12대 보장 완전정복, 이렇게 설명하면 당신도 '억대연봉' 될 수 있습니다(3시간 FULL버전)

삼성생명®삼성화재®삼성카드®삼성자동차보험® 2025. 5. 23. 07:28

12대 보장 완전정복, 이렇게 설명하면 당신도 '억대연봉' 될 수 있습니다(3시간 FULL버전 1부)

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12대 보장 완전 보장 플랜이라는 겁니다. 오늘이 수업을 들으시면 여러분들이 이제 보험 영업을 하시면서 아 이렇게 고객들한테 접근을 하면 좋겠다. 아 내가 보험이 처음인데 이런 것들은 몰라요. 이렇게 하시는 분들 있잖아요. 그 최소한 여러분들이 보험을 하면서 알아야 되는 내용들을 종합해서 원래 요거 하나가 8시간짜리예요. 요거를 빨리 끝내 드릴게. 지금 거의 한제 3세시간 다 됐으니까 3세시간 안에 끝내는 걸로 해서 힘차게 한번 달려보도록 할 건데요. 자, 아직 두 분이 안 오셨어요. 1분 전입니다. 시작. 제가 항상 하는 얘기 있죠, 여러분. 뭔 얘기예요? 일찍 오신 분들이 무슨 얘기를 듣는다? 지각하지 말라는 얘기를 듣는 놀라운 곳이라는 얘기를 자꾸 드리고 있어요. 여러분들 자꾸 제가 왜 시간에 대한 걸 강조 강조를 하냐면 그 1분이라고 하는 시간 있잖아요. 여러분 여러분들한테는 아무것도 아닐 수 있는데 눈앞에서 기다리고 있는 이재용이한테는요 엄청 중요한 1분일 수 있어요. 이재용이가 얼마 해 준다고요? 이재용이가 내 친구에 얼마짜리 해 달라 그럴 거예요? 1억. 1억? 아, 아직도 1억이야. 10억. 그래, 원락 보면 10억 정도는 돼야지. 그죠? 응. 그럼 이걸 급여 얼마라고? 10억. 그죠? 10억. 어, 아닌데. 10억을 해 주냐고요? 그거 모르죠. 그 실제 신문 기사 찾아보시면 그 어디라? 오스텝 거기 올라보면 몇백억짜리 들어왔잖아요. 실제로 기업 가업 승계 플랜으로 해서 들어왔었어요. 실제로. 물론 법인이 한 거지만은 개인 FA가 한 건 아니지만은 실제 그런 계약들이 일어나요, 여러분. 의외로. 음. 저는 옛날에 50억 받아봤거든요. 4만 공 50억이 올라본유 아니고. 아, 네. 근데 어 엄청 엄청 힘든 일이 있었어요. 저는 그런 얘기도 잠깐 해 드릴게요. 자, 어쨌든 약속된 시간이 됐기 때문에 바로 스타트해 보도록 하겠습니다. 어, 저예요. 아니겠지만은 이런 얘기 했어요. 이거 왜냐면 개별 수업이다 보니까 다 있어요. 앞에 소개하고 저는 아, 이거 여러분 다시 한번가 볼게요. 뭐 필요하다고 해요? 자격증 생명보험 자격증, 손해 보험 자격증, 변핵 보험 따시고 그다음에 펀드 투자 권유대행인, 증권 투자 권유대인 꼭 따시고 1년 지나면 뭐 하라고요? 대직연금 모집 인셔야 된다는 거 얘기 한번 해 드릴게요. 왜냐하면 아 노는 얘기만 하고 자 왜냐하면 여러분 잘 들어 보세요. 한 달에 우리 김 김현 팀장님 만약에 누가 한 달에 200만씩 준다 그러면 우리 일 하는 거 쉬워요 어려워요? 한 달에 200만씩 계속 줄게요. 우리 FA를 하는 거 쉬워요? 어려워요? 어 200 매달 그냥 꽂아 준다니까 아무것도 안 해도 아무것도 안 해도 어 200씩 꽂아주고 일단 영업하는 건 다 본인 거고 그럼이 일 하기 쉬울까요? 어려울까요? 아 좋아요. 일로가 볼게요. 김진 팀장님 우리 일을 시작했는데 기본 급유가 200만 원이래요. 그리고 본인이 영업하는 거 다 가져갈 수 있대요. 그럼이 하실 거예요, 안 하실 거예요? 기본 급여가 있고 또 또 있고 영업은 영업대로 하고 하죠. 어, 할 거죠? 네. 자, 우리 녹경미 팀장님 만약에 누가 한 달에 매달 300만씩 준다 그래요. 그리고 일 하라 그래요. 할 거예요, 안 할 거예요? 그래도 할 거 같아. 그래도 한다고. 그래서 하는 거 아니고 우리 김혜팀장님 이해가 안 가나 봐요. 저 친구는 자 기본 급여가 300 깔리는 일이라고 생각해 볼게요. 우리 보험 영업 당연히 할 그죠? 당연히 해야죠. 왜냐면 아니 숨만 쉬고 있으면 돈이 2, 300이 나오는데 안 할 이유는 없잖아요. 그죠? 자, 그리고 영업은 어차피 열심히 해서 돈 월천 벌면 되니까. 왜 제가이 얘기를 듣냐면 여러분이 여섯 개의 자격증을 가지게 되면요. 그게 꿈 같은 얘기는 아니라는 얘기를 자꾸 드리는 거예요. 왜냐하면 여러분 잘 들어 보세요. 이제 여러분들이이 보험 시장에 왔잖아요. 왔으면 여러분들이 꼭 집중해야 되는 건 저는 개인적으로 대직 연금이라고 생각해요. 대직 연금은 한번 모아두면요. 여러분 해지가 돼요, 안 돼요? 잘 안 돼요. 무슨 얘기냐면 계속 쌓이면 쌓이면 쌓일수록 뭐가 나오는 자세, 여러분? 돈이 나옵니다. 보험이라고 하는 건 이번 달에 팔면 다음 달에 받고 끝이잖아요. 여러분들이 연금을 팔아도 이번 달에 팔면 다음 달에 급여 받고 끝나잖아요. 그런데 여러분들이 펀트 정투를 딴 다음에 퇴직 연금을 따잖아요. 그럼 증권사 계좌 개설을 하게 되고요. 거기에 돈이 장고가 쌓이면 쌓일수록요. 매 달 돈이 들어와요. 참고로 저는 하나증권 소속이고요. 많이 들어올 때는 650만 원도 들어와요. 숨만 쉬고 있으면 괜찮죠? 그건 그거대로 벌고 영업은 영업대로 하고 교육해서 돈은 따로 받고 나가서 출강해서 돈 벌고 그리고 아까 보셨죠? 매달 수익 내고 그러고 살아요. 괜찮죠? 어 여러분 이게 왜 제가 자꾸 말씀을 드리냐면 단순히 이제 보험 영어만 할 거라고 오신 거라면은 저는 하지 말라 그럴 거예요. 왜? 시장이 점점 복잡해지고 있어요. 보험 시장도 여러분 솔직히 말씀드릴게요. 비닉 부위부가 심해지고 있어요. 잘 버는 사람은요. 한도 끝없이 돈을 벌어요. 근데 못 버는 사람은요. 한 달에 100만 원을 못 버는 FA님들도 있어요. 물론 열심히 안 해서 그런 거지만은 있어요. 자, 그 얘기를 한번 더 해 볼 건데. 자, 프로세스 7단계 한번가 볼게요. 나 이거 어제 공부한 거 다 외웠다. 우리 정균 팀장님 감사해요. 자, 첫 번째 뭐였어요? 파면 7단계 가만고 발고. 오, 좋아요. 두 번째. 저 전화적근. 전화. 응. 그죠? 맞아요. 전화 조건. 오, 어떻게 알았지? T라고 보통 얘기하는데 잘 배웠네요. 자, 세 번째 뭐였어요? 응. 그걸 뭐라 그래요? 어. 어. 어제 배웠잖아, 여러분. 이거 무슨 한 달 전에 배운 것도 아니고. 자, 여러분, 판매 7단계는 왜 배울까요? 자, 우리 인폭자 팀장님 내 눈을 바라봐. 우리 판매 7단계는 왜 배울까요? 저기 기본이라서요. 이게 계속 반복되게 일하는 거에 가장 기본이라서 가장 기본이라서. 자, 그러면 판매 7단계대로 안 하면 돈을 못 벌어요. 그래도 버는데 그래도 철렇게 한 사람들이 더 성공자들이 더 많아서. 음. 아니에요. 자기 멋대로 하는데 돈을 잘 부는 사람이 정말 많아요. 근데 여러분, 자꾸 얘기드리는게 뭐냐면 본인이 스타일대로 본인이 영업들 잘되면 그냥 그렇게 하세요. 저는 진짜 이렇게 말씀을 드려요. 그런데 우리가 신입 교육 시간에 판매 7단계를 배우는 이유는 뭐냐면요. 일을 하다가 안 되는 날이 올 수 있어서 그래요. 여러분들이 일을 하다가 잘될 때는 그냥 그대로 하시면 된다니깐요. 판매 프로세스 없이 하셔도 돼요. 그런데 일이 안 돼서 한번 쓰러지잖아요. 무너지잖아요. 그럼 일어날 수가 없어요. 뭘 모르면? 이걸 모르면 여러분들이 일이 안 될 때 보시라고이 판매실 단계를 배우는 거야. 여러분 이대로 하라는게 아니라 일 잘되면 자기 스타일도 하되 안 되잖아요. 그러면 이게 없으면 못 일어나요. 그래서 배우는 거예요, 우리가. 자, 다시가 볼게요. 감만 고객 발굴 전화 접근. 그다음에 초의 면담입니다. 첫 번째 우리 AP라고 하잖아요. 초회 면담을 해요. 자, 그다음에 뭐냐면 한글로 해서 미안해요. 팩트파인딩. 사실과 느낌 발견을 하는 거예요. 자, 그리고 뭐예요? 제한과 종결를 하는 거예요. 자, 그리고 소개하고입니다. 자, 많은 분들이 실수하는게 뭐냐면 상품 전달 및 사호 관리 이게 뭐예요? 증권 전달이잖아요. 자, 소개는 언제 받는 거라고요? 증권 전달할 때 받는게 아니에요. 여러분, 이거 실수하시는 분들이 되게 많은데 반드시 클로징한 다음에 있잖아요. 그다음날 증권 줄 때 아니에요. 언제? 클로징한 날 뭘 해야 된다? 소개 요청을 해야 돼. 여러분 이거 굉장히 중요한 포인트입니다. 왜냐하면 여러분 이제 막 달아 올라가지고 막 사인을 했단 말이야. 근데 이게 사인하는게 한 2주쯤 3주쯤 지나서 증권 들고 가면 그때 감정이 살아 있을까요? 다 사라졌어 이미. 그래서 클로징을 하고 사인을 받는 순간 그런데 소개도 부탁드립니다라고 먼저 얘기는 해 보시라는 거예요. 왜? 지금 사인했던이 감정이 그게 달했을 때 소개를 요청해야 그 눈물 받아일 때 사인이 나오는 거예요. 그리고 나서 뭐예요? 속개도 나오는 거야. 아, 맞다. 그 사람, 그 사람, 그 사람. 자,이 판매 7단계는 왜 배운다고 해요? 우리가 일이 안 될 때 나를 살려 줄 수 있는 유일한 방법이요. 요것 때문에 그래요. 그래서 반드시 저는이 판매 7단계를 통해서 본인 일이 안 될 때 어느 부분에서 내가 일이 안 되고 있는지를 찾고 그 부분을 집중적으로 해결하는 방법을 하시면 좋겠다 해서 한 번 더 보여 드린 거예요. 자, 여러분들이 일을 시작하면서 혹시 고민이 있으신가요? 자, 우리 이태경 팀장님 삶의 모든 것들을 삼남상을 다 깨고 있는 우리 이태경 팀장님 어때요? 고민이 있을까요?이 일을 시작하면서 어, 나 이런게 걱정이에요. 뭐 그 나의 성향이 영업 업과 잘 맞을까? 어. 자, 여기에 대한 답변을 드릴게요. 본인의 성격가는 무관합니다. 영업은 그냥 하면 돼요. 자, 우리 김시장님 혹시 고민 있을까요?이 이 일을 시작하면서 가진 고민 일단 모르는게 너무 많은데 어디서 뭘 해야 될지 모르겠지. 자, 좋습니다. 여러분 팁 하나 드릴게요. 모를 때 영업이도 잘 됩니다. 아, 진짜예요. 알면 알수록 못 팔아. 자, 제가 특약이 몇 개라 그랬어요? 2,700. 2,700개. 그거 어떻게 다 알아요? 저도 잘 몰라요. 그거는. 왜냐면 저번 달까지 400 470개인가 그랬거든요. 이번에 바뀌면서 특약이 많이 늘었어요. 2,000개가 넘게 늘어 가지고. 자, 한번 볼게요. 여러분들 필독서입니다. 자, 이거 적어 놓으세요. 블루스팟이란 책을 사서 구입하는 거를 저희 추천드리고 있어요. 자, 그런데이 책에 보면요. 이런 얘기를 합니다. 미래가 불안해요. 기본 급회가 없어서. 아, 고객 때문에 너무 힘들어요. 아, 다른 회사 옮기고 싶어요. 아, 동료와 관계가 너무 불편해요. 일과 삶의 균형을 찾고 싶어요. 아, 좀 더 잘 벌었으면 좋겠어요. 어, 경쟁자와 차별하고 싶어요. 아, 슬럼프에 빠졌어요. 목표가 없어요. 그리고 제가 제일 싫어하는 말 출근하기 싫어요. 여러분들은 앞으로 향후 3년 이내에 이런 고민들이 생길 거예요. 음. 그렇대요. 책에서. 자, 그런데 왜 제가 이걸 보여 드리냐면 여러분들 스스로가 이거에 대해서 답을 한번 해 보시면 좋겠어요. 미래가 불안하다. 왜 불안할까요? 보험을 하는데 미래가 불안해요. 왜 불안할까요? 어떻게 될지 모르 그렇죠? 기본 구별 없잖아요. 그렇죠. 결론은 뭐냐면 미래가 불안한 이유는 내가 혹시라도 필요한 돈만큼 돈을 못 벌까 봐 불안한 거예요. 자, 그럼 해결책은 뭐예요? 돈을 많이 벌어. 예. 아, 그 너무 심플하죠. 예. 그죠? 만날 사람이 많으면 안 불러내줘요. 결국 가망 발굴를 얘기하는 거예요. 자, 두 번째 고객 때문에 너무 힘들어요. 자, 이거 어떻게 하면 될까요? 고객 때문에 너무 힘들. 어떻게 하면 돼요, 여러분? 제가 15년 동안 현실적인 얘기를 해 드리는 거예요 여러분. 그냥 하는게 아니라 진짜로 불안하다면 많이 만나야 돼요. 두 번째 고객 때문에 힘들면 어떻게 하면 돼요? 돈이 다 생각해라. 아, 그렇죠. 금융치로 너무 좋은 방법이에요. 그런데 그보다 더 좋은 방법 하나 알려 드릴까요? 나랑 맞는 사람만 만나면 돼요. 어, 그게 무슨 소리예요, 여러분? 이거 잘 생각해 봐야 되는게 여러분들이 고객 때문에 힘든 건요. 고객을 만났는데 이런 거절을 해 볼게요. 어, 미안한데 나 돈이 없어. 고객이에요. 그 사람은 고객인가요? 여러분들이 착각하는게 있어요. 가망에는 가망 고객의 요소가 있습니다. 그런데 내가 그냥 사람을 만나기 때문에 힘든 거예요. 무슨 얘기냐면 고객 때문에 힘든게 아니라 내가 힘든 고객을 만날 수밖에 없기 때문에 힘든 거예요. 이거는 내가 잘 나가고 예를 들어서 줄을 천명이서 있어. 그중에 내가 돈 많고 괜찮은 사람만 만나면 되는 거 아니에요. 근데 만날 수가 없으니까 맨날 100명이 왔다가 사람 나도 만나러 가는 거예요. 그래서 힘든 거 아닐까요? 이건 생각의 전화이 좀 필요한 거 같아요. 자, 이런 것들에 대한 이야기를 오늘 해 드릴 건데 어쨌든 결론이 책을 한번 보시면 좋겠다. 자, 그래서 얘기했습니다. 우리 신입사 이런 얘기를 합니다. 영업이 어려워요. 응. 어려워요. 자, 그러면 하나 물어볼게요. 영업이 어려운 우리 김진인 팀장님 우리는 보험에 왜 가입할까요? 우리는 보험에 왜 가입할까요? 왜 가입할까요? 그냥 본인의 생각. 그냥 미래 대비 미래 대비하기 위해서 우리 송진 팀장님은 왜 보험을 가입할까요? 본인 왜 가입했어요? 보험 있죠? 네. 왜 가입했어요? 아플 거 대비해서 아플 거 대비해서 우리 김민철 팀장님 굉장히 스마트하게 잘생기셨어요? 제 스타일이에요. 자 하지 마십시오. 왜 가입할까요? 어 미래에 큰 돈이 나갈 걸 대기해서 자 미래에 큰 돈. 자 지금 우리 잘 들어보셨죠? 미래된 얘기라고요. 우리 같이 영상 하나 볼게요. 근데 사고를 낸 운전사는 오로가 한데 생긴 구멍 포트홀 때문에 중앙선을 넘었다고 주장합니다. 장애인 수비자 확보 아침 6시 코기속은 완복 2차던도로 갑자기 마주오던 오선 트럭이 중앙선을 넣더니 식간에 이곳에 성용차를 들이받았고는 병원으로 웃겨지던 중 돈이 포토에 빠져 중심을 잃은 트럭은 마지오는 승용차를 들박고 이곳 도로 경제석에 충돌하고 나야 멈춰섰습니다. 그런데이 블랙박스 영상을 자세히 보면 정상적으로 직진하던 트럭이 어느 지점에서 갑자기 걸하더니 도로 바닥에선 물이고 트러블 중앙선을 넘어 버립니다. 문제의 지점을 확인해 보니 길이 1m 깊이 20cm 크기의 구멍 포트올이 있었습니다. 트럭 운전사 이치는 경찰조사에서 포트올을 지난 때 갑자기 밴들이 왼쪽으로 꺾였다고 진술했습니다. 자본 다음에 저렇게 보세요. 뭐라는 거 사람이 이미 죽어. 자, 우리 김정현 팀장님 운전하시죠? 네. 자, 저 상황에서 혹시 저 트럭을 피할 수 있을까요? 목표하죠. 우리 김진희 팀장님 남자 친구 운전하겠죠? 어, 남자 친구 저 상황에서 피할 수 있을까요? 우리 김희철 팀장님 저 상황에서 피할 수 있을까요? 어, 이건요, 여러분 베스트 드라이브 가도 못피예요. 특히나 여러분 영상을 보시면 아시겠지만은이 여성 운전자분이 달려가는 수백m 동안요. 옆에 차가 한 대도 없습니다. 자, 그런데 정확하게이 차가 도착하는 지점에 트럭이 정확하게 운전석을 가격했어요. 5초만 늦게 갔어도 앞에 본닛들을 박아서 안 죽을 수 있었고요. 1초만 빨리 갔어도 뒷좌석에 박았을 거예요. 그런데 놀랍게도 정확하게 운전석을 파고들어서이 여성 운전자분이 사망했습니다. 아까 보셨던 분이 남편인데 남편분이랑 아침에 말다툼 한 번만 했어도 안 돌아가실 수 있었어요. 그죠? 뽀뽀 한 번만 하고 왔어도 안 돌아가실 수 있었어요. 그런데 정말 운명의 장난처럼 이분은 돌아가셨어요. 자 그럼 다시 한번 묻겠습니다. 우리 김민철 팀장님 우린 보험에 왜 가입할까요? 예금되지 않은 사고. 그렇죠. 이걸 보여 드리면 다들 상해 쪽으로 바뀌어요, 갑자기. 자, 정답은요 이겁니다. 어떤 경우에도 잘 살기 위해서 해서 어, 이거 어디서 배웠죠? 잘 살기 위해서. 그렇죠. 왜 우리 일하냐 그랬잖아요. 잘 살기 위해서. 자, 근데 보험도 똑같습니다. 대신의 보험은요. 어떤 경우에도 잘 살기 위해서라고 저는 표현을 해요. 왜냐하면 여러분 실제 이거 제 고객님 영수증입니다. 영수증 한번 자세히 볼게요. 자, 며칠이번 했다고 되어 있나요? 5일. 5일번 했어요. 그죠? 자, 그런데 우리 고객님이 환자 부담액이 혹시 얼마인지 보이세요? 5일 입번했는데 얼마 내려래요? 병원에서 700 진료비 총액 3,100만 원입니다. 그죠? 진료비 총액 3,100이잖아요. 지금 5일번했는데 3,100. 자, 그런데 대한민국은 너무나도 좋죠. 뭐가 있어요? 건강보험. 그렇죠. 국민 건강보험이 있습니다. 그래서 얼마만 내래요? 700만 원 정도 내래요. 자, 우리 팀장님 5일에 700입니다. 내가 한 달간 누워 있어 볼게요. 그죠? 47 2,800만 혹시 있으세요? 오케이. 어. 자, 그러면 두 달 넣어 볼게요. 6천만 원입니다. 지금 없어요. 그죠? 두 달도 못 버티는 거예요. 우리 팀장님. 자, 세 달 누워 있어 볼게요. 감당 가능하신가요? 자, 그런데 여러분 이거 잘 보셔야 될게 5일이잖아요. 5일에 700만 원이에요. 왜 5일까요? 응. 보험 때문에 보험 보험 때문에 오일려. 왜 5일간이 영수증이 나왔을까요? 여러분 이거 잘 보셔야 되는데 대학병원 같은 경우에는 정산이라고 하는 걸 받아야 돼요. 원목가에서 연락이 옵니다. 주말가. 뭐라고요? 어, 이번 주 요금 정산하셔야 됩니다라고 얘기해요. 자, 그런데 그건 아니고요. 이분은 좀 안타깝게도 돌아가셨어요. 자, 사인이 뭐예요? 신부경 신부전 신근경색 즉 급성 신근경색으로 돌아가신 겁니다. 저희 아는 이제 형님이신데 같이 식사를 하시다가 가족끼리 식사를 하는 도중에 의자와 함께 뒤로 넘어가십니다. 그리고 병원에 가셔서 5일 만에 돌아가신 영수중입니다. 근데 저는 왜 이걸 여러분들한테 보여 드리냐면 어 정말이 전주까지 저랑 술 마시고 같이 놀던 형이거든요. 근데 갑자기 돌아가신 거예요. 근데 왜 제가 이걸 보여 드리냐면 형수님이 저한테 했던 얘기가 생각이 작고 나요. 왜 그러냐면 이제 5일째 되나 이제 영수이 나왔을 거잖아요. 근데 저 700만 원 때문에 가족끼리 싸웠대요. 네가 내냐 아니면 남편 쪽에서 돈을 내냐로 엄청 싸우셨대요. 그리고 그다음 날 아침에 돌아가신 거거든요. 저 얘기를 들었는데 눈물이 펑나는 거예요. 아니, 700만 원 때문에 가족이 싸우고 그 이야기를 들어서 오빠가 눈을 감았나고다 얘기를 하는데이 너무 슬픈 거예요. 그 얘기를 듣는데 이게 맞나 싶은 느낌. 여러분들은 꼭 하나 기억해야 될게. 제가 어떤 경우에도 잘 살기 위해서라고 얘기하는게 뭐냐면 여러분 절대 보험이라고 하는 건 여러분 나를 부자로 만들어 주진 않아요. 그런데 여러분들이 제악의 상황일 때 여러분들에게 유일하게 손을 내미는게 저는 보험이라고 생각을 합니다. 그 얘기를 한번 같이 볼 건데요. 자, OBM 전략이라는 거 혹시 들어보신 분? 요거는 인터넷에서도 많이 나오는 얘기예요. 저도 많이 인용하는 얘기고. 자, OBM이 뭐냐면요 이겁니다. 오픈빌리브 무브입니다. 제가 여러분들한테 그 성공하는 구조에 대해서 얘기를 드렸잖아요. 첫 번째가 뭐였어요, 여러분? 성공하는 구조 기억나세요? 믿음, 소망 사랑. 어, 그건 FA한테 필요한 색. 믿음, 소망, 사랑을 가지고 뭐 하라 그랬어요? 증명하라 그랬잖아요. 자, 똑같습니다. 고객을 처음 만났을 때 여러분들이 잘해야 되는 건요. 그 고객의 마음을 여는 거예요. 어떻게든 나의 이야기를 듣게끔 하는 건데이 오픈이라고 하는 거에 가장 중요한 포인트가 여러분 뭐라 그랬어요? 내가 첫 만남에서 제일 중요한 거. 중요하. 응. 에 왔고. 그렇지. 우리 흔디 전문적인 표현으로 왔고. 여러분들의 이쁘고 잘생긴게 아니에요. 깔끔한 전문가다운 모습이 중요한 거예요. 자, 그렇게 해서 고객의 마음을 열었어요. 자, 그런데 제가 뭐라 그랬어요? 그다음에 증명하라 그랬잖아요. 내 말이 맞지? 빌리브 그죠? 그리고 나서 제가 뭐 하라 그랬어요? 문제 제기 무브 내 쪽으로 끌고 오는 거예요. 다 지금 연결되고 있는 거예요, 여러분. 믿음, 소망, 사랑을 가지고 고객을 만나서 뭐 하라고요? 그죠? 증거를 제시하고 문제를 제기하고 해결책을 제안하라. 고객을 만나서 마음을 열고 나를 믿게 하고 그로부터 나를 나에게로 오게 하라는 거예요. 다 연결되고 있는 얘기야, 이게. 근데 결국은 여러분들한테 계속 말씀을 드리는게 뭐냐면 지금 제가 얘기하는게 왜 계속 반복해서 말씀을 드리냐면 표현의 방식이 다를뿐 제가 책을 성공학 책을 수백권 읽으면서 만들어 냈던게 뭐냐면 결국 다른 얘기를 하고 있지만요. 결국 문제 해결은 똑같다라는 거예요. 그 표현의 방법이 다를뿐 모두 다 동일한 얘기를 하고 있는 거예요. 자,가 볼게요. 여기에 마지막으로 동기 부여라는게 중요합니다. 결국이 사람이 움직이는 건 내 의지가 아니라 그 사람의 의지로 움직일 수 있어야 된다는 거예요. 자, 그런데 이거를 만들 때 가장 중요한이 동기라는 걸 한번 볼 건데요. 첫 번째면 접근 동기랑 회피 동기요. 자,이 차이 아시는 분. 접근 동기가 뭘까요? 너 이번 시험에 잘 맞으면 내가 닌텐도 사 줄게. 열심히 공부할 거야, 안 할 거예요? 어, 열심히 해요. 너 이번 시험에 떨어지기만 해 봐. 지금 갖고 있는 거 스마트폰 무쓰게 한다. 어떤게 더 좋아요? 우리 아이는 어떤 걸로 더 열심히 하나요? 우리 선배님 얘기 좀 해줘. 어떤 걸로 더 아이들이 열심히 할까요? 피기도 있고 제품도 있어요. 아, 그래요? 자, 우리 김주현 팀장님은 어떤게 좋아해요? 자, 옆에 있는 팀장님이 이런 얘기를 합니다. 이번 달에 200만 원 찍으면 내가 벤츠 사 줄게. 그런 거 좋아합니다. 아, 방주 팀장이야. 시책 걸 때 이번에 100만 원 하긴만 해 봤어. 어, 지금 신고 있는 구도도 뺏어 버릴 거야. 어떤게 목힐까요? 네. 접근 동기가 서 접근 동기. 자, 여러분 잘 들어 보세요. 그런데 보험은 접근 동기일까요? 회피 동기일까요? 이게 중요한 겁니다. 여러분들이 보험 팔 때 보험을 가입하면 아름다운 미래가 일어날 거야. 네가 어떤 경우가 있어도 잘 살 거야. 이게 잘 먹혀요. 대한민국의 국민 세 명 중에 한 명은 암에 걸립니다. 자, 가위바이보 지셨죠. 지금 암의 걸리는 30%에 해당됩니다. 이게 잘 먹힐까요? 보험은요. 여러분 죄송하지만 접근 동기가 아니라 회피 동기로 판매되고 있어요. 여러분들이 어떤 고객으로 하여금 이것을 비하게 하고 싶은 동기를 주는지에 따라서 여러분들이 판매하고 있는 보험은 잘 팔릴 수 있다는 얘기를 합니다. 자, 그런데 중요한 거 접근 동기로 팔아야 되는 상품이 있어요. 뭘까요? 맞습니다. 연금은요 여러분 회피 동기가 아니라 접근 동기로 팔아야 돼요. 대표적으로 연금을 접근 동기로 파는게 뭐가 있을까요? 퇴직 연금 뭐가 있을까요? 접근 동기로. 우리 접근 동기로 한번 연금을 팔아 볼게. 김진 팀장님 죄송해요. 자꾸 물어봐서 잘 될 거 같아서 저한테 연금을 접근 동기로 한번 팔아 볼게요. 실제로 제가 많이 썼던 RP는 뭐였냐면요. 자, 여러분 크루즈 여행 30박 31일짜리가 3천만 원입니다. 자, 그러면 저는 뭘 팔았을 것 같아요? 한 달에 30만 원짜리 연금을 팝니다. 10년 뒤에 나랑 같이 크루즈행 가기 위해서 크루즈범 하나 들래? 이게 제 RP였어요. 신고한테 실제로 그렇게 합니다. 요즘에는 이거 돼요, 안 돼요? 돼요. 뭘로 돼요? 단기납신. 단기납 종신은 7년 내고 3년 거쳐지시면 124% 나오잖아요. 옛날에 연금은 정말로 그냥 그런 RP였고 지금 단기납 종신은 124% 해장금 10년 뒤에 정확하게 100% 확률로 나옵니다. 괜찮잖아요. 여러분들이 판매할 때 연금을 미래 있는 이런 젊은 친구들한테 너 노후가 올 거야. 노후에는 춥고 배고플 거야. 이게 먹혀요? 안 먹혀요. 차라리 깔끔하게. 10년 뒤에 나랑 같이 크루즈 여행 가자. 7년 내고 3년 버티면 갈 수 있거든. 우리 그때 3천만 원 모서 갈래? 한 달에 25만 원만 내도 돼. 오케이? 하자. 가자. 그러면서 친구랑 가는 거예요. 그냥 이게 차라리 더 잘 먹혀요. 그걸 뭐라고 부른다? 접근 동기라고 하는 거예요. 젊은 친구한테 아무리 노후 얘기를 하고 아무리 휴지 줍는 얘기를 하고 배지 줍는 얘기라도 안 먹혀요. 그 친구들은. 무슨 말인지 알겠죠? 자, 그래서 여러분들은이 동기라고 하는 것들을 통해서 여러분들이 접근 동기로 고객한테 클로징을 할 건지 회피 동기로 클로징을 할 건지에 대한 고민들을 많이 해 보시라는 거예요. RP는 제가 다 드릴 거예요. 자, 볼게요. 원플러스원입니다. 자, 그런데 친구를 만나 갖고 이런저런 얘기를 막 하다가 이제 봄 얘기를 해야 될 거 같아요. 자, 어떻게 시작할래요? 불가 이틀 전까지 저랑 같이 술 먹고 들던 친구예요. 그런데 오늘 갑자기 오더니 금융 전문가래. 파이널 어드바이저래. 그 나한테 지금 보험을 팔러 온 거야. 자, 봄 얘기를 한번 시작해 볼게요. 어떻게 할게요? 어, 친구야, 말해 봐. 뭔데? 응? 김찬 팀장님. 자, 보험 얘기를 한번 시작해 볼게. 막 이제 아이스 브레이킹 막해. 우리 다 이런 얘기 하잖아. 아이스 브레이킹 하고 뭐 고객에 뭐 했어? 자, 그래서 이제 보험 얘기를 해야 될 타이밍이 왔어요. 자, 어떻게 시작할까요? 친구 부모님이 어, 여행에 들어왔는데 간병이 돈이 많이 온다더라. 뭐 이러면서 이제 주변 사리를 여러분 지금 방금까지 우리 같이 이제 놀 놀다가 갑자기 그런데 말이야 친구야 우리 부모님의 친구분이 어 쓰러지셔 가지고 간비가 너무 많이 들어 기분이 어때 지금? 어 어 자 우리 선대현 팀장님 진짜 시험 그냥 들라 할 거 같아 그런 거 말고 지금 우리 지금 RP 연습하고 있잖아. RP를 해 볼게요. 보험문제 RP를 옆에 친구한테 이제 얘기한다. 같이 막 놀다가 이제 보험 얘기를 해야 될 시점이었어. 일단 서류를 꺼내면서 여러분들은 지금 전형적인 지인 영업의 미래를 보고 계십니다. 친구야, 내가 오늘 너를 위해서 준비한게 있는데 한번 읽어보렴. 괜찮지? 여기다 사인하면 된단다. 안 괜찮아. 어, 안 괜찮아. 자, 그런데 팀장님 1+ 1은 얼마예요? 보통은 2인데 어 2 맞아요. 아 기 이런 거 같지 마시고 어 2예요. 근데 왜요? 왜 2예요? 아 하나 더하기 하나를 하면 두 개가 되니까 그러니까네왜 여러분들 이게 제p에 지금 방금들은게 1 + 1이 얼마일까요? 2요? 왜요? 그럼 다 당황해요. 왜요? 김신 왜 2예요? 맞아요. 원칙이 그래요. 우리가 사치 연산을 배울 때 1 + 1은 2라고 배우는 원칙이 있었던 거예요. 그죠? 자, 그런데 재밌는 거 하나 보여 드릴게요. 인보험 보장을 위해서 반드시 알아야 되는 원칙이 있다는 사실 혹시 들으셨나요? 지금까지 보험 가입하셨죠? 혹시 담당자가이 얘기 해 주던가요? 어, 못 들으셨어요?이 이 얘기를 만약에 듣지 않고 보험을 가입했다면 보험에 부족한 부분이 있거나 약간의 어려운 부분이 있을 수 있어요. 오늘 그 얘기를 잠깐 해 드릴게요. 잠깐 들어 보세요. 첫 번째가 뭐냐면요 이겁니다. 골고루예요. 두 번째가 뭐냐면요. 충분이고요. 세 번째는 길게입니다. 오늘이 얘기를 잠깐 해 드릴 건데 김진 팀장님 잘 들어봐요. 담당자가이 얘기해 줬어요. 어 첫 번째입니다. 골고루인데 만약에 우리 팀장님이 가입한 보험 예를 들어서 뇌혈관계 질환에 걸렸어요. 자, 그런데 뇌혈에만 나오는 보험이라고 볼게요. 그러면 보험금을 받을 수 있어요? 없어요? 못 받겠죠? 어, 한 달에 내가 40만 원씩 보험금을 냈는데 아우, 고객님 좀만 더 아프시지? 내 혈관지랑 걸려고 돈을 10원도 못 받으시네요. 아, 안타까워요. 기분이 어때요? 죽여 버리고 싶지 않아요. 아, 맞잖아요, 여러분. 어 고객님 한 달에 40만 원씩 보험료 요구 내신 거는 아쉽지만은 지금 걸리신 거는 내 경색이라서 어 내추럴이 안에서 돈을 10원도 못 받게 되셨어요. 좀만 더 아프시지 무슨 느낌인지 알겠죠 여러분 보험이라고 하는 건 여러분 정말 조심하셔야 될게 이거예요. 골고로 드셔야 돼요. 이건 되고 이건 안 되고 이래서 안 된다. 이렇게 얘기하면요. 어떠한 고객도요 분노를 참지 않습니다. 어, 고객님 이번에 수술하셨는데 그 수술은 해당하지 않아요. 아, 모르셨어요. 그 수술은 수술이 아니라서 안 돼요. 그 시술이잖아요. 이렇게 하면 돼요, 안 돼요? 안 되는 거예요. 그래서 보험은 제일 중요한게 뭐다? 골고루 나올 수 있게 들어야 돼요. 자, 그런데 해당이 됐습니다. 암에 걸렸어요. 암에 걸렸는데 얼마 나온다? 100만 원 나왔습니다. 어, 고객님 암에 걸려서 너무 안타깝지만 보험금 100만 원 드릴게요. 자, 어때요? 이게 보험인가요? 어떻게 하실 거예요? 그래서 보면 여러분 중요한게 골고로도 중요하지만요. 실제로 내가 그것에 걸렸을 때 충분히 받으실 수 있어야 돼요. 그런데 여러분 잘 생각해 볼게요. 옛날에 들었던 보험 정말 좋다고 하는 보험들요. 몇 세 만인지 혹시 보셨어요? 60세짜리. 그죠? 안타깝게 61세 암에 걸리셨어요. 어떻게 하실 거예요? 아우 고객님 안타깝게도 고객님이 가진 보험은 60세까지만 진단비를 드리는 건데 61세에 걸리셔서 10원도 못 받으세요. 어때요? 음. 그죠? 자, 여러분들 보험을 가입할 때이 4원칙을 듣지 못하고 보험을 가입했다면 그건 담당자가요. 실수하신 거예요. 제가 볼 때는. 심지님 담당자 누구예요? 저요? 김수. 아, 아니죠. 예. 지금은 왜 제가 ERP를 해 드리냐면 저는 여러분들한테 자연스럽게 보험 얘기를 하는 1대 1 아니 1 + 1이라는 RP를 알려 드리고 있는 거예요. 그렇게 시작하고 왜요? 원칙 원칙 혹시 보험 가입할 때 원칙 들으셨어요?이 원칙엔 이러 이러한게 있는데이 얘기를 못 들을고 가입하셨다면 당신이 가지고 있는 봄에 뭔가 문제가 있었을 것 같아요라고 얘기를 하는 거예요. 무슨 얘기예요? 전에 있는 담당자 돌력깎게 하고 있는 거예요. 맞잖아요. 여기서 만약에 어 우리 엄마가 들어줘서 이런 얘기를 팩트 파인딩을 해 볼 수 있는게 P예요. 던져보는 거예요. 너 이것도 모르고 가입했다고 큰일 났어. 또는이 얘기를 하는데 어 우리 엄마가 가입해줘서 그러면 이제 태세 전환. 무슨 말인지 알겠죠, 여러분? 자, 그런데 중요한 거 골고루 충분히 길게는 세 개잖아요. 사원칙이라면서요. 마지막 하나는 뭘까요? 마지막 하나는 뭘까요? 우리 녹미 팀장님 마지막 하나 뭘까요? 자, 여러분 잘 보세요. 내가 모든 것이 다 나오는 보험을 가입했어. 그리고 걸릴 때마다 10억씩 나와. 그리고 100세만기예요. 자, 그런데 한 달에 보험료가 800만 원입니다. 낼 수 있어요. 요거예요. 여러분, 제가 계속 말씀드리지만 보험에서 가장 중요한 건요. 골고로 충분히 길게 드는 거 정말 중요한데요. 보험은 가입하는 거보다 뭐가 중요하다? 유지 유지하는게 중요한 거예요. 이해되시죠? 자, 그래서 제가 이거 하나 팁 드릴게요. 여러분, 실제로 저희 지금 병원에 나가서 영업하시는 분들이 플라스틱 판에다가 이거 한 장 끼워 놓고 데스크에 올려 놓습니다. 그럼 고객들이 오다가 물어본대요. 이게 뭐예요? 실제로 계약을 받고 있어요. 고객님 보 가지고 있는 보험이 골고로 충분히 길게 적정 보험이라고 생각하세요. 이렇게 물어보시는 거예요. 그냥 어 나 이거 부족한 거 같은데 이렇게 얘기를 해요. 거기 실제로 어 이거 난 잘 모르겠는데 어 그럼 뭐라고요? 제가 확인해 드리겠습니다. 이렇게 가는 거예요. 여러분 무슨 말인지 알겠죠? 여러분들이 누구를 만나든 어떤 계약을 하러 가시든 저는 ERP를 반드시 기억하시라 얘기해요. 뭐가 있다? 보험 가입에는 원칙이 있다.이 원칙은 이러 이러 이러 이러하다. 고객님 보험은 여기에 맞으신가요라고 물어보는 거예요. 내가 설명하는게 아니라 네가 볼 때 이거 맞아라고 물어보는 거예요. 본인에 의해서 충분히 잘 들었다. 골고루 잘 들었다. 길게 잘 들었다. 적정 공료를 생각한다는 얘기가 나오지 않을 거라는 거예요. 제 얘기는 왜 고객들은 자기 보험을 몰라요. 알아도 뭐라고 얘기할 수 있다? 확인해 준다고 얘기할 수가 있는 마법의 RPU이다. 이게 괜찮죠, 이거? 자, 왜 제가 이걸 보여 드리냐면이 얘기하려고요. 결국은요. 그래서 보험이라고 하는 건 이것 때문에 하는 거예요. 보험에 우선 순위가 있습니다. 내가 돈이 엄청나게 많아요. 그럼 보험 들 필요가 있어요? 없어요? 실제로 제 친구가 처음 내가 상담 갔을 때 했던 얘기 충격적인 얘기 해 드릴까요? 야, 너 안 보면 1억 들어야지 그랬더니 친구가 한 말까지 이어 꺼냈으면 되지. 여러분 이거 잘 들어 보세요. 끝까지 찾는게 아니야. 꺼냈는데 어디 있는 거야? 서랍에 있나 봐. 이러기. 와우. 맞잖아요. 아니 정말 돈이 많은 분들은요. 그럴 수 있어요. 보험이 필요가 없을 수 있어. 끝까지로 꺼내으면 된다는데 안 보 안진다 그러면 이러게 뭐가 중요해요? 자 그런데 여러분 대다수의 사람들은 돈이 넉넉해요? 부족해요? 부족하다는 거예요. 특히 그걸 우리는 가처분 소득이라고 얘기하는데 가처분 소득 이거 빼고 갔다 보 내가 쓸 수 있는 돈. 자, 그래서 중요한게 이겁니다. 보장에는요. 필수 보장과 중요 보장과 선택 보장이 있어요, 여러분. 자, 보험의 중요한 포인트 이겁니다. 필수 보장이에요. 여러분, 오늘 다 잊으셔도 되는데 이거 하나 기억할게요. 치명적인 위험이고요. 감당할 수 없는 부채를 감당하는게 결국은 보험의 핵심입니다. 이게 무슨 얘기냐면 우리 강된 팀장님, 지금 지갑에서 5만 원 쓴다고 집에 문제가 생길까요? 응. 우리 이태근 팀장님, 내가 지금 통장에서 10만 원이 인출된다 그래서 우리 집이 망하나요? 노미팅장님, 지금 내통장에서 50만 원 사라지면 우리 집이 끝나요? 아니라는 거예요. 왜 제가이 말씀을 드리냐면 결국 보험이라고 하는 건 내가 지금 낼 수 있는 5만 원, 10만 원이라는 돈으로 내가 감당할 수 있는 5,1억, 2억을 막는게 보험이라는 거예요. 여러분 이걸 잊으시면 안 돼요. 결국 보험을 가입하는 건요. 지금 내가 낼 수 있는 돈 5만 원, 10만 원, 20, 20만 원이라는 돈으로 5천을 막을지 1억을 막을지을 막을지는 모르는 거예요. 그럴 때 뭘 하는 거다? 보험이라는 걸 가입하게 되는 거예요. 대표적으로 뭐예요? 이런 겁니다. 사망, 암, 뇌질환, 심장질환 등이 있고요. 특히나 여러분들이 요거 사망에 대한 이야기를 굉장히 저희는 중요시 얘기는데 최근에 우리 부동산 부동산 팀장님 저 한번 볼게요. 선승훈 팀장님 요즘에 아파트 담보 대출 몇 년으로 받는다고요? 40년 3, 40년으로 받죠. 자, 그런데 여러분 잘 보세요. 30년 담보 대출을 받았는데 한 달에 이자로 100을내는 분이 있다고 한번 생각을 해 볼게요. 100만 원. 자, 그런데 이분이 한 달에 급여를 250 받아 가지고 원금과 이자로 100을 내버려요. 그리고 150으로 생활을 했어,이 사람이. 자, 그런데 만약에 이분이 더 이상 일을 할 수 없게 됐어요. 자, 그럼 그 집은 누구 집이 될까요? 은행집이 그죠? 은행 집이 됩니다. 자, 그런데 이분이 만약에 40년 상원으로 바꾸면서 한 달에이자 원금을 90만 원만 내고 10만 원으로 종신보험을 가입했어요. 근데 이분이 한 세 달쯤 내다가 돌아가셨네. 자, 그럼 뭐가 나와요? 사망부 원금 3천만이 나오는 거예요. 그럼이 돈으로 남아 있는 부인은 뭐 할 수 있어요? 그죠? 집이 팔릴 때까지 이자와 원금을 내면서 버틸 수가 있게 되는 거예요. 이게 최근에 부동산 하시는 분들이 보험회사로 많이 입사하는 이유입니다. 최근에이 컨설팅이 굉장히 잘 되고 있어요. 신혼 부부한테 뭐 해 줘요? 집도 구해 줘. 대출도 알아봐 줘. 그리고 RP도 해요. 그렇게 해서 집에 다 넣어 드리고 계약 받아서 넣어 드려요. 자, 이게 왜 되냐면 옛날에는 30년 상관, 40년 상관 해서 중간에 이자를 아니 원금과 이자를 다 갚으면 뭘 내야 돼요? 중도상환 수수료를 냈었어요. 지금은 중도 상한 수수료 있나요, 없나요? 지금은 있어요. 어, 없는 케이스가 굉장히 많습니다. 음. 자, 무슨 얘기냐면 잘잘 들어 보세요. 그렇게 10만 원씩 냈던 돈이 10년 납이 완료가 됐어요. 자, 그러면 어쨌든 한 1,200만 원 나온다고 치고 1,200만 원을 다 냈으면 10년 뒤에 깨면이 돈 다 나와요? 안 나와요? 이자까지 해서 124% 제가 나온다 그랬잖아요. 다 나오면 이걸로 중도 상환하면 돼요. 그죠? 근데 중간에 문제 생기면 3천만 원 받아서 부인이 또는 남편이이자 원금을 내면 돼요. 자, 그런데 10년을 다 냈는데 아무 일이 없어. 뭐 하면 돼요? 냅두면 걔가 150% 200%까지 올라가요. 이보다 좋은 거 있나요? 없나요? 응. 내집 마련할 때 리스크 해증에 가장 좋은 방법이 바로 단기납 정신인 거예요. 괜찮죠?이 방법 맞잖아요. 아니 중간에 다 내면 완납하면 중도 상관에서 확 깎고 중간에 문제 생기면 받아서 내고 아무 문제 안 생기고 여유도 있다 그러면 계속 갖고 가면 되잖아요. 괜찮죠? 어. 자, 그다음에 두 번째가 중요한 위험이긴 하지만은 감당할 수 있는 거예요. 내가 전세 자금 대출을 받거나 중간에 적금이나 이런 것들로 메꿀 수 있는 정도 초기의암이나 가벼운 대절 정도등은 어느 정도 해결이 가능해요. 그런데 우리 고객님 만나면 맨날 물어보는게 뭐예요? 이거 이거 이거 실비. 우리 고객님은요 맨날이 선택보장인 실비만 물어봐. 내 돈 5만 원, 10만 원 가지고 해결할 수 있는 것들만 물어본다니깐요. 그런데 여러분들이 고객이 자꾸 물어보니까 미안해서 안 되겠다. 우리 김정 팀장님한테 이제 물어봐야지. 김정 팀장님. 네. 우리 고객님이 실비 물어봤다 그러면 가서 무슨 상담할 거예요? 저 실비 보험이 궁금해요. 오늘 상담해 주세요. 무슨 얘기 하실 거예요? 음. 여러분 지금 딱 들으셨죠? 실비 물어본 고객한테 실비만 얘기하면 우리 종신보험 얘기할 시간이 있다. 없다. 없어요. 왜 제가이 말씀을 드리냐면 여러분 어떠한 고객님을 만나더라도 여러분들이 꼭 해야 되는게 있습니다. 오늘 그 얘기를 잠깐 해 볼 건데요. 요거예요. 자,이 책 죄송해요. 자꾸 책 봤냐고 물어봐서 안 봤다고 그냥 넘어갈게요. 인생의 불변의 법칙인데요. 세 가지가 있습니다. 혹시 이거 아시는 분? 인생의 불변의 법칙 세 가지 아시는 분 있나요? 첫 번째는요 이겁니다. 태어나면 죽는 거예요. 혹시 이거 아닌 사람 데고 오세요. 제가 50억 드릴게요. 태어났는데 안 죽는 사람. 김재현 팀장님 이거 맞나요? 불변의 법칙. 어 그럼 안 죽으면 또 100% 오는게 있습니다. 뭘까요? 응. 죽는 거. 응. 죽지 않았다면 늙어요. 그죠? 자 그런데 그런데 또 하나가 있어요. 뭘 거 같아요? 세 가지니까. 늙으면 아프 어 안 아프고 돌아가시는 분도 있어요. 뭘까요?이 말에 가장 많은 분들이 공감하는 거예요. 맞나요? 인생은 계획대로 되지 않는다. 그죠? 왜 제가 이걸 보여 드리냐면 중요한 포인트가 이거예요, 여러분. 결국은요. 인생이라고 하는 거예요. 인생. 인생은 뭐가 중요해요, 여러분? 인생은 인생은 나그네 길. 아니에요. 자, 인생은요. 죽느냐 사느냐 그게 문제예요. 자,이 말이 동의하시나요? 요즘 죽는 얘기 많이해요? 사는 얘기 많이? 어, 죽는 얘기 아니야. 요즘 백세 시대 안 죽어. 문제는 안 죽는게 문제야. 너무 오래 살잖아요. 장수. 그죠? 근데 여러분, 오래 살면 무슨 문제가 생길까요? 오래 살면 음. 음. 애가 애가 애가 애가 치 치매. 2018년도에 팔지 하나도 있잖아요. 한 달에 팔리던 보험이에요. 이게 치매 보험. 자, 그런데 치매 환자가 많아요? 그냥 오래 사는 사람이 많아요. 그냥 오래 그죠? 자, 우리 여러분 잘 보세요. 어, 아까 결혼하신 분 이쪽으로 가야지. 김정은 팀장이 사랑하는 내 남편과 5,000원짜리 밥을 한번 먹어 볼게요. 아침, 점심, 저녁을 먹으면 얼마일까요? 오, 남편을 엄청 사랑하는 거예요. 이거 실제 고개한테 한번 물어보세요. 사랑하는 내 남편과 아침 점심 저녁 5천짜리 밥을 먹어요. 얼마예요? 어, 왜요? 이걸 15,000이라고 얘기한 사람 있어요? 그러면 남편을 사랑하지 않는 거야, 여러분. 아유, 너무 잘했어요. 자, 그럼 30일 기준으로 한 달 먹으면 얼마게요? 90만 원이죠? 그죠? 자, 그렇게 1년 동안 5,000원짜리 밥만 먹었어요. 얼마가 되게요? 1080만 원입니다. 자, 근데 여러분, 중요한 포인트가 있어요. 통계청 자료에 의하면요. 부부가 은퇴 이후에 최소 몇 년 사는지 아세요? 최소 10년 삽니다. 자, 그러면 밥값이 얼마가 된다고요? 밥값 1억 800 준비하셨어요? 오케이. 어, 있어요? 어, 없잖아요. 자, 문제가 뭐냐면요. 치매가 문제가 아니라 5,000원짜리 밥만 먹어도 있잖아요. 은퇴 살 수가 없어. 근데 아까 얘기 잘했어요. 평균 몇 년 산다고요? 30년. 그럼 얼마? 얼마가 필요하다고? 3억 2,400원에 필요해요. 혹시 밥값 3억 2,400원 있으세요? 준비하겠습니다. 아, 있냐고. 지금 있냐고? 없어. 없잖아. 그러니까 나한테 상담 받아야 된다는 거죠. 근데 5,000원짜리 밥이 여러분 있어요? 없어요? 없어요. 없어요. 오늘 먹은 건 좀 싸지만은 만 원이라고 치면 밥값이 얼마가 필요하다고요? 주현 팀장님 밥값만 6억이 넘게 필요해요. 그죠? 네. 괜찮잖아요. 이거 자 왜 제가 얘기를 드리냐면 치매도 중요하지만은 결국은 우리가 은퇴에 대한 준비를 해야 되는데 은퇴 준비하고 있습니까라고 물어봤을 때 대다수 하고 있대요. 뭐예요? 원라보험료 30만짜리 연금 들고 있어요. 이게 다예요. 바값이 된다 안 된다? 안 된다. 안 된다는 얘기를 하기 위해서 하는 거예요,이 이야기는. 자, 그런데 그 맛있는 밥을 먹기 위해서 반드시 필요한게 뭔지 알아요? 튼튼한 치야가 필요합니다. 그죠? 사랑하는 내나편이 아프대요. 며칠 동안 감병해 주실 거예요? 간병해죠. 그럴 줄 알고 제가 준비했어요. 그죠? 근데 요즘에 병원에 입원하면 오랫동안 입원 시켜 줘요, 안 시켜 줘요? 그래서 준비했어요. 통원까지. 여러분들이 일반적으로 건강하게 늙어갈 때 필요한게 이만큼이에요. 오래 사니까 필요한 바값. 혹시라도 모를 치매. 그리고 시야 보험과 간병 보험과 동원보험이 필요한 거예요. 여러분 건강하게 오래 살 때 필요한게 저 정도예요. 자, 그런데 만약에 아프면 어떡하실 거? 이제 지금까지는 건강한 것만 얘기했잖아요. 아프시면 어떡하실 거예요? 물론 작은 병에 걸리면 아까 얘기했던 것처럼 5만 원, 10만 원으로 해결이 가능해요. 자, 그런데 큰 병 걸리시면 어떡하실 거예요, 여러분? 큰 병이 혹시 준비되셨나 해요? 자, 여러분들한테 왜 이걸 보여 드려면 결국 인생이라고 하는 건 죽느냐 사느냐 그게 문젠데 결국은 오래 살아서 생길 수 있는 문제들과 질병에 걸렸을 때에 대한 문제를 해결할 수 있어야 된다는 거예요. 결국 여러분 돈이 있으면요 치유가 돼요. 치유가. 그런데 돈이 있음에도 불구하고 뭐가 문제냐면요. 장애 남으시면 어떡하실 거예요? 장애가 남으면 자, 그래서 여러분들한테 제안드리는 겁니다. 지금부터 잘 볼게요. 우리가 인생에서 가장 큰 리스크가 제가 뭐라 그랬어요? 감당할 수 없는 부채라고 했던 거 조기 사망입니다. 사망에 대한 보장은 준비하셔야 되고요. 또 필요한게 뭐냐면요. 아까 얘기했던 큰 병이든 작은 병이든 반드시 필요한게 뭐예요? 실비. 실비. 그런데 실비만 있으면 모든 것들이 해결이 될까요? 강 팀장님 그렇지 않죠. 어, 왜요? 왜냐면 큰 병이 걸렸으면 내가 일을 못 하기 때문에 생활을 할 수 있 정답. 생활비가 없기 때문에 우리는 생활비는 뭐가 필요하다? 진단비가 필요하다는 거예요. 그런데 제가 뭐라 그랬어요? 치료받고 치료비, 생활하고 생활비. 근데 후유장에 나오면 뭐가 필요해요? 향후 치료비와 향후 생활비도 필요하다는 거예요. 어때요, 여러분? 인생을 놓고 보면 죽느냐 사느냐에서 토탈 케어를 하기 위한 최소 보험입니다, 여기. 그런데 여기서 중요한 거. 송전 팀장님 주무실 때 핸드폰 충전기에 꽂고 주무세요. 그냥 주무세요? 그냥 어 그냥 그럼 충전 언제 해요? 자. 어, 좋아요. 그럼 집에 있는 냉장고는 코드 뽑고 주무세요. 그냥 꽂고 주무세요. 꽂주세요. 어, 왜요? 음식 다 그렇죠. 자, 중요한 겁니다. 불라면 어떡하실 거예요? 우리 송지현 팀장님의 집이 5억이라고 한번 생각해 볼게요. 소장 소방차가 출동하기 전에요. 위로 세 칸이 타고요. 소방차가 도착하면 아래로 한 칸이 침수가 됩니다. 5억짜리 집이 나면요. 혹시 20억 깎고 계세요? 우리 집에서 불려면 20억 필요한데 어떻게 하실 거예요? 그래서 화재봉이 필요한 거예요. 자, 그런데 중요한 거 혹시 김민철 팀장님 운전하세요? 집에 가시는 동안에 어린이 보호 구역을 한 번도 안 지나고 지나갈 수 있어요? 없죠. 그러면 자동차가 있으면 반드시 들어야 되는 보험이 무슨 보험일까요? 자동차 보험. 그리고 아까 어린이 보호를 지나고 뭐가 필요하다고요? 운전자 보호. 자, 그렇습니다. 여러분, 저는 생명 보험 라이센스와 손해보험 라이센스가 다 있기 때문에 여러분들한테 가장 인생에 필요한이 12가지 보험에 대해서 오늘 이야기를 드리는 거예요. 이게 바로 12대 보장입니다. 자, 여러분, 여기서 중요한 포인트를 하나 알려 드릴게요. 여기서 중요한 포인트가 이거예요. 펴드릴 거예요? 안 찍어도 돼요. 자, 12대 보장 RP를 하게 되면 여러분 반드시 기억해야 될게 요겁니다. 첫 번째입니다. 제가 만약에 소개를 받았거나 질문입니다. 어, 고인님,이 12개 중에 아까 말씀하신게 안보면 필요하다고 말씀하셨죠? 이게 첫 번째 알표입니다. 이게 무슨 뜻이에요? 고객이 어떤 요청이 오건, 어떤 상담이 들어오건 저는 12대 보장을 얘기합니다. 그리고 뭐라고 얘기한다고요? 고객님이 말씀하신게 치매 보험 말씀이신 거죠. 간병보험 말씀이신 거죠라고 얘기를 해요. 왜? 고객이 물어본 걸 답해 버리면요. 나는 종신보험 얘기할 시간이 없는 거예요. 운전자 보면 얘기할 시간이 없는 거예요. 왜? 물어한 걸 바로 답했기 때문에 고객은 원하는 걸 받았기 때문에가 버린다고요. 근데 5분이든 10분이든 여러분들이이 12대 보장을 한 번이라도 얘기를 해 놓으면이 12개 중에 요거에 뭐 말씀이신 거자로 얘기할 수 있는 거예요. 그럼 고객은 최소한 뭐가 있다고 기억해요? 아, 이런게 있구나라는 걸 한번 듣게 되는 거예요. 이게 굉장히 중요합니다. 왜냐하면 고객이 처음에 우리 친한 고객을 만나 볼게요. 김진 팀장님, 아, 내가 이번에 보험에서 들어갔으니까 우리 안 보험 하나 해. 했어요. 자, 그다음에 다시 보험 얘기하기 쉬워요? 어려워요? 어렵죠? 왜? 이미 하나 해 줬잖아요. 자, 그런데 저는 RP를 바꿔 볼게요. 그때 진 네가 갖고 있던 12개 중에 그때 안보 하나 했잖아. 음. 근데 이번에 우리에서 너무 좋은 치아보험이 나와서 요거 하나 더 소개하러 왔거든. 어때? 무슨 얘기냐면 여러분 잘 들어 보세요. 12개 중에이 친구가 하나 했잖아요. 그럼 난 앞으로 몇 개 더 팔 수 있단 얘기예요? 11개의 보험이 남은 거예요. 여러분, 이게 왜 중요하냐면 친구뿐만 아니라 고객을 만났을 때 고객한테 기준을 먼저 정해 주고 그리고 나서 몇 개가 있는지를 얘기하면 한국 사람들은 특징이 뭐냐면 빈칸을채 채워야 직에 불려요. 아, 실제로 그래서 여러분들이 3개월 뒤에 한 번 더 찾아가고 6개월 뒤에 한 번 더 찾아가고 1년 뒤에 찾아갔을 때 보험 얘기하기가 너무 쉬워져요.이 표가 있으면. 자, 그런데 소개를 그냥 받아갔어요. 아까 이건 질문 또는 내가 RP에서 만난 고객은 이렇게 물어보자. 그냥 소개를 받았습니다. 보험이 뭔지 잘 모르는 분이 있어요. 12대 보장 얘기라고 RP가 이겁니다. 12개 중에 어떤게 궁금하세요? 이렇게 물어보는 거예요. 왜냐면 고객한테 모르는 거 있으면 물어보세요라고 얘기하. 물어봐요, 안 물어봐요? 안 물어봐. 왜 자기가 뭘 물른지를 몰라. 그런데 12개를 콕 찍어 주고이 중에서 뭐가 궁금해요라고 물어보면 물어본다 물어본다? 이거 궁금해요라고 물어봐요. 이게 포인트입니다. 그런데 소개를 받아갔는데 약간 빼요. 내가 보험에 대해서 잘 얘기를 안 하고 싶어해. 그런 사람을 만났을 때 여러분 마지막 RP입니다. 이거예요. 팀장님 12개 중에 필요 없는 거 빼 보세요. 어떤 거 빼 드릴까요? 짠. 어떤 거 필요 없어요? 김지 팀장님 12개 중에 어떤게 필요 없어요? 강단희 팀장님. 어. 물론 차가 없는 분들이 자동차 보험이 필요 없다는 건 알 수 있어요. 자, 그런데 차가 생기는 순간 뭐가 필요하다고요? 어, 자동차 보험 필요하잖아. 왜? 이무보험이니까. 자, 우리 이태경 팀장님 12개 중에 어떤 거 빼 드릴까요? 한번 빼 보세요. 정독 팀장님 12개 중에 어떤 거 빼 드릴까요? 치매요. 치매 부어. 자, 여러분, 부모가 치매에 걸리면요, 반드시 자식이 걸리는 병이 있습니다. 무슨 병? 감병. 보험은요. 여러분, 나는 필요 없을 수 있지만 우리 부모가 치에 걸리면 내가 무슨 병에 걸린다고요? 감병에 걸린다니깐요. 그죠? 만약에 결혼해서 이제 자식이 있다고 한번 생각해 볼게요. 우리 자식에게 한 달에 한번 하루에 15만 원씩 간병인 비를내는 그 고통을 안겨 주시겠습니까? 아니잖아요. 그래서 정말 필요한게 치매 보험입니다. 고객님 이렇게 가는 거예요. 여러분 여러분들이 거절 처리할 수 있는 RP는 많아요. 고객이 필요 없다고 찍으면 거기에 대응하는 RP들을 하시면 돼요. 왜? 이미 그러면 고객이 나의 이야기에 들어와 있는 거예요.이 12개 안에서 뱅글뱅글 돌리는 거예요. 고객을 이해되시죠? 여러분들이 그래서 결국 제가 말씀드리던 건 뭐냐면이 12대 보장 RP를 한 하는 고객하고 하지 않는 고객의 차이가요 천차만인 거예요. 이걸 한번 해 놓고 나면요. 마침 이번에 우리 회사의이 12대 보정 중에 너무 좋은 상품이 나와서 오늘 고객님 찾아뵙습니다라는 얘기를 무한대로 할 수 있다는 거예요. 그래서 신상품에 대한 RP라든지 제 컨택에 대한 것들을 많이 높일 수 있다라는게 오늘 핵심인 거예요. 12대 보장 RP 이제 우리 배웠는데 왜 제가 자꾸 말씀을 드리냐 여러분 프레임 싸움이에요. 모든 마케팅은요 여러분 고객이 만든 그림 속에서 싸우시면 집니다. 내가 만든 프레임으로 고객을 어떻게 끌어들이고이 속에서 고객님이 그곳이 대한민국의 표준이다는 얘기를 여러분들이 자꾸 해 주셔야 되는 거예요. 그래서 4원칙에 맞느냐 12대 보장 갖고 계시냐라고 얘기를 드리고 그리고 그 얘기가 끝난 다음에 그중에 오늘 물어본게 요거 말씀이신 거죠. 또는 12대 보장 중에 어떤게 궁금하세요? 약간 보험에 빼딱하다 그러면 네가 한번 빼봐라. 요렇게 가는 거예요. 여러분 아시겠죠? 자, 그런데 이걸 실제적으로 배워서 효과가 있었냐? 있습니다. 실제로 제가 매일 아침 잡아다 놓고 12대 보장할 연습시켰던 친구데요.이 F님 같은 경우는 요렇게 12대 보장 지금 수백장을 한 거예요. 이렇게 해서 중간에 비어 있던 계약들을 계속 받아 있어요. 한 번에 전체 리모델링이 되는 케이스도 물론 있겠지만은 아까 말씀드린 것처럼 12개 중에 비어 있는 요소 요소에 대한 것들도 보험을 계속 받아오고 있다. 자, 그런데 중요한 포인트입니다. 처음에 그러면요. 34개 보험사를 어떻게 다 설계 못 합니다. 그래서 저희가 이걸 드릴 거예요. 가입 설계 의에서라는 건데요. 여기서 중요한 포인트 어디 받아오면 될까요? 요거랑 요겁니다. 여러분 이거 꼭 잊지 마세요. 이거를 여러분들이 가장 활용을 잘해야 돼요. 초반에 신인분들이 실수하는게 뭐냐면 고객이랑 실컷 상담하고 아무 정보를 못 갖고 오는 케이스가 많습니다. 그래서 매니저님한테 이렇게 얘기해요. 어 40대 남자의 치매가 필요하다는데 하나 설계해 주세요. 자 귀신도 설계 못 해 줘, 이거는. 지점장님, 제가 오늘 50대 남자를 만났는데 뭔가가 필요하대요. 설계 좀 해 주세요. 매니저님, 지점장님, 뽀부장님 설 안 돼요. 여러분 뭐라고요? 반드시 여기에 있는이 빨간색 부분 정도는 확인하고 오셔라. 그리고 지점장님 요거에 맞춰서 한번 설계하면 어떤게 있을까요? 자, 그런데 뭐예요? 고객님이요? 요거 필요하대요. 실비 암 필요하대요. 내 필요하돼. 체크 포인트까지 다 했어요, 여러분. 여러분들이 왜 이걸 드리냐면 전문적인 모습으로 고객님과 상담할 때 있어 보이라고 차트 형식으로 만들어 드리는 거예요. 여러분들이 이걸 가지고 가셔야 되는 이유가 머리로 다 기억해서 백짤피하시면 좋은데 초반에 신인일 때는 어디어디 부분에 체크를 혹시라도 누락시킬 수 있기 때문에 재소한 설계에서 필요한 저 두 부분을 받아오시는 걸 중심으로 어떤게 필요한지에 대한 이야기들을 한번 적어보시면 좋겠다. 그리고 이거를요 사진 찍어서 하나 손해보 매니저한테 보내고 메츠 매니저먼한테 보내고 DB 매니지먼한테 보내서 얼마짜리로 설계해 주세요라고 얘기하면요. 귀신같이 설계해서 보내 줘요. 그리고 그거 비교해서 고객한테 얘기하면 됩니다. 절대 앉아서 여러분들이 34개 보험사 다 이거 설계하고 있지 마세요. 초반에는 초반에는 그렇게 하는게 아니에요. 초반에는 조금 미안한 얘기지만은 모르더라도 설계 맡긴 걸 자기가 볼 연습을 많이 하셔야 돼요. 이거 누르고 있으면요 큰 일 납니다. 하나 손해보 특약이 몇 개라고요? 2,700개. 그거 하나씩 다 눌러 볼 거예요. 할 수가 없어. 그건 일단 보내 주는 설계를 보시고 여기에 맞춰서 자기가 아, 이런게 들어가는구나를 보는게 훨씬 여러분들의 초반에는 좋아요. 왜냐하면 여러분 이거 꼭 말씀을 드릴게요. 우리는 우리는 뭐라 그랬어요? 이게 직장인이라 그랬어요? 사업이라 그랬어요? 사업. 사업이잖아. 여러분 여러분들이 초반에 여러분들 지인을 만났거나 아니면 친구를 만났거나 어떻게든 우겨서 넣은 그렇게 해서 받은 급여은요. 뭘 거 같아요, 여러분? 여러분들 주식 회사에 고객들, 주주님들이 주인 투자 자금이에요. 이거 잊지 마세요. 첫 달에 나오는 월급은요. 여러분들의 월급이 아니라 주주들이 나한테 준 주식 투자금이라고요. 그럼 이걸 가지고 여러분들이 뭐 하면 돼요?이 이 자본을 바탕으로 고객도 나가고 상품 개발도 나가고 공부도 하는 거예요, 여러분. 근데 초반에 내가 회사를 오픈했어요. 김진이라는 회사를 오픈했는데 투자 자금이 500원 들어왔어. 자, 회사가 운영이 돼요, 안 돼요? 안 돼. 자본 잠식에 들어가는 거예요. 내 돈만 깎아 먹는 거라고. 주식 회사는 그렇게 하는게 아니에요. 외부로부터 투자를 받아서 사는 거거든요. 그런 마음으로 하시라는 거예요. 그래서 초반에는 현실적으로 투자자들한테 투자금을 많이 끌어들릴 수 있는 방법으로 처음에 시작을 하셔야 돼요. 왜? 내가 잘돼서 가쁘면 돼요. 여러분 맞잖아요. 아, 친구 믿고 주식 회사 투자했는데 그 회사가 M비DR에 몇 % 올랐다고? 1,300%. 괜찮잖아요. 여러분들이 그런 사람이 되면 되는 거예요. 초반에 너무나도 완벽한 보험이라는 걸 원하지 마세요. 제가 얘기했잖아요. 저도 그렇게 분석해서 우리 딸 저번 달에 가입시켰더니 여성 시그니처 보면 3.0이 나왔다니깐요. 청력 처리하고 싶어요. 저도 그래요. 그렇게 분석을 했는데 우리 딸 주려고 완벽한 보험이라는 건 여러분 없어요. 자, 넘어갈게요. 자, 결국 여러분 보험이라고 하는 건 이래요. 증상이 있어요. 진차를 받아요. 자, 그런데 검사를 안 했습니다. 이거 돈 많이 들어요? 안 들어요? 안 들어. 이건 돈 많이 안 들어요. 이건 실비만 있으면 된단 말이에요. 자, 그런데 증상 있고 진찰했어요. 근데 검사 한번 해 보세요. 느낌이 어때요? 의사 선생님이 병원에 갔는데 검사 한번 해 보세요. 느낌이 어때요? 으씨. 그랬더니 이래요. 아무 문제 없대요. 집에 가래요. 돈 많이 들어요? 안 들어요? 많이 안 들어요. 자, 근데 검사를 했는데 2번을 하라고 합니다. 자, 느낌이 어때요? 우리 팀장님 세요. 돈이 많이 들어요. 안 들어요? 아직. 아직은 안 들어. 맞죠? 왜냐면 여러분 이번은 뻔에 1인실이면 60일 거고 2인실이면 얼마일 거고 그죠? 6 6인실이면 뭐 2만 원이면 되겠지? 이런 느낌이 있다고 2번만 하는 거는 자 그런데 언제부터 돈이 안 되냐면 이때 문제 검사했는데 이번 했는데 수술을 하세요. 자 이때부터는 여러분 무슨 생각이 들까요? 여러분 수술 중에 혹시 하이프 수술이라는 수술 들어보신 적 있나요?음 음. 여성의 자궁 근정을 제거하는 수술인데요. 맨 원방 같은 걸 배위 얹어 놓고 윙윙 하면 끝났대요. 자, 이게 강남에서 얼마일까요? 강남에서는요 1,200만 원입니다. 동네 병원에서선 얼마일까요? 200만 원 해 준대요. 왜냐면요, 여러분,이 수술이라고 하는 건요. 얼마가 될지를 가음하기가 어렵다라는 거예요. 자, 이때부터 사람들은 뭘 찾기 시작한다? 보험. 보험을 찾기 시작하는 거예요.

보험 영업의 기초

12대 보장 완전 보장 플랜에 대한 설명이 시작된다.
이 수업을 통해 보험 영업을 하는 사람들이 고객에게 접근하는 방법을 배울 수 있다.
수업의 목표는 8시간짜리 내용을 3시간 안에 요약하여 전달하는 것이다.
시간 관리의 중요성을 강조하며, 1분의 시간도 고객에게는 큰 의미가 있을 수 있음을 설명한다.

시간 관리의 중요성

시간에 대한 강조는 고객과의 관계에서 매우 중요하다.
1분이라는 시간은 영업에서 결정적인 순간이 될 수 있다.
예를 들어, 이재용이라는 고객이 1억 원의 계약을 제안할 수 있는 상황에서, 지각은 큰 손실로 이어질 수 있다.
시간 관리는 고객의 신뢰를 얻는 데 필수적이다.

보험 자격증의 필요성

보험 영업을 위해서는 자격증이 필수적이다.
- 생명보험 자격증
- 손해보험 자격증
- 변액보험 자격증
- 펀드 투자 권유대행인
- 증권 투자 권유대행인
1년이 지나면 퇴직연금 모집인 자격도 필요하다는 점을 강조한다.
자격증을 취득함으로써 전문성을 높이고, 고객에게 신뢰를 줄 수 있다.

보험 영업의 성공 요소

여섯 개의 자격증을 보유하게 되면, 보험 시장에서의 성공 가능성이 높아진다.
자격증은 고객에게 신뢰를 주고, 영업 활동에 있어 경쟁력을 강화하는 요소가 된다.
보험 영업에서의 전문성은 고객과의 관계를 더욱 깊게 만들어준다.

판매 7단계의 중요성

판매 7단계는 보험 영업의 기본적인 프로세스이다.
이 단계는 영업 활동에서 반복적으로 적용되어야 하며, 성공적인 영업을 위해 필수적이다.
판매 7단계를 통해 고객의 니즈를 파악하고, 적절한 상품을 제안할 수 있다.
이 단계는 영업이 잘 되지 않을 때 문제를 진단하는 데 도움을 준다.

고객 관리와 관계 형성

고객을 만나면서 관계를 형성하는 것이 중요하다.
고객과의 관계는 신뢰를 바탕으로 하며, 이를 통해 장기적인 영업이 가능해진다.
고객의 니즈를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것이 핵심이다.
고객 관리의 목표는 단순히 계약을 체결하는 것이 아니라, 지속적인 관계를 유지하는 것이다.

보험 상품의 다양성

12대 보장에 대한 이해는 보험 영업에서 필수적이다.
고객이 필요로 하는 다양한 보험 상품을 제안할 수 있어야 한다.
각 상품의 특징과 장점을 명확히 이해하고 있어야 한다.
고객의 상황에 맞는 맞춤형 제안이 중요하다.

영업의 어려움과 극복

영업이 어려운 이유는 고객의 신뢰를 얻기가 쉽지 않기 때문이다.
고객과의 관계를 형성하는 데 시간과 노력이 필요하다.
영업에서의 성공은 고객과의 신뢰 관계에 달려 있다.
지속적인 자기 개발과 학습이 필요하다.

고객과의 관계 관리

고객 관계 관리는 단순한 관리가 아니라 관계 형성이다.
고객의 니즈를 파악하고, 그에 맞는 솔루션을 제공하는 것이 중요하다.
고객과의 관계를 통해 신뢰를 쌓고, 장기적인 영업을 가능하게 한다.
고객의 피드백을 적극적으로 반영하여 관계를 더욱 강화해야 한다.

마무리 및 숙제 제안

영업 활동을 통해 자신을 돌아보는 기회를 가져야 한다.
자기 소개서를 작성하여 자신을 명확히 표현할 수 있어야 한다.
100명의 고객 리스트를 작성하여 목표를 설정하고, 이를 통해 영업 활동을 강화해야 한다.
고객과의 관계를 지속적으로 관리하고, 신뢰를 쌓는 것이 중요하다.

원점에서 다시보는 보험영업 프로세스...'지인 및 소개시장'
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#삼성화재 RC(보험설계사) 대모집 안내 ■ RC🫂introduce✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동차보험©️💝상담👨🏻 🔬김성한📲010 5800 2008 📬이메일:04mailer@samsungfire.com

원점에서 다시 보는 보험 영업 프로세스 강의를 맡게 된 김성한입니다. 반갑습니다. 어, 영업 AP 프로세스, 영업 프로세스 굉장히 많이 세이즈 프로세스는 많이들 익숙하실 것 같아요. 엄청나게 모든 보험회사 처음에 들어가게 되면은 강조를 하는 부분이고요. 처음에 배우게 되는게 저희 영어 프로세스죠. 근데 제가 이번에 특별히 좀 강의를 들고 나온 이유는요. 요즘에 FP 님들 아마 많이 영업 활동을 하고 계시는데 내가 누군가를 만나고 있고 활동은 열심히 하고 있는데 계약이 잘 안 나오는 경우들 있으실 겁니다. 내가 어디 가고는 있고 누군가를 끊임없이 만나고 활동은 하는데 뭘 하고 온 건지 모르고 뭘 하고 온 건지 모르고 기운만 빠지는 이런 영업 활동을 하고 계시진 않은지 특히나 영업 업력이 조금씩 오래되면 오래될수록 길어지면 길어질수록이 프로세스들을 많이 생략하시는 경우들이 분명히 있을 거라고 생각해서 이번에 제가 강의하는 내용을 들으시고 본인만의 프로세스에 조금 더 어 아 내가 이런 부분을 놓치고 있었구나 아 맞아 내가 잊고 있었구나 하는 좀 그런 방향으로 제가 좀 도움이 됐으면 해서 오늘 세일즈 프로세스에 대한 강의를 들고 나왔고요. 총 4시간에 걸쳐서 네시간에 걸쳐서 진행이 될 건데 지금 보시면 지인 및 소개시장 고객을 조금 나눠서 이야기를 두 번 두 번 할 거예요. 두 번은 지인 및 소개 시장 나에게 조금 우호적인 사람들에 대해서 이야기를 할 거고요. 나머지 이외차에는 나를 아예 모르고 나에 대한 호감이 아예 없는 사람들 DB 시장이죠. DB 시장이나 개척 시장에 대한 이야기를 조금 나눠 보도록 할 겁니다. 자, 그러면 말씀드린 대로 보험 영업 세일즈 프로세스에 대해서 시작을 해 보도록 하겠습니다. 자, 이번 시간을 통해서 꼭 알아야 할 꼭 잡아가셔야 할 세 가지 핵심 사항. 자, 첫 번째 감안 고객을 세분화하는 것. 우리가 내가 오늘 만날 사람에 대한 지피이면 100점 100승이라고 하죠. 내가 먼저 오늘 만날 사람에 대한 것들을 어느 정도 알고 가셔야 내가 뭐 예를 들어이 친구를 만나는데 요거를 준비를 할지 저 친구를 만날 때 요걸 준비할지 분명히 다를 겁니다. 그래서 감안 고객을 어떻게 세분화하는게 내 상담에 좀 더 도움이 될지 첫 번째로 잡아가실 거고요. 세 분화를 했으면 다음은 그 세분화한 유형별로 어떻게 공략을 할지 제가 또 하나하나 짚어 드리도록 하겠습니다. 그리고 마지막으로는 우리한테 끝없는 숙제죠. 계약을 받아야 되는 거고 그다음에는 프로스펙팅 소개까지 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 방법 뭐 적어도 하나가 안 되면 요거라도 어느 하나도 놓치지 않고 가는 방법에 대해서요 세 가지에 대해서는 이번 강의 통해서 꼭 좀 잡아가셨으면 좋겠습니다. 자, 그럼 어 많은 FP 님들이 자기만의 세일즈 프로세스를 가지고 있으실 거라고 생각을 합니다. 자, 제가 세운 다섯 가지 프로세스에 대해서 말씀을 드리겠습니다. 첫 번째 프로스펙팅입니다. 가만객 발굴이죠. 감만 고객 발굴. 우리한테 가장 큰 숙제예요. 누굴 만나야 되지? 오늘 나가긴 나가야 되는데 누굴 안 만나면 계약은 사실 나오지 않습니다. 요즘에 아무리 코로나 때문에 비대면 강 뭐 비대면으로 계약을 하는 일들이 많아지고 있다고는 해도 그렇게 하면 아시잖아. 불안하잖아요. 유지율도 굉장히 조금 문제가 생기는 경우가 많고요. 불안합니다. 그래서 우리가 어찌됐든 만날 수 있는 감격 발굴에 대해서 첫 번째 프로스펙팅이고요. 두 번째는 그럼 이제 그 사람들을 우리가 골라냈다면 전화를 해야죠. 전화를 하는 전화 상담 TA라고 합니다. 텔레폰 어프로치. 그리고 전화를 했으면 이제 실제적으로 만남에 들어갑니다. 만나서 상담을 진행하는 어프로치. 그리고 제일 중요한 제일 중요한 거죠. 팩트와 필딩 파인딩. 어,이 사람한테서 진짜이 사람이 뭘 갖고 있는지 상담하면서 알아내는 거죠.이 이 사람에 대한 정보와이 사람의 지금 기분은 어떻고 어떤 부분에 대한 걱정이 많은지 고민이 많은지 우리가 찾아보는 시간이고요. 이제 고게 조금 여기가 사실 저는 제일 중요한 포인트라고 생각을 합니다. 모든 FP님들이 동의하실 거예요. AP가 상담이 잘 진행이 되면요. 계약은 그다음에는 솔직히 말해서 따라오게 되어 있습니다. AP에서 나는 알고 있어요. 고객도 나도 알고 있어요. 아,이 사람이 무엇을 갖고 올 거고이 사람은 나한테 고객이 되겠구나 안 되겠구나를 우리는 거의 한 80% 정도는 알고 있다고 저는 생각을 합니다. 그래서요 부분에 대한 이야기 할 거고 그다음에 자연스럽게 따라오는 제한 그리고 계약을 체결하시는 거고요. 그다음에 많은 분들이 조금 소홀하게 놓치고 계시는 분이 될 수도 있는데요. 고객 관리 여기도 저는 굉장히 중요하다고 좀 별표를 치고 싶네요. 왜냐하면은 이제 아까 말했듯이 고객을 두 분류로 저희가 나눴잖아요. 첫 번째는 지인 시장. 지금 이제 이번 강의에 제가 이야기를 할 지인이나 소개시장 나에게 조금 우호적인 사람들이 사람들만 만나는게 사실 제일 편하지 않으세요? 저는 그렇거든요. 모르는 DV를 찾아가서 안 받는 전화를 계속해서 걸고 만나 달라고 거의 막 사정을 해야 되는 분위기가 되는 것보다는 나에게 우호적인 감정이 있는 사람들을 만나서 상담을 진행하는게 훨씬 편하고 즐겁고 계약도 잘 나옵니다. 동의하시죠? 그래서 고객 관리를 놓치지 않으셔야 되는게 이걸 잘하면은 자연스럽게 뭐가 되냐면요. 다시 프로스펙팅으로 돌아갑니다. 무슨 얘기냐? 소개가 나온다는 얘기죠. 어. 그래서 제가이 프로세스 다섯 단계에 대해서 설명을 좀 드릴 건데요. 모든 프로세스를 하실 때 다음 프로세스로 바로 가는게 목표다라고 생각을 하셔야 됩니다. 무슨 얘기냐? 프로스펙팅 하는 거는요. 내가 전화를 걸 수 있는 사람을 전화 상담이 가능한 사람을 찾는 과정입니다. 그리고 전화 상담의 목적은요. 그냥 전화에서 수다 떨자는게 아니에요. 그렇죠? 전화해서 그냥 수다 떨고 떠들자. 뭐 한시간 이거 두시 남자 친구 여자 친구랑 통화하는게 아니기 때문에 우리의 가장 큰 텔레폰 어프로치의 목적은 상담을 할 수 있는 상황을 만드는 거 AP를 하기 위한 거고요. AP에서 우리가 계속 질문을 하고 고객님 이건 어떠세요? 저건 어떠세요? 이렇게 이야기를 하는 모든 질문의 목적은 결국은 계약을 하기 위해서죠. PC를 하기 위해서요. 네가 그래서 뭐가 필요한데? 너 어떤 거를 해 줬으면 좋겠는데 우리가 제일 궁금한 건 그 부분인 거예요. 그래서 AP의 목적은 뭐다? 제한이나 계약을 체결하기 위한 정보를 수집하는 과정이라고 생각을 하시면 되는 겁니다. 그리고 요건 조금 그렇긴 한데 PC가 고객 관리를 하기 위해서 뭐 하는 건 아니지만 여튼 PC도 다음번에 이제 증권 전달도 포함이 되죠. 음. 증권도 전달을 하고 다시 한번 유지를 시키기 위한 부분도 있어요. 계약을 해 놓고 그냥 여기서 안녕 뭐 그런 얘기들 많이 하잖아요. 우리도 실제로 그러기도 하고 계약하기 전까지는 하루에도 두 세 번씩 연락을 합니다. 뭐 확인을 하든 뭐 은행이나 정보를 얻는거든 고객들한테 연락을 자주 하다가 계약을 하고 나면 뜸해지는 거 사실이죠. 저도 그렇습니다. 그렇지만 계약을 할 때만큼 자주는 아니어도 우리가 꾸준하게 연락을 해 주는게 유지율을 높이고 거기에서 소개를 꺼낼 수 있는 가장 좋은 방법이라는 거를 인지하셨으면 좋겠고요. 그래서 아까 그래서 마지막으로는 고객 관리를 잘하면 소개와 유지로 이어진다. 그래서 매일 세션마다 제가 요런 부분을 이제 요거를 머릿속에 넣고 계셔야 돼요. 내가 지금 우리가 이제 프로스펙팅에 대한 이야기를 할 건데 아 이거의 목표는 전화할 사람을 찾는 거지. 네. 전화 상담의 목표는 아 AP를 잡으려고 하는 거지. 요게 가장 중요하다는 거. 그래서 인지하시고 그럼 이제 첫 번째 단계인 프로스펙팅부터 하나하나 시작을 좀 해 보도록 하겠습니다. 자, 프로스펙팅. 뭐 X 시장, Y 시장 뭐 이런 이야기들 많이 들어 보셨을 거고요. 뭐 개척하시는 분. 요즘에는 좀 흔치는 않은 거 같아요. 블로그를 통해서 모르는 사람들, 인스타그램이나 연어 SNS를 통해서 개척하시는 분들도 있고요. 어, 제가 나눈 거는 두 가지예요. 알거나 나를 알거나 나를 모르거나. 그렇죠? 둘 중에 하나입니다. 그럼 나를 아는 사람은 이것도 두 개 중에 하나로 나닙니다. 나를 아는데 계약을 한 사람이 있고요. 나를 아는데 계약을 안 한 사람이 있어요. 그렇죠? 요렇게 두 가지로 저는 아는 사람을 나눠봤고요. 그다음에 이제 나를 모르는 사람이에요. 나를 모르는 사람은 한 세 가지 정도로 제가 분류를 했는데요. 첫 번째는 나를 모르는데 이제 소개를 받았어. 소개를 받기로 했어. 그런 사람이 하나 있을 거고요. 이제 아예 이거는 우리가 이제 구매를 하시든 뭐 어떻게 어떤 방식으로 취득을 하셨든 데이터바이스 우리가 이제 전화를 해야 되는 거죠. 저희가 전화를 해야 되는 DB가 있을 거고요. 그다음에는 진짜 뭐 말했던 개척 요즘에는 뭐 SNS 통해서도 많이들 하시는 거 같아요. 그래서 SNS를 통한거든 아니면 진짜 빌딩이라고 하죠. 그렇게 해서 개척을 하시는거든 내 나를 아는 사람과 모르는 사람 이렇게 두 가지로 나뉘는데요. 지금 보시면 제가 노란색으로 체크한 세 가지. 계약이 있는 지인, 계약이 없는 지인, 그리고 소개받은 지인. 요렇게 세 가지가 있는데 얘네 셋과 요거 두 개의 공통점이 어떤 걸까요? 제가 강의 초입 부분에 말씀을 드렸는데요. 바로 나에 대한 호감이 기본적인 호감이 있느냐 없느냐의 차이라고 보시면 될 거 같습니다. 계약을 했어요. 계약을 한 사람은 당연히 나에 대한 호감이 있으니까 계약이 나온 거고요. 계약은 안 했지만 나랑 알고 있는 사람 예를 들어 친구라던가 아니면 뭐 학교 선배 후배 계속 이제 만나서 밥 먹고 술 먹고 차마시고 할 수 있는 분들 있죠. 그 사람들은 나에게 계약은 없어도 호감은 있는 겁니다. 그리고 소개도 마찬가지예요. 어떤 방식, 계약을 한 고객이든 안 한 고객이든 나한테 소개를 시켜 줬다라는 거는 아, 그래 칭찬이 들어간 거거든요. 얘 괜찮으니까 한번 만나 봐. 얘가 이거 해 줄 건데 진짜 잘하니까 한번 만나 봐. 어찌 됐든 어 뭐 정확한 근거는 없지만 호감은 있는 상태라는 거죠. 그죠? 그래서 나에 대한 기본적인 호감이 있는 사람들,이 사람들을 가지고 이제 우리가 뭐 할 거냐면요. 프로스펙팅의 가장 중요한 목적은 뭐라고 말씀드렸냐면 TA로 가기 위한 거죠. 전화를 하기 위한 방법입니다. 그래서 요렇게 세 분할을 좀 지금 핸드폰 여셔 가지고 한 번씩 해 보세요. 나한테 계약 있는 고객, 계약이 없지만 친한 사람 그리고 소개를 받은 사람 요렇게 한번 해 보신 다음에 각 고객별 제가 스스크립트를 한번 이야기를 해 보도록 하겠습니다. 자, 첫 번째로 계약이 있는 지인이에요. 상상만 해도 어떠세요? 행복하지 않으신가요? 너무 편안하죠. 나한테 계약이 있고 나에 대한 신뢰가 있는 사람들. 그러면이 사람들은 AP를 가기가 굉장히 사실 초회 상담은 아니에요. AP 처음 만나는 사이는 아니기 때문에 AP를 가기가 굉장히 수월합니다. 자, 스크립트 말씀드릴게요. 그냥 뭐 편안하게 계약을 했다고 해서 막 아직까지 존칭을 안 쓰는 사람들이 많죠. 편하게 한번 제가 해 볼게요. 네. 안녕하세요. 박지민입니다. 잘 지내고 계신가요? 잠깐 통화 괜찮으시죠? 어, 안부 물어봐야죠. 네. 원래 계약 저번에 하신 거 벌써 6개월이 지났네요. 6개월 정도 지나서 다 잊어버리셨을 것 같아서 전화드렸습니다. 그럼 보통 그렇다고 합니다. 네. 그래서 계약 리뷰 한번 해 드리려고 하는데 어 뭐 시간 요즘에 코로나 때문에 조금 어려우실 수 있으니까 잠깐 차 한잔하시면서 이야기 나눠도 괜찮고요. 뭐 어렵지 않으시면 괜찮 제가 점심 시간에 가서 식사 같이 할까요? 이렇게 묻습니다. 목적을 이야기하는 거죠. 나는 결국 너를 계약 때문에 여기 어디 있지? 계약 후 6개월이 경과해서 계약 때문에 만나는 거야. 그래서 우리가 AP를 갈 때 그냥 너 얼굴 보고 싶어서가 아니에요. 계약 이야기 때문에 하러 가는 거야. 목적을 정확하게 해 주시고요. 그다음에 아, 아직 거쪽에서 일하시죠? 아직 뭐 신사육 근처에서 일하시죠? 네. 제가 그럼 점심 시간에 찾아봐도 괜찮을까요? 물어보고 확인하시면 바로 넘어가지는 거죠. 가장 쉬운 스크립트입니다. 대신에 놓치시면 안 되는 부분은 목적. 내가 무엇 때문에 전화를 했는지. 자, 그럼 두 번째 지인인데 계약은 안 했어요. 많죠. 상당히 많죠. 우리가 여기서 TA에서 조금 신경을 써야 되는 이유는요. 우리한테 제일 희망 고문을 하는 사람들이기 때문이에요. 왜냐면 차라리 나한테 계약이 있으면 편해. 근데 계약은 안 하고 친한데 언젠가는 나한테 계약을 할 거 같은 이런 사람들이죠. 그래서 스크립트는 비슷합니다. 처음에 안부 물어보시면 되고. 안녕 나야. 안녕하세요. 저 박지민이에요. 잘 지내고 계세요. 아, 오랜만에 연락드리네요. 이야기하시고요. 대신에 여기서 조금 다른 건 목적인데 납득할 만한 이유가 있어야 됩니다. 계약이 있는 고객들은요. 아까 말했지만 우리 계약한 거 다시 이야기해 보자 하면 되는데요.이 사람들한테 갑자기 어 뭐 보험 때문에 이렇게 해 버리면 어 어떻죠? 어 뭐야? 이래 버리는 경우가 굉장히 많죠. 그래서 요거는 조금 많이 포인트를 잡아가시는게 좋을 것 같아요. 많이 고민하셔야 되는 부분인데요. 고객이 납득할 만한 이유를 만드시는 거예요. 이제 너를 결국은 우리의 목표는요. 얘를 상담을 해서 계약이 나오게 하는게 결국 저희의 목표 상담을 한 번이라도 하게 되면 걸러집니다. 그러니까 희망고문을 더 이상 받을 필요가 없다는 얘기예요. 그래서 저 같은 경우에는 어떤 걸 많이 활용을 하냐면 어 제가 원래 일을 하는 걸 많이들 알고 계시기 때문에 저도 이제 한 8년 차 됐기 때문에 많이들 알고 계시기 때문에 한 번씩 이야기를 합니다. 뭐 예를 들어서 이런 이런 케이스가 있었는데 너 거 한번 봐 줄게라는게 됐든 아니면 어 나 요즘 맨날은 상담 가는데 이거 요즘 우리 돈 받고 하거든. 근데 이번 달에 우리 지점에서 뭐 한 다섯 명 정도는 무료로 할 수 있게 했는데 너 먼저 해 볼래? 네가 생각나서 먼저 너한테 얘기하는 거야. 이유를 어떻게든 갖다 이게 조금 어려우실 거예요. 당연히 쉽지는 않습니다만 꼭 한번 해 보시기를 강력하게 추천을 드립니다. 그래야 제가 우리가 더 이상 희망고문을 당하지 않고 어 할 수 있어요. 그리고 생각보다 우리가 생각하는 것보다 우호적이에요. 왜냐면 그 사람들이 그 사람들도 어딘가엔 보험을 가지고 있을 거고 상담이 필요할 겁니다. 근데 아예 생판 모르는 남이 오는 것보다 내가 오해 알고 지엔 내가 해 주는게 분명히 그들을 도와줄 수 있어요. 그들도 그렇게 거부감이 없습니다. 그래서 겁을 조금 내려 놓으시고 대신에 이유는 꼭 하나 만들어서음 내가 이것 때문에 너한테 이런 얘기를 좀 해 볼까 하는데 잠깐 한 30분이면 되는데 괜찮아. 요거 절대 놓치지 마세요. 한 번씩 꼭 해 보세요. 그래서 여기서 만약에 싫대요. 그러면 미련 없이 버리시면 돼요. 두 번 다시이 사람은 나에게 그냥 내가이 사람이 먼저 요청을 하기 전에는 보험 얘기 안 하시면 돼요. 우리 일하는 얘기 안 하시면 됩니다. 그리고 뭐 꼭 보험이 아니어도 연금이라던가 이런 부분은 요즘에 제테크 때문에 굉장히 많이들 고민도 많고 궁금한 사항도 많을 거예요. 연금 이번에 교육 들었는데 얘기 한번 해 줄까? 어느 시기든 고민을 좀 많이 하세요. 친구들 분들 중에서도 이런 부분에 대해 궁금해하시는 분들이 있을 거고 좀 세분화 하셔 가지고 얘한테 어떤게 먹히겠다 좀 잘 고민하신 다음에 목적 만들어서 이야기하시고요. 똑같이 언제언제 보자 확인하시고 끝내면 됩니다. 그래서 여기서도 똑같이 지인들의 가장 큰 문제예요. 일 얘기를 안 하고 만나시면요. 돈 쓰고 시간 쓰고 그냥 깃빨리고 집에 오시는 경우가 많아요. 그러니까 그러지 마시고 어쨌든 일 얘기를 꼭 할 수 있도록 그거 좀 잡아 주시면 좋을 것 같아요. 그리고 마지막으로 소개시장. 여기는 안부를 물를 수가 없죠. 나랑 아는 사이가 아니기 때문에. 그래서 뭐 하시면 되냐면요. 전화할 때 자기 소개하시면 됩니다. 안녕하십니까? 누구누구 소개로 연락드렸습니다. 박지민입니다. 뭐 누구누구 님 되시죠?네 반갑습니다. 잠시 통화 가능하실까요? 저 뭐 박정현 님 소개로 전화드렸습니다. 그러면은 들었기 때문에 이미 들었기 때문에. 네. 안녕하세요. 알고 있습니다. 그러면 그다음에 똑같이 목적이죠. 네. 박정현 님 통해서 이미 이야기 한번 들으셨겠지만 제가 간략하게 소개를 한번 해 드릴게요. 저희 지금 보장 분석을 진행해 드리려고 하는데 TV에 광고 많이 보셨죠? 사실 유료로 진행되는 상담인데 저희가 박정희 님 특별 소개로 또 무료로 진행을 하게 됐고요. 이제 보험료를 내고 계시는데 나이나 뭐 소득 수준 그리고 가족 뭐 이런 것 봐 가지고요. 보험료가 너무 많이 나가는 건 아닌지 너무 한쪽에 쏠려 있는 건 아닌지 뭐 최신 치료법에 대해서는 좀 빠져 있는 건 아닌지 전체적으로 좀 분석을 해 드리는 시간이 될 거고요. 시간은 한 30분 정도면 소요되는데 목요일이나 금요일 중에 언제가 편하실까요? 요런 식으로 딱 목적 얘기하시는데 여기서 제일 얘기할 거는 장점을 설명해 주시면 돼요. 우선은 소개받았다고 해서 알겠다고 했지만 마음이 변할 수도 있는 거거든요. 그러니까 그거를 네가 이걸 하면 보험료를 아낄 수 있고 중복되는 것들은 내가 빼질 수 있고 안 된게 있으면 똑같은 보험료인데도 특히나 소개가 예를 들어 저를 통해서 어떤 계약이 들어간 사람이라면 더욱 파워풀하겠죠. 어, 종현 뭐 박정현 대리 님도 이번에 하셔 가지고 똑같은 금액은 거의 변동이 없으셨는데 보장 범위가 훨씬 넓어지셨거든요. 이런 식의 이야기들 해 주시면서이 사람이 상담을 받았을 때 얻을 수 있는 장점들에 대한 거 설명해 주시고 똑같이 한 번 더 확인하시고요. 목요일 퇴근 7시에 어디서 뵙겠습니다. 그날 당일에 다시 한번 연락을 드릴게요. 네, 감사합니다 하고 끊으시면 됩니다. 그래서이 모든 세 가지 유형의 모든 목적은 뭡니까? 아까도 처음에 말씀드렸듯이 AP 잡기 우리가 1 얘기를 한다는 거 요거를 꼭 TA에 녹이시는 연습을 좀 많이 하셨으면 좋겠습니다. 자, 그럼 이제 우리한테 제일 중요한 AP로 넘어갈게요. 초회상담 아까 말씀 초반에 말씀드렸지만 TA는 사실 우리가 지인이고 호감이 있는 사람들이기 때문에 TA는 많이 어렵지 않습니다. T는 어렵지 않고요. 이제 여기서 우리가 잡아야 될게 AP입니다. AP에서 우리는 승부를 봐야 돼요. 여기서 잘하면 계약은 딸려옵니다. 지인의 경우는 진짜 예를 들어 내가 여기서 많은 이야기를 했다면 그래서 나 언제 계약하면 돼라는 이야기가 나오기도 하죠. 그래서 AP는 여기가 이제 우리한테 제일 중요한 단계인데 자 볼게요. 둘 저는 제가 볼 때는이 고객이 저한테 계약을 하느냐 마냐 딱 두 가지에서 결정된다고 생각을 하거든요. 첫 번째는 호감이고요. 나에 대한 호감이 있어야 돼요. 두 번째는 신뢰예요. 전문성이 있어야 됩니다. 어떤 얘기냐면 실 내가 굉장히 일을 잘하고 그니까 그래서 DB 영업 같은게 어려운 게요. 신뢰성은 그래도 어느 정도 쌓인 거예요. 내이 내가 하는 얘기를이 사람이 동의하는 거죠. 고객이. 근데 호감은 없어요. 그래서 계약을 뺏기는 경우들이 굉장히 많죠. 근데 그래서 지인 시장에서 제일 좋은 건 호감이 기본적으로 깔려 있습니다. 나를 좋아하는 사람들이에요. 근데 아직까지 계약이 안 나왔다고 한다면 뭐의 문제냐면 신뢰. 돈을 빌려주는 신뢰란 얘기가 아니고요. 시간 약속 지키는 이런 신뢰가 아니고요. 일에 대한 신뢰입니다. 보험에 대해서 얘가 얼마나 오랫동안 경력도 뭐 그게 될 거고요. 경력이 될 수도 있고 실제로 일하는 모습을 이제 오랫동안 봐왔다면 일에 대한 이야기를 결국은 했느냐 안 했느냐 그런 신뢰가 있느냐 없느냐예요. 그래서 보시면 전문성을 쌓아가는 과정을 우리가 제일 중요하게 생각을 하셔야 돼요.이 지인 시장에서는. 그래서 항상 복장 단정해 하십시오. 복장 그니까 친구 만난다고 친구 만난다고 해서 이제 뭐 예를 들어 계약을 하고 조금 오래되면 지인화되잖아요. 그래도 공과사 구분하십시오. 저는 저 같은 경우는 친구한테 계약을 했어도 계약 리뷰할 때는 정장하고 가서 이야기합니다. 굉장히 중요한 포인트예요. 복장 당정이 하시고요. 그리고 항상 샘플 특히나 소개한테 필요합니다. 샘플 자료 이렇게 해서 너한테 제안을 할 거야. 샘플 자료 항상 보여 주시고요. 그니까 말로만 하지 말라는 이야기예요. 말로만 하지 마시고 그다음에 강종 공적인 자료를 활용하시는게 굉장히 큰 도움이 돼요. 그렇대 이게 이러 이렇고 왜 앞내출 심경생이냐면 이거 많이 발생하잖아. 이런 두루몽한 단어를 선택하지 마시고 한국인의 자사 아니자를 제외하고 한국인의 사망원인 1 2 3위가 암출럴 신공경색입니다.이 세 가지 질병으로 사망하는 퍼센테이지가 48%에 이릅니다. 이른다고 합니다. 이렇게 통계 자료 활용해서 이야기하시는게 그럼 이제 친구도 갑자기 어 달라 보이네 하는 포인트를 여기서 일에 대해서는 주셔야 돼요. 친하게 놓실 때는 전혀 상관이 없는데요. 일에 있어서는 요런 제가 뭐 참고하시면 좋은 사이트는 여기다 이렇게 적어 놨으니깐요. 참고하시면 좋은 여기에서 한 내가 보고 수 있는 자료들 굉장히 잘 되어 있습니다. 통계 자료 몇 개쯤은 머리에 항상 넣어 다니시면 좋을 거 같아요. 그래서 신뢰를 쌓아가는 과정이라고 말씀을 제일 우리가 포인트를 잡아야 되는게 신뢰를 쌓는 부분이라고 좀 이야기를 드리고 싶어요. 지인 상담을 할 때는 신뢰가 제일 포인트다라는 부분을 여기까지 오늘은 지금 2차시에선 여기까지 말씀을 드리고요. 그럼 이제 어떻게 신뢰를 통해서 아까 말씀드린 세 가지 분류 고객들 세 가지의 상담을 실제로 어떻게 진행해야 되는지는 다음 차시에서 계속 제가 말씀을 좀 드리도록 하겠습니다. 그래서 원점에서 다시 보는 보험 영업 프로세스 1차시는 이제 우리가 AP에서 제일 중요한 지인 시장에 지인 및 소개 시장에 제일 중요한 부분은 신뢰성을 쌓는 과정이다. 여기까지 1차를 마무리하고요. 다음에 그 세분화된 고객들에 따른 AP 어떻게 실제적으로 상담을 진행해야 되는지는 다음 채시에이어서 계속 진행하도록 하겠습니다. 감사합니다. 박지민이었습니다.

보험 영업 프로세스 소개

강의자 소개: 박재민이 보험 영업 프로세스 강의를 맡고 있다.
강의 목적: 보험 영업 프로세스를 다시 점검하고, 영업 활동의 효율성을 높이기 위한 방법을 제시하는 것이다.
영업 프로세스의 중요성: 영업 AP 프로세스는 모든 보험회사에서 강조되는 부분으로, 초보자부터 경험자까지 모두가 익숙해야 하는 내용이다.
강의 내용 개요:
- 영업 활동을 하면서 계약이 잘 이루어지지 않는 경우에 대한 문제를 다룬다.
- 영업 업력이 오래될수록 프로세스를 생략하는 경향이 있음을 지적한다.

영업 활동의 어려움

영업 활동의 현황: 많은 FP들이 열심히 활동하고 있지만, 계약이 잘 이루어지지 않는 경우가 많다.
문제 인식:
- 누군가를 만나고 활동은 하지만, 성과가 없고 기운만 빠지는 상황이 발생할 수 있다.
- 영업 업력이 오래될수록 이러한 문제는 더욱 두드러진다.
강의의 필요성:
- 본 강의를 통해 영업 프로세스를 점검하고, 놓치고 있는 부분을 인식할 수 있도록 돕고자 한다.

세일즈 프로세스의 중요성

강의 목표:
- 본인만의 영업 프로세스를 점검하고 개선할 수 있는 기회를 제공하는 것이다.
- 세일즈 프로세스에 대한 이해를 높이고, 실질적인 적용 방법을 제시한다.
강의 진행 방식:
- 총 4시간에 걸쳐 진행되며, 지인 및 소개 시장과 DB 시장에 대해 나누어 설명할 예정이다.
고객 세분화:
- 고객을 세분화하여 각 유형에 맞는 접근 방식을 제시하는 것이 중요하다.

고객 세분화의 필요성

핵심 사항:
1. 고객 세분화: 만날 고객에 대한 정보를 사전에 알고 준비하는 것이 중요하다.
2. 유형별 공략: 세분화한 고객 유형에 따라 맞춤형 접근 방식을 제시할 것이다.
3. 계약 체결: 계약을 받아야 하는 목표를 명확히 하고, 프로스펙팅과 소개를 동시에 진행할 수 있는 방법을 모색한다.

프로스펙팅 단계 설명

프로스펙팅의 정의:
- 고객 발굴 과정으로, 누굴 만나야 할지를 결정하는 단계이다.
영업의 기본 원칙:
- 계약이 이루어지기 위해서는 반드시 고객을 만나야 하며, 이를 위해 프로스펙팅이 필수적이다.
비대면 계약의 문제점:
- 비대면 계약이 증가하고 있지만, 유지율 문제로 인해 대면 상담이 여전히 중요하다.

전화 상담의 중요성

전화 상담의 필요성:
- 고객과의 전화 상담은 영업 활동의 중요한 단계로, 상담을 위한 기회를 만드는 과정이다.
상담 진행 방법:
- 전화를 통해 고객과의 만남을 성사시키는 것이 목표이다.
상담의 목적:
- 고객의 필요를 파악하고, 계약 체결을 위한 정보를 수집하는 것이 핵심이다.

상담 진행의 핵심 포인트

고객 정보 파악:
- 상담 중 고객의 상황과 필요를 파악하는 것이 중요하다.
상담의 흐름:
- 고객과의 대화에서 신뢰를 쌓고, 계약으로 이어질 수 있도록 유도해야 한다.
상담의 중요성:
- 상담이 잘 진행되면 계약은 자연스럽게 따라온다.

고객 관리의 중요성

고객 관리의 필요성:
- 고객 관리가 잘 이루어지면 자연스럽게 소개가 이어질 수 있다.
고객 관리의 효과:
- 고객과의 지속적인 관계 유지를 통해 재계약 및 소개를 유도할 수 있다.
고객 관리의 방법:
- 계약 후에도 꾸준한 연락을 통해 고객의 신뢰를 유지해야 한다.

계약 체결과 유지 관리

계약 체결의 과정:
- 계약을 체결한 후에도 고객과의 관계를 지속적으로 관리해야 한다.
고객 관리의 중요성:
- 고객 관리가 잘 이루어지면 재계약 및 소개로 이어질 가능성이 높아진다.
유지율 향상:
- 계약 후에도 고객과의 소통을 통해 유지율을 높이는 것이 중요하다.

고객 유형별 접근 방법

고객 유형 분류:
- 계약이 있는 지인, 계약이 없는 지인, 소개받은 지인으로 나눌 수 있다.
각 고객 유형에 따른 접근 방법:
1. 계약이 있는 지인:
  - 편안한 대화로 계약 리뷰를 진행한다.
2. 계약이 없는 지인:
  - 납득할 만한 이유를 제시하여 상담을 유도한다.
3. 소개 시장:
  - 자기 소개 후 상담의 목적을 명확히 전달한다.

AP(상담) 단계의 중요성

AP의 정의:
- AP는 고객과의 상담을 통해 계약을 체결하기 위한 중요한 단계이다.
상담의 성공 요소:
- 고객에 대한 호감과 신뢰가 계약 체결에 결정적인 영향을 미친다.
신뢰 구축의 중요성:
- 고객과의 신뢰를 쌓는 과정이 필수적이며, 이를 통해 계약으로 이어질 수 있다.

강의 마무리 및 다음 단계

강의 요약:
- 1차시에서는 AP에서 지인 및 소개 시장의 신뢰성을 쌓는 과정이 중요하다는 점을 강조하였다.
다음 차시 예고:
- 세분화된 고객에 따른 AP 상담 진행 방법에 대해 다음 차시에서 계속 설명할 예정이다.

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