영업으로만 20억 벌은 COT의 소개영업 강의
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✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동차보험©️💝상담👨🏻🔬김성한📲010 5800 2008 📬이메일:04mailer@samsungfire. com
특강 소개 받는 노하우 강의 진행하게 될 린치핀 사업단의 김민준 대표입니다 [박수] 반갑습니다 오늘 제가 이제 교육해 드리면서 여러분들이랑 최대한 좀 의사 소통도 하면서 한번 즐겁게 시작해 보겠습니다 먼저 강의 목차를 제가 렇게 한번 준비를 해봤어요 오프닝 개는 받아야 될까 가장 안정적인 롱런을 위한 영업 프로스펙팅 a 바이블이다 아주 오랜 바이블이이 단골 고객의 중요성 고객은 친구가 아니라는 점 요렇게 오프닝 하면서 첫 번째 우리가 뭔가를 하려면 그 가치를 알아야 되잖아요 그래서이 소개 영업의 가치 소개자의 가치는 만약에 돈으로 환산을 하면 얼마 정도일까네 그래서 이디비 영업과 한번 비교도 해보고 또 지속적 플러스 비즈니스를 하하기 위해서 우리가 소개를 왜 받아야 되는지 그리고 내 고객들을 활용해서 여러분들이 정말 꿈꾸는이 규모의 경제를 할 수 있다라는 거 요렇게 이제 딱 설명을 드릴 거고 자 두 번째 목차는 그러면이 소개 영업이 중요한 거 알겠는데 소개는 어떻게 요청을 해야 될까 어떻게 요청하는게 가장 효율적일까 그래서 소개에 대한 부담을 줄이자 공생 관계라는 거 고객과 나는 공생 관계라는 거 자 그리고 갑의 영업으로 이겨놓고 싸우자 이겨놓고 소개를 자라는 거 여러분들이 고객한테 을로 접근하면 소개가 절대로 안 나와요 무조건 갑으로 접근해야 되고네 그래서 소개를 해주는 이유는 이게 가장 중요하겠죠 여러분들이 컨설팅해 주는 상품이 좋아서 소개를 해주는게 아니에요 여러분들이 사람 자체가 좋아서 소개를 해주는 거예요네 그래서 영업의 본질 상품이 아닌 사람 때문에 소개를 해준다 자 그리고 세 번째는 소를 해주시는 분들을 우리 용어로 뭐라고 하죠네 키이라 하잖아요네 키멘 활용한 보험 세일즈 사업하기 요렇게 말씀을 드릴 거고네 번째는 소개받는 실전 꿀팁과 소개 화법이 있어요 근데 그게 어렵지 않습니다 막 보험화법 달로 종신 화법 이것보다도 훨씬 한 100배 쉬워요 그래서 이제 그 화법을 몇 가지 말씀드릴 거고 뭐든지 우리가 잘하려면 기본 준비물을 갖춰야겠다는 위해서 우리가 어떤 공식이 필요하고 어떤 준비물을 준비를 해야 되는지 그리고 여섯 번째는 약간 별책 부록처럼 고객을 훈련시켜라 내 비즈니스 파트너로서네 그냥 고객으로 두지 말고 여러분들 고객 중에 성향이 다 다르지 않나요 누구는 되게 외향적이고 누구는 되게 내성적이고 또 누구는 인맥이 많고 또 누구는 없고 되게 다양하겠죠 그래서 비즈니스 파트너로서 여러분들이 고객을 어떻게 트레이닝 시키는지 고객도 트레이닝 시킬 수 있어요 그리고 제가 이제 많이 했던이 지부장 제도에 대해서 말씀을 드릴 거고 화법 스크립트 이제 화법 교육 요런 것들 우리 키앤 분들에게 어떻게 교육을 시킬지 요렇게 한번 진행을 해 보겠습니다 자 아주 재밌는 강의가 될 거예요 제가 소개 강의는 어 한 1년 반만에 예 하는 거 같아요 1년 반 전에 이제 소개 강의를 했었고 다시 한번 소개의 중요성이 이제 대두가 되면서 소개 강의를 제가 맡게 됐습니다 참고로 저는음 고객이 105명이 있습니다 근데 그중에 700명 정도가 소개 고객이에요 나머지는 디비 고객이고 제 지인은 30명밖에 없어요 30명의 지인이 수백명의 소개자 소개시켜 주셨고 지금은 제 원래 지인보다 그 소개자 분들이랑 더 친하게 지내는 분들도 많아요네 그래서이 소개 영업은 정말 중요한이 영업의 바이블이 여러분들이 할 수 있는 프로스펙팅 종류 중에서 가장 중요한 게가 아닙니다 디도 물론 중요하겠지만 통계 영업적으로 소개가 제일 중요하다 그래서 여러분들이 롱런을 하시고 조금 더 즐겁게 일을 하시고 더 많은 고객을 유치하기 위해서는 반드시 소개 영업을 마스터해야 된다 근데 누구나 마스터할 수 있는 이유가 굉장히 쉽습니다네 어렵지가 않아요 자 그러면 이제 한번 스타트를 해 볼게요 먼저 오프닝부터 여러분들한테 한번 질문해 보겠습니다 소개는 왜 받아야 될까요 우리 선형 전문가님 소개는 왜 받아야 될까요네 보험일을 계속해서 하기 위해서 그 TV 영업해도 되는데네 DV 영업해도 되는데 개청 영업해도 되는데이 소개 영업 그럼 받아야 되는 이유가 적 비용으로 큰효과를 적은 비용으로 큰 효과를 내기 위해서 어 박수 한번 주세요네 그러면은 약간 또 신입분 중에서네 우리 향 전문가님 소개는 왜 받아야 될까 소개 받아보신 적 있 아니 아직 없 아직 한 번도 없으세요 어 그럼 소개를 요청한다면 왜 요청을 해야 될까요 아무나 소개시켜주지 않을 것 같은데요 어 그리고 만약에 그러면 소개를 아직 받아보신 적이 없다면 스스로 생각하실 때 왜 아직 소개를 한 번도 받아본 적이 없다고 생각하세요 아직 일을 하는지를네 말을 안 했어요 아 일을 내가 하는지 말을 안 해서 잘 모르고 이을 수도 있어요음 그래요 좋습니다 자 이렇게 한번 두 분한테 질문을 받아 들려 봤는데음 소개는 왜 받아야 될까 이거에 대해서 먼저 우리가 해결을 해야 돼요 왜냐면 여러분들이 보통 사람은 내가 이걸 해야 되겠다라고 납득한 건 위주로 합니다 내가 납득도 안 됐는데 뭔가 어떤 행동을 한 번은 할 수 있어요 누가 시켜서 하지만 꾸준하게 하진 않아요네 그러면은 소개를 왜 받아야 될까에 대해서 이제 제가 먼저 말씀을 드릴 건데 되게 쉽게 한번 1번이랑 연계해서 생각을 해보자고요 우리가 그냥 한 달에 지인 영업해 가지고 월 1천 2천 한 번 딱 벌었어요데 두 번째 달부터는 실적이 없는 거야 월급이 안 나와 첫째 달만 잘되고 그러면은이 일을 하는 궁극적인 의미가 있는 걸까요 아니잖아요 한 번만 잘되기 위해서 우리가 일을 하는게 아니라 이왕이면 꾸준하게 오래오래 일하면서 우상향 하기 위해서 우리가이 보험업을 하고 있잖아요 그죠 자 일단 그걸 우리가 알고 있어야 되고 그 안정적인 롱런을 위한이 영업 다양한 프로스펙팅 중에서 소개가 중요하다 이거를 우리가 먼저인지를 해야 되고 소개의 가치를 DV 영업과 한번 비교를 해 보자 이거예요 제가 늘상 말씀드리는네 우리가 이제 디비 영업이라고 한다라는 내가 원래 알고 있는 사람을 만나는 거예요 아니면 아예 모르는 사람 만나는 거예요 그렇잖아요 아예 모르는 사람을 만나니까 내가 ap 잘해야 되고 그 사람이 나한테 가지고 있는 편견도 깨야 되고 여러 가지 프로세스를 많이 밟아야 되잖아요 그죠음 자 근데이 소개라는 거는 특징이 뭘까 내가 원래 알던 사람은 아니에요 그거는 맞잖아 근데 나를 신뢰하고 믿어 주는 사람이 자기가 느끼기에 가장 가까운 지인들을 소개해 주는 거란 말이에요 그 한번 입장을 받고 생각해 보세요 예를 들어서 우리 성가 설계사로서 제가 마음에 들어요 누군가 소개해 줄 때 종성 와 종성 FA 평소에 아무런 관계도 없던 어한 사람을 소개해 주나요 아니면 그래도 평소에 잘 지내던 친한 사람을 소개해 줄까요 친한 당연한 거잖아요 그니까 나랑은 처음에 관계가 없지만 나를 믿어 주는 사람과는 관계가 돈독한 사람을 소개 받는단 말이에요 그러니까 이게 무슨 차이가 있냐면 그래도 나를 믿어 주는 사람이 가장 친한 사람을 소개해 주는 거니까 이분이 어떻게 설명을 할까요 나에 대해서 좋은 이미지를 심어 준단 말이에요 그니까 아직 한 번도 본 적은 없지만 나에 대해서 내 지인을 통해서 그래도 좋은 이미지를 형성한 상태에서 나를 만나게 되니까 성향도 좋고 내가 얘기하기도 편하고 혹은이 소개를 해 준 사람을 매개체로 해서 대화할 거리도 많고 마치 처음 받지만 그래도 친근하게 접근할 수 있다 거예요 이게 중요한 소개의 포인트예요 우리가 소개 영업을 해야 되는 중요한 그러면 만약에 그런 디비가 있다면 어떨까 나랑 친한 사람들이 본인이랑 가장 친한 사람들을 소개해 주는 그런 디비가 있다면 여러분들 얼마 주고 살 거냐 이거예요 우리 수미 F 님 얼마 주고 사실 거예요 만약에 정말 그런 디비가 있어 아마 그런 디비 만들 수 있는 회사는 존재하지 않겠지만 정말 때돈 벌 거예요 아마 코스피 코스닥 상장할 거야 내가 봤 때 예 주가 막 엄청 오 얼마 정도에 사실 거 같아요 우리가 일반적인 콜퍼 미션 디비가 린즈 피는 낮은 가격에 인풋 하지만 보통은 10회에서 한 20만 원 사이란 말이에요 생방 모르는 사람네 만약에 소개라는 디비가 있다면 얼마 주고 살까요 그정도 면은네 수료 50% 수수료의 50% 야 그러면은 한 건당 뭐 150만 원 200만 원에 인풋을 하겠다 네 그렇죠네 어 맞아요 야 그 너무 높은 가격을 부르셨는데네 한 30에서 50만 원 정도 하지 않을까요 정말 그런 디비가 있다면 그서 저는 여러분들한테 진짜 말씀드리고 싶은게 뭐냐면 계약은 못 받을 수 있어요 그 사람의 사정 뭐 혹은 그 사람의 경제적인 내용 이런 것들 때문에 계약은 당장은 못할 수 있는데 그렇다고 아무런인 를 다 그냥 생각도 안 하면서 사람이 살아가진 않잖아요 가족이라는 것도 있고 뭐 자기의 형제 자매도 있을 것이고 뭐 지인도 있을 것이고 직장 동료도 있을 것이고 경제적인 사정이 어려우신 분들도 자기랑 친하게 지내는 누군가는 분명히 있다는 말 말이에요 자 그러면 그런 소개를 디비로 우리가 환산한다면 약 30에서 50만 원 정도 될 건데 우리가 시간 열심히 상담해요 계약은 안 했어 그럴 순 있어 계약은 안 할 수 있어요네 저도 뭐 다 계약 받는 건 아니니까 하지만 계약은 못 받아도 우리가 소개라도 요청해서 소개를 많이 받는 것도 아니고 딱 한 명만 받아도 여러분들은 두시간 상담해서 50만 원짜리 비를 어 내가 얻은 거랑 똑같은 개념이 되는 거예요 그러면은 시급 얼마예요 그게 50 10만 원짜리 소개비를 내가 얻었다 두시간 상담해서 신뢰를 주고 25만 원이잖아 시급 2만 원짜리 일이 있어요 여러분들 대한민국 최저 시급이 아직 만 원이 안 될 텐데 그렇잖아요 그러니까 성공한 거예요 실패한 거예요 성공한 거예요 소개라도 받아오면네 그리고 또 소개의 중요성 또 뭐가 있을까요 만나기가 편하잖아요 쉽잖아요 단순 거절처리 이런게 없단 말이에요 왜 소개해 준 사람의 그 어 예의를 봐서라도 소개해 준 사람이 있으니까 단순히 나를 그냥 아이 안 할게요 뭐 이런 식으로 할 수가 없어요 왜 프로세스가 성아 내가 이분 전화할 거니까 나에 대해서 좀 요렇게 좀 얘기 좀 해 줘 이렇게 우리가 사전 작업을 해야 된단 말이에요 그런 다음에를 하는 거예요음 그러니까 이미 자기랑 친한 누군가가 나에 대해서 충분히 얘기를 해놓 전화를 하는니까 단순 거절 이라든가 물론 만나서 보험가입은 안할 수 있겠지만 단순 거절 이라든가 뭐예요 뭐 스팸 이런 식의 반응이 없다는 거예요 그 마음이 좋잖아 예 우리가 멘탈도 중요하니까 그래서 여러분들 소개의 가치는 디비로 한 사람에는 한 건당 30에서 50만 원이에요 근데 그거를 진짜 돈주고 사는게 아니라 내가 한두 시간 상담해 가지고 신뢰를 주고 고한음 좀 면 얼마든지 얻을 수 있는 건데 안할 이유가 있을까요 안할 이유가 있어요 없잖아요 안 할 이유가 없다라는 거예요 소개 영업은 일단 첫 번째 자 그리고 두 번째 왜 소개를 받아야 되냐 이거는 왜 고객 관리를 해야 되냐 연결시킬 수 있어요 자 우리가 계약을 체결할 때까지는 얼만큼 노력해요 고객이 마전 사례인데 설계안을 일곱 번을 수정을 했습니다네 근데 군말 없이 했어요 군말 없이 했어 왜 그렇게 계약을 받으면 내가 돈을 버니까 그리고 고객님한테 좋은 보장을 줄 수 있으니까 굿말 없이 했어요 근데 여러분들이 제일 하게 싫어하는게 뭐예요 계약을 했어 그리고 나서 한 1년 지나서 바빠 죽겠는데 배서를 해달래 그러면은 여러분들 배가 지금 뭔지 모르시는 분들도 좀 있어요 그러면 아 바쁜데 약간 이런 생각이 든단 말이에요 물론 기분 좋게 해 주시겠지만 그니까 이게 뭐야 화장실 들어갈 때랑 나올 때가 달라요 사람이네 그렇잖아요 다 공감되는 얘기잖아요음 자 근데 이거를 여러분들 좀 약간 반대로 한번 생각해 보셔야 돼요 내 고객이 됐다라는 거는 나를 믿고 있다라는 거잖아요 믿지도 않는 사람한테 15만 원씩 20년이면 거의 뭐한 4천만 원 돈을내는 건 내가 전혀 신뢰하지 않고 믿지도 않는 사람한테 보험계약을 오랜 기간 체결할 리가 없잖아요 예 그게 순간에 설득이 아니면 그 사람이 좋아서 뭐 관계성이 뭐든 일단 믿고 신뢰하니 그 사람한테 뭔가를 준비한 거예요 그렇잖아요네 그게 아니면 준비할 이유가 없잖아요음 근데 우리는 뭔가 약간 반대로 하는게 뭐냐면 계약을 체결할 때까지는 굳 힘든 일 다 꾹꾹 참아가면서 끝까지 몰아붙입니다네 잡힐 편지도 쓰고요 선물도 갖다 주고 아무도 떨고 뭐 막 그렇게 해요 영업이 그런 거니까 근데 고객이 된 다음부터는 찾아가지도 않고 안부 전화도 안 하고 뭐 데일리는 우리가 기본적으로 하니까 데일리는 한다고 쳐도네 고객으로 유치할 때까지 보다 노력을 덜해요 근데 이걸 여러분들 좀 반대로 바꿔서 할 필요가 있어요 오히려네 여기 제 우리 민수 FA 요식업 했었잖아요 요식업 할 때 단골이 중요해요 중요하지 않아요 중요합니다 엄청 중요하잖아요 그러니까 오직하면 단골 장사라는 말까지 있겠습니 있잖아요 우리도 마찬가지예요 근데 우리는 이걸 약간 비즈니스적으로 어떻게 생각해야 되냐면 여러분들 생보 계약을 받아요 수술료 평생 나오나요 평생 안 나오잖아요 뭐 손해 보험 같은 경우에는 뭐 2차 년도까지 뭐 생명보험 같은 경우에는 뭐 3차년도 길면 4차 년도까지 내가 고객한테 어떤 계약을 체결했을 때 그 계약으로 인해서 내가 실질적으로 얻는 소득은 리미드 타임이 있어요 그게 2년이든 3년이든 근데 고객님이 계약을 해지를 안 해 평생 유지해 그 내 고객이야 이미 근데 내가 3년이 지나서 받을 수수료 시상 시책은 다 끝났는데 예를 들어서 배를 해달래 보금 청구를 해달 뭐 궁금한 걸 물어봐 원래 우리 설계사들 보험 관련된 것뿐만이 아니라 뭐 별의별거 다 물어보잖아요네 제 고객님들은 저한테 보험에 대해서 물어보는 거는 은근히 적고 무슨 뭐 본인 사업의 조언이라 나무 세무사도 아닌데 뭐 세무를 물어본다 예 막 이런 것들도 막 물어본 말이야 그니까 그런 걸 다 응대를 해 줘야 된단 말이에요 내 고객이니까 그 한번 생각해 보세요 내가 그 사람으로 인해서 얻는 거는 끝났는데 그 사람을 20년 30년 년 평생 관리해야 돼 우리는 시간이 금인데 이미 난 어떻게 끝났는데 계속 내 시간을 써 가지고 그 사람을 끊임없이 관리를 해 줘야 돼요 이게 뭘까 지속적 마이너스 비즈니스가 되는 거예요 난 얻는게 없는데 계속해서 그 사람을 위해서 뭔가를 내가 시간을 쓰고 노력을 해야 되는게 지속적 마이너스 비즈니스가 되는 거고 여러분들 인간관계는 기브 앤 테이크가 되지 않으면 관계 유지가 안 돼요 그게 가족이어도 안 된단 말이야 그렇잖아요 그러면 한번 생각을 해 봅시다 우리가 왜 고객 관리를 해야 되고 왜 소개 요청을 해야 돼요 지속적 마이너스 비즈니스가 안 되기 위해서 해야 되는 거예요 여러분들 나중에 고객이 100명 천명 쌓였는데 그 고객들이 아무도 나한테 추가 계약 안 하고 소개도 안 해 줘 근데 나는 100명 천명 고객을 끊임없이 평생을 관리해 해야 돼 그럼 여러분들은 신계약 창출할 시간도 없어지는 거예요 고객 보험금 청구해 줘야지 뭐 해야지 뭐 해야지 뭐 해야지 바쁘거든 예 그래서 지속적 마이너스 비즈니스를 지속적 플러스 비즈니스로 바꾸기 위해서 소개 요청과 고객 관리를 꼭 해 주셔야 되는 거예요 데일리 보내는 거 끊임없이 고객 관리 해 주는 거 끊임없이 소개 요청해 주는 거 왜 수수료라는 건 별도로 끊임없이 고객 관리를 해 줘야만 뭘 해요 소개도 해주고 또 뭘 해 줘요 추가 계약도 해주잖아요 우리가 고객한테 플러스 비즈니스가 되려면 딱 두 가지가 필요한데 소개 요청을 해 소개를 나한테 해주거나 또는 추가 계약을 하거나 또는 보험 설계사로 입사를 하거나 예 세 가지지 세 가지 옛날엔 두 가지였는데 이제 세 가지야 어 그렇게 세 가지 종류가 돼야 돼요 그러려면 계속해서 내 고객이 된 다음에도 끊임없이 신뢰를 쌓아가면서 우리가 공생 관계로서 내가 올해 일해야 너도 끝없이 내가 관리를 해 줄 수 있는데 그럼 소개가 필요하다 플러스 비즈니스로 우리가 전환을 시켜야 되기 때문에 소개를 요청을 해야 된다 자 그리고 세 번째는 뭐냐면 여러분들이 이제는 디비 영업을 많이 하니까 디비 영업으로 고객을 창출할 수 있어요 그죠 근데 디비 영업 원래는 나랑 모르던 사람인 거 맞는데 그래도 만나서 상담하고 내 계약자가 되면 그때부터는 아는 사람이 되는 거잖아요 그렇죠네 아는 사람이 됐어요 자 생각해 보자 모르는 사람한테 갑자기 소개 요청을 할 수 없어요 누가 소개를 해주겠어 근데 아는 사람이야 그리고 나한테 신뢰를 가지고 있어 그럼 이미 그건 지인이 된 거예요 여러분들이 지인한테 소개할 수 있는 거잖아요네 그렇게 소개를 통해서 뿐만이 아니라 소개를 통해서 계속해서이 고객 숫자를 늘려가다 보면 어떤 일이 생길까 한번 우리가 상상을 해보자 이거예요 상상을 여러분들이 지금 고객이 명이 분도 있고요 100명이 분도 있고 500명인 분들도 있고 뭐 천명이 넘는 분들도 있을 건데 우리가 진짜 외부의 환경이 다 사라져도 나한테 남는게 진짜 강점이요 그니까 예를 들어서 치 핀이라는게 딱 사라졌어 그래도 저한테 고객 천명은 남아요 이게 강점이 될 수 있다는 거예요 여러분들도 마찬가지 거죠 여러분들을 신뢰하는 고객의 숫자가 곧 여러분들의 강점이에요 그러면은 고객의 숫자를 늘리는게 굉장히 중요합니다 왜 규모의 경제를 할 수 있기 때문이에요 내 고객이 10명인데 명한테 소개 요청했을 때 받는 소개자의 숫자보다 100명한테 소개 요청을 했을 때 받는 소개자의 숫자가 압도적으로 많겠죠 명한테 절판 메시지 보냈을 때 피드백보다 명한테 절판 메시지를 보냈을 때 오는 피드백이 압도적으로 많겠죠 그죠 제가 3월에 우리 단기납 정신 황금률 떨어지는 이슈가 있었잖아요 그때 136% 뭐 128% 이렇게 그때 제가 제 모든 고객 분들한테 다 절판 메시지를 보냈단 말이에요 여러분들도 했잖아요 그중에서 명한테 피드백이 왔고 만나서 상담한 분도 있고 모바일로 쏴 준 분도 있는데 진짜 10분 절판 메시지 보내가지고 거의 3천만 원 벌었어요 근데 그거를 저 혼자만 할 수 있는게 아니에요 여러분들 3천만 원 정도를 벌려면 일반 기업에서 뭐 중소기업이나 중경 기업에서 1년 내내 일을 해야 3천을 버는데 그거를 전 10분 만에 번 거예요 어떻게 내 고객들을 활용해서 고객도 좋고 나도 좋고 근데 어떻게 이렇게 많은 고객분이 형성이 됐을까 DB 영업도 물론 주요했습니다 그거보다도 나를 믿어주는 사람들한테 소개 요청을 했고 소개자 분들을 만나서 지인가인 거예요 예 이해가 되시죠음 이걸 여러분들이 안 할 이유가 있냐 이거죠 한번 스스로 자문해 봅시다 이렇게 좋은게 소개인데 그거를 굳이 여러분들이 맞아 할 이유가 있나요 맞아 할 이유가 없잖아요 그죠 그래서 자 소개는 왜 받아야 할까 가장 안정적인 롱런을 위한 영업 프로스펙팅 바이블이요 물론 소개 영업만 하면 안 돼요 디비 영업이라 뭐 다 같이 해야 되지만 그 중에서도 가장 안정적인 롱런을 위한 해결책이다 그리고 소개의 가치는 약 30에서 50만 원짜리 비아도 같고요 그리고 지속적 마이너스 비즈니스를 지속적 플러스 비즈니스로 바꿀 수 있는 해결책 세 개 중에 하나고 아주 중요한 세 번째 여러분들이 한두 달 일하고 그만둘게 아니라 1년 2년 3년 뭐 5년 저처럼 뭐 12년 3년 일하려면 고객들이 계속 쌓여갈 건데 그 고객들을 내가 비즈니스 파트너로서 같이 윈윈하고 활용할 수 있는 아주 중요한 방법 중에 하나가 바로 소개다 여러분들 그래서 소개의 가치는 무한대라고 봐요 저는 왜 무한 되냐 어떤 사람을 소개 받을지 우리가 알 수가 없고 그렇죠 기업 대표님을 소개받을 수도 있고 의사를 소개받을 수도 있고 변호사를 소개받을 수도 있고 또 누군가 소개받았는데 그 사람이랑 친해져서 그 사람이 또 열명을 소개해 줄 수도 있고 그러니까 무한 된 거예요 여러분들 소개의 가치는 우리는 사람이 중요한 일이니까 그래서 오프닝과 소개의 가치는 얼마일까 여러분들이 정말 중요하다라는 거 꼭 아셨으면 좋겠고 제가 하나를 준비했는데 이런 분들이 있어요 내 고객이 됐으니까 원래는 내가 친구 관계였어요 예를 들어서 제가 우리 우성 팀장님이랑 원래 관계였어요 그래서 보험 설명을 해가지고 가입을 했어 나한테 그다음부터 그냥 만약 친구처럼 대하면 될까요 이게 여러분들 마인드를 바꿔야 돼요 자 글 하나 읽어 드릴게요 고객은 친구가 아니다라는 글이에요 자 기회가 있을 때 잘해야 한다 고객은 냉정해서 마음이 한 번 떠나면 다시 되돌리기 매우 어렵다 떠나간 마음을 붙잡는 비용이 신규 고객 유치 비용보다 비싸서 실망한 고객은 그냥 포기해야 할 수준이다 고객이 좋아하고 애용할 때 항상 긴장의 끈을 놓지 말고 프로로서 늘 최선을 다해야 한다 자 보세요 마음에 드는 식당을 발견하면 역에서는 잘 안 바꾸는 편이다 단골 식당의 경우에 내가 새로 데려가는 고객만 수십명씩 되기도 한다 문제는 자주 가서 서로 익숙해지 면 식당에서 내가 고객이란 사실을는거다 여러분들 점심 식사하러 윤대장 자주 가시잖아요 그죠 근데 너무 자주 가서 거기서 너무 이제 편해져 가지고 누가 먹다 나면 반찬을 줘요 친하니까 그럼 여러분들 거의 가실 거예요 절대 안 가겠죠네 똑같은 거예요 똑같은 개념이에요 자 단골이면 여러분들 어떻게 해야 돼요 더 신경 써서 잘해 줘야 할 텐데 자본 물고기라 생각하고 소홀할 때가 있다 영업인으로서 롱런 못하는 대부분의 이유가 기존 고객 관리를 못해서예요 이러면 나는 경보 없이 떠난다 식당뿐만 아니라 내가 상대하는 모든 비즈니스 대상에게 이렇게 한다 상대가 프로답지 못한 모습을 보이면 바로 거래를 끊는다 나는 아무리 오래돼도 절대 편하게 하지 않는다 상대가 내 고객이라면 고은 친구가 아이 당연한 걸 왜 쉽게는지 정말 안타깝다 여러분들 중에서 저랑 5년 6년 7년 이렇게 같이 일하신 분들 있죠네 1년 뭐 6개월 이렇게 일하신 분들도 있고요 제가 예를 들어서 우리 민수가 린치 핀에서 5년 일해서 이제 친하다고 민수를 막대하면 기분이 좋을까요 좋지 않아요 그래서 우리가 플비 하기 위해서는 고객을 친구로 생각하시면 안 돼요 고객은 그냥 고객이다 그리고 고객을 활용해서 플러스 비즈니스를 해야 된다 그게 바로 소개다 이렇게 제가 좀 설명을 드리고 자 두 번째 그러면이 소개가 중요한 거는 알겠는데 어떻게 소개를 요청해야 할까 이거에 대해서 우리가 또 이제 한번 생각을 해 봐야겠죠 일단 첫 번째는 소개에 대한 부담을 줄이자예요 그리고 두 번째는 갑의 영업으로 이겨놓고 싸우자 세 번째는 소개를 해 주는 이유는 상품이 아닌 사람이다 이렇게 세 가지 키워드로 한번 정리를 해 봤습니다 자 요거를 옆에다가 이렇게 띄어 놓고 이렇게 볼게요 여러분들 소개는 어떻게 요청을 해야 될까요 소개 요청해 보신 분들 어떻게 요청하셨어요 당당 응 어떻게 당당하게 당당하게네 또 다른 의견 있나요 소개 요청하신 분들 어떻게 소개 요청하셨어요 저라는 사람을 어필을 하고 그런 도움이 되었으니까 구별에 있는 사람들한테도 이런 필요하다 그렇죠 나를 그사 소개시키면 당신은 절대 소걸이 없네 맞아요 그까 되게 쉬워요 이게 비결이에요 여러분들 막 거창한 뭔가가 있는게 아닙니다 여러분들 여러분들이 당당하셔요 돼요 내가 도움을 줬다는 거에 대해서 그게 가장 중요한 포인트인 거 같고 제가 이런 표현을 또 많이 써요 소개 영업에서 가장 중요한게 뭐냐 여러분들 특별한 화법 뭐 엄청난 자료 이런게 아니에요 소개 영업에서 제일 중요한 건 뭐냐면 내가 소개를 요청하나 안하냐예요 그게 제일 중요해요 제가 여러분들한테 진짜 그 쓸데없는 고민 하지 말라 그러는데 우리가이 상품을 제안할까 말까 그거 고민하지 마세요 우리가 가지고 있는 공을 그냥 상대방한테 던지는 거예요 그러면은 받고 싶은 사람은 받는 거고 받고 싶은 사람 받고 싶지 않은 사람은 안 받는 거고 나한테 다시 튕겨내고 싶은 사람은 튕겨내는 거예요 근데 상대방이 어떻게 할지는 몰라 근데 내가 그걸 고민해 가지고 공 자체를 안 던지면 세일즈 자체를 할 수가 없는 거예요 제안하고 클로징 하는 거 마찬가지인 거고 소개 요청도 엄청난 스킬과 엄청난 자료가 당연히 필요한게 아니에요 그래서 누구나 할 수 있어요 다만 요청하고 안 하고는 너무 중요하다 이거예요 소개를 요청하고 안 하고 거기서부터 일단 차이가 발생해요네 그래서 여러분들이 의무적으로 난 반드시 소개 요청을 무조건 오늘 해야겠다라고 스스로 복귀를 많이 하셔야 돼요 난 오늘 무조건 소개 요청할 거야 그렇게 일단 그 생각부터 하셔야 돼요 결과를 떠나서 고객이 나를 싫어하든 고객이 가입을 하든 가입을 하지 않든 어떤 상황이 될지는 모르지만 그거 어떻게 알아요 모르지만 어떤 상황이 되더라도 난 오늘 소개 요청은 꼭 할 거야 이렇게 여러분들이 애초에 생각을 하셔야 돼요 왜 소개는 요청하고 안 하고가 제일 중요한 거니까 그게 제일 중요한 거예요 속에는 요청하고 안 하고 그러니까 얼마나 쉬워 예 요청하고 안 하고 이게 제일 중요한 거니까 얼마나 쉬워 요청하면 되는 거잖아 중요한 건 아니까 이제 엄청 쉬운 거예요 자 근데 이제 요거를 조금 우리가 디테일하게 한번가 보자 이거예요 먼저 소개에 대한 부담을 좀 줄여 줄 필요가 있어요 고객한테 그래서 밑에 있는 화법이라 이제 연결이 되는 건데 4번이랑 소개받는 실정 꿀팁과 화법 자 쭉 한번 끌 끌고 와 볼게요 자 이제 판서로 할 거라서 자 한번 보자고요 여러분들이 이제 고객한테 소개를 요청을 하잖아요 근데 소개는 어떤 타이밍에 요청하는게 가장 좋냐면음 계약하고 나서 요청하는게 사실 제일 좋아요네 혹은 상이 끝난 다음에 요청하는 거 그것도 제일 좋습니다네 근데 다만 아직 신뢰가 쌓이기 전에 무턱대고 요청하면 그거는 최악의 한수가 될 수 있어요 한 시간만 기다렸다가 조금 더 신뢰를 쌓은 다음에 요청하면 될 될 건데 제가 소개 요청 그냥 마구잡이로 하라 그랬다고 실내가 사이즈도 않았는데 만나자마자 10분 얘기하고 소개 좀 해주세요 이러면은 확 부담스럽다고 한 시간만 더 기다리면 되잖아요 한 시간만 나한테 신뢰와 믿음이 쌓일 때까지 그렇죠 그래서 신뢰와 믿음이 쌓인다는 그 증거가 뭐예요 확실한 증거가 계약하는 거잖아요 그죠 그리고 내 이야기에 귀기 울리면서 경청하는 타이밍이 있어요 그리고 고객이 어 그러네요 그러네요 이런 제스처를 보일 때가 있어요 그때가 소개받을 타이밍이에요 여러분들 그니까 뭐든지 타이밍이 중요해 타이밍이네 내가 요청을 했을 때 이길 수 있는 타이밍에 요청을 해야 된다는 거예요 소개를 받을 수 있는 타이밍에 아무 때나 요청하는게 아니에요 여러분들 예를 들어서 상담이 끝났어요 상담 하자마자 그냥 바로 짐 싸 가지고 안녕히 계세요 나입 잘하세요 하고 나오는 사람 없잖아요 그 말도 안 되는 거잖아요 계약을 했어 그래도 한 10분 정도는 예 마무리를 하고 우리가 보통 나오지 않나요 그죠 맞잖아요 그때가 되게 중요해요 여러분들 그러면은 이제 상담이 끝났어 그럼 이제 소개 요청을 해야 되는데 이것도 좀 팁을 드리면 뭐든지 사람은 생각하지 않았던 어떤 요청을 갑자기 받으면 당황해 그러니까 우리가 뭘 해 쿠션을 깔아야 돼요 쿠션 그 처음에 ap 할 때부터 시작해서 오늘 만약에 종성 오늘 만약에 제 상담이 도움이 되셨다면 주변에 이런 어 상담받을 분들 한두 분 정도 소개해 주시는 거 괜찮죠 대답 안 들어도 돼 그리고 그냥 바로 다음으로 넘어가요 여러분들이 꼭 고객한테 뭘 물어봤을 때 그 대답을 들어야 된다라고 생각하지 마세요 여러분들이 그냥 그 대답을 선수 치면 돼요 예를 들어서 우리 용랑 내가 만약에 어 처음부터 상담을 해 그러면은 ap 할 때 저에 대해서 쭉 설명드린 다음에 주변에 저처럼 열심히 하고 이런 분야의 전문가 한 명 정도 알고 있으면 주변 분들한테 되게 도움 많이 되잖아요 그냥요 정도로 넘어가 그니까 그런 과정을 여러분들이 두시간 상담하면서 한 열 번 정도를 깔아두는 거예요 뭐 예를 들어서 피스트를 보여 줘 이렇게 보험료 1천 2천만 원 아낄 수 있으면 우리 용원 님뿐만 아니라 용원 님의 가족분들도 도움 되게 많이 되겠죠 도움 된다라고 생각하면은 상담 끝나고 가족분들 한번 예 연락해서 한번 소개해 주세요 그냥 요런 식으로 하고 그니까 부담은 안 줘 그냥 쓸쩍 얘기하고 넘어가 또 쓸쩍 얘기하고 넘어가 그걸가 클로징이 그런단 말이에요 그 수정 얘기하고 넘어가 이게 되게 쉬워요 여러분들 예를 들어서이 성인 보험에서 어린이 보험으로 바꿨는데 보험료가 떨어졌어 그러면은 주변에 뭐 예를 들어 어린이 보면 뭐 뭐 40세까지 가입이 가능하다고 하지만 그냥 30세라고 했을 때 어 30세 정도에 정도인데 주변에 어린이 보험 없는 사람들은 어린이 보험으로 바꾸는게 좋겠죠 만약에 그런 분들 그런 동생들이 있으면 한번 소개해 주세요 그냥요 정도 얘기하고 넘어가 이런 거를 여러분들이 상담 두시간 하면서 갓 클로징을 한 30번을 해야 돼 30번 근데 이게 어려운게 아니에요 그냥 저처럼 하면 돼요 그냥 뭐 하나 설명해 놓고 그냥 내가 인식만 하고 있으면 돼 뭐 하나 설명해 놓고 요런 상황에서 요렇게 한번 소개해 주세요 어면 이렇게 소개해 주세요 그러면은 내가 진짜 소개 요청을 하기 전에 소개라는 단어를 한 번을 언급을 했잖아요 이미 그죠 그러니까 그걸 들으면서 상대방은 무의식적으로 소개에 대한 부담감이 확 좀 줄어들어요 계속해서 줄어들어요 그리고 나서 소개를 요청하면 자연스럽게 소개를 끌어낼 수 있어요 그러니까 영업이라는게 과학인 이유가 이거예요 이게 다 심리학 포인트란 말이에요 사람은 자기한테 익숙한 거에는 친근하게 반응을 해요 그니까 여러분들이 클로징이 안 이유도 뭐예요 각 클로징을 전혀 안 한 다음에 설명만 해놓고 그냥 이거 하셔야죠 이렇게 하니까 클로징이 다 안 되는 거예요 거절이 나는 거야 잘하시는 분들도 많지만 각 클로징이 개념도 뭐예요 이러 이러한 상황에서 어떤 거 하시는게 좋으시겠어요 이러 이러한 상황에서 이거보다 이게 더 낫지 않으시겠어요 주변 친구분한테 어떤 걸 추천하시겠어요 그냥 이런 질문들을 한 20번을 하는 거예요 맞죠 맞죠 맞죠 맞죠 바꿔야죠 바꿔야죠 바꿔야죠 바꿔야죠 그 바꿔야죠 바꿔야죠 이렇게 는 거예 소개도 똑같아 똑같은 개념이에요 그러니까 어렵지가 않아 그래서 여러분들이 그런 상담을 예를 들어서 뭐 한시간 반을 한다 그러면은 이런 소개 언급을 ap 단계부터 쭉쭉쭉쭉 얘기를 해 줘야 돼요 한 열 번을 그리고 나서 가장 뭔가 그 클라이막스에 올라왔을 때 그때 이제 소개를 딱 요청을 하는 거예요 어려운게 아니야 이게 예열을 시켜 놓으라는 거예 예을 물이 한 번에 안 잖아요 아니 여러분들 라면 끓일 때 그냥 수돗물 받아가지고 정수기물 받아가지고 그냥 라면 넣고 그냥 바로 먹지 않잖아요 어 미친 사람이잖아 그런 사람은 생라면 먹는 것도 아니고 물을 예열을 시켜야 될 거 아니에요 똑같아요 우리도 그리고 이제 소개를 요청하는데 소개를 요청할 때 제일 중요한게 제가 갑의 영업으로 이겨놓고 요청을 하라 이렇게 말씀을 드렸잖아요 최고의 영업 방법은 상대방한테 빚진 마음을 만드는 거예요 그러면 정말 나쁜 사람이 아니고서야 나한테 보답을 하려 그래요 나 돈 받았으니까 나도 더 도와줄게 이거예요네 근데 한번 생각해 보세요 내가 그 사람한테 도움 받은게 아무것도 없어 근데 그 사람이 나한테 도움을 요청해 그럼 굳이 도와줄 이유가 없잖아요 안 그래요 맞잖아요 아니 입장 바꿔서 제가 민수한테 예를 들어서 민수가 뭐 이렇게 힘들다 그래서 뭐 생활비로 50만 원씩 도와줬어 1년 동안 그렇게 한 2년이 지나서 상황 괜찮아졌어 그런 다음에 아 민수야 나 힘들어서 100만 원을 좀 빌려줘 예를 들어 이렇게 얘기하면 빌려줄 거 아니에요 왜 내가 도와줬으니 근데 제가 전혀 도와주지 않았어 근데 갑자기 와가지고 하나 100만 원 그럼 안 도와줄 거 아니에요 그니까 이게 사람 상대하는 거는 그냥 본질이 다 똑같아요 상대방한테 빚진 마음을 많이 만들어 줘야 돼요 그러면 날 도와줘 줘요 그게 최고의 영업 스킬이에요 상대방한테 빚진 마음을 만들어라 근데 그렇다고 해서 막 맹목적으로 이렇게 하라는게 아니라 상담이 끝나고 나서 이렇게 예열을 시켜 놓고 내가 오늘 너를 어떻게 도와줘서 네가 어떤 도움을 받았는지 터 얘기를 해야 돼요 소개 소개를 딱 요청할 때 해보실 분 해보실 분 상담이 끝났어 내가 피스트 이용해서이 사람의 보험료을 1천만 원 아껴 줬어 보장 졌어 도와줬잖아 아니 피해를 끼친게 아니잖아요 도와줬잖아이 상황에서 소개 멘트 시작 오프닝 한번 해보실 분 계세요 응 다들 잘하시면서 자 이렇게 하면 되겠죠 내가 오늘 도와준 내용부터 설명을 해 줘요 그렇게 시작을 하는 거야 예를 들어서 제가 오늘 아님을 상을 했어요 님이 아주 엉터리 보험을 잘못 가입하고 있었어 응 변핵 유니버셜 종신 전기납 상품을 가입하고 있었어 저축으로고 예를 들어서 평생 납입해도 원금이 안 되는데 어 그걸 아주 저축이라고 맹목적으로 믿고 있었어 근데 그걸 바꿔 줬어 그래서 막 이자도 만들어 주고 보험료도 줄여주고 막 이렇게 도와 줬단 말이야 그럼 그걸 얘기하면 돼요 아연 님 오늘 이렇게 시작해 아연 님 오늘 상담 어떠셨어요 만약에 별점 그니까 만족스럽게 상담을 했겠죠 근데 여러분들 이걸 자신감 있게 해도 되는 이유가 뭐냐면 여러분들 상담을 끝까지 들었다는 거는 그래도 일단들을 만 했다라는 거예요 어 일단 들을만 했다라는 거야 그니까 아 좀 제발 자신감 증 가졌으면 좋겠어 고객이 미팅 장소에 나오잖아요 그러면 단 1% 아도 그 사람 만나 가지고 도움 받고 싶은 마음이 있는 거예요 그까 자신감 좀 가졌으면 좋겠어 1%도 도움을 받을 생각이 있으니까 나오는 거지 꼴도 보기 싫고 아무런 도움도 안 된다고 생각하는데 왜 나와요 사람이 그러니까 여러분들 여러분들이랑 미팅이 잡힌 분들은 여러분들이 당당하게 임해도 돼요 여러분들을 보려고 나온 사람들이야 그리고 또 여러분들의 한두 시간 상담을 끝까지 들었어 그러면 막 엄청난 임팩트는 아닐 수 있어도 을만한 거예요 을만 했기 때문이야 그 사람의 말이 이렇게 생각해야 여러분들이 이제 자신감에 차서 얘기를 할 수가 있는 거예요 근데 맞잖아 이게 아니 만날 이유도 없는데 왜 만나러 나와 듣다가 진짜 엉터리 갖고 사기 같은데 아주 그냥 엉망진창인데 그걸 왜 끝까지 듣고 있어요 그렇잖아요 근데 끝까지 들었어 이거는 뭐야 했는 거거든 그거는 반대로 얘기하면 또 뭐예요 들을만 했다라는 거는 도움이 됐다라는 거거든 그럼 여러분들은 당당해질 수 있는 거예요 그렇게 당당한 상태에서 물어보는 거예요 자 상담이 끝났어도 했고 신뢰를 쌓았어요 면대면 얼굴을 마주보고 있어 그럼 물어보는 거예요 아님 오늘 재상담 어떠셨어요 제가 한시간 반 동안 진짜 딴 뻘뻘 흘려 가면서 우리 아님의 인생을 위해서 이렇게 이렇게 컨설 드렸 보험료 천만 원 아껴 드렸고 뭐 플랜 이렇게 이렇게 컨설팅 해 가지고 이런 도움을 드렸는데 오늘 상담 어떠셨어요 자 이것도 또 중요한 포인트야 보세요 그냥 오늘 상담 어떠셨어요 하면 이상한 소리 하는 사람들이 있어 맞잖아요 그니까 항상 뭘 물어볼 때는 내가 듣고 싶은 정답을 먼저 설명을 해 준 다음에 물어보세요 항상 항상 지금도 똑같아 자 아님 오늘 상담 어떠셨어요 오늘 제가 이렇게 이렇게 해가지고 도움 크게 드렸는데 오늘 상담 어떠셨어요 이렇게 물어보는 거예요 한 번 더 인지시켜 놓고 물어보는 거야 세일즈는 그럼 한번 대답해 보세요 저한테 두시간 상담 받은 사람이야 실제로 이렇게 이렇게 도움을 드렸어 오늘 상담 어떠셨어요 별점 5점 만점에 5점이 만점이에요 그럼 별 몇 개 주실 수 있으세요 다섯 개 다섯 개 보통 다 이렇게 대답해요 그 왜 그런지 아세요 아니 얼굴을 마주보고 있는데 점이요 이렇게 얘기하진 않아요 사람이 그렇게 얘기할 사람이면 이미 상담 중간에 나갔어 근데 끝까지 들었잖아요이 그런 걸 이용해야 돼요 보통은 점이라 그래요 그럼 이제 전 능청 떠는 거지 아 그거보다 조금 더 높게 10점은 안 돼요 이렇게 이렇게 도움 드렸잖아요 오히려 이렇게 더 능청스럽게 하면서 어 부끄럽 부끄럽게 생각하지 마시고 그럼 점이면 아님이 어떤 도움을 받았길래 5점 주신 거예요 또 이렇게 물어봐 여러분들 항상 영업의 초고수는 내입으로 고객을 설득시키는게 아니에요 질문을 해서 그 사람 스스로 입에서 밖으로 나오게 해야 돼 근데 이것도 방법이야 정답을 준 다음에 네가 한번 얘기해 봐 이거예요 네가 너 입으로 얘기해 봐 이거예요 이게 여러분들 엄청난 효과라니 진짜 가 다 떠들어 놓는게 아니야 얘기를 한 다음에 자 별점 몇 점 줄 수 있어요 제가 오늘 이렇게 이렇게 도움 드렸죠 별점 몇 점 5 점이요 어 그러면은 만점을 주신 거네요 하 10점이 아니어서 좀 아쉽긴 한데 만점을 주셨다면 그 이유가 있을 거 같은데 혹시 어떤 것 때문에 만점을 주신 거예요 이렇게 물어봐 예 그럼 대답해 보세요 상담을 실제로 받았다고 치고 험 어서 예 돈도 모 수 있어 그렇죠 자 이런 얘기를 한단 말이야 그니까 이거는 대답이 다 다르겠죠 뭐 보험료 줄여 가지고 돈도 먹을 수 있고 어쩌고저쩌고 뭐 몰랐던 거 알게 해주고 막 그까이 사람이 돈 받은 걸 얘기 그럼 이미이 사람은 나한테 돈 받은 거야지가 자기 입으로 얘기했잖아 그죠 그러면 소개를 요청할 수 있는 전제 조건이 마련이 된 거예요 과학이야 과학 어려운게 아니에요 녹화 잘 되고 있나요 좋아요음 자 내가 내 입으로 떠든게 아니라 물어봤어요 근데이 사람이 자기 입으로 보험이 줄대 그럼 그거를 조금 더 구체화시키기 때 그러잖아요 꼬꼬모 좀 하라 그러는데 뭐 고객이 예를 들어서 뭐 가족력이 있대 아 그럼 가족력이 있으시군요 언제 만날까요 그냥 바로 이렇게가 버리잖아요 가족력이 뭔지 뭐가 걱정이 었는지 이런 거 물어볼 생각은 안 하고 지금도 똑같아요 꼬꼬모 하셔야 돼요 자 보험료를 줄어들었다고 아까 말씀을 하셔서 좋았다고 말씀하셨는데 제가 어느 정도로 보험료을 줄여 드렸나요 많이많이 어느 정도 5만 원 5만 원 한 달에 5만 원이니까 20년이면 1,200만 원 정도 세이브 해 드렸잖아요 그럼 우리 우리 아연 님 1,200만 원을 제가 아껴 드린 건데 재테크라는게 돈을 불리는 것도 재테크 만 나갈 돈 줄리는 것도 재테 크잖아요 그렇잖아요 왜냐면 둘 다 똑같이 돈을 모을 수 있는 거니까 그럼 1200만 원으로 뭐 하고 싶으세요 제가 세이브 해 드렸는데 근데 보장도도 넓어지고 집살 때 해 집살 때 와 그럼 오늘 제가 우리 아 님한테 보험료 줄여 드리면서 아이연 님이 집 쌀 때 1,200만 원 보태 수 있게 도움을 드린 거네요 그렇죠 이렇게 이제 얘기를 해요 어려운 거 아니잖아요 그죠 자 그다음 프로세스는 뭘까 그러면 그다음 프로세스가 있겠죠 그대로 또 끝나면 안 되겠지 그다음 프로세스가 뭐예요 자 내가 오늘 너한테 이렇게 도움을 줬어 너 스스로 얘기해 봐 그렇지 너 스스로 얘기할 정도로 넌 도움을 받은 거야 이걸 인지시켜 놨잖아 그러면 이걸 물어봐요 그다음에 혹시 앞으로 제가 평생을 관리하게 될 담당인데 저 정말 저는 이때 막 여러분들이 그 얘기해 이렇게 뭔가 상품을 준비하시기 전보다 상품을 준비한 다음에 저는 더 최선을 다한다 그때부터는 제 단골손님이 아니냐 이렇게 좀 뛰어주면서 예 여러분들 영업은 이런 거예요 뛰어주면서 저 정말 최선을 나 건데 혹시 우리 아님이 아님의 하나뿐인 담당자로서 저한테 만큼은 꼭 바래요 이런게 있을까요 대부분의 분들은 저한테 아주 오래 일하면서 저를 계속 케어해 주세요 모르는 거 있으면 그때그때 알려주세요 보험금 청구해 주세요 이런 거를 많이 요청을 하시는데 우리 아연 님은 어떠세요 보금 구 그 이렇게 얘기하는 거야 이것도 대답을 유도하는 거예요 왜 이런 과정을 안 거치면 고객이 엉뚱한 소리를 할 수 있어 예 그러니까 이것도 똑같아요 대부분의 고객들은 이런데 넌 어때 이렇게 말하는 거예요 그러면 대부분의 고객들이 바라는 걸이 사람 입으로 얘기를 해요 맞죠 자 그리고 나서 내가 이제 뭘 해야 될까 이제 소개 요청해야 되는 거죠 자 그럼 정리해 보면 오늘 제가 두 시간 동안 정말 열심히 이렇게 상담 드려서 이러이러한 도움을 드리고 아연 님도 스스로 그렇게 말씀하셨어요 정말 큰 도움이 아아 그렇죠 자 그리고 나서 아연 님이 저한테 바라는 건 제가 오래오래 열심히 일하면서 아연 님을 케어해 주는 거라고 말씀을 하셨어요 근데 우리가 관리자와 클라이언트로서 이제 한배에 탄 거잖아요 그러면은 아연 님도 저를 도와주실게 하나가 있습니다 딱 하나예요 제가 돈을 달라고 하겠습니까 그런게 아니겠죠 근데 저한테 너무 중요해요 이렇게 이제 소개의 밑장을 까는 거예요 여러분들 그러면서 이제 뭐라고 얘기하냐 저는 목숨이 두 가지 두 개의 종류의 목숨이 첫 번째는 진짜 내 목숨 나이가 들어서 사망하거나 뭐 병에 걸려서 사망하거나 이렇게 내가 진짜 내 목숨이 있고요 두 번째는이 일로 내 직업 수명이 있어요 아연 님 근데 아까 저한테 바라던게 뭐예요 오래오래 일하는 거잖아요 그래야 제가 계속 도움을 드릴 수 있잖아요 우리는 한배를 탔기 때문에이 얘기를 많이 해야 돼 우리는 한배를 탔기 때문에 우리는 공동체야 공생관계이 얘기를 많이 하셔야 돼요 여러분들이 그래야 날 도와줘야 된다라는 동질감이 생겨요 그니까 이런 단어 하나하나가 다 심리적인 거예요 자 우리 한배를 탔기 때문에 그렇잖아요 한배를 탔잖아 만약에 제가 일하다가 진짜 뭐 갑자기 교통사고로 사망을 했어 그럼 보험금 청구나 이런 것들 누구한테 요청하실 거예요 저를 신뢰하셔도 저한테 준비하신 건데 맞잖아요 우리는 한배를 탄 사람이기 때문에 우리 아연 님도 저를 딱 하나를 도와줘야 돼요 근데 뭐 제가 돈을 달 그러겠습니까 뭘 달라 그러이 돈을 달라겠습니까 이걸 왜 얘기하는지 아세요 여러분들도이 얘기도 어 뭐 약간 이런 이런 거랑 비슷한 느낌이에요 어 그러니까이 사람이 생각하는 어 가장 부담스러운 거를 먼저 얘기해 주는 거예요 내가 요청했을 때이 사람이 가장 말도 안 되게 생각하고 부담 느낄 만한 거 이런 거부터 내가 얘기해 주면서 그런 거 아니다 그럼 이것만으로도 아 그런 부탁은 아니겠구나 하는 부담감이 또 확 줄어 여러분들 이게 되게 작은 멘트인데 엄청난 심리 효과가 있어요 그러니까 여러분들 디테일이 디테일 영업의 초고수가 되려면 자 그렇게 얘기해 뭐냐면요 아현님 오늘 저한테 이렇게 돈 받으셨아요 근데 예를 들어서 DV 고객일 수도 있고이 사람이 소개 고객일 수도 있어요 만약에이 사람이 소개 고객이야 그럼 우리 오늘 어떻게 만났어요 우리 종성이 소개해 주지 않았더라면 이렇게 돈 못 받으셨겠죠 저는 고객이 100명인데 그 중에 80명이 소개 고객이에요 이런 얘기를 하는 거예요 그 제가 부탁드릴 건 뭐냐면 오늘 제가 도움을 드렸으니까 별점 5점 받았잖아요 만점 받았잖아요 이거는 우리 아연 님께서 제 상담이 너무 만족스러웠다는 거잖아요 그렇죠 그래서 우리 아연 님 주변에 우리 아연 님처럼 똑같이 불필요한 지출이라 구체적으로 얘기해 주세요 불필요한 지출이라 엉뚱한 모장 이라든가 우리가 할 수 있는 얘기 되게 많잖아요 그 10대 점검표에 다 있잖아 뭐 보험료 비교 분석이 안 된 상태에서 엉뚱하게 가입한 케이스라 이런 케이스들을 하나하나 다 얘기를 해 주세요 최대한이 사람 머릿속에서 그런 사람을 떠올릴 수 있게끔 한 열 가지 정도를 얘기를 해 줘 어 그런 분 주변에 가장 친한 분 딱 한 분만 소개해 주세요 딱 한 분만 그리고 이제 소개 양식지 여러분들 이거 다 만드셔야 된다고 제가 말씀드렸죠 이거 여러분들 다 있어요 이거 없으면은 소개 요청 못 해요 이거 무조건 만드세요 황금 종이로 근데 황금 종이가 여기 복합 기에서는 프린트가 제대로 안 돼요 그래서 레이저 프린트 있는 그 전문 프린터 점 있거든요 되게 많거든요이 주변에 거기 가서 어차피 평 저 이거 13년째 쓰고 있어요 이거 하나 꼭 만드세요 이거 양식도 다 제가 공유를 몇 뭐 한 한 50번은 해드린 거 같아 근데 아직도 이게 없으면 안 돼요 이거 여러분들의 진짜 생명 노트 같은 거예요 그래서 이거를 그때 이제 딱 펼치는 거야 그러면서 저는요 아연 님 딱 하면서 이렇게 하나하나 보여주는 거야 자 자 당신의 재정 일러 김민준이 이렇게 해가지고 저는 우리 클라이언트 분들 모시고 2022년도에 이렇게 해가지고 일을 시작하고 저한테 이렇게 해서 세미나 사진전화 할 거고 그 르주 여행 갈 거고 뭐 이렇게 해가지고 똑똑똑 해가지고 이렇게 해서 지금까지 이렇게 소개를 받으면서 응이 다 제가 진짜 소개받는 건데 이렇게 좋은 인연 분들 이걸 여러분 한 20개를 만들어 놔야 돼요 나한테 소개해 주는 건 당연하다라는 인식을 주는 거예요 이렇게 딱 해가지고 여기 우리 아현님 있네 아연 님을 이렇게 해서 만나게 된 겁니다 딱 이렇게 해서 자 그래서 이제 여기 빈 빈칸 있죠 빈칸 빈칸 여기다가 딱 이렇게 펼쳐 놓은 다음에 자 이렇게 딱 펼쳐 놓은 다음에 이게 설 를 딱 작성하게 하는 거야 자연스럽게 딱딱딱 해서 한 명이든 두 명이든 여러 명이면 좋은데 딱 한 명만네 소개해 주시면 좋을 거 같아요 근데 아연 님 주변에 가장 좀 외 그니까 여러분들이 이제 여기서 소개를 타게팅 할 수 있어요이 사람 주변에 또 사람들이 있을 거 아니에요 아연 님이랑 가장 많이 최근에 대화한 사람이 혹시 누구예요 친구 어 어떤 친구 분이에요 옛날 동네 아 동네 친구요 그 친구분은 지금 어떤 일 하고 계세요 그냥 아 사무직 오 좋네요 뭐 이러면서이 주변에 누가 있는지를 체크를 하세요 그리고 자 여기다가 한 명 여기다가 딱 이렇게 적어 주시면 돼요 그리고 기다려 어 예를 들어서이 사람이 좀 부담 느껴 그러면은 핸드폰으로 소개해 주실 분들 좀 찾고 계세요 그리고 나 좀 화장실 좀 갔다 오는 거야 이걸 여러분들이 왜 못 하는 줄 알아요 상대방한테 부담을 라는 느낌 때문에 못해요 근데 처음부터 생각을 해 보자고 내가 상대방한테 도움을 줬잖아요 그죠 근데이 정도의 부담을 못 줘요 원래 여러분들 세일즈는 부담 주는게 세일즈에 아니 부담을 안 주면서 뭔가를 선택하라고 하는게 세일즈인 그 선택하라는 일을 하면서 부담을 안 줘야지고 생각한다면 그 세일즈 하면 안 되죠 응 근데 이게 사람의 심리가 바로 소개 안 나올 수도 있어요 근데 이런 과정을 거쳐 놓으면 나중에라도 소개를 해 줄 수 있어 왜이 사람이 나한테 누군가를 소개해 주면이 사람이 더 잘되고 나도 더 도움을 받는구나 이런 느낌이라도 주면 나중에 그런 사람이 떠올랐을 때 나한테 늦게라도 소개를 해 줄 수가 있어요 그래서 여러분들이 모든 고객한테이 작업을 다 해야 돼요 그니까 내 모든 고객은 내 모든 지인은 나한테 소개를 해주면 본인한테도 도움이 되고 뭐 건강 이런걸 주면 되니까 본인한테도 도움이 되고 나한테 소개를 해 주는게 굉장히 중요한 일이라는 인식을 심어 놓는게 중요해요 무의식에 그래야 여러분들이 고객 관리를 했을 때 계속해서 소개를 받을 수가 있는 거예요 그래서 소개의 본질이 요청하고 안 하고부터 시작이 된다라는 거예요 여러분들 자 이렇게 작성시 놓은 다음에 뭐 예를 들어서 화장실 가요 그래서 5분 정 도 이렇게 멀리서 봐이 적나 안 정나 그러면은 제가 없는 상황에서 막 핸드폰 뒤적거려 여러분들 그러다가 이제 적어요 어 적는다 말이야 그러면 이제 딱 왔어 한 명을 적었네 그럼 이제 거기서 끝이 아니야이 사람 누군지 물어봐요이 사람 어 어떤 분 적으신 거예요 이렇게 물어봐 그러면은 나는 그 사람을 모르지만이 사람은 자기랑 친한 사람을 적었기 때문에 그 사람에 대해서 알 거 아니에 이게 왜 중요한지 아세요 이게 왜 중요해 내가이 사람한테 전화해야 되잖아요 그랬을 때 뭘로 아이스 브레이킹 해 저는 엄청 자세하게 물어봐요 몇 살 때부터 친구였고이 사람 취미는 뭐고이 사람 뭐 좋아하고 결혼은 했는지 남자 친구 있는지 여자 친구는 있는지이 사람 대인 관계는 어떤지 그런 것들 물어봐 그 사람 당사자한테 물어보면 신뢰 있지 근데이 사람한테 물어보는 건 괜찮아요 그렇잖아요 그래서 그런 정보를 여기다가 싹 적어 다 적어놔 자 그다음에 그다음에 이제 또 프로세스가 있어 그다음에 이제 소개자 프로세스를 설명을 해요 자 소개자 프로세스를 설명을 해 줘 근데 저는 이렇게 소개해 주셨다고 해서 이게 중요해 제가 바로 먼저 연락드리지 않아요 아현님 저는 이렇게 합니다 자 보자고 이것도 제가 이미 다 만들 어요 여러분들이 그냥 똑같이 따라만 하시면 돼요 여기까지 한 다음에 자 저는 이제부터 이걸 피고 다시 한번 얘기를 해 주는 거야 지금 제가 설명해서 오래 걸리는 거지 이거 하는 거 한 10분도 안 걸려요 무조건 해야 돼 10분 만에 여러분들 50만 원짜리 디비를 얻는 거예요 자 왜 소개를 받아야 되는지 소개를 받고 싶은 사람 근데 이미 적었어 어 그럼 이런 사람 이제 확인해 보세요 자 그리고 소개를 망설이는 이유 그리고 내 프로세스를 설명해 줘 이게 중요해 소개자의 허락 그래서 상대방한테 절대로 부담을 주지 않는다 그래서 우리 아연 님께서 오늘 저랑 미팅하고 나서 꼭 해주셔야 되는게 뭐냐면 지금 소개해 주신 분한테 연락해서 어디까지 가야 되냐면 나를 나를 상대방한테 어떻게 얘기해 주세요지 훈련을 시켜 놔야 돼요 나를 상대방한테 어떻게 이야기해 주세요 시켜놔야 돼요 그러면은 상대방이 전 아예 스크립트를 주거든요 날 이렇게 소개해 달라고 그럼 상대방이 그걸 읽어보고 그거랑 똑같이 할 수 없겠죠 하지만 내가 원하는 나의 모습을 상대방한테 만들어 놔요 예를 들어서 내가 원하는 모습이 도움을 주는 사람 정직한 사람 성실한 성실한 사람 오래 일한 사람이야 그러면이네 가지 포인트만 강조해 주세요 그리고 만약에 상대방이 노라고 해 아 그럼 연락하면 안 되죠데 상대방이 예라고 해 그러면은 최대한 빠르게 연락하세요 그리고 저는 항상 소개자 전화하기 전에 제 계약자한테 먼저 전화해서 저 소개해 주셨어요 말씀해 주셨어요 꼭 물어봐 아직 안 했대 그럼 오늘 꼭 얘기해 주세요 저 오늘 저녁 20시 전화하겠습니다 그러면이 사람은 그때부터 타임리 압박에 시달려 연락을 해요 그리고 물어봐 여러분들 영업은 부담 주는게 나쁜게 아니에요 내가 도움을 줬는데 왜 아이 정도도 못 해 아니 여러분들이 정도도 못 해요 부담 주는게 아니야 그 사람 만나 가지고 무슨 내가 나쁜 행동하려고 하는게 아니잖아요 그 사람 만나서 또 도와주려고 하는 거잖아요 근데 왜 왜 여러분들 우리처럼 멋지게 일하는 사람들 못 만나면 고객들은 어딘가에서 엉뚱한 사람 만나 가지고 이상한 거 가입해요 그 전에 내가 먼저 나서야지 내 인연에 소중한 지인이라 그 인식이 있어야 돼요 여러분들 그래서 우리 일은 자부심 강한 사람이 잘할 수밖에 없어요 그 자부심이 있으니까 내가 도움을 준다라는 자부심이 응 그래서 물어봐 어 연락했다 그럼 이제 20시 딱 전화해요 이것도 DB 영업이 똑같아 dbta 늦게 하면 어떻게 돼요 당연히 컨택 안 돼요 고객이 까먹어 버려 말 그대로 썩어 버려요 같은 거야 날거 광어회를 광어회를 싹싹싹 썰어 가지고 내 왔어 종성 어 근데 광어회를 내왔는데 그거를 3일 있다 먹어야지 실온에 놔두고 아 그런 사람이 있어요 없잖아요 똑같은 거예요 그래서 바로 전화해 그래가지고 이제 전화해 가지고 뭐부터 갔는지 아세요 어 아연 님 소개로 연락드린 김민준 대표입니다 어 반갑습니다어야 생각했던 거보다 훨씬 더 목소리가 좋으시네요 아님이 이렇게 이렇게 얘기해 주시던데 그 사람 듣기 좋은 말만 해 어 아 진짜 와 이렇게 하던데 뭐 언제부터 친구였고 그러면은 이미 그 얘기를 하는 순간이 사람이랑이 사람이 친하잖아 내가 그걸 이용하는 거야 그래서 내 전화를 쉽게 거절할 수가 없게 돼요 그때부터 왜이 사람이 중요하니까이 사람이 마음 먹고 소개해 준 사람인데 나를 거절하면이 사람한테도 미안한게 되잖아요 사람은 본능적으로 상대방한테 미안해 하고 싶지 않아요 그렇게 약속을 잡는 아님이를 어떻게 만났고 어떤 도움을 받고 뭘 만족해서 널 소개시켜 줬는지 다 얘기해 줘요 그러면이 사람 만났을 때 상담이 진짜 쉬워지는 거야 특히 여성들은 내 친구처럼 똑같이 해주세요 이런 사람이 진짜 많아요 예 엄청 많아 9이 그래 그래서 저는이 사람 설계을 무조건 가져가 아님은 이렇게 하셨어요 그래서 어떤 혜택을 맞습니다 그럼 보통 그냥 똑같이 해달라 그래요 너무쉽다 요 어 너무 쉬워 너무 쉬워 그렇게 소개를 하시면 돼요 여러분들 되게 쉽죠 소개 전체적인 프로세스를 딱 말씀을 드렸어요 자 자 보이시죠네 그래 가지고 이게 소개자 스크립트를 제가 만들어 놨어요 야 이번에 내가 뭐 결혼해야 돼서 자동차 구입해야 돼 가지고 재무 상담 받았는데 뭔가 저축금액을 더 늘려야 하는 걸로만 내 알았거든 근데 이야기 들어보니까 불필요하게 뭐 세어나가는 돈도 잡아주고 뭐 어쩌고저쩌고 해가지고 부담없이 만나뵙고 같이 커피 한잔하면서 어 많이 좀 그냥 배우고 와 나도 되게 도움 많이 됐어 너도 한번 만나 봐 아 난 진 너무 도움 많이 받아 가지고 도움을 많이 받았다이 얘기를 어필해 달라고 해야 돼요 도움을 많이 받아 가지고 너 소개해 준 거야 이렇게 소개자 스크립트 이거를 내 계약자가 본인 소개자 말해 주는 거죠음 그래서 여러분들이 이것도 제본으로 만들어서 가야 돼요 이것도 아시겠죠 자 또 소개자 스크립트네 저는 뭐 이렇게 한 적도 있어요 그냥 바로 전화를 시켜 그 자리에서 예 쉽에 가득차 있으니까 자 모모야 김민준이 아고 내 친한 지인 중에 이게 제가 7년 차 했었던 거네요 벌써 7년 넘게 일하고 계신 분인데 어쩌고 저쩌고 해가지고 나는 진짜 도움 많이 되더라 마침 옆에 계신데 한번 전화받아 봐 그리고 제가 바로 전화해요 어 안녕하세요 이렇게 바로 해버려 그럼 그 사람이 당황해서 봤잖아요 그리고 바로 약속 잡아 버려요 근데 이거를 하고 못하고는 스킬이 아니에요 여러분들이 어느 정도의 자부심이 있는가 그게 중요해요 자부심 안 가질게 뭐가 있어 저는 어 원수 사에서도 일했는데 우리는 얼마나 좋은 컨설팅 해 줄 수 있어요 자부심이 그까 중요한 거 영업에서 제일 중요한 거는 스킬이 아니에요 제가 지금 생각해 보니까 내 일에 대한 당당함이 제일 중요 영업에서 제일 중요한 거는 상품 스킬 이런게 아니야 내가 내 일에 자부심을 갖고 있다라는 거 당당하게 한다라는 거 그게 중요해요 그래야 여러분들이 제안 소개 이런 것들을 자신감 있게 할 수 있고 사람은 자신감 있게 뭔가를 요청하는 사람한테 더 끌려요 어 당연한 거잖아요 그리고 부담 주는게 왜 중요한지 아세요 한번 생각해 봐 예를 들어서 용은 나한테 아무런 요청을 안 해 근데 뭐 어 저기 영훈이는 맨날 나한테 와가지고 단장님 이거 해달라 저거 해 달라 뭐 실제로 그러진 않지만 만약에 그래요 그러면은 나는나는 용어도 너무 소중한 어 내 단원이 영이도 너무 소중한 우리 조직이지만 영이한테 더 신경을 쓸 수밖에 없어요 당연한 거야 고객도 똑같아요 고객도 내가 소개 요청 안 해 그럼 나한테 소개를 해 줄 생각조차 안 한다고 근데 내가 한 달에 한 번씩 소개 요청해 아 이번 달도 소개자가 없군요 너무 아쉽습니다 커피 한 잔 드세요 어 진짜 그러는데 한 여섯 번 그래요 그러면은 아 찾아볼게요 찾아볼게요 찾아볼게요 아니 진짜로 제 고객 중에 전 요땡이라는 분이 계신데 그분이 본인은 진짜 많이 가입하셨던 근데 는 절대로 막 주변 사람들한테 이거 소개 못 하겠대 제가 한 2년 동안 소개 요청했어요 매 달마다 전화해 가지고 한 달에 한번 전화하는게 뭐가 어려워 이번 달에 뭐 어쩌고저쩌고 해서 아 이번 달에 힘든데 어 소개 좀 해 주세요 회사 좋은데 다니시잖아요 딱 하면서 이제 소개 요청을 한 거야 근데 아 부담스러워요 이사님 아 부담스러워요 아 전 진짜 그건 못 하겠어요 2년 동안 못 하겠대 근데 갑자기 어느 날 전화했는데 아 소개자 있어요 두 명이야 두 명 어 그것도 자기랑 제일 친한 친구들이야 그래서 두 명 소개 받았잖아요 그 나중에 물어봤어 왜 소개 2년 동안 안 해 주신다면서 왜 해주셨어요 그랬더니만 해주실 거면 진짜게 해 주시지 그래 물어봤어 그러니까 아유 이렇게 요청을 하는데 어떻게 안 해 줘요 제 제 어 제 담당자 님이신데 더 이상 소개 요청 안 해 주면은 관리도 안 해 줄 것 같아가지고 미안해서 해줬어 이렇게 된다니까요 그게 기분 나쁜 상황이 아니잖아요 지금 그럼 나도 고마워서 아유 너무 고마워요 하고 건강 검지 권도 드리고 백화정 분권 드리고 제가 항상 말씀드리죠 여러분들 7대 3법칙을 이용하라고 이거 이용하는 사람은 절대 안 망해요 비즈니스에서 비즈니스가 왜 망하냐 men 다 내가 가지려고 해서 망하는 거예요 근데 7대 3 너무 많을 수 있어 여긴 수수료도 크니까 9대 1만 해도 돼 그니까 무슨 말이냐면 여러분들이 누군가한테 20만 원짜리 계약을 체결해서 300만 원을 벌었어요 그죠 270만 원은 여러분들이 가지세요데 30만 원은 고객한테 쓰세요 근데 30만 원을 한 번에 쓰면 또 바보야 그게 아니라 30만 원이면 스타벅스 커피를 30번 보낼 수 있는 거 아니에요 맞죠 그거를 한 5년 동안 쓰는 거야 예 뭐 아니면 생일 케이크라는 30만 원이면 얼마나 해줄 수 있는게 많아요 그죠 이런 걸 하면은 고객이 고마워 하잖아요 그러면은 플러스 비즈니스가 된다고 추가 계약을 하든 소개를 하든 또 그러다가 리크루팅 연결될 수 있겠죠네 얼마나 좋아 여러분들 9대 1 법칙을 늘 기억하세요 우리가 고객님이 없으면 일을 할 수가 없잖아요 고객님이 계약을 해주신 거는 저는 고객님이 계약해 줬을 때 한 번도 고맙다라는 말을 해본 적이 없어요 아니 본인이 필요해서 가입하는 건데 왜 고맙다 그래요 제가 고객님이라 표현도 안 쓴다 그랬죠 하지만 소개를 해줬을 때는 저는 정말로 고맙다 그래요 왜 그거는 나를 도와준 거니까 그래서 저는 그걸 명확하게 딱 구분 제 클라이언트 분들 중에 한 1년 정도가 됐어 그니까 약간이라도 기분 나쁠 수 있어 그러니까 바로 하면 안 돼 요거는 1년 정도 뒤에 1년 정도지나 생이 사람도 이제 해지를 못해 나비보 아까워서 자 1년 정도 지난 다음에 근데 사실 아연 님 고객관리 하러 가서 아연 님 저는 고객이 두 종류가 있어요 아연 님은 일반 고객이에요 사실 근데 VIP 고객이랑 무슨 차인지 아세요 소개를 해주고 안 해주고 날 도와주고 안 도와주고의 차이예요 아직 절 안 도와 주셨잖아요 그 아연 님은 평생 나한테 일반 고객이에요 이렇게 좀 자극도 해 어 그러면은이 사람이 소개를 해주는 경우가 많아요 물론 이렇게 얘기한 다음에 또 풀어주지 그냥 분위기 싹 봐가지고 어 약간 기분 나빠 아이 농담이에요 당연히 V 이렇게 하는 거야 어 근데 이런 거에 내가 VIP 고객 대우를 받고 싶어서 소개를 해 주는 경우도 많아요 VIP 고객이 되면 이러 이러한 혜택이 있는데 어 우리 아연 님은 주변에 인맥도 많으신데 참 안타깝다 어 이런 식으로 그냥 하는 거야 그니까 이게 영업이라는게 여러분들 다 이게 스킬이에요 스킬음 그래서 9대 1법칙 명심하세요 고객을 통해서 번 돈의 10% 내가 고객한테 쓰면요 진짜 우리 비즈니스는 절대로 망할 수가 없어요 절대로 망할 수가 없습니다 그래서 이걸 꼭 명심하셨으면 좋겠 많은 돈을 쓸 필요도 없어 예 많은 돈을 쓸 필요도 없어 제일 좋은 건 건강 검증 권 챙겨 주는 거예요 그리고 고객뿐만 아니라 가족까지 다 챙겨 주세요 주변 친구들까지 다 챙겨 주세요 그걸 하기에 가장 좋은게 건강 검증 권이에요 건강 검증 권 우리 굉장히 저렴하게 인풋 할 수 있잖아요 디어랩 한 다섯 개 챙겨 줘 근데 다섯 개 이게 여러분들 소개받는 팁 하나 알려 드릴게요 다섯 개 챙겨 줘 그리고 건강 검지 권에 대해서 막 설명해 주겠죠 30만 원 상당에 이거고 아연 님 하나 쓰시고요 아연 님이 가장 소중하게 생각하는 사람들 하나씩 다 주세요 근데 어차피 예약 제가 해 드려야 되니까 어떤 분 드렸는지 저한테 연락처랑 이름 남겨 주셔야 돼요 근데 이거 한 달 안에 주셔야 돼요 이렇게 미션을 줘 아깝죠 아깝잖아 그럼 나눠 준단 말이야 그리고 주기적으로 물어봐 일주일 뒤에 누구 주셨어요 누구 줬대 그럼 내가 이름이랑 연락처 알아야 되잖아요 그분 어떤 분이에요 바로 전화하는 거지 어 그분 소개해 주세요 어 그분 소개해 주세요 어차피 왜냐면 건강검진 받고 나서 보험금 청구도 하셔야 되고 필요하잖아요 그분 저 소개해 주세요 이렇게도 해도 돼요 그 미친듯이 소개를 받는 거야 여러분들 제가 700명 무슨 계약한 사람이 700명이 소개받은 사람은 1천명이 넘는데 이게 우연이 아니에요 영업은 우연이라고 생각하면 노력할 필요가 없지 안 그래요 아니 다 우연으로 되는 건데 왜 노력을 해 운 좋으면 되는 거고 운한 좋으면 안 되는 건데 노력을 할 필요가 없잖아 근데 영업은 과학이라 그요 우도 중요하지만 내 프로세스와 내 실력 내가 어떤 행동을 하는지가 훨씬 더 중요한게 영업이에요 이런 식으로 하면은 이것 또 이어지아요 그죠 그래서 이런 것들 또 말씀을 드리고 그래서 여러분들이 이런 준비물 같은 것들을 굉장히 좀 잘 챙기셔야 된다라는 거고 자 소개해주는 사람 소개해 주는 이유는 상품이 아닌 사람이다 이게 중요해요 제가 실천 세일즈 정규교육 때 늘 말씀드리는게 우리 세일즈는 형에서 시작해서 유형으로 바뀌어요 즈는 부동산 이라든가 자동차 세일즈가 이런 건데 그런 세일즈는 사람이 아무리 좋아도 물건이 없으면 못 팔아요 근데 우리 세일즈는 상품이 별로여도 물론 우리 상품도 좋지만 상품이 별로여도 사람이 매력적이면 가입을 해요 그렇잖아요 그러니까 아직도 원수사 설계사들 중에 COT t 있는 거예요 그 사람이 매력적이니까 그냥 그 사람이 하는 말을 믿는 거지 똑같아요 속에도 를 해주는 경우는 없어요 그 사람이 좋아야 소개를 해줘요 그러니까 여러분들 고객을 만날 때 대충 하고 가지 마세요 내가 할 수 있는 최선의 모습으로 그냥 누가 봐도 어이 사람이랑 알고 주내면 참 좋겠다이 사람이랑 알고 지내면 내가 도움이 되겠구나이 느낌을 줘야 돼요 그니까 그게 자기 필인 거야 그게 되게 중요해요 부끄러워서 자기 어필을 못하면 요 예 부끄러울 순 있어 그래도 약간 과할 정도로 자기 어필을 해야 돼요 근데 그게 막 잘난 척을 하라는게 아니라 내가 이러 이러 하니까 널 이렇게 도와줄 수 있어 그렇게 그냥 나 잘났어 이게 아니야 내가 이렇게 나 잘난 사람이니까 너 이렇게 도와줄 수 있어 그 사람한테 중요한 인맥이 되어 주라는 거예요 예 그게 되게 중요해요 엄청 중요해요 그게 자 그래서 여러분들 스스로를 인격적으로 언행 쪽으로든 정말 멋지게 꾸미는게 되게 중요해요 엄청 중요합니다 그게 사람이 별로면 소개를 당연히 안 해 줘요 사람이 괜찮아야 돼 일단 외형적인 모습이든 내적인 모습이든 저는 이런 말씀도 드리잖아요 여러분들 외모에 플렉스가 있으면 성형 수술를 하세요 진짜예요 나쁘게 생각 안 합니다 왜 사람을 만났을 때 내가 외형적인 어떤 콤플렉스가 있어 가지고 약간 주눅드는게 있으면 그거 고쳐야죠 어 그거 고쳐야지 여러분들 자기 관리를 항상 하셔야 돼요 영업하시는 분들은 정말 자기 관리가 중요합니다네 왜냐면 우리가 사람 만나는 일이기 때문에 예 저도 영업 위이 아니었으면 SNS 안 했을 거고 자기 관리도 안 했을 거 같아요 뭐 하러 해 어차피 내 아내는 내가 어떤 모습이든 사랑해 줄 텐데 근데 고객은 안 그렇거든요 근데 이게 여러분들 사람이면 당연한 거 아니에요 아니 여러분들도 여러분들이 누구를 만났을 때 이양이면 더 좋은 사람 더 내 외적으로 멋진 사람을 만나고 싶어 하잖아요 고객은 안 그럴까 그러니까 여러분들 프로필 사진도 좀 잘 꾸며 놓으시고 예 고객 만났을 때 여러분들을 어떻게 멋있게 소개할지 대해서도 고민을 좀 해보세요 고민을 해보세요 고민을 좋은 냄새가 나게끔네 옷도 어 깔끔하게 입으시고음 자 그래서 이제 키맨 활용한 보험 세일즈 사업하기 또 나머지 것들 지부 장재도 막 이런 걸 또 말씀을 드릴게요 자 이제 재밌는 거음 자 키은 여러분들이 한번 정의를 해보셔야 돼요 키맨 그리고 고객 연락처 정리 다 하셔야 된다라고 제가 말씀드렸죠 키은 제 기준에서는 소개를 세 명 이상 해주면 키맨이 원라 보료 200을 했어 키맨이 아니에요 그냥 고액 계약자 나를 도와준 건 아니야 근데 소개를 세명 이상 해줬다 그럼 이런 사람들은 키맨이에요 그래서 소개의 법칙이 뭐냐면 소를 해 소를 해줄 확이 높을까요 아니면 소개를 명해준 사람이 한 명을 더해줄 확률이 높을까요 응 맞아요 그래서 그런 사람들을 여러분들이 찾아내야 돼요 이런 말이 있어요 보험업에 키맨 다섯 명이 있으면은이 키맨 다섯 명으로 억대 봉한다 말이 있어요데 피는 이게 수수료 시상 시책이 너무 높아서 월 30만 해도 억에 가까워지지만 수사 있을 때는 원라 150씩 해야만 억대연봉이 단 말이에요 그니까 달라 아무튼 팀에는 세명 이상 소개해 주면 키맨이요 그리고 소개를 해 주는 사람한테 이런 얘기를 해 주세요 소개 한 명 해 주시면은 이거 두 명 해 주시면 이거 그건 여러분들이 정하세요 세 명 해 주시면은 이거 뭐 건강 검진권 건강검진권 가족까지 챙겨 주기 뭐 매달 뭐 새에 뭐 10만 원 이상의 뭐 상품권 드리기 막 이 이런 베네핏을 줘 그게 고객이랑 같이 비즈니스라는 거예요 고객이 그냥 고객에 만 머무는게 아니에요 여러분들 그래서 이제 이런 세 명 이상 소개해주는 키맨이 있잖아요 그러면은 진짜 극진하게 대우로 해 줘야 돼 그때부터는 정말 극진하게 해 줘야 돼요 극진하게 저는 안 해본게 없다 그랬죠 일단 증권 전달할 때 기본적으로 레드카펫이 힘 면장갑은 무조건이야 어 진데 용 님 아시죠 그 스타일 어 진짜예요 진짜예요 레드 카페 조그만 거 사고 힘 면장갑을 끼고 가요 그러니까 여러분들이 그러니까 좀 저는 이랬으면 좋겠어 여러분들이 이왕 영업을 했 시작했잖아요 그러면은 진짜 영업 그니까 뭐 좀 끝까지가 봤으면 좋겠어 그러니까 내가이 정도까지 했는데 안 돼 아이 그럼 때려치지 뭐 약간 이런 생각에 그냥 스스로 근데 대충요 정도까지 밖에 안 하고이 별로 그거는 아무런 의미가 없어 경험도 안 돼 그냥 실패한 거예요 증권 전달할 때 한번 생각해 보자고 10만 원짜리 보험이에요 그 20년 되면 2,400만 원짜리 아아 아니 백화정 가서 500만 원짜리 시계를 사도 힘 면장 가기고 막 무슨 뭐 난리를 치는데 2,400만 원짜리 증권을 전달하는데 여러분들 그냥 증권입니다 이따위로 할 거예요 그게 아니야 레드카페 싹 깔아 그다음에 힘 면장갑 딱 껴 그럼 이제 고객이 뭐하는 거야 사람 약간 이렇게 봐 그러면은 이제 증권 딱 꺼내 가지고 딱 이렇게 들려 어 진짜 그리고 멘트를 하지 백화정 가셔서 300 500만 원짜리 핸드백 살 때도 이렇게 하시는데 이거는 가족을 지킬 수 있는 거고 이거에 의미를 담아줘 이거 2,400만 원짜리 근데 어떻게 그냥 제가 드릴 수 있겠냐 고객이 창피해 하면서도 감동을 받아요 왜 아무도 그런 행동 안 하니까 근데 레드 카페은 나도 못하겠더라고 그래서 한 두 번 해봤어요 근데 힘 면장갑은 어 이건 좋아 근데 그 작은 모션으로 고객이 감동을 받아요 감동을 받으면 어떻게 돼 내 편이 되는 거야 그 장면이 안잊혀져 그리고 저는 항상 증권 전달할 때 그 열정 스케치 북이라고 제가 만들어 가지고 예전에 유서도 쓰게 했고요네 사망보장금 가입할 때 유서를 쓰게 했어 그 유서 쓰면서 막 이걸 왜 써요 하면서 막 쓰면서 울어 그 제 사진이 엄청 많다니까 그 무조건 셀카 찍어 가지고 그리고 여러분들 계약 체결할 때 무조건 사진 찍으라니까 그 여러분들 지키는 거예요 딴 얘기긴 한데 응 그래가지고 막 그 자기가이 상품 왜 가입했는지 쓰게 해 막 한시간 걸리는 사람도 있고 10분 만에 쓰는 사람도 있고 근데 그거 왜 하게 하냐면 스스로 이거 왜 가입했는지 목적 상기하라 이거예요 제가 13년 일하면서 유지율이 97% 미만으로 떨어져 본 적이 없어요 200만 원 버는 사람한테 저는 100만 원 정신 도 있 본인이 원해서 근데 부담스러워도 끝까지 유지해 뭐 상담 내용도 그렇겠지만 이런 과정을 거치기 때문이에요 어차피 고객 관리하러 찾아 가잖아요 이런 아이디어를 여러분들이 좀 떠올렸으면 좋겠어요 아 뭘 이런 걸 하면서도 하면서 좋아해 좋아해요 여러분들을 브랜딩하는 거야 별것도 아닌 걸로 그니까 이런 걸 좀 해봐 그무슨 남들다는 거 해놓고선 영이 이런 기하지 말고 진짜 제대로 한번 해보세요 아니 그런 행동 몇 가지 추가해 가지고 어 평생 돈 걱정 없이 살고 막 돈 많이 수십억 벌고 이러면 얼마나 좋아 어 얼마나 좋아요 얼마나 좋아 자 어쨌든 이제 그렇게 고객관리 해야 되고 뭐 고객 생일날은 그 보병에 미역국 담아가지고 그거 끓인 다음에 그 아침에 전달해주고 이런 것도 해봤고 근데 이제 고객이 많으니까 그걸 못해요 그러니까 데일리를 기반으로 여러분들이 아이디어를 내야 돼 근데 고객 관리는 제가 계속 중요하다고 말씀드리고 있죠 고객 관리가 신계약 창출보다 훨씬 더 중요해요 여러분들 단골 장사 하셔야 된다라는 거예요 플러스 비즈니스로 가기 위해선 사이니까 자 그래서 이제 키에는 세 명 이상인데 이제 키을 어떻게 활용하는지를 말씀을 드릴게요 자 먼저 첫 번째 키을 켜라 키맨 트레이닝 시켜라 자 보세요 세 명 이상 소개를 해주는 사람은 진짜 나를 좋아하는 사람이거든요 나도 물론 그만한 베네핏을 주고 근데 이제 그런 사람이 딱 생겨났다 그러면 어떻게 접근을 하면 되냐면 그 사람을 만나요 만나 가지고 한두 시간 정도 보험 화법을 알려줘요 보험 화법을 알려 줘 그 너무 디테일하게는 말고 어떤게 안 좋은 건지 그 안 좋은 걸 가지고 있으면 나중에 어떤 피해가 생기는 건지 정도를 알려 줘요 우리는 뭘로 하면 돼 10대 점검표를 하면 돼요 그걸 하나씩 알려 줘 이런 거 가지고 있으면은 뭐가 문제고 뭐가 문제고이 정도의 화법을 알려 줘요 그래서 앞으로 네가 소개해 줄 때마다 내가 뭐 10만 원씩 이렇게 신세계 상품권 줄 건데 조건이 있어 조건이 있어 그니까 관계를 쌓은 다음에 조건이 있어 네가 10분이 20분이요 정도 얘기는 좀 해 줘 그리고 날 소개해 줘 이렇게 트레이닝을 시켜 놓고 그 사람이 소개한 사람을 만나잖아요 그러면은 내 소개자가 이미 상담을 1차 상담을 끝내 놓은 상태예요 어 그니까 나는 컨설팅한 조금만 설명해 주면은 돼요 그리고이 사람도 자부심을 느낀다 막 으쌰으쌰 해 주니까 칭찬해 주고 하니까이 사람도 키맨이 더 키맨이 돼요 그래서 이렇게 키맨 여러분들이 트레이닝 시켜야 돼요 근데 이걸 하려면 일단 전제가 소개 요청부터 많이 해야 된다 그러다 보면 나와요 그리고 여러분들이 딱 봤을 때 소개 요청을 한 명 이상 해 준 사람 그리고 주변에 인맥이 많은 사람 이런 사람들 있잖아요 그런 사람들은 본능적으로 알잖아 특별 대우를 해 주세요 그 사람들 덕분에 여러분들 인생이 달라질 수도 있으니까 예 그리고 이제 지부장 제도는 뭐냐면 저는 각 지역마다 소개 지부장들이 다 있어요 하두 많이 말씀을 드렸죠 철원 지부장 뭐 이름은 촬영하니까 안 밝히겠습니다 서탱 shall 씨 의정부 지부장 황땡스 씨 그리고 뭐 전국 지부장 뭐 부산 지부장 저는 지방권에 고객이 그렇게 많지 않아요 다 서울 경기권이 뭐 인천지부장 1년에 한 번 연말 파티나 1년에 한 번 연초 때 다 모아요 지부장들이 여덟 명이면 여덟 명한테 다 연락을 해 언제 몇 시까지 와 이렇게 언제 몇 시까지 오세요 이런 식으로 그러면은 이제 그 지부장들은 어 저랑 일대일로 식사를 하는 줄 알아요 그리고 이제 해당 장소에 딱 오면은 제가 여기 앉아 있고 이렇게 테이블이 여덟 개가 있어요 이렇게 한 명씩 이제 앉는 거야 어 명패도 준비해 주고 그러면은 이제 놀라 어 형님이 뭐예요 일단 앉아 봐 어 따 앉아 오늘 마있는 거 먹을 거니까 여덟 명이 다 모여 모아 그럼 이제 그때 서로 인사하라 그래요 서로 소개를 해 줘 어이 친구는 철원 지부장이 친구는 내 비즈니스 파트너들이 얘는 누구 누구 지부장 얘는 누구 지부장 누구 지부장 누구 지부장 그렇게 해가지고 이제 소매 한잔한 다음에 뭐 소고기 맛있는 거 먹으면서 실적 발표를 합니다네 실적 발표해요 실적 발표를 하는 거야 어 여러분들 진짜 이거 되게 좋아요 저는이 여덟명의 지부장 덕분에 한 5억은 벌었을 걸요 근데 이걸 왜 안해 그 서로 경쟁시키는 거야 어 철원 지부장서 땡땡 너는 네명 넌 몇 명 어 너는 한 명 내년에 못 보겠다 뭐 너 여덟 명 네가 챔피언이야 딱 해가지고 1 2 3등 바로 그냥 시상을 해 줘요 백화정 상품간 30만 원 20만 원 10만 원 이런 식으로 해서 어 그리고 하기 예하에 서로 얘기하고 서로 어떻게 날 소개하는지 막 지들끼리 브레인스토밍 하고 막 거기서 예 그렇게 해요 어 그래서 아 오늘 즐거웠고음 가족들 다 챙기라 건강 검증 원도 나눠 주고 왜냐면 제 비즈니스 파트너들이 진짜 내년에는 이런게 이슈가 될 건데 어 어떻게 이거 설명해야 어 하면서 그럼 막 진짜 막 시에 차 가지고 우리 단원 분들보다 더 시에 차 가지고 예 막 그런다니까 그리고 너는 소개를 많이 안 해 줘서 너는 안 되겠다 한애 있잖아요 걔가 한 달 동안 열명 소개시켜 줘 어 왜냐면이 모임에서 나가기가 싫은 거야 그게 지부장 제도예요 막 여덟 명까지는 아니어도 한 세 네명 정도여도 좋아요 근데 한번 해보시라는 거예요 진짜 너무 좋은 방법이에요 그 여덟명이 저한테 소개 100명 넘게 해 줬을 걸요 100명이 뭐야 한 200명은 해 준 거 같은데 예 200명 정도 해줬어요 200명 안 할 이유가 없다니까요 그 여러분들 다 아이디어야 그만큼 잘 챙겨 주셔야 되고 자 어 그래서 여러분들 소개를 받으시려면 제가 아까 말씀드렸던이 소개 양식지를 여러분들 뭐든지 한번 만들어서 평생 쓸 거는 좀 진짜 제대로 만들어야 돼 그리고 내가 고객분과 어떤 꿈을 꾸고 있는지를 여기다가 이제 다 쓰는 거예요 뭐 책을 출간하고 어 고객님들과 사진전 세미나를 하고 크루즈 여행을 가고 어 이런 것들을 여러분들이 다 이렇게 어 난 고객과 이런 꿈을 꾸고 있어서 많은 고객이 필요하다 이런 것들을 여러분들이 어필하 되는 어필음 그리고 이제 또 화법 중에 이런게 있어요 가족을 소개받는 화법이 있어 그 면자 오늘 우리 선영님이 저한테 어 보장을 잘 준비하 가지고 물어보지 어떻게 되셨어요 이렇게 이렇게 해가지고 우리 박이라는 정말이 검은 뿌리이 보장이 뿌리니까 인생의 뿌리를 깊게 내렸습니다 그래서 암이라는 비가 오거나 열간 심혈관이라는 폭풍이 물어도 가뭄이 와도 견뎌낼 수 있어요 선님 자 사시는 거 아니잖아요 가족분들이 있으시잖아요 과수원에는 박형 나무가 물론 우뚝서 있지만 옆에는 우리 박선형 님의 자녀 나무도 있고요 부모 나무도 있고요 뭐 이런 식으로 이제 그려줘 근데 비바람이 쫙 왔을 때 나는 멀쩡해 왜 김민준 대표를 만나서 제대로 뿌리 내렸으니까 근데 내 주변에 있는 정말 중요한 나무들은 뿌리를 내리지 못했을 가능성이 높아요 맞잖아요 그래서 열매도 맺히지 못할 가능성이 높고요 그리고 중요한게 뿌리를 내리는 이유가 뭐예요 뿌리를 깊게 내려서 박선 형이라는 나무에 저축이라는 달콤한 열매가 맺히는게 중요한 거잖아요 이러면서 저축 상담으로 넘어가야죠 자 자 이런 목적 때문에 뿌리를 내리는 건데 중요한 건이 과수원에는 나 혼자만 있는게 아니라는게 중요한 거예요 자녀 나무도 있고 부모 나무도 있고 지인 나무도 있어요 근데 비바람이 확 몰아쳤을 때 나는 멀쩡하게 김민준 대표 덕분에 뿌리를 잘 내려서 살아 있는데 내 주변 나무가 다 죽으면 살려야 되지 않아요 그러면 박선영이 나무에서 열린이 달콤한 열매를 팔아서 내 주변 나무 살리는데 써야 돼요 너무 안타깝게도 애초 게도 나를 위해서 쓸 돈을 내 주변을 위해서 또 쓸 수밖에 없어요 그러면 내 주변에 있는 나무들도 뿌리가 깊게 잘 내려가 있는지 확인을 해 봐야 되지 않을까요 어떻게 생각하세요 선영님 정검하고 확인해 봐야죠 그렇겠죠 근데 어떻게 확인할 수 있을까요 김민준 대표를 만나면 확인할 수 있지 않을까요 그럼 오늘 상담이 만족스러우셨다니 아까 별점 5점 주셨으니까 주변 나무들의 뿌리도 확인할 수 있게 저한테 기회를 주세요 이러면 가족 속에 나오는 거예요 아시겠죠 이게 여러분들 가족 속에 받는 법이에요이 화법을 꼭 쓰세요 과수원 화법 제가 만든 화법입니다 과수원 화법이라고 해요 꼭 쓰세요 왜이 화법을 쓰잖아요 소개를 안 해주면 죄책감을 느껴요 클로징 가장한 뭐냐면 이거 하면 너 뭐가 좋아져 이게 아니에요 넌 이거 안 하잖아 너는 죄짓는 거야 너 이거 안 하잖아 넌 가족한테 죄짓는 거야 넌 너 스스로한테 죄짓는 거야이 느낌을 주는게 강력한 클로징이 너 이거 안 하면 너 이거 하면은 뭐가 좋아져 이게 아니야 그러면은 뭐 안 해도 뭐 이건데 너 이거 안 하면 죄짓는 거야이 느낌을 줘야 돼 어 예를 들어서 자녀가 있는 가장이요 이거 준비 안 하시면 자녀들한테 되게 미안한 거예요 이런 식으로 클로징을 해 버리라는 거예요 아시겠죠 이거 하면 이만큼 보장 범위가 넓어져요 보험료가 줄어들어요 그 얘기도 하지만 이거 안 하면 어떻게 되는 거야 죄짓는 거예요 이걸로 가야 돼 그리고 대체 비용이라는게 있어요 여러분들 화법 중에 그거 뭐냐면 그 사람이 쓰는 필요한 지출 비용과 귀한 비용을 역해 버리는 거예요 화법 중에 그니까 예를 들어서 민수 님이 오늘 하루 늦잠자 가지고 지각하면 회사에 택시 타고 가야 되잖아요 택시 25,000원 나와요 그렇죠 지각 안 하면 되는 거잖아 혹은 민수 님이 암에 걸려 가지고 암에 걸린 사람이 자기가 직접 운전해서 병원에 가기 힘들 거 아니에요 택시 타고 가면은 병원까지 3만 원 걸려요 3만 원 나와요 그 3만 원이면 암진단금 3천만 원 챙기실 수 있는 거예요 그 택시비 3만 원이면 이런 식으로 가격 역치를 시켜 버려요 그럼 아무런 부담 없이 가입을 할 수 있어요 별것도 아닌 거랑 역치를 시켜 버리는 거야 그게 또 세일즈의 기술이에요 여러분들 아시겠죠 자 그래서 제가 이제 속개 양식지 시작해 가지고 우리 속개 영업 자료는 다 갖춰져 있잖아요 제가 그거 한 번 더 공유해 드릴테니까 여러분들이 꼭 소개 양식지 만드시고 오늘 교육을 기억해 두셨다가 소개 요청 당당하게 하시고네 소개 요청을 못하면 그냥 상담 끝나고 그 건물 옥상에서 뛰어 내리겠다는 생각을 하세요네 거 그 정도로 생각을 진짜 해야 돼요 계약은 못 받을 수 있어 근데 소개를 내가 못한 거는 그거는 여러분들 스스로의이 영업 인생에서 굉장히 그거는 심각한 잘못을 하는 거예요 예 상담하기 전에 진짜 제가 저번에 이런 표현 드렸죠 내 뺨이라도 때리면서 소개 요청할 생각을 하라고 어 자부심을 갖고 내 뺨이라도 때리면서 야 너 씨 이거밖에 못 하냐 너 이러려고 일하냐고 어 너 요거요 정도 수준에서 끝나려고 지금 어 태어난 거냐 나가 죽어 스스로이 정도까지 얘기할 정도로 여러분들이 상담하기 전 중 후에는 쉽이 좀 있어야 돼요음 그걸 고객이 느낍니다 그리고 그 상태로 쭉 가야 소개 요청도 당당하고 멋지게 할 수 있는 거고 예 그리고 제가 여러분들한테 죄책 하나 심어 드리겠습니다 여러분들은 소개 요청을 안 하고 상담을 끝내면 우리 일을 할 자격들을 없는 거예요 오늘부터 그러니까 소개 요청을 꼭 하세요 여러분들이 오늘 아무리 갑 를 보냈어도 소개 요청을 안 하고 상담을 끝냈다 그럼 오늘 하루 여러분들의 하루는 망친 겁니다네 죄책감을 한번 심어 드릴게요네 그러니까 소개 요청을 꼭 하세요 아시겠죠네
영업 성공을 위한 22가지 영업 교육 프로그램
이 포스팅을 통해 당신의 팀의 영업 방식에 맞는 적합한 교육 프로그램을 찾아보세요. 당신의 비즈니스가 성공하기 위해 당신의 팀의 역량을 높여야 합니다. 그 방법은 너무나도 포괄적이고 다양하며 그 중에서도 당신의 팀에게 맞는 방식을 찾아 투자한다면 좋은 결과를 낼 수 있을 것입니다.
모두가 배우고 있는 최신 전략들은 무엇일까요? 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 기술을 직원들에게 어떻게 교육하고 있나요? 우리는 이러한 상황을 볼 때 최신 영업 유행에 휩쓸리기 쉽습니다.자신에게 가장 적합한 프로그램을 선택하기 위해서 명확한 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 특정 세일즈 전략을 개선하는 데 도움이 되는 교육 프로그램을 찾으세요 아니면 완전히 새로운 세일즈 방법론을 배우거나 자격증을 취득하세요. 목표가 무엇이든, 이를 정면으로 해결하는 데 도움이 되는 프로그램을 찾는 것이 중요합니다.
세일즈 조직에 가장 큰 영향을 미칠 것으로 생각되는 교육 프로그램을 소개합니다.
학습내용
● 영업 교육이란 무엇인가요?
● 영업 교육이 중요한 이유는 무엇인가요?
● 영업 교육 프로그램을 선택하는 방법
● 22개의 주요 영업 교육 프로그램
영업 교육이란 무엇인가요?
영업 교육은 영업사원에게 보다 효과적으로 판매하는 방법을 가르치는 과정입니다. 고객 니즈 파악 및 관계 유지와 같은 소프트 스킬을 배우고 제품 또는 서비스를 제시하거나 효과적인 거래를 성사시킬 수 있는 심도 깊은 스킬을 개발할 수 있습니다. 조직은 영업 성공률을 높이고 비즈니스를 성장시키기 위해 영업 교육 프로그램에 투자하는 경우가 많습니다.
영업 교육은 몇 가지 주요 영역에 걸쳐 이루어집니다. 전체 영업 프로세스를 안내하는 광범위한 전략으로 시작하여 잠재고객과 소통하기 위한 프레임워크를 제공합니다. 그 후에는 구체적인 성과를 달성과 기술 격차를 해소하기 위해 집중적이고 실행 가능한 맞춤형 지침을 제공합니다. 이 단계에서 담당자는 특정 영업 상황에서 사용할 수 있는 리소스를 제공받고 행동 지침을 배웁니다. 영업 교육의 마지막 단계는 관리자의 개인 맞춤형 코칭과 피드백입니다. 이를 통해 개선이 필요한 부분을 정확히 찾아내며, 담당자가 뛰어난 부분을 파악할 수 있습니다.
영업 교육이 중요한 이유는 무엇인가요?
영업 교육 프로그램의 이점
- 경쟁 우위 : 업계 트렌드, 새로운 영업 전략, 최신 기술, 비즈니스의 특정 영역을 개선하는 방법에 대해 선제적으로 제공한다면 경쟁이 치열한 분야에서 민첩성을 유지할 수 있습니다.
- 자신감 : 영업 교육은 자신감을 높이고 이의 제기 처리, 긴 영업 주기 탐색, 고객과의 관계 구축과 같은 복잡하고 까다로운 업무에 가까워질 수 있도록 도와줍니다. 적절한 교육은 어떤 일이 닥치더라도 자신감을 갖고 처리할 수 있는 능력을 제공하고 이는 곧 팀 전체의 승리가 될 것입니다.
- 성장과 유지: 영업 교육은 단순히 기술을 습득하는 데 그치지 않고 조직 내에서 지속적인 학습과 성장의 문화를 구축하는 데에도 도움이 됩니다. 영업 현황 보고서에 따르면 영업 교육 및 역량 강화가 영업 리더의 최우선 유지 전략인 이유도 바로 이 때문입니다. 팀에게 교육 기회를 제공하여 항상 배울 것이 많다는 기대감을 심어주고 담당자의 성공과 자기 계발을 위해 투자하고 있다는 인식을 심어주세요.
영업 교육 프로그램을 선택하는 방법
팀의 요구 사항을 충족하는 옵션을 찾아보세요. 만능 솔루션을 찾는 것이 아닌, 영업 프로세스를 면밀히 이해하고 가장 큰 장애물이 어디에 있는지 파악할 수 있는 옵션을 찾아야합니다. 개선하고 싶은 취약한 부분, 직면한 고유의 문제, 달성하고자 하는 목표를 고려하세요. 잠재 고객 발굴 단계 개선, 협상 기술 향상, 새로운 기술 통합, 특정 기술 격차 해소 등에 초점을 맞추세요.
옵션을 평가할 때 다음 사항을 고려하세요.
● 형식과 접근성: 팀에게 가장 편리하고 접근하기 쉬운 방식을 기준으로 온라인, 대면, 하이브리드 형식 중에 결정하세요. 높은 참여도와 참여율을 보장하는 데 매우 중요합니다.
● 중점분야: 프로그램이 팀의 특정 과제와 목표를 해결하는 영역을 다루도록 하세요. 협상 전략부터 영업에서의 AI활용까지, 커리큘럼은 관련성이 높고 실용적이어야 합니다.
● 비용 및 금액: 프로그램의 초기 비용과 잠재적인 ROI를 모두 고려하세요. 단순히 가격이 중요한 것이 아니라 팀의 성과와 전반적인 비즈니스 성과에 가져다주는 가치를 고려해야 합니다.
● 인증: 항상 필요한 것은 아니지만, 자격증을 제공하는 프로그램은 전문성 향상에 도움이 되고 추가적인 동기 부여와 명성을 제공할 수 있습니다.
22가지 주요 영업 교육 프로그램
선택할 수 있는 영업 교육은 다양하기 때문에 팀의 고유한 요구사항에 맞는 프로그램을 찾기 어려울 수 있습니다. 성공 기준을 정의하세요. 성공이 무엇인지(달성하고자 하는 목표)를 파악하면 직무에 가장 적합한 교육 프로그램을 더 잘 선택할 수 있습니다.
다음은 추천할 만한 22가지 영업 교육 프로그램입니다.
1. Salesforce Sales Representative Certification
세일즈포스는 고객 중심적인 영업 접근 방식으로 탁월한 성과를 내고자 하는 영업 전문가를 위해 설계된 인증 과정을 제공합니다. 이 프로그램은 고객 커뮤니케이션, 조사, 발견, 팀 판매, 가치 판매, 계정 계획 및 전략에 대한 기술을 개발하는 데 이상적입니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 세계 최고의 CRM 플랫폼인 세일즈포스는 영업 전략 및 CRM 활용에 있어 어느 기업보다도 확실한 전문성을 보유합니다.
● 위치: 온라인 학습, 시험 센터에서 또는 원격으로 시험 감독 옵션을 제공합니다.
● 초점: 세일즈포스 플랫폼 숙련도, 일반적인 영업 방법론(ex. 고객 중심 방법론, Sales Cloud의 영업 파이프라인 관리)
● 형식: 독점 플랫폼 트레일헤드를 통해 자기 주도형 온라인 학습과 인증에 대한 감독 시험은 현장 또는 온라인으로 응시할 수 있습니다. 권장 교육 리소스 및 추가 형식에 대한 자세한 내용은 시험 가이드를 참조하세요.
● 비용: 트레일헤드는 누구나 무료로 사용할 수 있습니다. 세일즈포스 영업 담당자 자격증 시험은 현지 법률에 따라 $200에 해당 세금이 추가됩니다.
● 자격증: Salesforce 영업 담당자 인증
● 추가 세부 정보: 영업 담당자로 6개월에서 3년의 경력을 가진 개인에게 적합하며, 커리어 기회를 향상시키고자 하는 사람에게 적합합니다.
● 결론: 이 프로그램은 고객 중심 판매 기술을 배워 영업 경력을 발전시키고자 하는 개인을 위한 프로그램입니다.
2. Dale Carnegie
데일 카네기의 영업 교육 프로그램은 관계 구축 기술과 효과적인 판매 전략에 중점을 둡니다. 데일 카네기의 “어떻게 친구를 얻고 사람들에게 영향을 미치는가”의 원칙을 통합하여 고객 참여와 관계 관리를 개선함으로써 영업 성과를 향상시키는 것을 목표로 합니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 대인관계 기술 및 영업 전략 향상에 중점을 둔 영업 전문성 개발 분야에서 수십 년 동안 명성을 쌓아온 조직입니다.
● 위치: 전 세계 주요 도시에서 대면 세션과 온라인 옵션을 모두 제공합니다. 자세한 내용은 웹사이트에서 확인하세요.
● 초점: 대인 관계 기술과 관계 구축 및 영업 전략
● 형식: 라이브 온라인 및 대면 세션을 포함한 다양한 형식으로 제공됩니다.
● 비용: 지역에 따라 $1,000에서 $1,800까지 다양합니다.
● 자격증: 관심 분야에 따라 다양한 자격증 취득 가증
● 결론: 더 나은 커뮤니케이션과 관계 구축 기술을 통해 판매 방식을 개선하고자 하는 영업 전문가를 위한 교육 프로그램입니다.
3. Sandler Sales Training
Sandler는 잠재 고객의 동기, 예산, 의사 결정 과정을 파악하기 위한 수단으로 지속적인 발견을 기반으로 하는 영업 교육 프로그램을 제공합니다. 이 프로그램은 잠재 고객과의 대화 시작부터 거래 성사까지 모든 것을 다룹니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 샌들러는 영업 교육에 정보를 제공하기 위해 영업 관행과 행동 변화에 대한 광범위한 연구를 수행해 왔습니다.
● 위치: 대면 및 가상 과정
● 초점: B2B 영업 프로세스, 특히 영업 프로세스에서 지속적인 능력 발견
● 형식: 형식: 가상 및 대면 형식
● 비용: $1,000~3,000, 자세한 내용은 문의하세요.
● 자격증: 영업 자격증 제공
● 추가 세부 정보: 교육에는 영업 교육, 잠재 고객 발굴, 영업 리더십, 계정 확장, 개인 및 전문적 성장, 고객 성공 등 6가지 주요 영역이 포함됩니다.
● 결론: 지속적인 성과를 위해 좋은 영업 습관을 형성하는 데 중점을 두고, 연구 기반 방법을 사용하며 전체 영업 주기에 대해 배울 수 있습니다. 지속적인 지원을 통해 영업 전략에 대한 심층적인 분석을 원하는 팀에 적합합니다.
4. Marcus Chan: Venli Consulting Group
Marcus Chan과 Venli 컨설팅 그룹은 90일 이내에 영업 성과를 두 배로 높일 수 있도록 설계된 역동적인 영업 교육 프로그램을 제공하며, 영업의 기본, 통화 검토를 기반으로 맞춤형 코칭과 예측 가능한 성공을 위한 시스템 구현에 중점을 둡니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Marcus는 영업 코치가 되기 전, 미국 기업에서 14년동안 꾸준히 상위 백분위 수에 들며 여러 차례 대통령 상을 수상하고 10번의 승진을 이뤄낸 대단한 능력자입니다.
● 초점: 기본적인 영업 기술, 성능 저하 극복, 성장 가속화
● 위치: 오리건주 포틀랜드, 온라인으로 글로벌 서비스 제공
● 형식: 강의실 및 가상 진행자 주도의 교육과 임원진 통화 리뷰 포함
● 비용: 자세한 내용은 상담을 통해 확인 가능합니다.
● 자격증: 수료증
● 추가 세부 정보: 개인 및 팀 요구 사항에 맞게 맞춤화로 진행합니다. 사례로 그들은 고객을 위해 7 억 5 천만 달러 이상의 수익을 창출했다고 말합니다.
● 결론: 영업 및 리더십 전략을 사용하여 영업 성과와 수익을 빠르게 증가시킬 수 있는 입증된 맞춤형 접근 방식으로 진행합니다.
5. John Barrows (yours truly): SellBetter by JB Sales
영업팀의 다양한 요구 사항을 충족하도록 설계된 광범위하고 사용자 정의가 가능한 프로그램을 제공합니다. 이 프로그램은 실용적인 기술과 고품질 참여 및 전략적 판매 실행에 중점을 두고 있습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: John Barrows은 Salesforce, LinkedIn, Box, Slack, Amazon 및 Zoom을 포함하여 세계에서 가장 빠르게 성장하는 일부 영업 조직을 교육했습니다. 그들의 목표는 영업에 대한 부정적인 인식을 바꾸는 것입니다. 그 이유는 판매가 제대로 이루어질 경우 영업은 훌륭한 직업이기 때문입니다.
● 위치: 온라인 및 현장에서 가능합니다.
● 초점: 무결성과 논리적 판매를 강조하면서 전체 판매 주기 에 대한 전략을 통해 영업팀의 효율성을 높입니다.
● 형식: 조직의 필요에 따라 다음과 같은 몇 가지 옵션을 제공합니다.
○ JB Dedicated: 대규모 팀을 위한 맞춤형 코칭○ JB Flex: 특정 요구 사항에 맞는 시그니처 코스에 대한 집중 세션
○ JB Team Membership: 지속적인 교육 및 리소스에 대한 연간 액세스
● 비용:
○ JB Dedicated: $30,000(원격), $40,000(미국 현장), $50,000(해외 현장)
○ JB Flex: 50회당 $25,000
○ JB Team Membership: 15회 $7,500부터 50회 $25,000까지
● 자격증: 참가자는 교육 패키지에 포함된 시그니처 코스를 이수하여 인증을 받을 수 있습니다.
● 추가 세부 사항: 시그니처 코스인 "퍼널 채우기" 및 "성공을 향한 추진"은 영업 활동 개선을 위한 구조화된 프레임워크를 제공합니다. 교육 패키지에 따라 콘텐츠 라이브러리 및 주문형 과정에 대한 지속적인 액세스가 제공됩니다.
● 결론: 기술 향상과 성과 향상을 원하는 영업팀을 위한 투자
6. Ian Koniak: Ian Koniak Sales Coaching, Inc.
Ian Koniak의 영업 코칭 프로그램은 B2B 영업 전문가의 성과를 향상시키고 개인 및 팀의 성공을 위한 맞춤형 코칭, 종합 과정, 혁신 전략을 제공하도록 설계되었습니다. 사고방식, 판매 기술 및 판매 할당량 달성에 초점을 맞춘 Koniak은 세일즈포스 및 Ricoh와 같은 Fortune 500대 기업에서의 주목할만한 실적을 포함하여 19년의 판매 경험을 제공합니다. 그들은 프로그램 참가자들이 상위 1% 영업 성과자가 되도록 안내합니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: $100M 이상의 경력 판매를 통해 Ian은 기술 영업 담당자가 세계적 수준의 코칭, 강좌 및 커뮤니티를 통해 영업 및 생활에서 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 돕습니다.
● 위치: 주로 온라인과 조직을 대상으로 현장 교육이 제공됩니다.
● 초점: B2B 영업 성과 향상, 영업 마인드 전환, 스킬 업그레이드, 영업 목표 달성
● 형식: 개인 코칭, 팀 교육, 온라인 강좌, 기조연설
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 추가 세부정보: 주간 판매 팁을 제공하고 Ian의 1억 달러 이상의 판매 기록을 활용하며 B2B 판매 주기를 포괄적으로 다룹니다.
● 요점: 실제 영향력과 전문적인 성장을 위해 영업 교육에 투자할 준비가 된 개인과 팀에 적합한 영업 우수성을 향한 자세한 경로를 제공합니다.
7. Anita Nielsen: LDK Advisory Services
Anita Neilsen이 이끄는 LDK Advisory Services는 영업 팀을 우수한 성과를 낼 수 있는 부서로 전환하기 위해 영업 교육과 지원 및 권한 부여 프로그램을 제공합니다. 한결 같은 프로그램을 거부하는 LDK는 팀의 고유한 문화와 요구 사항에 맞춰 맞춤형 솔루션을 제공합니다. Anita는 20년간의 다양한 업계 경험을 바탕으로 조직 문제의 근본 원인을 이해하고 성장과 판매 성공을 위한 사람 중심 접근 방식을 제공하는 프로그램을 개발하는 데 도움을 주었습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: B2B 영업 분야에서 20년 이상의 실무 경험을 보유한 Anita는 노련한 영업 성과 컨설턴트, 작가, 트레이너 및 코치입니다. 그녀의 임무는 영업 리더와 팀에게 구매자가 긍정적인 구매 결정을 내리도록 유도하는 데 필요한 심리적 원칙을 갖추는 것입니다. LDK Advisory는 포브스 비즈니스 개발 위원회의 주목할만한 회원 자격을 갖춘 최고의 영업 지원 컨설턴트 중 하나로 인정받고 있습니다.
● 위치: 일리노이주 프랭크포트 소재. 대면 강좌와 가상 강좌에 대해 자세히 알아보려면 위의 웹사이트를 통해 문의하세요.
● 초점: B2B 영업팀의 고유한 요구 사항과 조직 문화를 중심으로 설계된 맞춤형 영업 교육 및 지원 솔루션
● 형식: 영업 전문가를 위한 맞춤형 일대일 코칭 솔루션
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 결론: 영업 교육에 대한 현대적인 접근 방식을 원하는 영업 팀 및 리더를 위한 프로그램입니다. LDK의 개인화된 접근 방식은 판매 전략에 심리학을 통합하여 독특한 우위를 제공합니다. 성장과 개선을 위한 맞춤형 솔루션을 원하는 B2B 영업 팀에 매우 적합합니다.
8. RAIN Group Insight Selling
RAIN그룹의 교육은 기본 판매 원칙과 상담 판매부터 전략적 고객 관리, 판매 전망, 가상 판매 및 판매 협상에 이르기까지 광범위한 주제를 다룹니다. 규격화 되어 있는 교육이지만 조직의 특정 요구 사항을 충족하도록 맞춤화 될 수 있습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 고객에 대한 깊은 이해를 얻어 구매자와 신뢰와 관계를 구축하는 데 중점을 둔 판매 조사 및 인사이트 판매 분야의 전문성을 인정받았습니다.
● 위치: 온라인 및 현장 옵션을 포함해 융통성 있게 선택 가능합니다.
● 초점: 고객에 대한 새로운 인사이트를 통한 판매 접근 방식 개선
● 형식: 이메일, 모바일 앱, 온라인/가상 및 현장. 자기 주도적
● 비용: 온라인 강좌는 월 $199입니다.
● 자격증: 성공적으로 완료하면 인증을 획득할 수 있습니다.
● 추가 세부정보: 이 프로그램은 구매자에게 영감을 주는 아이디어의 힘을 강조합니다. 자기 주도형 학습에는 과제, 도구, 다운로드 가능한 리소스가 제공됩니다. 요점: 거래 성사 기술 향상에 중점을 둡니다. 새로운 인사이트를 통해 판매 접근 방식을 개선하려는 영업 팀에 이상적입니다.
9. Richard Harris: The Harris Consulting Group
Richard Harris의 NEAT Selling™ 교육 및 강화 프로그램은 영업 팀의 전망, 자격, 발견 및 협상 기술을 향상시키는 데 중점을 둡니다. 파이프라인 품질, 수익 및 예측 정확도를 높여 승률과 판매 신뢰도를 높이도록 설계되었습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Richard는 영업 교육, 운영 및 영업 리더십 분야에서 20년이 넘는 기술 및 SaaS 경험을 영업 컨설턴트로서의 역할에 활용하고 있습니다.
● 장소: 현장 및 온라인 이용 가능
● 초점: 거래 자격을 업그레이드하고 정확하게 예측하는 동시에, 신규 순수익 유지율을 높이는 기술을 통해 영업 팀의 역량을 강화합니다.
● 형식: 가상 옵션과 현장 옵션을 결합한 4주 집중 프로그램으로, 영업 관리자와 팀 모두를 위한 주간 코칭 세션; 팀 규모, 시장, 업종에 따라 맞춤화하여 진행됩니다
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 추가 세부정보: 즉각적이고 영향력 있는 영업 교육 결과로 Google 및 Zoom과 같은 주요 고객으로부터 인정을 받았습니다. 원격으로 팀을 관리하기 위한 전략을 포함하여 현대적인 영업 환경을 다룹니다.
● 결론: 영업 프로세스를 향상시키기 위해 맞춤형 교육 프로그램을 원하는 영업팀을 위한 것입니다. 지원적인 팀 환경을 조성하면서 데이터 기반, 결과 지향적 접근 방식을 구현하려는 조직에 특히 유용합니다.
10. Cherilynn Castleman: CGI Executive Coaching
Cherilynn Castleman의 CGI 임원 코칭 프로그램은 영업 업계에서 유색 인종 여성(WoC)의 역량 강화에 특별히 초점을 맞춰 영업 전문가의 성과와 자신감을 높이기 위해 고안되었습니다. 그녀가 제공하는 서비스에는 채용, 유지 및 승격 전략, 여성을 위한 영업 방식, 개인 코칭 및 기조 연설 참여가 포함됩니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Cherilynn은 20년 이상 미래 지향적인 영업 전문가와 중소기업 리더가 매우 효과적인 성장 전략과 혁신적인 시장 진출을 할 수 있도록 도왔습니다. 그녀는 가장 어려운 영업, 리더십, 문화 문제를 해결하는 데 도움을 주었습니다.
● 장소: 기조연설을 위한 현장 옵션 이용 가능; 자세한 내용을 보려면 웹사이트를 방문하세요.
● 초점: 영업 부문에서 리더십 역할을 달성하기 위한 유색인종 여성(WoC) 지원에 대한 부분과 영업 전문가 모집, 유지 및 향상시키는 법을 알 수 있습니다.
● 형식: 맞춤형 지도를 위한 개별 코칭 세션; 그룹 학습을 위한 영업 방식 및 워크샵; 대규모 청중을 위한 기조연설
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 추가 세부정보: Cherilynn의 책, “What's in the CARDS? 5가지 포스트 팬데믹 판매 전략”은 현대적인 판매 전략을 위한 훌륭한 자료입니다.
● 결론: DEI 핵심 원칙을 기반으로 지원 환경을 조성하여 전체적인 성과를 높이고 싶은 영업 리더를 위한 것입니다.
11. Richardson Sales Performance
Richardson Sales Performance는 고객과의 협업을 강화하기 위해 고안된 컨설팅 판매 워크샵을 제공합니다. 교육에서는 고객 중심 접근 방식을 강조하고 결과를 개선하고 판매 주기 기간을 단축하는 데 필요한 중요한 판매 행동의 개요를 설명합니다.
● 고려해야 하는 이유: 수년간의 판매 실적 개선 경험을 바탕으로, 상담 판매 기술을 전문으로 합니다.
● 위치: 온라인으로 진행
● 초점: 상담 판매 및 고객 협업에 중점을 두고 있습니다
● 형식: Zoom을 통한 4시간짜리 가상 워크숍 5회
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요
● 추가 세부정보: 과제 및 대화형 교육 도구가 포함되어 있습니다.
● 결론: 강좌는 학습 및 적용을 향상하기 위한 실시간 교육과 대화형 도구를 제공합니다. "비효과적" 및 "효과적인" 사례의 사용은 귀중한 지침을 제공합니다. 더 나은 고객 협업을 통해 솔루션 판매 접근 방식을 개선하려는 팀에 적합합니다.
12. Donald Kelly, The Sales Evangelist
Donald Kelly가 이끄는 The Sales Evangelist는 다양한 전문 지식 수준에 걸쳐 B2B 판매자의 역량을 강화하기 위해 고안된 포괄적인 범위의 영업 교육 프로그램입니다. 이러한 프로그램에는 기초 영업 교육, LinkedIn 잠재 고객 발굴 방법, 기업 영업 교육 및 영업 마스터마인드 그룹이 포함됩니다. 각 프로그램은 지속적인 영업 습관을 구축하고, 적극적인 홍보를 통해 파이프라인 생성을 개선하고, 마감률을 높이도록 구성되어 있습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 전직 고성능 기술 영업 전문가였던 Kelly는 이제 B2B 영업팀 성과를 높이기 위해 코호트 프로그램을 운영하고 있습니다. 그는 파이프라인 구축 및 전환에 있어 판매자를 돕는 선도적인 B2B 팟캐스트인 "The Sales Evangelist"를 진행합니다.
● 위치: 주로 온라인에서 이루어지며 그 외, 기업 교육을 위해 현장 및 하이브리드 옵션을 사용할 수 있습니다.
● 초점: 영업 습관 구축, 파이프라인 관리, 콜드 아웃리치 및 마감 기술에 중점을 둔 B2B 영업 교육
● 형식: 실습 및 실제 적용을 포함하여 자습형 모듈부터 강사가 진행하는 라이브 코호트 세션까지 다양합니다.
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 추가 세부정보 : 프로그램은 목표 달성 및 최고 성과에 초점을 맞춘 행동 지향적으로 진행됩니다. 또한 풍부한 영업 리소스, 팁 및 지속적인 지원에 대한 액세스가 포함됩니다.
● 결론: 판매 전략을 개선하고 파이프라인 효율성을 향상하며 마감률을 향상시키려는 다양한 성장 단계의 B2B 영업 전문가 및 조직에 적합합니다.
13. Brooks Group Training
Brooks Group의 IMPACT 영업팀 교육은 판매 및 고객 유지를 향상시키기 위해 고안된 고유한 IMPACT 방법론에 중점을 둔 맞춤형 프로그램을 제공합니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Brooks는 판매 및 고객 유지를 위한 독점적인 IMPACT 방법론을 바탕으로 수십 년간의 판매 교육 경험을 제공합니다.
● 장소: 온라인 또는 현장
● 초점: 판매 강화, 고객 유지 및 관계 구축 전략
● 형식: 2시간짜리 세션 6개
● 비용: 참가자당 오프라인 $2,495 또는 가상 $2,195
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요
● 결론: 다른 프로그램보다 재정적으로 많은 투자가 이뤄지는 편이지만, 산업 전반에 걸쳐 적용되는 새로운 기술과 지식에 대한 모든 것을 전달드리겠습니다.
14. 알렉신 무다와르(Alexine Mudawar): 세일즈우먼
Alexine Mudawar의 Women In Sales 프로그램은 여성 영업 전문가의 역량을 강화하고 홍보하는 것을 목표로 합니다. 이 프로그램은 자신감 코칭과 전 세계 17,000명 이상의 회원으로 구성된커뮤니티를 제공하여 영업 분야의 여성들이 자신의 능력을 최대로 활용하여 성공적인 성과를 낼 수 있도록 돕습니다. 리더십, 영업에서의 모성애, 구직에 초점을 맞춘 라이브 이벤트, 웹 세미나, 교육 콘텐츠 및 리소스를 제공합니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Mudawar는 Women in Sales의 CEO이며 10년 간의 SaaS 영업 경험과 수많은 대통령 상 수상 경력을 바탕으로 영업 분야에서 여성의 역량을 강화하고 다양성을 옹호하는 데 열정적으로 헌신하고 있습니다.
● 위치: 주로 온라인에서 이루어지며 커뮤니티 참여를 촉진하기 위한 오프라인 이벤트가 포합됩니다.
● 초점 : 자신감 코칭, 전문성 개발, 공평한 영업 팀 구성을 통해 여성 영업 지원에 전념
● 형식: 맞춤형 피드백 및 개발 계획이 포함된 가상 코칭 세션, 교육 워크숍 및 웹 세미나. 다양한 경력 목표를 위한 구독 패키지. 20개의 비디오 모듈과 다양한 분야의 전문 코치의 코칭 세션을 갖춘 "마이크로러닝" 플랫폼에 접속하세요
● 비용: 비용은 세션별로 다양하며 1시간 세션당 $250부터 다른 세션 유형의 경우 $1,500까지 다양합니다.
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 결론: 개인 브랜드를 구축하고, 자신감 있게 경력을 탐색하고, 귀중한 리소스와 지원 커뮤니티에 액세스하려는 영업 여성을 위한 전문성 개발
15. ASLAN Sales Training
ASLAN 영업 교육은 다양한 부문의 영업 및 리더십 개발을 위해 맞춤화된 다양한 가상 및 대면 워크숍을 제공합니다. 일부 과정에는 클라우드 기반 대시보드를 통한 고급 추적 방법이 포함됩니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: ASLAN은 리더십과 영업 개발에 중점을 두고 혁신적인 추적 및 개발 도구를 통해 지원되는 포괄적인 교육을 제공합니다.
● 위치: 현장 교육 옵션이 포함된 온라인
● 초점: 리더십 및 영업 개발
● 형식: 워크숍은 1. 반나절 2. 종일 3. 2일 기간으로 제공됩니다.
● 비용: 워크숍 기간과 내용에 따라 비용 범위는 $5,000~$19,500입니다.
● 자격증: 영업 리더를 위한 "트레이너 교육" 인증● 추가 세부정보: 코칭 및 추적을 위해 클라우드 기반 대시보드를 사용합니다.
● 결론: 영업 역할, 실습 인증 및 지속적인 팀 개발에 대한 포괄적인 내용을 다룹니다. 리더십에 중점을 두고 영업 교육에 대한 혁신적인 접근 방식을 원하는 영업 팀에게 이상적인 프로그램입니다.
16. Challenger Sales
챌린저 영업 교육은 담당자가 고객 행동을 경험함으로써 더 나은 의사 결정을 내릴 수 있도록 교육합니다. 이 접근 방식은 영업 대화를 홍보에서 교육으로 바꾸고 고유한 인사이트를 제공하며 고객 조직 내에서 다양한 분야를 지원하는 데 중점을 둡니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 영업 효과에 대한 광범위한 연구를 바탕으로 고객 참여에 대한 고유한 관점을 제공합니다.
● 위치: 온라인
● 초점: 조직을 위한 인사이트 및 이해관계자 참여
● 형식: 강사 주도형, e-러닝 및 하이브리드 과정이 포함됩니다.
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요
● 추가 세부정보: 다양한 영업 역할에 맞게 맞춤화됨
● 요점: 새로운 판매 방법론을 가르칩니다. 발견한 인사이트를 즉시 실행에 옮길 수 있는 실무 경험을 제공합니다. 고객이 다르게 생각하도록 유도하는 새로운 전략을 위해 기존 영업 기술을 업그레이드할 준비가 된 팀에 적합합니다.
17. ValueSelling Training
ValueSelling Associates는 B2B 전문가를 위한 맞춤형 가치 기반 영업 교육 프로그램을 제공합니다. 이는 고객 가치에 초점을 맞춘 구조화된 질문을 기반으로 판매 문제를 해결하도록 설계되었습니다. 이는 영업팀에게 실질적인 혜택을 제공하고, 고객의 비즈니스를 개선하거나, 특정 문제를 해결하는 솔루션을 제공하여 관계를 구축하도록 가르칩니다. 이러한 접근 방식은 신뢰를 구축하는 데 도움이 되어, 보다 성공적인 판매 결과로 이어집니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 구조화된 가치 기반 판매 접근 방식이 특징이며 수십년간의 B2B 영업 교육 경험을 바탕으로 지원됩니다.
● 장소: 온라인 및 직접 방문할 수 있습니다.
● 초점: 영업 프로세스 개발
● 형식: 주문형 e-러닝, 진행자 주도 워크숍, 자기 주도형
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요
● 추가 세부정보: 실제 적용을 위한 6단계 프로세스 통합
● 결론 : 고객 요구 사항에 중점을 두고, 더욱 강력한 관계를 구축하고, 고객 만족도를 높이고, 특정 과제에 맞는 솔루션을 제공합니다. 고객 중심 접근 방식을 통해 유연하고 가치 중심적인 교육 프로그램을 원하는 영업 팀에 적합합니다.
18. Cynthia Barnes: “Women. Sell. Better.“
유명한 연설가이자 작가인 Cynthia Barnes는 독특한 교육 프로그램을 통해 판매 분야의 성별 다양성을 옹호하며, 관계 구축, 감성 지능 등 여성 영업 전문가의 강점을 활용하여 영업 성과를 높이는 데 중점을 두고 있습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 여성 영업 역량 강화에 대한 전문성을 인정받은 Barnes는 채용, 교육 및 유지 전략에 대한 귀중한 인사이트를 제공합니다.
● 위치: 디트로이트 부근에 위치하며 현장 교육을 제공합니다
● 초점: 영업직 여성의 다양성, 형평성, 포용성; 판매의 진정성
● 형식: 온라인으로 제공되는 무료 웹 세미나
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요.
● 추가 세부정보: Barnes의 방법에는 회사와 협력하여 다양하고 성과가 좋은 팀을 만드는 것이 포함되며, 영업 전략을 변화시키고 포용적인 작업 환경을 조성하려는 노력을 반영합니다.
● 결론: 포용성을 수용하고, 여성의 영업 기술을 향상시키며, 다양한 인재가 성장하고 비즈니스 성공을 주도할 수 있는 환경을 조성하기 위해 노력하는 사람들에게 이상적입니다.
19. Korn Ferry
Miller Heiman Group이 주도하는 Korn Ferry의 영업 교육은 혁신적인 기술과 몰입형 학습을 통해 영업 문화를 변화시키고 리더십 기술을 향상시키는 데 중점을 두고 있습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Korn Ferry의 권위는 조직 컨설팅 분야의 글로벌 리더십 요소인 효과적인 영업 및 리더십 기술 개발에서 확립했습니다.
● 위치: 현장 및 가상 강의실 옵션 이용 가능
● 초점: 판매 행동 변화, 고객 참여 및 계정 성장을 목표로 합니다.
● 형식: 가상 강의실 및 일부 현장 강사의 주도로 진행됩니다. 대부분의 강좌는 16시간입니다.
● 비용: $1,825 - $1,950(위치에 따라 다름, 자세한 내용은 문의)
● 자격증: 영업 분야 전반에 걸쳐 다양한 인증을 제공합니다.
● 결론: 최첨단 기술과 몰입형 학습 여정을 사용하여 영업 팀의 효율성과 고객 경험을 향상시키려는 조직에 이상적인 존경받는 영업 교육 프로그램입니다.
20. Janek Performance Group
Janek Performance Group은 지속적인 행동 변화에 대한 인사이트와 장기적으로 영업 성과를 향상시키기 위해 구축된 영업 교육 프로그램을 제공합니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 최신 영업 효율성 연구 및 모범 사례를 기반으로 구축된 수상 경력에 빛나는 영업 교육 프로그램
● 위치 : 라스베거스를 기반으로 하며 미국 내 다양한 지역에서 온라인 및 현장 워크샵이 제공됩니다.
● 초점: 무엇을 판매하는지에서 어떻게 판매하는지로 생각을 전환하도록 고안된 최신 판매 기술입니다. 예를 들어, "Critical Selling Skills" 과정은 판매 효율성을 높이는 것을 목표로 합니다. 신뢰 구축, 가치 창출, 자신감 있는 마무리를 다룹니다.
● 형식: 대화형 연습이 포함된 강의실 및 가상
● 비용: 가상 실시간 강사 주도 워크숍의 경우 참가자당 $1,245, 강의실 강사 주도 워크숍의 경우 참가자당 $1,495
● 자격증: 수료증을 제공합니다.
● 추가 세부정보: 강좌 후 앱 지원 포함
● 결론: 장기적인 판매 효율성을 향상시키도록 설계되었습니다. 자신의 기술을 종합적으로 향상시키려는 영업 전문가에게 이상적입니다.
21. Lori Richardson: Score More Sales
Lori Richardson과 Score More Sales 팀은 팀의 데이터를 사용하여 전략을 결정합니다. 의사가 환자를 평가하는 것처럼, 종합적인 설문조사를 통한 담당자와 영업 관리자의 결과를 바탕으로 전략을 추천합니다. 기술, 제조, 유통, 금융 서비스 분야의 판매자 10~100명으로 구성된 팀이 가장 적합합니다. 이들은 리더십 성장, 영업 프로세스 생성, 팀 성과 개선을 전문으로 합니다. 이들의 접근 방식에는 Sales Hero 코칭과 수상 경력이 있는 남성이 다수인 영업 팀의 여성을 위한 여성 영업 전문가 "She Sells" 프로그램이 포함됩니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: Richardson은 B2B 영업 및 영업 리더십 분야에서 수년을 보냈으며, 종종 임시 CRO로 근무하며 계속 판매함으로써 최신 상태를 유지했습니다. 그녀는 B2B 영업 세계에서 영향력을 발휘해 왔으며 수십 년 동안 "팔을 걷어붙인" 접근 방식과 보다 포용적인 영업 팀을 위해 수행한 작업으로 칭찬을 받았습니다.
● 위치: 하이브리드 프로그램 또는 판매 기조연설을 위한 가상 교육으로 미국 및 캐나다 전역에서 가능합니다.
● 초점: 기업이 기회를 늘리고, 영업 파이프라인을 확장하고, 더 많은 거래를 성사시키고, 영업 리더를 육성하는 데 도움이 되는 데이터 기반 전략
● 형식: 코칭, 컨설팅, 전략 자문 서비스
● 비용: 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 5개 프로그램의 인증 제도가 있습니다.
● 추가 세부 정보: SalesHero 코칭 프로그램, ValueAdd 컨설팅, SellForward 전략, SheSells 프로그램 및 TeamUp Advisory를 통해 교육 제공
● 결론: 영업 기술을 향상시키려는 북미 지역의 중견기업 및 대기업에 이상적입니다.
22. Corporate Visions Sales Training
Corporate Visions는 고객 결정의 심리에 초점을 맞춰 팀의 영업 기술을 향상시키도록 고안된 영업 교육 프로그램을 제공합니다. 이러한 프로그램은 의사결정 심리에 뿌리를 두고 있으며 새로운 리드 확보부터 기존 고객 관계 확장까지 고객 여정의 다양한 단계에 맞춰 조정되었습니다.
● 이 프로그램을 고려해야 하는 이유: 의사 결정에 대한 인사이트를 통합하여 고객 결정 뒤에 있는 심리학을 다루는 고유한 방법을 제공합니다.
● 위치: 글로벌 가용성을 위해 온라인으로 진행됩니다.
● 초점: B2B 영업 스킬 개발
● 형식: 온라인 모듈, 가상 교실, 강사 주도 교육● 비용: 프로그램과 형식에 따라 다릅니다. 자세한 내용은 문의하세요
● 자격증: 자세한 내용은 문의하세요
● 추가 세부 사항: 행동 연구와 실제 적용을 중점으로 교육합니다. Master Digital Selling™과 같은 특수 모듈이 포함되어 있습니다.
● 결론: 과학을 기반으로 한 접근 방식, 유연한 학습 형식, 판매 주기에 대한 포괄적인 범위 및 지속적인 코칭. 고객 여정 전반에 걸쳐 영업 효율성을 향상시키기 위해 유연한 학습 옵션을 갖춘 심층적인 교육 프로그램을 원하는 영업팀을 위한 것입니다.
영업 교육부터 영업 성공까지
영업의 중요성과 소개 영업
- 강의 주제: 영업으로 20억을 벌어들인 COT의 소개 영업 강의.
- 강사 소개: 린치핀 사업단의 김민준 대표가 강의를 진행하며, 의사소통을 통해 교육을 진행할 것이라고 언급함.
- 강의 목표: 참가자들이 영업의 가치를 이해하고, 소개 영업의 중요성을 인식하도록 하는 것임.
- 청중의 참여 유도: 강의 중 질문을 통해 청중의 참여를 유도하고, 함께 소통하는 방식으로 진행될 것임.
강의 목차 소개
- 강의 구성:
- 오프닝
- 안정적인 롱런을 위한 영업 프로스펙팅
- 소개 영업의 가치
- 소개 요청 방법
- 고객과의 공생 관계
- 소개 영업의 실전 팁
- 고객 훈련 및 관리
- 목차의 중요성: 각 목차는 영업의 다양한 측면을 다루며, 참가자들이 실질적인 지식을 얻을 수 있도록 구성됨.
소개 영업의 가치
- 소개 영업의 중요성:
- 소개자의 가치는 금전적으로 환산할 수 있으며, 이는 영업의 본질을 이해하는 데 필수적임.
- 비교: DB 영업과 소개 영업의 차이를 설명하며, 소개 영업이 더 효과적임을 강조함.
- 지속적인 비즈니스:
- 소개 영업을 통해 고객과의 관계를 지속적으로 유지하고, 더 많은 고객을 유치할 수 있는 방법임.
- 규모의 경제: 고객을 활용하여 비즈니스의 규모를 확장할 수 있는 기회를 제공함.
소개 요청 방법
- 효율적인 소개 요청:
- 소개 요청 시 부담을 줄이는 방법을 제시함.
- 고객과의 관계를 공생 관계로 설정하여, 갑의 입장에서 접근해야 함.
- 고객의 신뢰:
- 고객이 소개를 해주도록 유도하기 위해서는 신뢰를 쌓는 것이 중요함.
- 고객이 자신을 좋아하고 신뢰할 때 소개가 이루어짐.
고객과의 관계 형성
- 고객 접근 방식:
- 고객에게 을로 접근하면 소개가 나오지 않으므로, 반드시 갑으로 접근해야 함.
- 고객과의 관계를 단순한 거래가 아닌, 공생 관계로 설정해야 함.
- 소개자의 중요성:
- 소개를 해주는 이유는 상품이 아닌 사람에 의해 결정됨.
- 고객이 자신을 신뢰하고 좋아할 때 소개가 이루어짐.
소개 영업의 실전 팁
- 실전 팁 제공:
- 소개를 요청하는 방법과 화법에 대한 구체적인 팁을 제공함.
- 소개 요청 시 고객의 부담을 줄이는 방법을 강조함.
- 화법의 중요성:
- 고객에게 소개를 요청할 때는 자연스럽게 대화 중에 언급하는 것이 효과적임.
- 고객이 편안하게 느낄 수 있도록 대화의 흐름을 유지해야 함.
고객 훈련과 관리
- 고객 훈련:
- 고객을 단순한 소비자가 아닌 비즈니스 파트너로 훈련시키는 방법을 설명함.
- 고객의 성향에 따라 맞춤형 훈련이 필요함.
- 고객 관리의 중요성:
- 고객 관리가 신계약 창출보다 더 중요하다는 점을 강조함.
- 지속적인 고객 관리가 비즈니스의 성공에 필수적임.
고객 관리의 중요성
- 지속적 비즈니스:
- 고객이 계약을 체결한 후에도 지속적으로 관리해야 함.
- 고객 관리가 부족하면 지속적 마이너스 비즈니스가 될 수 있음.
- 신뢰 구축:
- 고객과의 관계를 지속적으로 유지하기 위해서는 신뢰를 쌓아야 함.
- 고객이 나를 믿고 의지할 수 있도록 관리해야 함.
지속적 플러스 비즈니스
- 비즈니스 전환:
- 지속적 마이너스 비즈니스를 지속적 플러스 비즈니스로 전환하기 위해 소개 요청과 고객 관리가 필요함.
- 고객 관리와 소개 요청이 서로 연결되어 있음을 강조함.
- 고객의 가치:
- 고객의 숫자가 곧 비즈니스의 강점이 됨.
- 고객을 활용하여 비즈니스의 규모를 확장할 수 있는 기회를 제공함.
소개 요청의 심리적 접근
- 소개 요청의 중요성:
- 소개 요청을 하지 않으면 고객이 나에게 소개를 해줄 생각조차 하지 않음.
- 고객에게 부담을 주지 않으면서도 소개 요청을 해야 함.
- 심리적 요소:
- 고객이 나에게 도움을 주었다는 인식을 심어주어야 함.
- 고객이 소개를 해주도록 유도하는 심리적 접근이 필요함.
소개 요청의 타이밍
- 타이밍의 중요성:
- 계약 후 신뢰가 쌓인 후에 소개 요청을 하는 것이 가장 효과적임.
- 고객이 신뢰를 느낄 때 소개 요청을 해야 함.
- 신뢰 구축:
- 고객과의 상담이 끝난 후, 신뢰를 바탕으로 소개 요청을 해야 함.
- 고객이 나를 신뢰하고 좋아할 때 소개가 이루어짐.
고객의 신뢰 쌓기
- 신뢰의 증거:
- 고객과의 상담을 통해 신뢰를 쌓고, 그 증거로 계약을 체결해야 함.
- 고객이 나에게 신뢰를 느낄 때 소개 요청이 가능해짐.
- 고객의 반응:
- 고객이 상담 후 긍정적인 반응을 보일 때 소개 요청을 해야 함.
- 고객의 반응을 통해 신뢰를 확인할 수 있음.
키맨 활용하기
- 키맨 정의:
- 소개를 세 명 이상 해주는 고객을 키맨으로 정의함.
- 키맨은 나를 도와주는 중요한 고객임.
- 키맨 관리:
- 키맨에게는 특별한 대우를 해주어야 함.
- 키맨과의 관계를 강화하여 더 많은 소개를 받을 수 있도록 해야 함.
지부장 제도와 소개
- 지부장 제도 설명:
- 각 지역마다 소개 지부장이 있으며, 이들과의 관계를 통해 소개를 받을 수 있음.
- 지부장들과의 모임을 통해 서로의 실적을 공유하고 경쟁을 유도함.
- 모임의 효과:
- 지부장 모임을 통해 서로의 소개를 촉진하고, 비즈니스 파트너십을 강화할 수 있음.
고객 관리와 자부심
- 고객 관리의 중요성:
- 고객 관리가 신계약 창출보다 더 중요하다는 점을 강조함.
- 고객과의 관계를 지속적으로 유지해야 함.
- 자부심의 필요성:
- 자신의 일에 대한 자부심이 영업의 성공에 필수적임.
- 고객에게 도움을 주는 것이 영업의 본질임을 인식해야 함.
고객의 소개 요청 심리
- 소개 요청의 심리적 요소:
- 고객이 소개 요청을 하지 않으면 나에게 소개를 해줄 생각조차 하지 않음.
- 고객에게 부담을 주지 않으면서도 소개 요청을 해야 함.
- 부담 주기:
- 고객에게 부담을 주는 것이 나쁜 것이 아님을 인식해야 함.
- 고객이 나에게 도움을 주었다는 인식을 심어주어야 함.
결론 및 다짐
- 소개 요청의 중요성:
- 소개 요청을 하지 않고 상담을 끝내면 영업을 할 자격이 없다는 점을 강조함.
- 상담 후 반드시 소개 요청을 해야 함.
- 자기 반성:
- 상담 후 소개 요청을 하지 않았다면 스스로를 반성해야 함.
- 소개 요청을 통해 비즈니스의 성공을 이끌어야 함.
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