우리 기업의 영업 네트워크를 확장하라! 네트워킹과 영업캘린더
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비즈니스는 사랑입니다 드디어 B2B 영업 어떻게 할 것인지 네트워크 어 어떻게 싸울 것인지 오늘 이야기해 드리겠습니다 김성한의 경형 벙커는 예 가인지 캠퍼스 유료 회원들을 위해서 진행하지만 아침 라이브 방송은 유튜브를 통해서도 방송 자체는 동시 생방송 해 드리고 있습니다네 함께하고 계신 분들이라면 예 가지 캠퍼스에도 관심을 가져보시기 바랍니다 앉아서 오늘 본론으로 바로 들어가겠습니다 네트워크와 영업 캘린더 주제를 이렇게 적어 놨습니다 오늘은 주로 B2B 영업에 관련된 이야기 좀 해 드리겠습니다 첫날 우리 고객 퍼널 카드 양식 알려 드렸었죠요 화면 여러분들이 잘 기억하시고요 예 자료 다운로드 받아서 실천해 보시기 바랍니다 두 번째 날 어제 SNS 온라인 마케팅 말씀드렸습니다 온라인의 콘텐츠를 어떻게 만들고 채널을 어떻게 띄워 들어야 될지 말씀드렸습니다 SNS 영업 멘트 그대로 컨트롤 c 컨트롤 V 하면 될 수 있도록네 안내 멘트네 홈페이지 저널리즘 뉴스레터 사례집 소셜 오픈마켓 사례집 자사몰 폐쇄몰 어떻게 운영하는지 그 성공 사례집 70종이 넣어놨습니다 다운로드 받아서 실천해 보시기 바랍니다 오늘은요 예 중기 이코노미의 한 기자가 B2B 마케팅의 핵심 핵심 고객을 찾아서 신뢰를 쌓아라 이렇게 하면서 B2C B2C B2B 약간 구별해 놨어요 B2 B 쪽만 제가 읽어볼게요 B2B 그 대상이 특정 조직 의사결정이 부서간의 합의와 조직 내의 이해 관계가 상충한다 책임은 집단이다 구매 절차 상대적으로 복잡하고 길다 구매 행위는 기능 중심 관계성 그리고 신뢰성이다 제품에 관련된 지식 전문가 기술 영업이 주로다 그래서 오늘 제가 B2B 영업이라는 말과 전문가 영업이라는 말을 같이 쓸 겁니다 판매채널은 직접 판매가 위주로 되더라 수단 광고 아니더라 주로 인적 판매 의존하더라도 해서 B2B 비교되는 특징입니다 예를 들어서요 만 원짜리 만년필 하나를 성공적으로 판매한다라고 했을 때는 경우의 수는 두 개 뿐이죠 예 요거 내가 쓰고 싶어요 마음에 들어요 사면 그 됩니다 마음에 안 들어요 안 사면 됩니다 심플하죠 이게 B2C 경우예요 근데 B2B요 좀 달라요 B2B 아고 해서 뭐 아이템이 따로 존재하는게 아니라 만년 피를 만 개 판다고 생각해 보 보세요 내가 어느 누구에게 만년필 만 개를 팔아야 돼 그러면 마음에 든다 마음에 안 든다 요것만 있는게 아닙니다 만 개를 판다 그러면 여러 절차에 승인이 필요해요 나 혼자 만개 살 턱이 없죠 우리 아 우리 연합에 회원이 만 원이어 가지고 내가 이번에 올해 연합에 총물건수 안 될까요 아 요거 이름 인쇄 좀 해주시면 안 될까요 아 이게 만 개나 사는데 만 원 다 받으셔야 돼요 9,000원에 해주시면 안 돼요 아 이거 뭐 납품할 때 개인별로 제가 주소 드릴테니까 개인 집으로 배송해 주시면 안 됩니까 아이고 이거 포장할 때 이게 개인별로 이게 상장이랑 하나씩 할 텐데 상장이랑 좀 같이 만들어 주시면 안 됩니까 이때부터는 복잡해지죠 그래서 우리는 뭐라고 그러냐면 그거를 복합 판매라는 표현을 쓰죠 컴플렉스 세일즈에 물건을 하나 팔 때 어 마음에 들어요 삽니다네 마음에 안 들어요 안 삽니다 아니라 복합적이고 구매 담당자를 만났어요 그래서 사기로 했어요 그래서 뭐 계약서에 도장만 찍으면 됩니다 오늘 계약서에 도장만 찍으면 됩니다요 말씀드리면 스트레스 받는 분들이 있을 거예요 영자분식 약속했고 계약서에 도장만 찍으면 됩니다 이게 제일 승질 나죠 제일 승질 나죠 그게 된게 아닌데 구조 전략이 필요하고 전략적 판매가 필요합니다 이외 관계자가 복잡해요 그래서 우 이것을 저는 전문가 영업이 필요한 단계다 전문가 영입니다 경쟁사도 이겨야 되고 조직 내의 의사 결정 단계별로 여러분 회사도 어떻습니까 담당자가 있으면 팀장이 일단 한번 걸러요 팀장이 오케이하면 어때요 cfo 한번 또 걸립니다 cfo 오케이하면 경영자가 괜찮은 거 같아 했다가 경영자가 다음날 김경민 대표를 만나고 왔어요 어우 그거 아니라는데 더 생각해 봐 아 경영자의 자문이나 코치가 또 있어요 복잡하죠 그래서 비투비 세일즈는 전문가 영업입니다 전략과 전술이 다 필요해요 그러니까 맨 처음에 밸류체인 상에서 우리가 걸려야 됩니다 어제 배우셨죠 그다음에 경쟁사를 이겨야 돼요 그리고 고객에게 접근해서 그 고객이 무엇을 원하는지 구매 결정자는 무엇을 원하고 경제적 결정자 있죠 회사에 안방에 돈을 그 창고 창고 열쇠를 가지고 있는 사람들은 어떻게 생각하는지 그다음에 대부분의 회사는 어때요 구매자와 실사용자가 다릅니다 총무과에서 총무과에서 노트북을 산다 하더라도 총무 과장님이 노트북을 사지만 그 총무 과장님이 노트북 계속 씁니까 아니에요 신입사원이 아이고 저는 가벼운 거 좋아하는데요 한마디 하면 바로 그냥 리콰이어먼트 바뀌어 버리는 거죠 기업은 구매자와 사용자가 또 달라요 그러니까 사용자는 내가 못 만나지만 사용자가 무엇을 원하는지 구매자를 통해서 들어봐야 됩니다 참고로 오늘 이야기는 가인지 캠퍼스에 박주민 대표님이 클래스를 찍어 준 투비 정밀한 판매 전략으로 고객을 확인하라 25년차 전문가가 말하는 영업 스킬이 강의에서 몇 개 발했다는 거 말씀드리고 자세히 보시려면이 강의 들어가서 검색하셔 가지고 B2B 여기다가 검색하시면 되죠 저희 검색 기반입니다 검색하셔서 1한시간짜리 강의니까 꼭 보시고 관련된 파일 몽도 있으니까 참고해서 참고하시기 바랍니다 자 B2B 영업 전문가 영량 로드맵이 박대표님 이야기를 해 줬어요 자 보세요 고객 발굴 단계 고객 조사 단계 뭐가 필요합니까 링하고 프로스펙팅 이게 필요해요 신규 고객을 발굴하는 역량이죠 그러니까 영업부에 신입 사원이 들어왔다 뭐부터 가르쳐야 돼요 아 콜드콜 하는 거 가르쳐줘 돼야 됩니다 고객이 원하지 않았지만 아유 엊그제 만났잖아요 그래서 뭐 한번 생각나서 전화드렸습니다 지난번에요 말씀하셨는데 제가 좋은 아이디어가 있어 가지고 한번 전화드렸는데 제가 카톡으로 링크 하나 보내 드릴테니까 한번 참고해 보세요 오늘 좋은 하루 되세요 뚝요 코드 콜링 콜드 핫 콜링이 아니라 콜드 콜 요거 가르쳐줘야 되죠 역량이죠 그다음 단계 어때요 고게 컨택하는 단계입니다 고통을진다는 단계예요 가치를 제공하는 단계예요 요게 중앙에 있는 핵심이죠 직접 우리한테 와서 뭐 제안해 주세요 하기 전에 정보를 수집하고 전략을 기획해요 고객의 이슈를 발견하는 겁니다 아 내가 의료 기기 영업을 하는 사람이에요 그러면 의사들이 요렇게 점점 대화를 하다가 아 요즘 뭐 의사들은 이게 슈구 요런 걸 힘들어 하는구나 아하 아 이거 시 진료 시약을 아 요런 거 굉장히 비싸다고 느끼는구나 정 정보를 획득하는 거죠 영업을 상담을 진행할 때 질문 경청 클로징 영업 전략 기획할 때 의사 결정자 영향자 이슈 파악 경쟁사 비교 솔루션 최적화 문서화 요런 단계들을 평상시에 관리하는 단계입니다 이게이 단계예요 여기가 이제 사원 주임급이라면 대리 과장급에 요런 역량들이 이제 필요하게 되는 거죠 그리고 마지막으로 커뮤니케이션 역량이죠 제안서를 기획하고 제안서를 만들고 PT 아지 할 수 있는 단계 그래서 문제 해결 단계 마지막으로 클로징 마무리하는 단계이 총 보면 B2B 영업 전문가를 회사 내에서 제대로 둔다고 한다면 고객을 발굴하는 영량 정보 수집과 전략적 소통을 유지하는 역량 마지막으로 커뮤니케이션 하는 역량에 저희도 컨설팅 쪽에서는 컨설팅 쪽에서는 사실은 뭐 저희는 언더백 기업을 전문으로 하고 있기 때문에 뭐 1년 2년 이렇게 기다렸다가 뭐 어떤 의사 결정이 되고 그러지 않습니다 뭐 전화 오면 바로 다음 주부터 해 주세요 이런 것도 많고 그렇습니다 또 저희도 뭐 이렇게 영업이라고 하는 뭐 그런 팀은 없습니다 사실은 없어요 요청이 오면 그 응하기도 뭐 바쁘기 때문에 없어요 그런데 가끔 이런 일이 있어요 은행권 있죠 은행권 은행권이나 공기업 있죠 이런 데는 연락이 와요 한 5월 달에 연락이 와요 그러면 아 언제 필요하세요 그러면 내년 3월에 시작하는데요 이래요 내년 3월에 시작할 것을 올해 5월에 전화를 해요 그러니까 은행권이나 대기업 같은 경우 그다음에 투비에스 소재나 부품이나 장비에 해당하는 경우는 지금 대화를 나누지만 의사 결정은 언제 일어나요 내년에 일어나는 일도 꽤 많이 있습니다 이렇게 단위가 큰 것들은 그렇게 일어나죠 저희도 그런 경우에는 담당자 한 명 지정해 놓고 기록을 해 놓습니다 그리고 다른 일 바쁘니까 잊어버리죠 그러다가 아 연락이 아 이때 연락한다 그랬지 확인해 보면 때예요 그러면 그분 연락이 오면 아 기억납니다 이렇게 하면서 커뮤니케이션 하는 경우가 꽤 있죠 아마존 시 제프 베이조스는 제프 베이조스는 우리는 파티의 호스트이며 고객은 파티에 초대된 손님입니다 고객 경험의 모든 중요한 부분을 조금씩 개선하는 것은 우리의 일입니다 어떤 이야기입니까 고객의 문제에 대해서 아주 집착적으로 아주 집중해서 그들이 무엇을 불편해하고 있는지를 계속해서 살피고 있는 겁니다 B2B 전문가 영업은 B2 C 달리 C 뿌리면 그에서 열매가 거두는 것이 몇 달 경우에 따라서 공기업 대기업의 경우는 1년이나 기다렸다가 그들이 원하는 것을 제공하는 걸 원하니까요 인내심이 필요해요 만만디가 필요하단 말이죠 천천히 그들이 필요하는 것을 담당자를 배정해 놓고 오랫동안 관리하는 거죠 최근에 crm 예 B2B 영업에 적합한 crm 프로그램들 많이 나오고 있죠 미국에서는이 가너 조사 기관이자 컨설팅 기관이죠 가트너가 바잉 저니 일러스트레이 해서 스타트해서 마무리할 때까지 구매가 실제로 일어날 때까지 문제를 정의하고 솔루션을 탐색하고 예 리콰이어먼트 빌드 빌드업 해 주고 어떤 것을 구체적으로 요구하는지 보고 마지막으로 서플라이어를 셀렉션 한단 말이죠 그러면 기업 내에서 비토를 넣을 수 있는 사람들이 얼마나 많은지 한번 봐 보세요 1단계 실행하는 단계에서 문제를 정의할 때 여기서 비토가 일어나요 아 우리 노트북이 필요한게 아닌데요 아 우리는 노트북 아니고요 아 개인당 모바일을 하나 더 주면 좋아요 이렇게 비토를 와요 그다음 단계 문 문제를 해결하는 프 문제를 해결하는 단계에서 미스매치가 일어나는 겁니다여 얼라인먼트가 안 돼요 그래서 문제 정의 자체가 틀려져요 내가 접촉할 기회가 없는 거죠 그다음 단계에서 이것을 사용하는 솔루션에 해당되는 사람 솔루션에 해당되는 스코프가 넓어 버려요 혹은 좁아 버려요 그래서 내가 주려고 그랬는데 어 한 1억 정도 될 줄 하는데 1천만 원이에요 아이고 우리가 접근하기 어려워지네요 단계가 또 생겨요 그러다가 CEO 한번 튜닝을 거칩니다 아이 그거 아닌 거 같은데 아이 그건 내년에 하면 좋을 것 같은데 거쳐요 그다음에 어때요 CEO pun 아니라 구매 의사 결정하는 단계에서 예를 들어서 cto 그러면은 아 개발 팀이 어떤 솔루션을 사고 싶었는데 cto 아이 그 솔루션 필요 없어 바로 또 비토를 놔요 그런 다음에 또 누가 비토를 넣습니까 CEO 옆에 CEO 옆에서 실 사용자를 CEO 만난단 말이에요 드 유즈를 또 만나요 그러면 경영자가 어느 날 아 우리 고객은 그거 원하지 않는 거 같아 바로 또 이렇게 말해요 그다음 단계 그다음 단계 그다음 단계를 거치면서 수많은 이해 관계자들이 비토를 논단 말입니다 문제가 무엇이고 대한이 어떻게 되고 요구 사항을 정의하고 결정을 내리는 단계 수많은 이해 당사자들이 조직 내에 있으면서 비토를 놓으면 놓을수록 조직 내에서는 똑똑해 보이는 현상까지 있단 말이죠 그러니까 일하는 사람은 한 명인데 일하는 그 일하는 구매 의사 결정 견적서를 받고 커뮤니케이션 하는 사람은 한 사람인데 거기에다가 비토를 놔버리는 사람들은 명씩 수 명씩 경우에 따라서 수십명이 비토를 논단 말이죠 그래서 실무자가 있어요 실무자가 노트북 하나 사야 돼요 근데 사용자에 사용자들 아 디자이너가 아이고 저는 삼성 말고 맥킨토시 써야 되는데요 아이고 알았습니다 저희는 매킨토시 안 따릅니다 끝이에요 거기서 끝 거기서 끝 마이크로소프트사 소프트웨어 팔아야 되는데 아이고 저희는 한글 씁니다 MS 안 씁니다 여기서 끝 그렇습니까 제조 부팀장 서비스 팀장 마케팅 본부장 다 한마디씩 거죠 프로젝트 임원 컨설턴트 예 김경민 대표 와가지고 또 한 마디 하죠 전략 팀장 전략 상무 기술 임원 그리고 CEO 다양한 이해관계자들이 직원 및 직급 계층과 여러 미팅에서 비토를 논단 말입니다 그래서 실무자가 와 이거 좋은 거 같아요 1차 미팅 2차 미팅에서 해서 드디어이 실무자 입장에서 자기도 성하고 싶으니까 자기 성하고 싶으니까 자기 팀장한테 보고할 거 아닙니까 근데 이거 자 입장에서는 보고하려 그러면 아 일단 내가 이해가 되고 마음에 들어야 되죠 그래서 나한테 와가지고 아이고 이거 괜찮은 거 같아요 보고 한번 드리겠습니다 예 사장님한테가 가지고 예 하기로 했습니다 계약서 쓰면 됩니다 이러면 안 되는 겁니다 안 되는 거예요 비토를 놓을 사람이 아으로 그냥 수두룩 빡빡이에반 탁월한 영업은이 실무자가 나와 이제 동반자 관계가 됐죠 탁월한 영업이라고 하는 것은 내가 지금 만나서 초기 미팅을 진행한이 실무자가 사내에서 비토를 넣을 수 있는 수 수많은 이해당사자들 수많은 이해당사자들의 비토를 이길 수 있도록 내가 도와줘야 되는 겁 와줘야 돼요 다양한 이해 관계자들이 있다라는 사실을 알고 인지도 구매자가 정보를 검색하여 제품을 찾는 단계 관심 제품에 대한 관심 조사 및 학습 진행하는 거 고려 레이션의 단계에서 영업 담당자가 제공하는 우리죠 나 나예요 나 모든 콘텐츠를 다른 이해관계자와 공유하는 단계 자 여기까지 가면 통상 우리 대리급 영업 담당자가 와가지고 사장님한테 경영자에게 소장님 이제 뭐 구두상으로 약속했고 뭐 이게 이제 도장만 찍으면 됩니다라고 이야기하는 단계가 어떤 단계예요 고려 단계죠 고려 단계죠 초보 초보 영업 담당자는 여기에서 마음을 놓습니다 그러나 프로는 여기서부터 마음을 단단히 쪼이 쪼이 클로징 잘하는 사람들은 그래서 의도를 파악하죠 구매자에게 제품 데모 무료 체험을 제공합니다 바로 나올 때 그럼 먼저 하나 드릴테니까 한번 써 보세요 바로 이야기하죠 그리고 평가 단계 가격 제안서를 검토하고 협상을 진행하는 단계 이때서야 비로소 영업 담당자가 경영자에게 와서 아 이게 가격을 10% 깎아 달라는데 어떡합니까 아 요거 포장을 한번 더 해 달라는데 어떡합니까 아이 필터 아 10열 개가 아니라 열 개당 하나씩 더 달라고 하는데 어떡합니까요 이야기가 없이 구매 의사 결정 퍼처스 단계로 넘어가는 경우가 있습니까 아유 그런 일은 없습니다 없습니다 이게 징조가 있어야 징조가 있어야 결과가 일어나요 징조가 있어야 저는 개인적으로 기독교 신앙인으로서 성경에 보면 말세의 징조 뭐 이렇게 나와요 사람들이 언제 말세가 옵니까 이렇게 물어봤는데 예수님이 제자들한테 그때가 되면 기근이 일어나고 지진이 일어나고 나라와 나라가 서로 싸우며 하늘의 권능들이 떨어지고 뭐 이렇게 징조를 이야기를 했어요 여기에 대한 해석이 굉장히 다양해 가지고 막 이상한 종말론이 나오는데 핵심은 뭐냐 징조가 있어야 그런 일이 생긴다 이거예요 여러분 경영자 여러분 어떠세요 영업할 때 가격 깎아 달라는 징조 옵션 뭐 하나 더 해 달라는 징조 그다음에 막 무리한 어떤 요구 막 이상한 요구들 있죠 경우에 따라서는 김영란법에 위반될 소지가 있을 것 같은 그런 요구들 그런 요구들 없이 어떤 거래가 도장이 빨간색 도장 꽝 지키고 거래 내역서 보내고 세금 계산서 달라고 그러고 예 사업자 등록증 보내 달라고 그러고 그런 경우가 있더 없잖아요 없습니다 왜요 다이 평가 단계를 거치기 때문에 그렇습니다 그러니까 세일즈 터널에서 아 처음에 접촉이 됐고 아하 담당자가 동의가 됐고 아 그다음 넘어가면 아 사내에서 비토를 놓을 수 있는 사람들과 지금 대화 중이구나 이때 기간이 경우에 따라서 몇 달도 걸리죠 몇 달도 걸려요 그러면 내 입장에서 그 사내에서 비토를 놓을 수 있 놓는 사람들과 내 구매 나의 그 지금 파트너 나를 내가 만나고 있는 사람이이 이길 수 있도록 정보를 제공해 주다는 이야기입니다 크게 보면 다섯 가지 비토 그룹이 있습니다 첫 번째 사용자가 있어요 실제로이를 사용하는 사람들 두 번째 영향력 행사자 있습니다 세 번째 의사 결정자가 있어요 CEO 있습니다 구매자 내가 만나는 사람이 있어요 정보 관리자가 있습니다 종합적으로 데이터베이스로 관리하고 cfo 실 cto 실 cso 실 cmo 실 CH 다 있어요 그래서 잠재 고객이 이해 관계자들과 제품 평가 결과를 공유하고 적절한 선에서 만족이 된다면 미팅이 예약됩니다 팔로 미팅이 예약되고 PT 준비하는 단계 상대방은 경쟁사와 비교를 해서 제안서를 평가하는 단계 고객이 제품을 구매하거나 서비스를 구독하는 단계 기본적으로이 다섯 단계가 존재하기 때문에 프로 영업 맨들은 프로 영업 맨들은 맨 위에서 만족하지 않고 클로징 단계까지 갈수록 갈 수 있도록 엉덩이를 꽉 조이고 긴장을 더 하고 클로징 단계 즉 도장 빨간색을 볼 때까지 달린다는 이야기요 예를 들어서 여러분 어떻습니까 가인지 컨설팅 그룹은 기본적으로 구독 서비스를 시작을 했죠 가인지 캠퍼스에 근데이 구독 서비스를 제공하다 보니까 경영자 혼자 공부해서 직원들과 함께 진행하려 보니까 장벽이 느껴 내가 다 설명해야 되니까 힘들어요 그래서 가인지 예 직원들과 함께 할 수 있는 kss 시스템 널리지 쉐어 시스템을 출시했습니다 그걸 뭐라고 불러요 예 가인지 지식 모르시는 분은네 모르시는 분은 가인지 캠퍼스 위쪽에 들어가셔 가지고 요거를 참고하시면 됩니다 기업 무늬를 누르시면 요렇게 뜹니다 가인지 캠퍼스 단체 구독하기 있고 우리 회사 교육 사이트 만들기가 있고 오프라인 컨설팅 문의하기 요게 떠요 그래서 필요한 대로 하시면 되는데 제가 지금 설명하고자 하는 건이 부분이에요 우리 회사 교육 사이트 만들기 해서 저희는 오늘 아침자 캡처한 저희 회사 가인지 컨설팅 그룹 겁니다 가인지 컨설팅 그룹은 여러분들이 사내에서 교육을 할 때 외부에 있는 교육 콘텐츠만 하지 말고 직원들이 스스로 내가 발견한 업무에서의 노하우를 주임 대리 과장 차장 부장 경영자가 경영자의 생각을 직원들에게 모아 가지고 하지 말고 영상으로 셀카 찍어서 올려라 여기 있죠 저 있죠 여기 있습니다 제가 제 영상 올라가 있습니다 저희 뭐 그 장비 사용 방법 올라가 있고요 우리 예 이명철 대표님이 여기에네 모 모회사 영양 교육 강화하면서 현장에서 뭐 찍어 놨네요 아 여기는 뭐 유튜브 거 뭐 좋다고 올려 놨네요 다양하게 회사에서 필요한 업무 노하우나 지식 유튜브에서 봤을 때 좋은 거 가져와서 직원들이 볼 수 있도록 받는지 안 받는지 확인도 가능하도록 각 부서별로 할 수 있도록 하는네 지식 공유 시스템입니다 지식 뱅크에 이거 기업 도입이 그든 기업 도입입니다 그래서 1년간 계약을 하고 비용 얼마 내고 굉장히 쌉니다만 비용 얼마 내고 하세요 이거 뭐예요 전문가 영업이 아아 전문가 영업이에요 그래서 이것도 단계를 보면요 단계를 보면 필요하신 분 들은네 요거 참고서 기업문의 쪽으로 가세요 가셔서 가인지 캠퍼스를 단체 구독하고 싶다 여기를 보시고 우리 회사 교육 사이트 지식공유 시스템 만들겠다 이거 보시고 오프라인 컨설팅 요청하겠다 이쪽으로 가시고네 제유 문의할 수 있습니다 특별히 전문 강사님들 여기로 문의하셔야해요 지식 여기서 공급하실 수 있습니다 협력할 수도 있습니다 단체실 수 있어요 자 근데 지식를 공급하는 만해도 저희는 영업부가 없어요 영업부가 없고 근데 이게 보니까 전문가 영업이라고 자 보세요 HR 전문가가 다양한 지식 공유을 검토합니다 지식공유를 검토해 아니 뭐 LMS 있고 뭐 여러 가지 다른데 사이트도 있고 막 그래요 그러면 조사 결과를 부석 관리자에게 전달해요 관리자가 조사 결과를 검토하지 그러면 관리자가 결과를 검토하고 최고 인사 책임자 또는 임원의 동의를 얻어요 그리고 거기서 끝나냐 아니에요 기술팀 법무팀 회계팀 팀의 승인을 받아야 지식 공유툴 가인지 지식 뱅크를 결제할 수가 있습니다 지금은네 가인지 지식뱅크 예 출시 기념으로 50% 할인해서 제공하고 있어요 제발 제발 언더백 기업의 경영자와 직원들도 맨 땅에 헤딩 그만 좀 하고 담당자가 바뀌면네 지식과 노하우 업력은 어디 갔냐고요 다 새로하는듯한 그렇게 가지 말고 사내 지식을 공유해서 지식으로 일을 합시다 요겁니다 그래도 그거 한다 하더라도 저희는 이제 이거를 필요하니까 만들었지만 그거 해도 여러 가지 이의 관계자분들이 대화를 해야 결정이 일어나더라 겁니다 박민 대표님의 B2B 정밀한 판매 전략 강의 여러분들이 참고하시기 바라고요 구매 영향자 반응 모두가 있어요 요거를 잘 보실 필요가 있는데 첫 번째 경제 구매 영향력자 있어요 돈을 중요하게 생각하는 사람들이 있습니다 회사 내에 각 담당자는 경영자가 뭐해 했겠죠 아니 직원들 지식공유시스템 좀 만들어 아니 언제까지 우리 맨땅에 헤딩만 할 거야 그러면 담당자는 그게 중요해 직원들이 지식 공유할 수 있도록 편하고 즐겁게 할 수 있는가 그게 자기 승진 컨셉이니까 근데 도입하는데 한 1억 든대요 안 되죠 그렇게 하면 안 되겠죠 그러니까 경제 구매 회사라고 하는 것은 돈을 기반으로 움직이기 때문에 얼마나 이것이 가성비 있는 솔루션인를 검토하는 사람들이 있습니다 두 번째 사용자가 있어요 사용자가 뭡니까 아니 직원들한테 도입했는데 직원들이 한 번도 사용 안 해요 얼마나 승질 하겠습니까 직원들이 아 요건 편한 거 같아요 좋은 거 같아요 그 사람들이 또 영향력을 미쳐요 기술 금매 있어요 아 이거 기술적으로요 정도가 좀 불편한데 요거 바꾸시면 안 됩니까 아 실제로 기술 담당하는 사내 개발자 디자이너 기획자 이런 사람들이 있습니다 그리고 마지막으로 코치가 있어요 그 회사에 김경민 대표 기술 경영 자문 김경민 대표 같은 사람이 어딘가 또 있어요 고문 코치 자문 다 있습니다이 크게 보면네 가지가 있고요 그분 그분들의 상황에 따라서 성장 모드가 있어요 아하 우리 회사의 cfo 돈 관리하는 사람이 지금 경영자 사이가 안 좋아 사이가 안 좋아 그래서 cfo 잘릴 동 말동 한 회사예요 그러면 1억짜리 2억짜리 3억짜리 결제 못 합니다 그건 내 문제가 아니에요 내 문제가 아니라하고 cfo CEO고 서로 관계가 안 좋아 가지고요 큰 의사 결정하려 그러면 두 사람이 만나야 되는데 만나기 싫어네 이걸 우리는 곤경 모드라고 그럽니다이 영력 사자들이 사내에서 다 애증의 관계가 있기 때문에요 예 이런 상황이 걸려 있다 그러면 내가 자꾸 당기고 가격 할인해 준다 그러고 내일까지 결정해라 그러고 뭐 이거 하면 이거 옵션 더 줄게요 제 아무리 난리쳐도 예 문제의 원인은 경영자와 cfo 싸워 가지고 안 만난다 이게 원인이기 때문에요 해당이 안 돼요 그 정보를 어떻게 잘 알수가 알기가 어렵거든요 그거 파악하는게 굉장히 중요해요 그러니까 질문을 잘해봐야 됩니다 두 번째 성장모드 이게 참 좋죠 나랑 지금 만나고 있는이 팀이 회사 내에서 영향력이 있어요 그리고이 팀에 있는 직원들은 다 승진하고 싶어해 뭔가 뭐 회사의 영향력 팍 미쳐 가지고 성장하고 싶어요 아 그러면 의사 결정 잘 일어납니다 순항 모드도 비교적 좋습니다 과신 모드가 있어요이 팀은 자기들이 잘한다고 생각하면서 다른 팀 그 회사의 다른 팀원들을 막 무시하고 막 막 그 폭군 역할을 해요 그러면 잘 가는 것 같다가 막판에 이유없이 비토가 낮아 버립니다 사내에서 막 싸워요 내 물건 넣느냐 많느냐 가지고 막 싸우 입니다 이것을 잘봐야 됩니다 그래서 산에 오를 때 산에 오를 때 불확실성을 제거해서이 산에 올라가서 어디에 곰이 있고 어디에 호랑이가 있고 도봉 산에는 호랑이와 토끼가 살죠이 농담을 아시면 가인지 많이 이용하신 분인데 예 도봉산에 호랑이가 있는지 곰이 있는지 토끼 있는지를 안다면 불확실성을 제거하고 내가 가진 강점을 최대화 할 수가 있는 거죠 자 예를 들어 봅시다 예전에 루이라는 아주 뭐 탁월한 영국의 축구 선수가 있었습니다 맨체스터 유나이티드에서 박지성과 함께 뛰었죠 우승컵을 들어올린 야 뭐 멋있습니다 근데 제가 한번은 웨인 누이가 워낙 그 힘이 좋거든요 힘이 좋으니까 tv's 웨인 루이는 과연 어디에서 힘이 나오는가 하면서 운 그 연습하는 것을 한번 뉴스에서 다룬 적이 있습니다 근데 제가 오늘 아침에 좀 찾아봤는데 웨인 루디의 그 폐랑 측정하는 것은 제가 못 찾았고 그냥 폐활량 측정기 요걸 찾았어요 요거 요걸 입에다 하고 막 달리는 거 있죠 막 하는 거 있죠 이거 이거 폐활량 측정기 요거 요겁니다 요겁니다 폐활량 측정기 이거를 입에다 달고 뛰는 거예요 뛰는 거예요 그런데 제가 얼마 전에 폐활량 측정기를 대한민국 예 빅파 병원을 포함해서 대한민국 병원에 70% 이상 공급하는 의료 기기 회사가 있습니다 예 안타깝지만 예 100% 수입입니다 100% 수입해서 폐활량 측정량 하는 겁니다 요 안에 필터예요 필터 필터가 핵심 부품인데요 요런 요런 거는 별로 안 중요하죠 여기 필터 있어요 필터요 필터의 핵심 부품은 100% 수입이 이것을 병원에다 공급해요 병원에다 공급한다 그러면 보세요 담당자만 있는게 아닙니다 담당자만 있는 것이 아니라 자금을 집행하는 경제 구매자들이 있어요 여기가 정 대표님이 있어요 병원의 대표님이 있고 팀장님도 있고이 부장님도 있어요 그런데 정 대표님에 대해서 자료가 내가 없어요 중요도는 높 김팀장님 정보가 부족해요 중요도 높아요이 부장님은 어떤 상태인지 이분은 전략이 부해 잘 몰라 근데 기술 구매자요청자료 왼쪽은 기술 구매자와 경제 구매자요청자료 자 이제 간호사분들이 이걸 실제로 쓴단 말이에요 필터를 끼울 때 불편하냐 이거 뭐 제거할 때 불편하냐 이거 버릴 때 불편하냐 요런게 중요해 사용 실제로 사용자는 근데 간호사들은 아직 내가 접촉을 못 했어요 만난 적이 없어요 그다음에 코치가 있어요 코치가 있습니다 정의사 님 최부장님 예 로빈 코치도 있죠 여기에 병원장님과 한 달에 한 번씩 만나서 병원에 여러 이슈에 대해서 가끔 한 마디씩 툭툭 던지는 로빈 코치가 있어 그 그 병원에 또 있어 중요도가 높죠 아주 높죠 왜요 원장님 대표 원장님과 다이렉터 만나 가지고 아이고 그거 뭐 국내산도 괜찮던데요 한마디 해버리면 국내산 찾아봐 말해 버린단 말이죠 예 직원들이 가끔 저를 미워하는 이유가 영업을 진행하는 고객의 단계에 맞춰서 분석할 필요가 있습니다 영업을 진행하는 고객의 단계에 맞춰서 분석을 해야요 필터 하나를 팔더라도 네덜란드산 수입 독점 익스클루시브를 가지고 있으면서 하는게 있어요 근데 내가 잘 만날 수는 없지만 힌트를 가져볼 수 있다는 이야기입니다 힌트를 그게 뭐예요 아까 보셨겠지만 여기요 앞 여기 앞장으로 앞장으로 예 여기 있어요 반응이 좀 느려서 예 성장 곤경 순항 과신네 가지 패턴으로 조금 볼 수 있다 이야기예요 여러분들이 제가 알려 드리는게 아하이 이해 관계자는 조직 내에서 지금 성장 단계다 곤경에 빠진 단계다 순항중인 단계다 과신 단계다 크게 보면 한네 가지 흐름으로 나눠 가지고 나눠 가지고 볼 수 있다는 이야기입니다 그래서 결국은 어떤 단계로 가냐면 보세요 자 정대표님 정 대표님은 성과가 뭐냐 생산성을 증대하는게 1일 진료 환자수를 높일 수 있을까 필터를 갈았을 때 어떻게 하면 옵션을 늘려서이 객단가 아 환자를 놓고 객 단가로 하면 좀 죄송한 이야기지만 실제로 쓰는 표현입니다 객단가를 높일 수 있을까 생산성 증대해 대신 정대표가 가장 중요하게 생각하는 것에 대한 나의 정보는 없어요 자 김팀장은 뭐예요 초과 근무를 축소하는게 목적이에요 얼마나 환자를 더 받을까 목적이 아니라이 의사 결정 단계에 있는 김팀장은 나 빨리 퇴근하고 싶어 이게 목적이에요 그럼 뭐예요 성취가 뭐겠어요 빨리 끝낼 수 있는 거 빨리 끝낼 수 있는 거 그러면 나는 뭘 광고해 줘야 됩니까 이걸로 하면 15분 걸리던게 5분 만에 끝날 수 있습니다 요거 중심으로 내가 말해 줘야 돼요이 말 해 줘야 돼요 자이 부장님 지속성 되는 신뢰성 아 이분은 지금 직접적으로 연관은 없지만 문제 없이 조직을 관리 관리한다는 말을 듣고 싶은 사람이에요 가늘고 길게 가고 싶은 분이 의사 결정 단계 하나 있어요 그러면 리스크를 제거해 줘야 됩니다 리스크를 필터 갈았을 때 누가 책임질 겁니까 이거 뭐 식약청에서 뭐 검증이 됐다고는 하지만 뭐 그거 뭐 실증은 지금 몇 년 된 겁니까 이거 처음 거 아닙니까 요런 이야기 한 마디씩 팍팍 던져 버리면 거기서 비토가 그냥 낮아 버리는 겁니다 안전 임원 승진 가시적 성과 요런게 중요해요 요거 다뤄 줘야 된다는 이야기예요 자 류부장 빠른 재고소진 어때요 창고를 관리하는 분이 있어요 창고를 그래서 이거 한 번에 10만 개 사아 놓으면 창고 부족한데요 아 거래 단위를 만 개로 좀 줄이면 안 됩니까 나는 10만 개가 미니멈 단위인데 큐가 10만 개예요 근데이 유부장 입장에서는 아니 우리 병원에 창고 줄이고 저 다 진료실 만들어 가지고 창고 부족해 가지고 저희 물류 직원들 얼마나 힘든지 압니까이 마디 이말을 그냥 계속 던지고 있는 사람이 조직 내에 한 명 있어요 빨리 제고 조진 돼야 돼요 근데 이분 나 정보가 없어요 아하 어려워요 이분은 뭐가 중요할까 몰라 이거 미국 속이요 채팀장 쉬운 채무 조정 관리해 명성을 감하는 거 자 거래 조건들 돈 얼 선금으로 받느냐 후불로 받느냐 월정액으로 나눠서 받느냐 리스 처리해 주느냐 은행 시종 계약서 대출 아시죠 계약서 대출 받아 가지고 은행 보증 금해서 돈을 받도록 하느냐 여러 가지의 관 관점이 있단 말이죠 김팀장 정보 없어요이 사람은 인정받고 보상받는 거 연말에 성과급 받는 거 예 요게 관심이 있어요 요게 관심이 있어요 그러면 비용이 단기간에 얼마나 줄어드냐 문제죠 가볍게만 보더라도 김팀장의 성과와 이부장의 성과는 다르죠 성취가 가 달라요이 사람은 어떻게든 약간 문제가 있다 하더라도 오해 중으로 성과를 내 가지고 내가 연말 성과 받는게 목적인 사람과이 부장 입장에서 문제가 없어야 되는게 목적인 사람과 각각 다르다는 이야기입니다 그러니까 내가 영업을 해도 내가 영업을 해도 내 나의 잘잘못과 상관없이 구매 의사 결정권자의 비토에 따라서 늦어지기도 하고 빨라지기도 하고 이런 요소가 있다라는 것을 B2B 담당자들이 좀 알 필요가 있습니다 B2B 구매자들은 해결자 해결하고자 하는 니즈나 문제를 파악하고 해결책을 먼저 찾아요 비투 비자들은 원하는 니즈와 어 해결책을 맞게 제시하면 오히려 빠르게 영업에 성공할 수가 있다는 겁니다 그러니까 원하는 니즈나 문제를 어떻게 하면 잘 찾아 내느냐 방금 보셨던 구매 영향력을 미치는 각 단계에 있는 사람들의 성취 요소 이것을 달성해 줄 수 있다라고 하는 정보를 잘 들어 봐야 됩니다 이게 패턴 하기가 굉장히 어려워요 잘 들어보고 참 극단적인 표현입니다만 아이고 의사 결정권자의 김 이사님 있는데 김 이사님의 최근 관심은 우리 딸 사춘기 문제를 해결하는게 최대 관심이에요 이런 경우도 있죠 최근에는 그런 이야기가 없지만 이른바 상사 맨들 시대 아시죠 삼성 삼성 대우 LG 상사 맨들 지금 5월 60대 60년대 생들 영업 어떻게 성공하셨습니다 하면 나오는 이야기 있죠 아 그분 딸이 이렇게 이게 스트레스가 있는데 딸이 뭐 인형 좋아한다 그래서 그 인형 내가 일본 가가지고 세일러문 인형 사 가지고 이사님한테 선물했더니 그다음날 도장 찍어 줬다 그라 뭐 요즘은 참 그러면 안 되지만은 옛날 예 쌍팔년도 시절에는 그렇게 해가지고 계약 따내고 뭐 내가 들어가고 그냥 뭐 같이 협력해 가지고 뭐 10년 동안 계약 관계에 있었다 요런 이야기 우리 영웅단 럼 듣고 있지 않습니까 본질은 뭡니까 니즈나 문제를 제대로 발견해서 니즈나 문제를 제대로 발견해서 그것을 충족시켜 주는 것이 전문가 영업의 핵심이라는 겁니다 그러니까 어때요 물품 공급 계약서 경영자 여러분요 계약서가 내 눈 앞에 출력돼 가지고 책상 앞에 있다 아 기분 좋은 순간 박 드리죠 예 박 드리죠이 계약서다 도장 늘 찍고 싶습니다이 즐거움을 아 이게 뭐 종이 계약서의 빨간색 꽝 찍는 찍혀 있는 도장 간인 편인 직인 예 간인 편인 직인 너무나 즐거운 소리죠이 즐거움을 요즘네 온라인 계약서가 없애버렸어요 모든 월급쟁이들의 즐거움 예 빳빳한 신권 현금으로 한 달에 한 번씩 25일 날 되면 예 총무가가 가지고 특 돈 받아 와 가지고 집에 가서 가슴에서 쫙 꺼내면서 어때요 여보 월급 날이야 월급 날이야 그 월급날 되면 그래도 인사 90도 인사 한 번씩 봤던 셀일 예 샐러리맨들의 즐거움을네 계좌 이체가 없애 버렸죠 깨자 이체가 아 이거 너무 좀 노인 식의 이야기입니까 자 물품 공급 계약서 이거 도장 찍는 즐거움 온라인 계약서가 없애 버렸습니다 좋아졌단 이야기입니다 구두상으로 약속했습니다 도장만 찍으면 됩니다요 이야기 스테레스 봤죠 자 지금까지 제가 다섯 가지 이해 광 이의 당사자가 컴플렉스 세일즈 복합 판매하는 현장 중심으로 박대표님의 강의를 발췌해서 제가 몇 가지를 제 이야기 섞어 가지고 말씀드렸어요 그런데 이거는 제 이야기를 한번 해 보겠습니다 더 단순해요 제가 경험하고 있는 전문가 영업의 단계는 3단계입니다 1단계 구매 당사자 단계가 있어요 직접 당사자를 만나서 이러이러한 거 필요합니다 이런 거 해 줄 수 있습니까 아 요거 가능합니까 품질 요렇게 나옵니까 요렇게 요렇게 요렇게 돼 옵션 요렇게 돼줄 수 있습니까 이것도 해 주세요 이것도 해 주세요 이것도 해 주세요 하는 단계가 있어요 컨설팅도 맨 처음 만나면 아 이거 이것도 해 주시고요 아 직원 교육도 해 주시고요 아 저도 그냥 일주일에 한 번씩 만나 주시고요 아 아이고 그냥 컨설턴트도 와 주시고요 아 이거 뭐 한 다섯 명은 들어와야 됩니다 품질 프레임의 단계가 있습니다 이거 해주세요라고 요구 사항을 막 늘어놓는 단계가 있어요 그러면요 고객은 그 요구 사항을 마음껏 말할 수 있어야 됩니다 그러면 어때요 요구 사항이 많을수록 어때요 단가가 가격이 올라가죠 고객도 가격이 얼마가 될지는 모르고요 이거 해 주세요 저거 해서 막 늘어놓습니다 그러면이야 단가가 계속 올라가요 초보 영업 담당자들은이야 계약건수가 대박 터지고 있다 생각합니다 그러면 안 되죠 반드시 내부 조정 단계로 들어가게 되어 있습니다 아까 보셨던 cfo 실에서도 한 마디 하고 예 코치 자문단도 한 마디 하고 실 사용자 쪽에서도 한 마디를 해요 그래서 아이고 꼭 그렇게까지는 필요 없습니다 아이 그건 빼시오 아 이건 빼시고 뭐예요 가격이 자꾸 내려가죠 가격 협상 단계로 이동합니다 내부 조정 이퀄 가격 협상이 그러면 3단계로 넘어가게 돼요 의사 결정 단계로 넘어가게 돼요 최소한 어떤 비즈니스를 하고 있든지 물품 공급이다 용역 계약서등 물품을 공급하던 용역을 계약하는 어떤 단계에 있었는지간에 여러분들이 광고 대행사로 가정을 해 보세요 맨 처음 만나면 예 뭐 이것 저것 다 해 주세요 요청하죠 그렇다고 해서 견적을 내요 아 1억짜리 2억짜리 3억짜리 견적을 내요 그러면 그대로 통과되는 경우가 있더 있니까 그렇지 않습니다 내부 조정 단계를 거칩니다 가격 협상하자 이야기죠 아이 근데 품질은 그거 다 해 주시되 가격만 좀 깎아 주시면 안 돼요요 이야기 들으시죠 예 그렇죠 조정합니다 그리고 의사 결정 단계로 넘어가요 제가 쉽게 말씀드리려고 이해를 드리니까 이해하시고 들어주시기 바랍니다 자 성형의 과에 광고를 봤어요 어떤 한 성형제 접니다 저 제가 쌍꺼풀이 없어요 쌍꺼풀이 없습니다 가서 쌍카풀 수술해드립니다 200만 왜 제 화면을 크게 하시는 겁니까 괜찮아요 괜찮아요 제 눈을 보시라고요 바꿔버리네요 눈을 보시면 쌍커플이 없습니다 그래서 버스 광고를 보고 쌍꺼플 200만 원 이렇게 돼 있어요 그러면 자 현장을 방문합니다 그러 코디 분이 아 예약하셨어요 김경민 씨 아 예약하셨어요 이쪽으로 오세요 하고 실장님이 오죠 그리고 쫙 펼칩니다 펼칩니다 아니 쌍꺼풀이 아 쌍꺼풀 하면은 예뻐집니다 아이 멋있게 멋있어 집니까 이렇게 이야기를 하면 아이고 쌍꺼풀만 하시면 200인데 여기 봐 보세요 아이 그래서 대표님은 이쪽에 지방이 좀 많아 가지고요 지방 제거가 포함돼야 됩니다 플러스 100만 원 아 이게 뒤 트이고 있어요 뒤트임 뒤트임을 해야지 더 넓어 보여요 눈동자가 더 커 보입니다 아 플러스 150만 원 예 앞팀이 있습니다 앞팀이 좀 쳐주셨다 살짝 째 가지고 위로 올리면 훨씬 시원시원해 보일 겁니다 신뢰도가 증가합니다 예 플러스 150만 원 아 그다음에 마지막으로 미트 힘 미트 힘 남자들은 많이 안 합니다 미트 요거 있습니다 애교 살이라고 있어요 거까지 하면 플러스 200만 원 합쳐서 800만 원 되죠 처음에는 쌍카풀 자체가 목적이 아니라 신뢰성 있는 얼굴이 되는 것이 목적이라는 고객의 니즈를 알고 있기 때문에 실장님은 저에게 연결 판매를 요청합니다 품질 프레임 저로서는 어때요 와 그것도 좋네요 이것도 좋네요 이것도 좋네요 하니까 벌써 가격이 200만 원 보고 들어갔지만 800만 원인 거죠 800만 원 된 거죠 그럼 어때요 제가 5 800 결제하겠습니다 하겠습니까 안 그렇죠 내이부 조정 단계로 들어가죠 아니 근데 꼭 그렇게까지는 아닌데 꼭 필요한 한 가지만 더 한다면 뭐예요 아 그러면 지방만 빼시 그럼 200만 원에서 어때요 예 300만 원으로 되고 의사 결정 단계에서 아 그래도 좀 고민되는데요 그러면 아이고 그러면 이거 하면 몸이 부으니까 몸 부울 때 먹을 수 있는 제품 우리가 사후 관리 용도로 아 이거 뭐 녹용 제품인데 녹용을 마시면 이게 붓기가 빨리 빠르는데 도움이 됩니다 이게 과학적인 이제 모르겠네요 예 도움이 됩니다 그러니까 그러면 이거 원래 50만 원에 이거 사후에 판매하는 건데 이거 그냥 무료로 드릴테니까 300만 원으로 그냥 하시죠 그럼 어때요 300만 원이면 할까 말까 고민은 되네요 실제로 제가 이렇게 일어난다는 거예요 맨 처음에는 맨 처음에는 구매 당사자가 품질 프레임을 이야기하는 단계에서 내부 조정 단계에서 가격 협상 단계로 가게 되고 마지막으로 의사 결정 단계에서 제가 좀 있따 말씀드리겠습니다만 옵션으로 방어하지 못하면 옵션으로 방어하지 못하면 결국 가격을 깎아 줘야 되는 상황이 될 수밖에 없습니다 모든 구매 결정자는 어떤 회사 내에는 어떤 문제를 해결하고 싶어서 요청하기 때문에 처음에 요구 사항을 늘어 놓습니다 그러면 내 입장에서는 단가가 올라가요 거래의 단위가 넘어가요 그래서 다 해 줄 수 있다고 얘기합니다 왜요 나한테 없는 거는 사서라도 주면 되는 거니까 그런데 두 번째 단계 깎아 주세요이 야기가 나오거든요 그때 가격 프레임에서 벗어날 수 있는 거의 유일한 방법은 뭐냐면 옵션을 내가 제시할 수 있는 단계가 되어야 가격 프레임에서 벗어날 수가 있습니다 이 옵션 가격을 잘 제시하는 방법이 사실은 우리네 경영자의 고민 해결은 가인지 캠퍼스 잘하고 싶을 때 가인지 캠퍼스입니다 그래서이이 영상을 꼭 보시기 바랍니다 가격 올려야 하는가 유지해야 되는가 가격 강의 파일 가격 올릴 것인가 유지할 것인가 프라이싱 특강이 있어요 헤르몬 지몬 피터 드러커 이나모리 가조를 요약해 가지고 제가 강의한게 있습니다 가격에 관련돼서 프라이싱이라고 검색하면 영상이 자료가 이렇게 뜹니다 이거 꼭 다운로드 받으셔 가지고 우리 회사가 단가 까이지 않고 옵션을 제공함으로써 단가 안 까일 수는 방법 이미 있어요 이미 케이스가 있습니다 참고하셔서 꼭 보시고 자 제가 경험하면서 어 경험했던 몇 가지 노하우를 알려 드리려고 그래요 자 유현진 선수가 예 8년 만에 8년 동안 170억를 받고 한화행 왔대요 4 4살까지 이글스맨인 되기로 했다 예 요거 연봉 협상을 했겠죠 운동 선수들 연봉 협상이 8년 동안 170억이면 유현진 선수가 8년 88년을 다 안 뛰고 4년만 뛰다가 다쳐 가지고 뭐 1년에 한 다섯 경기만 나와도 170억 받습니까 그럴 턱이 있겠습니까 예 그럴 리가 없죠 자 170억 받을 때 류현진 선수가 맨날 나와서 던지기는 던져 8년 동안 계약했으나 내 의무를 다 할 거야 926 1 다 할 거야 근데 맨날 홈런 때로 맞아요 그래도 70억을 받겠습니까 그럴 턱이 있겠습니까 그럴 리가 없습니다 류현진 선수가 아이 한화에서 잘도 던지고 성실하게 던지고 열심히 던졌어요 그런데 어디 가가지고 예 약물을 뭔가 해서는 안 되는 약물을 했어요 그다음에 뭐 결혼해 가지고 잘 사는데 어디가 가지고 뭐 예 다른 분과 뭐 가깝게 지냈어요 그래도 170억 주겠습니까 그럴 턱이 없습니다 그럴 턱이 없습니다 운동 선수들의 계약이라고 하는 것은 수많은 옵션들이 붙어 있습니다 이때 나오는 170억이라고 하는 것은요 모든 조건이 베스트 1때 모든 조건이 베스트일 때 170억이라는 말이에요 그 말입니다 손흥민이 얼마 받았다 뭐 호날두가 얼마 받았다 메시가 얼마 받았다 뭐 금융권에 있던 어떤 cto 스타트업으로 가가지고 뭐 연봉 얼마에 거래했다 삼성의 임원이 연봉을 얼마 받는다 다 같은 컨셉입니다 옵션이 들어가 있어요 개별 계약들이 들어가 있는데 그 옵션들이 통상 우리는 qcd고 불러요 퀄리티 코스트 딜리버리에 자 제가 이거는 저는 사실은 영업을 오랫동안 하진 않았습니다 영업을 오랫동안 하지 않고 저도 현장에서 제가 영업 영 그 리테일 영업도 해 보고 B2B 영업도 저도 주임 뭐 데리 과장 차장 부장 그리고 이사 때까지 비투비 영업 많이 해봤습니다 물건도 팔아보고 용역도 팔아보고 해외에서 바이어랑 만나 보고 그런 거 저는 저는 원래부터 경영 컨설팅이나 교육을 하고 싶은 사람 경영자가 되고 싶었던 사람이니까 그런 거 기회가 되면 마하지 않고 좀 해봤습니다 근데 제가 협상은 좀 잘하는 거 같아요 그래서 저는 협상 정말 하기 싫었는데 협상으로 한다 그러면 막 내보내고 네가 갔다 와라 그러고 막 주로 잘 안 풀릴 때 그 갔다 오고 그래서 그런 경험해 볼 수 있었던 것이 저로서는 감사한 일입니다 그런 결과 때문에 B2B 영업하는 경영자들을 만나면 협상에 뭐 스토리도 이야기해 주고 막 뭐 아무튼 저도 스토리가 있지 않겠습니까 저도 m& 협상을 정말 감사하게도 13번이나 참석을 했더라고요 &를 13번 참석을 했고 그 중에서 13번 중에서 일곱 번을 최종 성사까지 가고 나머지는 중간에 이렇게 흩어지고 여러 가지 이유에 있어서 흩어지고 그러니까 저도 승률 50% 나오게 되는 거죠 그중에서 뭐 어떤 협상인 정말 한 3,800억 리 협상이었다 협상 단장은 아니었어요 단장은 아니었지만 마지막으로 협상 그 사인하는 날 그 프린터 들고 가는 거거든요 사인하기 직전이면 프린터를 들고 갔지만 상대방이 그거 보면 안 되죠 아 아 이놈들이 지금 오늘 그 도장 찍으러 왔구나 하면은 무리한 욕구를 또 해 버리니까 몰래 옆 방에다 숨겨 놓고 몰래 숨겨 놓고 그리고 나도 보는 거죠 상대방 지금 프린터 가져왔다 나도 보는 거예요 숨겨 놓고 마지막에 협상을 하고 저녁 10시 반이 돼 가지고 마지막에 협상을 끝내고 엘리베이터를 타고 내려오면서 상대방 상대방 협상 담당자랑 저희 협상 협상 마지 막판에 우리가 세 명이 도장을 찍고 왔는데 그 세 명이랑 정말 막 죽을상을 하는 거죠 그게 이제 일종의 서비스입니다 협상 상대방을 위한 서비스 요 당신들이 다 가져갔다 우리는 완전히 패했다 이거 내부 경영진에게 보고하면 우리 해고될거다 우리 해고되면 당신 내 회사에 우리 받아주라 뭐 이런 립 서비스입니다 이런 거 다 합니다 막판에 받아 줘야 된다 나 갈데 없다 이제 이거 보고하고 나 사이서 낼거다 뭐 이런 온갖 상대방을 칭송하는 이야기 당신들이 다 가져갔다 뭐 이런 이야기 하고 엘리베이터 문이 다치는 거죠 18층 엘리베이터 문이 다치는 거예요 그날 따라서 저녁 10시 반네 안양 양이었습니다 저녁 10시 반 인도 저의 모 예 백화점에서 쭉 다치는데 이게 너무 늦게 다치는 거예요 빨리 다쳤으면 좋겠는데 이렇게 딱 다치는 순간 목소리는 들릴 수 있으니까 그 세 명의 저랑 선배님 두 분 있는데 그 세 명의 선배님과 부둥켜 않고 소리도 못 내고 위에서 들릴 수 있으니까 부게 한고 소리도 못 내고 드디어 협상 타결했다 드디어 이겼다 뭐 이겼다 내지는 회사에서 주었던 룸이 있었습니다 그 단가가 있었어요 뭐 엄청나게 많은 금액입니다 1천억이 넘는 금액에 룸을 우리가 추가로 확보하고 그 정도까지 양보하라고 해줬는데 그 정도까지 양보하지 않고 어쨌든 타결을 했거든요 막 세명이 부둥 앉으면서 막 1층까지 내려오는 거죠 그 내려오는 속도가 막 너무 느려 이게 막 환호성을 지르고 싶은데 근데 1층까지 막 이러면서 그 18층에서 1등까지 막 그 밖이 보이는 엘리베이터 있어요 그 그 안양에 있는 그 야경을 보면서 막 세시이야 하면서 내려왔던 기 그리고 1층에 와가지고 막 하이파이브 하면서이야 뭐 1층에서 아무도 없는 문 닫았죠 백화전 문 닫았을 때 그 기억이 있습니다 근데 제가 보니까 전문가 영업 B2B 영업이 일종의 협상과 협상이라고 하는게 윈 폐가 아니잖아요 윈 윈이 아아 그거랑 굉장히 비슷해요 협상을 잘하는 담당자들도 협상에 승리하기 위해서 윈윈 협상의 경우에 특별히 윈패 협상은 좀 다릅니다만 윈윈 협상의 경우는요 다양한 옵션들을 얼마나 많이 개발하느냐에 따라서 협상의 성패가 갈라집니다 상대방과 내가 갈등 관계 있단 말이죠 아니 만년필을 1억에 달라 나는 8천만 원 나는 1억에 팔고 싶어요 상대방은 8천만 원이에요 내가 받은 룸이 회사에서 경영자에 허락받은 룸이 9천만 원이에요 천만 원 어떻게 해결할 겁니까 결국은 그러면 경영자 막 공격해 버린다고 경영자를이 정도 안 깎아 주고 어떻게 합니까 사장님은 왜 왜 이렇게 이익만 챙기려고 합니까 사장님이 직접 나가시겠습니까 막 이런 이야기 막 해 버리잖아요 그럼 경영자 입장에서 확 입장 곤란합니다 굉장히 입장 곤란해요 그러면 옵션들을 많이 준비해 놔야 됩니다 이거 베트 나라고 통상 협상 언어에서 합니다만 다양한 옵션들을 준비해 놓고 거기에 맞춰서 해야 돼요 보세요 선금 주시면 해결해 드릴 수 있습니다이 옵션을 제외하면 가능할 것 같습니다 아 그러면 물류를 배송을 직접 한번 해 주시면 저희가 해 드릴 수 있을 것 같습니다 아 사후 관리 저희가 2년입니다 1년으로 줄여 주신다면 해 드릴 수 있습니다 아 교육을 아 저희 강사진들이 좀 그래서 저희 쪽에 오 오셔서 받으시면 가능할 것 같습니다 포장하는데 저희가 비용이 사실은 많이 들거든요 근데 이야기 들어보니까 포장을 그냥 폴리 백으로 단순하게 한다면 그렇게 해 드려도 되겠습니까 그러면은 아이 만년필 이거 1천만 원 더 깎아 드릴 수 있을 것 같습니다 아 스티커 작업이 저희가 필요한데 이거 직접 하시기로 한다면 아 그 정도 해 드릴 거 같습니다 오늘 결정하시게 그러면 제가 경영진 설득하겠습니다 다섯 군데만 좀 추천해 주십시오 그러면 제가 한번 들어가서 이야기해 보겠습니다 아 대표님 직접 만나게 해 주십시오 제가 대표님 앞에서 직접 한번 피티 해 드리겠습니다 요렇게 다양한 옵션들을 개발해 이것 말고도 엄청 많죠 엄청 많습니다 다양한 좀 있다가 제가 자료 드릴 거예요 다양한 옵션들을 개발해서 영업 담당자와 경영자가 가지고 있으면 가지고 있으 제 눈만 오늘 보시는 분이 있을런지 모르겠네요 아무튼 가지고 있으면 할 수가 있습니다 그걸 우리는 협상의 금가루와 같다 런 표현을 씁니다 참 딱딱한 어떤 물건에 금가루가 뿌려주면 굉장히 고기에 보이잖아요 그래서 추천하는 거 리퍼럴 하는 거 있죠 어떤 고객이 자사 제품이나 서비스를 사용하면서 극찬을 아끼지 않는다면 주변에 잠재 고객들을 전환시키는 것도 쉬워지는 겁니다 그러니까 다양한 옵션을 통해서 클로징하는 단계를 좀 만들어 보시고 클로징 할 때는 반드시 리퍼러를 요청하는 겁니다 추천을 요청해서 아니 누가 추천하셨는데 그래서 뭐 이렇게 한번 연락드리게 됐습니다 그러면요 거의 70% 이상을 먹고들 들어가는 거예요 그러니까 여러분들 어떠세요 주변에 보험 영업하시는 분들 꽤 있으시죠 그래서 이렇게 아 저는 필요 없어요 그러면 아이고 그러면 뭐 두 명만 한번 추천해 주세요 이게 거절의 마지막 단계 요청인 거거든요 그래서 거절은 시작이다 이런 격언들이 좀 있습니다 그래서 비즈니스나 동정 업계 같은 더 넓은 비즈니스 서킷에서 추천받는 경우가 많습니다 예전에는 전문가 영업을 할 때 사람이 사람을 추천하는 경우가 많죠 그런데 어때요 요즘은 아 내가 아무리 아는 사람이 아는 사람이어도 일대일로 추천하는 거 상당히 어렵습니다 그거 내가 의사여 내가 의사여 아이고 이거 필터 내가 바꿨는데 좋아 아 이거 써 보세요라고 그가 요청하지도 않았는데 내가 요청 추천한다는 거 너 돈 받고 하는 거야 이런 오해받기 싫으니까 잘하기 어려워요 그래서 뭐가 발전합니다 대한민국도 그렇지만 미국도 그렇고 선진 사회로 갈수록 뭐가 발전해요 인너 서클 네트워킹 클럽들이 굉장히 발전합니다 클럽들이 굉장히 많아요 미국 사회도 제 아들이 미국에서 대학을 다니고 있습니다만 보니까요 제 아들 이야기를 들어보니까 서클이 무지막 자게 많더라고요 대학에서도 대학에서도 서클이 많고요 뭐 화이트만 가는 서클이 있고 히스패닉 가는 서클이 있고 뭐 동동양 계만 가는 서클이 있고 뭐 블랙데이 가는 서클이 있고 뭐 섞여 있는 서클이 있고 뭐 어디는 못 들어가고 아마리의 등급이 있고 뭐 엄청나게 많더 그만요 정치권도 있고 막 유럽은 더 심해요 유럽은 더 심해요 한국 뭐 인맥 지연하 연 학연지연 혈연 뭐 이거 있다 아이고 유럽과 미국은 더 심합니다 더 심합니다 이게 많아요 왜 그렇습니까 이게 뭐 결과적으로 그렇게 됐고 그게 부정적인 측면도 있습니다만 자연스럽게 그렇게 생겨나는 이유가 있는데 뭐냐 내가 신뢰하는 사람들과 연결되어 있어야이 아주 치열한 집적화된 정보 공유의 사회에서 믿을 만한 정보를 내가 셀렉트 하고 싶거든요이 사람이 말하면 그냥 내가 내 머리 고생 안 하고 내가 검색하 만나고 협상하고 하는 그런 고생 내가 덜 하고 싶거든요 여러분들 어떠세요 여러분 주변에 핸드폰 진짜 이렇게 잘 고르는 사람 있죠 여러분 주변에 맛집 진짜 잘 찾는 사람이 있죠 여러분 주변에 어디 뭐 여행 갈 때 어디 펜션이나 호텔이나 여행지 굉 관심 있게 많이 하는 사람 있죠 그런 사람한테 물어보면 어디가 좋아 그러면 어 알았어 그냥 가죠 왜 그래요 내가 그걸 직접 알아보는 내 두뇌의 에너지를 들이기가 싫은 거예요 내일 하기도 바빠 그냥 핸드폰은 네가 추천한 걸로 나 할래 아이 펜션은 네가 권한 대로 할래 아 그냥 맞지 네가 그냥 한 대로 갈래 나 머리 아프니까 이게 뭐예요 네트워크의 힘입니다 그래서 가인지 성장 클럽이죠 그냥 두 개만 가져온 겁니다 다양한 네트워크 가인지 성장 클럽은 그냥 가져온게 아니에요 예 가인지 성장 클럽은 가인지 캠퍼스 멤버십을 가입하고 예 경영 예 가인지 경영 NBA가 가인지 경영 성장 대의를 하신 분들이 한 달에 한 번씩 오프라인으로 모여서 양재동에 있는 에트 센터 5층 그랜드홀에서 모여요 여기서 모여서 오프라인 교류도 하고 특강도 듣고 저도 강의하는 그런 모임입니다 가인지 성장 클럽의 멤버십 회원이시라면 관심을 가져보시기 바랍니다 여기에서 만나서 얘기하면 최소한 가인지 성장 클럽에 온 경영자 분들은 어때요 비즈니스는 사랑입니다 비즈니스는 하면 사랑입니다라고 말할 수 있는 스피릿과 방향성을 가지신 분들이니까 어느 정도 신뢰할 수가 있는 거죠 그리고 서로 거기서 소개도 받고 연결도 고 거래도 하십니다 이거예요 이거 네트워킹과 인맥의 중요성 고려하시기 바랍니다 이거 제가 자료로 드릴 거예요 오늘 요약하고 자료 안내 드릴게요 B2B 영업은 다양한 이해관계자가 존재합니다이 이해 관계자가 통상 다섯 개 그룹이라고 말씀을 드렸습니다 사용자 구매자 기술 기술 담당자 재정 담당자 자문 담당자 다섯 개의 그룹이에요 그러니까 비투비를 영업하려면 다섯 개 그룹의 동의를 얻을 만한 요소를 나의 제안서에가 빡 담아라 이런 이야기입니다 두 번째 더 단순하게 보자면 더 단순하게 보자면 B2B 영업은 품질 가격 그리고 옵션 맨 처음에 a 단계에서 품질을 시작했다가 B 단계에서 가격으로 갔다가 C 넘어와서 옵션으로 마무리되는 순서를 거친다 그래서 a 단계에서 제시할 수 있는 품질의 수준 B 단계에서 최대 할인할 수 있는 가격의 수준 그리고 그 할인 요청을 커버하고 방어할 수 있는 옵션들 다양하게 발해 놓으셔야 됩니다 마지막으로 이건 자료로 드릴 거예요 영업 네트워킹 풀을 활용해서 영업에 성공하시기 바랍니다 만나로가 갈래야 만날 사람이 없는 거죠 자 제공 자료 2024년 CEO 모임 박람회 교육 세미나 컨퍼런스 이게 나의 영업망을 넓힐 수 있는 대한민국 사회에서 2024년 기준 영업 캘린더라고 제가 붙였어요 자 엑셀 자료네 이거 저희가 담당자가 지금 레알 현재 기준으로 이번 주에 업데이트했어요 어젯밤 10시 반까지 업데이트를 했습니다 지금 2024년 기준 서울에서 혹은 지방에서 가까운 해외에서 어떤 CEO 모인 박람회 교육 세미나 컨퍼런스가 있는지 모아 놨습니다 가인지 캠퍼스 멤버십이면 무료로 다운로드 받을 수 있습니다 오늘 오전 10시에 올라갑니다 그 전에는 아직 안 올라갑니다 10시에 지금 라이브 방송을 코딩을 바꿔서 클래스로 바꿔서 올라가는 시간이 한시간 정도 걸려요 렌더링 하는데 그래서 10시에 바로 못 올려 드리는 거 이해해 주시길 바라고 여기기 들어오셔서 클래스 발행되면 10시에 그리고 여러분 오카 방에다가 이거 올려 드릴 거예요 발행되면 하시고요 멤버십 회원들은이 오늘뿐 아니라 언제든지 다운로드 받을 수 있습니다 비 멤버십으로 지금 초대받아서 시청하고 계신 분들이라면 한 달에 19,000원 책 한공 가격이 아아 요거 하나 가격이 19,000원 훨씬 넘을 것 같은 생각이 듭니다만 어쨌든 다운로드 받으시기 바랍니다 오늘 중요한 광고 첫 번째 광고 해 드립니다 중요한 광고 나갑니다 잘 보시고 신청하시기 바랍니다 한석준 아나운서 대한민국 대표 아나운서라고 불류 는 한석준 아나운서와 가인지 캠퍼스가 콜라보해서네 콜라보해서 4월 24일 수요일 저녁 8시부터는 개최합니다네 가인지 라비브 세나 온라인입니다 온라인이고 주제는 조직의 몰입감과 설득력을 높이는 경영자의 말입니다 비 멤버십 회원도 오실 수가 있어요 오실 수가 있는데 예 한 3만 원 정도 유료로 시청하시면 됩니다 멤버십 회원들을 위해서 준비했지만 비 멤버십도 단품으로만 그거를 구입하실 수 있도록 해 드렸습니다 저녁 시간이니까 개인별로 집에서 보실 수 있고 혹시라도 예 회사에서 같이 보실 수도 있겠죠 원래 저희 약관에는 혼자만 보게 돼 있습니다 공공 장소에서 빈프로젝트 연결해 가지고 보는 거 약관에는 안 됩니다만 예 제가 보니까 현장 가서 많이 하시더라고요 그거 이렇게 막 막 문제 삼고 그렇게 하지 않겠습니다 그래서 조직의 몰입감과 설득력을 높이는 경영자 말네 온라인 세미나 딱 한 시간 동안 진행합니다 그래서 리더의 대화법 노트도 함께 드립니다 리더의 대화법도 함께 드리고 8시부터는 멤버십 회원도 꼭 신청해 주셔야 라이브 당일에 문자로 비밀 링크 보내 드려요 이거 뭐 아무나 보기 하면 안 되잖아요 그러니까 신청을 꼭 해 주셔야 됩니다 온라인 라이브 세미 나고요 가인지 캠퍼스네 초기화만 들어가 보시면네 팝업창 오늘 하루 띄어 놓겠습니다 뛰어 놓을테니까 요쪽에 멤버십 회원 이어도 여러분들 신청하셔야 비밀 링크가 그 여러분들 등록하신 핸드폰으로 문자로 나갑니다 신청하시기 바랍니다 무료입니다 멤버십에 무료니까 참석하시고 비 멤버십이에요 지금 초대받아서 게스트로 시청하고 계신 분이라면 3만 원 단품으로 3만 원 내시요 시청하시고 PDF 자료로 화법 내용도 PDF 자료 드리니까 시청하시기 바랍니다 일단 제가 필요해 가지고 초대했어요 그래서 가끔 저희가 가인지 라이브 세미나 해드리려고 만먹고 있습니다 목표 매출 두 배를 달성하는 다섯 가지 영업 노하우 오늘 3일차 수요일까지 했습니다 첫째 날 고객 퍼널 고객 단계별 매출 전략 둘째 날 온라인 마케팅 전략 SNS 영업 오늘 네트워크와 영업 캘린더 인맥 전문가 영업에 대한 이야기 오늘 해 드렸습니다 내일은요 내일은 영업 화법 셀링 포인트 드디어네 저희가 야심차게 준비한 야심차게 준비한 셀링 화법 다이얼로그가 화법 플러스 다이얼로그가 내일 자료 준비하고 있습니다 엊그제 보니까 디자이너가 열심히 편집하고 있더라고요 저희 정말 도움 드리기 위해서 저희 연구원들이 최선을 다해서 준비하고 있습니다 영업 파법 셀링 포인트 어떻게 잡는지 요거 말씀드리겠습니다 물론 금요일 아침에 영업 역량을 높이는 조직문화 이야기까지 해 드리겠습니다 자 여기까지 말씀드리고요이 지금부터는 질문 올려 주신 거 좀 보도록 하겠습니다 천하제일 대표님 안녕하세요 좋은 아침입니다 권용대 대표님 예 플립 박경돈 대표님 반갑습니다 김은섭 대표님 김충민 대표님 반갑습니다 한 김덕준 대표님 제가 찾았어요 김덕준 대표님 찾고 있습니다 88일차 경영 벙커 라이브 시청 오늘 함께 듣는 직원과 어제까지 이강에게 자료 다운로드 받고 공부해서 적용점을 검토하는 시간 갖기로 했습니다 성장의 계기 되기 바랍니다 오늘또 잘 듣겠습니다 감사합니다 김덕준 대표님 제가 응원하고 있습니다 100일차 되면 제가 선물 보내 드릴 거예요 이거 아마 전화 인터뷰라도 좀 해야 될 것 같습니다 한희 아 오랜만에 들어오셨어요 한희 대표님네 좋은 아침입니다 김민 대표님 김은섭 대표님 박경 대표님 정말로 대표님네 봄가 내리네요 서울도 오늘 비가 내린다 그랬는데 아직은 합정동에 빗방울이 안 떨어지는 거 같습니다 권용대 대표님네 반갑습니다 정미 대표님 반갑습니다 인퍼스 채팅창은 지금제가 다봤습니다 특별히 저희가 세 채널에서 동시 라이브 하고 있습니다 가인지 캠퍼스 저희 저희 뭐라고 해야 돼 저희 채널에서 하고 있고 유튜브 채널은 두 군데에서 지금 동시에 하고 있습니다 유튜브 채널은 김경민의 경영 벙커 예 경영 벙커 채널에서 하고 있고 김경민의 경영 벙커가 이제 천 명이 든요 천명인데 사실은 가인지 tv 유튜브 구독자가 지금 4 5,000명 정도 되는 거 같은데 45,000 명으로 함께하다가 제가 김경민의 경 벙커를 별도로 채널을 추가로 탔죠 그래서 저는 제 마음속으로 아 4 5,000 명이니까 김경희 벙커 라이브를 어 다른 채널로 하면 이쪽도 구독을 많이 해 주시겠지 속으로 생각했어요 사실은 근데 아 아니더라고요 이게 천명 되는 거 쉽지 않더라고요네 저를 저 가인지 tv's이 영상을 보고 계시다면 김경민의 경영 벙커 채널도 관심을 가져 보시고 앞으로는 제가 여러분과 만나는 채널은 김경민의 경 벙커에서 하려고 마음먹고 있습니다 가인지 티는 보다 많은 전문가분들이 많이 등장하시고 하기 위해서 제가 살짝 비켜 드렸어요 그러니까 양쪽 딱 예 아 현재 경영 벙커 구독자가 999명 이네요 은하철도 9해요 현재 빨리 가서 누르셔서 천명을 누르시는 기쁨을 누리시기 바랍니다 현재 999입니다 은하철도 999 빨리 천명으로 바꿔 주세요 예 가지 t 구독자 예저 저를 자주 가깝게 보시려면 이쪽에다 좀 편하게 하려고 경영 벙커 예 시청 구독 좋아요네 눌러주시기 바랍니다 예 벙커 tv's 김주현 대표님 라떼 청년 대표님 반갑습니다 간지 TV 채팅창에서 시리어스 J 빠르게 신청하고 왔습니다 안녕하세요 해 주셨어요네 간지 TV 그래도네 세 군데에서 지금 하고 있습니다 강혁 대표님 인사만 늦었습니다 처음부터 봤습니다 해 주셨네요네 반갑습니다 반갑습니다 오늘이 B2B B2B 영업 전문가 영업 이야기 말씀드렸는데에 사실 우리나라 비즈니스에서 우리나라 비즈니스에서 B2C 안녕하세요 가인지 들어가 있었군요 요 맞습니다 시리어스 J 대표님 아하 시리어스 J 대표님이 지금 가인지 TV 쪽에서도 댓글 남겨 놓으시고 아 김경대 경영 벙커 채널에서도 댓글 양쪽에 남겨 놓으셨습니다네 양쪽다 왔다 왔다 이렇게 조회수로 올려 주시는 감사합니다 예 현재 경영 번 구독자 1천명 천명 드디어 이로부터 시작했는데 4월이 돼서야 천명이 됐어요 아 이거 뭐 구독자 쉽지 않더군요 저는 바로 1천명 이상은 될 줄 알았는데 그래서 제가 1천명 넘으면 제가 춤추겠습니다 공약했는데 춤 쳐야 될까요 아니 아니겠죠 여러분들 눈을 보호해 드리겠습니다 자 정미 대표님 감사합니다 질문해 주셔서 저희는 영업 부서가 따로 없지만 수출에 관심을 가지면서 영업을 어떻게 해할지 막연합니다이 부분에 대한 내용도 있을까요 영업 부서가 따로 없지만 수출에 관심을 가지면서 영업을 어떻게 해야 할지 막연합니다 어 이제 해외 수출 영업을 의미하는 걸로 저는 보입니다 해외 수출을 하시려면 1번 영어 홈페이지부터 만드셔야 됩니다 영어 사이트부터 만드셔서 온라인상에서 해외에 있는 사람들이 우리 사이트를 온라인상에서 검증할 수 있게끔 하는 방식을 먼저 만드셔야 돼요 영어 영어 홈페이지를 만드시려면 먼저 한글로 우리 제품의 해외 관점에서 해외 바이어들 관점에서 볼 수 있도록 글을 만드시고 그것을 영어로 바꾸어서 홈페이지 넘겨 주는 사람들 많이 있습니다 외주 많이 있습니다 그 팀한테 맡겨 가지고 올리시기 바라고 단 홈페이지를 만드실 때 블로그형 홈페이지를 하셔야 돼요 프레스나 아임 웹이나 사용자가 웹마스터를 두지 않고도 계속 업데이트 할 수 있는 홈페이지를 만드셔요 블로그 느낌의 홈페이지를 만드실 것을 권해드립니다 해외에서는 여전히 제가 보니까 바이어들 입장에서는 홈페이지 중심으로 보는 거 같아요 그러니까 국내에는 홈페이지보다 우리 회사가 만든 기업형 블로그를 더 많이 보잖아요 그런데 해외의 바이어들은 리스크를 좀 줄이거나 공식적인 검증을 원하거나 여러 가지 이유에 있어서 홈페이지를 더 선호하는 거 같아요 그래서 출발은 영어로 된 홈페이지를 먼저 만드셔야 단 웹마스터가 없이도 관리 가능한 수준으로 하시더라 영업부가 없다라는 내용을 볼 때 조직이 아직 뭐 별도 부서로 둘 수 없는 상황으로 제가 판단하고 말씀드리는 거예요 그렇게 만드시기 바랍니다 그런 다음에 그런 다음에 첫 번째는 해외 어들이 좀 있어요 지금 뭐 꽝 페어가 아마 다음 중가 있는 걸로 제가 알고 있습니다 꽝 페어 꼭 가보실 것을 권 립니다 그러면요 명함을 많이 가져올 수가 있습니다 거기서부터 데이터베이스가 쌓여요 그다음에 토쿄 페어도 4월 말인가 있어요 4월 말에 도쿄 페어가 있습니다 꽝짝 페어가 4월 다음 중가 있고 4월 말에 도쿄 페어가 있어요 그러니까 그런 페어들도 먼저가 보셔야 돼요 그리고 거기에서 어떻게 움직이는지 가보면 예 전시회에 출품한 국내 기업이 있죠 국내 기업 담당자랑 한글로 대화 나누세요 어떻게 오셨어요 여기 오니까 어때요 아이 거기는 동지 의식이 좀 생겨요 해외 나가면 그러면 국내 서울에서 만났으면 안 함정한 노하우도 이야기를 해 줍니다 그리고 그런 분들한테 배우면서 그렇게 네트워크를 만드실 것을 구원해 드립니다 그런 다음에 이메일을 어 명함을 받았으면 거기에 이메일이 있으니까 그다음부터는 이메일로 우리가 이런거 갑니다 이메일 서비스를 보내시고 관심을 보인다 MO 체결 하시고 그다음에 관심을 보인다 시제품 한번 보내 보시고 물 물건이 뭔지 모르겠습니다만 그런 방식으로 쌓아 가시기 바랍니다 먼저 해외 박람회 나가기 전에 먼 방남에 내가 그 그 부스로 나가라는 말 아닙니다 그건 나중에 하셔야 돼요 몇 번 손님으로가 보신 다음에 부스 나가셔야 돼요 어 그거 가기 전에 가장 먼저 하는게 뭐라고요 영어 홈페이지부터 만드셔서 이게 기본이다 기본이다 영어 홈페이지 어떻게 만든지 모른다 한글로 만든 다음에 예 크몽에 들어가셔 가지고 제가 큰 광고 요즘 많이 해주는 거 같은데 다 있습니다 국 내부에가 직원 두지 마세요 외주로 그렇게 하시기 바랍니다 자요 정도네 질문 정미 대표님 질문해 주셔서 감사합니다 냐면 질문을 영상을 따로 올리거든요 질문 클립 있는데 오늘 없을 뻔했어요 요거라도 올리겠습니다 정미 대표님 감사합니다 감사합니다 해주셔서 감사합니다 자 오늘 여기까지 해야 될 것 같습니다 제가 여러분과 함께 지금네 목표 매출 두 배를 달성하는 다섯 가지 영업 노하우 예 다섯 개의 강의를 통해서 함께하고 있습니다 고객 단계별 매출 연약 온라인 그리고 오늘 B2B 네트워크 영업 말씀드렸습니다 자 오늘 수요일입니다 오늘 하루 최선을 다해서 열심히 하시고요 오늘의 포인트 오늘의 포인트 1번 이해 당사자 이해 당사자 다섯 개 그룹 고려하라 두 번째 품질 프레임에서 품질 프레임에서 가격 프레임으로 이동하고 가격 프레임에서 옵션을 제공함으로써 비투비 영업 클로징을 달성하라 마지막 세 번째 네트워킹 네트워킹을 잘살 잘 살피셔서 내가 누구에게 나의 컨택 포인트를 연결할 건지를 검토 하셔라 여러분들 고려하시기 바랍니다 자 다섯 개 중에서 세 개 마쳤습니다 오늘 하루도 여러분들 사랑으로 가득하시기 바라고요 저희는 내일 아침 7시 반에 챌린지 3강으로 다시 돌아오겠습니다
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영업 네트워크 확장 소개
- 제목: [DAY3] 우리 기업의 영업 네트워크를 확장하라!
- 주제: 영업 네트워크 확장과 관련된 내용으로, 네트워킹과 영업 캘린더에 대한 설명이 포함되어 있다.
- 방송 일정: 2024년 4월 3일 아침 7시 반에 진행된 생방송이다.
- 목적: B2B 영업의 방법과 네트워크 확장에 대한 전략을 공유하기 위함이다.
영업 노하우 및 방송 안내
- 비즈니스의 본질: 비즈니스는 사랑이라는 주제로 시작된다.
- 방송 플랫폼: 가인지 캠퍼스, 유튜브 채널 가인지 TV, 김경민의 경영 벙커 채널에서 동시 생방송으로 진행된다.
- 주요 내용: 다섯 가지 영업 노하우를 다루며, 특히 B2B 영업에 대한 심도 있는 논의가 이루어진다.
- 청중 참여: 시청자들에게 자료 다운로드를 권장하며, 실천을 독려한다.
B2B 영업의 중요성
- 주제: B2B 영업에 대한 중요성을 강조한다.
- 고객 퍼널: 첫날에 고객 퍼널 카드 양식에 대해 설명하였으며, 자료 다운로드를 권장한다.
- SNS 마케팅: 두 번째 날에는 SNS를 통한 온라인 마케팅 전략에 대해 논의하였다.
- B2B 영업의 정의: B2B 영업은 특정 조직의 의사결정 과정과 관련된 복잡한 관계를 포함한다.
B2B 영업의 복잡성
- 조직 내 의사결정: B2B 영업은 여러 부서 간의 합의와 이해관계가 상충하는 복잡한 구조를 가진다.
- 구매 절차: 구매 행위는 기능 중심의 관계성과 신뢰성을 기반으로 하며, 절차가 복잡하고 길다.
- 예시: 만원짜리 만년필을 판매하는 경우와 만 개를 판매하는 경우의 차이를 설명한다.
- 복합 판매: 복합 판매(Complex Sales)라는 개념을 도입하여, 여러 이해관계자와의 협의가 필요함을 강조한다.
전문가 영업의 필요성
- 전문가 영업: B2B 영업은 전문가 영업이 필요하며, 전략과 전술이 요구된다.
- 의사결정 단계: 조직 내의 여러 단계에서 의사결정이 이루어지며, 각 단계에서의 역할이 중요하다.
- 경쟁사 분석: 경쟁사를 이기기 위한 전략적 접근이 필요하다.
- 고객의 요구: 고객이 무엇을 원하는지 파악하는 것이 중요하다.
고객 발굴 및 조사 단계
- 고객 조사: 고객 발굴 단계에서 신규 고객을 발굴하는 역량이 필요하다.
- 콜드콜: 신입 사원에게 콜드콜을 가르치는 것이 중요하다.
- 가치 제공: 고객의 이슈를 발견하고 가치를 제공하는 단계가 핵심이다.
- 영업 전략: 영업 상담 시 질문, 경청, 클로징 전략이 필요하다.
커뮤니케이션 및 클로징 전략
- 제안서 기획: 제안서를 기획하고 작성하는 능력이 요구된다.
- 문제 해결: 고객의 문제를 해결하는 단계에서의 커뮤니케이션 역량이 중요하다.
- 클로징 단계: 클로징 마무리 단계에서의 전략적 접근이 필요하다.
- 영업 역량: 영업 전문가로서의 역량을 강화하는 것이 중요하다.
고객의 문제 해결 접근법
- 니즈 파악: B2B 구매자들은 해결하고자 하는 니즈나 문제를 먼저 파악한다.
- 솔루션 탐색: 고객의 문제를 해결하기 위한 솔루션을 탐색하는 과정이 필요하다.
- 정보 공유: 다양한 이해관계자와의 정보 공유가 중요하다.
- 고객 경험: 고객의 경험을 개선하기 위한 지속적인 노력이 필요하다.
네트워킹의 중요성
- 가인지 성장 클럽: 가인지 캠퍼스 멤버십을 통해 경영자들이 오프라인으로 모여 교류하는 기회를 제공한다.
- 신뢰 구축: 신뢰할 수 있는 사람들과의 연결이 중요하다.
- 비즈니스 기회: 네트워킹을 통해 비즈니스 기회를 창출할 수 있다.
- 상호 지원: 서로의 경험과 노하우를 공유하여 상호 지원하는 것이 필요하다.
2024년 영업 캘린더 안내
- 영업망 확장: 2024년 기준으로 영업망을 넓힐 수 있는 다양한 행사 정보를 제공한다.
- 자료 다운로드: 가인지 캠퍼스 멤버십 회원은 무료로 자료를 다운로드 받을 수 있다.
- 행사 일정: 서울 및 지방에서 열리는 CEO 모임, 박람회, 교육 세미나 등의 일정이 포함된다.
- 참여 독려: 회원들에게 적극적인 참여를 독려한다.
마무리 및 다음 강의 예고
- 질문 시간: 청중의 질문을 받고 답변하는 시간을 가진다.
- 강의 요약: 목표 매출 두 배 달성을 위한 다섯 가지 영업 노하우를 요약한다.
- 다음 강의: 내일은 영업 화법과 셀링 포인트에 대한 강의가 예정되어 있다.
- 영업 역량 강화: 영업 역량을 높이는 조직문화에 대한 논의가 이어질 예정이다.
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환산수정P 100만 아쿠아 시: 연소득 6,156만원 (월평균 513만원)
1~2차년 유경력RC 예시:
수정P 40만 : 월평균 194만원, 연소득 2,337만원
수정P 60만 : 월평균 261만원, 연소득 3,140만원
수정P 80만 : 월평균 276만원, 연소득 3,313만원
수정P 100만 : 월평균 416만원, 연소득 4,993만원
평균 월별: 468만원(2021년 기준)
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성과 달성월평균 소득연소득| 수정P 40만 달성 | 194만 원 | 2,337만 원 |
| 수정P 60만 달성 | 353만 원 | 4,240만 원 |
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오래 근무할수록 소득 안정성 ↑ (경력 축적 시 최대 월 416만 원)
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- 필수 상품: 특수건물보험, 다중이용배상, 승강기배상, 가스사고배상
- 생활 밀착형: 주택화재보험, 실손의료비보험, 운전자보험, 일상생활배상책임보험
3️⃣ 체계적인 성장 지원
- 스마트 교육 시스템: 초보자도 금융 전문가로 성장할 수 있는 맞춤 교육
- 삼성그룹 인프라: 삼성생명·카드·자동차보험과의 시너지로 고객 접근성 ↑
📝 지원 조건 및 프로세스
- 자격: 경력 무관 (신입·경력 모두 환영)
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고객의 재정적 리스크를 파악하는 방법, 보험 상품 선택 시 중요한 요소, 재정 건강 체크의 중요성, 그리고 세일즈 스크립트 개선 방안에 대해 아래와 같이 설명드립니다.
1. 고객의 재정적 리스크를 어떻게 파악하나요?
고객의 재정적 리스크를 파악하기 위해서는 다음과 같은 과정을 따릅니다.
- 개방형 질문: "현재 가장 걱정되는 재정적 리스크는 무엇인가요?"와 같은 질문을 통해 고객이 직접 자신의 고민을 이야기하도록 유도합니다.
- 상황 분석: 고객의 나이, 가족 구조, 직업, 소득 및 지출 패턴 등을 종합적으로 분석하여 잠재적인 위험 요소를 도출합니다.
- 미래 대비 상태 확인: "미래에 대비해 어떤 준비를 하고 계신가요?"라는 질문을 통해 이미 마련된 대책이나 부족한 부분을 파악합니다.
2. 보험 상품 선택 시 어떤 요소가 중요하나요?
보험 상품을 선택할 때 중요한 요소는 다음과 같습니다.
- 보장 범위: 고객이 가장 우려하는 리스크(예: 건강, 사망, 질병 등)를 얼마나 효과적으로 커버할 수 있는지 검토해야 합니다.
- 납입료 및 비용 효율성: 월 납입금이 고객의 재무 여건에 맞는지, 비용 대비 실속 있는지 평가합니다.
- 회사 신뢰도 및 서비스: 보험사의 신용도와 사후 서비스(상담, 청구 처리 등)가 얼마나 신속하고 만족스러운지도 고려해야 합니다.
- 유연성 및 조건: 필요에 따라 계약 조건을 변경하거나 추가 보장을 받을 수 있는 유연성이 있는지도 중요합니다.
3. 재정 건강 체크의 중요성은 무엇인가요?
재정 건강 체크는 다음의 이유로 매우 중요합니다.
- 위험 예측 및 관리: 미리 재정 상태를 점검함으로써 발생 가능한 위험을 예측하고 대비할 수 있습니다.
- 최적의 보험 설계: 개인별 상황에 맞춘 보험 설계가 가능해져 불필요한 낭비 없이 필요한 보장을 확보할 수 있습니다.
- 미래 목표 설정 지원: 자산 증식, 노후 대비, 자녀 교육 등 다양한 목표를 현실적으로 설정하고 달성할 수 있는 계획을 세울 수 있습니다.
4. 세일즈 스크립트는 어떻게 개선할 수 있나요?
세일즈 스크립트를 개선하기 위한 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
- 맞춤형 언어 사용: 고객의 특성을 반영한 언어를 사용하여 공감대를 형성합니다.
- 피드백 반영: 실제 영업 현장에서 고객의 피드백을 수집하여 스크립트를 수정·보완합니다.
- 현황 변화 반영: 경제 환경이나 사회 트렌드 변화에 따라 스크립트 내용을 업데이트합니다.
- 질문 다양화: 니즈 파악 질문을 다양하게 구성하여 고객이 자유롭게 의견을 표현할 수 있게 합니다.
이와 같은 접근법을 통해 고객과의 소통이 더욱 깊어지고, 효과적인 보험 상담이 이루어질 수 있을 것입니다.
보험영업 RC를 위한 세일즈 스크립트와 관련된 질문에 대해 답변드리겠습니다.
1. 고객의 재정적 리스크는 어떻게 파악하나요?
고객의 재정적 리스크는 주로 몇 가지 질문을 통해 파악할 수 있습니다. 고객의 현재 재정 상황, 가장 걱정되는 재정적 리스크, 그리고 미래에 대비하기 위해 어떤 준비를 하고 있는지를 묻는 것이 효과적입니다. 예를 들어, "현재 가장 걱정되는 재정적 리스크는 무엇인가요?"와 같은 질문을 통해 고객이 느끼는 불안 요소를 명확히 할 수 있습니다. 이는 고객의 선택을 도와줄 맞춤형 솔루션을 제안하는데 큰 도움이 됩니다.
2. 보험 상품 선택 시 어떤 요소가 중요하나요?
보험 상품 선택 시 고객들이 가장 중요하게 생각하는 요소는 보장 내용의 충실성과 설계사의 전문성입니다. 고객은 단순한 가격 비교를 넘어서, 자신의 필요와 일치하는 보장 내용을 중시합니다. 특히, 복잡한 상품보다는 직관적이고 명확한 설명을 통해 이해할 수 있는 안전한 제품에 선호도가 높습니다. 이는 고객들이 보험을 단순한 금융 상품이 아니라 재정 리스크를 관리하는 도구로 인식하고 있다는 점에서도 기인합니다 72 73.
3. 재정 건강 체크의 중요성은 무엇인가요?
재정 건강 체크는 고객이 자신의 재정 상태를 이해하고, 현재와 미래의 재정적 필요를 충족하기 위한 준비를 점검하는 데 중요한 과정입니다. 고객이 자신의 재정 상황을 진단받고, 필요한 부분을 보완할 수 있도록 도와주는 것은 고객의 신뢰를 구축하고, 효과적인 상품 판매로 이어질 수 있습니다. 이 과정을 통해 고객은 자신이 누릴 수 있는 혜택과 필요한 보장을 인식하게 되어 계약 체결의 가능성을 높일 수 있습니다.
4. 세일즈 스크립트는 어떻게 개선할 수 있나요?
세일즈 스크립트는 고객의 피드백과 시장의 변화에 맞춰 지속적으로 개선해야 합니다. 보험 상품에 대한 소비자들의 고민인 '보장은 부족한데 보험료는 비싸다’는 점을 반영하여, 보장 내용과 보험료 비율을 명확히 설명하고 고객의 니즈에 맞춘 포지셔닝이 필요합니다. 고객이 선호하는 중대질병 중심의 건강보험과 같은 상품에 대한 정보를 포함하고, 고객의 이해를 돕는 직관적인 설명 방식을 적극 활용하는 것이 좋습니다 72.
이렇게 구체적인 접근과 개선을 통해 세일즈 스크립트의 효과를 극대화하고, 고객과의 신뢰 관계를 구축하여 성공적인 보험영업을 이끌어낼 수 있습니다.
RC의 활동 시간 조정 방법은 고객과의 약속에 따라 자유롭게 결정할 수 있다는 점이 가장 큰 특징입니다. 구체적으로 아래와 같은 방식으로 일정을 관리할 수 있습니다:
- 자유로운 일정 조정
- RC는 자신의 생활 패턴이나 가족, 기타 개인적인 사정에 맞춰 업무 시간을 스스로 선택할 수 있습니다.
- 고객 중심의 활동
- 고객의 편의를 최우선으로 생각하여, 고객이 원하는 시간에 맞춰 상담이나 방문을 진행합니다.
- 주말 또는 저녁 시간 활용
- 직장인 고객들과의 효율적인 소통을 위해 주말이나 저녁 시간에도 활동하는 경우가 많습니다.
RC가 고객과 소통하는 시간대는 언제인가요?
RC는 고객의 편의를 중시하므로, 고객이 퇴근한 후 저녁 시간이나 주말에 집중적으로 소통하는 경우가 많습니다. 이를 통해 바쁜 직장인들도 쉽게 접근할 수 있도록 배려하고 있습니다.
RC의 유연한 일정 관리의 장점은 무엇인지요?
- 개인 맞춤형 일정 운영: 자신만의 리듬에 맞춰 일할 수 있어 일과 삶의 균형을 잘 맞출 수 있습니다.
- 고객 관계 개선: 고객의 편의를 존중함으로써 신뢰와 긍정적인 관계 형성이 용이합니다.
- 효율적인 업무 수행: 최적의 시간에 업무를 집중하여 생산성을 높일 수 있습니다.
주말에 RC 활동을 하는 이유는 무엇인가요?
주말에는 직장인 고객들이 여유 시간을 가지기 때문에, 이때 상담을 진행하면 고객과의 접촉률이 높아집니다. 또한, 평일 동안 바쁜 고객들에게 더욱 효과적으로 다가갈 수 있는 기회를 제공합니다.
더 궁금한 점이 있다면 언제든 질문해 주세요!
RC 활동 시간은 유연하게 조정될 수 있으며, 주로 고객과의 약속에 따라 하루 평균 8시간에서 10시간 정도 활동하는 것이 일반적입니다.
RC 활동 시간 조정 방법
- 자율적인 일정 조정: RC는 개인의 상황에 맞춰 업무 시간을 설정할 수 있어, 효율적인 활동이 가능합니다.
- 고객 중심 운영: 고객의 필요에 따라 상담 시간을 조정하여 관계 유지를 중요시합니다.
소통 시간대
- 주말 및 저녁 시간 활용: 많은 RC들이 고객의 근무 시간을 고려하여 주말이나 저녁 시간에 상담 활동을 진행합니다. 이는 직장인 고객과의 접촉에 효과적입니다.
유연한 일정 관리의 장점
- 개인 라이프스타일 반영: 각 RC는 자신의 생활 방식과 상황에 맞게 활동 시간을 조정할 수 있어 일과 삶의 균형을 유지할 수 있습니다.
이러한 점들 덕분에 RC는 고객과의 소통을 적극적으로 이어가며, 효율적인 영업활동을 할 수 있는 구조를 갖추게 됩니다. 다른 궁금한 사항이 있으시면 언제든지 물어보세요!
3040 여성들의 이유 있는 선택 삼성화재 SF RC
진심으로 고객 곁을 지키는 삼성화재 SF지점 RC들의 진솔한 이야기
"별명 부자"
하루 3만 보, 연간 구두 10켤레…고객 곁을 지키는 보험인
그녀의 영업 방식은 단순하지 않다. 고객을 숫자로 보지 않고 진심으로 다가가며, 전화보다는 직접 찾아가 상담하는 것을 원칙으로 삼는다. “고객 한 분 한 분에게 제 마음을 전달하고 싶어요. 무더운 여름이면 선풍기를, 추운 겨울이면 따뜻한 차 한 잔을 건네며 고객과 신뢰를 쌓아갑니다.”
고객과 함께하는 일상, 신뢰가 만든 탄탄한 네트워크
그녀는 고객의 생일에는 미역국을 끓여 찾아가고, 단팥빵을 좋아하는 고객에게는 맛집을 찾아 직접 전달한다. “보험은 단순한 상품이 아니라 사람을 위한 일이라는 것을 고객이 느낄 수 있도록 노력합니다.”
“포기는 없다” - 철저한 자기관리로 다져진 원칙
그녀의 영업 철학은 ‘등가교환의 법칙’이다. “어떤 것도 쉽게 얻어지는 것은 없어요. 그래서 매일 출근 전에 담보 공부를 하고, 고객 보상 접수를 꼼꼼히 체크하는 것으로 하루를 시작합니다.”
고객을 위한 철저한 준비와 노력은 결과로 이어졌다. 고객 한 명 한 명을 소중히 여기며 쌓아온 신뢰가 그녀를 지금의 자리까지 오게 했다.
“고객의 인생을 지키는 보험, 나의 인생을 변화시킨 직업”
장서윤 RC는 단순한 보험 영업이 아닌, 고객의 삶에 실질적인 가치를 더하는 전문 컨설턴트가 되고자 한다. “보험설계사는 정년이 없는 직업이에요. 나이와 상관없이, 내가 노력한 만큼 보상을 받을 수 있죠. 저는 이 일을 하며 제 삶의 방향을 찾았고, 앞으로도 고객과 함께 성장하고 싶습니다.”
고객과의 신뢰를 바탕으로 한 그녀의 열정은 오늘도 계속된다. “보험은 단순한 계약이 아니라, 고객의 인생을 함께 지켜주는 약속이에요. 저는 그 약속을 지키기 위해 매일 최선을 다할 것입니다.”
골프도, 일도, 인생도 '나이스 샷!'
포기 없는 도전 정신과 전문성으로, 고객을 지키는 보험 전문가
보험설계사로서의 삶을 한마디로 표현한 한연주 RC. 그녀는 골프장에서 캐디로 일하던 경험을 살려, 캐디보험을 직접 기획·개발하며 시장을 개척했다. 현재 삼성화재 SF RC중 높은 소득을 받는 설계사로 누구보다 뜨겁게 고객과 소통하고 있다.
보험을 몰랐던 나, 보험의 필요성을 절감하다
그녀가 보험업에 뛰어든 계기는 다름 아닌 개인적인 경험에서 비롯됐다. 딸의 담낭제거술로 인해 870만원의 입원비가 발생했지만, 가입한 보험에서 충분한 보장을 받지 못했다. 그제서야 “내 보험이 반쪽짜리였구나”라는 깨달음을 얻었고, 보험을 제대로 배워야겠다는 결심이 그녀를 삼성화재 SF지점으로 이끌었다.
캐디에서 보험 전문가로, 골프장에서 새로운 시장을 개척하다
보험을 공부하면서 그녀는 자신의 경험을 살릴 방법을 고민했다. 그리고 캐디보험이 필요하다는 점을 깨닫고, 삼성화재와 협업해 단체가입만 가능하던 캐디보험을 개인도 가입할 수 있도록 회사에 요청하는 등 시장 개척을 위해 적극적이었다. 현재 그녀는 전직 캐디 8명과 함께 팀을 이뤄 골프장 영업을 진행하며, 캐디보험과 인보험을 연계해 판매하고 있다. 7월부터 본격적인 판매를 시작한 이후 혼자서 1500만 원 이상의 실적을 올리는 성과를 냈다. 그녀는 이 시장의 가능성을 더욱 확신하고 있다.
고객과 함께하며 배우는 보험의 가치
한연주 RC는 철저한 고객 관리로도 유명하다. 고객별 맞춤 관리 차트를 만들어 정리하고, 사고 발생 시 보험금 지급에 문제가 없도록 사전 점검을 철저히 한다. 얼마 전 가입한 지 3개월도 안 된 31세 남성 고객이 갑상샘암에 걸렸지만, 그녀의 세심한 관리 덕분에 실손 보장을 받을 수 있었다.
“사람이 살면서 배우는 건 하나도 버릴 것이 없어요. 보험을 공부하면서 손해사정도 배우고, CS(고객만족) 강사 자격증까지 취득했어요. 고객을 위해 끊임없이 배우고 성장하는 것이 제 신념입니다.”
보험은 ‘고객의 미래를 지키는 약속’
요즘 고객들은 건강에 대한 관심이 더욱 높아졌다. 특히 코로나19 사태 이후 암, 뇌·심혈관질환 환자가 급증하면서 20~30대 젊은 고객들도 보험의 필요성을 절감하고 있다.
그녀가 기억하는 가장 인상적인 고객은 시작한 지 얼마 되지 않은 9월, 갑작스러운 사망사고를 겪은 고객이었다. 보험금이 지급되지 않아 가족들이 경제적으로 어려움을 겪었지만, 그 고객의 부인은 “나와 같은 일을 당한 사람들에게 도움을 주고 싶다”며 RC로 활동을 시작하게 됐다. 보험이 단순한 계약이 아니라, 누군가의 삶을 바꾸는 중요한 도구임을 다시금 깨닫게 된 순간이었다.
5년 후, 삼성화재 최고의 설계사를 꿈꾸며
“고객의 입장에서 생각하라”를 보험 철학으로 생각하는 한연주 RC는 보험을 단순한 일이 아닌, 전문적인 커리어로 성장시키고 싶다고 말한다. “손순자 명장님처럼 삼성화재를 대표하는 설계사가 되고 싶어요. 한 걸음 한 걸음 꾸준히 나아가, 5년 후에는 삼성화재의 ‘톱’이 되는 것이 목표입니다.”
그녀는 오늘도 고객을 만나러 길을 나선다. 고객의 미래를 지키는 설계사로서, 그리고 보험업의 새로운 가능성을 개척하는 도전자로서. “보험은 단순한 계약이 아니라, 고객과 맺는 평생의 약속입니다. 그 약속을 지키기 위해 저는 언제나 최선을 다할 것입니다.”
전국에 위치한 삼성화재 SF지점은 디지털 영업 시스템 기반, 다양한 고객관리 기 회와 교육을 제공합니다
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