계약을 못하는 세일즈맨의 특징 (feat.세일즈 프로세스)

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계약을 못하는 세일즈맨의 특징 (feat.세일즈 프로세스)

 

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계약을 못하는 세일즈맨의 특징 (feat.세일즈 프로세스)

https://youtu.be/XzYdmG2onZE?t=17

우리 오늘 세일즈 프로세스에 대해서 계속 얘기를 하고 있는데 앞에서는 좀 이제 제가 어떤 식으로 영업을 했었는지 그리고 선배들한테 배웠던 거를 어떻게 활용해서 어떤 성과를 냈었는지에 대해서 좀 스토리로 좀 풀어 드렸어요. 그런데 이제는 이제 여러분들이 직접적으로 세일즈에 대해서 이제 직접 하실 거기 때문에 그런 부분에 대해서 적용할 수 있는 부분 그리고 제가 이제 이번 시간부터는 좀 질문도 좀 많이 할 거고요. 대답 안 하면 안 넘어가요. 알겠죠? 네. 뭐 DB 영업을 하셔도 좋고요. 지인 영업을 하셔도 좋고 소개 영업, 돌방 영영 영업 뭐든 좋습니다. 영업을 하실 때 어 나는 생각이 이래. 자유롭게 그냥 말씀하세요. 정답은 없어요. 세일즈 프로세스 7단계에 대해서 좀 간단하게 다시 한번 정리를 해 드릴게요. 1단계가 일단 뭐라 그랬죠? 감고 발 그렇죠? 가만 고객을 발굴해야 돼요. 나는 혹시 DB 영업을 할 거지만 난 지인 영업도 좀 섞어서 할다 하겠다라고 하시는 분 계세요? 한 분, 두 분, 세 분, 넷, 다섯. 결국엔 지인을 하게 될 거 같긴 해요. 하다 보면 예. 하다 보면 이걸 알게 되면은 어이 좋은데 하면은 일단 주변에 좀 알리게 돼요. 처음엔 안 하려고 하지만 알리게 돼요. 왜냐면이 보험을 하다 보면 무슨 일이 생기냐면 내가 가입하고 싶어는 상품이 있을 때가 있어요. 근데 꼭 진짜 웃긴 건 그런 상품은 꼭 설계사가 가입이 안 돼요. 예. 나중에 이제 뭐 코드가 나오신 분들도 계시고 안 나오신 분들도 계시겠지만 코드가 나오는 순간부터는 전산의 설계사로 떠요. 그러면 어 정말 내가 봐도 너무 좋아.이 혜택 이런 게. 근데 설계사라 가입이 불가능해. 이런 것들이 되게 많습니다. 그러기 때문에 좋은 상품이 있다. 그러면 꼭 알아보시면 좋아요. 두 번째가 뭐죠? 2 단계가 전화접근. 예. 전화 접근. 텔레폰 어프로치라고 하죠. 우리가 고객한테 전화를 해서 어 반갑다. 안부 인사를 물으면서 우리 한번 만나자라고 하는 부분인 거예요. 혹시 나는 막 남들한테 전화하고 이런 거에 대해서 좀 어렵다. 나머지는 다 쉬워요. 손 드신 분 두 분 빼고 있다가 다 테스트할 거예요. 자, 3단계. 3단계 뭐죠? 예. 1차 미팅이라고 해요. 그래서 이때가 가지고는 우리가 뭘 해야 되냐? 가장 중요한 거 팩트파인딩.이 이 사람이 뭘 원하는지,이 사람이 어떤 부분에 니지가 있는지, 뭘 궁금해하는지 이런 부분들을 우리가 여기서 캐내는 거예요. 그래서 실질적으로 요즘 상황이 어떤지,이 사람이 지금 어떤게 필요한지, 현재 재정 상황은 어떤지, 뭐 가족 관계는 어떤지, 모든 사소한 것까지도 우리가 다 가져와야 돼요. 그래서 이때 가장 중요한 건 뭐예요?이 사람이 사소하게 흘리는 말까지도 다 적어야 돼요. 음. 내가 기억을 계속할 수 없다. 무조건 적어야 돼요. 무조건 적으셔야 되고. 오늘도 그래요. 오늘도 교육을 받아. 근데 막 듣고 있어. 이해가 가. 어. 내일 딱 다른 교육 들어가. 어제 뭐였지? 이렇게 된다고요. 그러기 때문에 항상 메모하는 습관을 가지셔야 되고 책상에 노트만 놓고 꾸벅 졸면 안 돼요. 여기다 펜을 계속 써야 돼. 그래야 안 졸려. 4단계 뭐죠? 예. 2차 미팅 프리젠테이션을 하는 거예요. 1차 때 내가 팩트 파인딩을 받아 왔잖아요.이 팩트 파인딩을 가지고 내가 2차 미팅 때 너한테 이런 거를 한번 제시해 볼게라고 하고 오는 겁니다. 그랬을 때 2차 미팅 때 프리젠테이션을 하는 거예요. 너 그때 말한 내용을 내가 이렇게 정리해 보니까 이런 것들이 너한테 필요한 거 같아서 내가 한번 해 봤어. 어떻게 생각해 하고 제시를 하는 거예요. 이때 만약에 2차 미팅이 잘됐다. 바로 5단계로 이어져요. 그날. 근데 만약에 여기서 아 근데 우리 와이프가 한번 확인해 본데 우리 엄마가 어 아는 보험 언니가 있거든. 그럼 그분한테 한번 물어봐야 된대. 뭐 이런 것들 막 거절 처리가 나올 거예요. 여기서가 가장 이제 우리가 험란한 코스를 이어갑니다. 어 수많은 온갖 말도 안 되는 거절 처리도 나오고 갑자기 막 아프기 시작하고 뭐 가족의 상황이 나오기 시작하고 막 전화가 안 되고 이런 것들이 많아질 거예요. 여기를 우리가 꿋꿋하게 이겨내야 돼요. 그래서 마지막에 우리가 원하는 클로징 계약 체결까지 가야 돼요. 그리고 계약 체결이 완료되면 고객분들한테 가서 증권을 주면서 상품 리뷰를 다시 한번 해 주고 네가 가입한 건 이러한 상품이야라는 걸 설명 꼭 해 주시고 그다음에 마지막에는 증권 전달까지 끝나고 나면 지속적으로 고객한테 접촉을 하시면서 연락도 하시고 관계 형성하시고 소개 요청도 받으시고 요런 것들을 꾸준하게 하셔야 돼요. 아까 우리 앞에 나와셔서 말씀하셨던 팀장님도 지금 보면은 나중에 이제요 부분으로 들어가실 거예요. 계속 그분들을 이제 관리하시면서 접촉하는 부분들 그런 것들 좀 상세하게 알려 드릴게요. 어, 첫 번째 이제 감고 발굴인데요. 프로스펙을 하게 됩니다. 그러면 예전에 제가 이제 다녔던 원수사 같은 경우는 뭘 했냐면 어, 처음에 백지를 하나 줘요. 프로스펙팅 100이라는 종이가 있어요. 그게 뭐냐면 너의 지인들 100명을 여기다 적으라 그래요. 그 처음 가면 하는게 그거였어요. 그래서 막 적어요. 적고 나면 뭐 하는 줄 아세요? 옆에 등급을 나누래요. A 등급, B 등급, C급, D급. A 등급은 내가 가서 하나 해 줘 하면 할 수 있는 친구. B 등급은 만나는데 어렵지 않은 친구. C 등급은 어색해. D급은 사실 내가 전화하는게 맞나? 이런 사람들. 그네 단계로 나누래요. 그래서 막 써요. A 등급, B 등급, C급, D등급. 내 머릿속에 등급으로 나눠요. 근데 정말 신기한 건 A 등급이라고 무조건 나한테 계약하지 않아요. 그렇다고 해서 또 D등급이라고 나한테 계약 안 하지도 않아요. 제 신기한 일들이 펼쳐집니다. 그래서 고객 발굴할 때는 굉장히 많은 방법이 있어요. 아까 우리 팀장님 말씀해 주신 DV도 있고요. 그다음에 뭐 동창애 그다음에 뭐 개척을 하는 분들도 계세요. 그냥 뭐 건물가 가지고 안녕하세요 하면서 명함 돌리시는 분들도 계시고 블로그를 꾸준하게 작성하셔 가지고 거기서 문의가 들어오게끔 하시는 분들도 계시고 SNS 요즘에 많이 하시죠? 요런 것도 많이 하시고 세미나 브리핑 이런 것도 하시고 그다음에 지인분들한테 내가 보험한다라고 알렸더니 야이 친구 한번 만나 봐 소개를 받을 수도 있고 그다음에 동호에도 나가시고 지인들도 있고 요렇게 있는데 다양한 이런 매체들이 있어요. 이거를 내가 어떤 거를 사용해야겠다가 아니라 내가 여기 있는 거 웬만하면 다 해 봐야겠다라고 생각을 해야 돼요. 나랑 뭐가 잘 맞을지 잘 몰라요. 그러기 때문에 어 나는 이거 블로그 안 맞을 거 같은데 했는데 꾸준히 쓰다 보니까 잘 되는 분들 계시고 어 나는 디비 영업 안 맞을 것 같은데 또 나는 모르는 사람한테 말했을 때 일 얘기를 잘하는 스타일일 수도 있기 때문에 뭐든지 한번 다 해 보세요. 그리고 DB 영업을 하시는 분들한테 팁을 드리면 한 DB만 써 보지 마시고 많은 DB를 다 써 보세요. 네임 맛에 맞는게 꼭 하나 있을 거예요. 그걸 꼭 써 보시면 좋고 고객들을 판단할 때 어 스스로 판단을 하지 마세요. 아, 얘는 뒤등급이니까 어차피 전화해 봤자 안 만나 주겠지. 얘는 뒤등급이니까 나한테 계약 안 해 주겠지. 이런 것들 절대 하지 마세요. 내가 생각하지 못했던 사람한테 계약이 나올 수가 있어요. 아까 말씀드렸죠? DB를 사는 이유는 뭐예요? 안 살려. DB를 안 살려고 나중에는 DB에서 결국에는 어 계속 소개가 창출되기 만들어 가지고 DB를 사지 않으려고 하는 거고 제가 지금도 DB 영업 관련된 강의를 계속 하는데 항상 말씀드려요. DB를 사지 않기 위해서 지금 우리가 DB를 사고 있는 거라고. 근데 여기서 단점은 뭐냐? 어 여기 많은 분들이 DB 영업을 배우러 와서 배우고 가요. DB 영업 잘해요. 근데 단점은 DB 영업만 잘해요. DB한테 뭘 해야 돼요? 소개 요청을 계속 해야 돼요. 근데 DB한테 소개 요청을 안 해요. 그래 놓고선 아씨 또 이번 달에 DB 또 30개 사야 돼. 아 이번 달 또 20개 사야 돼. 이러고 있다니까요. 소개 요청을 본인들이 해서 계속 가족도 소개받고 뭐 언니도 소개받고 해야 되는데 소개 요청을 안 해. 그러니까 계속 D비수가 안 줄어드는 거예요. 여러분들은 나중에 DB 영업 하시면 꼭 소개 요청을 하세요. 그리고 두 번째 텔레폰 어프러워치. 이제 전화 접근을 할 거예요. 전화 접근에서 가장 포인트는 전 이거라고 생각해요. 약속의 중점을 둬야 돼요. 전화에서 구구절절 설명할 필요 없어요. 어, 구구절절 설명하지 말고 그냥 만남을 잡아야 돼요. 우리의 TA 텔레폰 어프로치라고 하는 거는 약속 만남 약속을 잡으려고 전화를 하는 거지 전화로 뭔가를 설명하려고 하는게 아니거든요. 그러기 때문에 간단하고 명료하게 말하되 무조건 만남을 추구하셔야 돼요. 만남 약속의 중점을 두고 그리고 꼭 내가 전화를 할 때이 사람한테 자연스럽게 전화할 수 있죠. 그리고 능수능란하게 할 수 있어도 저는 10년째에도 지금도 저는 DB 스크립트나 지인한테 전화할 때든 스크립트라는게 기본적으로 있어요. 그거를 켜놔요. 어, 왜냐면 내가 정말 잘하고 지금 눈 감고 자다 일어나서도 전화해 보라 그러면 똑같이 할 수 있거든요. 그래도 켜놔요. 어떻게 어떤 부분에서 실수할지도 모르고 내가 좀 당황하거나 막힐 수도 있기 때문에 스크립트를 켜면은 나쁘지 않아요. 여러분들이 전화하다 당황하는 부분에서 자유롭게 받아칠 수가 있기 때문에 그리고 뭐 카톡, 거절 처리 요런 것들이 있을 때 보면은 어 요즘에는 카톡으로도 많이 연락을 하잖아요. 전화를 많이 안 하고 그런데 확실히 카톡이 생기고 전화하는 횟수가 많이 줄어들긴 했어요. 근데 카톡도 일종에 어떻게 보면은 연락 요청을 해서 만나자고 약속을 잡는 거기 때문에 그런 분들한테 카톡을 보낼 때도 어 제가 제일 저희 직원분들한테 말하는 건 뭐냐면 카톡을 보낼 때 제발 한번 확인하고 보내라 그래요. 막 오타 투성인 분들 되게 많거든요. 맞춤법 막 다 틀리고. 근데 이제 고객한테 그런게 갔을 때 뭐 그 신경을 안 쓰시면 모르겠지만 그걸 또 이제 안 좋게 보는 분들은 나의 수준을 점점 떨어뜨리는 내이 단점이에요. 그러기 때문에 카톡이나 이런 걸로 해서 약속을 잡거나 할 때 굉장히 이렇게 한번 읽어 보면 좋아요. 내 문맥의 흐름상 맞는지, 내가 맞춤법은 맞게 했는지, 뛰어쓰기는 맞게 했는지. 그리고 전화할 때는 항상 목소리가 내가 지금 어떤 상태인지 뭐 너무 깔아지진 않았는지 잠기진 않았는지 그리고 항상 고객들이랑 전화할 때는 조금 높은 톤으로 하시는게 좋고요. 그다음에 어떤 거절 처리 막 이런게 나올지 몰라요. 정말 말도 안 되는 거절 처리 많이 나오거든요.이 거절 처리에 대해서 많이 연습을 하세요. 제가 처음 대리점으로 이직하고 나서 가장 많이 했던게 뭐냐면 저는 사무실에 저녁에 혼자 남아서 어 저기 퇴근하기 전에 사무실에 있는 인원이 저희 100명이 넘었었거든요. 제가 처음 대리전 갔을 때 그분들한테 여기다가 어 이번 주에 가장 고민이었던 거절 처리들 하나씩 적어 적어 주고 가라고 했어요. 그분들이 여기 진짜 칠판을 빼곡하게 거절 처리 적어 놓고 가요. 그럼 저는 저녁에 남아서 뭘 하냐면이 거절 처리가 나왔으면 나는 뭐라고 대답했을까를 혼자 엄청나게 연습했어요. 그 저는 지금 누군가 뭐 D비를 만나든 지인을 만나든 무슨 얘기를 해요? 내가 모르는 얘기를 할 때도 있거든요. 난 정말 전문가 같이 얘기할 자신이 있어요. 음. 내가 모르는 분야여도. 그리고 정말 조금 더 이제 과장에서 말하면 내가 틀린 얘기를 하더라도 저 사람한테 그게 맞는 것처럼 들려야 돼요. 그 정도로 내가 전문가에 대한 확신이 있게끔 얘기를 해야 돼서 내 목소리나 말투나 발음이나 이런 거에 신경을 많이 쓰셔야 되고 뭔가 프로페셔널하게 말씀을 하셔야 돼요. 그리고 똑같이 소개 요청하셔야 되고 그리고이 TA가 아마 나중에 해 보시면 아시겠지만 제일 어렵고 제일 힘들어요. 전화 가끔 DB 영업 같은 거 하실 때 뭘 느끼냐면 어이 뭐 예를 들어 D비 같은 걸 구매하시게 되면 그 녹치콜 이런 걸 봤거든요. 그 콜을 들어보면 대부분 이제이 사람의 성향이 그냥 그 한 1, 2분에 판단이 되잖아요. 되게 싸나 말투가. 그러면 전화할 때 무슨 생각 들어요? 아 나한테도 싸납겠지? 이런 생각할 거거든요. 그럼 전화 걸 때 저도 가끔 그래요. 아 그냥 받지 마라. 어 나한테 뭐라 할 거면 그냥 받지 마라. 이럴 때 있어요. 근데 또 막상 받았는데 막 정말 까칠하게 해요. 근데 어떻게 해서 만나게 됐어요. 근데 또 그런 사람이 친절할 때가 생각보다 많아요. 전화는 엄청 부정적이지만. 그러기 때문에 제일 하기 싫고 제일 어려울 거예요. 하루에 열 콜씩 전화 돌린다는 거 생각보다 어려우실 거예요. 음.이 왜냐면 이거를 만남을 위해서 전화를 해야 되기 때문에 그냥 야, 요즘 뭐 하냐? 이거 아니에요. 뭐 뭐 하냐라고 물어봤으면 커피 한 잔 하자. 밥 한번 먹자. 그럼 만났을 때 야, 나 이거 이제 시작했어라고 말할 수 있는 정도의 그런 콜을 콜 개수로 정해야 되기 때문에 생각보다 어려우실 거예요. 무조건 어, 이것만 기억하시면 돼요. T는 만남 약속을 잡는 거예요. 알겠죠? 그리고 TA의 가장 중요한 주의점 우리 덕팀. 네. 전화를 할 때 뭐가 가장 중요할까요? 상품 얘기를 네. 상품 얘기를 다 해 버려요. 아, 안 해야 될 거 같습니다. 안 해야 될 거 같아요. 예. 혹시나 통화중에 상품 얘기를 해 버리면 네. 나도 모르게 나와 버릴까 봐. 예. 너무 좋아서. 안 달려다가도 다시 꽃 누를 것 같습니다. 꾹꾹 누르고 그건 말하지 말아야겠다. 오케이. 우리 옆에 계신 팀장님. 전화할 때 가장 중요한 포인트 뭘까요? 목소리 톤이랑 네. 네. 토이랑 잠깐 전화했을 때는 그 사람이 끄집어 그 생각을 알 수가 없으니 네. 그냥 자유롭게 말하세요. 정답은 없어요. 각자 본인들의 생각을 말씀하시면 돼요. 그냥 약속지 않는 그 방법이 조금 네. 그 어렵네요. 어려워요. 네. 진행하시니까 어려워. 우리 성원 팀장님할 때 뭐가 가장 중요할까요? 전화했을 때 그 상대방이 바로 끊지 않게 그 전화 제가 할 말을 들어 줄 수 있게끔 하는 스킬이 좀 중요합니다. 그럼 어떻게 하면 될까요? 생각이 안 나요? 승우 팀장님은 스크립트를 잘 봐야 될 거 스크립트 대한팀장님은 그냥 그 사람이 그 사람한테 제가 인팩트를 강하게 좀 심어 줄 수 있어야 될 것 같아요. 제할 때. 네. 태경 팀장님은요. 어, 그 사람이 나를 만나고 쉽게 만는 거. 네. 음. 지금 말씀하신 것들이 다 맞아요. 다 맞고. 어, 사실 아까도 말씀드린 것처럼 일단 우리는 만나야 되잖아요. 어,이 사람이 나를 만나고 싶게끔 만들어야 되는 부분이 가장 커요. 어, 좀 정리를 해 보면 첫 번째로 이제 스크립트. 스크립트를 작성하실 때는 최대한 짧고 간결하게 하셔야 돼요. 내가 결론은 너랑 만나고 싶어로 가셔야 돼요. 그럴 때 가장 중요하게 생각하는 거는 그 내용이 있어야 돼요. 태경 팀장이 말씀하신 것처럼 나를 만나고 싶어 해야 돼요. 나를 만나고 싶게끔 말해야 되기 때문에 내용이 굉장히 중요하고 그다음에 발음 그다음 최대한 짧고 간결하게 약속을 잡는 것 위주로 하셔야 돼요. 두 번째 소개를 받거나 뭐 DV를 만나거나 이런 분들 있을 거예요. 우리가 여기 DB 영업도 있으시고 소개 영업, 지인 영업 다 있으시잖아요.이 스토리북을 꼭 쓰세요. 스토리 뭐냐면 내가이 사람이랑 전화했던 기록이에요. 가장 좋은 거는이 사람이랑 전화했던 녹치 파일 있잖아요. 녹음 파일을 전화 끊고 틀어 놓은 다음에 빠트린 거 있나? 다시 한번 작성하는 것도 방법이에요. 스토리을 왜 쓰냐면이 사람이랑 통화를 하다 보면 그냥 흘려 지나가는 말들이 있거든요. 근데 그것까지 기억을 해 줬다가 나중에 전화했을 때 저 같은 경우는 그래요. 뭐 예를 들어 DV 고객분들이랑 전화해요. 아, 그 뭐 딸이 뭐 다음 달에 결혼하라고 어쩌고 막 얘기해. 그냥 흘려 지나갔어. 근데 그분이랑 전화를 할 때 저는 스토리을 꼭 펴서 봐요. 그다음에 아, 맞아. 딸이랑 이제 얼마 얼마 있다 결혼한다 하셨지. 그러면은 전화할 때 그래요. 어, 아버님, 딸 그 준비는 잘 되셨어요? 이런 거 있잖아요. 그런 거 사소한 거 하나에서이 고객들한테 임팩트가 와요. 왜냐면 어, 저렇게 영업도 잘하고 고객도 많은 사람이 나의 그 사소한 흘러가는 말 한마디까지 기억해 주는구나라고 생각을 하기 때문에 꼭 스토리북을 작성하시는 걸 전드릴게요. 그리고 기분이 태도가 되면 안 돼요. 이게 가장 중요할 거예요. 내가 남편이랑 싸우고 나왔어. 집에서 어 막 짜증이 나 아니면은 정말 친한 친구랑 싸웠어 그랬는데 전화를 해야 돼. 어쨌든 티에인 해야 되니까. 근데 그 상태로 전화를 하면 내가 기분이 좋게 통화가 될까요? 안 돼요. 어,이 목소리에서 그게 느껴지거든요. 그러면 그때는 빨리 내가이 명상을 하던 뭐 텐션을 올리던 뭐라도 해야 돼요. 당연히 바로 안 되겠지만 아니면 시간을 조금 미루세요. 어, 그리고 꼭 전화를 하기 전에 거울을 한번 보세요. 지금 본인 표정이 어떤지. 어, 이게 고객한테 다 느껴지거든요. 그러기 때문에 항상 자리 앞에다가는 거울을 하나씩 놓고 티하는게 좋아요. 저도 지금 제 방 앞에 거울이 하나 있거든요. 제가 전화하기 전에 꼭 봐요. 내가 지금 막 스트레스를 엄청 받았어도 아, 전화할 때는 웃어야지 하면서 뭐 안 된다. 웃긴 영상이라도 좀 보세요. 그리고선 하는게 가장 좋을 거예요. 통화는 기분 좋게 하시는게 좋아요. 그다음에 T 절대 하지 말아야 되는 말. 뭐가 있을까요? 제가 생각했는 네. 약간 제가 약간 좀 고객이 궁금한 걸 물어봤는데 네. 제가 그 내용을 잘 모르 모르는 경우가 있을 경우가 있잖아. 네. 그렇죠. 그럴 경우에는 거기서 뭔가 좀 약간 삑 약간 삑살이 되나 그런 것들을 좀 순간적으로 네. 아이 부분은 좀 내용이 좀 어느 정도 들어서 님한테 좀 한에 제가 카톡이나 아니면 이메일으로 정리를 해서 한번 알려 드리겠 그런 걸로도네 좀 순간 대처 예 필요할 거 같고 그냥 하지 말아야 되는 말인데 약간 정확한 부정확한 내용을 전달하면 안 된다. 전달하면 안 된다. 그렇죠. 옆에 팀장님은요. 부정적인 말 하지 말아야 되. 부정적인 말 아주 중요해요. 우리 팀장님은요. 지적하는 말투. 지적하는 말투 어떤게 있을까요? 그런 아니에요. 뭐 이런 거. 음. 그 어쨌든간 좀 뭐 지적하는 말투나 좀 부정적인 말투의 그 비슷한 개념이겠죠. 우리 저기 핑크색 옷 입으신 팀장님. T 절대 하지 말아야 되는 말 비슷한 거 같아요. 그러니까 딱 들었을 때 반대되는 부정적인 부정적이거나 반대되는 그런 것들 어 제 개인적인 의견으로는 어 이거는 뭐 이제 소개받는 분들이나 아니면은 뭐 DV나 뭐 이런 분들한테 뭐 모든게 다 정답은 없다 그랬어요. 제 생각에는 전화를 할 때요. 굽히고 들어가는 말을 저는 많이 하지 말라 그래요. 전화를 할 때 항상 당당하게 얘기를 하고 내가 너를 만나야 된다라고 얘기를 해야 되는데 막 처음부터 이러는 분들 많거든요. 어, 신뢰지만 죄송한데 혹시 잠깐 1분 정도만 막 이런 거 할 때 많아요. 근데 일단은 그렇게 되면 제가 이제 심리학적으로 들어보니까 무슨 얘기를 해 주셨냐면 이렇게 처음에 먼저 들어가고 가면 고객이 일단 나에 대한 기대치가 많이 없어진대요. 그리고 나에 대해서 뭔가 이런 신뢰도나 이런 것들이 그 잠깐의 통화 사이에 많이 떨어진다고 하더라고요. 그러기 때문에 전화할 때는 항상 밝은 목소리로 웃으면서 전화해서 아, 네. 안녕하세요. 누우 고객님라고 이제 당당하게 말을 해야 되는데 첫 멘트가 이거부터 시작하는 분들 많으세요. 생각보다. 그럼 일단 TA 꽝 확률이 높아요. 그러면은 아씨 전화했는데 약속도 안 잡히고 짜증나네. 이렇게 또 부정적인게 생겨요. 그러기 때문에 전화를 할 때는 꼭 또박또박 말씀하셔야 돼요. 여보세요. 한소리 고객님이시죠? 지서 씨 소개로 전화드린 보험 전문가 지성현 지점장입니다. 보험검 받아보신다고 하셔서 일정 조율차 연락드렸습니다. 언제가 편하세요라고 그냥 가셔야 돼요. 어 나는 당연히 너를 만날 거다. 나는 당연히 너를 만나기 위해 전화했다. 너 소개받았을 때 이런 얘기 들었잖아. 내가 너 전화해 가지고 보험 점검해 준다고 들었잖아.라고 라고 해야 되기 때문에 우린 항상 자연스럽게 당당하게 자신감 있는 목소리로 말씀하셔야 돼요. 그리고 소개를 받을 때 가장 중요한 건 뭐다? 나를 소개해 주는 사람한테 꼭 그걸 요청하셔야 돼요. 내가 언제까지 전화를 갈 건데?이 사람이 전화 오면 내가 그래도 신경 써서 관리받는 분한테 전화가 오는 거니까이 사람을 보이스 피싱 상대로 대응하지 마라. 어,이 사람을 영업자로 바라보지 마라.요 요 정도만인지를 시켜 달라고 하고 소개를 받으면 전화가 훨씬 쉬워져요. 근데 고객들한테 그냥 소개만 해 주세요라고 해놓고 딸랑 소개해 줬어. 근데 그냥 내가 전화해. 안내도 안가 있어. 근데 갑자기 내가 막 아 막 저 지성현 지장이고 막 했어요. 누구세요? 이러면 이러면 그게 얼마나 민망한 상황이에요. 그러기 때문에 소개를 시켜 주는 분들한테는 꼭 얘기를 해야 돼요. 제가 이틀 안에 전화드릴게요. 제가 3일 안에 전화드릴게요. 제 번호 알려 주시고 제가 이러 이러한 사람이 전화 갈 건데 이러 이러한 걸 알려 드리려고 전화한다라는 거 정도만 인지시켜 주세요. 저를 잡상인 취급만 하지 말게 해 주세요. 요런 것들에 대해서만 안내를 좀 요청하시면 좋아요. 그리고 되면 약속을 잡을 거 아니에요. 어, 우리가 약속을 잡았어요. 고객이랑 반드시 전화를 끊기 전에이 멘트를 하고 끊으면 클로징 확률이 확 올라가요. 뭐가 있을까요? 우리 구미 팀장님 뭐가 있을까요? 혹시 일정을 거 같아. 왜냐면 저 사람 되니까 예. 일정 변경 있으면 말해 달라. 앞에 계신 팀장님 시간이라는 장소 같은 거 한번 시간 장소 한 번 더 확인한다. 앞에 팀장님 저도 어디서 만나기를 했나 했냐는 그런 부분에 대해서 언급드리고 그때 뵙겠다고 그냥 걱정을 해서음 우리 팀장님은요? 한 번 더 시간과 장소를 확인차 한 번 더 언급을 하고 문자 카톡으로 다시 넣어 드리는 거죠. 시간과 장소를 한 번 더 말한다 말고 다른 의견 있으신 분? 네. 우리 팀장님 이번 꼭 저장해라고 한 다음에 네. 어 제가 약속자분을 언제 맞으시죠? 확인 한번 하고 네. 한 번 더 확인하고 또 다른 의견 그니까 만나는 목적이 뭔지 확시켜 주고 어네 좀 뭐 만나 가지고 뭐 점검하기로 한 거면은 이거 잘 점검해 가지고 뭐 어떠어떠한 가치를 주겠다네 어 지금 가장 가까워지고 있어요. 또 준비물 챙겨 오셔라. 예를 들면 내가 보험 점검을 해 준다고 했으니 보험 증권을 챙겨 오셔라. 네. 증권을 챙겨와라. 그런 또 다른 의견 막 적극적으로 얘기하세요. 그래야지 내 머릿속에 남아요.한테 도움이 되겠다. 도움이 되겠다. 또 뭐 있을까요? 좋은 혜택을 잘 예. 찾아서 드리겠다. 좋은 혜택을 드리겠다. 네. 또 있어요. 네. 우리 팀장님 그 통화상으로 보험 얘기한 거 이외에 다른 보험 관련으로 궁금하신 사항 그냥 늘진 시간에도 편하게 연락 주셔. 어, 제가 생각하는 거는 보험 관련해서 가장 궁금하거나 해결하고 싶으신 것 한 가지만 말씀해 주세요. 가장 비슷했어요. 예. 왜냐면 이거를 얘기하고 갔을 때랑 안 하고 갔을 때 그이 고객의 니즈가 완전히 달라집니다. 그리고 고객의 상담은 딱 한 큐거든요. 처음 만났을 때이 사람한테 임팩트를 주지 못하면 결국엔 2차 미팅이란 우리한테 없어요. 근데이 사람의 니즈나 원치를 알고 가면 우리는이 사람이 궁금해하고 가려워하는 부분을 알고 갈 수가 있거든요. 근데 여기서 그럴 수 있잖아요. 난 궁금한 것도 없고 관심도 없다 이럴 수 있잖아요. 그러면 그냥 내가 준비한 대로 가면 되지만이 사람한테 꼭 이걸 물어보는 거예요. 고객님, 보험과 관련해서 가장 궁금하거나 해결하고 싶으신 것 딱 한 가지만 지금까지 살아오시면서 보험을 유지하셨잖아요. 딱 한 가지만 있으시면 저한테 알려 주세요. 그러면 한 가지라고 한정 짓는 이유는 뭐냐?이 이 사람이 어쨌든 가장 고민이거나 가장 궁금한 부분을 말하라고 하는 거거든요. 그렇게 됐을 때 고객이 아 저는 근데 사람들이 들어보니까 뭐 갱신형 보험이 어쩌고 저쩌고 어 사람들이 요즘에 뇌혈관질환 허열성 심장 질환이 어쩌고 저쩌고 뭔가가 말하는게 나오거든요. 그러면 그 고객은 그게 가장 궁금한 거예요. 근데이 고객은 갱신형보험이 언제까지 오를지 이런게 궁금한데 나는 백날가 가지고 암진단금이 중요하고요. 뇌열관 허열성 심장질환 있으셔야 되고요. 이러면이 고객은 처음이라서 불편하니까 궁금한 거 물어보지도 못하는데 나는 쓰잘 때는 얘기이 사람이 관심 같지도 않는 얘기만 하다 보면은 당연히 계약 체결이 안 되겠죠. 그러기 때문에 고객이 뭘 원하는지를 정확하게 알고 가시면 훨씬 클로징 확률이 올라가요. 그리고 성공적인 TA를 하기 위한 3요소라고 해서 TA의 핵심은 다시 한번 짚어드리면 음성, 어조, 단어, 그리고 스크립트를 적을 때 꼭 어디서 쉬어야 될지, 어디서 내가 임팩트를 줘야 될지 그런 부분들 체크해 놓으면 좋아요. 그래서 인트로는 어떻게 시작할 거며 어떤 부분에서 엑센트를 줄 거고 내가 이거를 정말 눈 감고도 계속 술술 나올 수 있을 정도로 계속해서 반복 숙달해야 돼요. 처음 하시게 되면 되게 어색해요. 어색하고 스크립트 틀어 놓으면 로보트 같이 전화해요. 훈장님 한번 해 보실래요? 여보세요 고객님이시죠네. 네. 지소시 소개로 전화드릴 보험과 강다현 지점입니다. 네. 보험 점검 받아보신다고 하셔서 일정차 연락드렸습니다. 아니, 제가 좀 바빠서 시간이 안 될 거 같은데. 아, 그러면 언제부터 하십니까? 아, 제가 이번 달은 좀 시간이 안 날 거 같아요. 이번 달요? 어, 그러면 12월 1일은 어떠신? 내년쯤 돼야 될 거 같은데 괜찮으세요? 그러면 제가 내일 다시 한번 아니 내일은 아닌 거 같고요. 한 2, 3일 있다가 이제 다시 해서 제가 그러면 다음 주 월요일 날 한번 더 전화를 드려 보겠습니다. 어 근데 이번 달은 시간이 안 될 거 같은데네 시간이 되실지 되실지 또 뭐 사람 일정이 바뀔 수도 있는 거니까 제가 다시 한번 연락을 드려 보겠습니다네. 연락 주시긴 하는데 제가 이번 달은 진짜 스케줄이 꽉 차서 제가 진짜 시간이 안 나요. 아 괜찮습니다. 일단은 아 괜찮아요. 아 그래도 소개받고 전화 주셨는데 제가 일정이 안 될 거 같아서 근데 어차피 교회 서로 일정을 조율를 해야 되니까 제가 다음 주에 전화는 한번 더 드려 보겠습니다. 네. 아 알겠습니다. 그럼 다음 주에 전화 주시고 제가 근데 일정의 변동이 없으면 이번 달은 진짜 힘들 거 같아요. 네. 그럼 그때 가서 말씀하시죠. 전해네. 잘하셨어요? 몰라요. 잘하셨어요? 어때요? 숨 막혀요. 숨 막혀요. 숨 막혀. 손 막히라고 한 거야. 숨 막히 한 거야. 팀장님이 잘 대응한 거 같아요. 네. 네. 네. 좀 약간 좀 푸시하는 편이거든요. 잘어 잘하셨어요. 왜냐면 대부분의 신입분들은 제가 갑자기 돌발로 이렇게 숨 막히게 하잖아요. 당황해요. 당황해서 끊어요. 알겠다고 해요.알 어 알겠습니다 해요. 근데 계속 어쨌든 잡으려고 막 했잖아요. 그리고 고객이 진짜 안 된대. 그러면 다음 주 전화할게. 아니면은 나 토요일 일요일도 가능해. 주말에라도 갈게. 저녁도 괜찮아. 너 퇴근하고는 시간 남을 거 아니야? 온갖 방법을 다 말해서라도 약속을 잡으려고 해야지 약속이 잡혀요. 그럼 그 사람이 그렇게까지 하는 걸 보고선 아 그럼 미안해서라도 아 그럼 혹시 8시도 가능하세요? 이렇게 나오는 경우도 있어요. 그럼 오케이. 오늘만 넘어가지 않으면 오케이. 이렇게 해야 되는 거예요. 그래서 전화를 하실 때는 무조건 내가 또박또박한 말투로 그리고 반복 속달돼 가지고 이거를 다 술술 외우고 말씀을 하셔야 되고 그다음에 방금 말씀하신 대로 거절 스크립트 같은 거를 내가 미리 만들어 놔도 좋아요. 우리 팀장님이 너무 잘하신게이 사람이 계속해서 거절을 하면 대부분들은 아이씨 뭐 이렇게 바빠지가 얼마나 대단하다고 약간 이렇게 되거든요. 근데 실질적으로 고객분들 뭐 소개받은 분들은이 정도까진 안 가요. 근데 우리가 D 영업을 하게 되잖아요. 그러면 거의 대통령이야. 어 뭐 모든 스케줄이 다 차 있어. 주말 뭐 대신에 주말도 안 된대. 어 다음 달 어 다음 달 일정이 꽉 찼대. 거의 뭐 연예인 대통령 수준인 분들이 많거든요. 근데 그렇게 해도 계속해서 우리 팀장님처럼 잡으려고 노력을 하면 분명히 어딘가 날짜에 틈이 생겨요. 그럼 그 날짜에 잡으시면 돼요. 그리고 꼭 만남을 시도해야 돼요. 만남 시도를 하셔야 되니까 요렇게 하시면 되고 다시 한번 마지막으로 정리해 드리면 최대한 전화는 간결하게 하시고 몸과 마음은 하나 기분이 태도가 되면 안 돼요. 거울 꼭 보시고 스크립트 켜 놓고 그다음에 약속을 위해서는 수단과 방법을 가리지 마세요. 음. 수단과 방법을 가리지 말고 무조건 만나기 위해서 노력을 하세요. 그리고 코칭은 최대한 친근하게 제가 아까 말씀드렸죠? 전화를 우리가 해요. 근데 만약에 소개를 받거나 DB를 구매했어요. 그럼이 사람이 30대일 수도 있고 60대일 수도 있고 나이가 다르잖아요. 나의 나이의 기준에서이 사람이 나보다 나이가 한 20살 이상 정도 많으시다. 그러면은 우리가 전화 통화를 할 땐 처음에 아, 누구 고객님이라고 하실 수 있지만 전화 통화를 하다 보면 저는 자연스럽게 호칭이 바뀌어 있어요. 음. 전화를 했는데 뭐 60년대 생이시다. 그럼 막 전화를 해요. 어, 네. 지성현 고객님 안녕하세요. 전 전화드린 누굽입니다 하고 전화 통화를 하다가 보면은 뭐 막 이런저런 얘기해 그러면은 어 근데 아버님 있잖아요. 이렇게 언젠가 바뀌어 있어요. 그러면 이게 뭔가 이제 좀 친근해지거든요. 근데 그걸 되게 능수능란하게 해야 되는데 되게 어색하게 로보트처럼 하면 안 돼요. 음. 그러기 때문에 이런 것들도 많이 연습하시고 경험하셔야 돼요. 그리고 고객 성향에 따라서 내 성향도 바뀌어야 돼요.이 고객이 나한테 싸납게 굴 수도 있고 친절할 수도 있잖아요. 그런 거에 맞춰서 나도 변신을 해야 돼요.이 고객이 싸 나오면 나 똑같이 싸 나와야 돼요.이 고객이 싸워도 나는 좀 친절할 수도 있는 거잖아요. 그러면은이 고객이 왜 성이 났는지도 들어봐 줄 줄 알아야 돼요. 어, 저는 막 그럴 때도 있어요. 막 전화했는데 실제로 DV 고객인데 전화했는데 화를 내요. 막 만나자 그랬더니 맨날 뭐 와 가지고 뭐 가입시키고 어쩌고 어쩌고 막 하면서 막 승질을 내요. 그 제가 너무 당황스러운 거죠. 내가 가입시킨 것도 아닌데 난 처음 전화했는데 어 고객님 화가 많이 나셨네요. 하면서 왜 이렇게 화가 나셨어요? 그랬더니 아니 막 얘가 어쩌고 저쩌고 막 설명을 하는 거 했더니 아 그 새끼 나쁜 새끼네 막 이러면서 그걸 받아쳐 줄 줄 알아야 돼요. 그러다 보면은 어느 정도 연세가 있으신 분들은 그런 것들에 대해서 어 근데 뭐 어떻게 전화했다고요? 이렇게 한 번 더 해요. 어 그러면 이제 그때 다시 아 제가 어머니 그런 피해를 보시지 않게끔 제가 이런 거 되면 설명을 드리려고 하고 지금 가입된 보험 내용 중에서 그렇게 불평불만 있으신 보험들 있으실 거 아니에요. 그런 것들 제가 한번 정리해 봐 드릴게요. 이렇게 하고 만나게 되는 거예요. 그렇기 때문에 고객 성향에 따라서 내 성향도 항상 바꿀 준비가 되어 있어야 되고 어 가장 중요한 거죠. 거절을 거절해야 돼요.이 사람이 나를 거절하는 거를 내가 계속 거절해야 돼요. 아까 팀장님이 하신 것처럼 제가 거절을 해도 나도 거절을 하면 돼요. 이거를 누군가 언제까지 거절할 거냐 할 때까지 거절하는 거예요. 저는 지금도 어떻게 하냐? 뭐 DV를 사거나 구매를 해서 만난다. 그 사람이 나를 차단할 때까지 만나자 그래요. 어 근데 그 사람이 날 차단했다. 그건 어쩔 수가 없는 거예요. 전화가 안 되니까. 근데 전화가 안 될 때까진 계속해요. 어, 그러기 때문에 끝까지 거절을 거절하시고 그다음에 1차 미팅 이제 어프로칭 가서 팩트 파인딩을 하셔야 돼요. 팩트 파인딩을 하실 때 뭐가 가장 중요할까요? 고객이 니즈. 응. 또 네. 병력하 병력 확인. 예. 그것도 중요하죠. 또 뭐가 있을까요? 공감이요. 공감. 네. 또 뭐가 중요할까요? 주머니 주머니. 아, 주머니 사정 엄청 중요하죠. 또 뭐 있을까요? 보험금 청구력. 보험금 청구 이력 아까 병력이랑 비슷한 거죠? 거기 모든 정보 예. 모든 정보 알 수 있는 모든 정보 가족 안개 왜 어떤 관심사가 있는지 그죠? 맞아요. 팩트 파인딩을 할 때는 가장 중요한 거 아까 제가 뭐라 그랬죠? 정말 사소한 거 흘려가는 말 하나까지도 다 적으라 그랬잖아요. 그래서 고객에 대해서 1차 미팅을 할 때는 그냥이 사람이 하는 모든 말을 내가 다 기억해야 된다라고 생각을 하세요. 그까 처음에는 이것도 방법이에요. 내가 미팅을 들어갈 때 녹음을 켜고 들어가세요. 음. 핸드폰에 녹음을 켜고 들어가서 대화를 하시면서 내가 나중에 나왔는데 놓치는 부분 있을 수 있거든요. 오셔 가지고 내 상담에 대해서 들어보는 것도 되게 많이 도움돼요. 신입 때는. 왜냐면 나는 분명히 굉장히 잘하고 온 거 같거든. 근데 막상 녹음 들어보면 뭐 얼토당토 않는 얘기 하고 있고이 사람이 궁금해 하지도 않는 얘기 나 혼자 막 떠들고 있고 혼자 신나하고 있어. 어. 어. 나 오늘 이거 설명 다 했다. 근데이 사람은 반응이 없었어. 그러면은 그 미팅은 꽝이거든요. 그때는요 뭐가 중요하냐면 내가 말을 30%만 하고요. 고객이 70%를 해야 돼요. 고객이 말을 많이 하게끔 만들어야 1차 미팅이 잘 된 거예요. 내가 1차 미팅 때 많은 걸 말해 주고 왔다고 해서 미팅이 잘 된게 절대 아니거든요. 그러기 때문에 1차 미팅 때 뭘 해야 되냐? 계속 질문해야 돼요. 계속 물음표 퀘스천 마크를 던져야 돼요. 그리고 처음 만났을 때 뭘 해야 돼요? 아이스 브레이킹 해야 돼요. 소개받아서 만날 수도 있고 DB로 구매해서 만날 수도 있어요. 사람들을 만나면 처음에 어색하지 않아요? 어 나랑 관계성이 없는 사람이니까. 그리고이 사람에 대해서 아무것도 몰라. 그리고 심지어 만났을 때 실수하는 부분들이 뭐가 있는 줄 아세요? 아 분명히이 나이 때면 결혼도 하고 애도 있을 거 같아. 당연히 결혼하고 애 있다고 생각하고 말하는 분들도 계세요. 어, 그럴 때는 근데 이제 조심스럽게 물어봐야 돼요. 어, 신뢰가 안 되면 이런 거는 그 대면할 때 해야 돼요. 어, 혹시 가족 관계가 이렇게 물어봐야 돼요. 난 너무 당연스게. 어, 남편은 어떻게 돼? 근데 왜 이혼했대? 막 이러면 진짜 난감하거든요. 어, 자녀는 어, 나힘이래. 어떡해? 막 불편해지거든 그 상황이. 그러기 때문에 조심스럽게 물어봐야 돼요. 개인 정보를 물어볼 때는. 그리고 질문을 계속하고 니즈기, 니즈 파악을 끊임없이 한 다음에 마지막에 뭘 해야 돼요? 2차약속. 그렇죠. 2차 약속을 잡아야 돼요. 내가 나중에 연락드릴게요. 안 돼요. 그 자리에서 2차 약속을 언제 몇 시에 만날지를 정하고 가셔야 돼요. 무조건 1차 미팅 때 마지막은 2차 약속을 잡고 와야 돼요. 내가 오늘 만났다. 어 그러면 제가 이틀 뒤인 언제 오겠다? 3일 뒤인 언제 오겠다. 이거를 꼭 잡으셔야 돼요. 그리고 뭐 이럴 수 있잖아요. 내가이 사람한테 오늘 팩트 파인딩을 받았기 때문에 정리할 시간이 좀 필요해. 나름 본인이 계산하셔서 하시면 돼요. 그렇다고 해 가지고 2주 뒤에 연락할게요. 이러면 안 돼요. 너무 늦어. 어,이 사람의 니즈가 쉽기 전에 만나야 돼요. 어, 그래서 그 주에 만났으면 그 주 끝도에 만나는게 가장 베스트고 어, 그 주에 만났는데 못 해도 아무리 밀려도 다음 주에 만나야 돼요. 어, 그래서 2차 약속을 꼭 잡으셔야 돼요. 고객의 현재 상황, 고객의 현재 니즈, 고객의 모든 사소한 것까지를 다 파악해야 돼요. 이거를 다 파악해서 내 메모장에 적고 고객의 북 스크립트에다가 무조건 기입을 해 놓으셔야 돼요. 그리고이 사람이 딱 전화 왔다. 바로 그거 딱 켜 가지고 빨리 한번 훑세요. 그다음에 전화를 받아세요. 그러면은 확실히 달라져요. 음. 어, 뭐 그때 이거 행사 잘 끝나셨어요? 어, 그때 어머님 생신 잘 끝나셨어요. 이런 것까지도 내가 파악할 줄 알아야 되는 거예요. 고객의 니즈 파악의 중요성은 고객 정리는 사소한 것까지 다해야 된다. 이거는 제가 계속 말하고 말해도 닿지 않는 이유가 안 해요. 하라고 하는데 안 해. 응. 맨날 신입사원분들 봐 가지고 고객 미팅하고 오면 저거 와 그러면 본인이 생각나는 대로 말해요. 그리고 심지어 최근에 무슨 사례가 있었냐면 저희 이제 저희 지점에 팀장님이 상담을 갔다 오셔. 근데 뭐 막 팩트 파인딩은 엄청나게 적어와. 근데 2차 미팅을 못 하는 거야. 어 왜 2차 미팅을 못 하지? 그래서 팀장님 왜 뭐가 안 되는 거? 자기도 모르겠대. 자기 상담을 너무 잘하고 왔대. 그 제가 심장 저한테 한번 해 보세요 했는데 그걸 너무 싫어해. 어 이런 그 뭐라 해야 되지? 가상의 상황을 만들어서 하는 걸 너무 극도로 싫어하시는 분이에요. 그래서 그분이 그 너무 싫대 그러면은 오케이 그럼 저 상담 나갈 때 따라 나가세요. 제가 제 상담하는 걸 보여 드릴게 해서 동반을 나가는 중에 제가 세 번째 미팅 때 갑자기 시켰어요. 팀장님이 상담하세요. 어 그래서이 팀장님 상담을 했어. 제 옆에서 봤어. 뭐가 문제인 줄 아세요? 마무리가 안돼요. 마무리고 뭐고가 아니라 고객이랑 소통을 안 해요. 나 혼자 신나서 막 설명하고 있어. 막 자료 막 다 켜 놓고 막 여기 태블릿 세워 놓고 막 프린트 막 뽑아 놓고 다 해. 설명해. 전 옆에서 이제 보고 있어. 고객은 한 숨 쉬고 있는데 자기 혼자 지금 작두를 타고 있어. 막. 응. 그러면서 나와서 저한테 그래요. 얘기 잘한 거 같은데 왜 저 자꾸 저렇게 반응하시지? 제가 뭐라 그랬을까요? 아까 팀장님이 설명할 때 고객 한 숨쉬셨어요. 몰라. 본인은 자료만 쳐다보고 있어.이 사람이랑 아이컨택도 안 하고이 사람한테 질문도 안 하고 그걸 딱 보고 느꼈죠. 아 어쨌든 고객이 만났으니까 팩트 파인딩을 적어 주긴 했는데 막상이 차를 잡으려고 하니까 얘랑 다시 만나고 싶지 않은 거죠. 어이 사람한테 뭔가 듣고 싶지 않은 거죠. 그러다 보니까 그분이 팩트 파인딩은 엄청나게 많이 받아왔는데 2차 성사를 하나도 못 시켰어요. 어 근데 또 고집은 세. 그 내가 RP해 보자 그러면 또 싫대. 공황장애가 올 거 같대. 어 어떻게해 그러면 그럼 본인 거 따라가겠대? 싫대. 옆에 내가 있으면 공황장에가 올 거 같대. 어떡하지? 내 걸 보여 달래? 난 보여줬는데 또 보여 달래. 또 따라갔어요. 따라가는 중에 심지어 저는 1차, 2차 그날 첫 번째 상담한 것들 두 개 다 지금은 청약을 했거든요. 그 상담을 어쨌든 잘 되는 걸 옆에서 봤잖아요. 저한테 그래요. 아, 지금 장님 저 오늘 막 살았고요. 막 이거 이제 할 수 있을 것 같아요. 막 이래. 이분 경력 20년 차예요. 그 3차 3차 DV에 대해서 줬어요. 해보라고. 근데 막 혼자 작두 타. 고객은 팔장 끼고 막 딴데 쳐다보고 있는데 마지막에 고객한테 어 고객님 이거 그럼 어떻게 제시 한번 해 드릴까 했더니 아니요 관심 없어요. 가세요. 이렇게 됐어요. 팩트 파인딩을 아예 못 받았어. 근데 무조건 내 질문을 많이 하라고 그렇게 말했는데 질문을 하지를 않아. 응. 그리고 어느 정도였냐면 마지막에 질문했을 때 고객이 그랬어요. 질문하지 마세요 이랬어요. 그니까 고객이 악성향이기도 했어요. 악성향이기도 했는데 이분이 너무 설명만 했어. 어 그러다 보니까이 사람이 더 싫어진 거야. 보험도 관심도 없는데 와서 자기 혼자 계속 얘기해. 3, 40분 동안. 그니까이 사람 재미가 없는 거죠. 그래서 질문하지 마세요. 어 그럼 고객님 한번 알아봐 드릴까요? 아니요. 필요 없어요. 그냥 가세요. 어, 그거는 이제 이렇게 됐죠. 그러기 때문에 고객의 니즈 파악을 할 때는 나는 30%만 말해야 돼요. 내가 막 7, 80% 말하고 고객한테 막 20% 30%만 말거시는 분들 있거든요. 거꾸로 해야 돼요. 어 그러면 고객 정보 종류 언제 소개받았는지 아니면 뭐 DB를 언제 받았는지 내가 언제 전화했는지 TA가 성공했는지 부제 중인지 1차 2차 3차 미팅 때 어떤 내용이 주되게 있었는지 계약 체결 했는지 안 했는지 계약을 안 했으면 왜 거절했는지이 사람이 계약을 하고 증권 전달까지 했는데 소개를 해 줬으면 어떻게 소개를 해 줬는지 누구를 해 줬는지 몇 명을 해 줬는지 그 사람들의 특징은 뭔지이 사람의 성향은 뭔지 보험금 청구 여부가 가 뭔지, 병력은 뭔지, 미팅은 언제 했는지, 개인적인 내용은 뭐가 있는지, 최근에 속상한 일이 있었는지, 좋은 일이 있었는지 등등이 모든 것들을 내가 다 알고 있어야 돼요. 근데 고객이 수가 많아지잖아요. 이걸 외울 수가 없어요. 그러기 때문에 스토리을 써야 돼요. 어, 그래서 이걸 항상 작성해 놓고 갖고 다니시는게 가장 좋고요. 그다음에 이제 2차 미팅에가 가지고 1차 미팅이 끝나고 나면 프리젠테이션을 제공하겠죠. 그럴 때 가장 중요한 거 철저하게 준비해야 돼요. 자, 우리 팀장님들이 이제 상담을 나갈 거예요. 여기서 나는 특출락게 나만의 영업 방식이 있다. 나는 막 보장성 보험 하는게 아니라 나는 나만의 영업 뭐 방식 노하우가 있다. 나는 종신보험밖에 판매 안 해. 막 이런 분들 있어요. 난 자동차 보험만 할 거야. 막 이런 분들 없죠. 다들 이제 뭐 종합보험이든 뭐든 다 하시려고 하시는 거잖아요. 해결책을 제시할 때는 철저하게 준비를 하셔야 되는게 가장 중요하고 많은 리스트들에 대해서 다 비교를 해 보시고 정리를 해야 돼요. 우리 회사의 가장 장점 뭐예요? 전산 시스템이 굉장히 잘 돼 있고요. 전보험사 비교가 돼요. 전보험사 비교가 되고 또 우리 재경원 이사님이 월초에 한 번씩 이렇게 이슈들이나 이런 거 정리를 깔끔하게 잘 해 주시거든요. 그리고 인산에 들어가면 교육 자료 같은 것도 많이 나와 있어요. 근데 사람들이 잘 안 봐요. 근데 그거를 봐야지 이번 달의 이슈가 뭔지 이번 달의 포인트가 뭔지를 알 수 있는데 내가 그런 거를 공부를 자꾸 안 하고 하던 것만 하려고 하면 남들이 트렌드에 따라가고 있는데 나만 못 따라가고 있어요. 그래서 계속해서 이것도 공부를 해야 되고 우리의 장점은 많은 보험사를 비교할 수 있다라는 장점이 있지만 그에 따른 단점은 우리는 그만큼 많은 공부를 해야 돼요. 음. 그러기 때문에 철저하게 준비를 하셔야 되고 그다음에이 사람이 이제 프리젠테이션을 제시했을 때는 분명히 거절 처리가 나올 거예요. 아까 말씀드린 대로 와이프가 하지 말래, 남편이 하지 말래, 엄마가 하지 말래 이런 것들 계속 나올 거거든요. 그러면 거절 처리에 대해서 내가 어떻게 받아칠 건지에 대해서 계속해서 연습을 하셔야 되고 고객한테 말할 때 가장 중요한 건 뭐예요? 쉽게 이해시켜야 돼요. 음. 우리가 만나는 고객은 어느 정도 수준일까요? 어느 정도 수준일까요? 어떤 거 되고 있는지도 맞아요. 대부분이 그래요. 그냥 돈만 내고 있어요. 그리고 자기가 뭐 갖고 있는지도 몰라. 근데 그러다가 어쩌다가 만났는데 갑자기 막 약관까지 읽어본 사람이 나올 때도 있어요. 어 그러면 이제 누가 더 많이 하나 배틀을 하기 시작해요. 근데 그래 봤자 우리들이 공부하고 배우고 난 뒤에는 뭐다? 그 사람들은 유치원생이에요. 어, 그러니까 그 사람들이 유치원생인데 내가 그 사람한테가 가지고 뭐 막 어렵게 설명하고 복잡하게 설명하면 못 알아들어요. 최대한 쉽고 간결하게 설명을 해 주셔야 되고 논리적으로 설명을 하고 내가 말하는 거에 굉장히 확신을 갖고 얘기를 해야 돼요.이 상품이 최고다. 네가 지금 할 수 있는 플랜 중에는 이렇게 하는게 최적의 아니다라는 거를 제시할 줄 알아야 돼요. 그래서 한 번, 두 번, 세 번 아니라 정말 많으면 많을수록 좋아요. 계속 비교해 보고 꼼꼼하게 비교해 보고 따져보고 다 해 본 다음에 최종적으로 결정을 하신 다음에 그걸 가져가셔서 제시를 하는게 좋아요. 요즘에 얼마나 똑똑해졌냐면 고객분들이 내가 제시를 하잖아요. 그 제시안을 가지고 다른 설계사를 만나요. 그 그 설계사를 만난 다음에 또 다른 설계사를 만나서 한 두 세 명을 비교하는 분들도 있어요. 사실 그렇게까지 피곤하게 살아야 되나 싶긴 한데 그렇게 하는 분들이 되게 많아졌어요. 그리고 온라인에다가 문의를 남기면 요즘 최저 보험료가 어디입니다라는 설명을 해 줘요. 그러다 보니까 고객들이 거기에 꽂혀서 제가 만약에 뭐 DB 손해 보험걸 권유했어. 농협이 더 싸다던데요. 이렇게 나오는 분들이 있어요. 어, 그러기 때문에 무조건 싼게 좋은 건 아니지만 그 사람이 이해할 만한 수준의 뭔가이 설계에 대해서 철저하게 비교를 해 가셔야 되고 그런 거절 처리가 나와도 내가 왜이 회사를 선택했는지 분명히 회사별로 담보들이 다 다르거든요. 특약들이 다르고 그거를 비교할 줄 알아야 돼요. 근데 내가 제시했는데이 사람이 다른 데가 더 좋던데라고 하면 이제 처음에는 당황할 수 있잖아요. 당황하시면 안 돼. 그때 당황하지 말고 아 제가이 회사를 선택한 이유는 하고 설명을 해 줄 줄 알아야 돼요. 그리고 이제 계약 체결 사인을 받아야 되잖아요. 클로징을 할 때도 똑같이 철저하게 준비해야 돼요. 내가 어디다 사인을 받아야 되는지도 모르고 내가 어떤 정보를 적어 와야 되는지도 모르고이 사람이 모바일 청약이 되는지 서면 청약밖에 안 되는지 이런 것도 모르고 오는 분들도 많아요. 그러기 때문에 무조건 내가이 사람은 지금 서면 청약을 할 수 있는지 모바일을 할 수 있는지 서면 청약을 한다면 어디 어디다 사인을 해야 되는지이 회사는 내가 미리 형광펜을 치고 가면 되는지 안 되는지도 다 달라요. 어떤 회사는 현광펜이나 이런 체크를 하고 가면 스캔할 때 문제 생긴다고 다시 받아오라 그럴 때도 있어요. 그러기 때문에 그런 것들도 꼼꼼하게 잘 보셔야 돼요. 실질적으로 초반에 실수 많이 하는 거예요. 당연히 하겠다고 하고서 막 현광편으로 막 동그라미 막 치고 가. 근데 그 총무님이 안 된대. 그러면 나는 그걸 또 그 불편한 사람 만나서 다시 사인을 해야 돼. 그러기 때문에 그런 걸 미리미리 확인하시면 좋아요. 그리고 거절 처리에 대해서 또 한번 준비를 하셔야 돼요. 그리고 이거는 이제 마지막 포인트지만 정말 집요하게 물고 늘어져야 돼요. 내가 오늘 여기까지 어떻게 왔는데? 내가 두 번째 미팅, 세 번째 미팅 하면서 얼마나 내가 힘들게 준비했고이 PT랑 클로징을 하기 위해서 이틀 3일 밤새도록 준비를 해 왔는데 여기서 고객이 거절한다고 그냥 돌아가 그러면 또 이제 영업 사원이 그러면 안 되죠. 그럼 어떻게 해야 돼요? 계속 집요하게 해야 돼요. 아까 뭐라 그랬어요? 거절을 거절해라.이 이 사람이 거절하면 아, 근데요 고객님 맞아요. 그럴 수 있어요. 근데 거절할 땐 항상 부정적으로 하지 마시고 긍정적으로 받아 주세요. 그럴 수 있죠라고 하고 넘어가셔야 돼요. 아, 그럴 수 있어요. 근데요. 이렇게 하시고요. 이렇게 하시면 돼요. 아, 근데 이것 때문에 안 돼요. 맞아요. 그럴 수 있어요. 근데요. 고객님 계속 가셔야 돼요. 집요하게 집요하게 했는데이 사람이 끝까지 못 한다. 그럼 어떻게 해야 될까요? 버려. 버려. 과감하게 버려. 아, 정말 할 때까지 해다고 생각하는데 안 되면 그 사람은 버리고 그럼네 주변에 소개를 해 달라. 안 되면 옆에도 소개해. 어, 그것도 방법. 네. 양님, 정말 내가 진짜 막 물고 늘어졌는데도 안 된대. 계속 거절해. 아니면 막 고민해요. 계속. 아, 근데 뭐 지금은 뭐 상황이 이렇고 본인이 전 자꾸 DV로서 생각을 네, 괜찮아요. 이거 다 DV랑 접목되는 거라서 제가 안 되는게 남이 되는 케이스도 많다고 네. 알고 있고. 네. 그게 한 그니까 또 다른 영업사한테 한번 공유하지 않을까? 근데 이건이 아니 포기는 빨리 하는게 나쁜 거지만 정말 안 된다면 여기에 스트레스를 받는 그 부분을 다른 걸로 또 다시 또 열심히 해야 되지 않을까라는 생각을 합니다. 네. 어, 그것도 좋아요. 승우. 저는 동반 요청할 거. 동반 요청 막 거절 당했어 그러면. 잠깐만 기다려. 지장님 출동하세요. 이렇게. 오케이. 그것도 방법이고 어떻게 하실 거예요? 고개 계속 거절해. 그럼 그냥 버려. 대부분 그냥 여기서 버려요. 어, 대부분 버려. 저 어떻게 하냐면 우리이 보험에 가장 좋은 제도가 뭐가 있죠? 그죠? 청약 철의 제도가 있잖아요. 어, 어쨌든 발을 걸친 거랑 안 걸친 거랑은 달라요. 어, 고객한테 고객이 계속 고민해. 아, 막 뭐 엄마가 이렇고요. 와이프가 이렇고요. 알았어요. 뭔 말인지 알았는데 고객님, 지금 이게 지금 한시적으로 나온 거라서 실제로 지난 달까지 뭐 질병 수술비 100만 원이 되는 회사들이 있었거든요. 근데 지난 달을 끝으로 많이 축소가 됐어요. 그런 것들은 저번 달에는 굉장히 이슈였어요. 상품이. 그랬을 때 판매를 했을 때 고객이 다음 달까지 고민해 볼게요. 저는 그래서 동반 나갔던 그 고객한테 그랬어요. 고객이 이거 가져가서 집에 가서 고민해 본대. 그 제가 딱 잡고 이랬어요. 가져가서 뭐해요? 오늘부로 쓰레인데. 어, 그니까 지금 아니 어, 어차피 오늘 31일이었어요. 31일 5시였어요. 한시간 뒤면 이거 업체 쓰레기 되는데이 종이 가져가셔서 뭐 하실 거냐고 봐서 뭐 하냐고 없어지는 건데. 그리고 진짜 지점장님들한테 온 문자 있잖아요. 한도 축소된다, 확정됐다. 이런 것들 다 보여 줘요. 보여주고 확정이 됐기 때문에 내가 말하는 거지 내가 영업을 하려고 말하는게 아니다. 가져가셔 봤자 필요가 없는 거예요. 하고 고민하는 거랑 안 하고 나서 그때 가서 후회하는 거랑은 다르다. 어, 일단 가입을 해요. 가입을 하고 30일 동안 내가 고민할 시간을 줄게. 근데 만약에 그때 가서도 취소한다. 어쩔 수 없지. 근데 만약에 그때 가입을 하고 돌아가 보니까 어 진짜 축소가 됐고 이거 정말 좋은 거였네. 니즈가 느껴지시면 유지하시면 되잖아요. 음. 버릴 수도 있는데 마지막까지 한번 붙잡아 보는 방법은 우리한테 그런 것들도 있어요. 음. 청약하고 30일 동안 고민해 보세요. 어, 제가 30일 시간 드릴게요. 근데 그런 건 잘 보셔야 돼요. 날짜 우리 잘 체크해야 돼요. 갑자기 막 31일 날 청약 처리해 못 해요. 어, 그럼 해지 처리돼요. 우리 유지율 떨어져. 그러기 때문에 꼭 30일 안에 뭔가 결정을 하셔야 돼요. 확실하게. 그러기 때문에 합리적인 수단과 방법 막 불법을 하면 안 돼요. 합리적인 수단과 방법으로 가리지 말고 어 설득을 시켜서 어쨌든 내 고객으로 데려와라. 고객이 나를 포기하기 전까지는 나는 절대로 고객을 먼저 포기하지 말라 그랬어요. 제가 이제 신입분들한테도 누누히 말하지만 본인들이 포기하고 오는 분들 굉장히 많아요. 아니 고객은 아직 내 얘기를 들어 보겠다. 어 아직 고객은 내가 지금 어 이런 거 이런 것 때문에 좀 못 한다라고 거절을 했을 뿐인데 본인이 그냥 버려 버려. 어 아 안 하려나 보다. 빨리이이 시간에 다른 고객 만나야지. 근데 그것도 어떻게 보면 현명한 방법이긴 하지만 아까 말한 대로 내가 마지막까지 물고 늘어졌다가 계약이 또 나올 수도 있으니까 끝까지 물고 늘어지고 고객이 나를 포기하기 전까지는 절대 고객을 먼저 여러분이 포기하지 마세요. 꼭 끝까지 붙잡으시고 거절을 거절해라. 아까 말씀드렸죠.이 거절을 거절해라 혹시 어려워요? 그 대응책이 있어야 되니까. 응. 그러니까 적어도 대응할 멘트는 준비가 되어 있어야 되니까 그것도 전부 다 케이스 케이 있을 거 아니에요. 쉬운 건 아니 이제 그 각 지점에 이제 지점장님들이 이거 많이 알려 줄 거예요. 각 지점장님들하다 스킬이 다르겠지만 어 저는 거절 처리해서 누구보다 자신 있어요. 여기 이제 우리 지점원들도 있을 텐데 아 복받았을 거예요. 이거는 내가 제 마스터를 시켜 줄게요. 무슨 말을 해도 다 거절 처리 받을 수 있어요. 어, 무슨 거절 처리를 해도 다 거절 처리를 하고 내가 또 그 거절을 거절하고 거절하고 거절하고 해서이 사람이 지쳐서 떨어져 나갈 때까지 거절하면 돼요. 어, 그거는 이제 각자들만의 스타일이 좀 다를 거기 때문에 제가 여기서 그거를 다 설명해 주면 너무 어려워서 그건 나중에 이제 좀 뭐 청약하시다가 거절이 잘 안 되거나 하면 저한테 연락 주시면 제가 제 나름 선에서 피드백을 드릴게요. 그래서 거절을 거절하라는 말은 오늘 강의에서는 꼭 기억하고 가셔야 돼요.이 이 사람이 거절했다고 해서이 사람을 버리거나 놓거나 하면 안 돼요. 무조건 거절을 거절하셔야 되고 고객들이 우리한테 어서 오세요. 저 청약할게요. 사인할테니까 빨리 오세요라고 하는 분들은 없어요. 음. 환영합니다라고 하는 분들 없기 때문에 여러분들이 거기서 너무 실망하지 마세요. 어 누가 사인하려고 볼펜들고 기다리는 사람이 어디 있어요?가 가지고 우리가 니즈를 환계시키고 그러니까 1차 미팅, 2차 미팅 이런게 있는 거지. 어. 그리고 거절에 대한 답은 아까 뭐라 그랬어요? 공감하고 다시 역질문하는 거예요. 아, 고객님 알겠어요. 알겠는데 어 이래요. 이래서 어 고객님 근데 이렇게 하는 건 어떠세요? 이건 어떠세요? 역질문을 하는 거죠. 그리고 공감하고 나를 한 번 더 어필해요. 고객님, 근데 제가 고객님의 담당자가 됐을 때 어떤 장점이 있고요. 고객님이 지금이 상품을 선택하셨을 때 다음 달에 축소되는 부분이랑 비교하면 이러한 장점이 있습니다. 이렇게 나를 한 번 더 어필하고 다시 나를 만나야 되는 명분을 한번 잡아 가지고 고객님 그러면 지금 내일 모래가 마감이니까 고객님이 오늘 돌아가셔서 아내분이랑 상의하시고 내일 저랑 2시에 다시 한번 만나시죠. 제가 여기 2시까지 올게요.라고 하는 거나. 어쨌든 고객이 뭔가에 대해서 거절을 할 때 말일이면 당연히 오늘 말고 시간이 없어요라고 하겠지만 하루 이틀이 남았다. 오케이. 오늘 저녁까지만 생각해 보세요. 시간을 줄 수도 있어요. 또 온다고 하면 되니까. 그리고 끝까지 거절하면 상황에 맞춰서 사유를 계속 만들어야 돼요. 어, 실예로는 뭐 전화를 해서 상담을 이제 잡아야 돼서 약속을 잡는데 계속 아까 거절할 수 있어요. 우리 팀장님이 너무 잘했어요. 계속 받아쳐야 돼요. 어, 전화가 굉장히 어려우실 거예요. 처음에 하면 전화하다 보면 막 진짜 말도 안 되는 거절 처리하고 너무 나한테 막이 투명스럽게 하시는 분들 많거든요. 그런 것들에 대해서 너무 상처받지 마시고 계속 사유를 만들어야 돼요. 마지막에 만약에 안 되면 어떻게 해야 돼요? 만약에 내가 DB를 썼다. 팀장님 DB를 썼어요. 네. 내 돈이 들어갔잖아. 네. 근데이 사람이 계속 거절해. 만나는 걸요. 네. 지금 내가이 거절을 막아내지 못하면 나의 10만 원이 날아간다. 그때 어떻게 하실 거예요? 아요. 생각해보고 잘했습니다. 대현이. 예. TV 고객이 끝까지 못 만나겠대. 매들뒤에 한번 다시 전화해 보고 계속 맞추려고 하는 거 같아. 언제? 매들 뒤에 다시 전화해 보고 계속 약속을 잡을 거. 그럼 전화는 거기서 끊고. 계속 거절하던 고객이 며칠 뒤에 전화하면 전화 받을까? 아니, 안 받을 거 같아. 차단돼 있을걸. 보통 전화 주신 분들 보면은 저희 저한테 연신 분들 보면은 제 점심 시간이나 네. 아니면은 아이들의 하원 시간 예. 다 알죠. 기가 막히게 알죠. 기가 막히게 합니다. 그 시간에 맞춰 오겠다고 계속 하세요. 그러면 제가 지치게 되죠. 그러면은 지쳐서 오케이 오케이하고 오케이하게 되니까 생기더라고요. 예. 그래요? 맞아요. 그런 것도 저희도 해요. 어 하원 시간이지 않나요? 막 이런 것도 하고 막 그 시간에 제가 놀이기를 합니다. 집 앞에 커피숍으로 오겠습니다. 저한테 계속 맞추시 그렇죠. 맞아요. 어떻게든 수단과 방법을 맞추려 할 거예요. 퇴근 시간 뭐 밤 10시에도 간다고 하고 막 다 맞출려 할 거예요. 그래서 상황에 사회를 맞춰야 되고 저는 뭐 사실 DB를 쓸 때 만약에 저런 거절 막 계속하잖아요. 그럼 막 그 얘기도 해요. 어 나 보험회사의 지점장인데 내가 지금 본인이 상담 신청을 남겨 주셔서 만나뵙기로 신청이 되어 있는데 내 고객이를 못 만나고 오면 인사 국가에 마이너스를 받는다. 나 그래서 강등되면 고객님 책임지실 거냐? 고객님 너한테 10분이라도 시간을 주셔야 된다. 그렇게 책임지지 못하실 거면은 약속을 잡지 마셨어야 되는데 잡아 버리셨기 때문에 나한테 10분이라는 시간을 주셔야 된다. 어 그렇게 해서라도 우리 팀장님 말씀하신 대로 정말 그 요만한 틈새라도 잡아 가지고 만나려고 할 거예요. 근데 만났는데 내가 그 10분 안에 만약에이 사람을 설득시킨다 그러면이 사람이랑이 약속이 10분 20분 30분 늘어날 수밖에 없어요. 실제로 제가 지진한 날이었죠. 저기 아 8월 달이었구나. 8월 달에 그 DV 고객을 만나러 갔어요. 근데 고객님을 딱 찾아갔는데 고객님이 문앞에서 딱 하신 얘기가 10분이면 되죠 이랬어요. 그래서 제가네 10분이면 돼요 하고 앉았어요. 그 사람이랑 2두시간 반 상담을 했어요. 어 그러고 나서 그 집에서 실제로 계약이 많이 나 100만 원 넘게 계약이 나왔어요. 되게 부정적이었고 기존에 담당해 주셨던 설계사분께서 2년에 한 번씩 보험을 계속 갈아태우고 계셨어요. 어 그래서 이분의 지금 그 보장 내역을 보니까 해지랑 그 저기 실료된 보험 건수가 저기 남편분이 58건인가고 아내분이 65건인가였어요. 그래서 그걸 보고 깜짝 놀란게 아니 왜 이렇게 많지하고 내역을 봤더니 다 똑같은 회사야. 다 흥국화제야. 흥국화제 담당자분이 2년에 한 번씩 와서 계속 갈아태운대. 그리고 뭐 신상품이 나오면 이거 얼마 안 하니까 추가해. 추가해. 계속 하는 거야. 근데 이분이 자영업자거든요. 돈은 있어. 근데이 보험에 막 신경을 쓸 시간은 없는 거야. 그니까 이분이 그냥 그동안 관리해 주셨으니까 믿고 했는데 나중에 알고 봤더니 본인 보험료, 남편 보험료만 해서 한 달에 둘이 합쳐서 200만 원을 내고 있었던 거예요. 음. 근데 뭐 실제로 뭐 병원 같은 것도 안 가셨고 이러다 보니까 두 분 다 건강야. 어. 그러니까 너무 이분들이 어 내가 근데 왜 보험을 이렇게 계속 오래 냈는데 난 아직도 왜 납입 기간이 18년 남았지? 약간 이렇게 하고 계신 거예요. 그 제가 이제 그 내용에 대해서 알려 드렸죠. 지금 사장님은 60몇 건에 대해서 해지를 하셨고 남편분은 58건에서 해질하셨어요. 그랬더니 어 왜요? 아 사장님이 하셨잖아요. 그랬더니 본인은 일하고 있을 때 그분이 와서 막 뭐 우당탕한대. 그럼 계약이 바뀌어 있대. 신규 계약으로. 그니까 그거에 대해서 그분은 전혀 모르고 계속 그러고 돌고 있었던 거예요. 그렇게 악행을 하시는 분들 때문에 사실 우리 같이 열심히 하는 분들이 뭐 이제 막 보험한다 그러면 욕하고 막 이런 분들이 많은 건데 우린 그렇게 안 하면 돼요. 어 우리가 처음부터 똑바로 가입을 시키면 2년에 한 번씩 갈아태울 필요가 없잖아요. 근데 뭐 새로운게 만약에 나왔어. 권유는 할 수 있지. 근데 굳이 내가 이상하게 가입시키지 않았다 그러면 그렇게 계속 갈아태울 필요는 없는 거죠. 그러기 때문에 고객이 계속 거절을 해도 우리 팀장님 말씀하신 대로 잠깐의 틈이라도 내가 보이면 그거라도 빚집고 들어가야 돼요. 잠깐 10분만 얘기하고 오더라도 가서 명함 주고 보장문성 리포트만 안내해 드리고 오더라도 만나야 돼요. 어떻게든 만나야 돼요. 그리고 계약을 했어요. 계약을 하고 나면 어떻게 해야 돼요? 설명을 한번 해 드려야 응. 리뷰를 해 드리면서 증권 전달 해 줘야돼. 증권 전달할 때는 정성껏 준비를 해 가시는게 좋아요.이 사람한테 딸랑 뭐 이제 DV로 만났거나 소개로 만났는데 계약을 하고 나서 그냥 모바일로 그냥 딸랑 파일 하나 보내주고 이런 분들도 계시거든요. 근데 꼭 상품 설명서랑 증권이랑 이런 부분들 정리를 하고 그리고 나를 소개할 수 있는 멘트들 같은 거 있어요. 그리고 나를 설명할 수 있는 한 장짜리 자료 같은 거 만드시면 좋아요. 뭐 나의 이력을 적으셔도 되고 내가 해 줄 수 있는 뭐 이런 혜택들 그런 걸 적으셔서 증권 파일로 예쁘게 만드셔 가지고 꼭 찾아가셔야 되고 만나 가지고 주세요. 뭐 우편으로 보내거나 택배로 보내거나 이런 거 하지 마시고 웬만하면 만나서 한 번 더 꼼꼼하게 읽어 주시면서 리뷰를 해 주시고 그리고이 사람은 기억에 남는 특별한 담당자다라는 인식을 주셔야 돼요. 아 이거를 주려고 굳이 여기까지 찾아왔구나. 실제로 저번 주에 제가 소개받은 고객분 가입을 했어요. 소개받은 고객분 가입을 하고 나서 증권 전달을 하러 갔는데 그분이 강남 개포동에 사시는데 항상 차가 막히는 시간에 퇴근을 해요. 근데 저는 집이 인천이거든요. 근데 저한테 꼭 그 시간밖에 시간이 안 된대. 그래 저보고 무조건 그냥 택배로 보내 달래. 근데이 고객님 퇴근하는 시간 알기 때문에 제가 그쪽 근처 잠깐 간다고 해서 갔어요. 그 차가 엄청 막히는데 갔는데 도착을 해 가지고 딱 증권이랑 선물을 들고 들어갔어요. 그 부부가 저한테 하는 얘기가 그거였어요. 아니 지장님 뭐 이걸 주려고 여기까지 와요. 차 지금 집에 가려면은 뭐 두세 시간 걸리실 텐데 이래서 괜찮습니다고 들어가서 리뷰 막 했어요. 리뷰하고 선물 주고 그 아내분은 가입을 했는데 남편분은 약간 곤조가 있어서 가입을 안 하셨거든요. 근데 막 했어요. 본인은 대기업 다녀서 보험이 필요가 없대. 근데 아내분 거 리뷰를 딱 하고선 이제 아내분 나중에 이제 건강 검진 가고 막 이런 얘기 하다 보니까 아내분은 용종이나 이런 거만 떼도 수술비가 얼마가 나온다는 얘기가 갑자기 들렸나 봐요. 그 남편이 오더니 근데 저는 얼마예요? 이렇게 물어보는 거예요. 그래서 어 그때 남편분은 20만 원 나오신다고 말씀드렸는데 근데 왜 와이프는 300만 원이 나와요? 이래 가지고 이제 막 설명을 해 줬죠. 그랬더니 이분이 갑자기 문자가 왔어요. 주민번호 보내 놨어요. 이러더라고요. 어 그래 가지고 그분 지금 설계하고 있어요. 어 다음 주에 만나거든요. 그러니까 어떻게든 만나다 보면 뭔가 거리가 하나 더 생길 수 있어요. 어 그러기 때문에 무조건 만나고 정선껏 준비하시고 센스 있게 하시고 그리고 꼭 소개 요청하셔야 돼요. 이거를 그냥 당연하다시피 계속 얘기해야 돼요. 만날 때마다 어 아 소개 한번 해 주셔요. 이런 거 좀 했는데 한번 해 주세요. 그리고 내가 만약에 보원금 청구나 이런 걸 해 드렸어요. 그러면 고객한테 보원금이 들어갔다. 그럼 고객한테 뭐라 그래야 돼요? 고객님 제가 이거 잘 찾아드렸는데 어 소개 한번 해 주세요. 어 주변에 혹시 보험금 물어보실 분 없어요? 물어보셔야 돼 계속. 그래서 소개 요청을 끝까지 하고이 사람들 기억에 무조건 남으셔야 돼요. 정리하면 증권, 상품 설명서 약관 그리고 나를 어필할 수 있는 자료 그리고 고객에게 전달할 수 있는 파일과 기억에 남는 센스 있는 선물 너무 막 과도한 거 준비하실 필요 없어요. 준비하셔 가지고 택배 우편이 아니라 무조건 만나서 가능하다면 고객들이랑 만나서 인증샷 같은 거 찍어도 좋아요. 어렵죠? 어, 고객한테 갑자기 어, 고객님 사진 하나만 어렵죠? 어, 해야 돼요. 해야 돼요. 만약에 어렵잖아요. 방법 하나 알려 드릴게요. 얼굴 찍는게 어렵다. 악수 같은 거라도 찍으세요. 이게 나중에 별거 아니라고 생각하는데 본인들 나중에 뭐 SNS거나 뭐거나 할 때 굉장히 도움 많이 돼요. 어, 그러기 때문에 고객들이랑 뭔가 추억을 하나 남겨 놓다는 거는 되게 어, 좋아요. 저는 저는 그래서 민망하지만 어, 고객님도 오늘 저희 이런 기념인데 사진 하나만 찍겠습니다. 보겠다. 아, 싫어요. 막 이런 분들 있어요. 아, 그럼 악수라도 한번 해요. 막 이런 거 해요. 그 넉넉를 부를 줄 알아야 돼. 우리는 영업 사원이니까. 그리고 마지막으로 이제 고객 관리. 아까 우리 팀장님이 물어보신 고객 관리를 하거나 지인들 관리나 소개를 하실 때 가장 중요한 포인트. 계속해서 꾸준하게 소개를 받아야 될 거 아니에요. 그럼 어떻게 해야 돼요? 고객들한테 나는 이제 나중부터 계속 연락을 하실 거다. 주기적으로 연락할 거다. 두 명밖에 없어요.네 명. 응. 어떻게 연락하실 거예요? 물어보고 예. 그냥 보미기가 아니더라도 일상 전화. 예. 그냥 전화해서 요즘 어떠세요? 막 이렇게 그렇게도 하고 나왔으면은 나왔다고 얘기도 하고 그렇게 깊게 얘기 안 할 거 같아. 예. 예. 한번 이런 것도 있으니까 알아보셔라. 이렇게 팀장님은요. 저 같은 경우는 약간 보통 예를 들면 네. 보통 사람들이 감정이나 일 같은 걸 남카운톡이나 SMS잖아요. 그런 내용을 보고 네. 그 이후에 그 이후에 혹시 이건 잘 됐는지 혹시 잘 지내고 있는지 그런 것들 맞고 물어보고 혹시나 지금 놓치고 있는 보험 형의 좀 손에 봤던 것들 위주로 좀 뭔가 고충이 있어. 언제 편지음 물어보는 그죠. 고객들한테는 자주 해도 좋고요. 근데 무조건 꾸준히 해야 돼요. 뭐 이런 분들 많으시거든요. 갑자기 고객한테 연락해서 보험료 민압되셨어요. 보험료 내셔야죠. 평소 연락 안 하다가 가입할 때 이후에 연락 한 번도 안 하다가 갑자기 전화해서 아 고객님 잘 지내셨죠? 어쩐 일이세요? 아 보험료가 민합되셔 가지고요. 반가울까요? 예. 아씨 돈내라고 할 때만 전화하네. 약간 이렇게 돼요. 그러기 때문에 꾸준하게 연락을 하시는게 좋아요. 저는 그래서 뭐 이건 모두다는 건 아니에요. 저는 아침마다 데일리 메시지를 고객들한테 일일이 다 보내요. 음. 그래서 내가 현재도 현존하고 있다라고 해서 고객들한테 계속 뭐 아침에 무조건 보험 얘기를 보내는게 아니라 그날에 뭐 경제 뉴스를 보낼 때도 있고 아니면 뭐 운세를 보내 줄 때도 있고 정말 뭐 특별한 상품이 나왔다 이슈가 된다 그러면 딱 그냥 읽어 보기 좋게끔 만들어 가지고 한 장으로 보내 준다든지 그런 거를 저는 10년째 매일 아침 보내고 있어요. 주말만 제외하고 그렇게 하다 보니까 해외 여행을 뭐 갔어 회사에서 시차가 다를 거 아니에요. 알람 맞춰 놓고 보내요. 음. 보내고 다시 자. 약간 이제 그게 루틴이 되다 보니까 그걸 안 하면 뭔가 하루에이 시작이 뭔가 이상해요. 고객들한테 연락 안 한 거 같고. 그리고 만약에 제가 정확하게 뭐 정해진 시간에 보내는데 그날은 그 시간에 미팅이 있어서 내가 좀 늦게 보내잖아요. 그럼 어떤 분들은 뭐 오늘은 좀 늦었네 뭐 이런 분들도 있고 오늘 왜 안 보내 줘? 막 이런 분들 있어요. 어. 근데 이거는 장단점이 있는게 고객들이랑 계속 소통하기 좋고 그런 연락을 매일하다가 보험료가 민합됐다. 자연스럽게 전화하면 돼요. 어 고객님 제가 엊그적게 보내 준 사진 보셨죠? 그러한 거 있어요. 그거 한번 보시고 궁금하시면 물어보세요. 아, 그리고 고객님 이번 달 거 보험료 아직 안 나가셨던데 통장 한번 확인해 주세요. 하고 전화할 수 있어요. 하나도 안 어색해요. 그리고 그거에 대해서 아, 뭐 전화 뭐 이럴 때만해라고 하는 사람 단 한 명도 지금까지 없었어요. 왜냐면 매일매일 그렇게 보내고 주기적으로 뭐 생일이든 뭐든 이럴 때 전화도 하고 카톡도 보내고 기프티콘도 보내고 하기 때문에이 사람들은 언제든지 나랑 소통하고 있다라고 생각을 하거든요. 그러기 때문에 고객들이랑 계속 소통을 하면서 소개 요청하고 정말 짜잘짜잘한 거 챙기셔야 돼요. 막 뭐 생일인데 뭐 카톡 하나라도 보내고 하셔야 돼요. 축하한다라는 말 한마디라도 보내야 되고 그런 것들. 그리고 계속 고객한테 내가 관심이 있다라는 걸 표현해 주셔야 되고 꾸준히 꾸준히 해야 돼요. 어쩌다 한 번 보내고 뭐 한 달에 뭐 한 번 보내고 이렇게 하는 것보다는 차라리 뭐 주에 한 번을 보내시든 한 달에 한 번을 보낼 거면은 뭐 특별한 걸 보내시든 그런 것들을 정해 놓고 하시는게 좋아요. 그래서 고객에게 꾸준한 연락과 관심은 필수고 사소한 챙김이 작은 감동을 만들어서 거기서 추가적인 소개, 추가적인 계약이 나올 수밖에 없어요. 초반에만 연락하고 계약하고 연락 없으면 다시는 계약이나 소개는 죽어도 나오지 않습니다. 이거는 불변의 법칙이에요. 그래서 세일즈 프로세스 7단계를 정리해 보면 고객 발굴하고 전화 통화하고 그다음에 초회 면담하고 2차 미팅에서 상품 분석하고 제시한 다음에 비교 설명하고 클로징에서 사인 받고 고객 관리한다. 이거는 우리가 10년 차, 20년 차, 30년 차가 돼도 똑같은 방법이에요. 그래서 이거를 무한 사이클을 계속 돌아야 돼요. 봐요. 제가 지난 달에 뭐 예를 들어서 월납을 했어요. 이번 달에 1일이 되면 뭐죠? 0이죠. 영업은 그런 거예요. 매달 매달 0이에요. 그러기 때문에 내가 저번 달에 200을 했던 1천만 원을 했든 2천만 원을 했던 1등을 했던 상관이 없어요. 이번 달에는 내가 똑같은 선에서 시작하는 거니까. 그러기 때문에 매달이 프로세스를 돌아야 돼요. 어, 이거는 무한 반복이라고 보시면 돼요. 그래서 영업 프로세스를 정리해 보면 감안 고객 발굴. 그다음에 이제 저는 뭐 명암 사진이나 본인 소개 이런 거 한 장짜리 만들어서 보낼 때도 있어요. 소개받은 분들한테. 그래서 문자로 전송하고 그렇게 할 때도 있고 아니면 바로 전화를 걸 때도 있고요. 그리고 무조건 소개이든 딥이든 당일 또는 다음날 바로 전화하는게 좋아요. 그래야 고객분들이인지를 가장 잘하고 있는 상태기 때문에 그리고 1차 상담하고 보험사별 기존 보험 정리하고 비교 파일 출력해서 2차 상담 제시하고 2차 상담 후에는 계약을 하든지 지속적으로 관리를 하든지 그 리뷰하고 소개 요청하고 거절 사유가 나왔으면 왜 거절했는지 꼭 물어보셔야 돼요. 내가 제시한 거에 대해서 안 하시는 이유가 뭐예요라고 꼭 물어봐야 돼요. 정말 돈이 없는 건지 아니면 내 설계가 마음에 안 드는 건지 상품이 별로인 건지 꼭 원인을 찾으셔서 그거를 나중에 보완하셔야 돼요. 감안 고객 발굴에 대해서는 뭐 지인 소개 딥이 다 있을 수 있어요. 그리고 하시고 그다음에 저는 이런 식으로 고객한테 연락을 하고요. 아까 말했죠. 스크립트 하시고 하면은 고객분들마다 정리해 놓으라고. 저도 이렇게 정리해 놔요. 정리해 놓고 고객들 이슈가 뭐가 있었는지 통화 내용이 뭐 있었는지 정리하고 그다음에 실제로 만나면 1차 상담 나갔을 때 팩트 파인딩 다 받고요. 그다음에 고객들이 필요한 니즈 환기 이런 거 다 시켜 주고 그다음에 보장 분석 리포트를 가지고 풀어요. 그다음에 자료랑 증권 분석 정리해 가지고 2차 미팅 나갈 때 저도 이러한 막 자료들 가지고 가서 설명합니다. 근데 우리가 만나는 고객들은 뭐다? 유치원생. 유치원생이다. 그러니까 우리 설명해야 된다? 쉽 쉽고 간결하게 설명해야 돼요. 그리고 프리젠테이션 계약 소개 받을 때 비교를 해 줘야 돼요. 이렇게 전이랑 후랑 어떻게 달라졌는지 비포 애프터 비교해 줘서이 고객분들은 어려운 이론적인 내용 말해 줘 봤자 약관 내용 말해 줘 봤자 못 알아들어요. 그러기 때문에이 고객들한테는 네가 원래는 이런 상태였는데 이렇게 바뀌었어. 그래서 100만 원 봤던게 5천만 원이 됐어. 쉽게 쉽게 설명을 해 줘야 돼요. 그리고 실례들을 많이 보여 주는게 좋아요. 내가 관리하는 고객들은 이러한 사례가 있었을 때 보험금을 얼마 받았어? 내가 이렇게 청구를 좀 도와드렸어. 이분이 혼자 했을 때 보험금 안 나왔던 거를 내가 담당해 가지고 진행을 했더니 얼마가 나왔어? 이런 사례들을 많이 보여 주시는게 좋아요. 실제로 내가 청구하는 거랑 고객이 청구하는 거랑 보험료가 아 보험금이 다르게 나올 때가 많아요. 정확하게 확인을 잘하셔야 되고 이게 이제 한 사례를 들면 좋은 사례였는데 제 고객분이 어 건강 검진을 받았어요. 근데 이분이 계속 심장이 불규칙적으로 뛴다고 나온 거예요. 큰 병원가 보라고. 그래서 고대병원가 가지고 검사를 받았는데 어 상세불명의 협심증이라는 진단을 받았어요. 근데 뒤손해보험에서 보험금을 청구해 드렸더니 여기 보시면은 12월 12월 16일 날 청구를 했어요. 근데 여기 총 나온 금액을 보면 53만 원 나왔거든요. 어 협심증인데 53만 원을 줬어요. 전화했죠. 왜 53만 원밖에 안 들어왔죠? 본인들이 인정하지 않는 협심증이래요. 그래서 검사비만 드리겠대요. 그래서 53만 원 줬어요. 제가 어떻게 됐어? 내 담당 고객인데 53만 원 말도 안 되지. 증권을 봤더니 이분은 최소 4천에서 5,000원 받을 수 있는 분인데 그래서 여기 보면 제가 3월 달 돼 있죠. 12월부터 3월 달까지 3개월 동안 담당자랑 계속 싸웠어요. 어, 우리 이모라 그러고 계속 싸웠어요. 계속 싸워 가지고 담당자가 얘기하고 얘기하고 얘기해서 결국에는 계속 나한테 증거를 아 뭐냐 그 왜 안 주는지 사유를 달라고 했더니 아 드릴게요 하고 연락 안 되고 드릴게요 하고 연락 안 되고 어 상위 관리자로 바꿔 달라 드릴게요 연락 안 되고이 무한 반복을 한 거예요. 3개월 동안 그러다가 마지막에는 제가 이제 약관 내용 캡처하고 빨간 줄 긁고 뭐 해서 걔네한테 보냈어요. 보내고 너네가 지급하지 않아야 될 사유가 없는데 왜 지급을 안 하는지 우리한테 대응을 하지 않으면 소송 들어가겠다. 그래서 바로 인정했죠. 어 그래서 3월 달이 됐을 때 4천만 원 지급됐죠.음 음. 그리고이 4천만 원 지급된 걸 보고 다른 회사들에서도 추가로 1천만 원이 지급이 됐어요. 그래서 이분은 처음에 50만 원 받았던게 5천만 원으로 올라갔어요. 그럼 이분은 좋아할까요, 안 좋아할까요? 좋아하죠. 어, 저의 완전한 그 팬이 되셨죠. 그래서 이분은 지금 요양보호 센터 대표님이시거든요. 직원분들, 지인분들 소개 다 해 줘요. 뭐 보험 얘기만 나왔다 무조건 사무실로 저 불러요. 와서 설명해 주라고. 이런 것들이 고객이 원하는 서비스인 거예요. 맨날 고무장갑 행주 사 주는게 고객의 서비스가 아니라 고객이 보험을 가입하고 혼자서 못 찾아갈 때 받아줄 수 있는 담당자가 진짜 담당자라는 거예요. 이분이 사실상 따지고 보면 나이가 많지도 않아요. 60세밖에 안 됐는데도 막 이제 청구나 이런 거에 대해서 당연히 모르잖아요. 우리는 밥 먹고 하는 일이 이거지만. 근데 이분들이 막 약간 따지고 언제 싸워 봐요? 그걸 우리가 해 줘야 된다고. 우린 담당자니까. 그래서 우리가 커미션을 많이 받는 거잖아요. 그래서 우리가 이렇게 관리자가 돼야 되는 거고 또 뭐 자동차 부상 치료비나 이런 것들 청구 많이 할 거예요. 청구 많이 하면 어떻게 돼요? 고객분들이 못 받아 먹는 것들이 굉장히 많아요. 이런 것들 다 찾아드려야 돼요. 30만 원, 50만 원밖에 안 되지만 고객들이 이거 찾아줬을 때 니즈가 엄청나게 폭발합니다. 이때 소개도 잘 나오고 추가 계약도 잘 나와요. 음. 이거 무조건 받아 주셔야 되고 그래서 계속 이런 걸로 받아 주면 고객들이 계속 나에 대해서 찾게 돼요. 그리고 클로징을 하실 때 이렇게 계약을 받잖아요. 계약을 받고 나면 여기서 끝나면 안 돼요. 아까 뭐 하라 그랬죠? 소개 무조건 받아야 돼요. 어,이 계약 준비하시는데 고객님만 하실 거예요. 남편분은요? 뭐 자녀분은요? 아니면 뭐 가족분들 누구 없나요? 얘기를 계속 하셔야 되고 소개 요청을 할 때는 굉장히 구체적으로 말해야 돼요. 고객님 혹시 형제분이 어떻게 되세요? 그럼 제가 언니한테 이거 한 번만 설명드려도 될까요?이 이 내용이 지금 이제 이렇게 축소가 돼서요.라고 얘기를 할 수 있어야 돼요. 소개 요청을 당당하게 하시면 되고. 그리고 클로징이 잘 안 되는 사람들이 많아요. 나는 무조건 2차 미팅까지 잘하고 갔는데 계약이 안 나온다. 여기 계신 팀장님들도 나중에 영업하고 나면 내가 생각한 거보다 계약이 안 나올 수 있어요. 클로징이 안 되는 사람의 가장 큰 점을 제가 보니까 두서가 없어요. 내가이 사람한테 뭘 말하고 싶은지를 몰라. 그러기 때문에 본인들이 각자마다 나는 어떤 사람한테 어떠한 보장을 어느 정도를 준비해 주는 나만의 툴이 있어야 돼요. 예를 들어서 저는 암진단금 1억이 맞다고 생각해. 근데 우리 태경 팀장님은 암진당금 5천이 맞다고 생각해. 정답은 없잖아요. 본인만의 그 기준점이 뭔가가 있어야 돼. 근데 사실 봐요. 우리가 암진단금이든 뭐 수술비든 뭐든 다 중요하지만 그 금액만 우리가 놓고 기준점 정했다고 그대로 고객이 가입해요? 못해요. 고객의 소득의 수준에 맞춰서 해야 되는게 가장 큰 거예요. 그러면 이렇게 짜놔야죠. 고객의 소득이 보험을 가입할 수 있을 때 10만 원 정도밖에 안 된다. 그러면 10만 원 정도면 이런 플랜, 20만 원이면 이런 플랜, 30만 원이면 이런 플랜, 내 머릿속에 사이즈가 딱 나와 있어야 되는 거예요. 아, 이렇게 제시를 해 드리면 되겠구나. 이렇게 해 드리면 좋겠구나.이 사람이 만약에 일반이면 건강면 이렇게 해 드리면 되고 간편이면이 회사로 해 드리면 되겠구나. 이런 것들이 머릿속에 돼 있어야 돼요. 근데 그런 거가 정리가 안 돼 있어서 막 고객한테 무조건 잘해 주겠다 하고 왔는데 막상 설계해 보니까 내 뜻대로 안 돼. 그럼 멘탈이 가는 거예요. 어. 그러기 때문에 두서 없이 하면 안 되고 나만의 뭔가 툴을 꼭 정하셔야 돼요. 그래야지 제시할 때 흐트림 없이 할 수 있고요. 사후 관리가 굉장히 중요합니다. 증권 전달하시고 소개 요청하시고 그다음에 이런 것들 B4 애프터 계속 자료를 바꿔 주시면서 만들어 가는 것도 좋아요. 저는 여기다 고객분들 사진도 넣어서 해요. 그리고 뭐 추석 때, 설날 때 뭐 연말 연초에 막 단력 같은 거 만들어 주고 막 이럴 때 막 내 얼굴 사진 막 합성해서 막 붙이고 이런이 짜잘짜잘한 노력들이 모여서 고객들은 이런 거 만나고 받을 때 재미를 느낍니다. 그러기 때문에 계속해서 뭐 처음엔 저도 이거를 고객이 막 엄청나게 많아지기 전까지는 직접 다 차에다 싣고 다니면서 전달을 했어요. 근데 이거를 매년 이렇게 하려니까 죽어놔요. 영업도 해야 되고 조직원들 관리도 해야 되고 이것도 해야 되니까 시간이 너무 없어서 이런 선물들은 제가 택배로 보내요. 그리고 뭐 증권이나 이런 거는 지금도 무조건 만나서 드리고 있고 그리고 아까 말한 데일리 메시지 매일 아침마다 고객분들한테 이렇게 정리해서 매일 보내요. 똑같이 보내고 뭐 이런 이슈들이 생겼다 그러면은 이런 부분들 원수사에서 자료가 오잖아요. 그러면 이런 거를 한 장으로 만들어요. 내가 나름 편집을 해서 그다음에 고객분들한테 보내고 뭐 예를 들어 이런 거 관심 있을 것 같은 고객이다. 전화 한번 해요. 고객님 제가 보내 드린 사진 보셨어요? 여기 여기 이런 내용이 있으신데 한번 이거 보시면 좋을 거 같아요. 그리고 뭐 특정한 날이나 이런 거 있을 때 또 안내 연락하고 그다음에 이제 나의 이미지를 한번 보시면 돼요. 고객분들이 나를 과연 남한테 소개해 주고 싶은 사람인가? 어 팀장님 고객들이 우리 태경 팀장님 다른 사람한테 소개시켜 주고 싶을 것 같아요. 성훈이 네 고객분들이 성훈이를 다른 사람한테 소개시켜 주고 싶을 거 같아. 잘만하면 그지? 응. 자신감 있어야 돼요. 날 소개시켜 주고 싶다. 내 이미지. 지금 내 이미지가 어떤가 한번 생각해 보시면 돼요. 내 고객을 만나는데 맨날 추인이 있고 나갔어. 근데 내 고객을 만나는데 항상 깔끔하게 입고 나갔어. 어떤 분을 소개해 줄까요? 깔끔. 그렇죠. 깔끔한 분을 소개해 주겠죠. 자, 차를 볼게요. 벤츠죠. 어, 고급 승용차라고 표현하는 이제 벤츠 차량. 우리가 이제 하차감이 굉장히 중요하다 하잖아요. 저 사람이 어떤 차에서 내리느냐 이런 굉장히 중요해요. 근데 이게 정말 신기한게 뭔지 아세요? 살짝 마크만 바꿔 보면 갑자기 아반떼가 보여요. 어, 벤츠에서 아반떼가 되는 거는 정말이 로고의 하나 차이거든요. 근데 뭐 아반떼가 나쁜 차는 아니잖아요. 근데 뭔가이 생긴 거는 비슷한데 느낌이 갑자기 확 달라지죠. 나의 이미지가 한 끝 차이라는 거예요. 우리가 지바겐을 보면 굉장히 무겁고 묵직하고 크고 튼튼하고 막 이런 느낌인데 갑자기 갤로포가 되고 어이 요만한 거 하나 바꿨을 뿐인데 내가 이렇게 달라질 수가 있어요. 나의 사소한 이만한 습관 하나가 고객한테 이미지가 어떻게 달라지냐 어 요런 거를 좌지우지 하니까 우리 팀장님들도 내가 현대가 될 거냐 벤츠가 될 거냐 팀장님들이 하기 나름이라는 거예요. 그렇다고 현대가 나쁘다는 거 아니에요. 어 그러니까 비교를 하시면 그렇게 보고 카카오톡 이제 프로필 사진 같은 것도 보시면 혹시 이런 분들 있어요? 지금 막 자연 환경 해 놓고 갑자기 막 메리츠 사진 해 놓고 솔직히 나 이런 나 지금 이런 상태다. 나 아는 분 몇 명 있어요? 제발 손 들어요. 아닌 척하지 말고 이렇게 돼 있잖아요. 그러면 고객을 만약에 만났어요. 근데 예를 들어서이 고객이 다른 사람한테 나를 소개해 줘야 되는데 그 사람이 내 번을 등록했는데 이렇게 돼 있어요. 뭐 하는 사람 같아요. 지 응. 아니 본인들이 소개를 받았는데 카카오톡 친구 추가했는데 이렇게 뜨면은 뭐 하는 분이지?이 보험하는 거 맞나라고 생각하지 않을 것 같아요. 음. 뭔가 내가 아직은 막 전문이 아니어도 내가 제가 아까 말씀드린 포인트가 그런 거예요. 내가 지금 어떤 일을 어떻게 하고 있는지 정도의 느낌은 나게끔 만들어야 된다는 거죠. 어 그래서 실질적으로 내가 진짜 보험에 대해서 전문적으로 하고 있는 사람인 건지 나는 보험을 열심히 하는 사람인 건지 이런 것들에 대한이 향기는 좀 풍겨야 된다 이거예요. 그래서 가장 좋은 건 프로필 사진을 찍으세요. 프로필 사진을 찍어서 내가 뭔가 이런 전문적인 일을 하고 있다라는 거를 내비추세요. 그래야지 사람들이 나를 소개받아 가지고 저장을 했을 때 아이 사람 잘하는 사람인가 보다라고 보여지게끔 만드세요. 지금 우리 팀장님들 아직 1차월도 안 됐잖아요. 내가 한 10년 차쯤 돼 보이게 만들어야 되는 거예요. 내 이미지를. 내 작은 노력이 그런 이미지를 바꿀 수가 있고. SNS 안 하시는 분? 심장님 안 하시고 하세요. 네. 하세요. 네. 하세요. 네. 하세요. 네. 하세요. 네. 하세요. 네. 요. 예. 요즘엔 거의 다 SNS 하고 자기 PR 하는 시대잖아요. 우리 팀장이 왜 안 해요? 꾸준히 할 자신이 없어. 꾸준히 할 자신이 없어서 그럼 이제 현대로 남겠다는 거네. 바꿔야죠. 할 거예요, 안 할 거예요? 해야죠. 그렇죠? 해야 돼요. 나를 많이 어필해야 돼요. 어, 제가 이걸 얘기하고 싶은 거는 SNS에서 비춰지는 나에 대해서도 굉장히 중요합니다. 왜냐면 제가요 A사를 다닐 때 강남에서 사무실에 있다 보니까 상담을 하다 보면은 카페나 이런 데서 굉장히 연예인을 많이 만났어요. 그러다 보면 다른 사람들은 우와, 연예인이다. 전 이미가 있어요. 어, 저 사진 한 번만 해요. 왜냐면 어 아까도 말한 것처럼 이미 다른 사람이 가지 않으면 어 내가 가지 않으면 다른 사람이 와 있을 거기 때문에 나도 그냥 뭐 혹시 알아 저 사람이 뭐 나한테 뭐 어떻게 해 줄지 이런 생각을 가지고 맨날 가요. 하지만 뭐 그렇게 뭐 잘 풀리는 그런 건 없겠지만 그냥 저런 걸 남겨서 SNS에다가 그냥 활동을 하고 있고 내가 활동하는 데는 강남에서 활동을 하다 보니까 이런 사람들도 많이 만난다. 어, 궁금하면은 놀라 한번 와. 이런 것도 있었어요. 그 실제로 저희는 그 여기서 직무 설명회를 많이 했거든요. 그러다 보니까 강남으로 직무 설명회를 초대해서 친구들을 오다 보면 같이 커피숍에서 먹고 있는데 옆 테이블에 연예인이 앉아 있을 때가 생각보다 많았었어요. 어 그래서 막 이런 것들도 많이 홍보를 했었고 그다음에 신문 기사에 제가 나왔던 것들 그리고 뭐 전자 기사에 나왔던 것들 방송을 했던 것들 이런 것들도 계속해서 SNS에 업데이트를 해 주고 있고 제가 뭐이 출연했던거나 나왔던 것들 계속해서 만납니다. 그리고 만들어 내면서 이런 것들을 어필하고 나서 이거를 고객분들한테도 계속 보내요. 어 저 이런 것도 하고 있어요. 저 지금 이번에 여기 나왔어요. 이런 거 보내요. 링크도 보내 드려서 방송 한번 보세요도 하고 그러다 보면 고객들이 소개해 줄 때 그 소개자한테이 링크를 보내요. 여기 나오는 사람인데 내 담당자야. 한번 만나 볼래? 이런 것들이 많이 생겨야 돼요. 어 그래서 소개는 구체적으로 해 줄 때까지 해야 돼요. 자 소개받을 때 뭐가 가장 중요할까요? 그 사람의 인적 사항 지금 현 상황 그러니까 보험 가입을 할 만한 여건이 되는지부터 최대한 정보를 많이 네 정별 나이어 그런 거 중요하죠 본인이 소개를 받는다는 걸 미리 그 사람한테 아까 말씀하셨죠 그 피싱이 아니다라는 인식을 주는 거 그렇죠 그거 굉장히 중요해요 또 뭐가 중요할까요? 내가 소개 요청을 할 때 제 번호를 꼭 전달을 해 주셔야 돼. 내가 전화했을 때 받을 수 있게. 네. 신뢰를 드리는 거죠. 신뢰를 어떻게 드릴까요? 그니까 이미 저에 대한 신뢰가 쌓인 상태로 계약을 하셨기 때문에 그 소개받는 분한테도 동일한 신뢰를 드릴 수 있다라는 예. 맞아요. 소개를 해 줄 때는 어 구체적으로 말해야 된다는 건 뭐냐면 팀장님 결혼하셨어요? 하셨어요? 팀장님의 남편분 좀 소개해 주세요. 팀장님 형제가 어떻게 되세요? 오빠 있어. 팀장님 오빠 좀 소개해 주세요. 구체적으로 지목을 하셔야 된다라고 말씀을 드리고 싶은 거예요. 왜냐면 구체적으로 누군가를 소개해 달라고 말하지 않고 그냥 소개해 달라고 하면 우리 다연 팀장님이 말한 거랑 우리 주의 팀장님이 말씀하신요 두 가지가 다 맞아요. 그 구체적인 내용들이 들어가야 되는데 내가 특정 임무를 지정하지 않으면이 사람들이 누구를 해 줘야 될지 몰라요. 해 주긴 해 줘야 되는데 아 그럼 나중에 보험 얘기 물어보면 해 줄게. 누가 과연 보험을 먼저 물어볼까요? 안 해 줘요. 그러기 때문에 그 사람 최측근에 있는 사람 나한테 어쨌든 신뢰를 갖고 가입을 했잖아요. 그러면은 네가 신뢰를 갖고 가입을 했으니까 그 내용에 대해서 누군가가 어 들었으면 좋겠는지 지금 생각나는 사람 있냐고. 없대. 그럼 혹시 형제가 어떻게 되세요? 뭐 어떻게 되세요? 계속 물어보는 거죠. 그래서 구체적으로 한 명을 지목하는게 좋아요. 그리고 소개를 받을 때는 한 명만 받지 마시고 최대한 많이 받으세요. 음. 그러다 보면 이렇게 계속 연락이 와요. 어, 안녕하세요. 뭐 누구 소개로 전화드렸습니다. 하게 되면은 아, 뭐 저 연락 받았어요. 하면서 인사를 하게 되는 거죠. 그래서 계속 지속적으로 뭐 DM으로도 받고 카카오로도 받고 계속 연락을 받는 거예요. 이렇게 소개 요청을 구체적으로 하셔야지 끊임없이 소개를 받을 수가 있고 그러고 영업이 이렇게 프로세스 실단계를 내가 다 지키고 세일즈 프로세스를 완벽하게 내가 이행을 했다. 근데도 영업이 안 되는 분들이 있어요. 누굴까요? 맞추는 사람. 누굴까요? 사람을 안 사람을 안 만나는 사람 땡. 제대로 안 지킨 사람. 제대로 안 지킨 사람. 안 지킨 사람. 땡. 요인을 밖에서 찾는 요인을 밖에서 찾는 사람 땡 누구나. 아 누구나 된다. 어 역발삼 어이 팀장님 영업 잘할 것 같은데 땡 소우가 비슷하게 갔어. 음. 누굴까요? 자기만의 생각이 너무 확고해서 자기가 설명하기 바쁜 사람. 자기가 설명하기 바쁜 사람. 맞죠. 그것도 안 되죠. 없어요. 그래도 영업이 안 되는 사람은 어 병 걸린 사람이거든요. 안병 걸린 사람 있어요. 우리 팀장님들이 말한게 맞아요. 뭐만 말하면 나 어 유튜브를 너무 많이 봤어. 어 아니 막 제가 이제 그 리크루팅을 하고 교육을 하고 강의를 나가잖아요. 정말 제일 스트레스 받는 거는 하지도 않고 잘하지도 못하면서 아는 척은 더럽게 해. 어 다 한데 어 유튜브에서 그거 봤대. 어 뭐 그거 봤대. 뭐 외부 강의 돈 주고 가서 들었대. 알면 뭐 하냐고 안 한다고요. 그래서 안병 걸린 분들은 백날 첫날 가르쳐 줘도 못 해요. 그 제가 저희 지점원 분들한테도 항상 말씀드리는 이유가 뭐냐면 제발 아는 척하지 말고 3개월은 그냥 머릿속을 하얗게 비우고 하라고 해요. 아무것도 나는 모르는 사람이다라고 생각하고 그냥 내가 알려 주는 대로 한번 3개월만 해보고 안 되면 그때 나한테 아는 척을 해도 좋다. 어 평균적으로 보면요. 소개 요청도 하지 않으면서 나는 영업이 왜 안 될까라고 사무실에 하시는 분들 많고요. 왜 나는 아무도 소개를 안 해 줄까? 어, 말이 되는 소리를 하세요. 소개 요청을 안 하는데 어떻게 소개가 나와요? 소개 요청을 안 하니까 소개가 안 나오는 거지. 그리고 DB를 쓰시는 분들 한 달에 다섯 개 열 개만 써 볼까? 그러면서 원라 100, 200만 원 계약을 하고 싶어 해요. 다섯 개, 열 개 써 놓고 한 명도 못 만나면서 말도 안 되는 소리예요. 최소 2, 30개는 꾸준히 쓰면서 그 DB를 점점 쌓아가야 되는 거고요. 소개도 계속 소개를 받으면 쌓아가야 되는 건데 쌓아갈 줄은 모르고 당장에 그냥 눈앞에 보이는 결과치만 보는 거예요. 내가 그냥 바로 이렇게 하면 뭐 계약 나올 줄 알고 지금 다음 달에 아 이번 달에 나 코드 나오면은 계약 한 200만 원 줄서 있다. 이런 분 있어요? 없잖아요. 뭐 계약해 줄 사람 막 줄서 있어요? 없잖아요. 근데 올해 영업을 하려면 이걸 지켜야 돼요. 그리고 DB 영업은 올해 하면 할수록 자연스럽게 DB 개수 줄어들게 돼 있고 어쩔 수 없이이 영업 시장은 소개 시장으로 넘어갈 수밖에 없어요. 지금도 DB를 안 써도 소개가 꾸준히 나오게끔 만들어야 돼요. 제가 영업에 감을 잃지 않으려고 어 조직원들을 제가 교육을 해야 되기 때문에 저도 계속 영업을 해요. 어, 영업을 하는데 사실 어, 지난 달 같은 경우는 제 영업은 거의 안 하고 저는 저기 30일 중에 21일을 동반 나갔어요. 팀원들 상담 나가는 거 다 따라다녀 줬어요. 그래서 팀원들이 어, 실질적으로 계약이 어떻게 됐냐면 어차피 알려줘도 안 하는 팀원이 하나 있었어요. 아까 말했던 그 팀원. 음. 그 팀원이 어땠냐면 제가 몸 말만 하면 저보다 경력이 오래됐잖아요. 응. 저보다 경력이 두 배 됐잖아요. 자꾸 뭐 말하면 아 그거 다 아는데 아 그거 해 봤는데 잘 안 되던데 무조건 다 부정적이야. 그래서 그분이랑 대화가하기 싫어질 때가 와요. 근데 어떻해? 내 지점원인데 어떻게 되 챙겨야지. 그래 가지고 그분에 대해서 계속 동반 나갔어요. 동반 나가고 동반 나가고 가서 계약도 받아주고 상담도 해 주고 막 했거든요. 그런 애들이 살짝 들어가래 거 싫어하잖아. 라 할까 멀미하잖아 카페 갈까 커피 못 마시는 거 몰라 그러면 뮤지컬 돌러할까 가야 되잖아 해야 할 이유보다 하지 말아야 할 이유가 더 많은 애들이야 시간이 없어서 돈이 없어서 힘들어서 하기 싫은 이유부터 먼저 하는 거란 말이야 이런 애들은 아무것도 할 수가 없어 사람들이 무언가를 한다는 거는 시간 돈 노력을 그냥 쓰는 거야 돈에서 없는게 아니라 그 나가는 비용만 생각하는 거지 이런 애들이 불행하냐 그것도 아니야이 사람들은 불행하지도 행복하지도 않을 상태야 근데 이제 사람은 행복을 더 이상 찾지 않으려고 할 때 모셨난다 의미가 없어져서 사는게 그래서 하지 말아야 할 해야 이를 먼저 참 그렇게 말할 줄 아는 사람이 있었을 지금 시간 없어. 다 끝났잖아. 언제 다 풀어? 이거 내게 남는 거를 보고 싶은 인강에서 들어섭해서 너무 힘들잖아. 그거 안 될 거 같은데.면 얘기했잖아. 안 될 거 같다고. 음. 될 이유를 찾는게 아니라 안 될 이유만 찾는 분들이 많아요. 그런 분들은 진짜 백날 가르쳐 줘도 못 해요. 근데 그냥 생각하지 말고 머리를 다 비우고 그냥 그냥 좀 하세요. 어, 그냥 알려 주는 대로 한번 해 보세요. 그리고 정말 영업을 시작했을 때 가장 중요한 거는 100일이 중요해요. 100일 동안 내가 어떤 습관을 어떻게 드리냐에 따라서 정말 많이 달라집니다. 저는 제가 지금 제일 싫어했던게 저한테 3W를 하라고 했던 저희 팀장님이거든요. 지금 제일 고마운 사람이 그 사람이에요. 어, 처음 회사에 왔을 때 아, 26살에 보험 가입할 사람도 없는데 나 보고 3W를 하래. 너 그거 안 하면 망한다고 집에 가래. 그럴 거면. 어디서 하냐고. 근데 했잖아요. 3W를 해서 200주를 했잖아요. 제가 4년 동안 계약이 안 끊기고 계속 나왔다고요. 지금은 3W 만 먹고 하면 더 많이도 할 수 있어요. 대리점 와 가지고는 뭘 해 본 줄 알아요? 7W 10W도 해 봤어요. 어 근데 대리점 오면은 여러분들이 할 수 있는데 그렇게 뭔가 각박하게 안 하려 그래. 그냥 어느 정도만 하면 되겠지? 이런 목표를 가지고 하기 때문에 그 정도도 못 가는 거예요. 내가 항상 최고가 돼야지라고 해야 중간 이상은 가는 거예요. 그러기 때문에 그냥 생각하지 말고 뭐 유튜브 강의 뭐 많이 들었을 수 있어요. 그냥 다 비워요. 다 지우고 내가 뭐 영업을 하다가 왔어도 상관없어요. 다 지워요. 그냥 처음 생각한다 생각하고 인금융 서비스에서 배우는 대로만 한번 3개월 해 보자. 이런 마인드를 가지고 해야 돼요. 그래야지 여러분들이 딱 100일 안에 습관을 잡고 성공적으로 갈 수가 있는 거지. 지금부터 막 온갖 생각 갖다 붙이고 막 저회사는 저러던데 뭐 여대리 점은 어떠던데 비교하기 시작하고 하는 순간부터 여러분들은 잘 될 수가 없어요. 그러니까 그냥 하시면 돼요. 그래서이 팀장님 봐요. 9월 1일부터 9월 30일 코드 나왔을 때 계약 얼마 했어요? 한 건에 4만 원 했어요. 계약. 저번 달에 10월 1일부터 10월 31일까지 제가 붙어다니면서 동반 다 따라다녔거든요. 이분 계약 25만 원 했어요. 음. 그냥 하라는 대로 해야 돼요. 이분이 딱 한 달 동반 다니고 저한테 마지막 마감날 같이 밥 먹으면서 뭐라 그 줄 아세요? 이제 그냥 시키는 대로 할게요라고 했어요. 어. 내가 백날 사무실에서 말해 주니까 말해 준 대로 본인이 가서 했는데 안 되는 거야. 2차 미팅이 안 되는 거야. 팩트 파인딩만 받아오고 결론 클로징을 못 하는 거죠. 근데 그거를 제가 어쨌든 눈앞에서 다 보여 줬거든요. 계약하는 거랑이 사람을 막 니즈 없던 사람 막 끌어다기고 가족 속에 거기서 받아오고 막 자녀분들 계약 다 하고 이런 걸 보여 줬어요. 그랬더니 이분이 이제 거기서 확신이 생긴 거예요. 이제는 자기가 아무리 경력이 많고 뭐 어쩐다 해도 자기가 그냥 고집뿌리지 않겠대. 하라는 대로 하겠대. 그래서 이분 지금 11월 며칠이죠? 일. 4일이죠? 한 달에 4만 원 하던 분일인데 벌써 이번 달 30만 원 넘게 했어요. 음. 하면 이게 습관이 돼요. 그리고 이렇게 했을 때 아이고 다음 달에 하면 되지라고 생각하는 분들은 그다음 달도 이래요. 근데 이렇게 한번 정점을 찍어 보잖아요. 무슨 생각이 드냐면 저게 당연한 것처럼 하고 싶어져요. 내가 한 달에이 정도만 하면 내 소득이 어느 정도가 되는지를 알고 있기 때문에 이렇게 되고 싶어져요. 여러분도 한 달에 한 200만 원씩 계약하고 싶지 않아요? 네. 그렇죠. 그러려고 여기 온 거고 많은 돈 벌려고 온 거고 많은 사람들 내 고객으로 만들려고 온 거잖아요. 그러면 계속 해야 돼요. 하면 그냥 해. 그냥해. 그냥 해보세요. 그냥 해. 그냥 하면 되지. 그냥 해. 응. 그냥 하는 거예요. 어. 그냥 뭐 뒤도 돌아보지 말고 귀도 맞고 뭐 다른 얘기 듣지도 말고 뭐 다른 회사 뭐 다른 뭐 설계사 뭐누가 말해도 그냥 듣지도 마요. 그냥 앞만 보고 달리는 경주마처럼 달리면 돼요. 어 그리고 우리 일은 단거리 달리기가 아니라 마라톤이잖아요. 오래 해야 되잖아요.이 일을 오래 해야지 잠깐 빵 치고 그만두면 고객들한테 욕만 먹어요. 올해 10년, 20년, 30년 다져가야 되기 때문에 처음부터 뭔가 스포티게 달릴 순 있지만 너무 빨리 지치면 안 되기 때문에 본인의 조절을 잘 하시면서 최대치로 달리면 돼요. 알았죠? 그러기 때문에 따지지 말고 토달지 말고 그냥 해요. 그냥 하면 돼요. 그래서 저도 돈도 많이 벌어봤고 명예, 커리어 모든 수상 다 받아봤어요. 그리고 사람도 많아졌죠. 보면은 카카오 톡에 4,000명이 넘는 사람이 생겼죠. 영업적인 핸드폰에. 그리고 사랑하는 사람도 만났고 가족도 잃었어요. 그리고 우리 아들도 생겼고 방송도 나와 보고 강의도 해보고 해외 여행도 정말 많이 다녀봤어요. 근데이 모든 거를 가능하게 해 준게 지금 여러분이 선택하신이 보험이라는 일이에요. 저는 제가 보험을 하지 않고 만약에 현대자동차를 다녔다라고 하면 전 지금 이런 삶을 살고 있지 못할 거라고 생각이 들거든요. 그러기 때문에 항상 사람들이 저한테 물어봐요. 10년 전으로 다시 돌아가면 다시 보험을 선택할 거냐고. 전 그래도 선택한다고 해요. 왜냐면 다시 돌아갔을 때 20대처럼 영업을 할 수 있냐라고 물어보면 사실 자신은 없어요. 그때 너무 빡세게 했어요. 어, 근데 지금도 사실 열심히 하고 있고 사무실 제일 먼저 나오고 제일 늦게 퇴근하고 하거든요. 그렇게 하다 보니까 꾸준하게 하고 있고 우리가 진짜 하기 싫은 걸 해야지 나중엔 결국에 하고 싶은 걸 일어낼 수 있어요. 그리고 반복에 지치지 않아야 돼요. 프로스펙팅 7단계 어떻게 된다 그랬죠? 우리 세일즈 프로세스 7단계가 계속 무한 반복이라 그랬죠. 무한 반복되는 거에 지치지 않아야 돼요. 힘들다, 피곤하다, 재미없다라고 하시는 분들 있을 수 있어요. 뭐 억대 연봉자가 쉬워 가지고 이걸 하면은 개나 소나 다 하죠. 그렇죠? 그러기 때문에 여러분들 이런 핑계되면 안 돼요. 아직 여러분은 핑계될 수준이 안 돼요. 어, 100일 동안은 죽었다 생각하고 하셔야 돼요. 알았죠? 나지 부자님 아니죠? 그런 너 바보야. 힘드니까 월급 주지. 편하고 재밌으면 돈마도 뺏어 다니겠어? 놀이처럼 돈 내고 와야지. 제이어스는 놀이동산이 아니잖아요. 어 그러니까 여러분도 많은 소득을 얻어가고 하려면 열심히 해야 되고 저는 사실 남들한테 누구보다 열심히 했다고 말할 수 있는게 어 저는 발톱비 열 개 다 빠져 봤고요. 구두를 하도 오래 신고 다녀서. 그리고 어 갑자기 눈이 너무 아파 가지고 병원을 갔는데 다래기가 났대요. 근데 눈이 계속 부어 오르고 여기가 막 찢어지게 아픈 거예요. 병원을 다른 데를 큰 병원을 갔더니 눈에 대상 포진이 생겼어요. 그래서 여기 보면 제 여기 그 속눈썹 있는데이 신경을 다 죽여 가지고 지금도 저 속눈썹이 없어요. 어 그래서 의사분이 이거를 이게 타고 안구로 내려왔으면 저 실명했다 그랬어요. 그래서 오진을 내렸던 거예요. 그 병원에서. 그래서 이렇게 하고 영업을 다녔어요. 음. 왜? 한쪽 눈이 떠져 있으니까. 그리고 막 지하철에서 막 코피를 계속 흘려서 막 과다 출혈 막 이런 것도 있었고 상담하다가 상담하고 딱 계약 받고 나오는데 그 각이 앞에서 쓰러졌어요. 맹장이 터져 가지고. 어 막 별의 별 일 다 있었거든요. 근데 이렇게까지 나는 절실하게 했기 때문에 내가이 자리에 있을 수 있다고 생각을 해요. 그니까 여러분들이 이렇게까지 하라는 것보다는 여러분들도 이런 간절한 마음으로 좀 했으면 좋겠다는 거고 지금의이 시작이 너무 중요해요. 시작대 잘해 놓으면 이게 앞으로 1년 10년이고 가는 건데 시작대 잘못 가는 가시는 분들은 사실 1년 못 버티고 나가는 분들이 절반 이상일 거예요. 그러니까 우리가 그 안에서 단단해지려면이 지금 시기가 굉장히 중요합니다. 영어하면 노겁 먹지 겁 먹으면 아무것도이 그냥 도전해라 어쩌 없다 이런 말들 상해야 습관처럼 실제로 저도 그 마인드를 삭제하고 살다 보니까 자도 오가 다 이런 이번에 그 흑백 요리사 보셨어요?네 우승자죠. TV 프로그램 우승자거든요. 요리 TV 프로그램. 근데 이분이 그 흑수저랑 백수저가 나눠서 나와 가지고 요리를 대결하는 프로그램이에요. 백수저는 누가 봐도 유명한 셰프들이고 흑수저들은 이제 유명하지 않은 이제 음식점 사장들인데 흑수전인데 우승을 했어요. 어 근데 이분이 항상 하는 말이 그냥 해라. 이을 거 없지 않냐. 여기서 지금 내가이 일을 해 가지고 이을게 많으신 분 있어요? 다 똑같은 선상이란 말이에요. 잃을 거 없어요. 우린 잃을게 없기 때문에 딱 진짜 저랑 딱 약속하고 3개월만 3개월만 집중해서 해 보시면 좋을 것 같아요. 그리고 영업은 설명하는게 아니라 증명하는 거예요. 내가 백날 사무실에 열심히 나오고 백날 열심히 했습니다. 저 잘해요라고 해봤자 결과가 없으면 영업하는 회사에서는 사실 아무도 인정을 해 주지 않아요. 열심히 하는 거 본인 만족밖에 안 될 거예요. 그러기 때문에 그렇게 말해 봤자 소용 없어요. 내가 증명해서 실적으로 보여주면 그게 그 사람의 실력이 되는 거예요. 여러분들도 지금 여기 25명이 있겠지만이 25명 중에 분명히 실적이 1등인 사람이 있고 꼴등인 사람이 있을 거예요. 근데 내가 거기서 상위권이 되고 싶다면 진짜 죽어라고 한번 해 보세요. 3개월만 집중해서 죽어라 해 보면 어 1년이 달라질 거고요. 그리고 본인도 알 거예요. 정말 최선을 다했는지 모든 걸 다 쏟아부었는지 그리고 내가 1년만 딱 미쳐보면 내 앞으로의 인생이 달라질 거예요. 그러기 때문에 여러분들도 지금 집중해 가지고 하시면 너무 좋을 거 같고 어이 얘기 많이 아시죠? 존버 정신 우리는 이제 마라톤을 시작했어요. 지금 이제 시작점에 스타트가 됐어요. 그럼 끝까지 달리려면 버텨야 돼요. 어떻게 버텨야 돼요? 존나게 버텨야 돼요. 그러니까 쉽지 않은 길이에요. 여기 진짜 막 남들은 뭐 막 SNS나 이런 거 보면 다 막 돈 벌어 가는 거 같고 쉬운 거 같잖아요. 쉽지 않아요. 쉽지 않기 때문에 우리들이 그만큼 남들보다 잘해야 되고 열심히 해야 돼요. 그리고 열심히 버텨야 되고 여러분들도 이제 코드가 나오면 청약을 받기 시작할 거 아니에요. 그럼 이제 다음 달에 분명히이 중에서 이름이 올라오는 분들이 있겠죠. 음. 그런 분들 청역 많이 받으셨으면 좋겠고 오늘의 제 강의는 여기까지예요. 여러분들한테 오늘 기본적인 내용을 많이 알려 드리고 싶었고이 기본기를 다지면 여러분들의 1년 10년 앞으로 분명히 달라질 거라고 저는 자신있게 말씀드릴 수 있어요. 제가 뭐 어이 시간 안에 맞춘이라고 말이 좀 빨라졌던 것도 있고 더 많이 준비했던 질문들도 있는데이 타임을 맞추다 보니까 오늘 이렇게 강의를 진행했고 오늘 여러분들한테 프로스펙팅 이제 하는 부분부터 해 가지고 프로세스 7단계를 준비했는데 어떻게 좀 만족스러우셨어요?

세일즈 프로세스 소개

• 세일즈 프로세스에 대한 논의: 오늘은 세일즈 프로세스에 대해 계속 이야기할 것이다.
• 개인 경험 공유: 강사는 자신의 영업 경험과 선배들에게 배운 내용을 바탕으로 성과를 어떻게 냈는지 스토리로 풀어낼 것이다.
• 참여 유도: 청중이 직접 세일즈를 하게 될 것이므로, 강사는 적용 가능한 부분에 대해 질문을 많이 할 것이며, 대답하지 않으면 넘어가지 않을 것이라고 경고한다.
• 영업 방식의 다양성: DB 영업, 지인 영업, 소개 영업 등 다양한 영업 방식을 언급하며, 각자 자유롭게 의견을 말할 수 있도록 격려한다.

세일즈 프로세스 7단계 개요

• 7단계 프로세스 정리: 세일즈 프로세스의 7단계를 간단히 정리할 것이라고 언급한다.
• 단계별 설명 준비: 각 단계에 대한 설명을 준비하고, 청중이 이해할 수 있도록 명확하게 전달할 것이다.
• 참여 유도: 청중이 각 단계에 대해 질문할 수 있도록 유도하며, 적극적인 참여를 강조한다.
• 세일즈 프로세스의 중요성: 세일즈 프로세스의 각 단계가 성공적인 영업에 필수적임을 강조한다.

고객 발굴 단계

• 1단계: 고객 발굴: 첫 번째 단계는 고객을 발굴하는 것이다.
• 고객 발굴 방법: DB 영업과 지인 영업을 혼합하여 사용할 수 있으며, 고객 발굴의 중요성을 강조한다.
• 지인 영업의 가능성: 처음에는 지인 영업을 하지 않으려 하더라도, 결국에는 지인을 통해 고객을 알게 될 것이라고 예측한다.
• 상품 가입의 어려움: 보험 상품에 가입하고 싶을 때, 설계사가 가입할 수 없는 경우가 많다는 점을 언급한다.

전화 접근 단계

• 2단계: 전화 접근: 두 번째 단계는 고객에게 전화를 하는 것이다.
• 전화 접근의 목적: 고객에게 안부를 물으며 만남을 제안하는 것이 주요 목적이다.
• 전화 접근의 어려움: 전화하는 것이 어렵다고 느끼는 사람들을 위해, 전화 접근의 중요성을 강조한다.
• 실습 필요성: 전화 접근을 잘하기 위해서는 연습이 필요하며, 스크립트를 사용하는 것이 도움이 될 것이라고 조언한다.

1차 미팅과 팩트 파인딩

• 3단계: 1차 미팅: 1차 미팅에서는 팩트 파인딩이 중요하다.
• 고객의 니즈 파악: 고객이 원하는 것, 궁금해하는 것 등을 파악하기 위해 질문을 많이 해야 한다.
• 사소한 정보 기록: 고객이 흘리는 사소한 말까지도 기록해야 하며, 메모하는 습관이 필요하다.
• 미팅 중 집중: 미팅 중에는 고객의 말을 잘 듣고, 이해하는 것이 중요하다.

2차 미팅과 프리젠테이션

• 4단계: 2차 미팅: 2차 미팅에서는 1차 미팅에서 수집한 정보를 바탕으로 프리젠테이션을 진행한다.
• 프리젠테이션의 중요성: 고객에게 필요한 내용을 정리하여 제시하는 것이 중요하다.
• 거절 처리: 2차 미팅에서 거절이 나올 수 있으며, 이를 잘 처리하는 것이 중요하다.
• 클로징으로 이어지는 과정: 2차 미팅이 잘 진행되면 바로 계약 체결로 이어질 수 있다.

계약 체결과 고객 관리

• 계약 체결: 계약이 체결되면 고객에게 증권을 전달하고 상품 리뷰를 다시 해주어야 한다.
• 고객과의 지속적 관계 형성: 계약 후에도 고객과의 관계를 지속적으로 유지해야 하며, 정기적으로 연락을 해야 한다.
• 소개 요청의 중요성: 고객에게 소개 요청을 하는 것이 중요하며, 이를 통해 새로운 고객을 발굴할 수 있다.
• 고객 관리의 지속성: 고객 관리가 지속적으로 이루어져야 하며, 이를 통해 장기적인 관계를 유지할 수 있다.

고객 발굴 방법

• 고객 발굴의 다양한 방법: 고객 발굴에는 여러 가지 방법이 있으며, 다양한 접근 방식을 시도해야 한다.
• DB 영업의 활용: DB 영업을 통해 많은 고객을 만나고, 소개 요청을 통해 추가 고객을 발굴할 수 있다.
• 고객 판단의 중요성: 고객을 판단할 때 스스로의 판단을 피하고, 다양한 고객에게 접근해야 한다.
• 고객 발굴의 지속적 노력: 고객 발굴은 지속적인 노력이 필요하며, 다양한 방법을 시도해야 한다.

전화 접근의 중요성

• 전화 접근의 목표: 전화 접근의 주요 목표는 약속을 잡는 것이다.
• 간결한 의사소통: 전화에서 구구절절 설명할 필요 없이 간단하고 명료하게 말해야 한다.
• 자연스러운 대화: 전화할 때 자연스럽게 대화할 수 있도록 연습해야 한다.
• 거절 처리 연습: 거절 처리에 대한 연습이 필요하며, 다양한 상황에 대비해야 한다.

거절 처리와 대응 전략

• 거절 처리의 중요성: 거절 처리에서의 대응 전략이 중요하다.
• 연습의 필요성: 다양한 거절 처리 상황에 대한 연습이 필요하다.
• 긍정적인 태도 유지: 거절을 긍정적으로 받아들이고, 고객의 입장을 이해하는 것이 중요하다.
• 고객의 니즈 파악: 고객이 거절하는 이유를 파악하고, 이를 바탕으로 다시 접근해야 한다.

고객 관리와 지속적 접촉

• 고객 관리의 중요성: 고객 관리가 지속적으로 이루어져야 하며, 이를 통해 장기적인 관계를 유지할 수 있다.
• 정기적인 연락: 고객에게 정기적으로 연락하여 관계를 유지해야 한다.
• 사소한 챙김의 중요성: 고객의 생일이나 특별한 날에 연락하여 작은 감동을 주는 것이 중요하다.
• 소개 요청의 지속성: 고객에게 지속적으로 소개 요청을 하여 새로운 고객을 발굴해야 한다.

세일즈 프로세스 반복

• 세일즈 프로세스의 무한 반복: 세일즈 프로세스는 무한 반복되어야 하며, 매달 새로운 시작이 필요하다.
• 성과의 중요성: 매달 성과를 내기 위해서는 지속적인 노력이 필요하다.
• 고객 발굴과 관리의 지속성: 고객 발굴과 관리는 지속적으로 이루어져야 하며, 이를 통해 성과를 낼 수 있다.
• 영업의 장기적 관점: 영업은 단기적인 성과가 아닌 장기적인 관점에서 접근해야 한다.

고객 관리의 중요성

• 고객 관리의 지속성: 고객 관리가 지속적으로 이루어져야 하며, 이를 통해 장기적인 관계를 유지할 수 있다.
• 정기적인 연락: 고객에게 정기적으로 연락하여 관계를 유지해야 한다.
• 사소한 챙김의 중요성: 고객의 생일이나 특별한 날에 연락하여 작은 감동을 주는 것이 중요하다.
• 소개 요청의 지속성: 고객에게 지속적으로 소개 요청을 하여 새로운 고객을 발굴해야 한다.

결론 및 동기 부여

• 영업의 중요성: 영업은 지속적인 노력과 반복이 필요하다.
• 고객과의 관계 형성: 고객과의 관계를 지속적으로 유지하는 것이 중요하다.
• 자신감과 긍정적인 태도: 영업을 하면서 자신감을 가지고 긍정적인 태도를 유지해야 한다.
• 장기적인 목표 설정: 영업에서의 성공은 장기적인 목표 설정과 지속적인 노력이 필요하다.

성공적인 영업을 위해서는 체계적인 세일즈 프로세스를 준수하는 것이 중요하며, 이 과정은 7단계로 나눌 수 있습니다. 각 단계는 다음과 같습니다:

1. 고객 발굴: 다양한 방법, 예를 들어 데이터베이스(DB), 지인 소개 등을 활용하여 새로운 고객을 찾아야 합니다.
2. 전화 접근: 간결하고 명확하게 고객과의 약속을 잡는 것이 중요합니다.
3. 1차 미팅: 고객의 니즈를 파악하고 사소한 정보까지도 꼼꼼히 기록해야 합니다.
4. 2차 미팅: 고객의 니즈를 바탕으로 프레젠테이션을 진행하고 설득하는 단계입니다.
5. 클로징: 계약 체결을 위해 철저히 준비하고, 예상되는 거절에 대한 대응책을 마련해야 합니다.
6. 증권 전달: 계약 후 고객에게 상품 리뷰와 함께 필요한 증권을 전달합니다.
7. 지속적인 관리: 고객과의 관계 유지를 위해 정기적인 연락과 관심을 표현하며, 소개 요청을 할 수 있는 기회를 만들어야 합니다.

이 과정에서 가장 중요한 점은 고객과의 신뢰를 형성하고, 지속적으로 관계를 관리하는 것입니다. 전화 접근 시 구구절절 설명하기보다 간결하게 약속을 잡는 것이 효과적이며, 고객의 반응에 따라 적절한 대응을 하는 것이 중요합니다. 이러한 체계적인 과정을 통해 영업의 성공 확률을 높이고, 장기적인 관계를 형성할 수 있습니다.

 

위 내용은 세일즈 프로세스의 전반적인 흐름과 단계별 중요성을 상세히 설명한 강의 내용으로 보입니다. 이를 요약하면, 성공적인 영업을 위해서는 체계적인 프로세스의 반복, 고객과의 신뢰 형성, 지속적인 관리, 그리고 긍정적인 태도가 핵심이라는 점을 강조하고 있습니다.

세일즈 프로세스는 영업의 성과를 높이기 위해 체계적으로 진행해야 하는 단계들을 포함하고 있으며, 이를 통해 영업 활동의 효율성을 극대화할 수 있습니다. 본 세일즈 프로세스의 중요한 요소는 다음과 같습니다:

1. 고객 발굴: 고객을 찾는 것은 첫 번째 단계로, 데이터베이스(DB) 활용과 지인 소개 등의 방법으로 다양한 고객을 발굴해야 합니다. 이 단계에서의 지속적인 노력이 매우 중요합니다.
2. 전화 접근: 고객에게 전화를 걸어 안부를 묻고 만남을 제안하는 단계입니다. 전화 접근의 목표는 약속을 잡는 것이며, 간결하고 명확한 의사소통이 필수적입니다.
3. 1차 미팅: 고객의 니즈를 파악하는 팩트 파인딩이 중요합니다. 이 단계에서는 고객의 요구사항과 가지고 있는 질문을 철저히 이해하고, 사소한 정보도 기록하는 습관이 필요합니다.
4. 2차 미팅: 1차 미팅에서 확보한 정보를 바탕으로 프레젠테이션을 진행하고, 고객에게 적합한 제안을 해야 합니다. 이때 거절 상황도 생길 수 있는데, 이를 잘 대응하는 것이 중요합니다.
5. 클로징: 계약 체결로 이어지기 위한 마지막 단계로, 고객에게 솔루션을 강조하고 필요한 경우 추가 정보를 제공하여 계약을 성사시키는 것이 핵심입니다.
6. 계약 체결 후 관리: 계약이 체결된 후에도 고객과의 관계를 유지하기 위해 정기적으로 연락하고, 고객의 동향을 파악하는 것이 중요합니다. 이 과정은 고객 만족도를 높이고 소개 요청을 통해 새로운 고객을 유치하는 데 기여합니다.
7. 프로세스의 무한 반복: 세일즈 프로세스는 단순히 한 번 수행하는 것이 아니라 끊임없이 반복되어야 합니다. 영업 성과를 지속적으로 높이기 위해서는 매달 새로운 목표를 설정하고 실천하는 것이 필요합니다.

성공적인 영업은 단순히 상품을 판매하는 것을 넘어 고객과의 신뢰를 구축하고 장기적인 관계를 유지하는 데 달려 있습니다. 올바른 영업 프로세스를 통해 이와 같은 관계를 형성해 나갈 수 있습니다.

주요 요약

1. 세일즈 프로세스 7단계
   • 고객 발굴: 다양한 방법(DB, 지인, 소개)을 활용하여 고객을 찾아야 함.
   • 전화 접근: 간결하고 명확하게 약속을 잡는 것이 핵심.
   • 1차 미팅: 고객의 니즈를 파악하고, 사소한 정보까지 기록.
   • 2차 미팅: 고객의 니즈를 바탕으로 프레젠테이션 및 설득 진행.
   • 클로징: 계약 체결을 위한 철저한 준비와 거절 처리 대응.
   • 증권 전달: 계약 후 고객에게 상품 리뷰와 증권 전달.
   • 지속적인 관리: 정기적인 연락과 사소한 챙김으로 관계 유지 및 소개 요청.
2. 고객 발굴 및 관리
   • DB 영업과 지인 영업을 혼합하며 다양한 방법 시도.
   • 고객과의 지속적인 접촉과 관계 형성.
   • 정기적으로 고객의 상황을 체크하고 관심을 표현.
3. 전화 접근과 거절 처리
   • 전화 접근은 약속을 잡는 데 초점을 맞추고, 구구절절 설명하지 않음.
   • 엔터프라이즈 세일즈의 중요성은 무엇인가요?
     고객과의 신뢰 형성을 어떻게 이루어지나요?
     세일즈 프로세스의 각 단계별 핵심은 무엇인가요?
     MBTI 유형에 따라 직업 선택은 어떻게 다르나요?

• 세일즈 프로세스에서 고객 발굴 전략은 무엇인가요?

  전화 접근 단계에서 어떤 준비가 필요할까요?

  1차 미팅에서 고객 니즈 파악 방법은 무엇인가요?

  계약 체결 후 고객 관리의 핵심은 무엇인가요?

   

   

마케팅 · 세일즈

아웃바운드 ABM 마케팅 가이드: 정의, 방법, 효과

 

마케팅이 기대만큼 결과를 만들지 못했을 때, 세일즈가 매출 목표를 달성하려면 ‘아웃바운드 영업’이 필요합니다. ABM 마케팅, 제휴 영업, 콜드메일을 3대 아웃바운드 영업이라고 하는데요. 그중 하나인 ABM(Account Based Marketing, 계정 기반 마케팅) 전략을 소개합니다. 🚀

ABM 마케팅이란?

ABM 마케팅이란 Account Based Marketing의 약자로, 북미를 중심으로 한 영미권 B2B 기업에서 시작된 마케팅 & 세일즈 전략입니다. ABM 영업은 대량의 잠재 고객을 대상으로 하는 전통적인 마케팅 방식과는 달리, 우리 제품과 ‘딱’ 맞다고 판단되는 특정 기업에 집중합니다. 우리 기업의 ‘플래그십’이 될 주요 고객을 획득하기 위해 마케팅과 영업 팀이 협력해서 타겟 고객을 위한 ‘맞춤형 전략’을 개발하고 실행하는 것이죠.

ABM 마케팅 전략을 실행하려면, 목표로 하는 특정 고객의 니즈와 문제 상황을 깊이 있게 이해해야 합니다. 그리고 그에 맞는 솔루션을 제공해야 합니다. 단순히 강에 낚싯대를 넣고 기다리는 것이 아니라, 우리 제품에 적합한 고객을 마케팅과 영업팀이 먼저 찾아가서 가려운 곳을 긁어주는 것이죠. 그만큼 ABM 마케팅은 리소스도 많이 들지만, 큰 가치를 창출할 수 있는 방법이기도 합니다.

ABM 마케팅의 특징

• 비즈니스 가치가 큰 고객 확보할 수 있어요
• 엔터프라이즈 고객 확보에 적합해요
• 맞춤형 정보, 개인화된 콘텐츠가 필요해요
• 네트워크(관계) 기반한 방법이에요
• 상대적으로 미팅 수립 비용 및 리소스가 많이 들어요

일반적인 마케팅 퍼널과 ABM 마케팅 퍼널의 차이

ABM 마케팅의 핵심: Don’t Sell. Help!

ABM 마케팅의 핵심은 우리가 목표로 하는 기업과 믿을 만한 ‘관계’를 만드는 것입니다. 관계를 만드려면 어떻게 해야 할까요? 마음의 문을 열어야 합니다. 어떻게 하면 마음의 문이 열릴까요? 마음의 문은 영업에서 벗어나 상대방의 이야기를 들을 때 열리기 시작합니다.

ABM 마케팅은 크게 두 부분으로 나뉩니다. 첫 번째는 (1) 목표로 하는 잠재 고객과 미팅을 수립하는 것, 두 번째는 (2) 잠재 고객의 문제 해결을 돕는 것입니다.

문제를 해결하려면 미팅에서 담당자가 업무를 하며 겪는 여러 문제를 진심으로 귀 기울여 들어야 합니다. 그리고 담당자와 가까워져야 합니다. 이때 담당자의 문제를 해결하기 위해 세일즈맨이 도울 수 있는 부분이 있다면, 여러 자원과 정보를 동원해 도와줍니다.

‘Don’t Sell. Help!’

즉 ABM 마케팅의 핵심은 고객을 돕는 것입니다. 기존의 마케팅과 영업이 제품을 내세워서 접근했다면, ABM 마케팅은 제품이 아니더라도 타겟 기업과 관계를 만들고 고객을 돕기 위해 다양한 요소와 맞춤형 콘텐츠를 활용합니다.

ABM 마케팅 예시

예를 들어, HR 솔루션을 파는 기업이 A기업에게 ABM 마케팅을 한다고 해 보겠습니다. 이때 ABM 마케팅은 A 기업의 HR 팀에게 ‘HR 솔루션이 필요하지 않으신가요?’로 접근하지 않습니다. 대신, A 기업의 HR 팀에는 누가 있는지, A 기업의 HR 팀은 어떤 문제를 겪고 있는지 파악합니다. 우리 제품에서 한 발 떨어져서, 객관적인 눈으로 잠재 고객의 현재 상황을 파악하는 것이죠.

이때 A기업의 HR 팀장은 HR 매니저를 채용하고 싶은데, 적합한 후보자를 찾지 못하는 문제상황을 겪고 있다고 해 볼게요. 그렇다면, 세일즈맨 혹은 AE는 자신의 네트워크와 정보를 활용하여 A 기업의 HR 팀장에게 괜찮은 채용 후보들을 추천 혹은 연결해주며, 관계를 형성합니다. 나아가 지속적인 소통을 통해 A기업이 자각하지 못했던 문제상황을 발굴하고, 제품 소개 미팅을 제안합니다. 이때 세일즈맨은 이전의 미팅을 통해서 A팀장이 겪고 있는 세부적인 상황을 파악하였으며, 이미 문제를 해결해 준 경험이 있기 때문에 높은 전환율과 관심도로 영업 미팅을 진행할 수 있습니다. 잠재 고객도, 세일즈맨도 자연스럽게 단순한 영업 미팅에서보다 더 많은 이야기를 할 수 있게 되는 것이죠.

ABM 마케팅 단계 4단계

ABM 마케팅을 위한 세부적인 단계는 아래 4개로 나눌 수 있습니다.

(1) Alignment: 목표 설정하기

• ABM 마케팅의 목표 설정하기
  • ABM 마케팅의 목표와 성과 측정 방법 설정하기
  • 사용 가능한 예산과 자원 확인하기
  • ABM 마케팅에 참여할 사람들의 R&R 나누기
  • 잠재 고객과의 ABM 여정을 설계하기

(2) Research: 조사하기

• 목표를 설정하고 타겟 계정(Account) 찾기
  • 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하고 그에 맞는 기업을 선별하기
  • 산업, 규모, 위치, 매출, 문제점 등의 기준을 사용하여 잠재 시장을 리스트업하기
  • 핵심 의사결정권자의 조건을 사전에 설정하고 해당 기준에 따라 리서치하기
• 목표 기업의 문제 상황을 이해하기
  • 인터넷 기사, 블로그, 개인 SNS, 네트워크를 활용하여 사전 리서치하기
  • 의사 결정자와 영향력 있는 사람들을 파악하고 사내 구매 프로세스를 파악하기

(3) Build: 관계 만들기

• 맞춤형 콘텐츠 만들기
  • 각 계정의 특정 니즈와 문제점에 맞춘 개인화된 콘텐츠를 제작하기 (예시: 잠재 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 레퍼런스 사례, 전문 보고서, 비즈니스용 템플릿 등)
  • 의사결정에 참여하는 담당자 N명 이상과 관계 만들기
  • 담당자별로 개인화된 맞춤형 메시지와 제안을 준비하기
• 맞춤형 제안을 드리고 미팅 수립하기
  • 담당자와 소통할 수 있는 채널(페이스북, 링크드인, 이메일, 카카오톡)을 확보하기
  • 해당 채널을 통해 일관된 메시지로 제안을 전달하기
  • 솔루션을 활용하여 위 과정을 자동화하기(이메일 케이던스 설정 등)

ABM 마케팅을 효율화하려면, 우리의 잠재 고객이 겪고 있는 문제를 유형별로 사전에 나눠두고, 해당 문제의 유형별로 도울 수 있는 콘텐츠 혹은 네트워크를 사전에 리스트업 해두는 것이 좋습니다. 예를 들어, SaaS 기업의 HR 팀이 ICP라면, SaaS 기업을 위한 표준 계약서 템플릿을 모아둔 파일을 사전에 준비해 두는 것이 방법이 될 수 있습니다. 혹은 잠재 기업의 문제 상황을 다른 기업과 비교한 자료, 잠재 고객의 상황을 측정할 수 있는 비즈니스 계산기(ROI 계산기 등)도 ABM 마케팅을 위한 좋은 도구가 될 수 있습니다.

이때 마케팅 혹은 세일즈맨이 활용할 수 있는 자료를 미리 만들어 두더라도, 고객의 상황에 따라서 수정할 수 있도록 커스텀 영역을 확보해 두는 것이 좋습니다. 잠재고객의 상황에 딱 맞는 ‘개인화된 콘텐츠’ 그리고 하나의 핵심 자료를 가지고 상황에 따라 수정해서 사용하는 ‘자료 재활용’이 결과를 만드는 ABM의 핵심입니다.

(4) Launch, Measure, Iterate: 선순환 만들기

• 미팅 이후에도 꾸준히 소통하며 관계를 발전시키기
  • 잠재 고객과 소통을 이어나가며, 잠재 고객의 문제상황을 파악하기
  • 잠재 고객의 상황을 세일즈 팀에 공유할 수 있는 정기적인 내부 미팅 시간 마련하기
  • 작동하는 전략과 작동하지 않는 전략을 구분하며 소통을 최적화해 나가기
  • 적절한 타이밍에 구매 제안을 전달하기
  • 영업 기회로 이어지지 않았다면 분기별 한 번씩 혹은 새로운 기능을 출시할 때 다시 연락하기

지금까지 소개해 드린 단계를 한 차례 돌았다면, 이 과정을 다시금 돌면서 세부적인 전환율을 개선하고 자동화 가능한 부분을 자동화하면서 조금씩 효율을 높이는 것이 좋습니다.

ABM 전략마케팅 팀세일즈 팀

목표	타겟 계정의 리드 정보(연락처)를 수집하고, 첫 컨택하기	타겟 계정과 소통하며 관계를 형성하고 강화해 나가기
전략	개인화된 콘텐츠와 제안을 준비하기	잠재 고객의 문제상황(페인 포인트)을 파악하고 해결하기
핵심	개인화된 너처링, 리타겟팅	DM, 고객 성공 사례
주의점	개인화되지 않은 일반적인 메시지	고객과의 소통 히스토리 파편화

ABM 전략의 성공을 위한 마케팅 팀과 세일즈 팀의 역할

글로벌 ABM 마케팅 트렌드

ABM 마케팅은 왜 트렌드가 되었을까요? 2020년 이후 코로나 팬데믹으로 인해 대면 마케팅에 제약이 생긴 상황에서, ABM 마케팅은 고객과 더 많은 상호작용을 확보하기 위한 대안으로 부상했습니다. 특히 B2B에서는 대량의 고객을 확보하는 마케팅보다 일부 고객에게 집중했을 때 높은 ROI를 얻을 수 있다는 것이 증명되며, ABM 마케팅이 빠르게 확산되었습니다.

Modar Intelligience의 2024년 보고서에 의하면, ABM 마케팅 시장은 2024년에 9억 2천만 달러 규모이며, 2029년까지 매년 12.10%의 성장률로 성장하여 2029년 16억 3천만 달러에 도달할 것이라고 합니다. ABM 시장의 성장은 B2B 마케팅의 중심이 양에서 질로 변했다는 것을 보여줍니다.

특히 ABM 마케팅은 B2B 인바운드 마케팅의 약점을 보완할 수 있는 전략이기도 합니다. 인바운드 마케팅도 ABM 마케팅처럼 관심도가 높은 고객을 만날 수 있는 채널이지만, ABM 마케팅과 달리 인바운드 마케팅을 통한 리드 확보는 통제 및 예측이 비교적 어렵습니다. 반면 ABM 마케팅은 목표 수립 및 예측이 비교적 용이합니다.

여러 산업군 중에서는 보험, 자산 관리, 투자, 은행과 같은 금융 서비스 산업의 마케팅 영역에서 개인화된 ABM 마케팅 예산 사용이 증가하고 있습니다.

ABM 마케팅의 확산도 출처: Mordor Intelligence

ABM 마케팅을 시작하려면?

ABM 마케팅을 가장 빠르게 시작할 수 있는 채널 중 하나는 ‘링크드인’입니다. 먼저 링크드인으로 목표 기업의 담당자에게 개인화된 콜드메시지를 보내서 커피챗 혹은 티타임 자리를 마련합니다. 그리고 커피챗을 진행하며 잠재 고객과 관계를 형성합니다. 이때 촘촘한 질문을 통하여 잠재고객과 기대치를 조율하는 섬세한 과정이 필요합니다.

🙋 링크드인 시작이 막막하신가요?
이 글을 참고해 보세요 → 링크드인 사용법 | 링크드인으로 내 가치 3배 만들기(feat. 커피챗)

🙋‍♀️ 미팅 제안 메시지 작성이 막막하신가요?
이 글을 참고해 보세요 → 아웃바운드 영업 전략 | 페이스북으로 B2B 영업하는 법

잠재고객과의 첫 미팅에서 어떤 이야기를 나눠야 할지 모르겠다면, 우리의 제품과 관계 없이 ‘상대방이 겪고 있는 문제를 최소 3가지 파악하겠다’라는 마음가짐으로 임해 보세요. ABM 마케팅 영업의 성공은 세일즈맨이 얼마나 말을 잘 하느냐가 아니라, ‘얼마나 이야기를 잘 듣느냐’에 따라 좌우된다고 해도 과언이 아닙니다.

ABM 전략을 플레이북으로 내재화 하세요

ABM 마케팅은 아직 네트워크 혹은 관계가 없는 잠재 고객과 소통을 시작해야 하는 ‘아웃바운드 영업’에 속합니다. 따라서 일반적인 마케팅, 영업보다 섬세한 기대치 조율과 소통이 필요합니다. 리소스도 많이 들죠. 하지만, ABM 마케팅은 성공적으로 진행됐을 때 어떤 방법보다 고객과 탄탄한 관계를 만들 수 있습니다. 또한, ABM 마케팅을 우리만의 ‘플레이북’으로 시스템화한다면, 예측 가능한 건강한 매출을 만들 수 있습니다.

ABM 마케팅의 첫걸음은 영업의 부담에서 잠시 벗어나, 잠재 고객에게 진심으로 ‘도움’을 줬을 때 시작됩니다. 리캐치에서는 우리 팀의 전략을 시스템으로 내재화할 수 있는 ‘플레이북’ 기능을 제공합니다. 아래 버튼을 통해 문의 신청을 남겨주시면, 리캐치 영업 컨설턴트가 맞춤형 플레이북 설계를 도와드립니다. 리캐치와 함께 우리 팀만의 ABM 플레이북을 만들어 보세요! 🎨

B2B 영업 프로세스란? 고객 여정이 바뀌면 B2B 영업 프로세스(B2B Sales Process)도 달라진다 <더 모델>

 

 

#B2B 영업

#고객 여정

#더모델

INDEX

B2B 영업 프로세스(B2B Sales Process)란?

B2B 고객 여정(Customer Journey)이란?

B2B 영업 프로세스와 B2B 고객 여정의 관계

<더 모델 The model>이 말하는 B2B 영업 프로세스

고객 여정(Customer Journey) 변화 B2B 영업 프로세스

B2B 영업 프로세스의 세분화

‘더 모델’에 기반한 B2B 영업 직무 체계

 

포스트 목차

B2B 영업 프로세스(B2B Sales Process)란?

B2B 영업 프로세스(B2B Sales Process)는 기업을 대상으로 하는 제품 판매 과정입니다. 개인 소비자를 대상으로 하는 B2C 영업과 여러 면에서 차이가 있습니다.
가장 큰 차이는 의사결정 과정이 복잡하고, 거래 주기가 길다는 점이에요. B2C 고객은 쉽고 빠르게 결정하지만, B2B 고객은 신중하고 천천히 결정해요.

여러 이해관계자의 검토와 내부 승인 절차를 거치는 경우가 많습니다. 실무진은 업무의 불편함을 중심으로, 경영진은 기업 운영에 가져올 이점을 중심으로 판단하죠.

이처럼 길고 복잡한 B2B 영업 프로세스를 효과적으로 관리하려면 각 단계를 세분화하고, 체계적으로 진행 상황을 추적해야 합니다.

 

B2B 고객 여정(Customer Journey)이란?

판매자의 관점에서 B2B 영업 프로세스가 있다면, 고객의 관점에는 B2B 고객 여정(Customer Journey)이 있습니다.

B2B 고객 여정(Customer Journey)이란 기업 고객이 문제를 인식하고, 해결책을 탐색하며, 최종적으로 구매 결정을 내리는 모든 과정이에요.

B2B 고객의 구매 여정은 빠르게 변화하고 있어요. 정보에 대한 접근성이 높아지면서, B2B 고객들이 문제를 인식하고, 해결책을 탐색하는 방식도 달라졌어요. 이전에는 판매자 주도로 고객 여정이 이루어졌다면, 이제는 고객이 주도적으로 정보를 탐색하고 구매를 결정하고 있어요.

 

B2B 영업 프로세스와 B2B 고객 여정의 관계

앞서 설명한 B2B 영업 프로세스가 영업 활동을 위한 설계도라면, 고객 여정은 그 틀 안에서 고객이 움직이는 경로라고 볼 수 있어요. 즉, 고객 여정을 제대로 이해해야만 효과적인 B2B 영업 프로세스를 구축할 수 있다는 뜻입니다.

 

<더 모델>의 이번 요약 글에서는, 변화하는 B2B 고객 여정과 B2B 영업 프로세스에 대해 알아보겠습니다.

1. B2B 영업 프로세스란? 고객 여정이 바뀌면 B2B 영업 프로세스(B2B Sales Process)도 달라진다 <더 모델> [📍현재 포스트]
2. B2B 마케팅 전략이란? 고객 여정별 맞춤 전략으로 전환율 끌어올리기
3. 인사이드 세일즈(Inside Sales)란? 마케팅 자동화로 더 빠르고 정교한 세일즈하기
4. 인사이드 세일즈(Inside Sales), 성과를 내는 팀은 이렇게 일한다! 인사이드 세일즈 매니저의 역할
5. B2B 세일즈란? B2B 세일즈(Field Sales)의 업무 제대로 이해하기
6. 예측 가능한 매출 성장, 영업 포캐스트(Sales Forecast)에서 시작됩니다

 

<더 모델 The model>이 말하는 B2B 영업 프로세스

<더 모델 The model>의 저자 후쿠다 야스타카는 세일즈포스 일본 법인의 부사장을 역임했던 인물입니다.

그는 크게 두 가지 주제를 언급하며 책을 시작합니다.

1. 온라인 활동이 점점 늘어나는 세상에서 크게 변화한 소비자와 기업의 구매 행동
2. 이에 대응하기 위한 ‘마케팅 → 인사이드 세일즈(SDR) → 필드 세일즈(영업, AE) → 커스터머 석세스(CSM)’ 라고 하는 분업 영업 체제

위에 언급한 분업 체제의 시작점이라고 할 수 있는 것이 바로 세일즈포스 닷컴의 '더 모델 THE MODEL'입니다. (이하 '더 모델') 책에서는 '더 모델'의 탄생 배경부터, 실제 사용 현장에 맞춘 프로세스, 시장 전략, 인재, 조직, 리더십까지 상세하게 설명합니다.

저자는 서문에서 책에 담겨 있는 자신의 성공과 실패담을 연구하고, 독자가 자신 회사에 맞는 ‘더 모델’ 창조를 목표로 설정하도록 당부합니다. ‘더 모델’을 단순히 흉내내고 틀에만 초점을 맞추는 상황을 경계하라는 조언과 함께요.

<더 모델>을 실제로 CRM에 적용하기

본 포스트의 목적은 <더 모델>에서 제안 하는 분업 영업 체제를 이해하는 것을 넘어서, 실제로 CRM에 이를 적용할 수 있도록 돕는 것입니다.

CRM으로 세분화된 리드 관리를 실현하고, 분업 체제의 각 포지션 별로 KPI를 측정할 수 있습니다. 이로써 한 단계 더 높은 B2B 마케팅/세일즈 방법을 구현하도록 돕고 반복되는 일을 자동화하여 업무 효율성을 높이죠.

앞으로 업로드할 포스트에서는 책의 2,3부 중 일부 내용만을 간추려 전달하도록 할게요. 과학적 마케팅과 영업 프로세스의 정수를 보다 온전히 이해하고 싶은 분들은 책을 구매하여 읽어보길 추천해요!

 

고객 여정(Customer Journey) 변화 B2B 영업 프로세스

세일즈맵이라는 제품을 만들어가면서 다양한 업종과 규모의 B2B 세일즈/마케팅 팀과 이야기 나눌 기회가 있었어요. 여러 차례의 인터뷰를 진행하며, 이제 한국에서도 점점 과학적인 세일즈 방식이 확고하게 위치를 차지해가고 있다는 인상을 받았죠.

실제로 이미 많은 기업들이 <더 모델>책에서 제안한 마케터 → 인사이드 세일즈 (SDR) → 필드 세일즈 (영업, AE) → 커스터머 석세스 (CSM) 로 이어지는 분업형 영업 시스템을 성공적으로 운영하고 있었어요.

앞으로의 포스트가 B2B 마케팅 및 세일즈에 관심 있는 많은 분들에게 도움이 되길 바랍니다.

B2B 고객 여정의 변화

“고객 구매 과정의 절반 이상은 영업을 만나기 전에 끝난다”

2012년, 시리우스 디시전이 발표한 조사 데이터는 많은 사람에게 충격을 주었다.

정보 수집 → 비교 검토 → 의사결정으로 이어지는 구매 프로세스 중 67%가 영업 담당자의 접촉 전에 이미 끝났다는 것이다. 또한 B2B 바이어의 75%는 영업 담당자에게 구매하는 것보다 웹사이트에서 구매하는 것이 편리하다고 생각했다.

인터넷과 스마트폰의 발달으로 정보에 점점 접근하기 쉬워졌다. 영업 담당자에게 직접 정보를 제공 받을 필요가 점점 줄어들고 있다. 오늘날 사람들은 영업 사원과 통화를 통한 정보 전달보다, 책상에 앉아서 인터넷 검색으로 정보를 찾는 편이 더 쉽다고 생각한다.

고객들은 정보 수집부터 비교 검토까지 대부분을 독자적으로 진행한다. 그리고 그 결과로, 선택된 기업에게만 문의한다. 이는 제품이나 서비스 도입 검토의 주도권이, 판매자의 영업 담당자에서 구매자의 구매 담당자로 이동했음을 의미한다.

고객들은 자신이 편한 타이밍에, 자신에게 필요한 정보를 스스로 얻고 구매 프로세스를 진행하고 싶어한다. 또한, 이러한 과정을 영업 담당자를 통하지 않고 자신의 페이스로 진행하고 싶어 한다.

이 변화를 알기 쉽게 표현한 것이 위의 그림이다. 이전에는 구매 프로세스 중 영업이 차지하는 역할과 범위(B)가 압도적으로 컸다. 과거에 CRM을 도입한 기업은 영업 활동이나 상담 프로세스(B)를 관리하는 것만으로도 큰 효과를 낼 수 있었다.

그런데 현재는 영업과 접촉하기 전 고객의 조사와 평가 프로세스(A) 중요도가 점점 커지고 있다. 따라서 상담 이후의 프로세스(B)만 세세하게 관리하는 것으로는 불충분하다.

고객 여정(Customer Journey)에 맞춘 리드 관리 세분화

아직도 많은 기업은 고객이 제품을 조사하고 평가하는 단계(A)를 동일한 상태의 리드로 관리하고 있다.

하지만 고객의 구매 여정에 맞추어 리드 또한 세분화되어야 한다. 검토 스테이지나 고객의 관심도에 맞추어, 그때 그때 고객이 원하는 정보를 제공하는 마케팅이 가능하다면 경쟁에서 압도적으로 우위를 차지할 수 있다.

고객 행동 데이터 수집과 마케팅 자동화

이전부터 One to One 마케팅이 개념적으로는 존재했지만, 실천하기가 어려웠다. 고객 수가 늘어날수록 개개인을 이해하기가 어렵고 인력도 많이 필요하기 때문이다. 그러나 최근 고객 행동을 트래킹하는 기술이 발전하면서, 기업과 고객의 접점이 웹사이트, 이메일, 인터넷 광고, 소셜 미디어로 확산되었다.

이에 따라 고객 접점이 디지털화되었고, 온라인에서 생성되는 행동 데이터를 분석함으로써 고객 각각의 선호와 행동을 파악할 수 있게 되었다.

마케터들은 이런 정보를 바탕으로 고객을 더 잘 이해하고 마케팅 전략을 수립할 수 있게 되었다. 이를 통해 고객 한명 한명과 장기적인 관계를 구축할 수 있게 되었다. 이제 업종, 회사 규모, 전화번호, 영업사원의 상담 정보, 오프라인의 고객 활동 이력 만으로는 고객을 충분히 이해하기 어렵다.

마케팅 자동화를 활용하면 온라인 행동을 트래킹할 수 있다. 웹사이트 방문 이력, 클릭 정보, 이메일의 개봉 및 클릭, e-book 열람 정보 등 다양한 행동 데이터를 수집할 수 있다.

마케팅 자동화는 단순히 유입된 리드를 빠르게 관리하는 방식을 넘어선다. 이제는 각 고객의 참여도를 높이고 영업과의 접점이 생기기 전에 고객에게 선택받는 존재로 발전하기 위한 필수 도구가 되었다.

 

B2B 영업 프로세스의 세분화

기존의 영업은 프로세스의 모든 것을 커버해왔다. 스스로 잠재고객을 찾는 것 부터 시작해 제안서를 만들어 수주하고, 클레임이 발생하면 가장 먼저 찾아가 대응하는 것까지 포함된다. 하지만, 고도의 리드 관리를 위해서는 수주까지의 프로세스를 분업 체제로 관리해야 한다.

단순한 분업이 아니라 제대로 정리된 규칙과 프로세스가 필요한 것이다.

영업 프로세스를 분업화하면 다음과 같은 장점이 있다.

1. 전문성 향상을 통한 영업 성과 극대화
2. 데이터 기반의 영업 전략 및 성과 평가
   
   

전문성 향상을 통한 영업 성과 극대화

성격이 다른 여러 일을 동시에 수행하는 것은 단거리와 장거리를 번갈아 뛰는 것처럼 리듬이 다른 일이다. 좀처럼 효율이 오르지 않는다.

반면 분업을 하면 같은 리듬의 일에 집중할 수 있어 효율이 상승하고, 점차 몰입하여 일할 수 있다. 이때 각 포지션은 해당 영역에 초점을 맞추고, 전문성을 갈고 닦는다. 이로 인해 각 포지션 전문가들은 그들의 업무에 대한 지식과 기술을 더욱 향상시킬 수 있으며, 이는 전체 영업 성과 향상에 기여한다.

특히 앞서 언급한 것 처럼, 고객과 영업의 접점이 생기기 전 세분화된 리드 관리가 더욱 중요해졌고, 리드의 정보를 수집하는 숙련된 마케터의 역할이 커지고 있다. 이후 수집된 리드의 수주 가능성을 판단하고 우선순위를 매기는 인사이드 세일즈(SDR) 포지션의 중요성도 점점 커지고 있다.

고객 데이터 기반의 영업 전략 및 성과 평가

기존의 영업 스타일은 약속을 잡고, 상담, 수주 후 관리까지 전체를 영업이 담당하며, 확인하는 데이터는 매출이나 고작해야 전화 건수, 방문 건수 정도라는 회사가 많을 것이다. 이대로는 실적이 좋지 작을 때 어떤 대책을 세워야 할지 판단하기가 어렵다.

"측정하지 않으면 관리할 수 없다"

분업 체제의 이점은 최종 매출에만 초점을 맞추지 않고, 각 프로세스를 담당하는 부서의 중간 지표를 설정하여 성과를 평가하는 것에 있다. 이 방식을 활용하면 병목현상이 발생하는 위치를 파악하고 대책을 세울 수 있다.

위의 그림은 부서 역할과 목표를 설명하기 위해 작성한 것이다.

시장에서 리드를 획득하는 것이 마케팅이고, 리드를 상담으로 바꾸는 것이 인사이드 세일즈(SDR)이며, 상담에서 수주하는 것이 필드세일즈 (영업, AE), 타깃으로 하는 기업과 업종에서 상담을 만드는 것이 아웃바운드 인사이드 세일즈(EBR), 수주한 고객을 유지하는 것이 커스터머 석세스 매니저(CSM)의 역할이 된다. 각 부서는 획득한 인바운드 리드, 상담으로 이어진 리드, 수주한 상담, 해약률 등의 지표로 평가된다.

 

‘더 모델’에 기반한 B2B 영업 직무 체계

10여 년 동안 개선을 거듭해오면서 실전에서 사용하는 수익모델이다.

실전에서 성공하기 위해서는 단순히 개념이나 프로세스만으로는 부족하다. 프로세스를 움직이는 것은 결국 사람이기 때문이다. 아무리 과학적인 프로세스를 도입해도 사람이 개입하는 한, 인간에 대한 고려 없이는 제대로 작동하지 않는다. 책의 후반에서 '사람 마음의 움직임'에 대한 고찰을 함께 설명한다.

마케터

마케터는 웹 트래픽을 최대화해서 고객 정보를 수집하고 리드를 획득한다. 이후 리드는 육성과 육성 대상 외의 스테이지로 구분한다. 애써 획득한 리드를 모두 동일하게 관리해야 한다고 생각하기 쉽지만, 타깃과 어긋나는 대상에 힘을 실어서는 안 된다.

인사이드 세일즈 (SDR)

충분히 육성된 리드는 인사이드 세일즈(SDR)에게 전달된다. 리드 스코어링과 퀄리피케이션(마케팅, 인사이드 세일즈, 영업 각 부서 간 합의한 기준에 따른 검품 작업)을 거쳐 유망 리드로 좁혀진다.

필드 세일즈 (영업, AE)

유망 리드는 상담으로 연결되어 영업(AE)이 담당한다. 이 과정에는 인사이드 세일즈(SDR)가 전달한 인바운드 상담도 있고, 아웃바운드 인사이드 세일즈(EBR)가 발굴한 리드도 포함된다.

커스터머 석세스 (CSM)

그 후, 영업은 약속, 방문을 진행해서 퀄리피케이션이 올바른 것을 확인하고 상담 스테이지로 넘어간다. 수주 후의 고객스테이지는 오른쪽의 원으로 표현되어 있다.

계약 후에는 온보딩이라고 불리는 서비스 제공과 활용 단계에 들어간다. 고객이 되고 나서는 컨설팅, 고객 지원, 트레이닝, 커뮤니티, 커스터머 석세스 등이 통합 되어 고객 체험을 강화하고, 로열티를 높이며 업셀, 크로스셀을 진행한다.

결과적으로 LTV(고객생애 가치)가 향상되고 로열티가 상승한다. 상승한 로열티는 입소문을 내고 소개를 늘려서 다시 입구의 트래픽, 또는 직접 상담을 늘리고 비즈니스는 눈덩이처럼 확대된다.

리드의 재활용

리드의 재활용 또한 중요하다. 리드 육성에서 유망 리드 사이의 퀄리피케이션에서 떨어진 것, 약속을 잡지 못한 것, 상담까지 진행되었지만 수주에 실패한 것 등을 전부 재활용 스테이지에 저장하고, 다시 검토하는 프로세스다.

신규 리드 획득은 언젠가 한계에 이른다. 하지만, 재활용 리드 획득에는 비용이 들지 않아 극적인 효과를 얻을 수 있다. 재활용 흐름을 만들면 지금 당장 구매 가능성은 없지만, 시간이 지난 후 고객이 될 가능성이 있는 사람들을 활용할 수 있다.

다음 포스트부터 마케팅, 인사이드 세일즈, 영업 각 포지션의 역할에 대해 각각 자세하게 설명하겠다.

 

포스트 목차

아래 포스트 목록은 <더 모델> 2부와 3부 일부를 요약한 내용을 담고 있습니다.
또한 책의 내용을 실제로 CRM에 적용해 볼 수 있도록 돕는 가이드를 제공합니다.

다른 챕터 내용은 아래에서 확인하실 수 있습니다.

1. B2B 영업 프로세스란? 고객 여정이 바뀌면 B2B 영업 프로세스(B2B Sales Process)도 달라진다 <더 모델> [📍현재 포스트]
2. B2B 마케팅 전략이란? 고객 여정별 맞춤 전략으로 전환율 끌어올리기
3. 인사이드 세일즈(Inside Sales)란? 마케팅 자동화로 더 빠르고 정교한 세일즈하기
4. 인사이드 세일즈(Inside Sales), 성과를 내는 팀은 이렇게 일한다! 인사이드 세일즈 매니저의 역할
5. B2B 세일즈란? B2B 세일즈(Field Sales)의 업무 제대로 이해하기
6. 예측 가능한 매출 성장, 영업 포캐스트(Sales Forecast)에서 시작됩니다

웍스AI 엔터프라이즈 매뉴얼

 

웍스AI 기업용 생성형 AI 솔루션 소개서 다운받기: 링크

웍스AI의 기업용 버전인 '웍스AI 엔터프라이즈' 이용 방법을 안내드립니다. 이 매뉴얼은 우선 기업 관리자를 위한 서비스 사내 도입 가이드입니다. 일반 사용자들(직원들)을 위한 매뉴얼은 여기에 준비되어 있습니다.

 

1. 기업 관리자를 위한 동영상 가이드

 

1) 기업계정 가입부터 기본 대화 시작까지 (8분)

 

 

2) 주요 비서와의 대화 방법과 활용 사례 (6분)

 

 

3) 기업 관리자 이용 방법 (40분) - 실제 고객사(IGAWorks) 도입 교육

 

 

2. 도입 전 참고할 수 있는 웍스AI 활용 사례

 

1) 웍스AI 업무 현장 활용 사례 (언더스탠딩 방송)

 

 

2) 중소벤처기업 AI 도입, 어떻게 할 것인가?

 

 

3) 웍스AI, 기업 실무에 제대로 활용하는 법

 

 

4) LS그룹 LS GPT 웍스AI 도입 사례

 

 

5) 서울시교육청 senGPT 웍스AI 도입 사례

 

 

6) HR/IT 담당자들을 위한 전사 AI 활용능력 향상 전략 웨비나

 

 

3. 사진과 설명으로 된 매뉴얼 (주요 기능들 소개)

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   우선 웍스AI에 로그인 해주세요. 기업 계정으로 가입하실 계획이신 경우, 로그인 방법 중 맨 아래 '이메일로 로그인'을 선택하셔서 회사 이메일로 가입하시는 것을 추천드려요. 그러면 이메일 인증을 거쳐 회원가입이 완료됩니다. (가끔 인증 메일이 스팸함에 들어갈 수도 있으니 꼭 확인해 주세요!)

1.  

   웍스AI에 로그인 하신 후 우측 상단의 '기업용 버전 가입'을 눌러주세요. 처음 가입하면 충분히 사용해 보시다 기업 계정으로 넘어가실 수 있도록 우선 개인 계정으로 가입이 됩니다.

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   회사명을 입력하고 회사 유형을 선택하신 후 '기업 계정 만들기'를 눌러주세요.

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   기업 계정 생성이 시작됩니다. 기업 계정 생성에는 시스템 준비 시간이 필요해 약 1분 정도 소요됩니다. 조금만 기다려 주세요.

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   짜잔! 기업 계정이 만들어졌어요. 이제 우측 상단 [기업관리자]를 눌러 직원들을 초대해 보세요. 첫 가입 후 2주 동안 1만원 한도 내에서 충분히 테스트를 해보실 수 있어요.

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   [기업관리자]에 들어오시면 [회사정보] 메뉴가 가장 먼저 보여요. 여기서 [사용자 관리] 메뉴를 선택하신 후 우측 파란색 [사용자 신규 초대] 버튼을 눌러주세요.

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   사용자는 한명씩도 초대할 수 있고 한꺼번에 수십, 수백명도 초대할 수 있어요. 만약 대량 초대를 원하시면 '일괄 대량 초대'를 선택해 주세요.

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   '일괄 대량 초대'를 선택하시면 CSV 파일 양식을 내려 받으실 수 있어요. 파일을 내려 받아 열어보시면 아래와 같이 보여요.

이름, 이메일, 권한을 차례대로 적어서 각 행마다 사용자를 추가해 주시면 됩니다.

위 CSV 파일 양식을 업데이트 하신 후 업로드 해주시면 사용자를 일괄 초대할 수 있습니다.

 

권한에 대하여 웍스AI 기업 계정에서 권한은 세가지로 구분되어 있어요. 아래에 자세히 설명드립니다. 1. 최고 관리자: 최고 관리자는 전사 관리자에요. 1) 전사 모든 부서에 대한 추가/수정/삭제/비용 통제, 2) 각 부서 내 사용자에 대한 추가/수정/삭제, 3) 각 부서 내 AI 비서들에 대한 추가/수정/삭제 4) 회사 내 모든 부서에 대한 이용 통계 확인 및 다운로드가 가능한 가장 높은 등급의 관리자에요. 우측 상단 [기업 관리자]를 눌러보면 전사 모든 부서에 대한 관리 기능을 이용할 수 있어요. 2. 부서 관리자: 부서 관리자는 자기 부서에 대한 관리자에요. 1) 우리 부서에 대한 수정/삭제/비용 통제, 2) 우리 부서 내 사용자에 대한 추가/수정/삭제, 3) 우리 부서 내 AI 비서들에 대한 추가/수정/삭제 4) 우리 부서에 대한 이용 통계 확인 및 다운로드 가능한 관리자에요. 우리 부서에 대해서는 모든 관리 권한이 있지만, 다른 부서에 대해서는 관리 권한이 없어요. 우측 상단 [기업 관리자]를 누르면 우리 부서에 대해 관리할 수 있어요. 3. 일반 사용자: 대부분의 사내 구성원이 일반 사용자가 됩니다. 회사 AI 업무 환경에 초대 받아 관리자가 꾸며 놓은 AI 비서와 도구들을 이용할 수 있어요. 일반 사용자는 관리자처럼 회사 공식 비서를 만들어 자유롭게 전사 공유할 수는 없어요. 하지만 나만의 비서를 만들어 자기 혼자 쓸 수 있는 권한은 제공돼요. 자기가 만든 비서가 전사 비서가 되기를 희망하는 경우, 관리자에게 신청하는 기능도 있어요.

1.  

   이제 사용자가 참여하는대로 바로 웍스AI 엔터프라이즈 이용이 가능합니다. 만약 우리 회사 매뉴얼이나 문서를 참고해서 대답하는 우리 회사 전용 챗봇(비서)을 만들어 보고 싶으시면 [회사 비서 관리]를 눌러주세요.

1.  

   우측 상단의 파란색 [공식 비서 추가] 버튼을 눌러 지침에 따라 각 항목을 채워 회사 전용 비서를 만들어 보세요.

이때 웍스AI만의 필살기! 프롬프트 요술봉을 이용하시면 엄청나게 쉽게 전문 프롬프트 엔지니어가 만든 것 같이 높은 품질의 회사 비서를 누구나 아주 쉽게 만드실 수 있답니다. 아래와 같이 간단히 한 두줄로 원하시는 비서의 역할을 적으신 후 우측의 보라색 '요술봉' 버튼을 눌러주세요.

10초 정도 기다리면 요술봉이 아래와 같이 뚝딱! 전문화된 프롬프트로 고쳐드립니다. 내용을 읽어보시고 수정이 필요한 내용만 직접 고치시면 돼요. 참 쉽죠?

1.  

   자, 비서를 다 만드셨으면 왼쪽 상단 [채팅]을 눌러 메인으로 돌아오신 후 회사 비서(아래 그림에서 'AI3 비서'라고 된 부분)의 맨 우측 [노출 대기중] 카테고리를 눌러보세요. 방금 만드신 비서를 선택해 직접 대화 나누며 그 자리에서 바로 테스트 해보실 수 있어요.

1.  

   테스트 결과 수정할 부분이 생겼다면 [기업관리자]-[회사 비서 관리]의 맨 우측 [노출 대기중] 탭을 눌러보세요. 방금 테스트한 그 비서를 확인하실 수 있어요. 아직은 다른 사용자에게 노출되지 않고 오직 관리자에게만 노출됩니다.

1.  

   방금 우리가 같이 만든 [인사 규정집] 비서 맨 오른쪽에 보면 [수정] 버튼이 있어요. 그걸 누르시면 아래와 같이 비서를 처음 만들 때와 같은 정보 입력창이 뜹니다. 여기서 비서 소개나 역할, 대화 시작 버튼, 아이콘 등 원하시는 내용을 자유롭게 수정하실 수 있어요.

1.  

   수정을 완료하신 후 [비활성 비서] 탭 우측에 있는 [메인 노출] 스위치 버튼을 누르게 되면 확인창이 뜹니다. 여기서 '노출하기'를 누르게 되면 서비스 메인에 노출되어 이제부터 다른 직원들도 이용할 수 있게 됩니다.

메인으로 돌아오세요. 자, 이제 인사 규정집 비서가 메인에 정상 노출된 것을 확인하실 수 있습니다. 이제부터 다른 직원들도 이 우리 회사 전용 비서를 이용할 수 있게 됩니다.

1.  

   이제 이와 동일한 방법으로 여러분께서 직접 [기업관리자]-[회사 비서 관리] 메뉴에서 메인에 노출될 비서를 추가하고, 프롬프트나 비서 소개/사용법/아이콘 등 정보를 자유롭게 수정하고, 비서 카테고리를 추가하거나 삭제, 이름 변경하고, 노출 순서를 조정하거나 첨부 파일을 변경하는 등 100% 자유롭게 비서 커스터마이징이 가능하십니다.

노출 순서 변경은 카테고리 이름 위에 마우스를 올려보세요. 끌 수 있도록 커서 모양이 바뀝니다. 클릭해서 마우스를 떼지 말고 좌우로 드래그 해보시면 카테고리 노출 순서를 바꾸실 수 있어요.

각 카테고리 안에 들어있는 비서들의 노출 순서 역시 왼쪽 [☰] 모양 버튼을 눌러 위 아래로 끌어보세요. 순서를 자유롭게 바꾸실 수 있어요.

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   각 비서별, 직원별, 부서별 사용량은 [기업관리자]-[이용통계] 메뉴에서 확인하실 수 있어요. 매일 자정에 업데이트 되어 어제까지의 사용 현황을 보실 수 있답니다. 이용 기간을 선택하시면 해당 기간 통계만 보실 수도 있고, 회사에서 직접 사용량을 제대로 분석하기 위한 목적으로 사용량 데이터 전체를 엑셀 파일로 다운로드 하실 수도 있어요.

이용 토큰수와 이용 요금 항목 우측에 있는 ⓘ 모양에 마우스를 가져다 대시면 아래와 같이 사용 AI 모델별 입/출력 토큰수, 이미지 생성 횟수, 실시간 검색 이용 횟수 등과 이에 따른 과금 내역을 확인하실 수도 있답니다.

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   [기업관리자]-[결제 관리] 메뉴에서는 이달 이용요금과 과거 결제내역을 확인하고 등록된 카드를 변경하실 수 있습니다.

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   마지막으로 부서마다 서로 다른 비서를 갖는 우리 회사 AI 업무 환경을 구축하고자 하실 경우, [기업관리자]-[부서 관리] 메뉴에서 우측 '부서 추가' 버튼을 눌러 신규 부서를 만들어 주세요. [사용자 관리] 메뉴에서 일부 사용자들의 소속을 새로 만든 부서로 옮겨주고, [회사 비서 관리]에서 왼쪽 드랍다운 버튼을 눌러 새로 만든 부서를 선택하시면 부서마다 완전히 독립적인 비서 세팅을 갖도록 할 수 있습니다.

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   직접 이것저것 해보시다가 막히거나 어려운 부분이 있으시면 언제든지 서비스 왼쪽 하단에 있는 '무료 교육 신청' 버튼을 눌러 1:1 비대면 온보딩 콜을 신청해 주세요. 저희 담당자가 직접 만드신 환경을 봐드리면서 어떻게 쓰셔야 더 잘 쓰실 수 있는지 안내해 드립니다.

이상으로 웍스AI 엔터프라이즈 이용 가이드를 마치겠습니다. 기업 계정 최초 가입/도입에 대한 문의는 enterprise@wrks.ai 로, 이미 이용중이신데 궁금하신 점은 support@wrks.ai 로 문의해 주시면 친절히 회신드리겠습니다.

감사합니다!