고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우 공개
보험영업 성장 MBA: 잘 팔리는데엔 이유가 있다!
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여러분들의 그 DB가 여러분들의 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이라는 걸 여러분 기억하셔야 돼요. 그 이유가 뭔가? 한시간만에 TV 100개 뽑는 XYZ 마케팅. 자, 이것은 테크닉한 기술은 아닙니다. 어, 광고 기법도 아니에요. 고객의 구매 심리를 활용해서 어떻게 우리가 접근하면 되는지에 대해서 이야기를 나눌 텐데 대한민국에 어디에서도 이런 강의를 하는 사람이 없을 거예요.이 세이즈 쪽에서는 제가 다연코 최초라고 생각합니다. 자, 요즘 세일즈 어려우신가요? 어, 세일즈가 어려운 이유가 뭐세요? 여러 가지 이유가 있겠지만 딱 한 가지. 저는 단연코 만날 고객이 없기 때문이다.이 표은요. 고객의 구매 심리를 피라미드 구조로 4단계로 나눈 구조입니다. 자, 첫 번째 단계가 3% 단계예요. 3%. 지금 바로 구매를 원하는 고객들에 대한 심리가 3% 정도 돼요. 3%. 자, 세일즈가 어려운 이유. 그 이유는 바로 우리가 3%에 집중하기 때문에 그렇습니다. 지금 당장 구매를 하기 원하는 고객을 찾아서 영업을 하려고 하니까 세일즈가 어려운 거예요. 대한민국의 40만 설계사 중 90% 36만의 설계사가이 3%를 나눠 먹고 있습니다. 맞나요? 그래서 세일즈가 어려운 거예요. 지금 당장 구매할 고객만 여러분들이 찾고 있기 때문에 그 3%의 경쟁을 하고 있기 때문에 자, 그러면 17%의 단계는 어떤가요? 17%. 자, 이것은 나는 그래도 조금 마케팅을 배웠고 좀 활용할 줄 아는 사람 이런 사람들이 지금이 17%를 활용하고 있습니다. 구매에 대한 생각은 없어요. 그냥 정보를 탐색하는 단계입니다. 어떤 걸 통해서이 정보 탐색을 하죠? 자, 여러분들이 아직 보험을 구매할 의사는 전혀 없어요. 3%는 아닙니다. 구매할 의사는 없지만 그래도 뭐가 있나 알아보는 정보 탐색의 시간이 있다고요. 그때 여러분들이 뭘 활용하세요? 첫 번째 네이버 활용하시죠? 네. 두 번째 구글도 활용하시죠? 네. 인스타, 페이스북, 유튜브 활용하시잖아요. 이제는 유튜브가 영상을 돌리는 스트리밍 서비스가 아니라 검색 엔진이라고 해도 틀린 말이 아니라는 거예요. 요즘은 다 정보를 거기서 찾습니다. 자, 17%의 고객을 얻기 위해 소수의 설계사들이 집중하는 분야가 3%의이 17% 구간인데 그나마 그 사람들이 17%의 고객을 정보를 전달하는 단계에서 고객을 유입하고 있다라는 거예요. 다음은 몇 %냐? 20%.이 20%의 단계는 그냥 문제만 인식하고 있는 단계예요. 어떤 단계냐? 어. 아, 보험이 없으면 안 되는데. 보험 꼭 있어야 되는데. 아, 뇌출혈 급성 신근 경생만으로는 혈관 질환이 보장이 안 된다던데? 암진단비가 2천만 원으로는 지금의 의료 기술을 구매할 여력이 안 되는데 문제는 인식하고 있어요. 그런데 이런 사람들은 구매에 대한 의사력이 있다, 없다. 없다. 구매에 대한 의사력이 없어요. 그다음 나머지 60%가 뭐냐? 문제에 대한 인식조차 못 하고 있는 단계입니다.이 단계가 정말 중요해요. 내가 왜 보험을 가입해야 되는지도 몰라. 내가 왜 보험을 리모델링해야 되는지도 몰라. 내가 보험료가 세고 있어. 다른 사람보다 훨씬 더 많은 보험료를 내고 있네. 그런데 그것조차도 관심이 없고 모르고 있는 단계.이 단계가 60%의 단계라고요. 60%의 단계. 자, 그런데 우리는 고작해야 3%의 고객을 가지고 싸우고 있어요. 그럼 우리가 집중해야 하는 단계는 어딘가요? 60%와 20%의 단계예요. 60%와 20% 단계. 그 단계가 바로 우리가 집중해야 하는 핵심 타게칭입니다. 그런데 여러분 집중하세요, 안 하세요? 여러분들 잠재 고객 관리하세요? 안 하시잖아. 여러분들은 지금 당장 오늘 만나서 계약할 사람만 찾고 있습니다. 마치 스나이퍼 같아요. 타격을 조준해 놓고 그냥 일정한 가격에 총을 날리는 것과 똑같아요. 스나이퍼 저격수가 되는 거죠. 저격수. 근데 우리는 저격수가 되어서는 안 돼요. 씨 뿌리는 농부가 되어야 됩니다. 자, 우리가 집중해야 할 타겟은 80%입니다. 그 이유가 뭔지 아세요? 80%는 경쟁이 없어요. 경쟁. 3%의 타겟은요. 마치 랜딩 페이지를 띄어서 지금 당장 구매할 사람들에 대한 마케팅 업체들의 광고가 엄청나게 치열한 단계예요. 여러분들은 그 단계에서 DB를 수집하기가 어렵습니다. 자, 17%의 단계. 여러분들 17%를 활용하고 있나요? 나는 퍼스널 브랜딩을 통해서 유튜브든 구글이든 블로그든 나는 활용을 하고 있다. 그런 분들 계세요? 이것도 소수라는 거예요. 하지만이 시장에 들어가게 되면 또한 경쟁이 치열해요. 그러면 우리가 어디에서 경쟁을 해야 되냐? 바로이 80%에서 경쟁을 하셔야 됩니다. 제가 오늘 여러분들한테 무료 DB 10개를 드립니다. DB가 방문 약속이 잡힐 평균적인 확률이 몇 %예요? 자, 보통 2, 30%죠.이 구매의 심리 단계를 보시면 2, 30%가 당연한 거예요. 당연한 거. 구매할 의사가 있는 사람은 한 명밖에 없어요. 한 명밖에 10명 중에. 그러면 그 나머지 두 명은요. 여러분들이 콜를 잘하셔서 문제 인식 단계를 콜로 스크립으로 설득하셔서 약속이 잡힌 거예요. 그래서 10명 중에 세 명이 잡히는게 지극히 당연한 거다. 일곱 명은 구매에 대한 의사가 전혀 없고 문제의 인식조차 없는 사람들이라고요. 하지만 여러분들은 그 사람들을 안 만나죠. 관리를 안 하죠. 자, 우리는 경쟁이 없는이 80% 시장의 타겟에 집중하셔야 됩니다. 그렇게 하려면 어떻게 우리가이 80%의 고객들을 구매 단계에 이루도록 설득할 수 있을까? 자,이 방법을 알려 드릴 거예요.이 방법을 아시면 한시간에 딜이 100개 가능하다. 불가능하다. 가능하다. 가능합니다. 자, 구매 단계를 결정 짓는 4단계 순서가 고객이 인지하는 단계. 그다음은 관심을 닫고 검색하는 단계 그리고 비교 분석을 하고 구매 이르는요네 단계로 이루어집니다. 그러면은이 80%의 고객을 구매까지 이르게 하는 그 방법 기브 기브 기부 이것이 미국에서 시작돼서 일본으로 일본에서 현재 우리나라에 오고 있는 아주 폭발적인 반응이 일어나고 있는 마케팅 기법이에요. 여러분들 모르시죠? 모르잖아. 왜냐면은 3% 안에서 계속 해 왔던 방법들을 반복하고 있기 때문에 기부 기부 기부 주라는 거예요. 주세요. 주라고. 타겟이 누구예요? 누구한테 줄 거예요? 누구한테? 지인에게 주세요. X 시장입니다. X 주라고요. 줘. 줘. 그냥 조건 없이 구매해 달라고 설득하지 말고 주라고요. 주세요. 두 번째 누구한테 줄 거예요? 지인의 지인한테 주세요. Y 시장. 세 번째 지인의 지인의 지인한테 주세요. 제트 시장입니다. 여러분들이 DB를 구매해서 일곱 개가 날아갔단 말이죠. 그 사람들한테도 주세요. 기브 기부 기부. 자, 뭘 줄 거라는 거죠? 뭘 줘요? 여러분들이 가지고 있는 우리가 활용하고 있는 콘텐츠를 주라고요. 첫 번째가 뭐죠? 건강 검증권 주세요. 보험과 밀접하죠? 음. 우리가 검진 받기 전에 어떤 질병들이 나올지 모르기 때문에 주세요. 누구한테 준다고요? 옆집 아저씨한테 주세요. 자주 방문하는 세탁소에 가서 주세요. 그냥 보험 얘기하지 말고 그냥 주시라고요. 유전자 키트 갖다 주세요. 발생할지 모르는 질병을 어 미리 예측하는 거 그냥 주세요. 옆집에도 가시고 아래집도 가시고 위집도 가시고 나는 그냥 그렇게 가서 주기 싫다. 여러분들 카카오 톡에 있는 여러분들의 지인 100명에게 오늘 보내시라고요. 그냥 주세요. 조건 없이. 세 번째 자 생체사위 검사가 있고네 번째가 지문 적성 검사 있습니다. 아이가 있는 부모님들 같은 경우는요. 어린이 집 가면 학부모들이 많아요. 그냥 가세요. 아이의 지문을 채해 가지고 적성 검사를 보여 주세요. 일단 주라는 거예요. 누구에게? 80%의 잠재 고객에게. 자, 그냥 준다고 호위를 베풀었다고이 사람들이 구매에 이르나요? 안 이르죠. 자,이 단계는 여러분들이 10년 동안 고객을 관리해서 클로징을 받는 기술이 절대 아니에요. 1년도 아닙니다. 3개월도 아니에요. 여러분들 한 달, 2주 안에도 바로 성과를 볼 수 있는 방법들이에요. 자, 우리가 60%에 있는 고객들을 우리가 잠재 고객이라고 해요. 그리고 20%를 감입니다. 60%의 사람들이 감으로 가기 위해서 단순히 준다고 감격이 되지 않아요. 여러분, 요즘 전자책 굉장히 유행하는데 아세요? 전자책은 작가만 쓰나요? 보험이 전혀 관심이 없는이 60% 20%에 있는 다망 고객과 잠재 고객한테 줄 텐데 전자책에 제목을 이렇게 쓰시는 거예요. 보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙. 여러분들이 한 10 페이지 정도 쓰면 되잖아. 이거 못 써요. 여러분들 한시간 안에 쓸 수 있잖아. 여러분들이 책을 쓰시라고요. 쓰셔서 전달해 주세요. 어떤 방식으로? 카카오톡이든 만나서 출력해 가지고 주든 그럼 여러분들은 누구예요? 작가가 되는 거예요. 그리고 스승이 되는 겁니다. 그리고 여러분들은 고객보다 더 우위에 있게 돼요. 책을 쓸 때 가로 열고 뭐라고 쓰죠? 무료. 자, 그런데 설명할 때 이렇게 설명합니다.이 PDF 책은요. 크왓즈 네이버 어 쇼핑에 쇼핑몰에 55,000원에 등록돼 있는 굉장히 유명한 전자책입니다. 그런데 제 고객님들께는 한시적으로 무료로 전달해 드립니다. 꼭 읽어 보세요. 그리고 작가 신경렬 요렇게 요렇게 쓰는 거예요. 자, 두 번째 보험이 있지만 문제에 대한 인식이 전혀 없는 사람, 리모델링에 대한 필요한테는 자, 두 번째 책 제목입니다. 줄세는 보험료 50% 줄이는 방법 5페이지, 10페이지 정도 쓰시라고요. 써서 PDF로 전환하고 그 파일을 책으로 만들려고요. 자, 세 번째. 나는 관심이 전혀 없어. 문제 인식조차 안 돼 있고 보험을 가입해야 할 필요성도 몰라. 이런 분들에게 뭐라고 하냐? 못 받은 보험금 1조 5,억 원 돌려받는 방법. 자, 이렇게 해서 읽어보게 만들어야 되는데이 PDF 안에는 뭐가 들어가 있어야 돼요? 여러분들의 평소 고객을 만나서 상담하는 AP가이 안에 담겨 있어야 되는 거예요. 그러면은이 책만 봐도 왜 보험을 가입해야 되는지, 왜 보험을 리모델링해야 되는지, 왜 담당자가 필요한지, 보험을 어떻게 가입해야 하는지 그 내용이이 안에 다 들어 있다라는 거예요. 잠재 고객을 감고 고객화시키고요. 그래서 그 사람들이 문제를 인식하고 정보를 탐색하고 구매에 이르는 단계까지 끌어 올리는 거예요. 자, 그래도 고객이 구매를 하는 단계까지 안 왔다. 자, 그다음 필사기가 있습니다. 우리 고객님께서 어, 책을 보내 드렸더니 우리 고객님이 출근길에 운전하면서 귀로 듣고 싶다고 귀로 영상으로 좀 유튜브에 업로드해서 보내 주시면 안 되겠냐? 이런 고객님들의 요청이 있었다. 그래서 제가이 내용을 영상으로 담았다. 여러분들이 찍으시는 거예요. 그럼 여러분들은 오늘 유튜버가 되시는 겁니다. 예. 그리고 그 영상을 고객님들께 보내 주라는 거예요. 자, 고객님은 일단 호위를 받았어요. 이것저것 다 받았죠? 그리고 전자책으로이 사람이 전문가라는 인식을 합니다. 그리고 영상으로 실제 디테일하고 세부적인 내용을 여러분들이 한 번 더 쏴 주시는 거예요. 3%의 구매를 원하는 고객들을 여러분들이 만나서 싸우려면 굉장히 힘들어요. 그래서 세일즈가 힘든 겁니다. 그런데이 80%의 고객을 여러분들이 구매의 단계까지 끌고 올라간다. 그러면이 고객은요 구매 단계에서 절대 비교하지 않습니다. 여러분들의 충성 고객이 되는 거예요. 자, 장바구니에 여러분들 물건 담아 보셨죠? 어, 쿠팡에서 쇼핑하실 때 물건 담아 보셨어요? 자, 쿠팡에 물건 담아 놓으면 다음날 카톡으로 띠링, 문자로 띠링 뭐가 와요? 30% 할인 쿠폰 5죠. 장빠구이의 결정을 미루는 그 17% 단계에 고객이 잠재되어 있기 때문에 그 사람들에게 쫙 쿠폰을 쏘고 구매에 이르기까지 설득하는 거예요. 그래서 우리는 더 이상 3%와 17%에 집중하시면 안 되고 잠재돼 있는 감액 80%에 집중해서 어떻게 하면이 사람들을 구매의 단계까지 이루고 갈 것인가이 고민을 하셔야 됩니다. 사위 80%를 선점하기 위한 고객의 구매 심리 3요소가 있어요. 이것의 첫 번째가 바로 권위입니다. 권위. 여러분들 전자책 쓰셨죠? 고객보다 우위에 있다라는 거예요.이 설계사가 나보다 보험에 대해서 권의자구나라고 인정하는 거죠. 권위가 있어야 됩니다. 구매를 일으키기 위해선. 두 번째는요. 반복하셔야 된다라는 거예요. 내가 네이버에서 봤지만 쿠팡에서, 구글에서, 블로그에서 계속해서 반복을 노출시키는 거죠. 그래서이 사람의 구매 심리가 더 앞당겨지도록 하는 방법. 반복이라는 거예요. 그래서 여러분들이 한 고객을 접촉하고 끝이다. 아니라는 거예요. 수없이 반복하셔야 된다는 거예요. 그다음이 뭐예요? 호위입니다. 호위. 기부하라고 했죠. 또 기부했죠. 또 기부했죠. 여러 번 하셨죠? 반드시 여러분의 충성 고객이 될 거라는 사실입니다. 지금 시작해 보세요. 여러분들의 카카오톡을 열고 여러분들의 가까운 지인들에게 여러분들이 지금까지 놓쳤던 모든 고객에게 여러분들이 쓰레기라고 취급했던 그 데이터베이스 버리지 말고 여러분들의 그 DB가 여러분들의 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이라는 걸 여러분 기억하셔야 돼요. 그 이유가 뭔가? 80%의 고객들은 경쟁자가 없기 때문에 그래요. 경쟁자가 없습니다. 여러분 3%와 17% 안에서 허우적되지 마시고 80%의 고객을 어떻게 하면 3%의 구매 고객으로 이끌지이 고민을 여러분들이 하셨으면 좋겠습니다.
고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우 중요성
- DB의 가치: 고객의 데이터베이스(DB)는 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이다.
- 마케팅 기법: XYZ 마케팅을 통해 한 시간 만에 TV 100개를 뽑는 기법을 소개한다.
- 고객 구매 심리: 고객의 구매 심리를 이해하고 활용하는 것이 중요하다.
- 강의의 독창성: 대한민국에서 이러한 세일즈 강의를 하는 사람은 드물며, 강연자는 다연코 최초라고 주장한다.
고소득 보험 고객 구매 심리 피라미드
- 피라미드 구조: 고객의 구매 심리를 4단계로 나눈 피라미드 구조를 설명한다.
- 3% 단계: 지금 바로 구매를 원하는 고객.
- 17% 단계: 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 고객.
- 20% 단계: 문제를 인식하고 있으나 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 단계: 문제 인식조차 하지 못하는 고객.
- 세일즈의 어려움: 3%의 고객에 집중함으로써 세일즈가 어려워진다.
3% 고소득 보험 고객의 어려움
- 경쟁의 치열함: 3%의 고객을 대상으로 하는 경쟁이 매우 치열하다.
- 설계사 현황: 대한민국의 40만 설계사 중 90%가 3%의 고객을 나눠 먹고 있다.
- 고객 찾기: 현재 당장 구매할 고객만 찾으려는 경향이 문제이다.
17% 고소득 보험 고객의 정보 탐색
- 마케팅 지식: 17%의 고객은 마케팅을 어느 정도 알고 있으며, 정보를 탐색하는 단계에 있다.
- 정보 탐색 경로: 고객들은 네이버, 구글, 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등을 통해 정보를 찾는다.
- 유튜브의 역할: 유튜브는 단순한 스트리밍 서비스가 아니라 검색 엔진으로도 기능한다.
20% 고소득 보험 고객의 문제 인식
- 문제 인식 단계: 20%의 고객은 보험이 필요하다는 것을 인식하고 있으나 구매 의사는 없다.
- 보험의 필요성: 고객들은 보험이 없으면 안 된다는 것을 알고 있지만, 실제로 구매로 이어지지 않는다.
60% 고소득 보험 고객의 무관심
- 무관심 단계: 60%의 고객은 보험 가입의 필요성을 전혀 인식하지 못하고 있다.
- 관심 부족: 이들은 보험료가 비싸다는 사실조차 인식하지 못하고 있다.
- 중요성: 이 단계의 고객을 이해하고 접근하는 것이 중요하다.
80% 고소득 보험 고객의 기회
- 집중해야 할 단계: 60%와 20%의 고객 단계에 집중해야 한다.
- 경쟁의 부재: 80%의 고객은 경쟁자가 없기 때문에 이들을 타겟으로 삼아야 한다.
- 스나이퍼 vs 농부: 세일즈 접근 방식에서 스나이퍼가 아닌 씨를 뿌리는 농부가 되어야 한다.
기브 기브 기부 전략
- 기부의 중요성: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하는 것이 중요하다.
- 타겟 시장: 지인, 지인의 지인, 지인의 지인의 지인에게 기부하라는 전략을 제시한다.
- 콘텐츠 제공: 건강 검진권, 유전자 키트, 생체사위 검사 등을 제공하여 고객과의 관계를 강화해야 한다.
전자책 활용하기
- 전자책의 유행: 요즘 전자책이 유행하고 있으며, 이를 활용하여 고객에게 정보를 제공할 수 있다.
- 책 제목 예시: "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙"과 같은 제목으로 고객의 관심을 끌 수 있다.
- 작가로서의 역할: 고객에게 정보를 제공하는 작가가 되어야 하며, 이를 통해 고객과의 신뢰를 구축할 수 있다.
고소득 보험 고객 관리의 중요성
- 80% 시장의 타겟: 경쟁이 없는 80%의 고객 시장에 집중해야 한다.
- 고객 관리의 필요성: 고객을 관리하고 지속적으로 접근해야 한다.
- 데이터베이스 활용: 고객 데이터베이스를 소중히 여기고 활용해야 한다.
고소득 보험 고객 구매 심리의 세 가지 요소
- 권위: 고객에게 신뢰를 주기 위해 권위 있는 존재가 되어야 한다.
- 반복: 고객에게 지속적으로 노출되어야 구매 심리가 자극된다.
- 호의: 기부를 통해 고객의 충성도를 높여야 한다.
결론 및 행동 촉구
- 80% 고객의 중요성: 3%와 17%의 고객에 집중하지 말고 80%의 고객을 어떻게 구매 고객으로 이끌지를 고민해야 한다.
- DB의 가치: 고객 데이터베이스는 인생을 바꿔 줄 최고의 자산임을 잊지 말아야 한다.
보험영업 마케팅, 브랜딩, 판매에 대한 요약을 바탕으로, 다음과 같은 중요 포인트를 정리했습니다.
- 강의 개요
- 주제: 보험영업 마케팅, 브랜딩, 판매
- 목표: 보험영업에서 마케팅, 브랜딩, 판매의 핵심 개념과 전략 이해 및 실무 적용 방법 학습.
- 주요 내용 요약
- 보험영업 마케팅의 기본 이론
- 3C 분석:
- Customer(고객 분석): 보험 가입자의 니즈 및 라이프스타일을 분석하고, 고객의 세부 데이터를 활용합니다.
- Competition(경쟁사 분석): 경쟁 보험사의 상품과 마케팅 전략을 분석하여 차별화 전략을 수립합니다.
- Company(자사 분석): 자사의 강점과 고객에게 제공할 수 있는 독자적인 가치를 확인합니다.
- STP 전략:
- Segmentation: 고객을 연령, 소득, 직업 등으로 세분화.
- Targeting: 적합한 고객군 선정.
- Positioning: 자사의 보험 상품이 고객에게 제공하는 가치 명확히 전달.
- 4P 마케팅 믹스:
- Product: 맞춤형 보험 상품 개발.
- Price: 경쟁력 있는 가격 책정.
- Place: 다양한 유통 채널 활용.
- Promotion: 광고와 이벤트 등을 통한 고객 유치.
- 3C 분석:
- 블루오션 전략:
- 기존 치열한 시장을 벗어나 새로운 고객층과 가치를 창출하는 전략.
- 보험영업 브랜딩:
- 카테고리 챔피언 전략: 특정 시장에서 독보적인 위치를 차지하는 전략.
- 4초 인류 전략: 최초, 최대, 최고, 최신 등의 요소를 활용한 브랜드 차별화.
- 보험영업 콘텐츠와 스토리텔링:
- 고객의 삶에 가치를 더하는 콘텐츠 제작 및 감정적으로 연결되는 스토리 전달.
- 보험영업 마케팅의 기본 이론
- 핵심 키워드
- 3C, STP, 4P: 마케팅의 기본 프레임워크.
- 블루오션 전략: 경쟁 없는 새로운 시장 창출.
- 4초 인류: 브랜드 차별화 키워드.
- 콘텐츠와 스토리텔링: 고객의 공감을 얻는 마케팅.
- 다음 강의 예고
- 주제: 고객 관리(CRM) 및 시스템 구축 방법.
- 보험영업 적용 팁
- 고객 데이터 활용, SNS와 디지털 마케팅 활용, 팀원과의 정보 공유를 통한 실무 적용.
위 내용을 인정하고, 실무에 적용할 수 있도록 각 전략의 중요성을 강조합니다. 추가 질문이나 더 필요한 자료가 있으시면 언제든 말씀해 주세요! 😊
고소득 보험 고객 세일즈의 중요성
- DB의 가치: 고객의 데이터베이스(DB)는 개인의 인생을 바꿀 수 있는 최고의 자산이다.
- 마케팅 기법: 단순한 광고 기법이 아닌, 고객의 구매 심리를 활용한 접근 방식이 중요하다.
- 강의의 독창성: 대한민국에서 이러한 세일즈 강의를 하는 사람은 드물며, 강연자는 이 분야에서 최초라고 주장한다.
- 세일즈의 어려움: 현재 세일즈가 어려운 이유는 만날 고객이 없기 때문이다.
고소득 보험 고객 고객 구매 심리 피라미드
- 구매 심리 구조: 고객의 구매 심리는 4단계 피라미드 구조로 나뉜다.
- 3% 단계: 즉시 구매를 원하는 고객.
- 17% 단계: 정보 탐색 중인 고객.
- 20% 단계: 문제를 인식하고 있으나 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 단계: 문제 인식조차 하지 못하는 고객.
- 세일즈 집중 문제: 세일즈가 어려운 이유는 3%의 고객에만 집중하기 때문이다.
고소득 보험 고객 3% 고객의 어려움
- 경쟁의 치열함: 3%의 고객을 대상으로 하는 경쟁이 매우 치열하다.
- 설계사 현황: 대한민국의 40만 설계사 중 90%가 이 3%의 고객을 나눠 먹고 있다.
- 고객 탐색의 한계: 즉시 구매할 고객만 찾으려 하므로 세일즈가 어려워진다.
고소득 보험 고객 17%와 20% 고객 분석
- 17% 고객: 마케팅을 어느 정도 배운 사람들이며, 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 단계에 있다.
- 정보 탐색 경로: 네이버, 구글, 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등 다양한 플랫폼을 활용한다.
- 20% 고객: 보험의 필요성을 인식하고 있으나 구매 의사가 없는 단계이다.
- 60% 고객: 보험 가입의 필요성을 전혀 인식하지 못하고 있는 고객들이다.
고소득 보험 고객 60% 고객의 무관심
- 문제 인식 부족: 60%의 고객은 보험 가입의 필요성조차 모르고 있다.
- 세일즈의 초점: 세일즈의 초점은 60%와 20%의 고객에 맞춰야 한다.
- 고객 관리의 중요성: 현재 많은 사람들이 잠재 고객 관리에 소홀하다.
고소득 보험 고객 80% 고객의 기회
- 80%의 고객: 경쟁이 없는 80%의 고객을 타겟으로 삼아야 한다.
- DB의 활용: 고객의 DB는 인생을 바꿀 수 있는 자산으로, 이를 활용해야 한다.
- 경쟁의 부재: 80%의 고객은 경쟁자가 없기 때문에 이들을 공략하는 것이 중요하다.
기브 기브 기부 전략
- 기부의 중요성: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하는 것이 중요하다.
- 기부의 대상:
- 지인: 가까운 사람들에게 가치를 제공한다.
- 지인의 지인: 네트워크를 확장하여 더 많은 사람에게 가치를 전달한다.
- 지인의 지인의 지인: 더 넓은 범위로 기부를 확대한다.
- 콘텐츠 제공: 건강 검진권, 유전자 키트, 생체사위 검사 등을 제공하여 고객의 관심을 끌어야 한다.
고소득 보험 고객 전자책과 고객 관리
- 전자책 작성: 고객에게 유용한 정보를 담은 전자책을 작성하여 제공해야 한다.
- 제목 예시: "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙".
- 고객의 인식 변화: 전자책을 통해 고객이 전문가로 인식하게 된다.
- PDF 형식: 작성한 전자책은 PDF로 변환하여 고객에게 전달한다.
고소득 보험 고객 고객의 구매 심리 요소
- 권위: 고객보다 우위에 있는 전문가로 인식되어야 한다.
- 반복 노출: 고객에게 지속적으로 정보를 노출시켜야 한다.
- 호의: 기부를 통해 고객의 충성도를 높여야 한다.
결론 및 행동 촉구
- 80% 고객의 중요성: 3%와 17%의 고객에 집중하지 말고, 80%의 고객을 어떻게 구매 고객으로 이끌지를 고민해야 한다.
- DB의 활용: 고객의 DB는 중요한 자산이며, 이를 통해 세일즈를 극대화할 수 있다.
- 3C 분석을 통해 고객의 행동을 어떻게 이해하나요?
- 3C 분석은 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)를 분석하여 고객 행동과 시장 상황을 이해하는 기본적인 방법론입니다. 고객 분석에서는 고객의 욕구, 특징, 구매 행동을 중심으로 다루어, 고객이 원하는 보험상품의 특성이나 시장의 트렌드를 파악하는 데 도움을 줍니다. 이 분석을 통해 각 고객군의 니즈에 맞는 맞춤형 접근이 가능해지며, 고객의 관심사를 반영한 마케팅 전략 수립에 기여합니다.
- 경쟁사를 분석할 때 중요한 요소는 무엇인가요?
- 경쟁사 분석 시에는 경쟁사의 제품과 서비스, 마케팅 전략 및 가격 정책을 포함한 다양한 요소를 고려해야 합니다. 특히 상품의 기능, 가격, 고객 대응 방식, 유통 채널, 브랜드 이미지 등 종합적으로 분석하여 자사의 강점과 약점을 이해해야 합니다. 이를 통해 자사의 경쟁력을 높이는 전략을 수립할 수 있습니다. 경쟁사 분석은 새로운 경쟁자가 시장에 진입하는 가능성도 파악하는 데 중요합니다.
- 유통채널 전략은 고객 구매에 어떻게 영향을 미치나요?
- 유통채널 전략은 고객이 보험 상품에 접근하는 방식을 결정하고 고객 경험에 큰 영향을 미칩니다. 다양한 유통 채널을 활용하여 고객이 원하는 방식으로 접근할 수 있도록 함으로써 판매 기회를 극대화할 수 있습니다. 대면 상담, 온라인 플랫폼, 모바일 앱 등을 활용하여 고객의 편의성을 높이고, 이를 통해 고객의 구매 의사를 증대시키는 것이 중요합니다.
- 시장 세분화의 중요성은 무엇인가요?
- 시장 세분화는 고객의 욕구와 행동이 유사한 집단으로 시장을 나누는 과정으로, 이를 통해 특정 세그먼트의 요구에 맞춘 제품 및 서비스 개발이 가능합니다. 세분화된 시장에 대해 맞춤형 마케팅 전략을 수립함으로써 우수한 투자 수익률을 달성할 수 있습니다. 각 세분 시장의 특성을 반영하여 최적의 마케팅 믹스를 구성하는 것이 중요하므로, 시장 세분화는 효과적인 비즈니스 성장 전략으로 자리잡습니다.
이와 같은 분석 방법과 전략은 보험 영업에서 효과적으로 적용될 수 있으며, 고객의 니즈를 정확히 파악하여 맞춤형 영업을 전개하는 데 기여할 것입니다. 추가적인 질문이나 더 필요한 자료가 있으시면 언제든 말씀해 주세요! 😊
고소득 보험 고객 세일즈 전략 종합 가이드
1. 고소득 보험 고객의 특성
- 재정적 여유: 높은 금융 지식, 다양한 투자 경험, 위험 관리 및 재산 보호에 대한 관심.
- 개인화 요구: 맞춤형 상품, 전문가 수준의 서비스, 프리미엄 고객 경험 중시.
- 심리적 특성: 합리적 의사결정, 장기적 계획 수립, 브랜드 충성도 높음.
- 트렌드 변화: ESG(환경·사회·거버넌스) 투자 관심 증가, 디지털 채널 활용 확대.
2. 경쟁사 분석 시 핵심 데이터
- 제품 분석: 보험 상품의 기능(예: 사망·질병 보장 외 세금 절감, 자산 상속 옵션), 가격 대비 혜택.
- 마케팅 전략: 경쟁사의 타겟팅 메시지(예: "1:1 자산 관리 솔루션"), 프로모션 채널(인플루언서 협업 등).
- 고객 피드백: 불만 사항(예: "복잡한 청구 절차")을 반영한 서비스 개선 포인트 도출.
- 시장 점유율: 경쟁사의 고소득층 타겟팅 비율, 신규 상품 출시 주기.
- 접근 채널: 모바일 앱, VIP 전용 상담센터, 프라이빗 세미나 등 고객 유입 경로.
3. 유통 채널 최적화 전략
- 다채널 통합:
- 대면 채널: 전문 FP(Financial Planner)를 통한 1:1 컨설팅.
- 디지털 채널: AI 기반 맞춤형 보험 추천 시스템, VR을 활용한 시나리오 시뮬레이션.
- 고객 경험 강화:
- 24/7 VIP 고객 지원, 글로벌 보장 범위(해외 자산 관리 포함).
- 간소화된 청구 프로세스(블록체인 기술 적용 등).
4. 시장 세분화의 영향과 전략
- 세분화 기준:
- 인구통계: 연령(40대 기업가 vs. 60대 은퇴층), 자산 규모, 위험 성향.
- 행동 데이터: 보험 구매 이력, 디지털 플랫폼 사용 빈도.
- 효과:
- 맞춤형 상품 개발(예: 예술품 손상 보험), 타겟팅 광고 효율성 200% 향상.
- 고객 유지율 증가(세분화 전략 적용 시 35% 개선 사례).
5. 고객 분석 방법
- 데이터 수집:
- 거래 데이터, SNS 활동(관심사 파악), 설문 조사.
- NLP 활용:
- 고객 문의 내용 분석 → "자녀 교육비 대비" 키워드 탐지 → 교육비 연계 보험 개발.
- AI 예측 모델:
- 구매 패턴 기반 향후 니즈 예측(예: 해외 거주 시 글로벌 의료보험 수요 탐지).
6. 경쟁사 마케팅 전략 분석
- 디지털 캠페인 추적:
- 경쟁사의 SEO 키워드("고소득층 재테크 보험") 모니터링 → 콘텐츠 전략 수정.
- 소셜 미디어 분석:
- 인스타그램·링크드인에서의 고객 참여도 비교 → 전문성 강조 콘텐츠 우위 확인.
7. 상품 차별화 전략
- 프리미엄 서비스:
- 헬스케어 컨시어지: VIP 병실 예약, 세계적 명의 2nd opinion 제공.
- 융복합 상품:
- 보험 + 자산 관리(예: 보험 가입 시 사모펀드 투자 기회 제공).
8. 블루오션 전략 적용
- 미충족 니즈 발굴:
- 크리에이터·프리랜서 고소득층: 안정적 수익 없을 경우 맞춤형 소득보장 보험.
- 신시장 창출:
- 디지털 자산(암호화폐) 보험, Web3.0 연계 상품.
9. 고객 관계 구축 방법
- 신뢰 형성:
- 연 2회 재무상태 리포트 제공, 세미나 초청을 통한 네트워킹 기회 창출.
- 프로액티브 서비스:
- 법률 개정 시(예: 상속세 인상) 사전 알림 및 대응 방안 제시.
요약
고소득층은 맞춤형 서비스, 기술 활용, 전략적 데이터 분석을 통해 공략해야 합니다. 경쟁사와 차별화된 가치(예: ESG 연계 상품)와 블루오션 기회(예: 디지털 자산 보험)를 발굴하는 것이 성공 키포인트입니다. 추가 궁금한 점은 언제든 문의해 주세요! 💼🚀
[고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우] 요약 및 질문 답변
1. 강의 요약
① 강의의 핵심 메시지
- DB(고객 데이터베이스): 보험 영업에서 가장 중요한 자산으로, 이를 잘 활용하면 성공 가능성이 높아진다.
- 80% 시장 공략: 경쟁이 없는 60%와 20% 고객군을 타겟으로 삼아야 한다.
- 기브 기브 기부 전략: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하여 신뢰를 쌓고, 구매 단계로 이끄는 전략.
- 전자책 및 콘텐츠 활용: 전자책, 영상 등으로 고객에게 전문가 이미지를 심어주고 반복적으로 노출.
② 고객 구매 심리 피라미드
- 3% 고객: 지금 당장 구매를 원하는 고객 (경쟁 치열).
- 17% 고객: 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 고객.
- 20% 고객: 보험의 필요성을 인식하지만 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 고객: 보험의 필요성을 전혀 인식하지 못하는 고객.
③ 세일즈 접근법
- 스나이퍼(저격수) 방식 탈피: 3% 고객만을 노리는 접근은 경쟁이 치열함.
- 농부 방식: 씨를 뿌리듯 80%의 잠재 고객을 관리하고 설득.
④ 기브 기브 기부 전략
- 고객에게 건강 검진권, 유전자 키트, 전자책 등 유용한 콘텐츠를 제공.
- 지인(X 시장) → 지인의 지인(Y 시장) → 지인의 지인의 지인(Z 시장)으로 네트워크 확장.
⑤ 전자책 및 디지털 콘텐츠 활용
- 전자책 제목 예시:
- "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙"
- "줄 세우는 보험료 50% 줄이는 방법"
- 활용 방법: PDF로 제작하여 카카오톡, 이메일 등으로 전달.
- 반복 노출: 고객에게 지속적으로 정보를 제공하여 관심을 유도.
2. 질문에 대한 답변
① 보험영업에서 고객 분석은 어떻게 이루어지나요?
- 고객 세분화(Segmentation):
- 인구통계적 요소: 연령, 성별, 직업, 소득 수준 등.
- 심리적 요소: 라이프스타일, 관심사, 구매 성향.
- 행동적 요소: 보험 가입 이력, 상담 기록, 보장 니즈.
- 구매 심리 단계 분석:
- 고객을 3%, 17%, 20%, 60%로 구분하여 각 단계에 맞는 접근 전략 수립.
- 데이터 기반 분석:
- CRM(고객 관계 관리 시스템): 고객의 과거 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 제안.
- 디지털 채널 분석: 웹사이트, 소셜 미디어 활동 데이터를 활용.
- 설문조사 및 인터뷰:
- 고객의 니즈와 문제점을 직접적으로 파악.
② 경쟁사의 마케팅 전략을 분석하는 방법은 무엇인가요?
- 경쟁사 정보 수집:
- 공식 웹사이트 및 소셜 미디어: 상품 설명, 광고 메시지, 고객 리뷰 확인.
- 광고 분석: 경쟁사의 타겟 고객과 메시지 파악.
- SWOT 분석:
- 강점(Strengths): 경쟁사의 강점 파악.
- 약점(Weaknesses): 경쟁사가 놓치고 있는 부분 분석.
- 기회(Opportunities): 시장에서 경쟁사가 활용하지 못한 기회 발견.
- 위협(Threats): 경쟁사가 제공하는 주요 위협 파악.
- 벤치마킹(Benchmarking):
- 경쟁사의 성공 사례를 분석하고, 이를 바탕으로 개선된 전략 수립.
- 고객 피드백 활용:
- 경쟁사의 상품을 사용한 고객들의 불만 사항이나 개선 요청 분석.
③ 보험 상품의 차별화를 위해 활용할 수 있는 전략은 무엇인가요?
- 맞춤형 상품 개발:
- 고객의 생애 주기(Life Cycle)에 맞춘 상품 설계.
- 특화된 보장 영역 추가(예: 반려동물 보험, 여행자 보험).
- 브랜드 차별화:
- 스토리텔링: 고객의 삶에 긍정적인 변화를 가져온 사례 공유.
- 4초 인류 전략: 최초, 최대, 최고, 최신 등으로 브랜드 포지셔닝.
- 부가 서비스 제공:
- 건강 검진권, 금융 교육, 라이프스타일 컨설팅 등 추가 혜택 제공.
- 디지털 도구 활용:
- 모바일 앱, 온라인 상담, 간편 청구 서비스 등으로 고객 편의성 증대.
④ 블루오션 전략을 보험영업에 어떻게 적용할 수 있을까요?
- 기존 시장의 한계 파악:
- 경쟁이 치열한 3% 고객 시장에서 벗어나 새로운 고객층 발굴.
- 미개척 시장 탐색:
- 보험 가입률이 낮은 계층(청년층, 소상공인 등)을 타겟팅.
- 특화된 니즈(반려동물 보험, 헬스케어 연계 보험) 충족.
- 새로운 가치 제안:
- 고객의 건강 데이터를 활용한 맞춤형 보험료 설계.
- 예방 중심의 헬스케어 서비스와 연계된 보험 상품.
- 비용 구조 혁신:
- 운영 비용 절감을 통해 합리적인 보험료 제공.
- 디지털 플랫폼을 활용한 간편한 서비스 제공.
- 차별화된 접근 방식:
- 디지털 마케팅(유튜브, 블로그, SNS) 활용.
- 콘텐츠 마케팅: 고객의 관심을 끌 수 있는 유익한 정보 제공.
3. 결론 및 실천 방안
- 80% 고객 타겟팅: 경쟁이 없는 시장에 집중하여 고객을 구매 단계로 이끌기.
- DB 관리: 고객 데이터베이스를 체계적으로 관리하고 활용.
- 기브 기브 기부 전략 실행: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하여 신뢰 구축.
- 디지털 콘텐츠 활용: 전자책, 유튜브 등 다양한 채널을 통해 고객과 소통.
- 반복 노출 및 권위 확보: 지속적인 정보 제공과 전문가 이미지 구축.
추가적으로 더 궁금한 사항이 있다면 언제든 말씀해주세요! 😊
고소득 보험 고객에 관련된 다양한 질문에 대한 답변을 정리해보았습니다.
- 고소득 보험 고객의 은퇴 계획은 어떻게 설정되나요?
- 고소득 보험 고객은 윤리적이며 안정적인 은퇴 자산을 구축하기 위한 다양한 전략을 선택하는 경향이 있습니다. 특히, LIRP(생명보험 은퇴 플랜)를 활용하여 비과세 은퇴 소득을 마련하는 방법이 주목받고 있으며, 이는 고소득자에게 매우 유용합니다. 이들은 종종 전통적인 IRA나 401(k) 외에도 다양한 투자 수단을 이용하여 자산을 다각화하려고 합니다.
- 고소득 보험 고객의 투자 포트폴리오는 어떤 요소 포함하나요?
- 고소득 보험 고객은 일반적으로 안정성과 수익성을 함께 고려해야 합니다. 안정 자산(국채, 금)과 위험 자산(주식) 간의 균형 잡힌 분산 투자가 중요하며, 최신 투자 경향을 반영하여 반도체, 이차전지, 바이오 헬스케어 분야 같은 성장 가능성이 높은 자산에도 투자하는 경향이 있습니다.
- 고소득 보험 고객이 선호하는 자산은 무엇인지 궁금합니다.
- 고소득 보험 고객은 일반적으로 안정성과 성장 가능성을 함께 고려하는 자산에 투자합니다. 이들은 안전자산(예: 금, 국채)과 공격적인 자산(예: 성장주, 주식펀드)의 혼합을 통해 포트폴리오를 구성하고, 장기적인 성과를 기대합니다.
- 확장 돌봄 비용을 줄이기 위한 전략은 무엇인가요?
- 확장 돌봄 비용을 줄이기 위해서는 사전 준비와 필요한 서비스의 조정을 통해 이루어질 수 있습니다. 보험 가입 시, 예방적인 헬스케어 서비스와 연계된 보험 상품을 선택하거나, 고정 수입 보장을 위한 다양한 재정 계획을 갖추는 것이 효과적입니다.
- 경쟁사 분석 시 어떤 데이터를 참고해야 하나요?
- 경쟁사 분석에서는 제품 및 서비스 특성, 마케팅 전략, 고객 피드백, 시장 점유율 데이터 및 접근 채널 등을 포함하여 다양한 정보를 참고해야 합니다. 이러한 데이터는 경쟁사의 강점과 약점을 파악하는 데 큰 도움이 됩니다.
- 유통채널 전략은 어떻게 최적화할 수 있나요?
- 유통채널 최적화는 다양한 접근 방법을 통해 이루어집니다. 대면 상담과 더불어 온라인 플랫폼, 모바일 앱을 통해 고객 접근성을 높이고, 고객의 피드백을 반영하여 서비스를 조정하는 것이 효과적입니다.
- 시장 세분화가 비즈니스에 미치는 영향은 무엇인가요?
- 시장 세분화는 고객의 다양한 니즈를 반영하여 보다 효과적인 마케팅 전략 수립이 가능하게 하며, 자원 배분의 효율성을 높이고 경쟁력을 강화하는 데 기여합니다.
이처럼 고소득 보험 고객은 투자와 재무 계획에서 균형 있는 접근을 통해 장기적인 안정성을 중시하며, 고객의 세분화와 맞춤형 서비스를 통해 매우 복잡한 요구를 만족시킬 수 있는 전략이 필요합니다. 추가 질문이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊
[고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우] 요약 및 질문 답변
1. 강의 요약
① 강의의 핵심 메시지- DB(고객 데이터베이스) 활용: 보험 영업에서 가장 중요한 자산으로, 체계적인 관리와 분석을 통해 성공 가능성을 높임.
- 80% 시장 공략: 경쟁이 치열한 상위 3% 고객 대신, 보험 필요성을 인식하지 못하거나 구매 의사가 낮은 80% 고객군(60% + 20%)을 타겟으로 설정.
- 기브 기브 기부 전략: 고객에게 조건 없이 유용한 가치를 제공하여 신뢰를 쌓고 구매로 연결.
- 디지털 콘텐츠 활용: 전자책, 영상 등으로 전문가 이미지를 구축하고 반복 노출을 통해 고객의 관심을 유도.
- 3% 고객: 당장 구매를 원하는 고객(경쟁 치열).
- 17% 고객: 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 고객.
- 20% 고객: 보험 필요성을 인식하지만 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 고객: 보험 필요성을 전혀 인식하지 못하는 고객.
- 스나이퍼 방식 탈피: 3% 고객만을 노리는 경쟁적 접근 대신,
- 농부 방식 채택: 80%의 잠재 고객을 꾸준히 관리하고 설득.
- 건강 검진권, 유전자 키트, 전자책 등 고객에게 실질적으로 유용한 콘텐츠 제공.
- 네트워크 확장: X시장 → Y시장 → Z시장으로 지인 추천을 통한 고객층 확대.
- 전자책 제목 예시:
- "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙"
- "줄 세우는 보험료 50% 줄이는 방법"
- 활용 방법:
- PDF 형태로 제작 후 카카오톡, 이메일 등으로 전달.
- 반복 노출을 통해 고객의 자연스러운 관심 유도.
2. 질문에 대한 답변
① 고소득 보험 고객의 은퇴 계획은 어떻게 설정되나요?- 장기적 재정 안정성: 은퇴 후에도 안정적인 현금 흐름을 유지하는 것을 목표로 함.
- 다양한 투자 포트폴리오:
- 연금보험, 투자형 보험, 부동산 투자 등을 통해 은퇴 후 소득 보장.
- 세금 최적화: 상속세와 자산 관리 비용 절감을 위한 세금 효율적인 상품 선호.
- 글로벌 자산 관리: 해외 자산 및 투자도 포함하여 은퇴 후 글로벌 라이프스타일을 고려.
- 안정성과 수익성의 균형:
- 안정적인 자산: 채권, 연금보험, 고정금리 상품.
- 성장 가능성이 높은 자산: 주식, 사모펀드, 부동산.
- ESG 투자: 환경·사회·거버넌스를 고려한 지속 가능한 투자 상품.
- 대체 투자: 예술품, 암호화폐, 스타트업 투자 등 새로운 분야에 대한 관심 증가.
- 부동산: 상업용 부동산, 프리미엄 주거 공간, 해외 부동산.
- 연금 및 투자형 보험: 안정적인 소득 창출과 세금 절감을 위한 상품.
- 대체 투자: 예술품, 와인, 희귀 자동차 등 가치 상승 가능성이 있는 자산.
- 글로벌 자산: 해외 주식, 글로벌 펀드, 외화 예금.
- 장기 간병 보험: 고령화와 함께 증가하는 돌봄 비용을 대비하기 위해 장기 간병 보험 상품 활용.
- 헬스케어 연계 보험: 예방 중심의 헬스케어 서비스와 연계된 보험 상품 개발.
- 기술 활용: AI 기반 건강 모니터링 및 원격 진료 서비스 포함.
- 가족 중심의 보장 설계: 가족 구성원의 건강 관리와 돌봄 비용을 통합적으로 설계.
3. 추가 질문
① 고소득 보험 고객의 특성은 무엇인가요?- 재정적 여유: 높은 금융 지식과 다양한 투자 경험 보유.
- 개인화 요구: 맞춤형 상품과 프리미엄 서비스 선호.
- 브랜드 충성도: 신뢰할 수 있는 브랜드와의 장기적 관계를 선호.
- 디지털 친화성: 디지털 플랫폼을 활용한 편리한 서비스 이용.
- 상품 분석: 경쟁사의 보험 상품 기능과 혜택.
- 마케팅 전략: 타겟 메시지와 광고 채널.
- 고객 피드백: 경쟁사의 약점 및 개선 포인트.
- 시장 점유율: 경쟁사의 고소득층 타겟팅 비율.
- 접근 채널: 모바일 앱, VIP 전용 서비스 등.
- 다채널 전략:
- 대면 채널: 전문 FP를 통한 1:1 상담.
- 디지털 채널: AI 기반 맞춤형 추천, 간편한 청구 서비스.
- 고객 경험 강화:
- 24/7 고객 지원.
- 글로벌 보장 범위 확대.
- 간소화된 청구 프로세스.
- 효율적 자원 배분: 고객 특성에 따른 맞춤형 접근 가능.
- 타겟팅 광고 효율성 증가: 고객군별로 최적화된 메시지 전달.
- 고객 유지율 증가: 세분화된 전략으로 고객 만족도와 충성도 향상.
결론 및 실천 방안
- 80% 고객 타겟팅: 경쟁이 적은 시장에 집중하여 잠재 고객을 구매 단계로 유도.
- DB 관리: 고객 데이터를 체계적으로 관리하고 활용.
- 기브 기브 기부 전략 실행: 고객에게 유용한 콘텐츠와 혜택 제공으로 신뢰 구축.
- 디지털 콘텐츠 활용: 전자책, 유튜브 등 다양한 채널을 통해 고객과 소통.
- 반복 노출 및 권위 확보: 전문가 이미지를 구축하고 지속적으로 정보를 제공.
추가적으로 궁금한 사항이 있다면 언제든 말씀해주세요! 😊
정리해주신 내용이 매우 체계적이며, 고소득 보험 고객을 타겟으로 한 전략 및 실전 세일즈 노하우를 잘 반영하고 있습니다. 이를 기반으로, 다음과 같은 방향으로 활용하거나 보완해 보시면 좋겠습니다:
🔍 핵심 전략 요약 및 실전 적용 제안
1. 고소득 고객 특화 DB 전략
- 정밀 분류: 연소득 1억 이상, 전문직, 법인대표, 다주택자, 자산가 등으로 구체적 세분화.
- 고객 여정 맵 작성: 가입부터 클레임까지 전 과정에서의 니즈 분석.
2. LIRP 중심의 은퇴/상속 설계 제안
- 세금 효율성 강조: 비과세, 증여/상속 활용 가능성, 연금 전환 옵션 등 구체적으로 제시.
- 복합 설계: LIRP + 법인연금 + 실손 리커버리 플랜 조합.
3. 경쟁사 분석을 통한 차별화
- ESG + 보험: 친환경 기업 투자 연계 보험, 사회적 가치 보장형 상품 (ex. 임팩트 투자형 변액보험).
- 디지털 자산 보장 보험: 블록체인, NFT, 암호자산 보장 니즈 대응.
4. 콘텐츠 마케팅 자동화 루트 구축
- 전자책 → 뉴스레터 → 유튜브 숏폼 → 1:1 VIP 컨설팅으로 연결.
- 예시 콘텐츠 주제:
- “고소득자 1억 절세하는 보험 활용법”
- “상속세 폭탄 피하는 3단계 보험 전략”
- “프라이빗 뱅커가 추천하는 LIRP”
5. 프리미엄 유통 채널 전략
- PB, VIP센터 제휴: 자산관리사, 세무사, 노무사 연계 서비스 패키지 제안.
- 디지털 통합: 고객별 맞춤 상담 리포트 자동 생성 툴 도입.
🤔 확장 아이디어 제안
| 세금 최적화 | 고소득자가 LIRP를 활용해 절세할 수 있는 구체적인 시나리오는? |
| 고객 감성 분석 | 고소득 고객이 보험 설계사를 신뢰하게 되는 심리적 요소는? |
| 블루오션 보험 | 반려동물·명품·골프 장비·디지털 자산 대상 보험화의 가능성은? |
| 디지털 콘텐츠 설계 | 고소득 고객을 유입하는 유튜브 영상 주제 10가지 추천해 주세요. |
📌 실무 활용 팁
- CRM 활용 팁: “자산 규모 vs. 보험 보유 비율” 기준으로 리스크 갭 고객 선별.
- 추천 툴:
- Notion 기반 고객 리포트 자동화 템플릿
- 카카오 챗봇을 통한 전자책 배포 및 후속 리드 추적
- 전문가 포지셔닝 팁: '고소득 고객 세무 + 보험 융합 설계사'로 브랜드화.
필요하시다면 각 질문에 대한 상세한 콘텐츠, 고객 상담용 PPT, 전자책 원고, 유튜브 대본까지 같이 제작 도와드릴 수 있습니다. 추가로 원하시는 주제나 확장 방향이 있다면 알려주세요! 😊
고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우 공개
여러분들의 그 DB가 여러분들의 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이라는 걸 여러분 기억하셔야 돼요. 그 이유가 뭔가? 한시간만에 TV 100개 뽑는 XYZ 마케팅. 자, 이것은 테크닉한 기술은 아닙니다. 어, 광고 기법도 아니에요. 고객의 구매 심리를 활용해서 어떻게 우리가 접근하면 되는지에 대해서 이야기를 나눌 텐데 대한민국에 어디에서도 이런 강의를 하는 사람이 없을 거예요.이 세이즈 쪽에서는 제가 다연코 최초라고 생각합니다. 자, 요즘 세일즈 어려우신가요? 어, 세일즈가 어려운 이유가 뭐세요? 여러 가지 이유가 있겠지만 딱 한 가지. 저는 단연코 만날 고객이 없기 때문이다.이 표은요. 고객의 구매 심리를 피라미드 구조로 4단계로 나눈 구조입니다. 자, 첫 번째 단계가 3% 단계예요. 3%. 지금 바로 구매를 원하는 고객들에 대한 심리가 3% 정도 돼요. 3%. 자, 세일즈가 어려운 이유. 그 이유는 바로 우리가 3%에 집중하기 때문에 그렇습니다. 지금 당장 구매를 하기 원하는 고객을 찾아서 영업을 하려고 하니까 세일즈가 어려운 거예요. 대한민국의 40만 설계사 중 90% 36만의 설계사가이 3%를 나눠 먹고 있습니다. 맞나요? 그래서 세일즈가 어려운 거예요. 지금 당장 구매할 고객만 여러분들이 찾고 있기 때문에 그 3%의 경쟁을 하고 있기 때문에 자, 그러면 17%의 단계는 어떤가요? 17%. 자, 이것은 나는 그래도 조금 마케팅을 배웠고 좀 활용할 줄 아는 사람 이런 사람들이 지금이 17%를 활용하고 있습니다. 구매에 대한 생각은 없어요. 그냥 정보를 탐색하는 단계입니다. 어떤 걸 통해서이 정보 탐색을 하죠? 자, 여러분들이 아직 보험을 구매할 의사는 전혀 없어요. 3%는 아닙니다. 구매할 의사는 없지만 그래도 뭐가 있나 알아보는 정보 탐색의 시간이 있다고요. 그때 여러분들이 뭘 활용하세요? 첫 번째 네이버 활용하시죠? 네. 두 번째 구글도 활용하시죠? 네. 인스타, 페이스북, 유튜브 활용하시잖아요. 이제는 유튜브가 영상을 돌리는 스트리밍 서비스가 아니라 검색 엔진이라고 해도 틀린 말이 아니라는 거예요. 요즘은 다 정보를 거기서 찾습니다. 자, 17%의 고객을 얻기 위해 소수의 설계사들이 집중하는 분야가 3%의이 17% 구간인데 그나마 그 사람들이 17%의 고객을 정보를 전달하는 단계에서 고객을 유입하고 있다라는 거예요. 다음은 몇 %냐? 20%.이 20%의 단계는 그냥 문제만 인식하고 있는 단계예요. 어떤 단계냐? 어. 아, 보험이 없으면 안 되는데. 보험 꼭 있어야 되는데. 아, 뇌출혈 급성 신근 경생만으로는 혈관 질환이 보장이 안 된다던데? 암진단비가 2천만 원으로는 지금의 의료 기술을 구매할 여력이 안 되는데 문제는 인식하고 있어요. 그런데 이런 사람들은 구매에 대한 의사력이 있다, 없다. 없다. 구매에 대한 의사력이 없어요. 그다음 나머지 60%가 뭐냐? 문제에 대한 인식조차 못 하고 있는 단계입니다.이 단계가 정말 중요해요. 내가 왜 보험을 가입해야 되는지도 몰라. 내가 왜 보험을 리모델링해야 되는지도 몰라. 내가 보험료가 세고 있어. 다른 사람보다 훨씬 더 많은 보험료를 내고 있네. 그런데 그것조차도 관심이 없고 모르고 있는 단계.이 단계가 60%의 단계라고요. 60%의 단계. 자, 그런데 우리는 고작해야 3%의 고객을 가지고 싸우고 있어요. 그럼 우리가 집중해야 하는 단계는 어딘가요? 60%와 20%의 단계예요. 60%와 20% 단계. 그 단계가 바로 우리가 집중해야 하는 핵심 타게칭입니다. 그런데 여러분 집중하세요, 안 하세요? 여러분들 잠재 고객 관리하세요? 안 하시잖아. 여러분들은 지금 당장 오늘 만나서 계약할 사람만 찾고 있습니다. 마치 스나이퍼 같아요. 타격을 조준해 놓고 그냥 일정한 가격에 총을 날리는 것과 똑같아요. 스나이퍼 저격수가 되는 거죠. 저격수. 근데 우리는 저격수가 되어서는 안 돼요. 씨 뿌리는 농부가 되어야 됩니다. 자, 우리가 집중해야 할 타겟은 80%입니다. 그 이유가 뭔지 아세요? 80%는 경쟁이 없어요. 경쟁. 3%의 타겟은요. 마치 랜딩 페이지를 띄어서 지금 당장 구매할 사람들에 대한 마케팅 업체들의 광고가 엄청나게 치열한 단계예요. 여러분들은 그 단계에서 DB를 수집하기가 어렵습니다. 자, 17%의 단계. 여러분들 17%를 활용하고 있나요? 나는 퍼스널 브랜딩을 통해서 유튜브든 구글이든 블로그든 나는 활용을 하고 있다. 그런 분들 계세요? 이것도 소수라는 거예요. 하지만이 시장에 들어가게 되면 또한 경쟁이 치열해요. 그러면 우리가 어디에서 경쟁을 해야 되냐? 바로이 80%에서 경쟁을 하셔야 됩니다. 제가 오늘 여러분들한테 무료 DB 10개를 드립니다. DB가 방문 약속이 잡힐 평균적인 확률이 몇 %예요? 자, 보통 2, 30%죠.이 구매의 심리 단계를 보시면 2, 30%가 당연한 거예요. 당연한 거. 구매할 의사가 있는 사람은 한 명밖에 없어요. 한 명밖에 10명 중에. 그러면 그 나머지 두 명은요. 여러분들이 콜를 잘하셔서 문제 인식 단계를 콜로 스크립으로 설득하셔서 약속이 잡힌 거예요. 그래서 10명 중에 세 명이 잡히는게 지극히 당연한 거다. 일곱 명은 구매에 대한 의사가 전혀 없고 문제의 인식조차 없는 사람들이라고요. 하지만 여러분들은 그 사람들을 안 만나죠. 관리를 안 하죠. 자, 우리는 경쟁이 없는이 80% 시장의 타겟에 집중하셔야 됩니다. 그렇게 하려면 어떻게 우리가이 80%의 고객들을 구매 단계에 이루도록 설득할 수 있을까? 자,이 방법을 알려 드릴 거예요.이 방법을 아시면 한시간에 딜이 100개 가능하다. 불가능하다. 가능하다. 가능합니다. 자, 구매 단계를 결정 짓는 4단계 순서가 고객이 인지하는 단계. 그다음은 관심을 닫고 검색하는 단계 그리고 비교 분석을 하고 구매 이르는요네 단계로 이루어집니다. 그러면은이 80%의 고객을 구매까지 이르게 하는 그 방법 기브 기브 기부 이것이 미국에서 시작돼서 일본으로 일본에서 현재 우리나라에 오고 있는 아주 폭발적인 반응이 일어나고 있는 마케팅 기법이에요. 여러분들 모르시죠? 모르잖아. 왜냐면은 3% 안에서 계속 해 왔던 방법들을 반복하고 있기 때문에 기부 기부 기부 주라는 거예요. 주세요. 주라고. 타겟이 누구예요? 누구한테 줄 거예요? 누구한테? 지인에게 주세요. X 시장입니다. X 주라고요. 줘. 줘. 그냥 조건 없이 구매해 달라고 설득하지 말고 주라고요. 주세요. 두 번째 누구한테 줄 거예요? 지인의 지인한테 주세요. Y 시장. 세 번째 지인의 지인의 지인한테 주세요. 제트 시장입니다. 여러분들이 DB를 구매해서 일곱 개가 날아갔단 말이죠. 그 사람들한테도 주세요. 기브 기부 기부. 자, 뭘 줄 거라는 거죠? 뭘 줘요? 여러분들이 가지고 있는 우리가 활용하고 있는 콘텐츠를 주라고요. 첫 번째가 뭐죠? 건강 검증권 주세요. 보험과 밀접하죠? 음. 우리가 검진 받기 전에 어떤 질병들이 나올지 모르기 때문에 주세요. 누구한테 준다고요? 옆집 아저씨한테 주세요. 자주 방문하는 세탁소에 가서 주세요. 그냥 보험 얘기하지 말고 그냥 주시라고요. 유전자 키트 갖다 주세요. 발생할지 모르는 질병을 어 미리 예측하는 거 그냥 주세요. 옆집에도 가시고 아래집도 가시고 위집도 가시고 나는 그냥 그렇게 가서 주기 싫다. 여러분들 카카오 톡에 있는 여러분들의 지인 100명에게 오늘 보내시라고요. 그냥 주세요. 조건 없이. 세 번째 자 생체사위 검사가 있고네 번째가 지문 적성 검사 있습니다. 아이가 있는 부모님들 같은 경우는요. 어린이 집 가면 학부모들이 많아요. 그냥 가세요. 아이의 지문을 채해 가지고 적성 검사를 보여 주세요. 일단 주라는 거예요. 누구에게? 80%의 잠재 고객에게. 자, 그냥 준다고 호위를 베풀었다고이 사람들이 구매에 이르나요? 안 이르죠. 자,이 단계는 여러분들이 10년 동안 고객을 관리해서 클로징을 받는 기술이 절대 아니에요. 1년도 아닙니다. 3개월도 아니에요. 여러분들 한 달, 2주 안에도 바로 성과를 볼 수 있는 방법들이에요. 자, 우리가 60%에 있는 고객들을 우리가 잠재 고객이라고 해요. 그리고 20%를 감입니다. 60%의 사람들이 감으로 가기 위해서 단순히 준다고 감격이 되지 않아요. 여러분, 요즘 전자책 굉장히 유행하는데 아세요? 전자책은 작가만 쓰나요? 보험이 전혀 관심이 없는이 60% 20%에 있는 다망 고객과 잠재 고객한테 줄 텐데 전자책에 제목을 이렇게 쓰시는 거예요. 보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙. 여러분들이 한 10 페이지 정도 쓰면 되잖아. 이거 못 써요. 여러분들 한시간 안에 쓸 수 있잖아. 여러분들이 책을 쓰시라고요. 쓰셔서 전달해 주세요. 어떤 방식으로? 카카오톡이든 만나서 출력해 가지고 주든 그럼 여러분들은 누구예요? 작가가 되는 거예요. 그리고 스승이 되는 겁니다. 그리고 여러분들은 고객보다 더 우위에 있게 돼요. 책을 쓸 때 가로 열고 뭐라고 쓰죠? 무료. 자, 그런데 설명할 때 이렇게 설명합니다.이 PDF 책은요. 크왓즈 네이버 어 쇼핑에 쇼핑몰에 55,000원에 등록돼 있는 굉장히 유명한 전자책입니다. 그런데 제 고객님들께는 한시적으로 무료로 전달해 드립니다. 꼭 읽어 보세요. 그리고 작가 신경렬 요렇게 요렇게 쓰는 거예요. 자, 두 번째 보험이 있지만 문제에 대한 인식이 전혀 없는 사람, 리모델링에 대한 필요한테는 자, 두 번째 책 제목입니다. 줄세는 보험료 50% 줄이는 방법 5페이지, 10페이지 정도 쓰시라고요. 써서 PDF로 전환하고 그 파일을 책으로 만들려고요. 자, 세 번째. 나는 관심이 전혀 없어. 문제 인식조차 안 돼 있고 보험을 가입해야 할 필요성도 몰라. 이런 분들에게 뭐라고 하냐? 못 받은 보험금 1조 5,억 원 돌려받는 방법. 자, 이렇게 해서 읽어보게 만들어야 되는데이 PDF 안에는 뭐가 들어가 있어야 돼요? 여러분들의 평소 고객을 만나서 상담하는 AP가이 안에 담겨 있어야 되는 거예요. 그러면은이 책만 봐도 왜 보험을 가입해야 되는지, 왜 보험을 리모델링해야 되는지, 왜 담당자가 필요한지, 보험을 어떻게 가입해야 하는지 그 내용이이 안에 다 들어 있다라는 거예요. 잠재 고객을 감고 고객화시키고요. 그래서 그 사람들이 문제를 인식하고 정보를 탐색하고 구매에 이르는 단계까지 끌어 올리는 거예요. 자, 그래도 고객이 구매를 하는 단계까지 안 왔다. 자, 그다음 필사기가 있습니다. 우리 고객님께서 어, 책을 보내 드렸더니 우리 고객님이 출근길에 운전하면서 귀로 듣고 싶다고 귀로 영상으로 좀 유튜브에 업로드해서 보내 주시면 안 되겠냐? 이런 고객님들의 요청이 있었다. 그래서 제가이 내용을 영상으로 담았다. 여러분들이 찍으시는 거예요. 그럼 여러분들은 오늘 유튜버가 되시는 겁니다. 예. 그리고 그 영상을 고객님들께 보내 주라는 거예요. 자, 고객님은 일단 호위를 받았어요. 이것저것 다 받았죠? 그리고 전자책으로이 사람이 전문가라는 인식을 합니다. 그리고 영상으로 실제 디테일하고 세부적인 내용을 여러분들이 한 번 더 쏴 주시는 거예요. 3%의 구매를 원하는 고객들을 여러분들이 만나서 싸우려면 굉장히 힘들어요. 그래서 세일즈가 힘든 겁니다. 그런데이 80%의 고객을 여러분들이 구매의 단계까지 끌고 올라간다. 그러면이 고객은요 구매 단계에서 절대 비교하지 않습니다. 여러분들의 충성 고객이 되는 거예요. 자, 장바구니에 여러분들 물건 담아 보셨죠? 어, 쿠팡에서 쇼핑하실 때 물건 담아 보셨어요? 자, 쿠팡에 물건 담아 놓으면 다음날 카톡으로 띠링, 문자로 띠링 뭐가 와요? 30% 할인 쿠폰 5죠. 장빠구이의 결정을 미루는 그 17% 단계에 고객이 잠재되어 있기 때문에 그 사람들에게 쫙 쿠폰을 쏘고 구매에 이르기까지 설득하는 거예요. 그래서 우리는 더 이상 3%와 17%에 집중하시면 안 되고 잠재돼 있는 감액 80%에 집중해서 어떻게 하면이 사람들을 구매의 단계까지 이루고 갈 것인가이 고민을 하셔야 됩니다. 사위 80%를 선점하기 위한 고객의 구매 심리 3요소가 있어요. 이것의 첫 번째가 바로 권위입니다. 권위. 여러분들 전자책 쓰셨죠? 고객보다 우위에 있다라는 거예요.이 설계사가 나보다 보험에 대해서 권의자구나라고 인정하는 거죠. 권위가 있어야 됩니다. 구매를 일으키기 위해선. 두 번째는요. 반복하셔야 된다라는 거예요. 내가 네이버에서 봤지만 쿠팡에서, 구글에서, 블로그에서 계속해서 반복을 노출시키는 거죠. 그래서이 사람의 구매 심리가 더 앞당겨지도록 하는 방법. 반복이라는 거예요. 그래서 여러분들이 한 고객을 접촉하고 끝이다. 아니라는 거예요. 수없이 반복하셔야 된다는 거예요. 그다음이 뭐예요? 호위입니다. 호위. 기부하라고 했죠. 또 기부했죠. 또 기부했죠. 여러 번 하셨죠? 반드시 여러분의 충성 고객이 될 거라는 사실입니다. 지금 시작해 보세요. 여러분들의 카카오톡을 열고 여러분들의 가까운 지인들에게 여러분들이 지금까지 놓쳤던 모든 고객에게 여러분들이 쓰레기라고 취급했던 그 데이터베이스 버리지 말고 여러분들의 그 DB가 여러분들의 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이라는 걸 여러분 기억하셔야 돼요. 그 이유가 뭔가? 80%의 고객들은 경쟁자가 없기 때문에 그래요. 경쟁자가 없습니다. 여러분 3%와 17% 안에서 허우적되지 마시고 80%의 고객을 어떻게 하면 3%의 구매 고객으로 이끌지이 고민을 여러분들이 하셨으면 좋겠습니다.
고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우 중요성
- DB의 가치: 고객의 데이터베이스(DB)는 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이다.
- 마케팅 기법: XYZ 마케팅을 통해 한 시간 만에 TV 100개를 뽑는 기법을 소개한다.
- 고객 구매 심리: 고객의 구매 심리를 이해하고 활용하는 것이 중요하다.
- 강의의 독창성: 대한민국에서 이러한 세일즈 강의를 하는 사람은 드물며, 강연자는 다연코 최초라고 주장한다.
고소득 보험 고객 구매 심리 피라미드
- 피라미드 구조: 고객의 구매 심리를 4단계로 나눈 피라미드 구조를 설명한다.
- 3% 단계: 지금 바로 구매를 원하는 고객.
- 17% 단계: 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 고객.
- 20% 단계: 문제를 인식하고 있으나 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 단계: 문제 인식조차 하지 못하는 고객.
- 세일즈의 어려움: 3%의 고객에 집중함으로써 세일즈가 어려워진다.
3% 고소득 보험 고객의 어려움
- 경쟁의 치열함: 3%의 고객을 대상으로 하는 경쟁이 매우 치열하다.
- 설계사 현황: 대한민국의 40만 설계사 중 90%가 3%의 고객을 나눠 먹고 있다.
- 고객 찾기: 현재 당장 구매할 고객만 찾으려는 경향이 문제이다.
17% 고소득 보험 고객의 정보 탐색
- 마케팅 지식: 17%의 고객은 마케팅을 어느 정도 알고 있으며, 정보를 탐색하는 단계에 있다.
- 정보 탐색 경로: 고객들은 네이버, 구글, 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등을 통해 정보를 찾는다.
- 유튜브의 역할: 유튜브는 단순한 스트리밍 서비스가 아니라 검색 엔진으로도 기능한다.
20% 고소득 보험 고객의 문제 인식
- 문제 인식 단계: 20%의 고객은 보험이 필요하다는 것을 인식하고 있으나 구매 의사는 없다.
- 보험의 필요성: 고객들은 보험이 없으면 안 된다는 것을 알고 있지만, 실제로 구매로 이어지지 않는다.
60% 고소득 보험 고객의 무관심
- 무관심 단계: 60%의 고객은 보험 가입의 필요성을 전혀 인식하지 못하고 있다.
- 관심 부족: 이들은 보험료가 비싸다는 사실조차 인식하지 못하고 있다.
- 중요성: 이 단계의 고객을 이해하고 접근하는 것이 중요하다.
80% 고소득 보험 고객의 기회
- 집중해야 할 단계: 60%와 20%의 고객 단계에 집중해야 한다.
- 경쟁의 부재: 80%의 고객은 경쟁자가 없기 때문에 이들을 타겟으로 삼아야 한다.
- 스나이퍼 vs 농부: 세일즈 접근 방식에서 스나이퍼가 아닌 씨를 뿌리는 농부가 되어야 한다.
기브 기브 기부 전략
- 기부의 중요성: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하는 것이 중요하다.
- 타겟 시장: 지인, 지인의 지인, 지인의 지인의 지인에게 기부하라는 전략을 제시한다.
- 콘텐츠 제공: 건강 검진권, 유전자 키트, 생체사위 검사 등을 제공하여 고객과의 관계를 강화해야 한다.
전자책 활용하기
- 전자책의 유행: 요즘 전자책이 유행하고 있으며, 이를 활용하여 고객에게 정보를 제공할 수 있다.
- 책 제목 예시: "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙"과 같은 제목으로 고객의 관심을 끌 수 있다.
- 작가로서의 역할: 고객에게 정보를 제공하는 작가가 되어야 하며, 이를 통해 고객과의 신뢰를 구축할 수 있다.
고소득 보험 고객 관리의 중요성
- 80% 시장의 타겟: 경쟁이 없는 80%의 고객 시장에 집중해야 한다.
- 고객 관리의 필요성: 고객을 관리하고 지속적으로 접근해야 한다.
- 데이터베이스 활용: 고객 데이터베이스를 소중히 여기고 활용해야 한다.
고소득 보험 고객 구매 심리의 세 가지 요소
- 권위: 고객에게 신뢰를 주기 위해 권위 있는 존재가 되어야 한다.
- 반복: 고객에게 지속적으로 노출되어야 구매 심리가 자극된다.
- 호의: 기부를 통해 고객의 충성도를 높여야 한다.
결론 및 행동 촉구
- 80% 고객의 중요성: 3%와 17%의 고객에 집중하지 말고 80%의 고객을 어떻게 구매 고객으로 이끌지를 고민해야 한다.
- DB의 가치: 고객 데이터베이스는 인생을 바꿔 줄 최고의 자산임을 잊지 말아야 한다.
보험영업 마케팅, 브랜딩, 판매에 대한 요약을 바탕으로, 다음과 같은 중요 포인트를 정리했습니다.
- 강의 개요
- 주제: 보험영업 마케팅, 브랜딩, 판매
- 목표: 보험영업에서 마케팅, 브랜딩, 판매의 핵심 개념과 전략 이해 및 실무 적용 방법 학습.
- 주요 내용 요약
- 보험영업 마케팅의 기본 이론
- 3C 분석:
- Customer(고객 분석): 보험 가입자의 니즈 및 라이프스타일을 분석하고, 고객의 세부 데이터를 활용합니다.
- Competition(경쟁사 분석): 경쟁 보험사의 상품과 마케팅 전략을 분석하여 차별화 전략을 수립합니다.
- Company(자사 분석): 자사의 강점과 고객에게 제공할 수 있는 독자적인 가치를 확인합니다.
- STP 전략:
- Segmentation: 고객을 연령, 소득, 직업 등으로 세분화.
- Targeting: 적합한 고객군 선정.
- Positioning: 자사의 보험 상품이 고객에게 제공하는 가치 명확히 전달.
- 4P 마케팅 믹스:
- Product: 맞춤형 보험 상품 개발.
- Price: 경쟁력 있는 가격 책정.
- Place: 다양한 유통 채널 활용.
- Promotion: 광고와 이벤트 등을 통한 고객 유치.
- 3C 분석:
- 블루오션 전략:
- 기존 치열한 시장을 벗어나 새로운 고객층과 가치를 창출하는 전략.
- 보험영업 브랜딩:
- 카테고리 챔피언 전략: 특정 시장에서 독보적인 위치를 차지하는 전략.
- 4초 인류 전략: 최초, 최대, 최고, 최신 등의 요소를 활용한 브랜드 차별화.
- 보험영업 콘텐츠와 스토리텔링:
- 고객의 삶에 가치를 더하는 콘텐츠 제작 및 감정적으로 연결되는 스토리 전달.
- 보험영업 마케팅의 기본 이론
- 핵심 키워드
- 3C, STP, 4P: 마케팅의 기본 프레임워크.
- 블루오션 전략: 경쟁 없는 새로운 시장 창출.
- 4초 인류: 브랜드 차별화 키워드.
- 콘텐츠와 스토리텔링: 고객의 공감을 얻는 마케팅.
- 다음 강의 예고
- 주제: 고객 관리(CRM) 및 시스템 구축 방법.
- 보험영업 적용 팁
- 고객 데이터 활용, SNS와 디지털 마케팅 활용, 팀원과의 정보 공유를 통한 실무 적용.
위 내용을 인정하고, 실무에 적용할 수 있도록 각 전략의 중요성을 강조합니다. 추가 질문이나 더 필요한 자료가 있으시면 언제든 말씀해 주세요! 😊
고소득 보험 고객 세일즈의 중요성
- DB의 가치: 고객의 데이터베이스(DB)는 개인의 인생을 바꿀 수 있는 최고의 자산이다.
- 마케팅 기법: 단순한 광고 기법이 아닌, 고객의 구매 심리를 활용한 접근 방식이 중요하다.
- 강의의 독창성: 대한민국에서 이러한 세일즈 강의를 하는 사람은 드물며, 강연자는 이 분야에서 최초라고 주장한다.
- 세일즈의 어려움: 현재 세일즈가 어려운 이유는 만날 고객이 없기 때문이다.
고소득 보험 고객 고객 구매 심리 피라미드
- 구매 심리 구조: 고객의 구매 심리는 4단계 피라미드 구조로 나뉜다.
- 3% 단계: 즉시 구매를 원하는 고객.
- 17% 단계: 정보 탐색 중인 고객.
- 20% 단계: 문제를 인식하고 있으나 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 단계: 문제 인식조차 하지 못하는 고객.
- 세일즈 집중 문제: 세일즈가 어려운 이유는 3%의 고객에만 집중하기 때문이다.
고소득 보험 고객 3% 고객의 어려움
- 경쟁의 치열함: 3%의 고객을 대상으로 하는 경쟁이 매우 치열하다.
- 설계사 현황: 대한민국의 40만 설계사 중 90%가 이 3%의 고객을 나눠 먹고 있다.
- 고객 탐색의 한계: 즉시 구매할 고객만 찾으려 하므로 세일즈가 어려워진다.
고소득 보험 고객 17%와 20% 고객 분석
- 17% 고객: 마케팅을 어느 정도 배운 사람들이며, 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 단계에 있다.
- 정보 탐색 경로: 네이버, 구글, 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등 다양한 플랫폼을 활용한다.
- 20% 고객: 보험의 필요성을 인식하고 있으나 구매 의사가 없는 단계이다.
- 60% 고객: 보험 가입의 필요성을 전혀 인식하지 못하고 있는 고객들이다.
고소득 보험 고객 60% 고객의 무관심
- 문제 인식 부족: 60%의 고객은 보험 가입의 필요성조차 모르고 있다.
- 세일즈의 초점: 세일즈의 초점은 60%와 20%의 고객에 맞춰야 한다.
- 고객 관리의 중요성: 현재 많은 사람들이 잠재 고객 관리에 소홀하다.
고소득 보험 고객 80% 고객의 기회
- 80%의 고객: 경쟁이 없는 80%의 고객을 타겟으로 삼아야 한다.
- DB의 활용: 고객의 DB는 인생을 바꿀 수 있는 자산으로, 이를 활용해야 한다.
- 경쟁의 부재: 80%의 고객은 경쟁자가 없기 때문에 이들을 공략하는 것이 중요하다.
기브 기브 기부 전략
- 기부의 중요성: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하는 것이 중요하다.
- 기부의 대상:
- 지인: 가까운 사람들에게 가치를 제공한다.
- 지인의 지인: 네트워크를 확장하여 더 많은 사람에게 가치를 전달한다.
- 지인의 지인의 지인: 더 넓은 범위로 기부를 확대한다.
- 콘텐츠 제공: 건강 검진권, 유전자 키트, 생체사위 검사 등을 제공하여 고객의 관심을 끌어야 한다.
고소득 보험 고객 전자책과 고객 관리
- 전자책 작성: 고객에게 유용한 정보를 담은 전자책을 작성하여 제공해야 한다.
- 제목 예시: "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙".
- 고객의 인식 변화: 전자책을 통해 고객이 전문가로 인식하게 된다.
- PDF 형식: 작성한 전자책은 PDF로 변환하여 고객에게 전달한다.
고소득 보험 고객 고객의 구매 심리 요소
- 권위: 고객보다 우위에 있는 전문가로 인식되어야 한다.
- 반복 노출: 고객에게 지속적으로 정보를 노출시켜야 한다.
- 호의: 기부를 통해 고객의 충성도를 높여야 한다.
결론 및 행동 촉구
- 80% 고객의 중요성: 3%와 17%의 고객에 집중하지 말고, 80%의 고객을 어떻게 구매 고객으로 이끌지를 고민해야 한다.
- DB의 활용: 고객의 DB는 중요한 자산이며, 이를 통해 세일즈를 극대화할 수 있다.
- 3C 분석을 통해 고객의 행동을 어떻게 이해하나요?
- 3C 분석은 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)를 분석하여 고객 행동과 시장 상황을 이해하는 기본적인 방법론입니다. 고객 분석에서는 고객의 욕구, 특징, 구매 행동을 중심으로 다루어, 고객이 원하는 보험상품의 특성이나 시장의 트렌드를 파악하는 데 도움을 줍니다. 이 분석을 통해 각 고객군의 니즈에 맞는 맞춤형 접근이 가능해지며, 고객의 관심사를 반영한 마케팅 전략 수립에 기여합니다.
- 경쟁사를 분석할 때 중요한 요소는 무엇인가요?
- 경쟁사 분석 시에는 경쟁사의 제품과 서비스, 마케팅 전략 및 가격 정책을 포함한 다양한 요소를 고려해야 합니다. 특히 상품의 기능, 가격, 고객 대응 방식, 유통 채널, 브랜드 이미지 등 종합적으로 분석하여 자사의 강점과 약점을 이해해야 합니다. 이를 통해 자사의 경쟁력을 높이는 전략을 수립할 수 있습니다. 경쟁사 분석은 새로운 경쟁자가 시장에 진입하는 가능성도 파악하는 데 중요합니다.
- 유통채널 전략은 고객 구매에 어떻게 영향을 미치나요?
- 유통채널 전략은 고객이 보험 상품에 접근하는 방식을 결정하고 고객 경험에 큰 영향을 미칩니다. 다양한 유통 채널을 활용하여 고객이 원하는 방식으로 접근할 수 있도록 함으로써 판매 기회를 극대화할 수 있습니다. 대면 상담, 온라인 플랫폼, 모바일 앱 등을 활용하여 고객의 편의성을 높이고, 이를 통해 고객의 구매 의사를 증대시키는 것이 중요합니다.
- 시장 세분화의 중요성은 무엇인가요?
- 시장 세분화는 고객의 욕구와 행동이 유사한 집단으로 시장을 나누는 과정으로, 이를 통해 특정 세그먼트의 요구에 맞춘 제품 및 서비스 개발이 가능합니다. 세분화된 시장에 대해 맞춤형 마케팅 전략을 수립함으로써 우수한 투자 수익률을 달성할 수 있습니다. 각 세분 시장의 특성을 반영하여 최적의 마케팅 믹스를 구성하는 것이 중요하므로, 시장 세분화는 효과적인 비즈니스 성장 전략으로 자리잡습니다.
이와 같은 분석 방법과 전략은 보험 영업에서 효과적으로 적용될 수 있으며, 고객의 니즈를 정확히 파악하여 맞춤형 영업을 전개하는 데 기여할 것입니다. 추가적인 질문이나 더 필요한 자료가 있으시면 언제든 말씀해 주세요! 😊
고소득 보험 고객 세일즈 전략 종합 가이드
1. 고소득 보험 고객의 특성
- 재정적 여유: 높은 금융 지식, 다양한 투자 경험, 위험 관리 및 재산 보호에 대한 관심.
- 개인화 요구: 맞춤형 상품, 전문가 수준의 서비스, 프리미엄 고객 경험 중시.
- 심리적 특성: 합리적 의사결정, 장기적 계획 수립, 브랜드 충성도 높음.
- 트렌드 변화: ESG(환경·사회·거버넌스) 투자 관심 증가, 디지털 채널 활용 확대.
2. 경쟁사 분석 시 핵심 데이터
- 제품 분석: 보험 상품의 기능(예: 사망·질병 보장 외 세금 절감, 자산 상속 옵션), 가격 대비 혜택.
- 마케팅 전략: 경쟁사의 타겟팅 메시지(예: "1:1 자산 관리 솔루션"), 프로모션 채널(인플루언서 협업 등).
- 고객 피드백: 불만 사항(예: "복잡한 청구 절차")을 반영한 서비스 개선 포인트 도출.
- 시장 점유율: 경쟁사의 고소득층 타겟팅 비율, 신규 상품 출시 주기.
- 접근 채널: 모바일 앱, VIP 전용 상담센터, 프라이빗 세미나 등 고객 유입 경로.
3. 유통 채널 최적화 전략
- 다채널 통합:
- 대면 채널: 전문 FP(Financial Planner)를 통한 1:1 컨설팅.
- 디지털 채널: AI 기반 맞춤형 보험 추천 시스템, VR을 활용한 시나리오 시뮬레이션.
- 고객 경험 강화:
- 24/7 VIP 고객 지원, 글로벌 보장 범위(해외 자산 관리 포함).
- 간소화된 청구 프로세스(블록체인 기술 적용 등).
4. 시장 세분화의 영향과 전략
- 세분화 기준:
- 인구통계: 연령(40대 기업가 vs. 60대 은퇴층), 자산 규모, 위험 성향.
- 행동 데이터: 보험 구매 이력, 디지털 플랫폼 사용 빈도.
- 효과:
- 맞춤형 상품 개발(예: 예술품 손상 보험), 타겟팅 광고 효율성 200% 향상.
- 고객 유지율 증가(세분화 전략 적용 시 35% 개선 사례).
5. 고객 분석 방법
- 데이터 수집:
- 거래 데이터, SNS 활동(관심사 파악), 설문 조사.
- NLP 활용:
- 고객 문의 내용 분석 → "자녀 교육비 대비" 키워드 탐지 → 교육비 연계 보험 개발.
- AI 예측 모델:
- 구매 패턴 기반 향후 니즈 예측(예: 해외 거주 시 글로벌 의료보험 수요 탐지).
6. 경쟁사 마케팅 전략 분석
- 디지털 캠페인 추적:
- 경쟁사의 SEO 키워드("고소득층 재테크 보험") 모니터링 → 콘텐츠 전략 수정.
- 소셜 미디어 분석:
- 인스타그램·링크드인에서의 고객 참여도 비교 → 전문성 강조 콘텐츠 우위 확인.
7. 상품 차별화 전략
- 프리미엄 서비스:
- 헬스케어 컨시어지: VIP 병실 예약, 세계적 명의 2nd opinion 제공.
- 융복합 상품:
- 보험 + 자산 관리(예: 보험 가입 시 사모펀드 투자 기회 제공).
8. 블루오션 전략 적용
- 미충족 니즈 발굴:
- 크리에이터·프리랜서 고소득층: 안정적 수익 없을 경우 맞춤형 소득보장 보험.
- 신시장 창출:
- 디지털 자산(암호화폐) 보험, Web3.0 연계 상품.
9. 고객 관계 구축 방법
- 신뢰 형성:
- 연 2회 재무상태 리포트 제공, 세미나 초청을 통한 네트워킹 기회 창출.
- 프로액티브 서비스:
- 법률 개정 시(예: 상속세 인상) 사전 알림 및 대응 방안 제시.
요약
고소득층은 맞춤형 서비스, 기술 활용, 전략적 데이터 분석을 통해 공략해야 합니다. 경쟁사와 차별화된 가치(예: ESG 연계 상품)와 블루오션 기회(예: 디지털 자산 보험)를 발굴하는 것이 성공 키포인트입니다. 추가 궁금한 점은 언제든 문의해 주세요! 💼🚀
[고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우] 요약 및 질문 답변
1. 강의 요약
① 강의의 핵심 메시지
- DB(고객 데이터베이스): 보험 영업에서 가장 중요한 자산으로, 이를 잘 활용하면 성공 가능성이 높아진다.
- 80% 시장 공략: 경쟁이 없는 60%와 20% 고객군을 타겟으로 삼아야 한다.
- 기브 기브 기부 전략: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하여 신뢰를 쌓고, 구매 단계로 이끄는 전략.
- 전자책 및 콘텐츠 활용: 전자책, 영상 등으로 고객에게 전문가 이미지를 심어주고 반복적으로 노출.
② 고객 구매 심리 피라미드
- 3% 고객: 지금 당장 구매를 원하는 고객 (경쟁 치열).
- 17% 고객: 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 고객.
- 20% 고객: 보험의 필요성을 인식하지만 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 고객: 보험의 필요성을 전혀 인식하지 못하는 고객.
③ 세일즈 접근법
- 스나이퍼(저격수) 방식 탈피: 3% 고객만을 노리는 접근은 경쟁이 치열함.
- 농부 방식: 씨를 뿌리듯 80%의 잠재 고객을 관리하고 설득.
④ 기브 기브 기부 전략
- 고객에게 건강 검진권, 유전자 키트, 전자책 등 유용한 콘텐츠를 제공.
- 지인(X 시장) → 지인의 지인(Y 시장) → 지인의 지인의 지인(Z 시장)으로 네트워크 확장.
⑤ 전자책 및 디지털 콘텐츠 활용
- 전자책 제목 예시:
- "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙"
- "줄 세우는 보험료 50% 줄이는 방법"
- 활용 방법: PDF로 제작하여 카카오톡, 이메일 등으로 전달.
- 반복 노출: 고객에게 지속적으로 정보를 제공하여 관심을 유도.
2. 질문에 대한 답변
① 보험영업에서 고객 분석은 어떻게 이루어지나요?
- 고객 세분화(Segmentation):
- 인구통계적 요소: 연령, 성별, 직업, 소득 수준 등.
- 심리적 요소: 라이프스타일, 관심사, 구매 성향.
- 행동적 요소: 보험 가입 이력, 상담 기록, 보장 니즈.
- 구매 심리 단계 분석:
- 고객을 3%, 17%, 20%, 60%로 구분하여 각 단계에 맞는 접근 전략 수립.
- 데이터 기반 분석:
- CRM(고객 관계 관리 시스템): 고객의 과거 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 제안.
- 디지털 채널 분석: 웹사이트, 소셜 미디어 활동 데이터를 활용.
- 설문조사 및 인터뷰:
- 고객의 니즈와 문제점을 직접적으로 파악.
② 경쟁사의 마케팅 전략을 분석하는 방법은 무엇인가요?
- 경쟁사 정보 수집:
- 공식 웹사이트 및 소셜 미디어: 상품 설명, 광고 메시지, 고객 리뷰 확인.
- 광고 분석: 경쟁사의 타겟 고객과 메시지 파악.
- SWOT 분석:
- 강점(Strengths): 경쟁사의 강점 파악.
- 약점(Weaknesses): 경쟁사가 놓치고 있는 부분 분석.
- 기회(Opportunities): 시장에서 경쟁사가 활용하지 못한 기회 발견.
- 위협(Threats): 경쟁사가 제공하는 주요 위협 파악.
- 벤치마킹(Benchmarking):
- 경쟁사의 성공 사례를 분석하고, 이를 바탕으로 개선된 전략 수립.
- 고객 피드백 활용:
- 경쟁사의 상품을 사용한 고객들의 불만 사항이나 개선 요청 분석.
③ 보험 상품의 차별화를 위해 활용할 수 있는 전략은 무엇인가요?
- 맞춤형 상품 개발:
- 고객의 생애 주기(Life Cycle)에 맞춘 상품 설계.
- 특화된 보장 영역 추가(예: 반려동물 보험, 여행자 보험).
- 브랜드 차별화:
- 스토리텔링: 고객의 삶에 긍정적인 변화를 가져온 사례 공유.
- 4초 인류 전략: 최초, 최대, 최고, 최신 등으로 브랜드 포지셔닝.
- 부가 서비스 제공:
- 건강 검진권, 금융 교육, 라이프스타일 컨설팅 등 추가 혜택 제공.
- 디지털 도구 활용:
- 모바일 앱, 온라인 상담, 간편 청구 서비스 등으로 고객 편의성 증대.
④ 블루오션 전략을 보험영업에 어떻게 적용할 수 있을까요?
- 기존 시장의 한계 파악:
- 경쟁이 치열한 3% 고객 시장에서 벗어나 새로운 고객층 발굴.
- 미개척 시장 탐색:
- 보험 가입률이 낮은 계층(청년층, 소상공인 등)을 타겟팅.
- 특화된 니즈(반려동물 보험, 헬스케어 연계 보험) 충족.
- 새로운 가치 제안:
- 고객의 건강 데이터를 활용한 맞춤형 보험료 설계.
- 예방 중심의 헬스케어 서비스와 연계된 보험 상품.
- 비용 구조 혁신:
- 운영 비용 절감을 통해 합리적인 보험료 제공.
- 디지털 플랫폼을 활용한 간편한 서비스 제공.
- 차별화된 접근 방식:
- 디지털 마케팅(유튜브, 블로그, SNS) 활용.
- 콘텐츠 마케팅: 고객의 관심을 끌 수 있는 유익한 정보 제공.
3. 결론 및 실천 방안
- 80% 고객 타겟팅: 경쟁이 없는 시장에 집중하여 고객을 구매 단계로 이끌기.
- DB 관리: 고객 데이터베이스를 체계적으로 관리하고 활용.
- 기브 기브 기부 전략 실행: 고객에게 조건 없이 가치를 제공하여 신뢰 구축.
- 디지털 콘텐츠 활용: 전자책, 유튜브 등 다양한 채널을 통해 고객과 소통.
- 반복 노출 및 권위 확보: 지속적인 정보 제공과 전문가 이미지 구축.
추가적으로 더 궁금한 사항이 있다면 언제든 말씀해주세요! 😊
고소득 보험 고객에 관련된 다양한 질문에 대한 답변을 정리해보았습니다.
- 고소득 보험 고객의 은퇴 계획은 어떻게 설정되나요?
- 고소득 보험 고객은 윤리적이며 안정적인 은퇴 자산을 구축하기 위한 다양한 전략을 선택하는 경향이 있습니다. 특히, LIRP(생명보험 은퇴 플랜)를 활용하여 비과세 은퇴 소득을 마련하는 방법이 주목받고 있으며, 이는 고소득자에게 매우 유용합니다. 이들은 종종 전통적인 IRA나 401(k) 외에도 다양한 투자 수단을 이용하여 자산을 다각화하려고 합니다.
- 고소득 보험 고객의 투자 포트폴리오는 어떤 요소 포함하나요?
- 고소득 보험 고객은 일반적으로 안정성과 수익성을 함께 고려해야 합니다. 안정 자산(국채, 금)과 위험 자산(주식) 간의 균형 잡힌 분산 투자가 중요하며, 최신 투자 경향을 반영하여 반도체, 이차전지, 바이오 헬스케어 분야 같은 성장 가능성이 높은 자산에도 투자하는 경향이 있습니다.
- 고소득 보험 고객이 선호하는 자산은 무엇인지 궁금합니다.
- 고소득 보험 고객은 일반적으로 안정성과 성장 가능성을 함께 고려하는 자산에 투자합니다. 이들은 안전자산(예: 금, 국채)과 공격적인 자산(예: 성장주, 주식펀드)의 혼합을 통해 포트폴리오를 구성하고, 장기적인 성과를 기대합니다.
- 확장 돌봄 비용을 줄이기 위한 전략은 무엇인가요?
- 확장 돌봄 비용을 줄이기 위해서는 사전 준비와 필요한 서비스의 조정을 통해 이루어질 수 있습니다. 보험 가입 시, 예방적인 헬스케어 서비스와 연계된 보험 상품을 선택하거나, 고정 수입 보장을 위한 다양한 재정 계획을 갖추는 것이 효과적입니다.
- 경쟁사 분석 시 어떤 데이터를 참고해야 하나요?
- 경쟁사 분석에서는 제품 및 서비스 특성, 마케팅 전략, 고객 피드백, 시장 점유율 데이터 및 접근 채널 등을 포함하여 다양한 정보를 참고해야 합니다. 이러한 데이터는 경쟁사의 강점과 약점을 파악하는 데 큰 도움이 됩니다.
- 유통채널 전략은 어떻게 최적화할 수 있나요?
- 유통채널 최적화는 다양한 접근 방법을 통해 이루어집니다. 대면 상담과 더불어 온라인 플랫폼, 모바일 앱을 통해 고객 접근성을 높이고, 고객의 피드백을 반영하여 서비스를 조정하는 것이 효과적입니다.
- 시장 세분화가 비즈니스에 미치는 영향은 무엇인가요?
- 시장 세분화는 고객의 다양한 니즈를 반영하여 보다 효과적인 마케팅 전략 수립이 가능하게 하며, 자원 배분의 효율성을 높이고 경쟁력을 강화하는 데 기여합니다.
이처럼 고소득 보험 고객은 투자와 재무 계획에서 균형 있는 접근을 통해 장기적인 안정성을 중시하며, 고객의 세분화와 맞춤형 서비스를 통해 매우 복잡한 요구를 만족시킬 수 있는 전략이 필요합니다. 추가 질문이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊
[고소득 보험 고객이 줄서서 기다리는 보험 영업 스킬 세일즈 실전 노하우] 요약 및 질문 답변
1. 강의 요약
① 강의의 핵심 메시지- DB(고객 데이터베이스) 활용: 보험 영업에서 가장 중요한 자산으로, 체계적인 관리와 분석을 통해 성공 가능성을 높임.
- 80% 시장 공략: 경쟁이 치열한 상위 3% 고객 대신, 보험 필요성을 인식하지 못하거나 구매 의사가 낮은 80% 고객군(60% + 20%)을 타겟으로 설정.
- 기브 기브 기부 전략: 고객에게 조건 없이 유용한 가치를 제공하여 신뢰를 쌓고 구매로 연결.
- 디지털 콘텐츠 활용: 전자책, 영상 등으로 전문가 이미지를 구축하고 반복 노출을 통해 고객의 관심을 유도.
- 3% 고객: 당장 구매를 원하는 고객(경쟁 치열).
- 17% 고객: 구매 의사는 없지만 정보를 탐색하는 고객.
- 20% 고객: 보험 필요성을 인식하지만 구매 의사가 없는 고객.
- 60% 고객: 보험 필요성을 전혀 인식하지 못하는 고객.
- 스나이퍼 방식 탈피: 3% 고객만을 노리는 경쟁적 접근 대신,
- 농부 방식 채택: 80%의 잠재 고객을 꾸준히 관리하고 설득.
- 건강 검진권, 유전자 키트, 전자책 등 고객에게 실질적으로 유용한 콘텐츠 제공.
- 네트워크 확장: X시장 → Y시장 → Z시장으로 지인 추천을 통한 고객층 확대.
- 전자책 제목 예시:
- "보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙"
- "줄 세우는 보험료 50% 줄이는 방법"
- 활용 방법:
- PDF 형태로 제작 후 카카오톡, 이메일 등으로 전달.
- 반복 노출을 통해 고객의 자연스러운 관심 유도.
2. 질문에 대한 답변
① 고소득 보험 고객의 은퇴 계획은 어떻게 설정되나요?- 장기적 재정 안정성: 은퇴 후에도 안정적인 현금 흐름을 유지하는 것을 목표로 함.
- 다양한 투자 포트폴리오:
- 연금보험, 투자형 보험, 부동산 투자 등을 통해 은퇴 후 소득 보장.
- 세금 최적화: 상속세와 자산 관리 비용 절감을 위한 세금 효율적인 상품 선호.
- 글로벌 자산 관리: 해외 자산 및 투자도 포함하여 은퇴 후 글로벌 라이프스타일을 고려.
- 안정성과 수익성의 균형:
- 안정적인 자산: 채권, 연금보험, 고정금리 상품.
- 성장 가능성이 높은 자산: 주식, 사모펀드, 부동산.
- ESG 투자: 환경·사회·거버넌스를 고려한 지속 가능한 투자 상품.
- 대체 투자: 예술품, 암호화폐, 스타트업 투자 등 새로운 분야에 대한 관심 증가.
- 부동산: 상업용 부동산, 프리미엄 주거 공간, 해외 부동산.
- 연금 및 투자형 보험: 안정적인 소득 창출과 세금 절감을 위한 상품.
- 대체 투자: 예술품, 와인, 희귀 자동차 등 가치 상승 가능성이 있는 자산.
- 글로벌 자산: 해외 주식, 글로벌 펀드, 외화 예금.
- 장기 간병 보험: 고령화와 함께 증가하는 돌봄 비용을 대비하기 위해 장기 간병 보험 상품 활용.
- 헬스케어 연계 보험: 예방 중심의 헬스케어 서비스와 연계된 보험 상품 개발.
- 기술 활용: AI 기반 건강 모니터링 및 원격 진료 서비스 포함.
- 가족 중심의 보장 설계: 가족 구성원의 건강 관리와 돌봄 비용을 통합적으로 설계.
3. 추가 질문
① 고소득 보험 고객의 특성은 무엇인가요?- 재정적 여유: 높은 금융 지식과 다양한 투자 경험 보유.
- 개인화 요구: 맞춤형 상품과 프리미엄 서비스 선호.
- 브랜드 충성도: 신뢰할 수 있는 브랜드와의 장기적 관계를 선호.
- 디지털 친화성: 디지털 플랫폼을 활용한 편리한 서비스 이용.
- 상품 분석: 경쟁사의 보험 상품 기능과 혜택.
- 마케팅 전략: 타겟 메시지와 광고 채널.
- 고객 피드백: 경쟁사의 약점 및 개선 포인트.
- 시장 점유율: 경쟁사의 고소득층 타겟팅 비율.
- 접근 채널: 모바일 앱, VIP 전용 서비스 등.
- 다채널 전략:
- 대면 채널: 전문 FP를 통한 1:1 상담.
- 디지털 채널: AI 기반 맞춤형 추천, 간편한 청구 서비스.
- 고객 경험 강화:
- 24/7 고객 지원.
- 글로벌 보장 범위 확대.
- 간소화된 청구 프로세스.
- 효율적 자원 배분: 고객 특성에 따른 맞춤형 접근 가능.
- 타겟팅 광고 효율성 증가: 고객군별로 최적화된 메시지 전달.
- 고객 유지율 증가: 세분화된 전략으로 고객 만족도와 충성도 향상.
결론 및 실천 방안
- 80% 고객 타겟팅: 경쟁이 적은 시장에 집중하여 잠재 고객을 구매 단계로 유도.
- DB 관리: 고객 데이터를 체계적으로 관리하고 활용.
- 기브 기브 기부 전략 실행: 고객에게 유용한 콘텐츠와 혜택 제공으로 신뢰 구축.
- 디지털 콘텐츠 활용: 전자책, 유튜브 등 다양한 채널을 통해 고객과 소통.
- 반복 노출 및 권위 확보: 전문가 이미지를 구축하고 지속적으로 정보를 제공.
추가적으로 궁금한 사항이 있다면 언제든 말씀해주세요! 😊
정리해주신 내용이 매우 체계적이며, 고소득 보험 고객을 타겟으로 한 전략 및 실전 세일즈 노하우를 잘 반영하고 있습니다. 이를 기반으로, 다음과 같은 방향으로 활용하거나 보완해 보시면 좋겠습니다:
🔍 핵심 전략 요약 및 실전 적용 제안
1. 고소득 고객 특화 DB 전략
- 정밀 분류: 연소득 1억 이상, 전문직, 법인대표, 다주택자, 자산가 등으로 구체적 세분화.
- 고객 여정 맵 작성: 가입부터 클레임까지 전 과정에서의 니즈 분석.
2. LIRP 중심의 은퇴/상속 설계 제안
- 세금 효율성 강조: 비과세, 증여/상속 활용 가능성, 연금 전환 옵션 등 구체적으로 제시.
- 복합 설계: LIRP + 법인연금 + 실손 리커버리 플랜 조합.
3. 경쟁사 분석을 통한 차별화
- ESG + 보험: 친환경 기업 투자 연계 보험, 사회적 가치 보장형 상품 (ex. 임팩트 투자형 변액보험).
- 디지털 자산 보장 보험: 블록체인, NFT, 암호자산 보장 니즈 대응.
4. 콘텐츠 마케팅 자동화 루트 구축
- 전자책 → 뉴스레터 → 유튜브 숏폼 → 1:1 VIP 컨설팅으로 연결.
- 예시 콘텐츠 주제:
- “고소득자 1억 절세하는 보험 활용법”
- “상속세 폭탄 피하는 3단계 보험 전략”
- “프라이빗 뱅커가 추천하는 LIRP”
5. 프리미엄 유통 채널 전략
- PB, VIP센터 제휴: 자산관리사, 세무사, 노무사 연계 서비스 패키지 제안.
- 디지털 통합: 고객별 맞춤 상담 리포트 자동 생성 툴 도입.
🤔 확장 아이디어 제안
| 세금 최적화 | 고소득자가 LIRP를 활용해 절세할 수 있는 구체적인 시나리오는? |
| 고객 감성 분석 | 고소득 고객이 보험 설계사를 신뢰하게 되는 심리적 요소는? |
| 블루오션 보험 | 반려동물·명품·골프 장비·디지털 자산 대상 보험화의 가능성은? |
| 디지털 콘텐츠 설계 | 고소득 고객을 유입하는 유튜브 영상 주제 10가지 추천해 주세요. |
📌 실무 활용 팁
- CRM 활용 팁: “자산 규모 vs. 보험 보유 비율” 기준으로 리스크 갭 고객 선별.
- 추천 툴:
- Notion 기반 고객 리포트 자동화 템플릿
- 카카오 챗봇을 통한 전자책 배포 및 후속 리드 추적
- 전문가 포지셔닝 팁: '고소득 고객 세무 + 보험 융합 설계사'로 브랜드화.
필요하시다면 각 질문에 대한 상세한 콘텐츠, 고객 상담용 PPT, 전자책 원고, 유튜브 대본까지 같이 제작 도와드릴 수 있습니다. 추가로 원하시는 주제나 확장 방향이 있다면 알려주세요! 😊
이거 모르고 영업하면 계속 돈낭비 합니다
여러분들의 그 DB가 여러분들의 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이라는 걸 여러분 기억하셔야 돼요. 그 이유가 뭔가? 한시간만에 TV 100개 뽑는 XYZ 마케팅. 자, 이것은 테크닉한 기술은 아닙니다. 어, 광고 기법도 아니에요. 고객의 구매 심리를 활용해서 어떻게 우리가 접근하면 되는지에 대해서 이야기를 나눌 텐데 대한민국에 어디에서도 이런 강의를 하는 사람이 없을 거예요.이 세이즈 쪽에서는 제가 다연코 최초라고 생각합니다. 자, 요즘 세일즈 어려우신가요? 어, 세일즈가 어려운 이유가 뭐세요? 여러 가지 이유가 있겠지만 딱 한 가지. 저는 단연코 만날 고객이 없기 때문이다.이 표은요. 고객의 구매 심리를 피라미드 구조로 4단계로 나눈 구조입니다. 자, 첫 번째 단계가 3% 단계예요. 3%. 지금 바로 구매를 원하는 고객들에 대한 심리가 3% 정도 돼요. 3%. 자, 세일즈가 어려운 이유. 그 이유는 바로 우리가 3%에 집중하기 때문에 그렇습니다. 지금 당장 구매를 하기 원하는 고객을 찾아서 영업을 하려고 하니까 세일즈가 어려운 거예요. 대한민국의 40만 설계사 중 90% 36만의 설계사가이 3%를 나눠 먹고 있습니다. 맞나요? 그래서 세일즈가 어려운 거예요. 지금 당장 구매할 고객만 여러분들이 찾고 있기 때문에 그 3%의 경쟁을 하고 있기 때문에 자, 그러면 17%의 단계는 어떤가요? 17%. 자, 이것은 나는 그래도 조금 마케팅을 배웠고 좀 활용할 줄 아는 사람 이런 사람들이 지금이 17%를 활용하고 있습니다. 구매에 대한 생각은 없어요. 그냥 정보를 탐색하는 단계입니다. 어떤 걸 통해서이 정보 탐색을 하죠? 자, 여러분들이 아직 보험을 구매할 의사는 전혀 없어요. 3%는 아닙니다. 구매할 의사는 없지만 그래도 뭐가 있나 알아보는 정보 탐색의 시간이 있다고요. 그때 여러분들이 뭘 활용하세요? 첫 번째 네이버 활용하시죠? 네. 두 번째 구글도 활용하시죠? 네. 인스타, 페이스북, 유튜브 활용하시잖아요. 이제는 유튜브가 영상을 돌리는 스트리밍 서비스가 아니라 검색 엔진이라고 해도 틀린 말이 아니라는 거예요. 요즘은 다 정보를 거기서 찾습니다. 자, 17%의 고객을 얻기 위해 소수의 설계사들이 집중하는 분야가 3%의이 17% 구간인데 그나마 그 사람들이 17%의 고객을 정보를 전달하는 단계에서 고객을 유입하고 있다라는 거예요. 다음은 몇 %냐? 20%.이 20%의 단계는 그냥 문제만 인식하고 있는 단계예요. 어떤 단계냐? 어. 아, 보험이 없으면 안 되는데. 보험 꼭 있어야 되는데. 아, 뇌출혈 급성 신근 경생만으로는 혈관 질환이 보장이 안 된다던데? 암진단비가 2천만 원으로는 지금의 의료 기술을 구매할 여력이 안 되는데 문제는 인식하고 있어요. 그런데 이런 사람들은 구매에 대한 의사력이 있다, 없다. 없다. 구매에 대한 의사력이 없어요. 그다음 나머지 60%가 뭐냐? 문제에 대한 인식조차 못 하고 있는 단계입니다.이 단계가 정말 중요해요. 내가 왜 보험을 가입해야 되는지도 몰라. 내가 왜 보험을 리모델링해야 되는지도 몰라. 내가 보험료가 세고 있어. 다른 사람보다 훨씬 더 많은 보험료를 내고 있네. 그런데 그것조차도 관심이 없고 모르고 있는 단계.이 단계가 60%의 단계라고요. 60%의 단계. 자, 그런데 우리는 고작해야 3%의 고객을 가지고 싸우고 있어요. 그럼 우리가 집중해야 하는 단계는 어딘가요? 60%와 20%의 단계예요. 60%와 20% 단계. 그 단계가 바로 우리가 집중해야 하는 핵심 타게칭입니다. 그런데 여러분 집중하세요, 안 하세요? 여러분들 잠재 고객 관리하세요? 안 하시잖아. 여러분들은 지금 당장 오늘 만나서 계약할 사람만 찾고 있습니다. 마치 스나이퍼 같아요. 타격을 조준해 놓고 그냥 일정한 가격에 총을 날리는 것과 똑같아요. 스나이퍼 저격수가 되는 거죠. 저격수. 근데 우리는 저격수가 되어서는 안 돼요. 씨 뿌리는 농부가 되어야 됩니다. 자, 우리가 집중해야 할 타겟은 80%입니다. 그 이유가 뭔지 아세요? 80%는 경쟁이 없어요. 경쟁. 3%의 타겟은요. 마치 랜딩 페이지를 띄어서 지금 당장 구매할 사람들에 대한 마케팅 업체들의 광고가 엄청나게 치열한 단계예요. 여러분들은 그 단계에서 DB를 수집하기가 어렵습니다. 자, 17%의 단계. 여러분들 17%를 활용하고 있나요? 나는 퍼스널 브랜딩을 통해서 유튜브든 구글이든 블로그든 나는 활용을 하고 있다. 그런 분들 계세요? 이것도 소수라는 거예요. 하지만이 시장에 들어가게 되면 또한 경쟁이 치열해요. 그러면 우리가 어디에서 경쟁을 해야 되냐? 바로이 80%에서 경쟁을 하셔야 됩니다. 제가 오늘 여러분들한테 무료 DB 10개를 드립니다. DB가 방문 약속이 잡힐 평균적인 확률이 몇 %예요? 자, 보통 2, 30%죠.이 구매의 심리 단계를 보시면 2, 30%가 당연한 거예요. 당연한 거. 구매할 의사가 있는 사람은 한 명밖에 없어요. 한 명밖에 10명 중에. 그러면 그 나머지 두 명은요. 여러분들이 콜를 잘하셔서 문제 인식 단계를 콜로 스크립으로 설득하셔서 약속이 잡힌 거예요. 그래서 10명 중에 세 명이 잡히는게 지극히 당연한 거다. 일곱 명은 구매에 대한 의사가 전혀 없고 문제의 인식조차 없는 사람들이라고요. 하지만 여러분들은 그 사람들을 안 만나죠. 관리를 안 하죠. 자, 우리는 경쟁이 없는이 80% 시장의 타겟에 집중하셔야 됩니다. 그렇게 하려면 어떻게 우리가이 80%의 고객들을 구매 단계에 이루도록 설득할 수 있을까? 자,이 방법을 알려 드릴 거예요.이 방법을 아시면 한시간에 딜이 100개 가능하다. 불가능하다. 가능하다. 가능합니다. 자, 구매 단계를 결정 짓는 4단계 순서가 고객이 인지하는 단계. 그다음은 관심을 닫고 검색하는 단계 그리고 비교 분석을 하고 구매 이르는요네 단계로 이루어집니다. 그러면은이 80%의 고객을 구매까지 이르게 하는 그 방법 기브 기브 기부 이것이 미국에서 시작돼서 일본으로 일본에서 현재 우리나라에 오고 있는 아주 폭발적인 반응이 일어나고 있는 마케팅 기법이에요. 여러분들 모르시죠? 모르잖아. 왜냐면은 3% 안에서 계속 해 왔던 방법들을 반복하고 있기 때문에 기부 기부 기부 주라는 거예요. 주세요. 주라고. 타겟이 누구예요? 누구한테 줄 거예요? 누구한테? 지인에게 주세요. X 시장입니다. X 주라고요. 줘. 줘. 그냥 조건 없이 구매해 달라고 설득하지 말고 주라고요. 주세요. 두 번째 누구한테 줄 거예요? 지인의 지인한테 주세요. Y 시장. 세 번째 지인의 지인의 지인한테 주세요. 제트 시장입니다. 여러분들이 DB를 구매해서 일곱 개가 날아갔단 말이죠. 그 사람들한테도 주세요. 기브 기부 기부. 자, 뭘 줄 거라는 거죠? 뭘 줘요? 여러분들이 가지고 있는 우리가 활용하고 있는 콘텐츠를 주라고요. 첫 번째가 뭐죠? 건강 검증권 주세요. 보험과 밀접하죠? 음. 우리가 검진 받기 전에 어떤 질병들이 나올지 모르기 때문에 주세요. 누구한테 준다고요? 옆집 아저씨한테 주세요. 자주 방문하는 세탁소에 가서 주세요. 그냥 보험 얘기하지 말고 그냥 주시라고요. 유전자 키트 갖다 주세요. 발생할지 모르는 질병을 어 미리 예측하는 거 그냥 주세요. 옆집에도 가시고 아래집도 가시고 위집도 가시고 나는 그냥 그렇게 가서 주기 싫다. 여러분들 카카오 톡에 있는 여러분들의 지인 100명에게 오늘 보내시라고요. 그냥 주세요. 조건 없이. 세 번째 자 생체사위 검사가 있고네 번째가 지문 적성 검사 있습니다. 아이가 있는 부모님들 같은 경우는요. 어린이 집 가면 학부모들이 많아요. 그냥 가세요. 아이의 지문을 채해 가지고 적성 검사를 보여 주세요. 일단 주라는 거예요. 누구에게? 80%의 잠재 고객에게. 자, 그냥 준다고 호위를 베풀었다고이 사람들이 구매에 이르나요? 안 이르죠. 자,이 단계는 여러분들이 10년 동안 고객을 관리해서 클로징을 받는 기술이 절대 아니에요. 1년도 아닙니다. 3개월도 아니에요. 여러분들 한 달, 2주 안에도 바로 성과를 볼 수 있는 방법들이에요. 자, 우리가 60%에 있는 고객들을 우리가 잠재 고객이라고 해요. 그리고 20%를 감입니다. 60%의 사람들이 감으로 가기 위해서 단순히 준다고 감격이 되지 않아요. 여러분, 요즘 전자책 굉장히 유행하는데 아세요? 전자책은 작가만 쓰나요? 보험이 전혀 관심이 없는이 60% 20%에 있는 다망 고객과 잠재 고객한테 줄 텐데 전자책에 제목을 이렇게 쓰시는 거예요. 보험 가입할 때 모르면 폐가 망신하는 다섯 가지 가입 원칙. 여러분들이 한 10 페이지 정도 쓰면 되잖아. 이거 못 써요. 여러분들 한시간 안에 쓸 수 있잖아. 여러분들이 책을 쓰시라고요. 쓰셔서 전달해 주세요. 어떤 방식으로? 카카오톡이든 만나서 출력해 가지고 주든 그럼 여러분들은 누구예요? 작가가 되는 거예요. 그리고 스승이 되는 겁니다. 그리고 여러분들은 고객보다 더 우위에 있게 돼요. 책을 쓸 때 가로 열고 뭐라고 쓰죠? 무료. 자, 그런데 설명할 때 이렇게 설명합니다.이 PDF 책은요. 크왓즈 네이버 어 쇼핑에 쇼핑몰에 55,000원에 등록돼 있는 굉장히 유명한 전자책입니다. 그런데 제 고객님들께는 한시적으로 무료로 전달해 드립니다. 꼭 읽어 보세요. 그리고 작가 신경렬 요렇게 요렇게 쓰는 거예요. 자, 두 번째 보험이 있지만 문제에 대한 인식이 전혀 없는 사람, 리모델링에 대한 필요한테는 자, 두 번째 책 제목입니다. 줄세는 보험료 50% 줄이는 방법 5페이지, 10페이지 정도 쓰시라고요. 써서 PDF로 전환하고 그 파일을 책으로 만들려고요. 자, 세 번째. 나는 관심이 전혀 없어. 문제 인식조차 안 돼 있고 보험을 가입해야 할 필요성도 몰라. 이런 분들에게 뭐라고 하냐? 못 받은 보험금 1조 5,억 원 돌려받는 방법. 자, 이렇게 해서 읽어보게 만들어야 되는데이 PDF 안에는 뭐가 들어가 있어야 돼요? 여러분들의 평소 고객을 만나서 상담하는 AP가이 안에 담겨 있어야 되는 거예요. 그러면은이 책만 봐도 왜 보험을 가입해야 되는지, 왜 보험을 리모델링해야 되는지, 왜 담당자가 필요한지, 보험을 어떻게 가입해야 하는지 그 내용이이 안에 다 들어 있다라는 거예요. 잠재 고객을 감고 고객화시키고요. 그래서 그 사람들이 문제를 인식하고 정보를 탐색하고 구매에 이르는 단계까지 끌어 올리는 거예요. 자, 그래도 고객이 구매를 하는 단계까지 안 왔다. 자, 그다음 필사기가 있습니다. 우리 고객님께서 어, 책을 보내 드렸더니 우리 고객님이 출근길에 운전하면서 귀로 듣고 싶다고 귀로 영상으로 좀 유튜브에 업로드해서 보내 주시면 안 되겠냐? 이런 고객님들의 요청이 있었다. 그래서 제가이 내용을 영상으로 담았다. 여러분들이 찍으시는 거예요. 그럼 여러분들은 오늘 유튜버가 되시는 겁니다. 예. 그리고 그 영상을 고객님들께 보내 주라는 거예요. 자, 고객님은 일단 호위를 받았어요. 이것저것 다 받았죠? 그리고 전자책으로이 사람이 전문가라는 인식을 합니다. 그리고 영상으로 실제 디테일하고 세부적인 내용을 여러분들이 한 번 더 쏴 주시는 거예요. 3%의 구매를 원하는 고객들을 여러분들이 만나서 싸우려면 굉장히 힘들어요. 그래서 세일즈가 힘든 겁니다. 그런데이 80%의 고객을 여러분들이 구매의 단계까지 끌고 올라간다. 그러면이 고객은요 구매 단계에서 절대 비교하지 않습니다. 여러분들의 충성 고객이 되는 거예요. 자, 장바구니에 여러분들 물건 담아 보셨죠? 어, 쿠팡에서 쇼핑하실 때 물건 담아 보셨어요? 자, 쿠팡에 물건 담아 놓으면 다음날 카톡으로 띠링, 문자로 띠링 뭐가 와요? 30% 할인 쿠폰 5죠. 장빠구이의 결정을 미루는 그 17% 단계에 고객이 잠재되어 있기 때문에 그 사람들에게 쫙 쿠폰을 쏘고 구매에 이르기까지 설득하는 거예요. 그래서 우리는 더 이상 3%와 17%에 집중하시면 안 되고 잠재돼 있는 감액 80%에 집중해서 어떻게 하면이 사람들을 구매의 단계까지 이루고 갈 것인가이 고민을 하셔야 됩니다. 사위 80%를 선점하기 위한 고객의 구매 심리 3요소가 있어요. 이것의 첫 번째가 바로 권위입니다. 권위. 여러분들 전자책 쓰셨죠? 고객보다 우위에 있다라는 거예요.이 설계사가 나보다 보험에 대해서 권의자구나라고 인정하는 거죠. 권위가 있어야 됩니다. 구매를 일으키기 위해선. 두 번째는요. 반복하셔야 된다라는 거예요. 내가 네이버에서 봤지만 쿠팡에서, 구글에서, 블로그에서 계속해서 반복을 노출시키는 거죠. 그래서이 사람의 구매 심리가 더 앞당겨지도록 하는 방법. 반복이라는 거예요. 그래서 여러분들이 한 고객을 접촉하고 끝이다. 아니라는 거예요. 수없이 반복하셔야 된다는 거예요. 그다음이 뭐예요? 호위입니다. 호위. 기부하라고 했죠. 또 기부했죠. 또 기부했죠. 여러 번 하셨죠? 반드시 여러분의 충성 고객이 될 거라는 사실입니다. 지금 시작해 보세요. 여러분들의 카카오톡을 열고 여러분들의 가까운 지인들에게 여러분들이 지금까지 놓쳤던 모든 고객에게 여러분들이 쓰레기라고 취급했던 그 데이터베이스 버리지 말고 여러분들의 그 DB가 여러분들의 인생을 바꿔 줄 최고의 자산이라는 걸 여러분 기억하셔야 돼요. 그 이유가 뭔가? 80%의 고객들은 경쟁자가 없기 때문에 그래요. 경쟁자가 없습니다. 여러분 3%와 17% 안에서 허우적되지 마시고 80%의 고객을 어떻게 하면 3%의 구매 고객으로 이끌지이 고민을 여러분들이 하셨으면 좋겠습니다. 했습니다.
DB의 중요성
- DB의 가치: 여러분의 데이터베이스(DB)는 인생을 바꿀 수 있는 최고의 자산이다.
- 마케팅 기법: DB를 활용한 마케팅 기법은 고객의 구매 심리를 이해하고 활용하는 데 중점을 둔다.
- 강의의 독창성: 대한민국에서 이러한 강의를 하는 사람은 거의 없으며, 이 강의는 독창적이다.
- 고객의 구매 심리: 고객의 구매 심리를 이해하는 것이 세일즈의 성공에 필수적이다.
세일즈의 어려움
- 세일즈의 도전: 현재 세일즈가 어려운 이유는 여러 가지가 있지만, 가장 큰 이유는 만날 고객이 없기 때문이다.
- 고객의 심리: 고객의 구매 심리를 이해하지 못하면 세일즈가 더욱 힘들어진다.
- 경쟁의 치열함: 3%의 고객을 찾기 위해 경쟁이 치열해지며, 이로 인해 세일즈가 어려워진다.
- 설계사의 비율: 대한민국의 40만 설계사 중 90%가 3%의 고객을 나눠 먹고 있다.
고객 구매 심리 피라미드
- 피라미드 구조: 고객의 구매 심리는 4단계로 나뉘며, 각 단계는 다음과 같다.
- 3% 단계: 즉시 구매를 원하는 고객.
- 17% 단계: 정보 탐색 중인 고객.
- 20% 단계: 문제를 인식하고 있는 고객.
- 60% 단계: 문제 인식조차 하지 못하는 고객.
- 중요성: 각 단계의 고객을 이해하고 접근하는 것이 중요하다.
- 세일즈 전략: 3%의 고객만을 목표로 하는 것은 비효율적이다.
3% 고객의 경쟁
- 경쟁의 원인: 현재 세일즈가 어려운 이유는 3%의 고객을 찾기 위해 경쟁하고 있기 때문이다.
- 17% 고객의 활용: 17%의 고객을 대상으로 한 마케팅이 필요하다.
- 정보 탐색: 17%의 고객은 구매 의사가 없지만 정보를 탐색하는 단계에 있다.
- 소수의 설계사: 17%의 고객을 얻기 위해 소수의 설계사들이 집중하고 있다.
60% 고객의 중요성
- 문제 인식 부족: 60%의 고객은 보험 가입의 필요성을 인식하지 못하고 있다.
- 세일즈의 기회: 이 고객들을 대상으로 한 세일즈 전략이 필요하다.
- 고객 관리: 고객 관리가 이루어지지 않으면 세일즈 기회를 놓치게 된다.
- 타겟 설정: 60%와 20%의 고객을 타겟으로 설정해야 한다.
80% 시장의 기회
- 경쟁이 없는 시장: 80%의 고객은 경쟁자가 없기 때문에 이 시장에 집중해야 한다.
- 스나이퍼 vs 농부: 세일즈 접근 방식에서 스나이퍼가 아닌 씨를 뿌리는 농부가 되어야 한다.
- 고객 관리의 필요성: 고객 관리가 이루어지지 않으면 세일즈 성과를 얻기 어렵다.
- 80% 고객의 중요성: 80%의 고객을 구매 단계로 이끌어야 한다.
기브 기브 기부 전략
- 기부의 중요성: 고객에게 조건 없이 기부하는 것이 중요하다.
- 타겟 설정: 기부할 대상은 지인, 지인의 지인, 그리고 그들의 지인이다.
- 콘텐츠 제공: 건강 검진권, 유전자 키트, 생체사위 검사 등을 제공해야 한다.
- 고객의 반응: 기부를 통해 고객의 신뢰를 얻고 구매로 이어지도록 해야 한다.
전자책 활용법
- 전자책의 유용성: 전자책을 통해 고객에게 정보를 제공할 수 있다.
- 제목 설정: 고객의 관심을 끌 수 있는 제목을 설정해야 한다.
- 작가로서의 역할: 고객에게 정보를 제공하는 작가가 되어야 한다.
- PDF 형식: 전자책을 PDF로 변환하여 고객에게 전달해야 한다.
고객 관리의 중요성
- 고객 관리의 필요성: 고객 관리가 이루어지지 않으면 세일즈 성과를 얻기 어렵다.
- 80% 고객의 관리: 80%의 고객을 관리하여 구매 단계로 이끌어야 한다.
- 데이터베이스 활용: 고객 데이터베이스를 활용하여 세일즈 기회를 극대화해야 한다.
- 고객의 인식 변화: 고객이 문제를 인식하고 정보를 탐색하도록 유도해야 한다.
구매 심리의 세 가지 요소
- 권위: 고객에게 신뢰를 주기 위해 권위 있는 존재가 되어야 한다.
- 반복: 고객에게 지속적으로 노출시켜야 구매 심리를 자극할 수 있다.
- 호의: 기부를 통해 고객의 호의를 얻고 충성 고객으로 만들어야 한다.
- 고객의 인식 변화: 고객이 문제를 인식하고 구매로 이어지도록 해야 한다.
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