"이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요" 화재보험 하나만이라도 제대로 알고싶은 설계사들을 위한 햇살같은 강의
안녕하세요 인카금융 서비스로 사업단장 황인태 합니다 반갑습니다 그 지금 이제 오늘 강의 들으러 오신 분들 아 내가 지금 딱히이 법인 영업을 하고 있다라고 이제 하시는 분들 있으신가요 주변에 나는 법인을 좀 알고 있다 하시는 분들은 있 어 저는 이제 오늘 단장 님하고 저하고 강의를 준비하면서 여러분들한테 좀 드리고 싶은 말씀은 뭐냐면 법인 영업이라고 탁 얘기를 하면 자꾸 이제 경영인정기 이걸 자꾸 법인 영업이라고 생각을 하세요 근데 경영인 정기를 법인 업이라고 얘기를 하는게 아니라 법인한전의료재단 [음악] 에 대한 어떤 포커스를 너무 이제 기준치를 높지 않게 가져갔으면 좋겠는 건 법인 영업이라는 건 어쨌든 법인이 가입해야 할 보험들의 대해서 여러분들이 개인 영업하실 때 어떻게해요 개인 영업하실 때 대면 영업이나 뭐 디 영업이나 여다 대면 영업하실 때 여러분들 그냥 고객한테 도움 줄 수 있는 것들 찾아서 알려주고 뭐 보험금 청구할 수 있으면 청구 도와드리고 이러면서 이제 뭐 안 보험이든 이런 것도 업셀링 하고 이렇게 하시잖아요 그런 마음가짐으로 접근을 해도 괜찮거든요 근데 법인 영업에 대한 교육이 탁 시작만 되면은 자꾸 재무제표를 딱 깔고 어딜 가가지고 100만원 200만 원자 강의를 들어요 재무제표를 탁 펼쳐 가지고 거기서 가지급금이 얼마고 가수금이 얼마고 막 이걸 또 분석을 하고 그 박사가 돼요 그 대표님 딱 만나러 가요 무슨 얘기를 딱 꺼냈는데 전혀 알지 못한 얘기가 나오면 당황하는데 여러분들 제가 오늘 말씀드린 내용은 이것도 사실 이제 그 꼭지 중에 하난데이 몇 가지 꼭지를 잡아서 법인 대표들을 만났을 때 마치 여러분들이 자동 가입되어 있는 사람들한테 여러분들 뭐 추천해요 운전자보험 추천하죠 이거 여러분들 무슨 막 고민하고 추천해요 이거 여러분들 머리 안 거치고 그냥 나오잖아요 그냥 어 운전자보 차 끄시면 다시하세요 이렇게 얘기하잖아요 그니까 그런 거를 한두 가지 정도는 그냥 잡아 가지고 가자 요런 포인트로 만들었으니까 어 어려운 내용 아니니까 한번씩 해 주시면 좋을 것 같고요 자 일단 오늘 첫 번째 내용은 화재보험 관련된 내용인데 들 황인태 어떤 한 사람의 어떤 피해와 누군가 이제 다쳤을 때 그 피해와 공장이나 어떤 사업체를 운영하는 사람들의 피해와 비교를 해봤을 때 어떤게 더 피해가 크겠어요 당연히 우리 사업체를 운영하는 사람들의 피해액이 훨씬 더 크겠죠 예 그래서 사실은 여러분들 주변에 하다 못해 그냥 진짜 구멍가게를 운영하는 사람 진짜 카페를 운영하 사람 그리고 뭐 예를 들면 큰 공장을 운영하 사람 이런 사람들이 입을 수 있는 피해가 어떤 한 개인이 입을 수 있는 피해보다 훨씬 더 크다라는 관점을 좀 가져가셨으면 좋겠고 그래서 예시를 보시면 뭐 이런 큰 사고들 있죠 왼쪽에 뭐 대전에서 뭐 화재 폐이 18억이 사고가 났고 이게 작년 사고거래제한 원 손해 놨고 또 일도 못 해 가지고 320명 또 직원 생개 막막하고 뭐 4천 페인트 공장 뭐 여다 기타 이런 화재 사고들 굉장히 많죠 근데 여러분 들이 저는이 법인 영업에 대해서 여러분들이 오늘 딱 들고 가셨으면 좋겠는 건 그냥 찍는 거 찍는 건 뭐냐면요 여러분들 고객들 만나가지고 보장 문석이 탁 펼쳐보고 여러분들 제일 잘하는 거 뭐예요 제일 잘하는게 이제 보장분석을 딱 봤어요 주민도 번호 딱 받아 가지고 보장분석 착 펼쳐보고 여러분들이 제일 잘하는게 뭐예요 예 뭐 부족한 거 찾는 거 그다음 문제점 찾는 거 이게 기가막히게 잘하잖아요 그죠 그러면 오늘 여러분들한테 제가 가 던져드리고 싶은 거 뭐냐면 뒤에 수습은 사무실에가 가지고 사무실에 있는 뭐 저기 지점장님 테 아니면 관리자분들 대표님한테 이제 뒤처리 해 달라고 하세요 대신 오늘 제가 여러분들한테 알려주고 싶은 건 뭐냐면 찍는 거 아 이게 문제입니다 고객님 이거 알고 계셨나요 요것만 좀 여러분들이 던져 봤으면 좋겠는 거예요 자 그러면 여러분들 일반적으로 우리 보장 분석 고객들한테 보장 분석 해 준다 그럴 때이 딱이 주민번호 받아 가지고 보장분석 펼쳐 봤을 때 어떻게 하냐면 이보험 왜 가입하셨나요 물어보죠 그다음에 여러분들이 뭐라 그러냐면 아이 보험은 이런 보험입니다 설명을 해 줘요 그런데 고객님 고객님이 아까 말씀하셨던 그 사유하고 지금이 보험이 일치하나요 맞나요 고객님 자 그러면 그게 일치하지 않는다 그러면 이렇게 가입하시는게 더 나으실 것 같습니다 하면서 여러분들 보장분석 하시잖아요 그러면 오늘 여러분들 화재보험 보장분석 하시면서 얘기하는 건 뭐냐면 화재보험의 가입 사유가 어디겠어요 다 불날까봐 가입했죠 그죠 다 불날까봐 가입했을 거 아니에요 누구 다칠까 봐 죽을까 봐 그다음에 건물 무너지고 이랬을 때 재산 손해가 너무 클 거 같으니까 무서워서 가입하자아요 그런데 이제 가입 사유를 딱 확인을 해 주고 그다음에 여러분들이 두 번째로 해 줬으면 좋겠는 건 뭐냐면 그냥 이런 문제들이이 기존에 가입했던 화재 보험들 많이 일어나고 있는데 고객님 혹시이 화재보험 증권은 그런 내용들이 잘 반영되어 있으십니까 하고 던지는 것까지만 나머지 뒷수습은 사무실에서 다른 사람한테 좀 해달라고 부탁하시고 예 저한테 찾아오지 마시고 자 그래서 여러분들이 두 번째이 증권 분석하시면서 이제 문제 제기를 하는 것까지만 좀 배워 보셨으면 좋겠다는 겁니다 자 일단 그중에서도 이제 여러 가지가 있는데 여러분들 재난배상 책임 다중소 배산 건물 특수 건물 화재보험이 세 가지의 공통점이 뭔가요 점이 뭐요 들어본 적은 있나요 의무 보험이라고 부르죠 자 재난배상 책임이 다중이용업소 배상 책임이란 특수 건물 화재 보험 세 가지가 다 어 의무입니다 의무적으로 들어야 됩니다 그러면 재난 배상 책임은 어떤 데서 의무적으로 들어야 되나요 재난 매산 책임 어디서 의무적으로 들어야 돼요 여러분들이 알고 있는 음식점이 다 의무로 들어야 됩니다 예 다중 경소 배상 책임 어디서 의무로 들어야 되나요 마찬가지로 여러분들이 알고 있는 음식점에서 의무적으로 들어야 됩니다 자 특수 건물 화재 보험 어디서 의무적으로 들어야 되나요 이것도 음식점이에요 아 이거는 이제 그 정도 규모는 아니고 이제 일정 규모 이상의 건물들이 의무적으로 가입해야 되는 화재 보험을 얘기를 합니다 자 다중업소 배상 책임 같은 경우에는요 여기 좌측 하단에 보시면 필수 가입 대상에 대해서 나와 있는데 음식점 같은 경우에는 2층 이상의 30평이 넘어가는 음식점들이 다 의무적 로 가입을 해야 되고 그다음에 어 하 1층 지하에 있는 음식점 같은 경우에는 20평이 넘어가면 의무적으로이 다중이용업소 배상 책임이라는 걸 가입하게 되어 있는데 다중이용업소 배상책임은 1년짜리요 아니면 3년 이상의 장기 보험인가요 둘 다 가능합니다 1년짜리 가능하고요 3년 이상으로도 가능합니다 이게 너무 기초적인 거라 사실 이걸 지금 제가 여기서 말씀드리는 것도 참 피할 정도의 수준인 내용인데 이거를 잘 몰라 갖고이 장기로 다중 용소 배산 책임을 가입한 고객한테 일반으로 하나를 더 가입시키는 설계사들이 있더라고요 예 잘 몰라 갖고 예 요거 이제 장기로 가입이 가능합니다 대신 장기로 가입하든갱신형에 화재 보험도 같이 가입이 가능하고 화재 폭발 배상 책임이라 그래서이 다중이용업소 배상 책임과 동일한 보장 내용도 가입이 가능한데 그때 필요한 것이 너 오른쪽에 보면은 필요한 유 영어 유로 시작하는 1년 번호가 있어요 요거를 여러분들 다중이용업소 배상 책임 가입 대상 업종 같은 경우에는 어 사업자 등록증을 내려고 하면은 거기서 가지고 오라 그럽니다 가입해 가지고 예 그래서 미리 가입을 해야 되는데 어 제가이 얘기를 굳이 말씀드리는 이유는 장기로 가능하다 이거 이제 알고 계셨으면 좋겠는 거고요 그다음에 두 번째로는 재 재난배상 책임이라는 것도 의무 업종인데 웃긴 건 뭐냐면 얘는 또 1층에서 30평 이상의 음식점을 운영하려면 그게 또 의무가 있 대상이에요 1층에서 30평 예 그러면 이제 재난 배산 책임에는 숙박업 같은 것도 들어가고 뭐 박물관 미술관 뭐 기타 등등 여러 가지가 들어가는데 어 여러분들이 이제 접근하기 쉬운 거는 음식점이 아아요 30평 이상의 음식과 같은 경우에 의무적으로 재난 배산 책임을 가입을 해야 되는데 어 얘 같은 경우도 장기로 가입이 가능합니다 대신 얘는 또 안 써 있지만 뭘로 시작하냐 1년 번호가 C 시작해요 C 예 cm 시작하고 그러면 다중 용 업소 배상 책임과 재난 배상 책임의 차이는 뭐냐 이제 다중 용 업소 배상 책임은 화재 폭발로 인한 배상 책임만 보장을 해 주고 그다음에 재난 배상 책임은 화재와 폭발 건물의 붕괴로 인한 배상을 보장을 해 줍니다 대인에 대한 걸 부상을 해 줍니다 자 근데 이제 제 얘기는 뭐냐면요 자이 재난 배산 책임이란 다중이용 업수 배상 책임을 제가 왜 장기로 가입하라 그러냐면 여러분들 이거 갱신시기 놓치면 수방사에서 연락 와요 이거 빨리 갱신 나오면 과태로 나온다고 근데 이걸 장기로 가입하면 갱신에 대한 고민을 할 필요가 있어요 없어요 없죠 예 그래서 여러분들 장기로 가입시켜 주면 편한 거예요 그냥 3년이든 5년짜리 7년짜리 그냥 장기로 가입시켜 주면 되는데 굳이 1년짜리 찾아가지고가 줄 필요가 전혀 없다 오늘 사실 이제 중요하게 말씀드리고 싶었던 거면요 특수 건물 화재 보험인데요 그 중에서도이 4번에 있는 내용입니다 자 일단 여러분들 옆면적고 바닥 면적의 차이가 뭔가요 예를 들어서 어 1층의 면적이 100m 있 건물이 10층짜리 있어요 얘는 연면적이 몇 미예 1,000m 그래요 각 층별 바닥 면적을 다 합친게 연면적이 바닥면적은 그 건물의 1층 면적을 바닥면 적이라고 얘기를 합니다 그러면 어 연면적이 천재 건타 이상의 국유 건물 국유 건물 나라에 소속돼 있는 건물가 우리 신경 안 써도 되죠 자 두 번째 학원이랑 음식점인데 바닥 면적에 합계가 2,000m 이상이요 엄청나게 커야 되겠죠 그렇죠 이런데 별로 없겠죠 자 3번 바닥 면적에 합계가 3,000m 이상인 숙박업 그다음에 대규모 점포 별로 없겠죠 자 물론 이제 뭐 저기 호텔 같은 데는 해당될 수 있겠죠 자 4번 연면적 학계가 3제곱미터 이상인 병원 광 숙박업 뭐 기타 등등 쭉 넘어가면 공장 제가이 오늘 말씀드리고 싶었던 건이 부분인데이 법인 영업에서 공장 자 3,000m 이상의 공장 같은 경우에는 의무적으로 화재 보험을 가입해야 됩니다 여러분들 특수 건물 화재보험이 왜 생겼는지 혹시 알고 계신가요 이런 것도 여러분들 스토리를 좀 알고 있으면 좋잖아요 특수 건물 화재보험 왜 생겼을까이 일정 규모 이상 넘어가는 건물들을 화재보험을 왜 가입하라 그럴까 의무적으로 그 왜 그러냐면 옛날에 1980년도 중반에 대형각이라는 우리나라 호텔에서 불이 났는데 거기서 수백명 다 불타서 죽었어요 근데 거기 온 투숙객들이 투숙객들이 사업주가 아닐 거 아니에요 다 이제 여기 놀러온 사람들일 거 아니에요 그래서이 특수 건물 화재보험은 뭐냐면이 외부인들이 다쳤을 경우에 그거에 대한 배상을 하기 위해서 의무적으로요 규모 이상의 건물들은 화재 보험을 가입해라라고 하는게 바로 특수 건물 화재 보험입니다 그러면서 여러분들이 또 접근해 볼 수 있는 거 5번에 16층 이상의 아파트 여러분들 살고 계시는 아파트 있잖아요 거기도 16층 이상면 다 의무적으로 화재 본 가입해 해야 됩니다 여러분들 관리 사무서 가가지고 견적해 준다 그러면서 명함이라도 하나 돌리고 오세요 예 어차피 인수되면 몇 군데 없으니까 메리츠에 그냥 싸게 해 달라고 해 주거든요 자 근데 이제이 공장에 대해서 말씀드릴 건데요 그중에서도이 특수 건물 화재 보험을 가입하면 의무적으로 반드시 같이 부과되는 특약이 있습니다 그게 바로 신체 손해 배상 책임이라는 건데요 아까 그 특수 건물 화재 보험이라는 건 내재산을 보상받는 거잖아요 불이 났을 때 내 건물 근데요 특약이 같이 의무적으로 가입 이 되면서이 외부인들에 대한 배상이 되는 거예요 대인 배상 이해되셨나요 대인 배상 예 요게 이제 포인트입니다 그러니까 아까 얘기했죠 왜 만들어졌는지 그 취지가 뭐였냐면 일정 규모 이상 옛날에 대연 각이라 호텔이 있었는데 거기서 외부인들이 와서 너무 많이 불타 죽었으니까 그 외부인들에 대한 대인을 배상해 주기 위해서 만들어진게 바로이 특수 건물 화재 보험인데 그러면서 특수 건물 화재 보험을 가입하면요 신체 손해 배상 책임이라는게 의무적으로 가입이 되고 요거 가입하면 당연히 외부인들에 대한 신체손해 배상이 보상이 된다라는 겁니다 외부인 이해되셨나요 그 주거를 같이하는 직계 가족 이외의 사람을 말합니다 얘기를 하는 겁니다 자 그래서 여러분들 요것도 하나 그냥 팁으로 하나 알려 드리면요 여러분들 주택화재보험 왜 개인적으로 따로 가입해야 되는지 아세요 주택화재보험 주제을인 적으로 따로 가입을 안 하면요이 아파트에 의무적으로 화재보험 가입되어 있겠죠 심층 이상 근데 거기에 신체 손해 배상 책임도 당연히 가입되어 있겠죠 근데이 신체 손해 배상 책임은 아파트에 살고 있는 사람한테 해당이 안 돼 왜 소유자 및 그 주거를 같이하는 직계 가족이기 때문에 거기는 해당이 안 돼 그 아파트에 어느 날 놀러왔는데 불타 죽은 사람만 해당이 돼요이 신체손해 배산 책임만 그래서 주택화재보험 아파트에 사는 분들 개인적으로 가입을 해야 되는 거예 자 너무 이제 지금 깊게 들어갔는데 다시 빠져나와서 그래서이 신체 신체손해 배상 책임이라는 건 타인이 사망하거나 부상한 때 혹은 타인의 재물에 손해를 입힌 경우 과실이 없는 경우에도 뭐 보험 금액의 범위 안에서 그 손해를 배상할 책임이 있다 그래서 요걸 이제 배상 책임 해 주는게 바로이 신체 수의 배상 책임이라는 거죠네 자 그런데 최근에 여러분들 배터리 공장 예 아리세이라는 공장 전 잘 몰라요 뭔지도 근데 여기서 이제 불이 나서 매이 14억짜리 공장인데 보험금 294억 받았대요 아 그래서 뭐 294억 받았어 땡큐 막 이게 아니라 어 거기서 사망한 사람이 30명 정도 되는데 그 30명 정도 되는 사람한테 1인당 1억 5천만 원의 보험금이 이제 지급이 될 거라고 얘기를 합니다 그러면서 오른쪽에 뭐라고 써 있냐면요 하단에 보험에서 임명 피해를 배상하는 신체 손해 배상 책임에 보장한도는 인당 1억 5천만 원이다 다만 신체 손해 배당 책임은 제 3자의 신체를 손해 입혔을 때 보험금 지급하기 때문에 회사 종업원에 대한 피해는 보상하지 않는다 예 요런 내용이 또 있습니다 지금 요거 무슨 얘긴지 이해되셨나요 그러니까 공장이 지금 무슨 문제냐면 의무적으로 화재보험을 가입해야 돼서 3,000 제미 이상 넘어가서 가입을 했는데 문제는이 공장에 속하는 근로자는 또 보장이 안 돼 그리고이 공장에 어느 날 놀러와서 갑자기 일한 사람만 보장이 되는 거예요 사망한 거 그래서 여기 뭐라고 써 있냐면 KB 손해보험 인적 피해에 대한 배상 체면 인당 1억 5천만 원일 것 예상하고 있다 다만 외국인 근로자 대부분이 파경 근로자이기 때문에 양측의 특약 계약 조건에 따라서 배상 여부와 내용이 달라질 것으로 보인다 그러니까 이제 파경 근로자이기 때문에 보상이 가능할 수도 있지만 일반적으로 여기에 이제 속해 있는 근로자들은 지금 보상이 돼요 안 돼요 안 된다라는 겁니다 예 이게 이제 여러분들한테 말씀드리고 싶은 포인트예요 자 그러면 또 중요한 건 뭐냐면요 3,000m 미만 공장은 그나마도 화재보험이 의무가 아니니까 특수 건물 화재 보험을 가입을 했겠어요 안 했겠어요 이거를 지금 말씀드리고 싶은 거예요 3,000m 미만인 경우에는 특수 건물 화재보험 가입할 필요가 없어요 아니 가입할 수가 없어요 의무 의무 대상이 아니기 때문에 그러면 의무 대상이 아니기 때문에이 사람들은 당연히 신체손해 배상 책임도 가입이 안 됐겠죠 그렇죠 그러면 그랬을 경우에이 사업주는 화재보험을 일반으로 가입했을까 장기로 가입했을까 그니까 일반으로 가입하신 분들이 훨씬 더 많습니다 훨씬 더 많아요 예 그래서 어 제가 여러분들한테 오늘 드리고 싶은 팁은 뭐냐면요 자 요건데이 보시면 일반 화재 보험은 우리가 1년짜리 화재 보험을 얘기하고 장기 화재 보험은 3년 이상의 장기 화재 보험을 장기 재물 보험이라고 얘기를 하는데 여기서 이제 가장 큰 차이점은 뭐냐면 맨 아래쪽에서 세 번째 보면은 화재 대인 배상 우리가 맨날 화재보험 정말 10년 전부터 교육하던 내용 중에이 포인트가 들어가 있는데요 대인 배상이 1년짜리 화재 보험에서는 불가능합니다 없어요 장기 재물 보험에는 있어요 근데 그나마도 3,000m 이상의 공장 같은 경우에는 특수 건물 화재 보험을 가입하기 때문에 신체 손해 배상 책임이라는게 동시에 가입이 돼서 타인에 대해서 보상이 되는데 문제는 3,000m 미만인 경우에 공장이 의무적으로 가뜩이나 화재보험도 가입 대상이 아니어서 그냥 일반적으로 가입할 수 있는 1년짜리 일반 화재보험을 가입했는데 거기에는 대인 매상이 에 들어가 있지 않다라는 겁니다 예 그런데 문제는 또 3천제곱미터 이상이면 그러면 장기로 가입을 안 해도 되냐 그게 아니라는 거예요 왜 아까 뭐가 안 된다 그랬어요 종업원이 안 된다 그랬어 종업원이 예 자 그러면 그 종업원이 다쳤을 때 종업원이 다쳤을 때 일단 무슨 보험으로 보상을 해 줄까요 첫 번째 산재보험으로 보상을 해주겠죠 근 여러분들 산체 보험으로 그 사람이 다친 거에 대한 치료비나 이런 것들을 모두 다 해주나요 모두 다 해주지 않죠 예 그걸 초과하는 손해이고 아니에요 그거를 그 초과하는 손해을 장기 재물 보험으로 가입해서 거기에 화재 폭발 배상 책임이라는 걸 넣고 그거를 가입을 시킬 때 종업원 담보하고 체크를 해 주시면 산재보험을 초과하는 손해에 대해서 보장을 받을 수가 있습니다이 되셨나요 예 그래서 제가 여러분들한테 드리고 싶은 팁 한 가지는 뭐냐면요 3,000 제미가 넘어가는 놈들이 넘어가지 않는 놈들이 다 상관없어요 일반 화재보험을 가입 이미 해 놨어도 상관없어요 그런데 사장님 엎어서 장기 지물 보험 소액으로도 무조건 붙여서 하나는 가입하셔야 됩니다 왜 왜 종업원들 일하다가 화재사고로 인해서 사망하거나 부상 있거나 있거나 했을 때 산재보험을 초과하는 손에 대해서 여기서 보상받을 수 있습니다라고 이제 얘기할 수 있다는 거죠 무슨 얘기지 이해 되셨죠 그리고 3,000m 미만인 경우에는 대인 배상 자체가 아예 안 들어가 있어 1년짜리 화재보험 가입을 하면 무슨 얘기지 이해 되셨죠 그래서요 꼭지를 하나 잡고 일반화재 보험만 가입했어 아 그러면 나 오늘이 사람한테 장기 재을 보면 무조건 한 권은 팔 수 있겠다라고 생각하시고 접근을 하셨으면 좋겠다는 거예 예를 들어서 일반 화재보험을 를 1년에 100만 원짜리를 장기 재물 보험으로 돌려 버리잖아요 전체를 다 그러면 보험료가 1년에 100만 원짜리가 장기재 보 돌리면 한 달에 50만 원짜리가 됩니다 그럼 1년이면 보냐 600만 원이죠 100만 원 내다가 600만 원 내려가면 사람이 돌아요 안 돌아요 돌 거잖아요 아 그거를 저는 강제하고 싶지 않아요 일반 들고 가세요 괜찮아요 대신 장기 재물 보험을 무조건 플러스로 한 증권은 추가를 하셔야 된다라는 걸 말씀드리고 싶은 거예요 무슨 얘긴지 이해 되셨죠 예 자 그런데 또 웃긴 건 뭐냐면요 우리 팀장님들이 참 우리 고객님들의 보험료를 단 몇십원 단 몇백원 단 몇 천 원이라도 아껴 드리고 싶은지이 화재 폭발 배상 책임을 가입을 시킬 때 종업원 담보하고 부담보로 체크를 할 수가 있는데 굳이 그것을 종업원 부담보로 체크해서 가입을 시키는 분들이 있어요 종업원 부담보로 하면은 보험료가 조금 싸지 그든 예 이런 망발을 저지르지 않도록 꼭 무조건 조번 담보를 체크해 가지고 가입을 하시면 좋을 것 같고요 자 그래서 일반 물건이든 공장 물건이든 다 상관없는데 장기 재물 보험을 아주 소액으로도 반드시 가입하셔야 됩니다 사장님요 사업자 분들한테 얘기를 해 보셨으면 좋겠고요음 자 그다음에 여러분들이 화재 보험 가지고 컨설팅할 수 있는 거 여러분들 손해보험 자격증 없는 분 손해보험 자격증 다 있죠 손해보험 자격증 예 여러분 분들 손해보험 자격증 시험 볼 때 보험 가액과 보험 가입 금액에 대한 내용 배우셨죠 예 보험 가액은 뭐예요 시가라고 얘기하죠 그다음 보험 가입 금액은 뭐예요 보험 회사에다가 가입한 금액을 얘기하는 거죠 부상 받을 수 있는 단도 자 그런데 여러분들 보험 가액이 1천만 원인데 여러분들이 1억 가입하면 1억 보장받을 수 있나요 못 보장 받죠 자 이거 지금 요것도 팁 하나 잡아드릴게요 제가 지금 말씀드리고 싶은 뭐냐면요 장 화재보험을 1년짜리 가입하시는 사업주분들 있죠 그분들이 대부분 그 화재 보험들을 10년 전 가입했던 그 화재보험을 매년 계속해서 갱신시 계십니다 그런데 거의 그 공장 화재보험을 가입했을 때 그 공장들의 값어치가 있을 거 아니에요 안에 있는 집이라던데 이런 것들이 이제 가액이 있을 거겠죠 그런데 그 가액을 한 번도 줄이지 않고 10년째 계속 갱신하고 있어요 그리고라는 설계사한테 맡겼던 것을 조금 불안한 거 같아서 B 아는 설계사한테 맡겼더니 B 아는 설계사는 또 뭐라 그러냐면 아유 전년도 증권 좀 주세요 하고 또 똑같이 설계를 합니다 다른 보험에서 다가 계속해서 갱신이 되는 거예 10년 전에 가입했던 그 화재 보험이 자 여러분들의 고객님은 그 여러분들이 아무것도 조절해 주지 않고 계속해서 갱신하는 그 습관 때문에 계속해서 보험료을 더 많이 내고 계신 거예요 보장 받지도 못하는 거 왜 기계 기계를 구매할 때는 10억이었을 수 있겠죠 10년이 지났는데 지금도 10억인요 아니죠 계속이 기계의 값어치가 떨어졌겠죠 그런데 그걸 아무도 화재보험 증권에 반영을 안 시켜요 반영을 그냥 계속 쭉 가는 거예요 예 그래서 요걸 이제 반영시킬 수 있으면 좋은데이 건물 같은 경우에는요 한번 딱 건물이 처음에 지어지면 40년 동안 감가 상각이 됩니다 그러면 우리가 어떤 건물을 화재보험 설계를 하는데 40년 지난 건물이야 그럼 이제 원인가요 그렇지 않아요 방원이 아니라 어 자녀 가치가 30% 밑으로 절대 안 떨어집니다 무슨 얘기냐면 내가 1억짜리 건물을 처음에 이제 새로 지었어요 근데이 건물이 이제 건축물대장을 까봤더니 40년이 지난 거예요 그래도 30% 인정해 준다는 거죠 최저 예 자 시설 집기 기계 그다음에 가제 다 마찬가지로이 자녀 가치가 남아 있습니다 자 그러니까 제가 지금 말씀드리고 싶은 건 뭐냐면요 우리이 사업주분들 보시면은 사업장 운영하신지 막 10년 넘어가신 분들 있잖아요 거기에 있는 그 기계들은 사실은 이미 감가 상각이 다 돼 가지고 더 이상 감가 상각을 하지 못하고 그다음에 자녀 가치가 20% 내지 30% 남아 있는 공장들이 굉장히 많아요 그런데이 공장 사업 주부는 아직 아직도 옛날 생각을 해요 내가이 기계를 얼마 주고 샀는데 예 뭐 가입시키면 여러분들 보험료 더 받고 좋긴 하죠 그러나 불이 난다 그래서 그것을 처음에 구매했던 가격으로 보장받을 수 있는게 아니기 때문에 굳이 그렇게 가입을 시킬 필요가 없다라는 거죠 그래서 여러분들 감간 상과 어렵게 때릴게 아니라 이거 기계 사신지 몇 년 되셨어요 10년 지났는데요 아 그래요 그럼 고객님 이거 1억이 아니라 지금 자녀같이 30% 아 3천만 원 밖에 인정이 안 됩니다 우리 나도 더 많이 가입하셔도 의미가 없습니다 이렇게 얘기할 수 있는 거죠 왜냐면 감가상 다 됐으니까 예 그래도 정보를 좀 알고 계셨으면 좋겠다 근데 내가 이걸 감가 상각을 먹기는게 막 너무 무서운 거예요 그러면 여러분들도 보험사 전산에 들어가면 이걸 또 감가 상각을 때려주는 전산이 있거든요 예 하나 소개해 드리면 이제 디비 손해보험에 보험 가액 평가라는게 있고요 그다음에 KB 손해보험은 가액 평가라는 화면이 있어요 현대상 같은 경우에는 그냥 주소지 입력하면 가입 평가 딱 돼서 나오고이 화면들이 다 있단 말이에요 그래서 여기다가 이제 주소지 입력하거나 뭐 이거 처음에 어떤 매입가로 구매를 했는지를 입력을 하면 지금은 값어치가 얼마인지가 나옵니다 어 여러분들 제가 지금 오늘 말씀드리고 싶은 건 뭐냐면 혹시이 내용 알고 계셨습니까 만 던지고 사무실로 가져와서 해결해 달라고 좀 도와 달라는 얘기를 하라는 거예요 지금 무슨 얘기지 이해 되셨죠 고객님 혹시 보험료 지금 비싸게 내고 계신 거 아닙니까 만 하고 그냥 들고 오라고요 제 사무실로 예 나머지는 어떻게 좀 다른 사람한테 부탁하고 예 자 오늘은 문제 제기만 배우세요 그냥 혹시 처음에 가입하셨던 거 그대로 갱신하고 계신 거 아닙니까 만 하고 증권 받아 오시라 얘기예요 오늘 요거 포인트 몇 가지 고객한테가 가지고 사업주 사장님한테 가가지고 계속 그냥 문제제기만 하는 거야 잘못된 거 아니에요 고객님 알고 계셨어요 자 그 포인트 몇 가지 알려 드릴 건데 첫 번째 자 고객님 기존의 화재보험 설계사가 가입시킬 때 이거 와 가지고 실사 했습니까 아 진짜 물어봐야 돼요 실사 했습니까 왜 자 고객님 혹시 여기 천막이 붙어 있는지 아닌지 이게 고객님이 가입하신 화재보험의 증권에 반영이 됐나요 만 물어보고 그냥 들고 오세요 예 더 하지 말고 천막 붙어 있으면 이거 몇 급으로 바뀔까요 천막 붙어 있으면이 건물이 4급으로 바뀌거든요 예 근데 이게 복합 급수라인 30% 천막 면적에 안 넘어가면 복합 급수를 적용할 수 있는데 30% 넘어가면 무조건 그냥 4급으로 바뀌거든요 근데이 천막에 대해서 반영을 안 한 설계사분들이 있을 수 있고 내지는 화재보험 가입하고 나서 천막을 치신 고객들이 있어요 예 그래서어요 부분 자 천막 치면은 천막에 대한 부분은 화재보험 가입이 안 됩니다 예 그 안에 들어가 있는 것도 가입이 안 되고 자 두 번째 화재보험 가입하신 대표님들 중에서요 그이 공장에 대해서 대출 받으려고 그랬더니 그 은행 직원이 아이 화재보험 가입해 가지고 거기다가 질권 설정해야 됩니다 이렇게 얘기하시는 경우가 있습니다 질권 설정이 뭐예요 그 공장에서 불 나면은 그 보험금 은행에서 가져가겠다는 얘기입니다 예 왜냐면 내가 대출해 줬는데네 공장 많이 해 가지고 그돈 못 받으면 어떡해 그이 화재보험 가입해지 여기다가 이만큼 질권 설정해놓고 여기서 이제라서 보험금 나오면 그거 은행이 가져간다 이게 이제 질권 설정이란 말이에요 무슨인지 이해되 자 그런데 은행 직원이 화재보험을 뭘 알겠냐고 그럼 은행직원이 가킨 화제 제대로 됐을까요 안 됐을까요 100% 잘못됐습니다 100% 999.9% 아니야 그 100% 잘못됐어요 왜 그러냐면 은행직원이 원하는 질권 설정 금액이 있어요 그걸 채우기 위해서 가지 가입하는 경우가 많아요 예 그래서 혹시나 고객님 화재보험 가입하셨는데 거기 질권 설정 돼 있으신가요 탁 물어봐요 그럼 이제 고객님이네 질권 설정 돼 있어요 혹시 은행 가서 가입하셨나요 아네 100% 잘못 되셨습니다 증권 주세요 나머지 이제 집에 와서 사무실에 자 그래서 이제 자가 건물이지 임차 중이신지 물어보라는 건 뭐냐면 이제 임차 중인 경우에는 질권설정을 할필요가 없겠죠 이제 본인 건물이 아니니까 근데 이제 사업을 용하 는 분이이 건물을 이제 내가 매입할 때 그걸 대출받아서 이제 매입하실 분들 있죠 자가 건물 런 분들이 이제 질권 설정이 돼 있는 경우가 되게 많죠 그래서 여러분들이 이제 ap 할 때 질문을 던지는 방법이 고객님이 공장 자가 건물이에요 아니면 임차해 쓰고 계시 자가 건물이 어네 그러세요 그럼 혹시 대출 받으셨나요 어 그럼 질권 설정 받 하셨어요 은행 가서 가입하셨나요 아 단계별로 잘못 가입하셨습니다 저한테 해 주시면 제가 질권 설정까지 해 가지고 싹 제대로 가입시켜 드리겠습니다 예 자 그다음에이 화재보험 영업하는 놈들이야 진짜 놈들이야 내가 볼 때 놈들 중에서 재무 재무제표 보고 화재보험 설계하는 놈들이 있어요 재무제표 보고 이게 놈들이에요 진짜 멍청한 놈들 그러니까 재무제표에 보면요 건물이랑 그다음에 집기 그다음에 시설 그다음에 동산 요런 것들에 대한가 가액이 다이 나와 있는데 왜냐이 건물 같은 경우에는 감가 삼각을 재무제표 상에서 비용처리를 해서 잡아 버리니까 저는 사실 이제 세무 재무 이쪽까지 정확하게 모르는데 어떤 경우가 있었냐면 동산이 13억이 있어요이 건물에 동산이 동산이 13억이 있는데 그리고 이제 집기가 한 1억 정도 있어요 근데 고객님이 이제 어떤 재무 저기 단체보험 영업하는 놈들이 왔어요 근데 화재보험 잘못 가입했다면서 저한테 주네요 해가지고 가입설계서를 봤더니 거기에 어떻게 잡혀 있냐면 동산은 3억이 잡혀 있고 시설하고 집기가 한 13억이 들어가 있는 거예요 그래서 왜 그런가고 봤더니 동사는 감가 상각을 못 하거든요 그래서 집기 아고 시설 쪽에다 잡아 놓은 거야 그 금액을 이게 합법적인지 아닌지 잘 전 잘 몰라요 근데이 설계한다는 놈들이 실 화재 보험은 실제 있는 현상 그대로 보험금이 지급이 됩니다 불이 났을 때 그 현장 그대로 실제로 뭐 재무제표 상에 3억이 있다 그래서 여러분들 3억까지 시키면 그게 제대로 된 화재 보험이라는 거죠 아니겠죠 당연히 무슨 얘기지 이해되시나요 예 그래서 오 고객님 실제로 그 고객님을 뺏길 뻔했어 자칫 잘못하면 저희 화재보험 막 잘못됐다고 막 치고 들어와 가지고 이제 얘기하는데 고객님 그러면 동산이 지금 고객이 3억 가지 구계 13억 가지 13억 근데 왜이 화재보험 자꾸 제고 잘못됐다고 얘기하시는 거야 해서 이제 결론적으로 뭉게고 넘어갔는데 이제 재무제표 보고 영업하는 놈들이 있다 예 화재보험은 현장 실사 기준 그대로 이제 보험금 지급도 되고 여러분들이 가입시킬 때도 그렇게 가입을 시켜야 됩니다 자네 번째 공장 설계시에 여유를 잘못 적용한 경우가 있습니다 지금 계속 문제제기만 하는 거예요 공장 화재보험은 설계를 할 때 원재료 그다음에이 원재료를 어떻게 가공했다 이게 어떻게 완성품이 됐는지요 순서대로 잘 확인을 해야 됩니다 그래야지이 요율이게 적용이 되는데 제대로 왜이 얘기를 하냐면요 자 예를 들어서 금속을 그냥 자르고 연마하고 비비고 해가지고 붙이고 런 작업을 해요 여기까지는 그냥 금속 가공이 근데이 금속을 자르고 연마하고 붙이고 한 다음에 여기를 도색을 합니다 그러면 똑같은 금속 가공에서 이게 도세 법정으로 바뀌어 버려요 그러면 요율이 미친듯이 올라갑니다 예 근데 이거를 한 공장 안에서 다 하는 경우도 있고 그냥 외주를 줘서 도색을 하고 다시 들여와서 완성품을 만드는 공장도 있고 이게 되게 다양하 말이에요 그래서 원재료가 완제품까지 가는 가정을 아주 정확하게 디테일하게 사장님 손 붙잡고 돌아다니면서 물어보셔야 돼요 어떻게 됩니까 사장님 예 이렇게 무슨 얘긴지 이해되셨나요 그래서 이게 똑같은 내용인 거 같지만 아주 달라집니다 그래서 실제로 도색이랑 도장 같은 경우는 위험하기 때문에 외부로 외주를 준 다음에 다시 들어와서 조립하는 경우가 있어요 예 그래서 요런 것들을 잘 확인하셔야 되고요 자 다섯 번째 공장 건물 급수를 잘못 적용할 수 있다 이건 아까 말씀드렸죠 실사를 나와서 확인을 하지 않고 그냥 가입을 시켜서 어 이제 그냥 대충 잘못가 시킨 공우가 있다라는 거죠 여러분들 또 웃긴 건 물리 이제 이게 1급 건물에다 천막을 더 댔어요 그러면은 얘는 1급 건물이 4급으로 바뀔까요 안 바뀔까요 1급 건물에다 4급 천막을 덧 댄 것은 뭘 갖다 대더라도 1급 건물은 무조건 1급 건물이에요 급수가 천막을 갖다 대도 그래서 어 이제 기존 공장이 어떻게 지어 졌는지를 확인해야 되는데 보통 공장은 다 철골 구조로 되어 있죠 그 상급 건물 같은 경우에는 천마 갖다 들면 다 사급으로 바뀐다 일곱 번째 자 지금 계속 문제 제기하는 겁니다 요것도 공장을 내가 a b 시동 가지고 있어요 근데 내가 처음에 가입할 때는 에다가 집기 기계 시설을 다 넣어놨어 시설은 설치되어 있는 거니까 집계하고 기계를 다 넣어 놨어요 근데 다음 년도 다다음 년도에 가가지고 아 여기 좀 뭔가 찬 거 같아 가고 동산을 좀 넣어 놓고 그다음에 집기 기계를 여기 동에 옮겼습니다 근데 이게 화재보험 증권에 반영이 안 된 경우가 있습니다 왜 그런가하고 봤더니 설계사들이 계속 돌려가면서 계속 갱신만 하는 거예요 그래서 아무도 이걸 반영을 안 했어 물어보지도 않았고 그 고객님도 잘 모르니까 그냥 증권 주고 그런 줄 알고 계속 갱신만 해요 예 이거 반영 안 되면 보장 안 됩니다 이거 금가은 사고 사례예요 금융 감독은 사고 사례 예 자 동산이나 기계 이동을 반영시키지 않은 경우 여덟 번째 요거는 그냥 되게 별거 아닌데요 여러분들 화재 보험 가입시킬 때 장기 화재 보험 가입시킬 때는요 소화기 사진 사진 찍으면 할인 되거든요 예 전문가인 티 조금 내고 싶잖아요 고객님 화재보험 혹시 보험료 할인 받고 계세요 하면서 소화기 사진도 좀 찍어 보고 어디 다른데 없나요 하면서 다른데도 사진 좀 찍어 보고 그다음에 자동화재 탐지 설비라고 그래 가지고 저거네 가지가 있으면은 보험료을 장기 재물 로고 보험으로 가입할 때는 보험료을 11% 아지 할인이 가능한데요 총보험료 11% window 엄청 많죠 저거네 가지가 뭐냐면 감지기 수신기 발신기 탐지기가 간혹 있는 공장들이 있어요 저기 자동차 수리 공장 같은데 보면은 감지기 수신기 발신기 탐지기이고 내 가지 다 있는 데가 있더라고요 그래서 그런 데는 장기 재물 보험을 가입할 때 보험료을 11% 까지 할인받을 수가 있더라 대신 사진 찍어 오셔야 됩니다 자 아홉 번째 정립 보험료가 잔뜩 들어갈수 수 있다 물론 여러분들이 쉽이 있어 갖고 재물 보험을 막 100만 원 200만 원 300만 원으로 팔고 싶으신 것도 이해를 합니다마는 정립 보험료는 여러분들의 수수료가 녹아져 있기 때문에 정립 보험료는 넣은만큼 나오지 않죠 예 그래서 여러분들 정립 보험료 10만 원 36개월 낸다 그래서 360만 원 나올 것 같은데 3년 나 3년 만기로 가입시킨 다음에 계산해 보면은 막 348만 원 50 30만 원 막 이렇게 되어 있어요 그래서 어 이제 이것도 문제제기 하는 거죠 왜냐면 우리는 자 이런 거예요 저의 논리는 뭐냐면요 어떤 화재 보험도 다 깰 수 있는 무적의 논리를 다 만들어 가지고 이제 계속 문제제기만 하고 다니는 거죠 예 그래서 계속 수고해 가지고 오고 뒷처리는 단장 님한테 해 달라고 하고 자 정립 보험료도 잔뜩 들어가 있으신 거 아니에요 고객님 예 그거 저기 너무만큼 나오지도 않는데 왜 가입하셨어요 정리번호 다 빼고 가입하셔야 제가 다시 해드릴게요 이러면서 자 문제 얘기 하시고요 11 번째 자 건물주가 가입하면 나는 가입 안 해도 되는 줄 안다 임차자 분들이 가지고 있는 현상인데 어 여러분들 다 알고 계시죠 우리 화제 보험은 임대인이 임차자 누가 가입하면 돼요 둘 다 가입을 해야 되죠 예 그 왜냐면 임대인 가입하고 임차인은 가입을 안 했을 경우에 임차인이 거기서 일을 하다가 불이 나서 문제가 생기면은 어 그거에 대한 이제 손해배상 청구권 그니까 임대인이 가지고 있던 원상복구 의무에 대한 손해배상 청구권을 보험회사가 임대인한테 보험금을 지급하면서 그걸 이제 매입해 가져간다고 보시면 되는 거예요 그래서 보험회사가 매입하고 그다음에 임차인한테 너희 차씨가 그러니까 왜 화재보험 가입 안 했어 이러면서 구상을 때려 버리죠 그래서 임차인이라 말로 반드시 화재보험을 가입해야 되고 임대인은 당연히 가입해야 되고 왜 임차인이 자식 화재보험 제대로 가입 안 했을 수도 있으니까 그래서요 요새는 임대인 분들이 임차인한테 화재보험 가입해서 증권 가져오라고 하시는 분들도 있어요 예 자 그 참고하시면 면 좋을 것 같고요 자 12번째 주소지 변경 사실을 수정하지 않는다 뭐 이건 당연한 건데 어 제가 얘기하고 싶은 거는 공장 사업자 운영하시는 분들은 공장 부지를 옮기면 화재보험 해제하고 다시 가입해야 되는 줄 알아요 우리 팀장님들이 맨날 해제하고 다시 가입하라 그래 갖고 예 주소지 변경 가능하죠 근데 요거 변경 사실을 수정하지 않으신 분들도 있고 그래서 여기까지가 이제 화재 관련된 내용인데 어 제가 오늘 말씀드린 건 다 문제제기에 어떻게 정리를 하고 어떻게 해결할 거지에 대한 답은 드리지 않았습니다 문제제기만 잔뜩하고 다니시고요 그리고 화재보험 증권 수고하시고 그다음에 분석하는 건 조금씩 이제 공부하다 보면 늘게 되거든요 제가 근데 왜 지금이 얘기를 하냐면요 여러분들 아까 세무 법무 노무 이걸 가지고 가가지고 경영인 전기를 때리는게 아니라 화재보험을 먼저가 가지고 걸고 2만 원짜리든 3만 원짜리든 5만 원짜리든 법인 사업자들 일단 걸고 그다음에 경영 전기로 넘어갈 수도 있는 거잖아요 그렇죠 예 근데 자꾸 세무법 논무 이거로 접근하려고 그러니까 여러 데 어려운 거예요 여러분들 요런 걸로도 충분히 갈 수가 있습니다
"이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요"는 화재보험에 대한 심도 깊은 이해를 돕기 위한 강의로 보입니다. 화재보험에 대한 기본 개념과 실제 사례를 포함하여 설계사들이 가져야 할 필수적인 지식을 제공할 것입니다.
이 강의를 통해 기대할 수 있는 내용은 다음과 같습니다:
강의 내용:
- 화재보험의 정의: 화재보험이란 무엇인지, 그리고 그 필요성에 대한 설명.
- 보장 범위: 화재보험이 에워싸는 리스크와 보장 내용.
- 보험 상품 비교: 다양한 화재보험 상품의 차이점 및 장단점 분석.
- 클레임 절차: 화재 발생 시 클레임 처리 과정 설명.
- 사례 연구: 실제 화재보험 사례를 통해 실질적인 학습.
기대하는 태도 및 행동:
- 적극적인 질문: 강의 중 이해가 가지 않는 부분에 대해 질문할 수 있는 자세.
- 실천적 접근: 배우는 내용을 실제 상담이나 판매에 어떻게 적용할지 고민하는 태도.
이 강의는 화재보험에 대해 보다 명확히 이해하고 유용한 정보를 습득할 수 있는 좋은 기회가 될 것입니다.
화재보험 강의 소개
- 강의 제목: "이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요"
- 대상: 화재보험에 대해 제대로 알고 싶은 설계사들
- 강의 목적: 화재보험의 중요성과 법인 영업에 대한 이해를 높이는 것
- 강사 소개: 인카금융 서비스 사업단장 황인태
법인 영업의 오해
- 법인 영업의 정의: 법인 영업은 경영인정기와 관련된 것이 아니라, 법인이 가입해야 할 보험에 대한 영업이다.
- 오해: 많은 사람들이 법인 영업을 경영인정기와 동일시하는 경향이 있다.
- 강의 준비: 강의는 법인 영업에 대한 올바른 이해를 돕기 위해 준비되었다.
법인 영업 접근 방법
- 개인 영업과의 유사성: 개인 영업 시 고객에게 도움을 주는 것처럼, 법인 영업에서도 고객에게 필요한 정보를 제공해야 한다.
- 고객 접근 방식:
- 고객에게 도움을 줄 수 있는 보험 상품을 추천
- 보험금 청구를 도와주는 등의 서비스 제공
- 법인 영업의 어려움: 교육이 시작되면 재무제표 분석에 집중하게 되어 고객과의 대화에서 당황할 수 있다.
화재보험의 중요성
- 피해 비교: 개인의 피해와 사업체의 피해를 비교할 때, 사업체의 피해가 훨씬 더 크다는 점을 강조해야 한다.
- 사례 제시: 대전에서 발생한 화재 사고와 같은 큰 사고를 예로 들어 설명.
- 고객의 이해: 고객이 화재보험의 필요성을 이해하도록 돕는 것이 중요하다.
화재보험 가입 사유
- 가입 이유: 화재보험은 불이 날까봐, 또는 재산 손해를 방지하기 위해 가입하는 것이다.
- 고객 질문: 고객에게 화재보험 가입 사유를 확인하고, 기존 보험의 내용이 잘 반영되어 있는지 질문해야 한다.
- 문제 제기: 고객에게 기존 화재보험 증권의 문제점을 지적하는 것이 중요하다.
의무 보험의 종류
- 의무 보험: 재난배상 책임, 다중소 배상 책임, 특수 건물 화재보험이 의무적으로 가입해야 하는 보험이다.
- 가입 대상: 음식점과 같은 다중이용업소에서 의무적으로 가입해야 한다.
- 특수 건물 화재보험: 일정 규모 이상의 건물에 대해 의무적으로 가입해야 하는 보험이다.
재난배상 책임의 필요성
- 의무 가입: 재난배상 책임은 음식점과 같은 특정 업종에서 의무적으로 가입해야 한다.
- 가입 조건: 1층에서 30평 이상의 음식점은 반드시 가입해야 한다.
- 장기 가입 가능성: 다중이용업소 배상 책임은 1년 또는 3년 이상의 장기 보험으로 가입할 수 있다.
특수 건물 화재보험
- 가입 의무: 일정 규모 이상의 건물은 의무적으로 화재보험에 가입해야 한다.
- 과거 사례: 1980년대 중반 대형각 호텔 화재 사건을 통해 외부인에 대한 배상을 위해 특수 건물 화재보험이 필요하다는 점을 강조.
- 신체 손해 배상 책임: 특수 건물 화재보험 가입 시 의무적으로 포함되는 특약이다.
화재보험 가입 시 유의사항
- 주택화재보험: 아파트에 의무적으로 가입된 화재보험이 있지만, 개인적으로 주택화재보험을 따로 가입해야 하는 이유를 설명해야 한다.
- 신체 손해 배상 책임: 아파트에 거주하는 사람은 해당되지 않으므로 개인적으로 가입해야 한다.
- 보험료 절감: 소화기 사진을 찍어 보험료 할인 혜택을 받을 수 있다.
화재보험 갱신의 중요성
- 갱신 습관: 고객이 10년 전 가입한 화재보험을 그대로 갱신하는 경우가 많다.
- 감가상각: 시간이 지남에 따라 기계의 가치가 하락하므로, 보험금액을 조정해야 한다.
- 정확한 평가: 고객에게 기계의 현재 가치를 반영하여 보험을 가입하도록 안내해야 한다.
결론 및 요약
- 문제 제기: 고객에게 기존 화재보험의 문제점을 지적하고, 개선할 수 있는 방법을 제시해야 한다.
- 고객의 이해: 고객이 화재보험의 필요성과 중요성을 이해하도록 돕는 것이 핵심이다.
- 보험 설계의 중요성: 고객의 상황에 맞는 적절한 보험 설계를 통해 더 나은 서비스를 제공해야 한다.
📘 "이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요" 요약 및 핵심 정리
강의 핵심 메시지
- 대상: 화재보험에 대해 제대로 알고 싶은 보험 설계사.
- 목적: 법인 영업과 화재보험의 핵심 정보를 쉽고 실질적으로 전달해 현장에서 바로 활용 가능하게 함.
- 강의 강조점:
- 화재보험이 단순한 법적 의무를 넘어, 고객(법인, 개인)의 실질적인 피해 보호에 얼마나 중요한지 설명.
- 문제제기 방법론: 고객 화재보험 증권의 문제점을 간단히 파악하고, 개선점을 제시해 고객의 신뢰를 얻는 전략.
1️⃣ 법인 영업에 대한 재정의
- 오해 바로잡기:
- 많은 설계사들이 법인 영업을 "경영인정기 보험"으로만 한정해 생각함.
- 반면, 법인 영업은 법인이 반드시 가입해야 하는 다양한 보험을 종합적으로 설계하는 영역임.
- 법인 영업 접근의 마음가짐:
- 지나치게 복잡한 재무 분석 대신, 개인 영업처럼 고객에게 도움을 줄 수 있는 작은 해결책을 제시하며 시작해야 한다.
- 간단하게 시작해 더 큰 전문성을 발휘하는 쪽으로 발전할 수 있음.
2️⃣ 화재보험의 중요성과 접근 방법
📌 화재보험이 중요한 이유
- 개인의 피해 VS 사업체의 피해 비교:
- 사업체의 화재 피해는 개인의 피해보다 경제적·사회적으로 몇 배 더 큰 영향을 끼침.
- 현실 사례:
- 대전 화재(18억 손실, 320명 직원 생계 문제), 페인트 공장 화재 등 실사례를 통해 강력히 공감시키기.
📌 기본적인 고객 접근법
- 고객에게 질문:
- "고객님, 기존 화재보험에 이런 항목들이 모두 반영되어 있습니까?"
- 문제 제기:
- 어려운 용어나 복잡한 내용 없이, 고객의 현재 증권에서 부족한 점 1~2가지만 파악하고 이에 관한 문제를 하나씩 제시.
- 나머지는 전문가 협조:
- 문제를 던진 후 고객과 함께 증권을 사무실로 가져와 전문가에게 해결책을 요청.
3️⃣ 의무 보험과 화재보험을 활용한 영업 전략
📌 의무 보험 종류 및 가입 조건
- 주요 의무 보험: 3가지 ① 재난배상 책임 보험 ② 다중이용업소 배상 책임 보험 ③ 특수 건물 화재보험
- 의무 가입 조건:
- 음식점, 공장 등 업소의 업종, 규모에 따른 조건.
- 예: 다중이용업소(2층 30평 이상, 1층 20평 이상) → 의무 가입.
📌 특수 건물 화재보험
- 도입 배경:
- 과거 대형각 호텔 화재 사건(1980년대 중반)에서 다수 사망 사고 이후, 외부인들에 대한 피해를 배상하기 위해 법적으로 의무화.
- 특약:
- 신체 손해 배상 책임: 외부인(가족 제외)에 대한 대인배상 포함.
4️⃣ 장기 및 일반 화재보험 – 고객 문제제기 포인트
📌 일반 화재보험 VS 장기 화재보험
- 주요 차이점:
- 대인 배상: 1년짜리 일반 화재보험에는 포함되지 않음.
- 장기화재보험(3년 이상)에는 포함되어 외부 사고 시 중요한 보상 가능.
- 예시:
- 3,000㎡ 이상 공장은 법적으로 화재보험 가입 의무가 있음 → 특수 건물 화재보험 필요.
- 3,000㎡ 미만 공장에서는 일반 화재보험 가입 가능하지만, 대인 배상이 없어 장기화재보험 추가 필요.
📌 고객 설명 및 유도 전략
- 기존 고객 문제제기:
- “고객님, 기존 화재보험 가입할 때 실사 진행되었나요?”
- “천막 시설이 추가된 경우 반영되었나요?” (천막 설치 여부에 따라 보험료 및 보험 급수가 변동될 수 있음)
- 건물 및 물건 가치 반영:
- 사업장의 기계·집기·시설 가액을 고객과 함께 평가.
- 과거 가입 시 기계 값 10억 → 현재는 감가상각 후 2~3억 가치로 조정 필요.
- 보험료 절감 제안:
- 소화기 사진, 자동화재 탐지 설비 설치 등으로 보험료 11% 절감 가능.
5️⃣ 화재보험 문제제기를 활용한 고객 공략 포인트
📌 대표적인 문제제기 예시
- 질권 설정 문제:
- 고객이 은행 대출 시 화재보험을 설정하게 되었는데, 제대로 가입되지 않았을 가능성.
- "은행 직원이 설계한 보험이라면 정확하지 않을 수 있어요."
- 주소 변경 반영 여부:
- 사업장을 이전했음에도 보험 증권에 주소지가 반영되지 않음.
- 잘못된 보험료 납입 문제:
- 10년 이상의 화재보험 갱신만 지속한 경우, 감가상각이 반영되지 않아 초과 보험료 납입.
📌 개인적 팁으로 연결
- “고객님, 기존 화재보험이 너무 비싼 거 아닙니까?”
- “지금까지 갱신해왔던 건물을 다시 점검해 보시죠. 필요 없는 항목이 포함되어 있을 수 있습니다.”
6️⃣ 강의의 활용 방안
📌 커리어 활용
- 법인 영업에서 큰 계약을 이끌어내기 전에, 간단한 화재보험 설계로 고객 진입점 확보.
- 고객의 신뢰를 유지하면서 더 깊은 경영인정기 영업 등으로 확대.
📌 추후 컨설팅 활용
- 문제제기에 강점이 있다면, CF/GA 조직에서 관리자나 경영인정기 세팅 강화 가능.
- 기존 고객의 화재보험을 "문제제기 → 개선"의 형태로 꾸준히 갱신 관리하여 리텐션율 증가.
✅ 결론 – 황금 열쇠는 문제제기와 신뢰
- "화재보험은 법적 의무"라는 고정관념을 넘어서, 고객의 실질적인 문제를 해결하는 도구로 활용.
- 고객과 꾸준히 소통하며 작은 문제라도 제기하고, 빠르고 효과적으로 해결.
- 이 강의는 화재보험이 단순 의무에서 설계사의 진짜 신뢰를 쌓을 수 있는 기회가 될 수 있음을 강조.
✔ 요청하신 부분에 대한 자세한 보충이나 특정 내용을 논의하고 싶다면 알려주세요! 😊
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강의 제목
"이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요"
- 대상: 화재보험에 대해 제대로 알고 싶은 설계사들
- 강의 목적: 화재보험의 중요성을 이해하고 법인 영업 접근법을 배우기 위함
- 강사: 인카금융 서비스 사업단장 황인태
1️⃣ 법인 영업의 이해와 접근법
법인 영업의 오해
- 많은 설계사들이 법인 영업을 경영인정기와 동일시함.
- 법인 영업은 단순히 재무제표 분석이 아닌, 법인이 가입해야 할 보험을 이해하고 제안하는 것.
법인 영업 접근 방법
- 개인 영업처럼, 고객에게 도움이 되는 정보와 서비스를 제공.
- 복잡한 재무제표 분석 대신, 단순하고 실질적인 접근법으로 고객과 소통.
강의의 핵심 메시지
- 법인 영업은 어렵게 접근하지 말고, 개인 영업처럼 고객의 필요를 찾아주는 방식으로 진행.
- 화재보험을 시작점으로 법인 고객과의 신뢰를 쌓고, 이후 다른 보험 제안으로 확장 가능.
2️⃣ 화재보험의 중요성과 사례
화재보험의 필요성
- 피해 비교: 개인의 피해보다 사업체의 피해가 훨씬 큼.
- 예: 대전 화재 사고(피해액 18억, 직원 320명 생계 위협).
- 사업체 운영자는 화재로 인한 재산 손실과 사업 중단 위험에 대비해야 함.
화재보험 가입 사유
- 화재, 폭발, 건물 붕괴 등으로 인한 재산 손실 방지.
- 고객에게 기존 화재보험의 보장 내용이 제대로 반영되어 있는지 확인 필요.
3️⃣ 의무 보험과 화재보험의 종류
의무 보험의 종류
- 재난배상 책임보험
- 음식점(30평 이상) 등 특정 업종에서 의무 가입.
- 다중이용업소 배상 책임보험
- 1년 또는 3년 이상 장기로 가입 가능.
- 특수 건물 화재보험
- 일정 규모 이상의 건물에서 의무 가입.
- 예: 3,000㎡ 이상의 공장, 16층 이상의 아파트.
특수 건물 화재보험의 목적
- 대형 화재로 인한 외부인의 피해 배상을 위해 의무화.
- 예: 1980년대 대연각 호텔 화재 사건 이후 제정.
- 신체 손해 배상 책임 특약이 포함되어 외부인의 피해를 보상.
4️⃣ 화재보험 가입 시 유의사항
1. 주택화재보험의 필요성
- 아파트에 가입된 화재보험은 거주자(소유자 및 직계가족)에게 적용되지 않음.
- 개인적으로 주택화재보험을 추가 가입해야 함.
2. 화재보험 갱신 문제
- 고객들이 10년 전 가입한 화재보험을 그대로 갱신하는 경우가 많음.
- 감가상각을 반영하지 않아 불필요한 보험료를 납부하는 사례 존재.
- 예: 기계의 초기 구매가(10억)와 현재 가치(3천만 원)가 다름.
3. 장기 화재보험의 장점
- 1년짜리 화재보험에는 대인 배상이 포함되지 않음.
- 장기 재물보험(3년 이상)에는 대인 배상 포함 가능.
- 종업원 담보를 추가해 산재보험 초과 손해를 보장 가능.
4. 보험료 절감 방법
- 소화기, 자동화재 탐지 설비 사진 제출 시 보험료 할인 가능(최대 11%).
5️⃣ 고객과의 대화 포인트
문제 제기와 질문법
- 기존 화재보험의 문제점 지적
- "고객님, 화재보험 증권에 천막 설치 여부가 반영되었나요?"
- "대출 시 가입한 화재보험, 은행 직원이 제대로 설계했을까요?"
- 보험료 절감 가능성 확인
- "현재 보험료가 비싸게 책정된 건 아닌가요?"
- "소화기 사진 제출로 보험료를 할인받을 수 있습니다."
- 장기 보험 제안
- "일반 화재보험만 가입하셨다면, 장기 재물보험을 추가로 가입하시는 게 좋습니다."
- "종업원 사고 시 산재보험 초과 손해를 보장받을 수 있습니다."
6️⃣ 화재보험 설계 시 주의할 점
- 재무제표에 의존하지 말 것
- 화재보험은 현장 실사 기준으로 설계해야 함.
- 공장 설계 시 요율 확인
- 원재료부터 완제품까지의 과정에 따라 요율이 달라짐.
- 예: 금속 가공 공장에서 도색 작업이 포함되면 요율 증가.
- 건물 급수 확인
- 천막 설치 여부, 건물 구조에 따라 급수 변경 가능.
7️⃣ 결론
- 화재보험은 법인 영업의 시작점
- 간단한 문제 제기와 정보 제공으로 고객 신뢰를 구축.
- 문제 제기만으로도 영업 가능
- 고객에게 기존 화재보험의 문제점을 지적하고, 개선 방안을 제안.
- 장기 재물보험 추천
- 대인 배상 및 종업원 담보 추가로 고객의 리스크를 줄이는 설계.
추천 실천 과제
- 화재보험 증권 분석 연습
- 고객의 기존 화재보험 증권을 분석해 문제점을 찾아보세요.
- 장기 재물보험 제안 훈련
- 장기 보험의 장점과 필요성을 고객에게 설명하는 연습.
- 문제 제기 질문 리스트 작성
- 고객과 대화 시 사용할 질문 리스트를 미리 준비해 활용.
추가적으로 더 궁금한 부분이나 구체적인 설명이 필요하면 말씀해주세요! 😊
화재보험 강의 요약
강의 제목
"이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요"
대상
- 화재보험에 대해 제대로 알고 싶은 설계사들
강의 목적
- 화재보험의 중요성과 법인 영업에 대한 이해를 높이는 것
강사 소개
- 황인태: 인카금융 서비스 사업단장
1. 법인 영업의 오해
- 법인 영업의 정의: 법인 영업은 경영인정기와 관련된 것이 아니라, 법인이 가입해야 할 보험에 대한 영업이다.
- 오해: 많은 사람들이 법인 영업을 경영인정기와 동일시하는 경향이 있다.
- 강의 준비: 법인 영업에 대한 올바른 이해를 돕기 위해 준비되었다.
2. 법인 영업 접근 방법
- 개인 영업과의 유사성: 개인 영업 시 고객에게 도움을 주는 것처럼, 법인 영업에서도 고객에게 필요한 정보를 제공해야 한다.
- 고객 접근 방식:
- 고객에게 도움을 줄 수 있는 보험 상품 추천
- 보험금 청구를 도와주는 등의 서비스 제공
- 법인 영업의 어려움: 교육이 시작되면 재무제표 분석에 집중하게 되어 고객과의 대화에서 당황할 수 있다.
3. 화재보험의 중요성
- 피해 비교: 개인의 피해와 사업체의 피해를 비교할 때, 사업체의 피해가 훨씬 더 크다는 점을 강조.
- 사례 제시: 대전에서 발생한 화재 사고와 같은 큰 사고를 예로 들어 설명.
- 고객의 이해: 고객이 화재보험의 필요성을 이해하도록 돕는 것이 중요하다.
4. 화재보험 가입 사유
- 가입 이유: 화재보험은 불이 날까봐, 또는 재산 손해를 방지하기 위해 가입하는 것이다.
- 고객 질문: 고객에게 화재보험 가입 사유를 확인하고, 기존 보험의 내용이 잘 반영되어 있는지 질문해야 한다.
- 문제 제기: 고객에게 기존 화재보험 증권의 문제점을 지적하는 것이 중요하다.
5. 의무 보험의 종류
- 의무 보험: 재난배상 책임, 다중소 배상 책임, 특수 건물 화재보험이 의무적으로 가입해야 하는 보험이다.
- 가입 대상: 음식점과 같은 다중이용업소에서 의무적으로 가입해야 한다.
- 특수 건물 화재보험: 일정 규모 이상의 건물에 대해 의무적으로 가입해야 하는 보험이다.
6. 재난배상 책임의 필요성
- 의무 가입: 재난배상 책임은 음식점과 같은 특정 업종에서 의무적으로 가입해야 한다.
- 가입 조건: 1층에서 30평 이상의 음식점은 반드시 가입해야 한다.
- 장기 가입 가능성: 다중이용업소 배상 책임은 1년 또는 3년 이상의 장기 보험으로 가입할 수 있다.
7. 특수 건물 화재보험
- 가입 의무: 일정 규모 이상의 건물은 의무적으로 화재보험에 가입해야 한다.
- 과거 사례: 1980년대 중반 대형각 호텔 화재 사건을 통해 외부인에 대한 배상을 위해 특수 건물 화재보험이 필요하다는 점을 강조.
- 신체 손해 배상 책임: 특수 건물 화재보험 가입 시 의무적으로 포함되는 특약이다.
8. 화재보험 가입 시 유의사항
- 주택화재보험: 아파트에 의무적으로 가입된 화재보험이 있지만, 개인적으로 주택화재보험을 따로 가입해야 하는 이유를 설명해야 한다.
- 신체 손해 배상 책임: 아파트에 거주하는 사람은 해당되지 않으므로 개인적으로 가입해야 한다.
- 보험료 절감: 소화기 사진을 찍어 보험료 할인 혜택을 받을 수 있다.
9. 화재보험 갱신의 중요성
- 갱신 습관: 고객이 10년 전 가입한 화재보험을 그대로 갱신하는 경우가 많다.
- 감가상각: 시간이 지남에 따라 기계의 가치가 하락하므로, 보험금액을 조정해야 한다.
- 정확한 평가: 고객에게 기계의 현재 가치를 반영하여 보험을 가입하도록 안내해야 한다.
10. 결론 및 요약
- 문제 제기: 고객에게 기존 화재보험의 문제점을 지적하고, 개선할 수 있는 방법을 제시해야 한다.
- 고객의 이해: 고객이 화재보험의 필요성과 중요성을 이해하도록 돕는 것이 핵심이다.
- 보험 설계의 중요성: 고객의 상황에 맞는 적절한 보험 설계를 통해 더 나은 서비스를 제공해야 한다.
이 강의는 화재보험에 대한 깊이 있는 이해를 제공하며, 설계사들이 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 돕는 중요한 자료입니다. 추가로 궁금한 점이나 더 알고 싶은 부분이 있다면 말씀해 주세요! 😊
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📘 강의 핵심 메시지
- 대상: 화재보험을 제대로 이해하고 싶은 설계사.
- 목적: 법인 영업과 화재보험의 핵심 정보를 실질적으로 전달해 현장에서 바로 활용 가능하게 함.
- 강조점:
- 화재보험은 단순 법적 의무를 넘어 고객(법인·개인)의 실질적인 피해 보호에 중요한 역할.
- 고객 화재보험 증권의 문제점을 파악해 개선점을 제시하며 신뢰를 쌓는 전략.
1️⃣ 법인 영업의 재정의
- 오해 바로잡기:
- 법인 영업 = "경영인정기 보험"이라는 고정관념 탈피.
- 법인이 가입해야 할 다양한 보험을 종합적으로 설계하는 영역.
- 접근법:
- 복잡한 재무제표 분석 대신, 개인 영업처럼 작은 해결책을 제시하며 시작.
- 간단한 문제 해결로 신뢰를 쌓고, 이후 더 큰 전문성을 발휘.
2️⃣ 화재보험의 중요성과 접근 방법
- 중요성:
- 사업체의 화재 피해는 개인보다 경제적·사회적 영향이 큼.
- 예: 대전 화재(18억 손실, 320명 생계 문제), 페인트 공장 사고 등 사례 활용.
- 고객 접근법:
- 질문: "기존 화재보험에 필요한 항목들이 모두 반영되어 있나요?"
- 문제 제기: 복잡한 용어 없이, 부족한 점 1~2가지만 파악 후 제시.
- 전문가 협조: 문제를 던진 후, 사무실에서 전문가와 해결 방안 논의.
3️⃣ 의무 보험과 화재보험 활용 전략
- 주요 의무 보험:
- 재난배상 책임보험
- 다중이용업소 배상 책임보험
- 특수 건물 화재보험
- 특수 건물 화재보험:
- 도입 배경: 대형각 호텔 화재 사건(1980년대 중반) → 외부인 피해 배상 목적.
- 특약: 신체 손해 배상 책임 포함(가족 제외 외부인 대인배상).
4️⃣ 장기 및 일반 화재보험 – 문제제기 포인트
- 일반 VS 장기 화재보험:
- 일반 화재보험: 1년짜리, 대인 배상 포함 X.
- 장기 화재보험: 3년 이상, 대인 배상 포함 가능.
- 고객 문제제기 예시:
- "기존 화재보험 가입 시 실사 진행되었나요?"
- "천막 시설이 추가되었는데 반영되었나요?"
- "건물·기계 가액이 감가상각을 반영하지 않아 초과 보험료를 내고 있지 않나요?"
- 보험료 절감 팁:
- 소화기 사진, 자동화재 탐지 설비 설치 → 보험료 최대 11% 절감.
5️⃣ 화재보험 문제제기를 활용한 고객 공략
- 대표적인 문제제기 사례:
- 질권 설정 문제: 은행 대출 시 잘못된 화재보험 설계 가능성.
- 주소 변경 미반영: 사업장 이전 후 반영되지 않은 증권.
- 갱신 오류: 10년 이상 갱신만 지속한 경우 초과 보험료 납부.
- 개인적 팁:
- "고객님, 기존 화재보험이 너무 비싼 거 아닙니까?"
- "갱신해온 보험을 다시 점검해 필요 없는 항목을 제거해 봅시다."
6️⃣ 강의 활용 방안
- 커리어 활용:
- 간단한 화재보험 설계를 통해 고객 진입점 확보.
- 이후 경영인정기 등 고급 보험 설계로 확장 가능.
- 컨설팅 활용:
- 기존 고객 화재보험을 "문제제기 → 개선" 형태로 관리 → 리텐션율 증가.
✅ 결론 – 문제제기와 신뢰가 핵심
- 화재보험은 고객 문제 해결의 도구
- 단순 의무보험이 아닌, 고객의 실질적인 리스크를 줄이는 핵심 보험.
- 문제제기를 통한 신뢰 구축
- 고객의 화재보험 증권을 분석해 문제를 제기하고, 빠르게 해결.
- 작은 시작, 큰 확장
- 간단한 화재보험 설계로 시작해 법인 영업의 신뢰와 전문성을 쌓아나가기.
추가적인 질문이나 보충이 필요하다면 언제든 말씀해주세요! 😊
📋 6개월 만에 100명 리크루팅 성공 전략 요약
해당 인터뷰의 내용을 바탕으로 리크루팅 사례와 성공 포인트를 정리했습니다. 자료는 리크루팅 효율 극대화와 개인 브랜딩 전략 중심으로 구성됩니다.
1. 리크루팅 경험 및 핵심 전략
📌 이력서를 활용한 직접적 접근
- 이력서 열람 및 전화 접촉 채용 사이트에 올라온 이력서를 직접 열람하고 하루 208명의 지원자들에게 꾸준히 전화를 걸어 접촉.
- 3년간 지속된 대량 리크루팅 프로그램, 이후에는 비서 및 중간관리자를 통해 효율성을 높임.
📌 경력 맞춤형 리쿠르팅 노력
- 신입 위주 채용(원수사 시절): 채용 공고 및 기존 이력서를 활용한 전통적 채용 방식.
- 경력자 위주의 채용 활동:
- 기존 신입 채용 채널의 한계를 극복하고, 새로운 채널로 다양화. ex) 네이버 카페, 랜딩페이지, 블로그, SNS 등.
- 300개 이상의 사이트를 운영 및 관리하여 각 채널에서 후보자를 꾸준히 유입.
📌 다각형 채널 전략
- 블로그, 네이버 카페, SNS를 포함, 온라인 플랫폼에 맞춘 맞춤형 콘텐츠로 리쿠르팅.
- 자체적으로 관리하는 플랫폼을 통해 지속적인 관심과 유입을 이끌어내는 채널 다각화.
2. 리쿠르팅의 브랜딩 철학
📌 브랜드가 없는 리더십을 만들다
- 본인의 개인 브랜드가 크지 않았음에도, "정직성"·"솔직함", "투명함" 등의 강점을 바탕으로 이미지 구축.
- 입사자들이 주는 긍정적 평가("진솔하고 솔직하다")가 시간이 지나 개인 브랜드로 자리매김.
📌 '어둠 속의 작은 빛' 전략
- 업계 내부 환경(40만 명의 경쟁 속 어두운 부분)이 존재함을 인정.
- 이 "어두운 환경"에서 자신의 작은 강점도 돋보일 수 있으며, 이는 브랜딩의 핵심 기반으로 작용.
- 투명성과 성실함이 경쟁력이 부각되는 시대 환경을 충분히 활용.
3. 성과와 목표
📌 성과
- 기존 성과:
- 원수사에서 연간 약 100명의 리크루팅 성과.
- 총 누적 약 410명.
- GA 조인 후 성과:
- 6개월 동안 100명 달성.
- 9개월 동안 101명 목표 달성.
📌 장기 목표
- 초반의 100명 채우기는 중간 과정에 불과.
- 목표: 사업단 500명의 조직으로 확장.
📌 발전 계획
- 지속적 채널 다각화 및 플랫폼 관리 강화.
- 리쿠르팅 목표 달성을 위해 꾸준한 전진 의지 표명.
4. 리크루팅 핵심 성공 요소
(1) 대량 커뮤니케이션 활용
- 하루 최대 200통의 전화를 통해 지원자에 직접 접촉.
- 전화 커뮤니케이션의 개인적 접근성이 초기 리크루팅 성공 포인트.
(2) 경력 맞춤형 접근
- 경력자를 확보하기 위해 새로운 채널 개발.
- 기존 채널 대비 더 넓고, 깊이 있는 맞춤형 플랫폼 구축.
(3) 브랜딩의 진실성과 투명함
- 개인적 매력을 앞세우지 않고도 진솔한 태도로 신뢰 구축.
- "진실된 대화"는 리크루팅의 신뢰를 지속적으로 강화.
(4) 장기적 목표와 솔루션 제공
- 단기 목표를 넘어 장기 성장 목표를 명확히 설정.
- 고객, 지원자, 관리자 모두에게 필요한 솔루션 기반 접근.
5. 리크루팅 성공 스토리 요약 – "6개월 100명 달성"
📌 구체적 방법론
- 채용 공고 및 다양한 경로 활용: 채용 사이트에 이력서 등록 후 열람 & 전화.
- 채널 다각화: 블로그, SNS, 랜딩페이지 등 새로운 기회 창출.
- 전화 대화 & 꾸준한 커뮤니케이션.
- 개별 브랜딩 강화: 진솔함과 투명성을 통해 긍정적 평가.
📌 성과 요약
- 신입채용: 초기 단계에서 신입 위주 채용으로 폭넓게 모집.
- 경력자 확장: 플랫폼을 활용해 경험자와의 접점을 늘림.
- 꾸준한 목표의식: 6개월 100명의 큰 가시적 성과를 달성.
6. 결론 – 리크루팅 성공을 위한 교훈
- 지속적이고 적극적인 대화(전화)와 접촉 노력이 가장 중요한 기본기.
- 기존 채널뿐 아니라 다양한 플랫폼에서 리크루팅 기회를 확장하는 것이 필수.
- 개인 브랜딩은 본인의 태도와 면모를 통해 자연스럽게 자리 잡힐 수 있음.
- 성공은 단기적 목표의 반복과 꾸준한 장기적 목표에서 완성됨.
- 무엇보다 진솔한 태도와 꾸준함이 리크루팅 성공의 핵심 전략임.
추가 요청 ✔ 인터뷰 전체 또는 세부적인 과정에 대해 더 구체적으로 분석하거나, ✔ 리크루팅 효과를 높이기 위한 새로운 포맷을 도출하는 프로젝트도 가능합니다.
필요하다면 추가로 말씀 주세요 🎯
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📘 "이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요" 요약
강의 대상 및 목적
- 대상: 화재보험에 대해 제대로 알고 싶은 보험 설계사.
- 목적:
- 법인 영업과 화재보험의 중요성을 이해.
- 고객의 실질적인 문제를 해결하며 신뢰를 쌓는 방법 제시.
1️⃣ 법인 영업의 이해와 접근법
- 오해 바로잡기:
- 법인 영업은 단순히 "경영인정기 보험"이 아님.
- 법인이 반드시 가입해야 할 다양한 보험을 설계하는 영역.
- 접근 방법:
- 개인 영업처럼 고객에게 실질적인 도움을 주는 정보 제공.
- 복잡한 재무제표 분석 대신, 간단하고 실질적인 문제 해결로 신뢰 구축.
2️⃣ 화재보험의 중요성과 사례
- 화재보험이 중요한 이유:
- 사업체 피해는 개인 피해보다 경제적·사회적 영향이 큼.
- 예: 대전 화재(피해액 18억, 직원 320명 생계 위협).
- 가입 목적:
- 화재, 폭발, 건물 붕괴 등으로 인한 재산 손실 방지.
- 고객의 기존 화재보험 증권이 적절히 설계되었는지 확인 필요.
3️⃣ 의무 보험과 화재보험의 종류
- 의무 보험 종류:
- 재난배상 책임보험: 음식점 등 특정 업종에서 의무 가입.
- 다중이용업소 배상 책임보험: 1년 또는 3년 이상 장기 가입 가능.
- 특수 건물 화재보험: 일정 규모 이상의 건물에서 의무 가입.
- 특수 건물 화재보험의 목적:
- 대형 화재로 인한 외부인의 피해 배상.
- 예: 1980년대 대연각 호텔 화재 사건 이후 제정.
- 특약: 신체 손해 배상 책임 포함(외부인 피해 보상).
4️⃣ 화재보험 가입 시 유의사항
- 주택화재보험:
- 아파트 화재보험은 거주자(소유자·직계가족)에게 적용되지 않음 → 별도 가입 필요.
- 갱신 문제:
- 10년 전 가입한 화재보험을 그대로 갱신 → 감가상각 반영 X → 초과 보험료 납부 사례 존재.
- 장기 화재보험의 장점:
- 1년짜리 화재보험: 대인 배상 포함 X.
- 장기 재물보험(3년 이상): 대인 배상 및 종업원 담보 추가 가능.
- 보험료 절감 방법:
- 소화기 및 자동화재 탐지 설비 사진 제출 → 보험료 최대 11% 절감.
5️⃣ 고객과의 대화 포인트
- 문제 제기와 질문법:
- "기존 화재보험에 천막 설치 여부가 반영되었나요?"
- "대출 시 가입한 화재보험, 은행 직원이 제대로 설계했을까요?"
- 보험료 절감 가능성 확인:
- "현재 보험료가 비싸게 책정된 건 아닌가요?"
- "소화기 사진 제출로 보험료를 할인받을 수 있습니다."
- 장기 보험 제안:
- "일반 화재보험만 가입하셨다면, 장기 재물보험을 추가로 가입하시는 게 좋습니다."
- "종업원 사고 시 산재보험 초과 손해를 보장받을 수 있습니다."
6️⃣ 화재보험 설계 시 주의할 점
- 현장 실사 기반 설계: 재무제표에 의존하지 말 것.
- 공장 설계 시 요율 확인: 원재료~완제품 과정에 따라 요율 달라짐.
- 예: 금속 가공 공장 → 도색 작업 포함 시 요율 증가.
- 건물 급수 확인: 천막 설치 여부, 건물 구조에 따라 급수 변경 가능.
✅ 결론
- 화재보험은 법인 영업의 시작점:
- 간단한 문제 제기와 정보 제공으로 고객 신뢰 구축.
- 문제 제기만으로도 영업 가능:
- 기존 화재보험의 문제점을 지적하고, 개선 방안을 제안.
- 장기 재물보험 추천:
- 대인 배상 및 종업원 담보 추가로 고객의 리스크 줄이는 설계.
✔ 추천 실천 과제
- 화재보험 증권 분석 연습: 고객의 기존 증권을 분석해 문제점 파악.
- 장기 재물보험 제안 훈련: 장점과 필요성을 고객에게 설명하는 연습.
- 문제 제기 질문 리스트 작성: 고객과 대화 시 사용할 질문 리스트 준비.
추가적으로 궁금한 점이나 더 알고 싶은 내용이 있다면 언제든 말씀해주세요! 😊
🔍 화재보험 강의 요약본: 핵심 내용 한눈에 보기
1️⃣ 법인 영업의 이해와 접근법
법인 영업의 오해
- 많은 설계사들은 법인 영업 ≠ 경영인정기 영업이라고 착각.
- 법인 영업의 본질:
- 법인이 반드시 가입해야 하는 보험 전반을 이해하고 제안하는 것.
- 재무제표 분석만이 아니라, 간단하고 실질적인 해결책을 제안하는 것이 핵심.
법인 영업 접근 방법
- 개인 영업 방식 활용: 개인 고객처럼 법인 고객에게 도움이 되는 정보와 서비스를 제공.
- 단순하고 실질적인 접근: 복잡한 재무제표 대신, 직관적으로 해결책을 제시하며 신뢰 관계를 구축.
- 시작 지점 – 화재보험: 간단한 화재보험문제 해결로 신뢰를 쌓고, 이후 경영인정기나 다른 보험으로 확장.
2️⃣ 화재보험의 중요성과 사례
왜 화재보험이 반드시 필요할까?
- 피해 규모:
- 개인 VS 사업체 피해:
- 사업체의 피해는 규모/영향이 더 크고, 생계 위협 가능성도 높음.
- 예: 대전 화재(피해액 18억, 320명 생계 위기).
- 개인 VS 사업체 피해:
- 주요 위험 요소:
- 화재, 폭발, 건물 붕괴 등 재산 손실 및 사업 중단 위험.
화재보험 가입 사유와 상담 포인트
- 가입 목적:
- 위험 요소로부터 재산 손실 방지 및 대비.
- 고객 상담 예문:
- "현재 화재보험 보장 내용이 제대로 반영되어 있을까요?"
- "기존에 가입한 화재보험에 미비점이 있는지 확인해보셔야 합니다."
3️⃣ 의무 보험과 화재보험의 종류
몇 가지 주요 의무 보험
- 재난배상 책임보험:
- 가입 대상: 음식점 등 일정 조건 충족 시 의무 가입(30평 이상).
- 다중이용업소 배상책임보험:
- 음식점이나 다중 이용시설은 1년 또는 3년 이상의 장기보험 가능.
- 특수 건물 화재보험:
- 일정 규모 이상의 특수 건물은 가입 필수(법적 의무).
특수 건물 화재보험의 목적
- 1980년 대연각 호텔 화재 사건 이후:
- 외부인의 피해 배상을 보장하기 위해 도입.
- 신체 손해 배상 책임 특약 포함(외부인 배상 보장).
4️⃣ 화재보험 가입 시 유의사항
1. 주택화재보험
- 아파트 화재보험은 거주자/가족을 보장하지 않음 → 개인 주택화재보험 추가 가입 필요.
2. 장기 화재보험 VS 일반 화재보험
- 일반 화재보험(1년)은 대인 배상 보장이 포함되지 않음.
- 장기재물보험(3년 이상)에는 대인 배상 및 종업원 담보 추가 가능.
- 종업원 사고 시 산재보험 초과 손해 보장.
3. 갱신 문제
- 고객들이 10년 전 가입한 보험을 그대로 갱신 → 불필요한 비용 발생 가능.
- 기계·집기 감가상각을 반영해야 함.
- 예: 초기 구매가(10억) → 현재 가치(3천만 원).
4. 소액으로도 가입 가능
- 화재보험은 전체를 재구성하지 않아도, 장기 보험 소액 추가 설계로 보완 가능.
5️⃣ 고객과의 대화 포인트
문제 제기 질문법
- 기존 보험 문제 탐색:
- "화재보험 증권에 천막 설치 여부가 반영되었나요?"
- "은행 대출 시 가입한 화재보험, 제대로 설계되었는지 확인해보셨습니까?"
- 보험료 절감 가능성 제안:
- "비싼 보험료 대신 소화기 설치를 통해 최대 11% 할인 가능합니다."
- 장기 보험 제안:
- "장기 화재보험 추가 가입으로 대인 보장과 종업원 사고 시 보장을 강화할 수 있습니다."
6️⃣ 화재보험 설계 시 주의할 점
🚨 실수 줄이기 팁
- 재무제표에 의존하지 않기:
- 화재보험은 현장 실사를 기준으로 설계.
- 공장 설계 요율 확인:
- 공정마다 요율 다름 → 금속 가공 + 도색 공정은 요율 대폭 증가.
- 급수 변경 반영:
- 천막 설치 시에도 건물 급수가 바뀔 수 있음(4급 적용 사례 다수).
💡 세세한 항목 챙기기
- 소화기/화재 설비 사진 제출:
- 보험료 절약 가능(최대 11% 할인).
- 종업원 담보 추가:
- 산재보험 초과 손해를 보장.
- 질권 설정 확인:
- 대출 과정에서 잘못 설계된 경우 많음 → 재구성 필요.
7️⃣ 화재보험 기반 법인 영업의 실천
결론: 작은 진입점에서 신뢰 쌓기
- 화재보험은 법인 영업의 시작점:
- 복잡한 재무 지식을 강조하기보다, 화재보험을 통해 간단한 문제를 해결하며 신뢰 구축.
- 고객 문제제기로 영업 가능:
- "문제점 지적 → 개선안 제시" 만으로 의미 있는 고객 관계 구축.
- 예: "고객님 증권 가져와 보세요. 의미 있는 점을 찾을게요."
- 장기보험 추천 전략:
- 간단한 추가 가입(소액)으로 고객의 보장 공백을 채워주는 영업 방법.
추천 실천 과제
- 화재보험 증권 분석 연습:
- 고객의 기존 증권에서 문제점 찾기 훈련.
- 장기 보험 제안 훈련:
- 1년짜리 화재보험 고객에게 장기(3년 이상) 보험으로 개선 제안.
- 문제 제기 질문 리스트 작성:
- 고객과 자연스러운 대화로 연결할 질문 리스트 작성.
🔑 최종 요약 – 화재보험은 법인의 "겉문"을 열어주는 열쇠
- 고객의 기존 보험을 분석해 간단하고 실질적인 문제를 제기.
- 화재보험에서 신뢰를 쌓고, 경영인정기 등 깊이 있는 법인 영업으로 확장 가능.
- 간단한 "문제 제기" 접근법으로도 고객과의 신뢰와 계약을 이끌어낼 수 있음.
📝 필요에 따라 요약본 최적화, 추가적으로 구체적인 설명이 필요한 부분 요청 부탁드립니다! 😊
화재보험 강의 요약 및 핵심 포인트
강의 제목
"이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요"
대상
- 화재보험에 대해 제대로 알고 싶은 설계사들
강의 목적
- 화재보험의 중요성과 법인 영업에 대한 이해를 높이는 것
강사 소개
- 황인태: 인카금융 서비스 사업단장
1. 법인 영업의 이해와 접근법
법인 영업의 오해
- 오해: 많은 설계사들이 법인 영업을 경영인정기와 동일시함.
- 정의: 법인 영업은 단순히 재무제표 분석이 아닌, 법인이 가입해야 할 보험을 이해하고 제안하는 것.
법인 영업 접근 방법
- 고객 중심: 개인 영업처럼 고객에게 도움이 되는 정보와 서비스를 제공.
- 단순한 접근: 복잡한 재무제표 분석 대신, 실질적인 접근법으로 고객과 소통.
강의의 핵심 메시지
- 법인 영업은 어렵게 접근하지 말고, 개인 영업처럼 고객의 필요를 찾아주는 방식으로 진행.
- 화재보험을 시작점으로 법인 고객과의 신뢰를 쌓고, 이후 다른 보험 제안으로 확장 가능.
2. 화재보험의 중요성과 사례
화재보험의 필요성
- 피해 비교: 개인의 피해보다 사업체의 피해가 훨씬 큼.
- 사례 제시: 대전 화재 사고(피해액 18억, 직원 320명 생계 위협).
- 사업체 운영자: 화재로 인한 재산 손실과 사업 중단 위험에 대비해야 함.
화재보험 가입 사유
- 가입 이유: 화재, 폭발, 건물 붕괴 등으로 인한 재산 손실 방지.
- 고객 질문: 고객에게 기존 화재보험의 보장 내용이 제대로 반영되어 있는지 확인 필요.
3. 의무 보험과 화재보험의 종류
의무 보험의 종류
- 재난배상 책임보험: 음식점(30평 이상) 등 특정 업종에서 의무 가입.
- 다중이용업소 배상 책임보험: 1년 또는 3년 이상 장기로 가입 가능.
- 특수 건물 화재보험: 일정 규모 이상의 건물에서 의무 가입.
- 예: 3,000㎡ 이상의 공장, 16층 이상의 아파트.
특수 건물 화재보험의 목적
- 의무화 이유: 대형 화재로 인한 외부인의 피해 배상을 위해 필요.
- 예: 1980년대 대연각 호텔 화재 사건 이후 제정.
- 신체 손해 배상 책임: 특수 건물 화재보험 가입 시 의무적으로 포함되는 특약.
4. 화재보험 가입 시 유의사항
- 주택화재보험의 필요성
- 아파트에 가입된 화재보험은 거주자(소유자 및 직계가족)에게 적용되지 않음.
- 개인적으로 주택화재보험을 추가 가입해야 함.
- 화재보험 갱신 문제
- 고객들이 10년 전 가입한 화재보험을 그대로 갱신하는 경우가 많음.
- 감가상각을 반영하지 않아 불필요한 보험료를 납부하는 사례 존재.
- 예: 기계의 초기 구매가(10억)와 현재 가치(3천만 원)가 다름.
- 장기 화재보험의 장점
- 1년짜리 화재보험에는 대인 배상이 포함되지 않음.
- 장기 재물보험(3년 이상)에는 대인 배상 포함 가능.
- 종업원 담보를 추가해 산재보험 초과 손해를 보장 가능.
- 보험료 절감 방법
- 소화기, 자동화재 탐지 설비 사진 제출 시 보험료 할인 가능(최대 11%).
5. 고객과의 대화 포인트
문제 제기와 질문법
- 기존 화재보험의 문제점 지적:
- "고객님, 화재보험 증권에 천막 설치 여부가 반영되었나요?"
- "대출 시 가입한 화재보험, 은행 직원이 제대로 설계했을까요?"
- 보험료 절감 가능성 확인:
- "현재 보험료가 비싸게 책정된 건 아닌가요?"
- "소화기 사진 제출로 보험료를 할인받을 수 있습니다."
- 장기 보험 제안:
- "일반 화재보험만 가입하셨다면, 장기 재물보험을 추가로 가입하시는 게 좋습니다."
- "종업원 사고 시 산재보험 초과 손해를 보장받을 수 있습니다."
6. 화재보험 설계 시 주의할 점
- 재무제표에 의존하지 말 것: 화재보험은 현장 실사 기준으로 설계해야 함.
- 공장 설계 시 요율 확인: 원재료부터 완제품까지의 과정에 따라 요율이 달라짐.
- 예: 금속 가공 공장에서 도색 작업이 포함되면 요율 증가.
- 건물 급수 확인: 천막 설치 여부, 건물 구조에 따라 급수 변경 가능.
7. 결론
- 화재보험은 법인 영업의 시작점: 간단한 문제 제기와 정보 제공으로 고객 신뢰를 구축.
- 문제 제기만으로도 영업 가능: 고객에게 기존 화재보험의 문제점을 지적하고, 개선 방안을 제안.
- 장기 재물보험 추천: 대인 배상 및 종업원 담보 추가로 고객의 리스크를 줄이는 설계.
추천 실천 과제
- 화재보험 증권 분석 연습: 고객의 기존 화재보험 증권을 분석해 문제점을 찾아보세요.
- 장기 재물보험 제안 훈련: 장기 보험의 장점과 필요성을 고객에게 설명하는 연습.
- 문제 제기 질문 리스트 작성: 고객과 대화 시 사용할 질문 리스트를 미리 준비해 활용.
이 강의는 화재보험에 대한 깊이 있는 이해를 제공하며, 설계사들이 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 돕는 중요한 자료입니다. 추가로 궁금한 점이나 더 알고 싶은 부분이 있다면 말씀해 주세요! 😊
보험설계사 필수 시청 _보장분석 사례위주 실전과정
아직도 지인에게 을리 되는 영업을 하고 계신가요 단 한 명의 지인 없이도 돈을 버는 위법을 공개합니다 자 첫 번째 사례부터 만만치가 않습니다 보통은 쓰가 붙으면 쓰 하나쓰 현대 쓰 세개 이상의 보험사를 가입했다면 누가 집배경 있다 지인 설계사가 있을 가능성이 있다 없다 있다 미래전 사업자 내 영 부자입니다 [박수] 해 는 노하우을 좀 들려야 되지 않을까라는 생각이 좀 들고요 제가 인카 다이렉트 교육 본부장님한테이 강의 의뢰를 이제 다시 봤 굉장히 고민에 많이 빠졌습니다 우리가 가장 좋아하는게 뭐예요 이론보다 실전 사례를 굉장히 중요하게 생각을 합니다 사례를 끄집어내려고 하면 굉장히 노고가 많이 들어가요 그래도 여러분들이 진짜 이렇게 상담을 하는구나라는 그 실제 현장에서 바로 써먹을 수 있을 만한 것들을 뽑아내기 위해서 굉장히 내가 제가 노력을 했다라고 말씀을 좀 드리면 좋을 거 같고요 저는 영업을 한지가 13년 정도가 됐습니다 제가 20년도에 지인에게 영업하지 말라는 책을 집필도 하면서 강의 활동을 외부에서도 많이 좀 하고 있어요 그래서 영업 조직 관리 그다음에 가장 많이 하고 있는 것들은 스스로가 뭐라고 지칭을 하냐면 마켓 디벨로퍼 그니까 시장을 개발하는게 저의 주 역할입니다 그래서 만날 사람이 끊이지 않도록 하는게 저의 역할이고 그런 토대를 쭉 해서 고객들을 많이 만나다 보니까 가장 중요 중요한게 그리고 가장 기본이 되는게 어 저는 딱 두 가지라고 생각이 들어요 요즘 같은 시대에는 뭐가 있냐면 첫 번째는 TA 있니다 TA 대한 스킬들을 어 굉장히 탄탄하게 갖추셔야 되고요 그다음에 이제 고객을 만났을 때 어 기초적으로 들어가야 되는게 보장 분석이라고 생각이 됩니다 자 그러면 스스로한테 한번 질문을 해 볼게요 우리가 보장분석을 딱 고객들을 이제 출력을 했어요 얼마만큼의 시간을 하려고 있을까요 한 고객당 대충 둘러 보면은 그놈이 그놈 같고 뻔한 내용들이 좀 많잖아요 그죠 암 1억 있는 사람 2억 있는 사람 그다음에 뭐 뇌혈관이 없는 사람 이런 걸로 대충 이렇게 스캔하고 보고 넘어가시는 분들이 이제 상당수 많고요 그리고 어 보장 분석을 이게 집중적으로 강의를 어 대리점에서 하는 경우에는 흔치가 않습니다 예전에 이제 전통적으로 이제 원수사에서 보장 분석에 대한 강의들이 굉장히 딥하게 들어갔을 때가 있었는데 지금 시대가 많이 변해서 디비를 돈주고 사고 바로 계약을 창출할 수 있는 그런 법들이 이제 스킬 로 많이 시장이 흘러가고 있다라고 보시면 될 거 같아요 그래서 다시 돌아돌아서 복고로 돌아와서 고장 분석을 여러분들이 탄탄하게 디벨롭을 하시면은 계약에 대한 기회들이 훨씬 더 늘어난다는 것들을 제가 사회를 통해서 말씀을 드리도록 하겠습니다 제가 이제 나름대로 목표를 가지고 일을 하고 있어요 그래서 가운데는 경험과 지식을 전하는 이제 경영자의 마대로 일을 하고 있습니다 그래서 제가 이런 교육이나 누군가를 알려주데 있어서 진짜 다 퍼집니다 그래서 나중에 심화 과정이나 이런 거 하실 때 꼭 신청을 해서 저의 노하우를 다 가져가셨으면 좋겠고요 제 소개는 간단하게 여기까지 하도록 하겠습니다 질문을 하나 드려볼까요 여러분들 시험을 잘 보는 방법 알고 계신가요 우리 생고 시험 손보 시험 보고 한동안 시험을 안 봤죠 시험을 잘 보는 방법 제가 알려 드릴까요 열 시간 동안 매일 공부한다 가능한가요 가능해요 보통은 오랫동안 뭔가를 하면은 시험법을 잘한다고 생각을 하는데 저는 조금 머리를 이제 써봤습니다 시험 질을 훔친다 시험 질을 훔친다 어 누군가의 노하우가 수도 있고요 먼저 성공한 사람의 노하우를 그대로 훔친다면 여러분들이 점수를 좀 잘 받을 수 있다 뭐 쉽게 얘기하면 계약이라고 좀 보고요 두 번째는 뭐냐면 시험의 범위를 좀 한정을 하는 겁니다 한정 공부의 범위를 한정하지 않으면 너무 많은 것들을 이제 반대하게 이제 갈 수밖에 없는 내용이고 그래서 제가 보장 분석이라고 하는게 사실 메디컬 붙으면 보장 분석이 되고요 그리고 제한하는 프레젠테이션까지 붙으면 보장 분석이 거기에도 포함이 돼요 근데 오늘은 어디다 맞췄냐 분석에 맞춘 겁니다 분석 그 범위를 넘어가지 않는 선에서 분석에 얼마나 딥하게 들어가는지를 이야기를 좀 해보려고 합니다 그래서 오늘은이 세 가지에 대한 내용들을 주로 이야기를 해볼 거예요 그 첫 번째 고장 분석을 하기 전에 여러분들이 반드시 아셔야 되는 내용들이 있습니다 그 첫 번째가 이런 내용들이 많이 보셨을 겁니다 고장 분석이라는 단어를 검색을 해보니 이미지화 되어 있는 것들이 대부분은 이런 형태라고 이런 형태에 대해서 혹시 좀 있으신가요 아니면 고객들한테 이런 내용을 이야기를 했던 관심이 좀 있나요 고객들이 조금 이런 자료들을 잘 활용은 안 하실 거예요 그냥 뭐 블로그라 그가 이런 거에 올릴 때만 이렇게 좀 교육 자료로만 쓰지 실제로 고객을 미팅할 때는 이런 자료를 잘 쓰지 않습니다 그래서 저는 고장 분석이라고 하는 거를 이런 식으로 정의를 내리지 않고요 저는 이렇게 정의를 내려 봤어 그 뭐죠 커피입니다 어 커피에 무조건 들어가는게 뭐가 있죠 어 머신을 내리면 진한 액이 들어갑니다 그죠 그걸 통해서 여러분들이 카푸치노도 만들 수 있고요 라떼도 만들 수 있어요 그래서 저는이 보험 설계사한테이 에스프레소 같은 역할을 하는이 보장 분석에 대해서 조금 더 딥하게 들어가볼 예정이고요 그리고 고객한테 그게 정말로 필요한 겁니다 그리고 나머지 요리는 여러분들이 한번 맛을 좀 내보세요 가닥에 깔리는이 에스프레소에 대한 부분들을 제가 좀 명확하게 설명을 좀 드리도록 하겠습니다 보장 분석의 합성어 합성어 보장과 분석을 합쳐 놓은 겁니다 그래서 얘네들을 첫 번째는 분리하는 작업을 좀 해주셔야 돼요 보장은 뭐 암 보장을 받을 수도 있고요 뇌혈관 수술 기타 보장을 받을 수 있는 정도로만 그냥 생각을 해 주시면 좋을 거 같고요 거기서 더 나아간다면 약관이라 이런 쪽으로 가셔도 상관은 없어요 근데 오늘 다른 주제는 이쪽이 아니고요 이제 분석에 대해서 이야기를 해보도록 할 거예요 분석은 개념이나 문장 보다 단순하게 만드는 겁니다 고장 분석이 쭉 리포트를 뽑으면 도별로 쭉 나오잖아요 그죠 내가 모르는 상품들도 있기 마련이에요 그래서 걔네들을 먼저 단순화시키는 작업들을 해야 되고요 그리고 그거를 명령하기 위해서 머릿속에 정리하고 고객을 만나야 돼요 그러면 어떻게 정리를 할 것이냐 첫 번째 뭐가 있어야 된다 기준이 있어야 된다 기준 보장분석 페이지를 딱 아무 같은 페이지를 열었을 때 기준을 어떻게 나열을 할 것인가를 좀 보셔야 됩니다 근데 대부분은 보장분석 페이지를 열었을 때 이런게 있습니다 빈공 공간을 많이 공략을 하는 경우가 많아요 빈공간 예를 들어서 내출혈 있는데 내 혈관이 없다 그러면 그날은 내 혈관을 물어뜯기 바꿔 사실 계속 내 혈관만 얘기하는 거야 근데 정작 우리는 내 혈관이 잘 뭔지 모르는 경우도 있는데 내 혈관을 계속 이야기해 근데이 사람은 암의 관심이 있을 수도 있잖아요 그죠 이렇게 오진을 하는 경우가 굉장히 많습니다 그래서 고객들이 굉장히 필요한게 뭐냐면 한대 진단비라는 데에만 이야기를 듣다 보니까 필요한 거예요 그래서 여러분들은 패러다임을 좀 바꾸셔야 됩니다 여기 오늘 많은 분들이 오셨어요 여기는 안보 3천 라인 여기는 5천 라인 여기는 1억 라인 이렇게 계산을 하면 여러분들 기분이 좋을까요 고객을 처음 만났을 때 숫자로 논하는 거는 추후에이 사람이 어느 정도 마음이 열렸을 때에는 숫자로 계산을 하면 어느 정도 받을 수 있다 베네핏을 이야기하는 건 굉장히 좋지만 처음부터 숫자로 구분하기 불쾌한 일입니다 고객 입장에서는 그러면 어 연차가 얼마나 되는지 예전에 어떤 일을 하셨는지 그리고 인에 오기까지 어떤 뭐 고난이 있었는지 이런 대화를 통해서이 사람들을 어떻게 성장시킬지 대한 이야기가 딱 먼저 되고 그다음에 무슨 이야기가 나가야 돼요 아 그러면 우리 매출 목표를이 정도로 한번 잡아 봅시다 그래서이 정도의 수익을 가져가 봅시다 해서 숫자가 약간 좀 뒤로 나와야 처음 만나는 고객들한테 마음을 좀 열 수가 있다 그래서 상품 조심해서 어디로 가야 된다 사람의 관심을 두셔야 됩니다 보장분석을 딱 열었는데 그 사람이 보험을 한 히스토리가 눈에 보이지 않는다면 기회를 다른 사람보다는 좀 놓칠 가능성이다이 사람 이렇게 흘러왔고 이때쯤 지인 설계사를 만났을 수도 있겠구나 원수사에서 대리점으로 상품이 이동을 했구나 회사가 아 생각이 조금 확장이 됐구나 아이를 낳고 낳다 보니 엄마가 가입해 준 거에서 이제 본인이 직접 선택을 하기 시작을 했구나이 연도부터 그 사람한테 집중을 하잖아요 그러면이 사람이 갑자기 말하지 않았 내용들을 이야기를 하게 시작을 합니다 그럴 때 기회가 생긴다고 보고요 그래서 사람에 집중하는 모습들을 좀 보시면 좋을 것 같아요 여러분들 보장분석 매일 하시잖아요 그죠 매일 하는데 고장 분석을 하는 이유 스스로 10초만 한번 생각을 해 볼까요 내가 고장 분석을 하는 이유 자 첫 번째 저는 그랬어요 그냥 하라고 하니까 일단은 어딜 가서든 받아 오래 그래서 고장 분석을 받아 오라고 하는 거예요 그때는 증권을 받을 때였거든요 근데 그렇게 하다 보니까 이걸 왜 해야 되는지 이유가 없습니다 이유가 첫 번째 여러분 이유를 가지셔야 돼요 길을 모르는 사람이 길을 알려줄 수 있을까요 저는 좀 불가능하다고 생각이 들고요 그래서 보장분석을 하는데 있어서 고객을 안내를 하는 겁니다 보장 분석이라는 도구를 통해서 고객을 안내를 이렇게 쭉 해 가는 거예요 안내를 해 쭉 가는 건데 어떤 방향으로 안내를 할 것이냐 요거를 좀 정해 정해 주시면 좋을 것 같습니다 내가 원하는 방향을 잘 생각을 해보실 필요가 있어요 자 내가 원하는 방향은 뭐가 있죠 보장분석을 하 있어서 원하는 방향 계약 계약 말고 우리 좀 빼고 얘기해 볼까 계약 말고 고장 분석을 하는 이유 원하는 방향 뭐가 있을까요 그 사람한테 보험 놓침 보험금이 그가 이런 것들 찾아줄 수도 있는 거잖아요 그죠 앞단을 이제 따져보면 잘못 가입되어 있는 상품들을 어 못 받는 것들을 미리 우리가 사전에 알려 줄 수도 있는 거잖아요 보장 분석을 하실 때는 첫 번째 상담인 경우가 굉장히 많아요 어 클로징 할 때 보장 분석을 쓰진 않습니다 그러다 보니까 여러분들이 첫 번째 머릿속에서 조금 지워 내셔야 될게 뭐냐면 계약을 한다라는 생각대로 조금 내려 놓으셨으면 좋겠어요 첫 상담에이 사람을 계약을 한다 조금 내려놓고 사례로 한번 이야기를 해볼까요 여러분들이 집을 꾸미기 위해서 인테리어를 하려고 해요 인테리어를 하려고 하는데 인테리어 업자가 요즘에 잘 나가는 인테리어 품목을 다 갖고 와서 고객님 이렇게 하시면 됩니다라고 이야기하면 여러분들은 하실 거예요 고객님이 여러분들이 원하는게 아니죠 그게 근데 보장 분석을 하시다 보면 실수를 하는게 뭐가 있냐면 제한까지 들고 가시는 분이 있어요 보장 분석을 할 때 그게 똑같은 겁니다이 사람이 뭘 원하는지 이런 것들이 방향이 정해지지 않는데도 불구하고이 상품은 무조건 좋은 거야 하고 제안서가 들고 가시는 분들이 있어요 그거는 시간을 굉장히 많이 허비하는 일들이 될 수 있습니다 자 그러면 제안서를 들고 갈 때는 어떨 때 들어가야 될까요 어떨 때 단일 상품은 괜찮습니다 단일 상품 뭐 예를 들어 단기나 단기나 이런 것들은 준비된 이야기 고장 분석에 안 먹혔을 때는 들고 가서 그냥 피를 쭉 하는게 맞고요 두 번째 간병비 같은 거 이런 것들은 단일 상품으로 그냥 업셀링 하는 거 상관없습니다 근데 고장 운석을 할 때 주의하셔야 되는 거 아까 얘기한 대로 가입 제안서를 풀로 다 짜서 판을 짜고 가지 마셔라 두 번 고생합니다 두 번 그래서 고객하고 원하는 방향 세 가지로 좀 잡으셨으면 좋겠어요 세 가지 첫 번째는 상담은 의뢰를 받는다 의뢰를 받는다 고객님은 여러 사람들을 만나시지 아요요 여러 사람들을 만나실 때 계약이 아니라 고객님 저한테 의뢰 좀 맡겨 보세요 제가 이런 걸 정말 잘합니다 고객님 저한테 의뢰 좀 맡겨 보세요 부담이 없겠죠 의뢰에 맡길 수 있잖아요 그죠 그래서 의뢰 좀 맡겨 보세요 하고 고객들의 의뢰 그니까 보장 분석기는 모든 계속 따오는 거예요 그게 개 20개가 넘어가잖아 그러면 체결이 알아서 올라가 의뢰를 잘 받는 방법에 대해서는 심화 가정에 제가 자기 소개부터 하는 거를 좀 탑재를 하려고 합니다 그래서 첫 번째 머릿속에 생각을 좀 바꾸셔야 된다 계약을 생각하고 가면은 무슨 이야기가 나오겠어요 해지하고 계약하는 이야기밖에 안 나오겠죠 예를 들어서 예를 들어서 그래서 계약에 대한 생각들을 좀 지우셔야 된다라는 거를 다시 한번 말씀드리고 상담을 의뢰 받는다 부담 없이 저한테 의뢰 좀 해 주세요라고 머릿속에 체면을 좀 셨으면 좋겠고 자 두 번째는 걱정시키다 걱정시키지 있나요 보험이 없죠 그래서 하나가 잘돼 있고 두 개가 잘돼 있어도 그 잘 안 돼 있는 하나를 꼭 찾으셔야 돼요 그걸 찾아 갖고요 부분들은 꼭 교체를 해 줄 필요가 있다 라고 명확하게인지를 좀 해 주셔야 됩니다 그래서 걱정을 시키지 않고 모든 보험들이 다 잘 가입되어 있다 다시 만날 기회가 있다 없다 없다라는 겁니다 그래서 걱정시키는 부분들 잘 보시고 제가 사례에서 같이 이야기를 좀 해보도록 할게요 자 그리고 세 번째는 보장 분석이 끝나고 나면 어 많이들 하시는 실수가 하나가 있어요 어 그러면 준비되면 연락드릴게요 그렇게 말씀하시는 분들 있나요 혹시 준비되면 연락드릴 그리고 알아보고 연락드릴게요 반드시 고객하고 약속이 끝날 때요 어떻게 하고 나와야 돼요 약속을 꼭 잡고 나와야 됩니다 자 그러면 고객들이려고 아 자 예를 들어서 이번 주 주말에 고객을 만나야 돼요 이번 주 주말에 고객을 만나야 되는데 어 여성분고 산담을 했습니다 그러면 남편이 보험을 좀 이제 결정자 남편이 그 남편이 주말에 시간이 된대요 주말에 그러면 이번 주말에 내가 먼저 시간이 되는지를 확인을 해봐야 되겠죠 그래서 어 고객님 남편분이 그러면은 주말에 시시니 토요일이나 일요일 날 시간 되시지 한번 확인을 해 주시고 안 되면 다음 주에 다음 주에 시간이 되는지를 확인을 좀 한번 해 주셨으면 좋겠다 그리고 이날 시간이 되는지 목요일 날 목요일 날 최종 저한테 알려 달라 다른 고객님들도 상담을 해야 되니까 그런 식으로 고객을 이렇게 리드를 쭉 해가는 겁니다 그러니까 어떤 이야기를 말씀드리는 거냐면 고객들은 늘 여유가 없고 바쁘다고 이야기를 할 거예요 그랬을 때 내가 고객하고 상담을 하는데 있어서 날짜를 다 명확하게 짓고 나와야 그다음 타율이 굉장히 높아진다 그래서 2차 상담은 약속을 정하는 부분들을 잘해서이 세 가지를 같이 해 주시면 좋을 것 같고요 자 상담을 의뢰를 받을 때 문제 해결 말고요 문제 정의를 내리는 것들로 좀 해주시면 좋을 것 같습니다 고객을 만났을 때 제가 문제 정의를 내리는 가장 좋은 질문 중에 하나가 뭐냐면요 보험 관련해서 가장 해결하고 싶은게 어떤게 있냐라고 꼭 물어봅니다 그러면 그거에 대해서 고객이 이렇게 하나 두 개씩 이야기를 해 주는 걸 가지고 실마리를 찾아갑니다 그러니까 범위를 좁히기 위한 굉장히 좋은 질문이고 보장 분석은 이걸 해결해서 이거를 해제해서 다른 걸로 계약시게 목적이 아니다 오늘은 문제를 정의해서 이런 문제가 있으니까 제가 이거를 해결해 드리겠다 해서 2차 약속을 잡는게 가장 수월하다고 좀 보여집니다 고장 분석을 하는데 가장 필요한 도구가 뭐냐면 여러분들 혹시 이런 리름 혹시 출력해서 다니시나요 몇분 안 되시네요 이거 꼭 들고 다니셔야 돼요 꼭 요즘에 고객님들이 안 아프시다고 하는데 력이 이만큼 뜨잖아요 그죠 이만큼 뜬단 말이에요 근데이 메뉴판이 없으면 메뉴판이 없으면 여러분들 쉽지가 않습니다 상품 라인업이 굉장히 다양해져 굉장히 다양해지고 고객하고 앉아서 마지막에 약속 잡기 전에 약속 잡기 전에 그럼 고객님 제가 은뢰 받은 거를 정확하게 주문을 넣으려면 주문을 렇게 넣는 거잖아 요즘에 키오스크도 많이 넣고 주문을 넣으려면 이런 고지에 대한 부분들이 좀 필요하다 그래서 혹시 3개월 이내에 다녀오신게 있으면은 체크를 해 주시고 체크해 주시고 체크해 주시고 그리고 여기에 메모나 이런 것들을 다 쓰세요 그래서 고객의 차트 처 여러분들이 갖고 다니셔야 되는 거예 이런 리르를 잘 만들어 주는 수사들이 있어요 그래서 딱 상담이 고장석 상담 끝나면 알리 딱 끝내서 고객님 딱 체크하고 약속 잡고 나오는 거 완전 루틴화 시키셔야 돼요 그래야 내가 쉬워요 영업을 하기가 그래서 이런 형태들도 심화 과정에서 다 반는 방법들 다룰 예정입니다 자 그러면 계약이 이제 바로 나오는 핵심 원리로 바로 들어가 보도록 할게요 보장 분석을 하는데 있어서 이제 세 가지를 보셔야 됩니다 첫 번째는 명확한 기준을 수립을 하셔라 명확 기준 여러 사람들을 만나려면 어 내가 먼저 분류 값이 좀 있어야 돼요이 고객은 이렇게이 고객은 이렇게 이럴 때는 이렇게 해서 교통 정리를 좀 빨리 잘해 주셔야 여러 사람들을 만날 수가 있어 그랬을 때 내가 먼저 좋은 보험이 뭔지 그리고 이런 사람들은 이렇게 상담을 해야 되는지 표를 갖고 있으면 조금 더 활용하기가 좋습니다 두 번째는 같은 것과 다른 것을 나눠 줘야 됩니다 지금은 뭐 여성과 남성으로 나눠 볼 수도 있고요 그다음에 뭐 밝은 계어 어두운 어론 이렇게 나눠 볼 수도 있어요 연령별로 나눠 볼 수도 있고요 그리고 차원별로 나눠 볼 수가 있습니다 이런 분류를 빨리 해야 모기가 식당을 갈 때도 마찬가지고요 이쪽 먼저 나가고 저쪽 먼저 나가고 이렇게 먼저 나가고 이렇게 분류값을 누가 해야 된다 단체가 있을 때에는 컨설턴트가 컨설턴트가 굉장히 스마트하고 빠르게 정리를 해 줘야 됩니다 그래서 그런 기준들 같은 거는 뭐고 다른 건 뭔지이 쏟아지는 상품을 바로바로 직관적으로 구분 내지 못하면 심사 넣다가 이제 잡 빠져요 심사 넣다가 신입들이 많이 고생을 하는 부분들이고 세 번째는 걱정 스위치를 누르지 못하면 두 번 만날 기회는 있다 없다 두 번 만날 기회는 없다라는 겁니다 그래서 세 가지 기준으로 같이 이야기를 해 보고요 기초로 다시 한번 돌아가 볼게요 좋은 보험의 기준 뭐가 있을까요 좋은 보험의 기준 우리 이거 다 배우지 않았나요 자 보장의 크기 보장의 크기는 어느 정도가 적당한가요 안 보험으로 한번 가정해 볼까요 안보 얼마 정도는 있어야 돼요 1억 MD 텐가요 혹시 1억 1억 가진 고객님들이 봤나요 혹시 1억 가진 고객님 우리 한번 고객 쪽으로 한번가 보자 이거예요 컨설턴트 기준도 있지만 어 1억까지 고객님들 특별한 사연 있다 없다 있다 예 그렇게 접근을 해 보는 겁니다 1억이라는 숫자를 보고 아 고객님이 왜 1억을 했을까 그러면 적정한 금액이 얼마냐 이거요 고객들이 갖고 있는 적정한 금액 3천 5천 예 뭐 경매 좀 붙쳐 볼까요 8천 예 7천 보통 5천 선에 많이 머러 있는게 일반적이에요 5천 선 그죠 5천 선에서 1억 정도 가면은 진짜 많은 법니다 그러니까 아 보장의 크기는 우리는 1억 하면 당연히 좋지만 고객은 5천이 넘어갔을 때는 보험료의 부담이 될 수도 있다 그래서 그게 타고 타고 들어가서 마지막에 거절이 뭘로 나와요 아 지금은 여유가 없어요이 정도로 유지를 할게요라고 나올 수 있다라는 겁니다 자 보장의 크기 자 두 번째 고장의 기간 몇 세가 적정한가요 몇 세 100세 90세 80세 어 100세를 했는데 너무 비싸면 90세로 내리고 뭐 그렇게 이제 가는 거죠 근데 90세가 좀 넘었으면 좋겠다 90세가 좀 넘었으면 좋겠다라는 겁니다 자 세 번째는 보장의 범위 보장의 범위 중대한이상반응 [음악] 자 요거는 고객들이 잘 몰라요 그죠이 영역은 앞에 세개의 영역은 고객들이 잘 모릅니다 너 너 보 얼마 안 보면 얼마가 있겠어 그러면 글쎄 그 뭐 내 7이야 내 혈야 글쎄 수술비 몇 종이야 글쎄 어 근데 너 한 달에 얼마해 한 10만 원 정도까지는 이야기를 할 수 있더라 그러면 이거는 우리의 생각이고 이거는 누구의 생각이다 이거는 고객의 생각이라 그래서 우리는 최대한 고객의 생각에 얘는 들을 1차 첫 번째는 보장 분석을 첫 번째 할 때는 맞춰줘야 된다는 거예 기준네 수위를 좀 맞춰줘야 고객화 다음에 가족 속에까지 확대가 됩 처음부터 많이 먹으려고 하면 고객이 도망가요 왜 얘도 잘해준다 그러고 얘도 잘해준다 그러고 얘도 잘해준다고 하거든 그래서 이런네 가지의 기준들을 잘 보시면 좋을 것 같아요 그리고 제가 꼭 들고 다니는 장입니다 들고 다니는 장표 20대 30대 결혼했고 안 했고 그다음에 은퇴식이 맞춰서 이런 식으로 꼭 들고 다녀요 꼭 그래서 고객을 이렇게 볼 때 아 이분은 지금 여기에 위치 와 있구나 그럼 30만 원내는 뭐 20대 고객이 있어요 그러면은 보험률 많이내는 거예요 적게내는 거예요 좀 많이내는 거죠 그러면 걱정을 어떻게 시켜야 돼 너 동나이 때보다 많이 내고 있다 너무 많이 내고 있다 과하다 주변화 됐다라고 그런 식으로 몇 가지의 기준을 놓고 고객들고 대화를 하면 조금 더 이게 라인업이 잡힙니다 어 패턴이 나와요 자 30대인데 초년생일 수도 있고요 결혼했을 수도 있잖아요 그죠 그래서 가족 보장으로 한다 그러면은 본인께 벌써 50만 원이에요 본인께 그럼 가족까지 하면 이미 초과 아아 그죠 가족까지 하면 이미 초과해 그러면 확 줄여야 된다라고 첫 번째 겁을 줘야 됩니다 이렇게 내서는 유지 못 한다 절반 이상 줄여야 된다 그래야 다음에 만날 기회가 생겨요 10% 줄여 드리겠다 30% 줄여 드리겠다 이렇게 말하는게 절반 이상 무조건 줄이셔야 된다라고 해서 고객한테 확실한 기대가 확실한 걱정을 줘야지 다시 만날 수가 있어 이런 자료들을 활용해서 할 수가 있고요 그다음에 나머지 이런 거 이런 이야기들도 해요 연봉이 높으면 보장을 많이 받아야 되나요 꼭 그래야 되나요 돈 많이 버는 사람들 보험에 관심 있어요 없어요 없어요 이건 안 맞는 거예요 어느 정도는 그죠 그랬을 때는 위에 거 확률로 봅시다 확률 개성고 보편적인게 있어요 우리 자료 원수사 이런 데서 나가는 거 보면 대부분 보편적인 자료를 많이 내보내요 뭐 세 명 중에 한 명은 뭐 뭐 뭐 뭐 이런 식으로 통계치를 그렇게 내고 되는데 그게 고객한테는 잘 안 맞아요 그래서 우리는 개별적인 질문들이 꼭 들어가야 돼요 일을 하는 거 직업 직업 그다음에 두 번째 뭐예요 습관 음중 뭐 흡연 이런 습관들 꼭 들어가셔야 되고 그리고 가장 마음에 원하는 건 뭐 뭘까요 가족력 가족력 우리 부모님이 뭐 때문에 이런 이야기가 들어왔을 때 보장 분석의 페이지를 그런 식으로 말을 바꿔 줘야 되는 거 그래서이 세 가지는 꼭 고객한테 물어보시면서 상담을 쭉 이어 가시려면 훨씬 더 도움이 되실 거라고 생각이 좀 듭니다 그래서 간단하게 어 간이로 한번 실수 한번 해볼게요 간이로 실수 자 27세 남성입니다 27세 남성이고 보험은 37 7천원이 비쌀까요 저렴할까요 비싸요 그럼 얼마가 할까요 얼마가 하죠 17만원 17만 원이 또 경매부터 야 될 거 같은데 지금 분위기가 왜 12만 원 17만 원 우리 아까 배웠잖아요 얼마 자 소득의 5% 제가 지금 이렇게 여쭤볼게요 한 달에 얼마 보세요 어 잠깐만 눈이 막 돌아가요 지금 내가 대답을 해야 된다 말 제가 왜 나한테 이런 질문을 하지 영이 짜증 죽겠 저는 거 얘기하면 옆에 있는 사람이 다 알 텐데 기분이 안 좋을 수도 있잖아요 그죠 우리끼리는 이제 이렇게 대화는 하는데 근데 첫 번째 자료에는 소득의 5프라임 아기를 맡고 오는 거예요 그래서 안 되는 거야 아 다시 두 번째 15만 원이야 그러면이 사람한테 이야기할 때는 화법을 정제해서 고객님 나이 때는 15만 원이 적정한 37만 원은 몇 퍼센트가 저 오버 했습니다 그래서 얘네들을 확실하게 낮추지 않으면 나중에 유지하든 이런 문제가 있는지 첫 번째 제가 봐드릴 거고요 그리고 두 번째 37만 원 정도 내셨으면 뭔가 이유가 사연이 있을 텐데 그 사연이 정말로 잘 가입한 사연인지 봐드릴거다 이렇게 고객도 선택한 이유가 있을 거 아니야요 그죠 그래서 낮추는 거 하나 고객이 선택한 거에 대해서 확인하는 거 하나 이런 식으로 37만 원에 대한 것들을 볼 거고요 자 그러면 27면 미혼이에요 기온에 미혼인 거 확실 기일 수도 있잖아 기원일 수도 있잖아요 자 그러면 만약에이 사람이 기본이면 범위에 들어와요 안 들어와요 들어오죠 그죠 한 달에 얼마 거세는 질문하면 안 된다 그랬으니까 50만 원 안에 들어오니까이 사람은 일단은 통과해 그러면 기운이다 그러면은 이제 배우자 자녀 거 어느 정도 되는지를 또 추가로 확인을 해야 되겠죠 그렇게 하나하나씩 할 템포 나가는 겁니다 자 그러면이 사람은 성별이 남성입니다 남성 남자가 비싸요 여자가 있어요 어 보통은 남자가 보험료가 좀 비싸죠 그러면 성별과 직업이 사람은 저기 정유 비를 해 정유 그래서 칼을 씁니다 칼을 그러면 위험 직군이 그 보험료가 상해 등급은 올라갈 수 있죠 보험료가 그죠 그래서 아 직업에 대한 내용들이 혹시 일치를 하는지를 봐 주셔야 된다 그래서 보험료는 적정한 건 앞에 내용들 같이 해석 봤고요 그다음에 직업에 대한 것들 같이 이야기하는 걸로 약간 풀 그러면 이게 진짜 그 사람이 한 실제 보험입니다 실제 한번 잠깐 분석을 해볼까요깐 어떠신가 37만 원의 가치가 있는지 뒤에 세 내용들은 너무 많아서 제가 준비를 따로 하진 않고요 편이니까 뭐부터 봐야 될까요 뭐부터 뭐부터 봐야 되는지 스스로 한번 좀 정해보세요 스스 이제 목표는면 어떤 상황인지를 유추해내는 기술을 가지려고 하는 겁니다 이해되세요 우리가 인카 다이렉트에서 지금 기획을 하고 있는 거는 이런 겁니다 딱 보고 판대기 딱 보고 아이 사람 이런 거구나 그럼 지혜 거 세부적인 이거 확인해야 되겠구나 이거를 스킬을 배우자는 이거 자 37만 원 중에 같은 것과 다른 것을 한번 나눠 볼게요 자 이거는 보장이에요 저축요 보장이에요 저축요네 너무너무 명게 는데 보축 보장 저축 뭐예요 예 그러면 얘를 빼보자 이거 10년짜리 그냥 간기남 형태로 뺀다고 하면 얘는 27만 원으로 떨어지죠 27만 원 떨어져요 그럼 여기서 가장 문제가 되는 상품은 뭐가 있을까요 아 C 어 C 깐데 또 이만 나오면 제가 그랬죠 빈 공간 보면 달려들지 말라 내가 이런 거예 이런 거 C 하면은 눈이 돌아가 일단 일단 돌아가 그리고 자신 있게 얘기하고 저 지금 자에 무조건 계약하고 올게요 예 갱신형 보면 눈 또 돌아가 갱신형 갱신형 폭탄 갖고 있어 눈이 또 돌아지 님 저 계약하고 올게요 아니면 제가 본 신이니까 근데 돼요 안 돼요 야이 그만 괴롭히고 일단 C 그만 괴롭히고는 왜 건들면 안 되냐 왜 건들면 안 되냐 15년도에 얘가 몇 살이에요 15년도에 27세였다 말이에요 그러면 19살 20살이에요 그럼 누가 가입해 시켰어 엄마 그렇지 여기 엄마 많이 오셨나보다 그죠 예 쪽인 줄 알았어 엄마가 가입시킨 거잖아요 엄마가 그럼 얘가 얘를 찌르면 누가 와요 엄마 엄마가 그렇지 여기 엄마 왔잖아 그죠 예 그러니까가 아니라 사람을 보시라고 사람을 보시라고 건드리면 안 되는 애들인 거예요 네들 얘는 이미 독립을 해야 되니까 그래서 C 말고 그다음 문제되는게 뭐가 있죠 운전자 운전자 5만 원 택이 맞았다 안 맞았다 택이 많이 맞았다 예 얼마까지 낮춰 줘야 돼요 3만 원 만 원대까지 한번 낮춰 보세요 만 원대까지 예 일단 줄여야 되니까 그래서 요런 형태로 보는 연습들을 할 겁니다 이해되시나요 그래서 실습으로 잘 풀어내려고 합니다 그래서 걱정 스위치를 누르는 거는 이런 거예요 그냥 동나이 때 2 30대 사회초년생보험 좀 많이 내고 있다 어 부담스럽진 않냐 어 제가 가장 많이 하는 질문 중에 하나가 뭐냐면게 부담스럽지 않으세요라고 여쭤봐요 그냥 정중이 한번 여쭤봅니다 그러면 좀 부담스럽긴 하다 그러면 그중에 부담스러운 것 중에 어떤게 가장 그렇게 눈에 좀 가시냐 이런 식으로 조금씩 딥하게 들어갑니다 그러면 얘는 얘를 뭐 누구 아는 사람 통해서 그냥 좀 어쩔 수 없이 가입했는데 이게 잘된 건지 잘 모르겠다 이런 식으로 고객이 구체적으로 본인의 생각을 이야기를 해줘요 그럼 걔만 쏙 드러내면 돼요 걔만 쏙 드러내면 돼 걔가 쏙 드러낼 때 아 그러면 요게 문제가 되니까 여기에서 한 뭐 몇 퍼는 다시 재가입을 하고 나머지는 해제를 합시다 이런 식으로 솔루션을 주면 훨씬 더 낫다 그래서 여러분들은 이런 생각을 하게 만드셔야 됩니다 자 제가 자 저건 기육 때 여보 저기 원래가 뭐였냐면 그 처제 있어요 처제한테 가입한 보면 개 망한 거 같은데 그러니까 여기 계신 처제 분들이 표정이 안 좋아 어 그래서 제가 그이 지웠어 지웠고 이런 아 개 망한 거 같은데 오늘 설계사 만났는데 화가나 화가 나고 개 망한 거 같은데 하고 그다음에 나를 또 만나줘야 된다 이해되시나요 세상 쉬운 보장분석을 하실 때 꼭 눈여겨 보셔야 되는게 일곱 가지 중에 하나가 더 있습니다가 해지 료 내용을 출력하고 다니시는 분 계신가요 꼭 출력하는 회사로 하셔야 돼요 력 는 회사 안 나오는 회사도 있습니다 그래서 마지막 페이지나 중간 페이지에 가입 실효 내용이 있는지를 보셔야 돼요 왜 이걸 보셔야 되냐면 가입한 이유도 중 중요하지만 해약한 이유도 굉장히 중요하다 이해되시죠 그래서 이때는 왜 해지했을 짓고 넘어가려면이 내용들이 굉장히 좀 필요합니다 자 그래서 고장분석 출력하는네 가지 체크하고 출력하는 거 있죠 하나 둘 셋 넷 렇게 체크 하셔 갖고 전체 계 리스트 상 가입 하나요네 가지 사진 찍어 놓으시면 그래도 다음에 혹시라도 교육을 오실 때 조금 더 업그레이드된 상태로 예을 복습을 하고 오늘 상황이 되지 않을까 해서 제가이 페이지도 어떻게 출력을 하는지를 말씀을 드렸어요 뒤에 그 실습 나오는 내용들이 다 이런 페이지가 나오게 될 겁니다이 페이지에서 나오게 될 거고요 보장분석을 하는데 있어서 단순히 보장분석을 가지고 가면 무 백전백승 하는 건 아닙니다 그죠 근데 고장 분석이라고 하는 거는 툴입니다 툴 뭔가 고객하고 내가 대화를 끌어가는 툴입니다 그죠 그래서 그 대화를 끌어가는데 있어서는 가장 중요한게 질문입니다 질문 서로 간의 질문을 하지 않고 그리고 컨설턴트가 필요한 질문을 머릿속에 갖고 있지 않는다면 고객이 내가 이거를 왜 듣고 있어야 되나라고 하는 생각들이 자연스럽게 들 수밖에 없다 그래서 보장 분석을 하데 있어서는 꼭 네 가지를 여러분들이 찾아 내셔야 됩니다네 가지를 찾아 내셔야 되는데 첫 번째가 관리자입니다 자 누울 자리를 뽑고 뻗으세요 다 브리핑 한시간 해놓고 아 근데 관리는 우리 남편하고 상의를 해봐야 되는데 이런 이야기 나오지 않도록 내가 준비한 거 누울자리 보고 잘 뻗으셔서 말씀을 드리는 겁니다 그래서 이거는 어디서 찾아내면 좋을까요 어디서 TA 단계 TA 단계는 아니면 만났을 때 그냥 오늘 그냥 소회다 편하게 했는데 마지막에는 꼭 물어보세요 결정자가 누구인지 네가 결정할 수 있는지 해를 해야 되는지 어 뭐 그 그렇다고 뭐 자폭은 할 필요는 없어요 고객님 이것저것 비교는 해 보셔야 되잖아요라는 자폭 어를 쓸 필요는 없다 그러면 비교 안 할 사람도 비교하게 된다 이해되세요 그래서 고객님 비교는 해 보실 거잖아요 비교는 하셔야 되잖아요 내가 스스로 이야기 하지 않는다 조금 다른 얘기입니다 다른 얘기고 결정자를 찾는다 자 두 번째는 보험의 관계도가 있습니다 관계도 조직도 하고요 조직도 내가 어떤 한 사람한테 묶여서 어 몇십 년씩 벗어나지 못하는 고객들이 있어요 그 아줌마가 때되면 김치도 해다주고 선물도 보내주고 귤도 보내주고 그거를 이제 암진단금 이런 거 이제 나중에 혹시라도 못 받으면 그걸로 이제 바꾸는 거죠 그래서 그때 후회하지 말고 이런 보험 관계 설계사가 생존해 있는지 꼭 찾아보시고 바랍니다 우리는 다 살아 있잖아요 여기 다 살아 있으니까 타사 설계사가 생존에 있는지를 잘 보시면 될 거 같고요 그다음에 보산 경험을 어 보셔야 됩니다 설계사도 신입 다르고 경력자 다르고요 사업단장 다르고 본부장 다릅니다 그죠 경험이 다 다릅니다 아는만큼 고객도 보여요 근데 그 고객의 시야가 언제 올라가냐 주머니에 돈 들어왔을 때입니다 그래서 돈 받아라고 물어보고 레벨을 맞춰 주셔 언어의 레벨 를 그래서이 사람이 무조건 저기 모르는 사람이라고 계속 기초부터 설명하는게 아니라 어 돈 받아봤어 그러면내어 그다음부터는이 사람을 약간 좀 대우해 주는 겁니다 대우 어 너 그러면 설계사 정도까지도 알고 계실 수 있겠네요라고 한번 티업을 시켜 나가요 그럼이 사람이 아 그 정도는 아니고요 안 그래도 내가 이번에 저기 설계에서 아주 개떡 같아가지고 약까지 다 찾잖아요 하고 눈 뒤집히는 애들 있어요 그죠 있죠 그런 애들인지 아닌지를 간을 보시라는 거예요 그래서 보상 경험에 따라서 사람들이 탁 튀어 올라온다 그걸 보셔야 됩니다 그래서 레벨을 맞춰 주셔야 되고 그다음에 이제 불만족하는 거 그니까 니즈 플러스 그니까 필요한 정도는 아 그냥 뭐 필요는 한데 원하진 않아 엄청나게 원하진 않아 원하는 단계까지 오려면 그 의무적으로 가입을 해야 되거나 아니면은 뭐 실선 같은 거 그런 것들은 누구나 다 가입을 하는 거기 때문에이 가장 해결하고 싶은게 뭔지 불만족을 좀 찾아라 그래서 담당자를 교체 할지 이런 것들도이 안에 들어가 있습니다 그래서 보장 분석을 하시면서 여러분들이 어 상담을 할 때 뭘 머릿속에 그리고 하셔야 되냐면요 뭘 조정하고 뭘 해지하고 뭘 유지할지를 빨리 판단해야 돼요이 훈련을 하셔야 됩니다이 훈련을 하셔야 돼요 그거는 상담 중에 못하셔도 고객하고 이제 만나서 나왔을 때 이건 유지지 유지해 유지해 조정 이게 빨리 나와야 갈아 태우거나 이런게 하기가 훨씬 수월합니다 근데 어디서 로드가 많이 걸리냐 아 이거를 유지해야 될지 해지해야 될지 이거 해지하면 좀 아깝기도 하고 여기서 많이 망설 그래서 고객한테 우리는 컨설턴트 아아 리드해 주는 사람이에요 근데 여러분들이 결정 장애가 있으면 그거 리드해 줄 수 있어요 없어요 없단 말이에요 그래서 되든 안 되든 결정을 내려 줘야 돼요 여러분들은 결정을 내려주는 사람입니다 그래서 유지하고 조정하고 해지하는 거를 잘 보셔야 되고요 그러면 러프하게 한번 잡아보자 이거 러프하게 아까 C 우리 눈 돌아갔던 C 있죠 눈 들어갔던 시야이 왜 건들지 말라고 하냐면 나비 기간이 벌써 50% 넘었어요 50% 넘어 버렸어요 근데 그 뒷배경에 엄마가 있어요 그러니까 하나 지뢰 두 개 지뢰 지뢰 가이야 여기는 그래서 얘는 웬만하면 고객한테 먼저 던져 줍니다 고객님가 이런 문제가 있지만 저는 좀 유지하셨으면 좋겠어요 하고 불 안 좋은 것과 좋은 거를 같이 던져보는 거예요 그러면이 사람이 이렇게 이야기를 해요 저번에 어떤 설계사가 왔는데 이거 해제하라 엄청 해가지고 나 짜증나 죽겠다 그러면 나는 어디 쪽으로 가야 돼 고객님 맞다 어 옛날 몸이 좋다 어 모든 보험을 다 해지하면 보험사만 배불리는 짓이다 그래서 고객 요거는 유지를 하시고 걔는 쓰레기 나는 좋은 사람 이렇게 만드셔야 됩니다 그래서 양쪽으로 뿌려봐야 돼요 질문을 그 하셔야 되고 그래서 대부분 50% 넘는 거는 고객이 지키려고 하는 힘이 강하게 작용을 한다라는 것들을 잘 기억을 해 주셨으면 좋겠고 자 두 번째는 조정입니다 조정 보장은 그대로 보험료는 저렴하게 조정할 수 있는 거 조정할 수 있는 거 이런 것들이 대부분은 뭐 30 연납을 20년납으로 좀 바꾸는 형태들도 있을 수 있고요 그리고 동일한 걸로 했을 때 옛날에는 또 유지나 이런 것들이 좀 있었다면 지금은 무해지 어저 하게 또 동일한 선상에서 맞춰줄 수 있는게 있습니다 이런 조정을 그 자리에서 찾으려면 도구를 활용하면 좋은데 제가 뒤에 도구를 넣어 놨으니까 그것도 같이 보도록 할게요 자 그리고 어 해지 특별히 얘는 진짜 마음에 안 든다라고 하는 거를 짚어 보세요라고 제가 그걸 갖고 올 건데 제 알선으로 갖고 올 건데 얘는 진짜 필요 없다 하고 생각하시는게 있나요라고 물어보세요 그러면 걔네들은 그냥 과감없이 날리거나 아니면은 본인이 의견을 좀 주거나 이런 형태로 해보실 수가 있 그래서 보장 분석을 할 때는 3단 정리를 머릿속에 잘 기억을 해 주시면 좋을 것 같습니다 자 그러 본격적으로 사례에 대해서 이야기를 해보도록 할게요 자 첫 번째 사례부터 만만치가 않습니다 만만치가 않아요 보통은 쓰리 쓰리가 붙으면 뭐 하나면 쓰리 하나면 쓰 하나 쓰 현대 쓰 DV 세개 이상의 보험사를 가입했다면 누가 집배 경에 있다 지인 설계사가 있을 가능성이 있다 없다 있다 다 지금 3 하나가 아니에요 나이에요 세이네 세 그럼이 사람은 뭐예요 본인이 설계 사일 수도 있다 본인이 설계 사일 수도 있다 가족이 설계 사일 수도 있다 가라 태우고 이럴 때는 어떤 자세를 취해야 될까요 우리가 그거 딱 봤어 열었어 어떤 자 취야 될까 뭘 물어봐야 될까 질문부터 떠올려 줘야 돼 혹시 가족이 지인 설계사인 네가 설계사를 한 적이 있는지 이런 대화부터 시작을 해야 된단 말이에요 그럼 그 대화를 에서 해도 되고요 보장 분석을 할 때 어 뭔가 이렇게 앞단에 뒷단에 있는 보장 내역을 이야기 먼저 하는게 아니라 앞에 스토리를 들어보는 거예 스토리 근데이 사람 스토리가 어 조금 다양해요 왜 다양하면 이런한 암보험 이제 두 개 안 보험 있으면 가족력 체크해야 된다 가족력 체크해야 된다 그리고 지금 재산 종합하고 생활 종합이 이렇게 들어가 있어요 재산 종합하고 생활 그러면 집 집 화제 보험하고 가게 화재 보험이 있어요 가게 화재 보험 그럼이 사람은 장사를 하는 사람일 수 있다라는 거예요 그러면 직업까지 유추가 되죠 직업까지 대략적으로 유치가 됩니다 그래서 아 보험 리를 하다가이 사람이 실제로 보험 리를 했었어요 하나에서 원수사에서 근무를 하다가 그만두고 자영업을 하고 지금은 자영업으로 쭉 가고 있어요 그때 가입해 놓 보험들이 그때 가입해 놓 보험 들이고 그러면 2009년도 자 첫 번째 첫째를 찾으셔야 돼 첫째 첫째를 찾으 돼 첫째가 몇 년도에 가입한 거예요 2009년도이 사람 현재 나이가 46입니다 몇 살 때 가입했을까 몇 살 때 30 그러면 빨리 가입한 거예요 좀 늦게 가입한 거예요 보통 누가 가입해 줘야 돼요 엄마 그렇지 엄마가 가입해 줘야 되는데 그걸 엄마가 가입한 거를 해지했을 수도 있겠네 그죠 그래서 본인이 다시 할 때 아 일을 할 때 이런 것들을 좀 가입을 했겠구나 그러면 어 내용들을 한번 볼게요 어떻게 되어 있나 어떻게 되어 있나 그냥 이렇게 착 스캔을 해보 을 해보세요 여기서 찾으셔야 되는 거는 너무 과도하게 높은 거 그다음에 없는 거 요런 거를 찾아보면 좋을 것 같아요 그래서 과도하게 높은 거 이런 거는 좀 과도하게 높죠 과도하게 높죠 요렇게 돼 있어요 자 운전자 한번 볼까요 운전자 운전자 이렇게 어 막 정신 없죠 정신 없이 들어가 있으니까 뭔가 정돈된 느낌이 들지 않아요 정돈된 느낌이 들지 않습니다이 사람 지금 직업이 뭐라 그랬어요 자영업자 자영업자 바빠요 한가해요 바빠요 자영업자들은 이걸들을 시간이 없어 정리할 시간이 없어 가게 돌아가는 거 운영하는 것만 해도 1인 사장이 대부분 맞기 때문에 그래서 얘네들이 완전히 다 개판이 이럴 때 정리를 해 줄 사람이 필요한 거예요 정리를 해 줄 사람들이 근데 그 앞단에 일을 왜 그만 두셨는지 그때 어떤 거를 중요하게 설계를 짜셨나요 그게 사람 중심으로 들어가는 도장 분석이다 거고요 없어요 별게 없어요 그 다 갱신형의 뭐 기타 등등 이런 것들입니다 그래서 고객들을 만나서 그런 형태로 추가적으로 상담이 충분히 가능하다라고 보여집니다 자 두 번째 고객사례 한번 보도록 할게요 30세 여자입니다 30세 여자 30세 여자고 17 11만 7,000원 정도 납입을 해요 어때요 자 첫 번째 저렴해요 적정해야 저렴해요 그러면 여기서 이제 뽑아내야 되는 거 한번 뽑아내 봅시다 자 첫째를 찾으라 그랬죠 첫째 어디 있어요 어 첫째 여기 있네요 첫째 자 첫째 보험료가 얼마죠 4 3,000원입니다 그다음에 애들이 보험료가 얼마예요 4만 원을 넘지 않아요 자 전체 보험료로 보면은 11만 7,000원이 맞아요 그죠 그래서 여러분들이 제한을 할 때 10만 원짜리 넘는 걸 제한하는 실수를 많이 해요 실수를 근데이 사람은 하나하나씩 선택할 때 얼마짜리를 선택을 했어요 4만 원이 넘지 않는 걸 선택했어요 첫 번째이 사람한테 밀고 들어갈 보험의 최대 보험료는 4만 원대가 가장 적정합니다 4만 원대가 그걸 처음에 탄으로 시작을 하시는게 훨씬 더 나아요 그러고 뭐 아이 거 기타 등등 근데 여기 보니까는 이거 누구 거 같아요 왠지 아기 거 같지 않아요 그죠 예 아기 거 같아요 그래서 얘를 제외하면 요런 것들이 그러면이 사람이 16년도 15년도에 몇 살이었을요 10년 딱 빼면 예 20살 본인이 가입했을까 아니면 부모님이 가입했을까 부모님이 여기에 특징이 하나 있네요 특징 뭐예요 이게 TM 전화로 가야요 그럼 질문에이 스토리 들어가야 돼 안 들어가야돼 20대가 TM 가입을 한다 좀 쉽지 않을 수 있어요 그죠 부모님이 그러면 우리 딸한테 전화해 주세요라고 해서 가입을 시켰을 수 그죠 이런 스토리를 좀 파악을 해보실 필요가 있습니다 그리고 가입을 하게 그냥 안보이 아니에요 그냥 안보이 아니에 가족력 확인해야 돼요 안 해야 돼요 확인해야 되죠 그래서 뒤에 거를 한번 보도록 하겠습니다 자 현대산 거는 아무것도 없어요 아무것도 없는 거 보니까 기게 맞아요 기게 맞고 그리고 일반암에 천 그다음에 내중 해서 렇게 가입이 되어 있습니다 이렇게 구색은 구색은 잘 맞죠 구색은 잘 맞아요 그러면이 사람한테 제한해 볼 만한 건 뭐가 있을까요 자 만기가 만기가 대체적으로 저게 짧죠죠 대체적으로 만기가 좀 짧습니다 만기가 좀 짧고 그래서이 2에 2만 원 정도 이제내는 거를 그러면 4만 원 정도까지 플랜을 하나 짜볼 수가 있어요 만기가 금방 끝나기 때문에이 조기의 만기가 끝난다는 사실들을 이야기를 하면서 고객하고 이야기를 해볼 수가 있을 것 같습니다 얘네들 그냥 스탠다드하게 잘 가입을 해놓는 고객들이 그래서 부모님이 결정을 하셨으면 얘네들은 어 쉽지 않은데이 태양을 본인이 가입을 했다 거 본인이 그러니까 경험이 있다 없다이 사람은 아픈 경험이 있을 것 같아요 없을 것 같아요 아픈 경험이 저는 없을 거 같아요이 사람 기준으로 봤을 때에는 그래서 요게 잘 와닿지 않을 수 있지만 어쨌든 만기가 짧다라는 것들은 하나의 이제 위험 요소로 볼 수가 있다라는 겁니다 자 요거는 47세 여성의 보이고요 자 볼게요 이건 뭐예요 또 C 그 그 아니죠 어 그 아니죠 가입했 2007년 그다음에 알리안츠 혹시 들어봤나요 알리안츠 알리안츠 2003년에 가입했습니다 2003년에 자 그러면 29,000원에 5만 8,000원에서 보험료가 87,000 원이에요 적당해요 저렴해요 저렴해요 그러면이 사람의 첫 번째 우리가 봐 줘야 되는 건 뭐예요 왜 여태까지 신규로 뭔가를 계약하지 않았는지가 첫 번째 질문이 돼야 되는 겁니다 이해되세요 그렇게 해서 고객의 이야기를 쭉 들어보고 여러분들이 좋고 안 좋고 이런 걸 떠나서 그다음에 이제 봐줘야 되는 것들이 있습니다 쭉 내려와서 보니까 저는 첫 번째 뭘 찾냐이 사람들한테 도움되는 걸 찾아요 도움되는 거 도움되는 거 먼저 찾아줘요 아 그래도 예전 거라 얘네들은 해지할 수 없는 거잖아요 한참 지났으니까 업셀링 가야 됩니다이 사람은 전략이 무조건 업셀링 가줘야 돼요 그래도 괜찮은 것들을 잘 가지고 있다라고 렇게 이야기를 해주고 그 다음에 수술비는 치조골 이식이 이종 수술비에 해당이 되는 것도 고리 식을 하면은 받을 수 있으니까 이런 건 놓치지 마셔라 해서 첫 번째 왜 리모델링을 하지 않았는지 물어보고 도움되는 거 얘기하고 그다음에 자 요렇게 한번 질문을 해보는 거예 자 따라해 볼까요 실비도 없으세요 실비도 없으세요 자 같이 해볼까요 시작 실비도 어세요 어이가 없다는 뜻이 다 다시 한번 실비도 없으세요 시작 실비 없으세요 고객님한테 아 고객님 실비가 없으시네요로 끝나는게 아닙니다 고님 실비도 없으세요 실비도 없어요 태어나서 이런 사람 처음봐 아 그래요 아 그래요 막 이런 느낌을 받을 수 있게 그리고 실비를 가입 못한 이유가 있겠죠 그죠 그러면 실비를 가입 못한 이유가 해수가 됐으면 실비부터 시작해서 라인업을 쭉 타 줘야 되는 거예 충분히 계이 나올 수 있는 구조입니다 제외할 거 제외하고 이렇게 이렇게 할 수 있습니다 그래서 실비가 없는 사람들은 사실 그렇게 드물어요 그럴 때는 꼭 저런 멘트를 같이 쳐주시면 좋을 거 같고요 자 이분은 실손만 가입한 사람 아까는 실도 없는 사람이고 여기는 실소만 가입한 사람이에요 이런 사람들 상담해야 돼요 안 해야 돼요 해야 되죠 그죠 그러면 어떻게 상담할까요이 사람들은 병이 걸릴 거라고 생각해요 안 해요 안 해요 그럼 어떻게 하실 거죠요 안에 어 료도 나와 있지만 뭐가 있냐면 납입 예정 납입 완료 보험료가 이렇게 있어요 100% 채운 사람 많이 보셨나요 혹 거의 없어요 거의 찾기 힘듭니다 그럼 첫 번째이 사람 칭찬해야 되는 건 뭐예요 근데 뭘 뭘 냈다 저축을 냈다 아이 사람은 저축으로는 돈을 쓸 용이가 있 보험 보험사 쪽에는 근데 실비 중에서도 극 실비 다이렉트 실비 다이렉트 실비 극 실비 아주 자인한 사람이에요 그죠네 그래서 건강 보험 같은 경우 이럴 때는 저는 어 다음 생의 컨셉을 다음 생애 방법 어 보장성 보험은 다음 생에 가입을 하시고 어 단기납 같은 거 이제 그때 제가 제안을 하거든요 그러면 이런 사람들은 먹혀요 먹힙니다요 그래서 요런 내용들을 쭉 보시면서 왜냐면 생각이 없는 사람한테 보장성을 막 이야기하는 거는 서로 피곤한 일이에요 근데 듣다가 보면 그래도 아 아예 지금 생각이 없으세요라고 라고 그냥 물어봐요 각이 없대 알겠습니다 근데 요거는 고객님이 좋아하실 거 같아서 그래서 내가 그 단기나 같은 거는 꼭 외우고 다니시라고 했잖아요 담벽 이런 것들 그래서 실소만 가입한 고객한테는 이렇게 그다음에 아까 화법은 어떻게 저 세상 화법 다음생의 어 실손을 보장성을 저한테 가입을 하셔라라는 것들을 이야기를 했습니다 자이 고객은 한번 쭉 볼까요 이건 뭐예요 단체보험 그죠 이렇게 백 많이 표시되는 거 뭐 크게 의미가 없습니다 30세 여성이고 뇌전증을 알던 이제 기환이 있어요 뇌전증 그러면이 사람이 니즈나 원측 아지 가는 거예요 원측 아까 니즈가 아니에요 필요해 정도가 아니야 원해 너무 원한다는 거예요 원해 어 너 원해 그러면은 가입할 수 있는지 근데 뇌전증은 안지가 얼마 안 됐어 은지가 얼마 안 됐어요 그러면 전체 보험을 다 들어가지 못할 수도 있잖아 그럴 때에는 상품을 쪼개 줘야 돼 지금 할 수 있는 거부터 하자 네가 원하면 내가 그거를 최대한 찾아주겠다 그래서 2번 역이 있어 가지고 제가 수술만 묻는 메리트를 가입을 시켰어요 수술만 묻는 메리트를 가입을 시켰고 어 객단가를 왜 100만 원으로 잡았는지를 말씀을 드리겠습니다 기존에 갖고 있던 해지 내역이 있거든요 기존에 갖고 있었던 해지 내력인 42,000원 26,000원 69,000 원이에요 이게이 사람이 선택했던 객단가 있습니다 객단가 그래서 제가 10만 원짜리 하고요 6만 원짜리 두 개를 가져왔어요 왜 보험료는 올리는게 좋은 거니까 그래서 두 개를 탁 내밀었더니 아나 다를까 쪽으로 가고 나머지 돈은 남편한테 쓰고 싶다는 남편한테 그래서 남편 계약까지 상태에서 거기 있는 보장성의 단기 남까지 그래서 가족 계약을 쭉 다 했던 사례인데이 고객 기왕력이 있는 고객한테는 어떻게 질문하면 좋을까요 어떻게지 기존에 기력이 있었는데 얘를 먼저 해지를 시켜 버린 거예요 치료 해지가 돼버린 거예요 그럼 본 입장에서 굉장히 안타깝겠지만 그거 고객님 두 번 후회 하지 말자 오늘 하자 그래서 오늘 할 수 있는 거부터 하고 또 호전되면 또 하고 호전되면 또 하자아 괜찮으세요 그랬더니 괜찮대 그래서 두 번 후회하지 말자고 이야기를 해줬습니다이 고객님한테 그랬더니 선택을 잘 해 주셨고요 자이 고객은 2세 여성이다 29세 여성 두 가지만 들어가 있어요 근데 오빠도 이렇게 들어가 있고 얘도 이렇게 들어가 있더라고 보니까 똑같이 그래서 원수사에 가입한 거 같은 느낌이 들더라고 원수사에이 사람은 대리점이 아니라 원수 사이 가입한 거 같아서 관계를 물어보니까 굉장히 관계가 깊기는 한데 약간 금이 조금 보여 그런 느낌 아세요 어쩔 수 없이 하고 있긴 한데 금이 조금 보여 그럴 때는 어떻게 해야 돼요이 사이를 어떻게 몰려 놓을 건데 그 사이를 그 사이를 어떻게 몰려 놓을 건 어떻게 들어갈 거냐 어떻게 들어가 혹시 그니까 이제 약간 자존심을 듣는 건데 아 이거 괜히 이게 건드렸다가 사한테 연락이 와서 곤란하신 거 아니냐 이런 식으로 왜 주체가 누구예요 설계사 고객이에요 본인이죠 본인이 괜찮다고 말을 하면 그 약속을 버텨요 내가 그렇게 하겠다 어 내가 어차피 결정하는 거야 그래서 약간 이렇게 부채질을 하는 겁니다 이쪽에다가 설계사 아 예전에 상담해 보니까 이렇게 좀 원하시는 분들이 있었는데 나중에 설계사 전화 가지고 계약 다시 다 해지해 달라고 청해 달라고 하시는 분이 계셨다 근데 고객님 계속 설계사한테 뭐 거절 못하시고 하실 거면 안 하시는게 낫지 않으세요 아예 상담 안 받는게 낫지 않으세요라고 이쪽을 부채질을 하는 겁니다 그럼 고객이 움직여요 그럴 때 들어가는 거고요 여기서는 아까 얘기한게 뭐였냐면 런 거 조정할 수 있는 거를 그 자리에서 보여주셔야 돼요 그 자리에서 그 자리에서 그니까 이거는 두 번 기회가 없습니다 해서 바로 다운되는 걸 보여 주셔야 돼요 바로 다운되는 거 자이 사람 29세 여성입니다 29세 여성인데요 95년생 10월 17일 생이에요 그래서 무해지로 10년 고지로 넣으니까 병력이 없다 그래서 10년 고지로 넣으니까 얼마예요 10만 원도 안 돼 근데 우리 이거 다 들어가는 건 아니잖아요 그죠 그때 납기가 몇 년 나이에요 20년 남인 거예요 20년만 그래서 저걸 보여주고 바로 그러면은 약속을 잡는 겁니다 그러면 여기서 또 하나 해야 되는 그 숙제가 뭐냐면 그냥 어 이렇게 하고 다음에 또 올게요 아니라 자동 기체부터 정지를 시켜야 되는 거 여기서 그거를 고객한테 숙제를 주느냐 안 주느냐 보장 분석은 나만 준비하는게 아니고요 고객도 같이 준비하는 거예요 맞죠 그랬을 때 고객한테 늘 숙제를 주셔야 돼요 숙제 아 고객님 요거 요거를 확인해서 저한테 알려주세요 언제까지 우리 미팅 날짜가 뭐 일주일 다음이면 그때까지 그 전까지 이런 식으로 고객한테 숫자 그 숙제를 내줘야 되는데 그 숙제를 이행을 안 한다 그러면 설계사한테 자가 먹힌 거죠 뭐 어쩔 수 없이 그러면 상담을 투 순위로 들 수밖에 없다 왜 선순위로 들어오는 고객들이 많으니까 그럴 때는 이런 툴을 활용하시는게 훨씬 더 효과적이다라고 보시면 될 것 같습니다 그래서이 사람은 왜 30년짜리 굳이 했는지를 제가 보니까 예전에도 30년 짜리를 가입을 했었어요 예전에도 그러니까 30년짜리 했었으니까 30년게 전혀 문제가 안 되는 거예 그죠 근데 거기서 20년으로 다운시킨다 그러면은 그래도 한 번쯤은 고민해 볼 필요가 있다 가족이 다 이렇게 되어 있어요 하나의 물고를 치잖아요 그러면 도미노처럼 넘어집니다 이게 그래서 한 사람의 가족을 작게라도 받아오고 그다음에 경자를 전체 교체를 하는게 훨씬 더 나은 전략이다 라고고 보시면 될 것 같습니다 자 37세 남성입니다 3 남성 보험을 꽤 많이 가입하고 있어요데 18만 원 정도 내 정해요 어때요 자 그러면 여기서 건드려 건드리면 안 되는게 뭐가 있습니까 자요 대한 중신 들어봤어요 대한종신 대한종신 대한 종신은 건들면 안 됩니다 그죠 대한 종신은 건들면 안 돼이 사람은요 해지 내역이 하나도 없는 곡이었어요 해지 내역이 하나도 없는 고객이 2002년도부터 지금까지 보험을 갈데 해지 내용이 하나도 없는 고객에 그리고이 NH 가성비 국 건강 보험이라고 하는 저렴한 보험을 가입한 고객이 예 그래서이 사람이 빈틈이 전혀 보이지가 않더라고요 빈틈이 전혀 보이지 않아서 와이프한테 턴을 했습니다 와이프한테 와이프한테 턴을 했더니 와이프게 요렇게 되어 있어요 와이프께 와이프는 13만 원 정도가 되어 있더라고요 그러면 밸런스가 맞죠 밸런스가 맞아요 18만 원에 뭐 14만 원 정도는 괜찮아요 근데 여기서 아기들 거를 아기들 거를 두 개를 빼고 그다음에 옛날에 가입한 거를 빼니까 와이프의 보험과 남편의 보험의 개 차이가 너무 많이 나는 겁니다 그래서 물어봤어요 남편한테 고객님은 보험을 좀 이렇게 많이 가입을 하고 계신데 배우자님 왜 보험을 많이 가입 안 하셨나요 이랬더니음 딱 답변을 해 주는게 아 우리 와이프는 주부랑 집에만 있어서 위험할 일이 없다 진짜 똑같이 그렇게 이야기를 하셔야 됩니다 똑같이 그래서 아 얘네들은 돌아 있구나 정신이 아니구나 이런 생각을 제가 했습니다 근데 두 번째 그래서 와이프를 좀 공략을 해봐야 되겠다 남편은 제정신이 아니니까 와이프한테 해지한 내용을 보니까 얘는 해지한 내용이 있어요 해지한 내용이 있어서 어 운전자 보험을 해지를 했더라고요 운전자 보험 해지를 했어요 그 운전자 보험을 왜 해지하세요 내가 물어봤어요 여성분들은 아이를 태에 운전자 보험 필요해요 안 필요해요 필요하죠 우리 상식선에서 그렇잖아요 그래서 운전자보 왜 해지하세요 그랬더니 아 씨가 장거리 운전을 안 해 가지고요 둘 다 돌아가 확실해요 그죠네 부부는 어 요건 안 되겠다 그래서 단거리의 사고가 더 난다고 할까 장거리가 더 난다이 문제가 아니라 아 고객님 저기 아이 이제 등하원 하시잖아요 그러면 조을 아마지나 다니실 텐데 여성한테는 반드시 필요하다 아이들 언제 튀어나올지 모르잖아 그죠 그렇게 해서이 남자가 딱 의뢰를 맡긴게 두 건이었고 운전 배우자 운전자 그거 말고는 전혀 안 하겠다 그것도 끌어내기가 쉽지가 않았습니다 그것도 뚫어내기 그렇게 해서 이런 이제 부부에 대한 것들도 밸런스를 좀 잘 보셔야 되고요데 이런 내용들 보면은 이제 보이기 시작을 할 겁니다 드디어 나왔습니다 드디어이 별 표치 요거를 여러분들과 한번 풀어 보려고 합니다 제가 어이 고객을 딱 만나는 순간 6번 보고 어 질이 안 좋다고 생각을 했습니다 이게 실손 중에 가장 저렴한 실손이 어 이게 가장 저렴한 실손이 아 이게 만만치 않겠다이 고객님은 만만치 않겠다 그리고 전체적으로 보험을 자 객단가 가장 높은게 얼마예요 65,000원 그다음에 47,000원 요렇게 쭉 가입을 했습니다 비싼 보험을 가입을 했어요 안 했어요 자이 사람의 직업을 한번 맞춰 볼까요 직업 어떤 일을 하는 사람 같아요 어떤 일을 람 공무원네 공무원 또 진짜 맞추시는 분에게 제가 스타벅스 쿠폰 드립니다 잠깐만 자본주의 하니까 갑자기 목소리가 좀 커지는 거 같은데 저기 한 번도 웃지 않았던 예 선생님 선생님 탈라 여행 가이드 탈라 예 요쪽 없나요 요쪽 유튜버 유튜버 또 설계사 설계사 누구요 유튜버냐 설계사님 정답을 좀 있다 공개해 하겠습니다 예 어우 만만치 않습니다 예 자 그럼 볼게요 우리 아까 전에 1억 가입 파는 사람도 많다 그랬어요 그죠 근데이 사람은 2억에 가입했어 2억 2억 땅땅 때면서 1억 1억 근데 얼마예요 보험료가 32,000원 3만원 이거 보고 내가 무슨 생각할게요 나도 가입하고 싶다 나도 가입하고 싶다 나도 가입하고 싶다 이런 생각을 했습니다 그 뭐 남이 완료된 거는 이제 끝나고 그다음에 그다음에 이제 가입을 해놓은게 저기 질병 사항을 10억을 가입해 질병사 질병 사항이 아니고 저기 일반사항 질병사망 질병 사항 질병사망 질병사망 예 생명보험사에 10억을 가입을 해놓은 사람이에요 10억을 가입이 사람은 자 그러면 범죄자를 모셔 보도록 하겠습니다 범죄자 범죄 아 이거 우리 보장 분석의 신전 사례 잖아요 범죄자를 모셔 보도록 하겠습니다 범죄자 자 자 설계사 유튜버냐 설계사 설계사 유튜버냐 아 진짜로 진짜로 제가 대표님한테 뭘 해 달라고 했냐면 저기 개인정보 동인집 해 달라고 했어 어 우리 김미사 상무님을 어 잠시 오시고 [음악] 개인 정보를 다 가렸습니다 아무도 몰라요 아무도 몰라요 아무도 몰라 그죠 이게 진짜 실전입니다 이게 실전 저 진짜 처음 보는데 아 이런 사람도 있구나 그게 우리 상무님이 자 그러면 짜 요렇게 하는 거는 제가 이유를 좀 들어보려고 하는 건데 자 모신 이유는 뭐냐면 이것 때문에 모셔봤습니다 이것 때문에 모셔봤습니다 이것 때문에 봤고 자 여러분 멘탈을 잡으셔야 멘탈을 잡아야 돼 중요한 시기입니다 이런 실전은 어디도 나오지 않아요 그리고 카 다이렉트에 거를 깐다는 거는 쉽지 않은 일입니다네 자 첫째를 찾아보자 첫째 2년도 2009년도에 있네 2009년도 21년도 면은 어 몇 살 정도 되시죠 저기 고등학생데 같아 아 요거는 그 엄마 이제 이제 무살 같습니다 아 그래요 자 그러면 요거 어떻게 낸 겁니까 요거 어디서 당하 어디서 잠깐만 저도 지금 처음 봐가지고 좀 헷 있는데 아 이거 제거 맞죠 아 제거 맞죠 맞습니다 아 제가 좀 해명을 좀 해도 될까요 바음 거는 짧게 드리겠어요 짧게 제 설명을 좀 드리겠습니다 아 잠깐만 날짜를 좀 확인 한번 해보고 어 자 1번 2번 3번은 2018년 1월에 그 가액 기간이 어 1년이 안 된 치아 기간 딱 90일만 하고 나머지 바로 임플란트 100%지 보자 그래서 제가 했어요 예 근데 임플란트를 하지 않아가지고 해지를 했고요 바로네 그다음에 4번은 운전자 보험인데 무슨 8만 원이 눈탱이 맞진 거 같은데 아 우리 부모님 눈탱이 맞진 거 같은데 아무 지금 제가 적 필요가 없어서 해수를 했고요 그다음에 5번은 한화생명 아 제이 사연이 있습니다 5번 2011년도에 가입한 내용들 있잖아요 5번 7번 8번 9번 10번 11번 2011년도 12년도에 제가 분생 하라 그 때요 특전사에서 이제 열심히 그 4년 동안 군생활 하던 때는데 그 선배가 와 가지고 이원비 플랜이라 그지 막 이런 걸 했어요 왜냐면 저희가 수술이나 이런 걸 많이 하니까 군병원에 많이 입원을 하거든요 그래서 제가 사실 저거는 지금 봐서 해지를 많이 다 했는데 필요가 없어서 그때 보험금으로 원금으로 한 2천만 원도 받아서 제 90일 정도 금병원 입원을 했었거든요 발목 수술을 해서 그근데 아이러니하게 한 저녁하고 한 2013년 4년에 보험 그 사기 조사가 나왔어요 그래서 저기 뭐 고지의무 위반이 시작되면서 뭐 어쩌고저쩌고 해가지고 제가 보은 건 다시 다 뱉었어요네 그 뉴스 기사도 나와 있어요 특전사 뭐 800명 보험사기 뭐 검찰 조사 받고 제 경찰청 가가지고 막 12시간 동안 이거 어떻게 가입하셨어요 막 손해 정사한 제가 50만 원을 줬거든요 이거 보험금 진단서 잘 근데 그때는 아무것도 모르니까 우리가 순사한테 돈을 줄 필요가 없잖아요 고객이 그 허위진단서를 발급 해서서지 않느냐 그래서 결론이 막 그렇게 나와버려 가지고 고금 다시 다 반해버렸어요 제가 그래서 2012년도 13년도에 보험은 나 나는 저 세상 필요 없다 절대 가입 안하겠다 했다가 2017년도에 제가 보험을 시작을 했어요 예 2017년도에 보험을 시작을 하고 저기 뭐야 어 뭐 있지 12번 그다음에 12번 1번만 해명을 해주면 되죠 자 12번은 그 저도 보험을 가입하고 나니까 이제 수수료를 받잖아요 그죠 예 동양생명에서 그때 뭐 김돌 플러스 하고 공이 3.75 추만이 막 그때 그점 했거든요 그리고 솔직히 이제 13번은 제가 그 호주 시등이 가려고 계약 좀 넣습니다 시 가지고요 배우자랑 그래서 호주 갔다왔습니다 아 유지를 하려고 했었었는데 제가 12번 13번 있을 때가 리더스 금융 판매라는 회사에서 수술을 못 받았어요 회사가 망했어요 굳이 유지할 필요가 있나 그래 내가 이직한 회사로 이직을 하면서 두 개를 해지를 했죠 아 그 시상 환수 기간까지 유지했습니다 그다음에 6번 6번은 어 제가 이제 딸이 2020년생 이거든요 그근데 태어나고 보니까 보장에 니지가 좀 있더라고 확실히 저도 아빠다 보니까 그래서 가입을 했는데 아씨 100만 원 유지하기 조금 돈이 아까운 거 같고 맨날 보험료 놓고 약관대출 받고 보험료 놓고 약관대출 받다가 아 뭔짓인지 하고 정기보험으로 갈아타 겁니다 해명했습니다 저 감사합니다 깜짝놀 범죄자인 줄 알았는데 범죄자가 아니었어요 그죠 조심하셔야 돼요 큰일납니다 아 진짜 그러면이 사람은 이제 어떻게 제안을 해야 될까요 저는 이거 보고 아 히스토리 무조건 사건이 있겠다 이런 생각이 들었고 그래서 사망 고장 아니면 암보장에 더 가입을 하 하셔라 이렇게 이야기를 하는게 훨씬 낫지 다른 거 뭐 할 이야기할 필요가 없습니다 예 이해되세요 그래서 그 포인트를 보는데 저도 처음 봤습니다 처음 본 내용이라 실 보장분석으로 모셨습니다네 박수 한번 [박수] 주실까요 그렇게 이제 마지막 요거까지 하고 저희에 좀 지으려고 하는데요 개피 상권이 이렇게 있어요 상위권 근데 나이가 26세 남자예요 26세 남자 그러면 확실히 피상 엄마가 주고 있다는 거잖아요 그랬 때는 의 고객을이 세 개를 빼고 나니까 단체보험 하나가 남더라고요이 사람의 주체가 근데 이것도 누구 거예요 회사 거 그러니까이 사람은 보험에 대한 소유가 없는 사람인 거예요 그래서 기대를 크게 하지 않는게 좋다 이런 사람들은 그래서 화법도 먹히는 상태 해야 합법인 거지 이런 사람들은 그냥 아 부모님을 만나거나 아니면은 상담 리스트에서 당분간 제외하거나 아니면은 저축이라는 이런 쪽으로 가는게 훨씬 더 낫다라고 보여집니다 자 사실 짧은 시간 많은 이야기를 전달을 드려야 되다 보니까는 좀 임팩트 있는 내용들이 좀 없었을 수도 있다라는 생각이 좀 들기도 합니다 그래서 실전으로 정말 모시기도 했고 어떻게 도움이 좀 되셨나요네네 어 다음 우리 과정에서 또 만나뵙기로 하고요 제가 보장 분석을 하면서 가장 중요하게 생각하는 겁니다 여러분들 측정할 줄 알 아셔야 됩니다 측정할 줄 알아야 실행이 가능합니다 실행은 뭐죠 우리한테는 계약입니다 그래서 보장분석으로 고객들의 마음을 잘 측정하시고 그 측정된 마음으로 우리 계약을 따내는 날까지 파이팅 하셨으면 좋겠습니다 이상으로 마치도록 하겠습니다 감사합니다
보험설계사의 영업 전략
- 영업 방식: 지인에게 의존하지 않고도 영업할 수 있는 방법을 제시함.
- 사례 소개: 첫 번째 사례는 일반적인 영업 방식과는 다른 접근을 요구함.
- 고객의 배경: 보험 가입자의 배경을 이해하는 것이 중요하며, 지인 설계사가 있을 가능성을 언급함.
- 목표: 고객과의 관계를 통해 영업 기회를 창출하는 것이 핵심임.
실전 사례의 중요성
- 이론 vs 실전: 이론보다 실전 사례를 중시하는 경향이 있음.
- 사례 발굴: 실제 상담에서 사용할 수 있는 사례를 발굴하기 위해 많은 노력이 필요함.
- 강의 의뢰: 강의 의뢰를 통해 실전 사례를 공유하고자 하는 의도를 밝힘.
- 경험 공유: 13년간의 영업 경험을 바탕으로 실전에서의 중요성을 강조함.
보장 분석의 필요성
- 보장 분석의 중요성: 보장 분석을 통해 계약 기회를 늘릴 수 있음.
- 기초 스킬: TA(Technical Analysis) 스킬을 갖추는 것이 필수적임.
- 고객 상담: 고객을 만날 때 보장 분석이 기초적으로 필요하다고 강조함.
- 계약 기회: 보장 분석을 통해 계약 기회를 늘릴 수 있다는 점을 강조함.
시험 준비 방법
- 시험 준비: 시험을 잘 보는 방법에 대한 질문을 던짐.
- 공부 시간: 열 시간 동안 매일 공부하는 것이 가능하다고 언급함.
- 노하우 활용: 성공한 사람의 노하우를 활용하는 것이 중요함.
- 범위 한정: 공부의 범위를 한정하여 효율적으로 준비할 것을 제안함.
고장 분석의 정의
- 고장 분석의 정의: 보장과 분석을 합친 개념으로, 보험 설계사에게 필수적인 도구임.
- 비유적 설명: 커피 머신을 비유로 들어, 보장 분석이 보험 설계사에게 에스프레소와 같은 역할을 한다고 설명함.
- 단순화 작업: 보장 분석을 통해 복잡한 정보를 단순화하는 작업이 필요함.
- 고객의 필요: 고객에게 필요한 정보를 명확히 전달하는 것이 중요함.
고객 상담의 접근법
- 고객의 필요 파악: 고객이 원하는 보장 내용을 파악하는 것이 중요함.
- 진단비 강조: 고객이 암 진단비와 같은 특정 보장에 관심이 있을 수 있음을 언급함.
- 상담의 방향: 상담 시 고객의 관심사에 집중하여 대화를 이끌어야 함.
- 패러다임 전환: 고객의 관심을 숫자에서 사람으로 전환하는 것이 필요함.
상담 시 주의사항
- 문제 정의: 상담 시 문제 해결보다는 문제 정의가 중요함.
- 고객 질문: 고객에게 해결하고 싶은 문제를 물어보는 것이 효과적임.
- 의뢰 받기: 고객에게 의뢰를 받는 방식으로 접근해야 함.
- 부담 없는 상담: 고객이 부담 없이 상담을 받을 수 있도록 유도해야 함.
고객의 니즈 파악하기
- 고객의 질문: 고객이 보험 관련하여 해결하고 싶은 문제를 물어보는 것이 중요함.
- 문제 정의의 중요성: 문제를 정의함으로써 상담의 방향성을 잡을 수 있음.
- 고객의 반응: 고객의 반응을 통해 상담의 흐름을 조정해야 함.
- 상담의 목표: 고객의 문제를 해결하기 위한 방향으로 상담을 진행해야 함.
보장 분석의 도구
- 리름 출력: 보장 분석을 위한 도구로 리름을 출력하여 활용해야 함.
- 고객의 건강 기록: 고객의 건강 기록을 체크하는 것이 중요함.
- 상담 후 약속: 상담 후 고객과의 약속을 명확히 잡는 것이 필요함.
- 루틴화: 상담 과정을 루틴화하여 영업의 효율성을 높여야 함.
계약 성사 원리
- 명확한 기준 수립: 계약 성사를 위해 명확한 기준을 수립해야 함.
- 고객 분류: 고객을 분류하여 상담의 방향성을 정해야 함.
- 걱정 스위치: 고객의 걱정을 유도하여 상담의 기회를 창출해야 함.
- 계약의 중요성: 계약 성사를 위한 다양한 전략을 마련해야 함.
고객 사례 분석
- 사례의 다양성: 다양한 고객 사례를 통해 영업 전략을 세워야 함.
- 고객의 배경 이해: 고객의 배경을 이해하고 그에 맞는 상담을 진행해야 함.
- 보험 가입 이력: 고객의 보험 가입 이력을 분석하여 상담의 방향을 정해야 함.
- 고객의 반응: 고객의 반응을 통해 상담의 흐름을 조정해야 함.
고객의 보험료 분석
- 보험료 적정성: 고객의 보험료가 적정한지 분석해야 함.
- 보험료 조정: 필요에 따라 보험료를 조정하는 방법을 제시해야 함.
- 고객의 선택: 고객이 선택한 보험료에 대한 이해가 필요함.
- 상담의 목표: 고객의 보험료를 분석하여 상담의 목표를 설정해야 함.
결론 및 마무리
- 짧은 시간의 한계: 짧은 시간 내에 많은 내용을 전달해야 함.
- 임팩트 있는 내용: 임팩트 있는 내용을 전달하기 위해 노력해야 함.
- 고객의 마음 측정: 고객의 마음을 측정하여 계약 성사를 이끌어내야 함.
- 계속적인 발전: 지속적인 발전을 위해 교육과 경험이 필요함.
오! 삼성보험설계님, 이번에는 화재보험 강의 영상 내용을 가져오셨네요! "이 강의 하나로 화재보험에 대한 정의가 달라졌어요" 라니, 완전 솔깃하네요! 🔥
이 영상 내용은 인카금융서비스 황인태 사업단장님이 법인 영업 특히 화재보험에 대해 알려주시는 내용 같네요. 그냥 개인 영업하듯이 편하게 접근해도 된다는 말씀이 와닿아요. 재무제표 파고들 필요 없이, 고객이 놓치고 있는 중요한 부분만 '콕' 찍어줘도 된다는 팁!
여기서 핵심적으로 말씀하시는 건 이런 거 같아요:
- 법인 영업, 어렵게 생각하지 마라: 법인 영업이라고 하면 자꾸 재무제표 분석하고 경영인 정기보험만 생각하는데, 그러지 말고 개인 영업하듯이 고객한테 도움 줄 수 있는 걸 찾아서 알려주면 된다.
- 문제점 '찍어주기': 고객의 보장 분석을 보고 부족한 부분이나 문제점을 찾아내듯, 화재보험 증권을 보고 고객이 놓치고 있을 만한 문제점을 '콕' 찍어주는 것만 잘해도 충분하다. 뒷수습은 사무실에 부탁하면 된다!
- 화재보험 가입 사유 확인 및 문제 제기:
- 가입 사유: 고객이 왜 화재보험을 들었는지 (대부분 불날까 봐, 재산 손해 무서워서) 확인한다.
- 문제 제기: "기존 화재보험에서 이런 문제들이 많이 일어나는데, 고객님 증권에는 그런 내용들이 잘 반영되어 있으신가요?" 하고 던져본다.
- 의무 보험의 중요성: 화재보험 중에서도 법적으로 꼭 들어야 하는 '의무 보험'들이 있다는 것을 강조하네요.
- 재난배상책임: 음식점 (1층 30평 이상), 숙박업, 박물관 등 특정 업종 의무. 장기 가입 가능 (증권 번호 C로 시작). 화재, 폭발, 건물 붕괴로 인한 대인 배상 보장.
- 다중이용업소 배상책임: 음식점 (2층 이상 30평 초과, 1층/지하 20평 초과) 등 특정 다중이용업소 의무. 1년 또는 3년 이상 장기 가입 가능 (증권 번호 U로 시작). 화재, 폭발로 인한 배상 책임 보장.
- 특수 건물 화재보험: 일정 규모 이상 (연면적 합계 등 기준 있음)의 건물 의무.
- 의무 보험의 장기 가입 추천: 이 의무 보험들은 갱신 시기를 놓치면 과태료가 나오기 때문에, 갱신 걱정 없도록 1년짜리보다는 3년, 5년, 7년짜리 장기
와, 정말 방대한 내용과 꼼꼼한 사례 복습이었네요! 😊
해당 강의는 보장분석이라는 주제를 실제 사례 중심으로 풀어나가며 보험설계사들에게 실전에서 바로 활용할 수 있는 노하우를 전수해주는 강의였습니다. 다음은 강의 전반 내용을 간략히 요약한 후 주요 포인트를 정리해 보겠습니다.
🔑 강의 요약 & 핵심 포인트
1️⃣ 보장분석의 중요성
- 보장분석은 단순한 계약 도구가 아니라 고객과의 신뢰를 구축하고 관계를 강화하는 중요한 과정이다.
- 보장분석은 고객의 보호자로서, 현재의 보험 상태를 명확히 파악하고 개선 방안을 제안하는 것이다.
2️⃣ 보장분석의 기본적인 원칙
- 분석보다 문제 정의 첫 상담에서는 고객의 문제점이나 보장이 부족한 부분을 발견하는 데 중점을 둔다. 이를 통해 추가 상담으로 연결!
- 보장분석의 3단계 접근법
- 유지: 기존 계약을 유지할 보장이 무엇인지 판단.
- 조정: 더 적합한 계약으로 개선할 부분.
- 해지: 불필요하거나 고객에게 부적합한 부분은 해지.
- 문제 해결보다는 의뢰받는 상담을 지향
- 고객에게 "문제 해결사"가 아닌 "전문가로서 의뢰받는 모습"으로 집중.
- 고객의 부담을 줄이며 대화를 유도하는 방식 권장.
3️⃣ 상담 및 고객 접근 전략
- 첫 상담에서는 ‘계약’보다 신뢰 쌓기에 집중 고객에게 계약을 강요하지 않고, 문제를 함께 정의하고 개선 방향을 제안.
- 질문의 중요성
- 고객의 필요와 문제를 명확히 파악하기 위한 구체적이고 직관적인 질문을 준비.
- 질문 예: "현재 가지고 계신 보험 어떤 부분이 불편하신가요?", "실비 없는 게 부담스럽지 않으세요?" 등의 궁금증을 유발하는 질문 활용.
- 상담 후 반드시 고객과 약속을 남긴다 2차 상담으로 연결되도록 약속과 과제를 고객과 함께 설정.
🔍 강의 주요 사례 정리
- 3개 이상의 보험을 가입한 고객 사례 분석
- 다중 보험 가입자의 경우, 지인 설계사의 개입 가능성을 우선 확인.
- 고객의 건강, 직업, 가족력을 바탕으로 새로운 대안을 제시.
- 상품별 조정 사례
- 갱신형 보험이 다수 있는 경우: 불필요한 중복 보장, 납입 구조 등을 명확히 분석.
- 운전자 보험, 단기 보험 등 필요 없는 상품은 축소 또는 조정.
- 실비 보험 없는 고객
- 실비 가입의 필요성을 설득하고 고객의 상황에 맞게 추가적으로 제안.
- 전체 보험 조정이 필요한 고객
- 주요 보장의 부족 및 불균형 발견 시 업셀링(추가 보장 추천)을 통해 동반 계약으로 이어가는 전략 제시.
- 기왕력(뇌전증 있는 고객) 접근법
- 고객의 니즈와 기대치를 명확히 파악, "지금 가능한 보장부터 시작하자"는 실현 가능한 단계적 해결책 제안.
💡 강의에서 배울 점
- 사람 중심의 보장분석 보장분석은 단순히 상품 간 비교나 데이터 확인이 아님. 고객의 상황, 가족관계, 보험에 대한 니즈를 면밀히 분석하며 맞춤형 해결책을 제시.
- 소통의 기술 고객의 말을 끌어내는 능력과 상담 후 액션플랜을 제공하며 "꼭 다시 만나고 싶은 설계사" 이미지를 구축.
- 실제 사례 데이터 활용 과거 실패나 해지 사례, 라이프사이클의 변화 등을 통해 고객의 취약점을 보완하는 접근법이 핵심.
📌 실천 포인트
- 고객 접점에서 신뢰를 쌓는 질문법과 대화법을 연습.
- "모든 보험들이 잘 설계돼 있으니 안심해도 괜찮을까요?"
- "이전에 가입한 보험은 어떤 사유로 유지하고 계셨나요?"
- 사례별 보장분석 기준표 작성:
- 나이, 직업, 건강상태, 기존 보장 내용을 토대로 판단 기준 설정.
- 상담 후 2차 미팅 확정 및 고객에게 숙제를 부여.
- "현재 보험 약관 및 내용을 확인한 후 OOO까지 알려주세요."
이 강의는 설계사들에게 보장분석 방법 뿐 아니라 고객과의 소통법, 실질적 영업 전략을 전수하며, 새로운 사고방식을 제공합니다. 특히 초보 설계사부터 경력자에게까지 실전에서 활용할 수 있는 다양한 팁이 포함되어 있어 매우 실질적인 도움이 됩니다.
추가적으로 더 궁금한 부분이나 사례에 대한 상세한 질문이 있으면 언제든 요청하세요! 😊