보험 리모델링 보장분석 강의 이 영상 하나로 종결 - 보장 분석, 수술비, 운전자 보험 '인생설계 원픽

보험 리모델링 보장분석 강의 이 영상 하나로 종결 3시간 Full 영상 (더이상 다른 강의 찾지 마세요)

https://youtu.be/ROmZrZmoZRU?t=6792

자, 안녕하십니까? 저는 어 세일즈로 사업하기 지금 오픈 스텝으로 운영 스텝으로 지금 활동하고 있는인가 제이어스의 박상훈 본보장입니다. 반갑습니다. 어 오늘 주말인데 먼길 오시느라 좀 이제 고생하셨는데 오늘 강의를 좀 준비하기 위해서 어 저도 좀 오랜 시간이 걸렸습니다. 지금 이거 공지하고 나서 거의 2주 내내 자료 만드느라고 오늘 PPT 페이지 수가 65장이거든요. 예. 이제 시간이 쪽박할 수도 있어요. 그래서 제가 최대한 좀 빨리 간략하게 포인트에 맞춰서 조금 진행을 좀 하려고 합니다. 그래서 중간중간에 혹시라도 궁금한 점이 있으시면은 어 제가 잠깐잠깐 질문 타임을 가질 겁니다. 그래서 좀 적어 주셨다가 어 한번 거 다시 좀 해 주시면은 제가 좀 질문을 갖고 마지막에는 좀 여러분들이 현재 고객님하고 미팅 중인 건들 그리고 진행 중인 건에 있는데 고민되는 것들 있으시면은 그거를 좀 지의를 받고 좀 같이 소통하는 시간을 좀 갖도록 할게요. 없으시면은 어 제 고객분들로 좀 해 보겠습니다. 어 있으시면 꼭 말씀 좀 해 주세요. 자, 어, 이거는 제 개인 이력인데 어, 제가 사실이 업을 하면서 어, 회사를 진짜 많이 옮겨 다녔어요. 제가 한 일곱 개 회사를 거쳐 왔나? 아, 지금 제가 7년 차거든요. 7년 차인데 어, 저는 진인 영업하고 소개 영업을 하지 않았습니다. 어, 저는 오로지 그냥 DB 영업만 했어요. 한 DB값으로만 솔직히 진짜 거짓만 안 치고 한 7천만 원 이상 종을 쓴 거 같아. 7년 동안 매년 거의 1천만 원 이상을 쓰니까요. 매달 DB값으로 거의 150에서 200만 원 나갑니다. 예. 제가 DB 영업할 때도 개수를 막 2, 30개씩 썼으니까. 어, 저는 진 풀이 없었어요. 그래서 제가 살기는 오로지 D비밖에 없다. 어, 이런 생각으로 제가 진짜 그 신입 때부터 어, 진짜 맨땅에 헤딩을 하면서 다녔습니다. 근데 저는 가르쳐 주는 사람이 없었어. DB 영업을 어떻게 해야 되고 어떤 프로세스를이 이루어지는지. 제가 그때 리체코에 첫 위임을 했었는데 리체코 관리자들이 제가 이제 조인업을 요청했더니 갔는데 다섯 권을 나가는데 계약이 한 건도 안 나오는 거예요. 이행되는 건도 아무것도 없고. 그래서 제가 그뒤로 이제 안 되겠다. 어, 이제 다른 쪽을 한번 알아봐야겠다. 그래서 제가 이제 알아보고 회사를 이직하게 됐는데 어, 지금이 회사에서 근무하면서 지금 관리자로 일을 하고 있고 어, 저는 지금 영업을 하지 않고 있습니다. 근데 지금 온라인 쪽으로 영업을 좀 하고 있고 들어오는 소개 영업 정도 그리고 DB 교육 관련해서 지금 사업단에서 제가 강사로 지금 활동을 하고 있고요. 그래서 요거는 이렇게 이제 진행을 하고 자, 오늘의 강의 목표를 좀 알아 주셨으면 좋겠습니다. 자, 오늘의 보장 분석은요. 어, 여러분들의 기준을 만드는 시간이에요. 어, 지금 제가 7년째 만들어 온 기준입니다. 오늘 강의하는 오늘 강의하는 제가 7년을 영업해 오면서 만들어 온 기준이에요. 근데 과연 여러분들이 영업을 하시면서 과연 이거를 한번 고민을 해 보셨으면 좋겠어요. 과연 기준이 있는가? 어, 고객들하고 상담을 할 때 본인만의 기준이 있는가? 어, 이거를 반드시 꼭 생각을 좀 해 보셨으면 좋겠어요. 어, 저는 영업을 하면서이 기준은 저는 너무나 명확하거든요. 근데 여러분들이이 기준이 없다라고 하시면은 어, 상담의 방향을 못 잡으실 거예요, 아마. 예. 그래서이 꼭 기준을 잡으셨으면 좋겠고 그다음에 말씀드렸지만 저는 5년 이상의 DB 영업에 대한 통계치로 오늘 강의를 만들었습니다. 그래서 여러분들이 간접 경험을 좀 많이 해 가셨으면 좋겠어요. 그래서 오늘은 상담적인 부분도 좀 말씀을 드릴 거고 그다음에 제가 고객분들하고 어떻게 얘기를 할 때 어떻게 풀어 가는지 어 이런 부분들을 좀 중점적으로 보셨으면 좋겠어요. 그리고 세 번째 어 이거는 가장 중요한 포인트예요. 영업에는 정답이 없습니다. 만약 여러분들이 지금 영업하는 행위에 있으셔서 너무나 성과가 잘 나오고 잘되고 있다라고 하면은 그게 정답이에요. 예. 뭐 비갱신이 좋고 갱신이 좋고 뭐 이런 거 없어요. 그 여러분들이 정답입니다. 어 그만큼 자존감을 가지고 여러분들이 활동을 하시면 됩니다. 그래서 오늘의 강의 목표는 이렇습니다. 자 이제 시작하도록 할게요. 자 오늘의 주제 바로 보장 분석입니다. 어 보장 분석이란 뭐냐? 어, 이제 이거는 사전적 의미를 가져왔어요. 근데 제가 정의를 내린이 보장 분석은 어, 고객님의 보험 상태 플러스 고객님의 현재 재반 사항입니다. 그 사항을 가지고이 사람이 가지고 있는 보험을 컨설팅하는게 우리의 일입니다. 그래서이 사람이 직업은 어떤가? 가족력은 어떤가? 경제력은 어떤가? 그리고 현재 가지고 있는 보험 상태는 어떤가? 몇 년도에 가입을 했고 어떻게 구성이 되어 있는가? 이게 바로 저는 보장 분석이라고 생각을 합니다. 이거를 가지고 컨설팅하는게 저의 일이죠. 그래서 보장 분석은 이렇다. 그래서 여러분들도 이런 개념을 잘 가지고 계셔야 된다. 자, 제가 말씀드린 가장 중요한 건 기준입니다. 자, 여기서 질문 한번 드려 볼게요. 여러분들은 세 보험 세팅을 하실 때 기준이 있으신가요? 나는 기준이 있다. 나는이 사람이 사람에 상관없이 내가 보험이라는 걸 가입을 했을 때 어이 정도 기준은 가지고 있다. 혹시 있으실까요? 아무도 없어요. 뭐 그냥 이제 상황에 맞춰서 그냥 그 그대로 하는 거예요. 어 저는 항상 말씀을 드리고 싶은게 기준은 반드시 가지고 있어야 돼. 저는 제 기준은 이거예요. 만약에 그 사람이 보험이 하나도 없다라는 기준의 진단금 얼마, 수설비 얼마? 후유장이 얼마? 어, 이런 기준들이 여러분들이 반드시 탑재가 돼 있어야 돼. 그런 기준 없이 상담을 하면은 그 고객하고 방향성을 어떻게 잡으실 거예요? 어,이 사람한테 무슨 얘기를 해야 되는데 그 기준이 없다라고 하면은이 사람이 많은 건지 적은 건지 어,이 사람이 제대로 갖고 있는 건지 안 갖고 있는 건지이 기준을 못 잡으실 거 아니에요. 그래서 반드시 여러분들이 꼭이 기준을 잡으셨으면 좋겠어요. 그래서 이거는 제가 가진 기준입니다. 예. 암진단금 5천, 혈관 진단금 2천 뭐 이제 등등 뒤에서도 다시 말씀을 드릴 거예요. 그리고 보험료는 또 얼마를 설정을 해야 되냐? 금액 기준도 반드시 가지고 있어야 돼요. 자,이 금액 기준을 잠든다. 그래서 그 고객한테 무조건 그 금액을 적용시키라는 말이 아니에요. 자,이 기준이 없으면은 고객하고 얘기할 때 보험을 업할 수가 없어요. 여러분들이. 예. 만약에 예를 들어서 자 20대라고 저희가 가정을 해 봅시다. 자 저는 20대가 보험료를 가져가야 되는 금액은 무조건 건강보험 15만 이상이라고 가져가야 된다고 생각하는 사람이에요. 근데이 고객이 예를 들어서 8만 원짜리 보험을 갖고 있어요. 그럼이 사람한테 8만 원짜리 된 기준을 설명을 하게 되면은 여러분들은 이걸 10만 원짜리 15만 원짜리 판매를 할 수가 없어요. 왜? 고객은 비싸다고 생각할 거거든. 그 기준 없이 설명하게 되면. 근데 저는 15만 원, 18만 원에 대한 기준을 설명을 드리면 적어도 8만 원짜리 계약을 안 한다라는 거지. 무조건 10만 원 이상을 받아낼 수 있다. 그래서 이것도 뒤에서 얘기할 건데 이것도 보험료 케파 올리게 1부분 중 하나입니다. 그래서 여러분들이이 기준이 반드시 있어야지만 보험을 판매하실 때 상담도 원활하게 하실 수 있고 그다음에 보험료에 대한 기준을 올리실 수 있어요. 그래서 여러분들이 꼭이 기준을 가지고 가셔야 됩니다. 어 뭐 10대는 저는 한 12만 원 정도 생각해요. 10대. 그리고 20대는 15만 원 이상 18만 원. 30대는 20만 원, 40대는 뭐 25만 원, 50대는 30만 원. 어,이 기준을 가지고 설명을 드립니다. 그럼 고객은 그래요. 너무 비싼 거 아니에요?라고 해요. 그러면 여러분들은 너무나 아무렇지도 않게 어, 비싼 거 아닙니다. 예. 고객님이 20년 전에 가입하 가입하셨다라고 하면은 저렴하게 하실 수 있었어요. 근데 나이가 보험은 뭐에 비례하죠? 보험 요가 나이에 비례하잖아요. 보험 나이가 올라가면 올라갈수록 보험료는 올라가게 되어 있죠. 그래서 이런 부분을 같이 설명을 드려야 되는 거예요. 그래서 여러분들이 꼭이 기준을 가지고 고객님하고 상담을 하셔야 돼요. 그래서 저는 항상이 기준 때문에 이제 전 너무나 명확해요. 고객님에게 금액을 제한할 금액이. 근데 그 기준 금액에서 고객님의 경제 사항이나 여러 가지 재반 사항으로 조금씩 조정을 하시면 됩니다. 그럼 고객이 너무나 터문니 없이 조정하진 않아요. 왜? 내 기준을 설명했고 아이 정도는 있어야 되구나라는 인식을 시키 저기 인식을 심어 줘야 되기 때문에 그래서 여러분들이 꼭이 기준을 가지고 설명을 꼭 하셔야 됩니다. 그래서 오늘 강의가 끝나면은 반드시 나이대별로 그리고 진단금 수술비 후유장에 뭐 2번 일당 등등 골절 상위 등등 이런 기준을 반드시 가지고 가셔야 됩니다. 자 제가 말씀드릴게요.이 이 보험의 기준이 진짜 여러분들에게 어떤 영향을 미칠지 한번 만들어 보고 상담을 해 보셨으면 좋겠어요. 음. 자, 여기서 질문 하나 드릴게요. 암진단금 얼마 있으세요, 팀장님? 1억 2천 1억 2천. 어, 팀장님 혹시 얼마 있으세요? 한 2억 5천. 2억 5천. 와, 여기는 니지가 진짜 충만한 분들이 너무나 많은데요. 나 지금 강의하면서 이렇게 첫 질문에 이렇게 많은 사람들 처음 봤어. 예. 저기 선생님, 얼마 있으세요? 5천만 원. 5천만 원. 팀장님 얼마 있어요? 없어요. 야, 없어요. 야, 이제 이렇게 나온다니까 이제 어, 이렇게 나와요. 예. 그러니까 여러분들이 만약에 이런 기준이 없다라고 하면은 고객한테 상담할 때 좀 힘들어요. 예. 그리고 어, 이거는 누구나 다 적용되는 부분은 아니지만 내가 가입하고 내가 상품이 없는데 그 사람을 설득시키는 거는 저는 어블 성설이라고 생각을 합니다. 예. 본인이 니즈가 없는데 상대방이 니즈를 어떻게 심을 거예요? 본인이 정말 필요하다고 느껴야지 상대방한테 그게 전달이 되는데 본인이 없이 그거를 상대방한테 뭔가 충족을 시키려고 한다 한다라고 하면은 거부감이 일어나기 마련이에요. 왜? 고객은 보험은 모르지만 그 사람이 전문가인지 아닌지는 충분히 압니다. 우리 주변에 보험 설계사들 너무나 많잖아요. 예. 그래서 그런 부분도 꼭 기억을 해 주셔야 합니다. 혹시 말이 좀 빠른가요? 아, 괜찮아요. 예. 빠르면 좀 말씀해 주세요. 제가 좀 막 마음이 급해. 맞지? PPT가 많아 가지고 좀 빨리 해야 된다는 좀 생각이 있어서 좀 지나가도록 하겠습니다. 자, 제가 보장 부석하면서 고객님한테 강조드리는 부분이 바로 이거예요. 저는 DB 영업 강의도 진행을 하는데 어, 제가 DB 영업을 진행하면서 어, 팀장님 분들한테 강조하는게 하나 있거든요. 1%라도 달라야 된다. 다른 설계사와. 예. 누구나 똑같은 설계사가 된다라고 하면은 그거는 고객들이 선택이 너무나 많아져요. 고객이 나를 선택할 수 있는 이유를 하나 정도 만드셔야 돼요. 예. 누구나 다 똑같은 상품 제안할 수 있고 누구나 똑같은 가격으로 제안할 수 있어. 그럼 여러분들의 경쟁력은 어디서 찾아오실 거예요? 예. 자, 길거리만 가도 보험 클리닉, 보험 상담 청구 너무나 많죠. 그리고 전화도 너무 많이 와. 보험 상담 받아보라고. 그리고 요즘 뭐 메리츠 파트너스 뭐 본인 설계사가 엔잡을 해서 막 공부도 엄청 많이 하더라고요. 근데 그런 사람들이 과연 내가 정말 다른 사람이 되지 않은 이상 설계사를 누구든 내가 골라서 선택할 수 있는 사람들인데 여러분들이 선택을 받으려면은 어 이런 강점을 가져야 된다고 생각을 해요. 저는 그 강점을 바로 맞춤 컨설팅에서 가져왔습니다.이 맞춤 컨설팅이 뭐냐면 똑같은 상품을 제한하더라도 얘기가 달라져야 돼요. 내 예를 들어서이 고객님한테 암진당 5천만 원을 제한을 드려야 돼. 근데 왜 제한을 해야 되지? 근거 자료가 있어야 될 거 아니야. 어, 근거 자료. 어떤 고객님 2천만 원밖에 없으니까 3천만 원 업시죠. 이거는 누구나 다 할 수 있는 얘기잖아요. 근데 여러분들은 달라야 돼. 어떻게? 자, 고객님 술 담배 많이 하시니까 어, 건강적으로 위험도가 높으시네요. 말이라도 이런 식으로 바꿔서 말해야 된다고. 여러분들이 이런 연습을 하셔야 돼요. 그리고 병원 언제 갔다 오셨어요? 무슨 진단 받으셨어요? 용종, 위험, 식도염 대한민국 사람들이 달고 사는 질병이에요. 근데 이런 것들이 암에 당연히 노출이 되죠. 식도염 있는 사람과 없는 사람이 안 걸릴 확률이 당연히 누가 높을까? 식도 있는 사람이 당연히 높겠죠. 위험도 마찬가지고. 그리고 대장 용정도 마찬가지고. 그런 것들이 발견이 됐다. 어, 그러면 더 전문사님께 얘기할 수 있는 거야. 어, 고객님은 이런 부분 때문에 더 준비를 하셔야 됩니다. 예. 그리고 직업적인 특성. 만약에 예를 들어 식습관이 불균형해. 뭐 택시 기사분들 같은 경우 식사 시간이 불규칙하죠. 고객님 이동 시간 있으면 못 먹고 기사식당 들어가서 시간 날 때 사시고 그리고 교대 근무하시고 새벽 근무하고 낮에는 자고 저녁에 일하시는 분들 계시고 이런 식습관 생활이 바뀌게 되면은 우리가 질병 노출 위험도가 일반인들보다 더 높을 겁니다. 예. 이거는 TV에서도 봤 이런 내용은 누구나 다 알고 있는 내용이에요. 예. 근데 고객들한테 그렇게 얘기한다고 해서 아 나 나 내용 너무 어려워. 무슨 얘기 하는지 몰라. 이런 고객이 없을 거란 말이에요. 그니까 이런 식으로라도 여러분들이 대화할 때 이런 식으로 같이 연습을 하셔야 돼. 그리고 고혈압 당뇨 고지열증. 이거 지금 대한민국의 국민 질병입니다. 지금 대한민국의 30% 이상의 앓고 있는 질환이고요. 어 최근에 어제 뉴스 기사 보셨어요? 혹시 김수미 배원님 사망하신 거 들으셨죠? 뭘로 사망하셨어요? 고혈당 쇼크로 사망하셨습니다. 고혈당 쇼크가 뭐예요? 당뇨병. 어, 당뇨병으로 사망하셨어요. 음. 이게 흔 이게 배우라서 이게 특별한게 아니라 이런 질병들이 너무나 흔하디 흔하다고요. 예. 그래서 어떻게 살방을 하셨냐? 스트레스성으로 갑자기 혈당 쇼크가 오셨대요. 예. 김 그 뉴스 기사 찾아보니까 저도 오늘 아침에 해 봤거든요. 그러니까 여러분들도 이런 관점을 바라보셔야 돼. 지금 고혈 합약 드시고 계신데 언제부터 드셨는지 최근에 드셨다라고 하면은 더 위험성을 강조하셔야죠. 자, 최근에 보험사에서 심사 받아보시면 알 거예요. 3개월 이내 고혈학 고지열증 당뇨 받으면 간편해서 받아주나요? 안 받아 줍니다. 어, 3개월 지나야 받아 줘요. 3개월 간편에서도 왜 그러냐면은 오랫동안 지속적으로 약을 길게 드신 분들이 오히려 보험사 입장에서는 관리를 잘했다라고 판단을 해요. 근데 최근에 진단받으신 분들은 예측할 수 없다라는 거예요. 그래서 최소 3개월 이상은 드셔야지만 간편 인수가 가능한 거예요. 그래서 여러분들이 이런 관점도 잘 보셔야 되는 거예요. 그래서 최근에 약을 드신 적이 있는지 없는지 그리고 5년 이내 어떤 약을 드셨는지 뭐 위험약 30일치 이상 드신 분들은 위가 안 좋으신 분들이에요. 음. 그러면 당연히 저희가 질병적으로 얘기를 할 수 있겠지. 그리고 또 매년 용종되시는 분들이 있어. 그 여러분들 어떻게 접근하셔야 돼요? 뭐 어떻게 접근해요? 암하고 수술비 접근하셔야죠. 예. 암하고 수술비. 그래서 여러들 인해서 여러분들이 그 사람의 딱 성향에 맞춰서 니즈을 먼저 하시는 겁니다. 그래서 여러 가지 정보를 반드시 얻으셔야 돼요. 저희가 이거를 뭐라 하냐면 팩트 파인딩이라고 합니다. 팩트 파인딩. 고객의 정보를 다 가지고 오셔야 돼요. 자, 경제력, 직업, 성별, 몇 살인지, 그리고 언제부터 이을 했는지, 직업을 바뀐 적이 있는지, 어, 지금 직업 하는데 있어서 위험도는 있는지 이런 것들 하나하나 여러분들이 다 파악해 보셔야 될 내용입니다. 그리고 저희는 세 번째 라이프 컨설팅을 하는 설계상입니다. 자, 고객만 나이를 먹나요? 저희도 지금 나이를 먹고 있죠? 어, 저는 평생 20 된 줄 알았어요. 예, 청생님 저도 20 된 줄 알았는데 벌써 30 중반을 이제 달려가고 있습니다. 근데 제 고객들은 벌써 60대, 70대. 제가 2일을 20대부터 했는데 그분들을 제가 60대 때 만났는데 그분들이 벌써 70대가 되어 있고 그다음에 치매 걸리신 분들도 있고. 어, 저는 지금 제가 7년 영업을 하면서 고객분이 다섯 분이 돌아가셨습니다. 다 암으로 돌아가셨어요. 음. 처음에 돌아가셨을 때를 저기 생각을 하면은 되게 좀 충격을 좀 받았었어. 예. 되게 건강하셨던 거 같은데 간남으로 급성으로 돌아가셨거든요. 진단받고 3개월 만에 돌아가셨습니다. 간남이 되게 위험해요. 예. 간함은 급성관 급성으로 와 가지고 암 같은 경우 되게 빨리 이제 진행이 되는 암 중에 하난데 제가 그 고객들하고 같이 나이를 먹어 가면서 여러분들이 그 나이에 맞게 같이 컨설팅을 해 준다라고 생각을 하시면 돼요. 그러면이 일은 뭐다 오래 하셔야 돼요. 예. 올해 꼭 오래 하셨으면 좋겠고 여러분들이 그 일일이 고객과 일대일 맞춤으로 인해서 그 고객과 같이 삶을 살아간다. 어 그래서 반드시 우리가 준비해 줘야 되는 것들은 보험에서 다 들어가져 있죠. 간병도 보장을 해 줄 수 있고 노후도 보장을 해 줄 수 있고 그리고 보험은 재무 설계에 들어가는 일부분 중에 하나입니다. 보험은 고객이 나이를 먹어서 노후 때 어떻게 병원 생활을 영의할 것인가 이게 바로 보험이거든요. 그래서 여러분들이이 보험 설계사가 재무 설계를 한다라는게 전체적인 큰 그림을 그려주는 재무 설계사는 대한민국 몇 명 없을 겁니다. 뭐 FPK나 CFP나 이런 공인 자격증 말고는 일반적으로 설계사들이 할 수 있는 영역은 사실 한정되어 있어요.이 한정된 부분에서도 여러분들이 충분히 빛에 바랄 수 있다라는 거죠. 예. 지금 그 재무 설계 받아보신 분 있어요? 혹시 다른 분한테? 없죠. 결국은 설계사 때 재무 설계 받으면 결국 종신범 제한합니다. 예. 종심보험 제한하고 좀 그다음에 양심이 있다 그러면 연금보험 제한해요. 연금보험 여러분들도 못 하는 영역이 아닙니다. 그래서 반드시 이런 부분을 꼭 기억을 해 주셨다가 고객 리스트를 반드시 꼭 체크를 해 보세요. 내가이 고객을 지금 어디까지 지금 내가 라이프 컨설팅을 했는가. 예. 저희 메리츠 전산에 보시면 너무나 잘 나오죠. 부족한 부분. 근데 저는 그 기준을 따르진 않습니다. 근데 어쨌든 그 고객이 연금이 있는가? 감병이 있는가 아니면 뭐 저는 사망에 대한 그렇게 니즈가 있지 않은데 그래도 상속에 대한 니즈는 있기 때문에 그 사람이 상속적으로 좀 필요하지 않을까? 어 이런 부분을 한번 고민을 꼭 해 보셨으면 좋겠습니다. 그래서 여러분들이 갖고 있는 고객 리스트를 꼭 한번 훑어 보셨으면 좋겠어요. 내가 과연이 사람의 라이프 컨설팅을 어디까지 진행을 했는가. 아 그래서 제가 볼 때는 한 3, 40%도 못 했을 것이다라는 생각을 합니다. 제 초창기 때도 그랬거든요. 제 고객한 같테 그냥 앞내심 수술비만 제안하고 한 2, 3년을 컨택한 적이 없어요. 연락은 드렸죠. 근데 추가적으로 뭘 업해야겠다. 어 이런 생각은 잘 들지 않았어요. 근데 제가 지금이 기간이 지나고 사람들이 다치고 사망하시고 진단금 나가는 걸 보니까 어 이런 부분들이 반드시 필요하겠다라고 생각이 들더라고요. 그래서 최근에는 제가 고객분들한테 연락을 해서 저는 업링하는 거 진짜 안 좋아했거든요. 근데 경험은 해 보니까 필요해요. 그래서 간병 없으신 분들한테는 간병에 대한 안내를 드리고 그다음에 연금에 대한 이제 연령칭이 있거든요. 저는 50세 미만 무조건 연금을 가입해야 된다고 생각합니다. 그 이유는 사실 메리트가 없어요. 50대 이유는 연금액이 받는 금액이 넣는 금액에 비해서 생각보다 적습니다. 근데 그 밑으로는 저는 연금을 해야 된다라고 생각을 해요. 그래서 한 번쯤은 제한합니다. 한 번쯤. 그리고 지속적으로 그 사람이 필요성을 느낄 수 있는 거는 여러분들이 해야 되실 일이에요. 그래서 니즈도 만들어 주고 어느 정도 상품 구성도 같이 하고 전체적인 라이프 컨설팅을 만들어야 되는게 여러분들의 일입니다. 그래서 이런 기준을 잡고 상담을 진행하시면 좋을 것 같아요. 자, 제가 아까 맞춤 컨설팅이라고 말씀드렸죠? 제 예시를 두 가지를 좀 들어 드릴게요. 제가 이상하게 택시 기사, 택배 기사분들을 생각보다 상담을 많이 했어요. 어, 제가 온라인 영업을 하는데 온라인 영업하는데 택배 기사분들이랑 택시 기사분들이 연락이 그렇게 많이 와요. 첫 번째로 뭘로 연락을 오냐면 자동차 범으로 연락이 와. 왜냐하면은 택비 기사 같은 분들은 다이렉트가 인수가 잘 안 됩니다. 왜냐면 사고력이나 위험도가 높아서 다이렉트는 인수가 안 돼서 다이렉트가 인수가 안 되는 건들은 직접적인 설계를 받아야 돼. 설계사들한테. 근데 이제 직접적으로 찾아보는데 제가 인터넷에 이제 지식이나 블로그를 답변 남긴 것들로 보고 저한테 연락을 하는 거예요. 그래서이 사람들하고 상담을 해 보면은 그 데이터가 들어왔는데 운전자로 아 자동차로만 끝나지 않습니다. 추가적인 상담을 이어가셔야 돼요. 그래서 저는 자동차 보험으로 들어왔다가 운전자로 넘어가고 운전자에서 건강으로 넘어간 케이스가 정말 많아요. 근데 여기서 좀 말씀을 드리고 싶은 거는 택배 기사라고 이제 저희가 직업을 한 가지를 말씀을 드리면 자이 사람으로 볼 때 어떻 어떤 관점으로 먼저 얘기를 하면 좋을까 이거를 좀 생각을 해 보셨으면 좋겠어요. 자 택배 계산 일차적으로 운전을 많이 합니다. 이거는 대한민국 사람들 누구나 다 아는 사실이죠. 그러면 운전으로 인해서 어떤 위험도가 가장 높을까? 생각해 볼 수 있는 거. 생각해 볼 수 있는 거. 상해. 상해잖아요. 상해.이 이 사람들이 차량 사고로 인해서 상해 사고가 제일 많이 일어날 수 있는 직업 중 하나요? 아니에요? 음. 그러면 그 사고로 인해서 발생할 수 있는 보험금을 설명을 해 주는 거죠. 어, 과연 이게 없으시면 사고 났을 때 뭘로 보상받으실 겁니까? 예. 그래서 이런게 있으면 나중에 향후 택배 기사 사고가 나면 당장 일을 못 하잖아요. 그럼 보험금을 제대로 받으실 수 있게 세팅을 하시는게 어떨까요?라는 식으로 상담을 이어가시면 좋겠죠. 제가 항상 상담을 하는데 이런 질문들이 많이 와요. 도대체 고객을 어떻게 꺾어야 될까요? 음. 자, 꺾을 생각하지 마시고 그 사람의 필요한 부분을 먼저 찾으세요. 예. 결국 그 사람이 뭔가 충족시켜 주는 부분을 맞춘다라고 하면은 나중에 여러분들이 무슨 상품을 제한하든 그냥 사인하십니다. 예. 그래서 일차적으로 직업군을 먼저 본다라고 하면은 저는 이런 관점으로 먼저 본다. 직업에 대한 위험성 그리고 상해 그리고 불규칙관, 식습관. 그리고이 사람들이 뜻히 많이 하는게 담배 많이 핍니다. 담배. 예. 흡연. 그렇지 않은 사람들도 있어서 여기 적어 놓지 않았어요. 근데 여러분들이 이런 부분도 같이 체크를 하셔야 된다. 그래서 제가 순서 적어 놨잖아요. 밑에 어떤 부분을 먼저 말을 할 것인가. 그래서 상위번부터 쭉가 가지고 후유 장애까지 가는 거예요. 근데 여기서 여러분들에게 말씀드리고 싶은 건 제가이 순서대로 했다라고 해서 고객님들이 이것만 하지 않아요. 예. 고객의 니즈를 충족시켜 주는 순간 저는 그 고객과의 신뢰를 얻는 겁니다. 그래서 무슨 상품을 제한하든 금액적으로만 어느 정도 충족이 된다라고 하면은 그냥 사인하세요. 자, 여러분들 계약해 보셔서 알 거 아니에요. 고객이 계약할 때 가입서를 첫 장부터 20장까지 보시는 고객분 봤어요? 음. 저는 딱 두 명 봤거든요. 그런 사람. 제가 7년 영업 해오면서. 고객들은 설계사를 보고 계약하는 거예요. 여러분들을 보고 계약하는 거지. 절대 상품이 좋고 나쁨을 비교해서 하는 고객들은 많지 않습니다. 그런 고객들은 온라인 고객들 어 블로그를 이곳저것 다 뒤져서 금액 10원 10원에 이동하는 사람들 그런 사람들 아니고서는 여러분들의 기무조 대면 영업을 하시면서 상담을 하실 때 그런 고객들은 여러분들을 보고 가입을 하시는 거예요. 그래서 니즈 충족을 먼저 찾아야 된다. 그 사람의 니즈를 찾고 진행을 하시는게 제일 좋다. 그리고 저희가 가장 많이 접하는 사무직군들. 자, 사실이 사무직군들이 사실 쉽지 않아요. 왜냐하면은 20대, 30대 생각보다 건강해. 어, 생각보다 건강해요. 그래서 보험의 니지가 높지 않은 경우가 많아. 그러면 그 사람들한테는 단순하게 먼저 이것들부터 접근하는게 아니라 어, 보험으로 인해서 손해 보지 않는다. 어, 이런 관점으로 봐 주시면 좋아요. 왜? 요즘 MG 세대들 저도 MG긴 한데 어 저는 MG가 아닌 거 같아요. 정말 일도 공감이 하나도 되는 부분이 없더라고요. 이런 내용들을 보면은. 근데 어쨌든 그런 사람들이 보험을 가입을 할 때 뭔가 손해다라는 인식이 되게 세거든요. 건강보험을 가입을 할 때. 그럼 그런 인식부터 먼저 지워 주는 거예요. 보험을 가입할 때는 손해가 아니다. 그럼 어떤 관점으로 봐 줄 것인가? 우리 상품은 너무나 무세이 많잖아. 나중에 황금률 100% 이상 도달되는 건강보험도 있고. 그리고 향후에 보상받는데 있어서 네가 낸 돈보다 받는 돈이 더 많을 수 있다. 이런 기대 충족을 시켜 주는 거예요. 그래서이 사무직군들은 사실 4, 50대 분들이 사실 니지가 제일 많아요. 45, 50대 분들. 왜냐면 그분들이 이미 허리가 이미 망가져 있거든요. 예. 그러면 후유장에 관련해서 한번 언급을 해 줄 수 있는 거고 그다음에 디스크, 수술 그리고 상해 보험에서 뭐 이제 신경차 단술 같은 거 지금 DB선의 보험에서 판매하고 있는 것들 있죠? 그런 것들 얘기해 주면 되게 관심이 있어요. 어 자기는 해봤는데 안 받아 못 받아봤으니까. 근데 이런 컨설팅을 통해서 향후 받을 수 있다라는 기대 심리를 심어 주는게 여러분들이 향후 사인을 받을 수 있는 확률을 높여 주는 겁니다. 그래서이 사무직군들뿐만 아니라 직업군에 따라서 여러분들이이 상담 방향이 바뀌셔야 돼요. 근데 보시면 알겠지만 저희가 제한하는 상품들이 너무 이렇게 다양한 관점만 좀 바꿔 주면은 그 고객하에 소통하는데 정말 어렵지 않게 하실 수 있어요. 뭐 택배 기사가 크게 다른가요? 제안하는게 순서만 바뀌었어. 순서만. 예. 순서만 바뀌었잖아, 지금. 음. 크게 다를게 없다. 근데 어쨌든 여러분들이이 사람들에게 시선에 있어서 내가 1%라도 다른 설계사라고 보이려면은 이런 부분을 좀 캐치하셔서 가져가셔야 됩니다. 그리고 사무직 혹시 여기까지 질문 좀 있으세요? 잠깐 질문 타임 받고 할게요. 어 질문. 혹시 최근에 뭐 어떤 직업군을 만났는데 너무 어려웠다. 없어요. 막 이제 막 말씀드리면 내용이 막 수풀리나? 어 강의가 너무 잘 되고 있는 거죠, 여러분? 네. 아, 전문가 집단 어떻게 전문가 집단이요? 아, 사실 그 의사나 변호사 이런 거 말씀하시는 거 맞죠? 사실 그런 분들에게는 건강보험 쪽으로 씨알도 안 먹힙니다. 그런 분들은 사실 그런 사람들한테는 저도 최근에 보고 배운게 있어요. 그 다른 쪽에서 활동하시는 설계사분한테들은 건데 변호사 시장하고 변호 그 의사 시장만 하시는 분이에요. 그분들은 상속에 대한 니즈가 제일 크시더라고 얘기 들어 보니까. 그러면 상속에 대한 부분을 공부를 하셔야죠. 상속분이 어떻게 되고 배우자 공제는 어떻게 되고 그다음에 어떻게 상속분이 나가고 종신보험을 냈을 때와 그냥 내가 자산을 갖고 상속금을 냈을 때 어떤 차이점이 있는지 이런 부분을 명확하게 알고 가셔야 됩니다. 그리고 그 의사 시장, 변호사 시장 분들은 손해 보는 걸 극대로 싫어하십니다. 그래서 건강범을 제한을 하더라도 황금률이 높아지는 상품을 제한을 하시는게 확률이 높아지실 거예요. 왜냐면 그 사람들은 금전적으로 힘든 분들이 아니잖아요. 예. 근데 있으면 좋고 없으면 뭐 그냥 그렇고 그냥 이런 마인드거든. 그런 사람들은요. 근데 세금적인 부분은 어 대한민국 사람들 중에 세금에서 벗어날 수 있는 사람이 있을까요? 음. 제가 볼 땐 없습니다. 대통령도 못 벗어나요. 대통령도 퇴임하면 세금 내야 돼요. 예. 지금 뭐 문재인 대통령 연금이 다 세금 다 묻어져 나가잖아요. 그니까 그런 것도 다 동일합니다. 그래서 직업군에 따라서 그 사람들이 특성을 가진 거 금전적으로 금전적으로 뭔가 요인이 없다라고 하시면은 그 외적인 걸 찾으셔야 돼요. 어 그 외적인게 바로 상속이죠. 그리고 세금 부분. 그래서 연금이나 상속 관련해서도 비과세야한 부분 이런 부분들도 여러분들이 정확하게 알고 가셔야 됩니다. 어 최근에 제 그 팀장님이 의사 원장님 부부를 계약을 했는데 연금 300만 원이 들어갔습니다. 왜 300만 원이 들어갔을까요? 왜 300만 원이 들어갔을까? 어 추측 한번 해 보시죠. 왜 300만 원? 어, 맞습니다. 비과산도입니다. 한 명당 150만 원씩. 예. 저희가 연금 저축 같은 경우는 비과세안도가 월 150만 원입니다. 월 150만 원. 그리고 1시납이 1억. 어,이 기준으로 두 부부가 150만 원씩 300만 원 계약 체결한 사례가 있어요. 그래서 연금을 받았을 때 건강보험료에 영향이 없고 세금을 내지 않는 거. 이런 부분 때문에 의사 부부가 컨택이 돼서 계약이 들어간 사례가 있었습니다. 그래서 여러분들이 이런 부분도 잘 캐치를 하셔야 된다. 자, 보장 분석의 핵심이라고 말씀을 드리면은 저는 우선순이라고 봐요. 자, 아까 제가 택배 기사 사무직 상품 제한하는 거 순서만 바뀌고 다를 거 없잖아요. 근데 여기서 말씀을 드릴 거는 과연 그 사람이 어떤 부분을 니지를 갖고 있는가? 먼저 우선 순위를 찾으셔야 돼요.이 사람이 상의에 대한 니즈를 갖고 있는가? 아니면은 저축에 대한 니즈를 갖고 있는가? 아니면 진짜 가족들 때문에 사망에 대한 니즈를 갖고 있는가?이 이 우선 순위를 먼저 찾으셔야 됩니다.이 우선 순위를 찾으면은 향후 상담하시는데 진짜 어려움 없이 풀어 가실 수 있을 거예요. 왜냐하면은 여러분들 보험 상담 해 보시면 알겠지만 보통 지루하지 않으세요? 어 저는 보험 상담을 일부러 한번 받아봤거든요. 다른 설계사분들한테. 근데 하나같이 하는 얘기가 똑같아. 그냥 어 이거 부족하시고 이거 기계 내시니까 해제하세요. 이거보다 더 싸게 가져갈 수 있어요. 정말 단골 멘트죠. 예, 저는 그런 멘트를 잘 안 합니다. 뭐 싸게 가져갈 수 있겠죠, 당연히. 근데 저는 보험에서 제일 중요한 거는 보장이라고 생각을 하고 그 보장을 받을 때 얼마를 받느냐 그리고 어떻게 받느냐 이게 가장 중요하다라고 생각을 해요. 과연 쉽게 받을 수 있는가, 어렵게 받을 수 있는가? 자, 여러분들이 생각을 해 보시면 저희가 보험 중에 건강보험 중에 가장 비싼 담보가 뭐예요? 진단비죠. 진단비가 왜 비싸요? 자, 수설비가 비싸요? 진단비가 비싸요? 진단비가 더 비싸죠? 진단비가 왜 비쌀까요? 예. 금액 금액이 커서 어, 저는 수설비는 금액이 작은가요? 똑같은 암수설비 2천만 원과 암진당 2천만 원을 세팅했을 때 어느게 더 비쌉니까? 진단비가 더 비싸죠. 어, 이게 정답이에요. 받기가 쉽잖아요. 수술하지 않아도 받잖아요. 자, 수술은 진단을 받고 수술을 하는 겁니다. 단계가 중간에 하나 있죠. 근데 진단은 의사의 진단만으로도 나오잖아요. 그래서 비싼 거예요. 음. 싼 이유가 다 있는 겁니다. 그래서 산정 특내 지원금 아시죠, 여러분? 산정 특내 진단금 아세요? 네. 음. 그게 싼 이유가 그겁니다. 산정 특내 대상자가 돼야지만 진단금이 나오니까. 일반적인 진난 거보다 싼 이유가 그겁니다. 예. 그래서 여러분들이이 꼭 우선 순위를 꼭 정하셔서 고객님과의 상담을 꼭 이어가셨으면 좋겠습니다. 그래서 꼭 우선 순위를 파악을 하셔라. 자, 이거 다 설명드린 거예요. 니즈 파악. 예. 저는 이것을 하지 않았을 때와 했을 때이 결과 차이가 저는 너무나 크게 명확하게 느낀 사람이에요. 제가 2018년도에 리체코에서 일을 했을 때 그때는 시작이 뭐 다 똑같죠. 가족 거 하고 그다음에 친척과 하고 그다음에 제가 제가 테니스를 치거든요. 테니스 이제 동호에서 이제 몇 권 계약해 보고 그래서 한 4, 5개월 동안은 거의 신입 중에서는 항상 탑이었어요. 근데 이제 풀이 떨어지니까 이제 DB 형을 나갔는데 이제 DB 영업 나가서 제가 그때 그 초창기에 꽂혔던게 뭐냐면 저는 어린이 보험에 완전 꽂혀 있었습니다. 그때 어린이 보험이 유사 납비 면제가 되는 상품이었고요. 그다음에 황금률이 거의 180%에 도달하는 상품이었어요. 그래서 제가 그때 주력으로 판매하고 있었던 상품이 농협 손해보험의 어린이 보험이었습니다. 그래서 제가 그냥 가는 곳마다 어린이보험 가입 대상자면은 무조건 와 이거 안 하시면은 바보예요. 그냥 뉘앙스가 그냥 이거 도대체 왜 안서이 좋은 거를 이렇게 상담을 하고 다녔더니 어떻겠어요? 당연히 결과가 당연히 안 좋죠. 어, 왜? 나는 그 다른 설계사들과 다를게 없는 사람들이었으니까 굳이 관계성 없는 저한테 할 이유가 없는 거예요. 그 사람들은 제 설계를 그대로 지인들한테 갑니다. 예. 어, 이거랑 나 똑같은 상품 해 줘. 나중에 조회 보면 고대로 들어가져 있어요. 예. 고대로. 음. 그래서 여러분들이 꼭 이런 부분을 꼭 잘 가져가셔야 돼요. 예. 그래서 이런 제가 그렇게 다닌 후 다니기 전과 제가 영업이 너무 안 되니까 제가 300만 원 주고 영업 강의를 들으러 갔어요. 이제 그 강사님이이 부분을 먼저 얘기를 해 주셨거든요. 이제 대화 질문 질문 질문. 그때 포인트는 그거였어요. 고객에게 질문을 유도하라. 예. 설계사의 말보다 고객의 말을 더 많이 경청해야 된다. 어, 이게 포인트였거든요. 근데 이거는 사실 잘하는 분들이 어디가나들을 수 있는 소리예요. 여러분들도 한 번쯤은 꼭 들어 보셨을 겁니다. 근데 그때는 제가 실감을 잘 못 했거든요. 근데 그냥 애라 모르겠다 한번 해보자. 지금 이거라도 안 하면 내가 죽을 거 같으니까 해 봤어요. 그냥 나는 내가 하고 싶은 말 안 하고 상품이 좋다 안 좋다 이런 말을 다 떠나서 그냥이 니즈 파악이라는 거의 중점 제적으로 한번 맞춰 보니까 어 고객의 태도가 달라지더라고요. 나 20분밖 20분밖에 없어 없어요라고 하했던 고객이 한시간 반에 상담을 하고 있고음 시간 없다라는 고객 다 거짓말입니다, 여러분. 예. 여러분들하고 만남을 피하기 위해서 시간 없다라고 하는 거예요. 음. 다 아시잖아요. 예. 통화오면은 시간 없어요. 시간 무지하게 많아요. 예. 시간 없는 분들 거의 없습니다. 예. 뭐 진짜 국정을 보는 사람들도 시간이 있는데 제가 최근에 1급 공무원 분을 상담을 한번 해 봤거든요. 어, 똑같습니다. 어, 저희하고 다르지 않아요. 다 사람 사는게 다 똑같고요. 좀 다른게 뭐냐면 마인드가 좀 다르시더라고. 예, 보는 시각이 좀 다르세요. 그래서 아, 이런 부분이 좀 다르구나라고 느꼈었는데 어쨌든 여러분들이 이런 니 이집학을 반드시 먼저 관점을 잘 잡으시면은 상담하시는데 진짜 어려움 없이 진행하실 수 있을 겁니다. 근데 여러분들 지금 혹시 경력이 나는 3년 이상이다. 3년 이상 어, 별의별 고객 있지 않으신가요? 예. 진짜 그 좀 이런 말 하기 뭐 녹화하고 있어서 막 이런 말 하기 좀 돌 아이들이 진짜 많습니다. 예. 돌 아이들. 예. 도라이들이 정말 많은 많 많으신데 어쨌든 여러분들이 그런 걸 다 이겨내시고 어 그중에서도 스무 보석들을 찾아내는게 여러분들의 일입니다. 그래서 꼭 이런 부분을 캐치하셔서 가져가셔야 됩니다. 자, 아까 제가 질문드린 거예요. 여러분들 고객분들한테 사인을 요청하실 때 어 고객분들이 뭐 하나하나 다 체크하시면서 사인하셨던 기억이 있으세요? 음. 고객분들이. 저는 제가 아까 두 분이 있다 그랬죠? 제가 항상 사례로 말씀을 드리는 건데 제 고객분 중에 국민은행 지험장분이 계신데 그분 지금 은퇴하셨어요. 근데 그분한테 제가 계약을 하나 받을 때 6시간 반 걸렸습니다. 18만 원짜리 계약 하나 봤는데 6시간 반 걸렸어요. 자 그분이 상품을 상품을 체킹을 하시때 어떻게 하셨냐면은 그 농협 손해보험으로 제안을 드렸었는데 그때 30몇 개인가 40몇 개 담보가 있는데 그 담보 옆에 가격이 있잖아요. 그 가격 곱하기 20년을 해요. 20년을 하고 받는 금액을 체크해. 그러면 과연 내가이 금액을 냈을 때이 받는 금액이 적정한가? 어, 이거를 하나하나 다 따지고 있어요. 그리고 저 그때 신입 거의 1년 좀 넘었을 때였거든요. 제가 그렇게 저 차월이었는데 무슨 이상한 거 되게 많이 물어봐. 뭐 제가 알리가 있나요? 1년밖에 안 됐는데. 그러면 또 저는 부랴부랴 또 그 은행 저기 농협 농협 그 지점장님한테 전해가지고 막 하나하나 다 물어보고 막 근데 저 꼭 하나 드리고 말씀 드리고 싶은 말씀이 질문하는 거 창패하지 마세요. 고객 앞에서음 질문하는 거 창피하지 마세요. 그거 없어 보이는 행동 아니에요. 내가 만약에 진짜 모를 수 있어. 제가 모르는데이 상품 관련 보니까 저도 이거 해 보니까 고객들이 전혀 이상을 보지 않아. 근데 친입분들이나 이제 얼마 안 되신 분들이 그거에 대해 걱정하시더라고. 내가 전문가처럼 안 보일까 봐 좀 되 걱정이 하세요.이 모르는 거에 있어서 질문을 하려고 할 때. 근데 저는 정말 아무렇지도 않게 어 저는 고객님한테 모르는 거 있으면 그냥 대놓고 그래요. 어 이거 해당 원수사 지점장님한테 확인해 보겠습니다. 그냥 그래요. 그래서 그 앞에서는 내 상위 관리자한테 전화를했지 그냥. 응. 진짜 모르면은 뭐 원수사 짐장들한테 전화를 다시 돌리거나 근데 그 행위를 했다. 그래서 고객이 아이 사람 비전 비전문가구나라는 생각을 전혀 갖지 않아요. 그니까 여러분들이 현장에서 정말 당황해 하지 마시고 그냥 앞에서 대놓고 전화하세요. 더 정확하게 확인해 드리겠습니다. 예.지 그게 맞잖아. 어, 이게 어중간하게 설명하는 거보다는 고객한테 그냥 그 현장에서 그냥 더 정확하게 안내드리겠습니다. 해당 회사 담당자한테 한번 확인해 보겠습니다. 어, 이런 멘트 날리셔도 전혀 문제 될 거 없습니다. 음, 저는 수없시 했어요. 그렇다 그 고객이 아, 뭐야,이 사람 초자네. 이런 사람 한 명도 없었으니까 걱정하지 않으셔도 됩니다. 현장에서 그냥 모르시면은 바로 하세요. 이제 근데 너무 기초적인 거 가지고 하시면 안 되겠죠, 당연히. 예. 너무 기초적인 거 갖고 하시면 안 되고. 기초적인 거 어느 정도 가이드 아시죠? 제가 막 이거 설명 안 드려도 알지죠? 암진단금 이거 어떻게 봤는 이런 거 물어보시면 안 되죠. 당연히. 예. 그런 거 말고 좀 저희가 담보 구성을 할 때 뭐 예를 들어 현장에서 저희가 허열성 내열관 진단금 아이코드로 나가는데 숫자 몇 번까지 몇 번 다 기억하고 다니세요? 모르잖아요. 예. 모르잖아. 그럼 예를 들어 고객이 이런 이런 경우에 받을 수 있어요라고 물어봤을 때 어 잠시만요. 이러지 마시고 그냥 너무 아무렇지도 않게 한번 확인해 보겠습니다. 잠시만 기다려 주세요. 이게 더 훨씬 더 전문가적입니다. 예 당황하시는 거보다. 예. 그게 고객 같아 더 신뢰도로 얻으실 수 있는 행동이 되실 수도 있어요. 그럼 그 사람이 정확하게 무슨 생각을 하냐면 이건 제가 친히 고객한테 답변을들은 거 얘기를 해 드릴게요. 제가 물어봤어요. 고객한테. 제가 이런 질문을 한 이상하게 보이지 않으세요라고 물어봤더니 어 전혀 그렇지 않다. 오히려 어 정확하게 안내를 해 주려는 모습이 좀 더 신뢰가 같다.라는 답변을 받았어요. 예. 그래서 저는 그 뒤로 진짜 아무렇지도 않게 해요. 그냥 어이 부분 나 뭐 내가 사람인지라 저희 G에서 판매하고 있는 상품이 1천000개가 넘습니다 여러분. 1천000개가 생보 손보 합쳐 가지고 그 1천000개를 기억하는 설계사가 있을까요? 어 AI가 아니고선 거의 불가능합니다. 예. 그 그런 상품들 어떻게 다 외우고 다녀. 그까 그런 부분들을 말 저 알아보시려고 할 때는 전혀 개이치 않고 전화하셔라. 그냥 현장에서. 음. 고객들은 이상하게 보지 않는다. 음. 자, 여기까지가 보장 분석 파트가 끝입니다. 그래서 지금 다음부터는 생명 증권 분석을 할 건데 5분만 쉴게요. 5분만. 5분만 쉬고 하겠습니다. 뭐 빨리 하고 빨리 끝내는게 여러분들 좋으시죠? 네. 자, 이거 하기 전에 어제 그 잠깐 상담한 내용이 갑자기 떠올라서 좀 간략하게 공유를 좀 드릴게요. 어제 여수를 갔는데 여수의 그 이제 사장님이 한 분 계셨고 여자 사장님 그리고 같이 일하시는 그 이모님이 하나 한 분 계셨어요. 근데 어제 그 이모 님하고 한 판 했거든요. 제가 옆에서 상담한테 자꾸 계속 간깐족깐족되는 거예요. 옆에서 막 얘기하는데 자꾸 테크를 걸은 거예요. 그래서 아 무조건 실손하고 안보 하나만 있으면 된대 자기는. 그래서 내가지 그렇게 여쭤봤어요. 저희 이모님 실손 얼마 내세요? 내가 물어봤어. 그랬더니 15만 원 정도 낸대. 그래서 그러면이 실손이 한 30만 원, 40만 원까지 올리시면은 그때도 실손 유지하실 거예인가? 안 하신대. 그걸 왜 유지해? 갑자기 이러시는 거예요. 그러면 뭘로 보장 받으실 거예요? 그니까 포장 안 받지 뭐. 막 이러는 거야. 갑자기 돈 벌면 되지. 그러니까 암 걸리시면 돈 벌 수 있을 것 같으세요? 내 이랬지. 벌 수 있대. 아직 그 사항을 못 겪어 보셔서 그런 거 같은데 제가 장담하는데 돈 못 보실 거예요. 예. 뭐 그러면서 그러면서 제 사례를 얘기해 줬어. 그러더니 그 어머니도 알고 계신 거야. 그 사장님도. 그니 나중에는 아무 소리 못 하고 그러더니 뭐 말 맞네 갑자기 이러면서 이제 꼬리를 내리시더라고요. 근데 제가 이거를 드리고 싶은 말씀은 어 저는 갑의 영업을 하라고 말씀을 드리거든요. 고객을 찍어 누르라는게 아니라 적어도 동등한 위치에서 예 동등한 위치에서 하시라고 굽히실 필요가 없다. 왜냐 그 태도가 불순한 사람은 불순하게 응대를 해 주시면 돼요. 예. 진짜 고개 속여서 하시지 마세요. 예. 진짜이 고개 속여서 하면은 일 오래 못 하십니다. 저는 진짜 그 최근에 그런 것도 있었어. 저희 아버지의 친구분인 어머니가 아들을 소개시켜 주겠다고 현장에 아들을 데고 나왔어. 근데 그전에 사전에 아들하고 같이 나올테니까 뭐 좀 뽑아다 줘. 이래서 가지고 갔는데 엄마하고 아들이 아무런 얘기가 안 된 거야. 아들은 끌려 나오는지도 몰라. 뭘 설명 들은지도 몰라. 그 안 돼 가지고 나 저 보자마자 하는 말이 내가 이것을 바꿔야 되는 이유를 한번 자기를 설득시켜 버래. 앉자마자 막 짜증이 나 있더니만. 그래서 내가 제가 뭐라고 할게요? 그냥 어머니 대놓고 그랬어요. 아니 얘기가 안 되시면 여기 왜 나오셨냐? 제가 뽑아갔잖아요. 저 A4 용직값만 날리지 아니야 지금. 어 마음에 안 드시면 올라가셔라. 어 아들이 열 받아 가지고 올라가 버렸어. 그냥 올라가 버리고 그 어머니는 안절보절 못해 가지고 막 나한테 미안하다고 그래서 20년 종신범 하나 했습니다. 예. 그냥 여기서 제가 꾸혔다라고 하면은 그 어머니한테까지도 전 계약을 못 받을 거라고 생각을 해요. 예. 미안해 하는 거 받으세요. 예. 미안한 거예요 그거는. 왜? 둘이서 소통이 안 된 거지. 나하고 소통이 안 된게 아니잖아. 사전에 그 엄마가 잘못한 거잖아요. 음. 저는 뽑아 갔고 약속 지켰고 제 시간에 가서 상담 진행했고 근데 그쪽에서 이행을 아무것도 안 한 거야. 예. 그래서 제가 어머니한테 대놓고 뭐라 그랬어? 그리고 아들이 있는 앞에서 A4 형직값만 날리고 이게 뭐냐고. 어 진짜 대놓고 그랬어요.음 그래서 그 상대방이 태도가 불순하면 여러분들도 친절을 친절을 대하지 마세요. 예. 상대방도 그 친절을 받을 자격이 없는 거예요. 음. 여러분들도 꼭 갑의 영업을 하시길 바랍니다. 자, 손해보험 증거 시작하겠습니다. 생명보험하고 구조가 거의 똑같아요. 이제 어려운 건 없는데 이제 보실 때 좀 관점을 조금 생명보험하고 좀 다른 점은 보장이 훨씬 많다라는 거. 여기에 화재 보험도 있고 운전자 보험도 있고 생명보험에도 실손보험이 있지만 실손보험이 생명보험사하고 손해 보험사고 다른게 뭔지 아세요? 1세에대해서. 상의 의류비. 생명범은 상의 의류비가 없습니다. 그 제가 말씀드린 상위 의류비는 교통사도 같이 보장되는 상의 요리비를 말씀드리는 거예요. 예. 이거 내용 어려우시면 좀 있다 끝나고 질문하세요. 예. 그리고 이제 손해보험사에서선 그런 것들을 좀 중점적으로 보셔야 될 거고 그다음에 진단금에 있어서는 생명보험사에 비해서 크게 문제되는 건 없다. 뭐 기본적으로 내출혈 내졸증 급성 신금경색증 암진단 그리고 현재 판매되고 있는 내혈관 화열성 그리고 심혈관까지. 자, 요런 관련해서도 담보를 좀 보시면 될 거 같고. 자, 두 번째가 이제 저희가 보장 분석을 하는데 가장 많이 갈리는 거.이 사람이 표준형 보험인지 무회지 보험인지이 두 가지로 많이 갈립니다. 그래서 보험이 왜 이렇게 비싸지라고 하시면은 일차적으로 의심을 해 보셔야 될게 표준형 보험이구나. 자, 표준형 보험은 뭐예요? 해지 환급금이 있는 겁니다. 자, 어떨 때 중도에도. 자, 무회지 환급금이 뭐예요? 중도 해지 환급금이 영원인 상품이 무회지 황급형 보험이에요. 그래서 표준형 보험보다 보험료가 30% 이상 저렴한 거고요. 표준형 보험이 환급금이 중 있기 때문에 훨씬 더 비싼 겁니다. 그래서 표준형이 가장 많이 팔리는 회사 어디? 메리츠 화재. 예. 메리츠 화재. 메리치 화제가 가장 많이 팔립니다. 자, 그래서이 부분을 보시면 좋을 거 같고 그다음에 화재보험 정립금. 자, 화재보험을 보시면 첫 번째로 포인트를 가져가셔야 될게 정립금입니다. 자, 지파제인데 보험료가 5만 원, 10만 원. 어, 이거 사실 말이 안 돼요. 예. 가정 가정 개인 주택 단독 주택인데 목조로 되어 있다 그러면 가능합니다. 그 정도 금액 나올 수 있어요. 근데 아파트 빌라 일반적으로 거주하고 있는 형태의 집인데 보험료가 5만 원 10만 원이다. 그럼 무조건입니다. 정립금 박혀 있는 거예요. 자 예전에는 제가 판매 형식에 이랬어. 나중에 지금 보장도 받고 나중에 만기될 때 낸돈 다 돌려받을 수 있다. 요렇게 해서 판매됐던게 바로 화재보험 정립금 받고 판매했던 겁니다. 그래서 가장 많이 판매된 곳이 바로 소상공인 식당 같은 경우 그런 곳에 가장 많이 정립금이 많이 박혀 있어요. 그래서 어제도 갔더니 아니라 다를까? 예. 정립금이 박혀 있었더라고. 30만 원. 음. 월법률 30만 원. 저축성으로 판매한 거예요. 그 설계사가 나중에 돌려받는다라고. 그니까 고객 입장에서는 뭐 손해 볼 거 없지. 어, 이렇게 할 수 있는데 손해 안 받겠어요. 당연히 손해 봅니다. 왜냐면은 지금 기준 금리가 낮잖아요. 기준 금리가 높아야지 황금률도 같이 올라갑니다. 예. 그래서 이런 부분도 같이 체크를 하셔라. 그리고 운전자 저는 항상 말하지만 DB 영업에서 가장 계약 받기 쉬운게 바로 운전자 보험입니다. 예. 저는 다른 거 못 받아도 운전자 범 하나는 받아와라. 다른 거 클로징할 자신 없으면은 운전자 하나라도 받아와서 DB값은 벌어야 될 거 아니야. DB값은 예. 그래서 운전자본 같은 경우도 몇 가지만 체킹만 잘하면은 계약받는데 전혀 어렵지 않습니다. 그래서 손해보험 증거는요네 가지 포인트로 좀 같이 볼게요. 자, 손해보험 증권을 확인하실 때는 우선 순위를 먼저 정하셔야 돼요. 자, 어느 부분이 가장 중요한가? 자, 저는 손해보험에서 가장 중요한 거 당연히 실손보험입니다. 자, 생명보험사 실손보다 손해보험사 실손 가입자가 더 많아요. 그래서 대부분 만나는 사람들을 보면은 실손보험이 대부분 손해보험사로 이루어져 있습니다. 그래서 일차적으로 증권에 어,이 사람 보장은 얼마 없는데 생각보다 보험료가 많이 나가네. 자, 1차적으로 실 보험인지 파악하고 두 번째 표준형인지 파악하고 그래서 아, 이래서 보험료가 비싸구나라고 먼저 납득을 하셔야 됩니다. 그래서 일차적으로 손해보 먼저 파악하기. 그리고 두 번째 자, 진단금은 얼마나 구성이 되어 있는가? 자, 예전보험을 전부 다 해지하고 다 전부 다 뭐 소위말 갈 없고 새로 이제 들어간다라는 형식의 틀은 사실 쉽지 않아요. 예. 진짜 그것은 본인의 이득만을 취하기 위해서 하는 방식이라고 저는 생각을 합니다. 자, 예전에 가입했던 상품들 안 좋을 수 있어요. 안 좋을 수 있는데 그거를 안 좋다고 무작정 해지하기보다는 부분 정리를 해 주시는게 고객한테 더 도움이 될 수 있어요. 근데 그 부분 정리도 이제 어쨌든 케이스바이 케이스긴 한데 만약에 기존 보험에 암진당금이 3천만 원 있는데 암진당은 3천만 원을 굳이 해지하고 다시 20년 납으로 시작을 한다. 어 이거는가 이거는 되게 큰 위 리스크가 될 수 있어요. 왜? 그런 상황이 사람이라고 하면은 1차적으로 나이가 어느 정도 있다라는 거. 어 10대 20대가 아닌 이상은 기본적 예전 분들은 진단금이 기본적으로 어느 정도 갖고 있 갖고 있으신 분들이 대다수예요. 대다수. 자, 여러분들도 상담을 해 보시면 알겠지만 50대, 60대 분이 암진당금 없으신 분들 거의 보셨어요? 어, 몇 명 없어요. 있긴 있더라고요. 어, 저도 영업을 하다 보니까 있긴 있는데 거의 없어요. 대부분 암진단금은 있어. 이제 내 혈관, 내 졸증 이런 부분이 없을 수 있는데 대부분 암은 있어요. 이제 여기서 문제가 되는 건 뭐냐? 유사함이 얼마가 되느냐? 자, 2005년 2006년 이전도 일반 진단금은 갑상선 암에서 일반 진단금으로 나가는 케이스가 많습니다. 예. 근데 그게 아니라고 하면 대부분 10%에서 20% 정도밖에 안 나가는 상품. 그래서 그것을 일단 비교를 해 보시면 좋을 것 같고요. 그다음에 세 번째는 수설비입니다. 자, 수설비는 뒤에서 할 거예요. 자, 엔드 수술비. 제가 보장문서 그 중간기 때도 말씀드렸다시피 갑상성 관련해서도 지금 문제가 되고 있는 건 그리고 이제 그 외적으로 엔드 수술을 비해서 많이 나가는 건들이 있는데 일반적으로 예전보험들이 좋은 단부들이 있어요. 자 보험사가 지금 그 저는 눈가리고 아옹한다고 생각해요. 왜냐하면은 그 엔가 과거서부터 지금까지 오기까지 숫자가 줄었나요? 늘었나요? 늘었죠. 근데 늘리면서 뭘 했어요? 금액을 줄였어요. 자, 기본적으로 숫자가 늘어난 것처럼 보이는데 금액 금액을 늘린 거는 중대질환밖에 없습니다. 내혈관 허열성 예 뭐 신부장 같은 장기 이식 같은 엔대 수술에도 들어갈 수 있는 2천만 원 1천만 원대의 수술이 예전 그 갑상선을 포괄하고 있는 수술비만큼 지급한 회사가 지금 없다고요. 숫자만 늘리고 보장은 점점 줄인다. 어떤 보장을 줄이냐? 손해율이 높은 보장을 줄인다. 예. 그래서 숫자가 낮다라고 해서 여러분들이 절대 광고하시면 안 됩니다. 자, 대표적으로 좋은 담보 중에 하나가 있어요. 어떤게 있을까? 제가 이거 맞추시면 치킨 쿠폰 드릴게요. 그냥 아무거나 한번 말씀해 보세요. 생활 질환에서 쉽게 받을 수 있는 거 엔드 수술비 중에음 치질. 치즈는 뭐 그거는 사실 아니 아닙니다. 제가 원하는 답은 아니에요. 뭐가 있을까요? 뭐 오답을 말한다고 제가 벌금을 내라고 하진 않습니다. 예. 돈 팀장이 뭐 내가 몇 번 얘기했는데 이거 자 없으신 거 같으니까 말씀드릴게요. 피부 질환. 자 피부 질환이 왜 저기냐면 낭종 제거할 때 어 피부 질환 예전에 200만 원 300만 원짜리 있었거든요. 평균 100만 원짜리. 근데이 피부 질환이 낭종 제거시에도 지급이 됩니다. 네. 낭종 어떤 건지 아시죠? 어, 여기 물집 주머니 크게 잡혔을 때 수술로 떼내는 거. 예. 그게 피부지나 수술비에서 지급이 됩니다. 자, 그런 것들을 여러분들이 알고 계시면 고객도 물어보는 거예요. 최근 피부가 가서 이런 거 시술 받으신 적 있냐? 예. 아니면 그 일반 외가서 시술 받으신 적 있냐? 요즘은 정용학과에서도 낭종 제거를 하더라고요. 저 그때 물어보니까. 그리고네 번째로 중요한 거 이거 글자가 잘못됐다. 자, 일상 배상 책임. 자, 저는 손해범에서 가장 중요한 부분 중에 하나라고 생각을 해요. 일상 배상 책임이. 저는 일상 배상 책임이 쓸 일이 없을 줄 알았거든요. 어, 생각보다 많습니다. 생각보다. 자, 일상 배상 책임이 뭐예요? 그냥 크게 말하면 타인에 대한 피해를 줬을 때 보상을 해 주는 겁니다. 보상. 예. 아, 배상이지. 배상. 보상이 아니라 배상입니다. 자, 타인에 대한 배상을 해 줬을 때 일상 배상 책임으로 나가는 거예요. 그러면 어느 때 제일 많이 나가냐면 애 아기들 아기들이 다른 집 가서 물건을 부수거나 아니면은 아기의 실수로 타인을 좀 다치게 하거나 이런 경우 일상 배상 책임이 보상이 됩니다. 그리고 어느 어느 부분까지 보상이 되냐면 저 이런 케이스도 있었어요. 고객이 한강에서 자전거를 탔는데 자 자 자전거대 자전거가 박은 거야. 근데 이거는 교통 사고가 아니기 때문에 과실 비율에 대한 이부 정확하게 안 나왔거든요. 근데 상대방이 자긴 과실 0이다라고 주장을 한 거예요. 근데 자기가 어느 정도 제 고객은 일정 부분 인정한다. 근데 100%는 아니다. 둘이 싸웠어. 소송 갔어요. 소송 비용 일상 배상 책임에서 보상됩니다. 변호사 비용까지. 예. 내 내 건데. 예. 그래서 이런 부분도 있다. 그래서 여러분들이 알아두시면 좋아서 말씀드렸어요. 그리고 강아지. 강아지는 어떤가요? 강아지는 뭘로 빠지죠? 재물로 빠집니다. 재물. 그래서 이런 부분도 체크를 해 보셔야 되고. 자, 운전자보. 제가 말씀드렸죠? 고객 빨리 받을 수 있는 담보 바로 운전자 보험입니다. 자, 이거는 몇 가지만 체크하시면 계약 받기 어렵지 않아요. 그래서 이건 뒤에 가서 하고 자, 화재보험 화재 보험도 마찬가지 정의금을 제외한 나머지 기본적으로 요즘 만 원대로 구성 가능하죠. 그래서 손해보험 볼 때는이 기준으로 먼저 보자. 자, 실소 분석할 때 저는 좀 이런 기준으로 먼저 봅니다. 자, 1세대에서 4세대 어떤 실손에 먼저 저기 들어가는가? 그래서이 사람이 1세인지 2세인지 3세지 4세인지 대부분 저희한테 실손 비싸다고 들어오는 케이스가 1세대 아니면 2세대예요. 예. 그리고 대한민국에서 가장 많이 가입된 실수 몇 세대? 가장 많이 가입된 실수 몇 세대? 3세대. 자, 2세대입니다. 2세대.이 거의 1800만 명이 가입한 2세대 보험이 가장 많고요. 그다음에 두 번째로 130 공 4월 이전 실선인지 아닌지. 자, 이거를 체크하는 이유는 공 4월 이전까지 실손이 변동 없이 100까지 가져가실 수 있는 보험입니다. 자, 그 이후의 실수는 뭐예요? 그러면 15년 만기로 바뀌고 그다음에 4세대부터 몇 년 만기? 5년 만기로 바뀝니다. 자, 그래서이 부분을 체크를 하고 그다음에 16년도 01월 이전 자,이 실수는 왜 확인을 할까요? 제가 적어 놨어. 비급의 약건 명령이라고 적어 놨어요. 대표적으로 뭐가 있을까? 응? MRI 아닙니다. 백내장이에요. 백내장. 예. 자, 여기 어떤 부분이 변경이 됐냐면 비급여 보장에서 원래 15년 12월 30일까지 가입된 실소는요. 백내장 시술에서 다 접촉전엔 보상이 되게끔 되어 있어요. 근데 지금 보험사에서는 약관의 기준에 잣대를 들어내는게 아니라 판례를 지금 드러내고 있잖아요. 원래 원칙대로라면 얘네 보상해 줘야 돼요. 음. 원칙대로라면 약관의 다 초점 렌즈를 보상해 주지 말라는 법이 없거든. 근데 지금 보험사에서 뭘로 초점을 잡았어? 통원이냐 이번이냐 이걸 초점을 잡았다고. 예. 근데 원래 다초는 이제 보상이 되는 겁니다. 되는 거예요. 근데 어쨌든 통원으로 이겼기 때문에 지금 보상 금액이 원하는만큼 안 나가는 거고. 근데 16년 1월부터 이게 보상 체계가 바뀌어요. 16년 1월부터는 다추전 엔지가 원칙적으로 보상이 안 됩니다. 예. 원칙적으로 보상이 안 돼요. 그래서이 부분을 꼭 체크를 하셔라. 음. 자, 원칙은 된다, 안 된다라고 말씀을 드리는 거예요, 지금. 근데 백내장 같은 경우는 소송을 통해서 지금 보상이 되고 있는 케이스도 있어요. 예. 아예 안 되진 않습니다. 근데 손사들이 안 맡으려고 해. 맡아도 일하는 거 대비해서 돈이 안 돼. 손이 너무 많이 가서. 예. 일단 변호사도 선임해야 되고 손사들도 자료고 장난 아니래요. 그래서 저희 저희 지금 세일즈로 사업하기 방에 전담하고 있는 손사분이 계신데 그분도 백내장을 안 맡으신대요. 예. 와도 확률도 적고 쉽지 않다라고 하시더라고요. 그래서 그 부분도 일단 알고는 계셔라. 그리고 실범 확인하실 때에는 갱신 대체보가 있는지 확인을 해 보셔야 돼요. 이게 정립금 때문에 그렇거든요. 자, 1세대 실송 같은 경우는 자, 보장 금액은 생각보다 얼마 안 돼. 자, 예를 들어서 보장 금액이 실하고 보장 금액하고 합쳐서 10만 원이라고 가정해 봅시다. 근데이 사람이내는 보험률은 16만 원이야. 왜? 갱신대체 정립금 때문에 그렇습니다.이 갱신 대체는 뭐냐면 실손이 갱신하는 걸 대비해서 미리 정립금으로 받아두는 거예요. 그래 향후에 보험료가 올랐을 때이 정입금으로 밖에 해금으로 메꿔서 올라가는 겁니다. 그래서 월법료가 나중에 생각보다 낮을 수 있어. 왜? 지금 회전금에서 미리 까먹고 있는 거거든. 근데 이게 끝나는 순간 보험료 확 올라가요. 갱신주기 갱신 주기 계속 도래요 하면서. 그래서 나중에 한우 이걸로 문제될 수 있으니까이 부분은 반드시 체크를 하고 가셔야 됩니다. 보통 1세대에서 그래요. 1세대 2, 3세대는 3세대는 아예 없고 1세대에서 대부분 저 갱신 대체 단보때 문제가 됩니다. 음. 자, 그리고 진단금 저는 손해본 파악할 때는 저이 기준밖에 안 봐요. 다른 거 안 봅니다. 예, 다른 거 안 봐요. 딱요 일곱 가까지만 봅니다. 일곱 가지. 자, 근데 우리는 뭘 가입시켜요? 암진당을 유사. 요즘 내줄증 가입시키시나요? 요즘 내줄증 넣는 사람 거의 없는 거 같아. 그리고 신근색증 넣으세요. 급성 신금색증까지 들어가 있죠. 예. 추가적으로 넣진 않죠. 저는 나이에 따라서 이제 구성이 달라집니다. 나이에 따라서 저는 60대 이외는 시건 안 넣어요. 금액이 너무 비싸. 생각보다 얼마 들어가지도 않고 그냥 허열성을 넣요. 허혈성. 허혈성을 넣고 심혈관은 넣지는 않고 그다음에 내열관도 내열관도 이제 금액에 따라 다른데 저는 좀 분리를 하는 편이에요. 만약 너무 비싸다. 그러면 산정 특내 내열관 진단금을 넣습니다. 거의 한 40% 저렴하거든요. 일반 내혈관 진단금에 비해서. 그래서 2천만 원을 그런 식으로 맞춰요. 근데 내열관 산정 특내 내열관 진단금이 뭐가 좋냐면은 혹시 좋은 점 알고 계신 거 있어요? 산정 특내 내열관 진단금 매년 받을 수 있죠. 연간 1회. 또 또 뭐가 좋을까요? 산정 특내 내열관 진단금이 뭐야? 뭐 이런 표정 하시는 분도 있어. 예. 자, 두 번째로는 보장 코드가 면책상항이 없습니다. 선천성, Q코드. 예, Q코드가 선천성이죠. 그리고 S코드. 자, 일반적으로 저희가 교통사고 나서 상해 출혈이 왔다. 내혈관 진단금 나가나요, 안 나가나요? 안 나갑니다. 상의 내출혈 진단금을 따로 가입을 하셔야 돼요. 근데 산정 특내 내열관 진단금은 나갑니다. 왜? S코드까지 다 보장하기 때문에. 그리고 연간 1회 보장이 연간 1회. 연간 1회은 계속적으로 지급한다. 예. 그래서 일반 진단금하고 차이점이 있긴 하지만 저는 그래서 같이 구성합니다. 나이가 좀 있으신 분들은. 그래서 금액도 좀 낮출 수 있고 진단금도 업링할 수 있는 부분이 있어서 같이 세팅하는 편이고요. 화율성 심장질환은 내열관보다 싸요. 많이 싸 가지고 연세가 있으신 분들도 그냥 2,000 넣어도 크게 부담 없습니다. 그래서 기본적으로 2천만 원 세팅 많이 합니다. 그리고 급성 신경색증은 뭐 구성 잘 안 하는 편이고요. 예. 요즘 저거 저 담보는 진짜 상태가 안 좋으신 분들한테 늦긴 하는데 어지간에선 구성 잘 안 합니다. 예, 잘 안 하고요. 자, 그리고 일상 배상 책임보 확인하면은 어떤 부분을 확인을 해야 되냐? 자, 일상 배상 책임을 처음으로 확인할 때는 자기 부담금이 얼마인지 자 보통 2000 2006년 이전 거 2006년과 이전 거는 비갱신의 자기부담금이 2만 원입니다. 2만 원. 자, 지금은 자기 보담금 얼마예요? 50. 자, 그 50은 누수식. 그리고 물건은 지금도 20만 원입니다. 근데 예전 거는 그거와 상관없이 그냥 2만 원입니다. 그리고 누수가 50만 원 바뀐지는 1년쯤밖에 안 됐어요. 그 전까지는 누수도 20만 원이었습니다. 그래서 이런 부분도 같이 체크를 하셔야 되고. 그다음에 비갱신인지 갱신형인지. 자, 제가 비갱신형이라고 적어 놓은 이유는 예전에는 비행신형으로 판매하던 회사들이 있었어요. 자, 19년도만 해도 농협 손해보험에서 일상 배상 책임을 비행신으로 팔았습니다. 건강보험에 지금 그거 손해율 높다고 없애 버렸어요. 농협 손해. 근데 그때 당시 판매했던 상품들을 같이 보셔야 된다라는 거죠. 예. 그 고객이 가입되어 있는데 무작권 해지를 권장을 해 드리면 안 된다. 이런 것들도 같이 파악을 하셔야 된다라고 하는 거죠. 그리고 몇 세 만기인지 자 예전 거는 세 만기가 짧아요. 보통 80세 70세 요렇게 되어 있기 때문에 그런 부분도 잘 파악을 하셔야 된다. 만약에 세만기가 몇 년 남아 있지 않는데 자기부담금이 2만 원이다. 그랬을 때는 어떻게 여러분들이 컨설팅을 할 것인가? 어떻게 하실 거예요? 자, 2만 원짜리를 없애고 새로 가입시킬 것인가? 음. 여러분들이라면 어떻게 하실 겁니까? 없앨 거야. 애매하죠. 되게 이걸 없애야 돼, 말아야 돼. 추가로 하시면 됩니다. 예, 추가 가능해요. 예, 추가하시면 돼요. 자, 추가로 가능한 회사가 있습니다. 예, 추가로 할 수 있는 회사가 있으니까 화재범으로 구성하시면 돼요. 화재범으로. 그래서 요것도 이렇게 추가하시면 되고. 그리고 보상 범위를 확인하셔야 된다. 이게 그냥 일상 배상 책임인지 가족 일상 배상 책임인지 자녀 일상 배상 책임인지. 자, 말 그대로입니다. 일상 배상 책임은 본인만. 자녀 일상 배상 책임은 자녀까지. 가족 일상 배상 책임은 직계 가족. 요렇게 보상이 된다. 자,이 말이 뭐냐면 내 일상 배상 책임으로 내 직계 가족이 피해를 입혔을 때는 내 걸로 보상이 가능하다는 얘기예요. 음. 그 사람이 일상 배상 책임이 없더라도. 그래서 그 보상 범위 체계를 잘 기억을 해 두셔야 된다. 음. 자, 운전자보험 분석할 때 확인해야 될 거. 자, 직업과 밀접한 관련이 있는지 먼저 체크를 해 보셔야 될 거 같고요. 두 번째는 몇 년도에 가입한 운전자보험인지 저는 두 가지로 아, 크게 세 가지로 나눠요. 2017년 거. 자, 이때 이슈가 어떤 건지 이슈 들어보신 거 있어요? 2017년도. 선지급 후지급. 어, 선지급 후지급. 맞아요. 자, 2017년도 거는 그 이전 거는 선지급이 아니에요. 후지급입니다. 제가 먼저 상대방한테 보험금을 지급을 하거나 벌금을 내고 보험사에 청구하는 형태였어요. 그럼 내 수증에 돈이 없다라고 하면 어떻게 해야 돼? 대출을 받거나 빌려야 되는 상황인 거예요. 근데 그 이후부터는 보험사가 선지급을 합니다. 그리고 20년도 뭐가 발생이 됐죠? 민시기법. 자, 20년도 4월 민시기법이 발생이 됐죠. 뭐 이번에 뭐 하니법도 발생이 됐고 예 법이 계속 개정되고 있어요. 그 법에 맞춰서 변경을 해 주시는 거예요. 근데 그 변경을 해 주실 때 단순히 법이 변경이 됐으니까 운전자 변경하셔야 됩니다라가 아니라 근거가 있어야지. 왜 왜 바꿔야 되는 건데 도대체? 한도 때문에 그렇습니다. 한도. 자, 민시기법은 한도가 얼마예요? 민시기법만 천만 원. 3천만 원. 아, 3천만 원이에요. 3천만 원. 자, 민시기법은 최대 벌금 한도가 3천만 원입니다. 근데 예전에 가입된 보험들은 1천만 원, 2천만 원이 최대인 거예요. 그러면 내가 민시기법으로 인해서 사고가 발생이 됐을 때 벌금은 3천만 원 내야 된다. 그러면 내 운전자보험에 3천만 원 구성이 안 돼 있다라고 하면은 나머지 자녀돈은 다 내 주머니에서 나가야 된다. 근게 단돈 1, 2만 원 아껴서 내 1천만 원이 나가야 되는 거야. 예. 그 이런 식으로도 꺾을 수 있고. 두 번째는 자, 교통 사고 처리금. 교통사고 처리금이 뭐예요? 합의금. 어, 쉽게 말하면 합의금 맞습니다. 자, 형사 합의금입니다. 정확하게. 자, 12대 중과실로 인해서 사고가 나서 상대방이 피해를 입었을 때 그 상대방의 피해 정도에 따라서 합의금이 측정이 되는데이 합의를 하지 않으면은 법정에 가서 내 형량이 올라갈 수 있어요. 자, 안 받진 않습니다. 근데이 합의를 하고 안 하고 차이가 내 형량이 달라질 수 있다고. 예. 만약에 사람이 사망을 했어요. 사망을 하면은 무조건 형 나옵니다. 근데 합의를 안 했어. 그럼 법원에서는 어떻게 보냐? 개심하다라고 봐요. 음. 도의적인 책임도 안 진다. 그러면이 사람한테 형벌을 더 때릴 수 있는 거지. 근데 합의를 하면은 그만큼 떨어진다. 근데 이게 5만 원, 10만 원을 투자해야 되냐? 아니다. 1만 원에서 2만 원만 투자하면 된다. 지금 가지고 내고 계신 보험료보다 더 쌀 수도 있고 조금밖에 더 차이가 안 난다. 어 이거 아끼시 아끼셔서 몇 천만 원 손해 보시지 마셔라. 어 이런 식으로 이제 저희가 얘기를 할 수 있는 거예. 벌금 변호사도 마찬가지입니다. 자 변호사 뭐예요? 경찰 조사 포함이 들어가져 있죠? 경찰조사 포함 어느 때 쓸 수 있는지 알아요? 변호사 약간 보신 분 있어요? 이거 혹시? 동행 동행해 주는 거 그 이게 어느 때 우리 무조건 경찰서가 갈 수 있어요? 사고 직후에 사고 직후에 경찰서 바로 바로 어 바로 그냥 조건 없이 그냥 사고 나면은 경찰서 끌려가면 변호사 바로 동행할 수 있어요. 예. 부상 부상 등급에 따라 다릅니다. 그 부상 등급이 1급에서 3급입니다. 음. 경하게 다쳤을 땐 못 쓴다는 얘기예요. 음. 그래서 진짜 중증 환자 중증으로 상해를 입혔을 때 경찰 조사를 쓸 수 있다라는 거예요. 이거 저도 처음에는 아무런 인식 없다가 그 경찰 조사는 도대체 어때 마음대로 쓸 수 있는 건가 하고 고객이 문의가 뭐 온 적이 있어요. 나 사고 났는데 지금 경찰서 가야 된다. 근데 내 거 이제 경찰서 포함인데 쓸 수 있냐로 물어보길래 제가 말했지만 전 되게 조심스 알아보겠습니다하고 바로 끊었죠. 알아보겠어. 약관을 봤는데 상해 등급이 1등 1 3등급인 거예요. 13등급이면 여러분 거의 전치가 내가 최소 두 세 달 이상이야. 그 정도면은 전치 그냥 상의 등급이 병원에 거의 2, 3주 이상 이번 치료를 요야지만 받을 수 있는 등급이에요. 2, 3주가 아니지. 두 세 달이니까. 예. 그 정도로 중증 상위일 때만 받을 수 있는 거라서 고개 같테는 안 됩니다라고 안내를 드렸어요. 근데 일단이 조건은 전범사 똑같습니다.이 경찰 조사 포함. 그리고 좀 여기 한 한 가지 안 적었네. 까먹고 안 적었네. 뭐가 있죠? 또 요즘 최근에 판매되고 있는 거 비탑승이 있잖아요. 탑승. 예. 탑승. 자, 운전자 보험의 원래 원칙은 운전 중에 차량이 탑승하고 있어야지만 보상이 되는 겁니다. 근데 차량을 사이드 브레이크를 안 채우고 실수로 내렸어. 근데이 차량이 그냥 지나가면서 사람을 치거나 사고를 내서이 사람이 벌금이나 이제 형사업 비금을 지불해야 될 때 일반적인 운전자보험에서는 보상이 되지 않습니다. 예. 근데 비탑승으로 가입을 하게 되면은 보상이 된다. 예. 요런 거. 탑승이 가장 니즈가 있는 사람들이 어느 사람들이까? 운전직이 있는 사람들. 택배, 택시. 버스 어 이런 사람들한테는 충분히 어필할 수 있을 만한 소재인 거죠. 음. 근데 시동이 켜져 있는 상태에서 많이 보장이 되는 네. 시동이 켜져 있는 상태. 예. 그래서 이런 부분도 이제 체크를 같이 하셔야 되고. 그리고 세네 번째 요게 가장 이제 여러분들이 보장 분석하면서 가장 걸리는 것들. 자부성 치료비 혹시 자부성 치료비 얼마 있으세요? 그냥 50. 팀장님 얼마 있어요? 80 80. 자, 고객이 80만 원 갖고 있어요. 근데 보험률은 한 4만 원 내고 있습니다. 어떻게 하실 건가요? 자, 이거 이거 안 돼 있어. 지금 법이 다 바뀌었는데 바꿔 줘야 돼. 기존권 깨실 거예요. 어떻게 하실 거예요? 추가 추가하실 거죠. 이렇게 문제가 되는 거야. 그러면 추가하게 되면은 운전자 보험만 거의 5만 원 돈을내는 거죠. 예. 그럼 고객 입장에서선 더 부담이 될 수 있는 거지. 우리는 설계사라서내는 거예요. 예. 저 운전자 보험만 10만 원 냅니다. 저는 자부상이 170만 원이거든요. 음. 저 잡 170이에요. 운전자만 다섯 개 있습니다. 예. 근데 저는 설계사 하니까 그 하는 거지. 일반적인 고객들은 이렇게 못 하지. 당연히. 그러면 여러분들 어떻게 가져갈 것인가? 이거에 대한 고민을 진짜 해 보셔야 돼요. 자, 근데 제가 항상 말씀을 드리지만 운전자 보험의 본질은 얘가 아닙니다. 예. 얘예요. 얘. 교통 사고 처리 지원금, 변호사, 벌금 이게 운전자 운전자 보험을 가입하는 이유예요. 자, 일반적인 설계사들 우린 설계사니까 이게 너무나 좋지. 우리도 운전 많이 하고 사고 많이 나니까. 근데 고객들의 입장에서는 이게 불필요할 수 있어. 예. 자, 사고가 날 확률이 높아요, 안 높날 안 날 확률이 높아요. 안 날 확률이 높으니까 지금 보험사가 자동차 보험 돈 벌고 있는 거예요. 전국민이 매번 사고 난다고 해 봐. 보험사가 과연 자동차 보험을 운영을 할까요? 절대 그렇지 않아요. 예. 근데 우리 입장에서는 자부상이 너무나 좋고 피부상이 너무나 좋고 가족 부상이 너무나 좋지만 고객 입장에서선 그렇지 않을 수 있다. 예.이 부분을 한번 진짜 심도 있게 고려해 보셔야 됩니다. 피부침 뭔지 아세요? 피부차 있으세요? 네. 아, 여기 처음 봤어요. 있는 분 있는 분 처음 봤어요. 저 저도 있는데 다 물어봐도 한 분도 안 계셨었거든. 있으세요? 피부치? 아, 없으세요? 피부치가 뭐냐면 피해부상 치료비라는 담부입니다. 이게 12대 중과실로 그냥 상해 등급 받으면은 상대방이 나한테 12대 중과실로 사고를 입히면은 그냥 시작이 1천입니다. 천. 예. 14급. 14급 그냥 상위 등급 받아도. 예. 저 제 고객 나갔어요. 이번에. 2천만 원 두 개 있었어. 두 개. 자전거 타고 가는데 고객이 뺑손이로 치고 도망간 거예요. 그 다른 사람이 제 고객 자전거 타고 가는 고객을 신호등 있는 데서 횡단보드에서 그냥 치고 도망갔어. 근데 그 고객은 못 잡았는데 경찰 조사 쓰고 청구했더니 2천만 원 나왔습니다. 음. 진짜 있다니까 이런 게. 저 여러분들이 이거 있으면 깨시면 안 됩니다. 예. 네. 끼시면 안 돼요. 자, 어쨌든 이거는 가입을 할 수가 없는 거잖아요. 이제 가족 보상이나 피부치는 이제 금강 금융 감독원에서 이제 팔지 말라고 해서 이제 담보가 막힌 거예요. 그래서 이제 이건 판매가 안 되는 상품이니까 이런 것들도 잘 고려해서 이제 보장 분석을 하셔야 된다. 자, 엔드 수술비 이거 아까 제가 수술 말씀드리려고 했어요. 이거 제 지인이 받았어요. 2년 전까지 얼마를 받았냐면 4천만 원 받았어요.이 여기에 없는 보장이 하나 또 있어. 메리칠게 있는데. 자, 이게 뭐냐면 보시면 갑상선 질환입니다. 여기 밑에도 갑상선 질환이고 밑에도 갑상선 질환이에요. 자, 갑상질환. 갑상선 질환이 문제가 된게 뭐냐면 고주파 시설로 문제가 됐어. 고주파 시술로 결절 제거. 무록 제거. 자, 무록 제거하면 얼마야? 두 개에서만 3,600만 원이다고 합니다. 고주파로. 근데이 친구는 한 번 수술할 때마다 4,100만 원씩 나갔어. 예. 두 번을 받았대. 두 번. 근데 2022년부 아, 잠깐만. 2023년부터 지급이 안 됐대요. 이것도 지금 소송 중입니다. 예. 소송 중이에요. 자, 근데 이거 지금 여부를 떠나서 일단 갑상선 질환으로 받을 수 있다라는게 중요한 거예요. 예. 그래서 일단 요렇게 있고 DB보에도 1천만 원짜리가 있습니다. 이게 몇 제가 DB보 지험장님한테 보내 달라고 했는데 본인도 잘 모르겠대. 119대에도 있었대. 원래 DB보에. 근데 지금 KB보랑 현대상입니다. 현대상은 70일대 수술비. KB 손보는 이게 100 100일 때 100일 때 수술비. 그리고 메리치에는 64대 수술비가 있습니다. 자, 64대 수술비는 2021년도까지 2년도까지 판매했던 수술비예요. 그래서 그거 관련해서도 체크를 같이 해 보시면 좋다. 제가 찾아본 회사는요네 가지 회사밖에 없었어요. 더 있을 수 있어요. 근데 여러분들이 증권 확인하실 때는 이런 부분을 같이 확인해 보셔야 된다. 갑상선이 왜 중요하냐라고 하면은 사실 여성분들 때문에 그렇잖아요. 남성분들보다 여성분들이 갑성선 질환이 압도적으로 많으니까. 그래서 여성분들이 이런 부분을 가지고 있다라고 하면은 안내를 드리면 되게 좋아하겠지. 예. 받을 수 있을지 없을지 모르겠지만 일단 일단 받을 수 있는 확률은 있으니까 일단 담보가 있으니까 확률이 있을 거 아니에요. 그래서 이런 부분도 같이 체크를 꼭 하셔야 된다. 자, 엔라고 해서 그냥 넘어가시면 안 됩니다. 엔대라고 해서 이거 넘어가시면 안 되고 과거 보험이 왜 좋냐? 보험을 가입한 이유는 당연히 이거예요. 보상 때문에 그렇잖아. 보상. 자, 그 사람이 가입을 해서 내가 이런 시설을 받고 이런 청구를 했는데 보상이 얼마가 됐냐? 자, 어제 어제 여수 갔는데이이 말씀을 하시더라고. 어, 그분이 추석 때 허리 시술로 인해서 2주간 2번을 하셨대요. 근데 2번일당이 그분이 하루에 12만 원이 있는 거야. 질병 2번일당이. 나 어떻게 가입했는지도 모르겠어. 지금 어깨 누적 얼마줄 아세요? 질병 2번일당. 질병 2번 일당. 2번당. 예. 만원. 7만 원입니다. 7만 원. 음. 7만 원이 최대요. 업계가. 근데 12만 원 가입돼 있더라고. 근데 2주를 입원을 했대. 그러면 거의 200만 원 가까이 나온 거거든요. 근데 적게 나왔다라는 거야. 근데 왜 그런지 보니까 일단 보험률을 많이 내세요. 200만 원이네. 200만 원. 예. 근데 200만 원 내면서 지금 이번 일당 200만 원 받았다 그걸 되게 툴되시는 거예요. 그래서 내가 그랬어. 어머니 어머니처럼 이번 일당 많이 가입되신 분 대한민국에 몇 명 없어요. 음. 제가 봤던 고객 중에 어머님이 1등이야 지금. 네. 이어. 예. 그러니까 돈을 많이 내지. 예. 근데 일단은 어쨌든 그분이 불만은 그거지. 내가 낸 돈 대비 받는 돈이 거의 똑같다. 예. 근데 관점을 잘못 잡았어. 그게 2번만 보장하는 거면 당연히 문제가 되겠지. 2번만 보장하는게 아니잖아요. 수술도 보장하고 진단금도 보장하고 그리고 대부분 사망이었어. 예. 사망을 보장하기 때문에 그런 거예요. 그래서 그런 부분을 말씀을 드리면서 이제 다시 이제 재조정을 하시기로 했는데 어쨌든 저희가 과거 보험을 확인을 해야 되는 이유는 이겁니다. 아까 제가 말씀드린 피부 질환도 마찬가지고요. 기 기본적으로 일반 진단금에서 갑성산도 진단금으로 나갈 수 있는 일반 진단금도 있다라는 거. 이런 부분들을 여러분들이 확인하지 않고 그냥 지나치신다라고 하면은 나중에 고대로 다 돌려 돌아오실 거예요. 음. 고대로. 고객한테 민원을 받고 이제 나중에 장난 아닙니다. 그래서 이런 부분을 꼭 같이 확인을 하셔야 됩니다. 저희가 보험을 가입하는 이유는 보상 이거 하나밖에 없어요. 뭐 무슨 이유가 있어? 사실 뭐 저축 보험이면 당연히 저축 관련이지만 기본적으로 우리가 보험이라고 하는 거는 보상받으려고 하는 거잖아요. 음. 자, 그리고 보험 종류 두 가지 두 가지예요. 표준형과 무회지. 자, 요거는 그냥 크게 설명 안 드릴게요. 이거는 제가 자료 드릴테니까 고객님한테 설명할 때 자료 쓰세요. 어, 요거는 무슨 말인지 다 아시잖아. 이거 모르시진 않을 거라서 제가 일자쪽 일차적으로 이거는 지나가도록 하겠습니다. 음. 자, 그리고 보장 분석 이제 카테고리 중에 저는 그 지금 6년 7년 동안 영업을 해오면서 진짜 수많은 사람들을 만났는데 크게 몇 가지 유형의 고객들이 있더라고 파악할 때. 그래서 여러분들이 일반적으로 보장 무석에 대한 뭔가 전선상으로 뭔가 파악을 하실 때에는이 부분을 먼저 캐치를 하시고 한번 상담을 한번 해 보세요. 과연 고객이 내 말을 기울이는가 안 기울이는가. 그래서 이제 성향 파악을 어떻게 했냐면은 크게 없어. 손해 보는 걸 극대로 싫어하는 사람. 응. 야,이 말은 뭐냐면은 내가 보험료를 내고 다시 내가 뭔가 리턴되는게 그 이상은 돼야 되는 사람들이에요. 그럼이 사람들한테 과연 유지하고 있는 보험 중에 자, 해제를 권장한다. 그럼 이미 탈락입니다. 어, 탈락이야. 자, 그러면 그걸 어디서 확인할 건데? 자, 메리치를 보면은 실료 해지권 보이세요? 여기 실료 해직권. 자,이 사람 해지권 있어요? 없어요? 없어요. 청약 처리밖에 없어요. 소멸된 거는 기간이 끝나서 없어요. 이거 카드 회사에서 들어 준 거 위에 거는 어, 해지권이 단 한 건도 없습니다. 예. 근데 이런 사람들한테 뭔가 리모델링을 제한을 하고 해지를 권장을 한다. 이미 여러분들은 후보자에서 이미 탈락입니다. 왜? 그 사람의 성향을 이미 파악을 못 했기 때문에. 이런 사람들은 돈을 더 내더라도 손을 절대 안 봐요. 예. 그래서 일단 이런 성향들을 가진 사람들에게는 해지보다는 업셀링에 대한 권장을 해 주시는게 좋아요. 왜? 손해를 극도적으로 싫어하니까. 그리고 황금률을 극심하게 봅니다. 황금률. 예. 특히 어떤게 사람들이면 증권과 은행계 이런 사람들이 황금률이나 해지 같은 거에 대해서 되게 극도로 민감해요. 그 금융권에서 일하는 사람들. 그래서 이런 부분을 체크를 먼저 하고 들어가신다라고 하면은 얘기하실 때 좀 훨씬 더 수월하실 거예요. 그리고 비과세 관련에서도 안내를 해 주면 되게 좋아요. 은행 사람들이 비과세 잘 알 거라고 생각을 하는데 잘 몰라요. 보험 되게 아는 척하는데 서로 얘기해 보잖아요. 그러면 와 진짜 그 겉탈기식만 아는 사람들이 대다수야. 보험의 비과세 조건도 잘 모르고. 근데 이런 것들도 같이 안내를 해 주면 되게 좋아합니다. 예. 자, 해 주니까 좋아하고 이제 두 번째 유형은 자 어중간하게 가입되어 있는 유형 자 진단금도 뭐 이렇게 몰빵이 되어 있는 것도 아니고 수설비도 이렇게 잘 되어 있는 것도 아니고 이런 사람들의 성향이 뭐냐면은 일단은 다 걸어 있어야 돼. 일단 그러면 이런 사람들한테 어떻게 얘기하면 좋냐면은 보상 범위가 넓은 보험을 설명하는게 좋아요. 자, 보상 범위가 넓으면 일차적으로 어떤 보험이 있어요? 실보험. 음. 일단 실보험으로 니즈 파악하는 거야.이 사람이 실법 뭘 탈 먹었는지 향 지금 어떻게 운영하고 있는지. 그럼 두 번째 어떤 또 보험이 있어? 후효 장애가 있잖아요. 자, 보험 중에 가장 보장 멀미가 넓은 것 중에 하나가 실보험 다음으로 후요장애입니다. 왜? 우리 모든 신체 장기를 다 보장하잖아. 이상이 생긴다라고 하면은 치약까지도 보장하고 치매도 보장하는게 후회장애잖아요. 상회 후회정에 질병 후회장애. 그리고 세 번째가 뭐 있어요? 상질병 치료 지원금이 있습니다. 예. 급여 부분에서는 면책 사항이 없는 유일한 상품이에요. 음. 비급여는 안 된다는 장점이 있지만 아 단점이 있지만 급여은 면책상이 없다. 왜? 급여 치야 아 저기 임신 치아 요양병원 정신과 다 되잖아요.음 급여 부분에서. 근데 단점은 비갱신이 있는 회사가 단 한 곳밖에 없다. 근데 걔는 이제 한도가 좀 높아서 좀 효용성이 떨어지는데 지금 하나 손해보험에서 판매하고 있는 상해지명 치료 지원금은 전 메리트 있다라고 생각을 해요. 유병자 실송 가지신 분들은 약재비 청구가 안 되죠. 근데 상해지 치료 지원금 준비한다라고 하면은 약재비 청구가 가능합니다. 왜? 급여로 보장받을 수 있으니까. 연관으로. 예. 그래서 그런 부분을 제한을 먼저 풀어 가진다라고 하면은 상담이 오히려 좀 더 유하게 가져가실 수 있다. 그니까 이것도 소위 말 니즈 파악이에요. 사실 니즈 파악이고이 사람이 어떤 보장을 좀 더 좋게 생각하는가? 어떻게 이제 보험을 보장을 받아 왔는가? 그리고 향후 어떤 보험을 생각을 하는가? 어, 이런 것들을 먼저 얘기를 해 볼 수 있는 거지. 자, 세 번째이 사람들이 가장 힘듭니다. 가입시켜도 불안해. 예. 해지거 20, 20일 거 막 40거 막 이런 사람 있어. 또 다른 설계사가 와서 이거 나쁘고 이거 좋다라면 또 갈아타고. 자, 이런 사람들은 사실 담당자가 진짜 없어요. 담당자가 막 수수십명인 사람도 있어. 막 가입을 막 진짜 몇 십개 해놓고 나선 설계사가 열명 몇 명 깔려 있고 막 이런 사람들은 사실은 가족 아니면 컨트롤 하기 힘들어요. 예. 진짜 근데 여러분들이 해야 할 일은 바로 관리입니다. 예. 제가 이런 이거 제 고객이에요. 이거 제 고객이에요. 이거 제 2건 해건 분 제 고객인데 이분 되게 판란기거든요. 근데 제가 지금 5년째 관리하고 있는 고객입니다. 5년째 안 갈아탔어. 지금 제가 이분 어떻게 걸리냐면 일단 두 대를 한 번씩 연락해. 두 대를 한 번씩 전화를 해요. 일단 하고 원래 제가 관리자 이전에 영업할 때는 그냥 한 번씩 갔어. 같이 밥도 먹고. 근데 이제는 그렇게는 하지 못하니까 추석 설날에만 갑니다. 추석 설날 인천에 사시거든요. 선물 전달하러 집접 가요. 그 그 행위를 한 3, 4, 3년 정도 하니까 어 이분이 아 딴 데로 안 세더라고요. 뭔가 보험을 가입하고 싶으면은 나한테 무조건 연락 와. 유튜브에서 이런 상품 봤는데 나 이거 할 수 있냐? 오히려 이렇게 이제 바뀝니다. 사람이 여러분들이 관리만 꾸준하게 잘해 준다라고 하면은 이런 판란기 유형들도 가져오실 수 있어요. 예. 근데 사람인지라 정말이 관리하는게 정말 쉽지가 않아요. 예. 진짜 스트레스도 많고 뭐 왔다 갔다 하시는 분들 진짜 초반에 잡기 진짜 쉽지 않거든요. 근데 초반은 어쩔 수 없어요. 여러분들이 고생하셔야 됩니다. 뭐 물질적으로 투자를 하시든 몸으로 고생을 하시든 뭐든 하셔야 돼. 이런 판기 유형들은이 판기 유형들은 설계사들이 빨리 포기해서 이리저리 옮겨 다니는 거예요. 그 설계사들이 포기하지 않고 계속 잡고 있었다라고 하면은 크게 옮기지 않았을 거야. 아, 근데 그렇지 않은 사람들도 있어요. 무조건 그렇다라는 거 아니에요. 근데 제가 이런 고객들 한 다섯 분 중에 세 분을 잡았어. 요렇게 해 보니까. 그러니까 돼요. 어, 되니까 한번 해 보세요. 그래서 저는 설날하고 추석 중에 한 번만 합니다. 1년에 한 번. 그래서 1년에 못해도 두 세 번을 얼굴 베러 가요. 음. 그래서 이분한테 그래서 소개도 받았다니까. 어. 그 그 판랑기분한테 소개까지 받았어. 그래서 여러분들도 꼭이 관리라는 카테고리는 놓치지 말 놓치지 말아야 될 부분입니다. 예. 설계사라면 당연히 해야 될 부분. 그래서 꼭 기억을 해 주시면 좋을 것 같아요. 자, 요거까지만 하고 좀 쉴게요. 자, 자, 기준이 돼 기준이 되는 설계안이 여러분들은 혹시 있으세요? 기준이 되는 설계안. 저는 주력 회사가 있고요. 주력 상품도 있고요. 주력 연령대도 있어요. 자, 주력 연령대하고 주력 상품이 되게 중요한 이유는 자, 제가이 주력 연령대를 잡고 있다라는 거는 주변 사람들이 그 주변의 그 연령대가 다 비슷하다는 얘기거든요. 그러면 아, 나 이거 누구한테 받았어라고 좋다라는 느낌을 반드시 주셔야 돼요. 그러면 그 연령대가 다시 소개로 이어져. 이거 너 누구한테 했어? 어, 나 아는 설계사 했어. 어,이 사람 내 나이 때 정말 잘해 주더라. 어, 이런 답변을 들으시면 그 주변 때 소개가 들어온다니까. 그래서 저는 주력 회사 주력 회사가 있고 주력 상품이 있고 주력 연령대가 있습니다. 그래서 저는 주력 상품은 어린이 보험, 어른이 보험이에요. 저는 간편보험보다 어린이 어른이 보험 판매율이 압도적으로 높습니다. 예. 저는 어르신들하고도 상담을 많이 했거든요. 근데도 상품 판매율이 저 상품들이 훨씬 더 높아요. 저는 어르신들하고 상담할 때도 무조건 자녀까지 이어가거든요. 자녀를 얘기할 때 저는이 상품을 무조건 얘기해요. 음. 같이 상담을 할 때. 그래서 자동 자연스럽게 연결되는 그리고 저는 DB 손해 보험으로 판매를 주력을 하고 있습니다. 자, 어른이 보험이고 어린이 보험해서 DB 손해 보험으로 저는 설계하기가 너무 편하더라고요. 일차적으로 어리면은 체증형 설계가 가능합니다. 자, 체증형 설계가 뭐냐면 수술비 체증형을 말해요. 10년이 두 배. 자, 질병 수습비, 119대 수습비, 1호종 수습비 둘 다 아, 세 개다. 그러면이 사람이 10년 뒤에 예를 들어서 용종을 댔다라고 하면은 200 260인가? 어, 거의 300만 원 가까이 나옵니다. 예, 300만 원 가까이. 그래서 일단 이런 상품들을 주력으로 여러분들이 잡고 그다음에 나이 때도 저는 영세부터 40대가 주력이에요. 제 고객들이 어르신들도 많은데이 연령대가 더 많습니다. 그만은 즉은 제가 그 연령때 있으신 분들의 자녀분들 것도 거의 다 가져왔다는 얘기예요. 예. 그래서 상담의 방향을 같이 가져가시면 좋아요. 그 사람의 당연히 포커스를 맞춰야 되지만 상담을 하면서 던지이 던지 던지거든요. 그 어머니 거 상품을 설명을 할 때 어머니 어머니 거 이런데 혹시 자녀 거 한번 들어 보신 적 있어요? 예. 그냥 이런 식으로 던져. 자녀보는 어린이 보험으로 준비할 수 있는데 어 그냥 넌짓이 던진단 말이야. 그러면 어머니분 성행이 어 그게 뭐야? 어, 이렇게 온다고 이제 어, 그러면이 그때부터 이제 자녀폰 알려줄테니까 한번 얘기해 봐. 어, 이렇게 지금 자연스럽게 넘어가는 편이거든요. 그래서 여러분들도 요런 식으로 좀 주력 상품을 잡으셔야 됩니다. 만약에 여러분들이 간편의 전문가가 되겠다라고 하시면은 간편의 전문가가 되시면 돼요. 왜? 지금은이 어린이 어른이 시장보다 간편 시장이 훨씬 더 커요. 그래서 저희가 하다못에 무슨 상품까지 나왔어요? 3텐텐까지 상품이 나왔잖아요. 나는 보험 살면서 나는이 상품이 나올 거라는 상상도 못 했어요. 3텐이 뭔 말이야. 이게 처음에 이랬다니까. 그 여러분들도 꼭이 주력을 잡고 가셔야 됩니다. 자, 제 주력 설계이에요. 제 설계한 이래요. 제 저는 딱 이렇게 기준을 잡고 설계합니다. 저는이 이상 벗어나질 않아요. 자, 근데 직업을 직업도에 따라서 아니면은 이제 그 사람의 성향에 따라서이 설계 안에서 변경이 되는 거예요. 자,이 설계안은 여성 기준입니다. 자, 제가 DB로 짜는 이유는 그 여성분들 결혼하시기 전에 어, 수술비 때문에 그래요. 자, 수술비 때문에 그러고 자궁 자궁 저기 관련해서 이제 출산을 하게 되면 재앙 절개 쪽에서 지금 얼마 나가죠? 80만 원 나가죠. 원래 예전에 DB가 진짜 깡패가 깡패였냐면 임신 중에도 가입이 가능했습니다. 임신 중에 고지하고 재앙적에 수술하게 되면은 수술비가 100% 나갔어요. 근데 지금은 그건 막혔어요. 만약에 임신 중이다 그러면 면책 1년 걸립니다. 부 아 부담부 1년 걸려요. 부담부 면책이 아니라 제가이 20대 여성 기준으로 설계를 한 거는 중간에 보시면 자국 내막증도 있어요. 그데 여성분들한테 설명하기가 너무 편해.이 이 자국내막증은 30세 미만까지 들어갑니다. 30세 미만. 그래서 여성분들에게 좀 니즈가 좀 끌어올릴 수 있게끔. 근데 남성도 마찬가지예요. 남성도 별 크게 다를게 없어. 왜냐하면은 혈관 관련 수설비가 자 5대 양성내중 수술비 있거든요. 전범사 중에 DB보가 가장 보장 범위가 넓습니다.음 그 가장 이슈가 되는게 내 질환에서 내동 맹류 내동맹류가 뭔지 아세요? 그 내 혈관에서 풍성처럼 부풀러 오르는 거거든요. 그러면 제가 시술을 할 때 어떤 시술을 하게 되면은 클립 결차 소리라는 걸 시술합니다. 여기 풍선에다 클립을 이제 달아 놓는 거예요. 터지지 않게 막아 놓는 거지. 이제 근데 그 수술비에서 내 혈관 수술비가 지급이 안 됩니다. 왜? 수술의 정의에 부업하지 않는다고. 제거를 하지 않았다라는 이유로 지금 지급을 하지 않고 있어요. 근데 DB 손보에서는 5대에서 지급이 됩니다. 예. 그래서 그런 부분을 알고 계시면은 설명하기가 되게 좋아요. 음. 그래서 저는 DB모로 주력으로 하고 있습니다. 자, 설계 잡으실 때에는 이제 저는이 순서대로 잡고 있어요.이 순서대로. 그 제가 보장문서 강의 중강위 때 그 오케마이브원 비교 분석표 보여 드렸는데 그거 활용하시면서 이거 같이 순서대로 저는 요런 식으로 지금 설계 방향을 잡고 있습니다. 그래서 제발 한 가지 말씀드리지만 전보험사 비교하지 마세요. 진짜 의미없는 짓이에요, 여러분. 예. 자, 수술비 쌍국 가고 내열관 쌍국 가고 암쌍국 가고 허열성 쌍 회사 다섯 개 쪼개면 보험료 쌀 거 같죠? 어, 절대 싸지 않아요. 절대 싸지 않고 그렇게 받아주는 회사도 없습니다. 자, DB 그리고 KB 손보 그다음에 현대상 그리고 롯데 그리고 어디냐 하나 더 삼성 단독 수설비 가입 거의 안 됩니다. 예. 최저 수설비 정해져 있고 DB나 DB 같은 경우 뭘 넣야 돼요? 진단금 넣어야 돼요. 혈관 진단금. 그리고 KB도 연기 조건 들어갑니다. 상에 뭐 1억 5천, 2억 이렇게 들어가고 그러면 오히려 기본 보험료가 올라가 가지고 전체적으로 종합 설계했을 때 오히려 금액이 올라가는 현상이 일어나요. 다른 데서 금액 다 낮춰 놨는데 기본 계약에서 금액이 다 올라가는 거야. 그래서 이거 해봤자 의미가 하나도 없어요. 저 해 봤어요. 해봤는데 쪼개야 겨우 최대로 쪼개야 세 개 정도 병력 때문에 쪼개는 경우 있었고 한 회사로 보통 두 개 회사로 보통 많이 갑니다. 암을 쪼개거나 아니면 내심 수술비 보통 요렇게 가거나 그래서 전 보험사는 굳이 비교하실 필요 없다. 아 요렇게 이제 기준을 잡고 가세요. 그리고 아까 제가 이제 식당분 얘기할 때 이제이 부분을 같이 얘기하려고 했는데 자 보험의 기능을 저는 항상 보장 분석하면서 설명을 드려요. 자 보험의 기능은 단순히 저희가 낮은 의료비를 감당하기 위해서 가입을 하는게 아닙니다. 자 여러분 물리치료 8,000원 나왔어요. 청구하세요. 청구하시는 분 있어요? 8,000원에 어 저는 안 합니다. 어 하시는 분도 있을 수 있죠. 근데 저는 안 하고 제 고객들한테 하지 말라 그래요. 어 의미 없어. 뭐 왜 왜 왜 3천 3,000원 나와 3,000원 2,000원이나 또는 3,000원 나와. 1세대야 5,000원 공제하고 2,000원 나오고요. 2세대 같은 경우 자기 저희 공제 만 원 되면은 나오는 것도 없어요. 할 필요가 없다는 얘기예요.이 정도 금액으로는. 그리고 여러분들이 뭐 3만 원, 4만 원에 뭐 지방 경제가 무너는 집 있을까요? 없어요. 그 정도 의료 의료비 부담한다고 무너 무너지는 집 없다고요. 근데 다만이 금액 단위가 1천만 원, 2천만 원, 5천만 원, 1억이 되면 무너진다고 이것을 막기 위해서 가입을 하는게 저희가 보험인 거예요. 음. 그니까 고객들 상태 저는 보험의 기능을 얘기해요. 자, 짜잘짜잘하게 당신이 병원에 가서 일상생활 질환 감기 물리 치료를 참가하기 위해서 가입하는게 실순보험이 아니고 보험이 아니다. 어, 당신이 라이프 삶을 살면서 암이나 중대 질환에 걸렸을 때 큰 돈이 나갈 때 막귀함을 가입을 하는게 바로 보험이다. 어, 요의 보험 기능을 말을 해 주고 가족들에게 보다 안전하게 자산을 남겨 주기 위해서 가입하는게 보험이다. 저는 근데 진짜 보험을 가입하는 이유는 단 하나거든요. 제가 질병에 걸렸을 때 가족들한테 병원비 부담을 안 주기 위해서 가입하는 거예요. 음. 제 몸이 당연히 치료하는 것도 있지만 제 1차적 목표는 제 주변 사람들 힘들게 하지 않기 위해서 1차적으로 드는 목표가 저는 그겁니다. 그리고네 번째로는 이거는 그냥 고객한 같테 그냥 얘기하기 좋아서 대한민국에서 유일한 비과세 상품입니다. 자, 비과세 상품이 또 하나 있긴 있어요. 뭐가 있을까요? 금융 상품 중에서 ISA가 있습니다. 200만 원 비가세 됩니다.이자 소득에 관련해서. 근데 몇 천만 원, 몇 억대로 비가세를 받을 수 있는 상품은 유일하게 보험이 유일합니다. 음. 저는 그래서 보험의 기능을 고개 같아 이렇게 설명을 해요. 그래서 보장 분석할 때 같이 설명을 드립니다. 그래서 요런 부분도 같이 확인을 해야 되고. 자, 나머지는 어, 여러분들이 설계할 때 꼭 필요한 부분. 자, 고지의 의문은 반드시 확인하고 들어가셔야 돼요. 자, 이것 때문에 진짜 문제가 많이 돼요. 특히 어디서 가장 많이 가장 많이 문제가 되는 줄 아세요? 간편에서 가장 많이 문제가 됩니다. 어, 어늘을 때 3개월 내 간편 3개월 내에서 이게 가장 많이 걸려. 고지인무 위반이 최근에 저도 두 건 있어서 그 심사팀하고 그 제 거는 아니었고 저 팀장님 거 얘기할 때 말해 줬는데 표준형은 조율를 할 수가 있어요. 건강는. 왜냐면은 부담보자권 할증 그냥 올려 버리면 되거든요. 간편은 왜 안 돼요? 부담부는 할증이 없어요. 얘는 그냥 강제해야지. 수준이야. 그냥 수순이야. 어떻게 얘 조정이 안 돼. 그래서 문제가 가장 많이 되는게 바로 간편보험에서 고지무 3개월 내입니다. 3개월 내. 여러분들이이 3개월 내를 정말 잘 지키셔야 돼요. 그래서이 고지의 강의까지는 못 해요. 지금 시간이 안 돼서. 예. 그래서 요거는 다음에 기회가 되면 하는 하기로 하고 일단은 병력을 확인하시려면은 건강 심사 평가권이라는 사이트가 있습니다. 그래서 대한민국 사람이라고 하면은 건강보험료를 낸다라고 하면은 병원에 가면은 여기 사이트에 1억이 남습니다. 근데 한 가지 단점이 있어. 최근 1억은 안 들 수 있다. 예. 이게 병원에서 심사 평가원으로 넘겨져야 되거든요. 근데 병원에서는 얘기 들어 보니까 그때그때 넘기는게 아니라 모아서 넘긴다고 하더라고요. 그래서 이게 안 넘을 수 있어. 그래서 여러분들이 진짜 꼼꼼하게 확 확인하셔야 돼요. 3개월 내에는 사실 2년이나 1년 지난 것들은 크게 상관없어요. 왜냐면 다 뜰 수밖에 없거든. 이렇게. 그리고 2년 지난 거는 2번 수술만 보잖아요. 대부분 가운데 뭐 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6 7 8 90까지 그 5년 이내에 뭐는 암 중대진화만 봉 그거를 기억 잘 못 하는 고객은 없어. 근데 일반 병원에 광고는 기억을 잘 못 해 사람들이. 그래서이 부분만은 꼭 잘 기억을 해 두셨다가 정확하게 한번 확인하고 싶다 그러면은 사이트 들어가셔서 인증 번호만 받으시면 됩니다. 아니면은 고객 핸드폰으로 건강 이음 어플을 까세요. 그냥 거기에 그냥 로그인 하면은 떠요. 5년치에 대한 거. 그래서 그 5년치를 확인하시면 보다 정확하게 확인을 하실 수 있습니다. 자, 여기는 5분 쉬었다 할게요. 음. 중강이 혹시 들으셨어요? 혹시 저희 그때 저저번 주인가 저번 저저번 주한 거 그걸 기초로 하는데 어 좀 더 상세하게 좀 내용을 풀어 드릴 거예요. 자, 이제 생명법 증권 분석을 하는데 있어서 제가 영업을 하면서 느꼈던 부분을 여러분들에게 조금 전달을 좀 드리려고 합니다. 자, 제일 중요한 거는 여러분들이 어, 이거는 영업의 팁이기도 해요. 증권 회수로 하시는게 제일 좋아요. 증권 해소라고 하면은 그냥 지금 메리츠 보장 무석으로 그냥 받으시죠. 그거 말고 종이 증권. 저는 영업할 때 종이 증권을 다 수거를 해 왔어요. 그래서 그 사람이 종이 증권이 너무 낡은 것들은 재발급해서 다시 끼워드리고 그다음에 이제 해지가 됐는데도 가지고 있는 것들 되게 많거든요. 그런 것분 그런 것들도 다 폐기 처리하고 이런 작업들 하면서 현재 가지고 있는 생명보험 증권을 분석을 하는 겁니다. 예. 손해보험도 마찬가지예요. 근데 손해보험은 지금 메리츠나 기존의 DB 손해보험 뭐 농협 롯데 이런데 증거 분석 시스템을 보면은 그냥 얼초 맞게 나와. 근데 생명범사들은 안 나오는 담보가 너무 많아요. 그리고이 담보가 갱신형으로 특약이 되어 있는데 몇 년 갱신인지 체크도 안 되고. 음. 그래서 이런 부분들을 정확하게 여러분들이 확인을 하시려면은 증권을 가져오시는게 좋습니다. 그리고 아까 제 영업의 팁이라고 말씀드렸죠? 영업 이거 증권 가져오잖아요. 2차 미팅이 깨질 수가 없어. 예. 고객이 연락 언제 갖고 오냐고 막 불안하거든 고객이 막 예. 내 증권 가져와서 안 갖고 오나 막 이러면서 그 좀 연세 있으신 분들은 내가이 증권 가져가서 뭐 하면은 자기가 보장 못 받으시는 줄 알아 봐. 예. 그래서 막 일주일 지나잖아. 연락 뭐 내 증거 언제 갖고 오냐고 뭐 정리했냐고 아니냐 막 이러면서 연락요. 그럼 여러분들이 2차 미팅에 대한 걱정을 더 줄일 수 있는 거죠. 예. 그래서 이런 부분들이 증권 확인이 가져 가져오시면은 좀 더 수월하게 정확하게 보실 수 있으니까 이런 부분을 꼭 체크를 하셔야 되고 그리고 종신보험 체크를 하실 때는 크게 저는네 가지라고 봐요, 지금.네 가지. 그 일반 종신보험, 그리고 C 보험, 그다음에 유니버셜 종신, 그리고 G 보험. 저희가이 보험 보장 분석을 할 때이 큰 틀네 개는 크게 벗어나지 않는 거 같아. 여기 보험 안에 그냥 특약으로 들어가져 있는 경우가 대다수고 현재 보정 분석을 하면서 제일 많이 깨고 들어가는 부분들 중 하나가이네 가지 보험입니다. 그래서 종신보험에 꼭이네 가지 유형을 잘 알고 계셔야 돼요. 그래서 이거는 뒤에 가서 다시 설명드릴 겁니다. 그리고 2002년도 이전 보험은 여러분들이 현장에서 조회하셔야 됩니다. 자, 그래서이 종이 증권 확인이 꼭 필요하다라는 거예요. 이거는 보험 전산에 안 뜹니다. 예. 그리고 안 뜨는게 공제 안 뜨는 경우 있어요. 신협, 수협, 그리고 우체국. 우체국은 요즘 그래도 잘 연동되는 것도 있는데 칸옥도 안 뜨는게 있더라고요. 또 확인을 해 보니까. 그래서 공제 같은 경우도 꼭 체크를 하셔야 된다. 그리고 2002년도 보험도 반드시 꼭 체크를 하셔야 된다. 그래서이 부분도 체크를 하셔야 돼요. 자, 이거 제가 증권 확인하기 앞서 말씀을 드린 건데 제 이런 것들 때문에 그래요. 자, 보시면은 그 제가 이제 형 보이세요? 형광편 체크한 거 좀 작죠? 예. 이거 제가 말로 설명드리고 향후 자료로 다시 한번 확인해 보세요. 자. 일반 생명보험에서 판매를 할 때 저희가 이제 일반 사망이라고 보죠. 일반 사망이잖아요. 근데이 전산은 어디 건지 아시죠? 메리치 겁니다. 메리치 전산에 봤을 때 무슨 사막으로 나와요? 질병 사망 상해 사망 둘로 나오잖아요.이 두 개로 뜨는 이유는 질병이든 상해든 둘 중에 하나 3 4이든 5천만 원 지급한다라는 거야. 근데 처음 보신 분들은 각각 나가나? 어 이렇게 생각하실 수도 있다고. 예.이 이 각각 나가는 거 아닙니다. 한 번만 나가는 거예요. 5천만 원. 자, 이런 것들 때문에 손해보험 전산에서 정확하게 파악이 안 되시는 거예요. 그래서 이런 부분도 같이 확인을 하셔야 되고. 자, 두 번째는 이제 특정한 관련 이런 것들도 증권상의 암택 관련 내용이 다 적혀져 있어요. 근데 지금 고객님한테 이거 보고 어떻게 설명하실 거예요? 자, 고객님 특정함 받으실 수 있어요. 어, 특정함인데 무슨 함이요? 어, 이것만 보고 설명 못 한다는 얘기죠. 예. 그래서 증권학인이 꼭 필요로 하다. 그리고 요것도 지금 AI 생명거 얘도 마찬가지입니다. 자, 소외관 기준으로 했을 때 손해보험하고 생명보험하고 다른 거 아시죠? 난 모른 모르겠다. 자, 손해보험사는 소 뭐라고 불라요? 소액함을 어, 유사함이라고 불리죠. 근데 조건이 달라. 조건이 달라요. 뭐가 다를까요? 생명범험선 예전까지는 생식기암이 다 소외감으로 빠졌습니다. 그리고 또 뭐가 들어가 있죠? 대장정망 내암이 소회감으로 빠졌었죠. 근데 손해보험사는 기갑 경제네 가지만 빼고 다 일반암으로 편성이 된다. 단 대장전망 내암은 치면 치면도에 따라서 일반함으로 결정될지 말지 다르다. 자, 요거 차이점이 있습니다. 자, 그래서 확인 필요하고. 자, 삼성생명도 마찬가지예요. 삼성생명도요 증권 보기가 제일 힘들거든요. 삼성생명 같은 경우. 왜냐하면은 납기 때문에 그래요. 납기. 자, 납기 보이세요? 1188. 이게 가능한 납기예요. 저희가 설계할 때이 납기로 설정할 수 있어요. 이거 99년 납이에요. 예. 99년 납이면 종신납니다. 종신납. 예. 근데 제가 증권을 봤더니 진짜 종신납이야. 99년 납이야. 예. 근데 그렇지 않은 상품들이 대다수예요. 그렇지 않은 상품들이. 왜냐하면은 전산상에는 갱신형이 들어가져 있으면은이 전산상에서는 그냥 100세까지 잡아 버립니다. 그 주기약 보험이 100세까지 납입이 아닌데도 불구하고. 그래서 여러분들이 꼭이 상품을 체크를 하실 때에는 증권상 종이 증권상으로 확인을 하셔야 돼요. 그래서 근데 손해본 거는 잘 떠요. 예. 생명걸 말씀을 드리는 거예요. 생명거는 꼭 이런 식으로 체킹을 하셔야 된다. 자, 종신범을 준비하는 이유는 저는이 세 가지밖에 없다라고 생각을 합니다. 자, 사망 죽었을 때 받는 거. 그리고 상속 그리고 연금. 연금은 왜 적었을까요? 제가 종신에는 어떤 기능이 있죠? 연금 전환 기능이 있습니다. 그래서 연금도 적어 놓은 거예요. 그래서 저는이 종심범을 준비할 때는이 세 가지를 제외하고는 다른 목적은 크게 없다라고 생각을 해요. 근데 요즘 설계사들이 어떻게 팔고 있어? 저축성으로 판매를하고 있잖아. 뭐 때문에? 단기납 중신 때문에. 근데 저는 사실 단기납 중시 저축성으로 봐도 될 거 같긴 해. 너무나 황금률이 괜찮아. 근데 그 외적으로는 대부분 다이 세 가지 목적이 아니면 전 부합하지 않는다. 그래서 종신보험 판매할 때 무슨 성 보장 보험이라고 해요? 보장성 보험이라고 하잖아요. 그래서 저축성이라고 체크하는 순간 바로 반성인 거 아시죠, 여러분? 예. 그래서 이런 부분도 같이 가져가셔야 된다. 그래서 C범험부터 시작하겠습니다. 자, C보험을 보실 때에는 이제 여러 가지 관점을 좀 보셨으면 좋겠어요. 자, 저는 처음에 영업을 시작했을 때 C범을 무조건 깨고 다녀라. 저 이렇게 배웠어요. 근데 막상 다녀보니까 그렇지 않더라고요. 예. 그렇지 않았어요. 제가 이것도 사례로 몇 번을 말씀을 드렸는데 C범을 깨려고 하는 순간 고객하고 완전 그냥 틀어질 뻔한게 있었어. 그게 바로 아까 제가 말씀드린 국민은행 지점님이십니다. 예. 이거 아까 뒤에서 보여 드릴 거예요. 자, 권지해야 될까라는 기준은 반드시 깨셔야 돼요. 자, C 보험은 무조건 깨면 안 됩니다. 왜? 그 안에 숨은 특약들을 반드시 확인하셔야 돼요. 자, C 보험의 베이스가 뭐예요? 종신보험이에요. 자, 종신보험의 특징이 뭐예요? 사망할 때 받지 않으면 해지 황금률이 올라갑니다. 장기간 두면은. 그리고 뭘 확인하셔야 되냐? 뒤에서 할 건데 이건 뒤에서 할 거예요. 최저보증 이유를 확인하셔야 됩니다. 자, 이건 뒤에서 다시 할 거니까 넘어가고 그리고 보장은 정확히 알고 있는가? 자,이 부분은 특약에서 갈라져요. 특약. 자, 제가 뒤에서도 다 체크를 하긴 할 건데 수술 특약. 자, 예전에 C 특격에 13종 수술 특약이 많이 들어가졌습니다. 2005년 이전 거. 자, 13정 특약에서 가장 이슈되고 있는게 뭐예요? 임플란트 치조고리식 예 몇 종에서 나가죠? 2종에서 나갑니다. 2종. 자, 그걸로 20번금 찾기 엄청 많이 하잖아요. 자, 근데 그것을 모르고 그냥 해지해 버린다. 그냥 치아보험 하나 날리시는 거랑 똑같습니다. 예. 치하보험 하나 날리시는 거. 비갱신 치아보험 날리시는 거랑 똑같아요. 그래서 여러분들이 꼭이 부분을 체크를 하셔야 되고. 그리고 선지급에 대한 구조를 이해하시는 거. 자, C 보험, G 보험 다 똑같습니다. 사망보험금을 미리 당겨받는 거예요. 자, 그러면 C보험을 보실 때 50%형, 80%형, 100%형 이런 식으로 상품명이 적혀져 있어요. 자, 50%형은 뭐예요? 그러면 사망금의 50%를 미리 받아간다라는 거예요. 80%형은 80% 그러면은 내가 사망금을 1억을 가입을 했다. 그러면 80%형은 암진단금 얼마가 나갑니까? 8천만 원이 나가는 거예요. 그럼 3억번금 얼마 남아요? 2천만 원. 자, 근데 고객 때는 그렇게 알고 있지 않다고. 1억 또 1억 받을 줄 알아. 사망하게 되면. 그리고 암진단은 받고서 또 갑자기 내가 내출 진단이 왔네. 받을게 있어요? 없어요? 진단금 안 나갑니다. 예. 이게 C 보험의 구조예요. 음. 근데 이건 단점이죠. 자, 장점은 어떻게 이제 바꿔 말하면 이거는 설계사가 어떻게 설명하기 설명하기 나름이야. 자, 장점은 뭐야? 한 특징 세 가지 보장을 다 받을 수 있다. 암, 네, 심. 자, 2006년도에 내 혈관는 있긴 있었습니다. 근데 갱신형 특약을 위주로 있었고 제가 그때 알기로는 여성 시대 상품이라고 있는데 삼성생명에서 판매했던 거 그 수술비 말고는 내열관을 보장하는 부분은 거의 없었어요. 2006년도에는 내출혈 내졸증 그다음에 급성 신근 경색치 판매했던게 당연한 겁니다. 그때는 보험의 특성이 뭐예요? 남은 가족들을 위한 보험이었어요. 왜? 그때는 의학 기술이 그게 발달하지 않았으니까 내출혈이 오거나 급성 신근경증이 오면 사망률이 거의 70% 육박했어요. 그러다 보니까 남은 가족들을 위해서 병원비 충당하기 위해서 보험을 가입을 했다는 거죠. 근데 지금은 어때? 지금은 그렇지 않잖아. 지금은 어떤 목적이에요? 치료를 위한 목적이잖아요. 초기에 발견해서 빨리 치료를 할 수 있는 진단금이나 수소비를 찾아야 돼. 빨리. 근데 이때 당시에 가입했던게 그러면 지금 시점으로 나쁜 거지만 그때 당시에 가입했을 때는 나쁜게 아니란 말이에요. 근데 고객들에게 이런 단점을 설명을 안 했기 때문에 민원이 많이 나오는 겁니다. 자, 이런 단점을 알고 고객들을 알고 가입했다. C범면 좋은 봄이에요. 나쁜 범이 아니에요. 음. 왜? 연금전환도 되고 종신도 되고 3대 진단 특약도 되고 그 보장 범위가 쫓긴 하지만. 예. 그리고 특보험 관련해서도 이제 부정적인 인식을 가지고 말하시는 분들이 많은데 혜택을 보신 분들도 많아요. 예. C보험은 암 관련해서는 분쟁이 거의 없습니다. 암은 거의 다 나가요. 근데 분쟁이 제일 많이 되고 있는 건 뭐예요? 음. 음. 내심 때문에 그렇습니다. 내심. 그래서이 부분도 반드시 알고 가셔야 돼요. 그리고 특약은 갱신 갱신형인가? 기본적으로 예전 보험을 판매할 때 그 아줌마분들이 많이 판매하실 때 그 하나생명, 교보생명, 삼성생명 그분들은 갱신인지 빙신인지도 모르고 판매하셨을 거야. 아마 그때 당시에 특약을 다 갱신형으로 받고 예 그냥 관리자가 팔아오란 대로 팔아오 이런 형태에 보험을 하다 보니까 어떻게 팔았는지도 기억도 못 하시오.음 음. 그래서이 특약 갱신은 저는 어지간하면 삭제합니다. 왜냐면은 보통 대다수가 3년 갱신으로 이루어져 있어요. 3년 갱신 막 20년 이런 거 거의 없어요. 특약 구성할 때. 그리고 이제 몇 년 납비인가? 20년 납비인가? 30년 납비인가? 아니면 세 납인가? 이제 C보험이나 종신보험을 가입을 할 때 어 동양 생명도 마찬가지 지금도 가능하더라고요. 설계가 세 납이 가능해. 뭐 60세나 80세나 이렇게 예전에이 세납이 구성이 많이 되어 있었어요. 그래서 65세납, 60세납 구성이 많이 되어 있었거든요. 그래서 막 20세 때 가입했는데 60세 납되어 있고 40년 납으로 구성된 거죠. 그러면 그러면 납입 기간 대비 보험료가 되게 비싼 편이다. 예. 이런 식으로 저희가 파악을 해 볼 수 있는 거예요. 그래서 이런 부분까지 체크를 하고 넘어가야 된다. 자, C보 보험에서 문제는 보장은 두 가지밖에 없어요. 다른 보장에서는 크게 문제되고 있는 상이 많이 없습니다. 갑성선을 제외하고는. 자, 내졸증 보시면 다르죠, 그냥. 예. 아예 뜻이 다르잖아요. 여기서 이것만 체크하시면 돼요. 연구적인 신경학적 결손만 보시면 됩니다. 자,이 연구학 연구적인 신신경학적 결손을 진단하기까지가 6개월 걸려. 6개월. 예. 6개월 걸려요. 자, 일반적인 진단금 의사의 진단 그다음에 검사 결과지만 제출하면 나오지만 얘는 경과를 지켜 본다라는 거지. 그래서 문제가 되고 있는 거예요. 근데이 연구 이거 진단을 받는 사람들이 거의 드물어요. 예. 거의 지금 다 부지급이 나오고 있습니다. 음. 소송해도 뭐이기 이기기 쉽지 않더라고요. 약관상이 명확하게 기재가 되어 있기 때문에. 그래서이 부분도 체크를 하셔야 되고. 자, 이거 심근 경색증도 마찬가지예요. 근데 심근 경색증으로는 분쟁이 되고 있는 소지가 있지만이 내조증이 가장 심합니다. 신금 신근색증보다는 자, 보면은 다르죠. 그냥 흉통의 존재도 있어야 돼. 나 솔직히 무슨 말인지도 모르겠어요. CK 뭐 MK를 포함한 신근 효소가 발생해야 된대 이거 약관상에 고객들도 모르는 단어를 적어 놓고이 조건에 부합을 하게 되면은 지급을 한다. 어 요렇게 나와 있고 그래서 C대 C 보험에서 문제되는 큰 사항은 제가 분석해 본 거가이 두 가지밖에 없습니다.음 갱신형 특행은 그냥 삭제하면 돼요. 예. 근데 얘는 삭제를 할 수가 없잖아. 얘를 없애려면 어떻게 해야 돼요? 보험을 해 줘야 돼요. 어, 주계약이 연결되어 있기 때문에 얘를 줄이는 방법밖에 없어. 어, 얘를 살리려면은 예, 그래서 얘는 해지 아니면 절대 없애지 못한다. C범 특성상. 그래서이 부분을 알고 계시면 좋습니다. 자, C보험에서 확인해 특약 확인. 자, 13종 수술비가 왜 좋은지 설명을 드릴게요. 자, 취적을 이식 임플란트 적혀져 있죠? 요게 지금 1 3종에서 나가고 있습니다. 자, 치아 임플란트 하면 치조리식 수술하면 더 비싼 거 아시죠? 자, 이런 부분도 지금 나가고 있고 하지정맥 수술도 나갑니다. 자, 하지 정맥 수술은 1호종에서는 1종에서 나가는 경우가 있는데 안 나가는 경우가 대다수입니다. 레이저 시술로 하게 되면은. 예. 그래서이 부분도 얘는 분쟁없이 나간다. 1 3종은 그리고 여기 안 적혀 있는데 안검마수가 있어요. 안검마수 뭐예요? 쌍거풀 수술. 예. 쌍거풀 수술도 13종에서는 지금 나갑니다. 그리고 재앙절개. 재앙절개는 지금 생부형 약관의 수술비에서는 나가고 있죠. 근데 지금 1, 3종은 현재 판매되군 1, 5종보다 1종 금액이 더 큽니다. 그래서 이것을 가지고 있는지 없는지 만약에 여성분인데 13종 수비를 가지고 있다. 여러분들이 질문한 건 뭐예요? 애 나올 때 재앙적이 하셨어요, 안 하셨어요? 물어봐야 될 거 아니야.이 수설비를 받았는지 안 받았는지 물어보셔야 될 거 아니에요. 자,이 그래서 이것을 알고 있는지 모르는지가 되게 중요하다고. 예. 자, 고객이 못 받았으면 어떡해요? 받아내야 될 거 아니야. 자, 여러분들이 보험금을 받아낸다. 그럼 게임 끝난 겁니다. 그냥 예. 그 고객을 모르고 있던 보험금을 받아 준다. 여러분들에게 신뢰가 다 가는 거예요. 나중에 사인할 때 물어보지도 않아요. 그냥 그냥 합니다. 그냥. 예. 그래서 이런 부분들을 잘 알고 계셔야 된다. 자, 지금 여기 사무실 쓰고 있는이 조직이 치위생사 조직의 사무실입니다. 저요 치가 여기 보이시죠? 예. 최생사 조직에서 가장 많이 청구하는게 이거예요. 거 요걸로 20번 보급 되게 많이 찾아요. 자, 이거 하나 받아주고 치가 보험 계약합니다. 예. 치급 치화보험 계약해요. 자, 그만큼 보험금을 받아 주면은 계약하기가 되게 수월하다는 얘기입니다. 그래서이 부분을 잘 알고 계셔야 된다. 자, 그리고 예전에 저희가 C보험에서도 이런 것들도 많이 묶여 있었는데 실손이 많이 묶여 있어요. 실손. 자, 실손이 많이 묶여 있으면 여러분들이 일반적으로 체크할 거는 두 가지입니다. 자, 금액이 얼마만큼 나고 나가고 있는가? 그리고이 사람이 실손을 새로 가입하는데 전혀 문제가 없는가? 전환을 해야 되는가? 어, 이런 부분들을 가장 먼저 중점적으로 파악을 해 보셔야 됩니다. 자, 실수원 특약이 묶여져 있으면 생명범사에 묶여졌으면 되게 골치가 아파. 왜냐면 C범이 뭐 뭐가 베이스라고요? 종신보험이 베이스예요. 주기학이 사망보험금이라고요. 그러면 자, 보세요. 주기약이 15만9,000원. 얘가 제일 많잖아요. 사망봉금이 15만 5만 원대가 나와. 16만 원대 나와. 그러면이 보험을 줄이려면은 결국 얘랑 얘랑 같이 줄여야 돼. 아니면 얘를 따로 뺄 수가 없어. 실손만. 얘를 따로 빼려면은 전환밖에 없습니다. 그럼 실손에 보장한도가 바뀌겠죠? 그럼 또 이거를 이것을 실어하는 고객들도 많아. 또 한도 줄어든다고 또 난리 나요. 음. 그럼 여러분들이 얘 전환 실손을 하든이 생명보험사에 껴 있는 실손을 구성을 하실 때는 고객하고 정말 소통을 잘하셔야 됩니다. 자,이 주기약을 줄일 것인가 아니면 전환을 할 것인가 아니면은 다 삭제하고 주기약 최소로 남기고 현재 가지고 있는 실수만 남길 것인가? 자, 이것을 판단을 하셔야 됩니다. 음. 그래서 요렇게 체크를 같이 가져가셔야 된다. 그리고 어 이거는 제가 아까 그 증권 분석 갈 때 생명보험사 거 특약을 잘 확인하셔야 된다라고 말씀을 드렸는데 C보 보험에 암통원 특약이 있어요. 암통은 특약. 자, 저는 그것만 보고 아, 암에 걸렸을 때 통 암통원은 암에 걸렸을 때 받을 수 있는 거구나라고 신입 때 확인도 안 하고 고객한테 얘기했다가 된통 두드려 맞았습니다. 자, 알고 보니까이 고객님이 암통원으로 매달 보상을 받고 있었어. 뭐 뭘로? 당뇨로. 자,이 암통원 특약 안에는 당뇨통원이 들어가져 있었습니다. 예. 그래서 제가 그뒤로 그 특약을 일일히 다 확인하기 시작했어요. 어, C 보험이든 G 보험이든 종신보험에 있는 특약들을 하나하나 확인하기 시작했어요. 자, 성인 질병에 여기에 당뇨가 들어가져 있는 거예요. 예. 그래서 이거 보니까 되게 좋더라고요. 저 몰랐어요. 근데 너무나 좋은 특약인 거야.이 너무나 좋은 특약을 내가 C보 보험이라는 이유로 고객한테 해제하자고 했으니 저를 얼마나 초자로 받겠어? 어 야 이런 걸 해지하라고 한다고라고 생각을 했을 거예요. 근데 고객이 알려주더라고. 이거는 암원도 통원인데 나 당뇨 때문에 병원가서 매달 받고 있다라고 해서 약간을 확인보 확인을 해 보니까 너무나 좋은 특이약이었던 거야. 그래서 이런 부분도 잘 확인을 하셔야 된다. 자이 상품은 2006년 대한 생명에서 판매한 C범입니다.음 2006년 대한생명에서 판매한 지금 대한생명이 어디로 갔죠? 한화생명으로 갔습니다. 한화생명. 그래서 지금이 상품은 대한생명에서 판매했던 C부험 약관입니다. 예. 그래서 요것도 하나 체크로 알아두셔라. 자, 그리고 C범에서 확인해야 되는 것들. 저는 요거를 꼭 강조를 드리고 싶어요. 저는 종신보험 체크를 할 때 어 여러 가지를 체크를 하지만 해지 유무를 확인할 때는 전이 최저보증 확인을 먼저 확인을 합니다.이 최저보증이라는 거는 종신보험에서 최저로 보증하고 있는 이유를 말씀을 드려요. 자 보험은 무슨 이유에 움직이나요? 공시 이율. 자 공시 이율에 의해서 움직이죠. 근데 그 공시율이 얼마로 떨어지든이 보험에서 보증하고 있는 이율이 바로 최저 보증입니다. 자, 요즘 판매되고 있는 7% 8%짜리 연금 구조하고 비슷하다라고 보시면 돼요. 자, 변형 연금 확정 단 8%짜리. 자, - 100%가 나도 뭘로 보여 준다고? 7% 8%를 보여를 해 준다고요. 얘하고 똑같은 구조입니다. 자, 근데 꼭 확인을 해 보시라는게 자, 2006년도이 학과는요. 좀 전에 보여 드린 통원 대한생명거 2006년도 10월 상품입니다. 자, 최저부증이 얼마예요? 연봉이 2.5입니다. 그리고 10년 이후에는 2%입니다. 자, 근데 2010년 거 볼게요. 2010년 거 똑같은 C 보험이에요. 자, 최저보증 몇 %? 4%. 저 이거 해제 안 합니다. 저는 4%짜리. 자, 4%짜리 달리로 치면 6%가 넘어갑니다. 음. 이거 왜제요? 여기다 여기 냅두면 그냥 바로 100%가 넘어갈 텐데 불필요한 담보만 줄이고 해정 금리 올리는 작업을 할 거예요. 저라면은. 예. 4%면 되게 높은 높은 거예요. 4%면은 제가 복리 7%짜리까지 봤습니다. 복리 7%는요. 지금 보험사에서 한 달에 한 번씩 연락 온대요. 해지해 달라고. 예. 나비 원금이 4천만 원인데 이미 해제한급금이 7천만 원이 넘어가요. 예. 어마어마하죠. 보험사는 당연히 해제해 달라고 하지. 근데 계속 가지고 있으면 계속 올라가. 예. 나중에 해지 예정 환각금이 2억이에요. 예. 가지고 있으면이 사람 돈 버는 거야. 예.이 4%도 무시 못 하는 수치라는 겁니다. 예. 근데 예전에 7%짜리 가입했을 때 그게 보통 아F 때 많이 가입을 한 거거든요. 바보라 그랬어. 사람들이. 은행 이자에 두면 20몇% 30몇%씩 주는데 왜 보험사에다가 7%짜리를 맡기냐? 어 지금 그 7%짜리 때문에 보험사들이 골치가 아픈 거예요. 지금 대한민국에 200명이 않는데. 근데 나가야 되는 본금이 몇백억이에요. 음. 수치가 어마어마하죠? 음. 그래서 이런 부분들을 꼭 체크를 하셔라. 그래서 종신범 체크할 때는 저는 이런 부분을 먼저 체크를 합니다. 고객들한테 이거 알려 주잖아요. 되게 좋아요. 예. 왜? 이걸 알려 준 사람이 없었거든. 음. 그래서 이런 부분도 같이 체크해서 알려 주셔라. 그래서 저는 납입이 70% 이상이 되면은 해지하지 않아요. 어제간하면. 음. 그리고 최저보증을 확인하고 해지 유물을 결정을 합니다. 근데 여기서 변수가 나와요. 변핵이라는 변수가 나옵니다. 자, 변핵 유니버셜 C 뭐 C 보험, 변액 유니버셜 종신보험 이런 식으로 변액이 붙으면은 얘를 볼 수밖에 없어. 어, 얘가 보호를 해 주거든요. 근데 대부분 펀드 관리 안 되거든요. 예전거는 다 채권형으로 거의 다 되어 있어요. 그러면 대부분 마이너스나 거의 원금에 미 원금 도달에 거의 미치지 못해요. 왜냐하면 종신보면 뭐가 빠져요? 사업비가 빠지잖아요. 그래서 수익률이 높게 나야지만이 사업비를 메꾸면서 황금률이 올라가야 되는데 수익률도 안 나는데 사업비는 계속 빠져. 그럼 당연히 황금률이 떨어질 수밖에 없는 구조인 거예요. 그러니까 여러분들이이 변행 유니버셜이나 변행 상품을 볼 때도 반드시 같이 체크를 해해 보셔야 됩니다. 음. 자, 그리고 유니버셜 종신. 자, 유니버셜 중신은 비가세 통장으로 정말 많이 팔린 상품이에요. 자, 가장 주도적으로 많이 판매했던 회사들이 삼성동향 그리고 이제 하나도 많이 판매했는데 저는 동양이 제일 많은 거 같아요.이 유니버셜 중심은 동양 상품이 정말 많이 가입되어 있더라고 사람들이. 근데 그때 동양이 내수여서 판매를 했던게 연봉이 3.7호다라고 해서 엄청 판매했거든요. 디딤돌. 디림트 유니버셜 종시 많이 판매했는데 자이 상품 비과세 통장 아닙니다. 예 그냥 종신범이에요. 자 그냥 넣었다 뺐다 할 수 있고 뭐 이제 할 수 있다라고 많이 판매를 하는데이 상품은 그냥 종신범이라고 보시면 돼요. 자이 상품을 판매할 때는 똑같아요. 얘도 최저보증이 있는가 없는가. 그리고 상품 구조에 대해서 잘 알아두셔야 돼요. 얘는 대체 납입이 가능한 상품입니다. 자 대체 납입이 뭐냐면 자 현재 기존의 종신보험은 뭐가 있다고요? 해지 환급금이 있다고. 종신보험의 해지 환급금이 없는 상품이 없습니다. 전기보험을 제외하고는 향후 기간이 길어지면 길어질수록 해지 환급금이 쌓이 있는 구조가 바로 종신보험이에요. 근데이 유니버셜 종신의 대체 납입은이 해지 환극금으로 남은 기간의 보험료를 대체 납입하는 겁니다. 그러면이 한극금이 없어지면은 시료 상태로 바뀌는게이 유니버셜 용신이에요. 자, 그래서이 구조를 잘 알고 계셔야 돼요. 그래서 유니버셜 중심까지 구조를 알고 계셔야 된다. 음. 자, 얘도 똑같아요. 어, 제가 아까 다 말씀드린 거고. 자, 이것만 좀 잘 요거 이거 제가 최근에 문의가 많았어. 그 변행 유니버셜 종신보험이었는데 이거를 해제하니만이에 대해서 되게 많이 문의가 왔었거든요. 근데 제가 그 기준을 말씀을 드렸어요. 1차적으로 해지 환급금이 얼마지 체크를 해 봐라. 예. 해지급금 얼만 체크를 해 보고 두 번째로 과거에 편드 변경이 있었는지 유무를 확인해라. 예. 그래서이 두 가지를 결정한 후에 확인한 후에 향후 어떻게 가져갈지에 대해서 다시 한번 논의를 해 봐라. 이렇게 말씀을 드렸어요. 자, 그리고 다음 피드백이 왔어요. 해지 황금률은 70%고 그다음에 펀드 변경 이력은 없었다라고 합니다. 어, 저는 그래서 그분한테 그렇게 안내를 드렸어요. 현재 이것으로 인해서 보험료 납입하시는게 부담이 되시는 분인가라고 물어봤어요. 아니래요. 그러면 유니버셜 정신의 특약을 전부 삭제하고 그다음에 추가 납입을 하셔라. 어, 추가 납입. 자, 추가 납입은 유니버셜 중시 원합입 보험료에 1배수에서 2 배수를 넣는 겁니다. 자,이 차이점이 뭐냐면 자, 유니버셜 종식 예를 들어서 중심보험이니까 사업비가 빠진다 그랬죠. 자, 20만 원짜리 종신보험의 추가 납입을 20만 원을 하게 되면은 그 추가 납입에 대한 20만 원에 대한 사업비가 현적이 났습니다. 그래서이 추가 납입을 진행을 하게 되면은 황금률이 더 빨리 올라가요. 그리고 변핵 유니버셜이라고 했죠. 펀드 설정을 주식 시장이 안 좋을 때는 채권형, 주식 시장이 좋을 때는 혼합형으로 바꿔드려라. 어, 요렇게 안내를 드렸습니다. 음. 그래서이 구조를 잘 아셔야 된다. 근데 이거는 제가 말씀드린게 답이 아니에요. 현장에서 여러분들이 고객의 성향에 따라 다르신 거야.이 황금률을 보고 열 받아 가지고 막 그 자리에서 설계사테 욕 욕하시는 분들도 있어. 아, 이딴 상품을 나한테 제안을 했냐고 막 이러면서 관리도 왜 한 번도 안 해줬냐고 펀드 변경 이런 거 해줬으면 좋지 않 이러면서 막 계속 연락해요. 예. 그러면 그 자리에서 바로 해지어 버리십니다. 그러니까 그런 또 사항에 따라 이제 다르니까 여러분들이 현장에서 잘 판단하셔 가지고 결정을 하셔야 됩니다. 근데이 저는 다른 거 모르겠는데 이게 제일 머리가 아프더라고요. 음. 그래서 좀 기준을 세웠어요. 그래서 황금률이 뭐 80% 이상이면 그냥 해제하라고 권장드리고 70% 이상이면 현세 사항을 보라고 하고 그 미치면은 사실 해지원장을 드리진 않아요. 손해가 너무나 크기 때문에. 예. 고객들은 변행 유니버셜 종신을 내 사망보험금으로 가입하신 고객이 거의 없어요. 다 저축성인 줄 알고 가입하세요 이거. 예. 이거 나중에 향후 돈 100% 다 돌려 준다 그래서 한 거야. 그 이상인지 아시는 분들 있는데 막상까 보면은 황금일 60% 70% 뭐 50%음 제가 최근에 봤던 제일 좋은 변액 유니버셜은 매트라이프입니다. 자 실버 유니버셜 정신이 있었어요. 실버. 자 황금률이 140%야. 근데 알고 보니까 미국 주식형으로 밖에 안 돼 있어. 그거는 이미 뛰어넘습니다. 그냥. 예. 그런 상품들 아니고서는 사실 쉽지가 않아요. 꺾기가. 근데 어쨌든 이런 특성을 가지고 있다라고 여러분들이 알고 계셔야 됩니다. 자, 다음은 이거는 꼭 알아두세요. 감납 제도. 여러분들이 보장 분석하고 리모델링 하는데 정말 유용한 제도입니다. 근데이 제도가 모든 상품에 적용되지 않아요. 그래서이 부분을 반드시 고객 센터에 확인을 하셔야 돼요. 자, 그리고 변액기 붙은이 종심보험은 감액 완납이 거의 되지 않습니다. 예, 거의 되지 않아요. 그냥 C 종신 아니면 일반 종신 이런 상품들이 대부분 감액 완납이 가능하고요. 그 외적으로 변액이나 이런 것들은 감액해 관남이 거의 되지 않습니다. 저는 변핵 유니버신 감액 완납된 적 한 번도 못 봤어요. 음. 한 번도 못 봤어.이 이 감액 완납은 대체 납입하고 달라요. 납입이 70% 이상이 돼야 되고 그다음에이 70% 이상이 된 상태에서 남은 해주 한급금으로 나 향후 나머지 보험료를 다 납입을 시키는 거예요. 그러면 뭐가 주냐면은 주기약이 줄어듭니다. 주기약이 줄어들어요. 왜냐하면은 현재 납비 완료되면 1억을 받아야 되는데 지금 70%면 30%에 대한 보험률을 납입을 못 했잖아요. 그럼 30%에 대한 주약이 깎입니다. 예. 그냥 기본적으로 틀은 이런 거만 알아두시면 돼요. 근데 이게 가능한지 안 한지는 반드시 고객센터에 확인을 해야 된다. 그냥 이거 무턱대고 보시고 아, 감해나 하시죠.라고 하는 순간 이제 여러분들은 이제 걷잡을 수 없는 길을 가시는 거예요. 이제 고개 같아. 번복하는 순간 실뢰는 깨집니다. 그래서 반드시 알아보시고 진행하셔라. 자, 이상 보신 분? 이상 보셨죠? 어, 저 이거 가지신 분들 한 여덟 분 봤거든요. 어, 요거 그냥 우수 개소리로 말씀드리면 요것을 만든 삼성생명 직원이 잘렸다라는 우수갯 소리 진짜 잘리긴 했대요. 예, 진짜 잘리긴 했대요. 개리사가 잘렸다고 하는데이 상품이 손해율이 정말 높아요. 왜 높은 줄 아세요, 혹시?이 이 상품이 왜 손해 이렇게 높아져서 삼성생명에서는 그 상품 개발자를 잘랐을까? 어떤 담보 때문에? 어, 요실금 제가 체크해 놨죠. 요실금 때문에 그래요. 요실금. 자, 요실금 한번 수술하면 500만 원씩 나와요. 예. 지금 이런 수술비 보험이 없어. 요실금 수술한테 500만 원 주는 회사가 어디 있어? 지금 음. 없어요. 근데 50대 여장분들이 이것을 알고 병원에서 다 유시금 수술하는 거예요. 그냥 예. 500만원씩 다 나와요. 그리고 보시면 이게 2000년 초반 19009 아 90년 후반 때부터 판매된 상품이거든요. 이때가 내열간 수술비가 들어가져 있습니다. 여기에. 예. 여기에 내열관 수습비가 들어가져 있어요. 그니까이이 상품이 진짜 그 당시로서 정말 획기적인 상품이었던 거예요. 근데 그때 당시 몰랐지. 근데 향후 막 5년 6년 지나고 나서 수비 청구 막 들어오니까 회사에서 난리가 난 거죠. 이제 음. 저 이거 청구한 적 있어요. 요시금 수설비 청구해서 나오더라고. 예. 조사도 안 나와요. 왜냐하면 납기가 이미 끝났거든. 예. 납기가 거의 끝나는 상품입니다.이 상품은. 근데 이제 단점이 하나 뭐냐면 만기가 짧아요. 만기가 보통 60세 70세 만기야 얘가. 예. 그래서 그것도 단점이 있는데 어쨌든이 상품을 보고 당연히 말씀하셔야 될 거는 어 요식금 수술하셨는지 체크를 해 보셨냐? 예. 고객의 이런 니즈 파악은요. 증권을 보면서도 충분히 하실 수 있어요. 왜? 고객이 살면서 지금이 상품을 가입하신 분들이 2, 30대인 사람들은 당연히 없겠죠? 대부분 5, 60대요. 5, 60대. 대부분 좀 젊으면은 40대 후반. 예. 근데 대다수가 병원에 한 번도 안 간 고객이 있겠냐고. 예. 과연 몇 명이나 되겠냐고요. 자, 그런 것을 하나씩 체크를 하면서 여러분들이 받으신 적 있어요? 없어요? 수술. 어, 체크하면서 니즈 파악하는 거야. 이것도 이것도 다 상담의 일부분입니다. 그래서 만약에 받았 못 받았다 그러면 왜 안 받으셨어요? 어. 자, 보험금 청구 소멸시기가 몇 년이에요? 3년. 3년 지나면 무조건 보장이 안 될까요? 음, 됩니다. 근데 무조건 된다라는 아니야. 예. 케이스바이 케이스인데 됩니다. 저 10년 지난 것도 청구해 봤어요. 어, 처 시술을 하고 나서 10년 동안 청구가 이러지 않았는데 제가 상담을 가니까 증거를 보니까 받으실 수 있나, 안 받으셨더라고요. 해서 받았습니다. 예. 근데 안 준 적도 있어. 근데 사실 얘네가 법 근거로 얘기를 하면서 안 준다라고 하면은 사실 저희는 할 말이 없어요. 할 말이 없는데 일단 심사자하고 잘 얘기를 하셔야 됩니다. 예. 그래서 일단 지급은 될 수 있다. 무조건 되진 않는다. 요게 포인트입니다. 그래서 고객하고 얘기하실 때는 항상 말씀을 드리는데 확정적으로 말씀하시면 안 돼요. 확정적으로. 자, 여러분들이 최근에 문제가 됐던게 제 그 뭐야, 다른 지방에 있던 분이 연락이 왔어. 그 설계사분인데 고개 같아. 2014년도실손인데 백내장 수술하셔서 2천만 원이 나왔대요. 예. 근데 설계사가 그냥 나간다고 한 거야. 그냥 나간다고 했대요. 어, 무조건 보상되신다. 근데이 고객은 병원에서 견적 보고 수술하고 수술하기 전에이 설계사한테 물어본 거야. 나 이거 수술하면은 병원비 나오냐? 어, 근데 안 나온 거지. 당연히 지급 안 되지. 얼마 나와요? 50만 원니다. 50만 원. 이틀 이틀. 예. 왜? 왜? 왜? 왜 50만 원 나요? 왜 50만 원 나올까요? 뭘 몰라요? 예. 자, 최근에 백내장 대법원 판례가 어떻게 나왔냐면 자, 백내장 수술의 문제가 된게 아니에요. 자, 백내장 수술을 2번으로 볼 것인가 통원으로 볼 것인가? 요게 쟁점 사항이었습니다. 자, 백내장 수술할 때 보험사에서는 2번 할 필요 없다라고 주장을 한 거고요. 고객들은 2번을 해야 된다라고 주장을 한 거야. 근데 이게 왜 문제가 됐을까? 자, 통원을 하게 되면은 하루 한도가 얼마예요? 20에서 많기는 50. 어, 평균 25만 원이잖아요. 근데 2번을 하게 되면 얼마로 늘어요? 5천만 원에서 1억으로 늘어나잖아요. 그래서 이게 2천만 원 나오고 안 나오고 이게 차이가 있던 거예요. 근데 대법원 누가 손 들어줬어요? 보험사의 손을 들어줬습니다. 이게 통원으로 치료해도 된다. 그래서 백내장 수술시에는 25만 원, 30만 원이 나오시는 겁니다. 예. 그래서 다초점 렌즈로 하면은 돈이 안 나오시는 거예요. 자, 그래서 그런 부분들 때문이라도 여러분들이 뭔가 보상을 말씀을 하실 때에는 확정적으로 말씀을 하시면 안 돼요. 예. 확정적으로 말씀을 하시면 안 되고. 자, 제가 예전 강의 때도 이런 말씀을 드렸어요. 저희는 언더라이터 보상 담당자가 아닙니다. 예. 저희는 보상을 확정 짓는 사람들이 아니에요. 안내를 해 주는 사람들이에요. 보험금을 내주고 안 내주고는 그 사람들이 결정할 일이지 저희가 결정할 일이 아니에요. 다만 내줘야 될 것을 안 내주게 되면은 우리는 고객하고 같이 싸워야 되는 사람들이에요. 예. 근데 여기서 아,이 보험금 무조건 나갑니다라고 말하는 순간 그 사람은 보험 심사자가 되는 거예요. 어, 보험은 담당자가 되는 거지. 그럼 누가 책임져야 돼? 그 사람이 책임 줘야 되는 거예요. 음. 그래서 그 어떻게 됐을까요? 백내장 청구한 사람. 예. 손해배. 손해 배상 청구. 설계사가 2천만 원 무졌다고 합니다. 예. 설계사 2천만 원 무졌대요. 예. 제 웃긴 건 뭔줄 알아요? 그 실손을 그 설계사 가입시키지 않았어. 음. 음. 자, 이만큼 여러분들의 말의 무게가 정말 무서운 거예요. 음. 여러분들이 가입시키지 않았어도 여러분들이 책임지셔야 됩니다. 예. 왜? 여러분들이 나온다고 해서 고객이 수술한 거잖아. 음. 그 사람이 수술비 안 나올 수도 있어요라는 말만 했어도 이렇게 책임질 필요 없겠지. 근데 그 사람이 확정적으로 나온다라고 했어. 예. 그래서 의사랑 상담하고 수술 한 거예요. 근데 안 나왔지. 예. 그래서이 설계사가 책임을 졌습니다. 예. 그 여러분들이 말 한 마디 한 마디에 진짜 신종을 기울셔야 돼요. 돈 나가는 거 있어서는. 음. 뭐 30만 원, 50만 원. 아, 그런 거 그냥 말해도 되지. 이거는 얼마든지 제 지갑에서 나갈 수 있는 돈이잖아요. 근데 1천만 원, 2천만 원, 5천만 원 얘기가 달라요. 예. 근데 그 고의적 책임을 즐고 준 거예요? 아니면 법정에서 싸워서 그렇게 된 거예요. 한결이보다 변호사고 상담을 했는데 어 설계사가 일정 부분 책임이 있을 수 있다라고 해서 지급을 했다라고 해요. 100%까지는 아닌데 어쨌든이 설계사도 그냥 앞으로 업무를 계속 하려고 하다 보니까 그냥 도의적인 책임 플러스 법적인 책임도 있다라고 하더라고요. 왜냐면 확정적으로 나온다라고 했으니까.이 사람의 멘트가 없었으면 그 사람은 수술을 진행하지 않았을 거니까. 예. 변호사고 상담하고 진행한 건입니다. 음. 그래서 이런 부분도 꼭 알고 계셔야 된다. 자, 이거 말씀드린 거예요. 예. 고객하고 이런 얘기를 하셔야 된다. 요실금 수술하신 적 있으시냐? 예. 여성 시대를 갖고 계시다라고 하면은 이런 부분 때문에 가장 많이 나가니까 반드시 체크를 하고 넘어가셔야 된다. 자, 2002년 번 확인하는 방법은 어 이거 사실 정확하지 않아요. 정확하지 않은데 나오는 것들이 꽤 많습니다. 여기에 내범 찾아줌이라고 생명 협회하고 손해보험 협회에서 진행하는 사이트가 있어요. 그래서 인증을 하시게 되면은 여기서 확인을 1차적으로 하시고 만약에 2차적으로 1차적으로 안 나온다. 가장 좋은 거는 종이 증권 수거입니다. 자, 예전 분들의 특성이 뭐냐면 증권을 안 버리세요. 네, 증권을 안 버리십니다. 거의 너덜너덜해질 때까지 가지고 계세요. 이제 그것을 확인을 하고 보험사기센터 청구 아니면 계약 사항을 확인해 보시고 증권 새로 발부 받으시거나 그런 식으로 계약을 계약 사항을 확인하시면 좋습니다. 음. 혹시 질문 사항 있어요? 질문? 질문 없죠? 예. 강의가 잘되고 있다고 믿고 있겠습니다. 예. 자, 5분 쉬었다가 진행할게요. 음. 자, 이거 어차피 다 지금 제가 말씀드리고 있는게 다 연결되어서 말씀을 드리고 있는데 일단 기본적으로 저희가 보험료 캐파큐리가 캐파큐리라고 하는데 저는 기본적으로 손해보험 판매의 금액이 높은 설계사 중 하나였어요. 저는 판매 건수가 많지 않았어요. 근데이 보험료가 생각보다 높은 편이었습니다. 제가 아까 기준을 말씀을 드렸지만 저는 어 제 나이돌에 건강보험을 판매할 때 기본적으로 15만 원에서 20만 원을 구성하는게 기본이에요. 저는 저 10만 원 밑으로 어린이 보험을 판매한 적이 단 한 번도 없습니다. 어린이 보험도 그 영세부터 15살 아이들한테 판매할 때도 저는 10만 원 이하로 판매한 적이 없어요. 그만큼 고객하고 소통할 때 저는 그 진짜 제 기준이 딱 있거든요. 근데이 기준을 얘기를 할 때 제 기준도 당연히 있겠지만 여러분들이 어 얘기를 하시면서 사회제도를 좀 이해를 잘하셨으면 좋겠어요.이 사회제도라고 하면은 국가에서 운영하는 제도입니다. 대표적으로 뭐가 있어요? 응? 뭐 뭐예요? 어 뭐 왜 말을 안 해? 국가 국가에서 운영한 사회 지도가 뭐가 있어요? 어, 건강보험 제도가 있잖아요. 그리고 또 연금보험. 음, 국민 연금. 국민 연금 제도가 있잖아요.이 두 개를 가지고 저는 보통 얘기를 말씀을 많이 드리는데 기본적으로 건강보험 제도에 대해서 좀 힘을 실어서 많이 말하는 편입니다. 자, 여러분들은이 건강보험에 대해서 어떻게 생각하시나요? 혹시 난 좀 개인적으로 이런 생각을 가지고 있다. 한 분만 말씀해 주실 수 있어요? 건강보험에 대해서. 팀장님 말씀해. 어떤 어떤 생각을 가지고 있어요? 우리나라는 되게 잘 돼 있어서 네. 다른 해외랑 비교 봤을 때는 다행이다라는 있는데 네. 요즘에 조금 바뀌고 있는 이슈들이 있는데 그 부분에 대해서 좀 설명하기가 어려워. 음. 되게 깊이 생각하실 거나. 저는 그냥 단순하게 이제 여쭤 본 거였는데 저는 이제 고객하고 물어볼 때 그냥 얘 아니오로 대답을 듣습니다. 자, 고객님 국민 건강보험 제도가 고객님이 죽을 때까지 이렇게 보장을 받을 거라고 확신하십니까?라고 라고 물어봐요. 그럼 열 중에 아홉이 아니요라고 대답을 합니다. 고객들도 알고 있어요. 지금 우리나라의 건강범 제도가 너무나 좋다라는 것을. 근데이 제도가 언제까지 운유될 것이라는 거는 다 미지수입니다. 결국 그 말은 뭐예요?이 이 제도가 끝까지 갈 수 없다라는 거예요. 지금 대한민국의 구조가 그렇습니다. 지금 자, 그리고 전 세계적으로 국민연금이 성공한 나라가 없어요. 지금 운영하는 나라 중에 대한민국이 지금 운영이 언제까지 될까? 지금 개가 나왔죠. 더 내고 더 많이 받는다. 대신에 늦게 받는다. 예. 이거 사실 말장난이지. 예. 지금 국민연금은 우리 부모님 세대 60년대생, 50년대생들이 지금 가장 많이 혜택을 보고 있습니다. 지금 베이비 붐 세대 이제 그 아래로 지금 연금을 지금 받아가고 계시는데 저희 아버지도 연금을 180만 원씩 받아가세요. 국민 연금을 은퇴하시고 나서 많이 받아가죠. 음. 근데 우리 때는 과연 받을 수 있을 것인가라는 의문을 가지셔야 돼요. 자, 받긴 받겠지. 근데 지금만큼 내고 지금 저희 부모님 세대처럼 못 받을 거라고 저는 확신해요. 못 받을 거라고. 근데 국민 건강보험도 마찬가지예요. 자, 국민 건강보험도 뉴스 기사를 보면 진짜 한 숨밖에 안 나옵니다. 자, 누적자가 563조래요. 18년 뒤 누적적자가. 자, 그만은 즉 뭐예요? 지금이 혜택으로 가게 되면은 이렇게 적자가 난다라는 거예요. 그러면 과연이 건강범 제도가이 혜택으로 계속 유지를 할까? 어. 자, 여러분, 지금 여러분들은 보험 설계사시죠? 그러면 건강보험에서 어떤 걸로 가입이 되어 있으세요? 지역 가입자로 되어 있으시죠? 자, 나는 소득이 계속 늘고 있어. 근데 단 한 번이라도 건강보험료가 떨어지신 적 있으신 분 있어요? 저는 지금 7년째 내고 있지만 한 번도 떨어진 적이 없어요. 매년 올랐어요. 매년. 예. 한해랑 비슷하게 벌었는데도 불구 불구하고 그래도 올랐습니다. 자, 이와 같이 건강보험료는 지금 보험료를 올릴 수밖에 없고. 자, 올리는데도 한계가 있어. 그럼 어떻게해? 혜택을 줄이겠죠? 아니면은 한 가지 방법이 있어. 폭발적으로 출산율이 늘어야 돼. 예. 부양자가 많아져야 돼요. 피부양자가 적어지고. 그러면은이 사회제도 유지가 가능합니다. 근데 우리나라 지금 최저 출산율 찍었습니다. 예. 전 세계 최저. 자,이 제도가 유지되기 쉽지 않다. 예. 유지될 수 없을지는 몰라요. 근데 제가 보는 관점은 이렇게 효과를 보기가 쉽지가 않다라는 거예요. 건강보험 제도가. 예. 그리고 최근에 저 얘기 들었는데 강서구에 초등학교가 문을 닫았다고 합니다. 서울에서. 그것도 서울에서. 자, 서울에서 문을 닫았는데 지방은 얼마나 심하겠어요? 자, 대한민국의 인국의 절반이 수도권에 있습니다. 근데 지금 그 수도권에 있는 초등학교들이 문을 닫고 있어요. 지방은 더 심하겠죠. 그러면이 사회제도가 유지하기 위한 요건이 이미 깨진 겁니다. 왜? 부양자가 점점 줄어들고 있어. 일할 사람이 줄어들고 있다고. 그럼 여러분들이 고객하고 대화할 때는 자 70세, 80세 분들 괜찮아요. 그분들은 돌아가실 때까지 충분히 혜택 볼 수 있어. 근데 문제는 우리 또래 아니면 40대 이분들한테는 충분하게 어필할 수 있는 부분인 거죠. 자, 20년 뒤 과연 지금처럼 똑같이 건강보험의 혜택이 동일하게 유지가 되겠는가?라는 질문을 던져 보셔야 됩니다. 고객한테. 자, 고객도 알아. 안 될 거 같아요. 그러면 우리는 여기서 어떤 답을 얻어야 되냐라고 하면은 그럼 뭐가 필요할까요? 응. 개인. 이런 답을 얻으셔야 돼요. 자, 그러면 건강보험 제도 몇 가지만 알고 있죠. 우리가 고객한 같테 설명할 때 건강보험 제도가 왜 손위율이 높은가? 우린 전문가잖아요. 근거 자료를 말을 하면서 고객한테 얘기할 수 있어야 될 거 아니야. 자, 대표적으로 건강보험에서 손해가 가장 높은게 바로 산정 특례 지원입니다. 자, 산정내 지원이 뭐예요? 응? 5% 지원해 주는 사업이잖아요. 어떤? 중대질환에 관련해서. 자, 그 열몇 가지의 산정 특내 제도가 있어요. 뭐 결액이라든지 휘기 질환이라든지 이제 그 보장 범위가 조금씩 다릅니다. 근데 일반적으로 우리가 대표적으로 알아야 될 거 암심. 암내심. 암은 몇 년 지원입니까? 자, 5년 동안 지원해 줍니다. 국가에서 몇 %? 95%. 정확히는 90%가 병원비고 5%가 약재비입니다. 그래서 95%를 지원해 줍니다. 그리고 내 심은 며칠인가요? 30. 30일입니다. 한 달입니다. 한 달. 한 달 보장해 줘요. 국가에서. 예. 국가에서 그만큼 다 보장을 해 줍니다. 그리고 대한민국에서 가장 비싼 수술비가 뭔지 아세요, 여러분? 앞내심 통틀어서 응 로봇 수술을 아니 그 보장에서 보장에서 관상노백 우회술리 수술비가 가장 비쌉니다. 자 수술비 4천만 원음 4천만 원 자 국가에서 그만큼 지원해 준다고 손해율이 안 높을 수가 없어요.음 그리고 두 번째 본인보답 상한제가 뭐예요? 자 저희는 건강 보험료를 내죠. 이제 소득 구간에 따라 보험료가 다릅니다. 그 소득 구간에 따라서 보험료가 다 다른데 그 소득 분위만큼 의료비 이상을 쓰게 되면은 그 이상은 다 돌려주는 시스템이에요. 자, 예를 들어서 내 소득 분위가 예를 들어서 1등급부터 10등급까지 있거든요. 10등급이다. 그럼 내 소득 분위가 예를 들어서 연간 200만 원 이상의 봄 의료비를 썼다. 그 이상의 것은 국가에서 1년 뒤에 돌려 줍니다. 이게 본인보담 상한제예요. 음. 자, 그래서 대한민국은 의료 천국이다라고 말을 하는 거예요. 병원비로 크게 돈 들어갈 일이 없다. 예. 그리고 재난적 의료비는 요것도 이제 국가적 재난이나 이제 어려운 사람들한테 이제 보조를 해 주는 건데 얘는 급여 비급여 다 돼요. 100% 본인 무담금이 영원이야. 자, 그만큼 혜택이 어마어마하죠. 얘는 의료 기구까지 다 해 줍니다. 음. 그만큼 건강 보험료가 이렇게 세는 거예요. 그리고 장기요 보험 제도 얘도 마찬가지죠. 자, 건강보험료를 보시면 건강보험료 플러스 요양보험료가 따로 나갑니다. 자, 65세 때부터 혜택을 받을 수 있어. 자, 65세 때부터 혜택 받을 수 있는 거 요양 등급을 받고 요양 등급에 따른 장기 요양에 대한 보상이 이루어지죠. 자, 그것도 따로 지금 운영되고 있는 거. 그리고 다섯 번째 이게 저는 가장 큰 문제라고 봐요. 외국인 제도. 자, 외국인이 정상적인 비자반 발급받고 대한민국에서 활동을 한다. 대한민국 국민과 동일한 건강보험을 지원을 합니다. 예. 얘네들도 당연히 세금을 내긴 하죠. 근데 얘네들은 도망가 치료받고 뉴스 기사 보면 진짜 가관이에요. 중국인이 암치료받고 자국으로 도망간 사람이 엄청 많아요. 대한민국에서 치료 다 받고 급여 치료 다 받고 왜? 외국에서 이렇게 치료를 받을 수가 없거든요. 자, 그래서 이런 부분들을 여러분들이 알고 고객하고 소통을 하셔야 돼요. 자, 현실적 현실적으로 지금 가장 많이 이루어지는 제조들. 이거 말고도 더 지원한 제조들이 더 많겠죠. 근데 현실적으로 저희가 보험 제가 영업을 하면서 가장 많이 접했던 것들입니다. 그래서 이런 부분들을 여러분들이 알고 계셔야 돼요. 자, 사회 보험료는 계속 부담되고 있어. 지금 계속 연관 누적되면서 지금 계속 늘어나고 있고. 자, 외국인 늘어나고 있어. 외국인 계속 늘어나고 있어요. 자, 외국인이 늘어나는 이유는 두 가지입니다. 일단 우리나라에 일할 사람이 없어요. 그래서 외국인 노동자들이 많이 들어오죠. 그리고 지방 같은데 뭐 공장 생산직 같은 데는 외국인 노동자가 없으면 운영이 안 된다라고 합니다. 그 정도로 지금 위치적으로 되게 중요하게 맡고 있는데이 사람들이 지금 건강보류 혜택을 다 받고 있는 거예요. 예. 그래서 특히 중국인들이 많대요. 조선족들. 그래서 요런 것들도 지금 사회적 이슈로 알아두시면 좋다. 그래서 지금 여기 보시면은 사회제도가 유지되려면이 구조로 가야 되는데 저희는 지금 어떻게 되고 있어요? 반대로 가고 있어요. 반대로 고령자가 더 많고 부양자가 점점 줄어드는 형태로 가고 있어요. 그래서 지금 보험 판매 형태를 보시면 그게 고스란이 나타나져 있습니다. 자, 어떻게 나타나져 있어요? 간편 시장이 늘어났잖아요. 자, 간편 시장에서 대다수가 가입하는 연령대가 50대 이상이에요. 50대 이상. 예. 자, 20대 10대가 간편 가입하는 경우 있어요? 드물어요. 예. 희기성, 난시성, 질환 이런 친구들 아니면은 드니다. 근데 지금 가입하는 보험 시장 형태가 간편 시장이 지금 확대되고 있다. 그만큼 지금 뭐다? 연령대가 늘어나고 있다라는 겁니다. 그래서 이런 부분들을 고객들라고 얘기를 하셔야 돼요. 그리고 지금 이거 뉴스 기사 지금 다 그냥 캡처한 거예요. 제가 손으로 적은 거 아닙니다. 자, 이런 것들이 지금 다 사회 제도가 무너지고 있는 형태인 거예요. 지금 적자들이 너무나 많아지고 있으니까. 자, 그래서 여러분들이 하나 찾아보시면 좋은게 이제 그 백혈평 치료하는 것들 그리고 카티 그리고 뭐 졸겐스마라는 약물 치료 28억씩 합니다. 근데 국민 건강보험 제도가 인정이 급여 치료로 인정이 됐어요. 이제 200만 원이면 28억짜리를 치료받을 수 있어. 음. 이런 것들이 손해율이 어마어마하다라는 거죠. 자, 그러면 건강보험의 혜택을 지속적으로 받을 수가 없다면 여러분들은 대한 어디서 가져오실 겁니까? 음. 어디서? 개인 보험에서 가져오셔야 되는 거예요. 자, 고객하고 이런 도출을 하셔야 돼요. 자, 대표적으로 선진국 어디니까? 대한 전 세계에서 제일 잘 나가는 미국이 있죠. 미국은 건강보험 제도가 있나요? 없습니다. 자, 세계에서 보험업이 제일 발달한 나라 미국입니다. 왜? 건강보험 제도가 없기 때문에 그래요. 그래서 사보험 회사들이 엄청나게 크죠. 자, 여러분들이 잘 인지도가 없는 처부라는 회사가요. 삼성생명의 자산에 10배가 넘습니다. 예. 자, 우리나라는 삼성생명이 으뜸이죠. 어르신들이 삼성생명을 제일 좋아하고 돈 제일 많다고. 근데 그 자산에 열배가 더 많은 데가 처부입니다. 처부. 자, 그만큼 처분은 미국 회사예요. 그리고 매트라이프. 미국 회사가 그만큼 보험사로 늘어 보험사가 크 커진 거는 이런 제도들이 없었기 때문이라고 전 생각을 합니다. 근데 이런 제도들이 줄어든다 그럼 결국 뭐가 발달해요? 보험이 발달할 수밖에 없어요. 그 향후 미래 직업에 있어서도 여러분들이 진짜 자부심을 갖고 하셔도 돼요.이 직업은 결국 살아남는 자들이 진짜 빛을 바를 것이다. 예. 향후이 보험업은 커질 수밖에 없는 시장입니다. 어, 우리 지금 대한민국의 형태도 마찬가지로. 자, 그럼 국민건강보험 제도가 안 된다라고 하면은 여러분들은 고객한테 건강보험을 제한을 하셔야 돼요. 자, 어떻게 제한하실 겁니까? 자, 고객들은 그래요. 실손이 있는데 필요 없어. 어, 필요 없어. 자, 실손이 지속적으로 유지할 수 없다라는 거는 이미 고객들이 알고 있어요. 왜? 고스란이 지금 피부로 체감되고 있거든. 보험료가 말도 안 되게 오르고 있거든. 근데도 부정하고 싶은 거지. 우리는 그 부정하는 거를 바꿔 줘야 됩니다. 왜? 지금 눈으로 체감되고 있거든. 피부로 체감되고 있거든요. 최근에 70세 여자분 실순봄 38만 원 나왔습니다. 갱신돼서 바로 해제하셨어요. 갱신 못 하겠다고. 전환 전환 처리하셨습니다. 전환 처리. 자, 만기까지 계속적으로 보험률을 내야 되는이 위원부담. 자, 사람이 경제 활동을 평생할 수 있나요? 저는 뭐 지금 뭐 70대 분들 하시는 분도 계시겠지만 저는 마진노선이 75세라고 봅니다. 예. 뭐 우리 때 가면은 건강 뭐 이제 더 케어를 하면서 과학 기술이 더 발달해서 더 늘어날 순 있겠죠. 근데 어쨌든 우리는 현 시점에서 바라봐야 되는 거고 그래서 과거가 아니라 현재 미래를 봤을 때 과연이 실순보험을 백스까지 유지할 수 있는가? 어 저는 못 한다라고 확신합니다. 예. 왜? 저는 이미 많이 겪어 봤습니다. 그 그런 고객들이 수없이 만나봤고 그리고 지금 갱신율 높다고 하는데 국가에서 막고 있는 거예요. 지금 실소는 국가에서 움직입니다. 예. 건강보험 공단에서 제 국가에서 제재하는 거예요. 더 올리고 싶은데 못 올리게 하잖아. 국가에서 지금 상한제 있잖아요. 얘네들은 더 올려도 지금 부족하대. 보험사들은. 근데 국가에서 막아서 막고 있는 거라고요, 지금. 음. 이게 풀린다라고 하면은 겉잡을 수 없이 비싸질 겁니다. 음. 국가에서 제재소이 정도인 거예요. 그리고 높은 손해율의 질병은 약관 상관없이 미지급하고 있어요. 자, 대표적으로 백내장이죠. 그리고 또 요즘 어떤 거 있어요? 비타민 주사. 자, 실질적인 근거가 들어오지 않으면 절대 지급하지 않습니다. 자, 최근에 비타민 주사 청구했더니 뭐 갖고 오라는 줄 알아요? 피 검사지. 피 검사 결과지 들고 오래요. 어, 피 검사해서 비타민 D가 부족한 근거 자료가 있으면 지급을 해 주겠대. 이거 청구하겠어요? 못 합니다. 어. 자, 또 대표적으로 또 뭐가 문제가 되고 있죠? 무릎 줄기 세포가 지금 문제가 되고 있죠? 예. 보험사에서 지금 손해율이 높은 부분을 지금 제재하고 있다. 그리고 지금 보험사에서 손해율이 가장 높은게 어떤 건지 아세요? 도수치료입니다. 1등이래요. 1등. 자, 그럼 요즘 지급 형태가 어떻게 바뀌고 있냐면 경과가 나아지지 않으면 미지급합니다. 예. 제가 만약에 예를 들어서 도수치료 번을 받았어요. 병원비가 120만 원이 나왔습니다. 청구했어요. 근데 두 번째도 열 번을 받았어. 청구했어. 이제 속여서 들고 오래. 나아진 경과가 있는지. 나아진 경과가 없다라고 하면은 도스치료 미지급합니다. 왜? 그냥 받아도 의미 없다라고 보험사에서 판단을 한 거예요. 예. 그래서 이렇게 지금 형태가 바뀌고 있어요. 약관하고 전혀 무관하게 지급하지 않고 있어요. 자, 전환으로 실순 유지. 지금 몇 %까지 줄었죠? 4세대가 80 70까지 줄었습니다. 급여는 80, 비급 70. 근데 비급여 70 맞나요, 여러분? 비급해 70 맞아요. 자, 공제금 3만 원 제약원하면 실질적으로 70% 안 됩니다. 한 58% 60% 좀 안 돼요. 비용 계산해 보면은. 자, 그러면 보장 금액이 점차 축소하고 있어. 5세대는 똑같이 유지를 할까봐요. 보장 금액이 더 좋을 겁니다. 예. 앞으로 실송 계정은 더 이루어질 거예요. 이미 5세대 개정 나왔어요. 발표했어요. 개정하고 싶다고. 보험사에서 이미 개정했는데 안 받아 주고 있는 거예요. 아마 내년 1월쯤이면 가이드 나올 겁니다. 예. 그리고 내년 1월부터는 전보험사가 본격적으로 보험료 인상을 시작한다라고 해요. 이제 왜? 기준 금리가 올랐죠. 기준 금리가 이제 더 오를 겁니다. 떨어질 겁니다. 떨어졌지. 올랐다가 아니라 떨어졌죠. 자, 기준 금리가 떨어지면은 보험료는 오르게 되어 있습니다. 음. 지금 기준 금리가 더 떨어질 것으로 예측하고 있고 더 떨어지게 되면은 보험료는 더 오를 것이다. 예. 그리고 실손보험으로 유지가 가능한가? 저는 불가능하다라고 봅니다. 과연 그럼 실보험이 없다라고 하면은 어떻게 뭘 가지고 보장을 받을 것인가라고 던지셔야 돼요. 고객분들한테. 자, 마지막으로 자, 암 AP 1억짜리 AP를 가지고 저는 고객들한테 설명을 해요. 이게 마지막입니다. 이거하고 끝낼게요. 자, 제가이 화두르 열기까지 이미 열어 놨어. 저는이 얘기를 하기 전까지 건강보험에 대한 얘기를 해요. 그럼 고객하고 마지막에 전 이걸로 클로징을 하거든요. 자, 그러면 건강보험 제도에 대해서 이렇게 설명을 하고 나서 자, 고객님이 암에 걸렸을 때 과연 어떤 걸로 치료를 받으실 겁니까? 그러면은 실험보험도 없어. 국가에서 지원해 주는 제도도 축소해서 받을 수 있을지 없을지 미지수야. 그러면 과연 뭘로 준비를 할 것인가? 개인보험으로 준비를 하셔야 됩니다. 근데 얼마가 있어야 되는데 도대체 당신 얼마 얼만큼 있어야 된다고 생각하십니까? 암에 걸렸을 때 저 처음에 물어봐요. 자, 고객님 암진단금 얼마 있으세요? 그러면 뭐 3천이요? 5천이요? 그게 충분하다고 생각을 하세요라고 물어봐요. 그러면은 좀 부족하다라고 생각을 해요. 아니면 충분하다라고 생각 이런 답이 나오겠죠? 그러면 제 설명을 들어 보시고이 설명을 듣고 나서 진단금이 충분한지 충분하지 않은지 판단을 한번 해 보시길 바랍니다.라고 여쭤봅니다. 자, 그래서 암진단 1억 AP는 요렇게 화두 열고 시작을 해요. 자, 고객님이 암에 걸렸을 때 치료법에는 총네 가지가 있습니다. 자, 1세대부터 4세대까지 치료법이 있고요. 자, 1세대 치료법은 저희가 화학적 치료라고 합니다.이 이 화학적 치료는요. 암세포와 정상세포를 다 죽이는 치료법이에요. 그래서 부작용이 있습니다. 어떤 부작용? 내 몸을 망치는 부작용이 있어요. 자, 대표적으로 머리, 고토, 복통. 자, 이런 것들이 나타나고요. 그리고 골다공증. 이런 것들이 후유증으로 나타나고 신장도 망가지고요. 자,이 사례는 제 친척이 진짜 사례입니다. 저희 친척분이 난수함에 걸리셨어요. 암투병을 15년을 하셨거든요. 항암 치료를 24번 하셨습니다. 자, 골다공증 왔어. 그리고 이빨이 18개를 임플란트를 씁니다. 그리고 신장이 하나 망가져서 지금 떼야 낼 수도 있어요. 자, 그만큼 화학적 치료로 진행을 했기 때문에 몸에 이상 반응이 온 거예요. 음. 그래서 고객님은 그럼이 치료법으로 진행을 하고 싶으신가요?라고 물어봅니다. 그러면 열 중 열이 아니요. 어, 네. 받고 싶어요라는 사람 대한민국 없어요. 그런 사람 있으면 정신과 안내하세요. 좀 이상한 사람이야. 예. 아니요라고 대답을 하겠죠. 그러면 저는 다음에 이렇게해요. 그러면 지금부터이 치료법에 대해서 주의깊게 보셔야 됩니다. 음. 자, 1세대 치료법이 받기 싫으시다라고 하면은 이제 앞으로 저희는 2세대부터 4세대 치료법을 주목하셔야 돼요. 자, 2세대 치료법이 뭐예요? 표적 치료제입니다. 자, 표적 치료제는 암세포만 타겟을 해서 치료하는 거예요. 자, 표적 치료제라고 했어요. 자, 담보에 보면 표적 치료 약물이라고 하죠. 자, 시술을 합니까? 안 합니다. 주사 치료예요. 약물 치료예요. 주사제로 넣는 거라고. 시술이나 뭔가 수술이 없어요. 예. 그래서 이런 행위들 했을 때 약물로 암세포를 방면하는 치료입니다. 그러면 뭐가 단점이 있느냐? 일차적으로 비용이 발생이 돼요. 자,이 비용은 싸다, 비싸다. 비싸다. 근데 국가에서 보조해 주는 표적 치료제가 있어요. 자, 제가 적어 놨죠. 타그리소라는 폐암 치료제가 있고요. 허셉틴이라는 유방암 치료제가 있고요. 그래서 잼펄이라는 자궁내 자국 내망암 치료제가 있는데 이것은 지금 급여 부분으로 지금 국가에서 지원을 해 주고 있습니다. 근데 여기서 한 가지 잡고 가야 될 점이 있어. 자, 약물에 극도로 안 좋은 부작용이 하나 있어요. 바로 내성입니다. 자, 표적 치료자 약물이라고 했어요. 약물에 대한 내성이 생기면은 변경을 해야 돼. 근데 그 변경된 약이 국가 관광보험 적용이 된다라는 보장이 있다, 없다? 없다. 어, 그럼 결국 고객님은이 치료를 받기 위해서 뭐가 필요하다? 돈이 필요하다. 어, 결국 돈이다. 치료제를 바꾸려면 돈이 없으면 바꿀 수가 없다. 어, 자, 보시면 잼퍼리는 비급으로 사용을 1인 1년에 5천만 원이 비용이 원래 필요했대요. 1년에 5천. 자, 통장이 5천만 원 있으신 분. 현찰로 나 지금 바로 뺄 수 있다. 예. 대한민국에 그런 곡에 몇 명 없습니다. 음. 그래서 여러분들이 이런 부분을 같이 얘기를 해 주셔야 돼요. 그럼 두 번째. 자, 내성이 생겼으면은 표적 치료제가 약이 안 들 수 있고 금액이 너무 비쌀 수 있어. 그러면 고객님은 바로 3세대도 한번 주의깊게 보셔야 돼요. 바로 면역 치료제입니다. 면역 치료제. 자, 면역 치료제인데 면역 치료제는 단점이 있어요. 전 암에 대해서 보장하지 않 아, 저기 적용되지 않는다. 그래서 얘가 지금 가장 효과가 있는 질병이 백혈병입니다. 그리고 그녀 휙기 난치성환. 아까 제가 말씀드린 졸스마라는이 면역 치료제가 28억. 그게 바로이 면역 치료제예요. 그리고 백혈병. 그것도 관련해서 면역 치료제가 지금 가장 효과적으로 보고 있다. 근데 얘 단점은 비용이 어마무지하게 비싸다. 예. 아까 28억이라 말씀드렸죠? 100개월평 치료제는 5억입니다. 근데 그 5억짜리가 지금 보험 급여 처리로 되고 있다. 예. 근데 이게 끝난다. 그리고 얘가 듣지 않고 표적 치료제는 왔다 갔다 해야 된다. 얘는 면역 치료제는 같이 병행한다라고 해요. 화학적 치료제랑 이게 안들을 수 있어 가지고. 근데 얘가 과연 안 들었을 때에는 약물 치료에 따라서 비용이 어마어마하게 든다. 그래서 여러분은 뭐가 필요하다? 돈이 필요하다. 이런 결론이 도출이 돼야 됩니다. 음. 그래 마지막으로 요즘 가장 핫한 중입자 치료 4세대를 주목하셔야 됩니다. 자, 지금 전리선남 완출율 95% 전원 생존했습니다. 연세대 세브란스에서 진행한 거. 예. 지금 더 늘려가고 있죠. 그 치료할 수 있는 암을. 최장암도 한다라고 하고 뭐 최근에 폐암인가 그것도 이제 진행한다라고 합니다. 자, 근데 얘 단점은 뭐예요? 산전 특례 대상에 보상범이 들어가지 않아요. 왜? 비급여기 때문에. 자, 7위용이 얼마다? 12번 한 번 사이클입니다. 7천만 원 정도 듭니다. 자, 외국사 하려면 2, 3억씩 들고요. 대한민국에서 지금 1호 연세대 세브란스 병원을 개헌을 했고요. 지금 개헌 준비 중인 곳이 서울대 병원이 준비하고 있습니다. 기장에다가. 제가 지금 현장가 봤거든요. 현장 엄청 크게 공사 준비하고 있더라고. 자, 여러분들이 이런 것들을 얘기를 하셔야 돼요. 앞으로 향후 이런 의학 기술들이 있으면은 당신은 아무로부터 죽을 일은 없다. 근데 우린 뭐가 필요해요? 진단금이 필요합니다. 왜 진단금이 필요하냐면 자, 우리가 현재 판매하고 있는 표적 치료제 그리고 면역 치료제 담보들이 있죠. 카티 표적 치료제 그리고 또 뭐 있어요? 항암 약물 치료제 이런 것들이 있잖아요. 걔네들의 조건은 뭐야? 표적 치료제. 표적 치료를 해야지만 표적 치료금이 나오고. 예. 카티 면역 치료제를 해야지만 면역 치료 지원금이 나올 거 아니에요. 근데 암진단금은 뭐예요? 진단시에 나오잖아. 조건 없이 나온다고. 치료에 상관없이. 그건 기본적으로 고객님은 진단금을 준비하셔야겠죠?라고 끝을 맺습니다.이 설명을 끝나고 나는 물어봐. 다시. 자, 5천만 원이 많은 거 같으세요? 3천만 원 많. 충분하다고 생각을 하시나요? 자, 10분 중에 일곱분이 다 부족하다라 그래요. 그래서 바로 업슬링합니다. 음. 그니까이이 단계까지 가려면은 앞전에 화두를 잘 열으셔야 돼요. 그래서 제가 국민 건강보험 제도를 얘기를 화두로 연 거고 향후 1세대부터 4세대까지 뭐 향후도 5세대 치료법도 나올 수 있겠죠. 예. 6세대도 나올 수 있을 것이고 그거 상관없이 지급되는 모험금이 바로 암진단금입니다. 예. 그래서 여러분들이 꼭이 부분을 기억을 해 주시고 자, 마지막으로 자, 실손으로 다 해결할 수 없다. 왜?이 표적 치료제는 중입자 치료제는 뭘로 이루어진다? 통원 치료로 이루어집니다. 자, 통원원도 얼마다? 25만 원이다. 자, 7천만 원에서 25만 원 받으려고 실소을 유지한다. 예, 그건 말이 안 되죠. 예. 고객은 헉하실 겁니다. 예. 이거 믿고 있다가. 그리고 향후 지금 발전되는 의학 기술의 대부분이 무슨 무슨 치료? 통원 치료. 통원 치료. 자, 여러분들이 보험사 보험사에서 보험 상품을 그냥 팔고 있지 않아요. 현재 의료 기술에 맞춰서 보험 상품을 내놓는단 말이에요. 그것만 잘 살펴보셔도 현재 의학 기술의 위치를 잘 아실 수 있어. 자, 2018년도에 처음으로 라이너 생명에서 표적 치료제가 나왔습니다. 예. 지금 전범사 팔고 있죠. 자, 중립자 치료제 대체제로 나온게 뭐예요? 암주 치료비입니다. 자, 원래 암주 치료비가 말이 암주 치료비지 원래 타겟은 암유 치료비로 나온 아, 중입자 치료비로 나온 거예요. 예. 중입자 치료비로. 그래서 여러분들이 이런 부분을 꼭 기억을 해 두셨다가 고객하고 이런 소통을 하셔야 돼요. 그래서 결국 어떻게 해야 된다? 암 1억은 필요하다. 음. 이런 결론 도출하고 3천만 원 가지고 계신 분이 1억하진 않겠죠? 비용이 너무나 많이 올라가니까. 그래도 적어도 5천을 할 거라고. 음. 이런 식으로 방향을 잘 끌고 가시면 좋습니다. 자, 그리고 제가 이거는 마지막 이제 얘기를 드리는 건데. 자, 필요성 있는 사람에게 세일즈 하는 거 너무나 쉽죠? 자, 제가 준비해서도 말씀드렸잖아요. 자, 일산 암센터가 있습니다. 자, 서울에는 국가에서 운영하는 병원 기간이 두 개가 있어요. 수도권에서 일산에 국립 암센터가 있고요. 태능에 원자력 병원이 있습니다. 보건부지부산화 그리고 하나 어디더라? 건강본 공단과 하나. 건강본 공단에서 운영하는 병원이 일산 국립 암센터 그리고 원자력 병원에서 운영하는 병원이 복보원복지부. 예.요이 요이 두 기관에서 하는 거예요. 그 두 기관에 갔는데 이제 가서 암 걸린 사람들한테 자 당신은 암진단금을 가입하실 수 있어요. 자 얼마 가입하실래요?라고 했을 때 가입 안 하는 사람과의 있을까요? 저는 없다라고 봐요. 자 암에 걸리고 나서 필요성을 느끼죠. 모든 질병이 걸리고 나서 필요성을 느껴. 자 대표적으로 용종대고 나서 다 수술비 더할 걸. 어, 이런 생각 하잖아요. 똑같습니다. 사람이 심리라는게 그래요. 근데 그런 사람들한테 못 팔면 누가 누가 셀즈를 하겠어? 근데 대한민국 사람들 대다수가 필요성을 못 느낀다고. 응. 필요성을 못 느끼지만 제가 영업을 하고 사람을 많이 만나 보니까 그건 해. 앞으로 어떻게 될지 모른다라는 걱정은 해. 그 걱정을 여러분들이 풀어 주셔야 돼요. 그러면 세일즈는 반드시 성공하실 겁니다. 예. 저는 필요성 있는 사람들한테 그렇게 세일즈 하지 않았어요. 필요성 있는 사람들은 알아서 와. 알아서 오고 얼만큼 해 주세요. 이렇게 필요합니다라고 말하지. 근데 상담 나갈 때마다 그런 사람만 있으면 우리 얼마나 좋겠어. 영어 너무나 잘되고 편하겠지. 근데 그런 사람들이 대다 그런 사람들 열 중에 한 명 있을까 말까데 여러분들이 만나는 사람들 대다수는 필요성이 못 느끼는 사람들이에요. 그 필요성이 아니라 그 사람들이 어떤 걱정을 하는지 향후 어떤 그림을 그리고 있는지 그것을 잘 그려 주는 사람들에게 여러분들이 사인을 받을 수 있을 겁니다. 그래서 여러분들이 꼭이 부분을 강점으로 기억을 해 주셨다가 필요성보다는 걱정해서 안심으로 벗어 주는 설계사가 되시길 바라겠습니다.

 

보장 분석, 수술비, 운전자 보험 '인생설계 원픽

 

https://youtu.be/xdBpaHXd3dk?t=654

강의 소개 및 목표

• 강사 소개: 박상훈 본보장, 제이어스 소속의 세일즈 전문가이다.
• 강의 목적:
  • 보험 리모델링과 보장 분석에 대한 포괄적인 이해를 제공하는 것이다.
  • 참석자들이 보험 상담 시 자신만의 기준을 설정하도록 돕는 것이 목표이다.
• 강의 준비:
  • 강의를 준비하기 위해 2주간 자료를 준비하였으며, PPT는 총 65페이지로 구성되어 있다.
  • 참석자들에게 질문할 시간을 제공할 예정이며, 궁금한 점은 중간중간 질문하도록 안내할 것이다.

강의 준비 과정

• 주말 강의: 참석자들이 먼 길을 오느라 수고했음을 언급하며, 강의 준비에 많은 시간이 소요되었음을 강조한다.
• 자료 준비:
  • 강의 자료는 2주 동안 준비하였으며, 참석자들에게 유익한 정보를 제공하기 위해 노력하였다.
  • 강의가 길어질 수 있으므로, 핵심 포인트에 맞춰 간략하게 진행할 예정이다.

영업 경험과 기준 설정

• 개인 이력:
  • 박상훈은 7년 동안 여러 회사를 거치며 영업 경험을 쌓았다.
  • DB 영업에 집중하였으며, 매년 1천만 원 이상의 비용을 지출하였다.
• 기준 설정의 중요성:
  • 영업을 하면서 명확한 기준을 설정하는 것이 중요하다고 강조한다.
  • 고객 상담 시, 자신만의 기준이 없다면 상담의 방향을 잡기 어렵다는 점을 언급한다.

보장 분석의 중요성

• 보장 분석 정의:
  • 보장 분석은 고객의 보험 상태와 현재 재정 상황을 기반으로 한 컨설팅 과정이다.
  • 고객의 직업, 가족력, 경제력 등을 고려하여 보험을 분석하는 것이 중요하다.
• 기준 설정:
  • 상담 시, 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 한다.
  • 기준이 없으면 고객과의 상담에서 방향성을 잃게 된다.

상담 시 기준 설정

• 기준의 필요성:
  • 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능하다.
  • 예를 들어, 고객이 보험이 전혀 없는 경우, 진단금과 수술비에 대한 기준을 설정해야 한다.
• 보험료 설정 기준:
  • 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요하다.
  • 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조한다.

영업의 정답과 자존감

• 영업의 정답:
  • 영업에는 정답이 없으며, 각자의 방식으로 성과를 내는 것이 중요하다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.
• 자존감:
  • 영업 활동을 하면서 자존감을 가지고 활동해야 한다고 강조한다.
  • 고객과의 상담에서 자신감을 잃지 않도록 유의해야 한다.

보장 분석의 정의

• 보장 분석의 의미:
  • 보장 분석은 고객의 보험 상태를 평가하고, 필요한 보장을 제안하는 과정이다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 중요하다.
• 상담 기준:
  • 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 한다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 한다.

상담 기준의 필요성

• 기준 설정의 중요성:
  • 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능하다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 한다.
• 보험료 설정 기준:
  • 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요하다.
  • 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조한다.

보험료 설정 기준

• 보험료 기준 설정:
  • 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요하다.
  • 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조한다.
• 상담의 방향성:
  • 고객과의 상담에서 기준이 없으면 방향성을 잃게 된다.
  • 따라서, 상담 시 반드시 기준을 설정해야 한다.

고객 상담의 방향성

• 상담 방향 설정:
  • 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 한다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 한다.
• 기준의 필요성:
  • 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능하다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 한다.

영업의 경쟁력

• 경쟁력 확보:
  • 영업에서 경쟁력을 확보하기 위해서는 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 한다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.
• 자신만의 기준:
  • 영업 활동을 하면서 자신만의 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 한다.
  • 고객과의 상담에서 자신감을 잃지 않도록 유의해야 한다.

맞춤 컨설팅의 중요성

• 맞춤형 상담:
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 중요하다.
  • 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 한다.
• 고객의 니즈 파악:
  • 고객의 정보를 다 가지고 오셔야 한다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.

고객의 니즈 파악

• 정보 수집:
  • 고객의 정보를 다 가지고 오셔야 한다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.
• 상담 방향 설정:
  • 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 한다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 한다.

보험 설계사의 역할

• 설계사의 책임:
  • 보험 설계사는 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안해야 한다.
  • 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 한다.
• 고객 관리:
  • 고객 관리의 중요성을 강조하며, 지속적인 소통이 필요하다고 언급한다.
  • 고객과의 관계를 유지하기 위해 정기적으로 연락을 취해야 한다.

고객 관리의 중요성

• 지속적인 소통:
  • 고객 관리의 중요성을 강조하며, 지속적인 소통이 필요하다고 언급한다.
  • 고객과의 관계를 유지하기 위해 정기적으로 연락을 취해야 한다.
• 고객 리스트 관리:
  • 고객 리스트를 점검하고, 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안해야 한다.

보험 기준의 영향

• 기준 설정의 중요성:
  • 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능하다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 한다.
• 보험료 설정 기준:
  • 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요하다.
  • 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조한다.

고객의 보험금 확인

• 보험금 확인의 중요성:
  • 고객의 보험금 확인이 중요하며, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 한다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.
• 상담 기준 설정:
  • 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 한다.
  • 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 한다.

보험의 필요성 강조

• 보험의 필요성:
  • 고객에게 보험의 필요성을 강조하며, 향후 상황에 대비할 수 있도록 해야 한다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.
• 진단금의 중요성:
  • 고객 상담 시, 진단금의 중요성을 강조하며, 충분한 금액을 설정해야 한다.
  • 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심이다.

강의 소개 및 목표에 대한 설명을 바탕으로, 이번 강의는 보험 리모델링과 보장 분석에 대한 포괄적인 이해를 제공하는 것을 목표로 하고 있습니다. 특히, 참석자들이 보험 상담 시 자신만의 기준을 설정하도록 돕는 것이 이 강의의 주요 목표입니다.

강의 준비 과정

• 자료 준비: 강의를 준비하기 위해 2주간의 자료 준비 기간을 거쳤으며, 총 65페이지의 PPT로 구성되었습니다.
• 참석자 참여: 참석자들에게 질문할 시간을 제공하며, 궁금한 점은 중간중간 질문하도록 안내합니다.

영업 경험과 기준 설정

• 개인 이력: 박상훈 강사는 7년 동안 여러 회사를 거치며 영업 경험을 쌓았고, DB 영업에 집중해 매년 1천만 원 이상의 비용을 지출했습니다.
• 기준 설정의 중요성: 영업 활동에서 명확한 기준을 설정하는 것이 중요하다고 강조합니다. 이는 고객 상담 시 방향성을 잡기 위해 필수적입니다.

보장 분석의 중요성

• 보장 분석 정의: 고객의 보험 상태와 현재 재정 상황을 기반으로 한 컨설팅 과정이며, 고객의 직업, 가족력, 경제력 등을 고려하여 분석합니다.
• 기준 설정: 상담 시 반드시 고객의 보험 세팅 기준을 설정해야 하며, 이는 상담의 방향성을 잃지 않도록 돕습니다.

영업의 정답과 자존감

• 영업의 정답: 영업에는 정답이 없으며, 각자의 방식으로 성과를 내는 것이 중요합니다. 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.
• 자존감: 영업 활동을 하면서 자존감을 가지고 활동해야 하며, 고객과의 상담에서 자신감을 잃지 않도록 유의해야 합니다.

맞춤 컨설팅의 중요성

• 맞춤형 상담: 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 중요합니다. 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 합니다.

보험 설계사의 역할

• 설계사의 책임: 보험 설계사는 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안해야 하며, 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 합니다.
• 고객 관리: 고객 관리의 중요성을 강조하며, 지속적인 소통이 필요하다고 언급합니다. 고객과의 관계를 유지하기 위해 정기적으로 연락을 취해야 합니다.

보험의 필요성 강조

• 보험의 필요성: 고객에게 보험의 필요성을 강조하며, 향후 상황에 대비할 수 있도록 해야 합니다. 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

이 강의는 보험 상담 시 효과적인 기준 설정과 보장 분석을 통해 고객에게 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 중점을 두고 있습니다. 참석자들은 강의를 통해 자신만의 기준을 설정하고, 고객과의 상담에서 더욱 자신감을 가질 수 있게 될 것입니다.

강의 요약 및 분석: 보장 분석, 수술비, 운전자 보험 - ‘인생 설계 원픽’ 강의에서 배우는 영업과 상담의 핵심 전략

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1. 강의 소개 및 목표

• 강사 소개: 박상훈 강사는 제이어스 소속 보험 세일즈 전문가로, 7년간의 풍부한 영업 경험을 통해 보험 리모델링과 보장 분석에 정통한 인물.
• 강의 목표:
  • 보험 리모델링의 이해 제공: 현재 보유 중인 보험 상태를 재평가 및 최적화.
  • 효과적인 상담 기준 정립: 고객 맞춤형 보험 설계를 돕기 위한 자신만의 기준을 설정하도록 지원.

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2. 강의 핵심 내용

A. 보장 분석의 중요성

• 보장 분석의 정의:
  • 고객의 보험 상태와 재정적 상황을 평가하고, 이를 기반으로 필요한 보장을 추가 제안.
  • 직업, 가족력, 경제력 등의 데이터를 종합적으로 고려.
• 가장 중요한 목적:
  • 불필요한 보장의 제거와 필요한 보장의 추가.
• 상담 기준 설정:
  • 고객 맞춤형 솔루션 제공을 위해 상담 초기부터 명확한 기준을 설정해야 함.
  • 예: 고객이 보험이 없는 상태라면, 우선 진단비나 수술비 등 기본적 보장부터 제안.

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B. 기준 없는 상담의 한계

• 기준의 필요성:
  • 명확한 기준이 없으면 상담의 방향성을 잃게 되어 고객 신뢰 저하.
  • 상담 시 고객의 니즈를 정확히 파악하고 이를 충족시키는 보장 설정이 핵심.
• 나이별 보험료 기준(박상훈 강사의 제안):
  • 20대: 월 보험료 15만 원 이상.
  • 30대: 월 보험료 20~25만 원 사이로 보장 범위를 늘릴 것.

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C. 고객 중심의 맞춤형 상담

• 맞춤 컨설팅의 중요성:
  • 고객의 상황(가족 환경, 자산, 직업 등)을 분석한 후 적합한 보험 상품을 추천.
  • 대량 판매보다는 한 고객에게 실제 필요한 상품을 제안해야 장기적 신뢰를 확보 가능.
• 보험 설계사의 역할:
  • 단순히 상품 판매자가 아닌, “위험 설계 전문가”로서 솔루션 제공.
  • 상담 중 고객의 보험금, 보장 내용 확인 필수: 현재 보장 공백인지, 중복인지 평가.

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D. 박상훈 강사의 영업 철학

• 정답 없는 세일즈:
  • 상담 방식에 정답은 없으며, 자신만의 방법을 개발하는 것이 중요.
• 자존감 유지:
  • 설계사 스스로의 자존감과 자신감이 고객에게 전달되며 신뢰 형성의 첫걸음.
  • 고객과의 상담에서 흔들리거나 당황하지 않도록 스크립트와 전략 준비.

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E. 상담 과정의 핵심 포인트

1. 정보 수집:
   • 상담 전 고객의 기존 보험 상품 현황, 경제 상황, 병력 등을 세부적으로 파악.
2. 진단비와 수술비 관심 강조:
   • “진단비”는 고객 상황에 맞춘 "최소 보장 항목"으로 필수 제공.
   • 고객 예상 리스크(직업과 건강상태)에 따라 수술비 보완.
3. 보험료와 상품 구조 투명화:
   • 고객의 나이와 재정 상태에 맞춘 보험료 설정.
   • 환급형, 갱신형, 비갱신형 차이를 충분히 이해시키고 상품 구조를 명확히 설명.

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3. 영업의 경쟁력 및 고객 관리 전략

A. 경쟁력 확보

• 고객 니즈 분석:
  • 단순 판매보다 고객의 인생 설계 지원을 목표로 한 상담.
  • 고객 가족 구성 및 재정 상태에 초점을 맞춘 솔루션 제공.
• 상품 비교와 제안:
  • 경쟁사 상품과 현재 고객 보험의 보장 내용을 비교하여 설계 차별화.

B. 고객 관리의 중요성

• 지속적 소통:
  • 정기적인 고객 커뮤니케이션을 통해 가입 후 서비스 제공.
  • 생애 주기에 따라 변동되는 고객 요구사항 반영.
• 고객 리스트 점검:
  • 고객의 보험료 납입 이상 여부, 보장 격차 발생 여부 주기적 점검.

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4. 제안 전략: 효과적인 보험 리모델링 실행

박상훈 강사가 제시한 보장 분석과 상담 기준을 활용해 고객과 효과적으로 소통하고, 보험 리모델링을 진행하기 위한 실질적인 전략은 다음과 같습니다.

1. 기존 보험의 리뷰:

• 고객의 기존 가입 상품에서 중복 보장과 미흡 보장 확인.
• 대표적 공백 보장: 수술비, 진단비, 운전자 보험 등의 소홀한 설정.

2. 기본 플랜으로 시작:

• 기본 보장 구축: 질병 진단금 + 수술비 + 상해 보장.
• 고객의 나이와 소득 수준에 맞춘 보험료 설정.

3. 목표 기반 상담:

• 고객의 장기 목표(은퇴 준비, 자산 축적 등)와 단기 목표(의료비 대비)를 기반으로 세부적으로 상품 추천.

4. 경쟁력 있는 특약 조합:

• 모든 고객이 동일한 상품을 원하지 않으므로 특약의 조합으로 차별화.
  • 예: 운전자 보험의 벌금 보장 확대, 상해 특약 상세화.

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5. 결론: 성공적인 보험 설계 및 영업 노하우

• 상담의 정석: 고객에 대한 심층 분석을 통해 기준을 바탕으로 한 스토리텔링식 상담을 적용.
• 자신만의 철학과 기준 확립: 정답 없는 세일즈 속 자신만의 영업 원칙과 기준을 고수.
• 고객 생애 주기 전략: 고객의 재정 상황, 직업 안정성, 개인 목표 등을 고려해 장기적인 맞춤 솔루션 제공.

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위 내용을 기반으로, 강의의 내용을 고객 중심의 보험 설계 및 영업 전략에 어떻게 더 구체적으로 적용할 수 있을지 심도 있게 논의하거나, 특정 사례와 연결하여 전략의 실질적 효과를 입증할 수 있도록 정리해 드릴 수 있습니다. 추가 자료나 더 깊은 분석이 필요하다면 언제든 요청해주세요! 😊

보험 리모델링과 보장 분석에 대한 강의는 보험 상담 시 고객이 자신만의 기준을 설정하도록 돕는 것을 목표로 합니다. 아래는 강의의 주요 내용을 스토리텔링 기법을 활용하여 정리한 것입니다.

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강의 소개 및 목표

강사 소개: 박상훈 본보장, 제이어스 소속의 세일즈 전문가입니다.

강의 목적:

• 보험 리모델링과 보장 분석에 대한 포괄적인 이해를 제공.
• 참석자들이 보험 상담 시 자신만의 기준을 설정하도록 돕는 것이 목표입니다.

강의 준비:

• 2주간 자료를 준비하였으며, PPT는 총 65페이지로 구성되어 있습니다.
• 참석자들에게 질문할 시간을 제공할 예정이며, 궁금한 점은 중간중간 질문하도록 안내할 것입니다.

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강의 준비 과정

주말 강의: 참석자들이 먼 길을 오느라 수고했음을 언급하며, 강의 준비에 많은 시간이 소요되었음을 강조합니다.

자료 준비:

• 강의 자료는 2주 동안 준비하였으며, 참석자들에게 유익한 정보를 제공하기 위해 노력하였습니다.
• 강의가 길어질 수 있으므로, 핵심 포인트에 맞춰 간략하게 진행할 예정입니다.

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영업 경험과 기준 설정

개인 이력:

• 박상훈은 7년 동안 여러 회사를 거치며 영업 경험을 쌓았습니다.
• DB 영업에 집중하였으며, 매년 1천만 원 이상의 비용을 지출하였습니다.

기준 설정의 중요성:

• 영업을 하면서 명확한 기준을 설정하는 것이 중요하다고 강조합니다.
• 고객 상담 시, 자신만의 기준이 없다면 상담의 방향을 잡기 어렵다는 점을 언급합니다.

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보장 분석의 중요성

보장 분석 정의:

• 보장 분석은 고객의 보험 상태와 현재 재정 상황을 기반으로 한 컨설팅 과정입니다.
• 고객의 직업, 가족력, 경제력 등을 고려하여 보험을 분석하는 것이 중요합니다.

기준 설정:

• 상담 시, 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 합니다.
• 기준이 없으면 고객과의 상담에서 방향성을 잃게 됩니다.

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상담 시 기준 설정

기준의 필요성:

• 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능합니다.
• 예를 들어, 고객이 보험이 전혀 없는 경우, 진단금과 수술비에 대한 기준을 설정해야 합니다.

보험료 설정 기준:

• 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요합니다.
• 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조합니다.

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영업의 정답과 자존감

영업의 정답:

• 영업에는 정답이 없으며, 각자의 방식으로 성과를 내는 것이 중요합니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

자존감:

• 영업 활동을 하면서 자존감을 가지고 활동해야 한다고 강조합니다.
• 고객과의 상담에서 자신감을 잃지 않도록 유의해야 합니다.

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보장 분석의 정의

보장 분석의 의미:

• 보장 분석은 고객의 보험 상태를 평가하고, 필요한 보장을 제안하는 과정입니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 중요합니다.

상담 기준:

• 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 합니다.
• 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 합니다.

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상담 기준의 필요성

기준 설정의 중요성:

• 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능합니다.
• 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 합니다.

보험료 설정 기준:

• 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요합니다.
• 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조합니다.

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고객 상담의 방향성

상담 방향 설정:

• 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 합니다.
• 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 합니다.

기준의 필요성:

• 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능합니다.
• 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 합니다.

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영업의 경쟁력

경쟁력 확보:

• 영업에서 경쟁력을 확보하기 위해서는 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 합니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

자신만의 기준:

• 영업 활동을 하면서 자신만의 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 합니다.
• 고객과의 상담에서 자신감을 잃지 않도록 유의해야 합니다.

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맞춤 컨설팅의 중요성

맞춤형 상담:

• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 중요합니다.
• 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 합니다.

고객의 니즈 파악:

• 고객의 정보를 다 가지고 오셔야 합니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

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보험 설계사의 역할

설계사의 책임:

• 보험 설계사는 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안해야 합니다.
• 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 상담을 제공해야 합니다.

고객 관리:

• 고객 관리의 중요성을 강조하며, 지속적인 소통이 필요하다고 언급합니다.
• 고객과의 관계를 유지하기 위해 정기적으로 연락을 취해야 합니다.

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고객 관리의 중요성

지속적인 소통:

• 고객 관리의 중요성을 강조하며, 지속적인 소통이 필요하다고 언급합니다.
• 고객과의 관계를 유지하기 위해 정기적으로 연락을 취해야 합니다.

고객 리스트 관리:

• 고객 리스트를 점검하고, 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안해야 합니다.

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보험 기준의 영향

기준 설정의 중요성:

• 고객 상담 시, 기준이 있어야만 효과적인 상담이 가능합니다.
• 고객의 보험 세팅 기준을 반드시 설정해야 합니다.

보험료 설정 기준:

• 고객의 나이에 따라 보험료 기준을 설정하는 것이 중요합니다.
• 예를 들어, 20대는 15만 원 이상의 건강보험료를 설정해야 한다고 강조합니다.

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고객의 보험금 확인

보험금 확인의 중요성:

• 고객의 보험금 확인이 중요하며, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 합니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

상담 기준 설정:

• 고객 상담 시, 기준을 설정하고 이를 바탕으로 상담을 진행해야 합니다.
• 고객의 보험 세팅 기준을 명확히 하고, 이를 통해 상담의 방향성을 잡아야 합니다.

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보험의 필요성 강조

보험의 필요성:

• 고객에게 보험의 필요성을 강조하며, 향후 상황에 대비할 수 있도록 해야 합니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

진단금의 중요성:

• 고객 상담 시, 진단금의 중요성을 강조하며, 충분한 금액을 설정해야 합니다.
• 고객의 상황에 맞춰 적절한 보험 상품을 제안하는 것이 핵심입니다.

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이 강의는 보험 상담 시 고객이 자신만의 기준을 설정하고, 보장 분석의 중요성을 이해하는 데 중점을 두고 있습니다. 참석자들이 보험 상품에 대한 올바른 이해를 바탕으로 효과적인 상담을 진행할 수 있도록 돕는 것이 목표입니다. 추가 질문이나 도움이 필요하시면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

 

 

 

굉장히 흥미로운 주제들을 요청해주셨습니다! 제안하신 네 가지 중, 가장 심도 있는 분석이 필요한 방향을 선택해 진행할 수 있습니다. 아래 각각의 방향에 대한 간략한 요약과 추가로 가능할 깊이 있는 분석 내용을 제시하겠습니다.

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1. 특정 사례 분석 심화: 삼성생명 & 현대해상

분석 방향: 삼성생명과 현대해상의 구체적인 성공 사례를 통해, 투자 및 운영 전략이 고객 유지와 매출 성장에 어떻게 영향을 미쳤는지를 심층적으로 다룹니다.

심화 가능 내용:

• 삼성생명: AI 기반 고객 데이터 분석으로 맞춤형 연금 상품 제공 (ROI 및 고객 관리 향상 구조 심층 분석).
• 현대해상: 디지털화로 인한 클레임 처리 자동화 및 고객 만족도 증가 사례 (처리 속도 단축 비율, 운영 효율성 등의 데이터 분석).
• 양사의 성공 포인트 비교 분석.

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2. 고객 맞춤형 마케팅 전략 제안

분석 방향: 데이터 기반 보험 상품 맞춤화 및 디지털 마케팅 전략의 실질적 활용 방안 제안.

심화 가능 내용:

• 세대별(사회 초년생, 중산층, 고령층) 맞춤형 보험 설계법.
• MZ세대를 위한 디지털 접근법: 소셜 미디어와 AI 챗봇 활용 사례.
• 옴니채널 구현 사례: 오프라인 상담 및 온라인 제공 서비스 연계로 고객 경험 최적화.
• 캠페인 분석: 성공적인 보험상품 광고 사례 연구.

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3. 특정 보험사 간 성공 사례 비교

분석 방향: 성공적인 보험사의 공통 전략과 차별화된 경쟁력을 한눈에 살펴볼 수 있는 사례 비교.

심화 가능 내용:

• 삼성생명 vs. 현대해상: 투자 안정성과 공격성(채권 중심 vs. 대체 투자 중심) 분석.
• 메리츠화재 vs. DB손해보험: 고객 서비스(채널 통합 및 디지털 편의 기능)의 차별화 전략.
• 각 성공 사례의 벤치마킹 요소 제안: 어느 전략을 다른 기업들이 참고하고 적용할 수 있을지 도출.

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4. 보험산업의 미래 트렌드 분석

분석 방향: 기술 발전과 소비자 행동 변화가 보험 산업에 미치는 장기적 영향 탐색.

심화 가능 내용:

• AI와 머신러닝 활용: 보험 상품 추천 알고리즘, 리스크 평가 자동화 사례 분석.
• 블록체인의 적용: 보험 청구 투명성 향상과 사기 문제 해결.
• 기후 변화와 ESG 투자: 지속 가능성을 위한 녹색 보험상품 개발 사례.
• 젊은 세대의 보험에 대한 인식 변화와 이에 대응하는 신상품 전략 제안.

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추천 및 요청

• 만약 구체적 사례 분석을 우선적으로 원하신다면 1번 사례 분석 심화를 추천드립니다. 삼성생명과 현대해상은 데이터 접근과 디지털화에서 뛰어난 발전을 이루었기 때문에, 두 회사를 중심으로 전략을 비교하고 벤치마킹 요소를 도출하는 작업이 유용할 것입니다.
• 추가로 최신 변화를 추적하고 싶다면 4번 보험산업의 미래 트렌드 분석도 흥미로운 주제가 될 것입니다. 특히 기술적 혁신(AI, 블록체인, ESG 투자 등)과 소비자 행동의 변화는 앞으로 보험사의 성장동력을 파악하는 데 매우 중요합니다.

이 중 어떤 주제로 심화 분석을 시작하면 좋을지 말씀해 주세요! 필요하다면 상기 내용을 조합하여 진행하는 것도 가능합니다. 😊