실제 보험상담 프로세스와 접목해서 무의식 질문, 경청, 정리, 포인트, 선택화법

실제 상담 프로세스와 접목해서 무의식 질문, 경청, 정리, 포인트, 선택화법

 

설명할 때 꼭 기억해야 할 부분은 
무의식을 건드리는 질문 + 경청 + 정리가 들어야 합니다.
분석 내용을 설명할 때 3가지 혹은 4가지로 포인트를 
잡아서 이야기해야한다.
분석 내용을 설명할 때 A B 중 하나를 선택하게 하는 
화법을 계속 사용해야 한다

지금까지 시나리오에 맞춰 상담을 진행해 왔다면
이미 고객은 최면 당한 상태입니다.
A와 B중 하나를 선택하는 화법을 사용해 고객 본인이 
선택한 것처럼 느끼게 해야합니다.
그 후 마지막은 결론 정리해주면 됩니다.

클로징은 굳히기라는 개념으로 생각하시면 좋은데요
내가 담당자가 되면 어떤 도움을 줄 수 있는지
신뢰를 갖고 열심히 일하고 있는지 
고객과의 카톡 대화 내용, 통화 내용, 스케줄러 등을 
활용하고 어필합니다. 최선의 컨설팅 해주겠다! 라고
당당하게 요청하면서 제 핸드폰을 보여줍니다.

첫 번째 설명할 때 우리가 꼭 기억을 해야 되는 건이무식을 건드리는 질문을 해야 된다는거 그리고 경청을 하고 정리를 다시
해 줘야 된다는 거 그리고 분석 내용을 설명할 때는 세 가지나네 가지 이런 식으로 포인트를 잡아서 설명을해야 된다는 거 그리고 분석 내용을 설명할 때 포인트와 마찬가지로 a b 중에 하나를 선택하게 하는 화법을 사용을 해야 된다는 겁니다 자 여기부터 말씀드릴게요 무의식을건드리는 질문 경청 정리 실제로 제가 쓰는 질문들입니다 이제 시간관계상 네가지만 준비했는데 이걸로도 충분히 이해가 되실 거예요 자 어머님 여기서 제 말 듣고 궁금하거나 이해가 안가는 부분이 있을까요 이거는 뭐 무식을 건드리진 않았고요 그냥 기본적으로 제가 처음에 이제 세 가지 기준을 잡아드리고 물어보는 질문입니다

자 그다음 분석하기 전에 미리 저한테 좀 여쭤보고 싶었던 내용이 있을까요
이것도 첫 번째라 마찬가지고요 세번째 어머님 어머님께서 지금 현재 조금 걱정하시는 질병이나 우려되시는게 좀 있으실까요 기다립니다 자 이걸 물어보면 고객들의 대답은 보통

좁혀집니다 뭐 암이 걱정되죠데 혈관

걱정되죠 아이 뭐 다 걱정되죠 이런

식으로 이야기를 합니다 자 근데이

사람의 지금 무 식기는 어떤 일들이

펼쳐지고 있을까요 뭐냐면이 질문을 한

이유는 고객이 스스로이 질문을 하나

던짐으로써 무식으로 내가 걱정되는

질병 우려되는 질병 이런 것들을

스스로 상상하게끔 질문을 한 겁니다

바로 그 사람의 무식을 건드린 거죠

자 이걸 제가 이해하기 쉽게

말씀드리면요 여기서 아마 관리자를

하시는 분도 있을 텐데 자 다음 주

입사 후보자 중에 가장 기대되는 는

후보자 누구 있나요 물어보잖아요 아마

제 질문 저는 그냥 후 기대되는

후보자 누구 있냐 물어봤는데 아마

이런 생각을 했을 거예요 다음 주에

미팅 예정인 사람들 입사가 예정인

사람들이 머릿속에 짜르륵 펼쳐졌을

거고 그중에서 그 짧은 시간 동안에

그 사람들의 성향 나이 성격 기대되는

기대심 이런 것들이 수치화가 스스로

머릿속에 됐을 거고 그 중에서 한

명이 나도 모르게 한명이 딱 나왔을

거예요 아 다음 주에 일단이 사람이

기대된다 내가 생각을 안 하고 싶어도

뜯어 말려도 내가 이미 그 사람한테

질문을 함으로 머릿속은 알아서

돌아갑니다 그게 바로 무식이 논리로

이길 수 없는 무식이 90% 뇌를

차지하고 있기 때문에이 질문을함으로써

머릿속에 알아서 상상이 되는 거예요

저는 그걸 활용을 하고요 그다음

어머니 혹시 약 드시는 거 없으세요

보통 대부분 진짜 희박한 확률로

10% 정도는 약을 안 드시는 분도

있긴 하지만 약을 드신다 그럼 보통

고혈압약을 먹고 있다 고지혈증 먹고

있다 뭐 각성서 약을 먹고 있다 이런

약 말씀을 하시잖아요 그러면 저는 아

그렇구나 그 어머니 약 드시면 혈관

적으로 위험한 거 아시죠 몰라도

아시라고 하면 고객들은 이렇게 대답을

합니다 어 알죠 어 맞아요 맞아요

자이 질문을 왜 했을까요 이렇게

말을함으로써이 사람은 당연히

무의식적으로 그니까 말로는 알 조라는

말만 했지만이 사람의 머릿속은 이미

막 질병 암 뇌혈관 심혈관 뭐 혈압약

뭐 합병증 이런 단어들로 무식이

채워지기 시작합니다 난 질문만 했을

뿐인데 근데 그 질문도 이런 식으로

의미없는 질문하지 마시고요 그 사람의

무의식을 내가 장악할 수 있는 그

사람이 무의식적으로 정말 두려움을

느낄 수 있는 그런 질문들을 하셔야

됩니다 자 여기서이 질문 또한 넌 약

먹으면 혈관이 위험성이 높아 알고

있지 몰라도 알고 있지 그러니 잘

점검하고 준비하는게 당연한 거야라는

걸 인식을 시켜 줍니다이 사람이 또

여러 가지 제가 질문을 하는 보면

대답을 하잖아요 똑같아요 결론적으로

우리는 무지만 건드려 주면 돼요

건드려 주고 뭔가 말하잖아요 딱

경청하고 예를 들어 정리를 해 주는

거예요 아 내가 암이 좀 걱정되긴

한다 우리 친언니가 위암으로

돌아가셨다 고 친엄마가 위함으로

진단받아서 수술한 적이 있다 한줄로

받았다이 경청해 아 그랬구나 아

친어머니의 위암 진단 받고이 수술하신

적이 있군요 이런 식으로 저는 고객이

말한 걸 똑같이 말해 줍니다 그대로

나는 고객의 무의식을 건드리는 질문을

해서 두려움으로 가득 채운 다음에

고객은 그 두려움 속에서 뭔가 대답을

하게 되면 그 대답을 한 번 더

정리를 해 줌으로써이 사람의 무식을

또 한번 장악하는 거죠 스스로 암에

대한 이야기 했는데 내가 암에 대한

걸 또 말한 거예요은 게 계속 무식을

건드려 주는 겁니다 자 두 번째 선택

화법과 결론 정리 자 우리가 지금

시나리오에 맞춰서 상담을 했잖아요

저는 거의이 시나리오대로 상담하고

여러 가지 스킬적인거나 이런 것들은

제가 여기 다 말하기 어려우니까 조금

부가적으로 붙이거나 순서를 바꾸는데

처인 상으로 내가 정말 완벽하다

생각하고 만났어요 그리고 머릿속에

내가 오늘 너에게이 세 가지 도움을

줄 거야 기준을 박아 줬습니다이 사람

무식에 두려움을 심어줬어요 자 그럼

우리는 이미 고객은 최면당한

상태입니다 나한테 내가 항상 자기

최면 하듯이이 고객은 내가 하는 말과

내 모습과 내 행동으로 이미 이쯤

되잖아요 반 넘어와 있어요 최면이

되어 있다고요 저한테 그럼 그때부터

정말 쉬워요 자 그때부터 전 어떻게

하냐면 자 우리가 분석하자아요 선택화

복과 이제 결론 적는데 분석을 하게

되면 뭐 공인이 가입한 보험이 지금

50만 원 내고 있는데 현재 뭐

50만 원에서이 보험은 뭐 암진

담배가 이렇게 되어 있고 갱신형은

이렇고 뭐 이런 이야기들 하잖아요데

제가 여기서 지금 잠깐 빠뜨린 부분이

있는데이 분석 내용으로 말할 때 이걸

제가 다 말씀드리기는 어려우니까 저는

그냥 딱 한 가지만 생각합니다 자

예를 들어서 내가이 사람한테 오늘

말해 줄 내용이 세 가지야 첫 번째

갱신용 가입되어 있어 두 번째 뇌혈관

진단비가 아니라 내추럴대 졸증

진단비로 가입되어 있어 허혈성

진단비가 아니라 심근경색 진단비로

가입되어 있어 저는 그러면이 고객한테

세 가지 박아 줬잖아요 머릿속에 다

딱딱딱 그리고 질문 했잖아요 자 고님

이제 제가 본론으로 들어가서 분석

내용을 말씀드릴 건데 세 가지만 좀

말씀드릴 거예요 저는 그리고 세 가지

바고 다 진짜 얘기 안 합니다 자 첫

번째 갱신형 용제 적습니다 자 두

번째

뇌출혈 뇌졸중 뇌혈관 세 번째 급성

심근 경색증 허혈성 심장 절한 진단비

자 오 제가 이거 세 가지 말씀드릴

거예요 왜냐 말씀드릴게 진짜 많은데

얘네가 진짜 제일 중요한 거예요

이렇게 포인트를 잡아서 분석 내용을

그다음부터 이야기합니다 분석 내용을

제가 여기다 놓지 않았는데 넣지 하는

이유가 분석 내용은 남들이 다 하는

거랑 똑같습니다 내 열관 내출혈 내

졸증 약관 보여주고요 이렇게 약간

차이가 있다 근데 이렇게 고객님이

지금 이렇게 가입되어 있다 근데 제가

다른 사람이랑 다른 점은 뭐냐면이

분석 내용을 말할 때도 저는 무식을

건드리는 질문을 끊임없이 합니다 자

예시로 자 세 가지 기준 잡아줬고

우리가 뇌출혈 뇌졸증 뇌경색 이야기할

거예요 전는 물어봐요 약관 통해서

말해주고 거기서 끝나면 사실은 이제

오히려 비판의식이 높아지거든요 근데

거기서 저는 하는 질문이 님 만약에

제가 그냥 질문 하나 딱 드릴게요

이해하실 수 있게 질문 딱 하나

드릴게요 어머니 우리나라에서 사람들이

가장 많이 진단만은이 뇌질환이 뭔지

아세요 님 그럼 대부분 뇌 졸증 뇌

경세 뇌 출혈이 정도 이야기해 뇌혈관

잘 뇌혈관이 말한 사람은 없어요 그냥

거의 없어요 그러면 자 근데 보통

뇌혈관 영원 또 뇌졸증 1천만 원

내출혈 3천만 원 뭐 이런 식으로

가입되 있거나 내 출혈만 가입되어

있구나 이런 식으로 가입되어 있는데

자 이분이 내출혈 3천 뇌졸증

영원이다 그럼 전 이렇게 버려요 자

님 알고 계시죠 우리나라에서 70%

사람들이 진단받는게 뇌 졸증대 경색이

자 그럼 어머님이 지금 저랑 상담

끝나고 딱 나갔어요 도보를 터벅터벅

걷다가 쓰러집니다 병원에 갔어요 근데

뇌 경색이래요 어머 같이 상상해야 돼

이거 중요한 거예요 이게 지금 진짜

중요한 겁니다 다시 한번 할게요

상상해 봐요 어머님이 터벅터벅 껐다가

쓰러졌어요 자 저 얼마나 올까요 저는

그냥 이거 하나 물어봅니다 그럼이

고객은 이렇게 말해요 대부분 내가

어떻게 알아 잘 몰라요 천만 원 뭐

어떤 분은 뭐 5천만 원 이렇게 말하

저 이렇게 말하 한 푼도 안 나와요

어머님 돈으로 다 내야 돼요 그 이미

고객은 얼굴 얼굴이 번집니다 최면당한

상태에서 강력하게 또 무의식을 건드려

주니까 이제 정말 기억 상실 환자처럼

얼굴이 벙쪄 버려요 표정을 보실 거야

그럼이 고객은 어떻게 해야 되는지

우리 저한테 도와 달라고해요 자

그리고 반대로 자 첫 번째 것도

갱신형 비갱신형 있잖아요 저는 이렇게

말해요 설명하고 나서 제 그냥 쉽게

말씀드릴

63세에 자 우리가 언제까지 살지

모르지만 어머님이 90세까지 산다고

가정해 볼게요 어머님 어머님 앞으로

28년을 더 보장을 받아야 됩니다

그죠 자 어머님 어머님이 a b

있는데 a 자 여기서 선택법 선택가

법 들어갑니다 a 28년 동안 돈을

평생 내야 돼요 그리고 중간에

보험료가 한 번 올라요 근데 BN

28년 동안 돈이 안 올라요 근데

28년이 아니라 20년만 되면 돼요

무려 8년이 줄었어요 자 어머님은

여기서 어떤 선택을 해야 될까요

그러면 명 중에 명은 1를 선택합니다

자 여기에 제가 어떻게 들어갔죠 말한

거 그대로 들어가 있어요이 사람의

무식을 건드리게 네가 이거지 받았을

때 한 푼도 못 받는 걸 말로만 설

설명하는게 아니라 그까 본인이 진짜

그 상황이 돼서 걸어다니다가 쓰러져서

한 푼도 안 나온다라는 걸 상상을

하게끔 질문을 던져 주고요 그다음에

제가 마지막으로 선택 확보 어머님

근데 a- B 중에 a 한 푼도 안

나오는데 B 2천만원 뭐 해야 될까요

어떤 선택을 해야 될까 이런 식으로

선택을 하게끔 합니다 그래서 이걸

제가 왜 사하 거냐면 무식을

건드렸어요 무식이 이미 이분은 혼수

상태요 그중에서 제가 선택 화법을

사용함으로써 원 클로징을 하기 위해서

이걸 사용하는 겁니다 다른 건 다 안

쓰고 고객은 애초에 본인이 물건을

구매하거나 상품을 가입을 할 때 내가

선택한 거야 이거 내 의사야 내가

생각하고 내의 판단하에 이성적인

선택을 한 거야 우리가 쇼핑할 때

이성적인 선택한 거야 스스로 최면하는

것처럼 그걸 만들어 주기 위해서요

그래서 무의식을 엄청 건들어 놓고

엄청 부정적인 생각으로 가득 채운

다음에 본인이 올바른 선택 그니까

본인이 진짜 오늘 당장 해지하고

가입을 본인이 해 달라고 말을 하도록

선택을 계속 유도를 하는 겁니다

이거를 저는 세 번네 번 반복합니다

아까 말했던 갱신형 비갱신형 선택하게

하고요 뇌 출혈 뇌 졸증 내 열간

선택하게 하고요 심근경색 협심증을

선택하게끔 a b 그냥 a b a

용지에 적어서 선택하게끔 합니다

그리고 본인 부로 B 선택했다고 말을

하게끔 합니다 그러면 본인이 옳은

선택을다고 느끼거든요 자 이제 마지막

나는 질문도 했고이 사람의 무의식을

공포로 가득 채였고이 사람은 a b

선택 합법에 걸려서 자꾸 본인이

올바른 선택하 한 것처럼 계속 B

선택을 했습니다 그럼 우리는 마지막에

결론을 해 줘야 돼요 어떻게 자

고객님 더 말씀드릴게 맞지만 일단

여기까지만 들어도 좀 충격적이죠

여기까지 말하잖아요 그때부터는 어떻게

되냐면 고객님들이 두 가지 중

하나입니다 그래서 어떻게 해야 돼 나

이거 어떻게 해야 돼 그냥 지금 빨리

나한테 해 달라고 그냥 알아서 요청을

하고요 아니면 그때 막 본인의

속마음을 막 열심히 이야기합니다 어

이걸 누가 가입해 줬네 왜냐 본인들이

틀렸다는 걸 인정하기 실라는 심리가

있기 때문에 누가 가입해 줬네 아

이거 어떤 놈 해줬는데 진짜 왜 있다

해줬네 뭐 나쁜 놈 막 이런 얘기를

막 계속해요 본인 입으로 우리가 계속

경청해 주고 그거는 우리가 굳이 막

이게 또 말해줄 필요 없어 그냥

공감해 주면 돼요 그리고 마지막에

결론적으로 이야기가 끝나면 그렇죠

아무 그러면 우리가 이제 정리를 해야

되잖아요 자 정리를 해보면 아버님이

현재 이런 이러한 상태로 가입이 되어

있고요 이러 이렇게 보장 내용이

구성되어 있기 때문에 제가 이거를

이렇게 이렇게 보험료는 이렇게 암내

심장 보장 범위는 이렇게 바꿔

드리도록 하겠습니다 이렇게 심플하게

마지막에 결론을 를 정리해 줍니다 자

이렇게 결론 정리 하게 되면 고객은

이미 저한테 아까 말했던 것처럼 나

어떻게 해야 되냐 너 빨리 해 달라

뭐 어떻게 해야 되냐 알아서 저한테

요청을 하기 때문에 지금 제 상담

프로세스를 보면 아시겠지만 저는 의뢰

영업을 절대 안 합니다 저는 무조건

가벼 업 어떤 고객을 만나든 우리나라

대표 대통령을 만나 상관 없어요

우리나라 뭐 1천억 자산가를 만나든

상담을 할 때만큼 저는 무조건

가벼운입니다 제 프로세스에 맞춰서이

사람을 제가 리드를 하면서 가벼

영업을 합니다 왜냐이 사람들은 무식도

모르고 본인의 심리도 모르고 이런

것들은 개념 조차를 몰라 메타인지가

뭔지도 모르고 난 알고 있기 때문에

그걸 쓰는 거예요 자 마지막 저는

보통 클로징을 마지막에 안 하고도 원

클로징을 할 때가 많습니다 뭐냐

고객이 알아서 뭐 해달라고 하면 굳이

내가 또 뭐 굳이 클로징을 또 해

가지고 시간을 낭비할 필요는 없으니까

근데 저도 간혹가다 상담하다 보면

조금 고민하시는 분들이 있어요

마지막에 그럼 저는 그때 바로 구치기

클로징을 들어갑니다 뭐 화법 이런 거

아니고요 저는 제 핸드폰 보여줍니다

자 왜냐 보여주는 결론적인 이유는

내가 담당자가 됐을 때 너에게 어떤

도움을 주시 있는지 아까 우리가

무엇이 처음에 새겼던 거 기억나시죠

내가 너의 담당자가 되었을 때 내가

오늘 너 상담을 했을 때 너는 어떤

도움을 받을 수 있는지 세 가지를

인식을 무시에 박아 났잖아요 똑같이

쓰는 거예요 내가 너의 담당자가

되었을 때 너는 어떤 도움을 받을 수

있느냐 저는 그거를 또이 사람이

무시기 받습니다 어떤 거 어떤

내용들이 들어가냐며 내가 얼마나

정직하게 신뢰를 갖고 열심히 하루하루

일하고 있는지를 저는 사진도 찍어

놓고 퇴근하기 전에 라면 먹으면서

일하는 모습도 찍어 놓고 그런

사진들을 보여줍니다 그리고 거기

고객과의 카톡 내용 저는 미리 상담

돌 들어가기 전에이 사람들한테 보여줄

카톡 내용들을 상단에 즐겨차기 등록을

해봅니다 그리고 카톡 내용은 뭐냐면

제가 즐겨찾게 해놓은 건 뭐냐면

고객이 나한테 상담받고 감동받아서

나한테 선물했던 것들 그리고

감사하다고 카톡하는 것들 나한테 청구

요청해서 내가 청구해 주고 나한테

감사하다고 했던 내용들을 상단에 다

즐겨찾기 증도로 해 놓습니다 그래서

그거를 보여줍니다 자 고객님 잘 봐요

이영화 고객님 보이시죠 내용 보이시죠

이런 식으로 제가 제 고객님이 되신

분인데 가입하고 저는 그냥 나물 날라

하는게 아니라 가입하고 친구까지

최선을 다해서 상담을 도와드렸습니다

그러다 보니까 이런 식으로 가족들도

속기를 해 줬고요 그리고 어느 정도로

제가 하냐면 어머님이랑 전 통화도

합니다 고객님 그리고 제가 얼마나

정말 정직하게 신뢰를 갖고 일하고

있냐면요 잘 봐요 엄마한테 바로 저

전화연결 합니다 엄마 나 지금

고객님이랑 통화 상담하고 있는데 어

뭐 하고 있어 한번 응원 좀 해 줘

엄마 그리고 마칩니다 고객 당황하자

뭐야 갑자기 진짜 엄마한테 막 저는

그걸로 이미이 사람을 또 최면을 막

시키고 있는 거예요 머리 무의식을

나는 다른 담당자랑 달라 내가 너

담당자가 됐을 때 너는 나 같은

사람한테 이런 도움을 받을 거야 난

이런 놈이야 매사 열심히 살고 있는

놈이야 그리고 실제로 고객한테도

전화합니다 진짜 고객한테 전화해서

고기 잘 지내시죠 제가 상담하고

있는데 아 님 한 번씩만 해 주세요네

믿고 해 달라고 저는 이렇게 말합니다

그냥 고객한테 전화해서 고객이 일하고

있어도 전화합니다 왜냐 진짜 제

고객들은 저한테 요거 안 해요 제가

이런 식으로 계약을 시키면 이미이

사람들보다 제가 다 가이기 때문에

오히려 저한테 고마움을 느끼는

분들이기 때문에 제가 전화하면 짜증

안 닙니다 잘 대부분 짜증 안 닙니다

그래 저는 이렇게 말하고 마지막 정말

마지막 굳이 제가 멘트를 하나 더

붙이자고 한다면 이렇게 한 다음에

당당하게 바랍니다 고객님 악수 한번

하시죠 제가 고객님의 정말 담당자가

되어 드리겠습니다 악수하고 저한테

믿고 맡기겠다고 말 한번 해 주세요

정말 제가 이렇게 컨설팅 해 드리고

관리까지 제가 책임지고 드리겠습니다

이게 저의 마지막 클로징입니다 이렇게

하게 되면 대부분 여기서 이제 원

클로징이 됩니다 그럼 저는 이제 어떤

고민을 하냐면 스케줄을 보고 시간을

보고 제가 결정합니다이 사람을 내가

지금 가입을 시킬지이 사람을 내가

다음 주에 가입 시킬지 내일 가입

시킬지 일정을 다시 조절할지 제가

스스로 결정을 합니다 그리고 고객한테

말해요 자신있게 제가 그러면 잠깐

30분만 기다려 주세요 제가 이거

고객님 가입하실 거 정확히 설계한

다음에 가입을 도와드려 되니까 잠깐만

기다려 주세요 고객님 지금 잠깐

스케줄 없으시죠 잠깐만 기다려 주세요

이거 되게 중요한 부분이니까 하고

진짜 고인 님한테 기다리라고 하고

제가 설계합니다 다이렉트로 고인 님

핸드폰 본인인증 받아서 고기 등록 한

다음에 다이렉트로 설계합니다 이게 또

왜 가능하냐 저는 아무래도 이게 좀이

프로세스가 저한테 익숙해져 있다

보니까 저는이 상담을 하면서이 사람을

내가 최종적으로 어떤 걸 해지시키고

어떤 걸 실도 시키고 어떤 걸 빼고

어떤 걸 가입시킬지를 이미 머릿속에

다 딱 깔아 놓습니다 그리고 나서

마지막에 끝나자마자 바로바로 설계량

가입을 해 드리고 모니터링까지 제가

다 도와드립니다 그래서 이렇게 하게

되면 마무리가

되었습니다