강 검증권 왜 신청하셨어요? 이렇게 물어보잖아요. 뭐 아무거나 한번 얘기해 보세요. 우리 지원님이. 아 건강 많이 못 받아가지고 잘 받아보려. 아 그러세요? 언제 만날까요? 이렇게 가는 거야. 또. 근데 그게 아니라 어 왜 못 받으셨어요? 혹시 많이 바쁘셨나요? 무슨 일 하세요? 이런 질문들을 계속 주고받아야 된다는 거예요. 어차피 내가 만날 사람이죠. 그럼이 사람에 대한 정보를 내가 많이 알고 있으면 알고 있을수록 유리해요, 분리해요? 무조건 유리하고 자, DB 영혼 못 하는 조직이 인스타그램에 뭐라고 자기네 조직을 홍보하냐면 자기네 조직은 DB 영업 TA를 1분 안에 무조건 끝낸대요. 그러니까 전화해서 약속 자꾸 끝낸다는 거야. 100% 못 하죠. 왜? 바뀌져요. 약속이. 그게 아니라 고객이랑 너무 길게 통화를 하는 것도 안 좋지만 한 10분 정도는 대화를 하면서 여러 가지 질의 응답을 하고 내가 만났을 때 어떤 도움 줄 수 있는지 충분히 인지시켜 주고이 사람도 나를 만났을 때 도움 받을 수 있다는 거 충분히 인지하고 전화가 끊겨야 날 만날 거 아니에요. 당연한 거잖아. 맞잖아요. 그런 것들을 여러분들이 뭘로 해요? 전화한데 10분 동안 나 혼자 떠들어요. 질문을 해야겠죠. 질문을 하다 보면이 사람이 나한테 힌트를 줘요. 어, 왜 신청하셨습니까? 뭐 그냥 얼마든지 할 수 있는 거야. 뭐 예를 들어서 세리 님한테 딱 전화를 했어요. 뭐 보험료 얘기했어. 어 근데 이런 상담은 혹시 왜 신청을 하신 거예요? 응 궁금하다고 얘기했잖아요. 그러면은 뭐라고 대답을 해야 될까요? 여러분들 그냥 상식적으로 생각해 봅시다. 궁금하대. 뭐가 궁금한지 안 궁금해요? 어 그러니까이 우리 설계사들이요. 공감 능력이 좋은 사람들이 일을 잘해요. 그러니까 진짜 궁금해야 돼. 내가 만날 사람인데 안 궁금해요. 궁금하잖아. 그러니까 아 왜 상담시 궁금 뭐가 혹시 궁금하세요? 어떤게 궁금하세요? 20만 원이 어떻게? 네. 20만 원 내고 계시는데 보장이 어떻게 돼 있는지도 전혀 모르시고 20만 원이면은 또 반복하는 거야. 20만 원이면 20년이면 4,800만 원 내시는 건데 만약에 우리 세리 님한테 제가 지금 5천만 원 현금으로 드리면은 뭐 하고 싶으세요? 놀라가고 싶으세요. 어디로 놀라가고 싶으세요? 한국은 아닐 거 같은데. 해외 그러면은 어떻게 연결돼요? 어, 여행 좋아하시나 봐요. 최근에 갔다 오신 여행지 있으세요? 이런 대화를 하라는 거예요. 다 적으면서. 근데 전화해서 약속 잡아야겠다라는 그 일념 하나로이 사람이 힌트를 주는데도 어 안 물어보고 하니까 안 되는 거예요. 그래서 우리 일이 쉽다니까요. 그냥 대화하는게 뭐가 어려워. 안 그래요? 대화하는 건데 뭐가 어려워? 그렇잖아요. 응. 그래서 막 여행에 대해서 얘기를 아 그럼 좀 친해지잖아. 그렇죠. 근데 5천만 원이면 그런 여행 번 갈 수 있는 거 아니에요? 그리고 아까 말씀하셨을 때 사랑하는 자녀도 또 두 분이나 있다 그랬는데 가족이 또 계신데 가족여행도 다섯 번은 갈 수 있는 돈이에요. 그럼 그거 포기하고 지금 보험 준비하신 건데 보상받으려고 준비하셨는데 보험 내용 몰라가지고 지금 많이 막연하시잖아요. 그런 거 제가 알려 드리면 도움이 될까요, 안 될까요? 세리 님 저도 같이 여행 좋아하는 사람의 입장에서 동제감이 느껴져요. 우리가 이런 통화를 한다니까요. 응. 그렇게 해야 약속이 잡히는 거예요. 근데 DB 영업을 못 하시는 분들, 연결이 된는데 약속을 잘 못 잡으시는 분들의 특징 내 할 말만 해요. 그니까 고객이 무슨 말을 하는지는 듣고 싶지도 않은 거야. 음. 그리고 진짜 더 안 되는 분들은 만나자마자 아 만나래. 통화되자마자 누구누구님 맞으시죠? 신청하셨죠? 이거부터도 시작하고 그러니까 안 되는 거예요. 그러니까 여러분들 그래서 그런 것들만 안 하면 당연히 더 잘 돼요. 그런 걸 알려 드린 거고 이런게 여러분들 꽃꼬물하는 거예요. 꼬리에 꼬리를 물고 질문 대답 질문 대답 질문 대답 질문 대답 그러면서 친해지고 친해지고 친해지고 이해가 돼요? 그래서 우리 전문가 재밌는게 보험 지식이 없어도요. 그니까 조금만 있어도이 꽃꼬물을 잘하면 고객이 알아서 자기가 필요한 걸 다 얘기를 해 주는 거예요. 이게 얼마나 재밌냐면 제가 상담을 갔는데 그날 따라 목도 아프고 너무 내가 얘기를 해하기가 힘든 거예요. 헬스 트라이너분을 만났는데 남성분을 만났는데 근데 제가 그때 그 친한 동생이랑 헬스장 다니고 있을 때 운동이 진짜 궁금했거든요. 내가 만났어. 그래가지고 질문만 했어요. 내가 얘기하기 싫어 가지고 어 지금 어떤 운동 그렇게 전문으로 하세요. 뭐 체육 전공하셨어요? 한시간 반 이상을 그 사람이 한 90분 중에 뭐 한 80분을 떠들었어요. 난 10분밖에 얘기 안 했어. 질문만 했어. 그 내가 한 건 뭐냐면 어 그렇죠. 그렇게 코어 근육이 중요하잖아요. 그 코육 근육을 잡는게이 보험을 가입하는 거예요.이 정도의 얘기밖에 안 한 거죠. 그니까 한 두 시간 본인이 떠들고 나서 저한테 뭐라 그러는 줄 알아요? 야, 대표님 진짜 말씀 잘하신다. 이런다니까요. 나 10분밖에 얘기 안 했는데. 이런게 상담이에요. 이렇게 하는 거예요. 이렇게 여러분들. 근데 이걸 모르니까 이걸 못 깨달으니까 평생 못 하는 거예요. 이걸 깨달으면 반대로 잘하게 되는 거지. 그래서 꽃꼬무랑 플러스 연결되는게 뭐냐면 자, 이거예요. 이거 나를 만나야만 되는 이유 세 가지를 무조건 만들어 줘야 돼요. 나를 만나야만 되는 이유 세 가지를 예, 무조건 무조건 만들어 줘라, 여러분들. 어, 이게 무슨 말일까? 사람은 이유 없이 안 만나잖아요. 내가 너를 만나서 어떤 도움을 줄 거야라는 이유 세 가지. 아무리 못 해도 두 가지. 근데 벌써 아까 제가 하나 만들어 드렸죠. 보험료 그만큼 내는데 보장 모르잖아요. 그거 제가 정확하게 알려 드리면 도움 되시겠죠? 그리고 지금 성현님 성현님이랑 비슷한 나이 왜냐면 DV 나이가 나와요. 지금 뭐 예를 들어서 뭐 40대 여성일 때 대부분은 30만 원 정도의 보험료를 내시는데 지금 80만 원 내시는 거는 뭐 본인 니즈가 있어서 그렇게 준비를 하셨을 수도 있겠지만 진짜 모르고 과하게 준비하셨을 가능성이 있잖아요. 제테크 혹시 하시나요? 주식이든 부동산이든 적금이든 하시나요? 연금이든 하시나요? 안 하는 사람이 어디 있어요? 공감때 빨리 형성하세요. 맞잖아요. 안 하는 사람이 어디 있어요? 단돈 만 원이라도 적금이든 뭐든 하잖아. 근데 그거 왜 하시냐고 물어보는 거예요. 왜 하세요? 돈을 불리려고 하시죠. 그것도 좋은 제테크지만 쓸데없이 나가는 돈을 줄이는 것도 좋은 제테크란 말이에요. 그래서 제테크의 목적으로도 제가 자산 관리 전문가기도 하니까 만나서 좀 설명을 드리겠습니다. 만날 이후로 두 가지를 뚝딱뚝딱 만들어 버렸잖아요. 그렇죠? 그리고 전화 끊기 전에 이제 약속 다 잡았어. 전화 끊기 전에 한 번 더 정리를 무조건 해 줘야 돼요. 자, 그래서 오늘 우리 성현님과의 통화 내용을 정리를 해 드리겠습니다. 성현님은 80만 원, 20만 원, 20년 해가지고 1억 6천만 원 내시는데 보장이나 이런 것들은 잘 모르셔서 제가 그런 거 일단 첫 번째 도움 드릴 거고요. 제테크라는게 이런 것도 있고 이런 것도 있는데 나가는 돈 줄이는 것도 제테크다. 근데 지금 평균적으로 훨씬 더 과하시니까 어떻게 준비가 잘못돼 있는게 있는지 한번 면밀하게 체크해 드릴 거고요. 이런 것들 있잖아요. 그런 것들을 한 번 더 따다닥 정리해 주고 언제 어디서 뵙겠습니다하고 딱 끊어요. 그리고 나서 또 해야 되는게 있어. 끊고 10분 안에 약속 메시지 린치핀 양식이 있거든요. 짜자 내 자기 소개랑 짜자 해서 보내 놓는 거예요. 이것까지 하고 고객이 답변하는 거 받는 것까지가 끝이에요. 이해가 되세요? 제가 만든 명언이 있어요. 고객가의 모든 접점의 흔적을 남겨라. 저는 고객이랑 수다를 떨잖아요. 그래도 무슨 수다 떨어는지 메시지로 정리해 줘요. 여러분들 저는 그렇게 일을 해요. 예. 근데 그거를 그때그때 계속 어떻게 타이핑을 해요? 그러니까 기본 양식툴을 만들어 두는 거예요. 그 양식툴 다 있어요. 렌치핀에 수차례 공유했습니다. 네. 모든 상황에서 쓸 수 있는 양식툴이 다 있어요. 우리가. 예. 특히 고객이랑 이렇게 약속을 잡고 나서 보내주는 메시지 깔끔하게 정리된 양식이 당연히 내 자기 소개. 여러분들이 오늘 제가 드리는 미션 중에 이게 있어요. 한 장짜리 AP자로 만들기. 이거는 9버전이고 신버전이 있는데 신버전도 양식이 다 있어요. 여러분들 사진과 이름 전화번호 정도만 바꾸면 바로 여러분들께 돼요. 네. 이거는 이제 좀 10분 쉬다가 말씀을 드릴 건데 아무튼 이거 만드는 과제가 있습니다. 여러분들 제가 드리는 미션 중에 하나예요. 그래서 나를 반드시 만나서 도움 받을 수 있는 내용, 즉 내가 도움을 줄 수 있는 내용 있죠? 그거를 두 세 가지를 무조건 얘기를 해 줘야 돼요. 그리고 그거를 전화기전에 또 정리를 해 줘야 돼요. 그래야 내가이 사람 만났을 때 도움 받을 수 있겠구나라는 생각으로 만나게 된다라는 거예요. 아시겠죠? 너무 중요한 거예요. 그래서 자, 그리고 이제 요런 어떤 스킬적인 거 말씀을 드렸고 아, 플러스 통화 끝나고 문자가 아니라 이제 카카오톡 메시지로 정리해 주는 것까지 네. 자, 여기까지가 끝이다. 그 양식 같은 거 그니까 린치팬이 좋은게 여러분들이 무에서 유를 창조하려면은 진짜 그냥 상상을 못 하거든요. 안 돼요. 근데 여기는 다 있어요. 그거를 여러분들 걸로 바꾸기만 하면 바로 써 먹을 수 있는 거예요. 자, 그리고 이제 어, 또 중요한 것들을 말씀드릴 건데 이거는 어떻게 보면 태도에 대한 거예요. 자. 어, 정말 끝까지 해 봐라. 끝까지 끝까지 꼭 해 봐라.이 말씀을 좀 드리고 싶어요. 그러니까 예를 들어 고객이 전화를 안 받아 혹은 그냥 나중에 하세요. 이렇게 단순 거절을 했어요. 그러면은 내가 상처 받을까 봐 혹은 아 뭐이 고객은 안 되겠지라는 생각으로 더 이상 전화를 안 해요. 근데 안 받으면 다른 사람 핸드폰 빌려서라도 하시고요. 부제가 하루에 두 번 했는데 안 받는게 부제가 아니에요. 하루에 여섯 번은 해 봐야 돼요. 시간대별로. 그 정도의 노력은 하고 안 되는구나. 이렇게 생각을 하셔야 된다는 거예요. 그리고 진짜 여러분들한테 다시 한번 전화하면 당신 찾아가서 죽인다 이런 말 듣기 전까지 저는 해 봤으면 좋겠어요. 네. 정말로 그 정도의 각오는 해야 되지 않을까? 그러니까 상처받지 말라는 거예요. 물론 그렇게 하는 고객분들은 없지만 진짜 이상한 사람이 아니고서야 쉽게 포기하지 말라는 거예요.이 DBTA를 하실 때. 네. 그 후회가 나한테 남으니까. 근데 이게 왜 그러냐면 우리가 전화를 할 때 고객의 상황을 모르잖아요. 제가 항상 드리는 말씀이 현대 카드를 제가 만들려고 했었어요. 그래 가지고 그 현대 카드에 신청을 해 놨었거든요. 요즘에는 그냥 어플 통해서 할 수 있는데 옛날에는 카드 설계사가 있었잖아요. 현대카드 설계사한테 연락이 왔어요. 근데 제가 오전에 너무 바쁜 거예요. 아 그냥 안 할게요 하고 끊어 버렸어요. 제가 다음날 또 왔다. 근데 또 너무 바쁜 거예요. 또 그냥 안 할게요 하고 또 끊었어요. 또 왔어. 또 너무 바쁜 거야. 또 아 그만 전화하세요 하고 끊었어요. 그리고 나서 한 이틀 뒤에 또 전화가 오는 거예요. 근데 그날은 좀 여유가 있었어요. 그래서 끝까지 상담을 듣고 카드를 만들었고 그 카드로 제가 1년에 몇억을 쓰니까 그 분은 완전 초 VIP 고객을 얻은 거죠. 음. 그 사람이 만약에 제가 세 번이나 거절했을 때 포기했으면 저를 고객으로 모실 수가 없었을 거예요. 그니까이 말씀은 뭐냐면이 말은 뭐냐면 여러분들이 고객한테 전화했을 때 고객이 직장 상사한테 혼나서 기분이 안 좋은 상황일 수도 있고 정말 피곤한 상태일 수도 있고 몰라요. 그건 모르잖아. 근데 나를 싫어하고 그냥 오늘의 나를 거절했다고 해서이 사람이 영원히 이게 필요 없겠지라는 생각으로 컨택조차 안 하면 안 된다는 거예요. 고객의 상황은 그때그때 달라질 수 있어요. 그러다가이 고객이 여유 있고 기분이 좋은 상황이면 내 전화 좋게 받고 연결이 되고 내 고객으로 모실 수 있는 거예요. 영업은 원래 그거에 대한 싸움이에요. 그니까 어떤 구름에 어 빗물이 들어가 있을지 절대로 몰라요. 그니까 고객 구분하지 마시고 실비 하나 하는 고객이라고 할지라도 정말 진심으로 하셔야 되고요. 네. 물론 그런 고객 만나서 크게 계약을 받는게 내 스킬이기도 하지만 뭐 대표적으로 그런 스킬 하나 알려 드리면요. 치하보험 문이 되게 많이 오잖아요. 그죠? 치아보험 한 3만 원 하죠. 뭐 나이에 따라 다르지만. 그럼 저 어떻게 하냐면 일단 치아보험 문의가 오잖아요. 그러면은 고객 정보를 받아야 될 거 아니야. 설계를 해 줘야 되니까. 그렇죠. 그리고 만나러 가요. 근데 저는 취하보험 가입한 안 가져가요. 고객 보장 분석 리포트랑 그다음에 내가 그 고객한테 리모델링 해 주고 싶은 플랜 있죠? 한 10만 원짜리 그걸 가져가요. 그리고 뭐라 그러냐면 물어봐요. 지환님 치야가 조금 안 좋아서 임플란트 하나하는게 심각해요? 아니면은 내열간 심혈관 암에 걸려 가지고 크게 진단받고 제대로 된 수술 받고 완치하고 어떤게 더 중요해요. 크게 진단받는게 훨씬 그렇죠. 이것도 3만 원이고 이것도 3만 원인데 지금은 치아를 준비할 때가 아닌 거 같아요. 보장 분석해 보니까요. 지금 치명적으로 이러 하는데 어차피 이거 준비할 돈 3만 원이면은 요거 부족하신 거 풀 채우실 수 있거든요. 이렇게 하해서이 사람이 정말 중요한데 뭐 수술비나 더 중요한 거 있잖아요. 이것부터 준비를 해 줘. 그리고이 사람이 치아가 아니라 이걸 준비하죠. 그리고 나서 제가 이렇게 얘기를 해요. 가방에서 치아보험 설계사 끝내 가지고 아 근데 맞다. 치아보험 준비하시기 하셨지. 그러면서 이제 취화원까지 같이 받아버리는 거예요. 그래서 원래 영업을 잘한다는 게요. 낚시바늘을 사러 온 사람한테 낚시 배를 파는 거예요. 이게 스킬적으로 다 가능하다라는 거예요. 여러분들 이해가 돼요? 그리고 예를 들어서 단기납 중심 같은 경우에 고객한테 부담된다고 막 10만 원밖에 안 받고 이러는데 왜 그러냐면 그걸로이 고객이 뭘 할 수 있는지 정의를 안 해 줘서 그런 거예요. 맞잖아요. 대한민국의 대부분의 사람들은 중 장기 상품을 하나밖에 가지고 있지 않아요. 그럼 제대로 해 줘야 될 거 아니에요. 나중에 진짜 뭐 자동차 한 대라도 사게 해 주거나 뭐 월세 사는 분이 뭐 전세로 가게 한다거나 뭐요 정도로 진짜 목적 자금을 만들어 줘야 되잖아요. 근데 그냥 이거 황금률 좋으니까 해. 이따위로 상담을 하니까 계약이 크게 안 나오는 거예요. 그게 아니라 너 10년 뒤에 너의 자녀는 대학교에 가게 되고 그러면은 8학기에 등록금이 5천만 원 나올 거고 이거는 100% 발생할 수 있는 일이잖아. 이걸 위해서 5천만 원을 모아야 되는데 제일 빨리 모으는 방법은 500만 원씩 1년 동안 모으면 돼. 근데 불가능하. 내 월급이 500이 아닌데 어떻게 모아? 250만 원씩 4년 불가능하지. 60만 원씩 8년은 어때? 이건 가능하잖아. 이런 식으로 목적 자금부터 정해 주면서 개파를 늘려 나가야 돼요. 이러면 절대로 계약을 못게요. 왜? 제 고객들은 왜 계약을 못 깨냐면이 계약을 깨잖아요. 자기의 꿈이 사라져요. 저는 꿈 컨설팅을 하는 사람이거든요. 이해가 돼요? 이렇게 상담을 해야 된다는 거예요, 여러분들이. 이게 영업이에요. 이게 영업. 그래서 끝까지 포기하지 말고 예. 하시고요. 네.이 자세가 되게 중요하고. 자, 그럼 정리를 해 보면 TA 파트에서 제일 중요한 건 목소리 톤 앉아서 하지 말고 일어서 하시고 방해소서 전부 다 없애시고. 네. 뭐 이렇게 이제 쭉쭉 하시고 질문하지 마시고 앵무세 화법 꼬꼼꼬무 내가 만나서 도움해 주고 메시지로 정리해 주는 것까지 그리고 고객 답변받는 것까지 반드시 그리고 만약에 약속이 10일 뒤로 잡혔다 그럼 중간에 연락을 꼭 해야 돼요. 너무 텀이 길어. 최대한 빠르게 빠르게 약속 잡는게 되게 중요해요. 여러분들 영업은 결국 활동량 싸움인 거 아시죠? 활동량을 따라올 수 있는 스킬은 없어요. 영업하는 사람이 한 달에 20명을 안 만난다. 근데 어떻게 돈을 벌죠? 제가 한 달에 만나는 후보자가 20명이 넘어요. 내가 후보자 만나는 숫자보다도 고객을 안 만나. 근데 월 천을 못 본다고 내 앞에서 찡찡대이 안 되는 거예요. 여러분들 한 달에 무조건 20명 이상 만나야 됩니다. 근데 그래도 하루에 한 명 만나는 것도 아니잖아요. 하루에 한 명도 만나면서 무슨 영업을 해요? 말이 안 되는 거지. 그렇잖아요. 근데 한 달에 20명을 무조건 만날 수 있는 방법이 있어요. 그것도 제가 이따 알려 드릴게요. 네. 그리고 끝까지 해보는 자세가 너무너무 중요하다. 자, 여기까지 여러분들 TA 파트에서 뭐 스크립트나 이런 스킬을 다 알려 드린게 아니고 여러분들이 명심해야 되는 주요 핵심 꿀팁들만 좀 알려 드렸습니다. 앞으로 린치핀 정규 교육 시간 동안 TA 파트만 앞으로 10시간 정도 교육이 더 진행이 될 거예요. 네. 잘 배워 나가시길 바라고요. 10분 쉬다가 AP에 대해서 좀 정리를 해 드리고 린츠핀 7대가제 설명드린 다음에 오늘 교육 마치도록 하겠습니다. 자, 10분간 휴식하겠습니다. 고생하셨습니다. 

전문가가 세일즈 교육에서 전달한 강의 내용으로 보입니다. 이 강의는 실비보험 및 세일즈 과정에서의 성공적인 영업 전략과 고객 관리 기술을 다루고 있습니다. 주요 포인트를 간략히 정리해 드릴게요.

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세일즈 성공을 위한 핵심 포인트

1. 세일즈 프로세스 단계

• TA (Telephone Approach): 고객과의 첫 통화. 약속을 잡는 것이 목적.
• AP (Approach): 고객과의 첫 상담. 신뢰를 형성하고 첫인상을 남기는 단계.
• PC (Presentation): 고객의 니즈를 파악하고 솔루션을 제안.
• 클로징: 고객의 결정을 이끌어내는 단계. 가클로징(서서히 스며드는 클로징) 강조.
• CS (Customer Service): 계약 후에도 지속적인 관리, 고객과의 관계 유지.

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2. TA에서 중요한 점

• 목소리 톤: 밝고 긍정적인 톤 유지. 첫 인상이 중요.
• 자세: 앉아서 하지 말고 일어서서 생동감 있게 통화.
• 시간대: 저녁 7시~8시 30분 사이가 가장 효과적.
• 질문하지 않기: 첫 30초~1분은 질문하지 않고 주도적으로 대화 이끌기.
• 앵무새 화법: 고객의 거절에 매몰되지 말고 반복적으로 긍정적으로 대응.
• 꽃꼬물 (꼬리의 꼬리를 묻는 질문): 고객의 니즈를 파악하며 대화를 이어가기.

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3. AP에서 중요한 점

• 첫인상: 고객과의 첫 상담에서 모든 것을 쏟아부어야 함. 두 번의 기회는 없다.
• 질문: 고객의 고민과 니즈를 파악하기 위해 끊임없이 질문.
• 쿠션 깔기: 고객에게 질문하기 전, 상황을 부드럽게 만들어주는 화법 사용.
• 목적 제시: 고객이 상담을 통해 얻을 수 있는 명확한 이유를 제시.

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4. 고객 관리와 지속적인 활동

• 고객과의 모든 접점에서 흔적을 남기기 (메시지, 정리된 자료 등).
• 상담 후에도 지속적인 소통을 통해 관계 유지.
• 고객이 필요할 때 떠오르는 사람이 되도록 꾸준히 관리.

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5. 멘탈 관리

• 거절에 상처받지 않기. 고객의 상황은 그때그때 다를 수 있음.
• 끝까지 포기하지 않고 도전하는 자세가 중요.
• 세일즈는 운이 아닌 실력과 과학으로 이루어짐.

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결론

이 강의는 세일즈를 시작하는 초보자부터 경험 많은 전문가까지 적용 가능한 실질적인 팁을 제공합니다. 특히, 고객과의 신뢰 형성, 효과적인 대화 기술, 지속적인 관계 유지가 강조되었습니다.

세일즈에 대해 추가적으로 궁금한 점이 있다면 언제든지 질문해 주세요! 😊

세일즈와 관련된 질문에 대해 답변해 드리겠습니다.

1. 전화만 잘해도 계약은 의미가 있습니다.
   • 실제로 전화를 통해 고객과의 첫 인상을 결정하는 것은 매우 중요합니다. 경쟁력 있는 커뮤니케이션 커뮤니케이션은 고객의 관심을 만족시키고, 상담을 이어가는 데 중요한 역할을 돕습니다. 이를 통해 고객과 신뢰를 쌓고, 첨단 인재를 찾는 것이 가능합니다.
2. 세일즈 프로세스 단계
   • 세일즈 플레이는 크게 다음과 같은 단계로 이루어집니다.
     • TA(텔레폰 어프로치): 전화를 통해 고객과 처음으로 문의하며, 고객지원을 약속을 잡습니다.
     • AP(어프로치/접근): 약속된 시간에 고객을 만나 최고의 상담을 도와드립니다.
     • 프레젠테이션: 고객의 요구사항을 파악하고 솔루션을 제시합니다.
     • 클로징: 구매 의사를 유도하여 계약을 성사시킵니다.
     • CS(고객관리): 계약 체결과 고객과의 통신을 유지하며 관계를 유지합니다.
3. DB의 분할
   • 데이터베이스(DB)를 구성하는 데는 장기적으로 많은 고객과의 관계를 관리하는 데 있습니다. 간단히 말해서 한 상담원이 차별화되는 것이 아니라, 차별화된 정보를 제공하거나 커뮤니케이션을 통해 미래에 참여하는 기회를 창출할 수 있습니다.
4. 고객과의 경쟁력 있는 커뮤니케이션 방법
   • 상담 후 바로 연결이 되어있는 경우에도, 고객과의 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 매일 또는 주간 뉴스 크로스핑 등을 제공하면서 고객과의 포인트를 계속합니다. 이러한 작은 노력이 외부적으로 계약으로 이루어질 수 있습니다.
5. 결론
   • 결국 세일즈의 핵심은 '관계'입니다. 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것을 통해 고객과의 신뢰와 관계를 통해 성공을 이루어야 합니다. 그 사이에는 교감과 관리가 필요하며, 작은 하나가 될 수 있는 일은 크게 있을 수 없다는 사실을 기억해야 합니다.

여러분이 궁금하신 사항이 더 있으시면 언제든지 질문해 주세요!

구버

안녕하세요! 전화 항해과 관련하여 세일즈 프로세스에 대해 말씀해 주시겠어요, 임무가 매우 중요한 것입니다.

1. TA(Telephone Approach) : 이 단계에서 전화를 통해 고객과의 첫 번째 문의를 접근이 불편합니다.
2. AP(Approach) : 약속을 잡고 고객과의 초회 상담이 제공됩니다. 요즘, 고객의 이야기를 충분히 듣고 필요한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
3. 프레젠테이션 : 고객에게 필요한 정보와 자료를 통해 도움을 주는 신뢰를 구축하는 단계입니다.
4. 클로 : 고객이 결정할 수 있도록 계약을 유도하는 과정으로, 이 곳에서 접근 방식이 매우 중요합니다. 가클로징(소프트 클로징)을 통해 고객이 참여하도록 유도하는 것이 필요합니다.
5. CS(Customer Service) : 계약 서명 고객과의 관계를 맺고 유지하며 관리를 통해 재계약이나 추가 계약을 유도할 수 있는 기회를 제공합니다.

고객이 계약을 맺지 않을 경우에는 커뮤니케이션하기 방법으로, 매일 경제 및 금융 관련 정보를 제공하는 또한 매일 서비스를 제공하는 것에 대해 매우 유용하게 사용할 수 있습니다. 이를 통해 고객과의 관계를 유지하며 나중에 나중에 다시 연락을 받을 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

이러한 소수점과 고객과의 소통이 실제로 계약 성사율을 참여할 수 있는 중요한 사항이므로, 실무 및 노력이 필요합니다. 불만사항이 있거나 더 반응하는 내용이 있다면 언제든지 질문해 주세요!

세일즈와 관련된 질문에 대해 차근차근 답변드리겠습니다. 😊

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1. TA 단계에서 고객과 소통하는 방법은?

TA(Telephone Approach)는 고객과의 첫 접점으로, 상담의 성패를 좌우할 수 있는 매우 중요한 단계입니다.
고객과 효과적으로 소통하기 위해 다음과 같은 방법을 활용할 수 있습니다:

① 목소리와 태도

• 밝고 긍정적인 톤: 첫인상은 목소리로 전달됩니다. 활기차고 명확한 톤으로 시작하세요.
  예: "안녕하세요, 저는 김민준 전문가입니다. 잠시 통화 가능하실까요?"
• 자신감 있는 태도: 자신감이 목소리에 묻어나야 신뢰를 줄 수 있습니다.

② 짧고 명확한 정보 전달

• 고객이 바쁜 상황을 고려하여 30초~1분 내로 핵심 내용을 전달해야 합니다.
• 예: "고객님께서 신청하신 상담 내용을 확인하고 도움을 드리기 위해 연락드렸습니다. 지금 가입하신 보험이 어떤 보장을 제공하는지 확인해 드릴 수 있습니다."

③ 질문은 최소화, 정보 제공 중심

• 첫 통화에서 과도한 질문은 고객의 거부감을 유발할 수 있습니다.
• 대신 고객이 관심 가질 만한 정보를 간단히 제공하면서 자연스럽게 대화를 이어가세요.
  예: "현재 고객님께서 납부하시는 보험료로 어떤 보장을 받으시는지 알고 계신가요?"

④ 시간대 선택

• 저녁 7시~8시 30분은 고객이 상대적으로 여유가 있는 시간대입니다.
• 이 시간에 전화를 하면 응답률이 높아지고 대화의 질도 좋아집니다.

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2. 클로징의 공유 활용법은 무엇입니까?

클로징은 고객이 구매 결정을 내리도록 유도하는 단계로, 세일즈의 핵심입니다.
다음과 같은 방법으로 클로징을 효과적으로 진행할 수 있습니다:

① 가클로징(Soft Closing)

• 강압적이지 않고 고객이 스스로 결정을 내리도록 유도하는 방식입니다.
• 예: "고객님께서 말씀하신 걱정거리를 해결하기 위해 이 플랜이 가장 적합하다고 생각되는데, 어떻게 생각하시나요?"

② 선거절(Pre-Objection Handling)

• 고객이 거절할 가능성이 있는 이유를 미리 예측해 해결책을 제시합니다.
• 예: "많은 분들이 처음에는 비용이 부담스럽다고 생각하시지만, 실제로는 불필요한 지출을 줄이고 더 많은 혜택을 받으실 수 있습니다."

③ 고객의 니즈를 강조

• 고객이 직접 말한 고민이나 니즈를 다시 언급하며 솔루션을 제안합니다.
• 예: "고객님께서 암 치료비 걱정을 말씀하셨는데, 이 상품은 암 진단 시 최대 5천만 원까지 보장해드립니다."

④ 감정적 연결

• 고객의 감정에 공감하며 신뢰를 쌓습니다.
• 예: "고객님께서 자녀분의 미래를 걱정하시는 마음이 정말 느껴집니다. 이 플랜은 자녀분의 학비를 안정적으로 준비할 수 있도록 설계되었습니다."

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3. 고객 서비스의 주요 사항은 무엇입니까?

CS(Customer Service)는 단순히 계약 이후의 관리가 아니라, 고객과의 장기적인 관계를 유지하는 데 중점을 둡니다.
다음과 같은 포인트를 기억하세요:

① 계약 후 정기적인 소통

• 고객이 계약 이후에도 지속적으로 관심을 받을 수 있도록 정기적으로 연락하세요.
• 예: "고객님, 이번 달 주요 보험 업데이트 소식입니다. 필요하신 내용 있으시면 언제든 말씀해주세요."

② 문제 발생 시 신속한 대응

• 고객이 보험금 청구나 기타 문제로 어려움을 겪을 때 적극적으로 지원하세요.
• 예: "고객님, 청구하신 보험금이 잘 처리될 수 있도록 제가 직접 도와드리겠습니다."

③ 추가 계약 유도

• 기존 계약을 기반으로 고객의 추가 니즈를 파악하고 제안합니다.
• 예: "고객님께서 기존에 가입하신 보험에 추가적인 운전자 보장이 필요하실 것 같아 추천드립니다."

④ 고객 만족을 위한 작은 노력

• 생일 축하 메시지, 금융 뉴스 제공 등으로 고객과의 관계를 강화하세요.

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4. 데일리 서비스의 장점은 무엇입니까?

데일리 서비스는 고객에게 유용한 정보를 꾸준히 제공하며 신뢰를 쌓는 방법입니다.
이 서비스의 장점은 다음과 같습니다:

① 고객과의 지속적인 접점 유지

• 매일 또는 주간 단위로 금융, 경제 뉴스, 보험 팁 등을 제공하면 고객이 자연스럽게 나를 기억하게 됩니다.
• 예: "고객님, 오늘의 경제 뉴스입니다. 도움이 되셨으면 좋겠습니다!"

② 고객의 신뢰도 상승

• 고객은 정보를 주는 사람을 전문가로 인식하며 신뢰를 갖게 됩니다.

③ 추가 상담 및 계약 유도

• 데일리 메시지를 통해 고객이 나중에 상담을 요청하거나 추가 계약을 문의할 가능성이 높아집니다.
• 예: "고객님, 보내주신 뉴스 잘 보고 있습니다. 혹시 연금 관련 상품도 다루시나요?"

④ 차별화된 서비스

• 대부분의 설계사가 하지 않는 작은 노력으로 고객에게 특별한 인상을 줄 수 있습니다.

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결론

세일즈의 핵심은 고객과의 신뢰 형성과 지속적인 관계 관리입니다.

• TA 단계에서는 첫인상을 잘 관리하며 고객의 관심을 끌어야 하고,
• 클로징에서는 고객의 니즈를 기반으로 자연스럽게 결정을 유도해야 합니다.
• 계약 후에는 CS와 데일리 서비스를 통해 고객과의 관계를 지속적으로 강화하세요.

추가적으로 궁금하신 점이 있다면 언제든지 질문해 주세요! 😊

세일즈와 관련된 내용을 다시 정리하며, 질문에 대한 답변을 드리겠습니다. 😊

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1. TA 단계에서 고객과 소통하는 방법은?

TA(Telephone Approach)는 고객과의 첫 접점으로, 첫인상을 결정짓는 중요한 단계입니다. 이 단계에서 고객과 효과적으로 소통하는 방법은 다음과 같습니다:

① 밝고 긍정적인 목소리

• 목소리는 고객이 가장 먼저 느끼는 요소입니다. 밝고 자신감 있는 톤으로 대화를 시작하세요.
  • 예: "안녕하세요! 저는 고객님께 가장 적합한 보험 솔루션을 제공하는 [이름]입니다!"

② 짧고 명확한 메시지 전달

• 고객의 시간을 존중하며, 30초~1분 내로 핵심을 전달하는 것이 중요합니다.
  • 예: "고객님께서 기존에 가입하신 보험 혜택을 최적으로 활용할 수 있는 방법을 알려드리고자 연락드렸습니다."

③ 고객의 거절에 유연하게 대응 (앵무새 화법)

• 고객이 거절 의사를 밝히더라도, 긍정적으로 대화를 이어가세요.
  • 예:
    고객: "관심 없습니다."
    설계사: "네, 고객님. 많은 분들이 처음엔 관심 없다고 하셨지만, 상담 후에 큰 도움을 받으셨습니다. 잠시만 시간을 주시면 간단히 설명드리겠습니다."

④ 고객의 편리한 시간대에 맞추기

• 전화를 거는 시간대는 매우 중요합니다. 저녁 7시~8시 30분 사이가 가장 효과적입니다.

⑤ 준비된 자세

• 앉아서 통화하기보다는 일어서서 에너지를 높이고, 고객의 질문에 대비해 자료를 미리 준비하세요.

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2. 클로징의 공유 활용법은 무엇입니까?

클로징은 고객이 구매 결정을 내리도록 유도하는 단계로, 세일즈의 성과를 결정짓는 핵심입니다. 클로징을 효과적으로 수행하기 위해 다음을 활용하세요:

① 가클로징 (Soft Closing)

• 고객에게 부담을 주지 않고, 자연스럽게 결정을 유도하는 방식입니다.
  • 예: "고객님, 이 상품이 말씀하신 걱정을 해결하는 데 가장 적합해 보이는데 어떻게 생각하시나요?"

② 고객의 니즈를 다시 상기시키기

• 고객이 직접 말한 고민이나 필요를 다시 언급하며 솔루션을 제안합니다.
  • 예: "고객님께서 자녀 교육비를 걱정하셨는데, 이 상품은 자녀분의 미래를 안정적으로 준비할 수 있도록 설계되었습니다."

③ 제한된 기회 강조

• 고객에게 긴급성을 느끼게 하여 결정을 유도합니다.
  • 예: "이번 달까지 가입하시면 추가 혜택을 받을 수 있는 기회입니다."

④ 고객의 감정에 공감

• 고객의 감정에 공감하며 신뢰를 쌓습니다.
  • 예: "고객님, 저도 아이를 키우는 부모로서 그 마음을 잘 이해합니다. 그래서 이 상품이 고객님께 꼭 필요하다고 생각합니다."

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3. 고객 서비스의 주요 사항은 무엇입니까?

CS(Customer Service)는 계약 이후에도 고객과의 관계를 지속적으로 관리하는 단계입니다. 이 과정에서 중요한 포인트는 다음과 같습니다:

① 정기적인 소통

• 계약 후에도 고객과 꾸준히 소통하여 신뢰를 유지하세요.
  • 예: "고객님, 이번 달 보험 관련 주요 업데이트를 안내드립니다. 추가 문의사항이 있으시면 언제든지 연락주세요."

② 문제 발생 시 신속한 대응

• 고객이 보험금 청구나 기타 문제로 어려움을 겪을 때 적극적으로 지원하세요.
  • 예: "고객님, 청구하신 보험금이 빠르게 처리될 수 있도록 제가 직접 도와드리겠습니다."

③ 고객의 니즈 파악

• 정기적인 상담을 통해 고객의 새로운 니즈를 파악하고, 추가 상품을 제안하세요.
  • 예: "고객님, 최근에 운전자 보험에 대한 관심이 증가하고 있는데, 고객님께도 필요하신지 확인드리고자 합니다."

④ 고객 만족을 위한 작은 노력

• 생일 축하 메시지, 금융 뉴스 제공 등 작은 관심 표현으로 고객과의 관계를 강화하세요.

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4. 데일리 서비스의 장점은 무엇입니까?

데일리 서비스는 고객과의 지속적인 접점을 유지하며 신뢰를 쌓는 데 효과적인 방법입니다. 주요 장점은 다음과 같습니다:

① 고객과의 관계 유지

• 매일 경제 뉴스, 금융 팁 등을 제공하며 고객과의 관계를 지속적으로 유지할 수 있습니다.
  • 예: "고객님, 오늘의 경제 뉴스입니다. 도움이 되셨으면 좋겠습니다!"

② 전문가로서의 이미지 강화

• 정보를 꾸준히 제공함으로써 고객에게 신뢰를 주고, 전문가로서의 이미지를 강화할 수 있습니다.

③ 추가 계약 기회 창출

• 데일리 서비스를 통해 고객이 새로운 상품에 관심을 갖게 하거나, 추가 상담을 요청할 가능성이 높아집니다.

④ 차별화된 서비스 제공

• 대부분의 설계사가 하지 않는 작은 노력을 통해 고객에게 특별한 인상을 줄 수 있습니다.

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결론

세일즈의 성공은 고객과의 신뢰 형성과 지속적인 관계 관리에서 시작됩니다.

• TA 단계에서는 고객의 관심을 끌고, 긍정적인 첫인상을 남기는 것이 중요하며,
• 클로징에서는 고객의 니즈를 기반으로 자연스럽게 결정을 유도해야 합니다.
• 계약 후에는 CS와 데일리 서비스를 통해 고객과의 관계를 강화하세요.

세일즈는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 고객과의 관계를 통해 신뢰를 쌓고, 장기적인 성공을 이루는 과정입니다. 추가로 궁금한 사항이 있다면 언제든지 질문해 주세요! 😊

 

TA 단계에서 고객과 소통하는 방법은?

클로징의 공유 활용법은 무엇입니까?

고객 서비스의 주요 사항은 무엇입니까?

데일리 서비스의 장점은 무엇입니까?