[예비+초기 창업자가 꼭 알아야 할] 비즈니스 모델의 정의 및 작성법

 

[예비+초기 창업자가 꼭 알아야 할] 비즈니스 모델의 정의 및 작성법
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비즈니스 모델 구축 및 고도화에 대한 강의를 진행하게 된 예 백규현 지도사 예 오늘 강의의 목차는 다음과 같습니다 여러분음 창업을 하시게 되면은 어 지속적으로 질문을 받게 되는게 그래 그래서 너의 비즈니스 모델이 무엇이냐 너 비즈니스 모델이 무엇이냐는 질문을 받게 되실 겁니다 근데 여러분 혹시 비즈니스 모델이라는 이야기를 하시기 전에 들어보신 적이 있으신가요 비즈니스 모델이 무엇인지 비즈니스 모델을 어떻게 만들어 가는 것인지 그 그 부분에 대한 이야기를 한번 해보도록 하겠습니다 그러면 비즈니스 모델의 중요성이 중요성에 대한 이야기를 하기 앞서 비즈니스 모델을 성공을 성공 사례를 한번 말씀드리겠습니다 코웨이 정수기 다들 아시죠 코웨이 정수기가 처음 만들어졌을 때 그렇게 많이 팔리진 않았습니다 그렇게 많이 팔리진 않았는데 그래서 코에서 고민을 했습니다 왜 정수기는 팔리지 않을까 그 의문에 대한 답 답을 얻기 위해서 고객에게 고객에게 문의한 결과 첫 번째 비싸다 두 번째 관리가 어렵다 라는 결과가 나왔습니다 근데 코에는 받아들이기 받아들이기 너무 어려웠어요 왜냐 냉장고도 비싸고 TV 비싸고 세탁기도 비싼데 왜 정수기만 비싸다고 하지라는 그렇게 생각을 하게 된 거죠 그래서 코웨이는 두 번째 문제 관리의 어려움을 집중하기 시작했습니다 그래서 코웨이는 국내 최초로 사실이 렌탈 모형이란 걸 적용하게 되면서 그 코디라는 제도를 통해서 관리의 어려움을 해결할 수 있었습니다 그래서 100만 원이 넘는 정수기를 월 3만 원 미만의 가격으로 사용할 수 있게 하고 그동안 관리가 어려워서 사용을 꺼려하게 되던 정수기의 사용을 코디가 방문해서 관리를 해주는 그런 고객 서비스를 통해서 그 문턱을 넘어설 수 있었습니다 그러면 비즈니스 모델 비즈니스 모델이 스타트업 는 왜 중요하냐 코해 같은 대기업은 중요한 걸 알겠다 그런데 스타트업 테는 왜 비즈니스 모델이 중요하냐 그 부분에 대해서는 어 CB 인사이트의이 조사를 통해서 한번 말씀드리도록 하겠습니다 미국의 리서치 업 업체인 CB 인사이트가 스타트업의 실패 원인 20가지를 조사한 바가 있습니다 첫 번째 원인은 노 마켓 니즈 시장에서 시장에서 요구가 없었다라는 부분입니다 그게 무려 놀라지 마십 42% 42% 시장에서 요구하지 않는 제품을 출시했다 제품 또는 서비스를 출시했다는 결론이 나왔고요 두 번째는 어 자금 부족을 자금 부족이 29% 그리고 세 번째는 적절한 팀 구성이 안 됐다 23% 그리고 경쟁에서 도태됐다 19% 기타등등 여러가지 이슈들이 있습니다 그런데 사실 들이 거의 공통적으로 두 개 중에 하나의 기업이 실패 원인으로 꼽는게 노 마켓 니입니다 그러면 과연 스타트업이 시장의 니즈를 어떤 식으로 파악을 하고 어떤 식으로 진입을 해야이 성공의 실마리를 찾을 수 있을까요 예 저희는 비즈니스 모델에서 그 성공의 실마리를 찾을 수 있다고 생각을합니다 여러분 창업 이렇게 하시죠 처음에 좋은 어떤 이슈가 있습니다 거기서 좋은 아이디어가 생 생각이나요 그러면 상품을 개발하기 시작합니다 열심히 개발하시고 시작합니다 그렇게 되면은 아 우리가 뭔가 마케팅 방법이 부족한 거야 우리 어떻게 우리 제품 또는 서비스를 전달할 수 있을까 뭐 그렇게 전달이 잘 안되다 보니까 회사의 지속 가능성이 떨어지고 장성이 협력이 해지고 그 결과네 이런 결론을 도출하게 됩니다 아 내가 생각했던 좋은 아이디어가 결코 좋은 비즈니스 모델은 아니었구나라는 결론이 도출하게 되죠 그러면 비즈니스 모델이 무엇인지 그 정의를 한번 알아보도록 하겠습니다 비즈니스 모델이란 비즈니스를 전개하기 위해 필수적인 구소 요소들을 모아놓고 관계를 모델화 시켜 놓은 것이자 고객 문제와 기업 제한의 매칭을 위한 상호 작용과 적합성을 표현한 것이다라고 정의하고 있습니다네 어렵죠 어렵습니다네 그런데 이런 식으로 비즈니스 모델들을 표현합니다 이런 식의 어떤 도식화 혹은 이런 식의 프레임워크을 진행하게 되는데 이렇게 생각하시면 좋습니다 건물을 짓기 전에 건물을 어떻게 지을지 설계를 하시고 그 설계 설계도를 기반으로 건물에 뼈대 자재 이런 것들 결정하시죠 않습니까 그런 사업의 설계 사업의 뼈대를 구성하는 것이 비즈니스 모델이라고 생각하시면 되겠습니다 물론 비즈니스 모델 강의를 들어보신 분들은 요런 말씀들을 하십니다 야 비즈니스 모델 그거 별것도 없는 사업계획의 사업 계획을 좀 있어 보이게 만드는 하나의 그냥 툴 아니냐 도구 아니 냐 그런 말씀을 하시는 분도 계십니다 그런데 저는 비즈니스 모델은 사실상 어떤 그 어 툴은 맞습니다 툴은 맞는데 사실상 외부로 보여주기 위한 툴보다는 자체적으로 검증하고 테스트를 위한 툴이다라는 부분을 말씀을 드리고요 제가 앞으로 세 세 번의 강의 동안 그 툴을 어떻게 활용을 해서이 테스트를 어 테스트를 잘 할 수 있는지 그 부분에 대해서 집중적으로 이야기하도록 하겠습니다 그러면 비즈니스 모델의 대표적인 구성 요소는 사실 두 가지라고 볼 수 있습니다 하나는 우리가 제공하는 가치 우리가 제공하는 가치가 무엇인가 그리고 우리가 제공한 가치를 어떤 방식으로 제공을 하고 고객들의 소비를 끌어내서 우리의 수익을 가져올 것이냐 즉 가치 제한 모델과 수익 모델 두 가지가 결합이 된 형태라고 보실 수 있습니다 그래서 비즈니스 모델을 만든 방법 뭐 예를 드렸다시피 뭐 다양하게 있을 수 있습니다 그런데 제가 비즈니스 모델에 대해서 말씀드리면서 어 저희는 테스트를 위한 비즈니스 모델을 중점적으로 말씀을 드리겠다 말씀드렸습니다 그렇게 하기 위해서는 테스트에 최적화된 프레임웍을 준비하셔야 됩니다 그래서 비즈니스 모델 중에서 여기 가운데 있는요 비즈니스 모델 캔버스 나인 블록을 이용한 비즈니스 모델 어 고도화 방안에 대해서 본격적으로 말씀을 드리도록 하겠습니다 비즈니스 모델 캔버스는 사실이 책에서 시작이 됩니다이 책에서 시작이 되고이 책에서는 요렇게 이야기를 하고 있습니다 비즈니스 모델이란 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 그 가치를 창조하고 전하는지 그 방법을 논리적으로 설명한 것이다라고 하고 있습니다 어렵 어렵습니다 예 왜냐면 이게 사실은 외국에서 만들어진 책을 번역을 한 내용입니다 예 번역한 내용이 요렇게 돼 있어서 조금 어렵게 느껴지시는 한번 제 강의 전체를 들어 보시면은 아 이게 왜 이런 어떤 가치를 포착하고 창조하고 전파를 하고 그 방법을 논리적으로 설명했다고 하는지 그 부분을 한번 느껴 보실 수 있을 겁니다 그래서 그러면 비즈니스 모델을 표현하는 거는 비즈니스 모델 캔버스 밖에 없느냐 그렇지 않습니다 비즈니스 모델 캔버스에서 발전이 된 뭐 린 캔버스라는 뭐 젠 캔버스라는 뭐 여러 가지 캔버스들 있습니다 그럼에도 불구하고 제가 비즈니스 모델 캔버스를 사용하고자 하는 이유는 첫 번째로는 테스트가 쉽습니다 테스트가 쉽다는 거는 아홉 개의 블로그로 이루어져서 작성을 하시면은 사실 이 블록 블록을 채운이 캔버스 하나하나들이 쭉 나열을 해 놓으면은 아 이게이 캔버스에서 어떤 가치를 제 제안하고 어떤 고객에게 우리의 가치를 제시하고 그런 부분들을 쉽게 쉽게 파악할 수가 있습니다 그 두 번째 변경된 계획의 추적 가능성 어 비즈니스 모델 그거 한 번 만들면 끝 아닌가요 이런 말씀들 하세요 그런데 비즈니스 모델은 제가 말씀드렸다시피 테스트를 위한 하나의 도구다 테스트를 위한 하나의 툴이다라고 말씀을 드렸습니다 그 말은 끊임없이 변경을 통해 가지고 비즈니스 모델에 고도화가 필요하다 그런데 여러분들 일을 하시다 보면은 어 과거에 내가 뭘 했는지 기억이 안납니다 요즘에 뭐 제가 어제 뭐 먹었는지도 잘 기억이 안 나는데 과거에 제가 비즈니스 모델 어 이거를 내가 적용을 했었던가 안 했었던가 기억하기 어려우 있습니다 그래서 비즈니스 모델 캔버스는 사실상의 나인 블록을 채워서 그 페이지를 사진으로 찍는다던 아니면 사진으로 찍는게 제일 좋죠 스마트폰으로 사진으로 찍어 놓는게 제일 좋습니다 그렇게 해서 비즈니스 모델이 완성될 때마다 사진을 찍어서 보관을 하신다고 하면은 그 사진만 쭉 훑어봐도 우리의 비즈니스 모델이 어떻게 시작을 해서 어떻게 발전해 나가고 있으며 향후의 발전 모형은 어떻게 가져가야 될지 그 변경되는 과정을 추적이 가능합니다 그리고 어 여러분들 창업자들 창업을 하게 되면은 응당 따라오는 것들이 어떤 컨설팅이나 멘토링이나 요런 것들 받게 되실 건데 그 컨설턴트나 멘토 저도 뭐 컨설턴트입니다만은 거의 똑같은 말을 계속 반복을 하세요 지난번에 고민했던 이야기를 다시 끄집고 와 가지고 어 이건 이게 더 나올 것 같은데 그런 말씀들을 하십니다 그때 피대 올려서 싸우지 마시고 아 멘토님 컨설턴트님 제가 과거에 요렇게 고민을 해서 지금 이렇게 비즈니스 모델이 변경이 된 겁니다이 기록된이 비즈니스 모델 보여 주시면은 깔끔하게 해결됩니다 예 그래서 반드시 비즈니스 모델이 만들어지면 기록을 하셔라 예 그것도 스마트폰으로 사진을 찍는게 제일 좋다 말씀드립니다 그리고 세 번째는 비용절감이 가능합니다 비용절감이 가능하다 시죠네 비즈니스 모델을 제가 이렇게 말씀을 드리는 이유가 테스트 때문이라고 했습니다 테스트를 한다라는 거는 사실상 어 서두에 말씀드렸다시피 좋은 아이디어가 생기면은 일반적으로 상품부터 만들고 서비스부터 만들고 즉 제품을 어떻게 만들지 고민하시고 어플을 어떻게 만들지 우리의 웹페이지를 어떻게 만들지 고민하셔도 그걸 만들고 계세요 그렇게 하지 마시라 그렇게 하지 마시고 이 비즈니스 모델을 만들어서이 비즈니스 모델을 기반으로 고객에게 전달하는 가치를 고객이 수긍하고 그 가치에 대한 응당한 정당한 대가를 지불할 용의가 있는지 비즈니스 모델을 통해 가지고 파악이 가능하다라는 그런 부분입니다네 실감이 안 나시죠 그러면 비즈니스 모델 캔버스의 특징입니다 첫 번째 비주얼 싱킹 비즈니스 모델 어 흔히 나인 블록이라고 이야기를 하는데 아홉가지 블로그로 이루어져 있습니다 그래서 일반적으로 제가 서두에 말씀드렸던 그 비즈니스 모델을 소개하는 책에서는 그 블록에 글자로 적지 마라 글자로 적지 마라 적어도 포스트로 적거나 아니면 매우 직관적인 그림으로 표현해라 그림이나 도표로 표현해라 그렇게 이야기를 하고 있습니다 즉 시각화가 가능합니다 시각화가 가능하고 포스트잇을 이용하는 이유는 하나입니다 포스트 이용하는 거는 어 비즈니스 모델 캔버스가 더러워지지 말라 그런 거 아닙니다 포스로 이용하는 거는 언제든지 뗐다 붙였다 즉 언제든지 변경할 수 있도록 하기 위해서 포스트 있을 이용해라라고 하는 겁니다 그리고 두 번째는 프로토타이핑이 가능합니다 비즈니스 모델 라인 블록을 채우는데 돈이 뭐 들겠죠 예 종이 비용 종이 비용 정도 들 겁니다 근데 그 종이 비용만 드린다고 하면은 어 물론 시간이 필요하겠지만 10개 20개 100개 1천개 만 개도 가능할 겁니다 그렇게 프로토타이핑을 하실 수가 있습니다 제품을 만들지 않더라도네 그래서요 프로토타이핑 기법은 사실 팀 창업인 경우에는 반드시 이용을 해 보시라는 말씀을 드립니다 왜냐 일반적으로 제가 팀 창업한 팀들을 만나면은 각자 팀원들에게 우리 회사의 비즈니스 모델 캔버스를 작성해 보세요라고 던집니다 그러면 어떤 결과가 나올까요 의외로 서로 다른 비즈니스 모델을 제시하는 경우들이 많습니다 즉 서로가 목표로 하는 추구하는 바가 다른 상황에서 사업을 영하고 있다 예 그런 부분에서 그런 부분을이 비즈니스 모델 캔버스를 작성하고 서로가 비교를 하고 발 발전 과정을 논의함으로써 사실상 하나의 팀으로 하나의 목표를 만들 수가 있 네 그런 부분에서 프로토타이핑을 팀 창업인 경우에는 반드시 추천을 합니다 그리고 세 번째는 스토리텔링이 가능합니다 대부분의 창업자 대부분의 창업자 혹은 투자자 아니면 저희 같은 컨설턴트들은 비즈니스 모델 캔버스의 구성 요소들을 이해하고 있습니다 어디에 뭐가 배치돼 있고 어떤 식으로 적용이 되는지 알고 있습니다 그런 상황에서 비즈니스 모델 캔버스를 통해 가지고 설명을 한다라고 하면은 아이 사람은 어떤 가치를 누구에게 어떤 방식으로 전달해서 어떤 식으로 수익이 흘러가고 요런게 상대방이 쉽게 그림이 그려지고 대표님 어 창업자 여러분들도 그 설명을 하는데 어떤 스토리를 녹여 내기가 매우 용이합니다 그것도 나중에 보여 드리겠습니다네 그러면 이게 사실 비즈니스 모델 캔버스의 예시입니다 이게 포켓몬고 아시죠 예 한때 선풍적인 인기를 지금도 인기가 있는지 정확하게 모르겠습니다 제가 뭐 해본 적은 없어서네 요런 식으로 하랍니다네 시각화하고네 저는 이렇게까지는 좀 힘들더라고요 그근데 뭐 디자인을 전공하시고 한 대표님들은 이렇게 하세요 실제로 예 어 그래서 요런 식으로 발전시키는 겁니다 비즈니스 모델이 추가가 되고 수익 수익 구조가 추가가 되고 고객이 추가가 되고 요런 부분들 런 식으로 그림으로 표현을 하면은 사실상 제가 포켓몬고를 해보진 않았으나 그림을 보니까 뭔지는 알 것 같습니다 예 이게 시각화의 효과일 수 있겠죠 그리고 이런 식으로 비즈니스 모델을 한번 만드는데 그치지 말고 발전을 해나가면서 프로토타이핑을 지속해네 요게 비즈니스 모델 캔버스 예시입니다 그러면 자 지금부터 본격적으로 비즈니스 모델 캔버스가 어떤 식으로 이루어져 있고 어떤 식으로 작성을 해 나가고 각 칸을 어떤 식으로 채워 나가는지 그 이야기에 그 이야기를 한번 해 보겠습니다 이게 바로 저희가 만들고자 하는 비즈니스 모델 캔버스입니다 나인 블록이라고 하는 거는 보시면 칸이 아홉 개입니다네 고객 가치 제한 수입 구조 이런 식으로 해서 아홉 가지 칸으로 이루어져 있습니다 그럼이 칸을 어떤 식으로 채워 나갈 것인지 사실 업자 분들한테 비즈니스 모델을 한번 만들어 보라 처음 만들어 보라고 하면은 하루 종일 걸려요 하루 종일 하루 종일 걸리는데 그렇게 하면 안 됩니다 만약에 창업을 고민하신다 하면은 비즈니스 모델 캔버스를 한번 작성해 봐라고 하면은 제가 생각했을 때는 최대한 시간을 많이 들여도 한시간 안에는 무조건 이걸 다 채울 수 있어야 됩니다 제 강의를 듣고 어떤 식으로 채워 나가는지 한번 이야기를 한번 이해를 해보시죠 그러면 비스 모델 캔버스는 사실상 어 상당히 과학적으로 만들어져 있다고 볼 수가 있습니다요 우측면은 사실상 소비자 부분 예 소비자 부분을 이야기를 하고 감성적이고 우리가 제공하는 가치가 무엇인지 즉 소비자들이 직접 우리의 제품 또는 서비스를 통해 가지고 어 소비자와의 접점이 만들어져서 소비자들이 실제로 보고 느끼고 경험할 수 있는 그런 부분들입니다 반대로요 반대쪽은 사실 이게 기업 부분들은 뭐 상품을 만들고 할 때는이 부분을 고민 하십니다 논리적이고 효율적이고 어떤 식으로 비용을 절감하고 어떤 식으로 자원을 확보하고 그런 부분들을 고민하시는데 사실 소비자 부분이 해결이 안 된다고 하면은이 뒷부분은 의미가 없습니다 의미가 없습니다 그래서 비즈니스 모델 캔버스 첫 번째 고객 관계부터 한번 시작해서 말씀을 드리도록 하겠습니다 그러면 우리의 고객 고객이 첫 번째 칸 고객은 우리가 제공하고자 하는 제품 또는 서비스가 누구를 위한 상품 누구를 위한 서비스 있냐 그걸 정의하는 겁니다 그래서 고려해야 될 거는 우리가 창조하는 가치를 소비할 사람 그 중에서도 가장 중요한 고객이 누구인가라는 부분입니다 예를 들면 이런 거겠죠 우리의 제품은 누구나 다 좋아하는 거야 매스 혹은 명확하게 세그먼트가 나눠진 아 우린 여기밖에 안 내 여기 여기 어 우리는 뭐 비파괴 검사를 하는 기업들을 상대로 해라고 하면은 명확하게 세그먼트가 나눠져 있는 그런 시장이 될 것이고 일반적으로 창업 기업들이 선택했으면 좋겠다라고 생각을 하는게 틈세 시장입니다 즉 거대시장 매스마켓 명확한 세그먼트 시장 그 사이에 비어 있는 그 틈을 노려 가지고 의 시장 진입 전략을 구사하는 거죠이 틈세 시장 그리고 요즘에 뭐 사실은 젊은 창업자들이 가장 많이 선택을 하는게이 멀티 사이드입니다 예 멀티사이드 양다리 양다리네 고객과 고객을 이어주는 겁니다 즉 플랫폼 비즈니스가 대표적인이 멀티 사이드입니다 멀티 사이드입니다 그러면 자 매스마켓 뭐 세그먼트 시장 틈세 시장 멀티사이드 말씀을 드렸는데 이중에서도 고객을 만약에 저희가 정의할 때고 고려해야 될 거는 두 가지입니다 첫 번째 과연 우리가 고려하는 시장이 우리가 진입하고자 하는 최소한의 시장이 될 수 있느냐 고기에 대해서 고민하실 때 대부분이 이렇게 말씀들 하십니다 우리는 20대 여성 30대 여성 혹은 20대에서 40대 남성 이런 식으로 어떤 인구 통계학적인 분류를 기반으로 고객을 이야기하시는 경우들이 많습니다 그런데 비즈니스 모델을 고민하시고 어떤 스타트업을 고민하신다 하면은 인구 통계학적인 방식으로 고객을 정의하시오 제공하는 가치를 소비할 사람 즉 어떤 행동이나 어떤 그 특성으로 분류가 되는 그런 시장으로 공 고려를 하셔야 되는 겁니다 만약에 화장품이라고 한다 화장품인데 어 우린 2 30대 여성들 대상으로 할 거야 요렇게 하시면은 사실 시장을 나눈다는 거는 회사가 어디에 집중을 하고 어떤 식으로 비용을 소비할 결정하는 그 내용입니다 그런데 2 30대 여성이 아닌 명확한 어떤 행위 만약에 아토피를 성인인데 아토피를 걱정을 한다 아니면은음 어떤 그 노화를 걱정한다 노화는 좀 일반적인가 예 그럴 수 있지만은 어떤 하나의 독특 행동특성을 뽑아내는 것이 중요합니다 예 대신에 그 행동 특성을 가지고 있는 그 시장 자체가 어느 정도에 수익을 낼 수 있는지는 고려하셔야 돼요 즉 적어도 틈세 시장 정도는 돼야 된다 만약에 세부적으로 뽑아낸 그 시장이 만약에 전체 파이가 전체 시장의 어떤 규모가 10억 정도다 사업하시는 안 됩니다 절대 사업하시는 안 됩니다 그래서 그런 부분들을 고려해서 고객을 결정하시라라는 부분이고요 그러면 두 번째 그럼 우리 고객 우리가 설정한이 고객들한테 우리는 과연 우리 제품 또는 서비스로 어떠한 가치를 전달해 줄 수 있느냐 그러면 뭐 이런 부분들이 있을 수 있습니다 테슬라 자동차 같은 경우에는 어떤 새롭고 사실은 지금 새로움은 조금 뒤로 밀렸죠 경제성이 오히려 더 강할 수도 있습니다 새로움 또는 경제성 이런 롤스로이스 같은 랜드 가치 요런 어 람보르기니 람보르기니 같은 경우에는 어떤 퍼포먼스 물론 이것도 브랜드 가치도 될 수는 있습니다 그리고 마지막으로 요런 거는 이제 브라스는 어떤 그 튜닝하는 회사죠 요런 데서는 이제 자기만의 어떤 그 특징이 있는 커스터마이징을 제공할 수 있다 요런 식의 가치를 제공할 수 있다는 부분입니다 만약에 그런데 스타트업으로을 로움 새로움은 가능할 수 있습니다 근데 브랜드 가치지 어떤 커스 브랜드 가치를 제공한다든지 요런 것들은 사실상 어렵습니다 그럼 어떻게 하셔야 되느냐 새롭거나 아니면은 남들보다 조금 더 뛰어나거나 아니면은 어떤 커스터마이징을 통해서 틈새 시장을 노리거나 하는 부분인데 가장 좋은 거는 어떤 편리성과 유용성 즉 그동안에들이고 있을 소할 수 있다라고 하면은 가장 유용할 것입니다 사실은이 나인 블록에서 가장 중요한 두 가지는 이미 끝났어요 즉 고객과 가치 제한이 해결된다고 하면은 스타트업 어 정말 고객 세그먼트를 명확하게 잡았고 우리가 제공하고자 하는 가치가 그 고객들한테 정확하게 먹혀 들어간다 예 성공하십시요 나머지 어떻게 보면 일곱 가지는 그 성공을 돕는 한 어떤 도구들에 불과할 수 있습니다 예 그럼에도 그럼에도 불구하고 나머지 일곱 가지 말씀을 드리고 다음 시간에는이 가치 제한과 고객에 대해서 좀 더 상세하게 말씀을 드린 그런 시간을 갖도록 하겠습니다 예 세 번째는 유통 경로입니다 유통경로 같은 경우에는 뭐 크게 보면 오프라인 온라인으로 나눌 수가 있겠죠 맥도날드 같은 경우에는 지경 뭐 가맹점 뭐 어플 등으로 이렇게 유통이 될 수 있을 겁니다 이때 고려하셔야 될 거는 하고자 하는 방법이 어 우리가 전 그 우리가 생각하고 있는 고객들한테 유효한가 즉 만약에 노인을 대상으로 하는데 이런 식으로 어플을 개발하고 어떤 홈페이지를 구축하고 하는 방법은 그렇게 효과적이지 않습니다 즉 고객에게 맞는 가장 최적의 유통 경로 그리고 비용도 고려하셔야 됩니다 비용도 고려하셔서 유통 경로를 설 설정하실 필요가 있다 그리고 그다음에는 고객 관계 고객 관계 같은 경우에는 스타트업은 고객이 없습니다 아예 없다고 보셔야 돼요 없다 없는 상황에서 만들어진 고객을 어떻게 유지를 하고 추가적인 고객 유입을 어떤 식으로 유도할 것이냐 그런 부분들입니다 그래서 뭐 어떤 셀프 서비스나 어떤 고급화된 서비스 혹은 뭐 자동화된 서비스도 가능할 겁니다 이런 식으로 제공을 하는데 가장 대표적인 예가 서두에 말씀드렸던 웅진코웨 아 웅진 말고 이제 코죠 코웨이의 사례입니다 코웨이 같은 경우에는 어 사실 100만 원이 넘어가는 정수기를 3만 원에 살 수 있다 좋죠 좋습니다 그런데 문제는 해지가 가능한 그런 부분이죠 즉 100만 원으로 샀으면 끝인데 렌탈이다 보니까이 3만 원씩 내던 거를 고객이 변심을 해서 이탈하는 경우가 발생할 수 있는 거죠 사실 그거를 그니까 코디는 고객에게 편리함을 제공하는 즉 어떤 관리를 관를 대신 함으로써 편리함을 제공하는 방법 하나와 그리고 고객 이탈을 방지하는 즉 고객한테 지속적으로 관심을 갖고 연락을 하고 세일즈맨 들이니까 그렇게 하는 방법에서 고객관계를 유지할 수 있었다라고 볼 수 있습니다 그다음에는 수입 구조입니다 요거 같은 경우에는 어 여러 가지가 그 만약에 잡지를 기준으로 한다고 하면은 구독료를 받는다든지 아니면 판매 판매 수술을 한다든지 아니면 빌려줄 수도 있겠죠 그리고 만약에 잡지라고 은 어떤 잡재 실리는 광고를 통한 광고 수수료를 받을 수도 있을 겁니다 그런데 어 요즘 그 젊은 창업자들이 플랫폼 비즈니스를 많이 고민하십니까 어플리케이션이나 그러면 대부분 말씀하시는게 우리는 광고 수수료로 수익구조를 가져갈 거야라고 말씀하십니다 그런데 광고라는 거는 어느 정도 플랫폼 혹은 어플에 사람들이 유입되는 시점에 붙기 시작합니다 즉 초반에는 광고를 가지고 수익을 낼 수가 없어요 그런 상황에서 어떤 생존을 위한 어떤 수익 구조를 고민하실 필요가 있다라는 부분입니다 그리고 어 이제는 소비자 측면에서 이제 기업 측면으로 넘어갑니다 그러면 우리는 과연 이러한 소비자 측면을 만들기 위해서 필요한 핵심 자원은 무엇인가 어 이런 인적 자원이 될 수도 있겠고 요런 놀이동산을 만약에 한다라고 하면 는 사실은 이런 시설이나 어떤 토지나 건물이나 요런 부분들이 필요할 수 있을 겁니다 아니면 우리는 정말 새롭고 기존에 어떤 무언가를 제 제공한다고 하면은 사실이 기술 특허나 이런 기술의 보호가 반드시 필요할 겁니다 어 아까 제가 코웨이의 사례를 들었는데 코웨이가 렌탈 모형을 하기 위해서 반드시 필요한 자원은 무엇이었을까요 반드시 필요한 자원은 사실상 이 돈입니다 물적 자원 왜냐 렌탈 모형을 고려하시는 스타트업들이 간혹 쓰세요 그런데 렌탈을 한다라는 거는 어 물품에 대한 혹은 서비스에 대한 대금을 일시에 지급받지 않고 분할해서 받는다 그 말은 물건을 만드는 그 시점의 비용을 기업이 부담할 수 있어야 된다는 소리입니다 즉이이 어떤 자산이 충분하게 확보되지 않은 상황에서 렌탈 모형을 적용할 수가 없습니다 즉 기업에 따라서 각 핵심 자원들은 여러 가지로 분류가 될 수 있고 그 부분들을 준비하는 준비할 필요가 있습니다 물론 기업이 무조건 다 준비할 필요는 없습니다 나머지 블록에서 말씀을 드리죠 두 번째는 핵심 활동입니다 어 만약에 제조업이라는 생산 뭐 컨설팅 저 저 같은 컨설팅하는 사람이라고 하면 문제 해결 아니면 뭐 홍보 마케팅 플랫폼 비즈니스라고 하면 플랫폼 자체가 자체를 만드는게 필요하겠죠 요런 핵심 활동들이 무엇인지 고민하실 필요가 있습니다 그리고 핵심 파트너 제가 핵심 자원을 무조건 기업이 다 확보할 필요는 없다고 말씀을 드렸습니다 바로이 핵심 파트너라는 요소 때문에 그렇습니다 그러면 핵심 파트너는 사실 뭐 구매처 판매처 혹은 r&d 대체할 수도 있습니다 대표자님이 좋은 아이디어는 있지만 그 아이디어를 해결하는 솔루션을 가지고 있지 않다 그런 경우에는 연구 개발은 위탁하실 수도 있습니다 그리고네 유지보수 즉 우리는 서비스만 제공하고 서비스에 대한 유지보수 채널을 별도로 가져가겠다 요런 식으로 핵심 파트너를 구성하실 수도 있습니다 마지막으로는 비용 구조입니다 비용 구조는 저희가 어떤 가치를 창출하고 핵심 활동을 하고 핵심 파트너들과의 관계를 유지하기 위해서 어떤 비용들이 들어가는지 상세하게 적으셔야 됩니다 임대료라도 인건비라도 광고비 아든 재료비든지 요런 부분들을 상세하게 적으셔야 됩니다 왜냐 저희가 기업 활동을 하는 창업을 하는 목적 자체가 이윤의 추구 예 기업 가치 극대와 이윤의 추구라고 보면은 과연 이윤이 나느냐 안 나느냐 예이 비용 구조와 수입 구조를 비교함으로써 아이 사업은 수익성이 있다 없다를 판단하실 수 있는 가장 기본적인 근거가 된다라는 이야기죠 그렇게 하기 위해서는 비용 구조를 명확하게 해야 되고 고정비 변동비 변동비는 잘 고려를 하세요 그런 반면에 고정비는 고려를 안 하시는 경우들이 있습니다 근데 고정비는 더 위험한 겁니다 변동이 안 된다라는 거는 그만큼 충격에 강하게 반응한다 수익이 발생하지 않을 때도이 비용은 항상 지급을 해야 된다 예 그런 부분에서 고정비를 좀 더 중점적으로 고려하실 필요가 있습니다 예 그러면 제가 이 나인 블록을 한번 시니어들을 위한 여행사를 만든다라고 생각을하고 한번이 나인 블록을 한번 작성을 해 보겠습니다 첫 번째 우리는 은퇴한 베이비 부모 세대를 위해 가지고 그들만을 위한 어떤 독특한 여행 여행 프로그램을 제공하는 여행사를 만들 겁니다 그렇게 하기 그 그 여행사를 통해서 베이비 부어 세대들로부터 여행상품 상품을 판매하고 상품 판매에 따른 수수료를 받을 겁니다 그렇게 하기 위해서 저희는 역시 웹사이트 예 웹사이트를 통해 가지고 고객에게 우리의 가치를 전달하고 고객 관계를 유지하는 거는 웹사이트 뭐 따로 어디 여행사나 이렇게 갈 필요 없다 우리 쉽고 매우 자동적으로 예 계약을 체결할 수 있다네 그런 부분이고 이렇게 하기 위해서는음 일단은 웹 웹사이트를 만들어야 되고 두 번째 여행사가 보니까 그냥 이름 없는 여행사 가지고 힘들겠어 어떻게든 브랜드 가치를 올려야 되겠어라고 하는 핵심 자원으로 웹사이트와 브랜드 가치를 꼽았습니다 그렇게 하기 위해서는 우리 회사를 알리는 마케팅 활동 그리고 웹사이트를 구축하는 활동 그리고 구축된 웹사이트와 우리의 서비스를 유지 관리하는 활동들이 반드시 필요하다라는 부분입니다 그리고 우리가 뭐 예약까지 하는 거는 힘드니 기존의 을 만드는 그런 역할을 해야 되겠다 그래서 우리의 핵심 파트너는 예약사항 구조는 어떤 영업에 필요한 영업 비용 그리고 홍보를 위한 마케팅 비용 그리고 우리 웹사이트를 만드는 플랫폼 개발 비용들이 들어갈 겁니다 그래서 우리의 나인 블록이 첫 번째 나인 블록이 완성이 됐습니다네 수고하셨습니다네 끝이 아니라고 했죠 끝이 아니라고 했죠 비즈니스 모델은 이렇게 만들고 끝나는게 아니고 여기서 어떻게 발전시켜 나가느냐 즉 테스트를 어떻게 해 나가느냐 그게 가장 중요한 겁니다 예 그러면 테스트를 하는 가장 기본적인 방법은 와프를 적용해 보는 겁니다 각 나인 블록에 나인 블록에 만약 이렇다면 어떨까이 와프를 적용을 해 보는 거죠 만약에 요런 요런 생각을 할 겁니다 어 만약에 우리가 제한하는 가치가 은퇴자를 위한 어떤 여행사가 아니고 은퇴자들이 노후생활을 할 수 있 어 어떤 여유로운 노후 생활을 할 수 있는 어떤 그 이주 프로그램을 제공 이민 2민 또는 이주 프로그램을 제공하는 건 어떨까 그렇게 되면은 우리 유통 경로나 수입 구조나 비용 구조나 이런 것들이 다 바뀌게 될 겁니다 그뭐 아니면은 뭐 고객을 바꾸는 건 너무 당연하고요 뭐 시니어가 아니고 우리는 뭐 20대 30대 아 20대 30대보다 어떤 그 솔로캠 솔로 캠핑을 즐기는 해외 솔로 캠핑을 즐기고 싶은 캠퍼들을 위해 가지고 내가 어떤 여행 상품을 만들겠다라는이 또 다 바뀔 겁니다 그리고 세 번째 뭐 만약에 나는 임산부를 위한 어떤 태교여행을 하겠다 또 다 바뀔 겁니다 이런 식으로 와이프를 활용하게 된다면은 캔버스를 바꾸고 고도 안 해 나가는 가장 기초적인 방법이 될 수 있을 겁니다 근데 이거 가지고는 약해요 예 앞으로 두 시간 동안은 어떻게 고도화 해 나갈 건지 그 이야기만 할 겁니다네 그러면 나인 블록을 작성할 때 주위상 첫 번째 비즈니스 모델을 만들 때는 비즈니스 모델에만 집중하셔야 됩니다 무슨 의미냐면 내가 무엇을 잘하고 무엇을 제공할 수 있고 이런 부분들을 고려하시면 안 돼요 가능성 여부를 고려하시는게 아닙니다 가능성 여부를 고려하시는게 아니고 가장 효율적으로 작동할 수 있는 비즈니스 모델을 만드는 그 부분에만 집중을 하셔야 됩니다 되는지 안 되 되는지 안 되는지는 고도화해 나가고 검증해 나가는 과정에서 되는지 안 되는지를 판단해 보시는 겁니다 예 그래서 비즈니스 모델에만 집중을 하셔라 그리고 두 번째는 일반적으로 사람들이 한번 가지게 되면은 쉽게 놓기가 어려워요 즉 첫 번째 비즈니스 모델에 너무 집착하게 됩니다 그렇게 하시면 안 돼요 비즈니스 모델 만약에 첫 번째 비즈니스 모델을 만들었다 저는 30분 내에 두 번째 비즈니스 모델을 만들라고 말씀 드립니다 왜냐 바뀌는 걸 보셔야죠 바뀌는 걸 보셔야 고도에 고도에 나가는 필요가 있겠다라고 느끼시게 될 겁니다 세 번째로 사실은 뭐 거의 동일한 이야기입니다 빠르게 반복하고 즉각적으로 테스트를 통해서 고도화를 시켜라 예요 세 가지 방법을 주의하시면서 작성하실 필요가 있습니다 그러면 오늘 강의를 한번 요약을 해 보죠 비즈니스 모델은 비즈니스를 계산하기 위한 구체적인 필수 요소들을 모아놓고 상호관계를 모델화 시켜 놓은 것이자 고객 문제와 기업문제 기업 제한의 매칭을 위한 상호 작용과 정합성을 표현한 것이다라는게 비즈니스 모델의 정의입니다 두 번째 비즈니스 모델 캔버스는 이렇게 아홉가지 블록으로 이루어져 있고 각 블록의 블록을 어떻게 채워 나가는지에 대해서는 제가 상세하게 설명을 드렸습니다 그러면 비즈니스 모델 버스가 완성이 되면은 첫 번째 와라는 걸 활용해서 고도화를 시켜 봐라 각각의 블록에 어떤 말도 안 되는 거라도 괜찮아요 만약에 가치 제한을 우리는 무료 무료 여행사다 무료 여행사고 하면은 나머지 부분들을 다 바꿔보는 거죠 어떤 식으로 고객관계를 가져가고 그럼 수익 구조 무료 행사인데 수입 구조는 어떻게 가져가야 되지 그런 부분들을 고민하셔야 되는 겁니다 그리고 비즈니스 모델 작성시 주상 비즈니스 모델 집중을 하라 첫 번째 비즈니스 모델에 빠지지 말라 그리고 빠르게 반복하고 즉각적으로 테스트해라요 세 가지에 대해서 말씀을 드렸습니다 오늘 배운 내용을 기반으로 퀴즈를 한번 풀어 보도록 하겠습니다 예 첫 번째 비즈니스 전개를 위해 필수적인 구성 요소들을 모아놓고 상호 관계를 모델한 것은 무엇인가 예 수익 모델 비즈니스 플랜 사업 계획서 비즈니스 모델네이 중에 답이 있습니다 두 번째 다음 중 비즈니스 모델의 장점이 아닌 것은네 제가 몇가지 말씀을 드렸죠 말씀을 드렸는데 비즈니스 모델은 계속 바꿔야 된다 그런 말씀 드렸습니다 세 번째 비즈니스 모델 캔버스 나인 블록에서 우측면에 해당하지 않는 내용은 우측면은 고객과의 접점을 이야기하는 부분입니다 고객 고객이 신경 쓰지 않는 부분이 있어요 그부분을 찾으시면 됩니다 그다음 네번째 다음중 비델 의 구성요소가 아닌 것은 비즈니스 모델 캔버스는 아홉가지 블록으로 이루어졌다고 말씀드렸습니다요 흐름을 한번 생각을 하시면은 어떤 부분이 구성 요소가 아닌지 머릿속으로 그려지 수 있을 겁니다 다섯 번째 비즈니스 모델 캔버스 작성시 유의 사항이 아닌 것은 예 비즈니스 모델 캔버스를 작성할 때 유의사항이 주의사항이 세 가지 제가 말씀을 드렸습니다 그 주의사항을 지키신다면 비즈니스모델 어 훌륭한 비즈니스 모델 초기 비즈니스 모델을 작성하실 수 있을 거라 생각합니다 감사합니다

비즈니스 모델의 중요성

• 강의 소개: 비즈니스 모델 구축 및 고도화에 대한 강의를 진행하는 예 백규현 지도사이다.
• 비즈니스 모델의 질문: 창업을 하게 되면 지속적으로 "너의 비즈니스 모델이 무엇이냐?"라는 질문을 받게 된다.
• 비즈니스 모델의 이해: 비즈니스 모델이 무엇인지, 그리고 어떻게 만들어 가는지에 대한 설명이 필요하다.
• 비즈니스 모델의 중요성: 성공적인 비즈니스 모델이 창업자에게 필수적이라는 점을 강조한다.

비즈니스 모델의 정의

• 정의: 비즈니스 모델이란 비즈니스를 전개하기 위해 필수적인 구소 요소들을 모아놓고 관계를 모델화 시켜 놓은 것이다.
• 고객 문제와 기업 제한의 매칭: 비즈니스 모델은 고객 문제와 기업의 제한을 매칭하기 위한 상호작용과 적합성을 표현하는 것이다.
• 비유: 건물을 짓기 전에 설계를 하고, 그 설계도를 기반으로 자재를 결정하는 것과 유사하다.
• 비즈니스 모델의 오해: 비즈니스 모델이 단순히 사업계획을 멋지게 보이게 만드는 도구라는 오해가 있을 수 있다.

스타트업의 실패 원인

• CB 인사이트 조사: 미국의 리서치 업체인 CB 인사이트가 스타트업의 실패 원인 20가지를 조사하였다.
  1. 노 마켓 니즈: 시장에서 요구가 없었던 경우가 42%로 가장 큰 비율을 차지한다.
  2. 자금 부족: 자금 부족이 29%로 두 번째 원인이다.
  3. 팀 구성 문제: 적절한 팀 구성이 되지 않은 경우가 23%이다.
  4. 경쟁에서 도태: 경쟁에서 도태된 경우가 19%이다.
• 공통적인 실패 원인: 많은 스타트업이 노 마켓 니즈를 실패 원인으로 꼽는다.

비즈니스 모델 캔버스 소개

• 비즈니스 모델 캔버스의 출처: 비즈니스 모델 캔버스는 특정 책에서 시작되었다.
• 정의: 비즈니스 모델이란 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하며 전하는지를 논리적으로 설명한 것이다.
• 비즈니스 모델 캔버스의 필요성: 비즈니스 모델 캔버스는 비즈니스 모델을 시각적으로 표현하는 데 유용하다.
• 비즈니스 모델 캔버스의 활용: 강의에서는 비즈니스 모델 캔버스를 활용하여 테스트를 잘 할 수 있는 방법에 대해 설명할 예정이다.

비즈니스 모델 캔버스의 특징

• 구성: 비즈니스 모델 캔버스는 아홉 개의 블록으로 이루어져 있다.
• 비주얼 싱킹: 각 블록에 글자로 적지 말고, 포스트잇이나 직관적인 그림으로 표현하라는 권장 사항이 있다.
• 프로토타이핑 가능성: 비즈니스 모델 캔버스를 통해 다양한 프로토타입을 쉽게 만들 수 있다.
• 스토리텔링: 비즈니스 모델 캔버스를 통해 설명할 때, 상대방이 쉽게 이해할 수 있도록 스토리를 녹여낼 수 있다.

고객 세그먼트 정의

• 고객 정의: 고객은 우리가 제공하고자 하는 제품 또는 서비스가 누구를 위한 것인지 정의하는 것이 중요하다.
• 시장 세분화: 고객을 정의할 때 인구 통계학적 분류뿐만 아니라 행동 특성으로도 고려해야 한다.
• 틈새 시장: 틈새 시장을 노리는 것이 스타트업에게 유리할 수 있다.
• 고객의 행동 특성: 고객의 행동이나 특성을 기반으로 시장을 정의하는 것이 중요하다.

가치 제안의 중요성

• 가치 전달: 고객에게 제공할 수 있는 가치가 무엇인지 명확히 해야 한다.
• 예시: 테슬라 자동차는 새로움과 경제성을, 롤스로이스는 브랜드 가치를 제공한다.
• 스타트업의 가치: 스타트업은 새롭거나 남들보다 뛰어난 가치를 제공해야 한다.
• 편리성과 유용성: 고객이 실제로 느낄 수 있는 편리성과 유용성을 제공하는 것이 중요하다.

유통 경로와 고객 관계

• 유통 경로: 유통 경로는 오프라인과 온라인으로 나눌 수 있으며, 고객에게 맞는 최적의 경로를 설정해야 한다.
• 고객 관계 유지: 스타트업은 고객이 없기 때문에 고객을 어떻게 유지하고 추가적인 유입을 유도할 것인지 고민해야 한다.
• 고객 이탈 방지: 고객 이탈을 방지하기 위한 방법으로 지속적인 관심과 관리가 필요하다.
• 코웨이 사례: 코웨이는 고객에게 편리함을 제공하여 고객 관계를 유지하는 데 성공하였다.

수익 구조와 비용 구조

• 수익 구조: 수익 구조는 다양한 형태로 존재하며, 예를 들어 구독료나 판매 수수료가 있다.
• 플랫폼 비즈니스: 플랫폼 비즈니스의 경우 광고 수수료를 수익 구조로 삼는 경우가 많다.
• 비용 구조: 비용 구조는 가치 창출과 핵심 활동을 위해 필요한 비용을 상세히 적어야 한다.
• 고정비와 변동비: 고정비는 항상 지급해야 하므로 더 위험할 수 있다.

비즈니스 모델의 고도화

• 비즈니스 모델의 발전: 비즈니스 모델은 만들고 끝나는 것이 아니라, 어떻게 발전시킬 것인지가 중요하다.
• 테스트 방법: 각 나인 블록에 대해 "What if"를 적용하여 다양한 시나리오를 고려해야 한다.
• 고도화 과정: 비즈니스 모델을 고도화하기 위해서는 빠른 반복과 즉각적인 테스트가 필요하다.
• 주요 주의사항: 비즈니스 모델에만 집중하고, 첫 번째 모델에 집착하지 말고 빠르게 반복해야 한다.