2025 말하는대로 보험루틴 챌린저 모집 🎉
“2025년부터는 꼬옥 (독서, 공부, 운동, 취미) 시작한다 진짜 진짜임”
지키기 어려운 새해 다짐 챌린지로 달성해보는 거 어떠세요?
다른 사람과 새해 다짐을 공유하고 응원하며 성장할 기회✨
2025년, 말하는대로 챌린지! 새해 다짐 지키고 대외활동 경험도 쌓을 챌린저를 모집합니다.
모집 개요
• 모집 대상: 새해 목표를 이루고 싶은 대학생 누구나
• 모집 기간: 2024년 1월 1일(화) ~ 2025년 1월 5일(일)
• 합격자 발표: 2025년 1월 6일(월)
활동 기간 및 일정
• 활동 기간: 2025년 1월 7일(화) ~ 1월 24일(금) (약 3주간 진행)
• 활동 종료일: 2025년 1월 24일(금)
• 리워드 지급일: 활동 종료 후, 1주일 이내
활동 내용
✔️ Step 1: 지원하기
신청폼을 통해 새해 한 달 동안 실천하고 싶은 활동을 설정합니다.
운동, 공부, 취미 활동, 취업 준비 등 아주 작은 루틴도 상관없어요😊
✔️ Step 2: 카카오톡 오픈채팅 참여
챌린저 전용 카카오톡 채팅방에서 함께 루틴을 만들어 갑니다.
방장이 일일 미션 카드와 깜짝 카드를 전달하여 챌린지를 진행할 거예요.
✔️ Step 3: 3주간 챌린지 진행
✅ 필수 - 일일 미션카드
매일 전달되는 일일 미션카드에 답장하여 자신의 루틴 성공 여부를 기록하고,
출석 도장판을 받아보세요! 참여할 때마다 출석 도장판에 리워드가 쌓인답니다.
🎁 선택 - 깜짝 미션카드
주 2회 제공되는 깜짝 카드로 재밌는 이야기도 나눠보세요!
이야기를 공유하는 참여자에게는 랜덤으로 기프티콘 선물이 지급됩니다🤭
✔️ Step 4: 챌린지 소감 공유
루틴 종료 후, 짧은 소감과 변화한 점을 개인 SNS에 자유 형식으로 업로드해 주세요. ex) 활동 후 변화한 점, 활동 소감
우수 리뷰어에게는 치킨 기프티콘을 증정해 드립니다🍗
활동 혜택
- 참여 리워드 : 10회 이상 활동에 참여한 참가자에게는 활동 수료증을 발급해 드려요
- 완주 리워드 : 루틴 챌린지를 완주한 참가자에게는 참여 횟수만큼의 네이버페이 포인트를 지급해 드려요. (약 5천 원 상당)
- 추가 리워드: 깜짝 미션에 참여한 참가자에게는 소정의 기프티콘을 선물해 드려요.
신청 방법
- 모아폼 링크에서 신청서를 작성해주세요.
- 합격자 발표 및 활동방 입장은 개인 연락처를 통해 전달됩니다.
유의사항
- 활동 지원은 1인 1회 가능합니다.
- SNS 비공개 계정은 참여가 제한될 수 있습니다.
- 수료 조건을 충족하지 못할 시 리워드 지급이 제한될 수 있습니다.
대학생 대외활동 공모전 채용 사이트 링커리어 https://linkareer.com/
보험영업에서 억대 연봉을 달성하기 위해서는 몇 가지 중요한 루틴을 효과적으로 실천해야 합니다. 이러한 루틴은 영업 성공의 기반이 되며, 각 요소는 서로 연결되어 있습니다. 아래에서 각 루틴을 구체적으로 살펴보겠습니다.
1. 정기적인 교육과 훈련
성공적인 영업인은 지속적으로 세일즈 기술을 연마합니다. 정기적인 교육 프로그램에 참여하여 시장 변화에 능동적으로 대응하는 것이 중요합니다.
- 실전 상담 교육: 고객과의 상담에서 발생할 수 있는 다양한 상황을 대비하기 위해 실전 상담 훈련을 통해 경험을 쌓아야 합니다.
- 상품 교육: 보험 상품에 대한 깊은 이해는 고객에게 신뢰를 줄 수 있습니다. 정기적으로 상품 교육을 통해 최신 정보를 습득해야 합니다.
2. 고객 관리 시스템
체계적인 고객 관리는 기존 고객과의 관계를 유지하고 신규 고객을 발굴하는 데 필수적입니다.
- 고객 피드백 수집: 고객의 요구와 피드백에 귀 기울이는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 니즈를 파악하고, 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다.
- 고객 데이터베이스 활용: 고객 정보를 체계적으로 관리하여, 필요할 때 쉽게 접근하고 활용할 수 있도록 해야 합니다.
3. 목표 설정 및 성과 측정
달성 가능한 목표를 설정하고 정기적으로 성과를 분석하는 것은 영업 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다.
- SMART 목표 설정: 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성이 있으며 시간 제한이 있는 목표를 설정해야 합니다. 예를 들어, "이번 분기 동안 신규 고객 10명 확보"와 같은 목표를 세울 수 있습니다.
- 성과 분석: 정기적으로 자신의 성과를 분석하여 어떤 부분에서 잘하고 있으며, 어떤 부분에서 개선이 필요한지를 명확히 해야 합니다.
4. 멘토링과 네트워킹
선배나 동료와의 소통을 통해 경험과 노하우를 공유받는 것도 큰 도움이 됩니다.
- 멘토링 프로그램 참여: 경험이 풍부한 선배와의 멘토링을 통해 실질적인 조언과 피드백을 받을 수 있습니다.
- 네트워킹: 다양한 네트워킹 기회를 활용하여 다른 영업인들과의 관계를 구축하고, 서로의 경험을 공유하는 것이 중요합니다.
5. 상시 가망 고객 발굴
금융업계에서는 고객 데이터베이스를 활용하여 지속적으로 가망 고객을 발굴하는 것이 중요합니다.
- DB 프로스펙팅: 고객 데이터베이스를 활용하여 새로운 고객을 발굴하고, 이를 통해 새로운 영업 기회를 창출해야 합니다. 예를 들어, DB를 통해 잠재 고객의 재무 상태를 분석하고 맞춤형 제안을 할 수 있습니다.
- SNS 및 온라인 플랫폼 활용: 소셜 미디어와 온라인 플랫폼을 통해 고객과의 접점을 늘리고, 새로운 고객을 유치하는 전략을 세워야 합니다.
이러한 루틴을 지속적으로 지킨다면, 누구나 보험영업에서 성공할 수 있을 것입니다. 최근 금융업계에서 보험사의 평균 연봉이 높아진 것도 이러한 노력의 결과로 볼 수 있습니다. 예를 들어, 삼성화재는 지난해 1억4955만원의 연봉을 기록하며 금융권 연봉 톱에 올랐습니다. 이는 탄탄한 실적과 성과급으로 인한 결과입니다.
보험 영업에서 억대 연봉을 달성하기 위해서는 체계적인 루틴을 실천하는 것뿐만 아니라, 매일의 실천력을 유지하고 개선하려는 노력이 필요합니다. 아래에서 질문별로 자세히 설명드리겠습니다.
1. 보험영업 루틴은 어떻게 효과적으로 실천하나요?
효과적으로 루틴을 실천하기 위해서는 루틴을 세분화하고 지속 가능하도록 만들어야 합니다. 아래는 실천하기 좋은 루틴 요소입니다:
- 데일리 플래너 활용: 매일 아침 당일의 우선순위와 목표를 설정하고, 작업 시간별로 스케줄을 조직화합니다. 예: 고객 상담 3건, 신규 연락 시도 10건 등.
- 타임블록 확보: 고객 발굴, 응대, 기존 고객 관리, 학습 등을 각각의 시간 블록으로 나누어 관리합니다.
- 성과 리뷰와 조정: 매주 또는 월말 스스로 성과를 리뷰하고, 무엇이 효과적이었는지 파악하여 다음 계획에 반영하세요.
- 성공 루틴 반복: 스스로 효과적이라고 느낀 패턴(성공했던 대화 방식, 고객 유형별 접근법 등)은 빠르게 모아서 일상화.
- 멘탈 관리: 긍정적인 동기 부여를 위해 매일 성취감을 느낄 수 있는 일을 찾아 루틴 안에 포함합니다.
2. 고객 관리에서 중요한 요소는 무엇인가요?
보험영업의 핵심은 고객과의 "신뢰 관계"입니다. 고객 관리는 단기적인 계약이 아니라 장기적인 관계 유지로 이어져야 합니다.
- 상황 파악과 데이터 활용: 고객의 나이, 경제 상태, 가족 상황 등을 기록하고 분석해 최적화된 보험 상품을 제안하세요.
- 정기 케어 (접촉 관리): 계약 후에도 생일 축하, 분기별 상담, 연금이나 투자 관련 정책 변화 등에 대해 업데이트하며 고객과 꾸준히 소통하세요.
- 피드백 받고 반영: 고객의 불만, 요청, 또는 개선 요구를 실시간으로 기록해 고객 맞춤형 서비스를 강화합니다.
- 가치 전달: 보험은 눈에 보이지 않는 상품이기 때문에, 고객에게 보험이 제공할 수 있는 구체적인 가치를 이해시키는 것이 중요합니다.
3. 성공적인 영업 목표 설정 방법은 무엇인가요?
달성 가능한 목표 설정은 동기 부여와 안정적 성장을 위해 필수적입니다.
- SMART 목표 설정
- Specific(구체적): 예) 매주 신규 고객을 10명 만나기.
- Measurable(측정 가능): 예) 목표 달성 상태를 매일 점검.
- Achievable(달성 가능): 업무 환경과 연관된 현실적 목표 설정.
- Relevant(관련성): 장기적 목표와 연결.
- Time-bound(기한 설정): 예) 매월 평균 2건 계약 체결하기.
- 단기, 중기, 장기 목표 구분 단기: 오늘 할 일, 이번 주 달성할 성과. 중기: 월간 계약 건수 및 매출 목표. 장기: 연간 수익 목표 (억대 연봉 등).
- 목표를 시각화하기 달성 시 얻을 보상(추가 수익, 가족과의 시간 등)을 시각화하면 동기 부여가 강화됩니다.
4. 재무 DB를 활용한 고객 발굴 전략은 어떤가요?
재무 관련 데이터베이스는 신규 잠재 고객을 발굴하는 데 중요한 자원입니다. 이를 실무에 활용하려면 아래 전략이 필요합니다.
- 고객 세그먼트 분류
- DB를 활용해 고객을 연령, 수입, 직업, 구매력, 금융 상품 보유 상태 등으로 세분화합니다.
- 예를 들어, 30~40대 직장인 중 아직 사망보험에 가입하지 않은 집단을 타깃으로 삼을 수 있습니다.
- 데이터 기반 맞춤형 제안
- 고객의 기존 자료(대출 정보, 투자 성향)와 라이프스타일 데이터를 결합해 고객에게 적합한 상품을 정교하게 추천.
- 기존 고객 품질 철저 검토
- 현재 고객 중 신규 보험이 필요한 잠재 고객을 파악하거나, 다른 보험 상품 교차 판매를 시도합니다.
- CRM(Customer Relationship Management) 활용
- 고객의 상담 이력, 반응 데이터 등을 통해 적합한 시점에 상품을 추천하세요.
- 주요 타깃 기반 마케팅
- 소득 및 자산 규모가 일정 수준 이상인 고객군을 타깃으로 한 설문조사, 세미나 초대, 무료 자문 등 이벤트를 운영하세요.
요약 및 결론
보험영업에서 억대 연봉을 달성하려면 다음과 같은 기본 루틴과 원칙을 따라야 합니다.
- 꾸준한 학습과 자기계발.
- 체계적인 고객 관리 및 신뢰 구축.
- 명확하고 실현 가능한 목표 설정.
- 데이터 기반의 고객 발굴 전략.
이 모든 전략의 핵심은 지속성입니다. 작은 루틴이라도 매일 꾸준히 실천하며, 고객 중심의 가치를 전달하려는 자세를 유지하시면 높은 연봉과 성공적인 경력을 쌓을 수 있을 것입니다.
보험 영업에서 억대 연봉자가 지키는 루틴과 이를 효과적으로 실천하기 위한 전략에 대해 요약 및 구체적인 방법을 제시하겠습니다.
보험 영업 성공을 위한 루틴 및 전략
1. 고객 발굴의 중요성
- 프로액티브 프로스펙팅: 고객 발굴은 보험 영업의 기본입니다. DB 자료와 지인을 활용하여 지속적으로 새로운 고객을 만나야 합니다.
- 실천 방법: 매주 최소 20권의 DB를 구매하고, 이를 통해 매일 1~2명의 고객과 상담을 진행합니다.
2. 피드백과 자기 점검
- 상담 후 분석: 각 상담 후 자신이 잘한 점과 부족했던 점을 기록하여 개선합니다.
- 실천 방법: 상담 일지를 작성하고, 실패 사례를 분석하여 다음 상담에 반영합니다.
3. 투자의 필요성
- ROI 계산: DB 구매 및 활용에 대한 마인드셋을 갖고, 비용 대비 성공률을 파악합니다.
- 실천 방법: DB의 투자 비용과 계약 성사율을 기록하여 매달 분석합니다.
4. 출근 습관 및 일정 관리
- 규칙적인 출근: 매일 출근하여 일의 초점을 맞추고, 고객과의 신뢰를 형성합니다.
- 실천 방법: 매일 아침 정해진 시간에 출근하고, 업무 일정을 미리 계획합니다.
5. 고객 관리 및 CS 활동 강화
- 데일리 접점 만들기: 매일 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 1-3-6-12 시스템을 통해 지속적으로 관리합니다.
- 실천 방법: 매일 고객에게 데일리 메시지를 보내고, 3개월마다 고객과의 재미팅을 계획합니다.
6. 화법 및 설득력 강화
- 화법 연습: 고객의 관심을 끌 수 있는 화법을 연습하고, 고객의 니즈에 집중합니다.
- 실천 방법: 매주 화법 연습 시간을 정해 두고, 다양한 시나리오를 연습합니다.
7. 루틴 유지와 꾸준함
- 기본적인 일과 유지: 매일의 루틴을 지키며 성실함과 꾸준함을 유지합니다.
- 실천 방법: 매일 아침 7대 과제를 체크리스트로 확인하여 목표를 재확인합니다.
8. 수금 관리
- 납부 이탈 방지: 고객의 납부 이탈을 방지하기 위해 카드 납부를 유도합니다.
- 실천 방법: 신규 계약 시 카드 납부를 권장하고, 유예권 관리에 신경 씁니다.
효과적인 실천 방법
고객 관리에서 중요한 요소
- 고객의 요구와 피드백을 적극적으로 반영하여 관계를 지속적으로 유지합니다.
- 고객 관리 시스템을 활용하여 체계적으로 접근합니다.
성공적인 영업 목표 설정 방법
- SMART 목표 설정: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound의 원칙을 따릅니다.
- 매달 목표를 설정하고, 주기적으로 성과를 분석하여 수정합니다.
재무 DB를 활용한 고객 발굴 전략
- DB를 활용하여 특정 고객군을 타겟팅하고, 맞춤형 접근을 통해 신규 고객을 발굴합니다.
- 고객 데이터 분석을 통해 가망 고객의 니즈를 파악하고, 효과적으로 접근합니다.
이러한 전략들을 꾸준히 실천한다면, 보험 영업에서 높은 성과를 달성할 수 있습니다. 지속적인 고객 관리와 긍정적인 마인드셋이 성공의 열쇠입니다.
보험영업에서 억대 연봉을 달성하기 위해서는 몇 가지 중요한 루틴과 전략을 지켜야 합니다. 이러한 루틴은 영업 성공을 위한 기반이 되며, 고객 관리, 목표 설정, 그리고 고객 발굴 전략이 포함됩니다.
보험영업 루틴
일일 계획 수립: 매일 아침 목표를 설정하고, 하루 동안의 활동 계획을 세우는 것이 중요합니다. 이를 통해 목표 달성을 위한 집중력을 높일 수 있습니다
고객과의 소통: 정기적으로 고객과의 소통을 유지하고, 피드백을 통해 관계를 강화하는 것이 필요합니다. 고객의 요구를 이해하고, 그에 맞는 서비스를 제공하는 것이 중요합니다
고객 관리에서 중요한 요소
신뢰 구축: 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 것이 가장 중요합니다. 이를 위해 정직하고 투명한 소통이 필요합니다
고객 맞춤형 서비스: 고객의 필요에 맞춘 맞춤형 서비스를 제공하여 고객 만족도를 높이는 것이 중요합니다. 고객의 상황에 맞는 솔루션을 제시하는 것이 핵심입니다
성공적인 영업 목표 설정 방법
SMART 목표 설정: 목표는 구체적이고 측정 가능하며, 달성 가능하고 관련성이 있으며, 시간 제한이 있어야 합니다. 이러한 SMART 기준을 통해 목표를 설정하면 더 효과적으로 달성할 수 있습니다 3.
단기 및 장기 목표 설정: 단기 목표와 장기 목표를 모두 설정하여 단계적으로 성과를 쌓아가는 것이 중요합니다. 이를 통해 지속적인 동기 부여가 가능합니다
재무 DB를 활용한 고객 발굴 전략
DB 활용: 재무 DB를 활용하여 잠재 고객을 발굴하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 재무 상황을 분석하고, 맞춤형 제안을 할 수 있습니다
네트워킹: 기존 고객과의 관계를 통해 새로운 고객을 소개받는 네트워킹 전략도 효과적입니다. 고객의 추천을 통해 신뢰를 바탕으로 한 새로운 고객을 확보할 수 있습니다
보험영업에서 억대 연봉을 달성하기 위해서는 일일 루틴, 고객 관리, 목표 설정, 그리고 고객 발굴 전략을 철저히 지켜야 합니다. 이러한 요소들은 영업 성공의 기반이 되며, 지속적인 성장을 위한 필수적인 요소입니다. 성공적인 영업인으로 거듭나기 위해서는 이러한 루틴을 꾸준히 실천하는 것이 중요합니다.
보험영업에서 억대 연봉을 달성하기 위해서는 몇 가지 중요한 루틴을 효과적으로 실천해야 합니다. 이러한 루틴은 영업 성공의 기반이 되며, 각 요소는 서로 연결되어 있습니다. 아래에서 각 루틴을 구체적으로 살펴보겠습니다.
1. 정기적인 교육과 훈련
성공적인 영업인은 지속적으로 세일즈 기술을 연마합니다. 정기적인 교육 프로그램에 참여하여 시장 변화에 능동적으로 대응하는 것이 중요합니다.
- 실전 상담 교육: 고객과의 상담에서 발생할 수 있는 다양한 상황을 대비하기 위해 실전 상담 훈련을 통해 경험을 쌓아야 합니다.
- 상품 교육: 보험 상품에 대한 깊은 이해는 고객에게 신뢰를 줄 수 있습니다. 정기적으로 상품 교육을 통해 최신 정보를 습득해야 합니다.
2. 고객 관리 시스템
체계적인 고객 관리는 기존 고객과의 관계를 유지하고 신규 고객을 발굴하는 데 필수적입니다.
- 고객 피드백 수집: 고객의 요구와 피드백에 귀 기울이는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 니즈를 파악하고, 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다.
- 고객 데이터베이스 활용: 고객 정보를 체계적으로 관리하여, 필요할 때 쉽게 접근하고 활용할 수 있도록 해야 합니다.
3. 목표 설정 및 성과 측정
달성 가능한 목표를 설정하고 정기적으로 성과를 분석하는 것은 영업 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다.
- SMART 목표 설정: 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성이 있으며 시간 제한이 있는 목표를 설정해야 합니다. 예를 들어, "이번 분기 동안 신규 고객 10명 확보"와 같은 목표를 세울 수 있습니다.
- 성과 분석: 정기적으로 자신의 성과를 분석하여 어떤 부분에서 잘하고 있으며, 어떤 부분에서 개선이 필요한지를 명확히 해야 합니다.
4. 멘토링과 네트워킹
선배나 동료와의 소통을 통해 경험과 노하우를 공유받는 것도 큰 도움이 됩니다.
- 멘토링 프로그램 참여: 경험이 풍부한 선배와의 멘토링을 통해 실질적인 조언과 피드백을 받을 수 있습니다.
- 네트워킹: 다양한 네트워킹 기회를 활용하여 다른 영업인들과의 관계를 구축하고, 서로의 경험을 공유하는 것이 중요합니다.
5. 상시 가망 고객 발굴
금융업계에서는 고객 데이터베이스를 활용하여 지속적으로 가망 고객을 발굴하는 것이 중요합니다.
- DB 프로스펙팅: 고객 데이터베이스를 활용하여 새로운 고객을 발굴하고, 이를 통해 새로운 영업 기회를 창출해야 합니다. 예를 들어, DB를 통해 잠재 고객의 재무 상태를 분석하고 맞춤형 제안을 할 수 있습니다.
- SNS 및 온라인 플랫폼 활용: 소셜 미디어와 온라인 플랫폼을 통해 고객과의 접점을 늘리고, 새로운 고객을 유치하는 전략을 세워야 합니다.
이러한 루틴을 지속적으로 지킨다면, 누구나 보험영업에서 성공할 수 있을 것입니다. 최근 금융업계에서 보험사의 평균 연봉이 높아진 것도 이러한 노력의 결과로 볼 수 있습니다. 예를 들어, 삼성화재는 지난해 1억4955만원의 연봉을 기록하며 금융권 연봉 톱에 올랐습니다. 이는 탄탄한 실적과 성과급으로 인한 결과입니다.
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다음은 주요 요약 및 핵심 포인트입니다:
1. 꾸준한 고객 발굴의 중요성(Proactive Prospecting)
- 보험 영업의 성공은 고객 발굴(DB 영업 및 지인 활용 등)에 달려 있음.
- DB 자료를 활용하며, 많은 고객을 만나 경험을 쌓는 것이 중요.
- "지속적인 고객 탐색 = 성공을 향한 첫 걸음"임을 강조.
2. 피드백과 자기 점검
- 상담 후 자신이 잘한 점과 부족했던 점을 점검.
- 실패는 성장의 과정으로 간주하며 거절의 원인을 분석.
3. 투자의 필요성
- DB 구매 및 활용에 대한 마인드셋: "사업가적 사고방식으로 투자."
- ROI(Return on Investment)를 계산하며 비용 대비 성공률을 파악.
4. 출근 습관 및 일정 관리
- 출근은 규칙적인 습관 형성 및 일의 초점을 맞추기 위해 필수.
- 출근하며 준비된 태도를 갖춰 고객과 신뢰를 형성.
5. 고객 관리 및 CS 활동 강화
- 고객 관리 루틴:
- 데일리(Daily): 매일 고객과의 접점을 만듦.
- 1-3-6-12 시스템: 1개월, 3개월, 6개월, 12개월 단위로 지속적인 추적 관리.
- 소개 영업 활성화:
- 기존 고객 관리가 소개 영업으로 이어지게끔 유도.
- 고객의 신뢰를 바탕으로 자연스럽게 추천을 받음.
6. 화법 및 설득력
- 상담 시 고객의 관심을 끌 수 있는 화법 연습.
- 고객의 니즈와 문제에 집중하여 감정적, 논리적 동시 접근.
- "가치 전달"을 중심으로 클로징(마무리 제안) 능력 강화.
7. 루틴 유지와 꾸준함
- 영업 성공은 기본적인 일과를 꾸준히 지키는 것이 핵심.
- 인간은 열정이 높아졌다 낮아지기를 반복하므로, "루틴"은 안정적인 열정 유지 도구로 사용.
- 7대 과제 등 체크리스트를 활용해 매일 목표를 재확인.
8. 수금 관리
- 고객의 납부 이탈 방지 및 수금 유지를 위한 노력.
- 카드 납부 유도를 통해 수금 리스크를 줄이는 전략.
유지해야 할 주요 습관 및 클릭 포인트
- 고객 발굴 및 DB 투자에 대한 확신.
- 규칙적인 출근과 철저한 데일리 관리.
- 학습(화법 및 상담 기술)과 실전에 대한 균형 잡힌 접근.
- 매달 수익 목표와 실행 계획 설정.
- 실패를 성장의 밑거름으로 활용.
보험 영업에서 성공의 핵심은?
모든 전략이 결국 한 가지로 귀결됩니다. "지속적인 고객 관리와 긍정적인 마인드세트"가 성공을 보장합니다. 즉, 기본적인 일과 속에서 성실함과 꾸준함을 유지해야만, 억대 연봉이라는 꿈에 한 발짝 다가갈 수 있습니다.
보험영업에서 억대 연봉을 달성하기 위해서는 특정한 루틴과 전략을 지키는 것이 중요합니다. 다음은 보험영업에서 성공적인 성과를 내기 위해 지켜야 할 주요 루틴입니다.
1. 프로스펙팅의 중요성
- 고객 발굴: 보험영업에서 가장 중요한 첫 단계는 고객을 발굴하는 것입니다. DB(데이터베이스) 프로스펙팅을 통해 지속적으로 새로운 고객을 찾아야 합니다. 신입 영업사원은 매달 최소 20~30개의 DB를 확보하는 것이 필요합니다. 이는 고객과의 상담 기회를 늘리고, 계약 성사율을 높이는 데 기여합니다.
- 활동량 증가: 고객과의 미팅을 늘리기 위해서는 매달 정해진 수의 DB를 확보하고, 이를 바탕으로 적극적으로 상담을 진행해야 합니다. 예를 들어, 30개의 DB를 확보했을 때, 실제 미팅으로 이어지는 비율을 고려하여 충분한 고객 접촉을 목표로 해야 합니다.
2. 교육과 자기 개발
- 정기적인 교육 참여: 보험영업에서 성공하기 위해서는 지속적인 교육이 필수적입니다. 린치핀과 같은 조직에서는 실전 세일즈 교육, 상품 교육, 멘토링 등을 통해 영업 기술을 향상시킬 수 있는 다양한 프로그램을 제공합니다. 이러한 교육을 통해 영업사원은 최신 트렌드와 효과적인 영업 기법을 습득할 수 있습니다.
- 화법 연습: 고객과의 상담에서 효과적인 화법은 매우 중요합니다. 정기적으로 화법을 연습하고, 고객의 성향에 맞춘 맞춤형 상담을 준비해야 합니다. 이를 통해 고객의 신뢰를 얻고, 계약 성사율을 높일 수 있습니다.
3. 고객 관리와 유지
- 데일리 관리: 고객과의 관계를 지속적으로 유지하기 위해 매일 고객에게 연락하고, 필요한 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 신뢰를 쌓고, 소개를 받을 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다.
- 유지율 관리: 계약 후에도 고객과의 관계를 지속적으로 관리해야 합니다. 고객의 보험료 납부 상태를 체크하고, 필요 시 직접 방문하여 상담을 진행하는 것이 좋습니다. 유예권이 발생하지 않도록 주의하고, 고객이 보험의 필요성을 느낄 수 있도록 지속적으로 소통해야 합니다.
4. 목표 설정과 루틴화
- 명확한 목표 설정: 매달, 매 분기마다 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 계획을 세워야 합니다. 목표는 구체적이고 측정 가능해야 하며, 이를 달성하기 위한 루틴을 정립하는 것이 중요합니다.
- 출근 루틴: 매일 정해진 시간에 출근하고, 정해진 업무를 수행하는 것이 기본입니다. 출근 후에는 고객 관리, DB 관리, 교육 참여 등 일관된 루틴을 유지해야 합니다.
이러한 루틴을 꾸준히 지키고, 자기 개발에 힘쓴다면 보험영업에서 억대 연봉을 달성하는 데 큰 도움이 될 것입니다. 성공적인 영업인은 기본적인 루틴을 철저히 지키며, 고객과의 관계를 소중히 여기는 태도를 가져야 합니다.
"지난 60년간 일궈온 노력의 결실보다 앞으로 우리가 열어갈 미래가 더 크다는 것을 알기에 '공재불사(功在不舍·성공은 그만두지 않음에 있다)'의 자세로 지속가능한 성장을 이어 가도록 하겠다"
정종표 DB손해보험 대표는 "지난 60년을 기반삼아 경영효율 기반의 외형확대를 통한 넘버원 도전이라는 전략방향 아래 손해보험 1위 기업으로의 항해를 새롭게 시작하겠다"며 이같은 비전을 제시했다.
실제 손해보험은 지속가능한 사회를 위한 ESG(환경, 사회, 지배구조) 경영 체계를 구축해 ‘고객과 함께 행복한 사회를 추구하는 글로벌 보험 금융그룹’의 비전을 실현 중이다.
이를 위해 ▲환경경영 체계 구축 ▲사회적 가치 창출 ▲글로벌 수준의 지배 구조 체계 확립을 ESG경영 추진방향으로 수립하고 단계별 로드맵에 따라 세부 추진전략을 이행해 나가고 있다.
■ 3대 환경경영 원칙 수립…금융사 첫 탈석탄 투자 선언
손해보험은 경영 활동이 환경에 미치는 영향을 최소화하기 위해 3대 환경경영 원칙(환경 위험관리 전문화, 환경 발자국 최소화, 녹색금융 및 환경사업 확대)을 바탕으로 환경경영 중장기 전략을 수립했다. 또한 환경경영 가이드라인을 마련해 지속가능한 자원 활용을 독려하고 있다.
손해보험 관계자는 "환경 법규 동향과 중대한 환경 이슈를 파악하고 기업 활동의 환경적 영향을 최소화하기 위한 환경경영 시스템을 구축했다"며 "지난 2008년에는 국제표준화기구의 환경경영 시스템 인증을 획득했다"고 말했다.
기상청 빅데이터와 GIS 정보를 융합한 자연재해 리스크 평가 체계를 마련해 기후 변화로 인한 재해 리스크를 지역별로 평가해 보험 계약과 고객 방재 컨설팅 등에 활용하고 있다.
이어 자연재해가 발생하면 해당 지역에 전담 손해사정팀을 신속하게 파견하여 손해 확산 방지 활동과 정밀 손해사정을 진행하고 피해 고객에 대한 신속한 보험금 지급을 지원하고 있다.
손해보험은 지난 2019년 국내 민간 금융회사 최초로 탈석탄 투자를 선언했으며 이후 석탄 관련 분야 투자를 진행하지 않았다.
온실가스 감축에도 힘을 쏟는다. 회사는 도시가스, 경유 및 휘발유 주요 온실가스 직접 배출원은 냉난방용 보일러, 흡수식 냉온수기, 비상발전기와 휘발유를 사용하는 법인 차량이며 냉난방 온도 제한 등의 활동을 중심으로 온실가스 배출 감축을 추진하고 있다.
전력 사용 과정에서 배출되는 간접 온실가스의 저감을 위해 주요 전력 부하인 조명설비를 LED로 교체했다. 이와함께 냉난방 온도 제한, 비업무 시간 전등 소등 등 임직원 참여 기반의 절전 캠페인을 전개하고 있다.
임직원 시외 출장 관리 시스템을 기반으로 기후 변화에 간접적인 영향을 주는 사업 관련 기후 요인을 발굴하고 리스크를 관리하고 있는 것.
실제 DB손해보험은 면적당 온실가스 배출량의 최소화를 위해 항목별 에너지 사용 목표를 구체적으로 설정하고 9개의 국내 보유 사옥과 전국 임차 사무실의 온실가스 배출량을 측정하고 있다.
배출량 산정은 IPCC(기후변화에 관한 정부 간 협의체)가 발간한 '국가 온실가스 인벤토리 작성을 위한 2006 IPCC 가이드라인'에 제시된 계수를 적용해 진행하고 있다.
손해보험의 주요 에너지원은 한국전력공사가 일괄적으로 공급하는 전력이며 난방과 비상 발전기용 에너지원으로 LNG, 경유, 휘발유를 사용하고 있다.
에너지 소비량 산정은 지난 2011년 개정된 국내 에너지법 시행규칙 별표에 기재된 에너지 열량 환산 기준을 적용해 진행했다.
회사 측은 "향후에는 시장 성숙도와 발전설비 가격저하 추이에 따라 주요 보유 사옥에 신재생 에너지 발전설비 설치를 추진할 계획"이라고 했다.
폐기물 배출의 환경적 영향을 최소화하기 위해 재활용 폐기물과 매립 폐기물을 엄격하게 구분하는 노력도 지속 중이다.
회사가 보유한 사옥에서 발생하는 대부분의 폐기물이 노후화된 사무용품이기 때문에 사무집기 재활용 중심의 폐기물 저감 활동을 추진하고 있으며 IT 기반의 업무 시스템을 도입해 폐기물이 발생하지 않는 친환경 근무 환경을 구축했다.
특히 ‘환경오염 피해 배상책임 및 구제에 관한 법률’ 시행에 따라 환경부와 함께 세계 첫 환경오염 배상책임을 개발해 판매했다.
뿐만 아니라 환경책임보험 가입 대상 기업에 대한 전문 컨설팅과 교육 등을 상시적으로 이행하고 있으며 전용 홈페이지를 통해 온라인 원스톱 지원 서비스를 제공하는 등 유해물질로 인한 환경오염 리스크 경감과 예방 활동을 지원하고 있다.
이런 성과로 지난 2017년과 2021년에 열린 '유엔환경계획(UNEP) 아시아태평양 연례회의'와 2019년에 열린 '중국 보험 상품학회'에서 모범 사례로 선정되기도 했다.
■ 산업안전보건위원회 운영…다양한 활동 펼쳐
손해보험은 임직원과 사업장의 안전보건을 유지, 증진하기 위해 노사 각 4인으로 구성된 산업안전보건위원회를 운영해 산업재해 예방계획 등 안전보건 관련 사항에 대해 협의하고 있다.
더불어 안전보건관리책임자를 지정해 근로자 안전보건 교육과 근무환경 점검, 중대재해 원인 조사, 재발 방지대책 수립 등 다양한 활동을 수행하고 있다.
회사 측은 "이사회 의결을 통해 전사 안전보건 추진 체계, 안전보건 과제 이행 결과, 향후 추진 계획을 마련했다"고 했다.
손해보험은 중대산업재해 및 시민재해 예방에 대한 기틀을 마련하는 한편 위험관리연구소가 현장 위험관리 활동 시 안전하게 업무를 지속할 수 있도록 대표적 안전보건경영시스템인 'ISO 45001' 인증을 취득했다.
재난 및 안전관리 기본법의 시행으로 재난사고 발생 위험이 큰 19종의 시설에 대한 보험 가입이 의무화되면서 DB손해보험은 재난배상책임보험을 새롭게 출시했다.
이를 통해 무과실 책임주의에 따라 보험 가입자의 과실이 없는 경우에도 피해자가 입은 손해를 보상함으로써 피해자에 대한 신속하고 실질적인 구제가 가능하다.
전사 재해 대응 체계 또한 구축했다. 손해보험은 재해 복구와 IT 장애에 대응하는 모의 훈련을 주기적으로 진행한다.
손해보험 관계자는 "차세대 재해 복구 시스템을 구축해 긴급 상황 발생 시에도 대고객 서비스의 업무 연속성을 확보하고 있다"며 "재해 대응 대상 업무와 지점을 확대하고 IT 시스템에 대한 지속적인 관리 점검을 실시함으로써 내부 대응력을 한층 강화하고 있다"고 말했다.
손해보험은 사회적 책임을 다하고 사회적 가치를 창출해 상생을 구현하는 글로벌 보험금융그룹으로 도약하겠다는 신념으로 본업과 연계한 사회공헌 프로그램을 운영하고 지역사회를 위한 나눔을 적극 실천하고 있다.
특히 임직원과 영업가족이 직접 참여하는 사회공헌 활동을 확대하기 위해 2006년에 CEO를 봉사단장으로 하는 프로미봉사단을 발족하고 29개 전국 거점 지역에 봉사단을 구성했다.
지난 2015년부터는 영업부서 단위의 프로미 PA봉사단을 출범해 각 지역별로 다양한 봉사 프로그램을 펼치고 있다.
손해보험은 지난 2013년 청각장애인학교인 충주성심학교와 자매결연을 체결한 이후 지속적인 후원 활동을 통해 장애인에 대한 사회적 관심 제고와 처우 개선에 힘쓰고 있다. 이외에도 장학금 지원, 야구단 운영 등의 후원을 계속 펼치는 등 앞으로도 장애인 학생들의 지원을 꾸준히 이어갈 계획이다.
또한 손해보험은 지난 11년 동안 계열 공익법인 등과 함께 글로벌 금융 인재 양성을 위한 'DB 금융제안 공모전'을 개최해왔다. 이 공모전은 관련 분야의 대학(원)생을 대상으로 하며 창의 적이고 실용적인 아이디어를 제안하는 응모자에게는 장학금 수여, 글로벌 금융 탐방, DB그룹 입사 지원 시 서류전형 면제 등의 특전을 제공하고 있다.
앞선 2021년에는 서울대학교와 함께 아시아 주요 대학을 대상으로 하는 온라인 글로벌 스타트업 공모전을 진행하기도 했다.
청소년 금융교육에도 한창 진행 중이다. 손해보험은 2015년부터 전국 초·중·고등학교와 결연을 맺고 청소년을 대상으로 올바른 금융 생활을 위한 '1사1교 금융교육'을 시행 중이다. 외부 전문 강사의 학교 방문 교육과 금융 뮤지컬 공연으로 구성된 금융교육 프로그램은 지난해 기준 전국 약 70개 학교와 결연을 맺고 교육을 진행했다.
■ 이사회 운영…독립성·건전성 확보
손해보험의 최고 의사결정기구인 이사회는 경영상 주요 안건에 대한 의사결정과 회사경영의 감사 역할 등을 수행한다.
대표이사가 이사회 의장을 겸직해 중장기적 관점의 책임경영 체제를 수립하고 이사회의 공정성과 투명성을 제고하고 있다.
다양한 전문 역량과 경력을 갖춘 사외이사를 별도로 선임해 견제와 균형을 통해 이사회의 독립성과 건전성을 확보하고 있으며 사외이사 중심의 소위원회를 구성해 운영하는 등 독립적인 지배구조 체계를 구축했다.
손해보험은 정관에 따라 5인의 이사로 구성된 이사회를 운영하고 있으며 과반수의 사외이사 비중을 유지하기 위해 3인의 사외이사를 선임하고 있다.
특히 손해보험은 여성 사외이사로 선임해 이사회의 전문성과 다양성을 한층 강화했다. 이사회는 분기 1회의 정기 이사회와 경영 현안에 따라 개최되는 임시 이사회로 구성됐다.
이사회에서는 관련 법규 및 정관, 이사회 규정 등에서 정하는 경영상의 주요 사항들에 대해 의결하고 의사결정 과정에서 사회적·환경적 영향력과 지배구조상의 이슈를 고려해 안건을 심의·의결한다.
지난해에는 ESG위원회를 이사회 내 위원회로 신설했다. ESG위원회는 CEO를 포함한 3인의 이사로 구성됐으며 위원장은 사외이사로 선임한다. ESG위원회는 지속가능경영을 위한 환경, 사회, 지배구조 이슈에 대한 의사결정 업무를 수행하며, 활동 내역과 주요 의사결정 사항을 이사회에 보고하고 있다.
2021년 5월에 회사의 ESG경영 전략을 승인하는 등 업계를 선도하는 투명한 ESG경영 체계 마련에 앞장섰다.
더불어 ESG위원회의 원활한 업무 수행을 위해 위원회 산하에 ESG사무국을 간사로 두고 있으며 회사의 주요 부서 담당자가 참여하는 ESG실무위원회를 마련했다.
실무위원회는 환경, 사회, 지배구조 3개 분과로 운영되며 각 분과는 ESG경영 관련 대내외 환경 분석, 이해관계자 이슈 파악 등의 주요 현안 발굴과 세부 개선 과제 수행 업무 등을 이행하고 있다.
손해보험 관계자는 "실무 위원회에서 발굴된 현안과 개선 과제는 ESG위원회 부의·보고 등을 통해 전사 ESG경영 전략 수립과 이행 점검 등에 반영되고 있다"고 말했다.
한편 손해보험은 매년 반기별로 CEO를 위원장으로 하는 내부통제위원회 개최를 통해 컴플라이언스와 금융 사고, 내부통제 취약 부분의 상시 모니터링과 점검, 개선 방안 보고 등 내부통제 관련 주요 사항을 협의한다.
또한 준법 관리의 독립성을 보장하기 위해 이사회 및 대표이사 산하에 준법감시인을 임명했다. 아울러 준법감시파트, 법률리스크관리파트, 준법감시 담당자의 역할과 책임을 명확히 분리해 업무의 효율성과 전문성을 더욱 강화하고 있다.
Case StudyⅠSPSS • IBM 고객사 성공사례, 알리안츠생명보험 ‘DW&분석CRM시스템구축프로젝트’
알리안츠생명보험, 고객중심 DW/CRM 시스템 구축 추진으로, “고객 로열티 상승”
상위 10% 고객대상, 캠페인 실행 ⋯ 추가가입 5배 이상 효과달성
1890년 독일에 설립된 알리안츠생명보험은 세계 최대 규모의 보험금융서비스그룹으로 100% 한국에서 운영하는 자회사다.
‘최고를 지향하는 든든하고 수익성 있는 고객중심의 생명보험사’를 지향하는 알리안츠생명보험은 차별화된 선진 보험 상품을 중심으로 국내에서 전문적인 재무 서비스를 제공하고 있다. 2010년 9월말 기준으로, 총 자산이 13조 3004억원에 이르고 있으며, 지난 글로벌 금융 위기속에서도 글로벌 보험금융서비스 시가 총액 1위를 달린 바 있다.
알리안츠생명보험은 고객중심의 맞춤 서비스를 위해 지난해 ‘DW&분석CRM 시스템 구축 프로젝트’를 추진하고 올해부터 운영에 들어갔다. 상위 10% 고객을 대상으로 타깃 마케팅을 펼친 결과, 실제 수익을 높였으며, 추가가입 모델을 통해 시스템이 존재하지 않았을 때보다 4~5배의 효과를 봤다. 고객 이탈방지 모델을 통해서도 120~150%의 효과를 보고 있다.
김성한 편집장
[Background] 생보사 경쟁심화, ‘고객중심 마케팅으로 경쟁력 확보’
삼성생명보험이 지난 2009년 3월에 ‘DW(Data Warehouse)&분석CRM(Customer Realtionship Management) 시스템 구축 프로젝트’를 시작하게 된 배경은 ‘고객중심의 생명보험사’라는 자사의 모토를 구체화하기 위해서다. 최근 들어 보험업계의 자통법 시행과 경쟁력 심화 양상은 보험사들에게 새로운 도전을 주고 있다.
앞으로는 기존의 계약중심에서 ‘고객중심의 가치성장’이 장기적으로 기업의 성장과 고객만족도 향상에 많은 도움을 주기 때문이다. 포화상태에 진입한 생명보험 시장에서 엇비슷한 상품구조로는 더 이상 수익을 담보할 수 없다. 정확한 타깃에 의한 마케팅과 연계 마케팅이 기업의 가치를 향상시킬 수 있기 때문이다.
이를 구체화할 수 있는 방안이 바로 ‘DW&분석CRM 시스템 구축 프로젝트이다. 알리안츠생명보험은 지난 2009년 3월에 프로젝트를 시작해, 12월에 마무리 짓고, 올 1월부터 CRM 프로세스를 운영하고 있다.
삼성생명보험은 프로젝트 추진 이전에 운영 CRM을 구축한 바 있지만, 운영계 지원을 위한 분석 CRM은 갖춰지지 않았다. 다양한 전략(머리)이 없이, 그때 그때 필요한 상황에 따른 실행중심의 캠페인(운영 CRM)을 진행해 온 것이다. 하지만, 캠페인 실행은 고객들로부터 행동 경험을 획득했다는 점에서 그 자체로도 가치가 있다.
삼성생명보험은 이런 행동경험을 보다 구체화하고, 정교화하기 위해 ‘DW&분석CRM 시스템 구축 프로젝트’를 구축했다.
삼성생명보험은 분석 CRM 시스템 구축 이전에는 부서별 단위로 업무목적에 필요한 데이터마트 형태의 분석 시스템을 운영하면서, 그때 그때 필요한 사항을 발췌해서 업무에 활용하는 방법으로 진행했다. 하지만 고객중심의 회사라는 모토와 맞춤서비스를 제공하기 위해서는 보다 고도화된 CRM 전략이 필요했다.
운영계 CRM 활성화와 확장을 위해 진행한 DW&분석CRM시스템은 광범위한 데이터로 접근한 것이 아니라, 현실적인 면을 고려해 고객 데이터를 기반으로 한 CDW(Customer Data Warehouse)을 구축했다. 분석 CRM시스템과 데이터 모델 구현을 위해서 SPSS의 데이터 마이닝 솔루션이 적극 활용됐다.
[Approach] 분석에서 운영/캠페인에 이르는 ‘루프 사이클’ CRM전략 실행
삼성생명보험은 분석 모델을 구축하면서, 3가지 예측 프로그램을 만들었다. 추가가입모델과 신규가입모델, 그리고 기존 고객계약 이탈방지 모델이다.
<삼성생명보험>
삼성생명보험은 “데이터마이닝을 통해 3가지 모델을 획득하면서 이를 캠페인 실행을 위해 운영계와 연계하는 작업을 진행했다. 대상 고객을 선별하고, 실행에 따른 결과를 파악하고, 다음 실행에 반영하는 루프 사이클(선순환) 형태의 실행전략을 추진했다”고 말했다.
삼성생명보험은 캠페인 활용 위해 유니카의 CRM 솔루션을 구축하고, 기 구축된 SFA(Sales Force Automation)와 연계를 도모했다. SFA는 알리안츠어드바이저(영업 담당자)에게 캠페인 대상자를 분배하는데 활용했다.
삼성생명보험은 데이터분석에 의해 타깃을 정하고, 캠페인을 실행했으며 그 결과는 BA(Business Analytics) 솔루션인 코그노스의 BI를 통해 다차원 분석을 수행하고, 이를 현업에서도 쉽게 볼 수 있도록 도출된 정보를 리포팅 화면으로 일목요연하게 구성했다.
분석에 의해 획득된 내용은 실행(캠페인)을 통해 검증되며, SFA로 해당 어드바이저들에게 제공되어 다양한 가이드와 해결방안을 제시하게 된다.
삼성생명보험은 “데이터마이닝을 통해서 획득되는 고객의 가치는 높다. 또 직접 캠페인 실행을 통해 검증된 결과를 공유하면서, 고객에 대해 새롭게 알 수 있게 됐으며, 고객 접촉과 유지에 대한 전략을 수립할 수 있게 됐다.
예전에는 생각하지 못했던 고객접촉 방법을 알게되고, 검증된 아이디어를 만들고 구현하게 됐으며, 정확한 데이터에 기반한 마케팅 실행으로 그만큼 성공률을 높이고 있다”고 지적했다.
삼성생명보험은 추가가입을 위한 예측모델(데이터마이닝)을 만들어, 보유 고객인 120만 명의 고객 중에서 캠페인을 통해 획득된 월평균 3만건에 대한 고객 데이터 정보를 해당 어드바이저들에게 전달했다.
CRM 도입전 월 평균 7천명에서 만 명 정도(약 0.8%)의 추가계약이 이뤄지던 기존 고객의 정보활용이, 모델링을 통한 타깃 고객을 대상으로 영업활동을 전개하면서 추가가입율이 3~5% 증대됐다. 이것은 추가가입이 기존의 계약중심의 영업보다 4~5배 이상 효과를 보게 된 경우다.
삼성생명보험은 “분석만 할 경우, 이는 보고자료 용도로 활용될 뿐이다. 분석된 모델을 실제 운영에 반영했을 때 그 결과를 통해 새로운 가치가 발휘된다. 이런 루프 사이클 형태의 CRM 방법론은 성공과 시행착오를 통해 점진적으로 발전시켜나가는 지혜가 필요하다”고 말했다.
삼성생명보험은 “분석만 할 경우, 이는 보고자료 용도로 활용될 뿐이다. 분석된 모델을 실제 운영에 반영했을 때 그 결과를 통해 새로운 가치가 발휘된다. 이런 루프 사이클 형태의 CRM 방법론은 성공과 시행착오를 통해 점진적으로 발전시켜나가는 지혜가 필요하다”고 말했다.
삼성생명보험의 CRM 시스템은 어드바이저 조직 중에서 60% 이상이 사용할 정도로 활용도가 높으며, 알리안츠생명보험의 전체 계약 중에서 25%가 캠페인을 통해 이뤄질 정도로 성공률 또한 높다.
삼성생명보험은 자사의 CRM 시스템을 어드바이저를 위한 가이드 및 회사의 전략실행도구로 범위를 확대하고, 시스템을 고도화해 나갈 방침이다.
삼성생명보험의 CRM 시스템은 기존 수익을 위한 캠페인 실행 외에 리크루팅과 같은 특정 목적에도 사용되고 있다. 최근 매달 새로 도입되는 신인 어드바이저들을 보면 기존 계약자 출신이 40~50%를 차지하고 있다.
이는 삼성생명보험의 상품을 누구보다 잘 알고 있는 실수요자들이 판매자가 되어 활용될 수 있도록 하는 방법이다. CRM 시스템은 리쿠르트 모델과도 접목되어 새로운 어드바이저들을 발굴하는데 중요한 역할을 하고 있다.
[Best Practice #1] 추가가입 5배, 고객 이탈방지 150% 효과달성
삼성생명보험의 DW&분석CRM 시스템 구축 프로젝트 주요 효과를 살펴보면, 첫 번째로 상위 10% 고객을 대상으로 타깃 마케팅을 펼친 결과, 실제 수익성을 높였다는 점을 꼽을 수 있다. 알리안츠생명보험은 추가가입 모델을 통해 시스템이 존재하지 않았을 때보다 4~5배의 효과를 보고 있으며, 고객 이탈방지 모델을 통해서도 120~150%의 효과를 보고 있다.
효율성의 차이는 고객 정보의 보유에 따라 선형적으로 늘어나며, 데이터의 질에 따라 성공률은 높아진다. 보통 생명보험사의 신규 고객의 획득은 어드바이저들의 협조에 의해 이뤄지는 경우가 많다. 알리안츠생명은 어드바이저들이 가망고객에 대한 정보를 획득할 수 있도록 지속적으로 새로운 정보를 올려주고 있다.
두 번째로는 현업의 활용도를 높인 점이다. 어드바이저를 비롯해 지점장과 관리자들이 CRM 시스템을 통해 영업 대상자에 대한 관계 집중도를 높이고, 실제 업무에 능숙하게 활용하고 있다.
예를 들어 과거에는 고객카드로 고객을 선별했지만, 현재는 이달에 만날 고객에 대한 리스트를 모델링과 캠페인을 통해 집중화 한다.
이렇게 획득된 고객정보는 영업의 성공율 높이고, 놓쳤던 고객에 대해서도 다시한번 돌아볼 수 있는 기회를 제공하며, 추천을 통해 새로운 고객을 확보할 수 있는 기회를 제공한다.
관리적인 측면에서도 만나볼 고객과 관리가 필요한 고객에 대해 가이드를 함으로써 어드바이저들의 영업력 향상에 도움을 주고 있다.
세 번째로는 싱글뷰 관점에서 고객정보를 한눈에 파악할 수 있다는 점이다. 어드바이저들은 고객접촉 현황을 통해 자신의 행동에 대한 고객반응, 즉 불만과 편리사항을 파악함으로써 고객에게 능동적으로 대처할 수 있다.
<DW&분석CRM 시스템 추진배경 및 목적>
또한 고객의 상황과 가치를 판단함으로써, 고객이 필요한 부분을 사전에 인지해 대응능력을 높이고 있다.
네 번째로는 직관적인 리포팅 환경구현이 가능해진 점이다. 과거에는 계약 위주의 리포팅 구현으로 상품의 판매추이 집계가 대부분 이었지만, 이제는 현업에서 영업 매출추이와 동향외에도 영업정보를 월별, 주별, 일별로 파악이 가능하고 고객관점에서 연령대별, 고객 상태별 분석을 수월하게 할 수 있다.
[Best Practice #2] 분석스킬 향상 • 현업 자신감 고취
다섯 번째로는 어드바이저들에게 신상품에 대한 자신감을 심어준 점이다. 과거에는 유사 판매이력을 통해 고객의 구매 가능성을 파악하고 신상품 정보를 제공했지만 현재는 예측모델을 만들고, 캠페인을 진행해 분석된 정보를 활용하게 된다.
예를 들어, 계약연계 시스템을 통해 어떤 사람이 상품을 계약했는지 파악이 가능함으로써 어드바이저들에 영업에 있어서 연계판매 가능성을 높이고, 정보를 통한 자신감을 심어주고 있다. 여러 지표와 분석을 통해 도출된 정보는 영업지원과 영업에 대한 확신을 심어준다는 점에서 의미가 깊다.
여섯 번째로는 시스템 도입이후 분석 스킬을 확보함으로써 이것을 자산화한 점이다. 보통 OLAP과 데이터마이닝을 통해 성과분석과 측정이 가능해진다.
머릿속에서 생각했던 것도 모델링을 통해 캠페인을 실행해보면, 고객반응을 알 수 있다. 고객반응이 좋으면 계약률은 당연히 높아진다.
<시스템 구축 프로세스>
[Plan] CRM 고도화위한 모델링 개선, 전방위 교육통해 활용극대화
삼성생명보험의 마켓전략부 이철용 과장은 BI 전문조직(BICC) 필요성에 대해 말했다. 이철용 과장은 “분석 CRM을 막상 추진할 때는 비용대비 효과에 대해 정량적으로 단정짓지 못하는 경우가 많다.
실행을 통해 검증하고, 확신하는 태도가 중요하다. 그리고 영역별로 분석가가 양성되어야 성공률을 높일 수 있다”고 지적했다.
분석가의 양성은 그만큼 서비스의 질을 높이는데 중요한 역할을 한다. 알리안츠생명보험은 현재 본사 및 부서별로 CRM 교육을 정기적으로 실행하고 있으며 경진대회도 실시한다. 실행부서도 현업이 주관하고 있다.
어떻게 사용할 것인지를 고민하고, 그 고민에 맞춰 시스템을 구축하며 접촉을 통해 노하우를 쌓는 지혜가 필요하다는 것이 CRM 철학이기도 하다.
사용하는 사람이 데이터 모델에 대해 신뢰를 가져야 한다. 신뢰를 확보하려면 교육을 통해 접촉을 하고, 실패도 경험하면서 ‘모래속의 가치’를 찾는 노력이 필요하다. 또 명확한 메시지 전달을 통해 사용자간의 협업이 이뤄져야 성공률을 높일 수 있다.
삼성생명보험은 앞으로 CRM 시스템 고도화를 위해 다양한 노력을 기울일 계획이다. 데이터마이닝을 통해 도출된 결과가 피드백을 통해 성과를 높일 수 있는 방향으로 진화시키며, 새로운 모델에 대해서도 지속적으로 개발해 나갈 방침이다.
프로세스 변경과 정기교육, 활용도 측정, 효율성 검토, 그리고 CRM 프로세스 양식도 현실에 맞게 지속적으로 보강해 나갈 계획이다.
또한 데이터 양육을 위해서도 통계청의 데이터를 활용해 자사 데이터를 확충하는 방안도 고려하고 있다. 심도 있는 분석 스킬과 현실적인 수행방법, 그리고 효과를 위해 분기에 한번씩 고객을 대상으로 한 프로모션도 진행할 계획이다.
보험 영업에서 억대 연봉자가 무조건 지키는 루틴에 대한 내용을 바탕으로, 성공적인 영업을 위한 필수 루틴과 전략을 스토리텔링 기법으로 정리해 보겠습니다.
보험 영업 성공을 위한 루틴
1. 효과적인 프로스펙팅
영업의 첫걸음은 고객 발굴입니다. 김 씨는 매일 아침 출근 후, DB 프로스펙팅을 통해 새로운 고객 리스트를 만듭니다. 그는 매달 최소 20권의 DB를 구매하고, 이를 통해 만날 고객 수를 극대화합니다.
- 루틴: 매주 월요일 아침, DB를 20권 구매하고, 고객 정보를 정리하여 연락처를 업데이트합니다.
- 결과: 이를 통해 매주 최소 10명의 고객과 상담할 수 있는 기회를 확보하게 됩니다.
2. 꾸준한 고객 관리
김 씨는 고객과의 관계를 지속적으로 유지하기 위해 데일리 메시지를 보내는 것을 중요시합니다. 매일 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 보험 상품에 대한 업데이트를 공유합니다.
- 루틴: 매일 아침, 고객에게 유익한 정보나 뉴스레터를 전송합니다.
- 결과: 고객들은 김 씨를 잊지 않고, 필요할 때마다 그의 도움을 요청하게 됩니다.
3. 실패를 통한 성장
김 씨는 영업에서의 실패를 두려워하지 않습니다. 그는 고객 미팅에서 거절당했을 때, 이를 경험으로 삼아 다음 상담에 반영합니다.
- 루틴: 매 미팅 후, 무엇이 잘못되었는지를 기록하고, 피드백을 통해 개선점을 찾습니다.
- 결과: 실패를 통해 더 나은 상담 기술을 개발하게 되고, 점차 계약 성사율이 높아집니다.
4. 체계적인 교육 참여
김 씨는 회사에서 제공하는 다양한 교육 프로그램에 적극 참여합니다. 그는 화법 연습, 상품 교육, 세일즈 노하우를 통해 자신의 역량을 강화합니다.
- 루틴: 매주 금요일, 교육 세션에 참석하여 새로운 기술을 배우고 적용합니다.
- 결과: 교육을 통해 자신감을 얻고, 고객 상담 시 더욱 전문적인 모습을 보여줍니다.
5. 목표 설정과 성과 분석
김 씨는 매달 초에 목표를 설정하고, 월말에 자신의 성과를 분석합니다. 그는 성과 분석표를 작성하여 자신의 진행 상황을 체크합니다.
- 루틴: 매달 첫째 주에 목표를 세우고, 마지막 주에 성과를 분석합니다.
- 결과: 이를 통해 자신의 강점과 약점을 파악하고, 다음 달의 전략을 수정할 수 있습니다.
결론
이렇듯 억대 연봉자가 되기 위해서는 체계적이고 지속적인 루틴이 필요합니다. 김 씨의 이야기는 모든 영업인에게 영업의 기본기와 꾸준함이 얼마나 중요한지를 잘 보여줍니다.
이 루틴을 지키는 것만으로도 누구나 성공적인 영업인이 될 수 있습니다. 여러분도 김 씨처럼 일관된 루틴을 통해 영업 성과를 극대화해 보세요! 😊
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