당신의 사업 실패 원인 1위, 바로 이 고객 때문이었습니다 - 온라인 마케팅,사업
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당신의 사업 실패 원인 1위, 바로 이 고객 때문이었습니다
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자 여러분 찐팬이 뭘까요 찐팬 막 날 팔로우하고 나한테 댓글을 달아주고 이런 사람이 찐 팬일까요 그럼 찐팬을 대야는 나의 태도는 어때야 될까요 뭘까 도대체 제가 오늘 오기 전에 미용실 갔다 왔거든요 네 미용실 선생님이 제가 거기 단골입니다 얼마나 단골이면 제가 6년 전인가 그 미용실 샘을 처음 만났어요 그래서 그때부터 이제 가기 시작해서 제 동생 저희 엄마 제 친구 제 직장 동료까지 전부 다 그 미용실로 다 소개를 해서 그 사람들도 다 당골이 됐거든요 그래서 오늘 막 머리를 봤다가 그분이 도대체 나한테 어떻게 이렇게 마음을 얻을 수 있었지 생각을 해봤어요 근데 일단 첫 번째는 무 그분 되게 실력이 좋습니다 그래서 제가 딱 처음 만났을 때 무슨 얘기를 했냐면요 별로 안 친할 때였거든요데 제가 가서 막 뭐 파마를 좀 해 달라 그랬어요 파마를 해 달라 했는데 그분이 뭐라고 하셨냐면 파마 하실 거면은 저한테서 하지 말고 다른 사람한테 가라 그러는 거예요 그래서 왜요 이러니까 그 솔직히 말해서 언니 지금 머리 색깔이 너무 촌스럽네요 그래서 자기는 자기 고객이 그런 촌스러운 머리색으로 있는 거를 절대 참을 수가 없대요 그래서 지금 염색하지 않으실 거면 딴 사람한테 가라는 거예요 그래가지고 와 뭐지 근데 저는 엄청난 책임감이 느껴졌어요 그 사람한테 그리고 엄 확신과 책임감 그 되게 어렵거든요 그래서 그 말을 듣고 제가 이제 다른 미용실에 찾아갈 수가 없더라고요 이미 내 머리 색깔이 굉장히 촌스럽나 이런 생각이 드니까 제 문제를 명확히 딱 말을 해준 거죠 근데 파마가 훨씬 비쌌어요 파마가 훨씬 비쌌는데 염색이 오히려 되게 더 저렴했어요 그 당시에 근데 저를 딱 보더니 자기 고객 중에 이렇게 촌스러운 머리 색깔을 가지고 머리하고 나가는 꼴을 절대 볼 수 없다 딴 사람한테 가서 해라 이렇게 해가지고 그분한테 정착하기 시작했죠 근데 알고 보니까 그분이 거의 되게 막 파리 런던 이런데 러네이서는 모델들도 그분한테 가는 굉장히 단골이 많은 미용실을 하는 분이었다고 화를 하다가 이런 얘기를 했습니다 그 어 자기는 예약을 잡을 때 신규 고객이 아무리 문의가 와도 원래 단골 고객이 그 시간에 자리 되냐고 하면은 신규 고객 예약 죄송하지만 취소시키고 그 단골 고객을 받는다는 거예요 자기는 그게 단골 고객 하고의 을래요 이걸 들으면서 와 이분은 어떻게이 찐팬의 개념에 대해서 저렇게 잘 알고 있을까 팬이라는 거는 그 용사 선생님한테는 적겠죠 두 가지 기준이 있습니다 첫 번째 저는 그 쌤을 지난 6년 시작을 해 가지고요 미친듯이 재구매하고 있습니다 저는 한 번 그 쌤한테 왔다가 다른데 가고 이런 고객이 아니라 미친듯이 재구매를 하고 있습니다 그리고 두 번째 특징 제가 대리고 관 고객만의 정말 열명이 넘거든요 근데 그 열명 다 또 단골이 됐어요 제구의 간접 가치를 엄청나게 제공을 하고 있는 겁니다 이거 제구의 실질적인 결제 제가 직접 결제하는 건 직접 가치고 이제 내가 데리고 간 지인 진인 속개 이건 간접 가이거 실제로 데려오지 않아도이 사람이 여기저기 입소문만 내고 다녀도 굉장히 간접 가치가 있는 겁니다 그래서 이렇게 직접적인 것과 간접적인 거 해서이 고객 한 명이 내 브랜드에이 사람의 생해 주기상 내 브랜드에 가져다줄 가치를 조금 어려운 말로 비라고 합니다 근데 여러분 입장에서는 그러면은 어떤 고객을 만드는 것을 목표로 해야 되냐라는 그냥 아무 고객이나 와주면 감사합니다가 아니라 나한테 재구매를 해주거나 아니면은 라도 해줄 수 있는 고객 김팀장님 저는 재구매가 안 일어나는 그런 상품인데요 제구매 일어나는 옵션으로 바꾸시거나 아니면은 지인 속에이 사람의 입소문 영역에 집중하세요 그래서 제가 굳이 찐 팬이라고 이야기한 이유는 여러분의 팬을 만들어서 여러분이 되 매력적인 사람이 돼서 고객한테 막 가가지고 좋은 말 예쁜 말 해가지고 팬을 만들라는 뜻이 아니라 정확히 여러분 거를 다시 구매 오거나 여러분 거를 지인이 소개라도 해 주거나 여야 되는데 제가 굳이 앞서서 이런 예시를든 이유는 그 미용사 쌤의 특징은 저한테 예쁜 말 좋은 말 그런 거 하나도 안 합니다 명확하게 저의 문제를 집어서 그걸 해결해 줘요 저는이 사람을 미용사라고 생각하지 않아요 어떻게 생각하냐면 전문가라고 생각합니다 저는 너무 신뢰가 있어요 그래서 가서 어떻게 하냐면요 쌤 해 주고 싶은 거 알아서 해 주세요 하고 가만히 앉아 있어요 저는 진짜 저도 막 그렇게 까탈스럽지 않은 편이 아닌데 가만히 앉아서 해주고 싶은 대로 해 주세요 하고 이제 끝나 있으면은 뭐 뭘가 돼 있어요 그러면은 오 좋다 뭐 이런 생각을 하거든요 그 실제로 그 머리 하고 나가면 사람들이 뭐 색 예쁘다 뭐 예쁘다 이런 후기를 이제 들으니까 더 만족도가 높아지는 거죠 저는 이게 정체성이 이렇게 되는게 되게 중요한 거 같아요 내가 막 판매자와 구매자로 정체성 그 관계를 가져가는게 아니라요이 찐 제구의 지인소개가 만들어지려면 결국에 여러분이 무엇을 판매하 상품을 판매하던 서비스를 판매하던 그 상품과 서비스에 완전한 전문가로 사람들한테 인식되는게 진짜 중요한 거 같아요 그래 제가 위탁 판매하지 말라는 이유가 이런 건데요 여기서도 팔고 저기서도 팔고 저기서도 파는 레깅스나 이런 걸 판매한다고 칩시다 그고 전문가 포지션을 가져가기가 진짜 어려워요 근데 여기서 막 전문가가 아닌데 전문가 인하라는 말이 아닌 건 여러분 다 아시죠 여러분 하고 있는 일에 정말 단호하게 선을 긋고 이건 하지 마라 이건 해라라고 말할 수 있을 정도의 전문가가 돼야 됩니다 자 다시 한번 설명을 할게요 우리는 찐팬 곱하기 객단가 결국에 초기 사업자들의이 수익의 지속 가능성이 결국에 결정이 되는데 저는 이거를 무조건 생존이라고 생각을 합니다 초기 사업자들은 이거 말고는 시스템 만들 수 있는 방법 없어요 팬을 나 내가 너무 뭐 인플루언스 하고 내가 크리에이터라 가지고 날 팔로우하는 사람을 많이 만들려는 개념이 아니라 결국에는 결제가 일어나는 그 시점에서 집중을 하셔야 돼요 그래야지 여러분의 매출이 늘어납니다 조회수 팔로워수 이런 거에 현혹되지 마세요 찐팬의 기준 그러면은 구매하고 재구매를 미친듯이 많이 해 주거나 아니면은 내 거를 여기저기 소개라도 하고 다녀 주거나 직접적인 가치 간접적인 가치로 이게 고객의 생애 주기 상에 나한테 얼마나 큰 가치를 함께 갈 수 있냐 비를 보시고요 그러려면 이런 관계가 되려면 나의 포지션 어때야 될까라고 봤을 때 여러분의 포지션은 판매자가 아니라 믿고 신뢰할 수 있는 전문가여야 됩니다 전문가 근데 그 전문가라고 인을 하는 거는 여러분이 지식을 미친듯이 많이 설명을 해 가지고 여러분의 막 그런 얼마만큼 알고 있는지 이런 걸 자랑하라 뜻이 아니라요 내가 그 고객한테 얼마나 큰 책임감을 가지고 있는지에 대해서 스스로 생각을 해 보시고 매 순간마다 책임감을 가지고 대하시면 됩니다 이게 되게 뜬구름 잡는 소리같이 느껴질 수도 있는데 어 사업을 한 번이라도 해 보신 분은 알 거예요 근데 하다 보면은 고객한테 그냥 팔고 싶어집니다 아 왜 안 사 주지 아 나 팔고 싶은데 그 어제 하나 팔았을까 오늘 두 개 팔아야겠다 뭐 이런 생각을 가지게 되는데요 책임감을 가진 사람은 절대 그렇게 생각하지 않아요 내가 정말이 사람한테 도움을 주고 있나 오늘 하나 사간 그 사람이 진짜 내 덕분에 그 사람의 문제가 해결됐을 정말 도움이 됐을까 내가 판매한게 진짜 가치를 주고 있을까 결국 이렇게 고민하다 보면 본질 강화가 일어날 수밖에 없거든요 이렇게 되면은 이게 다 맞춰져요 고객들이 나한테 이제 궁합에 맞는 분들만 오게 되고요 제가 고객을 나중에 선택할 수 있는 위치에 가게 됩니다 여러분들이 근데 이거는 저뿐만 아니라 제가 이제 마케팅을 대행해 주거나 가르쳐 준 모든 분들이이 방식을 통해서 자기가 판매하고 싶은 고객을 본인이 직접 선택해서 들어가요 심지어 고객은 나 서비스를 사고 싶어서 줄을 서서 기다립니다 이게 막 슈프림이 샤넬 같은 어떤 명품 브랜드들에서 일어나는 일이 아니라요 저랑 같이 마케팅을 했던 일반인들에게 일어나고 있는 일이에요 너무 많이 일어나고 있어요 맨 처음을 얘기를 하면은 일단은 제가 처음에 창업했던 회사 저는 사업을 시작한지 이제 한 4 5년이 된 거 같은데 제가 했던 모든 사 은 4년 동안 고객이 줄을 섰어요 그리고 제가 맨 첫 번째 고객이 변호사들이 있잖아요 저희 변호사 님들이 항상 하는 말이 뭐였냐면 자기가 이제는 고객을 선택할 수 있게 됐대요 자기가 들어가기 싫은 사건은 안 들어갈 수 있는 자유가 생겼대요 그리고 저희 코칭하는 분들 제가 아무한테나 팔려고 절대 가르치지 않았겠죠 포기할 고객을 단호하게 선택해라 나중에 문제나 리스크 혹은 가치를 줄 수 없을 것 같은 고객을 일단은 선을 긋고 시작해라 포기하고 시작했기 때문에 본인이 스트레스 받는 고객을 안 들어가는 거예요 그러면서도 월래 억대가 넘어가는 거죠 그리고이 선생님 저한테 초면에 나가라고 했었어요 다른 사람한테 하러 가라고 본질이 뭔지 명확히 아는 거죠 한 명이라도 더 파마해 가지고 내보내는게 아니라 한 명이라도 더 파마해서 자기가 이제 수익을 얻는게 아니라 정말 자기 손을 거쳐간 사람들을 예쁘게 만들어 주고 싶다고 생각을 하는 거죠음 그래서 처음에는 일단은 본질 강화가 제일 중요하다 근데 이게 되려면 단호한 포기가 필요합니다 그리고 두 번째 내 정체성은 무조건 자 판매자가 아니야 뭐 여야 된다 자 뭐해야 돼요네 전문가여야 됩니다데 전문가는 지식을 많이 가진 사람일까요 아니 면 뭘 많이 가진 사람일까요 가장 내가이 시장에서 다른 뭐 학력 뭐 이런 거 다 떨어질 수 있어도 경력 학력 다 떨어질 수 있어도 뭐 하나만큼은 어 체감은 자 처음에 마케팅 대의사 했을 때 사람들이 막 되게 신기했던게 아니 마케팅 업계 출신이 아닌데 어떻게 하시는 거예요 도대체고 물어봤을 때 제가 그때는 그냥 한 말이였는데 지금 생각해보면 소름 돋는게 이렇게 말했어요 그냥 아 제가은 수 있어도이 동시간대 밥 먹고 이것만 하는 사람 저밖에 없을걸요라고 그때 이제 얘기를 했었는데 체감 저는 진짜로 그때는 내가 맡은 사람 성공 못 시키면 난 나가 죽어야 돼 이렇게까지 생각했 거 일할 자격이 없어 이렇게까지 생각을 했었거든요 자 그런 분들한테 정말 돈이 따라갑니다 누구한테 누구한테 팔아야 될 것 같으세요 누구한테 팔아야 되냐면요 두 가지 기준이 있습니다 첫 번째 구매 능력 그리고 그다음에 구매 의사가 있는 사람이어야 돼요 세무사 분이거든요 세무사 분이었어요 어 저한테 왔을 때 저는 그분이 판매할 수 있는 그분의 능력치 안에서 그분이 잘하는 거 안에서 판매할 수 있는 것들 쫙 리스트업을 해 봤어요 정말 월 10만 원짜리 상품부터 시작했어요 월 10만 원짜리 상품부터 시작해서 자자작 해가지고 어 여러분 잘 모를 수 있는데 어 어떤 경정 청구라는 상품이 있었습니다 이게 가장 어 사업자들을 대상으로 하는 상품이거든요 그래서 안 내도 될 세금을 낸 거를 이제 환급시 준 어떤 되게 전문적인 기술이 필요한 상품이에요 근데 대부분 어떻게 시작을 하냐면은 다들 그 월 10만 원 20만 원 상품을 쫙 깔고 시작하려고 해요 그래서 어 세무사 분들이 보면은 그 적가 남들 다 하니까 나도 더 저렴하게 저렴하게 해서 이제 선택 당하려는 그런 전략들을 이제 펼치는데 어 보면서 제가 절대 그거 들어가지 말라고 했어요 일단은 하려면은 왜냐면은 이게 구매 능력 구매 의사 측면에서 봤을 때 우리가 최대치의 고객 이걸 저는 꿈의 고객 이런 식으로 부르긴 하는데 이거의 교집합으로 일단은 가야 되는데 너무 저렴한 거를 타겟을 하게 되면은 일단은 나 구매 의사가 나에 대한 구매 의사다 무조건 나여야 되는 이유 든요 그래서 나에 대해서 무조건 사야 되는 이유가 별로 없어요 저가 상품은 적가 상품들은 보통은 대체제가 너무 많아요 굳이 나여야 되는 이유가 없는 경우가 좀 많거든요 아니면은 그냥 나만이 다른 사람은 너무 비싸게 파는데 나만 나만 어떻게 뭐 유통의 어떤 그런 구조를 개선해서 다른 사람들보다 내가 좀 더 혁신적으로 저렴하게 해 줄 수 있어 그럼 너무 좋죠 그럼 무조건 나한테 구매 의사가 있겠죠 그렇게 해서 어 한 번에 이제 많이 단체 구매할 수 있는 사람들한테 판매를 해 주면 되는 거예요 어 구매 능력이 큰 쪽으로 근데 예를 들어 가지고 어 그 사람이 판매할 수 있는 것들을 쫙 해서 반드시이 사람한테만 와야 되는 상품이 무엇인가 그리고 가장 큰 돈을 가지고 있는 사람이 나한테 올 수 있는게 무엇인가 이거 두 가지에 저는 교집합을 엄청 찾아 나가요 그래서 초반에 할 할때 어 근데 확실히 그 이게 중요합니다 구매 의사가 나한테 확실히 있으려면 내가 능력이 있어야 돼요 내가 본질이 있어야 돼요 그래서 딱 보다 보니까 그분이 그 능력이 되시는 거예요 그 고가 상품을 판매할 능력이 되는 거예요 그럼 무조건 여기로 가야죠 그래서 구매의사 구매 능력을 봤을 때 아 지금 온라인상에서 많이 어 마케팅을 안 하고 있지만 우리 여기를 한번 타겟을 해보자 해서 가장 고가 상품으로 이제 거죠이 모든 설계의 시작은이 블로그에 누가 와야 되는데 결국에이 글은 누가 읽어야 되는데 그래서 이거를 읽고 누가 나한테 전환이 돼야 되는데 이게 메인이라고 생각을 해요 그래서 저는이 고객 처음 맨 처음에 그냥 키워드로 접근하는게 아니라이 글을 그리고이 키워드를 검색하는 고객이 누구인가 그리고이 고객은 구매 능력이 높은가 그리고 꼭 나만 사야 되는 구매 의사가 굉장히 높은 고객인가 이거에 굉장히 집중을 많이 합니다 어 되게 여러 가지 예시가 있을 것 같은데 뭐 첫 번째로 이게 있을 것 같아요 뭐 예를 들어서 내가 뭐 어떤 병원 컨설팅을 해 줘 아니면 병원 마케팅을 해 줘 자 병원 마케팅을 여러분이 만약에 홍보를 한다고 생각을 해 봅시다 그러면은 여러분은 두 가지 선택지가 있다 한번 생각해 볼게요 첫 번째 개원하려면 분 개원하려면 의사분 두 번째는 확장하려는 의사분 우리에게 두 가지 선택지가 있습니다 이제 막 개원을 하려고 하는 사람과 어 확장을 하려고 하는 사람 내가 만약 병원 마케팅을 한다면 개원 단계에 있는 사람은 나한테 구매 의사가 낮아이 사람들은 마케팅의 중요성에 대해서 아직은 몰라 그러면은 어느 정도 2 3년 차 운영한 사람들이 마케팅에 대한 중요성을 아는데 2 3년차 운영했다고 다 들어가는게 아니라이 사람들 중에서 어느 정도 병원을 확장하는 단계에 있는 혹은 병원이 굉장히 잘되고 있는 그런 사람들한테 내가 대상으로 글을 써야 되는구나라고 하면은 거의 모든 글에 타기 시 엄청 뾰족해지고 아 정말 바쁘실 텐데 어 병원이 너무 잘되고 있지만 더 확장을 지금 원하는 상황이시면 잘 찾아오셨습니다 어 저는 어떤 어떤 경력을 가지고 있고 어떤 병원이 어 병원장님 마케팅 인력 비용을 이제 뭐 아껴서 덜 일하 까지도 저 돈 더 많이 벌게 해줄 수 있고 정말 꿈꾸시는 그런 확장 모델로 갈 수 있게 하는 그런 포트폴리오를 가진 누군데 어 아무나 하고는 계약하지 않습니다 이런 식으로 이제 뭐 가야지 내 고객이 명확하게 가는 거겠죠 이게 정리되지 않고 그냥 막 그를 쓰면요 어떤 일이 쳐지면 그냥 어떤 하나의 대주제를 두고 고객이 아니라 갑자기 뭐 주제 키워드를 두고이 주제 키워드 안에서의 글짓기 이렇게 되거든요 그 잃는 사람을 완전히 특정해서이 글의 역할이 영업을 한다는 느낌으로 가는게 아니라이 주제 키워드를 주고 거기 안에서의 글짓기 예를 들어서 뭐 병원 마케팅 키워드로 글을 썼다 그러면은 병원 마케팅에 대한 자기 생각을 막 칼럼처럼 써요 인사이트를 풀겠다 하면서 뭐 어디서 막 본 정보 이글이 도움이 되었다면 뭐 문의 주세요 뭐 이러는데 그런 글은 글을 아무리 잘 썼다 해도 결국에 고객이 없고 고객이 그냥 고객이 아니라 꿈의 고객이야 되거든요 구매 능력과 구매 의사가 최상 치인 꿈의 고객을 타겟을 하지 않았기 때문에 그 글은 아무 돈도 벌어다 줄 수가 없어요 자 근데 여기서 한번 좀 더 들어가 볼까요 그 만약에 내가 그래서 2 3년 차 원장들을 만약에 타겟을 한다라고 했을 때 기존 마케팅 대응 업체한테 이제 불만족을 한 사람과 그리고 아예 마케팅 업체를 한 번도 안 써 본 사람 이렇게 둘로 나닐 텐데 그 그 둘 중에서 누구를 타겟팅해야 될까요 이거는 정답이라기보다는 조금 더 초반에 더 효율적으로 들어가는 의사 결정인데 누구를 타겟팅해야 될 것 같으세요 이것조차도 마케팅 업체를 한 번도 이용해 보지 않은 원장님과 마케팅 업체를 한 번이라도 이용을 해 봐서 기존 업체에 대한 불만족 때문에 바꾸려고 하는 사람 이렇게 두 가지로 뒀을 때 구매 능력 구매 의사 측면에서 구매 능력이 어느 정도 비슷하다고 가정을 했을 때 구매 의사 여기서 완전히 차이가나요 왜 그렇겠어요 한 번이라도 마케팅 업체를 계약을 해서 사용을 했다라는 거잖아요 그러면은 이분들 마케팅 대행 업체에 대한 구매 의사가 어느 정도 있는 사람들이란 뜻이거든요 근데 한 번도 마케팅 대응 업체를 사용해 보지 않은 사람의 구매 의사와 한 번이라도 마케팅 대응 업체를 이용해 받고 기존 업체한테 불만족이 있어서 바꾸려고 하는 사람의 구매 의사는 확실히 다릅니다 무슨 말인지 아시겠어요 그럼 아까 말했듯이 이런 경우에 내가 기존 업체한테 불만 좋게해서 바꾸려는 경우에는 기존 업체에 불만족한 포인트만 내가 챙겨 주면 돼요 기존 업체에서 불만족해 바꾸려고 하는 사람들이 사실 가장 쉽다고 봐요 저 그래 그 그 포인트만 이제 바꿔 주면 되거든요 그럼 정리를 하면은 내가 만약에 병원 마케팅을 운영해 그러면은 어 이제 막 개원한 사람들보다는 당연히 2 3년 차 정도 운영을 한 사람들 타겟하는게 좋고 그럼 한 번도 마케팅 대응 업체를 해보지 않은 사람보다는 어 기존 업체에 대해서 불만족 해서 바꾸려는 사람들만 내가 먼저 타게팅을 해서 시작하겠다고 하면은 굉장히 효율적으로이 타겟 율이 높아지겠죠 이게 바로 이제 고객 키워드가 아니라 고객에 대해서 집중을 해야 되는 이유예요이 글을 잃는 사람이 누구인지를 명확하게 알아야 됩니다 그 누구인지 그 예시를 하나만 더 들어 보면요 어 예를 들어서 이런 것도 있을 수 있습니다 뭐 뭐 다 무형 이가요 전문직 할 수 있나요 뭐 이게 아니라 예를 들어 과일 판매를 예를 들어 볼게요 그럼 과일 판매 그러면이 과일을 최고로 이제 구매 의사가 높고 구매 능력이 높은 사람한테 가려면이 과외를 어떻게 어 어떻게 팔아보면 될까요 어떻게 팔아보면까 만약 김팀장이면 과일을 어떻게 팔까이 꿈의 고객을 누구로 정할까 과일이 가장 비싸게 필요하게 팔리는 순간이 언젠지 아세요 여러분 선물이요 선물 그래 저는 구매 의사를 굉장히 중요한 사람들한테 선물을 해야 되는 그래서 굉장히 이제 중요한 사람 뭐 예를 들어 담풍 아니면은네 우리 뭐 팬들이 뭐 공한다 그러죠 뭐 팬들이 너무 좋아하는 아티스트나 선수한테 조공을 해 그 중요한 사람에게 이제 선물 하는 걸로 저는 구매 의사가 높은 고객군을 잡아 볼 거 같아요 선물하려는 사람 그 상견레 자리 아니면은 뭐 내가 좋아하는 팬한테 조공 아니면은 뭐 그런 기업끼리 서로 추석때 연휴 때 담프 오가는 거 있잖아요 그래서 그럼 구매 능력은 어디로 갈 건데 그래 저는 단체로 많이 팔 수 있는 곳이 누구인가를 를 좀 보는 편인데 그러려면은 기업 대상으로 판매를 하거나 아니면 단체로 많이 구매하는 사람들이 누구지 고민을 하는게 되게 중요하거든요 그래서 저는 과일를 단체로 많이 구매할 곳 그러면은 뭐 시즌별로 뭐 선물이 기업간의 선물이 쫙 나가는 그런 추석이나 설날 같은 연휴를 타겟팅해서 장사를 하는 기업 담프 전문 과일 판매 업체로 이제 운영을 하거나 아니면은 뭐 뮤지컬 배우나 아니면 아이돌들 아니면은 그 커피차 보낼 때 그런 팬 선물 그니까 팬을 선물하고 나 콘서트장에 콘서트 장이나 뭐 운동 경기장 이런데 선물이 나가는 전문 과일 선물 판매 업체로 포지셔닝을 할 거 같아요 그렇게 해서 단체 구매만 받고 선물 포장으로 연출을 예쁘게 해서 객단가를 높이는 식으로 갈 거 같습니다 아이돌이 기뻐하는 그런 웃는 영상 그리고 나도 예전에 회장 활동을 하면서 항상 아이돌 조공 도시락을 고를 때 너무 고민이었다 내 마음에 쏙드는 정말 저 아이돌의 건강까지 생각한 깨끗하고 맛있는 그런 과일 도시락이 너무 필요한데 아무리 찾아도 저가형 그리고 되게 안예쁜 도시락만 많아서 내가 맨날 그런 손수 도시락을 제작하다가 빡쳐서 내가 이거 차렸다 우리는 진짜 아이돌 조공 담라 도시락만 한다 이러고 엄청 예쁜 포장을 한 사진까지 보여주 주고 이렇게 하면은 결국에 거기서 기대 가치가 다다 올라가는 거거든요 결국에 상품이나 서비스의 가격은 고객의 기대 가치 설계를 어떻게 하느냐인데 가치 설계를 하는 방식은 브랜드 스토리와 내가이 일을 어떤 마음가짐으로 공감해서 하고 있는지를 좀 풀고 마지막 떤 디자인 그런 비주얼적인 부분들 이렇게 쫙 다 설계를 하면은 가격 설정은 이제 판매자 마음인 거죠 그래서 이게 참 이런게 많이 갇혀 있죠 나는 안돼 우리 업종은 안 돼요 뭐 우리 거는 특수해 안 되는데요 보통 그런 대답이 바로 나오거든요 그러면은 그냥 같이 한번 고민을 해 봐요 이거를 가장 급하게 정말 필요하게 구매 필요한 사람은 누구죠 그리고 그 사람들 중에서 한 번에 비싸게 사 줄 수 있는 사람은 누구고 한 번에 많이 살 사람들은 또 누구죠 이런 식으로 이제 질문을 계속 던져 나가는 거예요 고민이 좀 많이 필요한 거 같아요 우리 업종은 안 된다라고 생각을 하는 순간 그 그 사람은 계속 거기에 이제 머물러 있겠죠 꿈의 고객으로 절대 갈 수 없습니다 그래서 여러분들의 결국에 찐팬이 되는 고객은 구매 능력이 높으면서 구매 의사가 높은사람 들을 찾아나가는 과정이에요 과정 이것도 어느한 지점이 있어 가지고 그걸로 내가 처음부터 거기를 타겟팅 하지고 가는 거 아니고요 과정입니다 과정 이거를 계속 끊임없이 아 내가 그냥 고객이 아니라 찐 팬으로 만들어야 되잖아요 찐팬 제가 항상 강조하죠 찐 펜으로 만들어야 된다 그러면은 그 찐팬은 뭐냐 나한테 구매 능력이 가장 높으면서 구매 의사가 가장 높은 그 고객이고이 찐팬을 만들고 찾아나가는 과정이 중요하다라는 거예요 이렇게 해야지 내가 블로그에 글 한두 건만 써도 매출이 터지는 겁니다 블로그라는 거는 이런 그 어떤 정말 영업 사원의 역할을 하는 거 같아요 제가 봤을 때 근데 영업 사원이 아무한테나 가서 전단지 뿌리기를 원하세요 여러분이 고용한 영업 사원이 완전 살 것 같은 그리고 구매 능력이 확실히 있고 내 걸 살 것 같은 그 사람한테 가서 내가 써 준 스크립트 쫙 읽고 문의하게 데려오면 너무 행복하겠죠네 그렇게 할 수 있는게 이제 냅다 조해 많이 나오는 글 쓰는 것도 능사가 아니고 맨날 열심히 글을 쓰는 것도 능사가 아니고 결국에는 누구한테 글을 써야 되는지 명확히 알고 그 사람만 타겟 해서 글을 쓰는게 되게 중요하다라는 겁니다
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찐팬의 정의와 중요성
- 찐팬의 개념: 찐팬은 단순히 나를 팔로우하고 댓글을 달아주는 사람을 넘어서는 개념이다.
- 찐팬의 태도: 찐팬을 대하기 위해서는 나의 태도와 접근 방식이 중요하다.
- 고객과의 관계: 찐팬은 고객과의 깊은 관계를 형성하는 것이며, 이는 사업의 성공에 필수적이다.
- 고객의 가치: 찐팬은 단순한 소비자를 넘어, 브랜드의 가치를 높이는 중요한 역할을 한다.
미용실 경험과 고객 신뢰
- 미용실 방문 경험: 화자는 6년 전부터 단골 미용실을 다니고 있으며, 그곳의 미용사와의 관계가 깊다.
- 고객 추천: 화자는 가족과 친구, 동료를 그 미용실에 소개하여 모두 단골이 되었다.
- 신뢰 형성: 미용사가 고객의 문제를 명확히 지적하고 해결책을 제시함으로써 신뢰를 쌓았다.
- 고객의 선택: 고객은 미용사의 전문성과 책임감에 의해 그곳에 정착하게 되었다.
고객의 문제 해결과 책임감
- 전문가의 태도: 미용사는 고객의 머리 색깔이 촌스럽다고 솔직하게 말하며, 고객의 문제를 해결하기 위해 노력한다.
- 책임감의 중요성: 고객은 미용사의 책임감 있는 태도에 감명을 받았고, 이는 고객의 충성도로 이어진다.
- 고객의 가치: 고객은 미용사의 전문성을 신뢰하고, 그 결과로 재구매가 이루어진다.
- 고객의 정착: 고객은 미용사의 솔직한 조언 덕분에 다른 미용실로 가지 않게 된다.
찐팬의 가치와 재구매
- 직접적 가치와 간접적 가치: 고객이 직접 결제하는 것은 직접적 가치이며, 지인을 소개하는 것은 간접적 가치이다.
- 고객의 생애 주기: 고객 한 명이 브랜드에 가져다주는 가치는 고객의 생애 주기와 관련이 있다.
- 재구매의 중요성: 고객이 재구매를 하거나 지인을 소개하는 것이 사업의 지속 가능성에 기여한다.
- 가치의 측정: 고객의 가치는 직접적 가치와 간접적 가치를 통해 측정할 수 있다.
전문가로서의 정체성
- 전문가의 포지션: 고객에게 신뢰받기 위해서는 판매자가 아닌 전문가로서의 정체성을 가져야 한다.
- 신뢰의 기반: 고객은 전문가에게 신뢰를 느끼며, 이는 고객과의 관계를 강화하는 데 기여한다.
- 책임감 있는 태도: 전문가로서 고객에게 큰 책임감을 가지고 대해야 한다.
- 전문성의 중요성: 고객은 전문가의 조언을 신뢰하고, 이는 고객의 충성도로 이어진다.
고객 선택의 중요성
- 고객 선택의 자유: 변호사와 같은 전문가들은 이제 고객을 선택할 수 있는 자유를 가지게 되었다.
- 고객의 리스크 관리: 고객을 선택함으로써 리스크를 줄이고, 더 나은 서비스를 제공할 수 있다.
- 고객의 가치: 고객을 선택하는 과정에서 고객의 가치를 고려해야 한다.
- 사업의 지속 가능성: 고객 선택은 사업의 지속 가능성에 중요한 영향을 미친다.
고객의 구매 능력과 의사
- 구매 능력과 의사: 고객을 선택할 때는 구매 능력과 구매 의사를 고려해야 한다.
- 고객의 기준: 고객을 선택하는 기준은 두 가지로, 첫째는 구매 능력, 둘째는 구매 의사이다.
- 고객의 특성: 고객의 특성을 파악하여 적합한 상품이나 서비스를 제공해야 한다.
- 효율적인 마케팅: 고객의 구매 능력과 의사를 분석하여 마케팅 전략을 세워야 한다.
효율적인 마케팅 전략
- 고객 키워드의 중요성: 고객 키워드가 아니라 고객에 대한 집중이 필요하다.
- 고객의 필요 파악: 고객이 누구인지 명확히 알고 그에 맞는 마케팅을 해야 한다.
- 효율적인 타겟팅: 고객의 특성을 기반으로 효율적으로 타겟팅하여 마케팅을 진행해야 한다.
- 영업 사원의 역할: 블로그와 같은 매체는 영업 사원의 역할을 하며, 적합한 고객에게 접근해야 한다.
찐팬으로 만드는 과정
- 찐팬의 정의: 찐팬은 구매 능력이 높고 구매 의사가 강한 고객이다.
- 고객의 기대 가치: 찐팬을 만들기 위해서는 고객의 기대 가치를 충족시켜야 한다.
- 지속적인 과정: 찐팬을 만드는 과정은 지속적이며, 고객과의 관계를 강화해야 한다.
- 매출 증대: 찐팬을 확보하면 블로그 글 한두 건으로도 매출이 증가할 수 있다.
당신의 사업 실패 원인 1위, 바로 이 고객 때문이었습니다
1. 찐팬의 정의와 중요성
- 찐팬의 개념: 찐팬은 단순히 나를 팔로우하고 댓글을 달아주는 사람을 넘어서는 개념이다.
- 찐팬의 태도: 찐팬을 대하기 위해서는 나의 태도와 접근 방식이 중요하다.
- 고객과의 관계: 찐팬은 고객과의 깊은 관계를 형성하는 것이며, 이는 사업의 성공에 필수적이다.
- 고객의 가치: 찐팬은 단순한 소비자를 넘어, 브랜드의 가치를 높이는 중요한 역할을 한다.
2. 미용실 경험과 고객 신뢰
- 미용실 방문 경험: 화자는 6년 전부터 단골 미용실을 다니며, 그곳의 미용사와의 관계가 깊다.
- 고객 추천: 가족과 친구, 동료를 그 미용실에 소개하여 모두 단골이 되었다.
- 신뢰 형성: 미용사가 고객의 문제를 명확히 지적하고 해결책을 제시함으로써 신뢰를 쌓았다.
- 고객의 선택: 고객은 미용사의 전문성과 책임감에 의해 그곳에 정착하게 되었다.
3. 고객의 문제 해결과 책임감
- 전문가의 태도: 미용사는 고객의 머리 색깔이 촌스럽다고 솔직하게 말하며, 고객의 문제를 해결하기 위해 노력한다.
- 책임감의 중요성: 고객은 미용사의 책임감 있는 태도에 감명을 받았고, 이는 고객의 충성도로 이어진다.
- 고객의 가치: 고객은 미용사의 전문성을 신뢰하고, 그 결과로 재구매가 이루어진다.
4. 찐팬의 가치와 재구매
- 직접적 가치와 간접적 가치: 고객이 직접 결제하는 것은 직접적 가치이며, 지인을 소개하는 것은 간접적 가치이다.
- 고객의 생애 주기: 고객 한 명이 브랜드에 가져다주는 가치는 고객의 생애 주기와 관련이 있다.
- 재구매의 중요성: 고객이 재구매를 하거나 지인을 소개하는 것이 사업의 지속 가능성에 기여한다.
5. 전문가로서의 정체성
- 전문가의 포지션: 고객에게 신뢰받기 위해서는 판매자가 아닌 전문가로서의 정체성을 가져야 한다.
- 신뢰의 기반: 고객은 전문가에게 신뢰를 느끼며, 이는 고객과의 관계를 강화하는 데 기여한다.
- 책임감 있는 태도: 전문가로서 고객에게 큰 책임감을 가지고 대해야 한다.
6. 고객 선택의 중요성
- 고객 선택의 자유: 전문가들은 이제 고객을 선택할 수 있는 자유를 가지게 되었다.
- 고객의 리스크 관리: 고객을 선택함으로써 리스크를 줄이고, 더 나은 서비스를 제공할 수 있다.
- 고객의 가치: 고객을 선택하는 과정에서 고객의 가치를 고려해야 한다.
7. 고객의 구매 능력과 의사
- 구매 능력과 의사: 고객을 선택할 때는 구매 능력과 구매 의사를 고려해야 한다.
- 고객의 기준: 고객을 선택하는 기준은 두 가지로, 첫째는 구매 능력, 둘째는 구매 의사이다.
8. 효율적인 마케팅 전략
- 고객 키워드의 중요성: 고객 키워드가 아니라 고객에 대한 집중이 필요하다.
- 고객의 필요 파악: 고객이 누구인지 명확히 알고 그에 맞는 마케팅을 해야 한다.
- 효율적인 타겟팅: 고객의 특성을 기반으로 효율적으로 타겟팅하여 마케팅을 진행해야 한다.
9. 찐팬으로 만드는 과정
- 찐팬의 정의: 찐팬은 구매 능력이 높고 구매 의사가 강한 고객이다.
- 고객의 기대 가치: 찐팬을 만들기 위해서는 고객의 기대 가치를 충족시켜야 한다.
- 지속적인 과정: 찐팬을 만드는 과정은 지속적이며, 고객과의 관계를 강화해야 한다.
이러한 원칙을 통해 고객과 더 깊은 관계를 맺을 수 있으며, 이는 사업의 성공으로 이어진다.
찐팬(진성 고객)은 단순히 브랜드를 팔로우하거나 관심을 표하는 정도를 넘어서, 실제 제품이나 서비스를 반복적으로 구매하거나 주변에 긍정적인 평가와 추천을 아끼지 않는 고객을 의미합니다. 이러한 진성 고객의 존재는 브랜드의 성공과 장기적인 지속 가능성에 매우 중요한 역할을 합니다. 찐팬들은 높은 재구매 가능성을 가졌을 뿐만 아니라, 입소문을 통해 새로운 고객을 유치하는 등 간접적으로도 큰 가치를 창출합니다.
따라서 찐팬을 확보하기 위해서는 몇 가지 전략이 필요합니다. 첫째, 단순한 판매자가 아닌 신뢰받는 '전문가’로서의 이미지를 구축해야 하며, 이를 위해 고객의 문제점을 솔직하게 지적하고 효과적으로 해결할 수 있는 책임감 있는 자세가 요구됩니다. 둘째, 기업과 고객 간의 관계는 일회성이 아닌 신뢰 위에서 오래 유지되어야 합니다.
효율적인 고객 타겟팅 역시 중요합니다. 이상적인 찐팬은 구매 능력과 구매 의지가 모두 높은 고객이며, 이들을 찾기 위해서는 일반적인 마케팅 키워드 중심이 아닌 구체적인 고객군을 설정하고 그들의 실질적인 니즈를 직접적으로 해결하는 방향으로 접근해야 합니다. 또한, 전략적으로 “많은 사람들에게 판매”라는 기존 방식에서 벗어나 “내 브랜드와 완벽히 맞는 찐팬 그룹 확보”로 전환하는 것이 필요합니다.
가격 경쟁에 매몰되기보다는 고객이 기대하는 가치를 설계하고, 감동적인 경험과 높은 가치를 제공함으로써 경쟁 우위를 확보해야 합니다. 실행 과정에서는 고객이 가져올 직접적 가치(구매)와 간접적 가치(입소문, 추천 등)를 종합적으로 고려하여 타겟팅을 진행해야 하며, 나의 전문성과 니즈가 맞지 않는 고객은 단호하게 포기하는 것도 한 방법입니다.
강한 브랜드 스토리와 감성적인 요소를 활용하여 고객과의 관계를 더욱 깊게 만들어야 하며, 예를 들어 비슷한 서비스를 이용하다 이탈했던 고객처럼 구매 가능성과 열망이 높은 잠재 고객을 세밀하게 분석하여 타겟팅하는 것이 좋습니다.
결론적으로, 찐팬은 신뢰와 전문가로서의 책임 의식을 바탕으로 형성되며, 정확한 구매 의사와 능력을 갖춘 고객 중심으로 전략을 재편할 때 지속적인 성공과 성장을 이룰 수 있습니다. 이 방식은 규모에 상관없이 모든 사업에 적용 가능하며, 특히 치열한 시장 환경에서도 생존력을 크게 향상시키는 데 도움이 됩니다.
진성 고객 또는 '찐팬’은 단순히 브랜드를 팔로우하거나 관심을 가지는 정도를 넘어서, 실제 구매 행동을 지속적으로 하고 다른 사람들에게도 브랜드를 소개하거나 추천하는 고객을 의미합니다. 이러한 진성 고객은 브랜드의 성공과 지속 가능한 성장을 좌우하는 중요한 요소이며, 그들의 존재는 브랜드의 장기적인 성공을 결정짓는 핵심 조건이라고 할 수 있습니다 1.
진성 고객을 확보하기 위해서는 몇 가지 전략이 필요합니다. 첫째, 브랜드는 단순한 판매자가 아니라 신뢰받는 전문가로서의 이미지를 구축해야 합니다. 이를 위해 고객의 문제점을 솔직하게 지적하고 실질적인 해결책을 제시하는 책임감 있는 태도가 요구됩니다. 또한, 고객과의 관계를 일회성 거래가 아닌 신뢰 위에 구축하는 것이 중요합니다 1.
효율적인 고객 타겟팅 역시 매우 중요합니다. 이상적인 진성 고객은 높은 구매 능력과 구매 의사를 모두 갖추어야 하며, 마케팅 키워드 중심이 아닌 구체적인 고객군을 설정해 그들의 니즈를 직접적으로 해결하는 방향으로 접근해야 합니다. 즉, 많은 사람들에게 판매하는 전략에서 벗어나 브랜드와 완벽히 맞는 진성 고객 그룹을 확보하는 것이 필요합니다 1.
고객 가치 측정은 직접적 가치(구매)뿐만 아니라 간접적 가치(입소문, 추천 등)까지 고려하여 이루어져야 하며, 적합하지 않은 고객은 단호하게 포기하는 것도 전략의 일부입니다. 이렇게 해서 진성 고객만 남도록 설계하면 더욱 효과적인 마케팅이 가능해집니다 1.
브랜드 스토리와 감성 요소를 활용해 고객과의 관계를 강화하는 것도 좋은 방법입니다. 예를 들어, 고객이 자신의 경험과 연관 지을 수 있는 강렬한 브랜드 이야기를 만들어 주면 고객의 충성도가 크게 증가할 수 있습니다 1.
결론적으로, 진성 고객은 깊은 신뢰와 전문가로서의 책임 의식을 바탕으로 형성되며, 이는 단순히 많은 사람들에게 판매하려는 노력보다 정확한 구매 의사와 능력을 갖춘 고객 중심으로 전략을 재편할 때 더욱 효과적으로 이뤄질 수 있습니다. 이러한 방식은 작은 단위의 사업에서도 적용 가능하며, 시장에서의 생존력을 크게 향상시킬 수 있습니다 1.
찐팬 확보를 위한 효과적인 전략
- 고객 중심의 가치 제공
찐팬을 확보하기 위해서는 고객이 기대하는 가치를 충족시키는 것이 중요합니다. 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 그들이 원하는 문제 해결과 감동적인 경험을 제공해야 합니다. 예를 들어, 고객의 문제를 솔직히 지적하고 해결책을 제시하는 전문가로서의 태도가 필요합니다. - 브랜드 스토리와 감성적 연결
고객이 브랜드와 감정적으로 연결될 수 있도록 강렬한 브랜드 스토리를 만들어야 합니다. 고객이 자신의 경험과 연관 지을 수 있는 이야기를 제공하면 충성도가 높아지고, 브랜드에 대한 애착이 깊어집니다. - 고객과의 지속적인 관계 형성
찐팬은 일회성 거래로 만들어지지 않습니다. 고객과의 관계를 지속적으로 강화하고, 신뢰를 기반으로 장기적인 관계를 형성해야 합니다. 이를 위해 정기적인 소통과 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 중요합니다. - 효율적인 타겟팅
찐팬은 구매 능력과 구매 의사가 높은 고객입니다. 따라서 마케팅 전략은 단순히 많은 사람들에게 접근하는 것이 아니라, 브랜드와 완벽히 맞는 고객군을 설정하고 그들의 니즈를 직접적으로 해결하는 방향으로 진행해야 합니다. - 입소문과 추천 유도
찐팬은 브랜드를 주변에 추천하는 경향이 강합니다. 이를 활용하기 위해 고객이 자연스럽게 브랜드를 홍보할 수 있는 환경을 조성하고, 추천 프로그램이나 혜택을 제공하여 입소문을 유도해야 합니다.
오프라인 팬덤을 온라인으로 연결하는 방법
- 소셜 미디어 활용
오프라인 팬덤을 온라인으로 연결하기 위해 소셜 미디어 플랫폼을 적극 활용해야 합니다. 팬들이 브랜드와 소통할 수 있는 공간을 제공하고, 이벤트나 캠페인을 통해 참여를 유도합니다. - 온라인 커뮤니티 구축
팬들이 서로 소통하고 브랜드와 연결될 수 있는 온라인 커뮤니티를 구축합니다. 이를 통해 팬덤의 결속력을 강화하고, 브랜드에 대한 충성도를 높일 수 있습니다. - 콘텐츠 마케팅
팬들이 관심을 가질 만한 콘텐츠를 제작하여 온라인에서 공유합니다. 예를 들어, 팬들의 경험을 담은 스토리, 인터뷰, 또는 팬덤 관련 이벤트를 홍보하는 콘텐츠를 제작합니다. - 오프라인 이벤트와 온라인 연결
오프라인 이벤트를 개최한 후, 이를 온라인으로 확장하여 더 많은 팬들이 참여할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 이벤트의 하이라이트를 온라인에서 스트리밍하거나, 이벤트 후기를 공유하여 팬덤을 확장합니다.
디지털 기술이 팬덤 비즈니스에 미치는 영향
- 팬과의 실시간 소통
디지털 기술은 팬들과 실시간으로 소통할 수 있는 기회를 제공합니다. 소셜 미디어, 라이브 스트리밍, 채팅 플랫폼 등을 통해 팬들과 직접적으로 연결될 수 있습니다. - 데이터 기반 팬 분석
디지털 기술을 활용하면 팬들의 행동, 선호도, 구매 패턴 등을 분석할 수 있습니다. 이를 통해 팬덤의 특성을 파악하고, 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다. - 글로벌 팬덤 확장
디지털 기술은 지리적 한계를 넘어 글로벌 팬덤을 형성할 수 있는 기회를 제공합니다. 온라인 플랫폼을 통해 전 세계 팬들과 연결되고, 브랜드의 영향력을 확장할 수 있습니다. - 팬 경험의 개인화
디지털 기술을 활용하면 팬들에게 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 팬의 선호도에 따라 맞춤형 콘텐츠를 제공하거나, 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다.
멤버십 프로그램이 팬 충성도에 미치는 효과
- 특별한 혜택 제공
멤버십 프로그램은 팬들에게 특별한 혜택을 제공하여 브랜드에 대한 충성도를 높입니다. 예를 들어, 멤버십 회원만을 위한 할인, 독점 콘텐츠, 또는 이벤트 초대 등이 포함될 수 있습니다. - 팬과의 지속적인 관계 유지
멤버십 프로그램은 팬들과 지속적으로 관계를 유지할 수 있는 도구입니다. 정기적인 혜택 제공과 소통을 통해 팬들이 브랜드와 연결된 느낌을 받을 수 있습니다. - 팬덤의 결속력 강화
멤버십 프로그램은 팬들 간의 결속력을 강화하는 역할을 합니다. 멤버십 회원들만의 커뮤니티를 형성하거나, 공동 이벤트를 개최하여 팬덤의 단합을 도모할 수 있습니다. - 재구매와 추천 유도
멤버십 프로그램은 팬들의 재구매를 유도하고, 주변에 브랜드를 추천하도록 장려합니다. 멤버십 혜택을 통해 팬들이 브랜드를 지속적으로 이용하고, 긍정적인 입소문을 퍼뜨릴 가능성이 높아집니다.
찐팬을 확보하고 팬덤을 확장하기 위해서는 고객 중심의 전략과 디지털 기술을 활용한 접근이 필수적입니다. 팬들과의 관계를 지속적으로 강화하고, 그들의 기대를 충족시키는 경험을 제공함으로써 브랜드의 성공과 지속 가능성을 확보할 수 있습니다.