원점에서 다시보는 보험영업 프로세스...'지인 및 소개시장'

원점에서 다시보는 보험영업 프로세스...'지인 및 소개시장'

✨삼성화재©️,삼성생명©️,삼성카드©️,삼성자동차보험©️💝상담👨🏻‍🔬김성한📲010 5800 2008 📬이메일:04mailer@samsungfire. com

안녕하세요. 원점에서 다시 보는 보험 영업 프로세스 강의를 맡게 된 박재민입니다. 반갑습니다. 어, 영업 AP 프로세스, 영업 프로세스 굉장히 많이 세이즈 프로세스는 많이들 익숙하실 것 같아요. 엄청나게 모든 보험회사 처음에 들어가게 되면은 강조를 하는 부분이고요. 처음에 배우게 되는게 저희 영어 프로세스죠. 근데 제가 이번에 특별히 좀 강의를 들고 나온 이유는요. 요즘에 FP 님들 아마 많이 영업 활동을 하고 계시는데 내가 누군가를 만나고 있고 활동은 열심히 하고 있는데 계약이 잘 안 나오는 경우들 있으실 겁니다. 내가 어디 가고는 있고 누군가를 끊임없이 만나고 활동은 하는데 뭘 하고 온 건지 모르고 뭘 하고 온 건지 모르고 기운만 빠지는 이런 영업 활동을 하고 계시진 않은지 특히나 영업 업력이 조금씩 오래되면 오래될수록 길어지면 길어질수록이 프로세스들을 많이 생략하시는 경우들이 분명히 있을 거라고 생각해서 이번에 제가 강의하는 내용을 들으시고 본인만의 프로세스에 조금 더 어 아 내가 이런 부분을 놓치고 있었구나 아 맞아 내가 잊고 있었구나 하는 좀 그런 방향으로 제가 좀 도움이 됐으면 해서 오늘 세일즈 프로세스에 대한 강의를 들고 나왔고요. 총 4시간에 걸쳐서 네시간에 걸쳐서 진행이 될 건데 지금 보시면 지인 및 소개시장 고객을 조금 나눠서 이야기를 두 번 두 번 할 거예요. 두 번은 지인 및 소개 시장 나에게 조금 우호적인 사람들에 대해서 이야기를 할 거고요. 나머지 이외차에는 나를 아예 모르고 나에 대한 호감이 아예 없는 사람들 DB 시장이죠. DB 시장이나 개척 시장에 대한 이야기를 조금 나눠 보도록 할 겁니다. 자, 그러면 말씀드린 대로 보험 영업 세일즈 프로세스에 대해서 시작을 해 보도록 하겠습니다. 자, 이번 시간을 통해서 꼭 알아야 할 꼭 잡아가셔야 할 세 가지 핵심 사항. 자, 첫 번째 감안 고객을 세분화하는 것. 우리가 내가 오늘 만날 사람에 대한 지피이면 100점 100승이라고 하죠. 내가 먼저 오늘 만날 사람에 대한 것들을 어느 정도 알고 가셔야 내가 뭐 예를 들어이 친구를 만나는데 요거를 준비를 할지 저 친구를 만날 때 요걸 준비할지 분명히 다를 겁니다. 그래서 감안 고객을 어떻게 세분화하는게 내 상담에 좀 더 도움이 될지 첫 번째로 잡아가실 거고요. 세 분화를 했으면 다음은 그 세분화한 유형별로 어떻게 공략을 할지 제가 또 하나하나 짚어 드리도록 하겠습니다. 그리고 마지막으로는 우리한테 끝없는 숙제죠. 계약을 받아야 되는 거고 그다음에는 프로스펙팅 소개까지 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 방법 뭐 적어도 하나가 안 되면 요거라도 어느 하나도 놓치지 않고 가는 방법에 대해서요 세 가지에 대해서는 이번 강의 통해서 꼭 좀 잡아가셨으면 좋겠습니다. 자, 그럼 어 많은 FP 님들이 자기만의 세일즈 프로세스를 가지고 있으실 거라고 생각을 합니다. 자, 제가 세운 다섯 가지 프로세스에 대해서 말씀을 드리겠습니다. 첫 번째 프로스펙팅입니다. 가만객 발굴이죠. 감만 고객 발굴. 우리한테 가장 큰 숙제예요. 누굴 만나야 되지? 오늘 나가긴 나가야 되는데 누굴 안 만나면 계약은 사실 나오지 않습니다. 요즘에 아무리 코로나 때문에 비대면 강 뭐 비대면으로 계약을 하는 일들이 많아지고 있다고는 해도 그렇게 하면 아시잖아. 불안하잖아요. 유지율도 굉장히 조금 문제가 생기는 경우가 많고요. 불안합니다. 그래서 우리가 어찌됐든 만날 수 있는 감격 발굴에 대해서 첫 번째 프로스펙팅이고요. 두 번째는 그럼 이제 그 사람들을 우리가 골라냈다면 전화를 해야죠. 전화를 하는 전화 상담 TA라고 합니다. 텔레폰 어프로치. 그리고 전화를 했으면 이제 실제적으로 만남에 들어갑니다. 만나서 상담을 진행하는 어프로치. 그리고 제일 중요한 제일 중요한 거죠. 팩트와 필딩 파인딩. 어,이 사람한테서 진짜이 사람이 뭘 갖고 있는지 상담하면서 알아내는 거죠.이 이 사람에 대한 정보와이 사람의 지금 기분은 어떻고 어떤 부분에 대한 걱정이 많은지 고민이 많은지 우리가 찾아보는 시간이고요. 이제 고게 조금 여기가 사실 저는 제일 중요한 포인트라고 생각을 합니다. 모든 FP님들이 동의하실 거예요. AP가 상담이 잘 진행이 되면요. 계약은 그다음에는 솔직히 말해서 따라오게 되어 있습니다. AP에서 나는 알고 있어요. 고객도 나도 알고 있어요. 아,이 사람이 무엇을 갖고 올 거고이 사람은 나한테 고객이 되겠구나 안 되겠구나를 우리는 거의 한 80% 정도는 알고 있다고 저는 생각을 합니다. 그래서요 부분에 대한 이야기 할 거고 그다음에 자연스럽게 따라오는 제한 그리고 계약을 체결하시는 거고요. 그다음에 많은 분들이 조금 소홀하게 놓치고 계시는 분이 될 수도 있는데요. 고객 관리 여기도 저는 굉장히 중요하다고 좀 별표를 치고 싶네요. 왜냐하면은 이제 아까 말했듯이 고객을 두 분류로 저희가 나눴잖아요. 첫 번째는 지인 시장. 지금 이제 이번 강의에 제가 이야기를 할 지인이나 소개시장 나에게 조금 우호적인 사람들이 사람들만 만나는게 사실 제일 편하지 않으세요? 저는 그렇거든요. 모르는 DV를 찾아가서 안 받는 전화를 계속해서 걸고 만나 달라고 거의 막 사정을 해야 되는 분위기가 되는 것보다는 나에게 우호적인 감정이 있는 사람들을 만나서 상담을 진행하는게 훨씬 편하고 즐겁고 계약도 잘 나옵니다. 동의하시죠? 그래서 고객 관리를 놓치지 않으셔야 되는게 이걸 잘하면은 자연스럽게 뭐가 되냐면요. 다시 프로스펙팅으로 돌아갑니다. 무슨 얘기냐? 소개가 나온다는 얘기죠. 어. 그래서 제가이 프로세스 다섯 단계에 대해서 설명을 좀 드릴 건데요. 모든 프로세스를 하실 때 다음 프로세스로 바로 가는게 목표다라고 생각을 하셔야 됩니다. 무슨 얘기냐? 프로스펙팅 하는 거는요. 내가 전화를 걸 수 있는 사람을 전화 상담이 가능한 사람을 찾는 과정입니다. 그리고 전화 상담의 목적은요. 그냥 전화에서 수다 떨자는게 아니에요. 그렇죠? 전화해서 그냥 수다 떨고 떠들자. 뭐 한시간 이거 두시 남자 친구 여자 친구랑 통화하는게 아니기 때문에 우리의 가장 큰 텔레폰 어프로치의 목적은 상담을 할 수 있는 상황을 만드는 거 AP를 하기 위한 거고요. AP에서 우리가 계속 질문을 하고 고객님 이건 어떠세요? 저건 어떠세요? 이렇게 이야기를 하는 모든 질문의 목적은 결국은 계약을 하기 위해서죠. PC를 하기 위해서요. 네가 그래서 뭐가 필요한데? 너 어떤 거를 해 줬으면 좋겠는데 우리가 제일 궁금한 건 그 부분인 거예요. 그래서 AP의 목적은 뭐다? 제한이나 계약을 체결하기 위한 정보를 수집하는 과정이라고 생각을 하시면 되는 겁니다. 그리고 요건 조금 그렇긴 한데 PC가 고객 관리를 하기 위해서 뭐 하는 건 아니지만 여튼 PC도 다음번에 이제 증권 전달도 포함이 되죠. 음. 증권도 전달을 하고 다시 한번 유지를 시키기 위한 부분도 있어요. 계약을 해 놓고 그냥 여기서 안녕 뭐 그런 얘기들 많이 하잖아요. 우리도 실제로 그러기도 하고 계약하기 전까지는 하루에도 두 세 번씩 연락을 합니다. 뭐 확인을 하든 뭐 은행이나 정보를 얻는거든 고객들한테 연락을 자주 하다가 계약을 하고 나면 뜸해지는 거 사실이죠. 저도 그렇습니다. 그렇지만 계약을 할 때만큼 자주는 아니어도 우리가 꾸준하게 연락을 해 주는게 유지율을 높이고 거기에서 소개를 꺼낼 수 있는 가장 좋은 방법이라는 거를 인지하셨으면 좋겠고요. 그래서 아까 그래서 마지막으로는 고객 관리를 잘하면 소개와 유지로 이어진다. 그래서 매일 세션마다 제가 요런 부분을 이제 요거를 머릿속에 넣고 계셔야 돼요. 내가 지금 우리가 이제 프로스펙팅에 대한 이야기를 할 건데 아 이거의 목표는 전화할 사람을 찾는 거지. 네. 전화 상담의 목표는 아 AP를 잡으려고 하는 거지. 요게 가장 중요하다는 거. 그래서 인지하시고 그럼 이제 첫 번째 단계인 프로스펙팅부터 하나하나 시작을 좀 해 보도록 하겠습니다. 자, 프로스펙팅. 뭐 X 시장, Y 시장 뭐 이런 이야기들 많이 들어 보셨을 거고요. 뭐 개척하시는 분. 요즘에는 좀 흔치는 않은 거 같아요. 블로그를 통해서 모르는 사람들, 인스타그램이나 연어 SNS를 통해서 개척하시는 분들도 있고요. 어, 제가 나눈 거는 두 가지예요. 알거나 나를 알거나 나를 모르거나. 그렇죠? 둘 중에 하나입니다. 그럼 나를 아는 사람은 이것도 두 개 중에 하나로 나닙니다. 나를 아는데 계약을 한 사람이 있고요. 나를 아는데 계약을 안 한 사람이 있어요. 그렇죠? 요렇게 두 가지로 저는 아는 사람을 나눠봤고요. 그다음에 이제 나를 모르는 사람이에요. 나를 모르는 사람은 한 세 가지 정도로 제가 분류를 했는데요. 첫 번째는 나를 모르는데 이제 소개를 받았어. 소개를 받기로 했어. 그런 사람이 하나 있을 거고요. 이제 아예 이거는 우리가 이제 구매를 하시든 뭐 어떻게 어떤 방식으로 취득을 하셨든 데이터바이스 우리가 이제 전화를 해야 되는 거죠. 저희가 전화를 해야 되는 DB가 있을 거고요. 그다음에는 진짜 뭐 말했던 개척 요즘에는 뭐 SNS 통해서도 많이들 하시는 거 같아요. 그래서 SNS를 통한거든 아니면 진짜 빌딩이라고 하죠. 그렇게 해서 개척을 하시는거든 내 나를 아는 사람과 모르는 사람 이렇게 두 가지로 나뉘는데요. 지금 보시면 제가 노란색으로 체크한 세 가지. 계약이 있는 지인, 계약이 없는 지인, 그리고 소개받은 지인. 요렇게 세 가지가 있는데 얘네 셋과 요거 두 개의 공통점이 어떤 걸까요? 제가 강의 초입 부분에 말씀을 드렸는데요. 바로 나에 대한 호감이 기본적인 호감이 있느냐 없느냐의 차이라고 보시면 될 거 같습니다. 계약을 했어요. 계약을 한 사람은 당연히 나에 대한 호감이 있으니까 계약이 나온 거고요. 계약은 안 했지만 나랑 알고 있는 사람 예를 들어 친구라던가 아니면 뭐 학교 선배 후배 계속 이제 만나서 밥 먹고 술 먹고 차마시고 할 수 있는 분들 있죠. 그 사람들은 나에게 계약은 없어도 호감은 있는 겁니다. 그리고 소개도 마찬가지예요. 어떤 방식, 계약을 한 고객이든 안 한 고객이든 나한테 소개를 시켜 줬다라는 거는 아, 그래 칭찬이 들어간 거거든요. 얘 괜찮으니까 한번 만나 봐. 얘가 이거 해 줄 건데 진짜 잘하니까 한번 만나 봐. 어찌 됐든 어 뭐 정확한 근거는 없지만 호감은 있는 상태라는 거죠. 그죠? 그래서 나에 대한 기본적인 호감이 있는 사람들,이 사람들을 가지고 이제 우리가 뭐 할 거냐면요. 프로스펙팅의 가장 중요한 목적은 뭐라고 말씀드렸냐면 TA로 가기 위한 거죠. 전화를 하기 위한 방법입니다. 그래서 요렇게 세 분할을 좀 지금 핸드폰 여셔 가지고 한 번씩 해 보세요. 나한테 계약 있는 고객, 계약이 없지만 친한 사람 그리고 소개를 받은 사람 요렇게 한번 해 보신 다음에 각 고객별 제가 스스크립트를 한번 이야기를 해 보도록 하겠습니다. 자, 첫 번째로 계약이 있는 지인이에요. 상상만 해도 어떠세요? 행복하지 않으신가요? 너무 편안하죠. 나한테 계약이 있고 나에 대한 신뢰가 있는 사람들. 그러면이 사람들은 AP를 가기가 굉장히 사실 초회 상담은 아니에요. AP 처음 만나는 사이는 아니기 때문에 AP를 가기가 굉장히 수월합니다. 자, 스크립트 말씀드릴게요. 그냥 뭐 편안하게 계약을 했다고 해서 막 아직까지 존칭을 안 쓰는 사람들이 많죠. 편하게 한번 제가 해 볼게요. 네. 안녕하세요. 박지민입니다. 잘 지내고 계신가요? 잠깐 통화 괜찮으시죠? 어, 안부 물어봐야죠. 네. 원래 계약 저번에 하신 거 벌써 6개월이 지났네요. 6개월 정도 지나서 다 잊어버리셨을 것 같아서 전화드렸습니다. 그럼 보통 그렇다고 합니다. 네. 그래서 계약 리뷰 한번 해 드리려고 하는데 어 뭐 시간 요즘에 코로나 때문에 조금 어려우실 수 있으니까 잠깐 차 한잔하시면서 이야기 나눠도 괜찮고요. 뭐 어렵지 않으시면 괜찮 제가 점심 시간에 가서 식사 같이 할까요? 이렇게 묻습니다. 목적을 이야기하는 거죠. 나는 결국 너를 계약 때문에 여기 어디 있지? 계약 후 6개월이 경과해서 계약 때문에 만나는 거야. 그래서 우리가 AP를 갈 때 그냥 너 얼굴 보고 싶어서가 아니에요. 계약 이야기 때문에 하러 가는 거야. 목적을 정확하게 해 주시고요. 그다음에 아, 아직 거쪽에서 일하시죠? 아직 뭐 신사육 근처에서 일하시죠? 네. 제가 그럼 점심 시간에 찾아봐도 괜찮을까요? 물어보고 확인하시면 바로 넘어가지는 거죠. 가장 쉬운 스크립트입니다. 대신에 놓치시면 안 되는 부분은 목적. 내가 무엇 때문에 전화를 했는지. 자, 그럼 두 번째 지인인데 계약은 안 했어요. 많죠. 상당히 많죠. 우리가 여기서 TA에서 조금 신경을 써야 되는 이유는요. 우리한테 제일 희망 고문을 하는 사람들이기 때문이에요. 왜냐면 차라리 나한테 계약이 있으면 편해. 근데 계약은 안 하고 친한데 언젠가는 나한테 계약을 할 거 같은 이런 사람들이죠. 그래서 스크립트는 비슷합니다. 처음에 안부 물어보시면 되고. 안녕 나야. 안녕하세요. 저 박지민이에요. 잘 지내고 계세요. 아, 오랜만에 연락드리네요. 이야기하시고요. 대신에 여기서 조금 다른 건 목적인데 납득할 만한 이유가 있어야 됩니다. 계약이 있는 고객들은요. 아까 말했지만 우리 계약한 거 다시 이야기해 보자 하면 되는데요.이 사람들한테 갑자기 어 뭐 보험 때문에 이렇게 해 버리면 어 어떻죠? 어 뭐야? 이래 버리는 경우가 굉장히 많죠. 그래서 요거는 조금 많이 포인트를 잡아가시는게 좋을 것 같아요. 많이 고민하셔야 되는 부분인데요. 고객이 납득할 만한 이유를 만드시는 거예요. 이제 너를 결국은 우리의 목표는요. 얘를 상담을 해서 계약이 나오게 하는게 결국 저희의 목표 상담을 한 번이라도 하게 되면 걸러집니다. 그러니까 희망고문을 더 이상 받을 필요가 없다는 얘기예요. 그래서 저 같은 경우에는 어떤 걸 많이 활용을 하냐면 어 제가 원래 일을 하는 걸 많이들 알고 계시기 때문에 저도 이제 한 8년 차 됐기 때문에 많이들 알고 계시기 때문에 한 번씩 이야기를 합니다. 뭐 예를 들어서 이런 이런 케이스가 있었는데 너 거 한번 봐 줄게라는게 됐든 아니면 어 나 요즘 맨날은 상담 가는데 이거 요즘 우리 돈 받고 하거든. 근데 이번 달에 우리 지점에서 뭐 한 다섯 명 정도는 무료로 할 수 있게 했는데 너 먼저 해 볼래? 네가 생각나서 먼저 너한테 얘기하는 거야. 이유를 어떻게든 갖다 이게 조금 어려우실 거예요. 당연히 쉽지는 않습니다만 꼭 한번 해 보시기를 강력하게 추천을 드립니다. 그래야 제가 우리가 더 이상 희망고문을 당하지 않고 어 할 수 있어요. 그리고 생각보다 우리가 생각하는 것보다 우호적이에요. 왜냐면 그 사람들이 그 사람들도 어딘가엔 보험을 가지고 있을 거고 상담이 필요할 겁니다. 근데 아예 생판 모르는 남이 오는 것보다 내가 오해 알고 지엔 내가 해 주는게 분명히 그들을 도와줄 수 있어요. 그들도 그렇게 거부감이 없습니다. 그래서 겁을 조금 내려 놓으시고 대신에 이유는 꼭 하나 만들어서음 내가 이것 때문에 너한테 이런 얘기를 좀 해 볼까 하는데 잠깐 한 30분이면 되는데 괜찮아. 요거 절대 놓치지 마세요. 한 번씩 꼭 해 보세요. 그래서 여기서 만약에 싫대요. 그러면 미련 없이 버리시면 돼요. 두 번 다시이 사람은 나에게 그냥 내가이 사람이 먼저 요청을 하기 전에는 보험 얘기 안 하시면 돼요. 우리 일하는 얘기 안 하시면 됩니다. 그리고 뭐 꼭 보험이 아니어도 연금이라던가 이런 부분은 요즘에 제테크 때문에 굉장히 많이들 고민도 많고 궁금한 사항도 많을 거예요. 연금 이번에 교육 들었는데 얘기 한번 해 줄까? 어느 시기든 고민을 좀 많이 하세요. 친구들 분들 중에서도 이런 부분에 대해 궁금해하시는 분들이 있을 거고 좀 세분화 하셔 가지고 얘한테 어떤게 먹히겠다 좀 잘 고민하신 다음에 목적 만들어서 이야기하시고요. 똑같이 언제언제 보자 확인하시고 끝내면 됩니다. 그래서 여기서도 똑같이 지인들의 가장 큰 문제예요. 일 얘기를 안 하고 만나시면요. 돈 쓰고 시간 쓰고 그냥 깃빨리고 집에 오시는 경우가 많아요. 그러니까 그러지 마시고 어쨌든 일 얘기를 꼭 할 수 있도록 그거 좀 잡아 주시면 좋을 것 같아요. 그리고 마지막으로 소개시장. 여기는 안부를 물를 수가 없죠. 나랑 아는 사이가 아니기 때문에. 그래서 뭐 하시면 되냐면요. 전화할 때 자기 소개하시면 됩니다. 안녕하십니까? 누구누구 소개로 연락드렸습니다. 박지민입니다. 뭐 누구누구 님 되시죠?네 반갑습니다. 잠시 통화 가능하실까요? 저 뭐 박정현 님 소개로 전화드렸습니다. 그러면은 들었기 때문에 이미 들었기 때문에. 네. 안녕하세요. 알고 있습니다. 그러면 그다음에 똑같이 목적이죠. 네. 박정현 님 통해서 이미 이야기 한번 들으셨겠지만 제가 간략하게 소개를 한번 해 드릴게요. 저희 지금 보장 분석을 진행해 드리려고 하는데 TV에 광고 많이 보셨죠? 사실 유료로 진행되는 상담인데 저희가 박정희 님 특별 소개로 또 무료로 진행을 하게 됐고요. 이제 보험료를 내고 계시는데 나이나 뭐 소득 수준 그리고 가족 뭐 이런 것 봐 가지고요. 보험료가 너무 많이 나가는 건 아닌지 너무 한쪽에 쏠려 있는 건 아닌지 뭐 최신 치료법에 대해서는 좀 빠져 있는 건 아닌지 전체적으로 좀 분석을 해 드리는 시간이 될 거고요. 시간은 한 30분 정도면 소요되는데 목요일이나 금요일 중에 언제가 편하실까요? 요런 식으로 딱 목적 얘기하시는데 여기서 제일 얘기할 거는 장점을 설명해 주시면 돼요. 우선은 소개받았다고 해서 알겠다고 했지만 마음이 변할 수도 있는 거거든요. 그러니까 그거를 네가 이걸 하면 보험료를 아낄 수 있고 중복되는 것들은 내가 빼질 수 있고 안 된게 있으면 똑같은 보험료인데도 특히나 소개가 예를 들어 저를 통해서 어떤 계약이 들어간 사람이라면 더욱 파워풀하겠죠. 어, 종현 뭐 박정현 대리 님도 이번에 하셔 가지고 똑같은 금액은 거의 변동이 없으셨는데 보장 범위가 훨씬 넓어지셨거든요. 이런 식의 이야기들 해 주시면서이 사람이 상담을 받았을 때 얻을 수 있는 장점들에 대한 거 설명해 주시고 똑같이 한 번 더 확인하시고요. 목요일 퇴근 7시에 어디서 뵙겠습니다. 그날 당일에 다시 한번 연락을 드릴게요. 네, 감사합니다 하고 끊으시면 됩니다. 그래서이 모든 세 가지 유형의 모든 목적은 뭡니까? 아까도 처음에 말씀드렸듯이 AP 잡기 우리가 1 얘기를 한다는 거 요거를 꼭 TA에 녹이시는 연습을 좀 많이 하셨으면 좋겠습니다. 자, 그럼 이제 우리한테 제일 중요한 AP로 넘어갈게요. 초회상담 아까 말씀 초반에 말씀드렸지만 TA는 사실 우리가 지인이고 호감이 있는 사람들이기 때문에 TA는 많이 어렵지 않습니다. T는 어렵지 않고요. 이제 여기서 우리가 잡아야 될게 AP입니다. AP에서 우리는 승부를 봐야 돼요. 여기서 잘하면 계약은 딸려옵니다. 지인의 경우는 진짜 예를 들어 내가 여기서 많은 이야기를 했다면 그래서 나 언제 계약하면 돼라는 이야기가 나오기도 하죠. 그래서 AP는 여기가 이제 우리한테 제일 중요한 단계인데 자 볼게요. 둘 저는 제가 볼 때는이 고객이 저한테 계약을 하느냐 마냐 딱 두 가지에서 결정된다고 생각을 하거든요. 첫 번째는 호감이고요. 나에 대한 호감이 있어야 돼요. 두 번째는 신뢰예요. 전문성이 있어야 됩니다. 어떤 얘기냐면 실 내가 굉장히 일을 잘하고 그니까 그래서 DB 영업 같은게 어려운 게요. 신뢰성은 그래도 어느 정도 쌓인 거예요. 내이 내가 하는 얘기를이 사람이 동의하는 거죠. 고객이. 근데 호감은 없어요. 그래서 계약을 뺏기는 경우들이 굉장히 많죠. 근데 그래서 지인 시장에서 제일 좋은 건 호감이 기본적으로 깔려 있습니다. 나를 좋아하는 사람들이에요. 근데 아직까지 계약이 안 나왔다고 한다면 뭐의 문제냐면 신뢰. 돈을 빌려주는 신뢰란 얘기가 아니고요. 시간 약속 지키는 이런 신뢰가 아니고요. 일에 대한 신뢰입니다. 보험에 대해서 얘가 얼마나 오랫동안 경력도 뭐 그게 될 거고요. 경력이 될 수도 있고 실제로 일하는 모습을 이제 오랫동안 봐왔다면 일에 대한 이야기를 결국은 했느냐 안 했느냐 그런 신뢰가 있느냐 없느냐예요. 그래서 보시면 전문성을 쌓아가는 과정을 우리가 제일 중요하게 생각을 하셔야 돼요.이 지인 시장에서는. 그래서 항상 복장 단정해 하십시오. 복장 그니까 친구 만난다고 친구 만난다고 해서 이제 뭐 예를 들어 계약을 하고 조금 오래되면 지인화되잖아요. 그래도 공과사 구분하십시오. 저는 저 같은 경우는 친구한테 계약을 했어도 계약 리뷰할 때는 정장하고 가서 이야기합니다. 굉장히 중요한 포인트예요. 복장 당정이 하시고요. 그리고 항상 샘플 특히나 소개한테 필요합니다. 샘플 자료 이렇게 해서 너한테 제안을 할 거야. 샘플 자료 항상 보여 주시고요. 그니까 말로만 하지 말라는 이야기예요. 말로만 하지 마시고 그다음에 강종 공적인 자료를 활용하시는게 굉장히 큰 도움이 돼요. 그렇대 이게 이러 이렇고 왜 앞내출 심경생이냐면 이거 많이 발생하잖아. 이런 두루몽한 단어를 선택하지 마시고 한국인의 자사 아니자를 제외하고 한국인의 사망원인 1 2 3위가 암출럴 신공경색입니다.이 세 가지 질병으로 사망하는 퍼센테이지가 48%에 이릅니다. 이른다고 합니다. 이렇게 통계 자료 활용해서 이야기하시는게 그럼 이제 친구도 갑자기 어 달라 보이네 하는 포인트를 여기서 일에 대해서는 주셔야 돼요. 친하게 놓실 때는 전혀 상관이 없는데요. 일에 있어서는 요런 제가 뭐 참고하시면 좋은 사이트는 여기다 이렇게 적어 놨으니깐요. 참고하시면 좋은 여기에서 한 내가 보고 수 있는 자료들 굉장히 잘 되어 있습니다. 통계 자료 몇 개쯤은 머리에 항상 넣어 다니시면 좋을 거 같아요. 그래서 신뢰를 쌓아가는 과정이라고 말씀을 제일 우리가 포인트를 잡아야 되는게 신뢰를 쌓는 부분이라고 좀 이야기를 드리고 싶어요. 지인 상담을 할 때는 신뢰가 제일 포인트다라는 부분을 여기까지 오늘은 지금 2차시에선 여기까지 말씀을 드리고요. 그럼 이제 어떻게 신뢰를 통해서 아까 말씀드린 세 가지 분류 고객들 세 가지의 상담을 실제로 어떻게 진행해야 되는지는 다음 차시에서 계속 제가 말씀을 좀 드리도록 하겠습니다. 그래서 원점에서 다시 보는 보험 영업 프로세스 1차시는 이제 우리가 AP에서 제일 중요한 지인 시장에 지인 및 소개 시장에 제일 중요한 부분은 신뢰성을 쌓는 과정이다. 여기까지 1차를 마무리하고요. 다음에 그 세분화된 고객들에 따른 AP 어떻게 실제적으로 상담을 진행해야 되는지는 다음 채시에이어서 계속 진행하도록 하겠습니다. 감사합니다.

보험 영업 프로세스 소개

• 강의자 소개: 박재민이 보험 영업 프로세스 강의를 진행한다.
• 강의 목적: 보험 영업 프로세스를 다시 점검하고, 영업 활동의 효율성을 높이기 위한 방법을 제시하는 것이다.
• 영업 프로세스의 중요성: 보험 회사에 입사하면 강조되는 부분으로, 영업 프로세스는 기본적인 교육의 일환이다.
• 강의의 필요성: 최근 FP들이 영업 활동을 활발히 하고 있지만, 계약 성사율이 낮은 경우가 많아 이를 개선하기 위한 강의가 필요하다.

영업 활동의 어려움

• 영업 활동의 현황: FP들이 많은 사람을 만나고 있지만, 계약이 잘 이루어지지 않는 경우가 많다.
• 문제 인식: 활동은 열심히 하지만, 성과가 없어서 기운이 빠지는 상황이 발생할 수 있다.
• 경험의 축적: 영업 업력이 길어질수록 기본적인 프로세스를 생략하는 경향이 있다.
• 강의의 목표: 본 강의를 통해 영업 프로세스를 재정립하고, 놓치고 있는 부분을 인식하도록 돕는 것이다.

세일즈 프로세스의 중요성

• 강의 내용: 세일즈 프로세스에 대한 강의를 통해 개인의 영업 프로세스를 점검할 수 있도록 한다.
• 강의 시간: 총 4시간에 걸쳐 진행되며, 지인 및 소개 시장과 DB 시장에 대해 나누어 설명할 것이다.
• 고객 유형:
  1. 지인 및 소개 시장: 나에게 우호적인 고객들
  2. DB 시장: 나를 모르는 고객들
• 강의의 기대 효과: 참가자들이 자신의 영업 프로세스를 점검하고 개선할 수 있는 기회를 제공하는 것이다.

고객 세분화의 필요성

• 핵심 사항: 강의에서 반드시 알아야 할 세 가지 핵심 사항이 있다.
  1. 고객 세분화: 만날 고객에 대한 정보를 사전에 알고 준비하는 것이 중요하다.
  2. 유형별 공략 방법: 세분화한 고객 유형에 따라 맞춤형 접근 방법을 제시할 것이다.
  3. 계약 및 프로스펙팅: 계약을 성사시키고, 소개를 받는 방법에 대해 논의할 것이다.
• 고객 이해의 중요성: 고객을 이해하고 준비하는 것이 성공적인 상담의 기초가 된다.

프로스펙팅 단계 설명

• 프로스펙팅 정의: 고객 발굴 과정으로, 누굴 만나야 할지 결정하는 단계이다.
• 계약 성사와의 관계: 고객을 만나지 않으면 계약이 이루어지지 않기 때문에, 프로스펙팅이 필수적이다.
• 비대면 계약의 문제: 코로나19로 인해 비대면 계약이 증가하고 있지만, 불안정성과 유지율 문제를 동반한다.
• 프로스펙팅의 목표: 전화 상담을 위한 적합한 고객을 찾는 것이 핵심이다.

전화 상담의 중요성

• 전화 상담의 필요성: 고객과의 전화 상담은 상담을 진행하기 위한 필수 단계이다.
• 상담 진행의 흐름: 전화 상담 후 실제 만남으로 이어지는 과정이 중요하다.
• 고객 정보 파악: 상담 중 고객의 필요와 걱정을 파악하는 것이 핵심이다.
• 상담의 성공 여부: 상담이 잘 진행되면 계약 성사 가능성이 높아진다.

상담 진행의 핵심

• 상담의 중요성: 상담이 잘 이루어지면 계약은 자연스럽게 따라온다.
• 고객의 신뢰 구축: 고객과의 상담을 통해 신뢰를 쌓는 것이 중요하다.
• 상담의 목표: 고객의 필요를 파악하고, 그에 맞는 제안을 하는 것이 핵심이다.
• 상담의 준비: 상담 전에 고객에 대한 정보를 충분히 준비해야 한다.

고객 관리의 중요성

• 고객 관리의 필요성: 고객 관리를 소홀히 하면 계약 성사율이 낮아질 수 있다.
• 고객 관리의 효과: 잘 관리된 고객은 자연스럽게 소개로 이어질 가능성이 높다.
• 고객 관리의 순환 구조: 고객 관리가 잘 이루어지면 다시 프로스펙팅으로 돌아가는 구조가 형성된다.
• 지인 시장의 장점: 지인 시장에서의 상담은 상대적으로 편안하고 계약 성사율이 높다.

계약 체결과 유지 관리

• 계약 체결의 중요성: 계약을 체결하는 것이 영업의 최종 목표이다.
• 고객 관리의 지속성: 계약 후에도 지속적인 고객 관리가 필요하다.
• 고객과의 관계 유지: 계약 후에도 고객과의 관계를 유지하는 것이 중요하다.
• 소개 요청의 기회: 고객 관리가 잘 이루어지면 소개 요청이 자연스럽게 이루어진다.

고객 유형별 접근 방법

• 고객 유형 분류: 고객을 계약이 있는 지인, 계약이 없는 지인, 소개받은 지인으로 나눈다.
• 각 고객 유형의 특징:
  1. 계약이 있는 지인: 신뢰가 높고 상담이 수월하다.
  2. 계약이 없는 지인: 계약 가능성이 있지만, 신뢰를 쌓는 과정이 필요하다.
  3. 소개 시장: 처음 만나는 고객으로, 신뢰를 쌓는 것이 중요하다.
• 접근 방법의 차별화: 각 고객 유형에 맞는 접근 방법을 설정해야 한다.

계약이 있는 지인과의 상담

• 상담의 용이성: 계약이 있는 지인과의 상담은 상대적으로 쉽다.
• 상담 스크립트:
  • 안부를 묻고, 계약 리뷰를 제안하는 방식으로 진행한다.
  • 목적을 명확히 하여 상담을 진행해야 한다.
• 상담의 목표: 계약 리뷰를 통해 추가 상담으로 이어지도록 유도한다.
• 고객의 반응: 고객이 편안하게 느낄 수 있도록 대화의 흐름을 조절해야 한다.

계약이 없는 지인과의 상담

• 상담의 도전성: 계약이 없는 지인과의 상담은 더 많은 노력이 필요하다.
• 납득할 만한 이유 제시: 상담을 요청할 때 고객이 납득할 수 있는 이유를 제시해야 한다.
• 상담의 목표: 상담을 통해 계약으로 이어지도록 유도하는 것이 중요하다.
• 고객의 반응 관리: 고객이 거부감을 느끼지 않도록 신중하게 접근해야 한다.

소개 시장 접근 방법

• 자기 소개의 중요성: 소개 시장에서는 자기 소개가 필수적이다.
• 상담의 목적 설명: 상담의 목적을 명확히 하여 고객의 관심을 끌어야 한다.
• 장점 강조: 고객이 상담을 통해 얻을 수 있는 장점을 강조해야 한다.
• 상담 일정 조율: 고객과의 상담 일정을 조율하여 만남을 성사시켜야 한다.

AP(초회 상담)의 중요성

• AP의 정의: AP는 초회 상담으로, 고객과의 신뢰를 쌓는 중요한 단계이다.
• 상담의 성공 여부: AP에서의 성공이 계약 성사에 큰 영향을 미친다.
• 고객의 신뢰 구축: 고객의 신뢰를 얻기 위해 전문성을 보여주는 것이 중요하다.
• 상담 준비: 상담 전에 충분한 준비를 통해 고객의 신뢰를 얻어야 한다.

신뢰 구축의 필요성

• 신뢰의 두 가지 요소: 고객의 신뢰는 호감과 전문성에 기반한다.
• 호감의 중요성: 지인 시장에서는 기본적으로 호감이 존재한다.
• 전문성의 필요성: 고객에게 신뢰를 주기 위해서는 전문성을 보여줘야 한다.
• 상담의 준비: 상담 시 고객의 필요를 파악하고, 그에 맞는 정보를 제공해야 한다.

강의 마무리 및 다음 단계

• 강의 요약: 1차시는 AP에서 지인 및 소개 시장의 신뢰성을 쌓는 과정에 대해 설명하였다.
• 다음 차시 예고: 다음 차시에서는 세분화된 고객에 따른 상담 진행 방법에 대해 논의할 예정이다.
• 강의의 목표: 참가자들이 신뢰를 쌓고, 효과적인 상담을 진행할 수 있도록 돕는 것이 목표이다.
• 강의 종료: 박재민이 강의를 마무리하며 감사의 인사를 전하였다.