[프로핏 레슨], [비즈니스 모델의 탄생] 으로 배우는 신규사업 진출 시 꼭 알아야 할 이익모델과 비즈니스 모델

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[프로핏 레슨], [비즈니스 모델의 탄생] 으로 배우는 신규사업 진출 시 꼭 알아야 할 이익모델과 비즈니스 모델 - 사람의 마음을 얻는 확실한 공식! 고객이 알아서 구매하는 영업의 핵심전략!

삼성생명®삼성화재®삼성카드®삼성자동차보험® 2025. 6. 6. 11:35

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프로핏 레슨과 비즈니스 모델로 배우는 신규사업 성공 전략

신규사업 진출 시 성공적인 이익모델과 비즈니스 모델 구축을 위한 핵심 전략을 알아보세요. 경영자의 전략적 사고와 비즈니스 혁신을 위한 필수 지침서입니다. ✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼

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2023년 8월 8일 아침입니다 빠빠 보기 두 번 있는 날이다 그래서 중국 사람들은 굉장히 좋아하는 날이기도 하네요 오늘은 이번 주에 필톡소 두 권씩 보고 있죠 오늘은 그 첫 번째 책이 프로필 레슨이 책입니다 부재가 최고의 이익을 만드는 23가지 경영수업 이렇게 돼 있고요 이 책의 후반부에 보면이 책은 대화 형태로 썼어요 대화 형태로 썼고 후반부에 보면 풋볼의 라인베커 선수가 있습니다 상대방 선수들이 어떻게 행동을 예측할지 잘 아는 그런 선수입니다이 사람은 턱이 있는 대로 열심히 쫓아가는 선수가 아니라 퍽이 있을 것으로 먼저가 있을 뿐이다 그러니까 퍽이 어디로 이동할지를 먼저 갔기 때문에 탁월한 폭발선수가 될 수 있었다 이런 이야기죠 그래서 비즈니스 모델이라고 하는 것은 비즈니스 모델을 바꾸려면 조직 내에 이런저런 충돌이 생겨서 2년에서 3년 정도 시간이 걸리는데 그 정도 시간이 걸릴 거면 비즈니스 모델은 의미가 없죠 그러므로 비즈니스 모델은 변화가 일어날 것을 미리 감지해서 마치 풋볼 선수가 퍽이 어디로 올지를 미리 예측해서 그쪽으로 먼저 가는 것처럼 변화를 예상하고 대비해야 한다 새로운 비즈니스 모델을 성공적으로 추진하기 위해서는 최소 2년 정도의 시간은 걸리기 때문이다 미리 준비하는 것이 중요하다 이런 내용들 담고 있어요 제 오늘 첫 번째 좀 이따 저쪽 가서 할 겁니다 저쪽 가서 할 거예요 그 다음에 이제 두 번째이 책입니다 비즈니스 모델에 관련된 너무너무나 탁월한 책입니다 아이디어 아실 겁니다 뭐 전 세계 유수의 기업의 아이디어를 제공하는 아이디어 그룹이죠 거기에서 만든 책입니다 비즈니스 모델이란 하나의 조직이 어떻게 가치를 창조하고 전파하며 포착해내는지를 합리적이고 체계적으로 묘사해낸 것이다 우리가 만든 비즈니스 모델은 매우 다양하고 다양하고 복잡한 것들을 간단하게 볼 수 있도록 만들어 내는데 집중했다 비즈니스 모델 캔버스 덕분에 나는이 모델로 어떻게 수익을 낼 수 있는지 쉽게 설명할 수 있게 됐다 비즈니스 플랜을 비즈니스 프로세스로 전환시키는 것을 가르치기 위해서이 캔버스를 사용한다 나는 비즈니스의 현실성을 점검하기 위해서이 캔버스를 사용한다 비즈니스 모델 캔버스 덕분에 우리 팀은 공통의 언어와 프레임을 확립할 수 있었다이 책을 향해서 사용했던 사람들이 요런 이야기를 해주었죠 이런 부분이죠 이렇게 책도 굉장히 이렇게 시각적으로 잘 만들어졌습니다이 두 번의 책 시각적으로 제가 표현하기 좀 힘들어합니다만 그래도 여러분들이랑이 두 권의 책 오늘은이 구조틀 비즈니스 모델 두 권의 책 저쪽 가서 강의를 시작하겠습니다 저도 여러분에게 시각적으로 보여드리려고 이렇게 왔다갔다 합니다 아 예 화면 빨리 바꿔줘서 감사합니다 자 오늘도 최수정 대표님 민병준 대표님 김황전 대표님 아리 경영자님 대표님 인사나 하셨네요 더 먼저 하시면 화면이 올라가 가지고 제가 언급을 못 해 드렸을 수도 있겠습니다 비즈니스는 사랑이다 한 달에 한 번씩 경영 필독서 얘기해 드리고 있죠 8월 mba는 10권의 전략 필독서를 함께하고 있습니다 월요일 첫 강의에서는 마이클 포토의 경쟁전략과 컴퓨터스의 좋은 기업에서 위대한 기업으로 말씀을 드렸고요 오늘입니다 두 번째 특강 프로필 레슨 비즈니스 모델 탄생 말씀드리겠습니다 수요일 내일은요 블루오션 전략과 디커플링 이야기 드릴 거고요 목요일 가격 전략 이야기하겠습니다 프라이싱 토스터베이션 그리고 금요일 오후 강에서는 기업경영과 전략적 사고 아메와 경영 이렇게 5일간 저와 함께 달리시고요 오늘 출석하셨으니까 우리 mbn이니까 여러분들 가이드캠퍼스에서 하시면 자동으로 여러분들 출석체크가 됩니다 자 이렇게 스티커 붙여 드리려고 하겠습니다 자 오늘 강의를 좀 책을 좀 한번 화면을 좀 보시기 바랍니다 첫 번째 이야기 오늘은 프로필 레슨 그리고 비즈니스 모델 탄생 이야기 할 거고요 첫 번째 책 볼펜 레슨입니다이 adrean forts 스키는 수익성이라는 개념을 어떤 이익을내는 패턴에 관련돼서 원래 수익 지대라는 책에서 굉장히 우리에게 인사이트닝 이야기를 해주었어요 그것을 조금 더 쉽게 쉽게 이제 설명해주는 책이 프로필 레슨이고요 여기에는 사실 23가지의 이익 구조 틀이 나옵니다 이익을내는 하나의 패턴이란 말이죠 패턴이라는 말은 어때요 이렇게 모델이 옷을 입으면 아 위에다가이 옷을 입으면 바지는 멀리 있겠지 신발은 머신어야지 악세사리는 뭐 해야지 패턴이 나오잖아요 그대로 하면 멋있는게 되는 거죠 그래서 첫 번째 수업부터 고객 솔루션 이익 모델부터 마지막 수업 디지털 비즈니스로 전환하락까지 이런 수업을 책에서는 첫 번째 부터 마지막까지 수업 받는 구조로 그려주고 있습니다 오늘 제가 23개 중에서요 23개 중에서 그래도 그 중에 대한민국 사회에서 지금 가장 많이 빈번하게 사용되고 있는 것을 12가지를 골라 놓은 것이 여러분들이 보시는 조금 이해하기 쉽도록 만들어 낸 겁니다 저희는 이제 컨설턴트라서 23개가 이렇게 쫙 나열되어 있거든요 나열되어 있는데 뭐 어느 정도 후반부로 가면 그룹핑도 합니다만 그것을 가만두면 좀 못 참잖아요 그래서 이제 좀 표를 넣어 봤습니다 위쪽에는 시장 아래쪽에는 상품 오른쪽에는 장기 모델 왼쪽에는 단기 모델 이렇게 선이 좀 그려지더군요 그래서 오른쪽에 있는요 4개는 시장 중심이면서 장기 모델이고요 그러니까 고객을 꽉 잡고 있을 때 장기적으로 큰 돈 벌 수 있는 구조다 이렇게 보시면 되고 왼쪽에 있는이 4개는 시장 즉 고객을 꽉 잡고 있을 때 단기적으로 작은 돈 벌 수 있는 구조다 이렇게 보시면 되겠고 이렇게 되면 이것은 장기적으로 내가 어떤 소재 부품 장비 캐릭터 어떤 지적자산 상표 이런 것을 가지고 있었을 때 큰 돈 버는 구조다 이렇게 보시면 되겠고 이쪽에 있는 거 내가 어떤 상품을 가지고 있을 때 단기적으로 작은 돈 벌 수 있는 그런거다 요렇게 이제 12개를 이해하시면 되겠습니다 오늘 후반부에 좀 말씀드리겠습니다만 그래서 시장 중심 장기 모델 시장 중심 단기 모델 상품 중심 장기 모델 상품중심 단기 모델 이렇게 크게 4가지 영역으로 저도 현장을 가서 전략 컨설팅을 할 때마다 이익 구조가 좀 필요한 회사다 그러면이 툴을 사용해서 현장에서 경영자를 만나기도 합니다 굉장히 여러분들이 아 지금 우리가 신사업을 진출하거나 새로운 상품을 좀 넓혀가고 싶다 회사의 사업을 피부팅 하고 싶다 그러면 지금 보시는 12가지인 모델의 구조를 따라서 하시면 좋겠습니다 그린 그림은 아닙니다만 아마도 애드려 내 머릿속에 아마 이런 그림이 있었을 것 같습니다 모델에 대해서 요것만 생각하시면 될 것 같습니다 조직이 시장 상품 장기 단기 관점에서 이익을 낼 수 있는 하나의 패턴 구조다 이렇게 보시면 되겠습니다 12가지로 오늘 아침에 다하기는 특별히 23가지를 다 하기는 좀 어렵고 그 중에서 자주 빈번하게 현장에서 채택되는 구조가 있겠죠 제가 지난 기간 동안에 현장을 다니면서 컨설팅 합니다 자주 선택되는 몇 가지가 있겠죠 그리고 어 이거는 금방 할 수 있겠네요 해서 성공이 가능성이 높은 거 그거 중심으로 오늘은 제가 5가지만 말씀드리겠습니다 그 첫 번째 다중요소 이익 모델입니다 이것을 다른 말로 하면 원 소스 멀티 프로덕트 osmp 멀티 유즈란 말 osmu 들어보셨겠습니다만 원소스 멀티 프로덕트 이렇게 생각하시면 돼요 이 책의 얘도 그렇고 아주 쉬운 예가 뭐냐면 코카콜라의 예입니다 코카콜라는 하나의 하나의 상품을 하나의 완제품을 죄송합니다 다중요소 이익 모델하고 좀 있다 나올 베가증식이랑 제가 헷갈렸어요 원 프로덕트 멀티 채널 이렇게 보시면 되겠습니다 원 프로덕트 멀티 채널 코카콜라는 원 프로젝트죠 완제품이 있어요 완제품을 다양한 채널로 판매를 하죠 마트로 갈 때 편의점으로 갈 때 혹은 뭐 그 픽서로 갈 때 급식소로 갈 때 굉장히 다른 가격 정책을 사용합니다 그래서 다중요소 이익 모델은 하나의 상품을 다양한 방식으로 판매하는 거예요 핵심이 되는 상품을 판매 경로나 대상 장소에 따라서 각기 다른 가격과 판매 방식으로 판매하는 거예요 동일한 상품의 다양한 고객층을 개발하여 다른 가격으로 제공하는 거죠 동일한 상품이 판매 경로나 장소에 따라서 다른 이익을가 단체 계약 형태 판매협약 유통협약에 따라서 다양한 판매 방식을 취하는 것이죠 코카콜라가 대표적인 예고 호텔 그렇죠 다르게 판매하죠 여행 상품 가격 다르죠 출판사의 출판사의 콘텐츠를 만나는 방식도 다르죠 그것만 그럽니까 하겐다즈 아이스크림 유통기한이 굉장히 짧은 경우 다양한 판매처에서 다른 가격으로 판매합니다 자동차 워셔액도 마찬가지죠 주유소에서 사느냐 마트에 사느냐에 따라 다르고 항공권도 대리점에 여행사냐 혹은 인터넷이나 언제 판매하느냐에 따라 다르죠 출판사들의 콘텐츠 학원에서 사느냐 기업에서 사느냐 혹은 오프라인이냐 온라인이냐에 따라서 다르게 판매가 되는 거죠 이런 형태로 내가 가지고 있는 제품이 특별히 타임 프로덕트라고 그러죠 시간이 지나면 사라져 버리는 연극표나 비행기표 같은 경우에만 다중요소 이익모델을 사용하는 것이 아니라 내가 가지고 있는 제품이 예를 들어서 유럽의 경우는 정유소를 기준으로 해서요 정제 정제하는 것이죠 우리나라에는 뭐 여수나 울산 같은 곳을 말해요 그런 곳을 기준으로 해서요 가까운 곳은 석유값이 굉장히 기름값이 굉장히 싸죠 먼 곳은 기름값이 굉장히 비쌉니다 왜 그렇습니까 물비용의 차이가 있기 때문에 그렇죠 우리나라의 경우도 우리나라의 경우도 우리나라는 물류 비용보다도 부동산 비용이 크죠 부동산 비용이 큰 데에는 주유소에서 판매를 할 때 비싸죠 좀 싼 데는 싸죠 이렇게 이런 형태로 제품은 하나이지만 판매의 형태가 달라짐에 따라서 가격을 달리 책정하는 그런 방식이죠 이게 이제 다중 요소 이익 모델입니다 여러분들이 가지고 있는 상품을 누구에게나 어디에서나 어떤 방식으로 판매하든지 똑같은 가격에 팔고 계셨다면 그것을 다른 형태의 룰을 만들어 봄으로써 이익을 다용화시킬 수 있다는 점입니다 자 요게 다중 요소인 모델이에요 그리고 이제 두 번째가 배가정식의 모델입니다 원소스 멀티 프로덕트이 방식이죠 배가정식 이익 모델은 이렇게 생각하시면 됩니다 하나의 소스로 다양한 제품을 개발하는 것이에요 그래서 기초를 이루는 하나의 동일한 원료가 있다면 각기 다른 형태의 상품으로 반영하는 것입니다 예를 들어서 여러분들 코튼이라는 브랜드를 아실 거예요 미서부면화협회죠 코트는 여러가지 제품에 들어갑니다 가방에도 들어가고요 이불에도 들어가고 뭐 옷에 당연히 들어가는 것이고 혹은 어떤 첨단 기기를 만드는 소재의 어떤 그 방한 이런 걸 위해서 들어가기도 해요 그래서 나는 코튼에만 집중하고 그이 코튼을 잘 활용해 줄 수 있는 수많은 브랜드와 앤드 제품을 만드는 사람들을 만나 가지고 중간 과정의 가치 사실상에 있는 업체들을 만나서 다양한 형태로 나의 원소스가 멀티 프로덕트화 될 수 있도록 만드는 거죠 캐릭터 콘텐츠 기술 등을 반복 사용해서 다른 형태의 상품을 개발하여 제공하는 방식이죠 기존에 가지고 있는 기술을 이용해서 진입이 가능한 시장이나 산업에 진출하는 겁니다 기존 소스를 기반으로 상품을 확장시키기 때문에 비용이 적게 들어요 필요에 따라서 오픈 파트너십을 형성합니다 자 백종원의 도본 코리아 그렇죠네 더블코리아 저는 뭐 아주 예전에 아마 소고기집으로 시작한 걸로 제가 알고 있어요 근데 더본코리아가 가지고 있는 프랜차이즈 확산 지식이 있죠 백종원 회사의 대표로 있는 이곳은 프랜차이즈 확산 지식을 가지고 있어요 어떤 메뉴를 보면 레서피를 구성해낼 수 있고 구성에는 레서피를 전국의 어디를 가든지 표준적인 서비스를 유지 표준적인 퀄리티를 유지할 수 있고 매장을 운영을 할 때에 슈퍼바이징을 통해서 매장에 운영에 표준적인 수준을 유지할 수가 있게 되는 거예요 그래서 중식점에 적용되면 홍콩반점이 되는 거고 우동집에 적용되면 역전노동이 되고 실내 포장마차에 적용되면 한신포차구 카페에 적용되면 빽다방이 되는 거죠 이외에도 뭐 브랜드가 훨씬 더 많이 있죠 이게 뭐예요 내가 가지고 있는 원소스가 분명하면 그걸 통해서 멀티 프로덕트를 다양하게 만들 수 있다는 거죠 책에 의해서 나오듯이 혼다 자동차도 비슷한 예외입니다 혼다 자동차 하면 뭐 엔진이 좋다 뭐 이렇게 소문나 있는데 혼다가 어떤 곳입니까 미국의 포드 자동차의 OEM 생산 기지였지 않습니까 그래서 포드 자동차의 엔진을 만지면서 분해조립하면서 엔진을 만드는 노하우를 익혔죠 리버스 엔지니어링이잖아요 우리나라도 그랬습니다 그래서 엔진을 만들 수 있고 뭐 미국 포드 자동차 시계 엔진을 만들었는데 그 외 엔진을 가지고 일본에서 성공을 했어요 근데 미국 시장에 한번 도전해 보겠다 어떤 미국인이 일본차를 탑니까 처음에는 안 그랬죠 그래서 혼다 자동차가 미국에 혼다가 그땐 자동차관이죠 혼다가 미국에 진출할 때는 맨 처음에 잔디깎기로 진출을 했죠 모양이 이게 한국식 잔디깎이인데 미국식 잔디깎기로 이렇게 진출을 했죠 여기가 뭐 잘 깎인다 고장 안 난다 엔진 좋다 그러니까 멀어진출합니까 오토바이 진출하고 자동차 진출하고 전기 숙소 진출하고 같아요 원소스 멀티 프로덕트 전략인 겁니다 이야기를 안 할 수가 없죠 제가 뭐 라이온킹 이야기하고 디즈니 이야기하면 너무 식상할 것 같아서 유미의 세포들을 가져와봤습니다 유미의 세포들은 웹툰 콘텐츠죠 원소스가 있죠 그런데 그게 이제 웹툰으로 시작해서 드라마를 확장됐죠 드라마가 아니라 우리은행이랑 콜라보를 해가지고 뭐 이렇게 돼 있는 거예요 세포 각이 나왔네요 오 피규어도 나왔어요 학용품 나오겠죠 연극 100% 나오죠 100% 나오죠 뭐 공원 이게 더 인기 있다 그럼 어린이 공원에 유미의 세포 이런 거 반드시 들어가게 되어 있죠 어떻습니까 내가 가지고 있는 원소스를 잘 활용해서 그들 또 돈을 벌 수 있는 구조로 만들어 낼 수 있는 사람들이 누구에 있는가 내 주엔 누가 있고 누가 나의 원소스를 보다 더 잘 활용해 줄 수 있는가 찾아서 오픈 콜라보레이션 하는 거 이게 이제 원소스 멀티 프로덕트 전략이 됩니다 제가 두 가지 말씀드렸어요 혼다 자동차 코카콜라 두 가지의 이미지를 기억하시면 이게 약자의 전략이기도 합니다 강자는요 내가 비즈니스의 전방 통화 후방 통합을 다 해버리지만 약자는 내가 가지고 있는 그 단단함에 집중하는 거거든요 어제 말씀드렸던 고투 그레이트에 나온 고슴도치 컨셉과 비슷한 원리에요 나는 내가 할 수 있는 거 자체에 집중하는 겁니다 그리고 그 과정을 통해서 나와 함께 할 수 있는 파트너들을 만들어내고 그리고 이제 실력이 컸다 힘이 컸다 그러면 그 영역까지 한번 도전해 볼 수 있는 거죠 자 이것도 약자의 전략이에요 사실은 이게 설치 기반이 모델입니다 어떤 이야기냐면 한 번에 설치로 지속적인 수요를 창출하라이 이야기입니다 지속적 피로가 발생하는 기구나 장비를 고객이 구매하면 그것을 통해서 수요를 창출해내는 거예요 자 가격이 비싼 제품을 효율적으로 고객이 구매하도록 해주는 것이고요 제품에 사용되는 소비재의 경쟁사의 제품이 사용되지 않도록 해주는 방식입니다 지속적인 수요를 만들어내는 거예요 자 예를 들어보죠 휴렛팩커드의 프린터는 어떠세요요 프린터도 있고 요거보다 큰 거 있죠 이렇게 큰 거 사무실 오픈하면 다 쓰는 거예요 여기 여기 이렇게 뚜껑 열리고 이쪽에 이렇게 나오는 거 있죠 이렇게 이렇게 들어가서 나오는 거 이거 이거 한 대당 가격이 얼마입니까 그렇거든요 이게 엄청나죠 그런데 실제로 1000만원 내고이 복합기 사용하신 분 없죠 어때요 이거 아 그냥 갖다 줍니다 처음에 30만원인가 이렇게 내면 갖다 주고 그 다음부터 돈 얼마씩 냅니까 예 10만원에서 한 15만원 정도 내지 않으십니까 그리고 뭐예요 3년 약정하죠 처음에 이것 세팅을 해주고 약정 기간을 길게 만들어주고 그 안에 뭘 팔아요 토너를 팔죠 토너를 잉크 커트리지를 판단 이야기죠 그리고 종이도 갖다 팔고 컬러 프린트 하면 컬러 토너도 갖다 팔고 그래서 3년 경우에 따라서 5년 동안에 한 번 설치된 기계가 들어가면 그 기계가 빠져나와도 위약금을 받으니까 통으로 돈을 버는 거고 5년 동안은 빠져나오지 않고 60개월 동안 안정적인 수익을 확보할 수 있기 때문에 이게 이제 고객의 안방에 황금알을 낳는 범위를 갖다 집어넣어 넣는 거죠 이게 이제 설치 기반형 이익 모델입니다 자 약점은 없지만 네스프레소 기기 어떻습니까 그렇죠 이거는 뭐 약정하는 건 아니에요 기계를 사요 한 30만 원짜리를 사면 요거 하나가 뭐 한 800원 비싸면 천원 정도 하죠 요거를 갖다 설치해야만 요건 작동을 해요 비슷한 제품이 나옵니다만 드셔보신 분은 아시겠습니다만 맛이 다르죠 그래서 커피 머신을 설치한 이후에 네스프레소 캡슐을 계속해서 공급하고 판매하는 방식으로 가는 겁니다 비슷한 홈페이지 제작 업체도 어떻습니까네 만들어 주는 거는 공짜로 만들어 줍니다 경우에 따라서는 그냥 자기 스스로 만들게 해요 그런데 홈페이지라고 하는 것이 페이지가 증가할 수밖에 없죠 수정할 수밖에 없어요 그리고 그것을 수정할 때 포인트를 추가적으로 구매하게 하는 방식으로네 락인 하게 되는 거죠 한번 들어갈 때에는 매우 저렴하게 문턱을 낮춰주지만 들어왔다 그러면 못 나가게 되는 겁니다 홈페이지 작업체와 비슷한 모델을 가지고 있는게 게임 회사들인 거죠 게임은 처음에 다 무료로 깔아요 처음 시작할 때 다 무료로 하고 무료로 했을 때 재미를 느끼게 만들어 주죠 그리고 그 다음에 어떻게 돼요네 아이템을 살 수밖에 없는 구조로 넘어가게 되는 겁니다 또 시간을 그쪽에 쓰기 때문에 광고 모델도 충분히 있죠 광고 모델 광고를 보든지 돈을 내든지 유튜브 여러분들 처음에 다 무료로 보셨다가 나중에는 다 프리미엄으로 전화하든지 아니면 광고를 보고 있든지 그렇게 되죠 바디프렌즈의 안마의자 렌탈 서비스 엘리베이터 현대 엘리베이터에 설치 후 예방 점검 및 부품 교체 및 수리공사 등을 통해서 추가적인 수요 창출하는 거 애플의 제품 및 서비스 하드웨어와 소프트웨어를 통합해서 다양한 콘텐츠 서비스 상품을 통해서 지속적인 수요를 창출하는 방식입니다 그러니까 여러분들이 이제 구독 경제와 구독 모델을 이야기하겠습니다 하시겠습니다 기본적으로 구독 경제와 구독 모델도 설치기 반영 이익모델을 취하고 있다 이렇게 여러분들이 판단해 보시면 되겠습니다 자 다음 피라미드용 이익모델입니다 피라미드용 예능모델은 기본적으로 뭔가 피라미드가 이렇게 되죠 그동안 제가 조직구조 이야기할 때 피라미드형 이익구조는 고대 이집트의 노예 전쟁에서 시작되었으므로 아 그거 뭐 자율성 한계가 있습니다 이런 이야기 했는데 이번에는 피라미드라는 단어가 긍정적 의미로 등장합니다 어떤 말입니까 경쟁사가 넘보지 못하게 방화벽을 구축하는 모델입니다 우리 제품이 어느 한쪽에 있다 그러면 여기에 있어요 우리 제품이 여기 있다 그러면 우리 제품은 언제나 경쟁사의 프리미엄 제품을 부러워하는 거죠 그래서 우리는 이거 하나에 만원을 받는데 브랜딩이 잘 되어 있고 항 굉장히 고객들한테 사랑받는 브랜드는 이거 하나에 2만원을 받아 나는 어떻게 2만원 받을 수 있는 제품을 만들어낼 수 있을까 이런 고민들을 늘 하지만 어때요 그러는 순간 누군가가이 아래를 치고 올라와 버리죠 그래서 내가 만원 받는데 누군가가 8천원 받아 버려요 어떡하지 도저히 그런 가격이 나올 수가 없는데 어떡하지 뭐 이렇게 하는 거죠 피라미드 바닥에 방어벽 역할을 하는 방호형 제품을 깔고 꼭대기에는 높은 이익을 창출하는 고이익 제품을 개발해서 포진 시키는 방식이죠 이런 것들을 사전에 전략적으로 방어하는 거예요 프리미엄 제품도 내가 만들고 중저가 이렇게 방어용 제품도 내가 만드는 방식이에요 경쟁사가 가격을 낮춰서 잠식하지 못하도록 가격을 저렴하게 매긴 상품을 내가 그냥 효율적으로 판매해 버리는 거죠 큰 돈을 쓸 수 있는 고객층을 위한 상품을 개별로 하고 피라미드 상층부에 상품을 판매하고 서로 다른 집단에게 서로 다른 제품을 판매하는 겁니다 대표적인 예가 마텔사의 바비인형입니다 10달러짜리 인형도 마텔에서가 만들고 200달러짜리 고가 인형도 마트에서 만듭니다 짝퉁아입니다 싼 것도 여기서 만들고 비싼 것도 여기서 만들어요 자동차 회사들은 어때요 아주 싼 제품부터 비싼 제품까지 한 회사에서 다 만들어요 현대자동차 마찬가지죠 테슬라 마찬가지고 벤츠 타시는 분들 잘 알 겁니다 이른바 클라스라는게 있죠 클라스라는게 있어서 다양한 제품군을 다 만들어 버려요 그리고 이쪽에 있는 사람은 반드시 고가의 도전을 하고 싶은 그런 마음이 드는 거죠 이게 피라미드형 이익 모델입니다 다만 오늘 언급하지 않겠습니다만이 책에서는 브랜딩이행 모델이라고 나옵니다 대표적인 예가 스타벅스 같은 경우이죠 스타벅스나 샤넬이나 lvmh 이런 곳들은 브랜딩의이 모델을 취하고 있기 때문에 결코 자신들의 구매자들의 명성을 지켜주기 위해서 중저가 제품을 안 만들죠 그래서 대한항공이 진에어를 몰래 약간 몰래 운영하죠 그래서 고가 제품을 운영하고 있는 곳이 피라미디엄을 만들어서 방어형 방어형 전략을 취할 때에 기존 고객들이 이탈해 버리지 않도록 비밀주의를 채택하거나 철저하게 클래스를 나눠주는 그런 형태로 이야기를 하는 거죠 마지막입니다 고객 솔루션 이익 모델이 여기까지 해드리겠습니다 고객 솔루션 이익 모델은 말 그대로 내가 어떤 고객을 선택해서 그 고객이 만족할 만한 솔루션을 발견할 때까지 내가 집중적으로 고민하고 투자하고 말할 자격을 갖추는 그런 방식입니다 제품이 아닌 솔루션을 제공하라라는 겁니다 참이 이야기도 아이들은 먼저 이야기를 했어요 제가 늘 여러분들과 이야기를 할 때 어떤 이야기를 합니까 상품이 아닌 상품이 아닌 콘텐츠를 판매하세요 의자를 판매하지 마시고 편안함을 판매하세요 헤어스타일 이렇게 머리를 깎아주지 마시고 헤어스타일을 연출해주세요 맛있는 식사를 주지 마시고 사랑하는 사람과 추억을 남게 해주세요 화장품을 판매하지 마시고 화장품 바르는 사람의 희망을 주세요 요런 이야기를 제가 종종 마케팅 주제가 나올 때마다 한번씩 해드리는 이야기죠 애들이랑도 똑같은 이야기를 했습니다 이익을 만들어 낸다는 것은 내가 어떤 제품을 만들어서 고객에게 주는게 아니라 솔루션을 제공할 수 있는 즉 상품을 뛰어넘어서 콘텐츠를 줄 수 있는 단계가 될 때까지 고객을 알기 위해 시간과 에너지를 투자해서 얻은 지식과 정보로 고객을 위한 해결 솔루션을 만들어서 제시하고 주도적으로 판매를 실현하는 방식이다 그랬습니다 고객 솔루션을 위한 고객권을 선정하고 그 회사 혹은 산업에 맞는 상품을 개발하는 거죠 투자 후 회수 가능성이 매력적인 시장에 진입해야 합니다 초기에는 돈을 잃지만 장기적으로 큰 수익이 보장되니까요 자 시간이 흐를수록 이익은 계속 줄어들죠 그리고 시간이 지나면서 규모의 경제가 실현되면서 이익이 실현되는 그런 방식입니다 자 내가 예를 들어서 경영 컨설팅업을 해요 그런데 아 경영컨설팅을 보니까 언덕의 기업의 시장에 진출해 있는 컨설팅 회사가 없어요 그래서 언더백 시장의 말할 자격을 갖추기 위해서 20년 동안 오바 백은 업투백은 안 하고 언더백에만 집중해요 20년간 집중해요 3000개 이상 기업을 만나요 그러면 동안에네 꾸준히 이익은 손실을 보죠 그러나 어느 정도 시간이 지나면 어느 정도 시간이 지나면 아 언더백 기업 컨설팅 하는 거 대한민국 아니 전 세계에서 그 누구라도 20년 이상을 언더백에게 집중해서 경영컨설팅의 모델을 만들어내는 혹은 성과를내는 메뉴판을 만들어내는 기업이 없다면 어떨까요 솔루션을 갖는 거죠 솔루션을 갖는 거죠 아 이거 비전을 만드는데 아 이거 3개월 걸리는데 아니에요 아닙니다 일주일이면 됩니다 아 핵심 습관 만드는데 어때요 아 이거 분석하고 이렇게 컨설턴트 들어가 아닙니다 직원들 3시간 이야기하면 됩니다 그리고 업그레이드하면 됩니다 okr 아 3개월은 돌려봐야 이게 아닙니다 한 달 동안 세미나 하고요 직접 워크샵 해가지고 한 바퀴 멀리 돌려보세요 그다음에 개선하면 됩니다 언덕에 기업은요 아동복이에요 기속 맞춤형 아닙니다 사용하고 1년 지나면 버리고 새롭게 옷을 입는 겁니다 그 유연성이 중요합니다 요런 거 수많은 분들이 말은 했지만 실제로 현장에서 구해내기 쉽지 않다는 거 저희도 너무 잘 알고 있죠 그런데 회수 가능성이 매력적이냐 여러분들 어떻게 생각하세요 전 세계의 비즈니스가 언더백과 스타트업 방식으로 더 이동하게 될까요 대기업 방식으로 이동하게 될까요 그것은 인사이트죠 그런 방향으로 보는 겁니다 여러분들이 제품이 아닌 솔루션을 이용해요 예를 들어서 여러분들이 마케팅 전문 회사입니다 그런데 어떤 기업이든지 제가 마 케팅 잘해 드립니다라고 하지를 않고 콘텐츠 기업 마케팅 제가 달해드립니다 아하 키즈 상품 마케팅은 제가 잘해드립니다 아하 시니어 상품 마케팅은 제가 최고입니다 요런 식으로 고객을 알기 위해 시간과 에너지를 투자할 만한 매력적인 시장에 진출해야 한다는 겁니다 왜요 내가 우물을 팠는데 그 우물은 시장이 줄어들어요 그러면 안 되잖아요 넓어지는 시장으로 들어가야 됩니다 그 시장이 먼저 들어간 친구들이 이제 마이크로소프트사들 삼성전자 sk텔레콤 휴맥스 이런 친구들이 넓은 시장으로 먼저 들어갔죠 그래서 지금은 감히 그 누구도 MS 삼성 텔레콤 휴맥스 이런 데드라랑 뭐 어떻게 해 볼 수가 없어요 컨설팅 업체 뭐 딜로이트 이온 맥켄젠 컴퍼니 글로벌 그룹들이죠 이런 데들 어떻게 뭐 아주 존경스러운 것들입니다 이런 것들 그 방대한 전 세계적인 데이터 어떻게 해볼 수가 없어요 넓어요 넓어요 대기업들 중심입니다만 두 손 시의 나이는 아주 예전부터 예전에 우리 가이드 컨설팅에 도움을 받았는데 여기는요 수많은 ERP 회사들이 뭐 진격의 ERP 시대에 여기는 패션 erp만 했습니다 여기 화면에는 8.0으로 나와 있습니다만 지금은 13.0까지 나와 있는 걸로 알고 있어요 패션만 내가 하겠다 그럼 패션은 여기 해야 되는 거예요 이런 식으로 한 집 제가 어제 집중한 전략 말씀드렸습니다 하나의 집중해서 말할 자격을 얻고 말할 자격을 얻은 다음에는 데이터베이스가 있기 때문에 나한테는 원가가 적지만 고객한테는 목에 힘주고 제 말 듣는게 좋을 걸요 이렇게 말할 수 있다는 겁니다 그러므로서 이익을 실현하는 방식이에요 자 들어가 보시면 제가 오늘은 제가 5개 이야기했습니다만 이렇게 약간 내용이 좀 다릅니다만 12개 애들은 솔트 스키의 내용을 제가 참고는 했습니다 그러나 다시 한번 재정의를 해서 없는 거 놓고 있는 거지만 중복된 것처럼 보이는 그런 것 좀 빼고 조직이 이익을내는 12가지 익모델에 대한 강의를 찍어 드렸습니다 총 1시간 정도짜리니까 참고하시고 파일 목록과 추천 영상까지 있습니다 여기로 보셔서 영상 그리고 파일 참고하시면 되겠습니다 정리하죠 프로필 레슨 첫 번째 우리 조직이 어떤 패턴으로 이익을 내고 있는지 잘 파악하시기 바랍니다 두 번째 우리 조직의 이익 구조를 기반을 이익구조 기반을 강화하고 확장해야 될 영역을 잘 보시기 바랍니다 이익 모델 전략을 잘 활용해서 우리 조직에 미래지향적인 수익구조에 대한 전략을 세워 가시기 바랍니다 애들이랑 솔츠 스키가 이야기한 것처럼 비즈니스의 모델은요 2년 정도에 한 번씩은 제일 점검해야 되고 시장이나 고객의 움직임이 어떤 방향으로 이동할 건지 마치 미식축구의 퍽이죠 이렇게 생겼잖아요 동그랗게 생기지 않았죠 이렇게 생겼죠 걔는 튀면 어디로 갈지 몰라요 그러니까 잘 보고 있다가 어디로 갈지를 예측해서 이쪽으로 갈 것 같다라고 하는 것이 비즈니스 모델을 유연하게 유연하게 반응하는 그런 방식이다 보시면 되겠습니다 잠깐 광고 말씀 듣겠습니다 어제 어제 강인지캠퍼스에서 그동안 준비한 다섯 명의 대한민국의 세무 노무 회계 법률 지식재산 변리사님의 일타 강사님을 저희가 다섯 분을 모셨습니다 어제 8시 자로 영상이 발행이 됐는데 어제 특별히 변리 부분을 이렇게 특허 지식재산 관리하는 거 있죠 여러분들 중요한 영업기술을 알고 있는 직원이 경쟁사로 취업한다면 어떻게 하십니까 뭐 이러면서 짧은 영상이 있는데 잠깐 영상 보시고 다시 돌아오겠습니다 있는 작은 규모의 회사인데 혹시나 큰 규모 대기업이 우리 상표권이나 사건을 침해했을 때 이들을 대응할 수 있을까 이들을 상대로 위에 사건이나 상표권을 지켜낼 수 있을까 이거를 구별을 못하면 일반인들은 법무법인 오디오디가 경고장을 보냈어요 빨리 합의해서 폰트를 사야겠다 이렇게 판단을 하시고 끌려가게 되는 거죠 [박수] 다인지캠퍼스에서 시작하세요 잘하고 싶을 때 다인지 캠퍼스 잘하고 싶을 때 가이드캠퍼스죠 회사의 규모에 상관없이 지식재산 필수로 잘 관리하셔야 된다는 거 어제 발행이 됐기 때문에 여러분들 들어가셔서 5일 동안 제 강의는 제 강의는 전략 필독서를 잘 들으시고 그리고 실무적으로는 일하시면서 이렇게 틀어놓고 일하시면 저도 이렇게 어제 하루 종일 계속 봤거든요 제가 모르는 것도 많더라고요 확실히 전문가는 전문가입니다 그래서 실무적인 강의가 아니라 경영자가 알아야 될 포인트를 짚어 드렸으니까 여러분들이 일하시면서 보시길 바랍니다 여러분들 어플리케이션을 통해서 시청을 하시면 다른 어플리케이션을 사용하면서도들을 수가 있잖아요 유튜브 그렇게 오버레이 위에 등장하는 것처럼 다 조치가 되어 있으니까 별이 너무 세모 법률회계 5대 경영 필수과목을 시청할 수 있도록 만들어 놨으니까 여러분 참고하시면 되겠습니다 바로 두 번째 책으로 오늘 넘어가겠습니다 야 두 번째 책 비즈니스 모델 탄생입니다 엄청난 책입니다이 책 엄청난 책입니다 새로운 사업을 구상할 때 또는 기존 비즈니스의 새로운 활로를 모색할 때 어디서부터 시작해야 할지 막막한 사람들을 위한 경영서이다 이렇게 되어 있습니다 470명들의 실천가들이 무려 9년 동안 공동 작업을 통해서 끊임없이 개선하고 개선하고 개선해서 만든 책이고요 여기 보면 앞쪽 1장의 비즈니스 모델 캔버스가 나오고 2장의 성공한 비즈니스 모델 패턴 그리고 3장의 비즈니스 모델의 설계 그리고 4장의 전략에 대한 이야기 5장의 비즈니스 소재 디자인 만든 그 프로세스를 밝혀 주었어요 책을 모으신 분은 아시겠습니다만 굉장히 시각적인 책입니다 막 포스트잇과 사진과 뭐 이런게 굉장히 그 뭐랄까요 재밌어요 미술책 같아요 자이 그림이 그들이 그린 그림입니다이 그림이 그린 그림이고요 아마 조금이라도 신사업 신 사업을 준비하거나 우리 사업을 진단해 보겠다 하신 분들은 아마 이거 보셨을 것 같습니다 이거 순서도 중요한데 일단 신사업을 커뮤니케이션 할 때 공통의 도구로 사용됩니다 사업 실행하기 전에 사업을 사업의 타당성을 분석하는 시뮬레이션 도구로도 사용되요 산업 환경의 변화에 따른 변화 관리의 도구로도 사용됩니다 우리가 그동안 잘 달려왔는데 우리 사업이 좀 지금 삐그덕 삐그덕해요 비즈니스 모델 캔버스 비즈니스 모델지도 한번 봅시다라고 보시면 되겠습니다 여기 보시면 1번이 여기 있죠 1번 고객 세그먼트입니다 2번이 어디 있어요 여기 있죠 같이 제한이에요 3번 채널입니다 4번 고객 관계에요 5번 매출입니다 매출 수익원이고요 그 다음에 여기까지가 여기까지가 이른바 오운해입니다 오른쪽으로 오른쪽 고객사이드 쪽에 있는 거고요 이제요 왼쪽이죠 왼쪽은 파란색으로 그래야 되는데 6번이 뭐냐면 핵심 자원입니다 내가 어떤 자원이 가지고 있는가 7번 핵심 활동이고요 8번 파트너십이고 마지막 9번 비용은 뭐가 들어가냐예요 이렇게 왼쪽에 있는게 이른바 좌뇌에요 즉 돈 비용 활동에 대한 이야기입니다 조금 단순화시키면 고객세그먼트 가치 제안 고객관계 채널 관리 수익원 그리고 왼쪽으로 가서 핵심자원 핵심활동 핵심 파트너 비용 구조 이렇게 9개의 요소를 통해서 우리 회사의 비즈니스 모델이 어떻게 어떻게 건강한가 혹은 어디가 좀 문제가 있는가 보는 도구이면서 동시에 새로운 사업을 시작할 때 아 이게 내가 지금 와 이거 대박 날 것 같아 근데 이제 자세히 들여다보면 아 비용 설계 안 했어요 경쟁조사 안 했어요 와 이거 대박 날 것 같아 그런데 돈을 뭘로 벌겠다는 건지 잘 모르겠어요 우와 이거 대박 날 것 같아 그런데 원료가 원료가 굉장히 중요한데 원료를 어디서 할지 생각 안 했어요 뭐 이런 경우 있어요 그래서 저도 이제 저도 큰 조직에 있다가 지금 창업한지 지금 8년 됐습니다만 제가 맨 처음에 사업에 대한 계획을 세우고 자 이렇게 좀 독립할 수 있도록 도와주십시오 이렇게 당시 모셨던 경영자 분에게 말씀을 드렸는데 안 된다 처음에는 그러시더니 한 5년 지나니까 알았다 그러면 뭐 좀 어떻게 생각하냐 그래서 제가 이런 일이 하려고 그럽니다 했더니 나인모델을 좀 작성해 와 봐라 그러시더라구요 근데 이제 나이모델은 이제 스타트업 할 때 이렇게 하는 거지 저는 뭐 조그맣게 이렇게 시작할 건데 필요합니까 그랬더니 그래도 한번 해봐 그렇게 해서 이제 책으로만 공부했던 걸 가져와서 저한테 이제 적용해 가지고 한번 해봤어요 아이고 그런데 저도 무려 저도 무려 한네 칸을 적성을 못 하겠더라고요네 칸을 비어 있어요 비어있어요 전혀 생각지도 않은 거죠 그래서 이제 그때부터 고민을 했습니다 제가 약점인 영역이 비어 있었겠죠 그러니까 그네 가지를 채우는게 굉장히 시간도 걸리고 어렵고 개념도 잘 이해가 안 되고 처음 그렇더라고요 그러면서이 책을 보면서 나머지 보완을 하고 나머지 4가지도 다 보완을 해서 다시 만나서 채워 봤습니다 한번 봐주시죠 아 이건 이때 이건 어때 이렇게 저를 도와주셨죠 빚의 몫으로 비즈니스 모델을 활용을 하면 새로운 비즈니스 모델을 쉽게 만들 수가 있어요 기존 비즈니스 모델을 진단하고 개선할 수가 있습니다 비즈니스 모델 캔버스의 전반부 그러니까이 오른쪽에 있는 영역은 돈을 버는 돈을 버는 쪽이고요 왼쪽에 있는 모델은 돈을 쓰는 쪽입니다 그래서 오른쪽이 마케팅이라면 왼쪽은 관리다 이렇게 보시면 되겠습니다 하나씩 보면 오늘은 이렇게 책의 개괄적인 내용을 보여 드리는 거니까 여러분들이 이해가 기폐되지 못한다 하더라도 제가 후반부에 관련된 영상을 안내해 드릴 테니까요 쭉 한번 이렇게 뭐랄까요 숲으로 흐른다 이런 관점에서 보시길 바랍니다이 책 비즈니스 모델 제네레이션은요 1장에서 이야기를 해주고 2장 3장 4장으로 넘어가면서이 안에 이거는 이제 하나의 프레임이니까이 프레임 안에 담겨져 있는 내용들을 어떻게 채울지에 대해서 쭉 설명해 주고 있고요 다양한 아이디어들을 또 워크샵 아이디어들 또 퍼실리테이팅 어떻게 하는지 이런 내용들을 많이 담아주고 있습니다 가장 먼저 고객세그먼트예요 표현은 고객 세그먼트라고 했지만 피타드로커 말한 우리의 고객은 누군가이 이야기입니다 누구를 위해서 가치를 창조할 것인가 우리 누가 우리의 가장 중요한 고객인가라는 거예요 기업이 각각 제각기 상의한 유익의 사람들 혹은 조직을 경영하는지 규정하는 블록이에요 고객이란 이런게 고객이에요 매스마케토 고객입니다 내가 새우깡을 만들어서 고객에게 팔겠다 그러면 아 우리 고객은 노인이다 우리 고객은 어린이다 그런 거 아니죠 매스마켓이에요 틈새시장도 있습니다 아 우리는 여행 산업을 하는데 아 신혼부부 여행을 집중으로 가겠다 틈새시장이 될 수가 있겠죠 세그먼트가 명확히 이루어진 시장도 있습니다 세그먼트가 명확히 이루지 않은 시장도 있어요 복합적인 세금한테죠 그다음 멀티 사이드 시장도 있어요 어떤 경우에는 넓게 잡을 수도 있고 어떤 경우는 적게 잡을 수 있는 그런 세그먼트가 있어요 고객이 다르다는 것은 세그먼트라는게 뭔 말이냐 세그먼트 분리다 이런 말이니까요 어떤 말이냐 다른 서비스를 필요로 하는 경우 유통 채널이 다른 경우 다른 유형의 고객관계가 필요한 경우 수익성이 현재의 차이가 있는 경우 다른 형태의 제품에 대해서 기꺼이 대가를 지불하는 경우 이런 거예요 내가 예를 들어서 자동차가 있어요 자동차가 있는데 아 패밀리카 한 대를 샀어요 패밀리카를 샀는데 주말에 내가 여행을 가야 돼 가족들이랑 여행을 가족과 패밀리가 똑같은가요 가야 돼 출근할 때 난 또 세단 타고 싶어요 이런 고객이 있죠 이런 고객이 있으면 다른 형태의 제품의 기꺼이 대가를 지불하기 때문에 내가 물건을 판매하고 있어도 거의 고객을 세그먼트에서 또 판매할 수도 있다는 이야기입니다 예를 들어서 남성 전용 바버샵 틈새시장을 공략한 거죠 저가 항공권은 어떻습니까 합리적인 소비자를 타게팅해서 제공할 수도 있는 겁니다 메인 그 공항이 아니라 이렇게 중소형 공항을 중심으로 움직이는 저가 항공사들 의미하는 거죠 이렇게 고객을 세면 됐으면 2번이 같이 제안입니다 그 고객들에게 내가 타게팅한 고객들에게 어떤 가치를 전달할 거냐 하는 겁니다 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해 주는가 고객의 니즈를 충족시켜 주는가 제각기 다른 어떤 고객 서브먼트의 제품과 상품이 제공되는가 그 실체는 뭔가 그러면 가치가 뭐냐라는 거예요 고객가치를 창조하는 것이 기업의 보는 영입니다 이웃을 사랑한다는 것은 고객 가치를 창조해 준다는 뜻입니다 비즈니스의 본 내용은 세상에 존재하는 문제를 해결해 주는 것입니다 자이 8가지입니다이 8가지예요 새로운 거예요 새로운 거 새로움을 제공해 주는 거 고개 가치입니다 두 번째 가격 싸게 해주면 그 곡의 가치예요 가처분소득 올려주는 거잖아요 성능을 좋게 해주는 거 고개 같이 해요 딱 눌렀는데 5초 걸렸는데 딱 눌러야 되는데 1초 걸려요 비용을 절감시켜 주는 거 어떤 원가를 절감시켜 주는 거 고기가칩니다 커스터마이징 아 안 맞았어요 저는 청바지를 살 때마다 밑단을 잘라야 돼요 밑단 잘라야 돼요 좀 저한테 맞춰줬으면 좋겠어 근데 홍대에 있는 모 청바지 가게를 가면 딱 맞아요 저 같은 사람이 딱 맞아요 커스터마이징 해주는 거죠 디자인적으로 예쁘게 만들어 주는 거 그게 가치입니다 브랜드의 지위를 올려주어서 구매자들로 하여금 판타지를 갖게 해주는 거 거기 가치입니다 편리성 유형성 고객 가치입니다 자이 책의 저자들은 그 수많은 고객 가치에 대해서 8가지로 딱 카테고라이즈를 했어요 그러니까 여러분 회사는 저와 여러분의 회사는 새롭거나 싸게 주거나 성능 좋거나 비용 절감시켜주거나 커스터마이징 되거나 디자인이 좋거나 브랜드의 집 위로 올려주거나 편리성이 있거나 유용성이 있거나요 8가지라는 거예요 8가지 중에서 하나 혹은 그 이상을 제공해 주는 것이 고객 가치라는 겁니다 브랜드주의 가치관이죠 롤렉스 성공한 사람의 상징이죠 신제품의 새로 스마트워치 이런 거 나오는 거 새로 비용절감 인터넷 뱅킹 인터넷뱅킹 하면 수수료 절감시켜주죠 그러니까 확 들어가서 인터뷰 다 하죠 100원 아껴야 되니까 300원 아껴야 되니까 편리함과 유형성이죠 블루투스 이어폰 선 없이 가는 거죠 가치가 새롭게 생기는 거예요 이게 이제 고객가치가 뭐냐 하는 겁니다 세 번째 고객 관계입니다 각각의 세그먼트들에 대해서 어떤 관계가 만들어집니까 고객과 나는 어떤 관계를 확립했습니까 다른 요소들과는 어떤 관계가 됩니까 비용은 얼마나 됩니까 어떤 형태로 고객과 관계를 맺을 것이냐 하는 거예요 대표적인 예의 중에 하나가 자포스 같은 경우 관계를 새롭게 정립함으로써 지금 아마존에 인수됐습니다만 자포스의 문화가 아마존을 인수했다라는 말이 나올 정도로 토니 세이가 만들어 놓은 자포스의 그 인간 중심형 고객 중심형 서비스는 엄청나잖아요 그래서 고객을 확보하고 고객을 유지하고 판매를 촉진하는 모든 활동이 고객관계예요 개별적인 어시스트 관계냐 셀프 서비스 할 거냐 홈페이지 만들어 가지고 자동화 서비스 할 거냐 아니면 커뮤니티 만들어 가지고 함께 갈 거냐 이런 것들이 고객 관계를 어떻게 규정할 거냐에 관련된 이야기가 되는 겁니다 코크리에이션 프로슈머 이런 단어가 나오죠 그래서 고객을 참여시켜 가지고 참회 시켜 가지고 고객을 고객의 주입한 노출을 안고 공급자의 지위까지 올려놓는 경우도 있습니다 채널 이야기 해보죠 채널 이야기는요 어떤 이야기냐면 각각의 세미멘트들과 어떤 채널을 통해서 전달되기를 원하냐 나의 상품과 서비스가이 가치가 고객관계 이야기 말씀드렸죠 가치가 고객에게 전달되어지는 채널이에요 경로를 의미합니다 어떻게 만날 거냐 하는 거예요 어떻게 예전에는 다 대리점 만들었어요 근데 지금 다 대리점 만듭니까 아니죠 온라인으로 다 직접 만나잖아요 온라인 직접 만납니다 웹사이트를 통해서 만나고 지금 여러 저와 여러분들은 온라인 플랫폼을 통해서 만나고 있어요 가인지 캠퍼스라고 하는 콘텐츠 플랫폼을 통해서 여러분들은 자료와 영상을 통해서 제가 가지고 있는 지식 전문가분들이 가지고 있는 지식과 서비스와 자료와 양식을 통해서 여러분들이 에너지와 지식을 전달받고 있는 거죠 오픈 마켓에도 진출합니다 소셜커머스에도 갖다 줘요 클라우드 펀딩도 합니다 내가 온라인상에서 신발을 하나 만들었어요 온라인으로 안 만들고 직접 만들었겠죠 만드는 것은 신발을 만들었어요 전에는 그거를 팔려면 아예 백화점 기웃거리면서 매장 하나 매장 하나 받고 뭐 이렇게 매대 하나 받아 가지고 했죠 아니에요 지금 웹사이트에도 올리시고요 오픈마켓에서 나가고요 소셜 커머스 클라우드펀딩 다 합니다 채널의 종류가 굉장히 다양해졌단 말이죠 오프라인도 마찬가지죠 영업사원 대리점 직영점 백화점이에요 자동차 한 대를 파는 거 아이고 영업사원이 가야 했죠 딜러들이 다 팔았어요 근데 요즘 어떻습니까 온라인상 온라인으로만 팔아요 오프라인 안 팔죠 백화점도 마찬가지입니다 백화점으로 달려갔지만 지금은 온 오프라인이 병행되어지는 거죠 채널의 종류도 이렇게 다양해졌어요 오히려 요즘은 온라인으로 판매하던 친구들이 오프라인으로 확장하는 경우도 있죠 알리바바 중국의 알리바바 슈퍼마켓으로 확장하고 아마존이 아마존 고로 확장하고 이런 형태들이 다양하게 나타난다는 겁니다 자 1 2 3 4번까지 했죠 1번 고객 2번 가치 3번 고객관계 4번 운송 채널 자 수익원이에요 수익이란 단어 우리나라 말로 조금 어려운 단어입니다 수익이란 단어 그냥 저는 뭐 100% 일치하는 건 아니니까 교수님들 계시면 이해해 주시기 바랍니다 그냥 매출이라고 이해하는게 제일 좋아요 수익 수익이라는 단어 수기란 단어는 이익이란 말이 아니거든요 수익이란 말은 그냥 들어온 돈 이런 의미거든요 그래서 고객들은 뭐에다가 돈을 내느냐 고객들은 뭐 무슨 값을 낼 거냐 이런 말이에요 어떻게 지불할 거냐 수익원은 전체 수익이 어떻게 기여할 거냐 포트폴리오 해야 되잖아요 배달의 민족이 있다고 칩시다 후반부에 배민 이야기 살짝 해드리겠습니다만 얘네들은 돈을 벌잖아요 무슨 돈을 벌어요 상품값도 벌고 수수료도 벌고 광고비도 벌고 그 콘텐츠 값도 벌고 저기 저 물건을 판매하는 값도 벌고 여러 타향에요 수익원 그렇게 무슨 돈을 받을 거냐 이야기예요 무슨 값을 받을 거냐 대부분의 회사는 뭐예요 물품값을 받죠 물품값을 받아요 신발 의류 대부분의 소비자들이죠 그런데 이용료를 받기도 하죠 노래방 스크린 골프 만화방 같죠 코스트코 회비 봤죠 회비 부동산이나 렌터카는요 임대료 대여료를 받아요 퀄컴사 얘가 아이디어를 모집하고 만들어준 회사 라이센싱 비를 받아요 공인중개사 중개수수를 받습니다 광고비 유튜브나 아프리카tv 이런 친구들 광고비를 받죠 잡지 곧 아이디어 뭐 다이어트 식품 이런 데들 구독료를 받아요 그러니까 내가 지금 여러분들이 어떤 돈을 받고 계실 거예요 고객으로부터 돈을 받아요 근데 이게 물품 판매 요금이에요 근데 이거를 물건값을 받는게 아니라 라이센싱을 받을 수는 없을까 회비를 받을 수는 없을까 이용료는요 광고비는요 혹은 구독료는요 완전히 내가 받는 값을 무료로 해버리고 사람들을 모아서 광고 수익으로 내가 운영할 수 있는 없을까요 요런 상상력을 발휘할 수 있다는 겁니다 쏘카는 쏘카 잘 하실 겁니다 정해진 시간과 이용 거리에 따라서 지불받는 대여료와 임대료로 구성되어 있어요 자동차를 이용하는 방식이 자동차 값을 뭐 몇 천만원 딱 이렇게내는게 아니라 이용하는 대여료와 임대료로 시장이 점점 바뀌어가고 있다는 겁니다 지금 젊은층들이 자동차를 구매하지 않고 마음껏 이렇게 차를 이용하는 형태로 이동해 가고 있다는 것이에요 차이의 90%가 멈춰 있다고 그러죠 자 지금까지가 오른쪽에 여기까지 이해가 되시죠 여기까지가 이제 주로 돈 버는 쪽 이야기에요 이제 돈을 쓰는 쪽 이야기를 해야겠죠 돈을 써야죠 그래야 돈 벌게 나오니까 자 핵심 자원이 1번입니다 비즈니스를 원활히 진행하는데 필요한 중요한 자산을 의미해요 핵심 자본이 무엇이고 어떤 자원이 필요로 하고 고객 관계와 수익원을 위해서 어떤 자원이 필요한가 이쪽에 있는 것들을 오른쪽을 섬기도록 되어 있죠 왼쪽의 활동들은 오른쪽으로 하기 위해서 있어요 핵심자원은 주로 이렇게 4가지로 되어 있습니다 첫 번째 물적 자산이에요 부동산 설비 연구 기자재 이런 물적 자산이죠 지적 자산은 특허 상품 디자인 브랜드 이런 거고요 인적자원 고급 인력 기술인력 영업인력 그리고 재무자원은 자금조달 능력 이런 것들이에요 내가 어떤 자원을 가지고 있느냐 어떤 핵심 역량을 가지고 있느냐 잘 보는 거예요 핵심 자원의 사례를 보면 3D liss를 보시면 여기는 뭐 독특한 회사인데 이렇게 이제 티셔츠예요 여기는 아이디어로 공모해요 홈페이지에서 그래서 아이디어를 합니다 그래서 누군가가 이렇게 사람 아이디어를 했어요 그리고 이쪽에서 투표해 이거 살래요 그래서 상위에 해당되는 사람한테 선물을 줘 일단 선물을 줘요 그리고 몇 장 만들까요 그러면 또 투표예요 그리고 뭐 이거 만장 만듭시다 그래서 만장이 이쪽에 팔리면 맨 처음에 디자인을 한 사람한테 디자인 값을 제공하는 이런 방식이에요 자 분명히 티셔츠를 판매하고 있지만 티셔츠를 판매하고 있지만 핵심 자원은 뭐예요 디자인은 내가 같이 갖고 있지도 않아요 공장을 갖고 있지도 않아요 영업과 판매 별로 하지도 않아요 뭐만 갖고 있어요 핵심 자원으로 플랫폼 서비스만 가지고 있는 겁니다 플랫폼 서비스만 가지고 있으면서 전 세계에서 가장 다양한 형태로 티셔츠를 만들고 제공하는 회사가 되어 있어요 자 그거에 숙박 버전이 에어비앤비 아닙니까 내가 없어요 여기다가 방을 올리세요 올려요 방 필요해요 있어요 연결시켜주고 별점 주죠 별점 이쪽도 별점 주고 이용자 쪽에게도 별점 주고 별점 높은 애들이 자꾸 위로 올라가게 만들어지고 이런 방식으로 전 세계적으로 지금 뭐 여러분들이 알고 있는 에어비앤비가 된 거잖아요 이게 핵심 자원이 뭐냐를 보는 겁니다 내가 가지고 있는게 뭐냐면 먼저 보는 거예요 자 일곱 번째 핵심 활동입니다 그 자원들이 어떤 활동을 할 거냐 돈이 뭘 하냐 시설과 계기가 뭐 하냐 사람이 뭘 하냐 이거 보는 거예요 그래서 비즈니스를 제대로 영위해 가기 위해서 꼭 해야 될 주요한 활동이 뭐냐라고 하는 것을 규정해내는 겁니다 기본적으로 활동은 기본적으로 활동은 뭡니까 제주와 생산이 있고 마케팅 활동이 있고 문제를 해결하는 활동이 있고 고객관리하고 네트워크를 관리하는 활동이 있습니다 여러분 회사가 어떤 활동에 집중이냐에 따라서 무슨 회사로 불러요 아 저희 제조회사입니다 이렇게 하고 마케팅 하면 아 저희 마케팅에서 합니다 그리고 아 이게 뭐 문제 해결이면 아 저희는 솔루션으로 회사입니다 이쪽은 뭐예요 아 저희 네트워크 회사입니다 이렇게 말씀하지 않으세요 활동에 따라서 회사의 정체성을 부르기도 한다 이렇게 보시면 되겠습니다 8번째입니다 핵심 파트너십이에요 누가 우리의 파트너냐 내가 다 아는게 아니니까 뭔가의 물건을 가져와서 그것을 가공해서 고객에게 제공하는 거잖아요 어떤 비즈니스의 가치 사슬에 어떤 영역이 있습니다 요거 누가 파트너고 누가 공급자고 파트너들은 어떤 활동을 하고 있는지 보는 겁니다 공급자와 파트너 간의 네트워크를 의미해요 핵심 파트너가 필요한 이유는 뭐냐면 최적화와 규모의 경제가 필요하기 때문에 그래요 비즈니스 같이 사슬에서 이렇게 있다 그러면 내가 요만큼 하고 있어요 내 파트너들이 누가 있는지를 봐야 아 내가 여기까지 좀 지배력을 좀 높여야겠다 아니다 나는 요런 쪽으로 좀 가야겠다 아니다 나는 요거 절반만 하고 요것도 넘겨줘야겠다 다양하게 규모의 경제를 판단하기 위해서 파악할 필요가 있는 거죠 자원이나 활동을 획득하기 위해서고요 리스크나 불확실성을 감소시키기 위해서 그렇습니다 핵심 파트너 기본적으로 구매처나 판매처 있죠 제조회사가 유통사에게 넘기잖아요 그럼 이게 파트너인 거예요 제조회사가 구매로부터 소싱하죠 그럼이 파트는 겁니다 구매처와 판매처 마케팅이나 디자인 직접 하시는 경우는 있지만 아파트도 가시는 경우 많죠 연구개발 산학협력하는 경우 많죠 정부 과제 함께 하는 경우도 많죠 이렇게 핵심 파트너를 누구로 둘건지 좋은 파트너를 뒀다 그러면은 뭐 이렇게 혁신이 일어나는 겁니다 참고로 비즈니스 모델 탄생을 쓴 저자들은 아이데오그룹의 직원들이죠 일종의 리더들이죠 아이디어 그룹은 애플을 포함해서 전 세계 30대 기업에게 30대 기업에게 r&d 마케팅과 상품개발의 아이디어를 제공해주는 핵심 파트너가 되어 있죠 한편 이런 파트너도 있습니다 네슬레 같은 경우요 어떻습니까 인도 뭐가 지역에 젖소 관리기술 축산농가에 대한 자금 지원 교육지원 그런 투자를 한 이후에 우유 생산성이 50배가 증가하고 인도 전역의 넷슬레 제품 매출액도 증가했다고 그래요 어떤 이야기냐면 파트너를 관리하는 것도 우리가 이른바 이걸 공정무역이라는 표현도 쓰고 적정 적정 생산 적정 기술 공정무역 이런 단어들도 쓰는 거죠 그래서 대기업들이 글로벌 기업들이 각각의 생산 기지에서 인건비가 싸고 재료가 싸고 물류비가 싸고 혹은 뭐 그 지역의 문화가 좋고 뭐 다양한 그 지역인프라가 좋아 가지고 쫙 가져와 가지고 1 2 3 4 5 있다면 여기에서 1 2 3 4 5를 결합하죠 그리고 소비자에게 제공을 해요 그런데 갑을 관계적 분명히 여기서 10원을 받으면 여기에 경비가 10원이고 그러니까 여기에서 15원을 하면 여기는 경비가 15원 늘어나는 거니까 상호 관계에 있습니다 비용이 올라가면 나는 원가가 늘어나는 구조에 있어요 그러나 이쪽 파트들의 역량을 올려준다는 관점에서 내 순례나 ibm이나 스타벅스나 혹은 아까 보셨던 에스프레소나 혹은 휴렛팩커드나 이런 기업들을 공통적으로 다 모합니까 핵심 파트너들의 역량이 올라갈 수 있는 활동을 동시에 해준다는 이야기예요 그게 미래에 지속가능한 성장에 도움이 되기 때문에 그렇죠 esg 공부하실 때 여러분들 배우셨을 겁니다 마지막으로 비용 구조이죠 우리의 비즈니스 모델을 안고 가야 되는 중요한 비용이 무엇인가 핵심 자원 직원들 뽑으려면 비용 들어가잖아요 핵심 활동하려면 비용 들어가죠 실험도 해야 되고 사무실도 넓혀야 되고 서버도 사야 되고 콘텐츠도 만들어야 되고 아까 말씀드렸습니다만 비즈니스에서 일타강사 다섯 분의 콘텐츠를 만드는데 프로덕션 비용이 많이 들죠 그런 활동들을 통해서 고객 가치를 만들어내는 것이죠 비용은 고정비와 변동비가 있습니다 고정비 임대료 수수료 보험료 금융 비용 사무직인건비 고정비죠 변동비는 인센티브 재료비 외주 가공비 마케팅비 그리고 뭐 생산직인건비 이런 것들이 변동비에 해당될 겁니다 우리가 너무나 잘 알고 있는 배달의 민족 사례만 하나만 좀 보겠습니다 배달의 민족은 어때요 음식을 주로 시켜 먹는 일인가구들 음식점을 운영하는 자영업자 이게 이제 고객세그먼트죠 음식점 하는 사람들 음식점 하는 사람들 이용하는 사람들 요거예요 그래서 어떤 가치를 줄 거냐 21세기 최첨단 찌라시예요 그래서 앱 하나로 모든 동네 배달 음식을 편리하게 주문 가능 전에는 다 이렇게 싱크대 문 열면 안쪽에 다 스티커 있었잖아요 중국집 스티커 보쌈집 스티커 뭐 다 냉면집 스티커 다 있었어요 근데 그거를 다 없애줘 버린 거죠 그리고 이제 고객 관계에 다양한 이벤트도 있고 체계적인 교육도 시켜주죠 고객 관계를 이렇게 맺었어요 채널은 어떻게 됩니까 TV 광고 SNS 스마트폰 스마트폰이죠 기본적으로 이메일이나 전화 와요 뭐 푸시기능 옵니다 오늘도 쿠폰 나왔다고 여러분들 받으셨죠 사장님 전용 어플리케이션 포스 연동이죠 요건 어때요 이거는 사장님들을 위한 노란색은 일반 최종 & 유저를 위한 활동이죠 그리고 아래에 무슨 값을 받아요 배달 주문 중개료 수수료예요 주문 금액에 대해서 7%에서 15%를 받았죠 그러다가 요거 완전히 무료화 시켜버리고 배달 음식점 광고비로 바꿨어요 깃발 꽂기 여러분 잘 아시죠 깃발 꽂기이 돈을 받았어요 그리고 이제 슈퍼리스트 해가지고 키워드 입찰 방식으로 바꿨죠 돈을 버는 구조가 달라졌어요 물론 배달의 민족 말고 우아한 형제들 레벨로 이동을 하면 이거 완전히 달라집니다만 어플리케이션 중심으로만 말씀드리죠 월동 활동이에요 배달 음식점 풀을 하고 청송 이용자 수 만들고 리뷰 콘텐츠 만들고 브랜드 파워 만들고 배민 라이드 배민 라이더스 만들어내고 월등 활동을 합니까 이벤트 만들고 플랫폼 고도화 시켜주고 플랫폼 홍보 해야 되고 배달 음식점 확대하고 서비스 형이 확대하는 거죠 자 파트너는 누구예요 투자자 그리고 퍼포먼스 광고 회사 무지막지하게 썼죠 우리가 남입니까 우리가 남입니까 아니죠 뭐죠 우리가 어떤 민족입니까 뭐 이렇게 했잖아요 이런 광고들이 파트너들이라는 겁니다 그거 광고해준 회사 대박 났죠 자 그리고 이제 비용 뭐예요 고정비 인건비 사무실 광고비 서버비 들어가죠 배달 대행 인프라 운영비 들어가죠 변동비는 뭡니까 광고비 들어가고 피지 수수료 CS 비용 다 들어가는 구조예요 이런 식으로 비즈니스의 건강성을 활용하는 겁니다 작은 회사 하나 사례 가져왔는데 스타트업 교육회사에요 봤더니 고객이 누구예요 수강하는 학생들 수요기관 스타트업들이래요 가치는 뭘 주는 겁니까 온라인 강의와 오프라인 교재를 주겠대요 고객 관계는 홈페이지를 통해서 만나겠대요 채널은 아 강의실 클라우드 웹 게시판으로 하겠대요 수익원은 강의료를 받고 교재인세를 받겠대요 아 그렇군요 핵심 자원은 뭐냐 소프트웨어 지식 스타트업 경험 지원 기관 경험 강의역량 관련 네트워크 핵심 자원이래요 그럼 뭐 할래 강의하겠다네요 상담과 지도하겠대요 파트너가 누구냐 대학교 창업지원기관 스타트업 창업교육센터 이곳이 파트너래요 비용은 뭐예요 아 자료 제작하는 거 마케팅 비용하는게 비용이래요 이거 1인 창업할 때에도 필요한 이야기죠 그래서 비즈니스 모델 캔버스는 산업의 형태와 무관하게 매우 폭넓은 분야에서 사용되어 줄 수가 있는 겁니다 자 가이드캠퍼스의이 영상이 강의 영상이 올라와 있습니다 조금 내용은 달라요 버전이 여러가지가 있기 때문에 조금 내용은 다릅니다만 오늘은 제가 이렇게 책을 설명하는 거기 때문에 책의 원소스 내용에 충실한 거고요 제가 강의로 풀어낸 것은 그것의 응용 버전이라서 들어가셔서 비즈니스 모델 라인블럭이라는 강의가 있고요 거기 보면 클립 있고 파일 목록 있고 추천 영상이 있습니다 여러분 들어가셔서 꼭 참고하시기를 바랍니다 요약해 드리죠 비즈니스 모델 제너레이션 비즈니스 모델의 탄생은 새로운 사업부상 시 비즈니스 9 모델을 활용하여 전략을 세울 수가 있어요 기존 비즈니스의 새로운 활료를 모색할 때에도 어디서부터 시작해야 될지 볼 수가 있어요 고객 세그먼트 가치 제안 고객관계 채널 수익원 핵심 활동 핵심 자원 핵심 파트너 비용 구조이 9개의 요소 다 외우기 쉽지 않아요 저 같은 사람은 외우고 있어도 해야 되죠 저는 외우고 있어야죠 저는 그 일을 하니까 여러분들 외우고 있지 않으셔도 됩니다 인터넷에서 나인 모델 비즈니스 모델 치시면요 아주 뭐 아주 수많은 자료들이 뜹니다 그래서 뭐 하겠다 그러면 이거 쫙 펼쳐놓고 벽에다가 좀 붙여 놓기도 하고 아까 제가 책 잠깐 보여드렸잖아요 그런 식으로 붙여 놓고 포스트에 붙여가면서 작업하실 것을 권해 드리겠습니다 다시 한번 광고 하나 더 다시 한번 보고 오시죠 경영 1타강사 이야기 잠깐 영상 보고 오시겠습니다 있는 작은 규모의 회사인데 혹시나 큰 규모 대기업들이 우리 상표권이나 석권을 침해했을 때 과연 이들을 대응할 수 있을까 이들을 상대로 위에 턱관이나 상표권을 지켜낼 수 있을까 이거를 구별을 못하면 일반인들은 법무법인 어디 어디가 경고장을 보냈어요 빨리 이거 뭐 합의해서 폰트를 사야겠다 이렇게 판단을 하시고 끌려가게 되는 거죠 [박수] 다행히 캠퍼스에서 시작하세요 잘하고 싶을 때 다인지 캠퍼스 별리 노모 세모 법률회계 5대 경영 필수과목 저희가 한 달 구독 서비스가 19,000원인데 경영자 여러분들에게 19,000원 책 한권 가격은 있다고 생각하고 있습니다 여러분들 관심을 가지고 참여하시면 되겠습니다 자판 한번 보여주시겠어요 이번 주에 우리가 10권의 전략 펼독서로 여름 나기 8월 NBA 하고 있습니다 첫 강의 어제는 경영전략과 좋은 기업에서 위대한 기억으로 말씀드렸고 오늘 프로필 레슨과 비즈니스 모델 탄생 말씀드렸습니다 비즈니스 모델에서는이 두 권의 책을 알고 계시면 기본적인 컨셉은 갖고 있다 이렇게 보시면 되고 수요일 내일입니다 내일은 드디어 차별화 이야기하겠습니다 차별화 블루오션 전략 디커플링이 두 권의 책 내일 이야기 나눠 드리겠습니다 그리고 모레 목요일에는 프라이싱 가격 전략 이야기 해드리겠습니다 프라이싱 코스터베이션 가격과 비용 이야기까지 나오는 나옵니다만 그리고 금요일 마지막 시간에는 기업 경영과 전략적 사고 아메바 경영 이거 운영 전략 이야기에요 요렇게 여름휴가 시즌 저랑 열심히 공부하면서 아침 1시간을 여러분들이 경영자의 실력을 올리는 시간으로 보내시기 바랍니다 내일 말씀드린 것처럼 블루오션 전략 디커플링 이야기요 두 가지 이야기 해 드리겠습니다 간직캠퍼스의 파일까지 올려놨습니다 여러분들 참고하시고 파일 다운로드 받아서 오른손에 볼펜 들고 왼손에 자료 다운로드 받아서 교재 들고 이렇게 공부하시기를 바랍니다 오늘 제가 여기서 마치고요 질의응답 시간으로 자리 이동해서 계속 이어가겠습니다 잘 보셨습니까네 잘 봤습니다 강의 중에 이렇게 댓글이 올라오는데 보여요 그래서 언급하고 싶은데 안 했습니다 미리 질문하신 거 있죠네 민병준 대표님께서 구독형 서비스들도 설치 기반 이익모델이라고 봐도 될까요라고 질문을 해주셨었는데 막 질문했는데 답변을 넘길 때서네 가지가 있어요 세 가지가 있어요 첫 번째가 렌탈형 모델이 있고 두 번째가 정기 결제형이 있고 세 번째가 그야말로 구독자체형이 있거든요 구독 자체형을 먼저 설명을 드리면 구독자체형은 신문구독 같은 거예요 그리고 뭐 우리가 유튜브를 결제한다거나 이런 거 자체가 구독 격리인 거거든요 그러게 있고 이제 정기 결정이 있는데 그게 뭐냐면 아까 말씀드렸던 네스프레소나 효력 패커드라든가 신도리코라든가 이런 것들이 전기 결정이고 렌탈형이 있어요 그게 뭐냐면 이제 명품 대여서비스 알죠 그런 거 뭐 사기 어려운데 렌탈용으로 예를 들어 3개월 동안이에요 그 세 가지가 있는데 설치기반형 이익모기는 뭐랑 연구가 있냐면 렌탈형이랑 경우가 있어요 그 다음에 아까 말씀드렸던 그 신도리코 같은 내용 그 경우가 있다 구독 구독과 좋아요 경제안이나 구독 경제이 책들을 보면 구독의 개념을 훨씬 넓게 이해합니다 그래서 구독 서비스는 설치기반이다라고 결론을 내리면 구독 비즈니스 사시는 분들 살짝 섭섭해 하시니까 제가 약 겹쳐 있다 이렇게 그러나 개인적으로는 설치기관이익모델을 포함 그렇게 볼 수는 있겠습니다 지금 시간에 읽어보도록 하겠습니다 댓글이 올라오는 동안 저희가 지난주에 올렸던 사례 먼저 이야기하고자 했는데요 제가 살에 읽어드리겠습니다 강원도에 있는 건강기능식품 제조회사 뒷 기업은 제품 하나를 만들어서 직판을 시작했는데 예상보다 시장에 반응이 훨씬 좋았다 그래서 제품을 자사 브랜드로 발전시키고자 하는데 마케터 개발자 등 인재가 부족한 상황이다이를 본격적으로 자사 브랜드로 발전시켜야 하는지 아니면 상품 중심의 다른 회사의 납품해야 하는지 고민이다 어떻게 해결하면 좋을까 이런 사례였습니다 그 비즈니스 여행 모델 저자들은 어떤 이야기를 하냐면 순서가 중요하다 이런 이야기 하거든요 그러니까 주로 오른쪽에 어떤 모델이 있냐면 가치를 창출하는 모델이 오른쪽에 있고 왼쪽에 돈 쓰는 쪽이 있어요 그러니까 지금은 작게 예를 들어서 뭐 MO 교환 3000개 이렇게 이제 만들어 봤다고 제가이 일을 한번 해보죠 뭐 엘더베리 제품을 애모께 3000개 공구를 했는데 반응이 좋았어요 그럼 이게 본격적으로 브랜드 할 거냐 아니면 그냥 이벤트성으로 끝낼 거냐 이런 상황으로 보여요 그러면 뭘 먼저 하는 거냐면 고객세그먼트가 되냐 첫 번째 고객 정의가 되냐 세상에 존재하는 수많은 엘더베리 제품이 이미 있을 텐데 우리가 만드는 것이 엘더베리의 홍삼이 들어갔다 엘더베리인데 엘더베리아는 어떤 독성을 빼 가지고 아이들에게 좋다 뭔가가 있어야 돼요 그리고 이제 같이 제한이 되죠이 고객의이 고객들은 세상에 엘더베리가 많지만 아하 노인들은 우리가 만든 엘더베가 좋아요 그러면 고객세그먼트와 같이 창출이 됐죠 그럼 그 다음에 뭐예요 관계 맺는 거 아 이게 한번 거래해서 그 데이터베이스가 날아 버린 날아가 버리는 구조인가 아니면 쉽게 말해서 네이버에서만 판 거냐 아니면은 내가 데이터베이스를 쌓게 되는 거냐 그리고 마지막으로 채널이잖아요 이걸 만났을 때 택배로 보냈을 보내는 방법이 어떻게 되고 앞으로 홈페이지로 만날 건지 공부의 형태로 만날 건지 플랫폼으로 만날 건지를 봐야 돼요 그리고 돈을 받을 때 제품 가격을 받을 때 아 이게 얼마나 매출이 되겠다 요게 돼야 그 다음 시 5번이 그때 다음에 나와요 사람 배치하는 거 그 다음이 사람 대체하는 거고 그 다음이 활동이고 그 다음에 파트너거든요 그런데 일반적으로 보면 내가 올해는 내가 한 3천만원 내가 신규 사업에 투자하려고 썼으니까 일단 사람부터 뽑아봐 그냥 거의 90% 그냥 3천만 원 다 잃고 그 사람만 들어오면 그 사람이 아무것도 안 해요 그 사람 활동하면 다 돈이에요 또 그게 3천만 원만 쓰여지는게 아니에요 곱하기 3 1억 쓰여지는 거예요 그러니까 제가 권해드리는 건 뭐냐면 기존에 하던게 있는데 뭐 해봤는데 반응이 괜찮아 순서가 중요하다 비즈니스 모델의 오른쪽에 있는 선반부를 기억하시면 유튜브에 또 한국 경영자님이 비즈니스 모델 변경해 나갈 경우 7가지 요소 중 9가지 요소 중 어느부터 어느 부분부터 살펴보는 것이 좋을까요라고 질문 남겨주셨습니다 요게 이제 건강진단이랑 비슷한 거예요 완전히 제로인 상태에서는 아까 보셨던 순서대로 가는 겁니다 근데 내가 이미 하고 있어요 지금 예를 들어서 뭐 우리가 뭐 병원 서비스를 하고 있단 말이죠 치과를 운영하고 있다고 가정하겠습니다 그러면 우리 치과는 교정치료를 하는 사람들을 대상으로 해 그리고 우리가 만들어 주는 것은 교정을 이빨을 뽑지 않고 뽑지 않고 건강한 구조나 두뇌와도 연결이 돼 있잖아요 그런 걸 신경 쓰는 사람들을 대상으로 해 그럼 1번 2번이죠 근데 3번 고객 관계 근데 관계는 지금 없어요 어 여기 비었네 채널은 다 돼 있어요 뭐 crm도 다 하고 있고 푸쉬도 보내고 하고 있어요 매출 뭐 이거 한번 한 명하는데 얼마 뭐 이렇게 돼 있어요 그 다음에 이거 하고 끝나는게 아니라 이빨 했던 사람이 호흡적으로도 오고 그 다음에 비강쪽으로도 오고 연결도 잘 돼요 그러면 지금 뭐가 빈 거예요 관계 형성이 빈 거잖아요 그런 식으로 이미 하고 있는 비즈니스는 하고 있는 비즈니스는 집어넣어보고 빈칸이 생긴다고요 저도네 개나 생기더라니까요 분명히 빈칸이 하나 혹은 그 이상이 생길 겁니다 그 부분에 약한 고리를 어떻게 강화할 거냐 그런 방식으로 비즈니스 모델을 강화에 가시는게 좋고 일단 그렇게 보시고 두 번째가 그 다음이 뭐냐면이 책에서 이야기하는 23가지 오늘 말씀드렸던 12가지 그것도 5가지 강조해 드린 것 중에서 요거는 아이디어를 얻으시면 돼요 요거는 이렇게 아이디어가 이렇게 밖에 있어요 그럼 아 요거 나한테 맞네 요거 나한테 맞네 가져오시는 용도고 요거는 가슴이 책을 보시면 그래서 책을 이렇게 두 권 선택한 겁니다 요거는 진달 이렇게 MRI 들어가는 거예요 MRI 이렇게 어느 약국에 가서 약을 먹을 건지 그렇게 보시면 되겠습니다네 또 질문을 남겨주셨는데요 성공한 기업을 비즈니스 모델 캔버스로 작성하고 진정한 성공하게 한 전략을 도출이 가능할까요 표면적인 전략만 볼 수 있을 것 같습니다 그렇죠 당연히 다른 회사 비즈니스 모델을 심장은 저도이 모델을 제 사례를 오늘 얘기 안 하잖아요 어떤 회사가 우리 비즈니스 모델의 전체 지금 그 뭡니까 이게 그냥 mri로 내 그냥 속살을 다 보여주는 건데 배달의 민족은 이겁니다라고 배민이 누가 하겠어요 그런 건 시중에 안 나옵니다 그런 거는 책으로도 안 나오고요 안 나와요 그러니까 표면적인 것 같다라고 봐요 왜요 당사자들이 한게 아니라 배달의 민족도 제가 한 거거든요 그러니까 제가 배달의 민족 안에서 근무하지 않았죠 컨설턴트들이나 교수님들은 그 외부에서 보고 또 인터뷰도 일부는 하죠 그래서 가서 분석해서 일반인들이 이해하기 쉽도록 말해주는 거예요 그 정도로 알 수 있는 겁니다 근데 이제 조직 내부로 깊이 들어가면 nda 제대로 작성하고 비밀을 유지 제대로 작성하고 들어가서 할 때는 그건 다르죠 그러나 그걸 기피하려면 그 조직 안으로 들어가거나 내가 고민해서 하거나 아니면은 전문가의 도움을 받아서 같이 작성하거나 그 정도예요 시중에 나와 있는 것들을 대부분 그렇습니다 그 말 안 해요 저도 지켜줘야 돼요 그렇기 때문에 아 표면적인 거 아닌가 이런 느낌이 드시는 거는 일단은 좀 날카로운 분이시고 아 그렇구나 얼른 캐치하시는게 좋은 분이니 한국경영자님이라면 직접 요거 보시고 스스로 회사 안에 것을 작성할 수 있는 고정도 되실 것 같은 생각이 듭니다 해보실 것을 권해드립니다네 좋습니다 또 질문 있으시면 질문 남겨주시면 저희가 지금이 시간에 읽어드리도록 하겠습니다 아리경영자님이 이익 모델 강의는 언제나 가슴을 두근두근하게 만든 것 맞아요 이익모델 강의할 때마다 아이디어잖아요 기본적으로 아이디어이기 때문에 에너지가 많이 올라와요 근데 이런 아이디어들을 가지고 다양하게 하시고 발사는 다양하게 하시고 실행은 수렴해서 하셔야 돼요 다 던지면 안 됩니다 직원들한테 힘들어합니다 그거 그래서 목상을 하고 뭘 먼저 하고 뭘 나중에 할 건지 그래서 언제나 a냐 b냐 싸우지 마시고 시간의 축을 놓고 보면 아 요거 먼저 하고 이거 나중에 합시다 그럼 되거든요 그런 관점에서 보시면 되겠습니다 스티븐 고비가 그런 이야기 했어요 주말에 가족 들끼리 아빠가 원하는 낚시하러 갈 거냐 엄마가 원하는 친정집에 놀러 갈 거냐 어떻게 할 거냐 이게 이제 상호 윈윈을 추구하라에 나오거든요 정답이 뭐냐면 뭘 것 같으세요 이게 한 20년 전 책이거든요 순서를 두라고 하셨습니다 엄마가 엄마가 원하는 신작증을 먼저 가고 아빠 오면 락스를 하고 비슷하게 나와요 제가 그걸 읽고 황당했는데 엄마가 원하는 친정집에 가서 놀아준 다음에 다음날 아침 일찍 일어나서 낚시하러 가라 지혜로운 거예요 남자분들은 어떻게 생각합니까 환자분들은 어떻게 생각해요 이게 제가 약간 황당했어요 [웃음] 거기서 아이들과 즐겁게 놀아주시고 다음날 아침 일찍 일어나서 아침 일찍 일어나서 아침 일찍 일어나세요 저는 뭐 저 평생 낚시 안 해봤습니다만 이런 얘기 꼭 책 읽고 대답해서 죄송합니다 감사합니다 해봐야겠네요 [웃음] 요즘은 이렇게 TV 보면 아이와 엄마를 보내고 아빠 혼자 있는 상황으로 굉장히 그 행복한 상황으로 보여주더라고요 그래서 저는 머리로는 이해는 합니다 근데 저는 아내가 있는게 좋은데 [웃음] 아무튼 뭐 다양한 가정이 있으니까 뭐 그렇겠죠 그런 집도 있겠죠 오늘 비즈니스 모델 탄생 드리는 겁니다 자 오늘 두 번째 책이었습니다 나의 비즈니스들 진단하는 비즈니스 모델 탄생 그리고 비즈니스의 아이디어를 얻는 프로필 레슨 12가지 중에서 특별 5가지 여러분들에게 말씀드렸습니다 비즈니스 모델로 여러분들이 기억하시면 되겠고요네 좋습니다 오늘 하루도요 사랑으로 가득하시고 8월 한 달에 한 달 중에서 일주일 진행하는 월간 NBA 입원 한 달 동안에는 전략 필독서 말씀드리고 있습니다 어제 전략 에센스 두 권 대책 말씀드렸고 오늘은 비즈니스 모델 도원의 책 말씀드렸습니다 오늘 하루도 사랑으로 가득하시기 바라구요 저희는 내일 아침 7시 반에 무슨 책 블루오션 전략과 디커 플링이 두 번의 책을 가지고 다시 돌아오겠습니다 비즈니스는 사람입니다.

프로핏 레슨 소개

Youtube 제목: [프로핏 레슨], [비즈니스 모델의 탄생]으로 배우는 신규사업 진출 시 꼭 알아야 할 이익모델과 비즈니스 모델이다.
강의 날짜: 2023년 8월 8일 아침이다.
주요 내용:
- 강의는 두 권의 책을 중심으로 진행된다.
- 첫 번째 책은 프로핏 레슨으로, 23가지 경영 수업을 통해 이익을 창출하는 방법을 설명한다.
- 두 번째 책은 비즈니스 모델의 탄생으로, 비즈니스 모델의 구조와 중요성을 다룬다.

비즈니스 모델의 중요성

비즈니스 모델 변화:
- 비즈니스 모델을 바꾸려면 조직 내에서 충돌이 발생할 수 있다.
- 변화에는 2년에서 3년 정도의 시간이 소요된다.
- 이러한 시간이 소요된다면 비즈니스 모델은 의미가 없다고 강조한다.
예측의 중요성:
- 비즈니스 모델은 변화를 미리 감지하고 대비해야 한다.
- 풋볼 선수처럼 변화를 예상하고 준비하는 것이 중요하다.

비즈니스 모델 캔버스 설명

비즈니스 모델 캔버스의 정의:
- 비즈니스 모델 캔버스는 조직이 가치를 창조하고 전파하며 포착하는 방식을 체계적으로 묘사한 것이다.
다양한 비즈니스 모델:
- 비즈니스 모델은 매우 다양하고 복잡한 요소를 간단하게 볼 수 있도록 만들어진다.
- 이 캔버스를 통해 수익 창출 방법을 쉽게 설명할 수 있다.

이익 모델의 구조

수업 구조:
- 책에서는 첫 번째 수업부터 마지막 수업까지 이익 모델을 설명한다.
- 고객 솔루션 이익 모델부터 디지털 비즈니스로의 전환까지 다양한 수업이 포함된다.
이익 모델의 중요성:
- 이익 모델은 조직이 어떤 패턴으로 이익을 내는지 파악하는 데 도움을 준다.

다중요소 이익 모델

정의:
- 다중요소 이익 모델은 원 소스 멀티 프로덕트(OSMP) 전략으로, 하나의 상품을 다양한 방식으로 판매하는 것이다.
예시:
- 코카콜라는 하나의 완제품을 다양한 채널로 판매하며, 각기 다른 가격 정책을 사용한다.
- 다양한 판매 경로에 따라 가격과 판매 방식이 달라진다.

배가정식 이익 모델

정의:
- 배가정식 이익 모델은 하나의 소스를 기반으로 다양한 제품을 개발하는 전략이다.
예시:
- 코튼 브랜드는 여러 제품에 사용되며, 다양한 형태로 상품을 제공한다.
- 기존 기술을 활용하여 진입 가능한 시장에 진출하는 방식이다.

설치 기반형 이익 모델

정의:
- 설치 기반형 이익 모델은 지속적인 수요를 창출하는 방식이다.
예시:
- 휴렛팩커드의 프린터는 초기 설치 비용이 저렴하지만, 이후 소모품을 통해 지속적인 수익을 창출한다.
- 네스프레소는 커피 머신을 판매한 후, 캡슐을 통해 수익을 얻는 구조이다.

피라미드형 이익 모델

정의:
- 피라미드형 이익 모델은 경쟁사가 넘보지 못하게 방어벽을 구축하는 전략이다.
예시:
- 마텔사의 바비인형은 다양한 가격대의 제품을 제공하여 시장을 방어한다.
- 자동차 회사들은 저가부터 고가까지 다양한 제품군을 제공하여 시장 점유율을 확보한다.

고객 솔루션 이익 모델

정의:
- 고객 솔루션 이익 모델은 고객의 문제를 해결하기 위해 집중적으로 고민하고 투자하는 방식이다.
중요성:
- 제품이 아닌 솔루션을 제공하는 것이 중요하다.
- 고객의 니즈를 충족시키기 위해 시간과 에너지를 투자해야 한다.

비즈니스 모델 캔버스 활용

활용 방법:
- 비즈니스 모델 캔버스는 신규 사업을 구상할 때 유용한 도구이다.
- 기존 비즈니스의 진단 및 개선에도 활용할 수 있다.
구성 요소:
- 고객 세그먼트, 가치 제안, 고객 관계, 채널, 수익원, 핵심 활동, 핵심 자원, 핵심 파트너, 비용 구조 등 9개의 요소로 구성된다.

결론 및 요약

핵심 포인트:
- 조직이 어떤 패턴으로 이익을 내고 있는지 잘 파악해야 한다.
- 이익 구조를 기반으로 강화하고 확장해야 할 영역을 잘 살펴야 한다.
- 비즈니스 모델은 2년마다 점검해야 하며, 시장이나 고객의 움직임을 예측하는 것이 중요하다.

질문하신 여러 주제에 대한 답변을 아래에 정리해 드립니다:

AI 기술의 전략적 영향

의사결정 지원: AI는 데이터를 분석하여 전략적 의사결정을 지원합니다. 예를 들어, 소비자 행동 예측, 시장 트렌드 분석 등.
프로세스 자동화: AI는 반복적인 업무를 자동화하여 효율성을 높이고 비용을 절감합니다.
혁신 촉진: AI는 새로운 비즈니스 모델과 제품 개발을 가능하게 합니다. 예: 맞춤형 추천 시스템, 챗봇 등.
경쟁 우위 확보: AI를 활용한 개인화 서비스 제공으로 고객 만족도를 높이고 경쟁력을 강화할 수 있습니다.

조직문화를 개선하는 방법

개방적 커뮤니케이션: 조직 내에서 투명하고 자유로운 의사소통을 장려합니다.
리더십 개발: 리더가 긍정적이고 협력적인 문화를 주도하도록 교육합니다.
직원 참여: 직원들의 의견을 반영하고, 그들이 조직의 목표에 기여할 수 있도록 독려합니다.
교육과 훈련: 직원들에게 새로운 기술과 트렌드를 학습할 기회를 제공합니다.
성과 인정: 직원들의 성과를 인정하고 보상하는 시스템을 구축합니다.

비즈니스 모델의 주요 접근방식

비즈니스 모델 캔버스: 고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 수익원 등 9가지 요소를 활용해 사업 구조를 설계.
다중요소 이익 모델: 하나의 자원을 다양한 방식으로 활용하여 수익 창출.
설치 기반형 모델: 초기 설치 후 지속적인 수요를 창출하는 방식.
고객 솔루션 모델: 제품이 아닌 고객 문제 해결에 초점을 맞춘 솔루션 제공.

AI 기술을 활용하는 기업이 직면하는 도전 과제

데이터 품질 관리: AI의 성능은 데이터의 품질에 따라 달라집니다.
윤리적 문제: AI 사용으로 인한 프라이버시 침해나 편향 문제.
기술 격차: AI 기술을 도입하려면 전문 인력이 필요하며, 이에 따른 교육과 훈련이 요구됩니다.
비용 문제: 초기 도입 및 유지 비용이 높을 수 있습니다.
법적 규제: AI 기술과 관련된 규제 및 정책 변화에 대응해야 합니다.

AI가 행동에 미치는 영향

개인화된 경험 제공: 소비자 행동 데이터를 분석하여 맞춤형 서비스를 제공합니다.
의사결정 자동화: AI는 데이터를 기반으로 빠르고 정확한 결정을 내립니다.
고객 기대치 변화: AI 기술로 인해 고객들은 더 높은 수준의 서비스와 효율성을 기대하게 됩니다.

기업의 데이터 활용과 문화 간 관계

데이터 중심 문화: 데이터 기반 의사결정이 조직 내 협업과 혁신을 촉진.
투명성 강화: 데이터를 활용한 성과 측정으로 신뢰 구축.
지속적 학습: 데이터 분석 기술을 배우는 문화 조성이 필요.

AI 소속과 공유된 문화의 구분

AI 소속: AI는 기업의 특정 목표를 달성하기 위해 활용되는 도구로, 조직의 전략과 밀접하게 연관됩니다.
공유된 문화: AI 기술은 조직 내 협업과 혁신 문화를 강화하는 데 기여할 수 있습니다.

소우주 AI 시대가 개인에게 미치는 영향

생산성 향상: AI 도구를 통해 일상 업무가 더 효율적으로 수행됩니다.
개인화된 서비스: AI는 개인의 선호도와 필요에 맞춘 서비스를 제공합니다.
기술 격차: AI 기술에 익숙하지 않은 사람들에게는 디지털 소외가 발생할 수 있습니다.

AI 기술이 경영 전략에 미치는 구체적인 사례

넷플릭스: AI 기반 추천 알고리즘으로 고객 유지율 증가.
아마존: 공급망 최적화와 재고 관리에 AI 활용.
테슬라: 자율주행 기술을 통해 자동차 산업의 혁신 주도.

가인지컨설팅그룹의 AI 로빈 활용 산업

교육 산업: 맞춤형 학습 프로그램 제공.
헬스케어: 환자 데이터 분석 및 진단 지원.
소매업: 고객 행동 분석을 통한 개인화된 쇼핑 경험 제공.

비즈니스 모델 혁신을 위한 주요 접근 방식

고객 중심 설계: 고객의 니즈와 문제를 해결하는 데 초점.
디지털 전환: 기술을 활용하여 기존 모델을 혁신.
협업과 파트너십: 외부 파트너와 협력하여 새로운 시장 개척.

조직문화 개선을 위한 효과적인 방법

리더십 개발: 리더가 긍정적인 변화를 주도.
피드백 시스템: 직원들의 의견을 반영하는 구조 마련.
팀워크 강화: 협업과 소통을 촉진하는 환경 조성.

AI 기술 도입 시 직면할 수 있는 주요 도전 과제

기술적 복잡성: AI 시스템 통합 및 유지.
윤리적 고려: 데이터 사용과 관련된 법적 문제.
조직 저항: 변화에 대한 직원들의 거부감.

AI 리터러시가 기업 경영에 미치는 영향

효율성 증가: AI 기술을 이해하고 활용하면 업무 자동화와 데이터 분석이 강화됩니다.
전략적 의사결정: AI 활용 능력이 경영진의 전략적 판단력을 높입니다.

생성형 AI가 ERP 시스템에 도입되는 이유

데이터 분석 자동화: ERP 데이터에서 인사이트를 도출.
업무 효율화: 프로세스 최적화를 통해 생산성과 비용 절감 실현.
사용자 경험 개선: 자연어 처리로 ERP 사용 편의성 향상.

기업에서 AI 교육이 필요한 이유

기술 격차 해소: 직원들이 최신 기술을 이해하고 활용할 수 있도록 지원.
혁신 촉진: AI 교육은 조직의 디지털 전환을 가속화.
경쟁력 강화: AI 활용 능력은 기업의 경쟁 우위를 확보합니다.

튜링 테스트의 결과가 기업에 미치는 영향

AI 신뢰성 평가: 튜링 테스트 결과는 AI 시스템의 신뢰도를 높이는 데 기여합니다.
기술 홍보: 성공적인 튜링 테스트는 기업의 기술력을 입증하는 도구로 활용됩니다.

가인지컨설팅그룹의 주요 프로젝트

조직문화 혁신: 조직 내 협업과 소통을 강화.
비즈니스 모델 설계: 새로운 시장 진출 전략 수립.
리더십 개발: 경영진과 관리자 대상 교육 프로그램 제공.

비즈니스 트렌드를 파악하기 위한 효과적인 방법

시장 조사: 최신 보고서와 데이터를 분석.
네트워킹: 업계 컨퍼런스와 세미나 참석.
트렌드 모니터링 도구: 구글 트렌드, 소셜 미디어 분석 등 활용.

리더십 교육에서 가장 중요한 요소

자기 인식: 자신의 강점과 약점을 이해.
의사소통 능력: 명확하고 공감하는 커뮤니케이션.
변화 관리: 조직 내 변화에 대한 리더십 발휘.

AI 로빈의 기능과 활용 사례

데이터 분석: 실시간으로 데이터를 분석하여 인사이트 제공.
의사결정 지원: 경영진이 전략적 결정을 내리는 데 도움.
자동화: 반복적인 업무를 자동화하여 생산성 향상.

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반갑습니다 가인캠퍼스 회원 여러분 김경민의 경범커 2023년 6월 29일 목요일 아침입니다 자 오늘도 즐거운 하루 되시길 바라구요 열심히 오늘 내일 일하면 또 주말이 옵니다 자 이렇게 일주일 이렇게 사이클을 잘 여러분들 흐름을 잘 타시면 좋겠고요 자 오늘은 사람의 마음을 얻는 확실한 공식 고객이 알아서 구매하는 영업의 핵심 전략 영업의 신에 저자분을 모시고 김영 투사님 잠시에 모시겠구요 벙커 특강에서는 경쟁에서이기는 다양한 가격 차별화 전략 이야기를 두 가지로 오늘 집중해서 여러분들에게 좀 전달을 해 드리겠습니다 먼저는요 3분 경영 용어 한결연구원님 먼저 만나고 오시도록 하겠습니다 반갑습니다 가요제 경영자 여러분 저는 가현지 컨설팅 그룹의 한결 연구원입니다 오늘도 경영 용어사전에 오신 여러분 진심으로 환영합니다 저희가 함께 나눌 주제는 쿼크 패트릭의 교육 효과성 모델입니다 조직의 변화 관리를 해 가시는 과정에서 목적에 관해서 구성원을 동참시키는 과정에서 저희가 여러가지 요소를 살펴보았습니다 뭐 피드백도 있었고 너티나 재미 요소도 있었고 또는 캐치미를 활용한 단계적인 변화 관리 모델도 있었습니다 그런데 이것들 말고 또 어떤 방법이 있겠습니까 교육과 훈련입니다 어떤 교육을 듣거나 새로운 무언가를 배우게 되면 자신을 돌아보기도 되고 알지 못했던 것들을 새롭게 배우게 되면서 새로운 행동들이 나타나기 시작합니다 그러면서이 교육이라는게 여러분의 조직 변화 관리에 있어서 매우 강력하고 중요한 여러분의 동지이자 우븐이 아닐까 싶습니다 그럼이 교육을 하긴 해야겠는데 어떻게 해야 교육을 효과적으로 만들 수 있을까 또는 어떤 교육을 구성해야이 교육을 어떻게 피드백할 수 있을까이 교육 과정을 어떻게 하면 보다 발전시키고 고도화시킬 수 있을까 이런 고민하지 않으십니까 그럴 때 사용할 수 있는게 코끝 배터리에게 교육 효과성 모델입니다 이것도 굉장히 간단합니다 4단계로 이루어져 있습니다 첫 번째는 반응 두 번째는 학습 세 번째가 행동네 번째가 결과입니다 요소를 하나씩 설명을 드리겠습니다 첫 번째 반응은 어떻게 이해하시면 뭐냐면요 안쪽도입니다 교육을들을 때 여러분 어떻게 교육받는게 좋으십니까 막 딱딱한 의자에서 막 딱 칼같이 앉아 가지고 딱딱 이렇게 뷰 받는 것이 좋으십니까 강사는 좀 막 준비 안 된 거 같아가지고 버벅거리고 교육 자료는 프린트 되고 안 되고 인수야 번호도 안 맞고 이거 뭐야 교육받는 기운은 안 나시죠 그렇게 교육 받으면 교육이 효과가 있겠습니까 효과가 한번 생각보다 높지는 않을 것 같습니다 딴 생각하거나 불편하거나 그래가지고 뭐 내용이 잘 안 들어올 것 같고요 첫 번째 중요한 거는 반응입니다 그에 만족도를 봐주는 겁니다 뭐 강의장의 공간 구성은 적절했으니까 간을 의자 배치의 간격은 좋았습니까 또는 뭐 강을 교우구나 교보제가 적절했으니까 강사는 탁월하게 강의를 준비해 왔으니까 강의 내용이나 그런 것들은 실무에 잘 맞았습니까 이런 것들이죠 강을 주제가 적절했으니까 이렇게 교육생들의 반응과 만족들을 보는 거 요게 첫 번째입니다 첫 번째 단계 살펴보시면 좋고요 반대로 강을 설계하는 입장은 어떻게 씁니까 교육생들을 만족하게 하는 거 교육생들이 편하고 강에 집중할 수 있는 환경과 분위기를 만들어 가는 거 요게 첫 번째 구성할 요소일 수도 있겠습니다 이렇게 앞뒤로 보시면 좋겠습니다 두 번째 어떤 걸 보시면 좋을까요 두 번째 보실 거는 만족스럽게 강을 들었습니다 오늘 뭐 배웠습니까 잘 모르겠습니다 이러면 안 되잖아요 그러니까는 학습효과가 있었나를 보시면 좋습니다 교육한 내용 중에서 어떤게 기억에 남으십니까 또는 교육 받는 내용들이 실무에 받으면서 어떤 점이 가장 유익한 깨달음이었으니까 이런 것들 체크해 보시면 좋겠습니다 반대로 강의를 준비하는 입장에서는 어떠한 내용을 가지고 교육을 진행할 것인가 어떠한 요소나 강조점을 수강생들에게 전달할 것인가요 관점으로 설계하셔도 좋겠습니다 설계와 평가는 붙어 있는 겁니다 평가를 염두하면 설계가 되고 설계를 보면 평가의 요소가 잡힙니다이 관점 함께 묶어 가시면 좋습니다 그럼 저희가 기업에서 변화를 이끌어 가기 위해서 또는 성과를 확대하기 위해서 이런 교육과 훈련을 진행하지 않습니까 그러면 어떤게 이루어져야 되겠습니까 교육을 받고 난 다음에 끝 어 잘 배웠다 이게 아니고 실제 행동에 적용이 이루어져야 됩니다 지난달 배웠던 이러한 교육 내용 중에서 실제 업무에 적응했던 건 어떤 것이 있습니까 교육을 받고 한 다음에 팀의 분위기나 업무 환경이 어떻게 달라졌습니까 팀장을 리더십은 어떤 모습으로 달라졌습니까 우리 조직의 커뮤니케이션은 어떻게 형태가 바뀌어가고 있습니까 이런 것들을 보시면 좋습니다 배우고 난 다음에 실제로 어떤 행동이 이루어지고 있는가 요거 보시면 좋습니다 그럼 그 다음에 보셔야 될 거는 그럼 여기서 교육을 설계한 사람은 교육이 끝난 다음에 어떤 행동들이 유발될 수 있도록 장치를 만들어 돼 만들어야 되겠구나이 관점을 보시는 겁니다 실제 사례를 더 풍성하게 들어준다거나 아니면 뭐 과제를 내준다거나 팀장님들에게 이런 거 체크해 주십시오 부탁한다거나 이런 것도 가능하겠습니다 그 다음에 보시는 거는 결과입니다 행동도 열심히 하고 너무 좋은데 교육을 통해서 의도했던 기업의 성과 요소들이 나타나지 않는다면 좀 난감하실 것 같습니다 왜 교육을 했는데 실제 결과가 나오고 있는가 요거 체크해 보시면 좋구요 요거 하실 때 뭐 인터넷 검색하시면 roi라고 해가지고 리턴을 투자 대비 수익 이거 보십시오라고 얘기한 것도 있는데 제 경험상 roi까지 보는 경우는 사실 거의 없습니다 왜냐면 성과라는 거는 그 변인을 발견하기가 쉽지가 않습니다 예를 들어서 매출이 막 2배 올랐습니다 그런데 이게 실제 교육과 어느 정도의 상관성을 가지는가 그거 증명하기 쉽지 않습니다 그래가지고요 리턴 온 인베스트먼트요 roi까지 보는 경우는 사실 많이 없고 다만 교육을 했을 때 경영자가 직관적으로 또는 구성원의 체감할 때 실제 결과가 있습니다 유익했습니다 좀 이런 것들을 좀 보시면 좋을 것 같습니다 교육을 설계하는 입장에서는 어떤 결과까지 엄두하고 교육의 내용과 구성들 만들어가시면 더욱 좋을 것 같습니다 요크 패트릭의 교육 효과성 모델 반응 학습 행동 결과요 4단계를 가지고서 교육을 설계하거나 교육을 평가하고 보다 고도화시켜 가시면 더욱 좋을 것 같습니다 여러분의 성장어 성공을 오늘도 진심으로 응원합니다 감사합니다 네 커크 패트릭의 교육 성과 모델 보고 오셨습니다 교육뿐 아니라 어떤 활동이든지간에 그것의 활동 그리고 활동 자체의 결과 그 결과를 통해서 궁극적으로 회사가 얻고자 하는 이펙트에 대해서 활동 결과 모델로서 여러분들이 참고하시면 좋겠습니다 커크 패트릭은 경영자라면 좀 알아두면 좋을 교육학자니까 잘 보시면 좋겠습니다 잠시 후에 영업의 신 이명로 대표님과 함께 우리 영업이야기 많이 나오잖아요 같이 이야기 나누겠습니다 [박수] 네 제 옆자리는 말씀드린 것처럼 영업의 신 이명로 대표가 알려주는 경영자가 알아야 되는 영업의 핵심이고요네 뭐 최근에 책을 써 주셨습니다 영업의 신이죠 이명로 대표님 반갑습니다네 안녕하세요 반갑습니다 합정동 스튜디오까지 와주셔서 비교적 얘기가 핫한 공간입니다 예 그렇습니다 그렇게 생각하고 있습니다네 영업의 신 상승미소 뭐 이렇게 해주셨는데요 누적 조회수 600만 뷰 경제 전문 유튜브 채널 운영하고 계시고 월급쟁이 부자들 투자의 감각 영업의 신 책도 이렇게 돼 있었습니다 상승미소 채널이 이렇게 되네요 예네 구독자 영업의 신채널도 따로 있습니다 근데 결국은 뭐 그런 이야기합니다 뭐 물건을 잘 만들면 영업이 필요 없다 이런 이야기도 있지만 현실적으로 현장을 나가보면 사실 비즈니스의 꽃은 영어입니다 꼭지를 따고 클로징을 하는게 더 중요하거든요 오늘 경영자 분들 영업에 관련된 궁금하신 분들 좀 팁을 좀 얻으셨으면 좋겠고요 예 안녕하세요 영업의 신의 저자 상승미소 유명로입니다 반갑습니다 일단은 먼저 영업의 신 책입니다 저도 읽고 그렇습니다만이 책을 쓰시게 된 계기도 어떻게 됩니까 제가 17년 전에 보험 영업을 시작을 했습니다 그런데 한국 사회에서는 우리 사회자분께서 말씀하셨지만 영업에 경영의 꽃이다 이렇게 말씀을 하시지만 세상에 많은 사람들은 영업을 못하게 하죠 힘들게 하기 때문에 힘든 일이기 때문에 그리고 주변 사람들을 부탁하는 분들이 꽤 많거든요 그래서 못 하게 하는 일을 할 수밖에 없었습니다 해야 될 이유가 경제적인 이유가 있었는데 저는 그 이유 때문에 영업을 했지만 잘 됐어요 경제적으로나 그 다음에 제가 본 사회적 위치까지 잘 됐습니다 그런데 영업을 정말 열심히 하시는데 아직 그 성과를 못 내고 계신 분들이 있습니다 그 이유는 저는 그분이 성실하지 않거나 절박하지 않거나 그런 이유보다는 구체적인 영업의 원칙 원리 방법에 대해서 잘 모르고 있어서 그럴 수 있다고 생각하거든요 그래서 그분들에게 조금이나마 도움이 됐으면 저처럼 영업을 통 있어서 가장의 무게 업계에 달려 있는 그 무게를 조금이라도 그 완수하셨으면 하는 마음에 제 노하우를 다 담아서 썼습니다 책의 목차를 보면 이제 초급 중급 그리고 고급 이렇게 있습니다 영업은 파는 것이 아니라 사는 것이다 이게 초급이에요 중국으로 가니까 구매를 이끌어내는 123 접근법 직진보다 우회가 빠르다 고급은 거절을 거절하기 이런 이야기 참 눈물 없이 볼 수 없는 그런 어떤 것과 그리고 제가 이제 봤습니다만 이렇게 스토리가 많이 담겨져 있습니다 그리고 구체적인 워딩들이 단어들이 이렇게 있어요 요거 바로 그냥 서먹으면서 이런 것들도 있어서 아 요거 땀 냄새도 나는구나 이렇게 했는데 어떻습니까 이렇게 뭐 일반적인 10명을 만나면 7명 70%의 영업 성공률을 가지고 있다 대표님 평가할 때 이렇게 나옵니다 핵심이 뭡니까 이게 영업의 핵심 그 초급에서 보면 영업은 파는게 아니라 사는 것이다이 말을 듣는게 뭐냐면 영업의 원리를 정확하게 심리학적 그 다음에 진화론적 원리를 정확히 알아야 된다는 의미에 그 바둑에서 나온 초급을 얘기합니다 가령 우리가 첫인상이 있지 않습니까 사람은 누구나 처음 보는 사람을 말하든 말하지 않는데 겉모습만으로 아니면 대화하는 가지고 판단을 합니다 이분이 괜찮은 분인가 아니면 뭘 해야 될 사람입니까 이렇게 진화적으로 보면 인간이 수천 년 동안 아주 약한 존재였습니다 저 멀리서 뭔가 나타나면 내가 대적해서 이길 수 있든지 아니면 도망가는 둘 중에 하나를 판단해야 되거든요 그래서 그걸 판단하는게 첫인상으로 진화가 되었어요 그러면 영업하는 사람들을 만나면 처음에 누구든 저 영업합니다 그러면 또 나한테 하나만 팔아먹으려 해봐라 그래서 이걸 넘어서야 되는데 넘어서는 가장 확실한 방법은 도움을 줄 수 있느냐 없느냐 싸움을 합니다 즉 어떤 친구들을 만나보면 뭐 축구하러 다니고 뭐 골프 다니고 그런데 또 왜 이렇게 그런 모임에 자주 나가냐 그러면 인맥을 만들려고 한다 이런 얘기를 합니다 인맥이 뭔데 많이 아는 사람이 몇 명 아니냐 이런 얘기를 합니다 저는 반대로 얘기합니다 인맥은 네가 누군가의 인맥이 됐냐면 그 사람 네가 도와줄 수 있는 능력이 있을 때이 문제가 되는거다 내가 도움을 줄 수 있는 관계가 있을 때 그게 인맥인 거지 근데 반대로 사람들은 저 사람한테 내가 도움 받을 수 있다 생각하는 사람들한테 가서 인맥을 만들려고 하는데 그건 자기 입장이고 그건 전문용으로 갑을 관계라고 상대방 입장에서 보면 내가 저 사람하고 친할 수 있는 것은 접은 입장에서 내가 도움을 줄 수 있느냐 없느냐 하는 거거든요 영업은 크게 내가이 만나는 분에게 도움을 줄 수 있느냐 없느냐 싸움을 하는데 이게 첫 번째는 사람 자체 아이 사람하고 대화해 보니까 기분이 좋아 어 뭐 마음에 들어 내 마음이 편해져 이러하는 그런 관계 속에서나의 도움이고 두 번째 내가 파는 물건 그게 서비스든 뭐 솔루션이든 제품이든이 제품이 내 입장에서 판례하는 도움이 아니라 이분의 인생에서 도움을 줄 수 있느냐 그리고 그 도움을 고객이 감정적으로 있으면 하나 좋겠네요라는 마음을 들게 하는 그 과정이 영업입니다 그래서 그걸 보여줄 수 있느냐 그걸 느끼게 할 수 있느냐 그 싸움에서 한 명도 영업을 성공하지 못하는 경우가 아니면 10명 다 성공할 수 있는 그게 좌우된다고 봅니다 도움을 줄 수 있는 관계를 맺어 가는 것이다 요게 아주 출발자입니다 그러면 이제 좀 더 1단계를 처음으로 좀 왔어요 자 파는 것이 아닌 구매하게 하는 것이다 그러고 싶어요 자 어떤 노하우가 있는 겁니까 보면 세상에 제가 저 혼자만 파는 물건이 없습니다 제가 보험을 판매한다 그러면 서울에서 판매하라 제주도에 있는 영업사원을 판매하여 동일한 상품을 판매하죠 자동차를 판매한다 그러면 서울에서 하나 제재생산 똑같습니다 그럼 나한테 사야 될 이유가 있는 겁니다 나한테 사야 될 이유가 뭐냐 그걸 앞에서 말씀드렸죠 아 유분하고 알고 있으면 적어도 나한테 뭐 하나 돌라 먹거나 사기치지 않겠다는 그 도움이 나오는 거고 또 하나는 아 이게 하나 있으면 좋겠다 하고 납득이 되는 싸움을 합니다 그러니까 이분 입장에서 아 이게 도움이 되겠네요 있으면 좋겠네요가 내가 우리 상품이 좋으니까 사세요가 아니라 이분 인생에 들어가서 어 그럴 수 있겠네요 하면서 납득을 하느냐 싸움인 거거든요 그래서 예를 들면 가령 제가 이제 저축을 권한다 아니면 뭐 펀드를 권한다 그러면 이런 이렇게 말씀하시는 경우가 있어요 제가 지금 현재 마이너스 통장으로 쓰고 있는데 대출이자마다 훨씬 비싼데 뭐하러 저축을 합니까 먼저 갚고 저축을 해야죠 이렇게 말씀하시는게 많은데 그분은 1년 후에 만나면 마이너스통장이 줄지는 않아 있어요 왜 줄지 않느냐 의도는 굳이 내가 당장 안 갚아도 되니까 마음만 있으면 계속 쓰고 있는 거거든요 그런 분들은 제가 만나면 반드시 그런 얘기를 하면서 비유를 해줍니다 대표님 대학 나오셨죠 고등학교 때 보면 핵심 과목이 국영수 아닙니까 맞습니다 그러면 국영수 세 가면 공부할 때 1학년 때 국어 끝내고 2학년 때 수학 끝내고 3학년 때 영어를 끝내셨나요 아니면 1학년 때부터 같이 했죠 병렬로 가는 거거든요 저축도 마찬가지더라구요 제가 살아보니까 그냥 다 모아서 이게 아니라 따로 적금은 하나 들어와서 그 돈이 1년 모으면 마이너스통은 갚는게 확률이 높더라 이러면서 납득을 시켜줄 때 그분이 아 그럴 수 있겠네요 그래서 사인을 해주셨던 거죠 파는 것이 아니라 구매하게 하는 것이 상대를 납득이 되는 그 이유를 만들어 주는 거예요 여러분들이 노하우로 하나하나씩 좀 챙겨 가시면 좋겠습니다 책은 제가 보니까요네 그래서 상대방이 니즈를 좀 느껴야 늦게 그걸 좀 살 수 있다 이런 이야기 방금 이야기하신게 있는데요 핵심 내용을 찍기 위해서 제시하는 문장이다 고객님이 좋아하는 그 친구들에게 능력 있는 분으로 보이게 만들어 드릴 수 있습니다 산악지염을 멋지게 달리는 모습을 자랑한다면 친구들도 부러워하지 않을까요 요런 멘트를 내가 상대방으로 하여금 미지를 느끼게 하는 마치 그런 산악을 달리는 거 같은 그런 느낌 근데 이제 이런 건 어떤 기법입니까 그 문구는 일부기 때문에 그 말씀드리면 지금 저게 무슨 이야기야 이렇게 이해가 안 되신 분들이 있는데요 이런 거죠 과연 월급은 200만원 타는 분들한테 저축을 하자 그러면 뭐 이거 모아서 몇 푼 한다고 어떻게 합니까 저는 영화도 봐야 되고 친구들하고 놀러도 가야 됩니다 이런 얘기를 하세요 어 맞습니다 당연히 그렇게 하셔야죠 그런데 10만원 가지고 친구들이 부러워하는게 할 수 있는게 뭐가 있을까요 찾아보면 없습니다 거의 없죠 100만원 가지고 내가 100만 원을 쓸 때 친구들이 부러워하는 모습은 여러 가지가 있겠죠 뭐 뮤지컬을 한편 보고 아니면 뭐 제대로 삼각형에 가서 사진 찍은 그 부러움이거든요 그건 콘덴서 들어가는데 자 그렇게 하려면 지금 이번 달에 월급 200타서 반을 할 수 있겠습니까 어렵습니다 그러면 저한테 10만원 강좌를 맡겨 보시죠 제가 10개월 후에 돌려 드릴게요 그럼 지금 10만원이 없다고 친구들한테 자랑할게 없는 것처럼 반대로 신발을 엽서가 안 쓴다고 해서 친구들을 지금 먹을 일도 없습니다 근데 그들은 제가 10개월 정도 강제로 뺏었다 돌려준다면 저한테 나중에 고마워하시지 않겠습니까 즉 그런 것처럼 고객이 생각하는 관점을 충분히 파악하고 그 관점 하에서 내가 갖고 있는 솔루션이 도움을 줄 수 있다 그게 납득이 된다면 이분은 거절하지 않는 거죠 이게 이제 리즈를 느끼게끔 해서 그걸 사게 해라 지금 당장 10만원을 적금 드세요 하는 거는 어렵지만 상대와 대화를 하면서이 사람이 여행을 가서 산악을 달리는 그런 것을 원하는 사람이다 그러면 지금부터 10만원씩 모아서 100만원 모으면 제주도 가서 올레길도 달릴 수 있고 그거 상상해보세요 그런 니즈를 느끼게 하는 것이다 제가 이제 마지막으로 항상 이렇게 질문을 했어요 제가 대표님 마지막으로 질문 하나만 하겠습니다 10만원씩 안 쓴다고 친구들하고 일주일에 세 번 만날까 한번 안 나가서 아껴서 10만원을 10개월을 저축을 했습니다 저축을 해서 제주도에 가서 좋은 여행지 좋은 호텔에서 자고 있는 모습을 친구들을 봅니다 친구들이 저 바보 뭐하러 10만원 안 쓰고 저렇게 나중에 이렇게 쓰냐 이렇게 비웃을까요 야 부럽다 이렇게 할까요 부럽다고 하죠 그렇죠 그러니까 제가 권하는 겁니다 사인하십시다 충분 우리가 마케팅에서도 표면적인 것보다는 그 사람 내면의 가지고 있는 그 환타지에 그리고 그 니즈를 드러나게 해야 하는 것이 영업이자 맞게 혹은 뭐 브랜딩이다 고급반으로 들어가면 책에서 이제 공부반이 있어요 거절을 거절하라 거절은 영업의 시작이다 뭐 이런게 있습니다만 인상깊은데 거절을 거절하기 이런 건 어떤 기법입니다 예를 들면 제가 병원에 가장 피부에 뭐가 나서 병원에 갔다고 쳐볼게요 병원에 갔는데 의사 선생님이 이런 얘기 듣다가 두 분의 의사가 나옵니다 한 분은 어 이거 뾰루지내면서 빨간약 발라주는 거죠 다음 주에 나갈 겁니다 보내는 분이 있고 또 한번은 아 이걸 일단 빨간약 바르데 이게 뭐 나온 거 보니까 당신이 자꾸 단 걸 먹어서 그렇습니다 자 이건 발라 드릴테니까 대신 단 것도 좀 줄여 보시죠 이게 두 번째로 삽니다 자 김 대표님 같은 경우에 어느 의사를 신뢰하시겠습니까 당연히 두 번째 여기서 봤습니다 즉 우리 영업하는 사람 입장에서 이분이 거절하는 진짜 이유가 뭔지를 알아내야 돼요 알아내지 못하면 영원히 이분을 만날 수가 없어요 가령 제가 그런 적이 있었는데 제가 골프없이 비싸지 않습니까 저는 이제 골프 옷이 가령 바지를 알아서 나름이 30만원인 줄 알고 어느 브랜드를 왔는데 당연히이 30만 줄 알고 두 병을 딱 골라서 매대에 가서 계산하려고 딱 보니까 계산 이게 인간의 본성이에요 왜 저 돈 없어요라는 걸 누구나 다 감추고 싶어 하거든요 그렇다면은 만약에 그 영업사원이 아 이게 비싸서 입은 내가 못 사는 것을 알고 있었다면 고객님 이게 너무 비싼데 저 비싸기마다 저도 별로 마음에 안 들거든요 하면서 다른 걸 권했다면 제가 한 번 더 생각할 수 있었지 않습니까 그런 것처럼 거절은 거절하기라면 어떤 경우에는 마지막 계약하게 직전에는 산다고 했어도 이게 얼마일지 생각을 못 하거든요 그냥 막연하게 생각하고 있다가 만났을 때 이분이 너무 늦게 자 괜찮으셨는데 가격이 비싸면 제 전화 안 받게 돼요 왜 와이프하고 상의할게요 그러면 그분이 그러는 거예요 진짜 이거는 돈이 없는데 와이프의 핑계를 댔다 그러면 제가 대구로 한번 찾아볼게요 그러면 전화 받을까요 그래서이 책에서는 거절해 99% 이유는 돈이다 돈이 있다면 아 나 돈 있는데 굳이 좀 생각해 봐 이렇게 쉽게 얘기했어요 없지만 돈이 없다면 모든 거짓말을 하게 된다 그러면 내가 먼저 비싸다고 먼저 얘기를 하고 비싸다는 얘기를 쉽게 할 수 있는 분위기를 만들어 줘야 된다 이제 그걸 대본으로 아예 그대로 보험료가 이렇게 해보세요 라고 제안을 했던 거죠 그래서 거절을 거절하기란 의미는 거절하는 이유가 99% 이유가 돈 때문인데 돈이 없어서 거절한 일을 숨기게 해버리면 그걸로 끝이다 그걸 기꺼이 얘기할 수 있는 분위기를 만들어주고 그렇다면 원인을 알면 증상은 쉽게 치료할 수 있죠 그 이야기입니다 그래서 오히려 그 부분을 쿨하게 받아들이면서 아무 실은 뭐 이렇게 됐는데 요런 것도 좀 있어요 그건 아니고요 그건 아니에요 제가이 상품을 대표님이 책 마음에 든다고 하셨잖아요 제가 오늘 대표님한테 제가 판매하러 왔습니다 사실 그런데 책 가격을 보고 깜짝 놀랐습니다 아 공감해주는군요 너무 비싼 거예요 그래서 제가 대표님 이걸 제가 보여드려야만 고민 중이었는데 제가 그래도이 책은 괜찮은 차이다 생각하고 제가 먼저 가격을 한번 보여드릴게요 비싸다고 놀라시면 안 됩니다 대표님 한번 보시죠 그렇죠 이러면 끝나는 겁니다 이러면 앵커링을 해주는 거예요 만약에 비싸네요라고 대표님이 얘기하실 수 있다면 맞죠 비싸죠 근데 대표님이이 책이 정말 마음 했는데 가격만의 문제라면 제가 이걸 도울 방법이 있거든요 왜냐면 제가 할부로 드려도 되거든요 이렇게 쉽게 갈 수 있다를 공감을 하고 다른 대안을 제시했다 여러분들도 이제 비투비 영업도 많이 있으시고 기술 영업도 있고 이럴 텐데 저도 이제 예전에 용역 그러니까 판매 용역을 하던 회사에서 기획실장을 했는데 이렇게 판매 용역을 1년씩 계약을 하거든요 그러면 1년 단위의 계약금액은 몇억입니다 많으면 뭐 10억이고 적으면 뭐 3 4억 이렇게 되는데 현장에서 계약 담당자들이 막 이야기를 하고 이번에 무난할 것 같아요 이렇게 돼요 거의 도장 찍기 직전이에요 근데 저는 거의 안 됐습니다 거의 안 듣고 막판에 막 100만원 가지고 싸우고 뭐 재고 가지고 싸우고 막 그 팀이 한 거 가지고 막 나오면 아 이제서야 좀 체결이 되려나 보다 뭐 이렇거든요 그래서 가격에 대해서 깎아 달라는 말이 안 나오면 그 계약 진도 안 나간 거 저는 그렇게 이제 당시에도 얘기하고 지금도 그렇습니다만 고객이 구매 의사 결정에 있어서 거절하는 것은 대부분의 경우는 비용일 가능성이 높다 비투비는 옵션이 또 좀 다양하고 붙이기 때문에 b2c는 뭐 이거 하나 딱 정해져 있습니다 그걸 뭐 이렇게 옵션을 더더욱 가격적인 요소 비용적인 요소가 메인이 될 것 같습니다 기업에서 이제 영업팀의 실적이 부진할 때 경영자들이 이제 고민이 좀 많거든요 그런데 영업팀이 실적이 나오지 않을 때 경영자는 어떤 부분들을 먼저 조금 영업팀과 소통하고 그렇게 해야 됩니까 사장님들 입장에서는 중소기업이다 그러면 실제로 사장님이 다 영업을 하시면서 회사를 만들죠 대기업이야 뭐 영업 안 하는 분들이 좋은 인맥 그 다음에 좋은 학벌로 그냥 기획실에 이렇게 들어와서 영어 잘 모르는 경우도 있지만 제가 볼 때이 방송을 보시는 분들은 대부분 중소기업 이하의 경영자입니다 그분들이 영업사원을 리쿠리팅을 했는데 못하면 아마 정말 답답하실 거예요 당시 직접 뛰고 싶은 그러니까 하면 일주일만에 끝나는 건데 지금 이거 가지고 한 달 내내 진심으로 하면 열 받죠 그런데 그 사원은 사장님이 아니라는 거 그건 확실하죠 만약에 내가 머털도사라면 머리털을 뽑아서 나를 복잡한 그게 아니란 말이죠 그렇다면 사실 영업을 못하는 이유는 크게 세 가지입니다 첫째이 사람의 영업사원에 아예 자질이 없는 사람일 경우 잘못 뽑으신 거니까 새로 뽑으셔야 되죠 근데 자질은 있는 거 같은데 못하는 경우는 두 가지밖에 없습니다 하나는 이분이 일하지 않는 감정적인 이유가 있는 것이고요 왜 과장이 싫거나 옆 사람이 싫어서 도저히 출근하기 쉽거나 맨날 집에서 와이프하고 싸워서 아이 이러고 뭐고 다 귀찮아 이런 경우 사직서를 가지고 다닌다 다른 이유가 있는 거야 또 하나는 이분이 갖고 있는 상품은 어디에서 어떤 식으로 판매할지 방법에 대해서 모르는 경우 방법을 모를 때 그냥 막연하게 팔기만 하면 되는 건지 가서 우리 회사 상품을 그냥 좋다고 자랑만 하면 되는 건지 모르는 경우거든요 그래서 제가 영업의 쓴 책을 쓴 이유도 그렇습니다 영업사원이 사원을 만나는 앞에 가망국에게 마음이 무엇인지 아느냐 영업사원을 만나는 사람들이 심리가 이렇다면 이걸 먼저 풀어줘야 되는 거야라고 책을 쓴 거거든요 그런 것은 영업하시는 사장님과 함께 같이 읽어보시 공부를 감정적인 문제라면 그걸 풀어줘야죠 가령 내가 더 잘하는 임무가 있다면 글로 보내야 되고 누군가의 관계 설정이 안 돼서 갈등이 있다면 사장님이 나가서 풀어 주셔야 되고 그도 아니고 출근하기 싫어한다면 싫어하는 이유를 해결해 주십니다 이 조직에서 일을 못하는 이유는 수천가지가 있는데 막연하게 일을 못하는 표면만 봐서는 답이 없다는 얘기입니다 질책이 나오지 않을 때에 그게 뭔지 이렇게 어떤 상품 외적인 감정이나 여러 가지 뭐 환경적인 요소 때문에 못한다 그게 마인드 세팅은 됐는데 방법을 몰라서 그렇다 그러면 그건 잘 전수해야 돼요 그럼 기왕 영업의 신이 이야기하셨으니까 뭐 물론 이제 영업을 멘트라고 정의하기는 좀 어패가 있습니다만 그래도 현실적으로 가장 이렇게 최근에 또 대표님이 실제로 영업을 현장을 가면서 정말 고객에게 탁 마음을 돌이키는 그런 키워드 멘트들이나 혹은 어떤 그 문장이나 이런게 있다면 어떤 것들을 좀 배울 수 있습니까 사실 그 보험 상품 하나라도 이것을 가지려고 하는 이유는 수천가지가 있기 때문에 그 하나로 공통으로 하시는 분명히 없습니다 근데 이제 가령 이런게 있죠 아 뭐 내가 이거 10년 동안 모아 가지고 천만원을 받은데 이거 물가나 따라가겠습니까 물가나 따라가겠어요 물가를 넘어가는게 낫지 않겠습니까 이렇게 대답할 때 어떻게 얘기하시느냐 여러분들 한번 생각해 보시죠 물가라도 국민연금 이런 거 따로 잡겠어요 차라리 투자하는게 낫죠 이론적으로는 너무나 맞죠 10% 수익 내면 천만 원이 아니라 2천만원도 넘을 수 있는데 이거 당장 그때 뭐 저축이자 2 3% 해가지고 1,100만 원 받은들 이거 차라리 지금 물건 사는게 나온 거 아니냐 저축합니까 차라리 코인들은 주식이나 한번 해보는게 낫지 않겠습니까 하지만 먼저 맞습니다 한편으로 대부분 제가 우리 어머니한테 그렇게 여쭤본 적이 있어요 엄마 한 20년 전에 엄마가 누구를 만나서 저를 그냥 제 친구를 만났다고 쳐 3천만원 투자하라고 빌려줬는데 얘가 10년 있다 도망가 버린 거예요 그러다 엄마 지금 70이 다 되셨는데 70이 와가지고 어머님 그때 죽을 줄을 이제 가져왔습니다 그러면 어머니 3천만원 돌려줘서 고맙다고 할 거야 너 물가도 안 되게이자 가져왔다고 욕할 겁니까 엄마 솔직하게 얘기해 봐 그랬더니 어머니가 뭐라고 하셨을까요 고맙다고 하지 않을까요 100% 고맙다고 하겠죠 그래서 왜 그랬더니 다 썼을 거 아니냐 사람들은 그런 얘기를 합니다 만원이 지금 만 원이나 10년 후에 만 원이 그때 말은 무슨 가치가 있겠냐고 생각을 하지만 어머니를 모시고 스타벅스로 가면 제가 맨날 혼나요 집에 가서 믹스 커피 마시는데 이러는 거죠 그러면 10년 전에 만원과 어머니 지금 30년 후에 만 원을 어떻게 보면 어머니 입장에선 돈도 아닌 돈일 텐데 왜 어머니는 만원 가지고 저한테 혼내시는 거죠 제가 살 건데 하나밖에 없습니다 소득이 없어졌어 소득이 없어졌을 때 그래서 제가 저축을 원하는 딱 하나입니다 이거 이자를 얼마나 그건 다른 돈은 투자하셔도 됩니다 그리고 몸값 올려서 이자보다 더 많이 받으시면 됩니다 다만 지금 받은 건이 돈 나중에 가면 투자하고 원금이라도 있었습니다 생각하실 건가요 보험 상품을 저축 상품을 예를 든다면 소득이 없었을 때 다시 돌아와서 나에게 정기적으로 줄 수 있는 그런게 필요하다 이건 상품에 대한 전문성이 있어야 나올 수 있는 이야기네요 대부분 이제 그런 거죠 내가 이걸 잘 할 수 있다 생각하는데 세상에 주식투자 100명이 하면 99명이 실패합니다 제 처제가 지난주에 형부 나 천만원만 벌게 해줘 뭘로 주식하고 싶어서 돌려주면 되는 거지 1억을 넣어 아마 한 달쯤에 실패해서 1000만 원은 뺄 것 같아 투자라는게 그렇습니다 자 요런 요런 어떤 뭐랄까 손바닥 뒤집기라고 표현해야 될까요 아무튼 인식을 새롭게 만들어주는 납득을 시키는 납득을 시켜주는 대표님의 용어 납득을 시켜주는 대화가 있으면 결국은 이제 영업에서 예인민의 관계를 맺을 수 있다 근데 다른 한편으로 보면 이제 경영자들 관점에서는 채용도 일종의 영업이잖아요 채용 영업이거든요 일자리라고 하는 것을 인재들에게 좋게 이렇게 소개하고 결국은 함께 일하도록 하는 거니까 경영자가 좋은 직원을 영입하는 거 이것도 항상 영업이라고 어떤 노하우가 좀 있을 수 있습니까 저는 그 영업은 무조건 상대방에게 내가 도움을 줄 수 있느냐 없느냐 싸움을 한다고 상대방에게 도움을 줄 수 있냐 내가 채용한다 그러면 김 대표님한테 내가 도움을 드리려면 하나밖에 없습니다 이분을 보니까 충분한 자질이 있어 그런데 저곳에서는 자질을 아무리 해봤자 100밖에 안 되는데 이분 나한테 오면 내가 1000 이상이 할 수 있는 그런 바탕이나 뭐 자질에 대한 공부 이런 여러 가지를 줄 수 있을 것 같아요 그렇다면이 분을 내가 김 대표님 저하고 일하시면 지금 여기에서 최대한 할 수 있는게 이거라면 저하고 오면 이만큼 할 수 있습니다 저와 함께 같이 일해 보시죠 이걸 줄 수 있으면이 사람은 데려올 수 있는 거죠 근데 대부분 그렇다고 모든 사람한테 이런 자질을 보이는게 아닌데 핵심은 자연에 있습니다 이게 무슨 얘기냐이 책을 읽고 자신의 영업을 성장시킬 수 있는 사람 100명이 읽었다 그러면 100명이 다 성장할까요 그러진 않습니다 즉 이것을 내 가슴에 있는 그릇에 담을 수 있는 사람만이이 책을 가지고 성공하는 겁니다 마찬가지로 마찬가지로 대표님 직원을 뽑으려고 그러니까 자제된 충분한데 한겨울이나 땡볕을 넘어서 본 적이 있는지를 보셔야 돼요 훈련받아본 경험이 있는가 아니 어려움을 넘어서 본 적이 있느냐 여름에 태어났다면 별 노력도 없이 가을에 성과를 얻죠 근데 어느 순간 태어나보니 겨울이었어요 태어나자마자 정말 고생을 해서 꾸역꾸역 했더니 10년 후에 20년을 여름이 되면 다시 겨울이 온다면 어렵지 않습니다 즉 대표님이 볼 때 누군가 채용할 때 볼 때이 친구가 살아오면서 어려움은 스스로 넘어서 보는 경험이 있느냐 이런 경험이 있다면 이곳에 있는 크기는 이만큼이지만 나하고 일하면이 크기가 넓어지지 내가이 친구를 더 성공시킬 수 있어 나는 너에게 더 도움을 줄 수 있고 그 도움을 너는 충분히 받을 내공이 보인다 저는 그때 영업 즉 채용이 된다고 생각을 합니다 영업사원의 자질을 하나만 말해라 그러면 골짜기를 건너 본 경험이 있는가 힘든 고난을 이겨낸 경험이 있는가 요거를 좀 그러면 사장님들하고 얘기하다 보면 공부를 잘한게 그런 거라고 생각하는데 공부는 영업하고 결차지는 없습니다 공부는 암기하는 거거든요 영업은 암기하는게 능력을 알아 그 어려움을 스스로 이겨내서 넘어가 봐야 되는데 요즘 공부 잘하는 건 부모님이 다 학원까지 데려다주고 솔루션 제공했잖아요 그런 것보다는 차라리 가정형편이 어렵더라도 좋은 대학이 아니더라도이 친구가 스스로 알바해서 악착같이 살아가면서 저축하고 빚 갚아오고 대출 받아가면서 졸업을 했다면 사실 영업은 그 사람한테 정말 쉬운 거거든요 이게 힘든 경험을 감내한 경험이 있는가 굉장히 중요한 포인트가 되는 것 같습니다 동시에 좋은 직원을 채용하는 것도 결국은 내가 도움을 받을 수 물론 월급을 주고 이렇게 필요하니까 채용하는 거지만 영업 관점에서 보면 그 인재에게 내가 도움을 줄 수 있을 만한 요소가 있는가 바꿔서 말하면 그의 인생의 필드를 보다 가능성을 넓혀 줄 수 있는가이 관점에서 보면 직원을 채용할 때도 훨씬 넓은 가능성으로 볼 수 있다 실제로 제 고객 중에 출판사 과장이 있었습니다 근데이 친구를 보니까 정말 어려운 삶을 살아오는 넘어갔더라고요 그래서 한 2년이 짠 다음에 친구가 괜찮아 보이는 거예요 너 보험 영업하잖아 하고 이렇게 얘기를 했어요 그랬더니 왜 제가 보험료가 어려운 거 그래서 1년을 쫓아내는 안 하더라고요 근데 어느 날 여자친구하고 와서 여자친구가 저한테 따지듯이 얘기하는 거예요 근데 상황을 보니까 나이 차이가 꽤납니다 노인의 둘이 사귀지 몇 살 차든 그래서 왜 아직까지 결혼 안 해 신과장 나이는 마흔이 넘었는데 왜 결혼을 안 해 내가 돈이 없어서 그렇지 너네 출판사 부장이 연봉인지 얼마인지 모르겠는데 10년 정도 모으면 결혼할 수 있겠니 못 하죠 결혼할 수 있겠지만이 여자친구는 아예 마음이 너무 텐데 할 수 있죠 돈과 상관없이 결혼할 수 있습니다 근데 여자친구 10년 기다려야 되는데 내가 너한테 왜 보험을 권하냐고 하나만 하나만 물어볼게 신고하자 네가 고생하더라도 최대한 빨리 1년 안에 결혼하고 싶은 네가 고생하더라도 빨리 결혼해서이 여친을 행복하게 해주고 싶은 남자냐 단지 고생하기 싫어서 10년이든 5년에는 그냥 기다리게 하는 그런 남자냐 너 어떤 남자야 납득이 되게 하는 거죠 그래서 권하는 거야 그래서 원하는 거 내가 도와줄게 정말 잘합니다 어떤 도움을 줄 수 있느냐이 영업이 도움을 줄 수 있다는 관점에서 채용도 바라보도록 아마 영화가 성동일시가 나온 영화가 영업의 신으로 기억을 하는데 거기 보면 이제 암 그럼요 당연하죠 별말씀을 뭐 이렇게 하면서 개그스럽게 하는 뭐 이런게 좀 그렇습니다 제목이 똑같은 거 같습니다 자 여러분들도 아마 그 영화 기억하실 것 같고요 자 오늘 여정도 들어야 될 것 같습니다 오늘은 경영자가 꼭 알아야 되는 영업의 핵심 영업의 신해 저자인 상승미소 이명로 대표님과 함께 아주 뭐 짧은 시간입니다만 꿀팁들 좀 몇 가지 나온 것 같습니다 오늘 여기서 인사드릴 것 같습니다 예 그 일단 시청해 주셔서 감사하고요 바쁜 시간에 시청하신 것만으로도 우리 경영자 우리 사장님은 더 잘해낼 수 있다고 봅니다 힘내십시오 파이팅 감사합니다네 저는 잠시 후에 벙커 특강을 위해서 저쪽 옆에 칠판으로 가서 여러분들 뵙겠습니다 [음악] 오늘의 벙커 특강입니다 경쟁에서이기는 가격 차별화 방법 시간에 따라서 거래 단위에 따라서 수량에 따라서 위치에 따라서 또는 거래 방식에 따라서 우리는 다양한 가격 정책을 사용합니다 우리에게 잘 알려진 히든 챔피언의 저자 해로운 지문 전세계적인 프라이신 컨설팅을 하고 있기도 하죠 책 우리에게도 prising이라고 하는 책이 번역되기도 했습니다 저는 개인적으로 페이스북 친구이기 때문에 한국에 와서 컨퍼런스에 좀 연사를 좀 와달라 요청을 했는데 아직 답이 없으세요이 영상을 보신다면 답을 좀 부탁드리겠습니다 온라인으로도 만나보고 싶은 아주 뭐 석학이입니다 근데이 해본 질문이 어떤 이야기를 했냐면 경영자의 고유한 권한이 바로 가격을 결정하는 일이고 비즈니스에 있어서 가장 중요한 것은 가격을 결정하는 일이다 이런 이야기를 했습니다 일본의 경영의 신으로 불리우는 이나무리 같죠 아미바 경영으로 많이 알려져 있죠 이분도 가격을 결정하는 일은 예술이다 이런 표현을 썼을 정도로 가격은이 그 자체다 이렇게 말할 수 있습니다 넷플릭스 넷플릭스에서 5900원 요금제를 출시함과 동시에 넷플릭스 주가가 올라가지요 디즈니 플러스에서 1년 상품을 2개월 할인하는 방식으로 구도권을 판매를 시작하는 순간 디즈니 플러스 디즈니의 주가가 떨어지죠 이처럼 고객과 직원들뿐 아니라 시장을 바라보고 있는 투자자들 관점에서 가격이라고 하는 요소는요 비즈니스에서 굉장히 중요한 측면을 갖습니다 가격하면 누가 떠오르세요네 아담스미스의 보이지 않는 손 떠올려셨기를 바랍니다네 수요곡선과 공급 격선에 있어서 수량과 금액이 있어서 수요와 공급곡선이 만나는 지점이 바로이 프라이싱 가격이 결정되는 지점이다 이것이 바로 보이지 않는 손이고 보이지 않는 손이고 인간이 가지고 있는 자기가 가지고 있는 자본을 즉 돈을 가장 최적화 받은 상태에서 가장 적절한 상태에서 거래가 발생한다 그게 한계 효형 초대의 법칙 내가 가지고 있는이 만원을 최대의 만족치를 이끌어낼 수 있는고 타이밍에 거래는 형성된다 그러므로 거래는 서로가 윈윈이 되는 지점이다 국가와 국가간의 화폐와 화폐를 거래할 때에도 동일한 원리가 작동된다 동네에서 어린 아이들이 모여 가지고 자기가 가지고 있는 이념 하나를 주고받는 시점에도 내가 더 좋은 걸 가지고 있으면 상대방이 두 개 세 개 줘야 교환이 일어나죠 반대도 마찬가지죠 이것이 아주 가격이 가지고 있는 기능이다 이런 이야기를 했습니다 여러분도 어떠세요 물 한 병을 사서 마실 때에 운동장에서 이렇게 머리에다가 커다란 박했어요 에다가이 아주머니 한 분이 머리에다가 주고 와서 시원한 이렇게 씨앗이 되어 있다 이런 표현이 있는데 시원한 그 얼음 안에다가 500m짜리 다 가지고 그렇기 때문에 가격을 결정한다는 것은 어떤 통제된 영역이 아니라 자유로운 영역이라는 겁니다 첫 번째 시간에 따라서요 시간에 따라서 우리가 우리의 가격을 달리 설정함으로써 거래의 기능이 보다 활성화 되게 만들어 줄 수 있다는 겁니다 혹은 자 예약을 먼저 해 준다면요 우리가 연말에 컨퍼런스가 있는데 지금 연초에 예약을 얼리버드로 먼저 해준다면 그런데 하나투어에서 비행기 티켓 중에서 절반을 먼저 사겠다 싸게 해줘야죠 그렇게함으로써 예약하는 시점에서 가격이 형성되는 거죠 혹은 선불해 준다면요 미리 돈을 내준다면요 스타벅스 선불카드를 미리 충전을 하면 포인트를 10분의 1을 더 집어넣어주죠 나이키 나이키의 Run feet에서 선불 가격을 충전을 코드를 먼저 해주면 신제품이 나왔을 때 먼저 살 수 있는 메리트를 제공을 해주죠 어떻습니까 신선식품은 어때요 신선식품은 아침에 계란이 왔어요 오늘 하루 팔 계란이에요 아침에는 1200원입니다 오후 3시가 되면 천원 되죠 저녁 8시가 되면요 800원이면 됩니다 그냥 바코드가 몇 개 붙어 있죠 주로 그렇게 많이 붙어 있는게 싼 거예요 최근에 중국에서는 상하는 음식 상하기 직전 음식 그래서 중국말로 한국말로 번역하면은 이제 그 잔반통 뭐 이런 표현이 있던데 중국식 발음이 제가 기억이 안 나네요 그래서 각종 식당을 중국의 이제 청년들이 또 이렇게 돈이 없는 학생들이 학생들이 이렇게 식당을 돌아다니면서 마감 직전에 방문해서 오늘의 잔반통이 있어요 그러면 이제 마치 럭키박스처럼 이렇게 쌓아 놓은데요 그러면 그것을 가지고 저렴한 가격에 가져간다고 그래요 이런 것들 유통기한이 전해져 있거나 상하기 쉬운 음식이거나 상하기 쉬운 물건이거나 그런 경우는 시간에 따라서 가격을 달리해 볼 수 있다는 겁니다 여러분의 제품이 이런 영역에 해당된다 시간에 따라서 그 가치가 변동되는 어떤 상품을 가지고 있다 다양한 가격 전략서 볼 수가 있는 것이죠 두 번째 사실은 수량 혹은 거래 방식에 따라서 굉장히 다양한 가격 정책은 있을 수 있습니다 우리나라의 현대자동차가 현대자동차가 미국 시장에 처음 진출했을 때에 초기에는 초기에는 굉장히 싸게 들어갔습니다 퀸다이 발음도 어려웠어요 뭐 일본 제품인가 혼당과 뭐 이랬단 말이죠 그런데 퀸다이 선데이 현대 뭐 이렇게 뭐 다른 연습까지 시켜 가면서 현대자동차 뭐 이렇게 팔았습니다 아마 뭐 똥 피해 덤핑 덤핑 관세도 몇 번 우리가 받았잖아요 그런데 지금 어떻습니까 점점점 판매대수가 올라감에 따라서 가격을 올리는 전략을 가고 있습니다 효과적이죠 반대로 애플은 어떻습니까 애플은 처음에 몽땅 팔아요 정상 가격에 높은 가격이 먼저 팝니다 그리고 가격을 싸게 내려 버려요 그리고 재고량을 처리하고 다시 높은 가격을 팔고 아래로 내립니다 이게 시장 침통 전략이고 이것은 스키밍 전략이라고 마치 위에서 스키가 아래로 내려오는 것처럼 판매하는 것이죠 판매 수량을 어떤 지점에다가 방점을 찍을 것이냐 싸게 들어가서 올릴 거냐 아니면 비싸게 팔고 내려올 거냐 황제의 전략이냐 반란군의 전략이냐에 따라서 다른 것이죠 수량을 묶음 가격으로 파는 경우도 있죠 맥도날드에서 햄버거 하나를 먹으면 4천원이지만 세트로 먹으면 왜 뭐 콜라랑 다 합쳐가지고 한 5천원이면 다 먹을 수 있어요 천원만 내면 다 먹을 수 있는 거죠 치즈를 별도로 사면 만원이지만 와인이랑 같이 사면 무료로 깨주기도 해요 그래서 a & b를 엮어서 판매할 때 보다 효과적인 상품은 묶음 상품을 합니다 반대로 왜 분리 상품도 있습니다 제네시스 한대 삽니다 정상 가격이 8천만원이었어요 가서 8천만원 만원 쓰고 오시는 분 많지 않죠 들어가 보니까 뭐예요 사인하는 순간 딜러가 뭐라고 부릅니까 아 이건 뭐 300만 원만 더하면 루프 하실 수 있고요 아 루프 한 김에 이렇게 안전 가드까지 하시죠 안성 가득한 김에 내비게이션까지 뭐 스마트로 하시죠 그렇죠 왜요 기본 가격을 설정하고 옵션 가격으로 분리함으로써 진입장벽을 낮춰주는 방식도 있어요 그래서 묶음 즉 세트 가격으로 할 거냐 분리 즉 옵션 가격으로 할 거냐는 다양한 가격 정책의 결정에 따라서 달라질 수가 있는 겁니다 가격 차등 전략도 있습니다 거래방식과 수량에 따라서 가격 차등 전략도 있습니다 어린이 공원에서 어린이날 어린이날 어린이들은 무료로 해주는 거죠 그래서 어린이들은 무료로 들어가게 해주고 대신 어른들에게 돈을 받는 방식도 있습니다 저는 홍대역 합정동에 살고 있습니다만 홍대 클럽 홍대 클럽 여전히 표현이 좀 그러네요 아침부터 여전히 이렇게 그 언니들은 언니들은 무료 입장이고 오파들은 유류 입장인데 여전히 있습니다 여전히 있습니다 뭐 수질 관리가 그러죠 뭐 그런데도 있습니다 그러므로써 많은 사람들을 유치하는 거죠 아 이거 얘들지 말았어야 되는데 댓글이 걱정되네요 어쨌든 애슐리는 어떻습니까 애슐리는 어때요 애슐리는 지역에 따라서 가격 차동화 전략을 펼칩니다 약간 소득층이 높은 지역에는 애슐리퀸이라고 그래가지고 한 2만원 받죠 소득 수준이 상대적으로 낮은 지역에선 애슐리 펍이라고 그래가지고 가격이 낮습니다 똑같은 브랜드입니다만 그 안에 들어가는 어떤 가격의 프리미엄 때를 유지하면서 달리 받아지는 거죠 마지막으로 시간에 따라서 가격 차들과 정답도 있고 수량에 따라서 가격 차등 전략도 있지만 거래 단위에 따라서 거래 단위에 따라서 가격 차등하는 경우도 있습니다 주미 주미 40분 이하로 쓰면 무료로 주죠 40분이 초과되면 유료가구로 전환합니다 유튜브가 광고를 보면 무료로 제공하지만 광고를 거주하는 경우에는 약 만원 정도를 받죠 마이크로소프트사 무료로 사용하게 하죠 학생들이나 비영리단체는 무료로 쓰게 해줍니다 그러나 기업에게 있어서는 마이크로소프트 365를 제공함으로써 패키지로 집어넣어주죠 아마존 소프트웨어 아마존 웹 서비스 서버를 제공하는 사업이죠 여기도 일정 정도의 용량에 대해서는 무료로 제공합니다 그걸 초과했을 때 유료로 전환합니다 넷플릭스도 마찬가지죠 구글 플러스 마찬가지입니다 다양한 이른바 사스 서비스들 사스 서비스들은 그 서비스의 진입하기 상대적으로 어려운 사람들에 대해서는 적절한 정책 범위 내에서 무료이거나 라이트 버전을 제공해 줍니다 그러나 본격적으로 서비스의 대상권으로 들어왔다 싶으면 과금을 매기는 거죠 동시에 Rock in 전략도 세우는 겁니다 못 빠져나가게 가는 거죠 쏘카는 어떻습니까 사용량에 따라서 비용을 받는 시스템으로 바뀌어져 있죠 보험은 어떻습니까 사고를 얼마나 냈느냐에 따라서 과금하는 방식이 달라집니다 상품은 같지만 오늘 이야기 가격 차별화 이야기를 합니다만 상품 같으나 상품은 같으나 가격이 달라지는 여러가지 사례에 대해서 말씀을 드렸습니다 헤르몬 주머니 이야기한 것처럼 가격을 어떻게 설정하느냐는 이익과 직결되는 문제이기 때문에 여러분들이 여러분들이 지금 판매하고 있는 그 상품 혹은 서비스에 대한 가격 설정하는 것 거기에 대해서 조금 더 관심을 가져보시고 동일한 상품이지만 가격을 달리 받는 다양한 패턴들 우리 주변에서 어떻게 하는지 경쟁자들 그리고 선두 기업들이 어떻게 하는지를 보시고 혹은 산업을 달리해서 제조업이라는 욕통이 유통이라면 제조업이 어떻게 하는 건지를 보시면서 다양한 가격 결정 prising을 시도해 보시기 바랍니다 참고로 오늘 제가 말씀드린 내용의 상당 부분은 prising 헤르만 지문의 책에서 발췌 또는 인용했다는 것을 알려 드리겠습니다 오늘의 본 것 특강이었습니다 [음악] 네 가격 차별화로 경영해서이기는 다양한 방식들 말씀드리겠습니다 오늘 가인지 클래스 발행되었습니다 무작정 미팅은 그만 티머니 성장할 수 있게 해주는 일대일 미팅 방법 원 온 원 미팅 팀장들의 실력 올라가는 거 굉장히 중요한 시대가 되었습니다 그동안 발행되었던 거 자료와 영상 모아서 다시 한번 발행했으니까요 자료 다운로드 받으셔서 팀장들과 공유하시고 팀장들 실력 올려 가시기 바랍니다 내일 아침에는요 내일 아침에는 좀 특별한 시간 가졌습니다 그동안 구독경제 하면 공유형 구독경제 많이 했었습니다 그리고 시도도 하고 실패도 많이 했는데 구독 경제의 핵심은 고객과 직접적으로 만나는 것에 있다라는 주장을 하면서 비즈니스 돕고 계신 분입니다 구독 전쟁이라고 하는 책을 갖고 오셨는데요 내일은 여기에 좀 집중해서 좀 심층 인터뷰를 나누도록 하겠습니다 내일 아침에 뵙고요 자 화면에 이렇게 화면에 그렇게 보여드렸는데 다음 주 한 주간 동안에는 저와 집중해서 공부하는 한 주간입니다 한 달에 한 번씩 월간 NBA 진행하잖아요 다음 주부터 한 주간 동안에는 번아웃과 퇴사 없는 조직을 위한 어떤 실력 갖추는 거 거기에 5일 동안 제가 강의한 준비하고 있습니다 여러분들 다음 주 월요일부터 금요일까지 5일 동안에는 아침에 1시간씩 MBA 한다 이렇게 생각하시고 참여하시면 되겠습니다 오늘 제가 준비한 소식 여기까지고요 오늘 하루도 사랑으로 가득하시고 저는 내일 아침 7시 반에 여러분들 다시 찾아오겠습니다 비즈니스는 사랑입니다

영업의 핵심 전략 소개

가인캠퍼스 회원에게 인사하며, 김경민의 경범커 방송이 2023년 6월 29일 목요일 아침에 진행되고 있음을 알림.
즐거운 하루를 기원하며, 일주일의 사이클을 잘 타는 것이 중요하다고 강조.
오늘의 주제는 사람의 마음을 얻는 확실한 공식과 고객이 알아서 구매하는 영업의 핵심 전략임.
김영 투사님을 초대하여 영업의 신에 대한 이야기를 나누고, 경쟁에서 이기는 가격 차별화 전략에 대해 두 가지를 전달할 예정임.

쿼크 패트릭의 교육 효과성 모델

한결 연구원이 소개하는 주제는 쿼크 패트릭의 교육 효과성 모델임.
조직의 변화 관리 과정에서 구성원의 동참을 유도하기 위한 다양한 요소를 살펴봄.
- 피드백, 재미 요소, 단계적인 변화 관리 모델 등이 포함됨.
교육과 훈련의 중요성을 강조하며, 교육을 통해 새로운 행동이 나타나기 시작한다고 설명함.
교육의 효과성을 높이기 위한 고민과 방법론을 제시함.

교육의 중요성과 효과

교육은 조직 변화 관리에 있어 강력하고 중요한 동지임.
교육을 통해 구성원들이 자신을 돌아보는 기회를 제공하고, 새로운 행동을 유도할 수 있음.
교육을 통해 얻은 지식이 실제 업무에 어떻게 적용되는지를 살펴보는 것이 중요함.
교육 후 행동 변화가 이루어져야 하며, 팀의 분위기나 업무 환경이 어떻게 달라졌는지를 평가해야 함.

교육 효과성 모델의 단계

쿼크 패트릭의 교육 효과성 모델은 4단계로 구성됨:
1. 반응: 교육생의 만족도를 평가하는 단계.
  - 교육 환경, 강사의 준비 상태, 교육 자료의 적절성 등을 고려함.
2. 학습: 교육 내용의 이해도를 평가하는 단계.
  - 교육생이 어떤 내용을 기억하고, 실무에 어떤 점이 유익했는지를 체크함.
3. 행동: 교육 후 실제 행동 변화가 이루어졌는지를 평가하는 단계.
  - 교육 내용이 실제 업무에 어떻게 적용되었는지를 살펴봄.
4. 결과: 교육의 최종 결과를 평가하는 단계.
  - 교육이 기업의 성과에 미친 영향을 분석함.

영업의 신 이명로 대표 소개

이명로 대표는 영업의 신으로 알려져 있으며, 경영자가 알아야 할 영업의 핵심을 전달할 예정임.
최근에 영업의 신이라는 책을 출간하였으며, 600만 뷰를 기록한 경제 전문 유튜브 채널을 운영하고 있음.
영업의 중요성을 강조하며, 물건을 잘 만들면 영업이 필요 없다는 일반적인 인식과는 달리, 실제 비즈니스에서 영업의 중요성을 설명함.
영업의 핵심은 고객과의 관계 형성과 클로징의 중요성임.

영업의 원칙과 방법

영업을 잘하기 위해서는 구체적인 영업의 원칙과 방법을 이해해야 함.
영업의 성공률을 높이기 위해서는 고객의 니즈를 파악하고, 그에 맞는 솔루션을 제공해야 함.
고객이 도움을 받을 수 있다고 느끼게 하는 것이 중요하며, 이를 통해 신뢰를 구축해야 함.
영업은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 고객이 구매하게 만드는 과정임.

고객의 니즈 이해하기

영업의 핵심은 고객에게 도움을 줄 수 있는 관계를 형성하는 것임.
고객이 느끼는 니즈를 이해하고, 그에 맞는 솔루션을 제공해야 함.
고객의 입장에서 도움이 되는 관계를 맺는 것이 영업의 성공을 좌우함.
고객의 감정적 반응을 고려하여 접근하는 것이 중요함.

거절을 거절하기

거절은 영업의 시작이라는 점을 강조함.
고객이 거절하는 이유를 파악하고, 그에 대한 해결책을 제시해야 함.
고객이 비용 문제로 거절하는 경우가 많으므로, 이를 사전에 인지하고 대처해야 함.
영업사원은 고객의 진짜 이유를 알아내는 것이 중요하며, 이를 통해 관계를 지속할 수 있음.

영업사원의 자질과 경험

영업사원의 자질은 고난을 극복한 경험이 중요한 요소임.
어려움을 극복한 경험이 있는 인재는 영업에서 더 큰 성과를 낼 가능성이 높음.
자질이 있는 인재를 채용하는 것이 중요하며, 그들의 경험을 통해 영업 성과를 높일 수 있음.
영업사원은 고객과의 관계를 통해 신뢰를 구축해야 함.

채용과 영업의 관계

채용 과정도 영업의 일종으로 볼 수 있음.
인재에게 도움을 줄 수 있는 요소를 제시하여 채용해야 함.
채용 시, 후보자의 자질과 경험을 고려하여 그들이 성장할 수 있는 환경을 제공해야 함.
영업의 관점에서 인재를 채용하는 것이 중요하며, 이를 통해 조직의 성과를 높일 수 있음.

가격 차별화 전략

가격 차별화는 경쟁에서 이기는 중요한 전략임.
시간, 수량, 거래 방식에 따라 다양한 가격 정책을 설정할 수 있음.
- 예를 들어, 예약 할인이나 조기 구매 할인을 통해 고객을 유치할 수 있음.
수량에 따른 가격 차등도 중요한 전략으로, 묶음 판매나 옵션 가격을 활용할 수 있음.
가격 결정은 비즈니스의 이익과 직결되므로, 이를 신중하게 고려해야 함.

요약된 내용을 바탕으로, 영업과 교육, 그리고 가격 차별화 전략에 대한 핵심 포인트를 정리해 드립니다:

1. 영업의 핵심 전략

고객의 마음을 얻는 방법:
- 영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니라, 고객이 스스로 구매하도록 만드는 과정입니다.
- 고객에게 도움을 줄 수 있는 관계를 형성하고, 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다.
- 고객의 니즈를 깊이 이해하고, 그들이 원하는 솔루션을 제안해야 합니다.
거절을 거절하기:
- 거절은 영업의 시작입니다. 고객이 왜 거절하는지 이유를 파악하세요.
- 대부분의 거절 이유는 비용 문제일 가능성이 높습니다. 이를 공감하고 대안을 제시하세요.
- 고객의 입장에서 문제를 해결할 방법을 제시하면 관계가 지속될 수 있습니다.
영업사원의 자질:
- 영업사원은 고난을 극복한 경험이 있는 사람일수록 성과를 낼 가능성이 높습니다.
- 어려움을 이겨낸 경험이 있는 인재를 채용하고, 그들의 잠재력을 발휘할 수 있는 환경을 제공하세요.

2. 교육 효과성 모델 (쿼크 패트릭 모델)

4단계 평가 모델:
1. 반응: 교육생의 만족도를 평가. 교육 환경, 강사의 준비 상태 등을 점검.
2. 학습: 교육을 통해 무엇을 배웠는지, 실무에 적용 가능한 내용을 파악.
3. 행동: 교육 후 실제 업무에서의 행동 변화를 관찰.
4. 결과: 교육이 기업 성과에 미친 영향을 분석.
효과적인 교육 설계:
- 교육의 목표를 명확히 설정하고, 결과를 염두에 둔 설계를 진행하세요.
- 교육 후 행동 변화와 조직의 성과로 연결될 수 있도록 과제를 부여하거나 사례를 활용하세요.

3. 가격 차별화 전략

가격 차별화의 중요성:
- 가격 결정은 비즈니스 성공의 핵심 요소입니다.
- 시간, 수량, 거래 방식에 따라 다양한 가격 정책을 도입할 수 있습니다.
가격 차별화의 사례:
1. 시간 기반:
  - 조기 예약 할인, 선불 할인, 유통기한 임박 상품 할인.
2. 수량 기반:
  - 묶음 판매(세트 가격) 또는 옵션 추가 가격.
  - 초기 낮은 가격으로 진입 후 점진적으로 가격 상승(시장 침투 전략).
3. 거래 방식 기반:
  - 무료 체험 후 유료 전환 (예: 넷플릭스, 소프트웨어 서비스).
  - 특정 조건(학생, 비영리 단체)에서 무료 제공.
가격 전략의 적용:
- 고객 세그먼트에 따라 차별화된 가격 정책을 설정하세요.
- 경쟁사의 가격 정책을 분석하고, 자사의 강점을 활용한 전략을 도입하세요.

4. 경영자에게 주는 조언

영업팀의 실적 개선:
- 영업사원이 실적을 내지 못하는 이유를 파악하세요. 이는 감정적 문제일 수도 있고, 방법론의 부족일 수도 있습니다.
- 영업사원에게 명확한 목표와 구체적인 방법론을 제공하세요.
채용과 영업의 연관성:
- 채용은 영업의 일환입니다. 인재에게 도움을 줄 수 있는 환경을 제공하세요.
- 채용 시, 후보자의 경험과 자질을 평가하고, 그들이 성장할 수 있는 기회를 제시하세요.
비즈니스 모델의 혁신:
- 영업, 교육, 가격 전략을 통합적으로 활용하여 조직의 성과를 극대화하세요.
- 고객 중심의 접근 방식을 통해 차별화된 가치를 제공하세요.

추가적으로 궁금한 점이 있다면 언제든 말씀해 주세요! 😊

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