개척영업의 모든것을 공개합니다.

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삼성화재 RC와 함께하는 개척영업의 모든것

 

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RC 소개 영상 보기

https://youtu.be/IVi2pqgftgw?t=211

오늘 주제는 개청 영업의 모든 것에 대해서 알려드리도록 하겠습니다 백종원 대표가 정답은 아닙니다 성공할 수 있는 가장 확률이 높은 것을 알고 있을 뿐이죠 저도 아 생각했습니다 13년 동안 영업을 해 오면서 가장 성공할 수 있는 확률을 않은 것 뿐이죠 요즘 시대 개척 영업 쉽지 않을 겁니다 가장 확률로 분명한 소개 영어 그리고 상담을 희망하는 분들을 만나서 상담 하는거 아니면 sns 를 통해서 영업하는 방식의 가장 이상적인 확률 건데 그렇다고 아무런 일도 하지 않으면 아무런 일도 벌어지지 않기 때문에 정말 만날 사람이 없다 가장 확률이 낮지만 개청 영업 이라도 하겠다 이런분들께 오늘도 알려 드릴테니까 끝까지 시청 부탁 드리겠습니다 저는 소개에 영험 만 했던 사람이지만 개청 영업도 했습니다 개청 영어로 뭔가요 말그대로 전혀 관계성이 없는 모르는 사람을 찾아가서 니즈를 이끌어 내서 내가 세일즈 하려고 하는 상품을 판매하는 거잖아요 그러니까 힘들죠 즉 관계성 신뢰가 없기 때문에 오랜 시간이 들고요 비용이 들고 요 감정을 낭비할 수 있습니다 그래서 개청 영업의 성공도 첫 번째 방법 알려드리도록 하겠습니다 바로 상품 전단지 라든지 냄 영어를 주는 것이 아니라 상대방의 명함을 하다 오는 겁니다 백날 스쳐 지나가는 사람들한테 전단지 라든지 명함을 나눠 줘 봤자 열라 온 휼 높지 않습니다 차라리 고객님의 명함을 받아 오는 겁니다 연락처를 받아 와야 됩니다 연락이 오기를 기다리는 것이 아니라 내가 연락을 하는 거죠 * 위해선 그만큼의 매력도 있어야 될 것이고 노하우가 있어야 겠죠 후반부에서 다시한번 설명 드리도록 하겠습니다 두번째는 요 세 번 이상 만나야 됩니다 우리가 모르는 사람도 1번 2번 3번 을 보게 되면 친근해 주고요 벽이 허물어 지게 되어있습니다 그래서 계속 스쳐 지나가는 사람들한테 영어에서는 확률이 너무 낮고 쉽지 않습니다 때문에 내가 언제든지 찾아 갔을 때 그곳에 있는 사람들 한테 개청 영업은 해도 된다는 겁니다 제 고객님의 있는 군부대 같습니다 그런데 처음 보는 군인 간부 님들 새로 오신 분들이 있는 거예요 그러면 저는 모르는 단계지만 물어봅니다 2 고객님 한테 혹시 좁은 누구인가요 아 이번에 새로운 우리 후임 드립니다 아 그래요 그러면 혹시 아시는 사이인가요 우선 알죠 그렇죠 잠깐만 다녀올게요 라고 하고 그 분들은 찾아갑니다 모르시면 차장 거죠 안녕하세요 젖어 쪽에 계신 땡땡땡 가 모님 제 고객으로 보시고 있는 김영주 입니다 아 얘기 득표 너무 좋은 분들 오셨다고 해가지고 잠깐 인사드리러 왔습니다 라고 하면서 비타 500 이라든지 복분자를 먹기 편하게 까서 드립니다 그러면서 얼굴 한번 크는 거죠 인사말 하는 걸 그렇게 한 번 한번 억을 쳤기 때문에 그 다음에 제가 이 부대 다시 왔을 때 또 보며 너 안 하십니까 두번째 인사 하는 거죠 그리고 또 이후에 왔는데 이 땅 패 번째 인사 라는 거죠 안녕하세요 그러면 3번 얼굴 찍고 나서는 이제 지인이 되는거예요 그러면 상담으로 이어질 수 있습니다 왜 편해졌고 신의 적기 때문입니다 그래서 내가 언제든지 찾아 갔을 때 만날 수 있는 분들에 한해서는 개청 영업 꼭 하셔야 됩니다 세번째는 요 첫 번째 서도 말씀드렸지만 처음보는 사람들에게 내가 명함을 주는 것도 있지만 명함을 반드시 받아 와야 된다고 했잖아요 그래야 내가 연락처 생기니까 연락을 할 수 있기 때문에 그래서 가장 중요한게 첫 인상입니다 우리 개청 영업은 어쨌든 만났다 라는 거잖아요 만나서 내 얼굴을 내 외모를 내 모습을 내 태도를 상대방이 볼 수 있다는 거잖아요 개청 영업의 투 만약 점 중에서 유일한 간 쪽 바로 나를 보여줄 수 있다는 거죠 그래서 올바른 태도로 철인 상에서 각인을 줘야 명을 받아 볼 수 있습니다 그가 이 외모에서 느껴지는 그리고 말투 목소리 에서 느껴지니 첫인상은 정말 강력하기 때문에 항상 인사는 몇도 90도로 하십시오 90도로 정중하게 예의 바르게 하시고 복장 외모 단정한 것은 당연한 것이고 처음 m 영업을 받지 못했더라도 꾸준히 만날 때마다 항상 맥이 십시오 계속 먹여야 됩니다 대신 나도 부담이 없어야 되니까 부담 가지 않는 선에서의 아까 말씀드렸던 자양 강정제 이런 비트 어기는 거 있죠 가소 볼때마다 주는거 여러분들 사업입니다 투자 하셔야죠 비타 500은 투자입니다 한번 두번 세번 먹으면 사람이 미안해서 명암 알아주는 거 어렵지 않습니다 아 세번째는 대명 음 안아주세요 명을 받아 보세요 우리나라 한국 사람들 착하구요 정 많습니다 미안하게 만드세요 무조건 부담 없는 것으로 매겨 라 그런데 정말 예의 바른 사람이 준다 명암 충분히 받아 올 수 있습니다 개청 영업 노우 3가지로 정리해 드리겠습니다 늘 그곳에 가면 만날 수 있는 사람이어야 한다 3번 이상 만나면 지인 된다 항생 인사는 90도 복장 외모를 점검하라 부담없는 먹거리로 미안하게 만들어요 그래서 명함을 받아 이 시국에 도 현장에서 땀 흘리면서 개청 영업하시는 분들 계실겁니다

개척영업 소개

• Youtube 제목: 개척영업의 모든것을 공개합니다.
• 발표자: 현백 홈 쇼트 주의 김형중 단자.
• 상황 설명: 코로나19로 인해 자가 격리 중이며, 매일 영상을 올리지 못한 상황에서 영업 노하우를 공유하기 위해 촬영을 진행하고 있다.
• 주제: 개척 영업의 모든 것에 대해 설명할 것임.

코로나19와 영업 활동

• 영업 활동의 변화: 코로나19로 인해 매일 영상을 올리는 것이 어려워졌음.
• 최종 검사: 코로나19 검사를 받기 위해 외출한 김형중 단자는 영업 노하우를 공유하기로 결정함.
• 복장: 사복을 입고 촬영 중이며, 이에 대한 양해를 구함.
• 희망 사항: 코로나19가 조속히 종식되기를 바람.

개척영업의 정의

• 개척 영업의 의미: 전혀 관계성이 없는 모르는 사람을 찾아가서 니즈를 이끌어 내고, 판매하고자 하는 상품을 판매하는 것임.
• 관계 형성의 어려움: 신뢰가 없기 때문에 시간이 많이 소요되고, 비용이 발생하며, 감정적으로도 힘든 과정임.
• 영업의 필요성: 아무런 행동을 하지 않으면 결과도 없기 때문에, 개척 영업을 통해 고객을 찾아야 함.

성공적인 개척영업 방법

• 첫 번째 방법: 상품 전단지나 명함을 주는 것이 아니라, 상대방의 명함을 받아오는 것이 중요함.
• 연락처 확보: 고객의 연락처를 받아와야 하며, 연락이 오기를 기다리는 것이 아니라 적극적으로 연락해야 함.
• 매력과 노하우: 상대방에게 매력적으로 다가가고, 필요한 노하우를 갖추어야 함.

고객과의 관계 형성

• 두 번째 방법: 모르는 사람과 3번 이상 만나야 친근해짐.
• 관계의 발전: 처음에는 낯선 사람일지라도, 여러 번 만나면 벽이 허물어지고 신뢰가 쌓임.
• 예시: 군부대에서 새로운 군인 간부를 만나 인사하고, 고객으로서의 관계를 형성하는 과정 설명.

첫인상의 중요성

• 첫인상: 개척 영업에서 첫인상은 매우 중요함.
• 상대방의 인식: 만남을 통해 자신의 외모, 태도, 말투가 상대방에게 어떻게 비춰지는지를 고려해야 함.
• 정중한 인사: 인사는 90도로 정중하게 하며, 복장과 외모는 단정해야 함.

개척영업의 세 가지 노하우

• 세 가지 요점 정리:

1. 만날 수 있는 사람: 항상 그곳에 가면 만날 수 있는 사람이어야 함.
2. 3번 이상 만나기: 3번 이상 만나면 지인으로 발전할 수 있음.
3. 정중한 인사와 외모 점검: 항상 정중하게 인사하고, 외모를 점검해야 함.

• 부담 없는 먹거리 제공: 상대방에게 부담을 주지 않는 선에서 작은 선물을 제공하여 명함을 받아오는 것이 중요함.

마무리 및 격려

• 현장 영업: 현재 상황에서도 현장에서 땀 흘리며 개척 영업을 하는 사람들이 있음.
• 격려의 메시지: 이 영상이 영업을 하는 모든 분들에게 도움이 되기를 바람.

개척영업은 아직 본인이 알지 못하거나 접촉하지 않은 잠재 고객을 직접 찾아가 그들의 필요를 파악하고 제품 또는 서비스를 소개하는 영업 방식입니다. 이러한 영업은 처음부터 신뢰를 얻기가 어렵고, 시간과 비용이 많이 들 수 있지만, 성공하면 장기적인 고객 관계로 발전할 가능성이 큽니다.

성공적인 개척영업 방법

1. 명함 받기

개척영업에서 가장 중요한 것은 고객의 명함을 받는 것입니다. 단순히 자신의 상품 전단지를 건네주는 것보다, 고객의 명함을 받아 연락처를 확보하는 것이 훨씬 효과적입니다. 이를 위해선 적극적으로 연락을 시도하고, 기회가 있을 때마다 다시 방문하여 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

2. 관계 형성

처음에는 낯설지만, 3번 이상 만나면 서로 친숙해지고 신뢰가 쌓일 수 있습니다. 예를 들어 군부대에서 새로운 군인 간부를 만나 인사를 나누고, 점차적으로 고객으로서의 관계를 형성하는 것도 좋은 방법입니다. 반복적인 만남을 통해 자연스럽게 신뢰를 쌓아가는 것이 핵심입니다.

3. 첫인상의 중요성

첫인상은 매우 중요하므로, 정중한 인사와 깔끔한 복장을 갖추는 것이 필수적입니다. 인사는 90도 정도로 정중하게 하고, 외모와 태도는 항상 단정하게 유지해야 합니다. 첫인상을 잘 만들면 이후의 관계 형성에도 긍정적인 영향을 미칩니다.

개척영업의 세 가지 요점

• 항상 만날 수 있는 사람: 목표로 삼은 사람은 꾸준히 만날 수 있어야 합니다.
• 3번 이상 만나기: 3번 이상 만나면 지인으로 발전할 수 있습니다.
• 부담 없는 먹거리 제공: 작은 선물이나 간식 등을 제공하여 부담 없이 명함을 받아오는 것도 한 방법입니다.

마지막으로, 현장에서 열심히 땀 흘리며 개척영업을 하는 분들께 큰 응원의 메시지를 전합니다. 위의 방법들을 참고하여 여러분의 영업 활동이 더욱 성공적이길 바랍니다! 추가적인 궁금증이나 더 알고 싶은 부분이 있으시다면 언제든지 물어보세요.

개척영업의 모든 것

1. 개척영업의 정의
2. 개척영업은 아직 아무런 관계가 없는 사람들에게 직접 방문하거나 접촉하여 그들의 필요를 파악하고 상품을 소개하는 영업 방법입니다. 이 과정에서는 신뢰가 형성되기까지 시간이 오래 걸릴 수 있으며, 비용이 많이 들어 감정적으로도 힘든 작업이 될 수 있습니다 1.
3. 성공적인 개척영업 방법
4. 첫 번째 방법: 명함 받기
5. 개척영업에서 가장 중요한 것은 고객의 명함을 받아내는 것입니다. 상대방에게 전단지를 주는 것보다, 고객의 명함을 얻어내는 것이 훨씬 효과적이며, 이를 통해 고객과의 연락처를 확보할 수 있습니다. 연락처를 확보한 후에는 적극적으로 연락하여 관계를 발전시키는 것이 중요합니다 1.

두 번째 방법: 관계 형성

개척영업에서 관계 형성을 위한 기본 원칙은 '3번 이상 만나기’입니다. 처음에는 낯설지만 세 번 정도 만나면 서로 친근해지고 신뢰가 쌓입니다. 예를 들어 군부대에서 새로운 군인 간부를 만나 인사를 나누고, 점차적으로 고객으로서의 관계를 형성하는 것도 좋은 방법입니다 1.

세 번째 방법: 첫인상의 중요성

개척영업에서 첫인상은 매우 중요합니다. 상대방이 나를 어떻게 인식할지 결정짓기 때문입니다. 따라서 인사는 정중하게 하고, 복장과 외모는 항상 단정하게 유지해야 합니다 1.

1. 개척영업의 세 가지 요점 정리

• 항상 그곳에 가면 만날 수 있는 사람이어야 합니다.
• 3번 이상 만나면 지인으로 발전할 가능성이 높습니다.
• 부담을 주지 않는 작은 선물을 제공하여 명함을 받아오는 것이 좋습니다 1.

1. 마무리 및 격려
2. 현재에도 현장에서 땀 흘리며 개척 영업을 하는 분들이 많습니다. 이 정보가 영업을 하는 모든 분들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다. 이러한 방법을 통해 개척영업을 더욱 효과적으로 수행하실 수 있을 것입니다. 추가적인 질문이나 더 알고 싶은 내용이 있으시면 언제든지 말씀해 주세요!

개척영업의 핵심 질문과 답변

1. 고객의 명함을 받는 것이 중요한 이유

• 연락처 확보: 고객의 명함을 받음으로써 직접 연락할 수 있는 기회를 얻습니다. 이는 고객과의 지속적인 관계를 유지하는 데 필수적입니다.
• 신뢰 구축의 시작: 명함을 주고받는 과정은 신뢰를 쌓는 첫 단계입니다. 상대방이 나에게 관심을 보인다는 느낌을 줄 수 있습니다.

2. 3번 이상 만나는 것이 신뢰 형성에 미치는 영향

• 친근감 형성: 처음 만난 사람과의 관계는 낯설지만, 세 번 이상 만나면 자연스럽게 친근감이 생깁니다. 반복적인 만남을 통해 서로에 대한 이해가 깊어지고, 신뢰가 쌓입니다.
• 관계의 발전: 세 번 이상 만나면 상대방이 나를 지인으로 인식하게 되어, 상담이나 거래로 이어질 가능성이 높아집니다.

3. 첫인상이 개척영업의 성공에 미치는 역할

• 첫인상의 중요성: 첫인상은 상대방이 나를 어떻게 인식할지를 결정짓는 중요한 요소입니다. 긍정적인 첫인상은 이후의 관계 형성에 큰 영향을 미칩니다.
• 신뢰와 호감도: 정중한 인사와 단정한 복장은 상대방에게 긍정적인 이미지를 심어주며, 신뢰를 쌓는 데 도움이 됩니다.

4. SNS를 활용한 개척영업의 장점

• 접점 확대: SNS는 고객과의 접점을 넓히는 데 효과적입니다. 온라인에서 신뢰를 쌓고 오프라인으로 연결하는 방식으로 활용할 수 있습니다.
• 비용 효율성: SNS를 통해 저렴한 비용으로 많은 사람들에게 접근할 수 있으며, 브랜드 인지도를 높이는 데 기여합니다.

5. 개척영업에서 고객의 니즈를 효과적으로 파악하는 방법

• 질문하기: 고객과의 대화 중에 그들의 필요와 관심사를 파악하기 위해 질문을 적극적으로 활용합니다.
• 관찰: 고객의 반응이나 행동을 관찰하여 그들의 니즈를 이해하는 것도 중요한 방법입니다.
• 경청: 고객의 이야기를 경청함으로써 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악할 수 있습니다.

이러한 방법들을 통해 개척영업에서 성공적인 결과를 얻을 수 있습니다. 추가적인 질문이나 더 알고 싶은 내용이 있다면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

개척영업에 대한 질문에 대해 아래와 같이 답변드리겠습니다.

1. 고객의 명함을 받는 것이 중요한 이유

• 연락처 확보: 고객의 명함을 받음으로써 직접 연락할 수 있는 기회를 얻습니다. 이는 지속적인 관계를 유지하는 데 필수적입니다.
• 신뢰의 시작: 명함을 주고받는 과정은 신뢰를 쌓는 첫 단계로, 상대방이 나에게 관심을 보인다는 느낌을 줄 수 있습니다.

2. 3번 이상 만나는 것이 신뢰 형성에 미치는 영향

• 친근감 형성: 처음 만난 사람과의 관계는 낯설지만, 세 번 이상 만나면 자연스럽게 친근감이 생깁니다. 반복적인 만남을 통해 서로에 대한 이해가 깊어지고, 신뢰가 쌓입니다.
• 관계 발전: 세 번 이상 만나면 상대방이 나를 지인으로 인식하게 되어, 상담이나 거래로 이어질 가능성이 높아집니다.

3. 첫인상이 개척영업의 성공에 미치는 역할

• 첫인상의 중요성: 첫인상은 상대방이 나를 어떻게 인식할지를 결정짓는 중요한 요소입니다. 긍정적인 첫인상은 이후의 관계 형성에 큰 영향을 미칩니다.
• 신뢰와 호감도: 정중한 인사와 단정한 복장은 상대방에게 긍정적인 이미지를 심어주며, 신뢰를 쌓는 데 도움이 됩니다.

4. SNS를 활용한 개척영업의 장점

• 접점 확대: SNS는 고객과의 접점을 넓히는 데 효과적입니다. 온라인에서 신뢰를 쌓고 오프라인으로 연결하는 방식으로 활용할 수 있습니다.
• 비용 효율성: SNS를 통해 저렴한 비용으로 많은 사람들에게 접근할 수 있으며, 브랜드 인지도를 높이는 데 기여합니다.

5. 개척영업에서 고객의 니즈를 효과적으로 파악하는 방법

• 질문하기: 고객과의 대화 중에 그들의 필요와 관심사를 파악하기 위해 질문을 적극적으로 활용합니다.
• 관찰: 고객의 반응이나 행동을 관찰하여 그들의 니즈를 이해하는 것도 중요한 방법입니다.
• 경청: 고객의 이야기를 경청함으로써 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악할 수 있습니다.

이러한 방법들을 통해 개척영업에서 성공적인 결과를 얻을 수 있습니다. 추가적인 질문이나 더 알고 싶은 내용이 있다면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

아래는 개척영업에 대한 목차와 내용을 기반으로 한 요약 및 주요 포인트입니다.

개척영업의 핵심 내용 요약

프롤로그: 신규개척만이 영업인이 살길이다

• 신규개척의 중요성을 강조하며, 영업인의 생존을 위한 필수 전략으로 제시합니다.

1장. 신규개척, 절대 핑계 대지 마라

• 신규개척이 어렵다는 10가지 핑계:
• 상품 경쟁력 부족, 경기 침체, 상권의 문제 등 다양한 이유를 나열.
• 핑계는 영업인의 무덤일 뿐이다:
• 핑계를 대지 말고 적극적으로 해결책을 찾아야 함.

2장. 신규개척 달인의 DNA를 이식하라

• 9가지 ‘ㄲ’ DNA:
• 꿈: 목표 설정의 중요성.
• 끼: 매력적인 접근 방식.
• 꼴: 외모와 태도를 통한 호감 형성.
• 깡: 강한 의지와 추진력.
• 꾼: 전문성과 열정.
• 끈: 지속적인 노력.
• 꾀: 창의적인 접근.
• 꿀: 매력적인 제안.
• 꼭: 목표 달성을 위한 확고한 의지.

3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라

• 고민과 체크리스트: 목표 고객 선정 시 확인해야 할 사항.
• 발굴 및 집객 방법:
• 연고 인맥 활용, 연구·조사, 고객 발굴 캠페인 등 다양한 마케팅 기법.

4장. 접근의 달인이 돼라

• 접근 방법:
• 손품과 발품을 팔고, 가망고객에게 빚진 상태로 만드는 전략.

5장. 설득과 협상의 달인이 돼라

• 설득의 방법:
• 공감대 형성, 듣는 태도, 유형별 시나리오 훈련.
• 협상의 기술:
• 상대의 스타일 파악, 양보 전략, 구체적인 주장 뒷받침 등.

에필로그: 안타 한 개의 차이가 신규개척 달인을 만든다

• 작은 차이가 큰 결과를 만들어낼 수 있음을 강조하며, 지속적인 노력을 촉구합니다.

주요 포인트

• 신규개척의 중요성: 신규 고객을 지속적으로 발굴하는 것이 영업의 성공에 필수적입니다.
• 적극적인 태도: 핑계를 대지 않고 행동으로 옮기는 것이 중요합니다.
• 관계 형성: 고객과의 신뢰를 쌓기 위해 반복적인 만남과 좋은 첫인상이 필요합니다.
• 창의적 접근: 다양한 마케팅 기법을 활용하여 고객과의 접점을 늘려야 합니다.
• 지속적인 학습과 개선: 영업 기술을 지속적으로 연마하고 개선해야 성공할 수 있습니다.

이 책은 신규개척에 대한 실질적인 전략과 경험담을 제공하며, 영업인들이 자신의 역량을 강화할 수 있도록 돕습니다. 추가적인 질문이나 더 알고 싶은 내용이 있다면 언제든지 말씀해 주세요! 😊

• ·프롤로그 : 신규개척만이 영업인이 살길이다

 

• 1장. 신규개척, 절대 핑계 대지 마라
• 1_ 신규개척이 어렵다는 10가지 핑계
• 상품 경쟁력과 브랜드 파워가 약하다 / 심각한 경기침체와 불황이다 / 담당 지역의 상권이 좋지 않다 / 인센티브, 장려금 등이 경쟁사보다 떨어진다 / 판매 채널이 구조적으로 변했다 / 가격이 너무 비싸다 / 위에서 영업에 대한 지원이 안 된다 / 경험이 부족하고 의지도 약하다 / 판매망이 빈약하다 / 정보가 부족하다
• 2_ 핑계는 영업인의 무덤일 뿐이다

 

• 2장. 신규개척 달인의 DNA를 이식하라
• 1_ 신규개척 달인을 만드는 9가지 ‘ㄲ’ DNA
• 2_ 이식시켜야 할 첫 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿈
• 3_ 이식시켜야 할 두 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끼
• 4_ 이식시켜야 할 세 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼴
• 생김새를 통해 호감을 얻는 3가지 방법 / 됨됨이를 통해 호감을 얻는 2가지 방법
• 5_ 이식시켜야 할 네 번째 ‘ㄲ’ DNA : 깡
• 6_ 이식시켜야 할 다섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾼
• 7_ 이식시켜야 할 여섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끈
• 8_ 이식시켜야 할 일곱 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾀
• 9_ 이식시켜야 할 여덟 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿀
• 10_ 이식시켜야 할 아홉 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼭

 

• 3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라
• 1_ 영업인 6인의 가망고객 발굴과 집객에 대한 고민
• 2_ 목표고객 선정 시 확인해야 할 5가지 체크 리스트
• 3_ 가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 9가지 방법
• 연고 인맥 활용 / 연구·조사 / 고객 발굴 캠페인 / 세미나 마케팅 / 이벤트 마케팅 / 커뮤니티 마케팅 / 소개받기 / 기존고객의 연대감·소속감 활용 / 스스로 찾아오는 고객 만들기

 

• 4장. 접근의 달인이 돼라
• 1_ 가망고객에게 접근하는 것에 대한 고민
• 2_ 가망고객에게 접근하는 수단과 접근 시기
• 3_ 접근의 달인이 되는 2가지 방법
• 손품과 발품, 열정을 팔아라 / 가망고객을 빚진 상태로 만들어라

 

• 5장. 설득과 협상의 달인이 돼라
• 1_ 설득의 달인이 되는 3가지 방법
• 공감대를 형성하라 / 듣는 사람이 돼라 / 유형별 설득 시나리오를 만들어 훈련하라
• 2_ 세일즈 협상의 달인이 되는 10가지 방법
• 상대의 협상 스타일과 데드라인을 파악하라 / 우선 들어라 / 공감대를 구축하라 / 먼저 제안하지 마라 / 상대의 첫 제안은 일단 “노”라고 말해라 / 최초 제안은 크게 하라 / 상대의 반대 의견이나 행동을 두려워하지 마라 / 구체적인 말이나 근거로 주장을 뒷받침하라 / 조금씩 양보해 큰 양보를 얻어내라 / 협상 시나리오를 만든 후 협상에 임하라

 

• ·에필로그 : 안타 한 개의 차이가 신규개척 달인을 만든다

코이라는 잉어는 작은 어항에서는 5~8cm, 수족관에서는 15~25cm, 강물에 방류하면 90~120cm까지 자란다고 한다. 인간은 코이라는 잉어보다 훨씬 무한한 잠재력을 가지고 있다. 영업인 역시 마찬가지이다. 신규개척의 원대한 목표를 세우고 이를 달성하기 위한 전략과 아이디어를 실천하면 신규개척의 달인, 더 나아가서는 영업달인의 경지에 오를 수 있고 수억 대 연봉의 주인공이 될 수 있다.

지금 이 순간부터 당신 스스로를 작은 어항 속에 가두려는 생각부터 버려라. 회사에서 부여한 목표 정도는 안중에도 두지 마라. 이제부터는 신규개척에 대한 원대한 목표를 가져라.

_<2장. 신규고객 달인의 DNA를 이식하라> 중에서

 

보험 영업인들 사이에는 3W라는 게 있다. 이는 한 주에 3건 이상 신계약을 하는 것을 말한다. 필자는 그와 더불어 이제부터 3D를 실천할 것을 제안한다. 하루(Day)에 무조건 세 번 이상 칭찬하는 것을 뜻한다. 이렇게 6개월만 노력하면 아마 당신은 고유의 이름이나 직위 대신 ‘칭찬왕’이나 ‘칭찬의 달인’이란 닉네임으로 불릴 것이다. 그와 더불어 칭찬노트를 만들어 가망고객별로 칭찬할 거리가 떠오르면 메모해두는 것도 필요하다. 가망고객별로 칭찬할 거리가 증가하는 것에 비례해 당신의 신규개척 성과도 배가될 것이다.

_<2장. 신규고객 달인의 DNA를 이식하라> 중에서

 

실제로 조 팀장은 상담 확률을 높이기 위해 간호사에게 다음과 같은 선의의 거짓말을 하기도 했다. “교보생명의 조용신인데요. 원장님과 11시 30분에 약속을 했습니다. 제가 10분 일찍 도착했으니 원장님이 시간 나실 때까지 기다리겠습니다.”라고 말이다. 그는 이런 방법으로 의사들과의 상담 확률을 두세 배 높였다.

그리고 의사를 만나서는 정중하면서도 솔직하게 먼저 사과를 했다. “제가 사실은 원장님을 꼭 뵙고 싶어서 간호사한테 약속이 되어 있다고 거짓말을 했습니다.”와 같은 식으로 말이다. 그러면 의사들이 화를 내면서 일어났을까? 거의 모든 의사들이 그렇지 않았다고 한다. 오히려 ‘정말 열심히 하는 사람이구나.’라는 생각에 그와 상담을 했다고 한다. 물론 그런 의사들은 당연히 고객이 될 확률이 높았다.

_<3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라> 중에서

 

기존고객의 이탈 방지는 물론 휴면고객을 재유치하기 위해 활용할 수 있는 방법 중에 3·3·3 캠페인이라는 방법이 있다. 주로 점두 영업에서 활용하는 방법으로 자신의 매장을 방문한 고객에게 3일 후에 감사의 편지를, 3주 후, 그리고 3개월 후에 재방문과 재구매를 유도하기 위한 편지를 발송하는 것을 말한다. 굳이 3·3·3 캠페인을 실시하는 이유는 업종마다 상품의 구매 주기마다 조금씩 다르겠지만, 고객이 한 번 방문한 점포를 재방문하는 비율이 20~40% 내외이기 때문이다.

그렇다면 왜 3·3·3일까? 대부분의 사람은 3일 정도가 지나면 어렴풋이 기억하고 3주 정도가 지나면 거의 잊어버리며, 3개월 동안 자신이 방문했던 점포를 찾지 않는다면 완전히 잊어버린다. 이 때문에 이 주기에 맞춰 DM을 보내야 한다.

_<3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라> 중에서

 

점두 영업에서도 체험 마케팅은 큰 위력을 발휘한다. 신세계 백화점 영등포점의 침대 매장이 대표적이다. 신세계 백화점 영등포점은 2009년 9월에 ‘수면룸’을 설치했다. 침대는 직접 누워 보고 제품을 골라야 되는데 공개된 매장에서는 마음 놓고 눕기 힘들다는 고객들의 불만에 따라 고객이 원하는 만큼 수면을 취할 수 있도록 조명의 밝기를 조절하거나 음악을 제공하는 공간을 마련한 것이다. 그 후 신세계 영등포점의 침대 매출은 40% 넘게 증가했다.

이처럼 무료 체험을 제공하는 마케팅 방법은 아주 큰 효과를 발휘한다. 전혀 부담 갖지 말고 타 보고, 써 보고, 먹어 보고, 입어 보라고 해도 무료 체험에 참여한 사람들은 대부분 심리적으로 빚진 상태가 되기 때문이다.

_<4장. 접근의 달인이 돼라> 중에서

 

그렇다면 가망고객에게는 어떤 선물을 하는 것이 좋을까? 무엇보다 정성과 스토리가 담긴 선물을 하는 것이 좋다. 복분자 한 병을 선물하더라도 대형 마트에서 산 것과 자신이 직접 담근 것은 그 가치가 다르다. 거기에 담긴 정성의 차이 때문이다. 어버이날에 유치원이나 초등학교 1~2학년인 자녀가 달아 주는 종이 카네이션에 부모들이 감격하는 이유는 고사리 손으로 직접 만들었다는 정성 때문이다.

선물 역시 마찬가지이다. 대여섯 살배기 자녀가 달아 주는 종이 카네이션보다 감동이 덜할진 몰라도 최대한의 정성을 담는다면 가망고객의 마음에 잔잔한 감동의 물결을 일으킬 수 있다.

_<4장. 접근의 달인이 돼라> 중에서

영업달인들의 신규고객 개척 바이블!

이제 이 책을 통해 신규고객의 가슴 속에 깃발을 꽂아라!

 

영업의 미래는 신규고객 개척에 있다!

신규개척이 영업의 99%라고 말하는 사람이 있다. 반면에 이보다는 기존고객을 유지·성장시키는 것이 더 중요하다고 말하는 사람들도 있다. 기존고객이 매출의 80%를 올려 준다면서 말이다.

당신은 어느 쪽인가? 전자인가 아니면 후자인가? 물론 각각의 상황이나 업종, 시장에 따라 다를 수밖에 없을 것이다.

그러나 어떤 업종, 어떤 방식, 어떤 상품을 팔든 신규개척은 매우 중요하다. 기존고객을 완벽하게 관리해 충성고객으로 만들어도 그들은 언젠가 당신과 당신 회사를 떠나기 때문이다. 신규개척의 중요성이 상대적으로 덜한 업종에서조차 이를 소홀히 하면 시장에서 도태될 수밖에 없다.

게다가 신규고객을 개척은 씨 뿌리기에 비유할 수 있다. 씨를 뿌리지 않으면 수확을 할 수 없듯이 신규고객을 개척하지 않고서는 가망고객은 물론 충성고객을 만들 수도 없다. 그래서 신규고객 개척은 영업인에게 있어서는 필수이며, 영업인의 미래로 여겨진다.

신규고객 개척을 위한 영업달인들의 로드맵!

하지만 신규고객을 개척하는 것은 결코 쉽지 않다. 그래서 많은 영업인들이 이에 대한 어려움을 토로하곤 한다. 그렇다면 신규고객 개척은 도대체 어떻게 해야 하는 것일까? 필자는 이 책에서 영업달인들의 실제적 사례를 통해 그 로드맵을 제공하고 있다. 그 로드맵이란 다음과 같다.

 

첫째: 절대 핑계 대지 마라.

둘째: 신규개척 달인의 DNA를 이식하라.

셋째: 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라.

넷째: 접근의 달인이 돼라.

다섯째: 설득과 협상의 달인이 돼라.

 

이제 이 책을 통해 신규고객의 가슴에 깃발을 꽂아라!

이 책은 영업달인들이 실천한 신규고객 개척의 바이블로서, 신규고객의 가슴을 사로잡는 비법을 제시하고 있다. 보험 영업의 달인으로 불리는 예영숙 씨, 배양숙 씨 등의 사례로부터 자동차 영업의 달인으로 불리는 박노진 씨, 최진성 씨를 비롯해 각 분야 수많은 영업달인들의 실제 사례를 담았다.

이 책의 로드맵과 사례를 하나하나 실천하다 보면 얼마짜리 상품을 팔든, 그 대상이 어디든, 형태가 어떠하든 당신은 분명 신규고객의 달인이 되어 있을 것이다. 자, 이제 마음의 준비가 되었는가? 그럼 이제 신규고객 개척이라는 망망대해를 향해 힘차게 돛을 올려 보자.

 

<책속으로 추가>

그렇다면 유머 세일즈의 달인이 되기 위해서는 어떻게 해야 할까?

무엇보다도 레퍼토리를 만들어야 한다. 개그맨이나 개그우먼들의 우스운 말을 인용하거나 과거에 재미있었던 경험담, 실생활과 관계된 유머도 훌륭한 레퍼토리가 될 수 있다. 약간 뚱뚱한 영업인이 고객에게 “제가 이래봬도 나는 돈까스처럼 날렵합니다.”, “이래봬도 홍금보가 한때는 제 수제자였습니다.”라고 말하는 식으로 말이다.

그리고 타이밍을 잘 맞춰야 한다. 아무리 웃기는 레퍼토리라도 타이밍이 좋지 않으면 낭패를 보기 쉽다.

_<5장. 설득과 협상의 달인이 돼라> 중에서

 

그런데 의외로 많은 영업인들이 설득과 협상의 의미가 같다고 생각한다. 그러나 앞서 언급했던 것처럼 설득은 구매를 꺼리거나 구매할 가능성이 매우 낮은 잠재고객을 대상으로 어느 정도 구매할 의사를 갖게 만드는 과정을 말하는 반면, 협상은 어느 정도 구매 의사를 갖고 있는 가망고객과 구매 조건 등에 대한 합의를 도출해가는 과정을 말한다. 그렇게 보자면 결국 협상이 마무리돼야 설득의 모든 프로세스가 완료된다고 볼 수 있다.

설득과 협상의 또 다른 차이점은 설득은 내 것을 주지 않고도 자신이 원하는 결과를 얻는 반면, 협상은 자신이 가진 것을 주고 다른 것을 얻는 Give&Take 과정이라 할 수 있다. 즉, 협상은 구매할 마음이 어느 정도 있는 가망고객과 양측 모두가 만족을 얻기 위한 줄다리기라고 할 수 있다. 이렇게 본다면 설득이 협상보다 훨씬 어렵다고 볼 수 있다. 구매를 꺼리거나 때로는 구매할 마음이 전혀 없는 사람도 설득해 구매하도록 하기 때문이다.

_<5장. 설득과 협상의 달인이 돼라> 중에서

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